PARTE I

ANTECEDENTES DE LA
EMPRESA Y EL
CONSUMIDOR

HISTORIA
Biss Cosmticos es una empresa fundada en 1991 con el propsito de poner al alcance del
mercado mexicano una amplia gama de productos de belleza, con los ms altos estndares de
calidad de todo el mundo.
En Biss, cuidamos cada uno de los detalles del proceso de fabricacin de nuestros productos y
buscamos la ltima tecnologa, de clase mundial, para que quien utilice nuestros productos tenga la
confianza de comprar lo mejor para su piel, cuidando y exaltando sus atributos fsicos.
Biss: una familia profesional dedicada a potencializar la belleza sin sacrificio econmico.

UBICACIN
Los productos Biss son orgullosamente mexicanos, fabricados en Huamantla, Tlaxcala, que se
localiza en un esplndido valle a un lado del volcn parque recreativo de La Malinche, desde
donde se ven el Citlaltpetl-Pico de Orizaba y la famosa pareja del Popocatpetl y el Iztacchuatl.
Rodeada de grandes bellezas naturales y a tono con la arquitectura tpica de la zona -conformada
por tradicionales haciendas que todava estn en funcionamiento- se encuentra La Coqueta, donde
se da trabajo a cerca de 150 personas de forma directa y a varios cientos de forma indirecta.
Su laboratorio se encuentra en Houston, Texas.

MISIN
Con el ms alto sentido esttico y profesional, Biss est enfocada a disear, producir y ofrecer al
mercado mexicano lo ltimo en cosmticos y productos de belleza, fabricados con la ms alta
tecnologa y ptimos estndares de calidad.
En Biss estamos convencidos de que la belleza no debe ser costosa. Toda mujer debe poder
verse bonita, arreglada y bien maquillada sin la necesidad de sacrificar su presupuesto sino, por el
contrario, extenderlo para satisfacer todas sus necesidades.

VISIN
En Biss nos proponemos continuar extendiendo y depurando nuestra lnea de productos, para
ofrecer a nuestros clientes y usuarias lo ms innovador y revolucionario del mercado mundial, al
alcance de la economa mexicana, sin sacrificar los altos estndares de calidad que ya hemos
establecido para nuestra marca, con el fin de cuidar la salud de su piel, sin alterar el equilibrio
ecolgico de nuestro planeta.

FILOSOFA
Un extremo respeto al ser humano y a nuestro entorno, razn por la cual todo el trabajo del
personal de Biss se desarrolla en un entorno de buen trato, trabajo en equipo y responsabilidad.
Tenemos un detallado cuidado con la naturaleza, en medio ambiente y, por supuesto, con la piel de
quienes nos brindan su confianza aplicando productos Biss en lo ms delicado de su ser: su cutis,
sus ojos, sus labios, sus uas.
Por ese respeto con el que nos manejamos, en ninguno de nuestros procesos hacemos pruebas
con animales.

VALORES

Buen trato
Respeto
Responsabilidad
Compromiso

FODA
2.Cosmticos mexicanos basados en cutis, tonalidad y
necesidades de mexicanas.
3. No hacen pruebas en animales.
4. Produccin de su materia prima
5. Costos accesibles
6. Estaregia de venta por internet
7. Uso de tecnologa de punta
8. Calidad Probada

1. Potenciar
OPORTUNIDADES
todas las fortalezas en
el mercado.
2. Posicionamiento de la marca
basada en la calidad
3. Crecimiento del consumo
mexicano en productos de belleza y
aseo

1. Distribucin fsica insuficiente

2. Estrategias actuales de
publicidad limitadas

1. Percepcin inconcebible alta

calidad- bajo costo.
2. Competencia variada.

