Lluís Ramis

www.cluster-development.
com
Factores claves de xito en una Iniciativa

cluster
Ejemplos en la cadena de valor del turismo
Coimbra,23 octubre de 2012

Llus Ramis
Socio Director
www.cluster-development.com
Agenda
Conceptos clave: cluster, competitividad, estrategia,
Factores clave para el xito de una iniciativa cluster

Ejemplos de proyectos en Iniciativas cluster
Conclusiones / aprendizajes
Cluster: 3 definiciones
La realidad
econmica del
cluster
Iniciativa de Mejora del

cluster- (Cluster Initiative)
Entidad jurdica o
asociacin cluster
Organizacin
del Cluster
5-6 MESES
Lucena
del Cid
Villafams
0-500
Alcora
La Pobla Tornesa
501-1000Figueroles
1001-1500
San Juan de Moro
1501-2000
Borriol
Ribesalbes
2001-3000
3001-4000
Castelln de la Plana
4001-5000
Villarr
>5000
eal
Betxi
Azulejeras
Onda
Maquinaria
Fritas y esmaltes
Vall dUix
Especiales y 3er fuego
Nules
Atomizadoras
Almazora
OPCIONES
ESTRATGICA
SY
VISIN DE
FUTURO
SITUACIN
ACTUAL,
DEL NEGOCIO y
RETOS
Miembros
Asociados
PLAN DE
ACCIN
Comit Estratgico
1 Reunin
ENTREVISTA
S (EMPRESAS)
ANLISIS
ESTRATGIC
O
VIAJE DE REFERENCIA
ENTREVISTAS
(ESPECIALMENTE A CLIENTES Y
EXPERTOS)
ANLISIS
ESTRATGICO
2 Reunin
GRUPOS DE
TRABAJO (CON
EMPRESARIOS Y
INSTITUCIONES DEL
ENTORNO)
ENTREVISTAS
(ENTORNO)
ANLISIS
ESTRATGICO
Cluster Manager
Conceptos clave de la metodologa

el objetivo ltimo
Competitividad
Atractividad del
negocio y ventaja
competitiva
orientacin estadstica
Vs
por segmentos de negocio
Estrategia
Empresarial
Segmento de
Negocio
La iniciativa
CLUSTER
Instrumento para discutir estrategia

en grupo y ejecutar acciones
coherentes con la visin
Factores clave de xito en una iniciativa cluster

Estrategia y negocio
Definicin del
mbito del negocio
Proceso
Factores institucionales
Estrategias de futuro
para las empresas
Follow-up y sostenibilidad a largo plazo
Plan de accin
Involucracin y motivacin
empresas
Ncleo duro empresarial

Encaje dentro de
estructuras existentes
tiempo
Governance & Cluster

Management
Cofinanciacin
Clasificacin empresarial segn

negocios
Datos estadsticos
>150 empresas
>6.000 trab.
SECTOR
QUMICO
CNAE-24
| #8
Primera extraccin BDD CNAE
>60 empresas
>1.600 M
>5.700 trab.
Clasificacin empresarial segn negocios

11 empresas
> 145 M
> 800 trab.
SOTROS
NEGOCIOS
IND. QUMICA
BSICA
Pinturas y barnizo
(industriales o gran
consumo), textil,
papelera...
4 empresas
> 150 M
> 250 trab.
SECTOR
QUMICO
CNAE-24
Materias
primas,
ingredientes
activos ind.
farmacutica...
SALUD
COSMTICA,
PERFUMERA
Ingredientes
, Aditivos,
Aromas...
DROGUERA
Productos
limpieza...
4 empresas
> 600 M
> 800 trab.
ALIMENTACI 10 empresas
> 340 M
N
> 1.300 trab.
| #9
Criterios para la definicin de una

Iniciativa cluster
Pertenencia a un mismo negocio y cierto grado de
especializacin
Concentracin geogrfica (variable)
Cierta masa crtica (nmero de empresas)
Presencia de distintos eslabones de la cadena de
valor y otras industrias o servicios relacionados
Orientados a servir una demanda que no sea slo
local
Caracterizacin de Iniciativas Cluster

+
Prod. infantiles
Biotech
Deporte
multiproducto
Transversalidad
TIC
Plstico
Seniors
Fotnica
Metal
.
Hbitat
Qumica
Vino, aceite
Salud
Automocin
Mueble
Moda retail
Gourmet
Food Service
..
MAT. PRIMAS
PROCES. PRODUCC.
TECNOLOGAS
PRODUCTO
ESTRATEGIA
MERCADO
Aproximacin al Mapeo de Clusters
Approach
INICIAL
(por
producto o
por sector
industrial
estadstico
o CNAE)
PLSTICO
MEDIO AMBIENTE
ENERGA
QUMICA
CRNICO TIC
NAVAL
BIOTEC
MAQUINARIA
HABITAT
GOURMET
ALIMENTACIN
AFTER MARKET
Approach
NUEVO
(por
negocios)
VEGETAL
12
Baleares- Anlisis tejido empresarial por CNAEs

CNAE Actividad empresarial ORDENADO POR FACTURACIN
Actividades de las agencias de viajes
Hoteles y alojamientos similares
Transporte areo de pasajeros
Construccin de edificios residenciales
Produccin de energa elctrica de otros tipos
Promocin inmobiliaria
Venta de automviles y vehculos de motor ligeros
Comercio al por mayor, no especializado, de productos alimenticios,
bebidas y tabaco
Actividades hospitalarias
Comercio al por menor en establecimientos no especializados, con
predominio en productos alimenticios, bebidas y tabaco
Otras actividades profesionales, cientficas y tcnicas n.c.o.p.
Actividades anexas al transporte areo
Otras actividades de consultora de gestin empresarial
Comercio al por mayor de productos farmacuticos
Captacin, depuracin y distribucin de agua
Comercio al por mayor de bebidas
Instalaciones elctricas
Comercio al por mayor de madera, materiales de construccin y aparatos
sanitarios
Comercio al por mayor de prendas de vestir y calzado
Comercio al por mayor no especializado
Font: Elaboraci prpia a partir BDD SABI Online
Nmero
empresas
Suma ltima
facturacin
57
5.546.267,67
250
2.838.902,50
5
1.476.438,43
126
874.852,80
5
791.596,72
115
737.843,30
42
374.714,60
45
11
329.285,52
277.626,45
43
9
6
18
7
8
24
24
277.215,67
257.065,69
244.579,85
207.048,77
205.952,90
203.362,97
199.386,28
197.880,29
40
7
19
188.006,75
180.255,05
168.739,9613
Clusters de las Islas Baleares identificados

