Guía Marisquería

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Bienvenido a Guas Para el Inicio de Tu Negocio
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TABLA DE CONTENIDO
Informacin Inicial
Por qu una Marisquera? ... 2
Formatos de negocio existentes .. 4
Quienes sern tus clientes 6
El mejor lugar para ubicarte 12
Competencia . 17
Que necesitas
Tramites ..
Infraestructura inicial
Proveedores .
Publicidad
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26
32
36
Operacin
Ejecucin del servicio . 38
Organigrama y descripcin de los puestos .. 40
Como garantizar el xito 43
Errores que pueden causar el cierre . 47

Finanzas
Inversin inicial 49
Gastos Fijos y Variables, Utilidad ... 51
Calculando el precio de venta correcto .. 57

Arma tu Plan de Negocio . 58
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POR QUE UNA MARSIQUERIA?
Mxico tiene 11,592 kilmetros de costas de los cuales 8,475

corresponden al litoral del Pacfico y 3,117 al Golfo de Mxico y mar
Caribe que, de inicio, garantizan el abasto de la materia prima para tu
marisquera. Datos hasta 2011 de la Comisin Nacional de Pesca y
Acuacultura (Conapesca) revelan que la produccin pesquera anual
asciende a ms de 1.6 millones de toneladas. De ellas, el 67% se
destina a consumo humano y el resto a la elaboracin de productos
indirectos o derivados.
Las especies de mayor demanda son camarn, mojarra, huachinango,
atn, sierra, cazn, blanco del Nilo, robalo y lisa, que destacan entre las
300 variedades comestibles que habitan las aguas de Mxico.
Cuntos kilos de pescados y mariscos se consumen por cabeza en
Mxico? Hoy, nada menos que 14 kilos al ao. Esto nos ubica por
debajo de la media mundial, que es de 17 kilos, segn la Organizacin
de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura (FAO).
Lo anterior representa un rea de oportunidad para los productores y
comercializadores de estos alimentos. Tambin para una industria
restaurantera que, tras la crisis econmica y financiera de 2008, la
influenza en 2009, la Ley Antitabaco y la inseguridad, est en
recuperacin.
En Mxico hay 428,000 restaurantes; de ellos, entre 35,000 y 38,000
estn en el Distrito Federal. No tenemos un estimado de cuntas
marisqueras hay, lo que s sabemos es que se trata de un sector muy
amplio que an tiene espacio para nuevos emprendedores, afirma
Daniel Loeza, vicepresidente nacional de Relaciones Gubernamentales
de la Cmara Nacional de la Industria Restaurantera y de Alimentos
Condimentados (Canirac).
A decir del ejecutivo, el sector restaurantero necesita de
emprendimientos con toques innovadores en carta, modelo de negocio
y servicio. Esto para no caer en la estadstica que indica que de cada 10
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POR QUE UNA MARSIQUERIA?
establecimientos, al ao cierran cinco y a los tres aos slo sobreviven

dos.
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FORMATOS DE NEGOCIO EXISTENTES
Poco a poco, el giro ha desarrollado nuevos conceptos como

restaurantes de manteles largos, sitios menos formales con carta fra,
locales con self-service y hasta modelos fast food de mariscos.
La diversidad de opciones responde a las preferencias de un
consumidor que en los ltimos aos ha incrementado su consumo de
pescados y mariscos
Aunque los restaurantes de mariscos pueden ser considerados como
una categora fuera del alcance de buena parte de la poblacin, la
realidad demuestra que hay conceptos econmicos que tienen gran
xito
Al margen de los negocios de mariscos tradicionales, estn surgiendo
conceptos de self-service y fast food, dirigidos a un pblico C y C+. El
primero es un modelo de negocio en boga en Europa, donde el
consumidor tiene la posibilidad de elegir y comer productos,
directamente del mercado a su mesa.
La Paradeta, en Barcelona, funciona bajo este esquema. En esta
marisquera el comensal elige personalmente el pescado o marisco que
va a consumir (colocado en una vitrina similar a las del mercado),
selecciona una preparacin, espera unos minutos y listo! Su platillo
est en la mesa. Los participantes de este tipo de negocios aseguran
que la frmula elimina intermediarios, reduce costos de operacin y
aporta innovacin a un giro de negocio en el que casi todo est dicho.
Al tiempo, eleva el compromiso de cara al comensal debido a que el
producto y la preparacin estn expuestos.
Te interesa este modelo? Adelante! Slo asegrate de tener una red
de proveedores que te garantice la entrega puerta a puerta de
pescados, mariscos, legumbres e insumos de primera.
Otra alternativa es el fast food de mariscos, entendido como un sistema
de comida rpida en el que se ofrecen platillos poco elaborados, con
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FORMATOS DE NEGOCIO EXISTENTES
gran sabor y que no implican gran tiempo de preparacin. Las

franquicias en el segmento estn creciendo a paso veloz, ganando cada
vez ms espacios en los food court de los centros comerciales. Para
estos esquemas de negocio la inversin inicial oscila entre $600,000 y
$1.2 millones, dependiendo de si se trata de un negocio independiente
o una franquicia.
Quieres algo ms grande? Puedes apostar por una opcin similar a
Camarn Panzn, propiedad de Grupo Litoral, que abri sus puertas en
junio de 2011. A pocos meses de su inauguracin, ya se ha convertido
en un referente en pescados y mariscos al estilo Nayarit.
El cuidado de sus propietarios se observa en todos los detalles;
empezando por su ubicacin en un bodegn de ms de 600 metros
cuadrados en el corazn de Avenida Revolucin, en la Ciudad de
Mxico. La carta es resultado de una investigacin de campo realizada
por el chef Azari Cuenca. l recorri Nayarit para recoger las mejores
recetas de esa regin, como el pescado zarandeado a la lea, camarn
al chilaquil, filete de marln relleno, queso fundido con pulpo y
camarn, y diferentes cocteles al estilo Tepic.
Cul es el secreto de su xito? La experiencia de sus propietarios en la
industria gastronmica y en el ramo restaurantero. Un restaurante
exige mucho control en todos los temas, como manejo de personal,
compras y operacin.
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QUIENES SERAN TUS CLIENTES
Habitualmente, este tipo de negocios va dirigido a diferentes tipos de

pblico, tratando de captar al mayor nmero de personas posible
atendiendo a pblicos que tienen distintos horarios para lograr reducir
los tiempos ociosos, existiendo distintos clientes en funcin de la franja
horaria: a medioda, el 90% de los comensales suelen acudir a los
restaurantes por motivos profesionales y de negocio, mientras que el
10% restante est formado por clientes habituales de la zona, grupos
de amigos y parejas. Por la noche estos porcentajes se invierten. Por
otra parte, el hecho de que tambin se venda comida para llevar hace
que aumente el pblico objetivo, de manera que aquellas personas que
no tienen tiempo para cocinar en sus casas acudan al establecimiento
para adquirir pescado frito o marisco. Los principales clientes de este
negocio suelen dividirse en:
- Trabajadores que comen fuera de casa o adquieren la comida para
llevar. El nmero de personas que comen fuera de casa ha aumentado
debido a la incorporacin de la mujer al mercado laboral.
- Turistas y pblico de fin de semana.
- Tambin, en funcin a la capacidad o dimensin del negocio, ste se
puede dirigir a la organizacin de comidas de empresa o celebraciones.
Otro modo de segmentar a los clientes es segn su poder adquisitivo,
diferenciando entre poder adquisitivo bajo, medio o alto. En el caso de
las marisqueras, los clientes suelen ser personas con un nivel de vida
medio y medio-alto, ya que los precios de los platos elaborados con
marisco suelen ser relativamente elevados en los restaurantes.
Es muy importante determinar a qu tipo de clientes queremos
dirigirnos ya que esta eleccin va a influir en todos los aspectos del
negocio: en el tipo de oferta, en los precios, en la decoracin...
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Es posible pasarse aos atendiendo a un grupo de consumidores sin

cuestionarse si tal vez habr otro segmento de mercado que nos pueda
dejar ms ganancias. Vale la pena, entonces, que lo pienses bien: qu
tan seguro ests de que los clientes que tienes en mente son,
realmente, a quines debes atender? Y en caso de que sospeches que
tal vez haya, al final del arco iris, mejores clientes para ti: cmo
encontrarlos?
Cualquier cliente es bueno?
Esto no significa que tengas que "olvidarte" de aquellos que no cumplan tu perfil. La idea es comprender bien qu segmentos atendemos y
qu segmentos no se han trabajado. Los compradores difieren en sus
deseos, poder adquisitivo, procesos de decisin de compra, y en su
actitud hacia la compra. Esto hace necesaria la labor de segmentarlos y
as poder evaluar. Hay que dividir los grandes y heterogneos mercados
en segmentos ms pequeos y homogneos, para hacer coincidir las
capacidades de la empresa, de sus productos y servicios con los valores
que buscan los clientes.
Basta mirar lo que ha hecho la Grupo ADO con la lnea de autobuses
tursticos Turibs en la Ciudad de Mxico. El proyecto comenz
atendiendo principalmente a turistas nacionales e internacionales (dos
grupos ya muy diferentes), pero, al poco tiempo de operar, la empresa
se dio cuenta que existan otros segmentos muy interesantes,
especialmente el de los capitalinos que nunca haban explorado su
ciudad desde el punto de vista turstico. Para atacar este segmento,
ADO elabor una campaa de publicidad especial para los habitantes
del DF. Despus descubri otros segmentos, como los grupos escolares
y empresariales.
Este caso refleja la importancia de preguntarse cules son los
segmentos que la empresa realmente debe atender. Para hacerlo, lo
primero es verificar tu mercado meta actual. De entre todos tus
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clientes, quines son los que te compraran ms seguido? Qu

caractersticas comparten? Tal vez son ms mujeres que hombres. Tal
vez son ms solteras que casadas. Qu edad tienen? Pero ojo: no son
slo los datos demogrficos los que importan. Es vital analizar los
psicogrficos (estilos de vida y conductas de compra), ya que stos
datos nos darn informacin mucho ms detallada sobre la relacin de
los clientes con nuestro negocio. Cules son los valores de estas
clientas solteras? Qu hbitos culturales tienen? Pregntales qu
libros leen, qu revistas hojean, qu programas de televisin no se
pierden. Cules son sus patrones de compra? Qu opinan de tu
producto y de la competencia? Todas estas preguntas son pautas para
que evales tu mercado y verifiques que tu producto o servicio se
integra armoniosamente a su estilo de vida. No es necesario que
inviertas en un estudio de mercado (aunque no estara de ms realizar
uno). Lo ms importante ser que te acerques a platicar con algunos de
tus clientes. As tendrs la mitad del camino recorrido.
Debes tomar en cuenta todo lo que te digan, especialmente si son
cosas que no quieres escuchar. Tal vez compran tu producto por
necesidad y no por gusto. O puede ser que te estn comprando por
comodidad o cercana, no porque realmente prefieran tus productos.
Como ejemplo, piensa en los lugares donde comes en horas de trabajo.
O en tu manera de decidir a qu cine ir. La mayora de las personas
escogen estos servicios debido a la cercana o la comodidad, aunque les
disguste la opcin. Nadie te asegura que tus clientes no te estn
usando como su "peor es nada".
Busca y encontrars
La informacin slo sirve si se procesa, analiza y ayuda a tomar mejores
decisiones. Una vez realizada la recoleccin de informacin y el primer
anlisis podrs identificar de manera ms clara quines sern tus
clientes ideales, aqullos que desesperadamente buscan lo que t
vendes. En este punto es posible que necesites un estudio de mercado
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(cuantitativo y cualitativo) para descubrir en dnde se encuentran,

