Plan de Marketing - Kola Real

UNIVERSIDAD ANDINA NSTOR CCERES VELSQUEZ
ADMINISTRACION Y MARKETING
GESTION DE CALIDAD
TRABAJO ENCARGADO:
EMPRESA: KOLA REAL
CURSO: PLAN DE MARKETING
DOCENTE: Mg. Juan Mauricio Pilco Churata
PRESENTADO POR:
BAUTISTA TAPIA, Anyela Letty
SEMESTRE: IX C
JULIACA PERU - 2015
GESTION DE CALIDAD
DEDICATORIA
Este presente trabajo va dedicado a
Dios, a mis padres y al Docente del
curso, con mucho respeto y
agradecimiento de corazn
GESTION DE CALIDAD
AGRADECIMIENTO
Expreso mi agradecimiento a los
profesores que me encaminaron a
seguir forjndome profesionalmente,
para ustedes con cario el siguiente
trabajo
GESTION DE CALIDAD
Kola Real es una de las marcas ms populares de Ajegroup, uno

de los innovadores ms grandes en el sector de la bebida del
mercado latinoamericano.
Nacida en Per en 1988 en medio de un gran caos econmico y
en pocas de una violencia generalizada, la compaa ha crecido
y se ha ampliado no solamente en Per, sino tambin en Ecuador,
Venezuela, Mxico, Costa Rica, Chile y Repblica Dominicana.
Kola Real est constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis
hermanos, quienes con sus padres fundaron la Empresa en "el
patio de su casa", como suelen decir, para as poder tener otro tipo
de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el pas en
esos tiempos, no les permita vivir de su fuente normal que era la
agricultura
GESTION DE CALIDAD
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
INTRODUCCIN
KOLA REAL
1. RESUMEN EJECUTIVO.
07
2. DESCRIPCION DE LA COMPAA.
08
3. ENFOQUE Y PLAN ESTRATEGICO
11
4. ANALISIS DE LA SITUACION..
12
5. ENFOQUE EN EL MERCADO PRODUCTO..
17
6. PROGRAMA DE MARKETING.
18
7. PROYECCION FINANCIERA
21
8. MERCADO OBJETIVO...
22
9. MARKETING MIX. 23
10. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
26
CONCLUSIONES.. 30
ANEXOS..
31
BIBLIOGRAFIA..
34
GESTION DE CALIDAD
GESTION DE CALIDAD
1. RESUMEN EJECUTIVO
Kola Real parece ser un caso BBB, "bueno, bonito y barato", o mejor dicho
extraordinariamente barato. Esta frmula exitosa se sustenta en costos
mnimos, el pequeo margen de utilidad trasladado en su totalidad al
consumidor y/o reinversin, innovacin, publicidad/promocin selectiva y una
estructura familiar emprendedora. A esto, se le agrega un contexto favorable
para esta estrategia: una recesin proclive al crecimiento de marcas
hipereconmicas y una competencia con una evidente falta de previsin.
La gran pregunta es si este modelo puede producir un crecimiento sostenido
en la Repblica Dominicana; Hasta ahora Kola Real se reconoce en el
mercado dominicano y ha ido calando poco a poco, pese a la gran
competencia que posee, lo que implica el analizar ms all de la marca Kola
Real, el futuro de la empresa. Adems de que se subvalora el caso Kola Real,
este concepto equivocado puede inducir a planes de negocio temerarios que
subestimen las fortalezas de las marcas en este sector mayoritario de la
poblacin.
Kola
Real
tiene
ahora
presencia
en
muchos
pases
de Amrica,
expandindose a Ecuador, Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala,