550
314
53
42
>80
>50
246
79
39
52
14
63
Volumen negocio
(Millones de )
11.423 M
4.900 M
4.185 M
406 M
473 M
272 M
1.144 M
685 M
118 M
200 M
153 M
78 M
199
112
64
43
150
113
80
208
19
>100
1.142 M
337 M
300 M
468 M
705 M
658 M
59 M
457 M
15 M
228 M
N emp.
Cluster del Turismo
Cluster Explotacin Hotelera (*)
Cluster Intermediarios Tursticos
Transporte Turstico / Discrecional
Cluster del Ocio
Cluster del Ocio Nocturno y la Msica en Ibiza(*)
Cluster Auxiliar del Turismo
Cluster producto y distribucin FoodService
Cluster TIC turismo (*)
Cluster Construccin y Equipamiento Hotelero
Cluster prod. y/o servicios Residentes Extranjeros
Cluster Habitat1
Cluster Construccin y Servicios Relacionados1
Cluster Materiales de la Construccin1
Cluster Nutico
Cluster de Prestacin Servicios de Salud
Cluster Alimentacin
Cluster de producto Alimentario
Cluster de producto Gourmet (*)
Cluster Moda (*)
Cluster Aplicaciones biotecnolgicas
Cluster de Contenidos(digitales, culturales...)
| | # 14
*Fuentes y Comentarios en la pgina siguiente
N trab.
57.344
39.627
7.697
2.797
3.261
>3.000
7.946
2.433
2.089
1.483
1.206
735
7.383
2.004
1.276
5.925
3.486
3.090
396
2.760
149
1.646
El 70% de su facturacin proviene del Turismo
Clusters de las Islas Baleares identificados

Cluster Moda
Cluster Auxiliar del

Turismo
Cluster
producto y
distribucin
foodservice
Cluster prod. y/o
servicios
residente
extranjero
Cluster
construccin y
equipamiento
hotelero
Cluster Habitat
Cluster
Construccin
Cluster
constructores
Cluster
materiales de la
construccin
| | # 15
Cluster Nutico
Cluster TIC
turismo
Cluster del Turismo
Cluster
Aplicacione
s Biotec.
Cluster
Contenidos
Cluster
Explotacin
hoteles
Cluster
Intermediarios
tursticos
Cluster
del ocio
Cluster
Transporte
turstico
Cluster del
ocio nocturno
y la msica en
Ibiza
Cluster
Prestacin
Servicios salud
Cluster
Alimentacin
Cluster de
producto
alimentario
Cluster de
producto
gourmet
Mayoristas
Agencias de viaje
Compaas autobuses
Alquiler coches
PRESTADORES SERVICIOS
TURSTICOS
Alquiler embarcaciones
Establecim hoteleros
Destination
management companies
Cmpings
Establimentos rurales
Alquiler viviendas
Restaurantes / Bares
Atractivos tursticos
(naturales, culturales...)
Salas ocio / Discotecas
Centros deportivos(Golf,
puertos nuticos..) + rutas
Comercio
Central reservas
INTERMEDIARIOS
Origen (Alemania, UK,

Italia. Vs. EspaaLocales?)
Poder adquisitivo
(Lujo vs low cost)
Tipologa (corporate,
familia, snior,
parejas,
homosexuales, etc.)
Segmentacin
motivacional
Sol y playa
Organiz.
eventos
Compaas cruceros
Segmentacin
segn perfil
turista
ALOJAMIENTO
Aerolnias / Charters
Compaas ferries
PAQUETES TURSTICOS
TURISTA
Tour operadores
ACTIVIDADES/ OCIO
TRANSPORTE TRANSPORTE
A DESTINO
INTERNO
Cadena de
Valor industria
turismo
Ocio
noches
Cultura
Ciclismo
Nutico
Golf
Gastronoma
Wellness
Incentivos
...
Agencias viajes
Mayoristas
Tour operadores
Compaas ferries
Ctering transporte
Asistencia barcos
Compaas cruceros
Talleres reparacin
Comp. autobuses
Alquiler de coches
Concesionarios
Alquiler embarcaciones
Prod. limpieza
Distrib. Prod.
hosteleria y
foodservice
Establecimientos
hoteleros
Equip. hotelera
Servicios limpieza
Cmpings
Foodservice
Instalaciones/serv mantenimento
Establimentos rurales
Properties / Agencias inmobiliarias.
Alquiler alojamientos
Origen (Alemania, UK,

Italia. Vs. EspaaLocales?)
TIC turismo
Restaurantes / Bares
Atractivos tursticos
Salas ocio / Discotecas
Alimentacin
Dos, IGPs...
Refit / ind. Nutica
Moda
Producto local
Centros/rutas deport.
Comercio
Poder adquisitivo
(Lujo vs low cost)
Tipologa (corporate,
familia, snior,
parejas,
homosexuales, etc.)
Segmentacin
motivacional
Sol y playa
Promotores / Construccin
Hbitat/ Contract (arquitectos,mueble...)
Central reservas
Aerolneas / Charters
Servicios aeroportuarios
ALOJAMIEN
TO
Aeropuertos
TURISTA
Segmentacin
segn perfil
turista
ACTIVIDADES /
OCIO
Mat.
Const
Oficinas informacin tur., portales web...
AAPP...
TRANSPORT TRANSPORT
E
E
A DESTINO
INTERNO
Turismo e ind. Aux.
Institutos promocin tur.,

