Profesional

Desarrollo de proyecto

Objetivo:

Relacionar los elementos tericos visto acerca del proceso de administracin

estratgica y analizar su aplicacin prctica en la pequea empresa.

Reflexionar acerca de la importancia de la prctica de la administracin estratgica

para el desarrollo y cumplimiento de metas y objetivos.

Observar los resultados de su correcta aplicacin o algunas de las consecuencias que
deben afrontar las empresas en caso contrario.

Introduccin:
La administracin estratgica puede ser definida como el proceso que rene al conjunto de
decisiones y acciones, que involucra a todas las funciones administrativas, que desarrolla
planes estratgicos para que la empresa acte conforme a ellos para el logro de metas y
objetivos.
Existen diferentes factores que deben ser tenidos en cuenta para la correcta planeacin de
estrategias, entre los cuales se pueden mencionar, el diagnstico de la situacin actual del
ambiente interno de la organizacin, el ambiente externo presente y futuro, el anlisis de la
industria, el establecimiento de objetivos claros, medibles, alcanzables; tener en cuenta no
solo los resultados sino los medios y recursos disponibles para lograrlos; considerar la
posibilidad de adelantar acciones, modificar y/ o adaptar estrategias anteriores, modificar y/ o
adaptar medios; la anticipacin a situaciones que pueden afectar a la empresa de forma
positiva o negativa, para lo cual existen herramientas que facilitan dicha tarea, entre las que
se puede mencionar la matriz FODA; etc.
Es as como, de manera muy resumida, podemos afirmar que todas y cada una de las
funciones administrativas de la organizacin, as como su ambiente interno y entorno externo
deben ser incluidos en el anlisis de la situacin actual de la misma para lograr establecer
dicha situacin con mayor exactitud y prever de esta forma sus oportunidades as como
futuras amenazas, para que se puedan desarrollar estrategias efectivas y congruentes con las
necesidades reales de la empresa. Pero, qu sucede cuando no se entiende a la organizacin

Profesional
Desarrollo de proyecto

como un sistema en el que todas sus partes deben funcionar correctamente para el logro de
sus metas? Qu sucede cuando todos los esfuerzos y estrategias de una empresa van
dirigidos mayoritariamente hacia un rea, funcin o departamento en particular? Qu sucede
cuando se prioriza un sector de la organizacin por sobre los dems?

A travs del caso analizado a continuacin, se buscar demostrar los resultados obtenidos
cuando las estrategias y los esfuerzos estn dirigidos principalmente hacia un solo sector de
la empresa, y las diferencias con una buena implementacin de la planeacin estratgica que
atienda las oportunidades y fortalezas as como las debilidades y

amenazas de su

organizacin en su totalidad. Para ello se recab informacin acerca de las etapas del proceso
de administracin estratgica desarrollado en una mediana empresa del rubro de enseanza
del idioma ingls y tambin se desarroll informacin basada en la percepcin, cuyos
resultados fueron comparados, luego, con las prcticas recomendadas y estudiadas en este
curso para una buena planeacin estratgica.
Desarrollo de proyecto:

Se describir a continuacin informacin acerca de la empresa seleccionada, la cual opera a

nivel nacional en ms de 20 estados de la repblica. Se seleccion para esta investigacin, la
sucursal de dicha empresa localizada en el estado de Aguascalientes.
I.

Identificacin de la misin, los objetivos y las estrategias actuales de la

organizacin:

Misin:
Ofrecer a sus alumnos una excelente calidad acadmica en la enseanza del idioma ingls
a travs de un sistema prctico y eficaz, a los precios ms competitivos del mercado.
Visin:
Ser la escuela de ingls lder del mercado Mexicano.
Objetivos:
(Por cuestiones de confidencialidad la empresa se reserv de dar cifras exactas y solo se
mencionaron algunos de sus objetivos).

Profesional
Desarrollo de proyecto

Incrementar la presencia de escuelas a nivel nacional por medio de aperturas de

ms sucursales y franquicias.
Mantener el nmero de alumnos esperado para cada mes.
Incrementar el nmero total de alumnos de cada escuela para fin de ao.
Abrir cursos nuevos segn las expectativas establecidas para cada mes.

Estrategias:
A nivel comercial:

Sorteo de becas del 75% para la inscripcin de cursos. (Patrocinado por Coca Cola

Zero, Gillette, Maxi Gas Natural, Herbal Essences y FM 102.7).

Promocin Bring a friend: Los alumnos invitan a sus amigos a que se inscriban a
tomar un curso de ingls. Por cada uno que inscriban se llevarn un 10% de beca en

su siguiente curso.
Promocin Alumno comprometido: Los alumnos que tomen 5 cursos seguidos de
forma ininterrumpida obtendrn su curso nmero 6 sin cargo.

