1.

- Contextualizacin Industria 2009-2014

Entre las principales empresas del sector alimenticio podemos mencionar
Nestl, Industrias Lcteas Toni S.A, Grupo Wong, Indulac, Chiveria, Ranchito,
etc, que tienen como negocio principal los lcteos y sus derivados.
Industrias Lcteas Toni S.A es una de las mayores productoras de leche en el
pas. La accin que tomaron, y que se ha ejecutado los ltimos aos, 2008
hasta ahora, fue incluir a los pequeos ganaderos como proveedores de leche.
Hacer esto y al mismo tiempo mantener los estndares de calidad de la
empresa, fue un gran reto para Toni. Sin embargo, a travs de continua
capacitacin y comunicacin con sus nuevos proveedores, hoy el negocio
inclusivo funciona exitosamente en diferentes localidades, que incluyen: Balzar,
Chone, Calceta, Flavio Alfaro y Guaranda, y constituye el 25% de la produccin
total de leche elaborada por Toni.
El convenio con Toni les ha dado a estos ganaderos la oportunidad de tener un
comprador garantizado, un precio fijo, capacitaciones que han aumentado la
vida til de sus vacas y sus terrenos, y la opcin y la motivacin para aumentar
su produccin.
El contar con cientos de pequeos productores le permite a Toni tener un
mayor control sobre la calidad y cantidad de su leche; facilitndole una
planeacin ms efectiva, crucial en las operaciones de toda empresa.
En la actualidad, Toni est capacitando a los pequeos ganaderos en el
sistema silvo-pastoril. Este consiste en plantar rboles en los terrenos que
utilizan para la ganadera. Esto, que no era una costumbre para ellos antes,
permite que su ganado se alimente de un suelo con ms nutrientes se engorde
un poco ms al quedarse bajo la sombra en momentos de altas temperaturas.
A su vez, esto produce un alto impacto positivo en el medio ambiente.
Toni constituye un ejemplo inspirador de lo que es verdaderamente un negocio
inclusivo y cmo puede ejecutarse. Toni busc responder ante las insatisfechas
necesidades de la comunidad y encontr una manera innovadora de hacerlo
mientras generaba valor medible para sus stakeholders (las diferentes partes
interesadas). Estas son las bases de un negocio inclusivo: la innovacin y la
creacin de una relacin ganar-ganar.
a) Cifras
Las ventas de Industrias Lcteas Toni S.A. muestran una tendencia creciente
durante los ltimos cinco aos, as mismo en octubre de 2013 se alcanz
US$ 131,29 millones, con un crecimiento de 6,64% en relacin a octubre de
2012, lo que se dio por la eficiencia en las ventas de sus productos principales,
los cuales fueron impulsados por nuevos envases, presentaciones y nuevos
productos.
La utilidad neta a octubre de 2013 fue de US$ 11,87 millones, siendo 2,90%
menor que en octubre de 2012, lo cual se dio por una glosa de aos anteriores
registrada en marzo de este ao con el SRI por US$ 1,54 millones, la cual fue
registrada dentro de otros ingresos y gastos no operacionales. Es as que el
EBITDA sigue siendo mayor en 7,52% a octubre de 2012.

 Industrias Lcteas Toni S.A. registra coberturas de gastos financieros y deuda

financiera muy satisfactorias, con niveles de 18,57 veces y 1,32 veces,
respectivamente, lo cual se da por el nivel de EBITDA que la empresa ha
alcanzado.
En cuanto a los indicadores de endeudamiento patrimonial que se mantiene
bajo 1,00 vez, la empresa ha demostrado que se apalanca en su mayora de
recursos propios con un indicador Pasivo/Patrimonio de 0,78 veces, lo que
refleja una mayor capacidad para endeudarse con terceros.
Los indicadores de solvencia muestran niveles muy adecuados, mostrando
que la empresa podra cancelar el total de su deuda financiera en 0,76 aos,
tiempo menor a 1,65 aos de octubre de 2012.
Debido al buen desenvolvimiento financiero de Industrias Lcteas Toni S.A. la
rentabilidad presentada muestra un ROA de 15,98% y un ROE de 28,37%, y
que a pesar de ser menor a octubre de 2012, se mantiene en un buen nivel y
dentro de su comportamiento histrico.
La liquidez de la empresa se ha mantenido en niveles adecuados durante el
periodo analizado, alcanzando 2,19 veces en octubre de 2013, y una prueba
cida de 1,60 veces, indicadores que fueron mayores a los registrados en
octubre de 2012.
d) Proyecciones
En lo referente a las proyecciones del emisor para el periodo 2013-2016, Se
estima que la utilidad neta se incremente a US$ 17,10 millones en el 2016.
Adems, tomando en cuenta las cifras presentadas a octubre de 2013, las
proyecciones del 2013 s podran cumplirse considerando que falta an dos
meses por contabilizar.

