Peru Pacifico

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
PLAN ESTRATGICO DE LA
EMPRESA PER PACFICO
Curso: Planeamiento Estratgico

Profesor: Ulises Perla
Campos Rodriguez, YuitYim Edith
(u1011408)
Choquez Millan, Mara Fresia
(u1020565)
Diaz Figueroa, Ernesto Segundo
(u0610201)
Gargurevich Anticona, Diego Armando (u0410695)
Miranda Ramirez, Eder
(u0810306)
Quispe Rojas, Marite Milagros
(u1011265)
Lima Per
2013
INTRODUCCIN
Inversiones Per Pacfico es una empresa familiar que se dedica al
procesamiento
comercializacin
de
productos
hidrobiolgicos;
procesa diferentes productos de la especie de cefalpodos (entre los

que
destaca
la
pota),
pescados,
moluscos
crustceos;
comercializadas en diferentes presentaciones; teniendo tambin entre

su oferta exportable presentaciones con un nivel agregado bastante
elevado
elaborado.
comercializacin
incursionando
de
de
Dentro
productos,
manera
de
la
ms
Inversiones
exitosa
en
el
reciente
Per
etapa
Pacfico
mercado
de
est
nacional
internacional con un perfil gourmet, de manera que se logre acceder al

cliente una oferta renovada y novedosa.
En el siguiente trabajo desarrollaremos un plan estratgico tocando
paso a poso cada una de los temas expuestos en clase y de esta
manera buscamos, potenciar nuestras capacidades de sntesis, trabajo
en equipo y un pensamiento crtico a travs de una problemtica real.
El trabajo empieza con una breve resea de la empresa se hablara de
su misin y visin; el anlisis del sector, anlisis a profundidad de la
empresa, de sus estados financieros a travs de ratios relevantes para
la toma de decisiones, se presentar matrices como EFE- EFI, FODA,
PEYEA, BSG, MCPE,
entre otras. Para terminar tocaremos el Balance
Score Card. Se finalizar
con las conclusiones y recomendaciones y
finalmente ideas de mejora y un plan estratgico para la empresa.
PLAN ESTRATGICO- EMPRESA PER PACFICO
INDICE GENERAL
Contenido
INTRODUCCIN........................................................................................................................ 1
INDICE GENERAL...................................................................................................................... 2
INDICE DE TABLAS................................................................................................................... 4
INDICE DE ANEXOS.................................................................................................................. 5
1.
ANTECEDENTES......................................................................................................... 7
2.
MISIN....................................................................................................................... 8
3.
VISIN...................................................................................................................... 10
4.
VALORES.................................................................................................................. 12
5.
PRINCIPIOS............................................................................................................... 12
6.
GRUPOS DE INTERES................................................................................................ 13
7.
MODELO DEOSTERWALDER - PERU PACIFICO..........................................................16
8.
MODELO DE NEGOCIO (ABEL)..................................................................................17
9.
ANLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO........................................................................18
10.
ANALISIS DEL ENTORNO DIRECTO............................................................................19
11.
CICLO DE VIDA DEL SECTOR DE PRODUCTOS HIDROBIOLOGICOS...........................22
12.
GRADO DE ATRACTIVIDAD DEL SECTOR...................................................................24
13.
FACTORES
CONDICIONANTES
PARA
EL
PLANEAMIENTO
ESTRATGICO
INTERNACIONAL.................................................................................................................. 25
14.
MARKETING MIX....................................................................................................... 25
15.
ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR.........................................................................28

16.
ANLISIS DE RATIOS................................................................................................. 30
17.
MATRIZ EFE.............................................................................................................. 31
18.
MATRIZ EFI............................................................................................................... 32
19.
MATRIZ MPC............................................................................................................. 33
20.
ANLISIS FODA......................................................................................................... 34
21.
MATRIZ: FO DO...................................................................................................... 35
22.
MATRIZ: FA DA....................................................................................................... 36
23.
MATRIZ PEYEA.......................................................................................................... 37
25.
MATRIZ MOMENTUM................................................................................................. 41
26.
MATRIZ DE EXPANSIN PRODUCTO MERCADO.....................................................42
CONCLUSIONES...................................................................................................................... 43
RECOMENDACIONES.............................................................................................................. 44
ESTRATEGIAS......................................................................................................................... 45
REFERENCIAS......................................................................................................................... 46
ANEXOS................................................................................................................................. 47
INDICE DE TABLAS
Tabla
Tabla
Tabla
Tabla
Tabla
Tabla
Tabla
Tabla
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA.........................................................................7
MISION ACTUAL DE LA EMPRESA..........................................................................8
EVALUACION DE LA MISION DE NUESTRA COMPETENCIA.....................................9
MISION PROPUESTA DE LA EMPRESA.................................................................10
VISION ACTUAL.................................................................................................. 10
EVALUACION DE LA VISION DE NUESTRA COMPETENCIA....................................11
VISION PROPUESTA............................................................................................ 12
GRUPOS DE INTERES..........................................................................................13

Tabla 9. MATRIZ GRUPOS DE INTERS.............................................................................15
Tabla 10. MODELO DEOSTERWALDER - PERU PACIFICO..................................................16
Tabla 11. ANLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO................................................................18
Tabla 12. ANLISIS DEL ENTORNO DIRECTO...................................................................19
Tabla 13. CICLO DE VIDA DEL SECTOR DE PRODUCTOS HIDROBIOLOGICOS...................22
Tabla 14. GRADO DE ATRACTIVIDAD DEL SECTOR...........................................................24
Tabla 15. FACTORES CONDICIONANTES PARA EL PLANEAMIENTO ESTRATGICO

INTERNACIONAL..................................................................................................................... 25
TABLA 16. -CARACTERSTICAS FSICAS:...........................................................................26
Tabla 17. ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR.................................................................29
Tabla 18. ANLISIS DE RATIOS.........................................................................................30
Tabla 19. MATRIZ EFE...................................................................................................... 31
Tabla 20. MATRIZ EFI....................................................................................................... 32
Tabla 21. MATRIZ MPC..................................................................................................... 33
Tabla 22. MATRIZ MPC..................................................................................................... 34
Tabla 23. MATRIZ FO-DO.................................................................................................35
Tabla 24. MATRIZ FA-DA................................................................................................... 36
Tabla 25. MATRIZ PEYEA.................................................................................................. 37

*
Tabla 26. GRAFICA MATRIZ PEYEA..................................................................................38
Tabla 27. GRFICA BOSTON CONSULTING GROUP AL 2012(BCG)....................................39
Tabla 28. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP AL 2012(BCG)......................................39
Tabla 29. GRFICA BOSTON CONSULTING GROUP AL 2008 (BCG)...................................40
Tabla 28. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP AL 2008(BCG)......................................40
Tabla 31. MATRIZ MOMENTUM.........................................................................................41
Tabla 32. GRFICA MOMENTUM.......................................................................................41
Tabla 33. GRFICA MOMENTUM.......................................................................................42
INDICE DE ANEXOS
ANEXO 1. BALANCE GENERAL DEL 2008 AL 2012....................................47
ANEXO 2. CAPACIDAD DE PLANTA PERU PACIFICO....................................48
ANEXO 3. Valorizacin de Costos..............................................................49
ANEXO 4. ESTADISTICAS DEL SECTOR DE PESCA Y PROCESAMIENTO DE
ALIMENTOS HIDROBIOLOGICOS......................................................................50
Inversiones Per Pacfico es una empresa familiar, que se dedica al

procesamiento
comercializacin
de
productos
hidrobiolgicos;
procesa diferentes productos de la especie de cefalpodos (entre los

que
destaca
la
pota),
pescados,
moluscos
crustceos;
comercializadas en diferentes presentaciones; teniendo tambin entre

su oferta exportable presentaciones con un nivel agregado bastante
elevado
elaborado.
comercializacin
incursionando
de
de
Dentro
productos,
manera
de
la
ms
Inversiones
exitosa
en
el
reciente
Per
etapa
Pacfico
mercado
de
est
nacional
internacional con un perfil gourmet, de manera que se logre acceder al