Repblica Dominicana, y siempre manteniendo su misma regla de oro
"calidad al precio justo", el porqu de su bajo costo, se debe en parte a que no
trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los
que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias,
recortando muchos gastos generados por una terciarizacin del producto.
2. DESCRIPCION DE LA COMPAA
2.1 RESEA HISTORICA DE LA EMPRESA
GESTION DE CALIDAD
Kola Real est constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis
hermanos, quienes con sus padres fundaron la Empresa en el patio de
su casa, como suelen decir, para as poder tener otro tipo de ingresos,
debido a que el terrorismo que asolaba el pas en esos tiempos, no les
permita vivir de su fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza,
debido a que el hermano mayor de los Aaos, Jorge Aaos, tena
experiencia en la distribucin cervecera, empezaron de esta manera,
consiguiendo una rudimentaria mquina para hacer refresco, llamada
Atahualpa, la cual an se encuentra en una de las numerosas plantas
que Kola Real tiene en Per; el xito de esta se debe en mucho a la
formacin tcnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una
bebida agradable al paladar de la poblacin, tratando en lo posible de
usar lo menos de qumicos en su fabricacin, la distribucin empez entre
los vecinos, luego en la localidad donde residan y as se fue extendiendo
poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida, ayudo
mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones con
productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la
competencia de otras bebidas era muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas
aledaas a Ayacucho, siempre con la visin de dar un refresco a un precio
al alcance de la gran mayora de la poblacin, para quienes tomar un
refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor
cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a
sus productos.
Su gran aceptacin hizo que la familia vaya consolidndose a lo largo y
ancho del territorio peruano, su xito se basa no en quitarle mercado a los
otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Per y en
su poltica de no concertacin para el precio de los refrescos.
Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Aaos
constituido en el ao 1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado
bebidas gaseosas y agua de mesa. Se transmite la experiencia con
mucha
modestia
humildad
esperando
aportar
en
la
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cultura
emprendedora del pas. El objetivo es claro apuntamos a personas de

menores ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a
menor precio. Esperamos como organizacin, ser la marca nacional de
mayor preferencia por el consumidor a travs de una organizacin ligera,
eficiente, productiva con una visin global y regional.
2.2.
EXITOS RECIENTES:
KOLA REAL LOGRA CERTIFICACIONES ISO Y OHSAS

Santo Domingo, Repblica Dominicana.-Kola Real logr las certificaciones
ISO 9001, ISO 14001 y OHSAS 18001, que le acredita como una
empresa de excelencia en la ejecucin de todos sus procesos de
produccin, medio ambiente y seguridad industrial para sus trabajadores
en la Repblica Dominicana, inform Arturo Marriqun, Gerente General
de Industria San Miguel del Caribe, Kola Real.
El ejecutivo indic que con esta certificacin la marca de refrescos no slo
vela por la calidad en sus procesos y productos, sino que tambin
evidencia que es una empresa socialmente responsable al prevenir la
contaminacin ambiental en todos sus procesos.
De igual forma anunci que la marca ha calificado para la certificacin
OHsas 18001 enfocada en la seguridad ocupacional de los recursos
humanos.
Kola Real es la primera empresa de refrescos y bebidas en obtener dicha
certificacin en Repblica Dominicana, otorgndole plena seguridad a los
consumidores dominicanos de que sus procesos cumplen con rigurosos
estndares de calidad, expres Arturo Marroqun.
Agreg que luego de este gran logro, el consumidor tiene la plena
certeza que al tomar Kola Real est ingiriendo un producto con altsimo
nivel de calidad, est tomando un producto que no daa el medio
ambiente, y que al mismo tiempo vela por la seguridad de los dominicanos
que trabajan en su elaboracin.
GESTION DE CALIDAD
Kola Real es una organizacin dedicada a actividades de fabricacin y

