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Chicago, Agosto
INTRODUCCIN
El objetivo de este informe es orientar a los exportadores de la Argentina as como facilitar la evaluacin del
mercado del jabon, especialmente el artesanal, en los Estados Unidos. De ninguna forma se pretende
responder a todas las preguntas que puedan surgir, especialmente las relacionadas a aspectos muy tcnicos.
En este sentido, el contacto directo con importadores y distribuidores a travs de visitas, misiones, asistencia
a exposiciones, etc; sigue siendo para el exportador la accin ms adecuada para evaluar la posibilidad de
colocacin de su producto.
El presente estudio se concentra en los aspectos concretos y especficos de la exportacin del producto en
cuestin. Por ello, se ha excludo informacin general sobre el proceso de exportacin de productos
argentinos, la economa estadounidense; la relacin comercial bilateral de este pas con el nuestro, o la
normativa detallada de importacin de los EE.UU. Estos temas pueden encontrarse en el portal de
ArgentinaTradeNet, en el documento Guia de Negocios de los Estados Unidos
(http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/mercado/material/guiaeeuu.pdf)
Ademas, las siguientes fuentes pueden ser de mucha utilidad cuando se trata de analizar un pas desde el
punto de vista comercial:
TEL: (54 11) 4328-9583 - FAX: (54 11) 4328-9583 INT. 80 - E-MAIL: contacto@cera.org.ar
TEL: (54 11) 5300-9000 - FAX: (54 11) 5300-9059 - E-MAIL: cac@cac.com.ar
TEL: (54 11) 4342-0010 - FAX: (54 11) 4342-1312 - E-MAIL: aiera@aiera.org.ar
www.aduanaargentina.com
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1-DATOS BASICOS
1.1 Descripcin del producto Nombre en Ingls y Usos
Uno de los componentes de la mayora de los jabones caseros es la leja (lavandina, especficamente
lavandina de sodio o de soda), hidrxido de sodio disuelto en agua, peligroso y corrosivo. Los jabones
caseros se producen mezclando lavandina con grasa animal o aceite vegetal, y agua. A traves de una
reaccion quimica, la lejia convierte las grasas en jabon. La nueva sustancia se echa en moldes en donde
continuara endureciendose. Esta reaccion quimica contina por aproximadamente tres semanas, al punto que
el jabon ya esta listo para usar.
En ingles, jabon se dice soap y generalmente a los jabones artesanales se los llama craft soaps o handmade soaps.
La mayoria de los jabones artesanales se realizan con agua destilada, y se complementan con aceites
esenciales con fragancia, hierbas y especias, y colorantes para jabon.
La funcion del jabon es limpiar, actuando como agente entre el agua y la suciedad. El jabon permite que el
agua moje la superficie que debe limpiar, ademas de ayudar a levantar la suciedad de la superficie. Ademas,
el jabon artesanal contiene un minimo de 25% de glicerina pura, que mantiene la piel humectada, lubricando
las celulas de la misma. En general, los jabones comunes (no artesanales) no contienen glicerina, ya que esta
es quitada de los mismos para preparar otros productos. Ademas, estos jabones tienen agregados, como
detergentes, que resultan nocivos al largo plazo, para la piel.
En sintesis, los jabones artesanales:
Son mejores para la piel que los jabones comerciales debido a la falta de quimicos.
Tienen un alto grado de glicerina, y los jabones de lavandina tienen una cremosidad que no puede
ser duplicada en los jabones comerciales.
Pueden ser utilizados para limpiar cualquier cosa, desde grasa de automovil hasta superficies de
cuero sucias.
Fuentes: http://forum.wordreference.com
http://www.colebrothers.com/soap
www.brambleberry.com
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34011110.--Castile soap in the form of bars, cakes or molded pieces or shapes (jabn de Castilla en forma
de barras, tortas y piezas moldeadas o en formas)
34011150.--Soap, nesoi; organic surface-active products used as soap, in bars, cakes, pieces, soapimpregnated paper, wadding felt, for toilet use (productos activos que se utilizan como jabon, de varios
tipos, en forma de barras, tortas, piezas, pasta en forma de bola, para uso domstico)
34012000.--Soap, not in the form of bars, cakes, molded pieces or shapes (jabn no en forma de barras,
tortas y piezas moldeadas o en formas)
Debido a que el presente informe est enfocado en el jabn de tocador, el anlisis ser realizado para la PA
34011150.
La importacin de mercaderas en los EE.UU. es gravada por la Aduana Federal con una tarifa bsica y un
arancel ad-valorem y/o especfico, determinado individualmente por producto o grupo de productos
conforme su clasificacin tarifaria. Estos gravmenes se explican para los jabones, en detalle, a
continuacin, actualizados a Agosto 2008:
Posicin tarifaria
EE.UU.
Derechos de importacin
DESCRIPCION
General (1)
SGP (2)
Ad valoren: 0%
No elegible
(HTS
Number)
34011150
Componente Especifico:
$0
Fuente: http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp
*Cabe aclarar que la nomenclatura de los Estados Unidos no hace diferencia entre jabones de
produccin artesanal y aquellos de produccin no artesanal.
