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IHR KOPF.
IHR UNTERNEHMEN.
DAS ARBEITSBUCH FR MARKETING & VERKAUF

vorwort
Mehr als die Hlfte der Mitglieder der Wirtschaftskammer sind bereits Ein-Personen-Unternehmen.
Sie sind ein unverzichtbarer Bestandteil der sterreichischen Wirtschaft und zeigen deutlich, dass
Unternehmergeist keine Frage der Betriebsgre, sondern der persnlichen Einstellung ist.
Die WKO untersttzt EPU mit voller berzeugung. Auf politischer Ebene, zum Beispiel im Kampf um
beste Rahmenbedingungen fr das Unternehmertum, aber auch mit vielen wertvollen Services und
Werkzeugen.
Die Wirtschaftskammern sterreichs freuen sich, Ihnen hier ein praxisorientiertes Arbeitshandbuch
zum Thema Marketing und Verkauf zur Verfgung stellen zu knnen. Egal ob Sie gerade erst in die
Selbststndigkeit starten oder schon einige Jahre auf dem Markt aktiv sind: Die Kontakte zum Kunden
bedrfen immer wieder einer kritischen Analyse. Hier finden Sie relevante Ansatzpunkte und Strategien
in einer kompakten bersicht.
Wir wnschen Ihnen viel Erfolg mit Ihren Vertriebsaktivitten.

Dr. Christoph Leitl


Prsident der Wirtschaftskammer sterreich

Ing. Peter Nemeth


Prsident der Wirtschaftskammer Burgenland

Jrgen Mandl, MBA


Prsident der Wirtschaftskammer Krnten

KommR Sonja Zwazl


Prsidentin der Wirtschaftskammer Niedersterreich

KommR Dr. Rudolf Trauner


Prsident der Wirtschaftskammer Obersterreich

KommR Konrad Steindl


Prsident der Wirtschaftskammer Salzburg

Ing. Josef Herk


Prsident der Wirtschaftskammer Steiermark

Dr. Jrgen Bodenseer


Prsident der Wirtschaftskammer Tirol

KommR Manfred Rein


Prsident der Wirtschaftskammer Vorarlberg

DI Walter Ruck
Prsident der Wirtschaftskammer Wien

ERSTE
SCHRITTE
3

Marketing und Verkauf

Ohne geht es nicht!


Sie sind Familienunternehmerin? Exzellenter Handwerker?
Eine Handelsunternehmerin? Berater oder eine Dienstleisterin?
Sie haben eine Idee und mchten sich selbstndig machen?
Eines verbindet Sie alle: Der Erfolg Ihres Unternehmens hngt
davon ab, wie gut Sie sich vermarkten knnen.
Marketing bedeutet also, Ihre Existenz zu sichern.

Warum passiert es aber immer wieder, dass im


Alltagstrubel Marketing ganz unten auf die
To-do-Liste rckt? Warum gibt es so viel Wichtigeres zu tun? Warum scheuen wir uns sogar ein
wenig, unsere Produkte und Services zum Verkauf
anzubieten? Was hlt uns davon ab?
Marketing heit gerade als Kleinunternehmen
dass wir uns selber ins Rampenlicht stellen.
Wer seine Produkte zum Verkauf anbietet und
auf potenzielle Kunden zugeht, macht sich damit
auch gleich ein Stck weit angreifbar.
Es knnte sein, dass es Kritik gibt. Es knnte auch
sein, dass Wunschkunden unser Angebot gar nicht
so toll finden. Was dann?

Dieses Arbeitsbuch wird Ihnen dabei helfen, sich


ber die Vorzge Ihres Unternehmens bewusst
zu werden und diese besonderen Attribute in
schlagkrftige Argumente fr Werbung und
Verkauf zu bersetzen. Es ist eine Anleitung, die
Sie Schritt fr Schritt bei der Erstellung Ihres
Marketingplans begleitet.
Gehen Sie das Risiko ein, springen Sie ber
Ihren Schatten und nehmen Sie sich etwas Zeit.
Dieses Arbeitsbuch wird Ihnen dabei helfen, Ihr
Unternehmen in das beste Licht zu stellen und
Ihnen in Zukunft den Unternehmensalltag sicher
erleichtern!

ERFOLGSFAKTOR MARKETING

Erfolgreiche Unternehmerinnen und Unternehmer sind vor allem


Marketingtalente.
Der Schritt in die Selbststndigkeit ist von vielen Motiven geprgt: Freiheit, Selbstbestimmung,
Verwirklichung eigener Ideen und die Begeisterung fr ein Produkt oder einen Service. Unternehmer und Unternehmerinnen haben einen starken Willen, sie sind von ihrer Idee berzeugt.
Wichtig ist es, diese Begeisterung auch an Ihre Kunden und Kundinnen weiterzugeben und dabei ist Marketing
der Schlssel zum Erfolg. Eine spannende Geschichte zu den ultimativen Vorteilen Ihres Produkts, schlagkrftige
Argumente fr Verhandlungen, ein gutes Verstndnis fr Ihren Markt, die Mitbewerber und vor allem Ihre Kunden
sind die Erfolgsfaktoren, die wirkliche Champions ausmachen.

4 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

ERSTE SCHRITTE 5

Ziele und Fokus

Machen Sie es sich einfach!


Ein gutes Marketingkonzept hat einen klaren Fokus. Fr den Erfolg Ihres
Unternehmens ist es wichtiger, wenige aber richtige Dinge umzusetzen, als
sich in bereifer und blindem Aktionismus zu verzetteln. Wir alle tendieren
bei Unsicherheit dazu, Vieles zu probieren, um unser Risiko zu
streuen und genau darin liegt das grte aller Risiken. Wer es schafft, sich
zu entscheiden und einen klaren Fokus zu setzen, der wird langfristig erfolgreicher sein weil er seine Krfte bndelt!
Womit anfangen? Setzen Sie sich EIN Ziel fr jedes Geschftsjahr!
Welches Ziel Sie fr Ihr Marketingkonzept
bestimmen, hngt ganz individuell von Ihrem
Unternehmen und Ihrer Situation ab. Das kann
die Verdoppelung Ihres Kundenstamms sein, die
Erhhung der Zufriedenheit Ihrer bestehenden
Kunden oder auch die Ausweitung Ihres
Geschfts in eine neue Stadt oder ein
neues Gebiet.
Lassen Sie sich genug Zeit bei der Bestimmung
Ihres Jahresziels! Gute Zielsetzungen brauchen
Zeit. berlegen Sie in Ruhe, was momentan fr Sie
am wichtigsten ist. Schreiben Sie die unterschiedlichen Mglichkeiten nieder und heben Sie den
Zettel fr ein paar Tage auf wenn Sie mit einem

gewissen Abstand darauf blicken, wird es Ihnen


schon leichter fallen, sich zu fokussieren.
Reden Sie mit anderen darber! Fragen Sie Ihre
Freunde und Kollegen, wie Sie Ihre Situation
einschtzen, nehmen Sie bewusst Anregungen aus
Kundengesprchen mit. Auenstehenden fllt es
oft viel leichter als uns selbst, unsere Situation
realistisch einzuschtzen und die wesentlichen
Herausforderungen zu identifizieren!

IHR MASSGESCHNEIDERTER MARKETINGPLAN

Vermeiden Sie die typischen Fehlerquellen!


Bei der Erstellung Ihres Marketingplans gibt es einige Fallen, in die Sie auf keinen Fall
tappen sollten:
Falle 1: BLINDER AKTIONISMUS: Sie konzentrieren sich auf die Umsetzung, bevor Sie einen guten Plan haben.
Falle 2: MITLUFERTUM: Sie machen etwas, nur weil es ein Trend ist und alle es gerade machen.
Falle 3: COPY-CAT: Sie kopieren Ihre Mitbewerber, ohne zu wissen, ob es bei Ihnen funktioniert.

6 Ihr
6 Ihr
Kopf.
Kopf.
Ihr Ihr
Unternehmen.
Unternehmen.

Sollte es Ihnen schwerfallen, ein Ziel auszuwhlen: Schreiben Sie


spontan alle Ziele auf, die Ihnen einfallen und priorisieren Sie diese!

Ein Vorhaben,
das Sie in einem
bestimmten
Zeitraum erreichen mchten.

Die Wege, die


Sie fr die Zielerreichung gehen
mssen.

Die konkreten
Handlungen, die
Sie zur Zielerreichung
setzen mssen.

Starten Sie mit der Auswahl einer bergeordneten Zielsetzung einem Jahresziel! Nachdem Sie dieses definiert
haben, berlegen Sie, was es braucht, dieses Ziel zu erreichen was sind die wesentlichen Handlungen, die Sie
zum Ziel fhren werden? Die Felder der Umsetzung fllen Sie mit konkreten Aktivitten, die Sie zu einer
bestimmten Zeit durchfhren mchten, um Ihren Plan realisieren zu knnen.
Bedenken Sie: bleiben Sie realistisch und definieren Sie nur Aktivitten, die Sie auch wirklich umsetzen knnen. Ein
guter Plan, der in der Umsetzung scheitert, hilft Ihnen wenig. Ein realistischer Plan aber leitet Sie durch Marketing
und Verkauf und stellt sicher, dass Sie sich nicht verzetteln.

Ein guter Marketingplan hat folgende Eigenschaften


KONKRET: Was ist das genaue Ziel?
MESSBAR: Wie kann ich die Zielerreichung messen?
ERREICHBAR: Gibt es einen realistischen Weg, dieses Ziel zu erreichen?
RELEVANT: Ist es das richtige Ziel fr diese Situation?
BEGRENZT: Gibt es einen Zeitraum, in dem das Ziel erreicht werden soll?