Ocio
noche
Cultura
Ciclismo
Nutica
Golf
Gastronom
Wellness
Incentivos
...
Cluster
del Auxiliar de Turismo
Cluster FoodService
Cluster TIC Turismo
Cluster Servicios
Residentes
Estranjeros
Cluster Construccin y
Equipamiento Hotelero
La orientacin ha sido tradicionalmente el

segmento hotelero, pero esto no ha hecho que las
empresas siguieran la internacionalizacin de
las cadenas hoteleras, ya que se
visualizan obstculos en el aprovisionamiento de
ingredientes necesarios a los nuevos mercados. En este
sentido algunas empresas muestran inters y
algunas incluso han intentado seguir el cliente en el
Caribe
La mayor parte de las empresas tienen
vinculacin con cocineros o asesores
gastronmicos, sea por la definicin de producto, o
bien para configurar mejores estrategias de entrada
al canal (como por ejemplo con la definicin de
rondas de mens o la definicin de modelos de costes )
Los principales retos de las empresas de servicio a
la restauracin son:
Desarrollo de nuevos productos especficos para
el segmento foodservice
Vinculacin fabricante - distribucin
Vinculacin ms directa con el segmento de la
restauracin-hostelera
Apertura de nuevos mercados geogrficos
N Empresas
Facturacin
79
Cluster Habitat
Trabajadores
685 M
2.433
Ejemplos de Empresas
BODEGAS TUNEL SA
CARMA S XXI SA
ANTONIO NADAL SOCIEDAD ANONIMA
MOYA SAUS E HIJOS SA
AIR CPU SL
MOREY ESTEVA SL
CARNES Y ALIMENTOS MAS CRESPO SA

PALMAFRUIT SA
AVES CHICO SL
HOTELSA ALIMENTACION SL
SANCHEZ ALIMENTACION SA
Cluster
Cluster
FoodService
Cluster TIC Turismo
TURISTEC
70 miembros asociados (2.500 trabajadores) enfocados
a tecnologa paraTurismo (TIC) pero los clientes de las
aplicaciones (demanda sofisticada) no son miembros
Lasaplicaciones principales son las mencionadas anterio
rmente: Hoteles,Touroperadores, agencias de viajes,
Gestin aeropuertos,
gestin compaasareas, y Destination Management.
Existencia de turisLAB (I + D en Turismo, centro Pblico
al BIT con 9 personas yfoco en software libre)
Centro Microsoft en Turismo (7-8 personas). nico en
el mundo
Creciente Internacionalizacin de la mano de
los grandes clientes de Baleares(Sol Meli,
Barcel, Iberostar, ..)
Convenio CUTIS Uruguay para
replicar Modelo; Acuerdo Sinetic de Colombia
ycon Capatec en Panam
Empresas tienen presencia en Chile, Mxico, Uruguay y
Rep. Dominica
Internacionalizacin es tambin para
hacer outsourcing a mejor precio comaUruguay
Proyecto emblemtico de I + D
es CAVALT: facilitar conectores entre diferentes
aplicaciones que se venden mundo turstico
Cluster Servicios
Residentes Extranjeros
Cluster Habitat
N Empresas
Facturacin
Trabajadores
39
118 M
2.089
Ejemplos de Empresas (miembros Turistec)
Logitravel
Hotelbeds
Global red
Sistemas de Gestin
Tradiso
Brjula
SM 2
Bizzit
Juniper
Itultec
Binary Menorca
Management Turstic
Iberostar
Sol Meli
Cluster
Cluster
FoodService
Cluster Construccin
Cluster TIC Turismo
y Equipamiento
Cluster Servicios
Cluster Habitat
Hotelero
Los retos del cluster son:

Expandirse y consolidarse fuera de las Islas Baleares,
y potenciar la internacionalizacin en Latinoamrica y otros
nuevos destinos tursticos (Oriente Medio)
Vender internacionalmente implica vender a grandes cadenas
hoteleras y saber concursar en grandes licitaciones
y proyectos emblemticos.
Intrusismo. Con la crisis muchas empresas sin experiencia en el
sector hotelero quieren entrar en este segmento a precios muy
bajos. La capacidad comercial internacional juega un papel muy
importante (filiales).
Consolidacin y dimensin. Tener la dimensin suficiente para
competir internacionalmente y por tanto formar parte de
empresas de cierta dimensin(necesario especialmente por la
financiacin y comercializacin de los proyectos).
Al igual que en TIC Turismo, es importante conocer los
factores crticos de xito especficos de cada mercado
geogrfico (servicios demandados, y forma de comercializacin)
Ser percibido por la cadena hotelera como marca de
prestigio / garanta de calidad y por tanto ser prescrito.
Ser capaz de ofrecer la solucin completa y por lo
tanto formar UTEs condiferentes partners locales o
internacionales.
Personal. Existe una falta de personal formado en
ingeniera, con idiomas y experiencia, y disponibilidad para
viajar internacionalmente a gestionar / dirigir proyectos de obra)
Reformas y Rehabilitacin. Saber competir en el segmento de
reformas hoteleras
N Empresas
Facturacin
Trabajadores
52
200 M
1.483
HUMICLIMA EST SA
CLIMA INSULAR SL
KLIMA HOTELS TECNOLOGIA SL
A.C.P. EQUIPOS HOTELEROS S.A.
FRIU SA
METALURGICAS TORRENS SA
MUEBLES RIERA PASCUAL SL
MIQUEL CERDO MOBLES SL
INVERSIONES PASCUAL SL
URCOISA OBRAS Y SERVICIOS SL
XICU CASALS SOCIEDAD ANONIMA
Cluster
Cluster
FoodService
Cluster TIC Turismo
La mayora de empresas suelen tener una parte de

