Resumen Del Capitulo 7 y 8

FACULTAD DE INGENIERIA
DE SISTEMAS Y
COMPUTACION
FACULTAD DE INGENIERIA DE SISTEMAS Y COMPUTACION
WILLIAM SAEZN BARRETO
RESUMEN DEL CAPITULO 7

Tenga siempre presente que su determinacin de triunfar es ms importante
que cualquier otra cosa
Su capacidad de interactuar, comunicarse, persuadir y negociar con otros
determina ms que cualquier otro factor su nivel de ingresos. Usted se debe
a s mismo la excelencia en la obtencin de los mejores tratos, no importa si
est comprando o vendiendo. Como propietario de una empresa, su
capacidad de negociar bien a su favor le puede ahorrar o hacer una fortuna
a lo largo de su carrera
Existen varios principios universales de la negociacin que puede aprender

y practicar, y que le ayudarn a obtener ms de lo que desea, mejor, ms
rpido y ms fcilmente que nunca. Cuando aplique estos principios de
manera consecuente todos los aspectos de su vida mejorarn.
Una cosa vale lo que otro est dispuesto a pagar por ello
Muchos se confunden en torno a esto. Creen que los individuos u
organizaciones determinan lo que los dems pagarn
Esta es la razn de que toda negociacin sea diferente y de que no existan
reglas fijas o rpidas que determinen los precios de compra o venta de un
producto o servicio. Por lo tanto, todos los precios son negociables.
Todos los precios son suposiciones

Los productos no se vendern o habr que reducir los precios. Son los
clientes en el mercado
Todo es negociable
Los que a la larga deciden cunto pagarn por todo.
Son los clientes en el mercado los que a la larga deciden cunto pagarn
por todo.
Regla: Los precios son el mejor estimado posible de cunto

pagaran los clientes
El precio es arbitrario y refleja meramente la opinin de alguien
sobre lo que el mercado acoger en ese momento.
3
Regla: Todos los precios han sido
fijados por alguien y pueden
por tanto ser cambiados por alguien ms.
Pdalo de manera positiva; esperando lo mejor; seguro de s
mismo. Pero pdalo. Le sorprender comprobar cun
rpidamente mejoran los trminos y condiciones para usted si
lo pide.
Todo el mundo quiere mejorar su situacin

Desde la infancia hasta la vejez uno es ambicioso. Desea mejorar de alguna
manera su vida o parte de ella.
Regla: Cuando usted no encuentra una manera de obtener ms

de lo que desea, no har nada ms.
Las diferencias reales en los niveles de ambicin las explican por una
parte las diferencias de capacidad y oportunidad, y por la otra la
intensidad del deseo y de la fe.
Regla: se siente absolutamente satisfecho o absolutamente

desamparado, no actuar para mejorar su condicin.
1. En qu reas est usted insatisfecho con su situacin?
2. Qu pasos podra dar hoy para empezar a avanzar hacia los
resultados a los que aspira?
3. Cundo y de qu manera podra mejorar sus condiciones
negociando para usted una situacin mejor?
La gente tiende a seguir la va de menor resistencia

Procura economizar sus energas y las gasta cuidadosamente para
obtener las cosas que desea. Procura ser ahorrativo en sus
decisiones.
Regla: Nadie escoge conscientemente una forma ms difcil de

lograr algo, si existe una va ms fcil
Su estructura mental est organizada de tal manera que usted
no puede obligarse a seleccionar una va ms difcil hacia su
meta si puede ver una ms fcil y todos los dems factores son
iguales.
Regla: Todos los seres humanos son inherentemente perezosos,

por lo cual siguen la va de menor resistencia para obtener lo
que desean.
Cmo puede usted colocar sus ofertas de manera tal que sus
clientes perciban que sus productos y servicios constituyen la
forma ms fcil que tienen de obtener los beneficios que usted
ofrece?
Qu nuevos productos4 o servicios podra desarrollar que

ofrecieran a sus clientes una forma ms rpida y fcil de
obtener las cosas que desean?
Cmo podra reorganizar su vida de manera que pudiera
alcanzar sus metas con menos esfuerzo? Cmo podra ser ms
perezoso en el mejor sentido de la palabra?
La gente siempre se esfuerza para obtener ms por menos

