Descubre los hbitos y actitudes claves

para conseguir crecimiento, rentabilidad

y calidad de vida con tu negocio

Las claves de este informe

El comportamiento fundamental
crecimiento de un negocio

que

lleva

al

La cualidad que tienen todos los empresarios y por qu

te impide alcanzar los resultados que quieres
Las mejores y peores decisiones que hicieron los
empresarios en el pasado ao, y qu puedes aprender de
ellos
Qu hacer en 2016 para dar un impulso a tu negocio

Los creadores del estudio

Isabel Anthony Torres

Co- Propietaria de Se Ese Uno y
creadora de La Frmula Empresarial

Aharale Batonia
Co- Propietario de Se Ese Uno y
creador de La Frmula Empresarial

@seeseuno

@aharaleb

Patrocinador del estudio

Infoautnomos es la empresa lder en Espaa

de servicios e informacin a autnomos y Pymes.

Por qu leer este informe?

El sueo de todo empresario
Ms flexibilidad y autonoma
Mayor satisfaccin con el trabajo
La oportunidad de crear riqueza y ganarse
bien la vida

La realidad
Menores ingresos como media
Ms horas de trabajo
Mayores incertidumbres y
responsabilidades

Sobre este estudio

Ms de 4800 empresarios completaron un cuestionario de 30 preguntas
durante el mes de Octubre de 2015.
Encontrars a continuacin los datos y respuestas que contribuyeron
otros empresarios como t sobre sus mayores retos y preocupaciones.

32%

de los encuestados
en EstudioPYME son
emprendedores

56%
de los encuestados
en EstudioPYME son
autnomos

12%
de los encuestados en
EstudioPYME son
PYMES con empleados

Hagamos primero un diagnstico.

Cul de estas situaciones identificas en TU negocio?

Estos han sido los 5 PROBLEMAS ms comunes

en el CRECIMIENTO de una empresa en 2015.

Problema NR. 1
La crisis econmica ha afectado
ENORMEMENTE
a tu mercado, y en los ltimos aos tu
nivel de facturacin se ha reducido
considerablemente.

El 63% de los encuestados en EstudioPYME

predicen que la crisis y la falta de recursos econmicos sern
el mayor reto para los empresarios en 2016

Problema NR. 2
Trabajas ms de 40 horas
a la semana
y sin embargo la actividad
de tu negocio
no te da para vivir.

El 39% de los encuestados en EstudioPYME respondieron que,

a pesar de trabajar jornada completa en su empresa,
su actividad no les da para vivir.

Problema NR. 3
Tu presupuesto de marketing no te
permite competir con eficacia.
Sabes que si tus clientes potenciales
supieran el valor de tu producto o
servicio, muchos compraran.

El 53% de los encuestados en EstudioPYME dijeron que su mayor

problema durante 2015 fue conseguir ms clientes,
ms ventas y ms beneficios.

Problema NR. 4
Te gustara incrementar tus precios
para cobrar lo que verdaderamente
te mereces,
pero dudas porque tu mercado es
muy sensible al precio.
Entre tanto, trabajas mucho pero
ganas demasiado poco.
El 55% de los encuestados en EstudioPYME respondieron
que sienten que sus precios son demasiado bajos.
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Problema NR. 5
Sientes que en el da a da de tu
trabajo te falta foco, y te gustara
tener un plan estratgico
ajustado a tus objetivos y nivel
de recursos, y ayuda para llevarlo
a cabo.

El 22% de encuestados sienten que la falta de foco

fue su mayor problema durante 2015.
El 41% de los encuestados en EstudioPYME contrataran a alguien para
hacerles el marketing si tuvieran presupuesto ilimitado.

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Qu retos afrontan otros empresarios para alcanzar mayor

crecimiento, rentabilidad y calidad de vida en sus negocios?

AMENAZA NR. 1

Marketing insuficiente

Cules son los 2 das de la semana ms

importantes para un empresario?