cmo son, cmo compran, cunto y cuando gastan, cmo pagan, y
muchas cosas ms. Si no quieres o no puedes invertir en un estudio
formal, busca informacin en el Instituto Nacional de Estadstica,
Geografa e Informtica (Inegi) o en la Secretara de Economa (SE).
Si descubriste un nuevo segmento, el objetivo es investigar todo lo
posible y crear un perfil de estos prospectos. Cuando sientas que los
clientes potenciales cobran vida a travs de las estadsticas y puedas
visualizarlos en tu mente, es hora de acercarse para conocerlos en
persona. Todo esto te permitir conquistarlos con tus productos y
servicios como si fuera "amor a primera vista".
Una vez que hayas encontrado a tus clientes ideales, existen infinidad
de tcticas para vincularlos con tu empresa. Desde organizar y
patrocinar eventos relevantes para ellos hasta participar activamente
en la comunidad. En cuanto a mercadotecnia, es conveniente revisar el
diseo de tus productos y servicios para ver si se integran a tus nuevos
clientes y as mejorar tus empaques y envases, la funcionalidad del
producto y los servicios complementarios que ofrezcas. No descuides la
experiencia de compra, los accesos y rutas para llegar a tu negocio, los
crditos, las facilidades de pago, y el trato personalizado.
Algo que est muy de moda es invitar a los consumidores a volverse
parte de la labor de promocin. Cmo funciona? Organiza campaas
publicitarias colaborativas, en donde los consumidores puedan
proponer eslganes y ejecuciones creativas. Realiza un video
promocional que sea muy dinmico y original, y sbelo a Internet para
que los usuarios lo compartan y lo reenven.
La siguiente tarea es construir relaciones a largo plazo con ellos.
Obviamente, las primeras compras sern como un ejercicio de prueba
para ver qu tan bien satisfaces sus necesidades, pero tu ofrecimiento
debe ser ms que el de un proveedor. "Para crear relaciones a largo
plazo hay que establecer vnculos emocionales con los clientes, y
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entender que l debe ser respetado como persona. Esto debe ser un
valor dentro de la empresa y con todo el personal".
El nfasis est en la satisfaccin. Y no se trata slo de cumplir
expectativas, sino de superarlas. "Un cliente satisfecho se logra cuando
el desempeo real supera la percepcin que el comprador tena". "Por
eso es clave empezar por conocer las percepciones que los clientes
tienen respecto de la empresa y sus productos o servicios".
No cantes victoria
En el entorno actual de negocios, lo nico cierto es que maana ya no
ser igual a hoy. Los cambios en el mercado afectan los estilos de vida,
la manera de comprar, los roles de poder y las estructuras sociales. Las
preferencias y deseos de sus consumidores pueden cambiar
drsticamente de un da para otro y siempre existe el peligro de que
surjan competidores nuevos. En este entorno, cmo asegurarnos que
nuestros productos y servicios sigan siendo aceptados por parte del
mercado?
Obviamente, lo ms importante es estar en contacto permanente con
tus clientes y preguntarles cmo se sienten con tus servicios y de qu
manera puedes mejorarlos. No olvides realizar encuestas annimas, ya
que muchas veces el anonimato facilitar una retroalimentacin ms
honesta. Basta un simple llamado telefnico para saber qu piensa de
tu negocio.
Un comprador satisfecho es leal, compra frecuentemente, puede
adquirir nuevos productos o servicios que introduce la empresa, habla
favorablemente de la marca y sus productos, presta menos atencin a
los productos de la competencia y genera ideas para nuevos productos.
Tener clientes leales cuesta menos que atraer nuevos.
Una empresa que no genera lealtad entre sus consumidores estar en
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la cuerda floja. El mercado est en constante cambio y eso obliga a

estar siempre a la expectativa para encontrar oportunidades, as como
para evaluar a los usuarios actuales. Una empresa que se mantiene
activa, en vanguardia de los cambios sociales, cercana a sus clientes,
siempre tendr una ventaja.
Detecta a tu mercado
Es clave realizar un anlisis que consta de 4 pasos:
1. Revisar cmo estn las ventas actuales en los segmentos de mercado
a los cuales se est atendiendo e identificar aqullos con ms
crecimiento. Sin embargo, "no siempre los mejores mercados son los
que ms desarrollo tienen.
2. Analizar a los competidores, as como sus estrategias y su capacidad
para atender o dominar el mercado.
3. Conocer cules y cmo son los productos sustitutos que existen.
4. Averiguar la cantidad de proveedores poderosos que puedan limitar
la operacin.
Consejo adicional: es imprescindible estar siempre al tanto de las
tendencias sociales y culturales de la poblacin. Esto nos permitir
anticipar modas y cambios en el comportamiento, as como
condiciones cambiantes de ndole familiar, tecnolgico, o econmico.
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EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE
La ubicacin ideal para el local es una zona comercial o muy

transitada, que est poco saturada y en un lugar cntrico, en
emplazamientos frecuentados peatonalmente y preferiblemente
cercanos a lugares pblicos (zonas histrico-monumentales,
organismos oficiales, centros empresariales y oficinas, etc.) que
permitan la rotacin constante de clientes. Adems, es conveniente
que el local cuente con una amplia fachada y permita la posibilidad de
disponer de una parte al aire libre o zona de terraza. Tambin resulta
conveniente que sea una zona de fcil estacionamiento.
Para elegir el lugar ideal realiza un anlisis que, como mnimo,
considera estas cuatro acciones imprescindibles.
1. Identifica tu pblico objetivo. Para definir temas tan relevantes
como el tamao y el diseo interior es vital que puedas dimensionar tu
demanda potencial. Y la nica forma de hacerlo es estableciendo
parmetros concretos: quin es tu cliente ideal y cules son sus hbitos
regulares de compra (cmo, cundo y para qu lo hace). Idealmente,
estudia el lugar donde trabajan tus clientes y qu vialidades utilizan
para llegar hasta ti (si es por transporte privado, por ejemplo, es
probable que necesites un estacionamiento). Si transitan a pie, es clave
que analices si el punto de venta y la zona te permitirn llamar su
atencin (a travs de letreros, promociones en calle u otras tcticas).
2. Establece un "anillo de accin". Con tu perfil de cliente en mano es
posible comenzar la seleccin de los destinos probables de tu negocio,
sea por delegacin, sector o barrio. Este ser tu "anillo general de
accin". No te gues slo por la intuicin: busca informacin en oficinas
de gobierno (sobre todo si existen antecedentes sobre ingreso
promedio u otros datos socioeconmicos) y pregunta a locatarios ya
establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana,
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de lunes a viernes, y si el pblico es familiar, universitario o ejecutivo.

Tambin analiza si cuenta con buenas vialidades de acceso y, en lo
posible, determina el tamao del mercado: habitantes residenciales y
poblacin flotante (aquella que, aunque no viva all, pasa gran parte del
da en la zona trabajando o estudiando). El objetivo final es saber si la
zona vive un perodo de auge comercial o est en franca decadencia. Es
bueno saber si las autoridades locales tienen una poltica de apoyo y
proteccin al comercio o, por el contrario, es un territorio conflictivo y
con una regulacin poco clara.
3. Analiza a detalle el rea cercana. Cuando ya has definido un "anillo
general de accin" es recomendable que te "claves" en el estudio del
rea en que deseas instalar tu negocio. Camina por calles, avenidas,
mercados, hospitales y corredores o centros comerciales. Define las
zonas que atraen ms visitantes, sin olvidar escuelas, centros
educativos, oficinas corporativas y de gobierno. Un truco muy prctico:
recorre los parabuses y pregunta a la gente cules son las "referencias"
para llegar al lugar ("A la vuelta del supermercado X", "Junto a la plaza",
"Doblando por la calle Z"). Eso te dar una idea de los conos del barrio:
si te ubicas cerca de ellos, ser ms fcil que te encuentren. Y no te
olvides de la competencia: mapea dnde estn, qu ofrecen y cmo el
pblico accede a sus locales. Recuerda que en muchos segmentos hay
empresas que sacrifican margen con tal de tener "presencia de marca".
4. Ajstate a la realidad financiera. Una vez listo el anlisis, busca la
opcin que mejor se adapte a tus necesidades y presupuesto. Con base
en esto podrs definir, para empezar, si vas a rentar o comprar. Si la
opcin es alquilar, te recomendamos lo siguiente:
- Se realista y determina cul es el monto mximo que puedes pagar
por ese "local de tus sueos", siguiendo los criterios de gasto definidos
en tu plan de negocios.
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- Crea una lista de tus opciones, ordenndolas de mayor a menor: las

mejores al principio, las menos indicadas al final.
- Al considerar el pblico potencial del rea elegida, define cuntas
ventas podras captar. Algunos negocios manejan reglas rgidas al
respecto. Las grandes firmas de comida rpida, por ejemplo, tienen un
tope mximo de recursos destinados a este concepto del ocho por
ciento.
- Averigua qu requisitos exige la autoridad local: uso de suelo,
iluminacin, estacionamientos, acceso para discapacitados, etc.
Presupuesta cunto gastars para hacerte del local y acondicionarlo
(desde pagos por traspaso hasta la instalacin de tu letrero
promocional).
- Si te ubicars en un centro o plaza comercial, investiga si hay gastos o
aportaciones adicionales por conceptos como mantenimiento,
seguridad, uso de estacionamientos, etc.
- Localiza en un plano (puedes obtenerlo en www.guiaroji.com.mx)
dnde est tu competencia y ve qu tan lejos o cerca vas a quedar.
Una vez que has evaluado el mercado, identificado tus reas favoritas y
analizado tus verdaderas posibilidades de pago, comienza a trabajar en
los detalles que harn de ese local tu mejor aliado. Te recomendamos
lo siguiente:
Privilegia el acceso al transporte. Si el objetivo es atraer muchos
clientes, siempre es recomendable estar cerca de las estaciones del
metro o de transporte colectivo. Si, por el contrario, utilizarn
automvil privado, busca zonas de fcil acceso y con suficientes lugares
de estacionamiento. Recuerda que no slo le hars fcil la vida a tu
cliente, sino tambin a tus trabajadores. Esto es, adems, muy
importante si tu empresa utiliza "fuerza de ventas".
Cuidado con el uso de suelo. Verifica en la delegacin u oficina de
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gobierno correspondiente que tu local o terreno cuenta con los

permisos necesarios para operar. Es muy comn observar disputas
entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de
suelo.
Establece una clusula de salida. Los gestores inmobiliarios siempre
recomiendan incluir en el contrato de renta una clusula de salida: un
apartado donde se establece que el contrato puede ser cancelado sin
perjuicio en caso de existir alguna inconformidad posterior con las
instalaciones o por problemas derivados del uso de suelo.
Gana tiempo para las adecuaciones. Pregunta a tu arrendador si te
concedera un mes de gracia (sin cobrar renta) para que en ese tiempo
realices las remodelaciones, adaptaciones e instalacin de los servicios
pblicos necesarios. Este tipo de negociaciones son cotidianas, pero no
obligatorias.
Abre una posibilidad para comprar el local. Revisa si en el contrato se
especifica el derecho de tanto: si tu casero desea vender el inmueble
tiene la obligacin de darte la primera alternativa para que si est
dentro de tus planes y posibilidades, lo puedas adquirir.
Solicita comprobante fiscal. Exige a tu casero que registre el contrato
de arrendamiento en la Tesorera local y te otorgue los recibos
correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales.
Para que no te quedes a oscuras. La instalacin elctrica debe incluir
tomas trifsicas, con distintos niveles de wataje. Esto ltimo puede
resultar en un gasto adicional ya que este tipo de acometidas suele
requerir de contrataciones especiales por parte de la Comisin Federal
de Electricidad o Compaa de Luz. Independientemente del costo,
muchas veces las zonas ya estn saturadas por lo que no ser posible
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dotarle de la energa requerida. Este es un elemento indispensable a

