Tabla de contenido

CAPITULO I..................................................................................................... 3
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING..........................................3
INTRODUCCION A LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING:..............................3
CONCEPTOS BSICOS:............................................................................. 4
ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO:.......5
CAPITULO II..................................................................................................... 7
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LAS 4P.......................7
PRODUCTO:.............................................................................................. 7
PRECIO:.................................................................................................... 8
PLAZA:...................................................................................................... 9
PROMOCION:.......................................................................................... 10
CAPITULO III.................................................................................................. 13
ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LOS SERVICIOS Y LOS BIENES..............13
INTRODUCCION A LOS BIENES Y LOS SERVICIOS:...................................13
DIFERENCIA FUNDAMENTALES ENTRE BIENES Y SERVICIOS:..................14
BIENES Y SERVICIOS BASADOS EN SU TANGIBILIDAD:............................15
LA ESCALA DE ENTIDADES DE MERCADO:...............................................15
FIJACIN DE PRECIOS DE LOS BIENES Y SERVICIOS:..............................16
MEDICIN DE LA CALIDAD EN LOS BIENES Y SERVICIOS:........................17
CONCLUSIONES:..................................................................................... 18
BIBLIOGRAFIA:........................................................................................ 19

CAPITULO I

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

INTRODUCCION A LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING:

Toda empresa, desde que se inicia tiene el deseo de crecer, con los principales
objetivos que son, crear un reconocimiento en sus clientes, aumentar las
ventas, fidelizar y crear confianza en los clientes y contribuir con el mercado
alcanzando con el tiempo un nivel superior de competitividad. Las estrategias
de marketing son la herramienta con la que definiremos y alcanzaremos los
objetivos comerciales de nuestra empresa.
Esta herramienta tiene como principal funcin vender un producto o servicio y
al mismo tiempo llegar de forma ms eficaz a los clientes actuales y
potenciales, al crear una estrategia para nuestra empresa, estamos
planificando la forma en como persuadir a los clientes y as minimizar el riesgo
de una frustracin.
Cabe recordar que el marketing se encuentra en un entorno cambiante, y por lo
tanto no es posible creer que las estrategias que se hayan creado el da de hoy
puedan servir maana. Para desarrollar una o varias estrategias, primero
debemos conocer a fondo nuestra empresa, como por ejemplo, identificar y
analizar cules son nuestros mercados meta, oportunidades de negocio,
visiones de la empresa, elaboracin de las cuatro P, entre otras.
Para una mejor elaboracin de estrategias, debemos plantearnos algunas
interrogantes sobre nuestro producto, nuestros clientes, y sobre nuestra
competencia. Como por ejemplo en el caso de nuestro producto: Cules son
las ventajas de lo que vendo? A quin le sirve? Para qu lo usan? Cmo?
Cada cundo? Qu caractersticas tiene? En qu se diferencia de los
dems? En el caso de los clientes: Quin es? Cuntos aos tiene? Qu le
gusta? A qu se dedica? Qu estudios tiene? Cunto gana? En qu gasta
su dinero? Cada cundo compra? Qu lo motiva a comprar? En el caso de
la competencia: Quin es? Dnde est? Qu ofrece? Cmo lo ofrece?
Quines son sus clientes? Cules son sus ventajas? Cules son sus

precios? Son solo algunas interrogantes de todas las que veremos en esta
investigacin.
En este captulo trataremos sobre la importancia de desarrollar estrategias de
marketing en una empresa, hablaremos sobre las estrategias ms utilizadas en
estos ltimos aos, y tambin hablaremos sobre los conceptos bsicos que
debemos saber para comprender los puntos que trataremos a lo largo de la
investigacin.
CONCEPTOS BSICOS:
MARKETING:
El marketing trata de conocer y satisfacer las necesidades de los consumidores
con el fin de vender la mayor cantidad de productos o servicios, y que el
producto se ajuste en su totalidad a las necesidades de los clientes. Existen
diversos conceptos sobre marketing.
Marketing es un conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar los
intercambios de consumo. (Kotler, 2001)
El marketing es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio,
promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios
que satisfacen los objetivos particulares y de las organizaciones (Association,
1985)