las ventas dedicadas la reforma hotelera, pese a no estar
especializadas.
Una de las concentraciones importantes de empresas en
viviendas, son las empresas de la madera y el mueble
El sector del mueble y la madera en Baleares est formado
por unas 1.083empresas que dan trabajo a
unas 4.852 personas. En Manacor se concentran la mayora
de las empresas (60%)
La cuota de Baleares dentro del estado es del 2.8% en la
fabricacin de muebles, lo que demuestra la
baja importancia relativa del sector del mueble respecto al
conjunto espaol.
Los fabricantes de muebles de Baleares tienen un 20% de la
cuota de mercado de las Islas Baleares.
Distribucin geogrfica:
Inca-Carpintera
Manacor-Ebanistera
Palma-Carpintera para construccin
Pollena-Carpintera y tapicera
Sineu-Carpintera y Ebanistera
En cuanto al tamao de las empresas, en el sector se
observan dos formatos claramente diferenciados.
Pocas empresas de carpintera o mueble de
gran dimensin, con capacidad de inversin y maquinaria de
alta tecnologa. Muchas empresas o talleres de carpintera o
mueble de dimensin muy pequea, baja capacidad de
inversin y un planteamiento casi artesanal de la actividad.
Cluster Servicios
Cluster Habitat
N Empresas
Facturacin
Trabajadores
63
78.2 M
735
HAGS SWELEK SA
CARPINTERIA NORD I SAPI SL
OLIVERA MALLORQUINA S.L.
TORRENS EQUIPAMIENTOS DE COCINAS SA
MAPINI MALLORCA SL
FUSTERIA FONT SA
IBIFOREST SL
CAIRE DISSENY SL
Cluster Nutico: caracterizacin
Construccin
Proveedor
Mecnica
Electrnica
Pintura
Materiales
Coberturas
Motores
Composites
Inoxidables
Carpintera
Tapicera
A/ C
Velas
Servicios
...
Compra /
Venda de
embarcaciones
Astilleros
Lloguer,
charters y
management
Puertos Nuticos
APB
(Estado
)
1. Gestin Directa: APB o

PIB
2. Gestin Indirecta:
Empresa o Club
Repair & Refit
AAPP
| # 23
<12m
12
24m
2450m
>50m
Servicios Martimos
Formacin
Associaciones
PIB
(CCAA)
N
A
V
E
G
A
N
D
O
AfterMarket
Servicios y Comercio
Turismo Nutico
Cluster Nutica: caracteritzaci
El repte principal de la indstria s el de

desestacionalitzar la demanda mitjanant esdeveniments
esportius i regates: convertint-se en una gran fira com
pot ser Mnaco. Tota la cadena de valor t una forta
estacionalitzaci de la demanda
Atacar millor i augmentar loferta d'amarratges pel
segment de megaiots, segment en el que les Illes
Balears tenen cert avantatge competitiu. I don prov una
part important de la facturaci del clster
Crixer en els serveis associats als clubs nutics
Algunes institucions vinculades com poden ser:
Clster Martim de les Illes Balears (CMIB)

Asociacin Espaola de Grandes Yates (AEGY)
Refit Group (Icomia)
FENIB Fed. Empresas Nuticas de Baleares
AENB As. Empresas Nuticas de Baleares
APEAM As. Provincial de Empresarios de Actividades
Martimas de Baleares
ACNB Asociacin de Clubs Nuticos de Baleares
ANADE As. Instal. Nuticas Deportivas de Baleares
Unes 12 empreses de Balears participen a la fira nutica

de referncia per megaiots que es fa a Mnaco.
Algunes iniciatives web sorgides de Mallorca:
www.portbooker.com (Parc Bit. 971439921)
www.hooknautic.com (Hook Sistemas, S.L.)
www.nauticholidays.com (Parc Bit)
N Empreses
Facturaci
Treballadors
64
300 M *
1.276
Exemples Empreses
ASTILLEROS DE MALLORCA SA
PUERTO PUNTA PORTALS SA
ALCUDIAMAR PUERTO TURISTICO DEPORTIVO, SA
OCIBAR SA
INICIATIVES PORTUARIS MIRALL DE MAR DE MALLORCA SL
MODESTY YACHT CARPENTRY SL
R. S. FINISHING & REFINISHING S.L.
PORTCALL SHIP AGENTS SL
I-ZRI ELECTRONICS SL
SERVICOS TECNICOS PORTUARIOS S.L.
PINMAR SL
ASTILLEROS MENORQUIN YACHTS SL
IBIZA YACHT SERVICE SL
*Propera pgina
Resumen de criterios y priorizacin

Posicin.
Diferencial
Ausencia
iniciativas /
Oportunidad
Liderazgo
privado y
Posibilidad
Colaborar
++++
+++++
+++
++++
++
++
++++
++
Nutica
+++
+++
+++
++++
Aux equipos
Turismo
++
+++
++++
++
Moda
+++
++
+++
+++
Tic Turismo
+++
+++
++
+++
Gourmet
++
++
+++
+++
Posibles
Iniciativas
Cluster
Masa crtica
(emps,
fact,.)
Potencial
crecimiento
(emps,
ocupacin..)
Ocio Ibiza
++
FoodService
25
Iniciativas cluster priorizadas

Ocio Ibiza
Posicin diferencial mundial, dificultad coordinar cadena de valor, complejos liderazgos
privados, fuente nuevos negocios exportables
Auxiliar Turismo Foodservice

Peso econmico, retos del negocio turstico, espacio no ocupado, apalanque en driver
local, liderazgos privados??, no deslocalizacin, abre va exportacin con clientes locales
Nutica
Presencia en todas las islas, gran recorrido futuro, diferentes segmentos de negocio pero
vinculados, posicionamiento diferencial a nivel espaol y tambin mundial como base de
tripulaciones en temporada baja
Auxiliar equipos hoteles (turismo) / TiC Turismo

Empresas excelentes poco conocidas, liderazgos, crecimiento fuerte,.
26
Proyectos de Desarrollo Estratgico de clusters

