Comakership en aprovisionamiento y gestin de proveedores

Mauricio Lefcovich

Administracin

Marketing

01.06.2006

11 minutos de lectura

calidad y gestin de la calidadgestin de proveedoresgestin de stocks e inventariosjusto a tiempologstica

S existen empresas en las cuales an no se sabe lo que es trabajar en equipo internamente, a ellas deben
agregarse las que no tienen conciencia de lo que significan varias empresas trabajando mancomunadamente
en equipo. Los altos niveles de competitividad, sumadas a las altas exigencias de parte de clientes y
consumidores, ha llevado a las empresas a sumar esfuerzos e innovacin en la bsqueda de nuevas ventajas
estratgicas, algo que ha tomado mucha mayor fuerza an en vista de la conformacin de nuevos bloques
econmicos, ciclos de productos en constante reduccin, ingentes necesidades en materia de investigacin y
desarrollo, y un continuo incremento de los costes fijos.
Dentro de este nuevo esquema de desarrollo competitivo e interrelacin de empresas se ha generado un nuevo
y atractivo marco en la relacin proveedor-cliente denominado Comakership, trmino que va mucho ms
all de una simple integracin en las relaciones operativas para enfocarse fuertemente en todo lo atinente al
co-desarrollo, el co-diseo, la co-mejora y la co-gestin. Lo cual lleva a dichas empresas (proveedor-cliente) a
una va de progreso comn absolutamente inseparable.
Esta nueva forma de trabajo mancomunada se basa en una nueva filosofa de Aprovisionamiento, una filosofa
basada en la Gestin de Calidad Total y la produccin Just in Time, lo cual implica el desarrollo de un fuerte
enfoque en la mejora continua, y la eliminacin sistemtica de desperdicios.
Hacer realidad esta asociacin entre proveedores y clientes, implica para estos ltimos reducir
significativamente el nmero de proveedores.
As la nueva manera de relacionarse por parte de los clientes, los debe llevar a:

Mantener relaciones estables a largo plazo.

Limitar la cantidad de proveedores activos.

No cambiar frecuentemente a los proveedores.

Establecer un sistema global de calificacin.

Puntuar a los proveedores en base a los costes totales en lugar de en funcin del precio.

Lograr una ptima cooperacin con los proveedores de manera tal de hacer ms fiable y menos caros
sus procesos.

Por qu la Produccin Asociada? La supervivencia no es suficiente. El objetivo es ganar la guerra. Podemos

no ser amantes pero debemos ser aliados.
Nuevas tendencias en las relaciones proveedorcliente
Profundos y acelerados cambios se estn dando lugar en la relacin proveedor-cliente. Cada da es mayor la
demanda del mercado a las empresas en cuanto a calidad, certeza de entregas, flexibilidad y rapidez de
respuestas, entregas ms fragmentadas y frecuentes, mejoras garantizadas, reducciones de precios y, nuevas y
constantes innovaciones.
Las empresas dentro de esta nueva estructura de demandas y presiones se ven obligada a generar constantes
ajustes en los mrgenes competitivos en las reas de coste, calidad y flexibilidad para sobrevivir en el actual
mercado.
Visto desde un enfoque estrecho y atenindose a los paradigmas del pasado, estos cambios constituyen y son
vistas por los directivos como una creciente dificultad. Pero visto con un enfoque ms amplio y adaptado a los
paradigmas del nuevo milenio y de la era del conocimiento, las nuevas circunstancias son consideradas como
una fenomenal oportunidad para mejorar las capacidades de negocio de la empresa y para obtener fuertes
incrementos en la cuota de mercado o bien un importante disloque competitivo. As, dentro de sta nueva
tendencia, las empresas que primero se adecuen a las nuevas exigencias, sern las ms beneficiadas.
No reaccionar a tiempo, ni saber adaptarse a las nuevas circunstancias del entorno, dar sin lugar a dudas,
fuertes inconvenientes en la capacidad de la empresa para generar valor en el futuro.
El desarrollo de la nueva relacin proveedor-cliente, Comakership es un factor prioritario en la estrategia
industrial, porque la necesidad de utilizar la lgica del Comakership es inherente en todos los desarrollos
estratgicos que estn ocurriendo hoy, siendo los ms destacados los siguientes:
1. Control de calidad a nivel de grupo. Lo cual implica que el proveedor garantiza la calidad de los productos
e insumos entregados, comprometindose a una mejora continua en los niveles de calidad.
2. Cadenas de valor. El objetivo estratgico-competitivo se centra en la necesidad de hacer mximo el valor
generado por la cadena de negocios, los cuales van desde la produccin de los insumos hasta el consumo por
parte de los consumidores finales.
3. Gestin Total de Fabricacin. Relacionados con el Just in Time da lugar a importantes reducciones de
costes no slo en los insumos, sino tambin en todos los procesos de apoyo (tanto logsticos, como
administrativos).
4. Desarrollo del binomio producto-proceso. Objetivo: concentrar un mayor esfuerzo en la etapa de diseo de
los productos y procesos de forma mancomunada, de forma tal de generar un fuerte impacto tanto en los
tiempos de ciclos como en los costes totales.
Estrategia de la Empresa y Ventajas Competitivas
Lograr ventajas competitivas para una empresa implica el afianzamiento en tres factores estratgicos
fundamentales, que son los costes, los servicios, la calidad y las innovaciones. Independientemente de cmo
se seleccionen y combinen los factores estratgicos, el elemento bsico y esencial hoy en da es el factor
tiempo. Sin una correcta distribucin del tiempo, las dems posibles ventajas competitivas no son de ayuda,
pudiendo constituirse inclusive en debilidades. De tal forma los costes sern una ventaja en tanto y en cuanto
el proceso productivo posea una alta flexibilidad (es decir tiempos cortos de preparacin para la produccin)
ms que generar ahorros por medio de grandes lotes de produccin. Por el lado de los servicio / entrega
implica lograr beneficios por medio de respuestas rpidas en el momento preciso en lugar de basar el servicio

