Facultad de Administracin y Negocios

Proyectos de inversin
Resumen Ejecutivo
Generalidades
Estudio de Mercado
Vistas 3

Prof. Mag. Adm. Eco. Enrique Soto Prez Palma

2015-3

PI=Proyecto de inversion
Problema central= Atae a la oportunidad de negocio que se pretende desarrollar observando
que el mismo parte de un problema el cual genero alguna necesidad

EL RESUMEN EJECUTIVO
Un resumen ejecutivo es una sntesis de los aspectos ms relevantes del
proyecto, el cual se presenta al inicio del estudio para facilitar al lector una
primera visin global del proyecto y de sus caractersticas.
Debe de ser presentado como una propuesta vendedora.
Describe aspectos que van desde el marco o entorno imperante y que variables
podran afectar las decisiones por ejemplo las macroeconmicas (crecimiento
del PBI, inflacin, devaluacin, etc.), entre otros
Describe la oportunidad de negocio que se desea desarrollar, los objetivos,
metas, estrategias, etc. que se pretenden lograr as como para quienes est
dirigido el producto o servicio que se plantea implementar, volumen de ventas o
porcin de mercado que se pretenden lograr satisfacer mediante el proyecto.
Describe la inversin requerida y la estructura de financiamiento.
Resume los gastos anuales de produccin y operativos, asimismo refleja los
resultados obtenidos mediante la evaluacin econmica y financiera.
Resume las principales conclusiones y recomendaciones.
ES UNA INVITACION PARA QUE EL LECTOR SE INVOLUCRE CON EL TEMA Y
PROCEDA ANALIZAR LA TOTALIDAD DEL PROYECTO

INFORMACIN GENERAL DEL PROYECTO

Requiere mostrar la siguiente informacin:
Qu se va hacer?, Qu B y S?,
Denominacin del proyecto Que identificar al proyecto
Donde se localiza el Proyecto?
Razn social tentativa.- El anlisis es ex ante es decir antes de realizarse
Naturaleza Define la actividad econmica que desarrollar el proyecto .(Primaria
explotacin recursos, secundaria (explotacin y/o, terciaria (servicios)

Ubicacin: Lugar geogrfico donde se implementara el proyecto.

Denotar
Clasificacin de la actividad econmica y del producto (CIIU, RUC, PA)
capacidad
formular
Presentacin de los promotores o de la unidad formuladora y/o ejecutora.para
y Sus
capacidad
ejecutar
especialidades, experiencia, antecedentes
Modelo de negocio Caractersticas importantes de la alternativa (En base a que se sustenta el
xito de esta opcin, que caracterstica lo diferenciara del resto).
Objetivos del proyecto: En Infinitivo (ejemplo: Obtener rentabilidad, generar
trabajo, etc. OJO es la base de las conclusiones.
Antecedentes Experiencias exitosas y fracasos en experiencias similares.

Parmetros referenciales de xito o fracaso para imitar o para evitar volver a incurrir en las mismas decisiones,(en negocios internacionales
estos es relevante al pre seleccionar pases)

Justificacin,- Impactos econmicos, financieros, comerciales y sociales que se

esperan al realizar el proyecto.(Mediante el consorcio ser posible exportar el producto, reducir costo, elevar
poder de negociacin, mitigar riesgos mejorando el nivel de vida de la comunidad, etc.)

Anlisis del entorno (Anlisis interno y externo a la empresa)

Estrategia del Proyecto .- Lograr ventaja frente a la competencia (Menor precio, producto
diferenciado, producto nuevo elstico que se pretenden hacer ingresar al mercado, ingreso de producto complementarios, etc.,
4
estrategias de conglomeracin ejemplo consorcios, asociaciones para exportar, etc.)

Ante todo se antecede:

Qu se va

hacer?

Proyecto para el (la)

Cul es el

Donde se

Nombre o

Bien o

localizara el

denominacion

Servicio?

Proyecto?

del proyecto

De Junin Para el

Acopio de
artesanias de la
region Junin para la
exportacion al
mercado
Norteamericano
Constitucion e
Implementacion de
un restaurante
saludable en el
centro comercial
Larcomar

Proyectos Privados
Se va acopiar

Artesanias

mercado

para exportar
Se va Constituir

Como
Denominar los
proyectos?

