SEGMENTACION DE MERCADO

1. Cun grande es el mercado?

2. Cules son las principales fuerzas?
3. Qu segmento de mercado?
4. En qu etapa del ciclo de vida del producto est este mercado?
5. Estamos tratando con una nueva categora?
6. Es la demanda consistente con el tiempo?
7. Quines son los competidores?
LA BASE DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS.
8.

Los consumidores son diferentes.

9. Las diferencias en los consumidores estn relacionadas con las

diferencias en el comportamiento del mercado.
10.Los segmentos de los consumidores se pueden aislar dentro del mercado
global.
CRITERIOS A SATISFACER;
1.- Obtener informacin de las caractersticas especficas de inters.
2.- Estar capacitados para identificar lo segmentos y concentrar los esfuerzos
de mercadeo.
3.- Segmentos suficientemente grandes para merecer el tiempo y el costo.
Segmentacin de mercados Individuales
1. Geogrficas.
2. Demogrficas.
3. Volumen de consumo.
4. Diferentes usos.
5. Psicogrfica.
6. Atributos del producto
7. Conductual
Segmentacin de mercados Organizacionales
1. Tipo de cliente: en qu industria est, que hace?

2. Tamao del consumidor: volumen de ventas, nmero de empleados,

oficinas, etc.
3. Tipo de situacin de compras: nueva compra, re -compra.
Segmentacin Eficaz.
1. MENSURABILIDAD: el tamao, poder adquisitivo y ciertos perfiles de
cada segmento que se pueden medir.
2. ACCESIBILIDAD: los segmentos se pueden identificar y alcanzar.
3. SUSTANCIABILIDAD: tamao y rentabilidad a corto, mediano y largo
plazo, Cun lucrativo es el segmento.
4. ACCIONAMIENTO: puedo o no atender el mercado, es una razn de
peso.
Demanda Selectiva.
1. Designa la extensin de un determinado mercado que est
obteniendo una organizacin en particular.
2. La eleccin de la estrategia est dada de un cuidadoso anlisis de la
estructura y tendencia del mercado.
Etapas en la vida del Producto.
1. Introduccin.
2. Crecimiento.
3. Madurez.
4. Declive.
Anlisis del Consumidor
Primer lugar: desarrollar un buen servicio con las caractersticas a
satisfacer de las necesidades.
Segundo lugar: asegura que los productos resultantes se les fijen precios,
en niveles que los consumidores blancos puedan y estn dispuestos a
pagar.
Tercer lugar: ayuda a seleccionar los expendios de distribucin, la
cantidad deseada de servicio e informacin.
Cuarto lugar: permite desarrollar campaas de comunicacin.
Decisiones para Adoptar Productos Nuevos.
1. Conciencia.

2. Conocimiento.
3. Evaluacin.
4. Prueba.
5. Compra.
6. Confirmacin.
Determinantes de la Demanda.
1. Precio: Influye en la cantidad que se puede vender.
2. Ingresos: La cantidad de dinero que la gente tenga para gastar tiene
que ver con sus deseos de compra, es decir, su demanda por bienes y
servicios.
3. Satisfaccin. Abarca la gama total de factores psicolgicos econmicos
y no econmicos que afectan los deseos de un producto especfico o
bienes en general.
Determinantes de la Demanda.
1. Sustitutos: La demanda de un producto es afectada por el grado en
que puede sustituirse por otro.
2. Promocin: La naturaleza, la extensin y la duracin de la promocin
de un producto, pueden tener mucho que ver con la demanda del
mismo.
3. Competencia: Si la calidad, la innovacin, el precio, o la promocin de
la competencia resultan ms atractivas.
4. Poblacin: La demanda por un producto est relacionada con el nmero
de personas capaces de adquirirlo.
Conceptos de Demanda.
1. Demanda primaria: demanda por un tipo de producto.
2. Demanda selectiva: demanda por una caracterstica especial de
marca.
3. Curva de Demanda: es una descripcin de las cantidades demandadas
a varios precios en cualquier momento dado.
4. Elasticidad: manera til de tratar las relaciones entre precios,
cantidades e ingresos en varios puntos de la curva.

5. Demanda Elstica: la reduccin del precio da como resultado un

ingreso total mayor o si un incremento en el precio trae menor ingreso
total.
6. Demanda Inelstica: cuando una reduccin en el precio produce un
ingreso total menor o un aumento en el precio produce un ingreso
mayor.
Ciclo de Vida del Producto
INTRODUCCION
1. Investigacin y desarrollo.
2. Pionero.
3. Desarrollo de mercado.
4. Incertidumbre, no hay competencia.
5. Requerimientos de recursos altos.
6. Publicidad informativa para desarrollar la demanda primaria.
7. Ventas personalizadas.
8. El precio no cubre los costos totales.
CRECIMIENTO INICIAL
1. Tasas de crecimiento en las ventas.
2. Atrae a los competidores.
3. Imitacin.
4. Nuevos canales de distribucin.
5. La actividad promocional es alta.
6. Creacin de la demanda selectiva. (Publicidad)
7. Precios bajan, economa de escalas.
8. Las ventas suben.
CRECIMIENTO FINAL
1. Las ventas siguen creciendo.
2. La tasa de crecimiento disminuye.