A nivel acadmico:

Ofrecer una metodologa de enseanza nica en el mercado que garantice:

Ensear funciones del lenguaje dentro de un contexto cultural (sociolingstico)

apropiado.

Involucrar a los alumnos en un desarrollo gradual y sistemtico de su competencia

comunicativa.

Exponer a los alumnos a un lenguaje algo ms alto que su nivel actual para que tengan
la oportunidad de adquirir lenguaje de forma subconsciente de forma activa (para
usarlo) o pasiva/receptiva (para comprenderlo).

Explotar los recursos internos, las preferencias y los estilos de aprendizaje de los
alumnos.

Profesional
Desarrollo de proyecto

Presentar estructuras gramaticales de forma tanto inductiva como deductiva.

Proveer a los alumnos con el poder para usar el lenguaje de manera crtica y creativa.

Compromiso e identificacin de los miembros de la organizacin con la misin, los objetivos

y las estrategias de esta planeacin:

Todos los integrantes de esta empresa estn al corriente de la misin de la misma y

solo algunos estn al tanto de algunas estrategias.
Solo la gerencia media y la alta direccin estn al corriente de la visin, todos los
objetivos y las estrategias de planeacin para su logro.
Muy pocos empleados poseen un compromiso e identificacin con los fines de la
empresa por motivos que sern desarrollados en el anlisis del entorno que sigue a
continuacin.

II.

Situacin previa al proceso de administracin estratgica y anlisis del entorno en

la sucursal Aguascalientes.

La empresa estaba atravesando por un periodo crtico en el que algunas de sus sucursales
se vieron obligadas a cerrar sus puertas, debido a la crisis a nivel mundial generada por la
recesin en EEUU. El nmero de cursos haba disminuido drsticamente: el horario con
ms demanda pas de contar con 8 grupos a 4 grupos. La cantidad de alumnos por grupo
tambin se vio afectada, originalmente era en promedio de 10 alumnos por grupo, pero
haba bajado entonces a solo 4 o 5 alumnos por grupo.
La sucursal Aguascalientes estaba logrando sobrevivir a dicha crisis, pero da tras da
muchos alumnos decidan priorizar otras necesidades y cancelaban sus clases. De la
misma manera muchos maestros decidan buscar otras oportunidades de trabajo donde se
les garantizara una carga horaria mnima que les permitiera cubrir sus gastos. De por s, la
rotacin de personal en la empresa siempre haba sido alta debido a que el horario era

Profesional
Desarrollo de proyecto

partido, no se garantizaba una carga horaria fija, lo que implicaba que un maestro poda
ser requerido solo por dos clases al mes y la relacin de los trabajadores haba dejado de
ser de dependencia, ya que trabajan bajo honorarios. Tambin se cancelaron
entrenamientos y cursos de perfeccionamiento para los mismos. Tambin haban llegado
a la ciudad dos reconocidas escuelas de idiomas, lo que aumentaba la competencia y la
pelea por el reducido mercado disponible. La suma de todos esos factores tanto externos
como internos provoco un ambiente de malestar generalizado en el personal de la
organizacin. La empresa decidi lanzar las promociones y las estrategias antes
mencionadas, pero solo se tuvo en cuenta el rea comercial, ventas y mercadotecnia,
dejando de lado el resto de las reas de la misma.

III.

Identificacin de las oportunidades y las amenazas:

Oportunidades:

Mejoras en la atencin al cliente

Brinda un mejor posicionamiento en el mercado laboral.
Demanda de empresas para la capacitacin de sus empleados en el idioma ingls

comercial y para el rea de atencin a clientes.

Establecimiento de compaas multinacionales en la zona.

Amenazas:

Gran competencia en el rubro

Apertura de nuevas escuelas en su zona de operaciones.
Crisis econmica a nivel mundial
Descontento de sus empleados
Alta rotacin de personal
Recesin de convenios con sus mayores clientes (fbricas y empresas del sector
privado)

IV.

Anlisis de la estructura y los recursos de la organizacin:

Departamentalizacin por funcin:

Presidencia
Departamento acadmico

Profesional
Desarrollo de proyecto

Jurdico
Finanzas
Mercadotecnia
Contabilidad
Recursos Humanos
Coordinacin
El tipo de liderazgo en la sucursal trata de ser democrtico participativo pero el liderazgo
a nivel nacional es autocrtico, en el que todos los esfuerzos estn orientados al
cumplimiento de metas en cuanto a ventas.
Est empresa est presente en el Distrito Federal y en 20 estados del pas: Puebla, Estado
de Mxico, San Luis Potos, Aguascalientes, Guanajuato, Jalisco, Morelos, Michoacn,
Hidalgo, Veracruz, Baja California Norte, Quintana Roo, Nuevo Len, Yucatn,
Quertaro, Sinaloa, Tabasco y Chihuahua. La escuela cuenta con aproximadamente 30
empleados por sucursal y posee patrocinadores como Coca Cola Zero, Gillette, Maxi Gas
Natural, Herbal Essences y 40 principales FM 102.7, posee convenios con grandes
cadenas hoteleras del pas, especialmente en la zona de la Riviera Maya, y con
automotrices, aseguradoras y algunas instituciones del sector pblico a quienes presta su
servicios para la capacitacin de sus personal.
V.