Restaurante

Norteamericano
En el centro

comercial

e implementar

Saludable

larcomar

Proyectos Publicos
Se va a generar

El servicio de

En al cuenca del

Se va a Mejorar

energia electrica
El sistema de

rio Putumayo
En el barrio de

Generacion de
energia no
convencional en la
cuenca del rio
putumayo
Mejoramiento del
sistema de
alcantarillado del

Se va a

alcantarillado
El centro de salud

San Pedro
En el distrito de

barrio de San Pedro

Recuperacion del
centro de saludo del

recuperar

Canta

distrito de Canta

Generalidades del proyecto

Denominacion del proyecto
Qu se va hacer?
Cul es el producto?
Dnde se localiza?
Actividad
Primaria
Secundaria
Terciaria
CIIU
Partida Arancelaria
Justificacion
Economico
Social
Practico
Terminos de referencia
Linea de tiempo
Area de influencia
Matriz de involucrados
Riesgos
Modelo de negocios

Sirvase sealar si invertiria en esta alternativa

Produccion
(Miles de
ao
TM)
2000
148000
2001
149702
2002
153250
2003
159533
2004
169344
2005
183569
2006
206882
2007
225977
2008
240033
2009
250162
2010
255791
2011
260139
2012
263001
2013
265368
2014
267119
2015
268187

Sirvase sealar si invertiria en esta alternativa

Produccion
(Miles de
ao
TM)
2000
148000
2001
149702
300000
2002
153250
2003
159533
250000
2004
169344
2005
183569
200000
2006
206882
2007
225977
150000
2008
240033
100000
2009
250162
2010
255791
50000
2011
260139
2012
263001
0
2013
265368
1
2
2014
267119
2015
268187

Ttulo del grfico

10

11

12

13

14

15

16

ao
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015

Produccion Variacion %
(Miles de
TM)
148000
149702
153250
159533
169344
183569
206882
225977
240033
250162
255791
260139
263001
265368
267119
268187

Posterior

%
1 100%
Anterior

ao
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015

Produccion Variacion %
(Miles de
TM)
148000
0.00%
149702
1.15%
153250
2.37%
159533
4.10%
169344
6.15%
183569
8.40%
206882
12.70%
225977
9.23%
240033
6.22%
250162
4.22%
255791
2.25%
260139
1.70%
263001
1.10%
265368
0.90%
267119
0.66%
268187
0.40%

Posterior

%
1 100%
Anterior

Ttulo del grfico

14.00%

12.00%

10.00%

8.00%

6.00%

4.00%

2.00%

0.00%
1

10

11

12

13

14

15

16

El ciclo de vida de un producto

representa su evolucin durante su
permanencia en el mercado. Se
compone de 4 fases distintas por las
cuales evolucionan las ventas y el
entorno del producto.

Ciclo de vida del producto.- En que fase del ciclo se encuentra como medio para planificar la
estrategia de ingreso al mercado asi como para evaluar la capacidad que tendr como negocio
para recuperar la inversin, cubrir gastos y permitir rentablizar.
Ciclo de vida del producto

Madurez

Crecimiento

5
.
Desarrollo del
producto

Declinacion

Introduccion

Ciclo de vida del producto

Relacion
N Fase / denominacion

Oferta

Demanda

Oferta demanda

Precio

No existe

no existe

ninguna

no existe

Desarrollo del producto

Intoduccion

Minima

Reducida

Oferta > Demanda

Bajo

Crecimiento

Creciente

En ascenso

Demanda > Oferta

Alto

Madurez

Elevada

creciente tiende

Demanda > Oferta

Alto

Oferta > Demanda

Bajo

al estancamiento
5

Declinacion

Elevada

EL ESTUDIO DE MERCADO PARA

PROYECTOS DE INVERSION

El esfuerzo es multidisciplinario as que zapatero a tus zapatos (Por eso es necesario

contar con un experto temtico)

Estudio de mercado.Conjuntos de anlisis que se efectan a fin de determinar la

existencia de un grupo potencial de consumidores que se ajustan
en trminos de volumen, poder adquisitivo, y que adems se
ubican en la zona de influencia del proyecto y cuyos expectativas
se ajustan a las condiciones que caracterizan al producto que se
pretende implementar mediante la alternativa de inversin.
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos como son
:

Producto

Cmo identificaremos el problema de

investigacin?
Qu objetivos de investigacin
consideraremos?,
qu papel juega el entorno?,
Qu mtodos de recojo de informacin
usaremos?
Que mtodos de proyeccin usaremos?,
cmo determinar el precio ?,
cmo presentaremos los resultados del
estudio de mercado?,
De que manera llegara el producto al
mercado?. Etc.