(1) La columna General aplica las tarifas de importacin de la 2007 Normal Trade Relations
(NTR), conocida como las tarifas de la Nacin ms favorecida, las cuales no aplican en algunos
pases sin tratamiento especial tarifario, como Cuba o Corea del Norte.
El pas de origen de un producto a ser importado en los Estados Unidos afecta la tarifa de importacin,
la eligibilidad para ser includo en programas especiales, el acceso al mercado estadounidense, el
sistema de cuotas, etc.
El Ad valorem rate, o la tasa Ad Valoren, es la tarifa ms comn aplicada sobre los productos, y es un
porcentaje sobre el valor de la mercadera.
El Specific Component o Componente Especfico, o Arancel Especfico, es un monto especfico por
unidad de peso u otra cantidad, como por ejemplo, la docena.
(2) El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), es un sistema que permite el ingreso de mercadera
en los EE.UU. sin el pago de gravmenes. Es requisito indispensable para la utilizacin de esta
modalidad de importacin que el producto sea originado en un pas parte del sistema. Los
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Estado
ALABAMA
Impuesto
(promedio
por estado)
NonPrescription
prescription
Drugs (remedios
Drugs (remedios
con receta)
sin receta)
Food
(alimentos)
ALASKA
none
ARIZONA
5.6
3% (4)
7.25 (2)
2.9
ARKANSAS
CALIFORNIA (3)
COLORADO
CONNECTICUT
DELAWARE
none
FLORIDA
GEORGIA
* (4)
HAWAII
IDAHO
ILLINOIS
6.25
1%
1%
INDIANA
IOWA
KANSAS
5.3
6
LOUISIANA
* (4)
MAINE
MARYLAND (5)
MASSACHUSETT
S
MICHIGAN
MINNESOTA
6.5
MISSISSIPPI
MISSOURI
4.225
MONTANA
none
NEBRASKA
*
1.225%
5.5
NEVADA
6.5
NEW HAMPSHIRE
none
*
1%
KENTUCKY
NEW JERSEY
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NEW MEXICO
NEW YORK
4.25
* (4)
OHIO
5.5
OKLAHOMA
4.5
OREGON
none
NORTH
CAROLINA (6)
NORTH DAKOTA
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PENNSYLVANIA
RHODE ISLAND
SOUTH
CAROLINA
SOUTH DAKOTA
TENNESSEE
5.5%
TEXAS
6.25
UTAH
4.65
1.75% (4)
VERMONT
VIRGINIA
5 (2)
2.5% (2)
6.5
WEST VIRGINIA
4% (7)
WISCONSIN
WYOMING
DIST. OF
COLUMBIA
5.75
WASHINGTON
El asterisco (*) indica que el producto indicado en la columna est exento de impuesto a la venta.
El espacio vaco indica que el producto indicado en la columna esta sujeto al impuesto a la venta.
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(1) Indica que los Estados de Hawaii, Idaho, Kansas, Oklahoma, South Dakota y Wyoming tienen cierto
impuesto sobre los alimentos pero se deduce o se acredita en familias de bajos recursos.
(2) Indica que el impuesto local en California y en Virginia es del 1% para todo el Estado.
(3) Indica que la tasa impositiva se ajusta anualmente segn fondos generales y escolares.
(4) Indica que los alimentos estn sujetos a impuestos.
(5) Indica que a Marzo de 2008 el impuesto a las ventas aument de un 5% a un 6%.
(6) Indica que a Octubre de 2008 el impuesto a las ventas ser 4,5%.
(7) Indica que el impuesto a la venta sobre los alimentos comenzo a ser del 3% al primero de Julio del 2008.
Fuente: http://www.taxadmin.org
En Argentina
Para que un producto pueda ser exportado, la Aduana Argentina requiere el abono del Derecho de
Exportacin. Tal informacin es actualizada por la Aduana y puede visualizarce en su pgina web:
http://www.afip.gov.ar/aduana/arancelIntegrado/arancelIntegrado.asp.
No hay en este momento informacin para la PA 34.01 y sus subpartidas (actualizacin al 4 de Agosto de
2008).