Tres fases que combinan anlisis estratgico y facilitacin de procesos
5-6 MESES
SITUACIN ACTUAL,
TENDENCIAS DEL
NEGOCIO,
RETOS
OPCIONES
ESTRATGICAS Y
VISIN DE FUTURO
Actividades
1era Presentacin pblica
ENTREVISTAS
(A EMPRESAS)
ANLISIS
ESTRATGICO
VIAJE DE REFERENCIA y
BENCHMARK INTL
ENTREVISTAS
(ESPECIALMENTE A CLIENTES Y
EXPERTOS)
ANLISIS ESTRATGICO
PLAN DE ACCIN
2 ppt
3 ppt
GRUPOS DE TRABAJO
(CON EMPRESARIOS e INSTITUCIONES)
FORMULACIN DE INICIATIVAS
RESPONSABILIDADES Y SELECCIN
CLUSTER MANAGER
ENTREVISTAS (ENTORNO)
ANLISIS ESTRATGICO
Factores clave de xito en una iniciativa cluster

Estrategia y negocio
Definicin del
mbito del negocio
Proceso
Factores institucionales
Estrategias de futuro
para las empresas
Follow-up y sostenibilidad a largo plazo
Plan de accin
Involucracin y motivacin
empresas
Ncleo duro empresarial

Encaje dentro de
estructuras existentes
tiempo
Governance & Cluster

Management
Cofinanciacin
Tipologa de acciones en una Iniciativa

cluster
Acciones colectivas:
Transversales para todo el cluster: Iniciativas que benefician a todas

las empresas por igual (participen o no). Un nuevo centro tecnolgico,
una nueva norma de calidad, un acuerdo para exportar tercer pas, una
nueva infraestructura especializada,Son de baja apropiabilidad
Colectivas de uso y disfrute individual: Si bien se estructuran como

conjuntas, cada empresa que participa gestiona su resultado
individualmente (participar en curso de formacin estratgica, una
promocin conjunta en un mercado,)
Colaboraciones con un nmero limitado de agentes

Tpicamente proyectos estratgicos (2-3 empresas) o consorcios de I+D
con empresas y centros tecnolgicos
Acciones que lideran las propias empresas y no el cluster que suele ser
mero facilitador
Cluster de Alimentacin: definicin por estrategias

de negocio
Estrategia
Prov.
Conocimiento
(Biotechs,)
Agric. y
product
.
I+D ,
Certificacin y
autorizacin
Prov. MP
y
Prov.
aditivos,
aromas
...
FABRICANTES DE
PRODUCTOS
ALIMENTARIOS
Industria
Packaging
Envases plsticos,
flexibles, cartn,
vidrio...
| # 30
Distribuidor
mayorista...
Gourmet
Vegetales
Industria Fabric. Maquinaria

para alimentacin
Prov. De RRHH
Industria
Fabric.
Maquinaria
Packaging
Food
Service
Crnicos
Vino
Conservas
Servicios
avanzados
Gentica,
Software,
Marketing y
branding...
Marca
Blanca
Logstica
especializada
Acciones Internacionalizacin por estrategia

hacia el mercado (productos gourmet)
MBITO DE
MEJORA
Desarrollo de
producto
Industrializacin de
producto
Posicionamiento y MK
Capacidades
comerciales y de
distribucin
Retail propio
Apertura de nuevos
mercados (Espaa /
internacionales)
EJEMPLOS DE INICIATIVAS
1. Panel consumidores compartido

2. Proyectos desarrollo de producto
1. Soporte proyectos de industrializacin de

producto
4. Cocinas compartidas (platos pre-cocinados)
5. Sem. y jornadas sensib.y formacin sobre posicionamiento producto
6. Organizacin actividades de networking entre empresas
7. Soporte a contratacin conj. agentes comerciales (Esp./internac.)
8. Jornada formacin perfiles profesionales para gestin de retail propio
9.
Soporte acciones promocin conj. mercados destno (Esp./internac.)
10.
Ayuda en misiones inversas delimitadas de grupos reducidos
11.
Soporte en la realizacin de estudios de mercado de prod. Gourmet
Acciones Internacionalizacin por

estrategia hacia el mercado
SECTOR ALIMENTACIN
IND. CRNICA
DULCES, CHOCOLATES...
LCTEOS, CONSERVAS, VINO,

G
G
G
G G
OTROS
EMPRESAS DE
PRODUCTO
GOURMET
G
G
G
G
G
G
Auto seleccin empresas

Grupos reducidos
Definicin previa de los
mercados de inters y del
canal de distribucin
Formato de acciones de
promocin conjunta:
- En punto de venta
- Con
distrib./importadores
- En ferias alimentarias
Conclusiones /aprendizajes
Objetivo: Competitividad
mbito de trabajo :cluster definido por negocios
Todos trabajamos ya con el enfoque cluster, todos hemos aprendido a
gestionar procesos complejos.las estrategias empresariales sern el
factor diferencial futuro
La estrategia empresarial diferencial que aporte rentabilidad es la clave en
mercados crecientemente competitivos
Ayudar a las empresas de un cluster a sofisticar y mejorar su estrategia
individual con anlisis estratgico, referencias internacionales y acciones
conjuntas orientadas a la estrategia de futuro
Debemos MOTIVAR (involucracin empresarial,..) y ORGANIZAR
(governance del cluster) pero teniendo claro PARA QU (ESTRATEGIA
EMPRESARIAL)
Liderazgo empresarial, Rol del cluster manager y financiacin pblicoprivada
Llus Ramis, Socio Fundador

lramis@cluster-development.com
Albert Sol
albertsole@cluster-development.com
Cluster Development
EsadeCreapolis, Avenida de la Torre Blanca, 57
08172 Sant Cugat del Valls (Barcelona)
Telf. +34 93 587 86 36 Fax: +34 93 587 86 37
email: info@cluster-development.com
Cluster Management
PLAN DE ACCIN
Reglas de trabajo
Tipologa proyectos
(conjunto, colaborativos, individuales / estrategia vs. entorno)
INNOVACIN
OPERACIONES
BUSINESS DEVELOP.MENT
FORMACIN
...
INTERCLUSTER
CONOCIMIENTO MERCADO
Estructuracin y
definicin proyectos:
Metodologas
Identificacin y
generacin proyectos
Participantes
Financiacin
Gestin proyectos
DINAMIZACIN / NETWORKING
VISIBILIDAD Y MARKETING
ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA
Modelos
estructura
organizativa
FINANCIACIN
Estructura
Cluster
manager
Proyectos
Grupo
impulsor /
Junta
directiva
Servicios
Socios /
mbito
actuacin
INSTRUMENTOS DE GESTIN DEL CLSTER