definir antes de que contrates cualquier espacio.
No olvides la seguridad. No escatimes en la seleccin de un inmueble
con vigilancia propia, accesos restringidos y uso de alarmas y equipos
de circuito cerrado. Estos elementos desalentarn a los interesados en
sustraer tus equipos y maquinaria.
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COMPETENCIA
Para el anlisis de la competencia hay que distinguir tres tipos

principales de competidores:
- Restaurantes de similares caractersticas a las nuestras ubicados en la
misma zona de influencia. Por tanto, habr que estudiar la zona
elegida para la ubicacin del negocio ya que es bsico saber qu hace la
competencia que ya est establecida y apostar por la diferenciacin.
- Otros establecimientos que ofrecen productos sustitutos:
Establecimientos de comida tradicional, de comida extica, etc.
- Comercios minoristas de marisco: Entre ellos podemos incluir
pescaderas, negocios de comida rpida que comercialicen marisco y
pescado frito para llevar, etc.
- Y, en ltimo trmino, cualquier tipo de negocio que ofrezca comida:
bares, comida rpida (pizzeras, hamburgueseras...), cafeteras,
establecimientos que elaboran comida para servir a domicilio...
Aqu hay que sealar que en muchos casos la existencia de
competencia en la zona de influencia del local puede resultar
beneficiosa pues genera afluencia de pblico.
El terreno de los negocios es un campo de batalla donde la
competencia es el enemigo, de acuerdo? Falso, pues la competencia
es un aspecto fundamental de los negocios. Los verdaderos
emprendedores saben que ver a los competidores slo como
adversarios significa tener una visin limitada y potencialmente
daina. Rompe con este esquema y pon en prctica una estrategia para
establecer alianzas con tu competencia y, de esta manera, fortalecer tu
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COMPETENCIA
empresa. Difcil de lograr? Aqu algunas ideas para conseguirlo.

1. Investiga quines son tus competidores. Esto parece elemental,
pero en la prctica muchos dueos de negocios y vendedores cometen
una serie de errores. Por ejemplo, si tienes una tienda de ventas al
menudeo, lgicamente que tu competencia son otros minoristas que
venden mercanca similar.
Sin embargo, eso no es todo, ya que tambin compites con otros
actores clave:
Los negocios que cubren las necesidades de tus clientes con artculos
que t no ofreces y que ni siquiera has pensado en integrar.
Aquellas empresas que cuentan con una oferta novedosa y que hacen
parecer obsoletos a tus productos o servicios.
Por lo tanto, identifica quines son todos tus competidores; recuerda
que tienes que incluir, adems de los que parecen obvios, a todos los
que aparezcan en tu radar.
2. Averigua todo lo que puedas acerca de la competencia. Pon
atencin a todo lo que hace cada uno de tus competidores. Para ello,
crea archivos de inteligencia individuales, en donde incluyas artculos
que hablen acerca de ellos en publicaciones de negocios, diarios y
revistas. Tambin analiza sus pginas de Internet.
Para facilitar tu investigacin, utiliza herramientas como las Alertas de
Google, que se envan por correo electrnico cuando aparecen
artculos de noticias en lnea que coinciden con los temas que
especifiques. O bien, si quieres ir ms all, enva a alguien de confianza
a la tienda u oficina de tu competidor para que observe cmo opera.
3. Desarrolla vnculos. Una vez que hayas investigado, el siguiente paso
es acercarte. Cmo hacerlo? Para empezar, inscrbete en las
asociaciones y participa en las actividades organizadas por las cmaras
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COMPETENCIA
empresariales de la industria en donde te desenvuelves. El objetivo es

conocer e interactuar con los dueos y directivos que trabajan para las
compaas que constituyen tu competencia. Tip: nunca se sabe si hoy o
en el futuro esas relaciones pueden ser de utilidad.
4. Preprate para cooperar y colaborar cuando sea necesario. Si sabes
o prevs que algo tendr un fuerte impacto positivo o negativo en tu
industria, es momento de buscar a tus competidores para unir fuerzas y
tomar las medidas apropiadas. Por ejemplo, oponerse o apoyar cierta
legislacin pendiente que podra afectar a sus empresas.
Por otro lado, quiz te enfrentes a una situacin en la que tus
competidores pueden ser un gran apoyo. Imagina que tienes que
recibir un pedido, el cual rebasa tu capacidad e infraestructura. En este
caso, si tienes una excelente relacin de reciprocidad, puedes
subcontratar a tu competidor para que se encargue de una parte. O si
el competidor sufre un percance de algn tipo que le impida atender a
sus clientes, puedes entrar en accin y ayudarlo. No slo sera un buen
negocio, sino que adems es lo correcto.
5. Deja que te conozcan mejor. Cuando un competidor te lleve la
delantera, haz lo posible por averiguar cul es la razn; pero no lo uses
como una excusa para reconocer la derrota. Una vez que entiendas qu
es aquello que el otro est haciendo para que la clientela lo prefiera,
descubre qu podras cambiar para volverte ms atractivo. No se trata
slo de copiar todo lo que hagan los dems, ms bien de tomar sus
mejores ideas, probar su efectividad y perfeccionarlas.
6. Resiste la tentacin de competir en precios. Es tentador bajar los
precios para ganar ms mercado. El problema es que es una estrategia
que a largo plazo no funciona, pues siempre habr un producto ms
barato. La solucin est en agregar valor a tu oferta a travs de servicio
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COMPETENCIA
al cliente o incorporando una amplia variedad de servicios para

satisfacer todo tipo de necesidades.
7. Mantente siempre alerta. La competencia justa es genial: obliga a
todos a dar lo mejor. Pero no todos los participantes juegan limpio. En
ocasiones, hay gente que cree que la mejor manera de construir su
compaa es destruyendo a los dems o con trampas. Cuando eso
sucede, se requiere de una respuesta a la medida. As que no
pospongas una accin legal si sta es necesaria.
Internet es el medio ideal en donde puedes encontrar a competidores
que hacen trucos sucios. Participa en blogs, foros de discusin y redes
sociales para saber qu se dice de ti en lnea y mantener una buena
reputacin.
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TRAMITES
Es importante que los emprendedores entiendan por qu deben dar

de alta su negocio: tendrn obligaciones, pero tambin derechos.
Realizar los trmites ayuda a reducir el nmero de proyectos que se
convierten en empresas evasoras de impuestos, que fomentan la
informalidad y, por lo tanto, que reducen las oportunidades de
negocios.
Antes de la apertura
SAT
Lo primero que tienes que hacer es pedir una cita de forma electrnica
en el portal www.sat.gob.mx en la seccin conocida como "oficina
virtual" o bien, va telefnica, marcando el 01 800 463 6728.
Antes de iniciar define en qu rgimen fiscal operar tu negocio.
Considera que tienes dos opciones: persona moral, cuando se trata de
una sociedad, y persona fsica, rubro en que existen las siguientes
subcategoras.
Incorporacin fiscal
Los contribuyentes personas fsicas que realicen nicamente actividades empresariales, que vendan bienes o presten servicios por los que
no se requiera para su realizacin ttulo profesional, siempre que los
ingresos propios de su actividad empresarial obtenidos en el ao anterior, no hubieran excedido de la cantidad de dos millones de pesos.
Por ejemplo: fondas, miscelneas, salones de belleza, refaccionarias,
talleres mecnicos, tintoreras, carniceras, papeleras, fruteras, ente
otras.
Actividades empresariales
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TRAMITES
Quienes realicen actividades comerciales, industriales, de

autotransporte, agrcolas, ganaderas, de pesca o silvcolas (Para tributar
en este rgimen no se establece un lmite de ingresos).
Por ejemplo: talleres mecnicos, imprentas, restaurantes, fondas,
cafeteras, cocinas econmicas, cantinas, bares, tiendas de abarrotes,
miscelneas; minispers, escuelas; kinders, guarderas, ferreteras,
refaccionarias, artesanos.
Despus de la apertura
Inscripcin Patronal ante el Instituto Mexicano del Seguro Social
(IMSS).
Este trmite es obligatorio si has contratado uno o varios trabajadores.
Es gratuito y hay dos alternativas: gestionar la pre alta patronal inicial
por Internet (www.imss.gob.mx) o acudir directamente a la
subdelegacin del IMSS que corresponda al domicilio fiscal de tu
Negocio. La ventaja de hacer la pre alta va Web es que un primer
registro de tus datos agilizar el trmite posterior en ventanilla.
Adems obtendrs una cita para la presentacin de tus documentos, lo
que te evitar tener que esperar turno en la subdelegacin. Puedes
consultar la lista de documentos necesarios en la pgina de Internet del
IMSS. Tambin puedes llamar al 01 800 623 2323, o bien solicitar
informacin al correo atn.contribuyente@imss.gob.mx.
En la subdelegacin verificarn tus documentos, los cotejarn con los
datos que ingresaste en la pre alta y en menos de dos horas el trmite
estar listo.
Inscripcin ante el Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para
los Trabajadores (Infonavit).
Al darte de alta como patrn ante el IMSS, tu empresa quedar
automticamente registrada ante este organismo.
Marisquera
TRAMITES
Aviso de funcionamiento.
Este trmite se realiza ante la Secretara de Salud (SA), como requisito
de tipo administrativo para la apertura de un establecimiento que
realice actividades de obtencin, elaboracin, preparacin, fabricacin,
mezclado, acondicionamiento, distribucin, manipulacin, transporte,
maquila, expendio, suministro, importacin o exportacin de productos
alimenticios, bebidas alcohlicas y no alcohlicas, tabaco, productos de
aseo, limpieza, o perfumera y belleza, as como de las materias primas
y aditivos que intervienen en su elaboracin.
Si tienes duda respecto a estas clasificaciones, verifica las actividades
especficas que requieren un aviso de funcionamiento en
(www.apps.cofemer.gob.mx/sare/sare-ssa.pdf). Para realizar el trmite,
t o tu representante legal debern solicitar el formato SSA-04-001-A
Aviso de Funcionamiento Modalidad Inicial en la Unidad de Atencin al
Pblico de la Direccin General de Control Sanitario de Productos y
Servicios (DGCSPS) de la SA, o en cualquiera de las oficinas de
regulacin sanitaria de tu entidad. Tambin puedes obtenerlo en la
pgina de Internet de Tramitanet (www.tramitanet.gob.mx) o en la
pgina de Cofemer (www.cofemer.gob.mx). Debers completar y
presentar el aviso dentro de los 10 das posteriores al inicio de
operaciones en alguna de las oficinas mencionadas, donde se te
entregar un acuse de recibo. Aunque para mayor comodidad, puedes
hacer la captura directa de la informacin requerida en los formatos
disponibles en la pgina de Tramitanet, firmar electrnicamente el
aviso y enviarlo. Recibirs un acuse de recibo inmediato.
Aviso de inscripcin como empresa generadora de residuos.
Si tu negocio entra en esta categora (puedes verificar la lista de los
giros as considerados en www.apps.cofemer.gob.mx/sare/saresemarnat.pdf), debers presentar el aviso de inscripcin
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Marisquera
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TRAMITES
correspondiente ante la Secretara de Medio Ambiente y Recursos