comercializacin de refrescos, agua de mesa, nctares y jugos de fruta en
sus plantas de Huacho (Per), Arequipa (Per) y Santo Domingo
(Repblica Dominicana), consciente de su responsabilidad social, laboral
y ambiental como empresa y de su compromiso con la calidad y la
satisfaccin de sus clientes, se compromete como organizacin a
incorporar variables de calidad en el medio ambiente, seguridad y salud
ocupacional.
En su bsqueda constante de excelencia va de la mano con las leyes y
reglamentos vigentes relacionados con los requisitos tcnicos legales del
producto por lo que ha establecido un Comit de Gestin Empresarial que
conduce su cumplimiento junto con las dems metas y objetivos
establecidos como empresa.
Segn Arturo Marroqun, el xito de la marca radica en que, entre otras
cosas, busca incrementar la satisfaccin de sus clientes, superando sus
expectativas a travs de la excelencia en sus procesos y productos as
como en el esfuerzo permanente en la mejora de su plataforma comercial.
Sostuvo que prevenir la contaminacin ambiental es un objetivo primordial
en la produccin, por ello realizan mejoras continuas en todos sus
procesos as como en los mecanismos de administracin, tecnolgica y a
nivel econmico
En ese orden fomenta el desarrollo de las capacidades de su personal
para lograr colaboradores cada vez ms competentes en materia de
calidad, medio ambiente, seguridad y salud ocupacional
10
GESTION DE CALIDAD
3. ENFOQUE Y PLAN ESTRATEGICO:

La empresa kola real de enfoca Las marcas registradas que son:
1. Kola Real
2. Oro
3. Big Cola
4. Agua natural Cielo
5. Sporade
6. Pulp
7. Free Light
El producto ms representativo de la empresa es Kola Real ya que se dirige
hacia un grupo de compradores, que estima estn mal atendidos por los
todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como
Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja
estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de
compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos),
que tengan el mnimo inters por ellos. La estrategia de Kola Real estara
fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes
instaladas que merman la buena atencin a ciertos segmentos de mercado o
ciertos territorios.
Prximamente lanzarn nuevas marcas y otras alternativas en sabores y
presentaciones, con el fin de expandirse as como de consolidarse an ms,
obviamente no slo como una empresa de xito, sino tambin apoyando el
bienestar
de
la
poblacin,
otorgando
productos
saludables
como
complemento a la dieta normal de sus consumidores. Kola Real) se dirige

hacia un grupo de compradores, que estima estn mal atendidos por los
todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como
Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja
estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de
compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos),
que tengan el mnimo inters por ellos. La estrategia de Kola Real estara
fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes
instaladas que merman la buena atencin a ciertos segmentos de mercado o
ciertos territorios. Algunos segmentos de consumidores estaran dispuestos a
renunciar a ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los
grandes, a cambio de una mayor economa. se sera el motivo por el cual se
GESTION DE CALIDAD
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desplaza hacia otros pases. Su objetivo es crecer a costa de las

multinacionales.
La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas
gaseosas. Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores
tales como de fresa, pia, naranja, cola, limn y brillantina en presentaciones
de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no retornable, 2250ml
plstico no retornable.
4. ANALISIS DE LA SITUACION:
4.1.
SITUACION PRESENTE
Kola Real se acerca a las marcas top del mercado de gaseosas.
La bebida de Ajeper mejor su distribucin y dej de estar asociada
nicamente a un precio bajo, segn Datum. En tanto, Inca Kola y CocaCola se mantienen como las favoritas.
La percepcin de marca econmica en el mercado peruano de
gaseosas dej de ser un atributo exclusivo de Kola Real, explic
Milagros Freitas, gerente de Innova Market, sobre el ltimo estudio de
Datum sobre el sector.
As, el sondeo muestra que nuevas marcas, como Don Isaac, Per
Cola, Sabor de Oro, entre otras, tienen tambin un buen precio para los
consumidores, mientras que la bebida de Ajeper, de la familia Aaos,
ha ido armndose de nuevas cualidades, como una presencia ms
extendida en el pas.
Ahora, Kola Real tambin es asociada con una buena distribucin,
porque es fcil de encontrarla en los puntos de ventas y su
posicionamiento se acerca al de las marcas lderes del mercado,
coment Freitas.
De hecho, en el ranking de las marcas ms consumidas en el Per,
Inca Kola y Coca Cola se mantienen a la cabeza, seguidas de Kola
Real. Y Pepsi Cola y Fanta completan el top 5 de la lista.
12
GESTION DE CALIDAD
4.1.1. RAZONES QUE DIERON ORIGEN A SU NEGOCIO

