1.

1 Factores clave de xito

- Incrementar el nmero de clientes interesando en los productos que ofrecen en la subasta

mediante la creacin de conciencia.
- Tratar de no competir solamente en precio, de otro modo aadir valor y tratar de diferencias
los productos, lo que ser cada vez ms importante en el futuro.
- Los derechos del cultivador son estrictamente regulados en la UE. Tener una licencia o
asociacin exclusiva con empresas de produccin puede darle la capacidad de distinguirse de
la competencia.
- Los sistemas de certificacin pueden ayudarnos a entrar al mercado europeo.
- Tener una buena logstica y cooperar con las empresas de distribucin fiable en el rubro de la
distribucin jugara un papel ms importante.
Adems publican resmenes de tendencias en su pgina web. Otras empresas privadas como
Alfora proporcionan actualizaciones estacionales sobre las tendencias de consumo.
Brindarle al comprador informacin confiable y continua acerca de nuestras flores
-La eleccin de mercado o canal de venta depende no solo del criterio externo (mercado),
tambin de un anlisis interno: Las ventajas competitivas de su empresa, calidad y eficiencia
del producto, volumen, costos del precio, contacto y acceso al mercado, mtodos de marketing.
-Combinar los volmenes de exportacin para conseguir mejores precios. Tener en cuenta que
el sector debe tener suficiente volumen de exportacin a fin de atraer la capacidad de carga
area y negociar buenas tarifas de flete areo.
-El nfasis en los datos del producto significa que debe ser despiadadamente honesto en su
autoevaluacin y suministro de lotes homogneos( no comprometa la longitud de los tallos,
tamao del capullos, etapas iniciales, numero de tallos por ramo, etc)

1.1 Precios
1.1.1 Estrategia para establecer PX
1.1.2 Precios a Intermediarios
2. Distribucin

La mayora de consumidores europeos compra flores en las tiendas floristas y, en menor medida,
en la calle y puestos de mercado (especializados). Sin embargo en las ltimas dcadas los
supermercados han ganado gradualmente participacin en el mercado, as como tambin otros
puntos de venta no especializados como gasolineras y tiendas de bricolaje. A pesar de esta
tendencia, las tiendas floristas seguirn siendo el segmento de mercado ms relevante. Esto es
importante para los productores a fin de determinar qu tipo especfico de segmento de mercado
suministras. Por ejemplo, especializado o no especializado.

2.1 Estrategia de Distribucin del Producto

Subasta
Los pases Bajos es el centro del comercio de flores europeo. Existe un sistema eficiente y efectivo
para facilitar el comercio en flores. La subasta de flores es un mercado principal en Europa para
comprar y vender flores cortadas. Los cultivadores de flores de alrededor de todo el mundo
suministran a la subasta para encontrar compradores adecuados para su producto. La subasta de
flores FloraHolland ofrece una plataforma comercial y servicios adicionales para los proveedores y
comerciantes y es el socio ms importante para los exportadores de pases en vas de desarrollo.

Mayoristas
Los Mayoristas holandeses tienen una posicin prominente en el mercado de flores cortadas. Ellos
son responsables por la mayor parte de la distribucin de las flores, tanto para los canales
especializados como para los no especializados. Hay comerciantes mayoristas que se especializan
en la compra de sus acciones en el reloj de la subasta, pero hay cada vez mas comerciantes
mayoristas que se proveen directamente de los cultivadores. Como los exportadores mayoristas
tienen un profundo conocimiento de los mercados, , constituyen un socio importante para los
exportadores de pases en vas de desarrollo que estn dispuestos a cumplir con los
requerimientos de calidad y fiabilidad y convertirse en socios de confianza.
Agente:
Los agentes de importacin son intermediarios que facilitan el comercio. Tambin ayudan al
reempaquetado de flores desde cajas de exportacin a los contenedores de flores estndar
requeridos para abastecer la subasta.
Importadores mayoristas
Hay varios comerciantes de importacin al por mayor que son especializados en la importacin de
flores desde pases en vas de desarrollo los cuales trabajan en estrecha colaboracin con los
minoristas de un mercado especializado.

Canal especializado:
Canal de mercado especializado: las ventas de flores a travs de floristas, puestos (mercados
callejeros, centros de jardinera, etc. Dentro de este segmento de flores son los productos
dominantes.
Canal no especializado
Las caractersticas dominantes de este segmento que las flores son el producto secundario en la
gama. El mercado no especializado abarca supermercados, tiendas de bricolaje y gasolineras.

2.2 Justificar los canales de distribucin

Los floristas especializados tienen una gama mas diversificada de productos que los
supermercados: esto incluye flores especiales y flores de la mas alta calidad. Las tiendas de flores
especializadas son relativamente pequeas y muy fragmentados.