3. Menos competidores.
4. Los participantes ms dbiles salen del mercado.
5. Cambios en los productos buscando ventajas de diferenciacin.
6. La distribucin es muy amplia y selectiva.
7. El precio es una arma competitiva.
8. La compra, la cantidad y los crditos son ms favorables para los
consumidores.
9. Las garantas y servicio al cliente son ms ventajosas.
MADUREZ
1. Las ventas permanecen relativamente constantes.
2. Hay efectos macroeconmicos.
3. La fijacin de precios tiende a ser competitiva.
4. Segmentacin de mercados dependen de la estrategia.
5. Existe estabilizacin en la estructura empresarial.
6. La distribucin es decisiva.
7. Barreras de entrada muy fuerte para la competencia.
DECADENCIA
1. Las ventas decaen y el producto entra en decadencia.
2. Crecimiento de productos sustitutos.
3. Encarnizada competencia de precios.
4. Los gastos de mercadeo disminuyen.
5. Reducir los costos de publicidad.
6. Se satisface a pocos consumidores leales.
CLASIFICACION DE LOS CONSUMIDORES
1. Innovadores (2% - 3%): compran los productos en la etapa de
introduccin.
2. Los primeros que adoptan los productos (13% -14%). Lderes de
opinin, respeto que ellos demandan.

3. Los primeros compradores mayoritarios (34%). Lentos para probar

nuevos productos.
4. Los ltimos compradores mayoritarios (34%). Lentos para adoptar
las innovaciones.
5. Los rezagados (16%). Excesivamente tradicionalistas

Estrategias de Entrada en el Ciclo de Vida del Producto

1. Etapa de Introduccin como Pionero. Fuerte en investigacin y
desarrollo.
2. Etapa Inicial de crecimiento como Sigue al lder. Asignan
recursos al desarrollo de mercado.
3. Etapa Final de crecimiento como segmentadora. Entran al
mercado con productos modificados para satisfacer necesidades de
grupos especficos.
4. Etapa de madurez como Yo Tambin. Fuertes comercializadores
capaces de promover y fijar precios agresivamente
Ampliacin del Ciclo de Vida del Producto
Modalidades de Comportamiento
Primero: intentar ganar en ventas a la competencia por medio de un mejor
diseo de productos, promocin, publicidad y distribucin dirigidos a la
actual identificacin de las necesidades de los clientes.
Segundo: toma en cuenta esencialmente una ampliacin del ciclo de vida
del producto.
1.- Aumentando el uso del producto entre los actuales usuarios.
2.- Obteniendo un uso ms variado entre los actuales usuarios.
3.- Identificando a los nuevos usuarios.
Estrategias de Posicionamiento
1. Posicionamiento por atributo: caracterstica del producto, atributo que
beneficia al cliente. (BMW)
2. Posicionamiento por precio y calidad: a mayor precio mayor calidad.
(ROLL ROYS)

3. Posicionamiento con respecto al uso o aplicacin: relacionar el producto

con un uso o aplicacin. (GATORADE)
4. Posicionamiento por usuario o producto: destinando el uso de un
producto a diferentes usuarios. (JHONSON)
5. Posicionamiento con respecto a una clase de productos: distinguen la
similitud con otro producto. (MARGARINAS).
6. Posicionamiento con respecto a un competidor: un marco implcito y
explcito es la competencia. Explotar la imagen de uno bien establecido
(7UP) o compararse con un competidor dado. (AVIS).
Como Determinar la Estrategias de Posicionamiento
1.- Identificar a los competidores.
2.- Determine como se perciben y evalan los competidores.
3.- Determinar las posiciones de los competidores.
4.- Analice a los clientes.
5.- Seleccione la posicin.
6.- Monitoree la posicin.
Como Tomar la Decisin de Posicionamiento
1.- El posicionamiento usualmente implica un compromiso de
segmentacin.
2.- Un anlisis econmico debe guiar la decisin.
3.- S la publicidad est funcionando, siga emplendola.
4.- No trate de ser algo que no es.

En el Marketing...
1. Si no segmenta el mercado
2. Si no realiza una investigacin de mercados confiable
3. Si no analiza el mercado y su target
4. Si su mezcla de mercadeo no tiene un enfoque correcto
5. Y si su estrategia de posicionamiento no es clara

6. Considere que el ingenio y la transpiracin no han tenido el xito que

usted se merece.