Marketing es la realizacin de actividades empresariales que dirigen el flujo de

bienes y servicios del productor al consumidor (Gallucci, 2009)
ESTRATEGIA:
Una estrategia es la forma en que una persona llega a su objetivo lo ms
rpido y en el menor tiempo posible, una estrategia se caracteriza por tener
mltiples opciones, mltiples caminos y mltiples resultados, en el caso de las
empresas, las estrategias se utilizan para conseguir diversos objetivos desde la
produccin del bien o servicio hasta su venta. (norte, 2013)
Segn (Jhon Mitzbeg, 1997), En el campo de la administracin, una estrategia,
es el patrn o plan que integra las principales metas y polticas de una

organizacin, y a la vez, establece la secuencia coherente de las acciones a

realizar. Una estrategia bien formulada ayuda a poner orden y asignar, con
base tanto en sus atributos como en sus deficiencias internas, los recursos de
una organizacin, con el fin de lograr una situacin viable y original, as como
anticipar los posibles cambios en el entorno y las acciones imprevistas de los
oponentes inteligentes.
La estrategia de una organizacin consiste en las acciones combinadas que
ha emprendido la direccin y que pretende para lograr los objetivos financieros
y estratgicos y luchar por la misin de la organizacin. Esto a la larga nos va a
ayudar a cmo lograr nuestros objetivos y cmo luchar por la misin de la
organizacin (Thompson y Strickland, p. 10, 1999) (Thompson & Strickland,
1999)

ESTRATEGIA DE MARKETING:
Una estrategia de marketing vindolo desde el punto ms simple consiste en
aplicar acciones para lograr algn objetivo especfico, relacionado con el
marketing, por ejemplo, estrategias para lograr captar mayor nmero de
clientes, incentivar las ventas, mayor exposicin de los productos, etc. La
fuente de informacin para crear estrategias de marketing son los clientes, por
eso siempre se toma como primer paso analizar a nuestro pblico objetivo y
conseguir datos especficos sobre sus necesidades y deseos. Pero no solo los
clientes son una fuente de informacin, sino tambin la competencia puede
brindarnos informacin.
ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO:
REDUCIENDO LOS PRECIOS:
Para incrementar la participacin de la empresa en el mercado, es necesario
reducir los precios de venta, esto se logra reduciendo los costos para fabricar el
producto o servicio. Con esto logramos tener un precio ms accesible que el de
la competencia, y por lo tanto mayor participacin.
INCREMENTANDO LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES:
Otro mtodo para aumentar la participacin en el mercado sin manejar los
precios, es recurrir al marketing, incrementando los gastos en actividades

promocionales, sin embargo este mtodo es actualmente muy comn y por lo

tanto no trae tan buenos resultados.
INTRODUCIENDO NUEVOS PRODUCTOS:
Este mtodo es importante para aumentar la participacin en el mercado, ya
que adems de cumplir con el objetivo primario, tambin muestra innovacin, lo
cual causa atraccin para los clientes y diferenciacin con la competencia.
PERFECCIONANDO LA CALIDAD:
La calidad es uno de los componentes ms importantes de una empresa, si
bien es un buen factor con el que una empresa puede aumentar su
participacin en el mercado, tambin es importante para la diferenciacin y la
rentabilidad de la empresa, ya que cuando un bien o servicio es de calidad,
tiende a costar ms que los dems productos.
ASCENDIENDO EN EL MARCADO:
Esta estrategia consiste en ascender peridicamente, pero partiendo de un
nivel bajo, desarrollar la idea de ser una empresa dedicada a vender productos
o servicios de bajo coste, pero con un alto valor para el cliente, llegado el
momento refinar el producto, y sacar nuevos pero con precios ms elevados, lo
cual otorga ms rentabilidad para la empresa y para el mercado.
DESCENDIENDO EN EL MERCADO:
Tal como se puede ascender en el mercado, tambin se puede descender,
pero este hecho trae consigo muchos riesgos y complicaciones, ya que si una
empresa de prestigio, que ofrece exclusividad y que no est al alcance de todo
el mundo decide bajar al mercado de masas y perder su brillantez, se expone a
ganar y a perder, cuando hablamos de ganar, nos referimos a ganar ms
clientes y ms participacin de marcado, pero el riesgo tambin implica que por
volverse una empresa comn y al alcance de todos los compradores pierdan
inters.

