EL MIPS EN EL MBITO LABORAL, ESTUDIO DE VENDEDORES

AUTORA: Dra. Anglica L. Zdunic

INTRODUCCIN
Cuando se realizan tareas de evaluacin psicolgica en el mbito laboral,
es importante contar con instrumentos que brinden informacin til para
tomar decisiones sobre qu personas sern consideradas las ms
adecuadas para determinado puesto de trabajo.
Para detectar si se encontraban caractersticas comunes en sujetos que
son considerados buenos vendedores, se realiz un estudio comparativo
entre las evaluaciones de desempeo y los resultados de los protocolos
MIPS de un total de 134 sujetos que trabajaban como vendedores en una
Compaa de Seguros.
MATERIALES Y MTODO
Los sujetos
Todos los sujetos eran graduados universitarios, con dos aos de
experiencia en ventas. En la descripcin de tareas que habitualmente
desarrollaban, desde la Empresa informaron que ellas consistan en:
Buscar posibles clientes, desarrollar programas de seguro y realizar
presentaciones de ventas regularmente con una amplia variedad de
contratos de seguros de vida.
Proponer los planes de seguro ms apropiados segn las necesidades
y capacidad de pago del solicitante.
Realizar los ajustes necesarios al programa del cliente en vista de
cambios en sus necesidades o instrucciones de la compaa.
Mantener en vigencia el seguro existente de los clientes, asegurarse
de restituir el seguro que caduc y realizar las tareas relacionadas con
el cuidado y la conservacin de las operaciones asignadas por la
compaa.
Cumplir con responsabilidades administrativas tales como: mantener
registros contables, y presentar un informe de todas las transacciones
y la contabilidad completa de todo dinero recibido en nombre de la
Compaa.

Acatar y actuar de conformidad con las instrucciones, normas y

requisitos de la Compaa.
La evaluacin de desempeo
Para la evaluacin de desempeo se tomaron en cuenta tres ndices
diferentes confeccionados por la empresa en la que los sujetos
trabajaban, que aqu denominaremos A, B y C. No se nos proporcion
informacin sobre cmo fueron confeccionados dichos ndices, pero si se
nos notific que cada uno de ellos permita diferenciar distintos niveles de
desempeo,

discriminando

denominados

comnmente

los

vendedores

estrellas

de

ms

aquellos

eficientes

considerados

sencillamente buenos.
El MIPS
Es un cuestionario que evala la personalidad normal de sujetos mayores
de 18 aos, en cuanto a dimensiones y rasgos de carcter. El autor
(Millon, 1997) propone tres conjuntos de variables de personalidad para
definirlas y medirlas mediante ejes, ellas son; Metas Motivacionales (ejes
AperturaPreservacin,
Proteccin),

Estilos

ModificacinAcomodacin,
Cognitivos

(ejes

Individualismo

ExtroversinIntroversin,

SensacinIntuicin, Reflexin-Afectividad y SistematizacinInnovacin)

y

Conductas

Interpersonales

(ejes

Retraimientocomunicatividad,

Vacilacinfirmeza, DiscrepanciaConformismo, SometimientoControl e

Insatisfaccin-Concordancia). El cuadernillo para la administracin de la
prueba consta de 180 tems de preguntas sencillas cuyas respuestas
posibles son Verdadero o Falso; ellas deben consignarse en una Hoja de
respuestas especialmente diseada. El tiempo de administracin es
aproximadamente de media hora. La correccin de la prueba puede
realizarse de manera manual o computarizada. Para el clculo manual de
los puntajes es necesario remitirse a las plantillas que se adjuntan en el
material de prueba original de Millon. Existe un texto breve, Como usar las
Plantillas para el Clculo Manual de los Puntajes del MIPS, que indica
paso a paso el procedimiento a seguir. La correccin computarizada lleva
menos de cinco minutos y brinda los resultados numricos acompaados
con un grfico de perfiles. La evaluacin se realiza mediante una serie de
escalas bipolares, que hacen referencia a dos rasgos que se oponen
2

tericamente. Adems consta de Indicadores de Validez, constituidos por

tres escalas, cuya puntuacin sirve para aceptar o rechazar el protocolo.
Ellas son IP, impresin positiva, que evala la tendencia a causar una
impresin demasiado favorable; IN, impresin negativa, que evala la
tendencia a causar una impresin muy desfavorable y Consistencia, que
es un ndice de control de sinceridad. Tanto mediante la correccin
manual como la computarizada se arriban a las llamadas puntuaciones de
prevalencia (PP). Esta es una puntuacin transformada que sita en un
corte a los que poseen y los que no poseen un estilo o rasgo evaluado.
As, el PP>50, indica que el sujeto posee el rasgo y el PP<50, que no lo
posee. Existen grados distintos en los que se puede tener o no el rasgo,
esto se determina por la proximidad y/o lejana del percentil 50. El PP69
corresponde al