ERSTE SCHRITTE 7

NOTIZEN:

MARKETING

Zielgruppe

Wer ist mein Kunde?


Erfolgreiches Marketing stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Dies bedeutet
nicht, dass man blind alle Anforderungen des Kunden erfllt und auf seine
Wnsche reagiert. Echte Kundenorientierung verlangt von Ihnen, dass Sie
wirklich in die Welt Ihrer Kunden eintauchen. Kennen Sie Ihre Kunden und
Kundinnen? Sie kennen vielleicht ihren Namen ... aber wissen Sie wirklich,
wie sie denken und was sie antreibt?
Was zeichnet Ihren idealen Kunden aus?
Wer die Antwort auf diese Frage findet, kann
sich auf die richtigen Gruppen am Markt konzentrieren. Experten sprechen von Marktsegmentierung. Denken Sie kurz an Ihre Geschftsidee
oder Ihr Angebot und beantworten Sie folgende
Fragestellungen:
Welche Kunden haben frher schon bei
Ihnen gekauft und sind wiedergekommen?
Welche Kundinnen haben die hchste
Zahlungsbereitschaft?
Welche Kunden empfehlen Ihre Produkte
bzw. Services an Ihre Freunde weiter?

Organisieren Sie Ihre Kunden nach sogenannten


Zielgruppen. Whlen Sie dabei gemeinsame
Eigenschaften: Alter, Geschlecht und Ein-
kommen, aber auch Einstellungen, Werte
oder das Einkaufsverhalten.
Das bietet Ihnen die Chance, Ihre bestehenden
und neuen Kunden besser mit Ihren Marketingaktivitten zu erreichen. Mit gezielten Werbebotschaften ber unterschiedliche Medienkanle
sprechen Sie Ihre idealen Kunden punktgenau an.
Die Gruppe der Senioren erreichen Sie am besten
ber klassische Medien, Jugendliche eher in
neuen Medien.
Nutzen Sie Gesprche mit Ihren Kunden,
um mehr ber sie zu erfahren!

FOKUS: WUNSCHKUNDEN

Finden Sie die Kunden, die am besten zu Ihnen passen!


Oft hrt man Selbstndige sagen: Ich mchte mich nicht auf bestimmte Kunden festlegen, mein Produkt ist fr alle
attraktiv! Diese Aussage birgt eine groe Gefahr: Sie bedienen keinen Kunden und keine Kundin richtig gut!
Wichtig ist zu wissen, welche Kundengruppen fr das eigene Unternehmen am bedeutendsten sind. Sie stehen im
Fokus Ihrer Marketingaktivitten. Dies bedeutet nicht, dass Sie andere Kunden dadurch vllig ausschlieen, Sie
bndeln Ihre Krfte und starten bei denen, die das grte Potenzial besitzen!

10 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

berlegen Sie, welche unterschiedlichen Kundengruppen es in Ihrem Unternehmen gibt! Fllt Ihnen
das schwer, dann listen Sie Ihre wichtigsten Kunden auf und versuchen Sie, gemeinsame Merkmale zu
identifizieren. Unterscheiden sich Ihre Kunden vielleicht nach Region, nach Alter, nach Geschlecht
oder nach Kaufkraft? Gibt es Vielnutzer?
Versuchen Sie diese Gruppen herauszufinden und beschreiben Sie Ihre Eigenschaften! Beziehen Sie ganz am Schluss auch
Ihre Mitbewerber in die berlegungen mit ein: Welche dieser Gruppen bedient der Mitbewerb schon besonders gut? Wo sind
Sie am besten vertreten?

Welche
Kundengruppen
sind fr das
Unternehmen
von Bedeutung?

Welche Konkurrenten
sprechen dieselben
Kunden an?
Eine gezielte Ansprache von verschiedenen Zielgruppen
kostet auch Zeit und Geld. Versuchen Sie deshalb, die Kunden
in die wirklich wichtigen Gruppen einzuteilen, vermeiden Sie
aber unntige Komplexitt! Bedenken Sie: Ihre Kundengruppen sind dann
optimal gewhlt, wenn sie sich klar voneinander abgrenzen und alle von
besonderer Bedeutung fr Ihr Geschft sind.

MARKETING 11

KUNDENPROFIL

Wie tickt mein Kunde?


Im vorherigen Kapitel haben Sie Ihre Kunden nach Eigenschaften
gruppiert. In diesem Abschnitt geht es darum, wie Ihre Kunden
genau ticken. Sie gehen jetzt in die Tiefe.
Hier geht es weniger um triviale, augenscheinliche
Eigenschaften wie Alter oder Geschlecht. Vielmehr
sollten Sie sich ber folgende Fragen Gedanken
machen:

Die Beantwortung dieser Fragen ist keine einfache


Aufgabe. ABER sie ermglicht Ihnen eine noch
detailliertere Ansprache Ihrer Kunden. Der Erfolg
ist Ihnen sicher.

Was macht meine Kunden aus?

Nutzen Sie die Kraft von fiktiven und echten


Kundenprofilen

Was gefllt meinen Kunden und


was nicht?
Was begeistert meine Kunden?
Was ist das Motiv fr seine/ihre
Kaufentscheidung?

Ein ntzliches Hilfsmittel, Ihre Kunden genauer zu


analysieren, ist die Erstellung von Kundenprofilen.
Erfinden Sie fiktive Personen, die Ihre Zielgruppen
reprsentieren. Kundenprofile sollen Ihnen helfen,
die Perspektive Ihrer Kunden einzunehmen.
Sie erfahren damit die Bedrfnisse, Ziele und
Vorlieben Ihrer Kunden und knnen Ihre Angebote
optimal an die Kundenwnsche anpassen.

MYTHOS VERNNFTIGER KUNDE

Was Kunden sagen wie Kunden handeln!


Viel Zeit und Geld wird in Kundenbefragungen gesteckt. Kunden werden ausfhrlich befragt, was Sie gerne mchten
und wie das Produkt optimalerweise gestaltet sein soll. Und wenn das optimale Produkt auf den Markt kommt, dann
wird doch ein ganz anderes Produkt gekauft ein vielzitiertes Beispiel ist der Apple iPod, den kein Kunde verlangt
hat und doch viele dann gekauft haben.
Kunden handeln irrational und legen selten offen, was sie wirklich antreibt.
Kundenprofile sollen uns helfen, die Perspektive zu wechseln und sich in die Gedankenwelt der Kunden zu begeben.
Nur wer sein Produkt aus Kundenperspektive versteht und wei, welche Motive und Beweggrnde hinter der Fassade
schlummern, kann seine Kunden immer wieder begeistern.

12 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Beschreiben Sie Ihre typischen Kunden!


Wer ist er/sie?
Was denkt er/sie ber Ihr Produkt?
Was fhlt er/sie?
Was findet er/sie besonders gut?

Was ist meinen Kunden besonders wichtig,


womit kann ich sie begeistern?

Was nervt meine Kunden unglaublich, womit


schrecke ich sie ab?

Seien Sie hier besonders ehrlich zu sich selbst, schreiben Sie nicht auf,
was Sie sich wnschen wrden, sondern wie die Kunden wirklich denken
das hilft Ihnen weiter!

MARKETING 13

Nutzen und Differenzierung

Was biete ich


meinem Kunden?
Jetzt ist es an der Zeit, die Erkenntnisse aus der Kundenanalyse Ihrem eigenen Leistungsangebot gegenberzustellen. Kennen Sie den Nutzen Ihrer Produkte oder Services und nimmt diesen auch Ihr Kunde wahr? Unterscheiden
Sie sich von Ihrem Mitbewerb?
Produkte und Services haben im Kern einen
Grundnutzen. Darber hinaus haben Sie und das
macht erfolgreiche Produkte aus einen Zusatznutzen, der vom Kunden erkannt wird. Nur wenn
der Kunde bereit ist, fr diesen Mehrwert mehr
Geld auszugeben, dann haben Sie einen Vorteil
gegenber Ihren Mitbewerbern.
Gutes Kernprodukt + attraktiver
Zusatznutzen = unschlagbares Angebot
Streichen Sie bewusst Ihren Mehrwert hervor und
seien Sie selbstbewusst. Laden Sie Ihre Produkte
und Services mit attraktiven Eigenschaften auf
und holen Sie diese vor den Vorhang. Nehmen
Sie sich ein Beispiel aus der Tierwelt, denken Sie
an einen Pfau und wie dieser fr Aufsehen sorgt.
Verhalten Sie sich genau so! Geben Sie Ihrem(n)
Zusatznutzen eine Bhne und transportieren Sie

entsprechende Botschaften an Ihre Kunden.


Folgende Fragestellungen werden
Ihnen helfen:
Welchen Nutzen biete ich
meinem Kunden?
Nehmen meine Kunden den
Zusatznutzen wahr?
Haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal?
Was berrascht und begeistert den
Kunden an meinem Produkt?
Bietet mein Mitbewerb denselben Nutzen?
Wie unterscheide ich mich von
meinem Mitbewerb?

KERNPRODUKT UND ZUSATZNUTZEN

Auf das Gesamtpaket kommt es an!


Der Grundnutzen ist die eigentliche Funktion eines Produktes. So ist der Grundnutzen eines Lippenstifts, die Lippen
zu schminken. Im Wettbewerb entscheidet aber oft der Zusatznutzen: die besondere Farbe, der lange Halt oder die
zustzliche Schutzfunktion.
Einen Zusatznutzen kann und muss praktisch jedes Unternehmen fr seine Produkte und Services schaffen. Er kann
auf dem Image basieren, aber auch auf besonderen Liefer- und Garantiezeiten. berlegen Sie sich, was Ihr Zusatznutzen ist und streichen Sie diesen hervor!
Apple gilt als cool, designorientiert und sehr innovativ. Genau das ist das Erfolgsgeheimnis von Apple. Neben ihren
hochwertigen Produkten und Betriebssystem liefert Apple seinen Kunden ein Lebensgefhl, das von vielen kleinen
Zusatzleistungen geprgt wird. Und genau das ist der kaufentscheidende Zusatznutzen, fr den die Kunden bereit
sind zu zahlen.