Fuente: AFIPL www.afip.gov.ar
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2005
2006
2007
Origen
% del
total
En Miles de dlares
Todos los
paises
$151,342.2 $144,259.0
$153,633.8 100.0%
2008
Enero-Mayo
En Miles de dlares
Cambio
porcentual
YTD2007YTD2008
$57,525.2 $58,573.5
1.8%
Canada
$51,348.4
$46,272.4
$43,057.4
28.0%
$17,696.7 $18,542.1
4.8%
China
$21,675.4
$26,210.0
$30,049.7
19.6%
$7,838.4 $10,008.2
27.7%
Mexico
$11,778.1
$13,690.4
$20,091.6
13.1%
$7,937.1 $10,035.4
26.4%
Francia
$8,943.1
$9,201.0
$8,771.2
5.7%
$4,152.8
$2,824.0
-32.0%
Gran
Bretaa
$9,397.3
$8,245.6
$8,659.1
5.6%
$2,814.6
$2,475.5
-12.0%
Italia
$4,143.7
$4,277.0
$5,943.1
3.9%
$1,902.9
$1,815.0
-4.6%
Alemania
$2,323.8
$3,442.7
$5,456.3
3.6%
$2,280.8
$1,538.1
-32.6%
India
$4,311.9
$5,906.5
$4,847.4
3.2%
$1,898.7
$2,319.0
22.1%
Japon
$1,310.8
$2,231.6
$3,534.6
2.3%
$1,670.6
$1,203.5
-28.0%
Guatemala
$8,873.1
$5,993.6
$2,875.9
1.9%
$1,343.8
$811.2
-39.6%
Tailandia
$1,171.1
$569.7
$2,755.4
1.8%
$156.3
$274.2
75.4%
Grecia
$2,224.6
$1,622.5
$2,143.1
1.4%
$838.4
$546.4
-34.8%
Corea
$2,910.9
$2,191.8
$1,678.8
1.1%
$854.2
$403.9
-52.7%
Australia
$1,068.0
$1,152.1
$1,416.9
0.9%
$527.4
$570.7
8.2%
Turqua
$1,049.4
$1,089.7
$1,405.3
0.9%
$690.2
$370.2
-46.4%
Portugal
$749.8
$1,477.0
$1,155.1
0.8%
$405.2
$754.7
86.3%
Belgica
$972.3
$551.4
$1,110.1
0.7%
Chicago, Agosto
$661.6
$173.9
-73.7%
(Continuacin)
2005
2006
2007
Origen
% del
total
En Miles de dlares
Todos los
paises
$151,342.2 $144,259.0
$153,633.8 100.0%
2008
Enero-Mayo
En Miles de dlares
$57,525.2 $58,573.5
Cambio
porcentual
YTD2007YTD2008
1.8%
Israel
$684.2
$1,035.3
$788.1
0.5%
$299.7
$255.1
-14.9%
Hong Kong
$606.9
$615.4
$647.6
0.4%
$301.9
$666.7
120.8%
Malasia
$1,159.1
$804.1
$634.3
0.4%
$256.4
$350.5
36.7%
Holanda
$868.8
$763.7
$592.7
0.4%
$132.9
$319.7
140.6%
Emiratos
Arabes
Unidos
$725.2
$553.9
$568.9
0.4%
$260.0
$98.9
-62.0%
Domnica
$703.2
$732.5
$567.9
0.4%
$344.7
$104.2
-69.8%
Argentina
$739.9
$427.7
$440.4
0.3%
$296.1
$45.7
-84.6%
Indonesia
$354.3
$333.3
$414.6
0.3%
$154.2
$200.5
30.0%
Rep.
Dominicana
$634.3
$673.3
$411.5
0.3%
$94.5
$265.1
180.5%
Jordania
$255.3
$572.6
$410.5
0.3%
$228.6
$260.0
13.7%
$4,374.7
$513.6
$409.5
0.3%
$156.0
$45.7
-70.7%
$278.8
$35.3
$375.1
0.2%
$277.4
$151.5
-45.4%
Suiza
$1,074.8
$465.5
$363.0
0.2%
$153.8
$342.4
122.6%
Brasil
$183.8
$204.6
$243.1
0.2%
$68.4
$54.7
-20.0%
Filipinas
$565.1
$247.0
$229.0
0.1%
$70.1
$131.6
87.7%
Egipto
$409.7
$485.1
$205.0
0.1%
$139.3
$0.0
-100.0%
Trinidad y
Tobago
$126.2
$104.1
$180.7
0.1%
$41.8
$65.8
57.4%
Taiwan
$49.2
$248.8
$168.1
0.1%
$132.8
$62.1
-53.2%
Singapur
$116.6
$83.0
$146.7
0.1%
$112.2
$32.8
-70.8%
Colombia
$333.1
$280.3
$118.7
0.1%
$86.4
$7.0
-91.9%
Per
$101.0
$107.8
$96.3
0.1%
$24.7
$44.2
78.9%
Espaa
Sudfrica
10
Chicago, Agosto
De todos los productos que la Argentina exporta a los EEUU, los productos pertenecientes al captulo 34 de
la nomenclatura arancelaria(jabones, ceras, velas, etc.) se ubican en el puesto 48 (ascendente) de un total de
97 captulos actualmente siendo exportados a los Estados Unidos.
El siguiente cuadro muestra todas las exportaciones argentinas a los Estados Unidos del Capitulo 34 (el
100% de las exportaciones de este captulo), La primera de las sub-partidas, 340111, que contiene al
2006
2007
rank
2007
2007
2008
Ene.-Jun
Posicion Arancelaria
En miles de
dolres
% del
total
$583.0 $523.7
100.000
$360.5
$90.9
$427.7 $440.4
84.085
$316.3
$45.7
$109.6
$69.5
13.279
$32.8
$13.6
$32.2
$13.8
2.636
$11.4
$31.6
$13.6
$0.0
0.000
En miles de
dolres
$0.0 $0.0
Fuente: http://dataweb.usitc.gov
EXPORTACION
Estados Unidos tambin exporta parte de su produccin de jabones para uso domstico, o de tocador.