Le permite evitar confusiones al interpretar y tratar de entender las
conductas de otras personas.
Regla: Cuando uno tiene la opcin entre ms y menos, y todo lo

dems mantiene igual, siempre optar por ms a fin de
maximizar su situacin.
Regla: El deseo de tener ms es automtico e instintivo, y se
aplica a todas las necesidades, aspiraciones y deseos humanos
Todos queremos ms
Piense constantemente cmo puede aadir valor a sus productos y
servicios, cada da, de manera que ofrezca a sus clientes el mximo valor
posible.
Todo el mundo es codicioso. Todo el mundo quiere ms. Todos estn
buscando la forma de mejorar sus condiciones de algn modo. Lo nico que
impide que las personas acten movidas por la codicia es que no ven la
forma de llegar de donde se encuentran a donde desean llegar.
El Principio de la Conveniencia:
Esta ley explica virtualmente todo el comportamiento humano,
todo el mercadeo y las ventas, todas las negociaciones, y todas
las relaciones.
Regla: La gente es natural y normalmente perezosa y codiciosa

en todo lo que hace.
No se sorprenden cuando la gente acta en correspondencia
con esta ley. Es algo que esperan. Por el contrario, se asombran
y se impresionan positivamente cuando alguien acta de otro
modo, quizs motivado por valores o principios ms elevados.
Pero si esto no sucede, no se enojan.
El Principio Futurista:
El propsito de las negociaciones empresariales es alcanzar un
acuerdo que permita que las necesidades de cada parte sean
satisfechas, y que cada una de ellas est motivada a cumplir
con sus obligaciones bajo el acuerdo y a seguir negociando en
el futuro con la otra parte.
5
El Principio de que o Todos Ganan,
o No Hay Trato:
En una negociacin exitosa las dos partes estn plenamente
satisfechas con el resultado y cada una percibe que ha
ganado; de lo contrario no debe cerrarse el trato.
Ambas partes deben estar contentas

Una vez que usted ha decidido que slo dar su aprobacin a un arreglo
satisfactorio para las dos partes, eso significa que no tendr que aceptar
ningn esquema de menor calidad.
El Principio de las Posibilidades Ilimitadas:

Mientras ms ejemplos puedan ofrecer cuando exija un precio
ms bajo, ms rpidamente le har su interlocutor una oferta
aceptable.
Regla: S desea un mejor trato, pdalo:

Ellos reclaman con serenidad y seguros de s mismos cualquier
precio o trmino, por irrazonable que parezca.
Regla: Cualquiera sea el precio ofrecido, reaccione con sorpresa

y desencanto.
Prcticamente en todos los precios existe algn margen
cmodo de descuento potencial. Muchas veces el vendedor
baja el precio tan pronto observa su desencanto.
Regla: Sugiera siempre que puede conseguir un mejor precio en

otra parte.
Dse un paseo y averige otros precios. Mientras ms ejemplos
pueda ofrecer cuando exija un precio ms bajo, ms
rpidamente le har su interlocutor una oferta aceptable.
La Ley de Cuatro: En cualquier negociacin existen cuatro

