Tcnicas de negociacin

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HODURAS

UTH

TECNICAS DE NEGOCIACION

CATEDRATICO:
MARIO TREJO LANZA
GRUPO N. 1
INTEGRANTES:
DELMA PATRICIA RODRIGUEZ 201210010420 (PARTICPO EL 20%)

ADRIAN LUIS MEJIA ORTIZ 200931720003 (PARTICIPO EL 20%)

MARIA ISABEL DE JESUS RAMIREZ 200910610269 (PARTICIPO EL
20%)
KAREN ANARIBA MORALES 251061041 (PARTICIPO EL 20%)
JHANY GUILLEN 259051112 (PARTICIPO EL 20%)

FECHA:
8 DE NOVIENBRE DE 2015

Tcnicas de negociacin

INTRODUCCION
En el presente contenido terico se dar a conocer Informe sobre la alternativas
de la negociacin conociendo los aspectos crticos de la misma, informe sobre el
Arte de la negociacin,

La negociacin es un arte que se aprende y con la

prctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan

bueno como las personas que nacen con ese don, adems se dar a conocer el
desarrollo de interrogantes sobre la negociacin, los posibles errores que se
cometen, el comportamiento estratgico que debemos tener y la preparacin de
una negociacin.
Objetivo General.

Determinar el conocimiento sobre la teora de la negociacin, para realizar

tarea y presentarla en la clase de tcnicas de negociacin.

Objetivo especifico

Determinar los conceptos de las alternativas de la negociacon.

Procesar y evaluar la informacin dada mediante videos para realizar

informe.
Identificar con la visualizacin de los videos estrategias claves para una

negociacin de xito.
Caracterizar los principales errores que se cometen al Negociar.
Desarrollar interrogantes sobre la negociacin para dar a conocer

conceptos bsicos de la negociacin.

Conocer cmo lograr una negociacin efectiva

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Desafo 1
EL ARTE DE LA NEGOCIACION
Inicialmente, antes de saber cmo y cundo negociar, se debe adoptar un mtodo
de negociacin que gue las acciones a seguir y brinde las estrategias y tcnicas
particulares necesarias para planificar, resolver y explotar eficientemente
situaciones crticas en escenarios complejos.
El mtodo que se emplea en la actualidad en diversos mbitos donde el conflicto
es una constante, y que por sus caractersticas mejor se adapta a una actividad,
es el llamado mtodo de negociacin situacional. Este mtodo, basado en el
principio de negociacin colaborativa, establece que el negociador puede emplear
diferentes estrategias durante el proceso, teniendo en cuenta cmo se configura la
situacin a resolver y que el punto crtico del proceso se centre en:
a. La relacin con el otro negociador
b. Con los elementos del entorno.
c. El grado de oposicin de los intereses en juego
La negociacin es un arte que se aprende y con la prctica el individuo que no
tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que
nacen con ese don.
En cada negociacin cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante
es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo. Las reglas de oro para
negociar son las siguientes:
Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar un
producto, despus de haber pagado le dice al vendedor. No me puede hacer un
descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta.
Dos: Debemos buscar el bien comn, esto es, no ser intransigentes, porque
generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo
que se est negociando, y si no fuera as, debemos procurar ser lo ms justos
posibles.
Tres: Los mtodos de negociacin deben llevar a un acuerdo inteligente y justo
para ambas partes.

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Cuatro. Una negociacin efectiva debe mejorar la relacin entre las partes, esto
es, que no debe haber resentimientos porque una persona sinti que la otra parte
abus de su posicin.
Cinco: Una buena negociacin debe ser perdurable, con esto nos referimos que
las negociaciones deben cubrir y prever en su mayora todos los nuevos puntos
que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situacin A o
la situacin B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para
buscar nuevos acuerdos.
Seis: Debemos ver el bien comn, es muy frecuente que en las negociaciones la
gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien comn
porque implica un golpe a su ego el ceder