SISTEMA EVALUACIN / MONITORIZACIN
EJEMPLOS DE PROYECTOS
Asociados a Indescat
Con el apoyo de:
Plan de Accin Clster Deporte

I+D y
Cmnto. Mercado
1. Estudio
SITUACIN
ACTUAL y
TENDENCIAS en
el mercado
deportivo
2. Mapa
Capacidades I+D
pblicas y privadas
3. Proyectos I+D
especficos
4.Homologaciones
/ certificaciones
Formacin
5. Ingeniera y
diseo del deporte
6. Marketing y
retail deportivo
7. Formacin para
gestores de
instalaciones
8. Formacin para
personal de
instalaciones
Internac. y
Acciones Comerciales
9. Cooperar
para captar
nuevos
mercados /
proyectos
internac
10. Acciones
colaborativas
fabricante retail
11. Mercado
Brasil
16. Acciones de Networking (web intranet)

|
| # 38
Promocin mercado,
Mejores prcticas
visibilidad
12. Mejores prcticas
y recomendaciones
en la prctica
deportiva y equipam.
especfico
13. Mejores prcticas
y recomendaciones
en diseo y gestin
de instalaciones
14. Acciones con
prescriptotes (colegio
mdicos,fisios,
deportistas,..)+ key
leaders
15. Marca
cluster/web
COSTE REALIZACIN
DEL ESTUDIO = 90.000
Estudio Tendencias
y oportunidades de
mercado en sector
infantil
Observatori de
Prospectiva
Industrial
Creafutur
35.000
35.000
20.000
Empresas
29 ADHERIDOS
/empresa
1.600
1.600
Precio de partida
1.400
1.400
1.200
1.200
1.000
1.000
800
800
600
600
400
400
200
200
PRECIO DEFINITIVO / EMPRESA =
689
0
<20
<20
Nmero de empresas
(interesadas en
realizacin y
cofinanciacin del estudio)
20 25
20
25
25
31
30
30
37 35
35
4340
Nmero mnimo de empresas para realizar el

estudio
40
49
45
45
50
50 (...)
Actuacin priorizada por ms de 30 empresas del Cluster de productos infantiles de Catalua

para la mejora del conocimiento de las tendencias de futuro en el mercado
Objetivo: Investigar el Mercado Infantil (= productos para el mercado de 0 a 12 aos) para:
1. Comprender el mercado infantil en la actualidad; entender los procesos de compra, comportamientos...
de prescriptores, influenciadores, decisores de la compra y usuarios
2. Identificar las principales tendencias de consumo que afectan los usuarios y los compradores
3. Futurizar las motivaciones y necesidades a 5-10 aos vista base a las tendencias identificadas
4. Identificar oportunidades de innovacin a 5-10 aos vista en productos, servicios y comunicacin.
Contenido / Actividades del proyecto:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
ABACUS SCCL
ARBORA
ARCADIE
BEBE DUE ESPANA SA
BUSQUETS GRUART SA
CWF ESPAA
DANONE SA
DAU BRESSOL'S
EDITORIAL BARCANOVA S. A.
EDITORIAL CRULLA S A
EDUCA BORRAS SA
ENRI 2000 SA
ESSENTIAL MINDS SL
GRUP EDEB
1.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
GRUP INTERCOM (BAOBAB)

HOSPITAL SANT JOAN DE DU
INDUSTRIAS MASATS (ALPINO I DACS)
INGO DEVICES
KIDS & US
MARINVA SERVEIS I PROJECTES S.L
MIQUEL RIUS 1839 S.A.
NUTREXPA SL
NUTRITION ET SANT (SANUTRI)
PANRICO S.L.
RBA COLECCIONABLES
REVISTA PER A NOIS I NOIES CAVALL FORT S. L
STAEDTLER ESPANOLA SA
TECNITOYS JUGUETES S.A
TELEVISIO DE CATALUNYA SA
Kids Cluster Action Plan (2010-11)

Examples of collaborative projects between Kids Cluster companies
as a result of networking activities
New children backpacks

development, certified by Kids
Health Centre of Reference
Licensing agreement and new product

development thanks to a collaboration
between a licensing agent and a toys
manufacturer
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedd
ed&v=XUvWes9VWyw
Source: Kids Cluster
10/26/2012
42
Indukern celebra su 50 aniversario con la creacin de KPS Vital

Con sede central en El Prat de Llobregat (Barcelona) y una plantilla
formada por ms de 1.700 empleados, el Grupo Indukern factur 761
millones de euros en 2011
El grupo qumico Indukern y la empresa de cosmticos Skeyndor han
creado KPS Vital, una nueva compaa cosmtica constituida al 50% por
estas dos empresas.
KPS Vital, que empez a operar en mayo, comercializa productos
farmacuticos para uso esttico, y cuenta ya con ocho productos en el
mercado. La nueva firma distribuye sus productos solo a travs de mdicos
especializados en medicina esttica, ya que sus productos y tratamientos
solamente pueden adquirirse y seguirse con receta mdica.
Skeyndor, cuya sede se encuentra en Terrassa (Barcelona), es una

empresa cosmtica con 46 aos de experiencia y especializada en
el desarrollo de cosmtica cientfica y cuidado de la piel. Es pionera
en investigacin y desarrollo de nuevas frmulas y ha llegado a
convertirse en una marca lder en cosmtica profesional, con
prestigioso xito a nivel internacional y diversos premios.
Por su parte, Indukern, propiedad de la familia Daz-Varela, trabaja
en el sector farmacutico desde 1999 fabricando genricos con
Kern Pharma, una empresa farmacutica de gran
ProyectoBusiness Development. Objetivos