La empresa naci en Huamanga con el esfuerzo principal de mi
hermano Jorge y de mi pap. Era una pequea empresa. Tres aos
despus, cuatro de los hermanos nos juntamos y nos dijimos: Oye,
este proyecto camina bien, en el poco tiempo que tiene ya es lder
de la categora en Ayacucho, pero esta es una ciudad pequea.
Qu opcin tenemos a futuro aqu?. Y vimos que por muy exitosa
que fuera iba a tener una limitacin. Por eso decidimos dar el
siguiente paso a Huancayo.
4.1.2. (MATRIZ FODA)
4.1.2.1.
Fortalezas
Precios competitivos
El sistema de distribucin en alianza a pequeos
comercializadores regionales y el uso de envases
desechables le permite a las bebidas de Industrias
Aaos estar en puntos en los que sus principales
competidores no estn.
La estructura de costos de la empresa le permite tener
mrgenes por arriba del promedio de la industria a
pesar de vender sus productos a precios por debajo del
promedio.
Internacionalizacin,
lo
cual
le
ha
reducido
su
dependencia a un solo mercado y en el futuro le

reducir tambin sus problemas de estacionalidad.
4.1.2.2.
Oportunidades
Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que
tienen mayor rendimiento para el consumidor y menores
costos de produccin y distribucin.
Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que
ha tenido Kola Real en mercados como los de
Venezuela, Ecuador, Mxico y recientemente Repblica
GESTION DE CALIDAD
13
Dominicana son indicios del xito que la empresa

tendra en emprendimientos internacionales a travs de
exportacin del producto o la instalacin de plantas. Las
oportunidades
de
colocaran
Industrias
crecimiento
Aaos
en
el
como
extranjero
un
serio
competidor para las grandes empresas de bebidas

gaseosas en Latinoamrica.
La empresa podra incrementar el valor agregado de su
producto con nuevas presentaciones o con otros tipos
de bebidas que no produce actualmente, como bebidas
"Light".
4.1.2.3.
Debilidades
El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es
menor a su participacin de mercado, siendo este su
principal problema en cuanto a percepcin de la marca
dentro de su pblico objetivo.
Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso
familiar, lo cual le dificultara sus intenciones de
expansin hacia mercados de niveles A y B.
Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus
ingresos, situacin que se espera se vea reducida una
vez que alcance su madurez dentro del mercado
internacional que cuenta con picos de ventas en los
meses que tradicionalmente se reducen las ventas de
bebidas gaseosas en Sudamrica.
Facilidad de imitacin de sabores.
4.1.2.4.
Amenazas
Elevada competencia a nivel de la industria y el valor
agregado de los productos hacen que los mrgenes de
utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos.
La principal amenaza es que la guerra de precios
contine.
Ingreso de nuevas bebidas econmicas al mercado
tanto internacional como nacional. Dado el xito que ha
tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de
14
su estrategia.
GESTION DE CALIDAD
Incremento
en
los
costos
de
produccin
comercializacin por aranceles a la importacin de