cliente una oferta renovada y novedosa.
Inversiones Per Pacfico es una de las empresas ms importantes en el
rubro de las exportaciones de productos hidrobiolgicos en el Per.
Cuenta con un crecimiento sostenible en el tiempo y reconocimiento
internacionales de calidad y seguridad ambiental, desarrollados desde
sus inicios en 1994, se ubica dentro de los top 20 de ms de 300
empresas del mismo rubro.
El principal objetivo de la empresa es brindar los mejores productos
hidrobiolgicos al mundo, ofreciendo productos con altos estndares de
calidad.
1. ANTECEDENTES
Tabla 1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
29 /12/1994
Se funda IPP
El 100% de productos que exportaba era Calamar Gigante (Pota)
Comienza operaciones en Callao en una planta pequea de 200 m2
2000
Se apertura primera planta de procesamiento en Arequipa.
Easta planta se cpntruye para hacer productos procesados (intermedios)
Se comercializa 90% de pota, 10% otras especies.
2006
La empresa cambia de ubicacion a una planta del doble de tamao
(450.m2 aprox).
El primer local sirve de almacen a la empresa (materiales), y oficinas
administrativas.
2008
Se inagura la planta en Sullana, por aumento de la demanda.
Se suscribe un acuerdo de colaboracion con la empresa INOUE de Japon
para produccion de Pota Seca - Saki Ika. Peru Pacifico aporta la planta de
produccion y su "know how" en el mercado Local e INOUE aporta su
conocimento de canales de distribucion en Asia, compremetiendose a un
volumen minimo de 500 toneladas anuales, el plazo del acuerdo es de 5
aos.
2011
Surge la alianza estrategica con Pesquera Terranova.
2012
Se lanza la marca Pacific Star en el mercado local. (Productos procesados
con la marca de la empresa)
Se apertura la Primera Oficina en Espaa Alimentos del Pacfico, esta
oficina busca captar mas ventas.
2013
Se lanza la marca ODISEA al mercado local. Es el producto gourmet de la
empresa.
La empresa en la actualidad exporta, pota, conchas de abanico, huevera
del pez volador, y esta en el top ten de las empresas del sector.
Fuente: Per Pacifico
Elaboracin: Propia
2. MISIN
MISION ACTUAL
Brindar los mejores productos al mundo ofreciendo productos con altos estndares
de calidad.
Tabla 2. MISION ACTUAL DE LA EMPRESA
CLIENTE
NO
PRODUCTO Y SERVICIO
SI
MERCADOS
SI
TECNOLOGIA
NO
SUPERVIVENCIA,
CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD
NO
FILOSOFIA
NO
CONCEPTO DE SI MISMA
SI
IMAGEN PUBLICA
NO
EMPLEADOS
NO
Elaboracin: Propia
PANORAMA DE LA MISION DE NUESTRA COMPETENCIA

CNC SAC
Nuestra misin es brindar productos sanos, inocuos, de buena calidad fsico qumica
y sensorial que satisfagan las necesidades de los clientes y consumidores. Asimismo
como los requerimientos legales vigentes, en donde todos nuestros trabajadores
conocen los principios del HACCP.
COMEX ANDINA
Somos una empresa altamente especializada en el abastecimiento de materias
primas procedentes de la pesca; en especial aquellos procedentes del mar de Per.
HAYDUK
Nuestra razn de ser es contribuir a la mejora de la nutricin y la salud del mundo,
garantizando la sostenibilidad de los recursos y el respeto al medio ambiente.
TASA
Brindar al mundo alimentos e ingredientes marinos de alta calidad y valor agregado,
en armona con la comunidad y el medio ambiente.
Tabla 3. EVALUACION DE LA MISION DE NUESTRA COMPETENCIA
EVALUACION DE LA MISION DE
NUESTRA COMPETENCIA
CLIENTE
SI
NO
NO
NO
PRODUCTO Y SERVICIO
SI
SI
NO
SI
MERCADOS
NO
NO
NO
NO
TECNOLOGIA
SI
NO
NO
NO
SUPERVIVENCIA, CRECIMIENTO Y
RENTABILIDAD
NO
NO
NO
NO
FILOSOFIA
NO
NO
SI
NO
SI
NO
SI
NO
IMAGEN PUBLICA
NO
NO
SI
SI
EMPLEADOS
SI
NO
SI
NO
Fuente: CNC/COMEX ANDINA/HAYDUK/TASA

Elaboracin: Propia
MISION PROPUESTA
Somos una empresa 100% peruana que ofrecemos al mundo los alimentos e
ingredientes marinos de ms alta calidad que satisfaga las necesidades de los
clientes.
Tabla 4. MISION PROPUESTA DE LA EMPRESA
CLIENTE
SI
PRODUCTO Y SERVICIO
SI
MERCADOS
SI
TECNOLOGIA
SI
SUPERVIVENCIA, CRECIMIENTO Y
RENTABILIDAD
NO
FILOSOFIA
NO
SI
IMAGEN PUBLICA
NO
EMPLEADOS
NO
Elaboracin: Propia
3. VISIN
VISION ACTUAL
Ser la compaa de alimentos, ms prestigiosa y competitiva del mundo, basada en
el principio de perseverancia
Tabla 5. VISION ACTUAL
CLARA Y MOTIVADORA
SI
INSPIRA Y COMPROMETE A LOS

INTEGRANTES DE LA EMPRESA
SI
GUIA LA TOMA DE DESICIONES

DE LA ADMINISTRACIN
NO
MODELA LAS ESTRATEGIAS

CAUSA IMPACTO EN COMO SE
ADMINISTRA LA EMPRESA
SI
NO
Elaboracin: Propia
PANORAMA DE LA VISION DE LA COMPETENCIA

10
CNC SAC:
Ser la empresa lder en el sector pesquero, reconocida por sus niveles de calidad y
eficiencia a nivel mundial, generando confianza a sus clientes y a la comunidad.
COMEX ANDINA
Apostamos por la profesionalizacin del sector pesquero, sobre todo el relacionado
al abastecimiento de materias primas congeladas procedentes de caladeros
altamente explotados. Creemos que los recursos marinos, de aqu a unos pocos
aos, escasearn y slo ser posible acceder a ellos a travs de empresas
altamente especializadas que controlen cada uno de los ciclos del negocio.
HAYDUK
Ser una empresa reconocida como una de los lderes mundiales en mejorar la
nutricin y salud, basados en la investigacin, innovacin, eficiencia y respeto al
medio ambiente.
TASA
Ser una empresa de clase mundial, lder e innovadora en el aprovechamiento
sostenible de recursos marinos con fines nutricionales.
EVALUACION DE LA VISION DE
NUESTRA COMPETENCIA
CLARA Y MOTIVADORA
GUIA LA TOMA DE DESICIONES DE
LA ADMINISTRACION
MODELA LA ESTRATEGIA
ADMINISTRA DE LA EMPRESA
SI
NO
SI
SI
SI
NO
SI
SI
NO
SI
NO
NO
SI
NO
NO
NO
NO
NO
SI
SI
Tabla 6. EVALUACION DE LA VISION DE NUESTRA COMPETENCIA
Fuente: CNC/COMEX ANDINA/HAYDUK/TASA

Elaboracin: Propia
11
VISION PROPUESTA
Ser una empresa reconocida mundialmente, lder en innovacin, tecnologa y
calidad en sus productos, generando el compromiso de toda la organizacin.
Tabla 7. VISION PROPUESTA
CLARA Y MOTIVADORA
GUIA LA TOMA DE DESICIONES DE
LA ADMINISTRACIN
SI
SI
NO
MODELA LAS ESTRATEGIAS
SI

ADMINISTRA LA EMPRESA
SI
Elaboracin: Propia
4. VALORES
Compromiso, ofrecer un producto que est basado
internacionales y que llegue al cliente en muy buena calidad.
con
los
estndares
Eficiencia, una produccin de manera rpida y eficaz para captar ms clientes

extranjeros y optimizar lso recursos.
-
Fuente. IPP
5. PRINCIPIOS
Mejora continua: Perseverancia y la inclinacin a la innovacin de productosCompetitividad: Con empresas de rubro internacional y nacional a travs de la
calidad y productos de estndares internacionales .
-
Fuente. IPP
6. GRUPOS DE INTERES
12
Tabla 8. GRUPOS DE INTERES
ACCIONISTAS
EMPLEADOS
CLIENTES
COMPETENCIA
La notabilidad de este grupo de inters es de suma