2.- Empresa
a) Nombre, Tiempo de actividad de la empresa
Industrias Lcteas Toni S.A. se constituy en 1978 (36 aos de actividad),
demostrando una alta trayectoria en la produccin y comercializacin de
productos lcteos, gelatinas, jugos y bebidas refrescantes. Se destaca que la
empresa es lder de mercado en yogurt, gelatina, leche saborizada, avenas,
manjar de leche, y queso crema con participaciones mayores al 60% del
mercado.
En cuanto a prcticas de Buen Gobierno Corporativo, Industrias Lcteas Toni
S.A. forma parte del Holding TONICORP, compuesta por 5 empresas
importantes en el Ecuador: DIPOR S.A., Plsticos Ecuatorianos S. A.,
Industrias Lcteas TONI S.A. Heladosa S.A. y Fabacorpsa S.A. El Holding

mantiene un Directorio independiente a la Administracin, as como

Administradores con experiencia.
Industrias Lcteas Toni S.A. realiza actividades de Responsabilidad Social en
conjunto con el Holding TONICORP. Los proyectos realizados tienen como
objetivo concientizar a las personas en temas de educacin ambiental,
nutricin, optimizacin del agua en las operaciones industriales del Holding,
programas de reduccin de emisiones, negocios inclusivos, Da de
Voluntariado TONICORP, entre otros.
b) Estructura administrativa
Accionistas
Industrias Lcteas Toni S.A. al 31 de octubre de 2013, registr un capital
suscrito y pagado de US$ 24897.488,00, distribuido en 6.224.372 acciones a
un valor nominal de US$ 4,00 cada una. El capital est distribuido en su
mayora al Holding TONICORP S.A., y el restante a otra empresa del grupo,
Asesora & Servicios Corporativos FABACORPSA S.A., como accionista
minoritario.
La Junta General de Accionistas, se rene de manera ordinaria una vez al ao,
y de manera extraordinaria cuando sea convocada segn lo disponen los
estatutos de la organizacin y las leyes vigentes.

Directorio
Industrias Lcteas Toni S.A. cuenta con un Directorio conformado por 5
directores independientes a la Administracin, conforme a las Buenas Prcticas
de Gobierno Corporativo, quienes son el mximo rgano de administracin.
Adems, el Directorio es el responsable de la estrategia corporativa, de
determinar las polticas corporativas, de conocer y evaluar los resultados de la
gestin de las diferentes reas de la Organizacin. ste adems cuenta con
reas de apoyo como el Departamento de Auditora Interna y el Departamento
Financiero Corporativo del Holding.
El Directorio del Holding TONICORP est compuesto por el Presidente del
Directorio y directores principales que son profesionales, y no existe un voto
dirimente para tomar decisiones. Sus miembros fueron nombrados por la Junta
General de Accionistas, los cuales al menos una vez por mes se renen para
efectuar el monitoreo de la Organizacin.

Plana Gerencial
A continuacin, se presenta a los Administradores de Industrias Lcteas Toni S.
A., quienes cuentan con una amplia experiencia y en su mayora, una amplia
trayectoria dentro del Holding, permitindoles administrar el funcionamiento de
la empresa de la mejor manera.

Estructura Organizacional
Cabe mencionar que la estructura organizacional de Industrias Lcteas Toni
S.A. se encuentra encabezada por el Directorio como la mxima autoridad;
seguido de la Presidencia Ejecutiva (vacante), la misma que apoya su gestin
en la Gerencia General de Industrias Lcteas Toni S.A. y en las distintas
Gerencias que lideran y controlan cada rea del negocio.

Talento Humano
Al 31 de octubre de 2013, el personal con el que cuenta Industrias Lcteas Toni
S.A. se encuentra conformado por 650 empleados, entre Quito y Guayaquil. Es
importante mencionar que la compaa no cuenta con ningn tipo de sindicato,
ni comit de empresa que afecte a sus funciones operativas.

