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Gestin de

Proyectos
Comerciales
Estrategia Comercial

Change? by SomeDriftwood

Guillermo Montero
Ingeniero Industrial
Socio CEO de Proinca Consultores
Profesor Asociado de la Universidad de Sevilla
Blog: www.ideassencillas.com

@gmonterofv

gmontero@proinca.com

Esta presentacin est disponible para descargar en los siguientes enlaces:


- http://www.ideassencillas.com
- http://www.proincaconsultores.org
- http://www.slideshare.net/gmontero
- http://www.slideshare.net/proinca

Reconocimiento No Comercial Compartir Igual (by-nc-sa)


No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras
derivadas, la distribucin de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la
que regula la obra original.

Quin es este personaje?

1999 Warner Bross. All Rights Reserved.

Estrategia Comercial

una estrategia?
Foto: MacedonEmpire by CaptainBlood

Si no sabes dnde vas,


ningn camino te llevara all

Si siempre hacemos lo mismo,


siempre llegaremos al mismo
sitio

Foto: Exploring South America by Stuck in Customs

Cmo os imaginis a
vuestra empresa dentro 2 aos?

y dentro de 5?
o de 10?

Modelo
3 pasos
para la
definicin de
la estrategia

Foto: Stupid Cupids by simpologist

Cul es la situacin de mi
sector de aqu a final de ao?

Foto: Grampians, Australia by Marcus Hansson

Cmo
posiciono a
mi empresa
en esa
situacin?

Foto by *dave*

Qu medidas urgentes puedo


abordar?
Foto: Boom !!! by Rossco

Quin mucho abarca, poco aprieta


Refrn espaol

Prioriza!

Foto: 000099 - Alcal de Henares by M.Peinado

Identifica
objetivos

Archery by Jerrold

Hay que estar


siempre alerta!

Foto: The Explorer by Knokton

Inteligencia Competitiva

Recopilar y
utilizar la
informacin
sobre los
productos,
clientes y los
competidores
Foto: thinking by baboon

Definicin del
Modelo de Negocio

El lienzo del modelo de negocio

Un modelo de negocio
describe las bases sobre las
que la empresa crea,
proporciona y capta valor
Alexander Osterwalder

Bloques
del modelo

Segmento de clientes

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Para quin estamos creando


valor?

Quienes son nuestros clientes


ms importantes?

Propuesta de valor

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Qu problema
estamos
ayudando a
resolver?

Foto: old man grumbling ... by * hiro008

Qu paquete de
productos o
servicios estamos
ofreciendo?

Ratatouille - 2007 Pixar Animation Studios

Canales

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Canales?
canales de
distribucin y de
comunicacin

Foto: by colodio

Cmo
llegamos a
nuestros
clientes?

A travs de
qu canales
quieren
nuestros
clientes ser
alcanzados?
Foto: Change? by SomeDriftwood

Cules
funcionan
mejor?

Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach

Cules son ms
rentables?

Foto: Twenties on White by Darren Hester

Relaciones con los clientes

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Qu relaciones
tenemos con
nuestros clientes?

Foto: Finnigan's by Thomas Hawk

Qu tipo de relacin esperan


que establezcamos con cada
segmento?
Foto: Blindfold by wouter_kersbergen

Cunto nos
cuestan?

Foto: Oops by Thuth Went Trendy

Fuentes de ingresos

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Por cul valor


nuestros
clientes estn
dispuestos a
pagar?

Por qu se paga
actualmente?

Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa

Cmo estn
pagando?

Foto: Fotero

Cmo
prefieren
pagar?

Recursos clave

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Qu recursos clave
necesitamos?

http://www.hetemeel.com

Actividades clave

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Qu actividades clave se
requieren?
Propuesta de valor
Canales
Relaciones con clientes
Fuentes de ingresos

Foto: The Winning Goal by brtsergio

Asociaciones clave

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Quines son nuestros


socios clave?

Foto: Mother and son by n0nick

Qu
actividades
realizan
nuestros
socios
clave?
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir

Quines son nuestros


proveedores clave?

Foto: Relay by matsugoro

Qu recursos clave les


compramos?

Foto: Catapulta Estival by Juan Nos

Estructura de costes

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Cules son los costos mas


importantes en nuestro
modelo de negocio?
Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro

Cules recursos clave son los


ms costosos?
Foto by pnoid00

Cules
actividades clave
son las ms
costosas?

Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan

Actividades clave

Propuesta de valor

Relaciones con
el cliente

Asociaciones
clave

Estructura de costes

1 Segmentos
de clientes

Recursos clave

Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Canales

Flujos de
ingresos

Aplicacin del
modelo a un
ejemplo concreto

Cirque du Soleil 2010. All rights reserved.

Estrategia Comercial

Algunos ejemplos de buenas


prcticas

Foto: No personal lends today! by Pulpolux !!!

Mejora de la
oferta de valor
del producto

Foto: Oops by Thuth Went Trendy

Ecuacin de Valor por Esfuerzo

EVE =

Valor Percibido
Precio + Incomodidades + Inseguridades

Simplificacin del
producto

Foto: That was easy by Jason Gulledge

Bsqueda de
nuevos canales
de distribucin

Foto: el buscador de Ignacio Conejo

Fidelizacin de
los clientes
importantes

Follow the
leader

Facilidades
de pago

Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir

Usar medios de
comunicacin
alternativos y de
bajo coste

Foto: my dad is very political by emdot

Usar el stock inmobilizado y los


tiempos muertos
Foto: Brave by Mark Lewis

Renegocie con
los
proveedores

Foto: La dura vida del campo by Alfonso Benayas

Fidelizar a los clientes

Foto: Big Eats by adebnd

Clientes buenos, malos y feos

Foto: by colodio

Cunto
ingresa un
cliente en su
vida til?

Foto: Eternal Clock by Robber van der Steeg

Valor de un Cliente

Valor de
cliente

Ventas
=
anuales

Vida del
x
cliente

Muchas gracias por su atencin!


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