Identificacin de las fortalezas y las debilidades:

Fortalezas

Temprana incursin en su rubro que la posicion en un lugar privilegiado del

mercado mexicano.
Reconocida trayectoria de 40 aos de la empresa en su rubro.
Reconocido mtodo de enseanza.
Resultados satisfactorios comprobados de quienes adquirieron sus servicios.
Gran inversin realizada durante muchos aos en publicidad y marketing.

Debilidades:

Capital de trabajo mal utilizado

Profesional
Desarrollo de proyecto

VI.

Falta de capacitacin de los empleados del rea de servicios al cliente y ventas

Escasa capacitacin y desarrollo del recurso humano en general
Falta de incentivos
Falta de prestaciones
Remuneracin y prestaciones poco competitivas en relacin con la

competencia.
Mala administracin y liderazgo.
Incorrecta seleccin de empleados.
Precios poco competitivos.
Falta del uso de nuevas tecnologas en el proceso de enseanza-aprendizaje.

Reevaluacin de la misin y los objetivos de la organizacin:

Al analizar el ambiente interno y el entorno externo de la empresa as como sus debilidades y

amenazas se observ que sus objetivos as como su misin no eran congruentes con su
situacin actual por lo que se decidi elaborar estrategias nuevas y redefinir otras estrategias
existentes para que se adaptaran ms a las necesidades reales de la empresa en aquel
momento.

VII.

Formulacin e implementacin de estrategias:

Se adecuaron cursos para cubrir los mismos temas de los cursos mensuales pero
en un periodo bimestral y por el mismo precio, para que el costo sea ms
accesible.
Se implementaron precios ms bajos en los horarios de menor demanda.
Se realizaron por primera vez sorteos de becas del 75% para la inscripcin de
cursos. (Patrocinado por Coca Cola Zero, Gillette, Maxi Gas Natural, Herbal
Essences y FM 102.7).
Promocin Bring a friend: Los alumnos invitan a sus amigos a que se inscriban
a tomar un curso de ingls. Por cada uno que inscriban se llevarn un 10% de
beca en su siguiente curso.
Promocin Alumno comprometido: Los alumnos que tomen 5 cursos seguidos
de forma ininterrumpida obtendrn su curso nmero 6 sin cargo.
Se continuaron con las mismas estrategias a nivel acadmico mencionadas en el
primer apartado de este trabajo.

VIII.

Evaluacin de los resultados:

Profesional
Desarrollo de proyecto

Se controlaron los ndices de ventas de forma mensual dando especial seguimiento a la

apertura de cursos bimestrales y se hicieron algunas modificaciones en algunas
estrategias:

Se le di ms publicidad a los cursos bimestrales haciendo hincapi en sus ventajas,

ya que la mayora de las personas que preguntaban por informes no estaban al tanto

de esta opcin.
Se adapt la cantidad de alumnos necesaria para abrir dichos grupos, de 6 a 3
alumnos, para ampliar la oferta de niveles y horarios de este tipo de curso, ya que en
la mayora de los casos, al ser un tipo de curso nuevo, no se alcanzaba a abrir grupos

por no alcanzar el mnimo de demanda preestablecido.

Promocin Bring a friend: Los alumnos invitan a sus amigos a que se inscriban a
tomar un curso de ingls. Por cada uno que inscriban, se llevarn un 10% de beca en
su siguiente curso. Se modific sta promocin hacindola no acumulable, solo un
descuento valido por mes o por curso y solo para alumnos de nuevo ingreso, ya que
algunos alumnos se recomendaban entre s para ambos tener descuentos, sin que esto

signifique un nuevo ingreso para la escuela.

Promocin Alumno comprometido: Los alumnos que tomen 5 cursos seguidos de
forma ininterrumpida obtendrn su curso nmero 6 sin cargo. Se modific esta
estrategia para que el alumno tome 6 cursos y recin el sptimo sea gratis, para
afianzar la permanencia de los alumnos por un periodo mayor de tiempo.

IX.

