PROGRAMA DE FORMACION CONTINUA

TECNICAS DE VENTAS Y FIDELIZACION DEL CLIENTE

Profesor; Mg. Washington Crdenas

CUESTIONARIO
Lectura 1: Tcnica de Venta Profesional
PARTICIPANTE: .FECHA:.

TOMANDO COMO REFERENCIA LA LECTURA: TECNICAS DE VENTA PROFESIONAL DE GARBIEL

BRANCATTO Y DE ACUERDO A LO QUE PLANTEA EL AUTOR RESUELVA LO SIGUIENTE:
1.

La psicologa de cada ser humano es el resultado de la sumatoria de diversos factores, los mas
importantes dentro estas son:
a) Las habilidades y capacidades
b) Los genticos y las experiencias de vida
c) La infancia y pubertad
d) Las habilidades cognitivas y habilidades tecnolgicas

2.

El conjunto de reglas que deben ser conocidas tanto por el receptor como por el emisor siendo el
habla el mas complejo de estos es:
a) El Canal
b) El Cdigo
c) El Marco de referencia
d) El mensaje

3.

Durante una entrevista, el vendedor sabe que la empata disminuye a medida que pasa el tiempo: Esta
afirmacin es Verdadera o falsa
a) Verdadera
b) Falsa

4.

Tomando en consideracin el encuentro y saludo el xito del vendedor depender en gran parte de:
a) El xito del vendedor depender en gran parte de los 3 primeros minutos de entrevista.
b) El xito del vendedor depender en gran parte de los 10 primeros minutos de entrevista.
c) El xito del vendedor depender en gran parte de los 15 primeros minutos de entrevista.
d) El xito del vendedor depender en gran parte de toda la entrevista.

5.

En la fase de Calificacin el autor considera; En esta fase es imprescindible lograr que el cliente, se
explaye sobre lo que crea mas conveniente. En este aspecto debemos aclarar que existen tres puntos
atener en cuenta:
a) Lo que el cliente quiere, lo que el cliente puede, lo que el cliente debe
b) Lo que el cliente Necesita, lo que el desea, lo que el puede pagar
c) La ropa, el saludo, la primera charla
d) El producto, el mercado y la competencia.

6.

En base a dos ideas fuerza del autor defina lo Siguiente:

COMUNICACIN:
.
.
MENSAJE:
.
.
EMPATIA:
.
.
POST VENTA;
.
.
CIERRE:

7.

En la fase de calificacin, cuando se usan las preguntas directas.

8.

Cules son los puntos a tener en cuenta para lograr que el cliente se explaye sobre lo que crea mas
conveniente.

9.

Cuando hacemos la presentacin del producto, podemos dividir a los clientes en cuatro tipos bsicos.
explique cada uno.

10. Cuando decimos que es una queja del cliente. Proponga un ejemplo en el sector inmobiliario
11. Cuando decimos que es una objecin del cliente. Proponga un ejemplo en el sector inmobiliario
12. Cmo se transforma una objecin o queja en un argumento.
13. Cuando el autor dice: Llegamos a la hora de la verdad. De poco sirve lo visto anteriormente si se falla
en el cierre y el cliente se retire, esta afirmacin se refiere a que etapa, explique.
14. Que tipos de cierre identifica el autor.
15. Cul de los tipos de cierre, de las que propone el autor se adecuada mejor al proceso de venta de
productos inmobiliarios, porqu.

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Fecha de entrega: Jueves 26 de noviembre del 2015