14 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

berlegen Sie, welchen Nutzen Ihr Produkt dem Kunden bietet und vergleichen Sie dabei Ihr Angebot mit dem
Ihrer Konkurrenten. Wechseln Sie dann die Perspektive und berlegen Sie, wie Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihren
Service beurteilen wrde. Im letzten Schritt ziehen Sie die wichtigsten Aspekte heraus und bringen auf den Punkt,
wo Ihr Angebot einzigartig ist und begeistern kann!

Produktnutzen
aus Ihrer Sicht

Produktnutzen
Ihrer Mitbewerber

Kundennutzen aus
Kundensicht (Ihr Produkt)

Kundennutzen aus
Kundensicht (Mitbewerb)

Wo liegt Ihr besonderes Angebot, das Sie von Ihren


Mitbewerbern unterscheidet und Ihre Kunden
begeistert?

MARKETING 15

Botschaften

Wie erzeuge ich


Begeisterung?
Sie haben den Boden schon gut aufbereitet. Gratulation! Zu Beginn haben Sie
Ihren Markt in Segmente, sprich in Zielgruppen, unterteilt, dann Kundenprofile erstellt, die noch mehr Aufschluss ber Ihre Kunden liefern. Schlielich
haben Sie sich noch mit Ihren Produkten auseinandergesetzt und den
tatschlichen Mehrwert identifiziert.
Jetzt gilt es, die Erkenntnisse logisch zu
kombinieren und in Form von zielgerichteten
Botschaften zu verpacken. Im Klartext heit es,
den Nutzen fr die jeweiligen Zielgruppen zu
formulieren. Werbung fr Rasenmher hat nur
dann Sinn, wenn der Empfnger auch einen Garten
hat. Bringen Sie Botschaft und Kundenwunsch in
Einklang.
Was zeichnet eine gute Botschaft aus?
Eine gute Botschaft ...
wendet sich an eine konkrete Zielgruppe

Seien Sie glaubwrdig und stimmen Sie Ihre


Botschaften ab!
Senden Sie mehrere Botschaften in unterschiedlichen Kanlen, dann ist es wichtig, eine einheitliche, wiedererkennbare Sprache zu whlen. Ihr
Unternehmen braucht eine klare Sprache nach
auen, so sind Sie authentisch und schaffen eine
starke Marke.
Auf den Seiten 28 bis 29 befassen wir uns noch
nher mit dem Thema Botschaften in der Welt des
Social Media. Seien Sie gespannt!

hat eine einfache Sprache, am besten


der Zielgruppe angepasst
unterscheidet sich vom Mitbewerb
und schafft Neugier.

BOTSCHAFTEN FORMULIEREN

Jedem seine perfekte Schlagzeile und Ihre?


Marketingbotschaften knnen sehr variieren. Bei einem Discounter kann es heien: Bei uns bekommen Sie
Qualittsprodukte zu gnstigen Preisen. Den Kunden wird vermittelt, dass Sie trotz gnstiger Preise auch hochwertige Produkte erhalten. Und bei einem bekannten Elektrohndler lautet die Botschaft: Geiz ist geil. Was damit
suggeriert wird, liegt auf der Hand.
Die Botschaften sind deshalb so vielseitig, weil auch die Bedrfnisse der Kunden unterschiedlich sind auch wenn
sich die Produkte scheinbar nicht unterscheiden. Ein alltgliches Beispiel: Beim Kauf einer Pizza im Restaurant
achtet der eine Kunden auf den Preis, der andere wiederum wertschtzt vielmehr die Qualitt des Services. Denken
Sie daran, die richtige(n) Botschaft(en) fr IHRE Kunden zu finden.

16 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

berlegen Sie, mit welchen Botschaften Sie bei Ihren


Kunden in letzter Zeit gut angekommen sind bzw. welche
Argumente in Zukunft Ihre Kunden berzeugen knnten.

Was verbindet die oben genannten Botschaften?


Wo liegen die Kernaussagen?

Seien Sie hier besonders ehrlich zu sich selbst, schreiben Sie nicht auf,
was Sie sich wnschen wrden, sondern wie die Kunden wirklich denken
das hilft Ihnen weiter!

MARKETING 17

KommunikationskanlE

Wie erreiche ich


meinen Kunden?
Sie haben Ihre Botschaften formuliert und entwickeln nun einen
Kommunikations-Mix. An dieser Stelle gilt es, die richtigen Medien
auszuwhlen, um die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte und
Services zu lenken.
Wie wir kommunizieren, verndert sich.
Mit dem Einzug des Internets hat sich die
Medienlandschaft gravierend verndert. Die
Anzahl der Kommunikationskanle hat sich
vervielfacht. Neben den klassischen Medien wie
Radio, Fernsehen, Postwurf, Zeitung und Telefon
setzen Unternehmen vermehrt auch soziale
Webplattformen, Suchmaschinen und E-Mails ein,
um Ihre Kunden zu erreichen.
Alle mglichen Medien zu bedienen, ist nicht
ratsam. Whlen Sie gezielt jene, die auch
bestimmt Ihre Zielgruppen erreichen und Ihre
Botschaft auch richtig transportieren. Die Gruppe
der Senioren werden sie womglich schwierig ber
Social-Media-Kanle erreichen. Hier eignet sich
sicherlich eine Postwurfsendung besser.

Folgende Kriterien sollten Sie bei der Auswahl


bercksichtigen:
1. Zielgruppe: Erreiche ich mit dem Kanal
meine Wunschkunden? Bietet das Medium
zielgruppenspezifische Ansprache?
2. Angebots-Fit: Passt der Kommunikations-
kanal und sein Image zu meinem Angebot?
Hilft es mir, meine Inhalte und Angebote
gut zu prsentieren?
3. Intervall: Wie oft muss der Kanal bedient
werden? Reicht eine einmalige Schaltung oder
braucht es eine Serie?
4. Reichweite: Wie viele potenzielle Kunden
erreiche ich damit?
5. Kosten: Welche Kosten fallen fr den
Kanal an?

MEDIAAUSWAHL

Die Qual der Wahl!


Die Mglichkeiten, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, steigen stetig an. Neben den klassischen Medien, wie Print
und Fernsehen, bieten vor allem Internet und mobile Medien eine Vielfalt neuer Kommunikationskanle.
Seien Sie sich bewusst: Jedes Medium hat seine eigenen Regeln! Nur weil Sie privat fhig sind, einige davon zu
nutzen, sind Sie nicht gleich Experte in der professionellen Umsetzung. Pressetexte und Anzeigen folgen einem
bestimmten Muster, an gute Online-Postings gibt es klare Anforderungen. Informieren Sie sich gut ber die Risiken
und Chancen der unterschiedlichen Medien und wgen Sie ab, welche davon fr Ihre Zielgruppe und Ihren Unternehmenszweck passend sind!

18 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Gehen Sie die in der Mindmap aufgelisteten Kommunikationsinstrumente Schritt fr Schritt durch und bewerten Sie
diese nach folgenden Kriterien:
Zielgruppe: Erreiche ich mit dem Medium meine Wunschkunden?
Angebots-Fit: Passt das Medium und sein Image zu meinem Angebot?
Kosten: Wie hoch sind die Kosten in Relation zum Nutzen?
Reichweite: Wie viele Kunden erreiche ich damit? Konsumieren meine Wunschkunden dieses Medium?
Intervall: Wie oft muss das Medium eingesetzt werden?

MARKETING 19

Werbeplan

Wie setze ich meine


Strategie in die Praxis um?
Wollen Sie erfolgreich mit Ihren Kunden kommunizieren?
Ein systematischer Werbeplan untersttzt Sie dabei. Eine grndliche Planung
Ihrer Werbemanahmen und eine klare Zielformulierung helfen Ihnen, Ihre
Umstze zu steigern oder Ihren Bekanntheitsgrad zu erhhen.
Der Werbeplan ist ein Instrument zur Umsetzung Ihres Werbeziels.
Sechs Schritte zum perfekten Werbeplan
1. Werbeziel: Machen Sie sich Gedanken, warum
Sie werben mchten. Geht es Ihnen darum, den
Umsatz fr ein bestimmtes Produkt zu steigern?
Mchten Sie Ihr Image aufpolieren oder gar Ihren
Bekanntheitsgrad erhhen?
2. Zielgruppe: Fragen Sie sich, wer umworben
werden soll. An wen soll die Botschaft transportiert werden?
3. Botschaft: bernehmen Sie Ihre Ergebnisse aus
dem Abschnitt Botschaften und berlegen Sie,
welche Botschaft fr welches Medium geeignet
ist.

4. Werbemedium: Jetzt gilt es zu entscheiden,


mithilfe welches Werbemediums Sie die Zielgruppe
am besten erreichen. Sind es Flyer oder Zeitungsanzeigen?
5. Werbedauer und Reichweite: Legen Sie
fest, wie umfangreich die Werbeschaltung sein
soll. Bestimmen Sie ab wann, wie lange und wo
geworben werden soll. Unterscheiden Sie bei der
Reichweite zwischen lokal, regional und berregional.
6. Werbebudget: Wie viel Geld sind Sie bereit
zu investieren? Auf der nchsten Seite finden
Sie eine Vorlage fr Ihren persnlichen Werbeplan. Nehmen Sie sich Zeit und halten Sie Ihre
geplanten Werbemanahmen fest.

INTEGRIERTE KOMMUNIKATION

Koordinieren Sie Ihre Kommunikationsaktivitten!