FORTALEZAS
1.Variedad de productos

DEBILIDADES

AMENAZAS

ORGANIGRAMA
STAFF DE
CONTRALORIA

JEFE DEL DEPARTAMENTO DE

FINANZAS

JEFE DEL DEPARTAMENTO DE CAP

JEFE DEL DEPARTAME

MERCADOTECN
SUPERVI
SOR DE
COMUNI
CACIN

SUPERVISOR DE
CONTRATACIN Y
EMPLEO

PRODUCTOS DE LA EMPRESA
Biss Cosmticos ofrece una amplia gama de productos de belleza como esmaltes, labiales,
sombras, tintaline, brochas y kits de maquillaje con los ms altos estndares de calidad ya que se
cuida cada uno de los detalles del proceso de fabricacin.
PRODUCTOS:

Labios:
Ojos:
Rostro:
Uas
Brochas:
Kits

CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

Maquillaje en polvo compacto
Presentacin: 8 Gramos
Base de maquillaje BISS que unifica el tono de la piel
dejando un aspecto semimate, elimina el brillo y controla la piel
grasa, contiene protector solar para la salud y belleza de tu piel.
Beneficios

Larga duracin para una apariencia impecable por ms de 12 horas.

Proporciona un aspecto fresco y uniforme todo el da.
Acabado natural, semi-mate.
No cambia el color, an en climas extremosos.
No contiene aceites.
Absorbe y controla la grasa, sin resecar.
Cubre arrugas, lneas de expresin e imperfecciones.
Recomendado por maquillistas profesionales.
Contiene protector solar.
Compatibilidad con diferentes tonos de piel

PBLICO OBJETIVO
EDAD
Mujeres de entre 15 y 34 aos
15-19 aos

898,362
6

20-24 aos

1, 961,185

25-29 aos

2, 154,783

30-34 AOS

2, 067,711

Total

7, 082,041

Que representa el 12.32% del total de mujeres en Mxico.

ESCOLARIDAD
De las cuales 8.1% no tiene escolaridad, el 12.7% primaria incompleta, el 16.5% la
primaria completa, el 4.6% la secundaria incompleta, el 21.9% tiene la secundaria
completa, el 19.3 la media superior y el 15.9% la superior

COMPORTAMIENTO RESPECTO AL PRODUCTO

Datos del Fondo Monetario Internacional y el la Onu indican que las mexicanas gastan en
promedio entre 250 y 300 pesos en un producto de maquillaje y con ventas de 168
millones de productos. El precio por producto se estima en 86
En Mxico, la belleza es muy importante, las mujeres se cuidan mucho inyectando
liquidez a la economa mexicana. No es mucho, alrededor de 2 a 3% de sus ingresos,
pero que lo sigan gastando habla de su importancia
De acuerdo con los resultados de la Encuesta Global Nielsen en lnea 2013, los tres
principales factores que determinan la compra de artculos de higiene y belleza en el
mundo son: el precio, la marca y la evaluacin que los productos reciben por parte de
amigos o conocidos que los han utilizado.
El producto debe cumplir con las necesidades de la consumidora; despus de eso,
dependiendo de cada target, se enfocarn en otros aspectos, como precio, marcas,
practicidad, o bien, cul es el plus entre un producto y otro.
MERCADO
Aumento el 6% ms ventas en 2012, en 2013 increment cerca de 5%, y para este ao
las expectativas de crecimiento son de slo 4%, segn datos de la Canipec.
7

De acuerdo con la Cmara, el valor total del mercado, entre productos cosmticos y de
aseo, se estima en 14 mil millones de dlares, lo que representa 1.23% del Producto
Interno Bruto (PIB), colocando al mercado mexicano en el lugar nmero 12 en el mundo.

COMPETENCIA
ANDARA PARIS
Marca de cosmeticos profesionales profesionales que ofrece productos decalidad
a buen precio.
Venta a mayoristas.
MAC cosmetics
Marca de csmeticos profesionales de calidad. Mac tiene como misin llenar la
brecha entre el arte del maquillaje y fotografa de moda.
Vende csmeticos profesionales alrededor del mundo y es la marca preferida de
maquilladores profesionales.
AVON
Compaa de la mujer. Vende productos en ms de 100 pases. Entre sus
productos se encuentran csmeticos y de cuidado personal a precios accesibles.