asuntos principales a decidir; todos los dems dependen de
stos.
Regla: El 80% o ms del valor de la negociacin girar en torno
a estos cuatro
1. Regla: Mientras ms urgente la necesidad, menos efectiva
la negociacin.
2. Regla: Mientras ms urgente la necesidad, menos efectiva
la negociacin.
3. Regla: El 80% de los asuntos vitales en cualquier
negociacin se resuelve en el ltimo 20% del tiempo
asignado para la misma.
4. El Principio de los Trminos: En una negociacin los trminos
de pago pueden ser ms importantes que el precio.
5. Regla: Usted puede acceder a prcticamente cualquier
precio con tal de que pueda decidir los trminos.
6. Regla: No acepte nunca la primera oferta, por buena que
parezca.
7. Regla: Nunca rechace de plano una oferta, por ms
inaceptable que le parezca al principio.
8. El Principio de Preparacin:
6
Un 80% de su xito en cualquier
negociacin ser determinado por su nivel de preparacin
previa.
9. Regla: Investigue; en una negociacin un pequeo detalle
puede ser todo lo que necesita para triunfar.
10.Regla: Verifique sus suposiciones; las suposiciones
incorrectas constituyen la raz de la mayora de los errores.
11.Regla: Verifique sus suposiciones; las suposiciones
incorrectas constituyen la raz de la mayora de los errores.
12.Regla: Determine por adelantado si la otra parte tiene
autoridad para cerrar el trato.
13.Regla: Al tratar con alguien que no puede tomar la decisin
final, usted debe sugerir que tampoco tiene la capacidad
para tomar la ltima decisin.
14.Regla: Al tratar con alguien que no puede tomar la decisin
final, usted debe sugerir que tampoco tiene la capacidad
para tomar la ltima decisin.
15.El Principio del Poder: En toda negociacin, la persona con
mayor poder, real o imaginado, obtendr el mejor trato.
16.Regla: Nadie negociar con usted a menos que perciba que
tiene el poder para ayudarle o perjudicarle de algn modo.
17.Regla: Nadie negociar con usted a menos que perciba que
tiene el poder para ayudarle o perjudicarle de algn modo.
18.El Principio del Deseo: La persona que ms desea que la
negociacin tenga xito cuenta con menos poder para
negociar.
19.Regla: No importa cunto lo desee, debe parecer neutral y
distanciado
20.Regla: Mientras ms pueda hacer que la otra parte desee el
trato, mejor ser ste para usted.
21.El Principio de Reciprocidad: Las personas tienen una
profunda necesidad subconsciente de reciprocar cualquier
cosa que se les haga, o que se haga por ellas.
22.Regla: La primera de las partes en hacer una concesin es la
que ms desea el negocio.
23.Regla: La primera de las partes en hacer una concesin es la
que ms desea el negocio.
24.Regla: Pequeas concesiones en asuntos de menor cuanta
le permiten solicitar grandes concesiones en asuntos de
mayor importancia.
25.El Principio de Levantarse de la Mesa: Usted nunca conocer
el precio y los trminos finales hasta que se levante para
marcharse.
26.Regla: El poder est de parte de la persona que sea capaz
de abandonar la mesa sin flaquear.
27.Regla: Abandonar una negociacin es slo otra forma de
negociar.
28.
7
Solicite mejores precios, trminos, condiciones, entrega; en fin, todo mejor.
Comprenda que aprendiendo a ser un excelente negociador puede
ahorrarse el equivalente de meses y hasta aos de trabajo duro. Y si cree
que puede serlo, es porque puede. Slo tiene que pedir.
Resumen
RESUMEN DEL CAPITULO 8

Solicite mejores precios, trminos, condiciones, entrega; en fin, todo mejor.
Comprenda que aprendiendo a ser un excelente negociador puede
ahorrarse el equivalente de meses y hasta aos de trabajo duro. Y si cree
que puede serlo, es porque puede. Slo tiene que pedir.
La buena noticia es que la administracin del tiempo es una capacidad que
se puede adquirir, mediante repeticin y prctica. Cuando usted aprende y
practica las principales maas de la administracin del tiempo, pronto se
convierten en un hbito.
Puntos principales en la administracin del tiempo.

1. La administracin del tiempo es en realidad administracin de
la vida.
2. La calidad de su administracin del tiempo determina la calidad
de SU vida.
3. Se necesita tiempo para cumplir nuestros objetivos.
4. La administracin del tiempo es una habilidad que puede y
debe aprenderse.
Practique solo una habilidad a la vez.

No trate de mejorar varias cosas a la vez. Limtese a seleccionar el
hbito que pueda ayudarle ms en este momento. Practquelo todos
los das, sin excepcin, durante 21 a 30 das.
La situacin de su vida hoy.

No importa cunto trabajo consiga terminar, siempre hay algo nuevo
en camino.
1. Tiene muy poco tiempo y demasiadas cosas que hacer.
2. Su carga de trabajo y sus responsabilidades continan
incrementndose.
3. Nunca conseguir ponerse al da.
La regla 80/20.
Un 20% de sus productos contribuye un 80% de sus ganancias. Y un 20% de
su personal produce el 80% del valor producido por todos.
Prioridades vs posterioridades. 8
El peor empleo posible del tiempo es hacer muy bien aquello que no hace
falta para nada hacer.
Confeccione una lista.

Segn especialistas en administracin del tiempo, usted podra incrementar
su productividad en un 25% desde el primer da en que empiece a trabajar a
partir de una lista de quehaceres.
Organice su lista de tareas

Por su propia definicin, cualquier otra cosa que no sea su
tarea nmero 1 es
desperdicio relativo de su tiempo
El mtodo ABCDE
Ta r al vez la palabra ms importante en relacin con la
administracin del tiempo es consecuencias.
Quienes se concentran en actividades sin consecuencias
potenciales para su vida o su trabajo, tienen un futuro limitado.
A= algo que usted tiene que hacer.