Naturales (Semarnat).
Puedes consultar la informacin y los documentos que debers
presentar en la liga anterior. Recuerda que este trmite es gratuito y se
realiza en la Subsecretara de Gestin para la Proteccin Ambiental de
Semarnat.
Tambin existen algunos trmites estatales y municipales que debers
cumplir. Aunque depender de la legislacin local, generalmente se
requiere un aviso de funcionamiento ante la jurisdiccin sanitaria
estatal y el registro o alta al padrn de algunas contribuciones.
Tambin debers gestionar ante el municipio o delegacin en el que
funcione tu negocio el aviso de apertura, la licencia o compatibilidad de
uso de suelo, el visto bueno de Proteccin Civil y hacer el pago de
algunas contribuciones.
Los procedimientos de estos trmites y el monto de las cuotas
dependen de las instancias estatales, delegacionales y municipales.
Verifica en el portal de cada orden de gobierno la informacin
necesaria.
Ms sencillo con el SARE
Ante la necesidad de agilizar los trmites para la apertura de negocios,
el Gobierno Federal implement el 28 de enero de 2002 el Sistema de
Apertura Rpida de Empresas (SARE), que consolida en un solo lugar
(oficina, mdulo o ventanilla de los ayuntamientos) los trmites
requeridos por los tres rdenes de gobierno. Adems permite a los
emprendedores abrir una empresa considerada como de bajo riesgo en
un plazo mximo de 72 horas.
El catlogo de giros considerados en el sistema como de bajo riesgo
incluye comercios y prestadores de servicios, como tiendas de
abarrotes, venta de alimentos preparados y ropa, agencias de viajes y
Marisquera
TRAMITES
despachos de profesionistas, entre muchos otros (las opciones abarcan

685 actividades econmicas).
Si quieres beneficiarte de este programa, identifica si el municipio
donde estar ubicado tu negocio lo ha implementado y acude a la
oficina del SARE correspondiente. En este mdulo te asistir un
funcionario para:
Identificar si tu negocio realmente se considera de bajo riesgo, ya que
los municipios establecen su propio catlogo de giros (en base a los
criterios del SARE).
Llenar una solicitud, proporcionar los documentos establecidos como
requisitos para iniciar el trmite y realizar el pago de derechos
correspondiente.
En un tiempo no mayor a tres das hbiles, el funcionario del SARE te
entregar la resolucin de tu trmite.
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Marisquera
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INFRAESTRUCTURA INICIAL
Segn se ha observado en el sector, el tamao del local puede ser muy

variado. Depender de la inversin que el emprendedor est dispuesto
a realizar. En este proyecto se ha estimado que el local tendr una
superficie de 120 m2. Esta superficie deber ser distribuida en dos
zonas separadas:
- Zona de atencin al pblico: Comprende el espacio del local
destinado al servicio de los clientes. Esta zona debe disponer de tres
reas correspondientes al bar, al servicio de comida para llevar y al
comedor, donde se distribuirn las mesas y sillas; adems se deben
adecuar sanitarios para el pblico.
- Zona de trabajo: Esta zona se divide en el espacio que queda detrs
de la barra y otra zona reservada de la vista del pblico para la cocina,
almacn, vestuario y sanitario del personal. Estas reas debern estar
dotadas del material que se especifica ms adelante.
Adems de lo anterior, el local deber disponer de licencia municipal de
apertura y reunir las condiciones higinicas y de seguridad, exigidas por
la legislacin vigente. Entre estas condiciones destacan:
- El acondicionamiento elctrico deber cumplir las normas de baja
tensin y estar preparado de forma que permita la correcta utilizacin
de la maquinaria.
- Habr que instalar todos los elementos que garanticen la seguridad
el local, salidas y luces de emergencias, extintores.
- Iluminacin: Natural y artificial.
- Ventilacin: Lo ms indicado es la ventilacin normal con temperatura
ambiente adecuada (en torno a los 25 - 30 C) y extractores de vapor y
humo. Ser necesario instalar aire acondicionado y calefaccin.
- Habr que habilitar un rea de lavado de loza, cubertera y cristalera,
Marisquera
provista de fregaderos de doble seno con agua fra/caliente.

- Los pavimentos de la cocina y almacn sern impermeables,
resistentes, lavables e ignfugos, dotndolos de los sistemas de desages precisos.
- Las paredes y los techos se construirn con materiales que permitan
su conservacin en perfectas condiciones de limpieza, blanqueado o
pintura.
- Dispondrn en todo momento de agua corriente potable en cantidad
suficiente para la elaboracin, manipulacin y preparacin de sus
productos y para la limpieza y lavado de locales, instalaciones y
elementos industriales, as como para el aseo del personal.
- Las instalaciones deben estar adecuadas a la normativa de
accesibilidad para personas con discapacidad: disponer de servicio
para minusvlidos, rampas de acceso para sillas de rueda, puertas
amplias...
COSTOS POR ACONDICIONAMIENTO DEL LOCAL
Aqu se incluyen los conceptos relativos a:
- Acondicionamiento externo: Rtulos, anuncio estructural, etc.
- Acondicionamiento interno: Hay que adecuar el local para que se
encuentre en perfectas condiciones para el desarrollo de la actividad.
Habr que considerar aspectos tales como:
- Sanitarios para el personal y para los clientes.
- Instalacin de potencia elctrica.
- Instalacin elctrica para la iluminacin general.
- Instalacin de agua (para el lavavajillas, fregadero, aseos...), alimentacin y desages.
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Marisquera
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- Instalacin de aire acondicionado.

- Tambin habr que colocar en el interior del establecimiento y en un
lugar bien visible para el pblico el aforo mximo autorizado.
Para el acondicionamiento del local habr que realizar una serie de
obras que dependern del estado en el cul se encuentre el mismo. De
este modo tambin supondrn un costo, a la hora de iniciar la
actividad, la licencia de obra, la obra y los costos del proyecto.
Estos costos pueden rondar los $226,200 pesos (IVA incluido) aunque
esta cifra vara mucho en funcin del estado en el que se encuentre el
local. De este modo, la cantidad anterior puede reducirse en gran
medida si el local ya ha sido acondicionado previamente.
Mobiliario y decoracin
El mobiliario bsico estar compuesto por los elementos que se citan a
continuacin:
- Elementos decorativos del comedor.
- Barra, frente mostrador, estanteras y muebles traseros.
- Aparador, vitrinas y estanteras para comedor y para almacn.
- Mesas y sillas de comedor.
- Etc.
El objetivo debe ser conseguir la mxima funcionalidad procurando a su
vez en que se cuiden todos los detalles estticos que transmitan la
imagen de calidad que queremos para el negocio y teniendo siempre
presente que todos los materiales que integren el establecimiento y
que estn en contacto directo con el producto deben ser hidrfugos y
atxicos. Respecto a la decoracin, hay que sealar que en este tipo de
negocios es aspecto muy importante a tener en cuenta. Es necesario
crear un espacio clido y acogedor con rincones agradables, para que el
Marisquera
29
cliente se sienta a gusto. Para un negocio como el que se propone en

este proyecto, se deber buscar una imagen moderna y marinera que
lo haga atractivo para el pblico, aunque con connotaciones que
evoquen tradicin y comida de calidad. El costo por estos elementos se
ha estimado en $48,720 pesos (IVA incluido) para un mobiliario bsico.
Esta cantidad ser muy superior si los elementos anteriores son de
diseo o de materiales especiales.
Existencias y otros materiales.
La primera compra de existencias segn empresas especializadas en el
sector, tendr que ser como mnimo la siguiente:
DESCRIPCIN DE LOS ARTCULOS
MONTO
IVA
TOTAL CON IVA
PRIMERA COMPRA DE EXISTENCIAS (alimentos y bebidas)
$45,000
$7,200
$52,200
ENVASES (para la comida para llevar)
$6,000
$960
$6,960
OTROS MATERIALES (Servilletas, posavasos, manteles de papel,

material de imprenta, cartas, productos de limpieza, etc.)
$9,300
$1,448
$10,788
TOTAL
$60,300
$9,648
$69,948
Entre los artculos que se compren existirn diversas clases de IVA. Para
simplificar el anlisis se ha tomado un tipo medio del 16%.
Con esta cantidad slo se cubre una serie de artculos bsicos para
empezar la actividad. Para el xito del negocio es necesario que se
vayan destinando los ingresos obtenidos en los primeros meses a
ampliar el surtido y adecuar la oferta a las demandas de los clientes.
Equipamiento
Este equipamiento estar formado por los distintos elementos que
permitan la elaboracin de los productos y su correcta conservacin as
como la limpieza de los distintos materiales empleados en el desarrollo
Marisquera
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de las actividades. Incluye:

- Maquinaria para la preparacin de productos: horno, cocina, cafetera
y molinillo de caf, batidora, exprimidor, etc.
- Maquinaria para la conservacin y el mantenimiento: congelador,
cmaras y vitrinas frigorficas...
- Otra maquinaria: mquina de hacer hielo, fregadero, lava-vasos,
lavavajillas...
El costo del equipamiento bsico necesario se muestra a continuacin:
DESCRIPCIN DE LOS ARTCULOS
MONTO
IVA
TOTAL CON IVA
AIRE ACONDICIONADO
$31,080
$4,972.80
$36,052.80
EXTRACTOR
$3,000
$480
$3,480
FREGADERO
$1,620
$259.20
$1,879.20
COCINA
$15,600
$2,496
$18,096
HORNO
$7,770
$1,243.20
$9,013.20
FRIGORFICO
$6,000
$960
$6,960
VITRINA PARA PESCADO Y MARISCO
$18,724.50
$2,995.92
$21,720.42
CONGELADOR
$15,600
$2,496
$18,096
2 CMARAS FRIGORFICAS
$16,590
$2,654.40
$19,244.40
MQUINA DE HACER HIELO
$6,600
$1,056
$7,656
LAVAVAJILLAS INDUSTRIAL
$14,400
$2,304
$16,704
LAVAVASOS
$6,000
$960
$6,960
FREIDORA
$1,380
$220.80
$1,600.80
PLANCHA DE ASAR
$1,500
$240
$1,740
BATIDORA AMASASORA
$210
$33.60
$243.60
BATIDORA LICUADORA
$270
$43.20
$313.20
TOTAL
$146.340
$23,415.12
$169,759.62
Marisquera
La opcin ms recomendable es adquirir la maquinaria que resulte

imprescindible a la hora de iniciar la actividad y posteriormente,
conforme se vaya consolidando el negocio, ir incorporando
paulatinamente nuevos elementos y maquinaria que permitan producir
ms eficientemente.
Respecto al costo de adquisicin de la maquinaria es importante
sealar que en este sector existe un importante mercado de segunda
mano que permite adquirir alguno de los elementos en perfectas
condiciones de uso pero a un precio inferior.
Utensilios y otros materiales.
Incluye la compra de utensilios como:
- Vajilla, cubertera, cristalera, cubiertos especiales de servicio.
- Bandejas.
- Saleros, pimenteros, vinagreras, palilleros.
- Cestillos para pan, recogemigas.
- Sacacorchos, abrebotellas, abrelatas.
- Fuentes, soperas, legumbreras, campanas para fuentes, salseras.
- Mantelera completa y paos diversos.
- Medidores, vasos mezcladores, cocteleras, cubos y pinzas para hielo.
El costo estimado de estos elementos es de $37,584pesos (IVA
incluido). Aqu hay que tener en consideracin que parte de estos
elementos puede ser cedido por los proveedores con la compra de
artculos (botelleros, servilleteros, relojes, vasos...).
Equipo informtico
Es recomendable disponer de TPV compuesto por computadora, cajn
portamonedas y mquina de impresin de tickets y facturas, con un
software especfico para restaurantes. El costo de este equipo
informtico es de, al menos, $9,900 mas IVA.
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Marisquera
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PROVEEDORES
Debes tejer una red de proveedura que garantice el abasto de

pescados, mariscos, legumbres, verduras y abarrotes. Entre los ltimos
se encuentran: aceite de oliva, especias, chiles, sazonadores, salsas,
mayonesa y ctsup.
Puedes comprar en los principales mercados de barrio o recurrir a
mercados especializados como La Nueva Viga, ubicado en la Ciudad de
Mxico y considerado el centro de abasto de pescados y mariscos ms
importante del pas. Hay proveedores que te dan crdito, pero eso depende de cada comercializador.
Se meticuloso a la hora de elegir y comprar. Un elemento clave es
evaluar si se trata de pescado fresco. Para ello, una referencia bsica es
el olor. Un pescado o marisco en mal estado tiene un olor fuerte, como
a amoniaco. En cambio, un pescado fresco huele a pescado, incluso
hasta a sal.
Para conservar el producto en buen estado, es recomendable surtirse
diario o a lo ms cada tercer da. No se recomienda congelar el
producto y menos si se trata de un restaurante. As que para
conservarlo siempre rico y fresco, basta con tenerlo enhielado y
consumirlo al da. Lo mejor es tener un rol de compras o llegar a un
acuerdo con el proveedor para que surta el restaurante en la puerta.
Todo el ao hay buen pescado en Mxico, prepara platillos con
nuevas especies. Hay pescados muy baratos desde $10 o $12 el kilo, lo
que pasa es que mucha gente no los conoce y se enfoca slo en las
variedades comerciales, pero con ellos se pueden hacer ceviches o
caldos de muy buen sabor.
Las especies ms solicitadas para una marisquera son: el camarn (en
diferentes medidas), pulpa de jaiba, almejas, ostiones, mejillones,
surimi, calamar, jaiba y pulpo. mojarra, sierra, huachinango y bandera,
entre otros. Para evitar desperdicios o mermas, hay que tener a un
buen cocinero que aproveche cada parte del pescado, ya sea para
caldo, ceviches o quesadillas.
Marisquera
PROVEEDORES
ITALMOBILI, S.A. DE C.V.