CAPITULO II
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LAS 4P

PRODUCTO:
El producto es aquel bien o servicio que se ofrece a los consumidores para su
uso, consumo o adquisicin. Para los consumidores el producto adems de
llamar la atencin por su aspecto fsico, llama a estos de manera psicolgica,
dando a conocer al pblico las caractersticas del producto a manera de
beneficio para el cliente que lo vaya a adquirir.
El producto se enfoca en que es lo que vendemos a nuestros clientes, en qu
caractersticas tiene nuestro producto y sobre todo en que les a ayudar a
solucionar o satisfacer sus necesidades a nuestros clientes, considera no solo
lo que es el producto, sino como es, como se ve para el pblico, porque para
que un producto llame la atencin tiene que tener una particularidad, se tiene
que ver tambin a qu clase de pblico va dirigido, por ejemplo ser distinto
pensar en rollos de papel para restaurantes o para venta a particulares en
supermercados, a un curso de formacin para nios o para adultos mayores
etc.
Los productos se dividen en tangibles e intangibles, aquellos como en el caso
de tangibles; un auto, una casa, ropa, etc.; en pocas palabras cosas que
podemos palpar a diferencia del caso de intangibles como: los servicios. Todas
las caractersticas del producto pueden ser usadas en otros o se pueden
cambiar dependiendo del pblico a quien va dirigido. La marca del producto, es
una variable esencial que desempea 4 funciones necesarias:

identificar el producto.
hacer que se diferencie de los otros.
Fidelizar el consumidor.
asegurar al cliente datas calidades o caractersticas particulares.

Algo que puede ser muy atractivo para un producto es diferenciar el mismo
dependiendo de la exigencia de los consumidores, en el caso de que nuestro
producto sea un rollo de papel higinico, en el caso de que sea para el uso en
la cocina, se necesitara uno con mayor absorcin que el que usamos a diario

para uso personal, esto marca la diferencia y llama la atencin de los clientes,
ya que se cumplen las necesidades de pblico diferente sin que tengan que
buscar en otra empresa, sino encontrando en una misma todo lo que necesitan
as sea para casos distintos. Algo tambin importante en el producto es la
confeccin del mismo, porque de esto depende que la gente se d cuenta la
calidad del producto que ofrece la empresa y la duracin que este pueda tener.
PRECIO:
Como todos sabemos el precio es la cantidad de dinero que deben pagar
nuestros consumidores para obtener nuestros productos. El precio de un
producto debe de fijarse por encima del costo total medio, ya que esto ayuda a
obtener beneficios, pero como siempre existen limitaciones que varan
dependiendo de la actitud del consumidor y del entorno competitivo en que se
encuentra la empresa.
Una de las competencias ms ardua en el mundo empresarial es la
competitividad por precio de los productos, la cual seda en el comercio en
donde hay mucha competencia por la poca diferenciacin de caractersticas de
un producto, cuando seda esta clase de competencia la predominacin en el
mercado las empresas tienen muy pocas utilidades, debido a las pocas ventas
debido a la gran competencia, y por eso siempre se busca cambiar el mercado
haciendo el producto ms competitivo mediante caractersticas diferenciadoras.
Para ser competitivos en el precio una empresa debe de hacer un sin nmero
de estrategias con l para reducir el precio de los productos, median rebaja de
costos sin disminuir la calidad. Un ejemplo de lo anterior es cuando se hacen
rebajas en los productos que se les suministran a los distribuidores para
incentivarlos a vender a menor precio y a mayor cantidad. El precio por lo tanto
es uno de los valores determinantes para poder lograr una buena posicin en el
mercado, la empresa puede adoptar diferentes estrategias para lograr
mantener el atractivo del producto y aquello que lo hace diferente a los dems:

puede bajar los costos de produccin

puede bajar su margen de ganancia
puede mantener el precio elevado pero invirtiendo en campaas que
hagan percibir su producto como superior frente a otros ofrecidos en el
mercado.

