FORMACIN Y GESTIN DE EMPRESAS

Curso de la Carrera de Tecnologa de la Produccin y Tecnologa Mecnica Elctrica

Pronstico de Ventas
SESIN 6

Copyright septiembre de 2015 por TECSUP

CONTENIDOS

1. Modelos de Pronstico
cualitativos. Consenso Comit
Ejecutivo, Delphi, Fuerza de
Ventas y Encuesta a clientes.

2. Modelos de Pronsticos
Cuantitativos. Series de Tiempo,
Suavizacin Exponencial y
Proyeccin de tendencias.

LOGROS ESPERADOS

Al finalizar la sesin el estudiante:

Elabora
pronsticos
utilizando
mtodos
cuantitativos
con
la
finalidad
de
disminuir
la
incertidumbre en el clculo de los
presupuestos.

MODELOS CUALITATIVOS

Son aquellos que dependen de conjeturas adquiridos

con base en la institucin y la experiencia de la empresa.
Son de naturaleza subjetiva.
Las tcnicas ms comunes son:

Consenso del Comit

Mtodo Delphi
Estructura de la Fuerza de ventas
Encuesta a los clientes

Consenso del Comit Ejecutivo

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un
pequeo grupo de ejecutivos eruditos para analizar sus
opiniones en cuanto a los valores futuros de los aspectos
a producir. Esta tcnica es relativamente econmica y es
la ms utilizada en las predicciones a mediano y largo
plazo.

Mtodo Delphi
Este mtodo involucra a un grupo de expertos que
comparten informacin y eventualmente llegan a un
consenso en una prediccin a largo plazo con respecto a
la tecnologa, a ventas futuras.
Una de las ventajas del mtodo es que se evitan las
relaciones directas e interpersonales.

Estructura de la fuerza de Ventas

Con esta tcnica se solicita a cada
representante de ventas hacer un
estimado de stas en su zona
para la temporada que se
aproxima.
El
representante
emplea los estimados de las
ventas individuales para realizar la
prediccin de la zona. Este
mtodo ayuda a la empresa a
lograr una prediccin con rapidez
y a bajo costo.

Encuesta a los clientes

Una empresa puede basar sus

predicciones en los planes de
compras futuras de sus clientes. Esta
informacin
puede
obtenerse
directamente
por
medio
de
encuentros personales, telefnicos;
correo o fax.
La mejor informacin es la que se le
solicita a los clientes.

MODELOS CUANTITATIVOS

Son aquellos que emplean

modelos
matemticos,
estadsticos y los datos histricos
para predecir el futuro.
Hay dos tipos generales
mtodos cuantitativos:

de

Los modelos de Serie de Tiempos y

Los modelos Causales.

Series de tiempo
Los modelos series de tiempo predicen sobre la base de la
suposicin de que el futuro es una funcin del pasado. En
otras palabras, ven lo que ha pasado en un periodo de tiempo
y usan una serie de datos pasados para hacer el pronstico.
Las principales son:

Enfoque simplista
Promedio Mvil
Promedio Mvil Ponderado
Suavizacin Exponencial
Proyeccin de Tendencia
ndices Estacionales

Enfoque Simplista
Asume que la demanda del siguiente periodo es
justamente igual a la demanda en el periodo ms
reciente.
Algunas empresas emplean este mtodo porque es el
modelo de pronsticos ms eficiente en costo y ms
objetivo ya que ofrece por lo menos un punto de partida.
Ventas

Pronstico
Ventas

Hoy

Maana

Promedio Mvil

El promedio mvil es til si se asume que la demanda

del mercado ser ms o menos constante durante un
determinado periodo de tiempo. Matemticamente, al
promedio mvil del siguiente periodo se expresa como:

""

donde n es el nmero periodos en el promedio mvil.

Promedio Mvil Ponderado

Cuando existe una tendencia o patrn, los pesos pueden

ser utilizados para poner ms nfasis en los valores
recientes. Esto hace que las tcnicas sean ms
sensibles a los cambios, ya que los periodos recientes
tienen mayor peso.

( "")( ""

donde n es el nmero de periodos en el promedio mvil ponderado.

Suavizacin Exponencial
Es un mtodo de pronstico fcil de usar y se maneja en
forma eficiente por medio de computadoras, involucra
poco respaldo de informacin pasada. Se calcula:
Pronstico
Pronstico del
=
Nuevo
ltimo periodo

Demanda real del Pronstico del

ltimo periodo
ltimo periodo

El valor adecuado de la constante de suavizacin ()

hace la diferencia entre un pronstico exacto y el
inexacto. La constante de suavizacin () es un nmero
entre 0 y 1.

Proyeccin de Tendencias
Esta tcnica ajusta una lnea de tendencia a una serie de
puntos de datos histricos y despus proyecta la lnea
hacia el futuro para pronosticar con un rango de mediano
y largo plazo.
Para desarrollar una lnea de tendencia lineal se puede
aplicar el mtodo de los Mnimos Cuadrados.
= +
Donde:
y = pronstico para el periodo (variable independiente)
a y b = parmetros que se determinan.
x = tiempo, periodo (variable dependiente)

 Para hallar b:

2
2

Para hallar a:
=

ndices Estacionales
Un ndice estacional es una razn que relaciona una
variacin estacional recurrente con el valor de tendencia
correspondiente en un tiempo dado.
Pronstico
=
Estacional

ndice
Estacional

Pronstico de
Tendencia

""

""

Error de Pronstico

Para evaluar se calcula el Error del pronstico y la

desviacin media absoluta (DMA) respectivamente:
=

=
100

Resumiendo

Prxima sesin