Fabricante de Mobiliario para Restaurantes, Hoteles, Banquetes, Comedores Industriles, Tiendas de
Autoservicio.
Atizapn de Zaragoza, Mxico
Mxico
Tel: (+55) 1668-6025 al 28
www.grupoitalmobili.com.mx
REFACCIONES DEL HOGAR DE CHIHUAHUA, S.A. DE C.V. REFAHOGAR
Venta de Refacciones, Para Refrigeradores, Estufas, Lavadoras y Equipos Para Bares, Cafeteras,
Restaurantes, Cocinas Industriales, Comerciales.
Ciudad Nezahualcyotl, Mxico
Mxico
Tel: (+656) 6122-321
www.refahogar.com
MAQUINARIA Y REFACCIONES DE OAXACA, S.A. DE C.V.
Comercializadora de Equipos de Refrigeracin, Coccin, Cafetera, Carnicera, Extractores de Humos
y Grasas, Snacks, Equipos de Acero Inoxidable, etc.
Oaxaca de Jurez, Oaxaca
Mxico
Tel: (+951) 513-1166, 513-1800
www.grupomontajes.com
DECOCCION
Venta de Equipos Para la Industria de Alimentos y Bebidas en Restaurantes, Hoteles, Snack,
Panaderas y Cafeteras.
Monterrey, Nuevo Len
Mxico
Tel: (+81) 8357-3609, Lada Sin Costo (+01-800) 777-0252
www.decoccion.com
MOBLIBAR
Fabricantes de mobiliario para restaurantes.
(222) 266 6947
www.moblibar.com.mx
Puebla, Pue.
PACTO
Accesorios y utensilios de cocina (sartenes, ollas, loza, cristalera, cuchillera , etc.)
(81) 1001 5400
www.pacto.com.mx
Guadalupe, NL.
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Marisquera
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PROVEEDORES
PRTICO DE MXICO
Proveedores de maquinaria y equipos para cocinas industriales.
(55) 5254 4816
www.porticodemexico.com
Distrito Federal
RAMN TRONCOSO E HIJOS
Accesorios y utensilios de cocina (sartenes, ollas, loza, cristalera,
(55) 5709 4246
www.troncoso.com.mx
Distrito Federal
cuchillera , etc.)
INDUSTRIAS BIRTMN, S.A. DE C.V.

Ventiladores y Extractores de Aire.
Naucalpan de Jurez, Mxico
Mxico
Tel: (+55) 5580-1080
www.birtman.com.mx
EQUIPOS JUREZ, S.A. DE C.V. EJ
Equipo Para Cocinas Industriales, Restaurantes, Carnicerias, Barez y Panaderias, Nuevos, Usados o
lo Fabricamos Sobre Medida.
Mxico
Tel: (+656) 6139-151, 6117-050
BAKAN
Decoracin de espacios para diferentes reas en hoteles, restaurantes, bares, cafeteras y centros
comerciales
Tlalnepantla, Mxico
Mxico
Tel: (55) 55 87 60 11
www.bakan.com.mx
SISAL QUERTARO
Diseo de Interiores, Muebles, Decoracin, Proyectos para Hoteles, Restaurantes, Casas Muestra.
Quertaro, Quertaro
Mxico
Tel: (+442) 248-4770
www.sisal.com.mx
SEA SERVICIOS ESPECIALIZADOS DE ALIMENTACION
Soluciones gastronmicas & comedores industriales
Pachuca de Soto, Hidalgo
Marisquera
PROVEEDORES
Mxico
Tel: 771-189-76-82
REFACCIONES DEL HOGAR DE CHIHUAHUA, S.A. DE C.V. REFAHOGAR
Venta de Refacciones, Para Refrigeradores, Estufas, Lavadoras y Equipos Para Bares, Cafeterias,
Restaurantes, Cocinas Industriales, Comerciales.
Mxico
Tel: (+656) 6122-321
www.refahogar.com
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Marisquera
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PUBLICIDAD
Al inicio de todo negocio lo importante es darse a conocer, atraer a los

clientes al local. Por ello, la publicidad y la informacin deben ser
giles, claras, amplias y atractivas. Para ello, deben tenerse en cuenta
distintas variables:
- El local debe tener una imagen tal que el cliente se sienta atrado y
pase al interior. Debe cuidarse la decoracin, limpieza del
establecimiento y comodidad del mobiliario, consiguiendo que la
imagen sea la propia de un lugar en el que el cliente busca un
momento de descanso en su rutina diaria.
- La forma de servir los productos a la clientela es muy importante, por
ello hay que tener en cuenta la vajilla, cubertera, etc. que son
elementos que tambin comunican la imagen del negocio.
- Es fundamental que el personal tenga cualidades para el trato con los
clientes, la atencin es bsica para retenerlos.
- Uso de tcnicas promocionales. El principal elemento de promocin
fija es la carta con las especialidades del establecimiento detallando los
productos. Debe ser atractiva pero, a la vez, manejable y fcil de leer.
- Otro medio muy utilizado es la publicidad en prensa local y las
colaboraciones en guas o revistas especializadas en hostelera y
restauracin. Actualmente es muy frecuente la publicidad mediante la
creacin de una pgina Web propia. Otra va para darse a conocer son
los portales de esparcimiento y turismo que permiten incluir las
direcciones y caractersticas de los locales de restauracin.
Adems se pueden usar frmulas de descuentos, regalos de promocin
y mtodos de fidelizacin como tarjetas de clientes, etc.
Marisquera
PUBLICIDAD
- El boca a boca es sin duda la publicidad ms efectiva y gratuita. Los

clientes que queden satisfechos con el producto y el servicio recibido,
repetirn la visita al establecimiento y adems lo comunicarn a sus
conocidos.
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Marisquera
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EJECUCION DEL SERVICIO
Como se coment anteriormente, por un lado ofreceremos el servicio

de restauracin y es recomendable el de comida para llevar. Se necesita
disponer de una amplia variedad de productos que permitan adaptarse
a los distintos tipos de pblico. Los productos que se comercializan en
el establecimiento se dividen en:
- Aperitivos, entrantes y canaps.
- Sopas y caldos.
- Pescados y mariscos como base del men.
- Carnes, ensaladas, arroces y pastas como productos secundarios de la
carta.
- Postres.
- Oferta de bebidas: licores, vinos, aguas minerales, refrescos, cervezas,
cafs, infusiones, ccteles...
El diseo de la oferta de productos deber de hacerse teniendo en
cuenta cual va a ser el pblico al que nos dirijamos. En este caso, se
trata de ofrecer platos tradicionales aunque nunca debemos olvidar
que la oferta debe ser variada e ir adecundose a las necesidades y
gustos de los clientes. En cualquier caso, la oferta del restaurante debe
estar orientada en funcin de su categora. Esta oferta debe ofrecerse
en una carta donde se indiquen los platos y su precio, as como la
oferta de bebidas y postres. La carta debe estar cuidadosamente
diseada ya que influye en la imagen que se transmite del
establecimiento. Para elaborar la carta habr de considerarse criterios
de oportunidad. Para ello hay que tener en cuenta la aceptacin por
parte de la clientela, la facilidad de preparacin, la rentabilidad, la
utilizacin de gneros locales y la temporalidad de los productos.
Por otra parte, la seleccin de los proveedores debe hacerse
cuidadosamente ya que lo que el restaurante va a poder ofrecer a sus
clientes en servicio tiene mucho que ver con lo que reciba de sus
Marisquera
EJECUCION DEL SERVICIO
proveedores, no slo respecto al tipo o cantidad de los productos, sino

tambin a las caractersticas de calidad, puntualidad, presentacin, etc.
Tras la compra y recepcin de las mercancas habr que almacenarlos y
conservarlos hasta que sean necesarios para la preparacin de los
platos. La siguiente actividad que se desarrollar ser la preparacin de
los platos y atencin a los clientes.
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Marisquera
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ORGANIGRAMA Y DESCRIPCION DE PUESTOS
Este negocio requiere un horario de trabajo muy amplio de lunes a

domingo que permita satisfacer al mayor nmero posible de clientes y
as conseguir un buen nivel de ocupacin. En el restaurante deber
operar un nmero de personas suficiente que permita la realizacin de
turnos, de modo que puedan tomar su da de descanso. Los empleados
podrn estar contratados a tiempo completo o parcial, dependiendo de
la demanda del establecimiento, pudindose contar con un refuerzo en
los das o las horas punta del negocio en los cuales la afluencia de
pblico es mayor. En cuanto al perfil requerido para los trabajadores,
este depende de las tareas que vaya a desarrollar:
Tareas de elaboracin de productos:
Para la realizacin de estas tareas nos encontramos con tres tipos de
puestos:
- Jefe/a de cocina: Sus funciones principales son: organizar la cocina,
elaborar los mens, inventar nuevos platos, innovar, supervisar el
producto final y la presentacin del plato.
- Cocinero/a: Se encarga de la elaboracin propia de la comida.
- Pinche: Se encarga de ayudar al cocinero encargndose de la primera
fase de la cadena: pelar papas, limpiar el marisco y el pescado, preparar
la verdura, etc. Adems, al incluir el servicio de comida para llevar, ser
la persona encargada de preparar los mens elaborados por los
cocineros en los envases destinados a tal efecto.
Tareas de atencin al cliente: aqu nos encontramos con los siguientes
puestos:
- Mesero: Realiza labores de servir mesas y en la mayora de los casos,
sobre todo en los establecimientos pequeos, lo combinan con atender
la barra. Adems, uno de ellos estar encargado de servir la comida
Marisquera
preparada para llevar.