El mercado no especializado consiste en ventas a travs de supermercados, gasolineras y tiendas

de bricolajes. Las flores no son el principal producto de los minoristas, los consumidores compran
flores por impulso pero les atrae la gran cantidad de flores importadas, son capaces de suministrar

cantidades ms sustanciales y son capaces de cubrir las necesidades especficas de los grandes
minoristas.

3. Publicidad y promocin Estrategias Internacionales

ESTRATEGIAS INTERNACIONES:
TIC en el proceso de marketing: La mayora de las flores vendidas en el mercado europeo se
ejecutan a travs de subasta holandesa. El sistema TIC ha sido recientemente introducido en el
proceso de marketing. Eso ha tenido un significativo impacto sobre el comercio. Los ejemplos
incluyen el sistema de compa a distancia en la subasta y otros servicios intermediarios que
complementan y a veces reemplazan al tradicional reloj de subasta de flores. Esto puede conducir
a la desconexin de la logstica de suministro fsico del lugar de comercio real. La compra se basa
en una imagen digital del producto. Los productores deben prestar atencin constante a la calidad y
a la informacin confiable ya que los mayoristas prefieren trabajar con proveedores ms
confiables. La informacin no confiable o falsa sobre la calidad del producto puede dar lugar a un
bajo nivel de calidad en la subasta y una eventual prdida de ventas.
La diferenciacin del producto y la productividad en la industria de la floricultura es determinada por
la eleccin de la variedad. No todas las empresas productoras proporcionan las ultimas variedades
para el exportador/ productor. La eleccin de la variedad a menudo determina el precio y el poder
de negociacin.

La subasta de flores holandesas juegan un papel dominante en este segmento: Muchos mayoristas
en el segmento compran flores en la subasta a fin de recopilar una amplia gama de flores y luego
ofrecerlo a los floristas en toda Europa.
- La comunicacin con los compradores nos mantiene un paso delante de sus necesidades y
requerimientos. Comunicarnos con los compradores principales en la subasta para descubrir lo que
llos quieren y lo que los distinguir de la competencia( por ejemplo, calidad, fuerte de reputacin en
la subasta, volumen)

Publicidad y promocin:
-Promocionar a travs de la divulgacin: mostrar a los compradores finales cuando un producto
entra y quin es el agricultor, esto puede incrementar el poder adquisitivo ya que pordira aumentar
la demanda de los productos.
-Hacer lobby con el gobierno local para obtener una buena regulacin de los DPI en lnea con la
OMC y las normas UPOV.
-Desarrollar un plan de variedad que corresponda a su mercado objetivo ( color, variedad, volumen
por variedad, longitud de tallos). Seleccionar la variedad adecuada aumentara la eficiencia y
comercializacin.
- construir un departamento de exportacin(personal de ventas y marketing) que coincida con los
requerimientos de los compradores.
-Menores costos por tallos.
- Una mayor calidad del producto y el incremento de los beneficios.
- Realizar actividades de cabildeo con sus gobiernos para mejorar la logstica y las instalaciones de
carga.
. -FloraHolland organiza eventos donde son discutidas las ltimas tendencias de consumo.
-Crearnos una pagina web aadiendo precios y variedad de flores.
-Adaptarnos a la virtualizacin del sistema de subasta para el suministro de informacin digital e
imgenes actualizadas del producto.
-Una marca significa que necesitaremos un fuerte material promocional como pagina web y folletos.

4. Presupuesto de marketing
5. Conclusiones y recomendaciones

RECOMENDACIONES:
-Sin experiencia previa y conocimiento de exportacin directa al mercado, el canal directo es un
opcin difcil. Exportar a travs de la subasta es lo recomendable.
-Un enfoque en la gama de canales y segmentos del mercado es requerido a fin de llegar a ser un
proveedor de confianza y de largo plazo.
-Nuevas Tecnologas como las compras a distancia crean una transparencia en el mercado.
-Contactar y visitar al comprador con el fin de crear relaciones sustentables.
-Desarrollar una gama de producto adecuado para el segmento de mercado objetivo.
- Resista la tentacin, debido a la presin econmica, a abandonar sus certificados. A pesar de la
crisis, los compradores incrementaran la demanda de productos certificados.
-Si los servicios ( incluyendo los servicios de transporte/ manipuleo)en el aeropuerto son
insuficientes, usted est en riesgo de perder en negocio en adelante.
- Recuerde que las salas virtuales hacen suministros ms consistentes, mas importantes que: si
promete una calidad A mientras entrega una calidad B (por accidente) Los compradores de
inmediato lo dejaran.
- tener cuidado con los desconocidos o nuevos compradores que puedan poner ordenes
significativas de pruebas y luego desaparezcan sin pagar. Investigue a los nuevos compradores
antes de hacer negocios con ellos.
6. Fuentes consultadas