percentil 50 de los que poseen el rasgo y el PP29

corresponde al percentil 50 de los que no poseen el rasgo. En la Tabla N

1, Las escalas se enuncian cules son las variables de personalidad que
se consideran, cules los ejes y luego se sintetiza qu evala cada una
de las escalas.
RESULTADOS
Todos los sujetos evaluados poseen algunas caractersticas similares en
el MIPS, son las que se detallan en la Tabla N 2, MIPS de vendedores.
Por otra parte, realizado el estudio estadstico de los datos mediante el
coeficientes de correlacin de Spearman, entre los resultados del MIPS y
los ndices de Desempeo A, B y C, se obtuvieron los resultados que se
consignan en la Tabla N 3, Relacin entre MIPS y Desempeo.
DISCUSIN
En la muestra estudiada, vendedores de seguros que se desempeaban
bien en su puesto de trabajo, se obtuvieron en el MIPS puntajes altos en
las escalas Apertura, Modificacin, Extroversin, Sensacin, Control,
Sistematizacin, Comunicatividad, Firmeza y Conformismo.

El anlisis de los datos de la Tabla N 3, Relacin entre MIPS y

Desempeo,

permite comprobar que se encontraron coeficientes de

correlacin de Spearman con valores significativos (P<0,05) entre los

valores en los ndices de desempeo y los de las escalas MIPS en los

siguientes casos:
ndice A con Firmeza -0,186; Sometimiento 0,241; Concordancia
0,172
ndice B com Firmeza -0,252; Sometimiento 0,201; Control -0,60;
Concordancia 0,211
ndice C con Firmeza -0,225; Discrepancia 0,197; IN 0,226.
Como los ndices han sido considerados tomando el valor menor (1) para
el mejor desempeo, una correlacin negativa indica que a mayor valor
del ndice corresponde un mejor desempeo. Por lo tanto, si se toman por
separado los indicadores de desempeo, se puede concluir que entre
quienes tienen mejores desempeos:
El anlisis del ndice A indica que estadsticamente es ms probable
encontrar sujetos que obtienen puntajes altos en la escalas firmeza
bajos en sometimiento y concordancia.
El anlisis del ndice B indica que estadsticamente es ms probable
encontrar sujetos que obtienen puntajes altos en las escalas firmeza y
control y bajos en concordancia.
El anlisis del ndice C indica que estadsticamente es ms probable
encontrar sujetos que obtienen puntajes altos en la escala firmeza y
bajos en discrepancia
O sea, que segn el rendimiento comprobado por las evaluaciones de
desempeo, los vendedores estrellas en el MIPS obtienen puntajes
altos en las escalas Firmeza y Control y bajos en Sometimiento,
Concordancia y Discrepancia. Tambin se encontr que los puntajes
de la escala Reflexin tendan a ser mayores que los de la escala
Afectividad.
En consecuencia, los mejores vendedores dentro del grupo evaluado se
diferencian del resto por los valores obtenidos en todas las variables
incluidas dentro de Conductas Interpersonales del cuestionario MIPS. No
se encontraron diferencias entre las variables incluidas dentro de las
Metas Motivacionales ni en las correspondientes a Modos Cognitivos.

Pueden ser caracterizados, segn la descripcin que realiza Millon, como

poseedores de los rasgos
Firmeza alta: son sujetos osados en el trato interpersonal, que basan su
fe en si mismos y en sus recursos. Competitivos, ambiciosos y seguros,
asumen con naturalidad posiciones de liderazgo, actan con decisin y
esperan que los dems reconozcan sus cualidades especiales y se
esfuercen por complacerlas. Suelen ser audaces, astutos y persuasivos, y
logran que otros los secunden en sus causas y propsitos. Suele darse
falta de reciprocidad en los vnculos sociales. Son lderes eficaces.
Control alto: personas a quienes les gusta dirigir, ser obedecidas y
respetadas. No suelen ser sentimentales y disfrutan manipulando la vida
de los dems. Tienden a asumir roles que gozan de aceptacin pblica
pero pueden mostrar actitudes intransigentes y tercas. Habitualmente
lderes eficaces y tienen talento para supervisar a otros y conseguir que
trabajen para alcanzar metas comunes.