MAC

VENTAJA O DESVENTAJA COMPETITIVA

Biss contiene 4 aceites beneficiosos para la piel mientras que MAC solo
contiene 1 y lo convierte en un maquillaje ms seco. El maquillaje de MAC
contiene un ligero aroma que para pieles sensibles puede ser perjudicial y
Biss no lo presenta lo cual le da otro punto a favor. Ambos productos son
hipoalergnicos. Otro plus que tiene Biss es que no realiza pruebas de
sus productos en animales mientras que MAC si, sin mencionar que el
precio de los productos de Biss es ms bajo que el de MAC y presenta
una mejor calidad.
Algo negativo de Biss es que algunas veces en casos de gente con piel
mixta o grasa puede llegar a sacar imperfecciones.

Saniye

Estas tres marcas de maquillaje son muy similares en cuanto a precio, en

Cosmeti

la calidad de los productos es en donde se puede encontrar una gran

cs y

diferencia. Dentro de los tres Biss se destaca por una amplia cobertura,

Adara
Paris

mientras que Saniye y Adara cuentan con una cobertura ms baja.

Una desventaja que presenta Biss contra una de estas marcas es que
Saniye puede ser accesible, se encuentra en diversos puntos de venta y es
muy fcil encontrarla, mientras que Biss aunque es una marca conocida

AVON

no se puede encontrar tan fcil.

Biss y Avon son muy similares en precios de algunos productos, pero si
hablamos de calidad de producto Biss tiene una gran ventaja, sus
productos son ms confiables y con una mejor cobertura.
Otro beneficio que tiene Biss sobre Avon es que al tener sucursales y no
ser de venta por catlogo, los clientes pueden ver de manera fsica el
producto y elegir los tonos exactos y precisos que quiere, Avon en ese
aspecto puede ser engaoso ya que muchas veces las fotos de sus
catlogos muestran un producto con atributos que muchas veces no
cumplen lo que prometen.

VENTAJA COMPETITIVA
Calidad excelente y atributos adecuados a las mexicanas a un bajo costo

CONSUMIDORAS Y RELACIN
DIRECTA CON BISS
HIPTESIS.
Si las consumidoras de maquillaje estn bien informadas sobre los beneficios
que otorga el maquillaje, entonces cambiarn su decisin de compra.

EDAD DE LAS CONSUMIDORAS

EDAD DE LAS CONSUMIDORAS

17

De 15 a 24

De 25 a 34

incisos 2 personas encuestadas

28

De 35 a 44

Ms de 44

75

28

17

75
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Nmero de personas

HABITOS Y USOS

FRECUENCIA DE USO
4
3
INCISO 2

FRECEUENCIA DE USO

3
16

Diario

De 4-5
veces a la
semana

De 2-3
veces a la
semana

Una vez a la
semana

32

77
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

13% 2%
25% 60%

PERSONAS
Total Pregunta 1

La frecuencia de uso de los productos que las mujeres consideran indispensables

el 60% de las mujeres los utiliza diario, mientras que el 25% de 4 a 5 veces a la
semana, el 13% los utiliza de 2 a 3 veces y slo el 2% una vez a la semana.

10

ADQUISICIN DE MAQUILLAJE ADQUISICIN DE MAQUILLAJE

3
INCISO

38

1 vez al mes

32

Cada 2
meses

30%

58

45%

0 10 20 30 40 50 60 70

Mayor a 2
meses

25%

PERSONAS
Total Pregunta 2

La frecuencia con la que adquieren productos cosmticos siendo el 45% de ellas las que
lo hacen una vez al mes, el 25% cada dos meses y un 30% lo hace mayor a dos meses.

LO QU BUSCAN EN UN MAQUILLAJE
CARACTERSTICA IMPORTANTE CARACTERSTICA IMPORTANTE
4
1
INCISO

Calidad

4% 1% 3%

17

13%

101
0 20 40 60 80 100120

Marca
Empaque

79%

PERSONAS

Precio

Pett Friendly

Total Pregunta 3

El 79% de las encuestadas contestaron que lo ms importante que consideran al

comprar su maquillaje es la calidad y un 13% considera el precio, sin embargo el
4% considera la marca, el 3% que sea Pett Friendly y el 1% el empaque.