Facilitar la penetracin de las empresas del cluster en los
mercados (sean de clientes o geogrficos)
Facilitar la labor comercial y de marketing de las empresas que
stas por si solas no haran
Realizar acciones orientadas a:
Un mejor conocimiento de los mercados (clientes / geogrficos)
Facilitar la decisin sobre la mejor forma de entrar en ese mercado
Posicionamiento del cluster en los mercados de destino que no haran
las empresas individuales
Acciones de apoyo facilitadoras de la entrada individual
identificacin de partners locales, consultoras ventas individuales,
etc.
Seguimiento de las actividades
Pases
Brasil (20), Turqua - Argelia (14) Mxico (13), Marruecos (11), EAU-Qatar (10)
Paises preferidos (27 respuestas)
25
20
20
15
14
14
13
11
10 10
10
8
5
10
7
4
26/10/2012
45
Temas a trabajar
Temas a trabajar (encuestados tienen 6 puntos a repartir 3 + 2 +1)
10
Posicionamiento conjunto (Paraguas Railgrup)
12
Conocimiento del marco regulatorio en el pas de destino
29
Estudio previo del mercado en el pas de destino

Viaje y agenda de contactos (pblicos / privados) en el pas de
destino
27
9
Bsqueda de distribuidores en el pas de destino
10
Bsqueda de partners en Espaa para salir fuera
36
Bsqueda de partners en el pas de destino

0
26/10/2012
10
15
20
25
30
35
40
46
PLANNED INFRASTRUCTURE
TURKEY
ALGERIA
Convencional
- New 4.707 km of
conventional track by 2023
- An additional 956 km of
conventional track from
2023 to 2035
- The rail network will

stretch 6,000 km by 2014
and 10,600 km by 2016
- Investments of 20 Bln US$
by 2014 are expected
TAV
- New 2.622 km of highspeed track by 2013 and

further 6,792 km by 2023
- An additional 2.960 km of
high-speed track from 2023
to 2035
In March 2011, FCC and

Algerian Groupe ETRHB
HADDAD, secured a
contract to build 66 km of
railway line worth 1.232
Bln Euros
Metro/Tram/Light
Rapid Transit (LRT)
systems
In Istanbul, 118 km of new

urban rail lines by 2018
and a further 276 km by
2023
- First tram (May 2011):

length is 8 km but 23 km
extension is planned
- First metro (Nov 2011):
length is 6,5 km, it cost 1,2
Bn US$, no extensions
Freight
New freight hubs that will

use the high-speed lines
and the Marmary Crossing
to carry freight overnight
Two new railway lines that

will run from Boughezoul
to MSila and Tissemsilt are
for passengers and freight
BRAZIL
First service: 2014

Project cost US$16 billion
Planned: 2.500 Km
New rail line between

Maracaju and Paranagu
for agricultural products
transportation
RAILGRUP VISITS TURKEY

Organization
Project
the
Consultancy Firms
the
Trip
Spanish Railway Cluster
Cluster
Development
BUSINESS DEVELOPMENT PROJECT IN TURKEY
The Spanish Railway Cluster (RAILGRUP) is promoting a project to explore
lines of collaboration between Spanish and Turkish companies and institutions
operating in the Railway Sector. With this objective, the Spanish Cluster,
together with some leading companies in the railway sector in Spain, will
travel to Istanbul, Ankara and Eskisehir to meet the main decision makers and
leading Turkish companies.
Railgrup members
Civil works
engineering
Spanish
Consultancy firm
leading the
execution of the
project
the Trip
Civil works
engineering
Certification
&Civil works
engineering
Rolling stock
engineernig
Operator
Piri Group
Turkish
Consultancy firm
engaged as a
local partner
Empresas e instituciones identificadas de inters

Tabla - Resumen de empresas e instituciones turcas consideradas para ir a
visitar segn su objeto de negocio
Administracin
Pblica
Ministerio de
Transportes
Departamento
de
Transportes
de la
Municipalidad
de Istanbul
Departamento
de
Transportes
del la
Municipalidad
de Ankara
DLH
Operadores
Rolling Stock
OEMs &
Subcontracting
TCDD
OEMs
Istanbul
Ulasim
Tlomsas
Tvasas
Tdemsas
Hyundai
Rotem
Subcontracting
Esray Makina
Uzman Bkm
Rayvag
Ingenieras de
Obra Civil y de
Material Rodante
Construccin
Aktif Rayli
Sistemler
Yapiray (Yapi
Merkezi)
Askay Insaat
Garanti-Koza
Aykor (Ime
Autolift)
Ozgun Insaat
Taahhut
Desa
Temsilcilik ve
Msavirlik
(after sales
engineering)
E+M
Emre Ray
Enerji Insaat
Fikssan Fikstur
Sanayi
Asociaciones
Rayder
DTD
TMB
Operador Estatal
Ficha Empresa: TCDD
TCDD es la empresa ferroviaria del estado. Con sede en Ankara. La empresa est integrada hacia
adelante y adems de ser el operador de las vas ferroviarias, la empresa tambin realiza el
mantenimiento de las vas y la construccin tanto de trenes como de vas.
Presidente del Equipo
Directivo y Director General
Sleyman Karaman
Equipo Directivo
Talat Aydin
Skr Kutlu
mit Ulvi
Veysi Kurt
Isa Apaydin
Subdirecciones
Erol Inal
Fuente: Turkish State Railways Anual Statistics
Veysi Kurt
Isa Apaydin
Mustafa
Cavusoglu
Ismet Duman
Sistema de evaluacin de iniciativas (impacto):

The Cluster Initiative Scorecard 360
| # 51
CLUSTER TEXTIL MODA
52
Sistema de valor del negocio

textil vestir
DistribucinRetail
VESTIR
Estrategia
de gestin de
la produccin
Multimarca
Estrategia de
marcaMarcas
y retail
Hiladores
Tejedores
Confeccionistas
de canal
Importadores
(Prov.
de 1r o
2n nivel)
Tintes y acabados
| # 53
OTROS
MERCADOS
Automoc.,
Industrial,
Proteccin..
Opciones estratgicas textil vestir