Un error comn que cometen muchos empresarios al momento de establecer

sus precios es basarse en el costo de produccin nicamente, y de ah agregar
un porcentaje de utilidad. Tambin hay que pensar Cunto vale este producto
para nuestros clientes? La necesidad tambin ayuda a establecer el precio. Es
la ley de la oferta y la demanda.
Razones como estas hacen que el precio de las medicinas sea tan altos. La
salud es un valor muy grande, y las industrias farmacuticas se aprovechan de
ello para obtener enormes ganancias.
PLAZA:
La plaza es el lugar en donde estamos ofreciendo nuestros productos, para que
esto funcione debemos de saber y darnos cuenta de cmo se ve ese lugar, en
que zona est ubicada, para saber si hay competencia cerca, incluye a las
actividades de la empresa que ponen al producto

disposicin de los

consumidores. La imagen que uno da en el punto de venta en donde se ofrece

el producto es primordial, siempre tiene que estar renovando, como abriendo
franquicias, ofreciendo productos de manera on-line.
Debemos definir en este caso: Dnde se comercializar el producto o el
servicio que se est ofreciendo? en el caso de un producto ser distribuido al
por mayor o al menor? Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya
que al definir la plaza, determinaremos que tan fcil es adquirir el producto o el
servicio para el cliente.
La distribucin es tambin importante, porque nos hablar del momento y las
condiciones en las que llegar el producto a manos del cliente. La distribucin
logra ser un factor muy importante de la venta de un producto, como lo
demostr hace mucho tiempo la primera cadena de Pizzeras que ofreci
servicio de Delivery, convirtiendo a la distribucin en una ventaja diferencial
frente a la competencia. Esta estrategia fue tan exitoso que fue copiada por las
empresas de la competencia al identificar esto como un factor decisivo para el
incremento de las ventas. Definitivamente nos dan a entender que la plaza o
punto de venta nos hablara de cmo hacer llegar el producto al cliente,
llamando su atencin con el lugar en el que se ubicara el puesto de venta.

Debemos tambin de tener en cuenta de qu manera se har llegar el

producto, si ser por medio de la distribucin de estos, si este producto se
pondr a la venta en un local comercial o ser llevado a domicilio, y por ltimo,
si se va a hacer uso de un local comercial, debemos tener en cuenta las
caractersticas que este tendr y la ubicacin, porque dependiendo de eso se le
dar una imagen de la calidad del producto que esta por comprar, y no solo
eso sino se llamara la atencin del cliente por medio de la decoracin del local.
Estos canales de distribucin ms comunes son como por ejemplo los
concesionarios de autos que tienen las marcas mediante las cuales se puede
adquirir un producto como estos. Otro ejemplo de un canal directo son las
tiendas de Apple y Totto, entre otras. Uno de los principales retos que tienen las
empresas con su distribucin es innovar en medios que estn ms accesibles a
los clientes que este le sea ms fcil ubicarlo que la empresa al cliente en
cuanto a satisfaccin.
PROMOCION:
En el caso de este tratamos de persuadir al cliente mediante herramientas
como el internet, publicidad, la promocin que se hace constantemente de las
ventas y sobre todo las relaciones pblicas con nuestros clientes. Dentro de la
promocin puede hacer anuncios en radio, televisin y peridicos, en
directorios telefnicos, el telemarketing para ofrecer sus servicios y productos,
y participar en lo que son las ferias comerciales, en donde es mucho ms
probable conseguir mucha clientela, ya que esta misma se acerca para
entender ms del producto; y al saber ms, esto los entusiasma a comprarlo ya
que sienten que satisface justo las necesidades que tienen los consumidores
en ese momento.
Otra de las cosas que ayudan a la promocin de un producto, es el ofrecer
ofertas para que nuestros clientes se entusiasmen al saber que el precio es
menor, pero que sin embargo la calidad sigue siendo la misma. Una de las
mejores promociones es la del testimonio de un cliente que ya uso este
producto y est ms que satisfecho con el hacia un espectador que recin se
est animando a adquirirlo.

De acuerdo a los medios que se utilice, los mensajes que elijas y la inversin
que realices, puedes alcanzar a distintos pblicos.
En el caso de los nios es ms fcil llegar a ellos porque se entusiasman al ver
algo con muchos colores o que cumpla sus deseos del momento.
Los elementos que constituyen una promocin son:
-

Publicidad

Impulso de producto

Ventas personales

Relaciones Pblicas

Entre otras cosas que podran impulsar a que el producto salga a la venta
estn lo que son:
-

Liquidaciones

Cupones

Descuentos

Degustaciones

Muestras (gratis)

Ya que todo esto llama al cliente porque son promociones imposibles de

rechazar, otra de los modos es la venta personal, en donde es ms usado el
tema de la promocin, porque ya estando frente al cliente sabes que lo que
desea o siente en ese momento y puedes hablarle con ms soltura de lo que
trata tu producto y los beneficios que traer a tu cliente si este lo adquiere,
incluso le puedes decir que este producto har satisfacer ms que solo sus
necesidades.
En realidad la promocin es una serie de estrategias que se usan nicamente
para que los productos salgan a la venta de manera ms rpida,

cuya

finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de

diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target
determinado. El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un

incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo,

lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. Si se desea alcanzar
el xito de nuestra promocin es necesario partir de:

Originalidad:

Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras promociones, ya

que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos.