importancia, ya que la empresa se esfuerza por cumplir con
los intereses de sus dueos y ayudar a incrementar su valor.
Los accionistas, como dueos del negocio, han aportado el
capital y exigen rentabilidad, utilidades.
Ellos exigen de Per Pacifico estabilidad laboral y un sueldo
justo por su labor, as como los beneficios sociales que les
corresponden (CTS, vacaciones y descansos remunerados,
gratificaciones y participacin de las utilidades). Los
trabajadores tambin demandan seguridad en el lugar de
trabajo, debido a que realizan sus funciones en una fbrica y
requieren por lo tanto una infraestructura adecuada en caso
hubiera una situacin de riesgo.
Per Pacifico exige de sus trabajadores su dedicacin y
cuidado total en las horas laborales, debido a que los
productos se comercializan en el extranjero y tienen que
pasar estndares de calidad. Es por eso que una buena
relacin entre Per Pacifico y sus trabajadores se traducir
en el progreso de la empresa en los mercados
internacionales.
Per Pacifico sabe que los clientes representan su principal
grupo de inters, por lo tanto, sus acciones se encuentran
dirigidas a brindarles productos de alta calidad, para
satisfacer sus necesidades.
Los brokers son unos de los principales grupos de inters de
la corporacin debido a que
realizan la funcin de
intermediarios, sirviendo de nexo entre importantes clientes
y Per Pacifico y adems, pueden tambin simplemente ser
clientes directos de la empresa, realizando las compras para
una distribucin independiente.
Per Pacifico que pertenece a un mercado oligoplico donde
son pocas las exportadoras que destacan, sus competidores
si son un grupo de inters importante debido a que les
conviene estar en buenos trminos con ellos ya que si estos
deciden bajar sus precios obligaran a Per Pacifico hacerlo
tambin ocasionando que se devale el precio en el
mercado.
Tambin es importante conocer que existe una asociacin
de directores de exportadores, en la cual se han llegado a
acuerdos de veda para no depredar ni abusar de la pesca de
los distintos productos. Tambin se han unido para
reclamarle al Gobierno un mayor control y hacer un
desarrollo sostenible.
13
PROVEEDORES
ESTADO
Se ha seleccionado a los proveedores como uno de los

principales grupos de inters, dado que ellos proporcionan la
materia prima la cual es esencial para la fabricacin de los
productos terminados. Adems, los proveedores deben cumplir
con las reglamentaciones de veda y cuota, por lo cual la
empresa se preocupa en mantener la biodiversidad del mar
haciendo que este recurso no se extinga. Los proveedores de
Per Pacifico exigen de la empresa respeto de los acuerdos y
contratos firmados, as como puntualidad en el pago.
El Estado ha sido considerado como un grupo de inters externo
porque a travs del Vice-ministerio de Pesquera se encarga de
regular el sector pesquero. Por otro lado el Estado peruano exige
a Per Pacifico el cumplimiento del pago del impuesto a la renta
y la formalidad de los empleados de la empresa. Asimismo una
variacin del impuesto a la renta afectara a la utilidad neta de
la Per Pacifico.
Las plantas se encuentran ubicadas en Sullana, Paita, Callao y
Arequipa. Por lo tanto es necesario considerar estas
comunidades como un grupo de inters. Las poblaciones
aledaas exigirn una mejora de la calidad de vida, por lo cual la
empresa Per Pacifico debe incluirla en su plan de
responsabilidad social. Para lograr que la ayuda sea efectiva se
debe reconocer aquellas necesidades ms desatendidas, como
son el caso de alimentacin, salud y educacin.
SOCIEDAD
Al apoyar el progreso de una comunidad no slo los habitantes
son los beneficiados sino tambin Per Pacifico, porque el
entorno en el cual opera habr cambiado positivamente. La
comunidad tambin exige a Per Pacifico cuidar el medio
ambiente; La empresa debe preocuparse por no contaminar y
tambin respetar el tiempo de veda. Si los ingresos de Per
Pacifico son buenos los siguientes aos podr ejecutar sus
proyectos de responsabilidad social.
Elaboracin: Propia
14
MATRIZ GRUPOS DE INTERS
Tabla 9.
INTERS
MATRIZ
GRUPOS
DE
15
7. MODELO DEOSTERWALDER - PERU PACIFICO
Tabla 10. MODELO DEOSTERWALDER - PERU PACIFICO
16
17
8. MODELO DE NEGOCIO (ABEL)

A quin se est satisfaciendo?
Principalmente segmentan a sus clientes
internacionales y empresas procesadoras.
en:
supermercados
nacionales
Qu se est satisfaciendo?
Cliente: Supermercados Nacionales e Internacionales
1. El cliente nos exige eficiencia y eficacia durante la distribucin del producto,
principalmente con el manejo de los tiempos de entrega.
2.
El cliente requiere productos con altos estndares de calidad para seguir
manteniendo el nexo de confianza con ellos.
3. Los clientes son muy exigentes en cuestiones de especificaciones tcnicas del
producto.
4. El cliente siempre est en la bsqueda productos exticos e innovadores.
Cliente: Empresa procesadoras
1. El cliente nos exige un adecuado manejo de los canales de distribucin.
2. El cliente requiere que cumplamos con todas las especificaciones acordadas
previamente.
3. La exigencia en el tema de calidad es vital para estos clientes, ya que est en
juego su prestigio y nombre ganado en el mercado
Cmo se est satisfaciendo? HABILIDADES DISTINTIVAS
1. Nuestra empresa cuenta con una infraestructura que permite un alto
funcionamiento de calidad y sanidad.
Per Pacifico cuenta con certificaciones y permisos para comercializar sus
productos en los mercados ms exigentes como lo son Japn, Estados Unidos,
la Unin Europea, Brasil y otros.
Certificado de Gestin: HACCP - Es un proceso sistemtico preventivo para
garantizar la inocuidad alimentaria, de forma lgica y objetiva. Es de
aplicacin en industria alimentaria y en todo tipo de industrias que fabriquen
materiales en contacto con los alimentos
2. Se cuenta con personal que nos permite satisfacer con los exigentes requisitos de
los clientes.
Semestralmente el rea de Servicio al Cliente realiza encuesta entre sus
clientes para medir la calidad en la atencin recibida as como el grado de
satisfaccin entorno a la calidad del producto adquirido, lo que ayudan a
visualizar las posibles oportunidades de mejora dentro de nuestros procesos
tanto de produccin como de atencin al cliente.
3. Per Pacifico se caracteriza por la diversidad de los productos y por tal motivo ha
diversificado la gama de los mismos.
18
El departamento de I&D, propone nuevos productos con valor agregado que

incrementan el margen de utilidades de la empresa, obteniendo un aumento
en las lneas de produccin.
19
9. ANLISIS DEL ENTORNO

INDIRECTO
Tabla 11. ANLISIS DEL ENTORNO

INDIRECTO
20
10.
ANALISIS DEL ENTORNO DIRECTO
Tabla 12. ANLISIS DEL ENTORNO DIRECTO
RIESGO DE
INGRESO
DE
COMPETID
ORES
POTENCIAL
ES
Economas de escala
S existen economas de escala por la gran cantidad de volumen que
manejan y los bajos costos unitarios de los productos, lo cual
representa una Oportunidad para el sector.
Diferenciacin del producto

El sector se encuentra enfocado en la produccin de productos
congelados, no obstante, ha identificado una mayor rentabilidad en
productos con valor agregado orientndose para el consumo humano
mediante la diversificacin, la cual se basa en la innovacin y
produccin de productos con valor agregado que satisfagan los
exigentes requerimientos del mercado consumo humano. De esta
manera se presenta una Oportunidad respecto al ingreso de otros
competidores, los cuales tendran que invertir en I&D para ofrecer
productos diferenciados que compitan con los ya existentes en el
mercado.
Conocimiento del mercado
El conocimiento del mercado es alto debido a los aos que llevan las
empresas en el sector, lo cual les ha permitido desarrollar una curva
de experiencia en cuanto a la relacin con los proveedores,
competidores, importadores, brokers y con el Estado. Esto constituye
una clara Oportunidad para las empresas del sector, porque las
compaas que deseen ingresar no cuentan con el conocimiento del
mercado necesario.
Requisitos de capital
Los requisitos de capital son elevados, ya que es necesaria una
fuerte inversin para ingresar a este sector debido a la
infraestructura y activos fijos requeridos.
Cabe sealar que los costos de financiamiento son considerables en
el sector, ya que la tasa anual efectiva promedio corporativa es de
5.79% y para las grandes es de 7.09% las cuales han crecido en los
ltimos aos y va a continuar esa tendencia. Por lo que es una
Oportunidad para el sector.
Poltica Gubernamental
Este tipo de barrera se encuentra asociado a las condiciones y
prohibiciones de parte del gobierno reguladas por el Ministerio de
Produccin y el Vice-Ministerio de Pesca por medio de la Ley General
de Pesca D.L. N 25977, reglamentada mediante el decreto supremo
21
N 012 2001 - PE . La finalidad de dichas normas es la de lograr un

desarrollo sostenido del sector. Adems se plantea la optimizacin de
los recursos hidrolgicos mediante una explotacin racional que
cuide el medio ambiente. Esto representa una clara Oportunidad
para el sector, porque el mismo se encuentra muy regulado.
Existen clientes concentrados
Los clientes (consumidores finales) en el sector no estn
concentrados, ya que el pblico objetivo est diversificado siendo sus
principales requerimientos un precio adecuado, alta calidad y tener
los puntos de venta ms cercanos. Esto representa una Oportunidad.
El volumen de ventas a travs de los brokers no es representativo
para el sector, por lo tanto es una oportunidad para el mismo, debido
a que el poder de negociacin de estos clientes es mnimo.
PODER DE
NEGOCIACI
ON DE LOS
CLIENTES
Los costos por cambiar de proveedor son bajos