Propuesta:

La implementacin de dichas estrategias no logr mejorar significativamente el ndice de

ventas. Probablemente se deba a que las mismas solo fueron orientadas hacia el rea de
marketing y promocin, omitiendo el resto de las reas que representa las debilidades en la
empresa. Algunas estrategias alternativas que se pudieron haber implementado con el
objetivo de atacar dichas debilidades pueden incluir:
1. Capacitacin de los empleados del rea de servicios al cliente y ventas, ya que varios de
los empleados en cuestin no tienen una carrera orientada hacia las ventas y no cuentan con
experiencia previa en el rea de atencin al cliente.

Profesional
Desarrollo de proyecto

2. Mejorar el proceso de reclutamiento de personal elevando los estndares requeridos para

poder encontrar personal realmente calificado y con el perfil requerido en cada rea.
3. Disear encuestas de satisfaccin que incluyan la calificacin del trato recibido, as como
la informacin proporcionada, los tiempos de respuesta y la satisfaccin en la variedad de
productos ofrecidos por la empresa para evaluar el desempeo del personal as como la oferta
de servicios y corregir las reas que lo requieran.
4. Mejoras en la administracin de carrera del recurso humano mediante extensa capacitacin
y desarrollo del recurso humano en general para asegurar el logro de metas y objetivos, as
como la identificacin de los empleados con la misin de la empresa y las posibilidades de
ascenso dentro de la misma.
5. Evaluacin constante de los empleados segn su desempeo esperado.
6. Mejoras en la remuneracin, incentivos y prestaciones de los empleados de la empresa,
para evitar la alta rotacin de empleados que impide contar con trabajadores con experiencia
en la empresa y cuyas condiciones tambin afectan la productividad y eficiencia de los
mismos, debido al sentimiento generado por la falta de motivacin y por la inequidad entre
trabajo realizado, ingreso percibido y precio del servicio final ofrecido por la empresa.
7. Rediseo de las funciones administrativas dentro de la empresa para asegurar el buen
funcionamiento de cada una de ellas ya que la empresa necesita preocuparse ms por ciertas
reas como la de planeacin, integracin de personal, direccin y control.
8. Cambiar el tipo de liderazgo autocrtico de la direccin por uno democrtico y
participativo que tenga en cuenta la retroalimentacin de los empleados para la
implementacin de nuevos propuestas o la realizacin de cambios necesarios.
9. Ofrecer precios ms competitivos en relacin al mercado, ya que sus precios estn entre
los ms elevados.

Profesional
Desarrollo de proyecto

10. Implementacin de nuevas tecnologas en el proceso de enseanza-aprendizaje como

laboratorio interactivo, biblioteca virtual, videoteca virtual, salas de chat para practicar
distintas habilidades, etc. Para diferenciarse con el resto de los servicios del ramo.

Resultados:
Se estableci la importancia de entender a la organizacin como un sistema en el cual todos
sus elementos deben ser tenidos en cuenta de igual forma, sin dar prioridad a unos sobre
otros, para el correcto funcionamiento de le empresa y el logro de sus metas, objetivos y
misin.
Conclusin:
Los resultados de la empresa no han sido del todo satisfactorios ya que no ha logrado
alcanzar sus metas de ventas mensuales y siguen sin atenderse los problemas relacionados
con el ambiente interno de la misma, dando prioridad solo al rea de ventas pero sin abordar
el problema de forma adecuada. Por otro lado, no se ha logrado establecer una congruencia
entre los objetivos y la misin de la misma con su situacin actual.
Considero que los problemas no sern resueltos hasta que no se atiendan las amenazas y
debilidades y se saque provecho de las oportunidades y fortalezas en su totalidad, y se
busquen estrategia que atiendan a cada una de ellas.
La integracin de personal es un rea que ha sido descuidada en esta organizacin por mucho
tiempo y sobretodo, para una empresa de servicios donde los empleados son el rostro de la
empresa. Un empleado insatisfecho y desmotivado no es la mejor estrategia para el logro de
objetivos. Es por eso que esta funcin no debe ser considerada menos importante que las
dems. El destinar todos los recursos disponibles solo para una rea en particular (en este
caso el departamento de marketing) no logra compensar las falencias de otras reas y
funciones ni logra evadir sus consecuencias que afectarn ineludiblemente al funcionamiento
total de la organizacin.

Profesional
Desarrollo de proyecto

Esta empresa tambin necesita destinar estrategias hacia la funcin direccin de la empresa
ya que sta es fundamental para la motivacin del personal sin la cual, no existir el
compromiso del mismo en la bsqueda de los objetivos de la organizacin.
La planeacin estratgica determina el impacto futuro que tendrn las decisiones que se
toman en el presente, es por ello que mantener al personal al margen de las estrategias de la
empresa no resulta conveniente, por el contrario mantenerlo involucrarlo en el proceso de
planeacin as como motivado, creara en ste, el compromiso necesario para el logro de
objetivos y le dar las herramientas necesarias para saber cmo actuar ante las distintas
dificultades que se pudieran presentar.