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LOGRO
DEL
MDULO
Marketing Empresarial
Diplomado de Administracin
Mdulo 3: Marketing Empresarial
Sesin: 1
Funcin y desarrollo del Marketing en la Empresa
Marketing Empresarial
Tema
1
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=ei4l0XTeqrg
LIC. MBA CHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
NECESIDADES
Requerimientos
bsicos del ser
humano.
Cuando estas
se dirigen hacia
satisfactores
especficos para
una necesidad
(productos)
DESEOS
Formas que
adoptan las
distintas
necesidades
humanas.
Hamburguesa
ALIMENTACIN
Necesidad Fisiolgica
Pizza
Marketing Empresarial
Las EMPRESAS nacen y se crean con el propsito de ofrecer productos
(bienes y servicios) para satisfacer las necesidades de los clientes
consumidores.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Vender y anunciar
Marketing
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Producto
Precio
$
LIC. MBA CHARLES NEZ GARCA
Plaza
Promocin
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
El marketing nace en Estados Unidos, surge en las primeras dcadas del siglo
XX como un desprendimiento de las ciencias econmicas.
El propsito consista en obtener mayor informacin acerca de los factores
que intervienen y afectan la demanda de productos, as como la
comercializacin de los mismos.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Tendencia a la produccin
(1,800 1,920)
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Relacional
Hoy en da ya no es suficiente satisfacer
necesidades, sino adems entusiasmar y cautivar a
cada uno de los clientes de las empresas.
Para ello se hace necesario mantener un dilogo
directo y personalizado con cada cliente,
desarrollando una estrategia de marketing
totalmente personalizada, de marketing one to
one (uno a uno).
Marketing Empresarial
Marketing Relacional
Se pasa de un marketing masivo a uno personalizado. El
marketing directo, es una estrategia de marketing que
utiliza uno o ms medios publicitarios para conseguir una
respuesta inmediata por parte del cliente, generalmente
materializada en la realizacin de una transaccin
comercial, como podra ser la venta directa de un
producto o servicio.
El marketing directo hace uso de medios de contacto
directo como telemarketing (ventas a travs del telfono
especialmente), televenta (ventas por televisin).
Marketing Empresarial
Disear una
estrategia de
marketing
impulsada por
el cliente
Elaborar un
programa de
marketing que
entregue
valor superior
Atraer a cambio el
valor del cliente
Crear
relaciones
redituables y
deleite para
los clientes
Captar el valor
de los clientes
para crear utili
dades y calida
para el cliente
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
1) Necesidades, deseos y demandas del cliente
El concepto ms bsico en que se apoya el marketing es el de las necesidades humanas.
Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. Incluyen:
Necesidades fsicas bsicas de alimentos
Necesidades de ropa
Necesidades de seguridad
Necesidades sociales de pertenencia y de afecto
Necesidades individuales de conocimiento
Los mercadlogos no inventaron estas necesidades; son un componente bsico del ser
humano.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la
cultura y la personalidad individual.
Marketing Empresarial
2) Ofertas del mercado (productos, servicios y experiencia)
Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen mediante una
oferta de mercado -una combinacin de productos, servicios, informacin o
experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo-
Marketing Empresarial
3) Valor y satisfaccin del cliente
Los consumidores se enfrentan
por lo regular a una amplia gama
de productos y servicios que
podran satisfacer una necesidad
determinada.
cmo escogen entre tantas
ofertas de mercado?
Los clientes toman decisiones de
compra con base en las
expectativas que se forman sobre
el valor y la satisfaccin que las
distintas ofertas de mercado les
proporcionarn.
Marketing Empresarial
Valor y Satisfaccin del Cliente
Los Clientes Satisfechos vuelven a comprar y comunican a otros sus
experiencias positivas con el producto.
Los Clientes Insatisfechos a menudo se van con la competencia y no
recomiendan los productos ante otras personas.
E M (+) vs E M (-)
Marketing Empresarial
4) Intercambios y relaciones
Intercambios y relaciones
El marketing tiene lugar cuando la gente decide satisfacer necesidades y deseos
mediante relaciones de intercambio.
El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el
ofrecimiento de algo a cambio.
Marketing Empresarial
5) Mercados
Mercados
Los conceptos de intercambio y relaciones nos llevan al concepto de mercado.
Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinados que se
pueden satisfacer mediante relaciones de intercambio.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Existen CINCO conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones realizan sus
actividades de marketing:
- Produccin
- Producto
- Venta
- Marketing
- Marketing social
LIC. MBA CHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Producto
Precio
$
LIC. MBA CHARLES NEZ GARCA
Plaza
Promocin
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Caso: LEXUS
(Relaciones con los Clientes: Encantar a nuestros clientes)
Por qu considera usted que LEXUS encant a sus clientes?
Marketing Empresarial
Primero fabricamos el
producto y luego
tratamos de venderlo
Vendemos cualquier
producto que
fabricamos
Primero determinamos
las necesidades y deseos
del consumidor y luego
fabricamos
Se fabrican pantalones
Ofrecemos comodidad y
durabilidad en ropa de
vestir
Fabricamos copiadoras
Automatizamos las
oficinas
Producimos cosmticos
Ofrecemos esperanzas y
sueos.
Compaa
Levi Strauss
Xerox
Revlon
Marketing Empresarial
Productos
Necesidades
Y deseos
Valor,
Satisfaccin
Y calidad
Mercados
Intercambio,
Transacciones
Y relaciones
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Mercado real
Personas que normalmente adquieren el
producto.
