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En base al balance de la demanda y oferta se pronostica las ventas que soportar el proyecto en
distintos periodos de tiempo, acorde a su capacidad, recursos y estrategia comercial que se piensa
seguir. As se define la cobertura del proyecto como la porcin de la demanda insatisfecha que
sern cubiertas por el mismo.
Cobertura del Proyecto
Pronstico de Venta
x 100
Demanda insatisfecha
Ejemplo 1
Una empresa de produccin de galletas tiene una demanda insatisfecha en su mercado de 12,000
unidades mensuales y su pronstico de venta es satisfacer slo con 8,000 unidades. Cunto sera
la cobertura del proyecto?
Solucin
Cobertura del Proyecto
8,000
x 100
12,000
Cobertura del Proyecto
67%
Luego de agregar lnea de tendencia, puede seleccionar el tipo de tendencia que requiere:
EXPONENCIAL, LINEAL, LOGARTMICA, POLINOMIAL, POTENCIAL, puede asignar un
nombre a la lnea de tendencia y debe activar las casillas PRESENTAR ECUACIN EN EL
GRFICO y PRESENTAR EL VALOR R CUADRADO EN EL GRFICO, el mejor modelo para
su proyeccin es el que tenga R2 ms prxima a 1.
Eligiendo CERRAR, el grfico se mostrar con la correspondiente lnea de tendencia y los datos
requeridos para hacer estimaciones.
Ejemplo 2
ESVIDA es una empresa exportadora de uno de los productos ms exticos y de gran acogida
internacional: El Arndano , en los ltimos aos este sector muestra una perspectiva favorable para
realizar ampliaciones en el nivel de exportacin. Por ello se desea analizar la evolucin del sector en
los prximos aos.
Exportacin de arndanos en TN
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2012
2014
8,560
9,571
10,563
11,168
10,750
12,539
15,678
18,324
ES VIDA se encuentra presente en el mercado con una participacin promedio en los ltimos aos
del 15%. La gerencia ve la posibilidad de ampliar su nivel de exportacin y lograr captar el 25 %
del mercado en los siguientes 5 aos.
Se pide:
Analice grficamente las tendencias exponencial, lineal y polinmica de los datos que pueden
obtenerse con excel, y escoja la ms confiable y haga la proyeccin con la mejor opcin para los
siguientes 5 aos.
Segn las condiciones establecidas, estime el nivel de exportacin que debe realizar la empresa
para alcanzar su objetivo en los siguientes 5 aos.
Solucin
Ao
2007
X
-3,5
MEJOR PROYECCIN
POLINOMICA
PROYECCIN DE EXPORTACIONES DEL
Valores
SECTOR
Exportacin
de
arndanos
(Ton)
8,560
2015
20,821
4,5
2016
24,120
5,5
2017
27,830
6,5
2018
31,951
7,5
2019
36,483
8,5
2008
-2,5
9,571
2009
-1,5
10,563
2010
-0,5
11,168
2011
0,5
10,750
2015
5,205
2012
1,5
12,539
2016
6,030
2012
2,5
15,678
2017
6,957
18,324
2018
7,988
2019
9,121
2014
3,5
PROYECCIN DE EXPORTACIONES
PARA LA EMPRESA
18,000
16,000
14,000
Exportacin de
arndanos (Ton)
12,000
10,000
Exponencial
(Exportacin de
arndanos (Ton))
8,000
6,000
4,000
2,000
0
-4,0,0
-2,0,0
,0,0
2,0,0
4,0,0
Ejemplo 3
BALERINA SHOES se dedica a la venta de zapatos para damas y tiene una demanda estacional
como sigue:
Ao
Invierno
Primavera
Verano
Otoo
Total
2004
20
20
35
10
85
2005
23
23
32
11
89
2006
25
26
38
14
103
2007
25
27
42
18
112
2008
26
31
40
20
117
2009
30
36
45
25
136
2010
28
39
48
30
145
2011
22
44
56
26
148
2012
21
51
70
38
165
2013
28
67
81
44
210
2014
33
79
107
51
235
Se pide:
Analice grficamente las tendencias exponencial, lineal y polinmica de los datos que pueden
obtenerse con excel, y escoja la ms confiable y haga la proyeccin con la mejor opcin para el
ao 2015.
Segn las estaciones consideradas realice la proyeccin por estacin utilizando los promedios
mviles.