Kommunikation ist alles Alles ist Kommunikation.
Bei der integrierten Kommunikation geht es im Wesentlichen darum, all Ihre Kommunikationskanle und -aktivitten
in zeitlicher, formaler und inhaltlicher Hinsicht zu vernetzen. Ziel ist ein einheitliches, berzeugendes Erscheinungsbild Ihres Unternehmens und Ihrer Person. Sie nutzen damit Synergien, vermeiden Widersprche und erreichen
schlielich dank Ihrer gezielten Kommunikation Ihr Unternehmensziel.
Eine integrierte Kommunikation zeichnet sich aus durch eine ...
zeitliche Dimension: Zeitliche Abstimmung Ihrer Aktivitten mit einer Langfristplanung
inhaltliche Dimension: Keine Widersprche bei Ihren Botschaften
formale Dimension: Ihre Aktivitten haben einem einheitlichen Erscheinungsbild zu entsprechen
sprachliche Dimension: Ihre Aktivitten sollen eine einheitliche, fr Ihr Unternehmen typische
Sprache vorweisen.

20 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Fhren Sie Ihre Werbeplanung fr ein Jahr durch und achten Sie darauf, dass Sie das ganze
Jahr laufend Aktivitten einplanen. Stellen Sie sicher, dass Sie auch in arbeitsintensiveren
Monaten an Ihre Kunden kommunizieren Vieles kann schon vorbereitet werden und muss
dann nur mehr verschickt werden!

MARKETING 21

NOTIZEN:

MARKETING

Schwerpunkthema
SOCIAL MEDIA

Onlineprsenz

Was ist Social Media und


was bringt es mir?
Sie haben Ihre Kommunikationskanle ausgewhlt! Auf ein Medium wollen wir
aufgrund der zunehmenden Bedeutung auf den nchsten Seiten unbedingt
eingehen: Social Media! Jedoch soll das nicht zugleich bedeuten, dass die
anderen Kanle weniger wichtig sind!
Gerade fr Kleinunternehmen bietet Social
Media Vorteile: zum einen ist es ein sehr
gnstiges und einfaches Instrument, zum anderen
erreichen Sie nur online mit so wenig Aufwand
Ihre gewnschte Zielgruppe punktgenau. Sie als
Unternehmer knnen von Social Media sicher sehr
profitieren.
Unter Social Media versteht man webbasierte Netzwerke, die Nutzern erlauben, Inhalte zu teilen,
Produkte zu bewerten und Themen zu diskutieren.
Das Besondere ist, Sie stehen im Grunde kostenlos
zur Verfgung. Jedoch beachten Sie: Im Vergleich
zur klassischen Werbung ist Social Media keine
Einweg-, sondern eine Dialog-Kommunikation.
Jeder Nutzer kann frei Kommentare einbringen
und Inhalte teilen.
berlegen Sie sich Ihren Einstieg in soziale
Medien bewusst, planen Sie die Schritte von
langer Hand und legen Sie sich von Beginn an
eine Strategie zurecht, wie Sie auftreten mchten.
Wenn Sie Kontakte knpfen und damit ein breites
Netzwerk aufbauen, bleiben Sie authentisch und

glaubwrdig das ist ein zentraler Erfolgsfaktor.


Der erste Schritt ist die Erstellung eines attraktiven, aber ehrlichen Profils. Erinnern Sie sich
an Ihre Kernbotschaften und Argumente aus
den vorigen Kapiteln und bauen Sie diese ein!
Die Anleitung auf der nchsten Seite hilft Ihnen
dabei.
Wenn professionell eingesetzt, kann Social-
Media Sie in folgenden Punkten untersttzen:
die Bekanntheit Ihres Unternehmens
und Ihrer Produkte zu steigern
neue Kunden zu gewinnen und Ihren
Umsatz zu steigern
Ihre Webseite zu promoten um die
Besucherzahl zu steigern
Ihre Suchmaschinenergebnisse zu
verbessern
Ihre Servicequalitt zu verbessern

ZIELE UND FOKUS

Ohne Social-Media-Strategie nur halber Erfolg.


Verfallen Sie nicht zu schnell in blinden Aktionismus. Denken Sie zuerst darber nach, wie Social Media helfen
kann, Ihre Marketingziele zu erreichen. Ist Ihr Ziel den Umsatz zu steigern? Dann knnen Sie durch gezielte
Rabattaktionen oder ansprechende Bilder und Postings neue Kunden kontaktieren und gewinnen.
Die Aktionen, die Sie setzen, mssen auf jeden Fall mit den restlichen Marketingaktivitten in Einklang stehen
sind die Inhalte in Ihrer Broschre mit den Social Media Postings abgestimmt? Benutzen Sie im Verkaufsgesprch
und bei Ihren Blog-Beitrgen dieselbe Sprache? Glaubwrdigkeit erreichen Sie durch Konsistenz!

24 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Haben Sie einen Unternehmensnamen oder verwenden Sie Ihren Personennamen? Wenn Sie
mit Ihrem natrlichen Namen agieren, dann stehen Ihnen alle Mglichkeiten offen, sollten
Sie mit einem Unternehmensnamen auftreten, dann verlangen die Richtlinien der meisten
sozialen Netzwerke auch ein Unternehmensprofil.

Was mchten Sie mit Ihrem Profil erreichen?


Wen mchten Sie erreichen?

Haben Sie ein eigenes Profilfoto?

ja

nein

Haben Sie gengend Informationen ber Ihren Lebenslauf?

ja

nein

Wie viel Zeit knnen Sie regelmig aufbringen?

....... min./Tag, ....... Std./Woche

Haben Sie sich fr eine Strategie entschieden?

aktiv

passiv

Haben Sie ein frei verwendbares Logo?

ja

nein

Haben Sie alle Daten fr ein Impressum?


(Name, Anschrift, Mail-Adresse, Telefonnummer,

ja

nein

ja

nein

Mchten Sie Privates und Geschftliches trennen?


Wie viele Profile knnen und mchten Sie betreuen?
Wissen Sie, wo Sie ein Profil erstellen sollten?

evtl. UID-Nummer, und zustndige Behrde/Kammer)

Haben Sie Fotos Ihrer Produkte?


Welche Produkte mchten Sie in den Mittelpunkt stellen?

Haben Sie bereits ein persnliches Profil auf Facebook?


Nutzen Sie Ihre Kontakte und laden Sie diese auf Ihre Unternehmensseite ein.
Die Freunde Ihrer Freunde werden dann auf Ihre Seite aufmerksam und
Ihr Netzwerk wird sich vergrern.

MARKETING - SOCIAL MEDIA 25

Soziale Medien

Wie whle ich die richtigen


Social-Media-Kanle aus?
Die prominentesten sozialen Medien sind Facebook, Twitter, LinkedIn, Xing,
Pinterest, Youtube. Alle Kanle zu bedienen ist nicht empfehlenswert dies
ist zu zeitintensiv. Eine gesunde Mischung ist aber ratsam, da mehrere Kanle
fr Sie wichtig sein knnen.
Die Vielfalt ist gro und die Anwendungen
sehr unterschiedlich. So eignen sich manche
Social-Media-Kanle ausgezeichnet zur Vertriebsuntersttzung, whrend andere vor allem Ihre
Bekanntheit oder die Qualitt der bestehenden
Kundenbeziehungen positiv beeinflussen knnen.
Die zentrale Frage ist immer: Welche Social-MediaKanle verwenden meine Kunden? Mit wenig
Rechercheaufwand lsst sich erheben, wo sich
Ihre wichtigsten Kunden bewegen. Am besten
fragen Sie Ihre Kunden selbst oder Sie nutzen
das Internet fur die Suche. Wichtige Hinweise
erhalten Sie auch bei Ihrem Wettbewerb.

3. Betreuungsintensitt: Wie oft muss der


Kanal bedient werden? Nicht alle Social-MediaKanle haben die gleiche Betreuungsintensitt.

Whlen Sie Ihre Kanle nach den Ihnen bereits


bekannten Kriterien aus

Sind Ihre Kunden Geschftspersonen


(B2B), dann eignet sich LinkedIn und Xing.

1. Zielgruppe: Erreiche ich mit dem Medium


meine Wunschkunden? Bietet das Medium
zielgruppenspezifische Ansprache?

Bieten Sie Produkte an, dann empfiehlt


es sich, regelmig Bilder auf Pinterest
zu teilen.

2. Angebots-Fit: Passt das Medium und sein


Image zu meinem Angebot? Hilft es mir, mein
Angebot gut zu prsentieren?

Nutzer suchen vor allem YouTube auf, um


How to do-Videos zu sehen.

4. Reichweite: Wie viele Kunden erreiche ich


damit?
5. Kosten: Gibt es die Mglichkeit, Werbung zu
schalten und wenn ja, welche Kosten fallen an?
Einige Tipps fr die Auswahl des richtigen
Social-Media-Kanals:
Sind Ihre Kunden Privatpersonen (B2C),
dann ist Facebook die beste Wahl.

Google+ sichert Ihnen Vorteile bei der


Google-Suchmaschine.

EINSATZMGLICHKEITEN

Wie bekannte Unternehmen Social Media einsetzen!


Rgenwalder Mhle, ein bekannter Wursterzeuger in Deutschland, schwrt auf Facebook. Fr die neue Sorte Genuss
des Jahres 2011 engagierte der Wursterzeuger Probanden ber Facebook. Insgesamt 10 Wurstkreationen stellte der
Wurstfabrikant vor und bat seine Fans um Ihre Meinung. Mittels Voting erreichte die Variante Tomate-Rucola die
meisten Stimmen und erschien flugs in den Supermrkten.
Die bekannte Kaffeehauskette Starbucks wiederum setzt Social Media insbesondere fr die Rekrutierung neuer
Nachwuchskrfte und Mitarbeiter ein. Das Versandhaus Otto nutzt Social Media als zustzlichen Vertriebsweg.
Wie Sie sehen, sind die Einsatzmglichkeiten vielfltig. berlegen Sie sich gut, wie Sie Ihre Social Media Auftritte
nutzen mchten. Woraus schpfen Sie den besten Nutzen fr Ihr Unternehmen?