Desafo 2:
ALTERNATIVA DE LA NEGOCIACION
Aspectos crticos de la negociacin:
Que es lo que Ud. hara para alcanzar sus inters aun si no logra un acuerdo con
ellos?
La negociacin es como que fuera un incendio, Ud. no se fija en los extinguidores
en el momento en el que el fuego se declar, Ud. se fija antes; a esto se le llama
anticipacin estratgica, para llegar al momento de la negociacin en las mejores
condiciones posibles.
Cuando se llega a una mesa de negociacin, es necesario:
Haberse diferenciado.
Haber generado su marca o producto.
Haber generado canales de distribucin
Haber generado deseo en los consumidores de adquirir sus productos.
Alternativas para aumentar el poder al negociar
Cul es su plan b? El bote de salvavidas?
Tan o ms importante que conocer tu MAAN es conocer el MAAN de la
contraparte, porque se debe realizar el mismo anlisis Le convendr negociar?

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Su mejor alternativa es pensar que har usted si no logra un acuerdo con esa
persona?. Nunca negocie sin tener otras opciones. Si usted depende demasiado
del resultado de la negociacin, est perdiendo su capacidad de decir NO.
Nunca negocia enojado o con ira, quien se enoja pierde siempre, no sostenga
rgidamente su posicin, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses.
Tenga como foco la satisfaccin. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho.
Satisfaccin significa que sus intereses bsicos han sido satisfechos. No confunda
intereses bsicos con posiciones: Su posicin es lo que l dice que quiere; su
inters bsico es lo que l realmente necesita obtener.
La negociacin ha sido exitosa si el nuevo valor generado (acuerdo) es superior
en tiempo y costo a lo que las partes hubiesen logrado sin negociar y la relacin
entre ellas mejora o, al menos, no se deteriora.

Desafo No 3
Conteste las interrogantes planteadas en el siguiente cuestionario:
1).- Cules son los errores ms comunes que se cometen en una
negociacin, cite ejemplos? Por qu se cometen tales errores?

a)._Asumir lo que la otra parte desea,

b)._Sobreestimar sus debilidades o subestimar las debilidades de la contraparte.
c)._Mantener un plan fijo sobre informacin nueva o adicional
d)._Establecer objetivos muy optimistas o muy pesimistas.
e)._ Hacer una contrapuesta ante una oferta irracional o sin respaldo de la otra
parte.
f)._Permitir que la otra parte sepa que est presionado por un plazo.
g)._Saltar ante la primera oferta de la otra parte
h)._Enfocarse en lo que la otra parte obtiene
i)._Respaldar algo para lo cual no est preparado

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j)._No decir que no de una manera aceptable es un error comn.

2)._ Explique cul debe ser el comportamiento estratgico en una

negociacin.
Este surge cuando dos o ms individuos interactan y la decisin de cada uno se
convierte en el mejor resultado lo que el otro individuo espera que el otro haga.
Negociar es tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria para cada
una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las
personas se enfrenten o continen enfrentadas. Es una necesidad ante el
surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de
impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas
situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explcita
o implcitamente.
3)._ En qu consiste la etapa de preparacin en la negociacin.
Es la etapa ms difcil del proceso de la negociacin y consiste en el anlisis del
desafo despus de este se inician los preparativos especficos para la ejecucin
de la estrategia en general. En esta etapa vamos a estar presionados por el
tiempo. Esta requiere un sinfn de pasos entre los ms importantes que debemos
tomar en cuenta son: investigacin, consideracin anlisis cuidadoso y la
creatividad de lo que vamos a realizar.
4)._ Explique si existe alguna forma de superar la presin del tiempo en la
negociacin.
Claro que la hay, esta presin est dada por nosotros mismo que nos ponemos
intereses y objetivos muy rpidamente, tenemos una visin de tnel sea que
nosotros mismo somos los que los limitamos para realizar las acciones, cuando
esto debe ser al contrario debemos tener un una visin ms amplia, planes y
estrategias bien estructuradas que nos ayuden a superar nuestras limitantes.
5)._ Qu debe hacer si su contraparte no respalda su postura?Cul debe
ser su comportamiento?