insumos o la imposicin de gravmenes al producto.
4.2.
MISIN
Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores y clientes, a
travs de la ms eficiente cadena de distribucin, con productos y
servicios de calidad mundial, comprometidos con el desarrollo integral
de nuestra gente y nuestra nacin, generando consistentemente valor
y rentabilidad.
4.3.
VISIN.
Ser la compaa con el ms eficiente sistema de distribucin y ventas
de productos de consumo masivo de la Repblica Dominicana, con el
fin de alcanzar un crecimiento constante y sostenible, llevndoles
marcas lderes a los consumidores para satisfacer sus diversas
necesidades, garantizndoles los ms altos estndares de calidad
4.4.
OBJETIVOS:
Aumentar el volumen de ventas.
Extender la cuota de mercado mundial.
Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo.
Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la
estabilidad econmica de sus empleados
Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma
empresa
4.5.
VALORES:
Integridad: Sostenemos relaciones honestas con nuestra gente,
accionistas, clientes, suplidores, consumidores y la comunidad
donde vivimos. Somos ntegros cuando actuamos con honradez,
rectitud y honorabilidad.
Responsabilidad: Asumimos y respondemos a todos nuestros retos
de manera positiva y proactiva. Actuamos de manera consciente y
formal frente a nuestros deberes y obligaciones.
Compromiso: Garantizamos el fiel cumplimiento de nuestros
objetivos, dedicando todos los esfuerzos necesarios para lograrlos.
Nos identificamos con todo lo que hacemos.
Excelencia: Hacemos la diferencia superando las expectativas en
todo lo que realizamos. Damos el paso adicional.
GESTION DE CALIDAD
15
Disciplina: Cumplimos con todas las reglas y normas en nuestras

relaciones laborales, comerciales y fiscales. Somos ordenados
profesionales, puntuales y respetuosos.
5. ENFOQUE EN EL MERCADO PRODUCTO
5.1.
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO:
5.2.
PRODUCTOS BASICOS
5.3.
Kola Real
Oro
Big Cola
Agua natural Cielo
Sporade
Pulp
Free Light
VENTAJA COMPETITIVA
Liderazgo en costos: Kola real es una empresa que mantiene un
liderazgo en costos respecto a su competencia por ello el slogan
que los caracteriza es: " calidad al precio justo"
Este aspecto del producto se articula con el mantenimiento de
niveles mnimos de inversin en publicidad apostando a que el
ahorro en esa variable inicial simplemente vaya al producto.
Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la
competencia y minimizaron sus gastos siguiendo una poltica de
ahorro, por otro lado los gastos administrativos y de distribucin
son ligeros.
16
GESTION DE CALIDAD
Como lo mencionamos el gasto mnimo en publicidad se da debido

a que la empresa hace mercadeo social, esto es que organiza
festivales en parques o plazas pblicas. Por toro lado tambin esta
como factor clave la ausencia de royalty; es decir no existen
cargos en el producto final por este concepto ya que la familia
mantiene la propiedad de las plantas de produccin y envasado de
sus bebidas gaseosas.
Desarrollo de productos: El hecho de tener marcas propias como
Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener
una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las
marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia.
Finanzas: En este aspecto la empresa concentra su estrategia en
una poltica de reinversin de las utilidades. En la organizacin,
todas las utilidades han sido reinvertidas todos los aos. con ello
se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de
nuevas maquinarias y acceder a la construccin de nuevas plantas
para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle
frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas.
Personal: Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este
es un tema importante que se debe resaltar hay una gran
identificacin del personal de la gran familia Kola Real con la visin
de la organizacin, mediante una cultura de trabajo, dedicacin y
compromiso. Por otro lado se aprecia la sinergia muy interesante
entre la experiencia de trabajo y las oportunidades de desarrollo
personal. Muchos de los que se iniciaron con ellos, actualmente se
encuentran
desempeando
altas
responsabilidades
en
los
diferentes pases donde la empresa tiene presencia y gozan de la

experiencia internacional en su trayectoria profesional.
Desarrollo de mercado: Esta tambin es una de sus estrategias
rescatables puesto que en los ltimos aos como sabemos h
ingresado a nuevos mercados con mucha mayor competencia,
ofreciendo todas sus marcas as como ya hablamos anteriormente
ingreso a Venezuela, Ecuador y Mxico
5.4.
ESTADO DE LA PROPIEDAD
17
GESTION DE CALIDAD
KR, siglas de Kola Real, es una marca denominativa de bebidas