La siguiente tabla detalla los pases a los cuales Estados Unidos exporta la PA 3401. De acuerdo a la
misma, las exportaciones de los Estados Unidos de Jabones (todas las subpartidas) en el 2007 fueron por un
total de U$S 511.428.000, con una tendencia ascendente desde 2002. En cuanto a las importaciones, estas
11
Chicago, Agosto
sumaron U$S 303.434.000. Estos valores demuestran que la balanza comercial es positiva para los Estados
Unidos, ya que exporta ms de lo que importa:
Exportaciones de EEUU de la PA 3401:
PAIS
Total Mundo
Canad
Mejico
Japn
Reino Unido
Corea del Sur
Australia
Taiwan
China
Rusia
Paises Bajos
Hong Kong
Blgica
Tailandia
Filipinas
Espaa
Malasia
Alemania
Singapur
Costa Rica
Sudfrica
Brasil
Repblica
Dominicana
N. Zelanda
Suiza
Bahamas
Emiratos Arabes
Unidos
Venezuela
Jamaica
Colombia
Trinidad Tobago
Saudi Arabia
Francia
Polonia
Bermuda
Argentina
Italia
Chile
2002
274,274
137,191
25,176
18,498
10,159
11,881
10,622
6,159
2,961
62
5,081
5,506
722
2,273
4,250
371
2,537
3,838
1,093
1,134
749
2,651
630
2003
308,587
163,370
20,820
23,753
14,409
9,817
10,227
4,568
8,059
170
4,938
6,588
2,459
3,344
2,886
374
3,143
2,784
1,535
1,086
1,087
1,275
645
2004
342,248
181,671
16,859
23,552
13,384
8,981
15,122
7,300
8,263
393
6,239
2,650
4,301
3,767
5,154
312
2,321
2,542
1,702
1,205
1,581
1,020
690
2005
405,197
210,073
31,188
25,918
19,456
10,535
14,647
7,504
2,755
1,028
11,265
9,885
4,128
4,425
3,181
1,936
2,884
2,363
1,952
2,012
1,226
1,528
1,089
2006
447,318
244,881
26,302
26,143
21,489
9,815
12,296
7,105
6,998
3,283
8,963
10,169
5,044
3,932
4,749
1,872
3,446
3,667
3,079
2,187
1,476
1,529
2,338
2007
511,428
285,506
25,156
24,855
24,816
14,180
11,138
10,374
8,903
8,112
7,993
6,616
5,616
5,108
5,041
4,009
3,596
3,224
3,186
2,674
2,554
2,504
2,308
1,357
96
659
860
1,070
1,146
798
887
1,568
1,985
771
1,813
2,082
1,824
1,298
2,796
1,334
2,407
2,035
1,852
2,289
2,122
2,051
1,996
1,237
632
389
339
2,419
703
83
315
92
564
297
268
716
523
259
1,347
860
134
301
222
921
380
748
781
562
429
2,777
1,026
128
341
341
1,078
418
624
805
646
789
2,697
1,040
106
330
299
1,217
567
1,027
1,215
961
948
1,708
828
96
823
686
1,234
1,227
1,897
1,889
1,819
1,701
1,656
1,378
1,245
1,209
1,108
1,070
1,019
Fuente: http://dataweb.usitc.gov/
12
Chicago, Agosto
La produccin mundial de jabn supera los 10.000 millones de libras, o 4.500 millones de kilos, al
ao. (La relacin entre libras y kilos es la siguiente: 1 libra= 0.45 kilos, y 1 onza= 28,34 gramos).
El consumo de jabn en algunos pases, a modo comparativo, es el siguiente. (Tener en cuenta que
estos valores incluyen jabones detergentes):
Pas
Consumo
Estados Unidos
Holanda
Reino Unido
20 Libras (9 kilos)
Japn
Brasil
Rusia
India
China
Estados Unidos utiliza 85% de jabn detergente para lavar la ropa del total (100%) de su consumo
de jabn. Un 12% es consumo de jabn de tocador, y el restante 3% cae en la categora de otros.
Fuentes: http://www.time.com/time/magazine/article/0,9171,771018,00.html
http://www.worldwatch.org/node/1501
13
Chicago, Agosto
2.3 Precios
El mercado de los jabones puede dividirse, por precio, en dos sub-mercados con caractersticas propias:
El mercado del jabn artesanal: hecho a mano, que se vende en locales exclusivos (boutiques, casas
de productos artesanales, grandes tiendas de lujo, etc.). Por ejemplo, una barra de jabn hecho a
mano, de banana y vainilla, o de menta, o enriquecido con aceites de palta, se vende a precio
minorista entre U$S 4 y U$S 9.
El mercado del jabn artesanal con llegada masiva, cuyo destino son las cadenas de supermercados,
farmacias, etc., se vende a precio minorista entre U$S 1 y U$S 3.
El pas de origen del producto: por ejemplo, jabones importados de Italia o de Francia resultarn
ms caros que aquellos de Mexico o de Asia. El precio es determinado no slo por el tipo de
cambio, sino tambin por la influencia que ciertos pases de origen provocan en el consumidor final.