Para las importadoras de este sector los costos de cambiar de
proveedor son bajos, porque existen en el mercado un gran nmero
de proveedores. Esto representa una Amenaza para el sector.
Productos no son diferenciados
La principal caracterstica de este sector es ofrecer una amplia
cantidad de productos y adems no son diferenciados. Por lo tanto,
se seala como una Debilidad para el sector.Volmenes de compra
Los volmenes de compra en este sector son altos por parte de los
importadores, lo cuales podrn ejercer su poder de negociacin con
lo cual podrn afectar al margen del sector. Esto significa una
Oportunidad Para la empresa.
PRODUCTO
S
SUSTITUTO
S
Hemos
identificado
que
existen
productos
competitivos
representados por aquellos con valor agregado a base de carne de
res, cerdo, pollo y de otros animales. Es importante indicar que estos
productos deben cumplir con la misma funcin de los del sector, la
cual es satisfacer las exigencias de los clientes.
Brasil y Argentina se encuentran dentro de los pases con mayor
produccin de carne vacuna alcanzando una produccin de 9,685 y
3,252 millones de toneladas respectivamente en el ao 2009.
Estados Unidos lidera la produccin de este sector con una
produccin en el 2009 de 12,729 millones de toneladas. La
produccin porcina est liderada por la Unin Europea y seguida por
Estados Unidos y Brasil. La produccin avcola ha crecido en los
ltimos aos fuertemente en los pases emergentes como Brasil y
Tailandia. La produccin de carne de pollo es la principal en Chile, la
cual ha crecido a una tasa promedio de 6% en los ltimos 10 aos, y
es uno de los pases con mayor produccin avcola en la regin. El
crecimiento y desarrollo de la industria alimenticia en estos pases ha
22
permitido que puedan exportar estas carnes a otros mercados.

Asimismo, pases como Estados Unidos, Brasil, Chile, Japn y
Argentina cuentan con tecnologa de ltima generacin que
garantiza la alta calidad de los productos. La inversin en
Investigacin y Desarrollo es ms elevada en los mismos pases, lo
cual se refleja en la innovacin de productos. Al presentar esta
informacin se concluye que el sector de alimentos de carne de estos
pases puede desarrollar productos competitivos y de esa manera
competir en diversos mercados a nivel mundial.
RIVALIDAD ENTRE LOS
Gran nmero de competidores o
COMPETIDORES
igualmente equilibradas:
El sector est fragmentado debido a la
cantidad de empresas existentes en el
sector, donde las 3 principales son CNC
SA. , Industrial Pesquera Santa Mnica y
Hayduk Corporacin. La participacin de
mercado depende de la efectividad de
las estrategias de cada empresa, porque
el consumo
de los pases est
incrementndose al igual que los
destinos de exportacin. Por lo tanto que
el
nmero
de
competidores
sea
fragmentado
representa
una
Oportunidad.
Costos fijos elevados
Los costos fijos son relativamente altos
en este sector debido a que las
instalaciones son propias y los costos de
estos
altos.
Esto
representa
una
Debilidad para el sector.
Falta de diferenciacin
Existe diferenciacin por parte del sector
dado a que cuenta con valor agregado
en sus productos, proporcionndoles un
alto nivel de calidad y un beneficio
alimenticio, por ende es una Debilidad
para el sector.
Competidores diversos
En el sector existen competidores que no
respetan las vedas ni las cuotas y actan
de manera ilegal para as incrementar
23
sus ventas. Esto significa una Amenaza

debido a que se atenta a los recursos del
sector.
Comportamiento de la demanda
En el 2008 el total de las exportaciones
mundiales de pescado y productos
pesqueros alcanz la cifra rcord de 102
000 millones de dlares americanos; con
un aumento del 83% desde 2000.
Desde 2002, China ha sido el mayor
exportador mundial de pescado y
productos pesqueros. En 2008, sus
exportaciones
alcanzaron
10
300
millones de dlares americanos. En ese
mismo ao, otros grandes exportadores
fueron Noruega (7,000 millones de
dlares), Tailandia (6,500 millones),
Vietnam
(4,600
millones),
Estados
Unidos (4,500 millones) y Chile (4,000
millones).
El camarn sigue siendo el producto ms
importante en trminos de valor
comercial, con el 15% del valor total del
comercio internacional de productos
pesqueros. Las otras principales especies
comercializadas son el salmn (12%), los
peces de fondo (el 11%, entre ellos
merluza, bacalao, eglefino y abadejo de
Alaska) y atn (8%).
La harina de pescado representa cerca
del 3% de valor de las exportaciones y el
aceite de pescado menos del 1%
En conclusin nos da a entender que
existe un alto crecimiento en la
demanda, en consecuencia, esto genera
una Oportunidad.
PODER DE
NEGOCIACI
ON DE LOS
PROVEEDO
RES
Actualmente las empresas exportadoras de productos marinos tienen

una posicin dominante dentro del mercado peruano, ya que estas
en su mayora cuentan con embarcaciones propias para satisfacer su
demanda. Las empresas del sector, cuentan adems con un nmero
creciente de ofertantes que ejercen operaciones dentro del territorio
24
martimo del Per, dedicadas a la pesca artesanal. Las empresas

peruanas cuentan tambin con la ventaja de estar en un amplio
territorio rico en especies marinas variadas y cuentan con la cercana
de pases como Ecuador, Colombia y Panam los cuales poseen
especies distintas a las nacionales, favoreciendo el intercambio de
las mismas e incrementando as la oferta exportable. Per Pacfico?
cuenta con un aliado estratgico para el abastecimiento de Pota, el
resto de especies son provistas por distintas empresas de pesca
artesanal a lo largo de la costa norte del Per (desde Chimbote hasta
Paita) y se tiene acceso a mercados cercanos como el chileno.
Gracias a estos factores y al gran nmero de ofertantes, se pueden
adquirir productos de alta calidad a precios competitivos, adems de
no tener la debilidad de depender exclusivamente de un proveedor
en particular.
11.
CICLO DE VIDA
HIDROBIOLOGICOS
DEL
SECTOR
DE
PRODUCTOS
Tabla 13. CICLO DE VIDA DEL SECTOR DE PRODUCTOS HIDROBIOLOGICOS
Elaboracin: Propia
El sector pesquero industrial peruano tiene como caracterstica la gran variabilidad

en la disponibilidad de los recursos hidrobiolgicos que utiliza, cuyo origen est en
la variacin climtica propia de los ciclos naturales de influencia, ya sea de las
condiciones cuando predomina el afloramiento costero fro o los eventos clidos
25
como el fenmeno de El Nio. As mismas, las condiciones del mercado de los