Ms que cualquier otro factor, la respuesta a

una nica pregunta predice cmo de rpido
crecer una empresa:

Cunto tiempo dedicas personalmente

a hacer marketing y ventas
para tu negocio?
El 69% de los encuestados en EstudioPYME respondieron que dedican
4 horas o MENOS a la semana a hacer marketing en sus negocios.

La orientacin a marketing y ventas

Cuntas horas trabajas a la

semana en tu empresa?

Cuntas horas semanales

dedicas a hacer marketing?
Juegan para NO PERDER
(<40% del tiempo dedicado al MKT)

60%

80%

51%

70%

50%

69%

60%
40%

50%

30%

30%

15%

20%
10%

Juegan para GANAR

40%
30%

(>40% del tiempo

dedicado al MKT)

20%

4%

4%

10%

0%
Menos de 4h Entre 10 y
40h

26%

Entre 40 y Ms de 60h
60h

0%
Menos de 4h

Entre 4 y 16h

Ms de 16h

La Regla de 2 Das Para Crecer

Empresarios que dedican por lo menos el 40% de su

tiempo al marketing y ventas crecen en su

facturacin un 60% ms rpido que los que dedican

menos del 40% de su tiempo al marketing.
Algo aun ms dramtico, sus BENEFICIOS crecieron
incluso ms (hasta un 200%).

*SOTO Study 2014

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Tu negocio
no est
creciendo
por la
misma
razn que
no ests
perdiendo
peso

y es que no le dedicas suficiente tiempo

o lo que haces no es lo ms correcto para
alcanzar tus objetivos.

Qu hacer ahora para conseguir ms

clientes y ms ventas en 2016?
1. Dedica por lo menos 2 das a
la semana al marketing y las
ventas, incluso si crees que
ests demasiado ocupado.
2. Encuentra
formas
de
introducir elementos de
marketing en cada accin y
conseguir
ms
amigos,
clientes y embajadores para
tu negocio.

AMENAZA NR. 2

Marketing ineficaz

 En 1992, el consumidor medio era expuesto a

3.000 mensajes comerciales cada da.
En 2015, ese nmero ha superado los

30.000!!!

Las estrategias de marketing tradicionales tienen un

coste creciente y una efectividad decreciente.
Sin embargo, la mayora de empresarios
siguen concentrando sus esfuerzos de
adquisicin de nuevos clientes
en el Marketing Promocional,
basado en la interrupcin,
y no en el Marketing Educacional,
basado en DAR VALOR PRIMERO.

El 32% de los encuestados en EstudioPYME siguen utilizando mtodos

de publicidad tradicional (folletos, trpticos, catlogos,
buzoneo y anuncios) para conseguir nuevos clientes.

Las estrategias de marketing ANTIGUAS

estn basadas en la interrupcin y la auto-promocin,
no en DAR VALOR PRIMERO

Alguien quiere
comprar mi
producto?

Hola!
Hay alguien
ah?

Nadie me hace caso!

Ahora qu hago?

Tus clientes APENAS TIENEN TIEMPO para identificar qu es

valioso y qu es una prdida de tiempo.

Estn ABRUMADOS por la cantidad de opciones que se les presentan

cada da. A menudo deciden simplemente IGNORARTE.

Cmo debera ser tu marketing en 2016?

Habr 2 cosas que determinen el xito de tu empresa
a la hora de captar y fidelizar a ms clientes:
1. Tu marketing ha de ser
constante y regular.
2. Tu marketing ha de ser tan
valioso, interesante y til
que tus clientes potenciales
querrn consumirlo.

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La confianza es el elemento CENTRAL a

cualquier relacin comercial.
Recuerda esto:
La PROMOCIN
disminuye la confianza
La EDUCACIN
aumenta la confianza

Qu hacer AHORA para mejorar tu

marketing?

1. Asegrate que tus esfuerzos de marketing son

constantes y regulares para aumentar su efectividad.
2. Invierte en canales de marketing con menor coste y
mayor conversin, por ejemplo en crear UN SISTEMA DE
RECOMENDACIONES.