La marca: el reconocimiento de una marca puede ser un factor determinante en el precio final del
producto.
La localizacin del local minorista. La ubicacin y el prestigio de la zona en la que el punto de venta
se ubica influye en el precio final que pagar el consumidor por el producto.
Website
www.sensibilitysoaps.com
http://www.sficcorp.com
http://www.twincraft.com
http://www.bradfordsoap.com/
http://www.drbronner.com/
http://www.stahlsoap.com/
Estado de procedencia
Filadelfia y Oregon
California
Vermont*
Rhode Island
California
New Jersey
http://www.defensesoap.com/
Defense Soap
Heavenly Scents
Adams
Ohio **
http://www.heavenlynaturalsoaps.com/
http://adamshandmadesoap.com/
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*Twin Craft produce jabones artesanales para muchas tiendas de cosmticos y belleza, tales como A-veda,
Avon, The Body Shop, Bath & Body Works, Coty, Unilever/Dove Herbalife, Estee Lauder, Mary Kay, Nu
Skin Origins, Johnson & Johnson, y Victoria's Secret.
** Defense soap es jabn artesanal hecho especficamente para combatir enfermedades de piel y hongos.
El exportador deber tambin tener en cuenta la competencia internacional, como Marseilles
(www.marseillesoap.com) en Francia, o Slippery Soap (www.slipperysoap.com) en Canad, entre otros.
Fuente: Busqueda por Internet
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publicidad, vuelven a ser de carcter local (provincial), como ABC, CBS, NBS o Fox. Asimismo los canales
dedicados al deporte son tambin de alcance nacional aun cuando la publicidad puede ser regional y
localista. La televisin en cable ofrece ms de 100 canales, algunos enfocados a culturas, como la Latina, la
Polaca, la Asitica, etc. Cabe aclarar que en todos estos canales se pueden comprar espacios publicitarios.
Radio: Algunas cadenas de radio efectan transmisiones a nivel nacional, aunque en su mayora las
estaciones de radio ms escuchadas son las locales. En la radiofona americana existe gran desarrollo de
estaciones radiales que transmiten para las comunidades extranjeras, o grupos tnicos, que residen en los
EE.UU. y lo hacen en sus propios idiomas.
Catlogos: Los catlogos de productos son muy frecuentes en EE.UU. Muchas empresas venden por
catlogo como adicin a su local, y otras empresas y distribuidoras lo utilizan como nico medio de venta,
es decir que no poseen tienda fsica y sus productos se venden "solamente" por catlogo.
Las entregas se efectan por correo normal o por los "courrier" privados como UPS, Federal Express y
DHL.
Publicaciones: En cuanto a publicaciones sobre jabones artesanales, no se ha encontrado ninguna
especializada en el tema, pero revistas de salud, bienestar, cuidado de la piel, etc, suelen tener notas o
anuncios relacionadas con jabones.
Asociaciones: no se han encontrado Asociaciones o Cmaras especficas para jabones artesanales. Sin
embargo, las siguientes asociaciones de los Estados Unidos representan la industria de productos de
limpieza y de belleza:
Nombre
The Soap and Detergent Association
Direccin electrnica
http://www.cleaning101.com/
http://www.personalcarecouncil.org/
http://www.icmad.org/
www.ahbai.org
www.cew.org
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3- COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION
3.1 Estructura de Comercializacin
A la hora de las ventas, el productor de jabn artesanal deber tener una estructura de marketing, contactos,
demanda, entrega y volmenes que le permita exportar sus productos al distribuidor regional mayorista, y
que a su vez este pueda dividir la mercaderia recibida entre sus distintos clientes minoristas.
El producto puede tambin venderse a un importador especializado, quien asume la funcin de nacionalizar
el producto y toda la documentacin y trmites que conforman el proceso de importacin. Este entonces
utiliza sus distribuidores mayoristas, o agentes, para posicionar el producto en el mercado minorista.
Tener en cuenta que los jabones artesanales podran tambin venderse directamente al comercio minorista,
pero este mtodo podra ser ms difcil, ya que no solo se debe cumplir con todas las normas de calidad y de
exportacin, sino que se debe contar con una estrategia de marketing, de packaging, y una fuerza de venta
que recorra los locales minoristas y consiga ampliar la cartera de clientes. El exportador debe adems tomar
en cuenta el costo del transporte dentro del territorio de los Estados Unidos. Adems, a menos que el
producto se comercialice en forma masiva, que no es lo general con un producto como el jabn artesanal, el
minorista no mantendr grandes cantidades de inventario, si no que preferir variedades en sus jabones,
como variedad de propiedades, colores, olores, etc.
3.2 Modalidades de pago y facilidades financieras
En los EE.UU. es usual que las transacciones comerciales se realicen bajo la modalidad llamada de "cuenta
abierta" (open account) donde el comprador abre una cuenta a favor del vendedor, generalmente en su
banco, donde efecta los pagos o liquida las facturas pendientes en plazos determinados de comn acuerdo
(10, 15 o 30 das de recibida la factura) o en las fechas prefijadas de acuerdo con la poltica de pagos del
comprador. En la prctica es siempre el vendedor el que financia la transaccin para el comprador y el que
confa en la capacidad y "buena voluntad" de este, para saldar sus cuentas en los plazos fijados.