gaseosas perteneciente al grupo peruano Ajegroup.
6. PROGRAMA DE MARKETING
6.1. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCION AL MERCADO
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
Su xito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos,
sino en ampliar el mercado de consumidores en Per y en su
poltica de no concertacin parael precio de los refrescos.
Cada centro de distribucin que Kola Real apertura es una
entidad autnomaque ve por su crecimiento y fortaleza dentro
del mercado, que compite con losotros centros de distribucin.
No posee grandes flotas de unidades de distribucin, sino que
subcontrataestos
servicios
terceros,
siempre
dando
preferencia a los ms pequeos, unade sus normas es "un

distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de
personas posibles, porque no solo de "precio justo y calidad"
selogra ganar un mercado.
El uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de
gaseosas agrandes distancias, cubriendo mercados poco
accesibles para las gaseosascon envase de vidrio.
La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no
mantiene niveleselevados de productos terminados debido a la
red de distribuidores con quecuenta. Al trabajar con estos
microempresarios
la
empresa
minimiza
los
costosde
mantenimiento de inventarios, debido a que estos son

trasladados a susdistribuidores.
En el mbito internacional, mantiene plantas ubicadas en
Venezuela (Ciudadde Valencia), Mxico (Ciudad de Puebla) y
Ecuador (Ciudad de Machala),situadas en ciudades claves, con
el objetivo de garantizar los despachos atiempo.
El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha
permitido unadistribucin horizontal de sus productos. Cabe
indicar
que
cadamicroempresario
tiene
asignada
una
determinada zona geogrfica,garantizndole la distribucin

exclusiva de los refrescos Kola Real en dicharea geogrfica.
18
ESTRATEGIAS FINANCIERAS
GESTION DE CALIDAD
Conservar
finanzas
sanas
evaluando
cuidadosamente
las
solicitudes de crditopor parte de los distribuidores y clientes. Un

rasgo caracterstico de lossegmentos objetivo de los productos de
Aaos es que manejanprincipalmente efectivo.
Conservar el control familiar de la empresa para garantizar que se
persiguenlos objetivos de los fundadores. La internacionalizacin
obliga a la participacinde otros inversionistas pero la familia
fundadora mantiene la participacinmayoritaria de los negocios.
Los Aaos obtuvieron capital para expandirse del crdito con los
proveedoresy de su propia caja.
En el aspecto financiero, Kola Real concentra su estrategia en una
poltica dereinversin de utilidades. En la organizacin, todas las
utilidades han sidoreinvertidas todos los aos. Con ello se ha
podido adquirir capital paraimplementar a la empresa de nuevas
maquinarias y acceder a la construccinde nuevas plantas para de
esta manera mejorar la calidad del producto yhacerle frente a la
competencia y el bajo precio de las bebidas
LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO: Para el lanzamiento de Kola Real
al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de
posicionamiento La Bebida del Precio Justocon lo que creci el
mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y
E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del
precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems
bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto,
mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza y adems le ha permitido que
una pequea empresa peruana compita exitosamente con otras
empresas trasnacionales
7. PROYECCION FINANCIERA
19
GESTION DE CALIDAD
20
GESTION DE CALIDAD
8. MERCADO OBJETIVOS
Aumentar el posicionamiento de Kola Real en Repblica Dominicana.
Aumentar el grado de aceptacin de Kola Real en cuanto a consumo se
refiere en la Repblica Dominicana.
Realizar un buen plan de distribucin para poder llegar a todo tipo de
pblico.
Realizar estrategias para generar conciencia alta en los nuevos mercados
que trataremos de llegar.
8.1.
SEGMENTACIN
Segmentacin geogrfica: requiere dividir el mercado en
diferentes unidades geogrficas. Como pases, estados, regiones,
provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentacin demogrfica: consiste en dividir el mercado en
grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamao de la
familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el
grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad.
Segmentacin psicogrfica: divide a los compradores en
diferentes grupos con base en las caractersticas de su clase
social, estilo de vida y personalidad.
La alternativa que consideramos ms efectiva para el desarrollo e
implementacin
para
nuestro
plan
de
mercadeo,
es
la
segmentacin geogrfica. Queriendo de esa manera llegar a todo

