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2007/2008
LE SPONSORING
Sophie BARBAIZE
Valrie BLEHAUT
Florence ZAMKOTSIAN
Sous la direction de Monsieur DAiguillon
SOMMAIRE
INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE : Comprendre le Sponsoring
1)
Dfinition
2)
3)
Le concept du Sponsoring
2)
3)
4)
2)
3)
Proposition du parrain
4)
2)
Le contrat de parrainage
2)
3)
CONCLUSION
INTRODUCTION
Historique
Tandis que certains parlent de parrainage, dautres prfrent le terme de
Sponsoring qui provient du latin Sponsor/Sponsoris qui signifie rpondant,
caution, garant mais aussi parrain dun nophyte .
Le Sponsoring est apparu au milieu du XIXe sicle en Angleterre. En 1861, la firme
britannique de restauration Spiers and Pond a sponsoris la premire tourne
de lquipe britannique de cricket en Australie. En France, le Sponsoring fait son
apparition peu de temps aprs avec le magazine Vlocipde qui sponsorise en
1887 une course automobile. Cest la mme poque (1898) que la socit
Michelin, fabriquant de pneus, a commenc fournir des produits des coureurs
cyclistes pour bnficier des retombes sur lutilisation de ses produits.
Aux USA, le Sponsoring stait dj bien dvelopp au moment de lenvol des
montants investis dans le Sponsoring en Europe, dans les annes 60, et au Japon,
dans les annes 70. Le dveloppement de la radio dans les annes 20 a t assur
par le Sponsoring dmissions de divertissement. Les entreprises parrainaient ou
craient mme leur propre vnement que lmission de radio diffusait au public.
Durant les annes 60, les manufacturiers de tabac se sont intresss aux
opportunits offertes par le Sponsoring et en particulier dans le sport.
Le Sponsoring a continu se dvelopper dans les annes 70 touchant des
entreprises de secteurs dactivits divers. Il a connu un essor important dans les
annes 80 et continue aujourdhui sa progression. Il reprsente en 2006 2,6 % des
investissements en communication des annonceurs, soit 851 M, soit une
augmentation de 2,7 % par rapport 2005. (source France Pub-Irep diffuse par
lUDA).
Selon une tude TNS publie par Les Echos, le Sponsoring sportif en France
reprsente 10 % du march mondial. Les entreprises franaises dpensent ainsi plus
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PREMIERE PARTIE
Comprendre le Sponsoring
1) Dfinition
Le parrainage ou Sponsoring est une forme de communication par laquelle, sur la
base d'un contrat, une entreprise apporte un soutien - le plus souvent financier -
une manifestation, une activit, un organisme ou une personne, dans un but
promotionnel. Elle tente par ce biais de crer ou de dvelopper une image positive
pour elle-mme, sa marque, ses produits ou ses services. Le parrainage d'une
manifestation s'accompagne le plus souvent d'une campagne de relations publiques
en liaison troite avec les journalistes.
Cette stratgie de communication a prouv son efficacit dans le dveloppement
des ventes. Le Sponsoring est le plus souvent associ un vnement sportif.
3) Le concept du Sponsoring
PRESTATION DU SPONSOR
Soutien financier ou non
financier
SPONSOR
SPONSORISE
Entreprise, association
but non lucratif,
institution, etc
Sujets : individu,
groupe ,organisation,
vnement
Domaine : sport, art,
social, environnement
CONTREPRESTATION DU
SPONSORISE
Favoriser les objectifs de
communication du Sponsor
MEDIAS
CIBLES DU
SPONSOR
CIBLES DU
SPONSORISE
PUBLIC
DEUXIEME PARTIE
Intrts du Sponsoring
1) Les objectifs de lentreprise ou du groupe
Accrotre sa notorit et donner davantage de visibilit la marque
Lobjectif de lentreprise est de faire savoir quelle parraine lvnement et va
donc se rendre visible auprs du grand public ou auprs dun public cibl (leader
dopinions, prescripteurs) par lintermdiaire des mdias et des supports quelle
aura choisi (banderole, affichage, objets publicitaires ).