Para el caso de las modalidades de pago en las transacciones internacionales, el instrumento de pago ms
corriente sigue siendo el de la carta de crdito (Letter of Credit - L/C) en todas sus formas: pagaderas a la
vista, pago diferido o a plazos, revolving, etc. Muchas veces si los volumenes son de pequeos a medianos,
el comprador realiza un giro al fabricante de cierto porcentaje (ej. 50%) en adelanto, y paga el resto a
contraentrega.
Cuando se establecen relaciones duraderas entre el importador y el proveedor extranjero el mtodo ms
comn es el de la cobranza documentaria (collections).
Mayores detalles sobre los mtodos usuales de pago en las importaciones americanas pueden encontrarse en
las Gua de Negocios de los Estados Unidos, elaborado y publicado por la Embajada de la Repblica
Argentina en Washington. La misma esta disponible en la pgina de Internet
http://www.argentinatradenet.gov.ar.
Muchos bancos estadounidenses ofrecen lneas de crdito a los vendedores que mantienen cuentas abiertas
(open accounts) con sus clientes. El lmite de estas lneas de crdito para "capital de trabajo" gira en torno al
50 % del valor promedio de facturacin que mueve la cuenta abierta, o 70 % del valor de los inventarios
"stocks" de mercadera producida. La tasa de inters bancario para este tipo de crditos es de alrededor de 7
% anual.
Los crditos para inversin, tales como compra de galpones o edificios, equipos y otros bienes de capital, se
denominan crditos a plazos (term loans) y generalmente no exceden el 70 % del valor real del bien
adquirido.
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Las empresas extranjeras pueden tener acceso a estas lneas crediticias en los EE.UU. a travs de una
empresa legalmente instalada en el territorio de este pas. La constitucin de una "subsidiaria" en los
EE.UU. es una alternativa muy interesante para las empresas exportadoras argentinas que quieran participar
activamente en este mercado. La figura jurdica ms simple es la de una corporacin (LLC: Limited
Liability Corporation) o incorporacin registrada (Incorporated).
Es fundamental tratar estos temas con expertos en la materia debido a la fluctuacin de las normas,
regulaciones, montos, procesos, y tasas involucradas en las transacciones antedichas.
La siguiente es una lista no exhaustiva de empresas consultoras de comercio internacional, en la Argentina,
que pueden asesorarlo en procesos como los expuestos precedentemente:
Nombre
Cadec SA
http://www.guillermocarracedo.com
Direccin
277 "25 de Mayo" St. 9th floor Capital Federal - Buenos Aires Argentina (1002)
Phone: (5411) 4342-7565 / 4342-9062 Fax: (5411) 4342-7795
cadec@guillermocarracedo.com
Tacuari 471 4 piso
C1071AAI Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4331-3436
estudio@bonanno.com.ar <estudio@bonanno.com.ar>
Transportes Universales SA
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En primer lugar, cualquier productor que quiera exportar por primera vez, deber inscribirse ante
la Direccin General de Aduanas. Si bien existe la modalidad de exportar sin tal inscripcin, es
conveniente por temas impositivos propios de la Argentina.
Es conveniente trabajar con un Despachante de aduana, cuyo costo vara segn los trmites a
realizar, para as no cometer ningn error ni saltearse ningn paso ni documentacin antes de
exportar la mercadera. En general, un despachante de aduana cobra entre U$S 200 y U$S 400 por
operacin.
Se deber tambin abonar el bond fee o la garanta por el pago de derechos. Este arancel se
puede abonar por una operacin en particular, o si el exportador mantiene un flujo de exportaciones
constante, es conveniente pagarlo de manera anual.
El exportador debe tambin decidir que clase de transporte utilizar para exportar sus productos.
Transporte areo:
Por lo general los costos varan no solo por compaa, sino tambin por la periodicidad de uso del transporte
por parte del cliente, como as tambin segn el tamao del lote a ser exportado.
Para lotes de peso inferior a los 500 Kg., los costos de transporte areo pueden resultar elevados, pero por
encima de ese peso, resultan razonables, siempre que el mismo no supere el mnimo necesario para enviar la
carga por va martima, en donde los costos se reducen considerablemente.
La regla general para carga area es que el bulto no debe superar las 10.000 libras (4.500 kg
aproximadamente), o que su tamao no sea superior a 125 x 88 x 63 pulgadas; esto es 317 cm x 223 cm x
160 cm.
Cuando un cargamento areo se dirige a los Estados Unidos desde la Argentina, el trmite y documentacin
debe realizarse en la ciudad de origen, y debe presentarse a las autoridades de la aerolnea siguiendo un
procedimiento de empaquetado y etiquetado, junto con copias de la documentacin de destino y la factura de
IATA area llamada waybill.