en la posesin de stocks. La calidad slo constituir una ventaja en tanto pueda ser lograda en un corto
perodo de tiempo. Y, por ltimo, la innovacin tendr un valor siempre que los nuevos productos sean
introducidos en el mercado en un corto plazo; de otro modo, el esfuerzo es de utilidad para el competidor.
La estrategia hoy es capitalizar el tiempo como una fuente crtica de ventaja competitiva, acortando los plazos
de planificacin en el ciclo de desarrollo del producto, ajustando los tiempos en el proceso de fabricacin;
administrando el tiempo del mismo modo que la mayora de las empresas gestionan los costes, la calidad o el
inventario.
Como arma estratgica el tiempo es hoy tan importante y valioso como el dinero, la productividad, la calidad
y la innovacin.
Por las razones antes descritas es menester controlar y reducir de manera sistemtica los tiempos para:
Investigar y desarrollar nuevos productos.
Comenzar la nueva produccin.
Efectuar el procesamiento (fabricacin produccin).
Para cambiar de produccin.
Distribuir los productos.
Obtener y procesar informacin para la toma de decisiones.
Los proveedores son co-protagonistas no slo de la calidad, los costes y la innovacin, sino tambin del
tiempo. De all la importancia del Comakership como sistema fundamental para reducir los tiempos.
Si una empresa busca su ventaja competitiva enfocndose en los costos, sus proveedores deben asumir la
responsabilidad no slo del porcentaje con el cual contribuyen a la conformacin del coste total (generalmente
por sobre el 50%) sino tambin de participar activamente en la bsqueda de soluciones destinadas a lograr un
menor coste total.
Por otro lado, los proveedores, ante la necesidad de responder con rapidez y flexibilidad a los cambios o
alteraciones en los volmenes y caractersticas de la demanda, deben estar dispuestos a ser flexibles, sin
obligar a los clientes a inventariar fuerte cantidad de suministros, con los costes que ello lleva aparejado en
materia de gestin de stocks, costes financieros y prdidas por obsolescencia.
En cuanto al logro de una calidad ptima, sta slo es factible en la medida que los insumos sean de una alta
calidad. La importancia de la calidad en el coste total de los insumos es fundamental, y para lograr esa calidad
es menester un compromiso del proveedor, manteniendo bajo control las variaciones y mejorando de manera
constante los niveles de performance.
Es muy importante la contribucin que los proveedores puedan hacer a los procesos de innovacin, con la
contribucin final que pueda lograrse tanto en materia de procesos como de productos, tanto propios, como de
sus clientes. Ello podr dar lugar tanto a reduccin de costes, como a mejores productos y servicios, tanto a
nivel de calidad como de diseo y confort.
Conclusiones
Las relaciones entre proveedor y cliente estn cambiando rpida y profundamente. La filosofa que inspira los
cambios estratgicos que estn teniendo lugar en la industria afecta decisivamente en estas relaciones. De este