Solucin
Ao
2004
-5
85
2005
-4
89
2006
-3
103
2007
-2
112
2008
-1
117
2009
136
2010
145
2011
148
2012
165
2013
210
2014
235
2015
255
A o
Estacin
Invierno
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Demanda
A ctual
20
PM
PMC
IE
Primavera
20
Verano
35
21,250
21,625
1,618
Otoo
10
22,000
22,375
0,447
Invierno
23
22,750
22,375
1,028
Primavera
23
22,000
22,125
1,040
Verano
32
22,250
22,500
1,422
Otoo
11
22,750
23,125
0,476
Invierno
25
23,500
24,250
1,031
Primavera
26
25,000
25,375
1,025
Verano
38
25,750
25,750
1,476
Otoo
14
25,750
25,875
0,541
Invierno
25
26,000
26,500
0,943
Primavera
27
27,000
27,500
0,982
Verano
42
28,000
28,125
1,493
Otoo
18
28,25
28,75
0,626
Invierno
26
29,25
29,00
0,897
Primavera
31
28,75
29,00
1,069
Verano
40
29,25
29,75
1,345
Otoo
20
30,25
30,88
0,648
Invierno
30
31,50
32,13
0,934
Primavera
36
32,75
33,38
1,079
Verano
45
34,00
33,75
1,333
Otoo
25
33,50
33,88
0,738
Invierno
28
34,25
34,63
0,809
Primavera
39
35,00
35,63
1,095
Verano
48
36,25
35,50
1,352
Otoo
30
34,75
35,38
0,848
Invierno
22
36,00
37,00
0,595
Primavera
44
38,00
37,50
1,173
Verano
56
37,00
36,88
1,519
Otoo
26
36,75
37,63
0,691
Invierno
21
38,50
40,25
0,522
Primavera
51
42,00
43,50
1,172
Verano
70
45,00
45,88
1,526
Otoo
38
46,75
48,75
0,779
Invierno
28
50,75
52,13
0,537
Primavera
67
53,50
54,25
1,235
Verano
81
55,00
55,63
1,456
Otoo
44
56,25
57,75
0,762
Invierno
33
59,25
62,50
0,528
Primavera
79
65,75
66,63
1,186
107
67,50
Verano
Otoo
51
21.250
21.625
4
Donde el PMC se calcula:
21.250 + 22.000
2
Donde IE se calcula:
35
1.618
21.625
Y as sucesivamente hasta agotar los datos secundarios.
Luego de ello preparamos el siguiente cuadro trasladando los IE por estaciones:
Ao
Invierno
Primavera
Verano
Otoo
2005
1,028
1,040
1,618
0,447
1,422
0,476
2006
1,031
1,025
1,476
0,541
2007
0,943
0,982
1,493
0,626
2008
0,897
1,069
1,345
0,648
2009
0,934
1,079
1,333
0,738
2010
0,809
1,095
1,352
0,848
2011
0,595
1,173
1,519
0,691
2012
0,522
1,172
1,526
0,779
2013
0,537
1,235
1,456
0,762
2014
0,528
1,186
Total
7,823
11,055
14,540
6,556
Promedio
0,782
1,105
1,454
0,659
2004
Luego se realiza la proyeccin para cada estacin teniendo en cuenta la proyeccin total
calculada para el 2015 es de 255.
Est.Trim
64
Proyeccin
2015
Invierno
50
Primavera
71
Verano
93
Otoo
42
Total
255
Porcentaje Poblacin
Si
75%
13,125
No
25%
4,375
Total
100%
17,500
Porcentaje Poblacin
Semanal
18.50%
1,578
Quincenal
25.00%
2,133
Mensual
51.00%
4,351
Trimestralmente
5.50%
469
Total
100%
8,531
Segn resultados obtenidos en la encuesta, el consumo promedio por persona al mes es de medio
pollo, en base a esta informacin se hallar la demanda efectiva.
La demanda efectiva de pollos a la brasa en la zona identificada por el proyecto es de 51,188 pollos
al ao.
Grupo 1
1,578
Consumo
promedio
mensual
0.50
Grupo 2
2,133
0.50
12,797
Grupo 3
4,351
0.50
26,106
Grupo 4
469
0.50
Poblacin
Cantidad
Consumo
anual
9,470
2,815
51,188
750,000 habitantes
24%
Mercado Potencial
M.P.
750,000*0.24
180,000 jvenes
Mercado Disponible
Segn encuesta realizada, el 10% de los jvenes tienen el deseo y la posibilidad de realizar
estudios.
M.D.
180,000 *0.10 =
18,000 jvenes
Mercado Efectivo
Adems, el 20% del mercado disponible tienen el inters de realizarlo en su distrito.
M.E.
18,000*0.20
3,600 jvenes
Tambin se ha estimado que la oferta futura de este servicio en la zona, siendo la cobertura de
servicio a 700 jvenes.
Mercado Objetivo
Segn las condiciones de mercado, se estima que el proyecto cubrir el 4% de la demanda no
cubierta.
Demanda no cubierta
3,600 700
= 2,900 jvenes
M.O.
2,900*0.04
= 116 jvenes al ao
Por lo tanto, la demanda del servicio se expresa en las aulas de clase, considerando dos turnos y el
ciclo de periodo anual se requiere 04 aulas de 29 alumnos cada uno.
Modelo para estimacin de la demanda
Trfico?
Lista y #Asoc.
Muestreo
Cules van a ser los criterios para elegir el muestreo?
Muestra representativa: tamao, pblico objetivo, proporcin adecuada por segmentos.
Muestreo directo al pblico objetivo de acuerdo a las estrategias de captacin de clientes.
Muestra o Censo
Tcnicas de recoleccin de datos: encuesta, entrevista, focus group, etc.
Captacin
Qu factores realmente deciden la compra?
10
Clculo de la demanda
Estimar cuntos clientes de la Poblacin compraran el producto aplicando el Porcentaje de
Captacin de Clientes al Tamao del Pblico Objetivo:
Clientes del
= (% Captacin Clientes )*(Tamao Pb.Obj.)
Pblico Objetivo
Demanda en unidades
Estimar la demanda por unidades (en lugar de por clientes), segn la frecuencia de uso del
servicio.
Por ejemplo supongamos que los clientes del pblico objetivo son 3,850 clientes al ao y en
promedio los clientes iran 4 veces al ao y que solicitaran 1.3 unidades cada vez que vayan,
entonces compraran anualmente 20,020 productos.
Estacionalidad y Demanda por periodos
Descomponer la demanda anual por meses, semanas, por das de la semana y por horas (en caso
que se requiera el control de horas pico).
11