el pas: Regin Norte, Sur, Este y Oeste.
8.2.
POSICIONAMIENTO
En cuanto a la estrategia de Posicionamiento trataremos de posicional
a Kola Real en el mercado de bebidas como el mejor producto para
GESTION DE CALIDAD
21
cubrir las necesidades de aquellos clientes que quieren obtener un

producto de buena calidad y un precio asequible.
9. MARKETING MIX (LAS P"S)
9.1.
PRODUCTO.
Marca: Kola Real
Eslogan: Calidad a precio Justo.
Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene los
colores: rojo, verde y amarillo, y lleva en el centro un diseo alusivo
a la mitad de un limn.
El producto logr posicionarse como una bebida econmica y de
calidad, definitivamente, lo que el consumidor estaba buscando.
Esto es muy diferente a productos anteriores o existentes de
concepto barato y de mala calidad. Lo alcanzado fue una de las
claves de su xito.
22
GESTION DE CALIDAD
9.2.
PRECIO.
La estrategia de asignacin de precio que vamos a implementar para
Kola Real va a ser estrategia de precio orientado a las ventas, con el
propsito de acrecentar el volumen de las ventas y mantener o
incrementar la participacin de mercado.
Como Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, el precio se
asignara dependiendo el tamao del miso.
9.3.
tamao
Precio
7 onsas
0.50
350 ml
100
2.20
2 Litros
3.50
3 litros
5.00
PLAZA O DISTRIBUCIN.
Kola Real se va a distribuir en las diferentes provincias de la regin
este del pas. Cada provincia va a contar con un almacn, el cual se
ser abastecido cada cierto tiempo dependiendo de la demanda. Para
esta actividad contaremos con 10 camiones que se encargaran
transportar el producto desde Santo Domingo, donde tendremos el
principal almacn hacia los distintos puntos estratgico de distribucin.
Nuestro objetivo principal es satisfacer las necesidades de nuestros
clientes proporcionndole el producto en lugar y en el momento
indicado.
El nivel de distribucin que llevaremos a cabo ser el de la distribucin
intensiva para tener una cobertura mxima de nuestro mercado, que
permita que el consumidor encuentre el producto en cualquier
establecimiento, ofreciendo productos de conveniencia que cumplan
las expectativas de nuestros clientes.
23
GESTION DE CALIDAD
9.4.
PROMOCIN.
Para la promocin de Kola Real haremos uso de los medios de
publicidad acorde con el producto; anunciar en televisin en tarifas
reducidas, ya sea por horarios o avisos econmicos, si bien no permite
frecuencia, se consigue un gran alcance. Es importante destacar la
planificacin de la ejecucin de su campaa: Promocin, sorteos (corto
plazo), TV, radio con posicionamiento "la del precio justo" (mediano
plazo) y campaa de imagen para crear fidelidad (largo plazo).
9.5.
PUBLICIDAD.
Colocaremos anuncios publicitarios en los diferentes medios de
comunicacin: Radio, Televisin, Prensa Escrita.
Objetivos:
Llamar la atencin de los diferentes consumidores para que se
sientan motivados a comprar nuestros productos.
Mantener una imagen positiva de nuestro producto.
Incrementar las ventas.
Que los consumidores puedan identificar la calidad de nuestro
producto.
Presupuesto Publicidad
Televisin.
Ciudad
Programa
Canal tv
Frecuencia
Tarifa
Mes
Valor
24
GESTION DE CALIDAD
10. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Anlisis comparativo entre kola real y pepsi
Producto
Pepsi
Kola Real
porcentaje
80%
20%
En esta grfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos

productos, dgase Kola Real & Pepsi. A pesar de las diferencias que existen
en los precios, el 80% de los consumidores prefieren comprar Pepsi antes
que Kola Real.
Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un gran
conocimiento por parte de los consumidores, dentro de los medios de
comunicacin integral de mercadotecnia utiliza: la publicidad, promociones de
ventas; principalmente para las estaciones invernales de pelota y grandes
ligas. Ha firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas: entre
estos Britney Spears, Daddy Yankee entre otros.
11. ANLISIS SITUACIONAL DEL PROGRAMA DE PROMOCIN.
11.1. Factores Internos.
25
GESTION DE CALIDAD
Evaluacin de la capacidad y organizacin promocionales de la