Identificacin plena del target:

De esta forma la promocin tendr una mayor ratio de respuesta positiva.

Temporal:

Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a

estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que s
hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.

Ser proactivo:

Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

CAPITULO III

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LOS SERVICIOS Y LOS BIENES

INTRODUCCION A LOS BIENES Y LOS SERVICIOS:

Los bienes y servicios estn en todas partes, en el caso de los bienes podemos
tomar como ejemplo, la compra de un par de zapatillas, una bicicleta o un
automvil; y en los servicios podemos hablar de, visitar un restaurante lujoso,
una operacin esttica o una cita con el psiclogo. A nivel mundial el negocio
de los servicios ha estado floreciendo en estos ltimos aos, y tambin ha
estado generando la mayor parte de liquidez para las empresas, sin embargo
no estamos hablando solamente de los servicios tradicionales que ya existan
antes, como las pensiones por enseanza, salud o telefona mvil, sino
tambin de las empresas productoras de bienes, como por ejemplo, los
fabricantes de computadoras, autos, zapatillas, etc. Ahora su principal inters
no solo es vender el producto, sino tambin abarcar algunos aspectos de los
servicios, con el fin de establecer una ventaja sobre las dems empresas,
diferenciarse en el mercado y mejor an para incrementar sus fuentes de
ingreso.
Actualmente Las empresas utilizaban el marketing solo para mejorar su
producto y asegurarse de que sea vendido, pero a lo largo de estos ltimos
aos, las empresas han explotado esta herramienta a tal punto que cualquier
innovacin que hacen para su producto ya no es de mucho inters para los
clientes y siguen viendo al producto como lo que antes era antes de ser
mejorado, es por eso que las nuevas estrategias de marketing que de alguna
forma estn atrayendo ms a los clientes se basan en fusionar la compra de un
bien con el beneficio y el servicio que ste ofrece. Podemos tomar como
ejemplo la empresa Coca Cola, como bien sabemos esta empresa se dedica
a la venta de bebidas gaseosas, pero desde el da que se cre hasta la
actualidad su liquidez no ha decrecido, por el contrario se mantiene y aumenta

con el tiempo, esto es porque la compaa se dio cuenta a tiempo de que

utilizar el marketing solo para hacerlo conocido y as asegurar ventas era algo
que hacan todas las empresas, lo cual no aportaba nada nuevo para el
mercado, entonces decidieron adoptar la idea de vender un concepto en una
bebida; la felicidad, la unin, la amistad, etc. Son algunos de los conceptos que
refleja esta bebida y gracias a ello es que se logra diferenciar de otras
empresas.
En este captulo trataremos sobre el significado de bien y servicio, y de cmo
podemos fusionarlos para crear la diferenciacin que todas las empresas
anhelan para sobresalir en el mercado y marcar la diferencia de las dems
empresas, tambin veremos cules son las diferencias entre un bien y un
servicio, tomando como herramienta los ejemplos ms concretos para la rpida
comprensin del tema. Cabe resaltar que estas estrategias son usadas en la
actualidad y sern de gran utilidad para cualquier empresa.
DIFERENCIA FUNDAMENTALES ENTRE BIENES Y SERVICIOS:
La diferencia entre los bienes y los servicios nunca han sido muy claras, y
tampoco es posible establecer un ejemplo concreto de bienes y otro de
servicios. Los bienes concretos implicaran que los beneficios que recibe el
cliente no tienen ningn elemento del servicio que ste brinda. Por otra parte,
un servicio concreto no contendra ningn elemento de los bienes. El problema
por el que se hace tan difcil diferenciar los bienes de los servicios es que en
muchos servicios hay algunos elementos de los bienes, por ejemplo, el
contenido de la carta de un restaurante elegante, el estado de cuenta enviado
por el banco de la localidad o la pliza impresa entregada por una compaa de
seguros, y por lo general casi todos los bienes ofrecen un servicio. Por ejemplo,
La sal de mesa que se entrega en la tienda, y la compaa que la vende tal vez
ofrezca mtodos de facturacin innovadores que la diferencian incluso ms de
sus competidores. (Hoffman & Bateson, 2002)
Tambin existen empresas que ofrecen bienes y servicios y estos deterioran
aun mas las diferencias que existen entre estos. Ahora tomaremos como
ejemplo la empresa General Motors, una empresa manufacturera de bienes,
genera 20 por ciento de sus ingresos con sus negocios de financiamiento y
seguros, y el mayor proveedor de este fabricante de autos es BlueCross