Capacidad Instalada
Industrias Lcteas Toni S.A. tiene su planta en la ciudad de Guayaquil, en un
terreno de 20.000 metros cuadrados, distribuida de la siguiente manera:
5,900m2 destinados a galpones de produccin.
4,100m2 utilizados en bodegas al ambiente y 600m2 en bodegas de fro.
1,500m2 distribuidos en oficinas administrativas.
7,200m2 utilizados en vas internas.
1,000m2 destinados en reas verdes.
c) Estrategia corporativa
La empresa TONI SA es conocida aqu y en el exterior como cien por ciento
ecuatoriana. Por que Nuestros productos son saludables y elaborados para el
beneficio de la salud de nuestros consumidores
Todo el trabajo es con manos nacionales y debe ser un orgullo para todos los
ecuatorianos.
Industrias Lcteas TONI S. A ., en conjunto con Consejo Mundial de Empresas
para el desarrollo sostenible (CEMDES) y el Servicio holands de cooperacin
al desarrollo (SNV) est desarrollando el programa de Negocios Inclusivos en
Cadenas Agroindustriales; este programa consiste en el desarrollo de

oportunidades de negocio para beneficio de los pequeos productores a los

cuales se les dificulta la apertura en las Industrias por no contar con una
capacidad adecuada y una infraestructura apropiada.
Los principales objetivos de esta alianza estratgica son los siguientes:
Obtener materia prima de buena calidad que cumpla con las
especificaciones establecidas.
Incrementar la produccin de los pequeos ganaderos en las zonas donde
se desarrolla el programa.
Mejorar lo ingresos econmicos garantizando la compra de toda su
produccin a lo largo del ao con precios estables.
La implementacin de este programa se lo ha iniciado en el sector de BALZAR
en donde se ha agrupado a los pequeos productores de leche, se los ha
organizado, y se los esta capacitando constantemente en temas relacionados a
Buenas Prcticas en la produccin Higinica de Leche, lo que permitir
incrementar su produccin y aumentar sus ingresos econmicos de una
manera sostenible.
Plan estratgico
El plan estratgico de Industrias Lcteas Toni S.A., se enfoca principalmente en
cubrir las necesidades de sus consumidores en todos los estratos sociales a
nivel nacional. Para esto, el plan estratgico de la empresa contempla:
Ampliacin de su portafolio con nuevos productos.
Consolidacin del vnculo que existe entre sus productos y sus consumidores.
Construccin de una nueva planta de produccin, la que estar operativa a
partir del 2015 y contar con un mayor espacio fsico e instalaciones modernas
que permitirn maximizar y mejorar sus sistemas de produccin,
almacenamiento y distribucin.

d) Descripcin del producto

Yogurt elaborado a partir de leche entera, acompaado de una sobrecopa que

contiene hojuelas de cereal azucaradas, fortificadas con 12 vitaminas y
minerales.
Beneficios
Contiene el exclusivo Lactobacillus GG, por lo cual este alimento tiene un alto
valor nutritivo y beneficios para la salud.

Sabores
Frutilla, Durazno, Vainilla.
Ingredientes
Sabor Frutilla: Leche fresca, azcar, leche en polvo descremada, bioactivador
Vis-Start TW 60, jarabe de maz (glucosa), lactobacillus GG, estreptococo
termfilo, lactobacilo acidfilo, bifidus bacteria, estabilizador (ST 428),
lactobacilo bulgrico, sabor a frutilla idntico al natural, colorante carmn.
Sabor Durazno: Leche fresca, azcar, leche en polvo descremada, jarabe de
maz (glucosa), lactobacillus GG, estreptococo termfilo, lactobacilo acidfilo,
bifidus bacteria, estabilizador (ST 428), lactobacilo bulgrico, sabor a durazno
idntico al natural, colorante betacaroteno.
Sabor Vainilla: Leche fresca, azcar, leche en polvo descremada, bioactivador
Vis-Start TW 60, jarabe de maz (glucosa), lactobacillus GG, estreptococo
termfilo, lactobacilo acidfilo, bifidus bacteria, estabilizador (ST 428),
lactobacilo bulgrico, sabor a vainilla.
Presentacin : 200 g
e) Valor agregado del producto
Normaliza las funciones digestivas.
Acelera la recuperacin de distintos tipos de alergias.
Previene el asentamiento del Helicobacter Pilory, principal causa de
gastritis.
Previene y trata diferentes tipos de diarrea (infantil viral, diarrea del viajero y
la causadas por antibiticos).
Activa las defensas naturales del organismo.
3.- Proceso o sistema
a) Seleccin del proceso productivo
Los productos
Toni tiene en su portafolio una oferta de 192 productos. Lo que hace que la
planta est operativa las 24 horas para cumplir con los requerimientos del
mercado.
Su propuesta alimenticia incluye la tradicional Gelatoni, la bebida Citruss
Tampico, el yogur, las lneas de t, aguas, leches y avenas, queso crema y
manjar.
Algunos de estos forman parte de los alimentos funcionales, es decir aquellos
que tienen valor agregado por su aporte nutricional, lo que precisamente es
uno de los sellos que ha marcado la gestin de Toni.
Pedido de clientes

b) Proceso de abastecimiento
La dotacin de los ingredientes
El trabajo inicia con la entrega de 120 mil litros de leche, cantidad que se utiliza
diariamente para la fabricacin de los distintos productos. Durante la maana y
la noche llegan 28 tanqueros que proveen del lcteo a Toni. Los productores
llegan desde provincias como Manab y Guayas. La empresa relacionada
Foxport S.A. es quien realiza el transporte de leche hacia la planta de
produccin.