11

BENEFICIOS BUSCADOS
71

26
27

44

INCISO
36

63

54
0 10 20 30 40 50 60 70 80
PERSONAS
Total Pregunta 4

RANKING
BENEFICIOS

PERSONA
S

LUGAR

Compatibilidad
con el tono de
piel
Duracin
Efecto Mate
Proteccin
solar
Cobertura
Ingredientes
naturales
Amplia
variedad de
colores

71

63
54
44

2
3
4

36
27

5
6

26

12

COMPRAS

PRESUPUESTO
2

PRESUPUESTO

53
S

INCISO
1

41%

75
0

No

59%

10 20 30 40 50 60 70 80
PERSONAS

El 59% de las usuarias de maquillaje acepto que destinan una cantidad presupuestada
para la prxima adquisicin de maquillaje mientras que el 41% dijo no hacerlo.
5

Presupuesto que se destina a la adquisicin del maquillaje

8%1%

2
36%

24%

INCISO

18

23

3
4

27

1
0

31%

10

15

20

25

30

PERSONAS
Total Pregunta 6

De las 75 mujeres que indicaron designar un presupuesto a sus compras de

maquillaje el 1% indic que su presupuesto consista en menos de $100, el
36% dijo que destinaba alrededor de $100 a $300 para su maquillaje. El 31%
de ellas indicaron que su presupuesto para el maquillaje era ms alto y se
ubicaba en un rango de $300 a $500 y un 24% de las mujeres destinan en
promedio de $500 a $1000. Tan solo un 8% de ellas destinan ms de $1000
para la compra de su maquillaje.

13

PERCEPCIN

Problemas que se han presentado con el uso de maquillaje

2
6

5
6

12%

4
43%

10%

INCISO

12%

1
4% 4%

22
0

16%

10

15

20

25

PERSONAS
Total Pregunta 9

El principal problema que han presentado las encuestadas con un 43% es la

aparicin de imperfecciones, la poca duracin tambin es un problema que se
manifiesta con un 15%, mientras que con 12% el no encontrar el tono exacto y no
tener fijacin se presentan como problemas para las encuestadas.

14

Conoce al maquillaje Biss

57

INCISO

45%

71

55%
0 10 20 30 40 50 60 70 80
PERSONAS
Total Pregunta 16

Un poco ms de la mitad de las mujeres conocen la marca Biss,

NIVEL SOCIOECONMICO
am ai

AMAI 7X8

INCISO
0

2
13

43

47
15
5 10 15 20 25 30 35 40 45 50

6% 2% 12%

10%

5
34%

PERSONAS

37%

6
7

Total AMAI

De acuerdo con las encuestas realizadas, el 37% de las mujeres corresponden al nivel
C+, el 34% a C y el 15% a AB; slo el 10% A c-; EL 6 a D+ Y EL 1% a D-; los resultados
permiten concluir que considerando que el 54% de las mujeres estn dispuestos a
comprar el producto, se encuentra nuestra poblacin meta en C,C+ y AB que representa
un descubrimiento pues el actual objetivo es d,d+, c- y c

15

SEGMENTACIN DEL PBLICO OBJETIVO

Los diseos de nuestros productos interesantes, elegantes, que suele asociarse
con un tipo determinado de productos, sin embargo, se deben dar a conocer las
caractersticas del producto para crear o modificar la percepcin del mismo y la
empresa.
Nuestro pblico objetivo est interesado en productos que brinden beneficios, que
solucionen problemas actuales con el uso del maquillaje en general, tambin
busca tener la mejor calidad de un producto y generar un bienestar social.

IMAGEN
AHORA

LA QUE SE QUIERE PROYECTAR

Sin presencia en medios publicitarios, Producto dirigido a un segmento

la marca se conoce en el mercado por especfico, relacionar la calidad,
la calidad que brinda en sus productos, consumo con beneficios del producto
pues ni en los puntos de venta se
encuentra referencia alguna del
producto. Adems del bajo costo.

TIPO DE POSICIONAMIENTO
ACTUAL
Por precio, en realidad el consumidor
mantiene a la marca en su mente
como un producto de precio muy
accesible,
sin
considerar
las
caractersticas del producto.