modo, el enfoque de calidad total y de los modelos organizativos just in time, estn modificando la forma en
que opera el sector de proveedores. De tal forma y como lo manifiesta Paul Hawken los directores necesitan
ir de nuevo a la escuela y aprender a ser ms abiertos y cooperadores.
En esta nueva economa hpercompetitiva la supervivencia econmica requerir toda una nueva serie de
reglas de comportamiento.
En la economa del siglo XXI prcticamente todos los productos, los servicios y los procesos de fabricacin
sern completamente modificados y diseados de nuevo; y en esta nueva filosofa y enfoque tiene
trascendental importancia el cambio de paradigmas en torno al Aprovisionamiento.
El comakership tuvo sus inicios en Japn, pero hoy ha pasado a ser una aplicacin esencial y fundamental en
todas las empresas occidentales que tengan aspiraciones de competir y sobrevivir en el nuevo mercado global.
Si hay un aspecto que ha sido tenido en cuenta por las corporaciones de diversos lugares del globo en cuanto a
las tcnicas de gestin japonesa, ella ha sido la cooperacin entre las empresas clientes y sus proveedoras en
cuanto a la moderna gestin de aprovisionamiento.
En los das y aos por venir tomar una fuerza creciente la logstica como funcin y gestin esencial a los
efectos tanto estratgicos como operativos. Esta gestin se desarrollar de manera conjunta con la mejora
continua en materia de calidad, productividad, costos, tiempos de respuestas y niveles de satisfaccin.
El comakership viene a sintetizar el desarrollo conjunto y sistemtico entre la logstica y la mejora continua
de los procesos y actividades organizacionales.
Una gran cantidad de empresas occidentales muestran los excepcionales resultados conseguidos a partir de
esta nueva concepcin en el proceso de aprovisionamiento. As empresas de la magnitud de General Motors,
Ford, Hewlett Packard, Chrysler, Xerox, Fiat, IBM, Italtel, Philips, Whirlpool, Johnson & Johnson,
Volkswagen, Mercedes Benz, Scannia, y Caterpillar, entre otras, son las empresas que avalan con sus
rendimientos y niveles de competitividad los ejes fundamentales del comakership como tcnica y sistema de
aprovisionamiento.
Anexo 1 Los Diez Principios de las Relaciones Proveedor-Cliente
Premisa: Las precondiciones para relaciones adecuadas entre el cliente y el proveedor son la confianza mutua
y la cooperacin dentro del marco de responsabilidad hacia los clientes finales.I.
Proveedores y clientes
deben mantenerse independientes y deben respetar la independencia del otro para mantener una relacin de
confianza basada en las reglas del mercado abierto.
II.
Tanto los proveedores como los clientes son responsables de aplicar el control de calidad con
conocimiento y cooperacin mutua en cuanto a los sistemas de control que se utilizan.
III.
El cliente es responsable de la precisin y de la idoneidad de la informacin y de las especificaciones
para el proveedor de manera que l pueda comprender lo que se requiere de l.
IV. Antes de que entre en relacin, los proveedores y los clientes deben adoptar un contrato adecuado
sobre calidad, cantidades, precios, condiciones de entrega y mtodos de pago.
V. Una vez que tenga conocimiento de la naturaleza de los productos o de los servicios a suministrar, el
proveedor es responsable de dar un nivel de calidad que satisfaga plenamente al cliente.
VI.
Los mtodos y recursos que se utilizan para determinar las especificaciones, satisfactorias para ambas
partes, deben elegirse con anterioridad.

VII.
El contrato que rige la relacin debera permitir un acuerdo preliminar sobre el sistema y los
procedimientos a utilizar, en el caso de desacuerdos, para conseguir una resolucin amistosa.
VIII.
Las partes estn obligadas a intercambiar la informacin necesaria para obtener el mejor nivel de
control de calidad, de acuerdo con sus situaciones respectivas.
IX.
Tanto el proveedor como el cliente deben tener la capacidad de asegurar el control de cada fase de sus
propios procesos (desde la admisin de pedidos hasta produccin, programacin, empleados y sistemas) de
acuerdo con las polticas aprobadas para permitir la cooperacin amistosa.
X.
En el trato entre ambas partes, el proveedor y el cliente deben mantener presentes las necesidades del
consumidor final.