empresa.
Organizacin del departamento de promocin
11.1.1. Capacidad de la Compaa para desarrollar y ejecutar los

programas promocionales.
Nuestra Compaa contara con la capacidad y el personal
altamente capacitado para planear, dirigir y llevar a cabo
cualquier campaa promocional. As como para la supervisin
total de esta.
11.1.2. Evaluacin de los puntos fuertes y dbiles relativos del
producto.
Dentro de los puntos dbiles del producto encontramos que:
El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es
menor a su participacin de mercado, siendo este su
principal problema en cuanto a percepcin de la marca
dentro de su pblico objetivo.
Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso
familiar, lo cual le dificultara sus intenciones de expansin
hacia mercados de niveles A y B.
Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus
ingresos, situacin que se espera se vea reducida una vez
que alcance su madurez dentro del mercado internacional
que cuenta con picos de ventas en los meses que
26
GESTION DE CALIDAD
tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas

en Sudamrica.
Facilidad de imitacin de sabores.
Y dentro de los puntos fuertes tenemos que:
Precios competitivos
El sistema de distribucin
comercializadores
regionales
en
alianza a
el
uso
de
pequeos
envases
desechables le permite a las bebidas de Industrias Aaos

estar en puntos en los que sus principales competidores no
estn.
La estructura de costos de la empresa le permite tener
mrgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de
vender sus productos a precios por debajo del promedio.
Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia
a un solo mercado y en el futuro le reducir tambin sus
problemas de estacionalidad.
11.2. Factores Externos.
11.2.1. Quin compra el producto?
Nuestro producto es comprado por todo tipo de pblico,
nios, adolescentes, adultos, debido a que es un refresco de
buena calidad y se puede encontrar en un precio razonable.
Intenta satisfacer todas las necesidades demandadas por
nuestro pblico.
11.2.2. Anlisis Competitivo.
Nuestra competencia directa son los productos similares ya
existentes en el mercado, y aquellos que puedan surgir en
nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos
por debajo de nuestros competidores al ser un producto que
no tiene un buen posicionamiento en el mercado. Nuestros
competidores realizan diferentes anuncios publicitarios en los
principales canales de televisin nacional, as tambin como
patrocinios en deferentes actividades.
27
11.2.3. Anlisis Ambiental
GESTION DE CALIDAD
Actualmente
no
existe
ningn
tipo
de
tendencias
ni
acontecimientos que nos pueda ocasionar problemas en

nuestro plan promocional.
28
GESTION DE CALIDAD
Con los estudios realizados en el mercado de las bebidas

gaseosas, concluimos que en el estrato socioeconmico ms bajo,
predomina el consumo de la bebida gaseosa Kola Real;
Y esto se debe a que el precio ofrecido por esta marca es ms
accesible entre sus consumidores, a diferencia de la bebida Coca
Cola que es ms consumida en los sectores A, B y C.
Tambin concluimos que la cantidad demanda a nivel nacional
aumenta ao tras ao, pero el porcentaje vara dentro de la
industria dependiendo de la marca y del estrato socioeconmico
como ya lo mencionamos
29
GESTION DE CALIDAD
30
GESTION DE CALIDAD
31
GESTION DE CALIDAD
32
GESTION DE CALIDAD
http://www.monografias.com/trabajos82/plancomunicacion-kola-real/plan-comunicacion-kolareal.shtml#resumeneja
http://www.monografias.com/trabajos80/desarrolloestrategico-mercadeo-empresa-ajeperu/desarrolloestrategico-mercadeo-empresa-ajeperu2.shtml
http://wwwmkestrategico.blogspot.pe/2007/11/estrategiascompetitivas-empleadas-por_21.html
33
GESTION DE CALIDAD

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