LA QUE SE QUIERE PROYECTAR

Por
atributo
o
beneficio,
el
proporcionar informacin sobre el
producto,
se
pretende
obtener
resultados similares a la aplicacin del
cuestionario, donde se modific la
percepcin del producto.

TONO
Por atributo
Al vincular el consumo del producto con beneficios otorgado y brinda la
calidad del producto, que hasta ahora no ha requerido de publicidad para
ser conocido en el mercado, esto se pretende cambiar.
16

 Implicacin
El mensaje que lleva cada elemento de la campaa, realiza una funcin
connotativa o imperativa, pues invita al consumidor a probar el maquillaje

ESTILO
La manera en la que se presenta el mensaje se basa en:
Uso- Beneficio
Pues promete y brinda informacin relevante a las caractersticas del
producto.

ATMSFERA
Existen diferentes contextos en la campaa publicitaria, es necesario determinar
escenarios para brindar diversidad, no especificar ni ser tan excluyentes con el
segmento de mercado.
Involucra actividades que demuestren satisfaccin con el producto.

17

PARTE II
CLNICA DE VENTAS
Estructurar un proceso de ventas con base en alguna tcnica de ventas

18

19

PARTE III
FASE PREPARATORIA Y
CONVICTORIA
Desarrollar las habilidades necesarias para identificar y evaluar el potencial del
prospecto

20

PRESENTACIN Y ATENCIN.
Atraer es el reto, atrvete a asumirlo
Buenos das es un verdadero placer contar con su presencia en este da.
Mi nombre es Zyanya Carrada soy ejecutiva de ventas BISS, Me gustara
presentar a mi equipo de ventas si me lo permiten: Suelen Espinosa, Alondra
Lorenzana, Daniela Villareal, Sarai Contreras, Betsy Trejo y Ameyalli Prez.
Hoy nosotras venimos a ofrecerles un producto de nuestra lnea de maquillaje
para el rostro, pero ms que un maquillaje es una experiencia nica para su rostro
que podrn ofrecerles a sus clientes. BISS es una familia profesional dedicada a
potencializar la belleza sin sacrificio econmico; por ello les brindamos productos
con efectos gratificantes de tal manera que sean la primera opcin para sus
prospectos o clientes.
Sin ms de mi parte los dejo con mi equipo de ventas quienes les continuaran
mostrando la cantidad y calidad del producto que nosotros les estamos ofreciendo.
INTERS.
Como mi compaera Zyanya, ya les ha comentado, BISS es una familia
profesional dedicada a potencializar la belleza sin sacrificio econmico, y eso es lo
que buscamos que exploten su belleza con un producto de calidad a un bajo
costo. Para mi es todo un honor poder hablarles sobre lo que nuestra empresa
puede ofrecerles tanto a ustedes como a sus clientes.
Qu les gustara brindarles a sus clientes en un maquillaje? Buena
imagen? Un Tono Lindo? Nosotros contamos con un excelente maquillaje para
que sus clientes luzcan radiantes pero adems de esto tendrn una piel cuidada e
hidratada, ya que no solo nos preocupamos por un aspecto lindo, tambin por un
cuidado de la piel del rostro en cada uno de nuestros maquillajes, que adems de
una buena imagen cuidara su cutis y las har lucir hermosas.

21

CONVICCIN.
En BISS estamos completamente dedicados en consentir a nuestros clientes, es
por eso que contamos con una amplia oferta productos faciales segn sus deseos
y necesidades.
Buenas tardes, mi nombre es ______________ y estoy aqu para presentarles las
caractersticas del maquillaje ofrecemos.
En BISS contamos con una base de maquillaje que unifica el tono de la piel
dejando un aspecto semimate, elimina el brillo y controla la piel grasa, contiene
protector solar para la salud y belleza de tu piel dems que cuenta con 15
diferentes tonos con los cuales pueden encontrar el que se adecue mejor a su
tono de piel.
Si sus clientes quieren disfrutar de un maquillaje que embellece y renueva su
cutis, estn son nuestras opciones.