26 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Gehen Sie die in der Mindmap aufgelisteten Kommunikationsmedien Schritt fr Schritt durch
und bewerten Sie diese nach folgenden Kriterien:
Zielgruppe: Erreiche ich mit dem Medium meine Wunschkunden?
Angebots-Fit: Passt das Medium und sein Image zu meinem Angebot?
Kosten: Wie hoch sind die Kosten in Relation zum Nutzen?
Reichweite: Wie viele Kunden erreiche ich damit? Konsumieren meine Wunschkunden dieses Medium?
Betreuungsintensitt: Wie viel Zeit braucht es, um das Medium aktuell zu halten?

MARKETING - SOCIAL MEDIA 27

Social-Media-Botschaften

Welche Geschichten
kann ich online erzhlen?
Im Abschnitt auf den Seiten 16 bis 17 haben Sie sich intensiv mit dem Thema
Botschaften beschftigt. Fr Social Media als Teil Ihres Kommunikationsmix
verhlt es sich nicht anders. Greifen Sie auf Ihr Erlerntes zurck und bauen
Sie Ihre Social-Media-Geschichten darauf auf.
Halten Sie Ihre Kunden bei Laune! Mit spannenden Geschichten schaffen Sie es, dass Ihre
Zielgruppe Ihre Social-Media-Nachrichten
verfolgt. Ihre Beitrge sollen im Kern immer die
Bedrfnisse Ihrer Zielgruppe(n) haben.
Idealerweise liefern Ihre Beitrge einen Mehrwert
fr Ihre Kontakte.

Wie gehe ich mit Rckmeldungen um?

Texte, Links, Bilder oder Videos?

Die Faustregel heit: Nehmen Sie Ihre Kunden


ernst! Reagieren Sie auf Nachrichten, Beschwerden oder Anfragen. Verhalten Sie sich genauso wie
im richtigen Leben. Bestrken Sie Ihre Kunden
und versuchen Sie negative Stimmungen abzubauen. Wichtig ist bei Social Media ehestmglich auf
Rckmeldungen zu reagieren, Kunden erwarten
das. Beleidigungen mssen Sie sich nicht gefallen
lassen! Hier hilft am besten die Nachrichten zu
ignorieren.

Es gibt kein allgemeingltiges Rezept. In Social


Media gilt, Bilder und Videos erhalten eine hhere
Aufmerksamkeit als klassische Textbeitrge.
Kombinieren Sie am Besten regelmig Texte mit
Bildern und Videos, so wirken Sie nicht eintnig.
Seien Sie kreativ! Gute Postings mssen nicht
unbedingt teuer sein, oft zhlen die kleinen
Dinge.

Klassische Medien kommunizieren in der Regel


nur in eine Richtung. Bei Social Media verhlt es
sich anders. Die Nutzer treten mit Ihnen in einen
Dialog, loben Dinge oder ben auch Kritik. Merken
Sie sich: Jedes Tweet, Posting etc. kann hohe
Wellen schlagen!

Sehen Sie die Interaktion als Chance, Sie werden


Ihre Kunden besser kennenlernen.

TIPP

Setzen Sie auf Qualitt, weniger auf Quantitt


Was die Intensitt der Kommunikation angeht, gilt: Klasse statt Masse! Wer tglich eine Vielzahl an Postings
verffentlicht, ohne dabei eine interessante Botschaft zu vermitteln, der hat schnell den Ruf eines Spammers. Bei
Facebook ist es ratsam hchstens 1 bis 2 Beitrge pro Tag zu verschicken. Die Leser eines Blogs sollten etwa 2- bis
3-mal in der Woche mit Informationen versorgt werden.
Achten Sie, dass Ihre Einzelbeitrge immer auch im Einklang mit Ihren Marketingzielen und Ihrer
Social-Media-Strategie stehen.

28 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Ntzliches Rechtswissen:

Social Media, Homepages


und Online-Shop:
Die Nutzung von Social-Media-Plattformen wie etwa Facebook oder XING oder
der Auftritt auf der eigenen Homepage erffnet einen potenziell sehr groen
Absatzmarkt.
Bedenken Sie aber Folgendes dabei:
1) Wenn Sie Bilder, Texte oder hnliches pu-
blizieren, achten Sie darauf, dass Sie dafr die
Nutzungsrechte besitzen. Ein Foto fr einen
Folder gekauft zu haben bedeutet NICHT, dass
man es auch automatisch fr die Homepage
benutzen darf.
2) Denken Sie voraus: Ein groer Vorteil des Web
ist sein Gedchtnis durch die Vernetzung ist
es fast unmglich, Inhalte vollstndig zu lschen.
Oftmals knnen diese noch Jahre spter ber
Suchmaschinen gefunden werden.
3) An den Verkauf ber das Internet werden spezielle Anforderungen gestellt, und er unterliegt
eigenen rechtlichen Regeln:
3.1) Kommen Sie allen Informationspflichten
nach dem E-Commerce-Gesetz, der Gewerbeordnung und allenfalls dem Firmenbuch-
gesetz nach?
3.2) Entspricht Ihr Webshop den Vorgaben des
Konsumentenschutzgesetzes (wie z.B. Rcktrittsbelehrung, spezielle Informationspflichten,
Button-Lsung, neue Verbraucherrechtrichtlinie
der EU)?

3.3) Passen Ihre Allgemeinen Geschftsbedingungen (noch), wenn Sie welche verwenden
mchten?
3.4) Wenn Sie auch Kunden vom Ausland ansprechen mchten, ist ein Blick ins Ausland erforderlich. Verstoen Sie dort gegen geltende rechtliche
Bestimmungen (vor allem Schutzrechte, Wettbewerbsbestimmungen, strengere Konsumentenschutzrechte)?
4) Setzen von Links und Framing:
4.1) Setzen Sie keine Links auf rechtswidrige
Seiten.
4.2) Verboten sind Links, die fremde Inhalte
als eigene darstellen. Verwenden Sie keine
fremden Marken auf der Homepage oder als MetaTags.
4.3) Beachten Sie beim Framing (darstellen einer
anderen HTML-Seite als Teilbereich der eigenen
HTML-Seite), dass Sie keine Urheberrechte
verletzen und die fremden Inhalte klar als solche
erkennbar sind. Unzulssig ist, wenn die fremden
Inhalte auf dem eigenen Server abgespeichert
werden.

MARKETING - SOCIAL MEDIA 29

NOTIZEN:

VERKAUF

ABSATZWEGE

Auf welchem Weg gelangen


Ihre Produkte zum Kunden?
Sie knnen stolz auf sich sein. Ihre Marketingaufgaben haben Sie mit
Bravour erledigt und einen Werbeplan erstellt. Sie haben jetzt ein sehr gutes
Bild ber Ihren Markt und wissen, wie Sie Ihren Nutzen in unterschiedlichen
Medien kommunizieren. Untrennbar mit dem Marketing verbunden ist der
Vertrieb.
Erfolg im Verkauf ist in den seltensten Fllen ein
Produkt des Zufalls, vielmehr fut er auf einem
guten Marketing. Andererseits ist Kommunikation
allein zu wenig, Sie mssen Ihr Produkt auch an
den Mann oder die Frau bringen. Ein optimal organisierter Vertrieb hilft Ihnen, dass Ihr Unternehmen wchst, Ihr Umsatz steigt, Sie neue Kunden
erreichen und Sie nachhaltig wirtschaften. Bevor
Sie aber jetzt gleich in die Verkaufsoffensive
gehen, sollten Sie sich grundstzliche Gedanken
ber Ihre Wege zum Absatz machen.
Ist Ihr Produkt erklrungsbedrftig?
Verstehen Ihre Kunden Ihre Produkte?

Knnen indirekte Vertriebskanle ber


Gro- oder Einzelhandel genutzt werden?
Am Beginn Ihrer Verkaufsaktivitten steht die
Auswahl attraktiver Absatzkanle. Bei der Wahl
Ihrer Absatzwege sollten Sie einige Punkte
beachten:
1. Umsatz: Wie umsatzstark ist der Kanal.
Wie viele Kunden werden erreicht?
2. Image und Bedeutung: Welches Image hat der
Vertriebskanal bei Ihrem Kunden und wird der
Kunde auch in Zukunft dort einkaufen?

Haben Sie viele oder wenige Kunden?

3. Kundenorientierung: Wird durch den


Vertriebskanal Ihre Zielgruppe angesprochen?

Sind Ihre Kunden Privatpersonen oder


Geschftskunden?

4. Preis: Wie ist das Preisniveau im Vertriebskanal?

Inwieweit ist Ihr Produkt lager- und


transportfhig?

5. Kosten: Welche Kosten sind fr Sie damit


verbunden?