principales productos (la harina y aceite de pescado) a los cuales se dirige son muy
variables.
En la ltima dcada, el sector experiment un incremento en su actividad
sustentado en la recuperacin de los recursos biolgicos, principalmente la
anchoveta y, al igual que otras industrias, de la disponibilidad de capitales externos.
As, mientras que el nmero de naves se incrementaba en 22 por ciento y la
capacidad de bodega total en 32,9 por ciento entre los aos de 1996 a 2006, la
captura de anchoveta se estabiliz alrededor de los 6,5 millones de toneladas
anuales, a excepcin del ao 1998 en que fue afectada por el Fenmeno El Nio 9798. Pero, desde finales de 1997 y a lo largo de 1998, la economa peruana soport el
mayor impacto del evento El Nio y de la crisis financiera internacional de aquellos
aos.
La consecuencia del incremento de la flota respecto de la disponibilidad biolgica
del recurso signific un exceso en la capacidad de pesca de la flota cercana a la
Orilla. Es as que en los ltimos tres aos la flota nacional dedicada a la pesquera
de CHI nicamente ha utilizado entre 50 por ciento y 60 por ciento de la bodega
disponible, a su vez gener una reduccin sistemtica y muy acelerada en los das
efectivos de pesca desde el ao 2001. Observndose que la reduccin progresiva
del nmero de das efectivos de pesca no slo ejerca presin sobre el recurso, cuya
captura diaria ha venido incrementndose significativamente, sino que adems
genera una situacin de inestabilidad laboral.
En este sentido la implementacin de lmites mximos de captura por embarcacin
en la pesca de anchoveta espera generar beneficios para la industria extractiva - en
la medida que posibilitar su adecuado ordenamiento y una operacin ms
eficiente. Adems debe generar incentivos para la reduccin de flota. Debido a la
posibilidad de un impacto negativo sobre el empleo se han estudiado alternativas
destinadas a proteger a los trabajadores, especialmente a los asociados a la flota,
que permite definir opciones para la compensacin y reestructuracin de la fuerza
laboral ante la eventual aplicacin del nuevo esquema de lmites mximos de
captura en la pesquera de anchoveta para el consumo humano indirecto.
El desarrollo del sector pesquero peruano est asociado a la disponibilidad de los
recursos pesqueros, a los niveles de captura, a la produccin y a la exportacin. La
variabilidad de los recursos hidrobiolgicos est condicionada a las caractersticas
del mar peruano donde se ubican importantes zonas de surgencia, de alta
productividad, que permiten el desarrollo de grandes poblaciones de peces,
especialmente en el ambiente nertico-pelgico, como la anchoveta. As mismo, la
investigacin cientfica de los recursos pesqueros marinos efectuada por el Instituto
del Mar del Per se caracteriza por haber desarrollado un conocimiento suficiente
para la administracin responsable de los principales recursos bajo explotacin.
26
12.
GRADO DE ATRACTIVIDAD DEL SECTOR
Los criterios de mayor importancia para el Sector Pesquero son la Rivalidad entre
Competidores y Poder de Negociacin de Clientes.
Dentro de la Rivalidad entre competidores podemos apreciar la importancia del
tamao del mercado y la rentabilidad.
Para el aspecto de Poder de negociacin de los proveedores decidimos otorgarle un
menor peso debido a la baja influencia que pueden tener, la amenaza de integracin
y el costo de los insumos.
Para el caso del poder de negociacin de los clientes otorgamos un porcentaje muy
parecido al de la rivalidad existente en el sector, debido a que tienen un poder
mayoritario al de las empresas en el sector. Por lo tanto, es importante analizar la
sensibilidad del precio, as como el conocimiento que se tiene del cliente, de este
modo se buscar ofrecerle lo mejor y lo que necesite. Tanto la amenaza de los
nuevos competidores como el de los productos sustitutos tienen el menor puntaje
de los factores
Tabla 14. GRADO DE ATRACTIVIDAD DEL SECTOR
GRADO DE ATRACTIVIDAD DE SECTOR Y LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS

Criterios
Peso
Calificacin
Valor
Rivalidad entre Competidores
0.32
Rentabilidad
0.12
0.48
Tamao del Mercado
0.1
0.3
Competencia del Sector
0.1
0.2
Poder Neg. Proveedores
0.1
0.98
0.25
Costo
0.05
0.15
Calidad de los Proveedores
0.05
0.1
Poder Neg. Clientes
0.3
0.85
Calidad de Servicio
0.1
0.4
Variedad de Servicio
0.1
0.3
Acceso a la Informacin
0.05
0.1
Sensibilidad al Precio
0.05
0.05
Amenaza de Nuevos Competidores
0.2
0.7
Atractividad del Sector
0.1
0.4
Barreras de Entrada
0.1
0.3
Amenaza de Productos
0.08
0.2
Atractividad del sector sustitutos
0.04
0.12
Calidad del Servicio
0.02
0.04
Inclinacin de Cliente a Cambiar
0.02
0.04
27
TOTAL
2.98
Elaboracin: Propia
13.
FACTORES CONDICIONANTES PARA EL PLANEAMIENTO
ESTRATGICO INTERNACIONAL
Tabla 15. FACTORES CONDICIONANTES PARA EL PLANEAMIENTO ESTRATGICO

INTERNACIONAL
Elaboracin: Propia
14.
MARKETING MIX
a.
Producto
Productos congelados y procesados de calidad para empresas procesadoras y

supermercados nacionales e internacionales.
-Variedad: Inversiones Per Pacfico cuenta con la siguiente gama:
Congeladas: Pota, conchas de abanico y huevera

Procesados: Anillos de Pota (Nuggets), conchas de abanico (Gratinada) y
SakiIka (Pota seca)
-Calidad:
Inversiones Per Pacfico cuenta con:
HAACP, la cual sirve para garantizar la inocuidad de los alimentos frescos

(preparados o procesados)
FDA, sirve para sustentar la proteccin de la salud pblica mediante la
regulacin de los productos.
DIPOA
28
-Empaque:
Bolsas de polietileno de 200 y 250 gramos.
Bolsas de polipropileno de 200 y 250 gramos.
Envase al vaco de 200 y 250 gramos.
Sacos de polipropileno de 21 y 30kg.
Cajas de cartn de 7 y 14 kg.
TABLA 16. -CARACTERSTICAS FSICAS:
Pota
CONGELADOS
Caracterstica
s
Color: Claro de
tonalidad
ligeramente
amarillo.
Olor: Ligero olor
casi neutro.
Textura:
homognea
molida.
Temperatura: <
-18 C
PROCESADOS
Anillos
de Caracterstica
Pota(Nuggets)
s
Color:
crema
oscuro
Sabor: salado
Textura: blando
Envasado:
al
vaco.
Temperatura:
-22 2C
Conchas de Abanico
Caracterstica
s
Envasado:
al
vaco.
Temperatura: <
-18 C
Conchas de
(Gratinada)
Abanico
Huevera
Caracterstica
s
Alto
en
nutrientes
y
fsforo.
Color: amarillo
claro.
Sabor: nuez
Aroma: yodo
Textura:
muy
firme.
Color:
mbar
oscuro
a
ambarino
traslcido casi
SakiIka (Pota seca)
Caracterstica
s
Color: amarillo
oscuro
Sabor: salado
Caracterstica
s
Color:
blanco,
tonalidad claro.
Olor:
casi
neutro.
Sabor:
casi
salado.
Textura:
Blando.
29
oro.
Elaboracin: Propia
CONCHAS DE ABANICO
Tamao y peso comercial: 75 - 80 mm.80 - 110 gr.

Rango de oxgeno: 0.2 - 8 ppm
Profundidad: 3 - 60 m
Temperatura de cultivo: -14 - 19 C es congelado?
Importancia comercial: Producto muy apreciado en el mercado externo e interno
durante todo el ao.
b. Precio
Los precios de Venta estn a la par con la lista de precios de nuestra competencia,
lo que permite competir en precios y calidad, y adems deja un buen margen de
contribucin, que permite hacer ms dinmico el negocio.
Descuentos; se manejan descuentos con los clientes, que van desde 1% hasta 2%,
por compras en volmenes significativos a criterio nuestro.
Perodo de Pago; Inversiones Per Pacfico por cada orden de comprar realiza un
contrato detallando la forma de pago.
En primer lugar se solicita un adelanto del 30%, posteriormente cancelan el 70%
contra documentos. En caso se realicen compras voluminosas se prefiere realizar
una carta de crdito por la seguridad de ambas empresas
c.
Promocin
Inversiones Per Pacfico participa en ferias Expoalimentaria, para poder atraer

nuevos clientes y adems observar el comportamiento de la competencia en estas.
Tambin cuenta con una pgina web en la que describe a la empresa y presenta la
gama de productos con la que cuenta, la cual ayuda a que el cliente pueda
mantenerse informado a travs de esta y adems pueda ser compartida con los
futuros clientes.
d. Distribucin
30
Debido a que la empresa maneja una cartera de clientes, los cuales son
supermercados nacionales e internacionales y plantas procesadoras, la manera de
distribuir la produccin es la siguiente:
En los supermercados nacionales, IPP se encarga de transportar los productos
terminados desde su almacn hacia los almacenes de los supermercados y son ellos
quienes se encargan de colocarlo en las gndolas de los establecimientos.
En los supermercados internacionales y plantas procesadoras, IPP entrega los
productos de acuerdo a la negociacin y/o lo que se acuerde en el contrato, vale
decir que depende del INCOTERM por lo tanto se encarga de llenar los containers y
son entregados a bordo del barco en origen donde termina la responsabilidad de la
empresa o si la empresa se encarga del seguro internacional, la responsabilidad es
hasta el puerto de destino.
15.
ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR
Los factores crticos de la empresa son:
Infraestructura afianzada: Per Pacfico a diferencia de sus competidores

que solo operan en Sullana, tiene tres plantas ubicadas estratgicamente.
Cuenta con una plata en Sullana, una en Callao y una en Arequipa Las tres se
encuentran cerca a los puertos de modo que el producto llega fresco del
muelle. Adems la planta de Callao es muy til por la cercana al puerto de
Callao (Primer puerto del Per) y el Aeropuerto Internacional.
Conocimiento y experiencia en el rubro: La empresa cuenta con 17 aos

en el Mercado, tiempo que le ha permitido tener bueno conocimiento de este
y tiene experiencia en poca de crisis como la fue la del ao 1997.
Buena Calidad: Per Pacifico cuenta con certificaciones y permisos para