Lentreprise renforcera les relations avec ses clients en les invitants
lvnement et en leur rservant un accueil privilgi dans une ambiance
gnralement dtendue.
Ex : la Coupe du Monde de rugby 2007 offre de nombreuses entreprises loccasion
de couvrir lvnement et de soigner ses relations avec les acteurs conomiques et
les relais dopinion (clients, fournisseurs, partenaires financiers, VIP, hommes et
femmes politiques, lus locaux, journalistes).
Pour communiquer la passion du rugby, la Socit Gnrale, partenaire officiel, a
mis en place un programme de communication trs ambitieux. Le lancement du
programme auprs du grand public, des journalistes et du monde du rugby a
notamment donn lieu de nombreuse oprations marquantes : ralisation en
premire mondiale dun match de rugby la verticale du sige historique du
groupe, organisation dune chasse au trsor dans les 10 villes htes de la Coupe du
Monde (200 places gagner), mise en place dune opration de street marketing en
fanfare dans 50 villes de France. Le sige du groupe Socit Gnrale est
habill aux couleurs du rugby (poteaux gants) pendant un an. 20 ans
d'engagement pour un sport ne fait que renforcer la passion et l'envie d'agir
(source UDA).
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Ex : toujours pour la Coupe du Monde de Rugby 2007, Fly Emirates et Toshiba sont
Sponsors officiels.
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TROISIEME PARTIE
CHOISIR LE SPONSORING
1) La cohrence du choix du Sponsor
Lentreprise doit faire un choix cohrent qui saccorde parfaitement avec son
image, le message quelle veut faire passer et ses capacits de financement.
Lvnement doit tre la mesure de lentreprise et lentreprise la mesure
de lvnement. Il faut une parfaite cohsion entre les deux partenaires et une
bonne relation partenariale pour mener bien le Sponsoring et asseoir la
crdibilit de lentreprise. Il est donc ncessaire au pralable de dterminer
limage et les valeurs vhicules par lvnement, les cibles, et le budget.
Lentreprise se tourne le plus souvent vers le sport dont les valeurs de
performance, de dpassement, deffort collectifs, de risque lui confre une forte
valeur ajoute.
Le choix du Sponsoring sera galement dtermin par les choix de la concurrence.
Il faut savoir se distinguer des concurrents pour marquer les esprits et ainsi viter
la confusion entre deux entreprises concurrentes.
Ex : lANPE va investir dans le Sponsoring du club fminin du basket dAix dans le
but de travailler sur le lien sport-emploi-performance. Des entraneurs de basket
interviendront auprs de managers dans les agences. (Source La Provence du 09
octobre 2007).
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3) Proposition du parrain
Sur la base de linventaire des qualits, le futur parrain approche les parrains
potentiels dune manire cible. La proposition de parrainage prcise loffre en
indiquant le niveau et le type de soutien (financier, matriel, technologique)
recherchs.
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QUATRIEME PARTIE
Nature et contrat
1) La forme de participation et la nature du soutien
Lentreprise peut dcider de sassocier une opration existante.
Ce nest pas elle qui a linitiative de lvnement, mais elle contribue sa
ralisation.
Elle peut aussi dcider de crer un vnement de toutes pices. Cette deuxime
solution est plus crative et peut mieux coller aux objectifs de lentreprise,
mais elle est aussi plus dlicate mettre en place et plus risque.
Le soutien peut prendre plusieurs formes :
Soutien matriel : fournir lquipement dun sportif, le matriel ncessaire
la manifestation ;
Soutien professionnel : mettre ses produits, sa logistique, ses services ou
son savoir-faire la disposition dune manifestation.
Soutien financier : financer un sportif, une comptition, une fdration,
une manifestation artistique, un vnement, une opration ponctuelle, une
grande cause, une fondation
Exemple : IBM incite ses collaborateurs simpliquer, parfois temps plein, parfois
quelques mois, dans des associations caritatives et artistiques.
Le fabriquant skoda met la disposition des organisateurs du tour de France
plusieurs dizaines de vhicules.