Demanda
Estudio
de Mercado

Oferta
Precios
Comercializacion

Caractersticas?, restricciones?,
composicin?, Cmo se produce?, principios
activos, etc.,.
Quines?, numero de consumidores= y que
cantidad de consumidores? habrn de adquirir el
producto que se piensa vender, dentro de un
espacio definido, durante un periodo

Reconocer las caractersticas de la competencia

en que radica su xito (como antecedentes), que
los hace fuertes o dbiles (como competencia), si
existe espacio o volumen de consumo para
nuestro producto.
Determinar a qu precio estn dispuestos
a obtenerlo
Determinar a qu precio estn dispuestos a
obtenerlo. Exponer los canales de distribucin
acostumbrados para el tipo de bien o servicio
que se desea colocar
Determinar el tamao indicado del negocio por
instalar.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO DEL PROYECTO

Determinar la existencia de un mercado para nuestro producto (detectable, medible, cuente con
tamao econmico y grupo de inters con posibilidades econmicas y financieras, etc.)
Recopilar informacin de carcter econmico que repercuta en la composicin del flujo de caja del
Proyecto lo que permitir evaluar el potencial de la alternativa va valores actuales de los
beneficios.
Detectar y reconocer la ventaja competitiva del Proyecto dentro del mercado es decir cual ser la
formula ganadora que lo diferenciara de lo que ya existe.
AL ANALIZAR EL MERCADO SE CONSIDERA EL ENTORNO Y EL SECTOR DONDE SE PRETENDE REALIZAR
ACTIVIDADES
ANALISIS DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA
Situacin actual del producto en el marco en el que se le ubica
Se trata de conocer muy bien que esta pasando y que se espera que pase en el sector econmico al
cual se va a entrar.
En este anlisis deben estudiarse los siguientes aspectos:
Diagnostico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar.
Posibilidades de crecimiento.
Estado del sector, en trminos de : productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa,
administracin, desarrollo, etc.
Tendencias econmicas, sociales y culturales que afectan el sector positiva o negativamente.
Barreras especiales de ingreso o salida de negocios del sector.
Rivalidades existentes entre competidores.
Poder de negociacin de clientes y proveedores.
Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos.
Amenaza de ingreso de nuevos negocios.

Mapa del rea de influencia

Para la identificacin del rea de influencia del proyecto dentro del mapa del rea de estudio ya
confeccionado, se requiere de lo siguiente:
De acuerdo al problema detectado se incluir:
la definicin de la poblacin objetivo (edad de esa poblacin, actividad econmica
principal, volmenes de produccin, niveles de productividad, ingresos, etc.)
Verificar que la zona definida en el punto anterior, en lo posible, tenga las condiciones de acceso
favorables en toda su extensin.
MODULO III:

ESTUDIO DE MERCADO

Dominio del Estudio de Mercado

Establece el rea donde se realizar el estudio de mercado y las caractersticas de su
poblacin. Estos pueden ser:

Dominio Geogrfico: Es el lugar fsico donde se realizar el estudio, por ejemplo:

Nacional
- Departamentos
- Costa
Nacional urbano
- Provincias
- Sierra
Nacional rural
- Ciudades
- Selva
- Zonas
- Distritos

Dominio Demogrfico: Se refiere a las caractersticas de inters que tendr la

poblacin en estudio, como por ejemplo:
a) De una familia:
Nmero de miembros de la familia
Zona de la ciudad en que vive
Nmero de personas que trabajan
Nmero de personas que estudian
Grado mximo de escolaridad del jefe de familia
b) De una industria:
Nmero de obreros y empleados
Produccin anual
Sector econmico al que corresponde
Nmero de profesionales que emplea
c) De una persona:
Estado civil
Edad
Sexo
Promedio de Ingresos, etc.

Usos
Qu principios activos primarios y secundarios caracterizan
tanto en forma favorable como desfavorable con respecto a
los otros similares o parecidos?
Qu sustitutos y/o complementarios tiene
Qu otras aplicaciones tiene (Valor agregado)

Se hace necesario describirle

Sealar sus caractersticas incluso
de ser necesario su sabor, olor.
Textura
Su composicin
Presentacin (tamao. Peso. Etc.)
Aspecto (tanto del producto como
de su presentacin y requerimientos
para su envi o adecuada
manipulacin)
Costos, precios
Duracin.
Condiciones de almacenamiento
Efectos secundarios y/o colaterales
Precauciones.
Caractersticas asociadas a su
produccin, manipulacin uso,
Fase del ciclo de vida en el que se
encuentra,
Tendencia. Capacidad de evolucin
otros