c) Proceso de transformacin
La leche es aprobada, previo a la produccin, en el laboratorio de la empresa
donde se realiza un control de calidad y se la almacena en grandes silos con
capacidad de 32 mil litros cada uno.
All, se clasifica el producto de acuerdo al porcentaje de grasa que contiene y a
la receta en la cual se utilizar. Por ejemplo, para el yogur diet es necesario
que sea descremado y para la leche chocolatada, el lcteo debe contener un
porcentaje de grasa especfico, que es distinto al que tiene la leche entera.
Una vez en los tanques la leche se traslada por las tuberas ubicadas en el
techo hacia las distintas reas de mezcla. Estas se utilizan para dotar de este
ingrediente a toda la planta.
La leche que lleg al rea por tuberas se mezcla con la leche en polvo, azcar
y dems ingredientes de acuerdo a cada receta para iniciar el proceso de
pasteurizacin. Este paso es bsico ya que se eliminan microorganismos
perjudiciales para el organismo.
Una vez completo este proceso comienza la etapa de maduracin donde esta
mezcla se enfra a una temperatura de entre 42 y 44C. Luego se adiciona el
Lactobacilus (LGG) y sabores. Posterior a ello permanece de cuatro a cinco
horas hasta que alcanza su PH ptimo.
Una vez maduro, se toma una muestra para el control de calidad y se lo
enfra con una base de agua que est a 2C. En general, el proceso tarda siete
horas, luego de lo cual se guarda en los tanques de almacenamiento que estn
a 12C.
Toni Mix
Debido a que la produccin de Toni se concentra en alimentos, la mano
humana casi no interviene en el proceso, que en su mayora es mecanizado.
Por ello, el envasado se da en un hermtico proceso en el que los equipos
ejecutan la labor. As, con dispensadores, se coloca el yogur en el envase, en

el caso del Toni Mix, otra mquina dispensa el cereal. Se unen ambos
recipientes; el mismo equipo coloca la cuchara y lo ordena en las cajas para su
almacenamiento y posterior despacho.
Solo de este producto se fabrican ms de 10,000 unidades/ hora.
Industrias Lcteas Toni S.A compra la mayor parte de materiales plsticos de
empaque a Plsticos Ecuatorianos S.A.
Industrias Lcteas Toni S.A. tambin realiza la conversin de materia prima y
vende productos semielaborados (mezcla base para helado) a Heladosa S.A.,
Heladosa S.A. con su marca de helados Topsy, compra a Industrias Lcteas
Toni S.A. la mezcla base de helados con la cual producen sus productos. En
los ltimos tres aos, la marca ha ganado un mayor posicionamiento de sus
productos.

d) Proceso de almacenamiento
Luego el producto terminado, Toni Mix, pasa a una precmara de refrigeracin
(paso previo al despacho) que estn a una temperatura de entre 6 y 7C y
luego a la cmara de fro que se encuentra entre 4 y 5C. All permanecen un
tiempo mximo de dos das debido a que es un producto perecible.

e) Proceso de distribucin
A travs de la Distribuidora Importadora DIPOR S.A., empresa parte del
Holding, Industrias Lcteas Toni S.A. comercializa y distribuye ms del 90% de
sus productos, distribuidos entre tiendas, abarrotes, supermercados, centros
educativos, farmacias, entre otros.
Cabe mencionar que Distribuidora Importadora DIPOR S.A. cuenta con una de
las redes de distribucin ms grandes y eficientes del Ecuador. Esta red est
conformada por 20 centros de distribucin estratgicamente localizados, y una
flota de camiones propia con la que cubre toda la geografa nacional con una
frecuencia peridica.
Distribuidora Importadora DIPOR S.A.
Distribuidora Importadora DIPOR S.A. fue constituida en noviembre de 1985 en
Guayaquil. La actividad principal de la empresa es la distribucin, importacin,
comercializacin, bodegaje, y venta de productos de consumo masivo,
principalmente de productos alimenticios, artculos plsticos, entre otros como
recargas mviles y tarjetas prepago para telefona mvil. Esta empresa recibe
de Industrias Lcteas Toni el 96% de su produccin total para distribucin a
nivel nacional.