- Barman: Su labor es la de atender la barra en aquellos restaurantes
que incluyen servicio de barra o en los Hoteles con servicio de
cafetera.
- Maitre: Es la persona encargada de la sala de restaurante, su funcin
es la de recibir a los clientes, supervisar el trabajo de los meseros/as y
organizar los turnos y las salas.
Gestin del negocio:
Se requiere que la persona que gestione el pequeas empresas
(precios, contabilidad, compras...). Para algunos de estos aspectos se
puede recurrir a una asesora externa.
Para iniciar el negocio, se ha supuesto que el personal estar
compuesto por un supervisor o encargado, dos meseros (a tiempo
completo), dos cocineros (uno a tiempo completo y otro a tiempo
parcial) y una persona encargada de la comida preparada. El supervisor
o encargado ser el que acte de maitre y gestione el negocio siendo el
responsable de la actividad del restaurante, suministros, pedidos,
produccin, control de inventarios y de gastos, gestin del personal,
etc. Esta persona puede ser el propietario del negocio. Los cocineros
sern los que se encarguen de preparar los platos y mantener en orden
y con limpieza la cocina. Los meseros atendern y servirn a los
clientes, encargndose adems de la limpieza y mantenimiento bsico
del equipamiento y del local. La persona encargada de la comida para
llevar ser la que gestione estos pedidos, tanto en el local como por
telfono, prepare los mens en sus correspondientes envases y atienda
a los clientes.
HORARIOS
La persona encargada deber estar a tiempo completo. Los empleados
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Marisquera
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podrn estar contratados a tiempo completo o parcial, dependiendo de

la demanda del establecimiento, pudindose contar con un refuerzo en
las horas puntas del negocio donde la afluencia de pblico es mayor
(por la noche, fines de semana). El horario de apertura al pblico
debe ser el mximo de horas posibles y durante los siete das de la
semana, aunque hay muchos establecimientos de restauracin que
cierran un da a la semana para poder permitir los turnos de descanso.
As, el horario normal en este tipo de restaurante es de 13:30 a 16:00 y
de 20:00 a 0:30.
Formacin
Para el correcto funcionamiento de un negocio como el que se propone
se requieren conocimientos de dos tipos:
Gestin del negocio
- Organizacin y gestin del establecimiento.
- Poltica de precios, estudios de costos, marketing, promociones y
merchandising.
- Informtica de gestin.
Formacin terica y prctica relativa a tareas productivas
- Procesos de elaboracin y manipulacin de los productos.
- Funcionamiento y mantenimiento del equipamiento (cafeteras,
plancha, vitrinas frigorficas...).
- Atencin al cliente.
Marisquera
COMO GARANTIZAR EL EXITO
Lo primero que hay que decidir es cmo queremos enfocar nuestro

negocio estratgicamente. Las opciones posibles son las siguientes:
- Comida para llevar. Nos podemos posicionar como un negocio
dedicado exclusivamente a la elaboracin de platos con marisco para
llevar. Es un mercado atractivo puesto que cada vez se demanda ms
este tipo de servicios que ahorra tiempo a las familias.
- Comercio minorista. Se trata de adquirir los productos para venderlos
frescos directamente al pblico, ya sea como una pescadera, como un
puesto en la plaza, como minorista especializado en marisco, etc.
- Restaurante. Nos referimos a un restaurante especializado en platos
con alimentos marinos. Esta opcin podemos enfocarla adems de
muchas formas posibles: restaurante de baja, media o alta categora.
El enfoque estratgico que daremos al negocio estudiado en este
proyecto ser el de un restaurante, si bien aadiremos el servicio de
comida para llevar. ste nicamente consiste en la preparacin de los
mismos platos que se sirven en el establecimiento pero envasados para
llevar. Adems, este servicio es cada vez ms demandado por lo cual
puede incrementar nuestro volumen de ingresos considerablemente.
Por lo tanto, habr que tener en cuenta ciertos aspectos relacionados
con la restauracin que nos ayudarn a ser competitivos. La obsesin
de cualquier buen restaurante siempre es que el cliente repita y vuelva
la prxima vez. Para ello es necesario aportar un alto valor aadido al
servicio convencional. Este servicio extra es el que permite
diferenciarse de los competidores y conquistar el mercado. Por tanto,
es necesario cuidar con precisin hasta el ms pequeo detalle.
La demanda de este tipo de restaurante se centra en una gastronoma
de calidad, con buena presentacin, unas instalaciones adecuadas y
limpias, y un servicio rpido, agradable y eficaz al pblico. Todo ello a
43
Marisquera
44
un precio acorde con lo ofrecido.

Actualmente se estn produciendo cambios en el sector, mejorando la
calidad en el servicio, con buenos profesionales, y ofreciendo una
oferta ms amplia en funcin de las distintas necesidades de los
consumidores.
Adems, estos nuevos hbitos han hecho que las empresas necesiten
adaptar las cartas, mens, etc. a otro idioma, as como tener que
adaptar los horarios en funcin de la demanda de los clientes, tanto
nacionales como turistas, u ofrecer servicios adicionales como comida
a domicilio... La ubicacin del local es fundamental para el xito de este
tipo de negocio. As, para una marisquera se consideran ideales zonas
de alta concentracin poblacional, de trnsito de personas, cercano a
empresas o a lugares tursticos.
Por lo tanto, algunas claves para el xito de un negocio como el que se
propone en este proyecto son:
- Buena gestin de las compras a travs de proveedores de confianza
que no encarezcan el precio final de los alimentos.
- Variedad en el men, con muchas opciones. Se trata de ofrecer
diversidad de alimentos en el men (carnes, pastas, ensaladas, etc.),
aunque el restaurante sea especialista en marisco.
- Llevar a cabo en los inicios una buena labor de marketing para dar a
conocer el negocio.
- Trato exquisito de todo el personal hacia los clientes. Un comensal
satisfecho suele convertirse en un cliente fiel.
- Original presentacin de los platos, de manera que nada ms verlos
resulten apetecibles.
Marisquera
- Realizacin de promociones y descuentos.

- Dotar al local de una decoracin apropiada para que los clientes se
sientan cmodos en l.
- Reserva de mesas por telfono.
Por otra parte, algunas ideas o lneas estratgicas que se pueden seguir
par alcanzar el xito se basan en la ampliacin de las lneas de negocio.
Esto puede conseguirse mediante varias acciones como:
1. Incorporar una zona de venta y de degustacin de los productos: En
la zona de degustacin, el cliente puede degustar antes de comprar o
probar los platos de la carta, lo que facilita el consumo e invita al
retorno al establecimiento.
2. Emplear tcnicas de promocin y descuento: Se puede elaborar un
men de medio da. Este men es una opcin ms, tiene un precio ms
econmico y est pensado para los das laborables, con el objetivo de
atraer a clientes de jornada laboral. El men no debe llevar
ingredientes ni platos pesados, que puedan causar una digestin ms
lenta.
Tambin se pueden emplear varios formatos como hora feliz (happy
hour), ofertas especiales, etc.
3. Incorporar una oferta dirigida a nios: Para ello se pueden organizar
celebraciones de cumpleaos elaborando un men infantil (ms ligero
y sin ingrediente fuertes).
4. Comida a domicilio: Aumenta y diversifica la clientela, depender de
capacidad con la que se pueda afrontar pedidos en caso de aumento de
demanda. En principio, slo prepararemos la comida lista para llevar,
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Marisquera
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posponiendo la entrega a domicilio para un momento futuro.
Marisquera
ERRORES QUE PUEDEN CAUSAR EL CIERRE
Planes estratgicos, anlisis de la competencia y una correcta m

inversin son algunas de las acciones que deben realizar los
emprendedores para no cometer errores.
Pero el entusiasmo desmedido o el temor a no poder enfrentar este
nuevo desafo son factores que te pueden llevar a cometer errores en
el inicio de tu negocio, y que pueden tener repercusiones en el futuro.
Conocer los riesgos te hace ser cauteloso, pero pensar en las utilidades
te llevar a ser osado. Es ah justamente donde se cae en los errores
comunes. El problema es que el desconocimiento de stos, pueden
llevar a tu negocio a un riesgo innecesario.
Para que no vayas a cometer ninguna equivocacin, y para que tu
empresa funcione correctamente desde un principio, te decimos cules
son errores ms comunes que comete un emprendedor.
1.- Es sabido que en el momento en que comienzas tu negocio no
cuentas con todo el dinero que quisieras, por esta razn muchos son
los que se endeudan comprando mobiliario y equipos con tarjetas de
crdito. El problema est en que comienzas tu empresa con deudas, sin
pensar en un presupuesto mnimo de funcionamiento. Por tanto, debes
evitar hacer uso de crditos o tarjetas en el comienzo de tu negocio.
2.- Elaborar un presupuesto, y al final no respetarlo. Generalmente, el
emprendedor espera que esta nueva y recin comenzada empresa le
pague las cuentas, y comienza a gastar sus utilidades sin ahorrar o
reinvertir.
3.- Muchos nuevos empresarios tienen trabajos antes de comenzar su
nueva empresa, y no esperan a que su negocio comience a generar
utilidades antes de renunciar. Por esta razn se ven con una empresa
que an no entrega ganancias, en la que todava se debe invertir, pero
47
Marisquera
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ERRORES QUE PUEDEN CAUSAR EL CIERRE
no se tiene una fuente de ingresos para poder realizar todas las

acciones.
4.- Las ansias de comenzar de inmediato su negocio llevan al
emprendedor a iniciar apresuradamente sin elaborar un plan de
negocios que contenga metas a mediano y largo plazo. De esta forma
se ven sin organizacin o pasos a seguir.
5.- Se sabe que una de las mejores acciones que debe tomar este
nuevo empresario es ahorrar, y el error que muchos cometen radica en
contratar empleados, en lugar de ser ellos la principal mano de obra en
los comienzos.
6.- Muchos gastan demasiado dinero en detalles operativos y no le
prestan atencin al manejo correcto de los costos. No se preocupan
de tener un profesional que se haga cargo de las finanzas en un
comienzo, o de capacitarse en administracin y contabilidad para poder
desarrollar de forma ptima los gastos.
Marisquera
INVERSION INICIAL
Dentro de los gastos iniciales vamos a incluir:

- Los gastos de constitucin e inicio de operaciones
- Los depsitos
GASTOS DE CONSTITUCIN Y PUESTA EN MARCHA
Se incluyen aqu las cantidades que hay que desembolsar para
constituir el negocio. Entre estas cantidades se encuentran: Proyecto
tcnico, tasas del Ayuntamiento (licencia de apertura); contratacin del
alta de luz, agua y telfono; gastos notariales, de gestora y dems
documentacin necesaria para iniciar la actividad. Estos gastos de
constitucin y puesta en marcha, sern de aproximadamente $16,008
pesos (incluye IVA). Este monto es muy variable de un caso a otro pues
depender del costo del proyecto tcnico, entre otros.
DEPOSITOS
Es frecuente que se pida una garanta o fianza de arrendamiento
equivalente a dos meses de alquiler del local, lo que puede rondar los
$18,720 pesos (este costo va a depender mucho de las condiciones del
local y sobre todo de la ubicacin del mismo).
Capital de trabajo
A la hora de estimar el fondo de capital de trabajo se ha considerado
una cantidad suficiente para hacer frente a los pagos durante los 3
primeros meses, esto es: Alquiler, sueldos, seguridad social,
suministros, asesora, publicidad, etc. Adems habra que incluir la
cuota prstamo en caso de que la inversin se realizase mediante
financiacin ajena.
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Marisquera
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INVERSION INICIAL
Pagos Mensuales
TOTAL CON IVA
Alquiler
$10,857.60
Suministros
$2,088
Sueldos
$39,300
Seguridad Social
$9,999
Asesora
$661.20
Publicidad
$661.20
Otros gastos
$2,088
Total Pagos en un mes
$65,655
Meses a cubrir con F. Capital de T
FCT 3 meses (APROX)
$196,965
Sumatoria de la inversin
La inversin inicial necesaria para llevar a cabo este proyecto se resume
en el siguiente cuadro:
CONCEPTOS
Total
IVA
Total con IVA
Adecuacin del local
$195,000
$31,200
$226,200
$42,000
$6,720
$48,720
Equipamiento
$146,344.50
$23,415.12
$169,759.62
Utensilios
$32,400
$5,184
$37,584
Stock inicial
$60,300
$9,648
$69,948
Equipo informtico
$9,900
$1,584
$11,484
Gastos de constitucin e inicio de operaciones
$13,800
$2,208
$16,008
Deposito
$18,720
$0
$18,720
Fondo de capital de trabajo
$196,965
$0
$196,965
TOTAL
$715,429.50
$79,959.12
$795,388.62
Marisquera
GASTOS FIJOS Y VARIABLES, UTILIDAD
Los mrgenes con los que se trabaja en este sector varan en gran
medida de un negocio a otro en funcin de aspectos tales como el tipo
de establecimiento, la ubicacin y la competencia. El margen minorista
de los pescados y mariscos ronda el entre el 65% y 95% sobre el precio
de venta, dependiendo del producto. Sin embargo, para el sector de la
restauracin, el consumo debe ser como mximo el 25% de las ventas,
por lo que se estima un margen comercial del 75%. Para realizar este
estudio hemos utilizado un margen bruto, una vez descontados los
deterioros y mermas, del 80% sobre la facturacin, equivalente a un
margen del 400% sobre el costo de las compras.
Estructura de costeo
La estimacin de los principales costos mensuales es la siguiente:
- Consumo de materia prima:
El consumo mensual de materia prima se estima en un 20% del
volumen de las ventas del mes, este consumo es equivalente al margen
del 400% sobre el precio de compra.
- Alquiler:
Para este negocio es necesario contar con un local de unos 120 m2. El
precio medio va a depender en gran medida de la ubicacin y
condiciones del local, para el estudio se ha estimado un precio de
$9,360 pesos mensuales.
- Suministros, servicios y otros gastos:
Aqu se consideran los gastos relativos a suministros tales como: luz,
agua, telfono... Tambin se incluyen servicios y otros gastos como la
limpieza. Estos gastos se estiman en unos $1,800 pesos mensuales.
- Gastos comerciales:
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Marisquera
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Para dar a conocer el negocio y atraer a clientes, tendremos que

soportar ciertos gastos comerciales y de publicidad de unos $570 pesos
mensuales.
- Gastos por servicios externos:
En los gastos por servicios externos se recogen los gastos de asesora.
Estos gastos sern de unos $570 pesos mensuales.
- Gastos de personal:
El gasto de personal (el costo bruto mensual considerado incluye
prorrateadas los pagos extraordinarios en doce meses) estar
compuesto por:
- Un sueldo para el gerente. Sera conveniente que el gerente fuera el
propio emprendedor que adems de encargarse de tareas
administrativas y comerciales, atendiera el negocio.
- Sueldo de dos meseros.
- Sueldo del ayudante encargado de la comida preparada.
- Sueldo de dos cocineros, uno a tiempo completo y otro a tiempo
parcial.
Este costo de personal se distribuir mensualmente del modo siguiente
(incluye prorrateados las pagos extraordinarios):
Puesto de trabajo
Sueldo / mes
S.S. a cargo empresa
Costo mensual
Maitre - Gerente
$9,000
$0
$9,000
Dos meseros
$13,200
$4,356
$17,556
Encargado/a comida preparada
$6,300
$2,079
$8,379
Dos cocineros
$10,80
$3,564
$14,364
TOTAL
$39,300
$9,999
$49,299
Marisquera
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- Otros gastos:
Contemplamos aqu un presupuesto para otros posibles gastos no
incluidos en las cotizaciones anteriores (posibles reparaciones,
seguros...). El monto estimado ser de $21,600 anuales por lo que la
parte mensual ser de $1,800 pesos.
- Amortizacin:
La amortizacin anual del activo fijo se ha estimado del modo
siguiente:
CONCEPTO
Inversin
% Amortizacin
Cuota anual Amortizacin
Adecuacin del local (*)
$195,000
10 %
$19,500
$42,000
20 %
$8,400
Equipamiento
$146,344.50
20 %
$29,268.90
Utensilios
$32,400
20 %
$6,480
Equipo informtico
$9,900
25 %
$2,475
TOTAL ANUAL
$66,123.90
La amortizacin de la adecuacin del local se ha realizado en 10 aos.

El plazo de amortizacin de la adecuacin del local sera el
correspondiente a su vida til pudindose aplicar las tablas fiscales
existentes para ello. No obstante, dado que se ha supuesto que el local
ser en rgimen de alquiler, dicha vida til queda condicionada al plazo
de vigencia del contrato de alquiler si este fuera inferior a aquella.
Adems habra que incluir la amortizacin de los gastos a distribuir en
varios ejercicios (gastos de constitucin y puesta en marcha):
CONCEPTO
Inversin
% Amortizacin
Cuota anual Amortizacin
Gastos a distribuir en varios ejercicios
$13,800
33,3 %
$4,600.02
TOTAL ANUAL
$4,600.02
Marisquera
54
Clculo del punto de equilibrio

El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad es el punto en donde
los ingresos son iguales a los gastos, a partir de este momento el
negocio comienza a dar beneficio. Este umbral se ha calculado del
modo siguiente:
- Ingresos: Vendrn dados por las ventas.
- Gastos: Estarn compuestos por el consumo de mercancas (se ha
supuesto un consumo del 40% de los ingresos por ventas) y la suma de:
alquiler, suministros, servicios y otros, gastos comerciales, servicios
externos, gastos de personal, amortizacin y otros gastos.
Gastos
MONTO
Alquiler
$112,320
Suministros
$21,600
Sueldos
$471,600
S.S. trabajadores
$119,988
Asesora
$6,840
Publicidad
$6,840
Otro gastos
$21,600
Amortizacin del activo fijo
$66,123.90
$4,600.02
Total gastos fijos estimados
$831,511.92
Margen bruto medio sobre ventas
80%
Punto de equilibrio
$1,039,389.90
Esto supondra una facturacin anual de $1,039,389.90 pesos. Por

tanto, la facturacin media mensual para mantener el negocio es de
$86,615.82 pesos.
Marisquera
55
Estimacin de resultados Para realizar la previsin de ingresos se han

supuesto tres posibles niveles de venta:
Prev. 1
Prev. 2
Prev. 3
Ventas
$960,000
$1,080,000
$1,200,000
Coste de las ventas (Ventas x 20%)
$192,000
$216,000
$240,000
Margen bruto (Ventas - Coste de las ventas)
$768,000
$864,000
$960,000
La previsin de resultados para el negocio es la siguiente:
Marisquera
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PREVISIN DE RESULTADOS
Prev. 1
Prev. 2
Prev. 3
VENTAS
$960,000
$1,080,000
$1,200,000
COSTE DE LAS VENTAS
$192,000
$216,000
$240,000
MARGEN BRUTO
$768,000
$864,000
$960,000
Alquiler
$112,320
$112,320
$112,320
Suministros, servicios y otros gastos
$21,600
$21,600
$21,600
Otros gastos
$21,600
$21,600
$21,600
Salarios
$471,600
$471,600
$471,600
S.S. a cargo de la empresa
$119,988
$119,988
$119,988
$6,840
$6,840
$6,840
$6,840
$6,840
$6,840
$66,123.90
$66,123.90
$66,123.90
$4,600.02
$4,600.02
$4,600.02
TOTAL GASTOS DE ESTRUCTURA
$831,511.92
$831,511.92
$831,511.92
RESULTADO antes de intereses e impuestos
$63,511.92
$32,488.08
$128,488.08
GASTOS DE ESTRUCTURA:
GASTOS DE EXPLOTACION
GASTOS DE PERSONAL
GASTOS COMERCIALES
Publicidad, promociones y campaas
GASTOS POR SERVICIOS EXTERNOS
Asesora
AMORTIZACIONES
Amortizacin del Inmovilizado
GASTOS A CUBRIR EN VARISO EJERCICIOS
Marisquera
CALCULANDO EL PRECIO DE VENTA CORRECTO
En general podemos distinguir varios tipos de restaurantes en funcin

de sus precios:
- De precio bajo: entre $72 y $120 por cliente.
- De precio medio: entre $126 y $180 por cliente.
- De precio alto: a partir de $180 por cliente.
En este caso se trata de una marisquera de tipo medio. La estrategia
de precios para un negocio como el que se desarrolla en este proyecto
debe basarse en ofrecer productos de calidad a precios competitivos,
teniendo en cuenta que los factores clave para la determinacin de los
precios son el pblico al que nos pretendemos dirigir y la categora del
restaurante, sin olvidar los precios de la competencia. Para establecer
los precios de cada uno de los platos y productos que forman la carta
del restaurante es necesario realizar previamente pruebas de cocina de
manera que se pueda saber el consumo de ingredientes, los tiempos de
preparacin... todo ello para conocer con exactitud el costo de cada
plato y poder establecer los precios ms adecuados, teniendo en
cuenta que adems habr que imputarles los costos indirectos como,
sueldos, suministros, amortizacin, etc.
57
Marisquera
58
ARMA TU PLAN DE NEGOCIO
El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que

incluye bsicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para
conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversin que
requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver
problemas futuros (tanto internos como del entorno).
Tambin en esta gua se ven reflejados varios aspectos clave como:
definicin del concepto, qu productos o servicios se ofrecen, a qu
pblico est dirigida la oferta y quines son los competidores que hay
en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el clculo preciso de
cuntos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cmo se
invertirn y cul es el margen de utilidad que se busca obtener.
Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un
plan de negocios resulta menos complicado de lo que parece. Si bien
cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y
materializarla por escrito con base en cinco puntos bsicos:
Estructura ideolgica. Incluye el nombre de la empresa, as como la
misin, visin, valores y una descripcin de las ventajas competitivas
del negocio.
Estructura del entorno. Se fundamenta en un anlisis de las fortalezas
y debilidades de la empresa, as como del comportamiento del sector
en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes
potenciales.
Estructura mecnica. Aqu se enlistan las estrategias de distribucin,
ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qu acciones hay que
ejecutar para lograr el xito de la idea de negocios.
Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba con
base en clculos y proyecciones de escenarios la viabilidad de la idea,
hablando en trminos econmicos, y si generar un margen de utilidad
atractivo.
Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo
Marisquera
que se deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada

uno de los miembros que integran la organizacin. No importa si ests
arrancando t solo, esto ser tu base para asegurar el crecimiento de tu
empresa.
A continuacin, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras
bsicas que integran un plan de negocios, as como consejos prcticos
para redactarlo y sacarle el mayor provecho. Y no olvides ejecutarlo y
mejorarlo cada da!
Estructura ideolgica
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aqu se
presenta y describe la idea de negocio, as como los objetivos que se
pretenden alcanzar. Lo valioso de esta seccin es que se trata de la
tarjeta de presentacin frente a tus colaboradores e inversionistas
potenciales.
La estructura ideolgica se integra por los siguientes puntos:
Nombre de la empresa. ste debe reflejar de manera sencilla a lo que
se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que
sea corto, fcil de pronunciar y recordar. Haz una bsqueda en Internet
para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea
de cul elegir. Una vez definido, regstralo ante el Instituto Mexicano de
la Propiedad Industrial (IMPI).
Misin. Es el propsito por el que surge una empresa y es lo que le da
identidad. Se compone de tres elementos:
- Descripcin de lo que hace el negocio.
- A quin va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qu lo hace diferente frente a sus competidores.
Visin. Es una imagen de la compaa a futuro y su funcin es inspirar a
59
Marisquera
60
los colaboradores, inversionistas y pblico meta para llegar hasta donde