Bentigen Sie fr Ihr Produkt ein


Geschftslokal?
ERFOLGSGARANT VERKAUF

Der erfolgreiche Kleinunternehmer = ein ambitionierter Verkufer


Als Kleinunternehmer vereinen Sie vieles: Sie sind Produktexperte, Broadministratorin, Einkufer und
Vertriebsleiterin zugleich. Grnder und Grnderinnen sind oft Experten in ihrem Fach, wissen exzellent ber
das Produkt oder den Service Bescheid. Die Vertriebserfahrung ist bei Kleinunternehmen hingegen oft wenig
ausgeprgt, viele Unternehmer hoffen insgeheim, dass Ihr Produkt so gut ist, dass es sich von selber verkauft.
Dies ist jedoch ein Trugschluss: auch ein noch so berragendes Angebot muss den Kunden erst bekannt sein,
bevor sie es kaufen und die grte berzeugungskraft haben Sie immer im persnlichen Gesprch!
berlegen Sie deshalb wie Ihr Angebot den Weg zum Kunden finden kann und wie Sie sich als Experte zum
Produkt dabei in Szene setzen knnen! Glauben Sie daran: Sie haben den grten Trumpf in der Hand Ihre
Persnlichkeit!

32 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Whlen Sie die wichtigsten Vertriebsoptionen aus und berlegen Sie, was es bedeuten wrde, diese zu
bearbeiten: Bewerten Sie die Absatzkanle nach den Kriterien auf Seite 32.

VERKAUF 33

Verkaufsstrategie

Was mchte ich im


Vertrieb erreichen?
Im vorherigen Abschnitt haben Sie Ihre Absatzwege bestimmt.
Aber welche Erwartungen haben Sie an Ihre Vertriebskanle?
Was wollen Sie je Absatzkanal erreichen? Was braucht es noch,
um den Vertrieb anzukurbeln?
Analog zu den vorherigen Kapiteln gilt es, Ziele
und Strategien zu erarbeiten. DENN nur so
erhalten Sie ein Bild darber, ob die von Ihnen
gewhlten Absatzkanle auch wirklich Ihre
Kunden erreichen. Sollte nmlich ein Kanal nicht
Ihre Erwartungen erfllen, knnen Sie Ihre Krfte
fr einen ohnehin bestehenden bzw. einen neuen
Kanal verwenden.
Ihre Ziele und Strategien sollen im Grunde Ihre
Vorhaben und Aufgaben fr das nchste Quartal
oder Jahr abbilden. Erinnern Sie sich dabei auch
an Ihr Jahresgesamtziel!
Sollte das Telefon ein wichtiger Absatzweg
fr Sie sein, dann sollten Sie Adressen
recherchieren, eine gewisse Anzahl an

Telefonanrufen durchfhren etc.

Denken Sie an einen indirekten Vertrieb?


Dann ist Ihre Aufgabe, Vertriebspartner zu
identifizieren, Gesprche zu fhren und
den geeignetsten Geschftspartner
auszuwhlen. Verlangen Sie dabei auch ein
bestimmtes Umsatzziel.
Entscheidend in der Berufswelt sind BusinessKontakte. Denken Sie bei Ihrem Vertrieb auch
ber Vereinigungen und Netzwerke (z.B. Junge
Wirtschaft) nach. Diese knnen Ihnen bei der
Akquise neuer Auftrge sehr ntzlich sein.
Aber vernachlssigen Sie in dieser Sache nicht
Ihre Mitbewerber. Beobachten Sie, wie Ihre
Marktbegleiter Ihren Vertrieb aufgestellt haben
und welche Umsatzzahlen Sie im Vergleich zu
Ihnen erreichen.

PSYCHOLOGIE

Die Macht der eigenen Handlungsfhigkeit.


Gerade dann, wenn der Verkauf fr Sie noch ein Novum darstellt und Sie noch wenig Verkaufsgesprche
durchgefhrt haben, wird eine Auseinandersetzung mit Ihrer Vertriebsstrategie und Ihren Absatzwegen fr
Sie besonders wichtig sein. Wo trauen Sie sich zu, Ihre Produkte zu verkaufen? Welcher Absatzkanal und
welche Mengen sind wenn Sie ganz ehrlich zu sich selber sind mglich?
Formulieren Sie Ziele, an die Sie selber auch glauben und die Ihnen auch als umsetzbar erscheinen dann
schlagen Sie noch einige Prozent darauf, um sich selber anzuspornen. Es ist schon wichtig, dass Sie an Ihren
Erfolg glauben und positiv denken. Unrealistische Ziele helfen Ihnen aber hier nicht weiter Sie werden
letztlich das schaffen, was Sie sich selber zutrauen und noch ein bisschen mehr...

34 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

berlegen Sie sich nun, wie Sie die von Ihnen ausgewhlten Vertriebswege am
besten bearbeiten knnen. Was braucht es, dass Sie aktiv werden?

Schreiben Sie hier Ihre Notizen und Ideen auf:

VERKAUF 35

Vorbereitung der Verkaufsaktivitten

Wie finde ich heraus,


was mein Kunde will?
Sie wissen genau, was Ihr Kunde braucht? Jeder Kunde hat ganz individuelle
Kaufmotive, Trume und Hoffnungen und diese gilt es aufzuspren. Menschen
kaufen keine Produkte, sondern Problemlsungen und gute Gefhle. Sie
entscheiden emotional und begrnden rational. Halten Sie sich vor Augen,
der Kunde kauft beim Verkufer, nicht der Verkufer verkauft. Kurzum, der
Kunde steht im Mittelpunkt der berlegungen.
Das Erfolgsgeheimnis eines jeden Verkaufsgesprchs liegt in der Vorbereitung. Denn je
planmiger Sie vorgehen, desto wirksamer trifft
Sie der Zufall.
Die Schlsselfragen vor dem Verkaufsgesprch
sind:
Welcher Typ ist der Kunde?
Wie tickt er emotional?
Was will und braucht er wirklich?
Was hlt er von unserer Leistung?
Was bringt mein Produkt dem Kunden?
(Kundenutzen)
Wie knnen wir unseren Kunden erfolgreich
und glcklich machen?

Auf der nchsten Seite finden Sie eine Vorlage fr


die Gesprchsvorbereitung als Hilfestellung. Sie
soll Ihre Schlagfertigkeit bei etwaigen berraschungen strken und Sie dabei untersttzen,
ein professionelles Gesprch zu fhren, das Sie zu
jedem Zeitpunkt in der Hand haben und steuern.
Denken Sie daran: Nicht jeder ist gleich der
geborene Verkufer, aber auch Verkaufen kann
erlernt werden. Sollten Sie sich in Ihren Vertriebsaktivitten noch unwohl fhlen oder bereits
schlechte Erfahrungen im Verkauf gemacht haben,
dann ist eine Vorbereitung fr Sie umso wichtiger.
Sie hilft Ihnen, sich ganz bewusst auf die
Situation einzustellen und bse berraschungen
weitgehend zu vermeiden.

EMOTIONALE INTELLIGENZ

Empathie = die Fhigkeit, sich in die Situation des Kunden zu versetzen.


Das traditionelle Bild des erfolgreichen Verkufers ist immer noch stark von verhandlungsstarken,
selbstbewussten und starken Persnlichkeiten geprgt. Beachten Sie aber: nicht jeder Kunde oder jede
Kundin ist vom selben Menschenbild beeindruckt. Neueste Erkenntnisse zeigen, dass insbesondere auch
Verkufer erfolgreich sind, die sich besonders gut in die Situation des Kunden hineinversetzen knnen,
verstehen, was dieser wirklich mchte und Einfhlungsvermgen zeigen.
Eine Fhigkeit ist dabei essenziell: Hren Sie zu, stellen Sie interessierte Fragen und geben Sie dem Kunden
das Gefhl, das nicht Ihr Produkt in erster Linie toll ist, sondern der Kunde genau das bekommt, was er
braucht vom produktbezogenen zum kundenbezogenen Verkauf also. Wichtig ist dabei auch noch eines:
Gestehen Sie sich Fehler ein, reflektieren Sie Ihre Verkaufsgesprche und berlegen Sie, wie Sie beim
nchsten Mal noch besser auf den Kunden und seine Probleme und Wnsche eingehen knnen!

36 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Warum/Wie habe ich den Termin erhalten?

Wie will ich das Gesprch erffnen und in die fragende Rolle gelangen?

Welche Fragen will ich stellen, um das Kundenproblem zu verstehen?

Welche Informationen mchte ich dem Kunden vermitteln?


Bedrfnisse:
Lsungsanstze:
Nutzen:
Mgliche Einwnde:
Behandlung:
Fragen, um versteckte Einwnde aufzudecken:

Was ist das gewnschte Ergebnis (nchster Schritt im Akquiseprozess) und


welche Manahmen sind dazu erforderlich?

Definition des minimalsten Ergebnisses:

VERKAUF 37

Das Verkaufsgesprch

Wie leite ich das Gesprch


und gehe dabei auf den
Kunden ein?
Den Kunden entdecken. Das Kundenprofil und
Ihre Verkaufsargumente liegen jetzt vor. Jetzt
wollen wir Ihren Kunden berzeugen. Ziel eines
jeden Gesprchs ist, die Bedrfnisse und Bedarfe
der Kunden in Erfahrung zu bringen und eine
passende Lsung zu prsentieren.
Rufen Sie sich in Erinnerung, dass jede Verkaufssituation individuell ist und ihren eigenen Ablauf
hat. Trotzdem: je besser Sie vorbereitet sind,
desto besser knnen Sie das Gesprch nach Ihren
Vorstellungen lenken. Geben Sie die Struktur vor,
der Kunde schtzt Professionalitt.
Wenn ein Verkufer ein Geschft verliert, dann
liegt dies in vielen Fllen daran, dass Sie als
Verkufer nicht kontinuierliche Fragen gestellt
haben. Der erste Schritt bei der Suche nach
Lsungen fr den Kunden ist, Ihre Kunden
voneinander zu unterscheiden und sie individuell
kennenzulernen. Zeigen Sie, dass Sie die Welt des
Kunden kennen, dass Sie Ihn verstehen!
Ein gutes Verkaufsgesprch definiert sich ber die
richtigen Fragen zur richtigen Zeit. Anbei finden
Sie eine bersicht von Fragen fr verschiedene
Gelegenheiten:
Sich einen berblick verschaffen und Informationen gewinnen. Offene Fragen: Was? Wer? Wo?
Wann? Wie? Wodurch?