Ademas el marco legal en que

se constituye como negocio a
fin de no tener problemas de
viabilidad diferentes a la de
caracter comercial economico

Definicin del Producto:

Descripcin del producto principal y subproductos

Producto: Descripcion, composicin, comparacin, beneficios tanto directos como indirectos
relacionados a su uso o consumo, descripcin de sus fortalezas. Debilidades frente a sustitutos y/o
complementarios
Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al definirlo
Cules son las caractersticas del producto? (qumicas, forma, contenido, empaque, envase)
Cul es su principal atributo o ventaja?
Cules son sus usos?
Qu lo lo hace mejor que el resto?
Cul es su precio?
Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto principal.
Ejemplo:
Producto principal:
Leche
Subproducto
:
Mantequilla
Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.
Ejemplo:
Gaseosas y refrescos, pan y galletas.
Productos Complementarios:
Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la
necesidad de sus consumidores.
Ejemplo:
Automviles/repuestos Automviles/tipo de combustible que usa.
Ciclo de vida del producto.- En que fase del ciclo se encuentra como medio para planificar la
estrategia de ingreso al mercado asi como para evaluar la capacidad que tendr como negocio
para recuperar la inversin, cubrir gastos y permitir rentablizar.
Ciclo de vida del producto

Madurez

Crecimiento

5
.
Desarrollo del
producto

Declinacion

Introduccion

Ciclo de vida del producto

Relacion
N

Fase / denominacion

Oferta

Demanda

Oferta demanda

Precio

No existe

no existe

ninguna

no existe

Desarrollo del producto

Intoduccion

Minima

Reducida

Oferta > Demanda

Bajo

Crecimiento

Creciente

En ascenso

Demanda > Oferta

Alto

Madurez

Demanda > Oferta

Alto

Oferta > Demanda

Bajo

Elevada

creciente tiende
al estancamiento

Declinacion

Elevada

Ejemplo

1. Descripcin del producto o servicio

Analisis de la composicin.
Escargot es el nombre francs para los caracoles que viven de manera natural en los
bosques de Europa Central. Es un producto gastronmico por excelencia debido a que
su carne es utilizada en la preparacin de comida internacional, aunque es cada vez
ms popular en restaurantes de otro tipo de especialidades.
Ms all de ser apreciado por sus propiedades gastronmicas, los caracoles poseen
peculiaridades nutritivas. Por eso estn experimentando una creciente demanda debido
a la tendencia mundial de consumir alimentos bajos en grasa y de alto valor proteico.
la composicin de los nutrientes de 100 g. De carne cruda de caracol es la siguiente:
Componentes
Cantidades
Caloras
76 kcal
Glcidos
2%
Protenas
15 %
Vitamina C
15 mg
Yodo
0.006 mg
Azufre
140 mg
Agua
82 %
Lpidos
0.8 %
Calcio
170 mg
Hierro
3.5 mg
Magnesio
250 mg
Zinc
2.2 mg
Comparando con otras alternativas sustitutas
La carne de caracol presenta ventajas alimenticias en comparacin con otras carnes, as
se tiene:

Agua %
Protena %
Grasas %
Minerales
Caloras/100g.

Caracol

Vaca

Cerdo

Pollo

82
16
0.8
1.93
70

71
17
11
0.9
163

73
14
12
0.7
180

71
18
12
0.8
120

Pescado
81
15
1.5
25
70

El caracol se lo comercializa de distintas maneras:

Caracol vivo para faenar.
Carne de caracol faenada y congelada.
Caracoles semi-cocidos en su concha,
Conservas.
Enlatados.
Platos preparados.
Reproductores, juveniles e infantiles para engorde.
Los derivados del caracol son los siguientes
Huevos que se los vende como caviar blanco
Conchas que son utilizadas para elaborar balanceados por su alto contenido
de calcio, por los artesanos para la fabricacin de objetos como collares o
adornos y en la alta cocina para la presentacin de platos
Vsceras y heces que se las utilizan como abono orgnico previa
descomposicin.
La baba es utilizada en la cosmtica y la medicina.