Anexo 2 Elementos de Coste

Costes de Calidad

Inspeccin y pruebas

Suministros de reserva

Desperdicios y reelaboracin

Gestin por reclamaciones

Asistencia tcnica, garantas y quejas

Prdida de imagen

Otros costes (tanto en produccin como en

asistencia tcnica)

Stock de reserva

Interrupciones en la produccin

Demoras en la entrega

Prdida de ventas

Necesidad de planificacin y programacin

Suministros de reserva para cambios en la

previsin

Costes relacionados con la fiabilidad en la entrega

Costes de tiempo de respuestas (tiempo para

entrega de suministros)

Costes de lote de suministro

Stock medio en un cdigo especfico

Riesgo de obsolescencia

Falta de crecimiento en mrgenes de contribucin

Falta de reduccin de costes por baja calidad

Costes debidos a retrasos en la actualizacin

Valor de oportunidades perdidas

Costes relacionados con la falta de mejora

Coste de obsolescencia tecnolgica

Anexo 3 Hewlett Packard y lo que ella espera de sus proveedores

El coste total ms bajo posible.

Un nivel de calidad 100%.

Entregas puntuales.

Tiempos de desarrollo de productos bajos y uniformes.

Envos semanales y diarios.

Buen control interno de procesos.

Reducciones en costes que se ceden a Hewlett Packard.

Buena comunicacin.

Control de actividades de planificacin interna (compras, produccin, planificacin, envos, etc.).

Solidez financiera.

Negocio con Hewlett Packard que represente entre el 10 y el 25% de cifra de ventas.

Localizado cerca de la planta de Hewlett Packard.

Anexo 4 Evaluacin Preventiva de Proveedores

Programa
evaluacin

de
1.

Seleccin de los proveedores para su evaluacin.

2.

Estudiar la tipologa del producto.

3.

Desarrollar un plan de evaluacin para varios proveedores.

4.

Escribir y enviar una carta notificndoles que van a ser evaluados.

5.

Preparar un plan de evaluacin para cada proveedor (los planes se basan en el

sistema de calidad y consideran en detalle la tecnologa y los productos).

6.

Elegir y formar un equipo.

7.

Visita formal y evaluacin.

8.

Disear el informe para el proveedor.

9.

Segunda visita, si fuera necesaria.

10. Programa de muestreo o compra.

11. Seguimiento
Preparacin para laIncluye la organizacin de una serie de documentos:
evaluacin
relacin a la visita de evaluacin.

Una carta de notificacin en

Un procedimiento general para evaluar a los proveedores.

Un plan de evaluacin.

Los tipos de anlisis a realizar.

Fases principalesFase A: verificar la documentacin (manuales, procedimientos, ciclos para comprobar las
de la evaluacin
especificaciones, rdenes de compra, diseo, etc.).Fase B: Verificar el control de los
procesos de produccin.
Fase C: Retroinformacin para comparar las fases A y B.

Anexo 5 Ventajas del Comakership para el desarrollo

Identificacin rpida de problemas.

Desarrollo de productos que pueden producirse y montarse.

Menos modificaciones.

Tiempo de introduccin ms rpido.

Precios ms bajos.

El Comakership nos conduce a:

Fiabilidad en la calidad.

Fiabilidad en la entrega.

Mayor flexibilidad.

Plazos de produccin ms cortos.

Precios ms bajos.

Anexo 6 Condiciones para el Comakership

Mentalidad

Motivacin

Beneficio

Disposicin hacia el cambio

Flexibilidad

Disciplina
Respetar promesas

Confianza recproca

Otras esperanzas

Anexo 7 Criterios para la seleccin de potenciales productores Comaker

Tecnologa y equipos adecuados

Nivel de calidad adecuado

Organizacin

Mtodos

Organizacin adecuada

Desarrollo (diseo)

Logstica

Compras

Solidez financiera

Distancia aceptable

Nmero limitado

Anexo 8 Cuatro principios de Calidad para Proveedores

1.

Calidad significa adecuacin a las especificaciones.

2.

La calidad se hace y no se inspecciona: los costes de inspeccin deben eliminarse.

3.

El objetivo debe ser defecto cero (Hacer las cosas bien a la primera).

4.

Los costes de calidad son la medida del rendimiento de calidad.

Anexo 9 Formacin de Proveedores

Nivel
Alta Direccin

Cursos
1.

Calidad total y su gestin

2.

Control de calidad y fiabilidad

3.

Curso bsico sobre control de calidad

4.

Curso bsico sobre fiabilidad

Mandos Intermedios

5.

Curso sobre el diseo de experimentos

6.

Curso sobre la gestin de crculos de calidad

7.

Curso sobre las siete herramientas de Calidad Total

Supervisores