PLANEACIN DE LA EXPORTACIN

Caractersticas del Proceso de planeacin. Por lo comn, la planeacin se

inicia con un diagnstico de la situacin presente y debe incluir la
especificacin de objetivos y metas: la seleccin de polticas, programas y
proyectos que representan los instrumentos para alcanzar los propsitos
fijados; la determinacin de los recursos que se precisan y el costo de los
mismos; el diseo de los mecanismos prcticos que permitan implementar
las acciones propuestas; y el establecimiento de criterios de control y
vigilancia para identificar los fracasos con el fin de perfeccionar
continuamente las medidas adoptadas.
Todo plan debe ser factible, completo y flexible. Puede decirse que un plan
es completo cuando toma en cuenta las relaciones y puntos de vista
esenciales y pertinentes; debe ser lo suficientemente especfico para
constituir una gua a la accin, pero no tan detallado que cualquier pequeo
cambio de situacin obligue a modificarlo; es flexible cuando incluye
previsiones para el caso de que surjan condiciones diferentes a las
esperadas.

Elaboracin y desarrollo de proyectos de exportacin.

Las consideraciones que tienden a precisar el producto o servicio,
comienzan a partir de una definicin explcita de los mismos, acompaada
de un adecuado diseo y desarrollo.
Dentro de las mismas, cabe mencionar:

El usuario y el producto.
Diferenciacin del producto.
Obsolescencia que debe estar afectada por la tcnica, el proceso de
sustitucin y las modas.

El estudio del mercado constituye una etapa muy importante en el

conjunto de elementos que integran nuestro anlisis y debe ser realizado
de acuerdo a disciplinas y metodologas actuales. Un mercado es una serie
de hechos socioeconmicos dinmicos, que pueden ser evaluados
cuantitativa y cualitativamente, mediante los aportes que las ciencias de la
investigacin y la estadstica matemtica, han efectuado en este campo.
Proponemos el siguiente orden secuencial de anlisis:

Planteo previo.
Recopilacin de antecedentes.
Anlisis de situacin.
Planteo estadstico.
Encuesta.
Procesamiento.
Dimensionamiento del mercado.
Calificacin del mercado.
Alternativas de participacin.

Proyeccin.

La recopilacin de antecedentes es precisada por un planteo previo,

en el cual se establece la metodologa que se utilizar en esta primera
etapa de la investigacin.
Es oportuno sealar que un proyecto constituye un conjunto dinmico
en el cual se integran una serie de funciones, que deben ser realizadas por
equipos especializados.
Por ello deben determinar las responsabilidades de los distintos
equipos de trabajo y establecer un ente coordinador, que es en ltima
instancia quien conduce el proceso.
En materia de exportaciones, la Secretara de comercio y fomento
Industrial, a travs de los mecanismos de accin para desarrollar, sus
actividades:
a) Fomentar las ventas al exterior de aquellos productos que
tradicionalmente se han venido exportando.
b) Encauzar ciertas reas de la estructura productora a efecto de que
generen crecientes volmenes de exportacin.
c) Crear y robustecer los canales de comercializacin y distribucin,
tanto a mercados tradicionales como a nuevos pases de destino.

Pasos para la exportacin

El mecanismo para exportar se finca en una serie de investigaciones y
anlisis que el exportador deber realizar y que le permitirn tener una
certeza de sus posibilidades de venta. Deben tomarse en cuenta tanto los
factores externos como los internos: (Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll,
Mercadotecnia Internacional Importacin Exportacin. Pg. 320)

Factores externos
1. Comportamiento de las importaciones en el mercado seleccionado,
cuando menos durante los tres ltimos aos. Principales proveedores,
nombres y direcciones de las empresas importadoras.
2. Impuestos a la importacin, permisos, cuotas, depsitos previos y
dems mecanismos de control vigentes en el pas bajo anlisis.
3. Presentacin comercial, normas de calidad y disposiciones para
empaque y embalaje aplicables al artculo que se pretende exportar en
el mercado elegido.
4. Convenios comerciales de crdito recproco, interbancarios, sistemas
generalizados de preferencias arancelarias y dems mecanismos
similares aplicables a los productos que se han escogido.
5. Formas de facturacin y pago, usuales en el mercado bajo anlisis y
cotizaciones imperantes para el producto correspondiente y volmenes
respectivos

6. Canales de distribucin, formas de publicidad y promocin empleados

para la venta de mercancas anlogas o similares en el mercado
seleccionado.
7. Ferias y exposiciones especializadas que se lleven a efecto en el
mercado que se seleccione y misiones comerciales de importacin o
exportacin que visiten nuestro pas o que vayan a ese mercado en
cuestin.

Factores internos.
1. Rgimen arancelario de exportacin para el producto especfico que se
trate, permisos, certificados y dems requisitos aplicables.
2. Estmulos y ayudas a la exportacin establecidos por el gobierno
mexicano: fiscales, financieros, de transporte y de promocin de ventas.
3. Medio de transporte ms adecuado para el envo de los productos
exportables, anlisis de fletes, periodicidad y clase de servicio,
facilidades portuarias y transporte correspondientes. Seguro de
transporte.
4. Seguro de crdito para exportacin; costos de manejo aduanal;
investigacin y desarrollo de empaque y embalaje para exportacin, as
como costo del mismo.
5. Estructuracin del diagrama de procedimientos para la tramitacin de la
documentacin de exportacin respectiva.
6. Estructuracin de la oferta de exportacin.
La informacin anterior ser analizada y evaluada hasta determinar
la posibilidad de venta del producto de que se trate. Se recomienda obtener
sta con la mayor precisin y actualidad posible, ya sea por los propios
medios del exportados o auxiliado por los servicios correspondientes que
funcionan en el Banco Nacional de Comercio Exterior.
Mencin especial debe hacerse a los trabajos que la empresa
desarrolle para estructurar y presentar su oferta de exportacin, misma que
proporcionar la primera imagen de la compaa y en la que se finca gran
porcentaje del xito o fracaso de la promocin.
Esta oferta slo es estructurada bajo las condiciones propicias al
mercado correspondiente cuando se llegue a tener informacin y
evaluacin referidas a los rubros de la mecnica exportadora.
La oferta de exportacin no pretende otra cosa que informar las
caractersticas, ventajas, condiciones de los productos y de la forma de
venta misma, a efecto de normar el criterio y la decisin del potencial
importador. En la prctica los datos de su contenido, pueden concretarse a
los siguientes:

