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Les situations dans les quelles le rle du vendeur est avant tout de livrer un produit.
exemple : livreur de pizza
les situation dans les quelles le personnel de vente accueille le client et prend la commande
sur place
exemple : le personnel daccueil dans les pressings.
les situations dans les quelles le vendeur na pas pour mission de prendre une commande
mais doit simplement crer un climat favorable ou bien informer un client actuel ou potentiel.
exemple : le dlgu mdical.
- les situation dans les quelles les connaissances techniques sont primordiales ; lingnieur
technico- commercial joue un rle important auprs du client
- les situations qui exigent un effort cratif de vendre des produits et services.
exemple : les banque, les maisons, les voitures
-
En fin les situations dans lesquelles on demande au vendeur de rsoudre un problme qui
Les vendeur constituent un lien privilgi entre lentreprise et sa clientle, ils transmettent et
adaptent loffre la demande, dmarchent, prsentent et argumentent. Les vendeurs
sont si importants pour limage de lentreprise que pour beaucoup de clients ; le vendeur est
lentreprise.
Cest pour ces diffrentes raisons que lentreprise doit grer avec soins et doigt toutes les
phases de mise en place de la force de vente
Il faut noter que les objectifs de la Force de Vente voluent galement en fonction du rle et de
la place du Marketing dans lentreprise .
B) La stratgie de vente :
Les entreprises dun mme secteur saffrontent directement pour concqurir les mmes clients.
Pour russir cette mission difficile et dlicate, les entreprises ne cessent de mettre au point des
stratgies de vente.
Il faut noter que les stratgies sont surtout fonction des produits, des cibles, de la concurrence
et du niveau du dveloppement conomique et social.
De faon classique les entreprises font rcours aux stratgies suivantes :
-
La vente confrence
La vente sminaire
la structure mixte
Une combinaison des 3 autres structures : structure secteur produit,secteur march ou mme
secteur-produit-march.
Le Directeur Commercial :
Cest un meneur dhomme qui organise et prvoit les ventes.Il coordonne chaque action et
informe le service commercial.
-
Le chef de produit
Il suit lvolution des marchs et programme ladaptation des produits anciens et nouveaux.
-
Le responsable de ventes
Les rprsentants salaris de droit commun (qui sont des salaris ordinaires)
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Les courtiers
Ils agissent en toute indpendance et ne sont pas salaris.Ils mettent en rapport deux personnes
en vue de la conclusion dun contrat.
-
Les commissionnaires
Ce sont des commerants qui achtent et reoivent en dpt pour les ventes, de matriels ou
marchandises quils reprsentent en exlusivit dans un secteur dtermin.
Fonctions
Objectifs
Contenu
1- Prospection
Elargir la clientl
2-Vente
Prendre les
commandes
3-Suivi du client
Fidliser la clientle
4- Rtour
dinformation
- Communication :
Transmettre la clientle des informations relatives aux produits et services de lentreprise.
-
Vente :
Recueillir des informations utiles la socit,rdiger des rapports sur ses visites et sur ses
rsultats.
Il est important de spcifier la faon dont les vendeurs repartiront leur temps.
Par exemple 80% sur les clients actuels,20% sur les prospects, 85% sur les produits actuels,15%
sur les nouveaux produits.
La priorit accorde aux diffrentes tches varie avec la conjonture.
A msure que lesprit marketing se dveloppe, le rle de la Force de Vente volue :
-Dans loptique marketing le vendeur doit prendre en compte la satisfaction du client et la
rentabilit.Il lui faut rcueillir des informations, estimer un potentiel, analyser les rsultats et
prparer le lendemain.
Il est important de retenir que dans ces 3 domaines de recrutement,la motivation et la stabilit de
vendeur dpendent en grande partie du systme de remunration.
La mise en place dun systme fficace est souvent rendu difficile par la position et les objectifs
des intervenants ( direction et personnel).
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Pour le vendeur il est important de mettre en place un systme de rmunration qui prend en
compte les paramtres suivants : rgularit des revenus, rcompenses des performances,justice
et quit..........
Pour lentreprise, il sagit de trouver un systme simple et peu couteux permettant de
contrler le personnel.
Cest en fonction de tous ces lments que la direction doit dcider du niveau de la
composition et de la structure de la rmunration.
-
Le niveau de rmunration
Il doit tre en rapport avec le prix du march pour le produit et les capacits rquises.
La composition de rmunration
Le systme de rmunration
Trois grands systmes de rtribution de la Force de Vente sont gnralements utiliss :Le fixe,la
Pour le rcrutement du vendeur,la tche est souvent plus complexe car il est difficile priori de
dcouvrir le bon vendeur.
Les spcialistes ont men de nombreuses tudes pour dfinir les traits de caractre de bons
vendeurs et les identifier.
Dans tous les cas lentreprise doit prendre en compte certains lments dans le rcrutement du
vendeur : lempatie, la psychologie, le sens des affaires, le dynamisme,lambition, la
motivation, les comptences techniques, la capacit dorganisation et de contact,lquilibre
motif,la discipline du travail,laspect gnral, la prsentation, etc...........
Lentreprise dans le processus de rcrutement doit tenir compte des trais de caractre de
vendeurs actuels et de la nature des tches pour les postes ouverts.
aux rcommandations
aux annonces
De plus les entreprises font rcours aus structures spcialises.Les mthodes actuelles
privilgient la multiplication de candidatures pour quelles soient plus rigoureuses.
Les procdures de rcrutement varient des rencontres informelles, aux textes et entretien
psycho-techniques.
est obligatoire.
Ce plan doit les permettre de connatre les produits,les procdures et les arguments de vente,les
objectifs commerciaux, lentreprise et son environnement etc.....
Dans la pratique la Force de Vente est de loin celle qui bnficie le plus de formation.
La vente est un domaine qui volue de faon trs rapide et les entreprise ne cessent dimaginer
les mthodes de vente de plus en plus modernes et innovantes. Les entreprises sont obliges
dorganiser de faon rgulire de sances de formation pour ses vendeur afin de les permettre de
suivre lvolution et de mettre leurs connaissances jours.
Pour les dcideurs, il faut former mais aussi il faut valuer limpact de la formation. Pour se
faire, lentreprise doit collecter et analyser les donnes essentielles aprs chaque formation.
Il sagit entre autres du taux de rotation, du Chiffre dAffaire, du niveau de labsentisme, du
taux de conversion des visites en commande, du niveau de satisfaction de la clientle, etc.
La gestion du temps
la motivation personnelle
Le respect la scurit, la reconnaissance, etc. sont des lments essentiels pour le travailleur.
Pour le cas spcifique des vendeur la dtermination du quotas et les autres stimulants
(voyages, intressement au bnficie, vhicule de fonction, logement ) sont dterminants.
Acheteur sur rputation : La meilleure faon dacheter consiste sen remettre lexprience
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