Lentit parraine sengage en contrepartie faire connatre le soutien du parrain
dans le but de favoriser directement ou indirectement les objectifs de
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communication de ce dernier. Par consquent, il est important que les publics viss
par le parrain et lentit parraine se recouvrent le plus largement possible.
Exemple : La Socit Gnrale soutient la Coupe du Monde de rugby 2007 en
France. La banque met ses ressources, son rseau de succursales, au profit de
lvnement afin de distribuer les billets. En contrepartie, la banque devient
partenaire exclusif pour le secteur des activits bancaires et financires de
lvnement ce qui lui permet dafficher son soutien au rugby et dobtenir une
grande visibilit avant et pendant lvnement.
Le Sponsor modle sengage autant pour atteindre ses objectifs de communication
que pour apporter un soutien une activit dont il apprcie les qualits. Le
partenariat de Gaz de France, par exemple, se caractrise par sa volont dtre
un vritable acteur du sport et de contribuer son dveloppement .
Le code international de la chambre de commerce prcise quatre principes de
base du parrainage :
le parrainage doit tre honnte, vridique et conforme au droit et aux
principes de concurrence loyale gnralement admis dans les relations
commerciales ;
il repose sur les principes de loyaut et de bonne foi entre les parties ;
il doit sappuyer sur des obligations contractuelles entre les parties. Le
parrainage doit se prsenter comme tel et ne doit pas induire en erreur ;
Toute personne morale dont lactivit commerciale nest pas interdite a le
droit de parrainer.
Et il dresse une liste de onze articles rgissant le parrainage. Ces rgles stipulent
notamment que le parrain doit respecter lautonomie du parrain et que le public
doit tre clairement inform dune action de parrainage.
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2) Le contrat de parrainage
Il s'agit d'un contrat sur mesure qui doit avant tout tre adapt aux besoins des
diffrents parties. Pour le Sponsor, deux lments sont essentiels dans la rdaction
et la ngociation de ce contrat :
- il devra dfinir prcisment les prestations attendues et prendre toutes les
prcautions juridiques pour scuriser son investissement ;
- si la libert contractuelle reste le fondement de ces oprations, les parties
devront nanmoins respecter les limites poses par les rgles applicables.
de priorit, s'il existe d'autres parrains. La rdaction d'une telle clause requiert une
grande attention. Le secteur, la dure, le territoire et la porte de l'exclusivit
devront tres dtaills pour viter tout dsaccord ultrieur. Il est important de
souligner que l'exclusivit que peut accorder une fdration sportive un Sponsor,
fournisseur d'quipements sportifs, est parfaitement licite, sauf si cette dernire
vient porter atteinte aux rgles de la concurrence.
Afin de bnficier d'une priorit de renouvellement la fin du contrat, et ainsi
d'assurer la prennit de son investissement, le Sponsor peut galement souhaiter
voir insrer une clause de prfrence. Enfin, pour couvrir l'ala inhrent toute
manifestation sportive, la clause de prix pourra prvoir le versement d'un montant
forfaitaire et de primes associes la russite de l'quipe Sponsorise par
exemple.
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CINQUIEME PARTIE
Domaines du parrainage
et autres instruments de communication
1) Quatre types de Sponsoring (parfois complmentaires)
Le Sponsoring vnementiel : lentreprise sassocie un vnement
ou cre son propre vnement. Ex : la coupe du monde de Rugby laquelle
de nombreuses entreprises se sont associes ; jusquen 2005 le Trophe
Lancme, comptition franaise de Golf qui se tenait St-Nom-La-Bretche.
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Le sport est le domaine qui sest ouvert le premier de manire massive aux
Sponsors. Il a aussi toujours t le domaine le plus important en termes
dinvestissements. Les panneaux des Sponsors font partie intgrante de nombreux
vnements sportifs, mme si de plus en plus dexperts mettent en garde contre
une trop forte prsence des Sponsors sur les lieux dvnements.
Parrainage et Mcenat
Le Mcenat est une forme de soutien essentiellement altruiste. Le mcne apporte
un soutien discret et silencieux. Il ne sefforce pas de faire connatre son
engagement.