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AMENAZA NR. 3

Prdida de clientes

En un caso tpico, una empresa pierde entre

un 10% y un 30% de clientes cada ao, y este
nmero est CRECIENDO cada ao.
En un periodo de 5 aos, una empresa pierde
y ha de reemplazar a la MITAD de su
clientela.

*ISMI (2002)

Por qu los clientes no retornan?

por precio

compran a un competidor
14%

68%
estn insatisfechos
pero nunca hacen
una reclamacin

3%
1%

9%

5%

compran a un amigo
emigran
fallecen

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*Growth Strategies 2009

Con un nmero creciente de opciones y competidores,

la FIDELIZACIN es ms difcil que nunca.
Una empresa recibe QUEJA de slo un 4% de sus clientes insatisfechos.
El 96% restante simplemente se marchan sin decir por qu.

La mayora de clientes se
van porque creen que sus
quejas no sern bien
atendidas o porque no
saben dnde o a quin
dirigirlas.

Atencin al cliente: un alto retorno a tu inversin

Un cliente satisfecho habla bien de ti

como media con 3-7 personas, mientras
que uno insatisfecho habla mal de ti con

9-15 personas.
Entre un 56-70% de los clientes que
presentan una queja repetirn una
relacin comercial contigo si resuelves
su problema.

Si piensan que has resuelto con rapidez y

calidad, hasta un 96% te recomendar.
*Marketing de Servicios

Cuesta entre 6 y 30 veces ms

conseguir un NUEVO cliente
que fidelizar a uno antiguo.

Qu hacer AHORA para asegurar la

satisfaccin de tus clientes actuales?
1.

Da prioridad a atender quejas y asegura la satisfaccin de tus

clientes.

2.

Crea una encuesta para descubrir el grado de satisfaccin de tus

clientes, y ponte en contacto con ellos para animarles a participar.

3.

Invierte tiempo en las relaciones con los clientes del pasado, y

asegrate de continuar dndoles valor a lo largo del tiempo.

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AMENAZA NR. 4
La trampa de ser
demasiado autnomo

Los empresarios tienen la predisposicin a tener

una gran confianza en sus propias habilidades.
Ante la siguiente afirmacin

Si me lo propongo y soy perseverante, confo en

mi capacidad para hacer que mi proyecto
funcione
los encuestados dieron las
siguientes respuestas:
de acuerdo
neutro

85%

5%

10%
en desacuerdo

El 39% de los encuestados

en EstudioPYME respondi
que la cualidad ms
importante para un
empresario es la
PERSEVERANCIA.

Numerosos estudios han mostrado que los

empresarios tienden a tener confianza irracional
en sus propias habilidades.

El 77% de los encuestados en EstudioPYME respondi que

espera un incremento a sus ventas en 2016.

Pero entiende esto:

El sndrome del lobo solitario y la tendencia a creer en
uno mismo es una limitacin para un empresario, ya que
el xito definitivo de una empresa viene al construir un
equipo ganador y aprender a sistematizar, automatizar y
delegar partes del trabajo.

Entonces

Qu hace falta para crear un equipo ganador?

Se trata de una combinacin de:
una alta confianza en las propias habilidades y
una alta confianza en las habilidades de otros.

Qu hacer AHORA para crear un

equipo de lderes en tu negocio?
1. No dejes que una gran confianza en tus propias
habilidades te sirva de excusa para no crear un equipo
de sper-estrellas.
2. Entiende que el problema
nunca es el tamao de los
retos y siempre el tamao
de la persona.

AMENAZA NR. 5

La relacin entre el fracaso previo y

el xito presente

Desde el ao 2000 se abren como media 350.000 nuevas empresas al

ao en Espaa.
Desde 2008 hay MAYOR NMERO DE BAJAS que de altas
empresariales.

Retrato PYME 2012, INE, DIRCE 2011

El 90% de empresas fracasan en los 10 primeros aos

El 65% fracasan en los 2 primeros aos

*BarcelonaNetActiva

Razones del fracaso:

Insuficientes habilidades de gestin

Problemas de liquidez
Insuficientes ventas

*BarcelonaNetActiva

Ante la siguiente pregunta:

Has liderado un proyecto empresarial
antes que ste?
Los empresarios que respondieron que s eran mejores en
todo. Comparado con los emprendedores principiantes,
ellos

Tenan un crecimiento 3x mayor

Crecieron ms rpido
Eran ms rentables
Tenan mayor sensacin de certidumbre y control
en sus proyectos
CLICA PARA COMPARTIR!