38 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Zeigen Sie Interesse und finden Sie einen leichten


Einstieg ins Gesprch.
Das Problem erkunden. Przisierungsfragen:
Wie genau? Wie lange? Wie weit? Wie viel? Im
Vergleich wozu? Zu gro zu klein? Zu viel zu
wenig? Zu frh zu spt? Zu teuer? Woran
erkennen Sie das? Lernen Sie das Kundenproblem
im Detail kennen!
Hinterfragen und verstehen. Verstndnisfragen:
Warum? Warum nicht? Und wenn doch? Was muss
geschehen, dass? Beweisen Sie, dass Sie den
Kunden wirklich verstehen mchten!
Entscheidungen vorantreiben. Geschlossene
Fragen: Schrnken Sie die Antwortmglichkeiten
auf ja oder nein ein. Spren Sie, wann
es an der Zeit ist, im Gesprch eine Entscheidung
herbeizufhren und zgern Sie nicht,
diese einzuleiten. Sie fhren das Gesprch!
Unterhaltung bieten. Achten Sie im Gesprch
auch darauf, dass die Atmosphre entspannt und
angenehm bleibt. Vermeiden Sie jeden Druck. Der
Kunde sollte immer das Gefhl haben, dass ein
Gesprch mit Ihnen eine gut investierte Zeit ist!

Reflektieren Sie ein herkmmliches Verkaufsgesprch:


Wie gehen Sie normalerweise vor? Welche Fragen stellen Sie dem
Kunden? Wie luft das Gesprch ab? Welche Herausforderungen
tauchen immer wieder auf?

Optimieren Sie Ihr Verkaufsgesprch!


Versuchen Sie, die Fragetechniken auf Ihr persnliches Gesprch anzuwenden. Finden Sie Ihren eigenen
Stil und bleiben Sie authentisch dabei! Bauen Sie nur ein, was Ihnen auch persnlich entspricht!

Die Erfahrung macht es aus! Tauchen Sie in die Kundenwelt ein und
sammeln Sie wichtige Erfahrungen. Es gilt immerhin, der perfekte Verkufer
wird nicht geboren, vielmehr wchst er von Kundengesprch zu
Kundengesprch.

VERKAUF 39

Schlagfertigkeit

Wie reagiere ich auf


Vorwnde und Einwnde
meiner Kunden?
Nicht jedes Gesprch luft nach unseren Vorstellungen. Kunden uern
Einwnde und Vorwnde und bringen uns manchmal in Bedrngnis.
Ein guter Verkufer zeigt sich zungenfertig und kontert souvern ohne den
Kunden zu verstoen.
Ein Einwand bedeutet nicht zugleich auch
Desinteresse. Ganz im Gegenteil, Einwnde sind
vielmehr ein Indiz fr Interesse an Ihrem Produkt.
Kunden erheben Einwnde, um mehr Informationen zu erhalten, die ihre Kaufentscheidung
untersttzen sollen.
Mit einem Vorwand beabsichtigt der Kunde, die
Kaufentscheidung hinauszuschieben und/oder im
schlimmsten Fall den Kaufvorgang zu beenden.
Hier bedarf es Geschick, den Kunden nicht zu
verlieren. Verdeutlichen Sie eventuell nochmals
die Vorteile fr Ihren Kunden oder rumen Sie ihm
bewusst eine Bedenkzeit ein, mit der Bitte um
nochmalige Kontaktaufnahme.
Schlagfertigkeit bewahrt die eigene Souvernitt.
Wer schlagfertig ist, setzt sich im Allgemeinen
besser durch. Wer es schafft, auf kritische

Einwnde mit Humor zu reagieren, kann einer


bedrohlichen Situation den Stachel ziehen.
Merken Sie sich: Wer die Fragen stellt, steuert das
Gesprch. Eine gute Technik ist die Nachfrage:
Wird Ihr Kunde emotional und wirft Ihnen Dinge
vor, dann fragen Sie: Was meinen Sie damit?.
Dadurch bleiben Sie souvern und bringen Ihren
Kunden auf die Sachebene zurck. Wenn Sie das
Gefhl haben, dass Sie noch schlagfertiger werden
mchten, dann greifen Sie auf eines der vielen
Fachbcher im Handel zurck. Und auch hier gilt:
bung macht den Meister!
Auf der nchsten Seite sind fr Sie typische
Einwnde bei Verkaufssituationen beschrieben.
Versuchen Sie, passende Gegenargumente zu
formulieren, vielleicht helfen Ihnen diese schon
bei Ihrem nchsten Kundengesprch.

UMGANG MIT EINWNDEN UND VORWNDEN

Strategien fr schwierige Gesprchssituationen.


Gute Verkufer treten auch in schwierigen Situationen mit dem Kunden souvern auf. Wie bereits erlutert, gibt
es unterschiedlichste Reaktionen, mit denen sich ein Kunde dem Gesprch entziehen mchte. Wichtig ist fr Sie
herauszufinden, ob der Kunde grundstzlich kaufbereit ist oder nicht. Um das Gesprch erfolgreich fortsetzen zu
knnen, ist Ihre professionelle und vor allem positive Reaktion gefragt.
Versuchen Sie Aggression abzuschwchen, vermeiden Sie jede Konfrontation und sorgen Sie fr eine angenehme
Stimmung. Das gelingt Ihnen, indem Sie positive Argumente verstrken, den Kunden ernst nehmen, Bedenken
antizipieren und den Nutzen klar in den Mittelpunkt rcken. Denken Sie daran: Sie machen dem Kunden lediglich
ein Angebot und mssen sich dabei nie rechtfertigen oder verteidigen!

40 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Trainieren Sie an den folgenden Aussagen Ihre Schlagfertigkeit Wie wrden Sie darauf reagieren?

Platz fr Ihre weiteren Notizen:

VERKAUF 41

Preissetzung

Wie gestalte ich die


Preisverhandlung?
Auf eines luft ein Verkaufsgesprch immer hinaus. Den Preis!
Zum Thema Preis gilt folgende einfache These: Wenn ein Unternehmen nichts
Auergewhnliches zu bieten hat, wenn seine Produkte austauschbar sind,
dann entscheidet immer der Preis. Denken Sie an Ihren Zusatznutzen!

Gute Verkufer versuchen den Kundennutzen zu


verstehen und davon den Preis abzuleiten. Denn
in der Realitt betrachtet der Kunde nie den Preis
allein. Vielmehr wgt er ab: Was bekomme ich fr
mein Geld. D.h. die kostenorientierte weicht der
kundenorientierten Preissetzung.
Nichtsdestotrotz wollen Kunden verhandeln und
in der Regel Preiszugestndnisse. Gestehen Sie
ihm diese auch ein. Der Kufer soll immer als
gefhlter Gewinner aussteigen. Jedoch lassen Sie
nicht Ihre Hose fallen. DENN: den Preis vergisst
man, die Qualitt bleibt.

Setzen Sie bereits in der Vorbereitung Ihr


absolutes unteres Preislimit fest, bei dem auch fr
Sie was brig bleibt. Hilfreiche Verkaufsmethode
ist auch das Anbieten von Varianten. Bieten Sie
Ihrem Kunden nicht nur ein Kaufangebot an.
Zeigt Ihr Kunde Signale, das Kaufangebot nicht
anzunehmen, dann bieten Sie Ihrem Kunden eine
abgespeckte Version Ihres Produkts oder Services
zu einem gnstigeren Preis an.
TIPP: Beobachten Sie Ihre Konkurrenz. Welche
Preise verlangen Sie fr hnliche Produkte bzw.
Services. Dies ist eine gute Grundlage fr Ihre
Preissetzung.

Fr den Kufer ist ein Preis gut, wenn er ihn als


fair empfindet, wenn er den empfundenen Nutzen
des Produktes wiedergibt.

PREISPSYCHOLOGIE

Die goldene Mitte.


Kennen Sie die Tricks des Einzelhandels? Erfolgreiche Verkufer wissen genau, dass die Wirkung von Preisen
entscheidend fr den Verkaufserfolg ist. Im Einzelhandel haben sich Manahmen etabliert, die das Ziel verfolgen,
den Kunden einen mglichst gnstigen Preis zu suggerieren. Eine davon ist die goldene Mitte. Werden die Kunden
vor die Wahl eines preiswerten, eines mittleren und eines teuren Produkts gestellt, entscheidet sich das Gros der
Kunden fr das Angebot im Mittelfeld, in der Regel jenes Produkt mit den hchsten Margen.
Bedenken Sie dies auch bei Ihrer Preisgestaltung. Haben Sie die Mglichkeit, Varianten anzubieten?

42 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

VERKAUF 43

NOTIZEN:

DIE
NCHSTEN
100 TAGE

Welche ersten Schritte knnen Sie in den nchsten 100 Tagen einfach umsetzen?

Woran wird man messen knnen, dass Sie Ihre Ziele realisiert haben?
Wann ist Ihr Marketingkonzept ein Erfolg?

Erinnern Sie sich nach 100 Tagen wieder an diese Zeilen und reflektieren Sie, wie
es Ihnen bei Ihrer persnlichen Umsetzung ergangen ist!