BlueShield, que no proporciona piezas de acero, llantas ni vidrio, como

supondra mucha gente. (Hoffman & Bateson, 2002)
BIENES Y SERVICIOS BASADOS EN SU TANGIBILIDAD:
Cuando hablamos de bienes, nos referimos a algo tangible, mientras que en los
servicios hay un predominio de lo intangible. Los negocios que se dedican a
vender tanto bienes como servicios, por ejemplo los restaurantes, se ubican en
medio de la lnea continua. Las empresas que fabrican solo bienes y no
consideran o se olvidan de los elementos intangibles del servicio que brinda el
producto estn dejando de lado un componente muy importante para la
empresa. (Hoffman & Bateson, 2002)
Estas empresas, que definen sus negocios de modo excesivamente
limitado, han desarrollado un caso clsico de miopa del marketing. Por
ejemplo, establecimiento tpico de pizzas familiares tal vez se vea, con
gran miopa, como un negocio de pizas. No obstante, una visin ms
amplia reconocera que est ofreciendo al consumidor un producto
alimenticio, de precio razonable, en una presentacin conveniente y
rodeada por una experiencia que ha sido creada para el consumidor. Es
interesante sealar que el hecho de agregar aspectos de servicio a un
producto muchas veces lo transforma de mero bien de consumo en toda
una experiencia y, al hacerlo, aumenta ostensiblemente las posibilidades
de que el producto genere ingresos. (K. Douglas Hoffman & John E. G.
Bateson, 2002, p. 4)
LA ESCALA DE ENTIDADES DE MERCADO:
Para entender mejor las diferencias entre los bienes y los servicios podemos
apreciar el grafico de escala de entidades de mercado.

Fuente: Adaptado de G. Lynn, Shostack, Breaking Free From Product

Marketing, en The Journal of Marketing, abril de 1977, pag 77.
Como podemos ver en el grfico de la escala de entidades de mercado, todo lo
tangible tiene predominio en los bienes. Y es porque los bienes tienen
propiedades materiales que el consumidor puede percibir, probar y gusta, pero
ms importante pueden probarlo antes de comprarlo. Por ejemplo, cuando
queremos comprarnos una bicicleta, podemos probar las llantas y el material
del que est hecha la bicicleta, hasta incluso podramos montarnos en ella para
dar un vuelta y probar si es de calidad. Pero no podramos hacer lo mismo con
un servicio.
A diferencia de los bienes, los servicios no cuentan con propiedades materiales
para que los consumidores puedan percibir con los sentidos o puedan probar
antes de antes de comprarlos. Por esto es que se hace ms difcil vender un
servicio, y las estrategias que vayamos a plantear para los servicios no pueden
ser las mismas para los productos, para hacernos una idea de lo que
tendramos que considerar para crear una estrategia para un servicio,
podramos hacernos algunas interrogantes tales como: Cmo anuncio un
servicio que no se ve?, Cmo fijara el precio de un servicio que no tiene los
costos de los bienes vendidos?, Cmo llevara inventarios de un servicio que
no se puede guardar? Cmo vendera en masa un servicio que debe ser
brindado, necesariamente, por una sola persona? (Hoffman & Bateson, 2002)
FIJACIN DE PRECIOS DE LOS BIENES Y SERVICIOS:
La idea de fijar precios a un producto o un servicio, es algo muy difcil de
establecer, ya que en los ltimos 50 aos las empresas han adoptado como
norma que los costos de produccin son los que determinan el precio de un
producto o servicio, pero como habamos mencionado anteriormente al
combinar un bien con un servicio, lo que hacemos es brindar un doble
beneficio, y por lo tanto el precio a pagar es ms elevado. Desde el punto de

