Gua de Ejemplos de Cuantificacin MKT Estratgico:

Metodologa S.A.P.
A continuacin se presenta la forma de cuantificar y/o ejemplificar el MKT estratgico,
especficamente la Metodologa S.A.P. (Segmentar, Apuntar, Posicionar):
1. Metodologa
La metodologa presentada es solo una forma de aplicacin. Esta es:
1.1 Segmentar

Paso 1: Realizacin de Macrosegmentacin

- Seleccionar el producto
- Identificacin de factores claves
- Definicin del mercado de referencia

Paso 2: Realizacion de Microsegmentacin

Identificar variables de segmentacin
- Ejm de Variables: Geogrfica, demogrfica, Psicogrfica, comportamiento,
entre otros.
- Verificacin si hay existencia de segmentos significativos
- Particion del mercado en segmentos
- Desarrollar perfiles de los segmentos resultantes
- Descripcin de los segmentos escogidos y/o encontrados

Paso 3: Realizacin una conceptualizacin de Mercados

Definicin si ser: similitud, Diferencia/similitud y/o singularidad

1.2 Apuntar

PHM

Paso 1: Evaluacin de la atractividad de los segmentos

- Establecimiento de Metas y recursos de la empresa (Anlisis Interno)
- Confeccin y elaboracin de Anlisis FODA
- Confeccin y elaboracin de Matriz FODA
- Confeccin y elaboracin de Mapa Posicionamiento FODA (Grfico)
- Confeccin y elaboracin de Matriz de Mckinsey
- Confeccin y elaboracin de Matriz BCG
- Establecimiento del atractivo general del o los segmentos
- Confeccin y elaboracin de Anlisis MAcroentorno (PESTAL)
- Confeccin y elaboracin de Anlisis Microentorno (PESTEL)
- Confeccin y elaboracin de Segmentos (Se obtienen dela fuerza Clientes
del Anlisis PORTER)

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Metodologa S.A.P.

Paso 2: Seleccionar los segmentos o Target o mercados-meta (se toma en

consideracin el paso N3)
Se toma como referencia el know how de los stakeholders
- Se toma como referencia los anlisis desarrollados

Paso 3: Desarrollar un Diseo preliminar de una estrategia de MKT

Definicin de Estrategia Generica: Cobertura Amplia hasta Cobertura Estrecha
- Establecimiento de Estrategia de MKT.
- Ejm: MKT Masivo, MKT Diferenciado, MKT Concentrado, MKT Local/individual

1.3 Posicionar

PHM

Paso 1: Identificar posibles conceptos de posicionamiento para el mercado-meta

escogido, es decir, Cmo quiero que me identifiquen?
- Identificacin de posibles ventajas competitivas
- Diferencias a promover
- Ejm: Importante, Distintiva, Superior, Comunicable, Exclusiva, Costeable,
Redituales
- Generacin de propuesta de valor y ventaja competitiva
- Definicin de estrategia de posicionamiento general
- Ejm: Ms por mas, ms por lo mismo, ms por menos, lo mismo por menos,
menos por mucho menos

Paso 2: Establecimiento de las Estrategias de MKT MIX (Operativo)

- Establecimiento de estrategia de Producto
- Ejm: Bsico, genrico, esperado, aumentado, potencial
- Establecimiento de estrategia de Precio
- Ejm: seleccin (descreme), Penetracin y/o Competitiva
- Establecimiento de estrategia de Plaza/Canal
- Ejm: Nivel cero, Selectiva, Exclusiva y/o Masiva
- Establecimiento de estrategia de Promocin/Comunicacin
- Ejm Promocin:: Push (Empuje), Pull (Atraccin)
- Ejm estructura del mensaje: Concluyente, Unilateral/Bilateral, climax

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Metodologa S.A.P.

2. Estructura de la Metodologa S.A.P.

2.1 Segmentar

Observacin: Recordar que es solo la estructura por lo que hay que completarlo con las variables
faltantes, como por ejm: Demogrficas, Comportamiento, Spsicograficas, entre otras

2.2 Apuntar

PHM

Evaluacin de Atractividad de los segmentos

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Metodologa S.A.P.
Observaciones: Se tienen que emplear mnimo dos segmentos para realizar la evaluacin

Seleccionar los segmentos o mercados-metas

Se debe especificar:
-

Estrategia de Cobertura
Estrategias del Diseo de MKT

Por lo tanto, el segmento a escoger depender de los anlisis, las estrategias y las decisiones que
se tomen por los evaluadores
2.3 Posicionar
Para el posicionamiento ir a paso 1.3 del presente documento.

PHM

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