Qu hacen los empresarios con experiencia que no

hacen los empresarios primerizos?
Hay muchas cosas que hacen igual
Buscan clientes
Trabajan para mejorar la calidad y variedad de sus ofertas
Se esfuerzan en encontrar proveedores, colaboradores y empleados y en
gestionar a su equipo
Etc

Pero hay un factor clave que les diferencia:

Tienen un sistema
o plan de crecimiento,
y trabajan SOBRE su negocio
y no slo PARA su negocio.

En tu primera empresa crees

que es tu conocimiento tcnico
lo que ms importa.
En la segunda empresa te das
cuenta que lo ms importante
es tu habilidad para gestionar
el negocio.
Richard Branson

La calidad no es suficiente para triunfar

Ante la pregunta
Cul es la razn por la que tus clientes te compran a ti?

El 28% de los encuestados en EstudioPYME respondieron:

La calidad de mi producto o servicio
Entiende esto:
La calidad es importante pero NO marca
la diferencia en tus ventas.
Por qu?
Porque el cliente NO sabe la calidad antes
de tomar la decisin de compra.

Lo nico que conoce es tu propuesta de

valor que tiene que ver con tu habilidad
para venderte.

Sobre el conocimiento de ventas de los empresarios

Dnde has aprendido a vender?
Slo un 8% de los encuestados en EstudioPYME ha invertido en
aprender ventas de forma activa.
Un 40% nunca ha aprendido ningn mtodo de ventas.

Utilizas guiones de venta con pautas y

estructuras preparadas con antelacin?

79%
No

21%
Si

Crea un MARCO, no una crcel

Un marco no tiene el propsito de frenar tu creatividad y
flexibilidad llenndote de limitaciones.

Un marco ha de darte claridad y foco, y permitirte hacer un

proceso de ventas que genere resultados previsibles.

Los empresarios de xito se hacen

3 preguntas esenciales
1. Cules son nuestros OBJETIVOS y cules son las
estrategias que MS nos ayudarn a alcanzarlos?
2. Quines son los mejores CLIENTES para nuestro
negocio?
3. Cmo diseamos elementos
de MARKETING y VENTAS en
cada uno de nuestros
procesos y actividades, para
sacar el mximo partido a
nuestra infraestructura?

Sabes que has creado un buen marco de trabajo cuando todas las
acciones de tu negocio te llevan en una misma direccin:

A alcanzar tus objetivos.

Qu hacer ahora para prepararte

para el 2016?
1. Haz un anlisis de lo qu ms ha funcionado y lo que
menos ha funcionado en tu marketing en 2015
2. Escribe tus objetivos empresariales para el 2016

3. Elige qu estrategias de marketing son las ms

adecuadas a tus objetivos y recursos
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Horizonte 2016: Crea un Plan de Accin Ganador
para ayudarte a definir objetivos y planificar el 2016.

Conclusin
El camino hacia el crecimiento de tu PYME
es una combinacin de 3 elementos:
1. Adquirir los comportamientos correctos para ti
2. Adquirir los comportamientos correctos para tu equipo
3. Crear un marco para crecer
CLICA PARA COMPARTIR!

Demasiadas personas

desaprovechan las
oportunidades
porque se presentan
disfrazadas de tarea
difcil y
requieren trabajo.
Thomas Edison

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Quieres ayuda para planificar con xito
tus objetivos y acciones empresariales
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La informacin contenida en este

informe ha sido elaborada por

Se Ese Uno es parte de la comunidad de PYMES en Espaa,

y EstudioPYME 2016 es nuestra forma de compartir contigo
lo que hemos aprendido trabajando con miles negocios como el tuyo.
Somos una empresa de formacin de ventas y marketing
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