vista del productor el precio es equivalente al esfuerzo, tanto de mano de obra

como de insumos y maquinaria para su fabricacin, pero desde el punto de
vista de los clientes, cuando ellos deciden comprar un producto, no ven un
simple valor monetario, sino que ven el valor del servicio que ofreces fuera de
lo que es el producto, el valor del personal y el valor de la imagen. Para
comprender mejor lo que implica fijar un precio pongamos como ejemplo: Un
cliente que quiere comprar un telfono celular para llamar, mandar mensajes y
para su entretenimiento. El cliente decide comprar un telfono en la marca
Apple por los beneficios que tiene por su excelente procesador y porque tiene
un tamao ideal y cmodo (Valor del producto), la calidad que se relaciona con
la marca (Valor de la imagen). Adicionalmente a eso, la empresa Apple le
ofrece a su cliente una garanta por dos aos (Valor de servicio). El cliente
compro el equipo debido a que cuando fue a preguntar sobre el producto y sus
beneficios, el representante de ventas le dio una informacin completa sobre el
producto y sus beneficios (Hoffman & Bateson, 2002).
MEDICIN DE LA CALIDAD EN LOS BIENES Y SERVICIOS:
Para hablar de la calidad en los servicios y bienes primero tenemos que tener
en claro que la calidad que se da en un producto no es la misma que se da en
un servicio, ya que como los bienes son productos tangibles se puede hacer
pruebas de una infinidad de formas y el encargado de la mayor parte son los
mismos productores, pero no se puede hacer lo mismo con un servicio, menos
an pensar que se puede medir de la misma forma que como se mide un bien.
Muchos investigadores y mercadologos consideran la satisfaccin de los
clientes es una herramienta para medir la calidad, y se relaciona con la
medicin de la calidad de los servicios. Claramente tienen una cierta relacin
pero no es del todo clara, al igual que muchos investigadores podramos decir
que la satisfaccin de los clientes produce la calidad percibida en los servicios,
o que la calidad de los servicios llevan a la satisfaccin del cliente, podramos
adoptar cualquiera de las dos posiciones, sera lo mismo que preguntarse
Quin fue primero el huevo o la gallina? La explicacin que tiene ms
credibilidad es aquella dice que por medio de la satisfaccin del cliente puede
tener una percepcin positiva o negativa (Hoffman & Bateson, 2002).

CONCLUSIONES:

Las estrategias de marketing son necesarias para el cumplimiento de los

objetivos de cualquier empresa

Para adoptar estrategias de marketing eficientes, se debe hacer un
estudio profundo no solo de la empresa y los clientes, sino tambin de la
competencia, ya que si le va bien o mal nos sirve de referencia para

hacer un anlisis
Existen muchas estrategias para tener buena participacin en el
mercado, pero para sean exitosas es necesario plantear primero un
objetivo, ya sea ganar ms dinero, captar ms clientes o ganar ms

reconocimiento
Los bienes y servicios son muy diferentes, pero al mismo tiempo estn

muy relacionados
La nueva visin del marketing se ha enfocado en los bienes y los
servicios, ya que los productos ahora ya no se venden como productos,
sino que estn acompaados de un concepto, sentimiento o estilo de

vida.
La calidad de los servicios no se pueden medir de forma exacta, pero
existen algunos indicadores que pueden ayudar a conocer si el servicio
brinda satisfaccin total al cliente.

BIBLIOGRAFIA:
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/acevedo_l_r/capitulo2.pdf
http://uphm.edu.mx/libros/Marketing%20public.pdf
http://repositori.uji.es/xmlui/bitstream/handle/10234/49394/s74.pdf
http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:78100/componente78098.pdf
http://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/19651/Capitulo3.pdf
Libro: ESTRATEGIAS DE MARKETING de Steven P. Schannars, ediciones
Daz de Santos S.A. 1994.
Libro: FUNDAMENTOS DE MARKETING DE SERVICIOS de K. Douglas
Hoffman y Jhon E. G. Bateson segunda edicin, 1997.
http://www.disenio.net/marketing/clases/cap08.pdf
http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/tesis/basic/quevedo_zl/t_completo.pdf
http://www.retopyme.com.ar/beta/Infodemarketing.pdf