Los costos de envi areo varan rpidamente debido a los aumentos del petrleo. A junio de 2008, son los
siguientes:
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Transporte Martimo
Ciertas empresas gestionan no solo el transporte sino tambin la reserva de la bodega o container, el retiro
de la mercadera, la confeccin de los documentos de embarque, la obtencin de certificados, etc. Estas
gestiones, includos la carga y envo, se pagan por adelantado y en dlares. Los honorarios de la empresa
son alrededor de un 1,5% sobre el valor de la operacin, con un mnimo de u$s 200.
El costo del flete martimo desde el puerto de Buenos Aires hasta un puerto de la costa este de los EE.UU.
(NY Norfolk) por container de 20 pies, a junio del 2008, es el siguiente:
-
Gastos de Origen
Tener en cuenta que estos valores varan constantemente debido a las variaciones en el precio del
petrleo y a las regulaciones aduaneras de cada pas.
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Cabe recordar que ademas debe sumarse el costo del transporte terrestre hasta destino, desde el puerto
receptor. Este monto es variable por la distancia (se calcula en millas) y por el volumen de la carga.
Fuente: Mario Lanzi NICART SA mariolanzi@fibertel.com.ar 011-5411-4345-6455/6549
La siguiente es una lista no exhaustiva de empresas de carga (areas y martimas) que actan en el trfico
comercial entre la Argentina (puerto Buenos Aires/Rosario) y Estados Unidos:
Nombre
Agencia Martima Nabsa S.A.
http://www.nabsa.com.ar
Direccin
Avda.Paseo Colon 728- 4 Piso
54-11-4342-3418
Ciudad Autnoma de Buenos Aires
nabsamain@nabsa.com.ar
Multilogstica
http://www.multilogistica.com/
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NICART SA
http://nicartsa.com.ar/
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El pago de gastos como el Terminal Handling Fee, el Chassis Usage Charge, el Terminal Usage, los
cuales dependen del peso de la mercadera.
Seguro sobre los productos, si los hubiese: El costo de asegurar los productos es variable, pero en
general, se calcula unos $S0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadera en el caso de que se
utilice flete areo y de U$S 0,90 en el caso de flete maritimo.
Factura comercial, original, (con su correspondiente nmero) dos copias, en el idioma del
exportador y en el idioma del importador con la informacin del exportador y del importador, la
fecha , la descripcin completa de la mercadera, el origen y el valor FOB. Si se conoce, se debe
incluir el nmero de contenedor.
Conocimiento de embarque: 3 originales y 3 copias, con los nmeros de telfono y fax del
consignatario. De esta forma la empresa transportista informar del arribo.
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Lista de empaque (Packing list): describe la mercadera, la cantidad, el peso, y los datos del
importador/exportador.
Es aconsejable adelantar por fax toda la informacin al despachante de aduana en puerto de desembarque
previo a la llegada de la mercadera.
Para ver todo el proceso de los requerimientos para la importacin de productos a los Estados Unidos, ver la
pgina de internet de la Aduana en los Estados Unidos, y en especial el captulo dedicado a los
importadores: http://www.cbp.gov/xp/cgov/import/
Fuentes: Estados Unidos Una Guia de Negocios - 2007
Import, Duty, Tax and License Resources: http://www.itintl.com/
Import/Export Help: www.importexporthelp.com
General Resources/Custom Law: http://www.cargolaw.com/d2.customs.html
http://www.ice.gov/
http://www.cbp.gov/xp/cgov/import/
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La siguiente tabla lista una serie de sitios en Internet sobre diferentes normas y estndares de calidad que
podran resultar tiles para el exportador argentino:
Sitio
Descripcin
www.usda.gov
http://www.cfsan.fda.gov/~dms/costoc.html
www.fas.usda.gov
http://www.cpsc.gov/
www.fao.org
Codex Alimentarius
www.epa.gov
EPA(Enviroment Protection
Proteccin del Ambiente
www.doc.gov
www.gpo.ucop.edu
Federal Register
www.customs.ustreas.gov
www.consumersinternational.org
www.cspinet.org
www.foodallergy.org
http://www.epa.gov/opppsps1/fqpa/
http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/inde
x.html
Agency)
Agencia
marcas,
de
patentes,
Unidades de medida: Para operar comercialmente en este mercado se debe estar familiarizado con
las medidas inglesas como: pulgadas, pies, yardas, etc., para las distancias; con onzas, libras o
galones para referirse a las unidades de medida de peso; o de grados "Fahrenheit" para
temperatura.
Marca de Fabricacin: Existe en los EE.UU. un respeto y una vigilancia muy estricta en cuanto al
uso de las "marca de fbrica. Aquellas marcas copiadas o que simulen alguna marca registrada
por otro fabricante son severamente penalizadas. Siempre es recomendable iniciar las gestiones de
"registro" de la marca propia, antes de promocionar o publicitar los productos en el mercado.
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Importador
Target Corporation
www.target.com
1000 Nicollet Mall, Minneapolis,
MN, 55403-2467
(612)304-6073
Fax: (612)304-5660
ROBERT J ULRICH
COO
H2O Plus LP
www.h2oplus.com
845 W Madison St., Chicago,
IL, 60607-2631
(312)850-9283
Fax: 312-633-1470
CINDY MELK
CEO
Ikedora
www.ikedorabeautysupply.com
1971 Morse Rd, Columbus, OH
43229-6663
(614)268-2714
Dora Boamah, Pte.
