REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD FERMN TORO

DECANATO EN INVESTIGACIN Y POSTGRADO
MAESTRA GERENCIA EMPRESARIAL
(SAIA) BARQUISIMETO

ENSAYO DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO META DEL

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITECNICO SANTIAGO MARIO

Lcda. Lisset Rivera.

CI: 9.751.829
Ctedra: Gerencia de Mercadeo
Tutor: Mauricio Villabona
Grupo: 16-C
Noviembre, 2015

INTRODUCCION

Una organizacin no puede servir a todos los clientes de un mercado amplio,

puesto que los clientes son demasiado numerosos y diversos en cuanto a
sus

necesidades

de consumo; es por ello que se crean los segmentos

de

mercado, es decir, mercados especficos a donde se pueda dirigir el producto

o servicio de manera ms eficaz, ya que es ms probable poder satisfacer
de esta manera al cliente y eso a su vez, son posibilidades concretas de xito
para la empresa.

En torno a esta situacin actual que atraviesan nuestros mercados, Kotler afirma
que las empresas obtienen ptimos resultados cuando escogen con mucho
cuidado su mercado meta y adems preparan programas a la medida de cada
mercado meta.En cuanto a la acotacin del autor, estoy totalmente de acuerdo,
ya que algunas empresas en vez de tratar de competir en un mercado completo
donde existen muchos segmentos de mercado y en algunas situaciones contar con
una competencia mayor, se sugiere que cada empresa debe identificar y
seleccionar los mercados meta a los que pueda atender mejor y con mayor
beneficio.

Por consiguiente, pienso que las organizaciones y sus gerentes de mercadeo

casi nunca tienen

la

demanda, entonces,

capacidad
en

lugar

suficiente
de

tratar

como para
de competir

atender

toda

en

mercado

un

la

completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe

identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor
y con mayor provecho, generndoles beneficios de ganar ganar, tanto a la
organizacin como al cliente.

Es por ello, que despus de haber discutido con el equipo de trabajo sobre los
factores que han conllevado o acondicionado a la problemtica que enfrenta el
Instituto Universitario Politcnico Santiago Mario, extensin Puerto Ordaz, se
postularon varias propuestas de Estrategias de Mercadeo, la cual se eligi en
consenso las estrategias ms efectivas para resolver la baja de su matrcula
por la desercin de sus estudiantes regulares y la poca participacin de nuevos
ingresos, enfocadas claramente sobre las caractersticas de su mercado meta, as
como tambin, en torno a la realizacin del principal objetivo, el de satisfacer
las necesidades nicas de cada cliente o segmento y sus deseos de manera
ms especfica y puntual.

Ahora bien, con base a esto, considero que la seleccin de los mercados
meta requiere que los gerentes de mercadeo de la institucin educativa,
prioricen

tres pasos

que

pueden considerarse neurlgicos. Primeramente,

identificar y definir los perfiles de los distintos clientes o usuarios, segundo,

establecer la segmentacin de mercado en donde se pretende dirigir el
producto o servicio como mercado meta,

y por ltimo, crear y comunicar

los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado, que sera el

posicionamiento

de los

productos

o servicios que ofrece el instituto

universitario Santiago Mario.

En referencia, a lo ms resaltante de su mercado meta, se pudieron identificar

las siguientes caractersticas que rodean a este segmento como son:

Situacin econmica social venezolana.

Perdida de inters de la comunidad estudiantil en la formacin

profesional.

El efecto negativo de las opiniones desfavorables a la calidad educativa de

la institucin, generando desprestigio de imagen y marca.

Existencia de variedad de ofertas tanto en el sector educativo privado

como pblico.

Ciertamente, estas caractersticas del mercado meta planteadas en el prrafo

anterior, estn basadas por algunas debilidades que tiene el instituto, como
son:
*

Deficiencias en equipos de laboratorios, dotacin bibliotecaria, equipos

de soporte tcnico, entre otros servicios.

Estado de deterioro de la planta fsica (edificios de aula).

No contar con espacios para el esparcimiento de los alumnos.

La inestabilidad en el personal docente/administrativo.

Carencia de docentes profesionales y altamente calificados.

Es por esta razn, que se establecieron dos estrategias, encaminada a travs

de una Estrategia de Penetracin, la cual se enfocar de manera agresiva
sobre los productos o servicios ya existentes en el instituto Politcnico,
realizando distintas tcticas mediante el ofrecimiento de una oferta de precio
ms conveniente que el de la competencia, facilidades de pago de
mensualidades e inscripcin semestral, enfocarse en hacer actividades de
publicidad y promocin de ventas bastante agresiva, para establecer relacin
marca-valor y mejorar as su imagen, obteniendo de ello, mejores ingresos y
utilidades, persuadiendo a los clientes actuales a usar ms el servicio o los
productos provenientes del mismo, atrayendo de esta forma a clientes de la
competencia e inclinar a esos estudiantes no decididos a transformarse en
prospectos.

Por otro lado, la estrategia genrica que reforzar a la estrategia de mercado

elegida para ser aplicada al Politcnico Santiago Mario, es la de
LIDERAZGO DE DIFERENCIACIN, ya que se pretende buscar la diferenciacin
del instituto con respecto a lo que se ofrece en los otros institutos educativos
de la competencia; obteniendo la capacidad de ofrecer algo distinto a los
institutos competidores, con muchas variaciones en sus productos o servicios
adicionales, inventando as, formas de crear valor para el estudiantado,
integrando distintas caractersticas que los mismos estn dispuestos a adquirir
y mantenerlos en

exclusividad para instituir una reputacin e imagen de

servicio educativo.

La factibilidad de dicha estrategia genrica de Diferenciacin se sustentar

con ciertas ventajas competitivas que le brindarn al Politcnico Santiago
Mario efectividad y calidad, donde la institucin se destaque y sea difcil
de imitar, que sea nica en el mercado educativo expandiendo an ms su
segmento y nuevos nichos, otorgndole sostenibilidad y sustentabilidad en
el tiempo como centro educativo,

que sea netamente superior a la

competencia, que la misma se ajuste a variables situacionales y cambiantes

del mercado, generndole valor de marca acumulado y buena reputacin
de empresa, con orientacin al cliente, especficamente a su matrcula
estudiantil y enfocadas en tener un cuerpo docente profesional y altamente
calificado.
Finalmente puedo decir, que las caractersticas del mercado meta deben
ser

homogneos a su interior, heterogneos al exterior, con un nmero

suficiente de clientes para que sea rentable; y operacional, es decir, que

incluya dimensiones demogrficas para poder trabajar adecuadamente en
la plaza y promocin del producto o servicio, y los mismos van cambiando,
por ello es importante realizar la segmentacin de forma peridica en base
a deseos y necesidades.

FUENTES BIBLIOGRFICAS

Alonso R, J y Grande E., I. (2004). Comportamiento del Consumidor.

Madrid, pg. 60.

Reales A, H. (2001). Segmentacin del mercado y estrategias relacionadas

con el mercado meta, pg. 75

Kotler, P. (2002).

Direccin

de

Mxico: Pearson Educacin, pg. 45.

www.gestiopolitis.com

marketing.

Conceptos

esenciales.