a) Descripcin detallada de las caractersticas fsicas, comerciales y

tcnicas del producto en cuestin, de ser posible acompaada de
catlogos o muestras sin valor comercial.
b) Volumen de unidades de venta que se ofrecen mensual, quincenal o
semanalmente.
c) Plazo de entrega o embarque de estos volmenes.
d) Precio de venta de exportacin, de acuerdo con los Trminos de
Comercio Internacional o Cotizaciones Internacionales, cuando menos el
ampara de la conocida como FOB (libre a bordo) indicando el nombre del
puerto de embarque.
e) Descripcin del empaque y embalaje utilizado.
f) Forma de facturacin y pago.

Con este elemento de promocin en sus manos, el producto o comerciante

nacional interesado en exportar sus productos remitir a cada importador
potencial del mercado seleccionado, un tanto de esta oferta, a efecto de
iniciar el intercambio de correspondencia que desemboca en la venta en
firme.
Un mecanismo ms dinmico de promocin consiste en realizar un viaje de
negocios al pas importador para presentar personalmente la oferta y tomar
nota de todos aquellos elementos adicionales que pudieran facilitar u
obstaculizar la venta de los productos. En este caso, el Banco Nacional de
Comercio Exterior puede coadyuvar el buen xito de la empresa, al obtener
previamente de fuentes directas de informacin los estudios de mercado y
dems datos indispensables para preparar de antemano el programa de
visitas concretas, por medio de los servicios especializados de la
Consejeras Comerciales de Mxico en el exterior.
ANLISIS DE LA EXPORTACIN
1. Evaluacin preliminar del producto.
2. Seleccin de mercados.
3. Plan de mercadeo.
4. Determinacin de costos de fabricacin, etc.
5. Seleccin de canales de distribucin.
6. Seleccin de la transportacin.
7. Cotizacin.
8. Fijacin de la forma de pago.
9. Obtencin de la documentacin. 10. Revisin y ejecucin de la
11. operacin.
Evaluacin del producto en cuanto a sus posibilidades de exportacin
Todo industrial que tenga en mente vender en otro pas, debe hacer una
evaluacin de la exportabilidad de su producto como punto de partida de
sus planes de exportacin.
(Mercado, H. Salvador. Comercio Internacional ll, Mercadotecnia Internacional Importacin Exportacin. Pg.
323)

Esta evaluacin tiene gran importancia, por lo que es muy

conveniente analizar con todo cuidado el producto, tomndose el tiempo y
utilizando los elementos precisos para que se determine lo mejor posible,
que el mismo pueda ser enviado al mercado exterior, asegurando de
antemano resultados positivos en la operacin.
Hay que tomar en cuenta, al hacer su evaluacin, elementos tan
importantes como:
a) La capacidad de produccin y lo especial que puede resultar esta ltima.
b) Las materias primas usadas en sus productos, la facilidad de obtenerlas
y en qu cuanta. A este respecto hay que considerar la posibilidad de
obtenerlas a precios internacionales; la importacin temporal y otras
modalidades ms que permitan lograr un ahorro en el precio de
adquisicin de las mismas.
c) Aspectos sobre distribucin. Su producto es esencial. til, no est
diseado para determinados lugares, etc. o Tiene crdito establecido en
Mxico.
o Su venta es slo a determinados lugares. o Se usa o
consume en otros pases. o Se consumen productos
similares.
o No est diseado para determinado grupo.
d) La competencia. Si es nico el producto, el material, o el estilo. Est en
ventaja o desventaja en cuanto a precio, material, estilo y calidad. Es el
producto buen sustituto; se puede sustituir fcilmente; es tpico del pas,
etc.; si compaas extranjeras tienen confianza en el producto.

Seleccin del mercado ms conveniente para vender el producto.

Una vez que se a elaborado una completa evaluacin preliminar del
producto, se est ya en posibilidad de seleccionar el mercado que se
propone atacar, as como investigar las condiciones del mismo, para lo que
es necesario informarse sobre cules son las condiciones del mercado a
que se va concurrir y sabiendo tal cosa, como se van aplicar los medios del
mercadeo (publicidad, ventas, promocin de ventas, etc.), adecuadamente
en ese medio.
Estudio de los elementos del mercado escogido que incidirn en el producto,
para hacer el plan de mercadeo de acuerdo con los propios elementos.
Procurar allegarse toda la informacin posible acerca de:

Las actividades o hbitos del consumidor en ese mercado.

Cules son las actividades de comercio usuales?
La competencia.
Las polticas gubernamentales.

Como sealamos antes, cuanto ms se conocen los elementos antes

mencionados, mejor provecho se saca de los elementos propios que se
tengan en materia de mercadeo.