comercializar sus productos en los mercados ms exigentes como lo son
Japn, Estados Unidos, la Unin Europea, Brasil y otros.
Administracin de Inventarios: Ya que la empresa vende grandes

volmenes (200 toneladas mensuales aprox.) El ingreso de materia prima,
productos en proceso y productos terminados es bien administrado por una
eficiente equipo de logstica, que planea desde el ingreso de la materia prima
el tiempo que tomara la produccin, coordina con ventas de manera que
pueda programar a tiempo los embarques internacionales con las navieras y
evitar tener en el almacn stock de productos terminados.
Buen servicio a los clientes: Per Pacfico es consciente de que los clientes
son la base del negocio, y cuando estos vienen al pas (ya que el 99% se
encuentran fuera de Per) se les brinda un buen servicio usualmente las
venta son en CIF, la empresa tiene buenas relaciones con las navieras que
31
aseguran la rapidez del envi de la mercanca, al tener mucha experiencia en

el mercado asegura la exactitud de los tramites y a diferencia de otras
empresas al vender un producto congelado este tiende a perder peso en el
transito; sin embargo la empresa vende a la modalidad de peso neto
descongelado lo que incluye un plus en el peso del producto a fin de que el
cliente este satisfecho.
Versatilidad: El departamento de I&D, recin creado hace algunos aos esta

proponiendo nuevos productos con valor agregado que incrementan el
margen de utilidades de la empresa., lo que le da una gran posibilidad de
aumento de lneas de produccin
Alianzas con proveedores: Per Pacfico cuenta con una alianza estratgica
con la pesquera Terranova de manera que le ofrezca productos de calidad y
no se vea desatendido en temporadas de baja pesca, adems de obtener una
Materia Prima a un precio competitivo y con una mira hacia una integracin
hacia tras ya que piensa comprar a dicha pesquera.
Tabla 17. ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR
32
33
16.
ANLISIS DE RATIOS
Tabla 18. ANLISIS DE RATIOS
dic-12
dic-11
dic-10
dic-09
dic-08
34
ROI
14.04%
9.74%
4.41%
0.05%
0.88%
ROE
36.94%
29.85%
16.49%
0.25%
3.44%
2.8890
0.8371
0.7056
0.8537
0.9213
0.6200
0.6737
0.7324
0.7954
0.7442
2.9255
3.9981
3.7177
4.6276
3.4543
7.1348
6.4487
5.1333
7.3515
7.8581
3.0523
2.0341
1.4913
3.5383
Elaboracin: Propia
2.7658
-
RAZON CORRIENTE
RAZON
DEUDA/ACTIVOS T.
RAZON
DEUDA/CAPITAL
ROTACION
INVENTARIO
ROTACION
ACTIVOS FIJOS
DE
DE
Segn el anlisis de los ratios podemos decir que la empresa presenta una
rentabilidad favorable a travs de los aos presentado en el 2010 un ROI de
4.41% y en el 2012 de 14.04% esto se debe a la demanda por mercados
extranjeros y la expectativa por nuevos mercados.
Adems, la empresa presenta un ROE considerable al ao 2012 de 36.94%, siendo

la cifra ms alta durante el periodo de tiempo de funcionamiento de la empresa.
La empresa presenta una liquidez (razn corriente) en aumento desde el ao 2010

al ao 2012 siendo un factor importante para el incremento de eficiencia en la
empresa.
Asimismo, el apalancamiento de la empresa presente un comportamiento

descendiente en los ltimos aos siendo un factor relevante en la empresa ya que
nos muestra el nivel de deuda, el cual est sometido durante el periodo de
funcionamiento.
35
17.
MATRIZ EFE
Tabla 19. MATRIZ EFE
FACTORES CRTICOS PARA EL XITO
PESO
CALIFICACI
N
TOTAL
PONDER
ADO
OPORTUNIDADES
0.50
Incremento de la demanda de los productos
0.10
0.30
Apertura a nuevos mercado (TLC)
0.10
0.40
Crecimiento econmico
0.10
0.30
Creciente inters de los supermercados
0.10
0.30
Derechos arancelarios (Drawback)
0.05
Tendencia al consumo de alimentos

sostenibles, saludables y con
responsabilidad social
0.05
AMENAZAS
0.50
Informalidad del Sector
1.60
0.15
0.15
1.09
0.05
0.10
Presencia de fenmenos climticos (ENSO) y

temporadas de veda
0.15
0.45
Tecnologa de procesamiento de pases

industrializados
0.06
0.06
Crisis econmica
0.11
0.22
Tipo de cambio
0.05
0.10
Polticas Gubernamentales
0.08
0.16
TOTAL
1.00
2.69
Elaboracin: Propia
36
18.
MATRIZ EFI
Tabla 20. MATRIZ EFI
FACTORES CRTICOS PARA EL XITO
PESO
TOTAL
CALIFICAC
PONDERAD
IN
O
Fortalezas
0.48
1.54
Infraestructura slida
0.10
0.40
Amplia experiencia en el mercado
0.05
0.15
Calidad de productos
0.10
0.30
Administracin de inventarios
0.05
0.15
Buen servicio
0.08
0.24
Alianzas estratgicas con proveedores
0.10
0.30
Debilidades
0.52
Planificacin estratgica
0.10
0.20
Recordacin de marca
0.04
0.04
Poca rentabilidad
0.10
0.30
Dependencia de materia Prima
0.08
0.24
Rotacin de personal
0.10
0.10
Gama de productos Terminados
0.10
0.20
Total
1.00
1.08
2.62
Elaboracin: Propia
37
FACTORES
# CLAVE DE
XITO
1
2
3
4
5
6
7
9
1
0
1
1
1
2
Infraestructura
afianzada
Conocimiento y
experiencia en
el rubro
Buena calidad
Administracin
de inventarios
Buen servicio a
los clientes
Alianzas con
proveedores
Aprovechamient
o eficiente de los
recursos
existentes
Versatilidad:
Posibilidad de
aumento de
lneas de
produccin
Planificacin
estratgica
Recordacin de
marca
Dependencia de
materia prima
Amplia gama de
productos
terminados
TOTAL
IPP
COMEX
ANDINA
Val Pondera
or
cin
Peso
Val
or
Pondera
cin
Val
or
Pondera
cin
0.08
0.32
0.24
0.10
0.40
0.3
0.08
0.24
0.06
0.18
0.09
0.10
TASA
Pondera
cin
Val
or
0.16
0.32
0.30
0.30
0.24
0.24
0.32
0.12
0.12
0.24
0.27
0.27
0.36
0.36
0.30
0.2
0.30
0.30
0.12
0.24
0.24
0.36
0.36
0.10
0.30
0.3
0.20
0.30
0.08
0.16
0.24
0.24
0.32
0.05
0.05
0.1
0.05
0.20
0.08
0.24
0.16
0.08
0.24
0.06
0.12
0.12
0.06
0.24
2.82
2.53
2.47
3.50
MATRIZ MPC
HAY
Val
or
1.00
19.
CNC
Tabla 21. MATRIZ MPC
Elaboracin: Propia
38
20.
ANLISIS FODA
Fortalezas
Oportunidades
Infraestructura slida
Incremento de la demanda de los

productos
Amplia experiencia en el mercado
Apertura a nuevos mercados (TLC)
Calidad de productos
Crecimiento econmico
Administracin de inventarios
Creciente inters de los supermercados
Buen servicio
Derechos arancelarios (Drawback)
Alianzas estratgicas con proveedores
Tendencia al consumo de alimentos

sostenibles, saludables y con
Debilidades
Amenazas
Planificacin estratgica
Presencia de fenmenos climticos