22

PARTE IV
FASE DE DESEORESOLUCIN Y CIERRE
Desarrollar las habilidades necesarias para convencer y concretar el proceso de
ventas

23

DESEO.
Ahora me gustara pedirles que cierren sus ojos. Imagnense en un lugar lejos de
todo el ruido y ajetreo de la ciudad, siendo consentidos por manos suaves y firmes
y los mejores productos hechos con ingredientes naturales.
En BISS nuestro mayor deseo es consentir a nuestros clientes, creando unos
productos adecuados para sus necesidades y buscando siempre una buena
imagen a un precio accesible.
RESOLUCIN.
Soy ____________ me encuentro muy feliz de estar frente a ustedes.
Estoy completamente segura que a estas alturas con la informacin brindada por
mis compaeras, ustedes ya estn convencidos de que este producto es
imprescindible en sus catlogos.
Considerando que ha sido mucha la informacin proporcionada me gustara
resolver sus dudas, si es que hay.
(Posibles Cuestiones)
El maquillaje cuenta con varios tonos?
Efectivamente en BISS sabemos que es difcil encontrar un adecuado tono para
la piel de las personas, por ello contamos con una amplia gama de 15 tonos
diferentes para todo tipo de piel, de los cuales estamos convencidos, alguno se
adecuara completamente a sus necesidades y har lucirlas hermosas.
Cul es el precio?
Esta es sin duda la pregunta que todos se hacen, el costo del producto es de $58
pesos los cuales ya tienen el IVA incluido, el cual sabemos que es un precio
accesible para un producto de excelente calidad como es este maquillaje si es de
su agrado, con gusto mis compaera y yo resolveremos a los interesados en una
prxima cita, donde los visitaremos en la comodidad de sus oficinas en el horario
que deseen.
24

Por eso mismo les invito a llenar juntos esta hoja de contacto, para nosotros poder
brindarles un servicio en una cita ms personalizada.
CIERRE.
Cmo estn? Mi nombre es __________________
Ahora que ya conocen este excelente maquillaje que ofrecemos y que se
aclararon todas sus dudas me gustara saber Cuntos de ustedes estn
interesados en adquirirlo?
(Posibles preguntas personales)
En un momento mis compaeras se van a acercar a ustedes para cerrar el trato.
En sus lugares van a encontrar mi tarjeta de contacto para que puedan
comunicarse con nosotros si en futuro desean contratar el servicio.
En nombre de mis compaeras y de BISS, les agradezco su presencia y su
tiempo, les aseguro que sus clientes van a quedar en buenas manos. Estamos a
sus rdenes.

25

PARTE V
POST VENTA
Desarrollar las habilidades necesarias dar al prospecto seguimiento, servicio y
mantenimiento

ONLINE
26

1. Asistencia de ventas
Ya es posible acceder a los datos de tu pedido Biss Online Store! Para modificar,
hacer un seguimiento, realizar devoluciones o simplemente actualizar la
informacin de tu cuenta, entra en la pgina_______________. Para cualquier
otra consulta, ponte en contacto con el Servicio de atencin al cliente marcado el
telfono 000 512 365. La atencin telefnica se realiza de lunes a sbado, a partir
de las 09:00 a.m. y termina a las 21:00, y a las 18:00 los sbados.
Si deseas ponerte en contacto con nosotros por correo postal, dirige tus preguntas
y comentarios a: ___________________________
2. Encuentra Biss premium point.
Todas sabemos lo importante que es conocer los productos que aplicamos en
nuestra piel, por ello, Biss te invita a descubrir y probar por ti misma lo ltimo en
maquillajes, brindndote acerca de nuevas colecciones, tendencias, y productos a
la vanguardia para ayudarte a transformar tu perspectiva del mundo de la moda en
maquillaje.
Biss permium pont es una tienda diseadas para ofrecer un servicio
personalizado, situadas en la Col. Centro, Mxico, D.F. en horarios de lunes a
domingo de 9:00 a 21:00 horas. Cuenta con expertos que te ensearan todo lo
que necesitas saber sobre Biss.
3. Correos personalizados
Hacer llegar correos a los clientes recordndoles la importancia que reflejan a la
empresa, y conocer de igual manera, el nivel de satisfaccin, identificacin o
alguna situacin referente a la marca, propiciando un trato mucho ms directo y
una relacin a largo plazo.

27