Le caractre intentionnel de lexploitation de lassociation entre le parrain et le
parrain constitue la diffrence fondamentale entre Sponsoring et mcnat.
Sponsoring lectronique
A mi-chemin entre le parrainage traditionnel et le parrainage audiovisuel, on
trouve le Sponsoring lectronique, aussi appel Sponsoring virtuel. Il sagit
dincrustations dimages et de textes sur lcran de tlvision. Grce cette
technique nimporte quelle marque peut sassocier nimporte quel vnement
condition quil soit diffus la tlvision.
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Placements de produits
Le placement de produits consiste pour une entreprise intgrer un nom, un
produit ou un logo dans un film, une pice de thtre, un journal, un roman ou
tout autre produit similaire.
Pour le placement de produits, il ne sagit pas de soutenir une activit mais tout
simplement de saisir une occasion de prsenter ses produits ou marques dans un
contexte plus naturel et plus crdible que la publicit.
Sponsoring et publicit
Sponsoring et publicit sont complmentaires sur plusieurs aspects. En premier
lieu, les clbrits du Sponsoring apparaissent souvent dans la publicit. Zinedine
Zidane pour Volvic, Guy roux pour cristalline et Richard Virenque pour Quick-step.
En deuxime lieu, le Sponsoring peut renforcer une image dveloppe par la
publicit.
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de
Sponsoring.
Dans
cette
optique,
il
est
particulirement
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de
lentreprise :
personnel,
clients
et
prospects,
fournisseurs,
Sponsoring et Internet
LInternet constitue pour les Sponsors un support supplmentaire pour faire
connatre leurs actions. Tous les grands Sponsors disposent, sur leur site Internet
dune rubrique spcifique. Parfois, tantt lentit parraine, tantt les Sponsors,
tantt les deux ensemble mettent sur pied un site spcifique afin de faire
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SIXIEME PARTIE
Mesure du Sponsoring
Le Sponsoring tant un outil de communication au service de la politique gnrale
de lentreprise, ses rsultats doivent pouvoir tre contrls et sanctionns. Nous
allons donc nous intresser aux principaux indicateurs defficacit du sponsoring :
conomiques, dexposition, de mmorisation et dimage. Et, tenter de rpondre
ainsi la question de la mesure du retour sur investissement immatriel,
investissement particulirement complexe analyser en termes de retombes.
1) Lanctre : le press-book
Dans les dbuts du sponsoring, les sponsors ralisaient un suivi assez primaire de
leurs actions de parrainage, principalement sous la forme dun press-book
runissant les coupures de presse et les citations la tlvision ou la radio les
concernant.
Depuis cette poque, mme si le press-book fait partie de la panoplie des
indicateurs de retombes, des mthodes plus scientifiques sont utilises en faisant
appel des indicateurs de plusieurs sortes permettant de dlivrer une analyse
dimpact
dans
plusieurs
domaines
bien
dfinis :
lefficacit
conomique,
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Mmorisation
Nous pouvons noter cinq variables influenant directement la mmorisation des
Sponsors :
-
lambushmarketing
ou
pseudo-parrainage
est
une
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Leffet de confusion : les enquts peuvent tre amens citer des marques
phontiquement proches.
Exemple : Pepsi-Cola est rgulirement cite la place de Coca-Cola comme
Sponsor olympique loccasion dun sondage ralis juste avant les JO
dAtlanta, 12% des interviews ont reconnu Coca-Cola comme sponsor
officiel et 5% ont cit Pepsi-Cola qui ne ltait pas. Butagaz est
rgulirement cite la place de Primagaz lors de la route du Rhum,
France-Tlcom la place de Deutsche-Telekom loccasion du Tour de
France, etc
Exemple : Peugeot qui a sponsoris une quipe dans les annes soixante-dix
(o figurait le cycliste Raymond Poulidor) a longtemps t cit la place de
son concurrent Fiat, sponsor automobile officiel.