46 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

RECHTLICHES

Ntzliches Rechtswissen

Welche Chancen und


Gefahren soll ich
beachten?
Marke und Marketing:
Die Marke schtzt die Marktkommunikation des Unternehmens.
Sie identifiziert die betriebliche Herkunft eines Produktes und unterscheidet damit von Produkten anderer Unternehmen.
Die Marke ist ein beim Patentamt registrierter Nachahmungsschutz
als Markenzeichen fr Waren und Dienstleistungen.
Es gibt derzeit ber 1,2 Mio. Marken, die in
sterreich Gltigkeit haben: Damit empfiehlt sich
eine vorherige Recherche, ob der gewnschte
Markenname noch "frei" ist, bzw. ob man einer
bereits bestehenden Marke verwechslungsfhig
hnlich ist.
Die Eigenrecherche im Internet wird durch
kostenlos zugngliche Datenbanken erleichtert
und ist als erster Schritt empfehlenswert.
Zugang des sterreichischen Patentamts:
http://see-ip.patentamt.at/
Sie suchen einen guten Markennamen?
Fangen Sie am besten mit dem beschreibenden
Kategorienamen des Produkts/der Dienstleistung
an, die sich vom bisher bestehenden abhebt:
z.B. Steinofen-Pizza anstatt einfach Pizza. Dann
whlt man einen unterscheidungskrftigen, NICHT

48 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

beschreibenden und fantasievollen Markennamen.


Man soll 2 Welten erzeugen, zwischen denen der
Kunde whlen muss: Die herkmmliche und die
des neuen Produkts.
Wenn Sie einen guten Namen fr Ihr Unternehmen
(oder Ihr Hauptprodukt) gefunden haben, ist eine
Anmeldung als Marke empfehlenswert. Der Schutz
kostet fr sterreich 359 EURO fr die ersten 10
Jahre.

Werbung und Kundenwerbung:


1) Passen Sie bei vergleichender
Werbung auf!
2) Werbeaussagen mssen grundstzlich wahr
sein: Der beste Kaffee ist ein Werturteil und als
solches zulssig. Wenn Sie das beste Notebook
bewerben, mssen Sie das anhand konkreter
Qualittskriterien nachweisen knnen!
Die Kundenakquisition ist eine Notwendigkeit,
das Telekommunikationsgesetz setzt aber
Schranken:

4) Anrufe, Telefaxe und elektronische Post


(z.B.: E-Mails, SMS) als Massensendung oder
zu Werbezwecken bedrfen grundstzlich der
vorherigen, jederzeit widerruflichen Zustimmung
des Empfngers ( 107 TKG).
Achtung! Bereits das Einholen der Zustimmung
per Telefon, Fax oder elektronischer Post fr
nachfolgende Kontakte ist unzulssig.
TIPP: Auf der Homepage der WKO sind viele
Merkbltter zu den Themen Schutzrechte,
Wettbewerbsrecht, e-Commerce usw. abrufbar.

3) Beachten Sie die ECG-Liste und die


Robinsonliste, bevor Sie Werbung verschicken.

Produktkennzeichnung, Produktsicherheit,
Zulassung:
Wird ein Produkt aus dem Nicht-EU-Raum erstmalig im Binnenmarkt
(bzw. im EWR mit Norwegen, Island, Liechtenstein) in Verkehr gebracht,
treffen den Importeur die Anforderungen hinsichtlich Produktzertifizierung,
er wird quasi zum Hersteller.
Viele Produktgruppen erfordern ein
CE-Kennzeichen:
Durch die CE-Kennzeichnung bringt der Hersteller
in Eigenverantwortung den zustndigen Behrden
gegenber zum Ausdruck, dass sein Produkt den
einschlgigen Rechtsvorschriften und technischen
Spezifikationen entspricht. Sie ist als Marktzulassungszeichen und nicht als Herkunfts-, Qualitts-,
Gte- oder Normkennzeichen anzusehen.

Da der Marktauftritt und das Werben von vielen


verschiedenen Rechtsbereichen geregelt wird und
es auch davon abhngt, in welchem Bereich Sie
ttig sind, knnen hier keinesfalls alle Fragen
und Bestimmungen, die Sie beachten mssen,
abschlieend aufgezhlt werden. Die Einholung
fachkundigen Rats ist daher unerlsslich.

Mehr Info: http://wko.at/ce

RECHTLICHES 49

NOTIZEN:

INFORMATION
& KONTAKT

ZAHLEN DATEN FAKTEN

Die sterreichischen EPU


im berblick
Ein-Personen-Unternehmen (EPU) prgen das Bild der Unternehmenslandschaft in sterreich strker
denn je. ber 57 % aller Mitgliedsbetriebe der Wirtschaftskammer sind EPU. Insgesamt 266.910 Unternehmen werden in sterreich ohne unselbststndig Beschftigte, d.h. als Ein-Personen-Unternehmen
gefhrt.
Diese Entwicklung ist ein Resultat des Wandels von einer industriellen, von Grounternehmen geprgten konomie hin zu einer Wissenskonomie. In dieser finden auch kleinste Unternehmen ihren Platz.
Sie haben Zugriff auf neueste Technologien und knnen ihre Talente und ihre speziellen Fhigkeiten
hervorragend zur Geltung bringen.
sterreich befindet sich dabei in guter europischer Gesellschaft rund 60 % aller Unternehmen in
Europa sind Kleinstbetriebe ohne angestellte Beschftigte. Und auch europaweit ist diese Zahl weiter
steigend.

2009 2010

266.910

251.176

240.164

238.320

225.592

EIN-PERSONEN-UNTERNEHMEN
2009 BIS 2013

2011 2012 2013

Quelle: WKO, Stand 12/13

EPU erbringen spezialisierte Leistungen in hoher Qualitt und brgen mit ihrem eigenen Namen.
Sie sind Treiber einer hochwertigen, personalisierten Wirtschaft und verbinden Wachstum nicht mit
der Zahl der Mitarbeiter, sondern mit Qualitt, Innovationsgrad und Entwicklung.

52 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Ein-Personen-Unternehmen sind keine homogene Gruppe, sondern stellen die bunte


Vielfalt des unternehmerischen Spektrums
dar. Deshalb sind sie in allen Sparten stark
vertreten: Gewerbe und Handwerk 63,4 %,
Information und Consulting 60,6 %, Handel 47,4 %, Industrie 37,8 %, Transport und
Verkehr 35,2 %, Tourismus und Freizeitwirtschaft 32,6 %.

Die Statistik liefert weitere interessante Fakten.


So sind die meisten EPU in den Bundeslndern
Wien (60.419), Niedersterreich (55.847) und
Obersterreich (40.492) angesiedelt. 90,6 % der
EPU sind als nicht eingetragene Einzelunternehmer, 3,3 % als eingetragene Einzelunternehmer
organisiert. 6,1 % haben die Rechtsform GmbH
gewhlt. Durchschnittlich ist der oder die UnternehmerIn 45,1 Jahre alt. Und er ist fast in der
Hlfte der Flle eine Sie: 48,3 % der EPU werden
von Frauen betrieben.

EPU das 10. Bundesland


Ein-Personen-Unternehmen tragen zu einem beachtlichen Teil der heimischen Wirtschaftsleistung bei.
Die Zahlen belegen das eindrucksvoll. Laut Mittelstandsbericht 2012 haben die sterreichischen EPU im
Jahr 2010 rund 19 Milliarden Euro an Umsatzerlsen und eine Bruttowertschpfung von 5,8 Milliarden
Euro erwirtschaftet. Wrde man alle EPU als ein 10. Bundesland betrachten, lgen sie gleichauf mit dem
Burgenland (2013, Bruttowertschpfung von 5,98 Milliarden Euro).
Services und Informationen fr Ein-Personen-Unternehmen bietet auch das EPU-Portal. Hier sind hilfreich
Tipps zu den Themen Finanzierung, soziale Absicherung, Wachstum, Steuern und vieles mehr zu finden.
Nheres unter http://epu.wko.at.

INFORMATION 53

EPU-Beauftragte der
Wirtschaftskammern
Ihre Ansprechpartner in den Bundeslndern
Mag. Roman Riedl
EPU-Beauftragter der WK
Wiedner Hauptstrae 63
1045 Wien
T +43 (0)5 90 900 3508
E roman.riedl@wko.at

Mag. Ulrike Cmara-Ehn


EPU-Beauftragte der WK Burgenland
Robert Graf-Platz 1
7000 Eisenstadt
T +43 (0)5 90 907 3710
E ulrike.camara-ehn@wkbgld.at

Mag. Herwig Draxler


EPU-Beauftragter der WK Krnten
Europaplatz 1
9021 Klagenfurt am Wrthersee
T +43 (0)5 90 904 770
E herwig.draxler@wkk.or.at

Mag. Wolfgang Schwrzler


EPU-Beauftragter der WK Niedersterreich
Landsbergerstrae 1
3100 St. Plten
T +43 (0)2742 851 18700
E wolfgang.schwaerzler@wknoe.at

Mag. Karin Reiter


EPU-Beauftragte der WK Obersterreich
Hessenplatz 3
4020 Linz
T +43 (0)5 90 909 3330
E epu@wkooe.at

54 Ihr Kopf. Ihr Unternehmen.

Dr. Andreas Obauer


EPU-Beauftragter der WK Salzburg
Julius-Raab-Platz 1
5027 Salzburg
T +43 (0)662 88 88 467
E aobauer@wks.at

Mag. Bernd Liebminger


EPU-Beauftragter der WK Steiermark
Krblergasse 111-113
8021 Graz
T +43 (0)316 601 1135
E bernd.liebminger@wkstmk.at

Mag. Sabine Wiesflecker


EPU-Beauftragte der WK Tirol
Wilhelm-Greil-Strae 7
6020 Innsbruck
T +43 (0)5 90 905 1459
E epu@wktirol.at

Mag. Susanna Troy


EPU-Beauftragte der WK Vorarlberg
Wichnergasse 9
6800 Feldkirch
T +43 (0)5522 305 235
E troy.susanna@wkv.at

Helmut Mondschein, MBA


EPU-Beauftragter der WK Wien
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