B= algo que usted debe hacer.
C= cosas que resulta agradable hacer.
D= cosas que debe delegar.
E= cosas a eliminar. Deshgase de todo lo que
pueda a fin de liberar tiempo para sus tareas ms
importantes.
La ley de tres.
La ley de tres, aplicada a su trabajo, postula que, de todas las cosas
que usted hace, existen slo tres tareas claves que contribuyen el
90% o ms de su valor a su empleo y su compaa
Tres preguntas importantes.
Por qu estoy en la nmina?

Qu puedo hacer yo, y slo yo, que si se hace bien
representar una verdadera diferencia?
Cul es ahora mismo la utilizacin ms valiosa de mi
tiempo?
Utilice el sistema TDAA para manejar el papeleo.
T = Trelo: Tire inmediatamente al cesto cualquier papel o

correspondencia que no sea importante o relevante para su
trabajo.
D = Delguelo: Pase toda la correspondencia e informacin
emergente a alguna otra persona que pueda manejarlas con
ms rapidez o destreza que usted.
9 de cartas y piezas informativas de

A = Acte: En los casos
suma importancia, acte inmediatamente.
A = Archive: Guarde los papeles y materiales que necesitar
ms adelante.
Manejando la tecnologa.
Herramientas tecnolgicas como la Internet, los telfonos Blackberry, los
Asistentes Personales Digitales y el programa Microsoft Outloook se han
creado para organizar y agilizar su vida.
Cuatro maneras de cambiar su vida.

1. Usted puede hacer ms de ciertas cosas.
Usted debera hacer ms de aquellas cosas que le ofrecen la
mayor recompensa, esas actividades que funcionan exitosamente
para producir los resultados que usted desea.
2. Usted podra hacer menos de otras cosas.

Debera hacer menos el tipo de cosas que no le estn dando la
clase de recompensa y satisfaccin que esperaba.
3. Usted puede empezar a hacer algo totalmente nuevo.

Empezar algo nuevo demanda valenta y persistencia,
especialmente porque las ideas nuevas no funcionan, al menos no
al principio.
4. Usted podra dejar de hacer ciertas cosas.

Esta es a veces la mejor manera de ahorrar tiempo: descontinuar
sencillamente una actividad que consume demasiado tiempo pero
aporta poco valor a su vida o a su trabajo.
Esfurcese por mejorar en sus tareas claves.

La ley de tres postula que hay tres actividades primarias que
contribuyen la mayor parte del valor que usted aporta a su compaa.
La calidad y cantidad del trabajo que usted hace en estas reas son
un determinante crucial de su xito.
Aprovechase de la curva de aprendizaje.

Los empresarios mejor pagados de nuestra sociedad son aquellos que
se han tomado el tiempo para alcanzar la excelencia en las cosas ms
importantes que hacen.
Contrate personal competente.

El propsito de una organizacin empresarial es maximizar sus
fuerzas y hacer irrelevantes sus debilidades. Es reunir a personas de
talentos complementarios y combinar talentos para producir un
resultado mayor.
Siete pasos para mejorar la productividad.

1. Haga las cosas ms rpido. Acelere el
2. Trabaje ms tiempo y esforzndose ms
3.
4.
5.
6.
7.
Haga cosas ms importantes.

10
Haga aquello en lo que mejor se desempea.
Haga las cosas en equipo.
Delegue y asigne todas las tareas de menor nivel.
Delegue y asigne todas las tareas de menor nivel.
Maneje por separado cada tarea.

Una de las tcnicas ms poderosas de administracin del tiempo es el
Manejar individualmente cada tarea.
Debe disciplinarse para superar la tendencia a aplazar las cosas, y
enfocar todo su tiempo y atencin en terminar su tarea ms
importante
La accin incompleta.
Los psiclogos han determinado que la accin incompleta algo
que usted ha comenzado, pero que no ha terminado es una gran
fuente de estrs y fatiga
Una enorme recompensa

para desarrollar esta disciplina debe de terminar cada tarea
pendiente, hasta que se convierta en un hbito. Una vez que lo
desarrolle, su productividad se elevar significativamente y su
xito estar asegurado.
La gran verdad.
La gran verdad es que nadie es ms inteligente ni mejor que
usted. Aquellos a quienes les va mejor actualmente en la vida,
no es porque sean ms inteligentes ni mejores. Solamente han
logrado determinar qu tienen que hacer.
El lmite no existe.
A medida que usted mejore en determinada rea de sus
habilidades, le ser cada vez ms fcil. Lo que antes le tomaba
un mes, ahora le tomar apenas un da. Y asi sucesivamente
Sus ingresos y sus ganancias crecern ilimitadamente. Estar
pisando hasta el fondo su acelerador mental.
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