(ENSO) y temporadas de veda
Recordacin de marca
Tecnologa de procesamiento de pases

industrializados
Poca rentabilidad
Crisis econmica
Dependencia de materia Prima
Tipo de cambio
Rotacin de personal
Polticas Gubernamentales
Gama de productos Terminados
Tabla 22. MATRIZ MPC
Elaboracin: Propia
39
21.
MATRIZ: FO DO
Tabla 23. MATRIZ FO-DO
FORTALEZAS
DEBILIDADES
D1.-Planificacin
estratgica
F2.-Experiencia en el D2.-Recordacin
de
mercado
marca
D3.-Poca
rentabilidad
F3.-Calidad
de
de
los
productos
productos
congelados
F1.-Infraestructura
F4.-Inventarios
D4.-Materia Prima
D5.-Rotacin
de
personal
D6.-No
existe
una
gama
de
productos
Terminados
F5.-Servicio
F6.-Proveedores
OPORTUNIDADES
O1.-Incremento
de
la
demanda de las principales
unidades de negocio
O2.-Apertura
a
nuevos
mercado (TLC)
O3.-Crecimiento
econmico
favorable para el comercio
exterior
O4-Creciente inters de los
supermercados
en
hacer
compras directas
O5.-Derechos
arancelarios
(Drawback)
O6.-Tendencia la consumo de
alimentos
sostenibles
,saludables
y
con
ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO
E5.-Desarollo
de
la
E1.- Diversificacin de
creacin de una nueva
productos
marca
F1,F2,F5,O1,O2,O3
D1,D2,,O1,O2
E2.-.
Obtener E6.-Implementacion de
participacin en otros un
planeamiento
nuevos mercados
estratgico
para
diferentes
F1,F2,F3,O2,O3,O5
escenarios
de
la
empresa
D1,,D3,D6,O2,O4,O6
E3.-Implementar
tecnificacin de
procesos
la
los
40
F1,F3,F4,O2,03,06
Elaboracin: Propia
22.
MATRIZ: FA DA
Tabla 24. MATRIZ FA-DA
FORTALEZAS
F1.-Infraestructura
F2.-Experiencia en el
mercado
F3.-Calidad de
productos
F4.-Inventarios
F5.-Servicio
F6.-Proveedores
AMENAZAS
A1.-Informalidad del sector

A2.-Presencia de fenmenos
climticos (ENSO) y
temporadas de veda
A3.-Tecnologa de
procesamiento de pases
industrializados
A4-Crisis econmica
ESTRATEGIA FA
E1.- Preveer cuando se
viera afectado los
productos por el cambio
climtico A1,F3,F5
E2.-Ampliar la calidad
del producto, dndole
valor agregado
pese a que existen
problemas en la
economa mundial
A3,F2
E3.- Crear ventajas
competitivas y reducir
barreras de ingreso
A5,F6
DEBILIDADES
D1.-Planificacin
estratgica
D2.-Recordacin de
marca
D3.-Poca rentabilidad
D4.-Materia Prima
D5.-Rotacin de
personal
D6.-No existe una
gama de productos
Terminados
ESTRATEGIA DA
E5.-Reducir el personal
por variacin en la crisis
mundial D4,A3
E6.- Implementar el uso
de la tecnologa que nos
permita
agilizar los procesos de
produccin para
aumentar la rentabilidad
y que sea parte de una
competencia central
D1,D3,A2
41
A5.-Tipo de cambio
A6.-Polticas
Gubernamentales
Elaboracin: Propia
23.
MATRIZ PEYEA
Tabla 25. MATRIZ PEYEA
Posicin estratgica interna
Posicin estratgica externa
Fortaleza Financiera
Estabilidad del entorno
FF
EE
Retorno de la inversin
Cambios tecnolgicos
-4
Financiacin
Tasas de inflacin
-3
Liquidez
Variabilidad de la demanda
-2
Capital requerido vs Capital

disponible
Rango de precios de productos

competitivos
-2
Facilidad de salida del mercado
Rivalidad/Presin competitiva
-3
Riesgo involucrado del negocio
Elasticidad de precio de la
demanda
-2
Rotacion de inventarios
Promedio FF
3.0
Promedio EE
0
Ventaja competitiva VC
Fortaleza de la industria
2.6
7
Ej
0.3
e
3
Y
FI
Participacin en el mercado
-4
Potencial de crecimiento
Calidad del producto
-4
Potencial de utilidades
Ciclo de vida de los productos
-3
Estabilidad Financiera
Lealtad del consumidor
-2
Conocimiento tecnolgico
Utilizacin de la capacidad de los

competidores
-2
Utilizacin de recursos
Conocimiento tecnolgico
-2
Intensidad de capital
Integracin vertical
-3
Facilidad de entrada al mercado 4
42
Velocidad de introduccin de
nuevos productos
Promedio VC
-1
Productividad/Utilizacin de la
capacidad
Poder de negociacin de los
proveedores
2.6 Promedio FI
3
4
4
3.7
8
Ej
1.1
e
5
X
Elaboracin: Propia
Tabla 26. GRAFICA MATRIZ PEYEA
43
Elaboracin: Propia
44
24.
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)
Tabla 27. GRFICA BOSTON CONSULTING GROUP AL 2012(BCG)
Elaboracin: Propia
Tabla 28. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP AL 2012(BCG)
Producto
Pota
congelada
Pota
procesada
(Nuggets)
Utilidad
Neta (S/.
Mm)
2.513
0.525
1.005
0.525
0.758
0.311
Ventas
(S/. Mm)
25.547
9.584
11.248
6.258
8.325
2.125
61
Cuota de
Mercado
57%
50%
31%
25%
10%
52%
Crecimie
nto del
Sector
-5%
5%
20%
20%
10%
25%
Conchas
Conchas
Huever
procesad
de
a de
as
abanico
pez
(Gratinad
congelada
volador
as)
6
Saki
ika
(Pota
Seca)
Tabla 29. GRFICA BOSTON CONSULTING GROUP AL 2008 (BCG)
45
Elaboracin: Propia
Tabla 30. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP AL 2008(BCG)
Producto
Pota
congelada
Pota
procesada
(Nuggets)
Utilidad
Neta (S/.
Mm)
2.105
0.326
1.005
0.275
0.520
0.311
Ventas
(S/. Mm)
20.450
8.615
10.167
5.569
7.567
1.897
61
Cuota de
Mercado
57%
45%
32%
20%
10%
48%
Crecimie
nto del
Sector
-10%
4%
15%
18%
15%
20%
Conchas
Conchas
Huever
procesad
de
a de
as
abanico
pez
(Gratinad
congelada
volador
as)
Saki
ika
(Pota
Seca)
Elaboracin:
Propia
46
25.
MATRIZ MOMENTUM
Tabla 31. MATRIZ MOMENTUM
PRODUCCION DE PRODUC TOS HIDROBIOLOGICOS ( TM )

2008
6,48
1.00
44,11
8.80
PERU
PACIFICO
SECTOR
2009
2010
2011
2012
8,20
6,18
9,74
15,35
8.00
0.50
4.00
9.89
54,31
6.77 69,020.67 75,200.80 86,512.00
Fuente: Direcciones Regionales de Produccion (DIREPRO) y Empresas Acucolas

http://www.produce.gob.pe/index.php/estadistica/acuicultura
Tabla 32. GRFICA MOMENTUM
100,000.00
90,000.00
80,000.00
70,000.00
60,000.00
50,000.00
40,000.00
30,000.00
20,000.00
10,000.00
2007.5
2008
2008.5
2009
2009.5
2010
2010.5
2011
2011.5
Elaboracin: Propia
47
2012
201
26.
MATRIZ DE EXPANSIN PRODUCTO MERCADO
Tabla 33. GRFICA MOMENTUM
La estrategia a utilizar por IPP sera la de diversificacin, hemos elegido dicha opcin debido
a que la empresa se desenvuelve en un sector que no tiene un crecimiento constante ya
que el sector en el ao 2010 presento 89,020.67 toneladas y en el ao 2012 presento una
disminucin de 64 512 toneladas, teniendo un escenario un poco incierto, la cual debemos
de aprovechar al mximo condicha implementacin de estrategia
Asimismo, al implementar dicha estrategia la empresa nos ayudar a ingresar nuevos
productos a nuevos mercados, lo cual nos brindara ganancias a la empresa y ayudar a
difundir los activos de la empresa a fin de protegerse contra posibles crisis en un mercado.
48
CONCLUSIONES
Pases como China, Japn, Rusia y Estados Unidos representan un gran

mercado para la empresa, y a fin de captar mayor participacin de esos
mercado es necesario un crecimiento en la infraestructura de la empresa a fin
de atender mejor esa enorme demanda.
Per pacifico no tiene mucha competitividad en el mercado asitico porque

existen empresas con un mayor posicionamiento mundial, que su volumen de
ventas es mayor de la empresa y tiende a tener mucha ms presencia en
otros mercados internacionales.
Debido a que el 99% de la produccin est dirigido al mercado internacional