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SEPTIEME PARTIE
Les effets du Sponsoring
Dmocratique
Lchelle bipolaire permet de nuancer la rponse sur une chelle comptant cinq ou
sept niveaux dintensit. Linconvnient de cette chelle est que le rpondant a
tendance se situer en milieu dchelle, en vitant les extrmes.
Echelle de Likert
Pas du tout
daccord
Pas daccord
Ne sais pas
Daccord
Tout fait
daccord
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Mal
Assez mal
Assez bien
Bien
Trs bien
2) Les biais
Comme toute mthode base sur les questionnaires et les sondages sur un
chantillon restreint par rapport la masse de laudience, il faudra se mfier des
biais inrants ces mthodes. Les rponses peuvent tre subjectivement limites
une gamme rduite de rponses et lutilisation dchelle de Likert et de Stapel
permettent une rponse plus objective et limite ce biais.
Les biais denqutes sont aussi prsents dans les processus de mmorisation. Les
publics prsentent des limites cognitives qui les amnent citer spontanment des
marques connues plus ou moins lies au sport pour sauver la face devant
lenquteur (Adidas et Coca-Cola sont rgulirement cites par plus de 25% des
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Dans le tableau suivant (source : Les Echos), sont recenss quelques exemples
rcents de contrats de Sponsoring par des entreprises importantes avec leurs
montants et la dure du Sponsoring.
MONTANT
SPONSOR
SPONSORISE
RANG
ANNUEL
DUREE
(euros)
Equipe de
TF1
France de
football
Fdration
BNP Paribas
franaise de
tennis
Top
partenaire
Partenaire
principal
Meeting de
EDF
natation de
Sponsor-titre
Paris
Nike
Caisse
d'pargne
Barclays
FC
Barcelone
France de
10 millions
2007/12
150.000
200.000
2007
Equipementier
30 millions
2008/13
N.C.
4 millions
2006/10
football
Premier
League
du monde
de rugby
Sponsor/titre
Sponsor
officiel
"conseil et
technologie"
Open de
Sony Ericsson
2007/10
Coupe de
IRB Coupe
Cap Gemini
2,5 millions
Miami
Sponsor/titre
(tennis)
38
100
millions
2007/10
2,5 millions
d'euros (est
2007
.)
20 millions
2006/
de dollars
2010
CONCLUSION
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SOURCES
Bibliographie :
-
Webgraphie :
http://www.employmentreadiness.org/sponsor/whois.cfm?wp=fr&CFID=4584667&C
FTOKEN=50578699
http://www.sam-mag.com/archives/sponsor2.htm
http://www.devparadise.com/technoweb/promo/pub/a454.php
http://www.loterienationale.be/pages/show.aspx?Culture=fr&pageid=lln/sponsoring&cache=d787505c
http://www.journaldunet.com/juridique/juridique030527.shtml
http://questionsponsoring.free.fr/sponsoring/definitiondusponsoring.htm
http://www.emarketing.fr/Glossaire/ConsultGlossaire.asp?ID_Glossaire=6367
http://www.francetelecom.com/fr/groupe/initiatives/sponsoring/index.html
http://questionsponsoring.free.fr/sponsoring/lhistoiredusponsoring.htm
http://www.comundi.fr/forma-inter/74521/sponsoring-et-mecenat.html
http://conseilsenmarketing.blogspot.com/2007/03/comment-monter-unpartenariat-gagnant.html
http://www.cleverdis.com/pdf_files/lne_high_tech_04_06.pdf
http://www.sportstrategies.com/outils-voir-12.html
http://www.question-sponsoring.com
http://www.sporsora.com
http://www.tnsmediaintelligence.fr
http://www.sport.fr
http://rugbyworldcup.com
40
http://www.uda.fr/
http://www.strategies.fr/archives/20050120/20050120_3/adidas--sponsor-officieldes-coupes-du-monde-de-football-2010-et-2014.html
http://tempsreel.nouvelobs.com/depeches/sports/20070920.FAP7744/jo_adidas_s
ponsor_officiel_des_jeux_2012.html
http://www.cctv.com/program/bj2008/20070703/105054.shtml
http://www.lesechos.fr/info/sport/300198899.htm
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