Estudio de la Demanda (Mercado

Consumidor)

1.- Determinacin del Segmento de atencin (detectando mercado meta)

Se refiere al prroceso de identificar el mercado en el cual se va a
ofrecer el producto el cual debe de observar:
Que existe un Mercado potencial (hay necesidad del articulo)
Apreciandose la existencia de mercado real o efectivo (aquel que
cuenta con la necesidad + intencin de compra) hasta arribar al
mercado meta constituido por un porcentaje del mercado disponible
atendido por una competencia pre-existente pero donde existe un
espacio o volumen economico para el proyecto.
2.- Caracterstica de consumo: frecuencia, volumen, numero compradores
Donde el Perfil del consumidor estar constituido por:
Qdx=(P, I, Pxy, GP) (Factores que incidiran en la decisin de
compra por lo que se hace necesario recoger informacin relevante)
3.- Analisis de la tendencia (pasada Presente, Pasada y Futura).
Que ,cuanto, donde compro

DEMANDA= CNA= Produccin nacional + importaciones - exportaciones

Estudio de la Demanda
Procederemos al:

Gracias a la planificacin somos mas efectivos al determinar que variables deberemos de usar para
obtener conclusiones que valgan la pena as como que fuentes y con que instrumentos recogeremos
eficientemente informacin que posibilite el logro de los objetivos planteados

Se debe de definir si la demanda es generada por consumidores

finales o institucionales
Se define ambito de atencion.- rea de influencia del proyecto
Se define el segmento de atencion (quienes son, cuntos son, a que
precios compran, etc.).

Al realizar el anlisis debemos de hilar fino ya que

deseamos saber quien es el compra , que volumen,
con que frecuencia, circunstancias que como puede
Ud. Apreciar no son iguales
No basta con encontrar posibles compradores debe de
asegurar el flujo de caja, la recuperacin de la
inversin y proporcionar rentabilidad
El no considerar que tipo de cliente es (final o
institucional) o simplemente no delinear adecuadamente
el producto caractersticas acorde al mercado nos
llevara a obtener ambigedades

Se defina el mercado potencial donde existe esa necesidad) el mercado real (Necesidad +
Intencin de Compra) hasta el mercado objetivo que es aquel en que el proyecto
consignara un porcentaje o cuota de ese mercado.
se perfila al consumidor (factores que podran influir en su decisin de compra a obtener
mediante sondeo piloto o por apreciacin de la situacin de atencion histrica y actual por
parte de la competencia existente) da=(px, i, gp,..) depende del tipo de bien o del servicio
que se pretende atender.
Se establece los criterios centrales y el proceso de toma de informacin as como los
instrumentos que harn posible tal esfuerzo

Qdx (Px, I, Pxy, GP, Pub...)

Al final no se trata de
obtener hermosas graficas si
no responder las interrogantes
que involucran el objetivo de la
investigacin de all es que
refleja la figura del embudo

Segmentacin de Mercado
Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de
la poblacin, que tienen caractersticas y necesidades
homogneas entre s y al mismo tiempo, diferentes de
los dems.
Por un lado implica la manera o forma en que se
subdividir la poblacin a fin de establecer el grupo de
inters:
Potencial
Disponible
Efectivo
Objetivo.
Por otro lado adems existen cinco criterios o bases de
segmentacin:
a) Segmentacin por Nivel Socioeconmico NSE
(Alto, Medio, Bajo, etc.)
b) Segmentacin Geogrfica (Regin, ciudad, urbana,
rural, clima, densidad poblacional, etc.)
c) Segmentacin Demogrfica (Edad, sexo, raza,
ingresos, educacin, ocupacin, nacionalidad, etc.)
d) Segmentacin Psicogrfica (Clase social,
personalidad, estilo de vida, etc.)
e) Segmentacin Conductual (Hbitos de uso y
compra)
Requisitos para una Segmentacin Efectiva:
Medible: El volumen y caractersticas deben ser
cuantificables.
Accesible: Es necesario ubicar el lugar fsico del
segmento y contar con la capacidad para llegar a l, en
forma efectiva.
Tamao: Debe ser lo suficientemente grande para
generar utilidades (promedio de compra).

ANLISIS DE LA OFERTA O ANALISIS DEL MERCADO COMPETIDOR

ANALISIS DEL SECTOR
Al realizar un anlisis del sector debemos considerar tanto a las
empresas que desarrollan la misma actividad como a las que
generan productos sustitutos.

Detectar Quienes son, donde se ubican, que volumen colocan en el mercado,

a que precios, por que les compran, cuales son sus tcticas de promocin, que
canales de distribucin usan, quien es el lder, como les va, etc. Se
constituyen inicialmente en nuestros principales asesores ya que tienen
experiencia exitosa u desfavorable en ese medio.
Implican el establecer : Que estrategias sustentan su xito? (Fortalezas) as
como determinar sus principales falencias (Debilidades) de ser posible detectar
hasta la manera que producen y atienden su mercado apreciar si Hay barreras
de ingreso y/o de salida del mercado?, Cul es el volumen de ventas en el
sector y como participa cada competidor? Posibilidad de realizar alianzas

No debe de dejar de
considerar el hecho de
que no estamos solos es
decir sin competidores.