A-Veda Corp.
www.aveda.com
4000 Pheasant Ridge NE,
Minneapolis, MN, 55449-7106
(763)783-4000
Fax: (763)783-4119
Chuck Weaver Gerente
Giftco INC
www.giftcoinc.com
700 Woodlands Pkwy, Vernon
Hills, IL 60061-3102
(847) 478-8400
Fax: (847)478-8410
MARK J METZNER- Dueno
25
Importador
Chicago, Agosto
Productos
Belleza y de tocador
Lugar y Fecha
10-11/8/2008
Jacob K. Javits Convention
Center 655 W 34th St.
New York, NY 10001
EX-TRACTS :
Essentials for
personal care and
wellness
www.extractsny.co
m/
Artculos de
perfumera, de
tocador, y todo lo
relacionado con el
ciudado de la piel y la
salud
17-21/8/2008
Dallas Wellness
Lifestyle Expo
Productos naturales
para el cuidado del
cuerpo y la salud
22-24/8/2008
http://www.adjuvan
texpos.com/wellnes
s/index.htm
Plano Centre,
Productos de la
industria de la
cosmtica, fragancia
y cuidado personal
9-11/9/2008
International
Esthetics,
Cosmetics & Spa
Conference
(IECSC) Orlando
http://www.iecsc.co
m
Productos de la
industria de la
cosmtica, fragancia
y cuidado personal
4-6/10/2008
26
Contacto
Questex Media Group, Inc.
757 Third Avenue, 5th Floor
New York, NY 10017
Kathy Gruttadauria
Gerente del show
T: 203-926-0528
F: 203-926-0577
kgruttadauria@questex.com
George Little Management, LLC
Ten Bank Street,
White Plains,
Tel: +(1)-(914)-4213200
Fax: +(1)-(914)-9486180
Nombre
Productos
Healthy LIFE
EXPO
www.HealthyLifeE
xpo.com
Productos de salud y
belleza para el
cuidado del cuerpo
Lugar y Fecha
http://www.ibsnewy
ork.com
Productos de belleza,
de tocador, naturales,
de lujo
Contacto
18-19/10/2008
http://www.mediamaxevents.com
/
Rick Martinek
(952) 238-1700.
Chicago, Agosto
26-28/4/2009
Jacob K. Javits Convention
Center 655 W 34th St.
New York, NY 10001
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Chicago, Agosto
Efectivizar recursos invertidos mediante una sola visita, ya que sin mayores desplazamientos el
productor puede conectarse con un gran nmero de operadores.
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La calidad del producto y adaptabilidad a los requerimientos del comprador (cantidad, colores y
olores, marcas blancas, destinos, precios, etc.)
Que la internet ha pasado a ser un importante canal de venta para el consumidor de los Estados
Unidos.
La situacin en el mercado de los Estados Unidos de la competencia, sus precios, calidad, marcas,
etc.
Quin es el comprador, ya que un local minorista no comprar los mismos volmenes que una
gran tienda, y a su vez, esta ltima no pagar lo mismo que un minorista por el producto, ya que las
cantidades comprendidas en cada operacin son mucho mayores. Adems, las grandes tiendas son
muy estrictas con los procesos de muestras, volmenes, calidad y plazos de entrega.
La importante inversion a realizar si se desea abrir en este mercado un local minorista propio
(personal, inmuebles, propaganda, armado de una sociedad, etc.), pero si el producto resulta
diferenciado del resto, la ganancia puede ser significativa. Una alternativa es asociarse con algn
minorista ya establecido que conozca el negocio.
Se estima, sin embargo, que en funcin de la actual situacin econmica de los Estados Unidos, existen en
este mercado posibilidades para concretar negocios siempre y cuando se tengan en cuenta las reglas del
mercado local.
Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen nico, y tales indicadores deben explotarse para as
mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.
Como se mencion en pginas anteriores, es aconsejable tener en cuenta caractersticas de marketing tales
como:
Utilizar la calidad de la materia prima argentina, y demostrar que el producto ha sido elegido por
otros pases destino por su calidad y resultado.
Mantener precios competitivos por medio de tecnologa apropiada y costos bajos de produccin
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Buscar los mejores precios de transporte hasta los mercados, y no olvidarse de los precios del
transporte terrestre, una vez que el producto llega a puerto de destino.
Mantener altos volmenes de produccin durante todo el ao, para as abaratar los costos.
Todas estas variables de trabajo pueden afectar la venta del producto en los Estados Unidos.
Se concluye entonces que, aunque el anlisis del mercado resulte muy competitivo y con un alto grado de
produccin local, es tambin lo suficientemente grande para que, quien se lo proponga, encuentre su espacio.
A pesar de que Argentina no es un pas que se reconozca internacionalmente por sus jabones de uso personal
y de estilo artesanal, Estados Unidos es un pas receptivo a nuevas propuestas, mientras que la ecuacin
precio-calidad sea la correcta.
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