Mercado potencial
Personas que podran comprar el producto.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
10
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Tctica
Cmo se har?
Qu elementos utilizaremos para lograr lo planeado?
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Plan
de
accin
para
lograr
una
MISIN
LIC. MBA CHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Fijar los
objetivos y
metas de la
empresa
Planear el
marketing y
otras
estrategias
funcionales
Definir la
misin de la
empresa
Disear la
cartera de
negocios
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Niveles de Estrategia
Estrategia Genrica Corporativa
Estrategia Funcional
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Tema
2
Marketing Empresarial
Insight
Es el poder o acto de ver en una situacin: penetracin, el acto o resultado de
aprender o captar la naturaleza interna de las cosas o el acto de ver
intuitivamente.
In significa adentro
sight significa visin
M
I
R
A
R
A
D
E
N
T
R
O
Marketing Empresarial
Insight
Cuando hablamos de Insigth es un poco mirar dentro del consumidor y
entender cules son las verdaderas razones por las cuales l consume.
El Insight es un poco esta visin de las formas de sentir, pensar o actuar del
consumidor que revelan datos ocultos o datos inspiradores para el marketing
y la publicidad.
Te has puesto a pensar:
Por qu elegimos una marca de agua?
Por qu elegimos tomar agua?
El agua, es slo agua o es ms que agua?
Marketing Empresarial
Insight
Existen varios Insight detrs del agua
-
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=ZEHvFmAUwL0
LIC. MBA CHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Mercadolgicas
Determinantes Individuales
Determinantes Ambientales
Marketing Empresarial
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Mercadolgicas
Producto
Plaza Distribucin
Precio
Promocin
Marketing Empresarial
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Individuales
Percepcin y creencias
Personalidad y Autoconcepto
Motivacin
Actitudes
Intencin de Compra
LIC. MBA CHARLES NEZ GARCA
Marketing Empresarial
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Individuales
Percepcin
Seleccin, organizacin e
interpretacin de estmulos.
Ligada al posicionamiento.
En la percepcin influyen
experiencias pasadas.
Marketing Empresarial
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Individuales
Creencias
Planteamiento mentales
verbales que reflejan el
conocimiento particular de una
persona y su evaluacin acerca de
alguna idea, cosa, producto, marca
tienda
Marketing Empresarial
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Ambientales
Familia
Grupo Social
Subcultura/Cultura
Marketing Empresarial
Qu determina el comportamiento del consumidor
Determinantes Ambientales
Cultura
Conjunto de valores, normas y
actitudes que moldean el
comportamiento humano.
La cultura se transmite de una
generacin a otra.
Marketing - Lambin
Marketing Empresarial
ESTILOS DE VIDA
Modo de vida identificado a partir de las actividades, opiniones e
intereses de la persona.
Pueden ser del mismo nivel social tener el mismo nivel de
ingresos y tener estilos de vida diferentes.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Segmentacin de Mercados
Marketing Empresarial
Segmentacin de Mercados
A quin dirigiremos nuestra investigacin?
Cmo definimos nuestro pblico objetivo?
Un Segmento es lo que un Grupo determinado de personas requiere.
Un Segmento difiere de otro porque sus Ideales no son los mismos.
Marketing Empresarial
Segmentacin de Mercados
Es el proceso que analiza el mercado con el fin de identificar grupos
de consumidores que tienen caractersticas comunes con respecto a la
satisfaccin de necesidades.
Arellano
Marketing Empresarial
Segmentacin de Mercados
Es un proceso.
Consiste en identificar grupos y no en crearlos.
Se crean en funcin de las caractersticas de los consumidores y no
en funcin de los productos que los satisfacen.
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
1.- Demogrficas
2.- Socioeconmicas
3.- Psicogrficas
4.- Por tipo de uso
5.- Estilos de vida
Marketing Empresarial
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
1.- Demogrficas
2.- Socioeconmicas
3.- Psicogrficas
4.- Por tipo de uso
5.- Estilos de vida
Marketing Empresarial
Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Variables Demogrficas
Sexo:
Femenino y masculino
Edad:
Bebs, nios, adolescentes, adultos jvenes, adultos maduros, adultos
mayores, ancianos.
Lugar de residencia:
Urbano, rural, capital, provincia, ciudades.
Caractersticas Fsicas:
Altos, medianos, bajos, blancos, de color, delgados.
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Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Variables Socio-econmicas
Nivel de Ingreso:
Familiar individual, numero de sueldos al ao.
Nivel de Educacin:
Primaria completa e incompleta, secundaria completa e
incompleta, universidad.
Profesin:
Por profesin, grado logrado.
Clase Social:
Alta, media, baja, A,B,C,D,E
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Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Variables Psicogrficas
Nivel de Extroversin:
Introvertidos, extrovertidos.
Grado de Innovacin:
Innovadores, seguidores.
Caractersticas Culturales:
Individualistas, familiares, sociales
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Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Variables por Tipo de Uso
Por cantidad de uso:
Usuarios ligeros, medianos e intensivos.
Por tipo de uso:
Depende del producto y de los tipos de uso.
Oportunidad de uso:
Depende del producto y las oportunidades de uso.
Por lealtad de marca:
Clientes leales a una marca, dos ms marcas, sin lealtad.
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Variables utilizadas para la Segmentacin de Mercados
Variables por Estilo de Vida
Grupos de personas que comparten ciertas caractersticas
similares en diversos aspectos.
Piensan parecido.
Consumen parecido.
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