Que factores que alientan y desalientan la colocacin del producto en el

mercado?.Qsx=(Px. CP,Tec, Gesto, Clic, ).
Contar con estadsticas de oferta pasada y presente para inferir en el
futuro(proyecciones).
En el anlisis se debe de tener en cuenta a:
A la competencia directa es decir a los que producen los mismo que nosotros.
A la competencia indirecta es decir que producen similares pero no iguales a lo que expendemos pero que
podra reemplazar en consumo a nuestro producto.
Se debe de pretender generar una ventaja competitiva es decir algo nico, difcil de igualar y que
podemos mantener por tiempo razonable de manera< que te ponga adelante con relacin a la competencia
por ejemplo el anlisis etnogrfico o de comparacin permite construir productos diferenciados por ejemplo
productos de calidad, adecuada distribucin, atencin al cliente, post venta, posesin de patentes o
derechos de uso.

El anlisis de los Precios

El precio es una variable del marketing que sintetiza la poltica comercial de la empresa.
Mediante el precio es posible cuantificar en trminos monetarios el valor del producto para el consumidor
Factores que Influyen en la Fijacin de Precios
Internos

Hoy y a pesar de considerrsele como una variable

incontrolable puede ser en alguna manera influenciable siendo
necesario para lo cual identificar los factores que le influencia
como medio para el establecimiento de distintos tipos de
estrategias por ejemplo las integradoras como medio para
generar economas de escala

Costes (Inversiones, gastos produccin, venta, administracin).

Objetivos de la empresa (Ejemplo desarrollo de una estrategia de Penetracin).
En que etapa del Ciclo de vida del producto se encuentra el bien o servicio
Margen de rentabilidad.
Volumen de pedido. (acopio y uso de estrategias de integracin)
Tamao de planta /uso de la capacidad de planta
Canales de distribucin. (distribucin uso de estrategias de integracin)
Medios de produccin. (Tecnologa usada obtiene o no economias de escala y productividad)

Externos

Valor del producto ante los clientes

Tipo de cliente.
Ubicacin
Factores de entorno (Poltico, Social, Clima, Tecnologa,
Econmico (Elasticidad de la demanda).
Tipo de mercado (Competencia, Monopolio, Oligopolio, etc.), entre otros.

De acuerdo a lo expresado:
a)

Caracterizacin del mercado

Competencia.- Libre (ley oferta y demanda)
Monopolio.- Productor
Oligopolio.- Empresas
Monopsonio.- Consumidor
Otros

b)

Precio controlado (oficial) Lo fija el Estado.

c)

Precio Mercado Negro surge de la especulacin o motivados por controles de precios.

d)

Precio Dumping.- Precios de artculos importados menores a los precios cobrados en el pas de origen.

e)

Precio de captacin.- Destinado a diferenciar el producto mediante mayores precios (joyas).

f)

Precio Margen sobre el costo.-

h%

Pv Cv1

100%
Pv = Precio de venta
Cv = Costo unitario
h% = Margen de Ganancia
g)

Pv

Margen de utilidad sobre el precio

Cv
h%

100%

h)

Precio de Penetracin.- Rebaja efectuada a manera de inversin a fin de presentar nuevo producto o nueva marca.

i)

Precio Propaganda.- A fin de propiciar salida de un producto se rebaja el precio y se acompaa con producto de gran
salida.

j)

Precio fijado Mediante elasticidades

Prof. Mag. Adm. eco. Enrique Soto

Prez Palma

29

Anlisis de la
Comercializacin o Mercado
Proveedor y Distribuidor

ANLISIS DE COMERCIALIZACIN
Implica la manera de cmo el producto ser
conocido en el mercado as como de la
forma de que este llegara al publico
objetivo considerando la existencia de
productos competidores Finalmente
considera las estrategias que permitirn al
producto calar entre los compradores
Comercializacin: Conjunto de acciones
realizadas por la empresa
para hacer llegar un producto a los
consumidores. Por lo tanto, se
establecern
los
objetivos
e
instrumentos necesarios para alcanzar
este
objetivo. Para esto, se requiere las
funciones fsicas y auxiliares.