se propone. sta se caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y alcanzables.
- Motivadora.
- Clara, sencilla y fcil de comunicar.
Valores. Son las reglas bajo las que se conducir la organizacin a la
hora de cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y
colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores
siempre guiarn tus prcticas de negocio dentro y fuera de ste.
Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o
servicio tendr xito en el mercado. Esto depender tanto de su valor
agregado como de tus habilidades y expertise. antes de arrancar vale la
pena autoevaluarte en cuanto a compromiso, competencias y carcter.
Compromiso. Responde por qu quieres emprender, determina qu
tan persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cunto de tu
tiempo destinars al negocio.
Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que
quieres ingresar, logros y fracasos, y cunto sabes de la industria a la
que pertenece tu producto y/o servicio.
Carcter. Ests preparado para el riesgo? Eres lo suficientemente
honesto como para hacer tratos justos con clientes, proveedores,
inversionistas y colaboradores?
En cuanto a tu oferta, responde:
- Qu necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- Quin lo comprar?
Marisquera
- Por qu lo adquirir?
- Dnde se podr tener acceso a l?
- Por qu es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?
Estructura del entorno
Esta seccin del plan de negocios es una radiografa de la industria y el
mercado en los que se desarrollar tu empresa. Conocer el
comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cmo se han
comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en
los ltimos 12 meses y qu es lo que demanda tu pblico meta, te
ayudar a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.
Para comenzar a generar esta informacin, haz un anlisis FODA. Esta
metodologa te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades
del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque
tanto las oportunidades como las amenazas son externas y ms
impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y
evitarlas, respectivamente.
Las variables que incluye son:
- Fortalezas. Se refiere a aquellas caractersticas que hacen de la
empresa nica y diferente a sus competidores.
- Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar qu demanda
el mercado y cmo su negocio podr satisfacer esas necesidades a
resolver.
- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues
hay que reconocer cules son los defectos del producto y/o servicio.
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la
que participa, porque slo as detectar de dnde puede venir un golpe
61
Marisquera
62
de la competencia o qu le exigir su consumidor en el corto, mediano

y largo plazo.
Posteriormente, enfcate en reconocer y documentar tu industria y
mercado. Empieza por completar estos puntos:
Describir tu pblico meta. Quin te comprar? Son hombres o
mujeres? Define edades, ingreso promedio, hbitos y costumbres,
profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta informacin que te
ser de gran utilidad.
Investigar datos demogrficos del mercado. Incluye crecimiento del
sector en los ltimos tres aos, compaas lderes del sector,
tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano
y largo plazo, etc.
Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este
dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y
as determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y
distribucin.
Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de
tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribucin
que utilizan. Tambin presta atencin a sus estrategias de venta y
mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa informacin
para depurar tus ideas.
Estructura mecnica
Aqu se encuentran incluidos los objetivos de la compaa y las
estrategias para lograrlos, as como los plazos en los que se deben
reportar los primeros resultados. La estructura mecnica fungir a
manera de bitcora y ser la que te ayudar a detectar errores y
Marisquera
cambiar de tctica de inmediato en caso de ser necesario. Con base en

la Estructura del entorno, determina qu estrategias implementars
para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo
constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrs que definir
estos puntos:
Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta
es investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de
tus competidores. Eso s, no castigues tu precio de venta con tal de
bajar el precio de venta al pblico, mejor apuesta por tener procesos
internos ms eficientes que disminuyan tus costos de operacin.
Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es ms costoso que el tu
competencia, puedes disear esquemas de crdito o pagos diferidos. El
objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y
aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.
Fuerza de ventas. Aqu se determina el nmero de vendedores que
necesitas para iniciar, as como su perfil y las habilidades requeridas
para colocar tu oferta en el mercado con xito. Se vale incluir los
esquemas de compensacin y pago.
Canales de distribucin. Dependiendo de la naturaleza de lo que
comercialices, tendrs que elegir los medios a travs de los cuales tus
clientes potenciales tendrn acceso a tu oferta. Para ello, responde
preguntas como:
- Necesitas hacerte de inventario?
- Requieres de un lugar para almacenar tu mercanca?
- Tus ventas se hacen sobre pedido?
- Te conviene ms tener un local o manejar un catlogo en Internet?
Canales de comunicacin. Actualmente, las empresas se apoyan de
63
Marisquera
64
otros medios adems de los tradicionales (como radio y televisin) para

llegar a su pblico meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes
cantidades de dinero para contar con un canal masivo de
comunicacin. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para
elegir cul de las siguientes opciones te conviene ms explorar:
- Spots de radio y televisin. Se recomienda para negocios que ya estn
operando y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados
en la mente del pblico.
- Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso,
algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un
pblico juvenil, entre los 14 y 35 aos. Entre las ms populares, se
encuentran Facebook y Twitter.
- Campaas Web 2.0. Incluye los correos electrnicos directos,
newsletters, blogs, pginas Web y Web banners en sitios con alto
trfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversin de
tiempo y dinero moderada.
Estructura financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte ms
complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que
tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, sta es la que aporta ms
informacin acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta
en una empresa exitosa.
La estructura financiera bsica de un plan de negocios se compone de
seis reportes:
1. Estado de resultados pro-forma proyectado a tres aos. Tiene como
objetivo presentar una visin a futuro del comportamiento del negocio.
Se calcula considerando las siguientes variables: cuntas unidades
Marisquera
venders y a qu precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos

variables, intereses (si tienes un crdito) e impuestos. El resultado ser
la utilidad neta.
2. Balance general pro-forma proyectado a tres aos. Este reporte se
divide en dos variables: qu tiene la empresa y cmo se financi.
Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compaa), as
como de dnde surgieron los recursos para adquirirlos.
3. Flujo de caja pro-forma proyectado a tres aos. Aqu defines tus
polticas de cuentas por cobrar, qu plazo te darn tus proveedores
para cumplir tus obligaciones con ellos y cul ser tu ciclo de venta.
Este reporte debe responder a estas dos preguntas: cundo voy a
requerir de capital? y de dnde se obtendrn esos recursos?.
4. Anlisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las
unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos
derivados de su propia operacin. Este dato es relevante para
determinar el momento en el que las ventas comenzarn a generar
utilidades a la compaa. Asegrate de que el punto de equilibrio sea
algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades.
5. Anlisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con
ayuda de un software de hoja de clculo) dos posibles escenarios: uno
optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un
3%. De esta manera, sabrs cul sera tu utilidad en cada uno de los dos
casos, as como el comportamiento del resto de las variables, como
costos, gastos, inversiones, etc.
6. Conclusiones. Este apartado es al que ms importancia le darn los
futuros inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como
herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la
65
Marisquera
66
Tasa Interna de Retorno y el anlisis del punto de equilibrio, entre otros

indicadores clave.
Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todlogos
pues son ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la
administracin como de la operacin del negocio.
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo
de trabajo, es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continuacin, algunos consejos prcticos para construir una estrategia de recursos humanos:
- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las
funciones, obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus
cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto.
- Si bien es cierto que ser difcil igualar los salarios que ofrecen las
empresas que tienen aos operando, tambin lo es que puedes
premiar los esfuerzos de tu equipo con bonos o reconocimientos por
sus logros destacados.
- Elabora una tabla en la que se identifique al lder de cada estrategia
implementada al interior de la organizacin e incluye sus funciones,
gente a cargo, metas a alcanzar y en qu periodo deber reportar sus
resultados.
Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratacin como del desarrollo de cada trabajador.
Marisquera
Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas

potenciales, incluye los contratos que hayas firmado con
colaboradores, clientes y proveedores. Tambin contempla los
documentos que te acreditan como una empresa formalmente
constituida ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP).
Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la funcin de sintetizar toda la actividad de tu
empresa y se genera con base en tu plan de negocios una vez que ste
quede listo.
Generalmente, el resumen es de una o dos pginas y debe incluir los
siguientes puntos:
Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio
que ofrece, su ventaja competitiva, las caractersticas de los clientes
potenciales y el contexto donde se desenvuelve el negocio.
Factores financieros. En este rengln, destacan elementos como
ventas, ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversin.
Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o
fortalecer el negocio, as como el destino de cada peso invertido.
Posicin actual del negocio. Provee informacin relevante como el
nmero de aos de operacin de la empresa, el nombre del propietario
y socios, as como personal clave.
Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los
principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes,
desarrollo de prototipos o tecnologa, etc.
67
La mejor forma de predecir el futuro es crendolo

Peter Drucker
La distribucin de esta publicacin se encuentra regulada por la ley de propiedad intelectual

2013

Guía Marisquería

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Marisquera

Bienvenido a Guas Para el Inicio de Tu Negocio

Por qu una Marisquera? ... 2

Formatos de negocio existentes .. 4

Quienes sern tus clientes 6

El mejor lugar para ubicarte 12

Ejecucin del servicio . 38

Organigrama y descripcin de los puestos .. 40

Como garantizar el xito 43

Errores que pueden causar el cierre . 47

Gastos Fijos y Variables, Utilidad ... 51

Calculando el precio de venta correcto .. 57

POR QUE UNA MARSIQUERIA?

Mxico tiene 11,592 kilmetros de costas de los cuales 8,475

establecimientos, al ao cierran cinco y a los tres aos slo sobreviven

FORMATOS DE NEGOCIO EXISTENTES

Poco a poco, el giro ha desarrollado nuevos conceptos como

gran sabor y que no implican gran tiempo de preparacin. Las

QUIENES SERAN TUS CLIENTES

Habitualmente, este tipo de negocios va dirigido a diferentes tipos de

Es posible pasarse aos atendiendo a un grupo de consumidores sin

QUIENES SERAN TUS CLIENTES

clientes, quines son los que te compraran ms seguido? Qu

(cuantitativo y cualitativo) para descubrir en dnde se encuentran,

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la cuerda floja. El mercado est en constante cambio y eso obliga a

EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE

La ubicacin ideal para el local es una zona comercial o muy

de lunes a viernes, y si el pblico es familiar, universitario o ejecutivo.

EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE

- Crea una lista de tus opciones, ordenndolas de mayor a menor: las

gobierno correspondiente que tu local o terreno cuenta con los

EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE

dotarle de la energa requerida. Este es un elemento indispensable a

Para el anlisis de la competencia hay que distinguir tres tipos

empresa. Difcil de lograr? Aqu algunas ideas para conseguirlo.

empresariales de la industria en donde te desenvuelves. El objetivo es

al cliente o incorporando una amplia variedad de servicios para

Es importante que los emprendedores entiendan por qu deben dar

Quienes realicen actividades comerciales, industriales, de

correspondiente ante la Secretara de Medio Ambiente y Recursos

despachos de profesionistas, entre muchos otros (las opciones abarcan

Segn se ha observado en el sector, el tamao del local puede ser muy

provista de fregaderos de doble seno con agua fra/caliente.

- Instalacin de aire acondicionado.

cliente se sienta a gusto. Para un negocio como el que se propone en

TOTAL CON IVA

PRIMERA COMPRA DE EXISTENCIAS (alimentos y bebidas)

ENVASES (para la comida para llevar)

OTROS MATERIALES (Servilletas, posavasos, manteles de papel,

de las actividades. Incluye:

TOTAL CON IVA

VITRINA PARA PESCADO Y MARISCO

MQUINA DE HACER HIELO

La opcin ms recomendable es adquirir la maquinaria que resulte

Debes tejer una red de proveedura que garantice el abasto de

ITALMOBILI, S.A. DE C.V.

INDUSTRIAS BIRTMN, S.A. DE C.V.

Al inicio de todo negocio lo importante es darse a conocer, atraer a los

- El boca a boca es sin duda la publicidad ms efectiva y gratuita. Los

EJECUCION DEL SERVICIO

Como se coment anteriormente, por un lado ofreceremos el servicio

proveedores, no slo respecto al tipo o cantidad de los productos, sino

ORGANIGRAMA Y DESCRIPCION DE PUESTOS