Tabla N 1, Las escalas

variable de personalidad

Ejes
Apertura
Preservacin
Modificacin

Metas Motivacionales

Acomodacin
Individualismo
Proteccin
Extroversin
Introversin
Sensacin

Intuicin

Estilos Cognitivos
Reflexin
Afectividad
Sistematizacin

Innovacin

Retraimiento
Comunicatividad

Vacilacin

RELACIONES

Firmeza

INTERPERSONALES
Discrepancia
Conformismo
Sometimiento
Control

Insatisfaccin

Concordancia

Evala la tendencia a
Experimentar los sucesos vitales
de un modo optimista
Experimentar la vida de un modo
pesimista
Modificar
activamente
los
acontecimientos del entorno.
Acomodarse
pasivamente
al
entorno
Tomar decisiones basadas en el
propio juicio
Tomar en cuenta a los dems en
la toma de decisiones vitales
Asimilar la informacin basndose
en fuentes externas
Asimilar la informacin basndose
en fuentes internas
Evaluar la informacin basndose
en datos objetivos, tangibles y
concretos
Evaluar la informacin basndose
en datos subjetivos, simblicos y
especulativos
Procesar la informacin mediante
parmetros lgicos y racionales.
Procesar la informacin mediante
parmetros subjetivos y afectivos
Procesar
la
informacin
basndose en esquemas previos
de conocimientos
Procesar
la
informacin
produciendo estructuras nuevas
de conocimientos
Indiferencia y alejamiento social.
Falta de emotividad.
Gregarismo
social.
Buscan
estimulacin,
excitacin
y
atencin constantes.
Inseguridad y duda sociales.
Propensos a aislarse, temen que
los dems los rechacen.
Autoafirmacin,
competentes,
egocntricos y seguros de si
mismo.
Alta independencia y poco
conformismo
Autodominio,
cooperacin,
respeto y a la autoridad, formales.
Sumisin.
Habituados
al
sufrimiento y al displacer
Dominio
social.
Obstinados,
ambiciosos, seguros de si mismo,
intrpidos
Personalidad
pasivo-agresiva.
Insatisfaccin, mal humor, nimo
variable.
Receptivos
y
maleables.
Socialmente simpticos. Leales.

Tabla N 2, MIPS de vendedores

Puntajes altos
(Mayor que 60)
Apertura
Modificacin
Extroversin
Sensacin
Control
Sistematizacin
Comunicatividad
Firmeza
Conformismo

Tabla N , Relacin

PRESERVACIN
MODIFICACIN
ACOMODACIN
INDIVIDUALISMO
PROTECCIN
EXTRAVERSIN
INTROVERSIN
SENSACIN
INTUICIN
REFLEXIN
AFECTIVIDAD
SISTEMATIZACIN
INNOVACIN
RETRAIMIENTO
COMUNICACIN
VACILACIN
FIRMEZA
DISCREPANCIA

Preservacin
Acomodacin
Introversin
Intuicin
Sometimiento
Innovacin
Retraimiento
Vacilacin
Discrepancia
Insatisfaccin

entre MIPS y Desempeo

ESCALA
APERTURA

Puntajes bajos
(Menor que 40)

Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.

A
PTC
-0,028
0,752
0,022
0,800
-0,070
0,420
0,075
0,391
-0,000
0,962
0,010
0,908
0,013
0,884
0,071
0,414
0,002
0,984
0,064
0,465
0,028
0,751
0,048
0,578
-0,050
0,537
0,053
0,541
0,052
0,555
-0,109
0,208
0,071
0,414
-0,186
0,031
0,079

B
PIIC
-0,115
0,186
0,050
0,569
-0,141
0,105
0,134
0,122
-0,129
0,137
0,014
0,873
0,002
0,986
0,025
0,778
-0,081
0,352
0,057
0,513
-0,045
0,608
0,060
0,493
-0,103
0,238
0,046
0,595
0,057
0,515
-0,135
0,119
0,122
0,159
-0,252
0,003
-0,040

C
MDRT
-0,080
0,359
0,056
0,519
-0,104
0,230
0,070
0,421
-0,069
0,430
0,019
0,830
-0,034
0,697
-0,057
0,510
0,002
0,986
0,017
0,841
-0,256
0,003
0,167
0,053
-0,074
0,396
0,078
0,369
0,005
0,950
-0,179
0,039
0,098
0,262
-0,225
0,009
0,197

CONFORMISMO
SOMETIMIENTO
CONTROL
INSATISFACCIN
CONCORDANCIA
IN
IP
CONS

Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.
Coef.
Signif.

0,366
-0,025
0,772
0,241
0,005
-0,157
0,071
0,069
0,426
0,172
0,047
0,088
0,310
0,047
0,590
-0,010
0,906

0,648
-0,078
0,368
0,201
0,020
-0,260
0,002
-0,017
0,849
0,211
0,014
0,170
0,050
0,016
0,851
-0,053
0,546

0,023
-0,103
0,239
0,161
0,062
-0,169
0,051
0,066
0,448
0,110
0,205
0,226
0,009
-0,166
0,056
-0,087
0,318