PROMOCIN Y PUBLICIDAD:
Cmo comunicas lo que ofreces

Tenga en cuenta lo siguiente:

Aunque parezca sorprendente, muchos emprendedores inician su negocio sin conocer realmente su mercado. Es crucial estar
informado del tamao potencial de nuestro mercado, as como prever la respuesta a nuestro producto o servicio .
Datos demogrficos: Intentar vender algo sin saber si el comprador tiene dinero en el bolsillo es andar por un camino que
conduce directo al fracaso. Conozca las cifras que hay detrs del mercado, como niveles de renta , segmentos de edad o si el
mercado potencial est reducindose o expandindose.
Opinin del cliente: Tomar en persona el pulso a sus clientes, reales o potenciales, es otra forma igual de importante de
analizar su mercado. Sepa qu es lo que valoran, ya sea un precio bajo, la atencin o algn aspecto concreto de su producto o
servicio. Si est iniciando un negocio o modificando un producto, pregntese si su empresa sera capaz de resolver problemas
a los clientes. Un buen anlisis es identificar problemas que no estn resueltos.
La Competencia: Tenga por descontado que va a competir con alguien, nunca presuponga que es el nico en su sector. La
investigacin in situ es de gran utilidad atrvase a compararse y sobre todo no los subestime penando que ellos son solo los
que tienen defectos, tambin ponga atencin en lo que hacen bien..
Precios: Es importante saber cmo andan los precios de los dems para poder ser competitivos. Resulta de gran utilidad
consultar los precios de la competencia. Preste atencin a cada uno de los factores que influyen en la fijacin de un precio ya
que este es ms una herramienta de mercadotecnia que el medio de recuperar costos. Recuerde que el consumidor estar
dispuesto a pagar ms por un producto o servicio de ms valor; por eso es importante que analice a fondo su valor total es
decir porque lo demandan.
Ubicacin: Es fundamental en especial para negocios minoristas. Si tiene algn local en mente, pregunte al dueo si
dispone de un estudio de circulacin de personas. La informacin de primera mano es mejor.
Compruebe cunta gente pasa por el lugar y si hay estacionamientos cercanos u otros negocios que puedan favorecerle o
perjudicarle.
Entrese de cmo y cunto gasta la poblacin que vive en la zona.
Anlisis de costos: Saber cunto se nos va en gastos es vital para conocer cunto tenemos que ingresar si queremos seguir
en el negocio. Estudie al detalle los posibles costos desde los salarios hasta el alquiler y, al menos durante los dos primeros
aos, desglselos en trimestres. Es recomendable ser pesimista ya que seguro es que todo cueste ms de lo previsto y que
tarde ms de lo esperado en conseguir su primer cliente.
Anlisis en su justa medida: Si bien el anlisis es muy importante para que un negocio prospere y crezca, hay un punto en el
que es excesivo. No haga un anlisis tan complejo que le genere parlisis de accin.

Actividad con tu grupo determina para la clase del mircoles 14 de octubre el siguiente
resumen:

Generalidades del proyecto

Denominacion del proyecto
Qu se va hacer?
Cul es el producto?
Dnde se localiza?
Actividad
Primaria
Secundaria
Terciaria
CIIU
Partida Arancelaria
Justificacion
Economico
Social
Practico
Terminos de referencia
Linea de tiempo
Area de influencia
Matriz de involucrados
Riesgos
Modelo de negocios

Anlisis del sector

Anlisis del entorno externo interno
Describir sus fortalezas, debilidades
amenazas, oportunidades.
Definicin del producto
caractersticas
La demanda segmento de atencin,
factores relevantes
La oferta como se encuentra
constituida.
Como se forman los precios
Que canales de comercializacin
utilizaremos y como nos daremos a
conocer

Preparndonos para
Investigar el Mercado

SE TRATA DE PARTIR DEL MERCADO OBJETIVO HACIA EL

MERCADO POTENCIAL A FIN DE DETECTARLOS Y DELIMITARLOS

CLIENTE
Nuestro compromiso implica describir todas sus particularidades que lo
caracterizan afn de reconocerlos y usar estrategias que permitan seducirlos

En este aparte ser posible establecer que:

El problema de la investigacion es satisfacer una necesidad en el mercado mediante
nuestro proyecto.
Siendo entonces el objetivo de la investigacion: Determinar el Mercado Meta y sus
caractersticas y limites de nuestro anlisis esto implica :
* el determinar el mbito de nuestra investigacion (pas, regin, distrito, etc.),
* quien va adquirir nuestro producto (es consumidor final o es consumidor
institucional),
* cuanto va adquirir del producto sea Bien o Servicio (para analizar la
potencialidad de la propuesta),
* por que va adquirir (perfil del consumidor),
* cual fue, es y ser su comportamiento de compra (tendencia). Entre otros a fin
de asegurar la viabilidad comercial y econmica de la propuesta
Establecer las variables que debemos de investigar como medio para obtener
informacin que permita cumplir con el objetivo de nuestra investigacion (por sondeo
piloto o por benchmarking (comparacin referencial) que naci a partir de la necesidad
de saber cmo estn desempeando otras empresas).
Determinar las fuentes de informacin que podran servirnos para cumplir con el
objetivo de nuestra investigacion.
Determinar las herramientas de recojo de informacin y los cuestionamientos que
harn posible la determinacin del objetivo de nuestra investigacion.
Como se procesaran los resultados i que resultados a obtener permitirn cumplir con el
objetivo de nuestra investigacion.

Proceso para el Anlisis del Mercado

Al ser lo analizado una oportunidad de mercado se evidencia la
necesidad de determinar como objetivo la existencia de un mercado
meta para nuestro producto asi como delimitar el alcance y participacin
de este en el mercado siendo las variables la informacin que requiere el
proyectista para definir la proyeccin del producto en el mercado. Siendo
las variables principales a evaluar por ejemplo Qdx=(P,I) ,
Qsx=(CP,Ut,Clim,), P=(Est Merc, Gest),
Comerc.=(Precio, Plaza, Promocin, Producto), etc.
A fin de determinar los antecedentes y la informacin que permitir
calcular los valores actuales. Estos se seleccionan como fuentes
primarias u originarias y secundarias proporcionadas por terceros y de
carcter grueso a travs de las cuales se van evaluar las variables
Se definen medios y forma como se va a recoger la informacin de las
distintas variables estas dependen de la clase de producto y mercado al
que se pretende acceder
Anlisis y Proyecciones de las variables del proyecto que responden a
los objetivos alcanzar no se trata de adornarnos con graficas si no mas
bien que su procesamiento responda a una necesidad de interpretarlas
posteriormente

Resultados de acuerdo a objetivos en el caso de la evaluacin de una

oportunidad de negocio este responder a tomar decisiones sobre la
viabilidad del mismo en cambio si fuese por un problema su obtencin e
interpretacin se constituir en la base o apoyo de alguna estrategia a
implementar

Preseleccin de pases
Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja
los pases a los cuales se puede exportar su producto.
Destino actual de las exportaciones de su producto
Analizar las estadsticas de exportacin de su producto puede ayudarle
a conocer el mercado al cual se esta dirigiendo. Aprovechar el
conocimiento que tiene ese mercado de los productos permite percibir
el potencial de demanda que hay en ese pas para su producto
Afinidad cultural y comercial
De acuerdo a la experiencia tenga en cuenta las ventajas de comenzar
por un pas similar al suyo. Analice, con base en su nivel de experiencia
y conocimientos de otros pases, qu tan importante es para usted
comenzar por un pas que tenga similitudes con el pas.
Algunos aspectos importantes para evaluar son:
Idioma
Religin
Costumbres

Preferencias arancelarias
Algunos pases ofrecen preferencias arancelarias sobre algunos productos. En el caso
peruano esto es posible de ser apreciado a travs del ADUANET Por ejemplo

Pases competidores (Importaciones mundiales y exportaciones

nacionales)
Analizar pases que exportan productos como el suyo hacia su mercado
objetivo le servir para descartar mercados que compren a precios
inferiores o con un fuerte posicionamiento.
Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los pases de
inters en los ltimos aos y conozca el origen de las mismas.
Los pases que exportan productos como el suyo hacia ese mercado son
su competencia.
El conocimiento de la posicin competitiva de su producto (precios y
calidades) frente al producido por los pases competidores le servir
para descartar pases que en principio parecan interesantes, pero que
compran productos similares al suyo a precios inferiores o con
posicionamiento fuerte.
Recuerde que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas
al mercado que se est analizando.

Disponibilidad de transporte
Investigar la disponibilidad de transporte para su producto hacia el pas
preseleccionado.

Finalmente
La evaluacin de resultados deber
de estar ligada al cumplimiento de las
metas y objetivos.
Una de las actividades ms
importantes es la evaluacin de los
resultados obtenidos.
- Se evaluar cada actividad con
respecto al cumplimiento de
objetivos fijados.
- El Plan se evaluar anualmente,
cotejndolo con las metas
propuestas.