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Bueno no siempre van a aceptar de manera fcil nuestras propuestas por lo cual,
nosotros debemos de estar preparados para tal situacin, tenemos que tener una
estrategia bien estructurada que nos ayuda a encaminar la negociacin a nuestro
favor.
En nuestras manos est el alcance de la negociacin de cuantas alternativas
tengamos a nuestro favor para que la balanza se incline hacia nuestro lado. Y as
poder cumplir los objetivos preestablecidos que nos hayamos planteados.

CASO No 2 Capitulo 6
Clint es el supervisor de Marilyn, ella es una, empleada de Medio tiempo y
conocida por asumir responsabilidades. Clint le dijo a uno de sus colegas que
podra engaar a Marilyn Para que completara un proyecto y as pudiese tomarse
un fin de semana largo.
Clint le dijo a Marilyn que solo ella tena las habilidades y la meticulosidad para
completar el proyecto en forma apropiada y en tiempo y, que adems, le har un
gran favor si acepta el desafo. Marilyn accedi sin embargo como no puedo
localizarlo el fin de semana para obtener informacin importante para finalizar el
proyecto, lo dejo incompleto. Clint responsabilizo a Marilyn por la falla y ella siente
que su impecable expediente tiene una mancha. Marilyn se est lamentando por
todo esto ya que renuncio a su fin de semana entero. Sin paga extra, solo por
quedar bien.
1. Cules reglas de negociacin rompi Clint?
R/ Regla 1: No pensar que la negociacin es un juego.
Regla 4: Perciba y evale los aspectos relevantes de la personalidad, las
necesidades, el poder y el comportamiento de su contraparte.
Regla 6: Nunca pierda el control de s mismo.
Regla 9: Mantenga su integridad personal y confe en usted.

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Regla 10: Nunca negoci con alguien que no tenga la autoridad para
comprometerse.
2. Cules rompi Marilyn?
Regla 2: Est preparado: Prepararse para el proceso implica tener el conocimiento
bsico de los principios.
Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de su propia personalidad y tendencias
conductuales as como sus necesidades, objetivos y poder.
Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos en comn.
Regla 8: Aprenda cundo seguir adelante y cuando retirarse.
3. En este punto puede Marilyn recuperarse de sus errores? Si es as, Cmo?
R/ Si puede, como, es una trabajadora de medio tiempo hizo bien hacerlo en horas
extras, aunque al final dejo incompleto el proyecto. No obstante si conoce las
reglas y las pone en prctica pienso que puede recuperar los errores.

Conclusin
El tema de la negociacin se da en cualquier mbito tanto lo laboral como lo
personal, pueden ser interno o externos, todos en algn momento hacemos
negociaciones, las cuales unas son serias otras pueden ser solamente de palabra,
pero para todas se necesita contar con las caractersticas necesarias y contar con
el conocimiento debido para lograr una negociacin efectiva. Negociar es algo
complejo, algo que no es fcil; a lo cual nos enfrentamos a diario, pero a medida
que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fciles a negociaciones ms
complicadas, saber negociar con los cliente y proveedores se necesita tener arte
ya que muchas veces decimos que nos den un descuento cuando ya hemos
cerrado trato, eso se debe hacer Justo a tiempo.

Recomendaciones
Para tener xito en la negociacin se recomienda:

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Debe ser entusiasta cuando se aborde la negociacin debe saber que su

aporte es muy valioso y trata de alcanzar un buen acuerdo teniendo cuidado de
cada detalle.
Debe ser un buen comunicador antes de presentarse a una negociacin se
debe apropia de la operacin de la contra parte para que al momento de la
negociacin entender a detalle el punto de desacuerdo, y explica de manera
clara y coherente los puntos que se estn considerando para poder desarrollar
el proceso.
Debe ser muy Observador, desde el momento de la solicitud para la
negociacin debe analiza la reaccin de la contraparte y debe prepararse con
el estudio de todos los posibles contras que tendr en la negociacin.
Debe poseer auto confianza en una negociacin siempre se debe identificar
que usted es el que lleva la rienda de la negociacin saber dominar las
negociaciones.