Marca y retailing
Conocimiento del mercado
Captar margen de la distribucin
Permite posicionar y diferenciar el producto
de la forma que fue diseado
Permite diferenciarte entre tanta
competencia
Permite un crecimiento ms rpido
| # 54
Ejemplos empresas branding y

retail
CLSTE
R ANOIA
CLSTE
R
VALLS
CLSTER
MARESME ATRACCIN
BARCELONA
(reas diseo,
comercial, mkt,
compras...) vs.
CLSTERS
TRADICIONALE
S
Textil fashion vestir- Retos y

acciones
Inteligencia
mercado?
-Estudios consumidor
Perfiles
profesionales?
-Fashion Retail Academy
Loc. y gestin
tiendas?
- Programa Marcas de canal

-Sistemas de Informacin)
Compras y
logstica?
-Mejora compras globales en Asia

-Comprador compartido
Gestin de la
marca?
-Difusin agentes del entorno

-Programa marcas de canal
Internacionalizacin?
-Estudios mercado, mercado immobliario, socios local
Financiar crecto.?
- Bsqueda Venture capital especializado
Retos: Encontrar los perfiles profesionales

Perfiles profesionales que trabajan en una sede central
Diseo
Marketing
Publicidad
Gestin
Comercial
y ventas
Tiendas
Compras
y Produccin
Logstica
Administracin
Finanzas,...
Diseadores
Modelistas y patronistas,..
Estudios de mercado
Directores Comerciales y de Marketing
Managers de la cadena de tiendas (Retail Manager)
Expertos en la gestin de los franquiciados
Expertos en real state (localizacin y gestin previa de
contratos
Arquitectos y otros tcnicos
Expertos en decoracin de tiendas & merchandising
Directores de tiendas
GERENCIA
(Gestin empresarial
profesionalizada)
Compradores - Gestores de la produccin, Control de

calidad,...
Gestores de la Logstica i almacenes
Personal de almacn
Proyecto managers de software
Personal de soporte administrativo
Personal de fabricacin (acabados control de calidad)
Estrategias distintas, acciones distintas

Peticiones asociaciones industriales
textiles
Lobby Bruselas para redefinir los acuerdos
de liberalizacin y aplicar nuevos aranceles
Ms fondos para plan de la reconversin del
sector textil
Conseguir desgravaciones fiscales para las
inversiones en la realizacin de los tpicos
muestrarios
Ms fondos a para acudir a ferias
Ms fondos de I+D para los 3 centros
tecnolgicos
Ayudas para la compra de maquinaria
Actividades de formacin para perfiles de
ingenieros industriales con especialidad
industrias textiles productivas.
Ayudas para aplicar las nuevas herramientas
TIC a sus negocios y a sus productos.
Recursos para participar en la Red de
Ciudades Europeas Textiles para proyectos
colaborativos
Estrategia Marca y Retail

Inteligencia
mercado?
-Estudios consumidor
Perfiles
-Fashion Retail Academy
profesionales
?
Loc. y gestin - Programa Marcas de canal
- Sistemas de Informacin)
tiendas?
Compras y
logstica?
-Mejora compras globales en As

-Comprador compartido
Gestin de la -Difusin agentes del entorno

-Programa marcas de canal
marca?
Internaciona-Estudios mercado, socios locale

lizacin?
Financiar
crecto.?
- Bsqueda Venture capital espe

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www.cluster-development.

Factores claves de xito en una Iniciativa

Coimbra,23 octubre de 2012

Factores clave para el xito de una iniciativa cluster

Iniciativa de Mejora del

Conceptos clave de la metodologa

Instrumento para discutir estrategia

Factores clave de xito en una iniciativa cluster

Follow-up y sostenibilidad a largo plazo

Ncleo duro empresarial

Governance & Cluster

Clasificacin empresarial segn

Primera extraccin BDD CNAE

Clasificacin empresarial segn negocios

Criterios para la definicin de una

Caracterizacin de Iniciativas Cluster

Aproximacin al Mapeo de Clusters

Baleares- Anlisis tejido empresarial por CNAEs

Clusters de las Islas Baleares identificados

*Fuentes y Comentarios en la pgina siguiente

El 70% de su facturacin proviene del Turismo

Clusters de las Islas Baleares identificados

Cluster Auxiliar del

Cluster del Turismo

Origen (Alemania, UK,

Properties / Agencias inmobiliarias.

Origen (Alemania, UK,

Refit / ind. Nutica

Oficinas informacin tur., portales web...

Turismo e ind. Aux.

Institutos promocin tur.,

Cluster TIC Turismo

La orientacin ha sido tradicionalmente el

CARNES Y ALIMENTOS MAS CRESPO SA

Cluster TIC Turismo

Ejemplos de Empresas (miembros Turistec)

Cluster TIC Turismo

Los retos del cluster son:

Cluster TIC Turismo

La mayora de empresas suelen tener una parte de

Cluster Nutico: caracterizacin

1. Gestin Directa: APB o

Repair & Refit

Cluster Nutica: caracteritzaci

El repte principal de la indstria s el de

Clster Martim de les Illes Balears (CMIB)

Unes 12 empreses de Balears participen a la fira nutica

Resumen de criterios y priorizacin

Iniciativas cluster priorizadas

Auxiliar Turismo Foodservice

Auxiliar equipos hoteles (turismo) / TiC Turismo

Proyectos de Desarrollo Estratgico de clusters

1era Presentacin pblica

Factores clave de xito en una iniciativa cluster

Follow-up y sostenibilidad a largo plazo

Ncleo duro empresarial

Governance & Cluster

Tipologa de acciones en una Iniciativa

Transversales para todo el cluster: Iniciativas que benefician a todas

Colectivas de uso y disfrute individual: Si bien se estructuran como

Colaboraciones con un nmero limitado de agentes

Cluster de Alimentacin: definicin por estrategias

Industria Fabric. Maquinaria

Acciones Internacionalizacin por estrategia