Inversiones Per Pacfico cuenta con certificaciones de calidad como el HAACP
y FDA, sin embargo este debe exigir mayor calidad ya que la competencia en
el mercado se ha incrementado, presentando productos con ptimos
estndares de calidad.
Se ha llegado a la conclusin que Per Pacifico obtienen mayores ingresos por

los Productos Procesados (como Productos Terminados) en comparacin a los
productos congelados. Esto le puede generar a la Empresa mayor rentabilidad
ya que por ejemplo Estados Unidos es uno de los pases al cual se destinan en
su mayora productos terminados (nuggets) en pocas toneladas, pero que en
dinero equivalen a montos significativos muy cercanos a la misma cantidad
que se destinan a Rusia y China, pero considerando que a stos se les
destinan mayores toneladas.
49
RECOMENDACIONES
-
Se recomienda comprar una planta en el pas de Chile; debido a que la pota

tiene una mejor calidad internacional cuando esta habita en agua fra/helada;
percibida por el mercado exterior, esta planta debera estar ubicada en la
Regin IV Coquimbo debido a que es la Pota, Jibia o Calamar Gigante se
encuentra en toda la costa pero principalmente en esta regin, adems de
cuenta con el Puerto de Coquimbo, lugar de atraque de naves mercantes,
convirtindose en el principal puerto exportador para los productos originarios
de la regin. Respecto a la problemtica por la fuente de Energa, la principal
matriz energtica de Chile es la hdrica con un 41,9 %, seguida de la trmica
y el petrleo (Segn el Ministerio de Energia de Chile). Adicionalmente, la
ampliacin de la planta es necesaria debido a que en pases como Japn, la
mayor preocupacin de la poblacin por una alimentacin sana ha
incrementado an ms el consumo promedio de productos del mar y
acucolas, el que ya de por s es uno de los ms elevados en el mundo. Entre
1980 y 2008, el consumo per cpita de estos productos subi de 27 Kg a 54,9
Kg. (segn Ministry of Food, Agriculture, Forestry and Fisheries de Japn).
Se busca optimizar los estndares de calidad de los productos para as

alcanzar lo que la competencia presenta en el mercado, adems postular a la
obtencin de nuevas certificaciones.
Asistir a ferias internacionales como China Fisheries o BUSAN INTERNATIONAL

SEAFOOD & FISHERIES EXPO,
adems de adquirir
nuevos clientes
internacionales y otras empresas que ayuden a realizar una exportacin
mucha ms rpida, que permita liberar las barreras de entrada, Adems de
una fidelizacin con un contacto directo.
Se sugiere utilizar la Estrategia de creacin de una nueva marca de los

productos terminados, teniendo en cuenta los flujos de ingresos que puedan
generar stas, adems tanto Estados Unidos como la Unin Europea son
grandes clientes potenciales a los que van dirigidos estos tipos de productos.
50
51
ESTRATEGIAS
-
Una estrategia a aplicar sera crecimiento de la empresa en infraestructura,

de manera que pueda producir mayor cantidad de productos, actualmente la
empresa cuenta con tres plantas con una capacidad de procesamiento de 238
TM y una capacidad de 1350 TM de almacenamiento en Materia Prima /
Producto Terminado y usadas a doble turno, al comprar una planta nueva este
aumentara a capacidad de procesamiento de 438 TM y una capacidad de
1750 TM de almacenamiento en Materia Prima / Producto Terminado, esta
contara con un rea de 320 m 2, y costara alrededor de 12 Millones de Soles,
al estimar las ventas en regresin lineal se estima que Pay Back seria en tres
aos y ayudara a aumentar la rentabilidad de la empresa en 4% ya que
tendra mayor productos que ofrecer (mayores ingresos por ventas) y
menores precios en Materia Prima (Reduccin de Costos).
Implementar la calidad de los productos terminados mediante la certificacin

de ISOS ( 9001 , 14001) para incrementar las expectativas del productos
Estrategia de diversificacin: Establecer convenios con empresa en el

extranjero ya posicionadas para tratar de diversificar nuestros productos que
nos permite tener una participacin en el mercado internacional.
Concentrarse en los productos terminados, tanto en la elaboracin y su

comercializacin, poniendo nfasis en la variedad de materia prima que
existe. Sabiendo que estos tipos de productos pueden ofrecer mayores
ingresos con pocos volmenes de venta, se debe de optimizar su cadena de
valor. ( Desde Logistica de Entrada, Operaciones, Logistica de Salida,
Marketing y Ventas)
52
REFERENCIAS
David .F .R (2008). Conceptos de administracin estratgico (11.

Ed.). Mxico: Prentice- Hall.
Hill C. W. L. (2005) Administracin Estratgica: un enfoque

integrado. Bogot: McGraw Hill.
Mintzberg H (1998). The rise and fall of strategic planning
Kotler, P. (1993) Direccin de la mercadotecnia : anlisis ,

planeacin, implementacin y control (7 ed) Mxico D.F; Prentice
Hall Hispanoamericana
Estadsticas sobre el Sector Pesquero (2013, 05 enero). (En lnea).

Per: Ministerio de la Produccin. Disponible
en:http://www.produce.gob.pe/index.php/acuicultura/consulta-enlinea-de-derechos-en-acuicultura (2013, 13 Febrero).
Reference Material (2012, 12 diciembre). (En lnea). Switzerland:

International Trade Centre Disponible: http://www.trademap.org/
(2013, 14 Febrero)
Consulta Informacin de la empresa (2013, 01 Enero). (En lnea).

Per: SUNAT. Disponible en: http://www.sunat.gob.pe/ ( 2013, 01
Febrero )
Per Pacifico ( en lnea ).Lima Per Disponible en :

http://www.perupacifico.com.pe/( 2013, 15 Febrero)
53
ANEXOS
ANEXO 1. BALANCE GENERAL DEL 2008 AL 2012
54
ANEXO 2. CAPACIDAD DE PLANTA PERU PACIFICO
55
PLANTAS
PLACAS KG
1
2
AQP
3
1,50
0
1,50
0
1,50
0
TOTA
L
1
2
3
CALLAO
4
5
2
3
SULLANA
4
5
TOTA
L
TUNEL
KG
1,20
0
1,20
0
1,20
0
1,20
0
1,20
0
6,000
12,000
9,000
10,000
20,000
9,000
4,000
8,000
7,200
CONGELADO ALMACEN
DIA TOTAL
PT KG
67,000
450,000
76,000
300,000
95,800
600,000
40,000
20,000
40,000
7,200
7,200
7,200
7,200
36,000
1,86
0
1,86
0
1,86
0
1,86
0
1,86
0
TUNEL
DIA
9,000
27,000
TOTA
L
1
PLACAS
DIA
11,160
40,000
20,000
40,000
11,160
11,160
11,160
11,160
55,800
40,000
238,800
1,350,000
Fuente:
Per
Pacifico
Elaboracin: Propia
56
ANEXO 3. Valorizacin de Costos
Se recibe
mas materia
prima de la
capacidad
actual. Es
decir la
infraestructu
ra no permite
recibir ms y
ello conlleva
a que se
apile y se
tenga todo
en una sala y
se
congestionen
otras.
Valorizaci
n
Uso de
mano
de obra
en
exceso
Producci
n en
exceso
Exceso de
que se
almacenaje
mantien
e en
stock
2 das
laborable
s que se
utilizan
en hacer
actividad
es no
productiv
as
PT que se
genera
por hacer
una mala
instrucci
n. 10tn a
$1,000
(costo de
venta)
cada uno
por mes.
Costo
almacenaje
de
Friocenter,
Agroempaq
ues, ITP,
Esmeralda :
S/.120 por
56TN.
900.00
26,000.00
6,720.00
Costo de
oportunidad
Costo de
energa y
depreciac
in Reproces
o
Costo
total
2 contenedores
al mes (ingreso Se calcula
que se a
en funcin
generar por
al monto
reducir
reprocesa
produccin que
do
mantengo en
promedio
stock)
por mes.
$30,000*2
156,000.00
730,000.0 763,620.
0
00
Fuente:
Per
Pacifico
Elaboracin: Propia
57
ANEXO 4. ESTADISTICAS DEL SECTOR DE PESCA Y PROCESAMIENTO DE

ALIMENTOS HIDROBIOLOGICOS
PRINCIPALES PASES DE DESTINO DE EXPORTACIONES DE PERU PACIFICO

DE ENERO 2012 A JULIO 2012
Fuente: COMEXPERU
58
PRINCIPALES COMPETIDORES POTA (CALAMAR GIGANTE) DE JULIO 2010 A

JULIO 2012
Fuente: COMEXPERU
59
COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

DESDE ENERO 2007 A JULIO 2012
DE
PRODUCTOS
HIDROBIOLOGICOS
SECTOR O PERU PACIFICO?
Fue
nte: COMEXPERU
60

Peru Pacifico

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Curso: Planeamiento Estratgico

procesa diferentes productos de la especie de cefalpodos (entre los

comercializadas en diferentes presentaciones; teniendo tambin entre

internacional con un perfil gourmet, de manera que se logre acceder al

entre otras. Para terminar tocaremos el Balance

Score Card. Se finalizar

con las conclusiones y recomendaciones y

finalmente ideas de mejora y un plan estratgico para la empresa.

PLAN ESTRATGICO- EMPRESA PER PACFICO

MODELO DEOSTERWALDER - PERU PACIFICO..........................................................16

MODELO DE NEGOCIO (ABEL)..................................................................................17

ANLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO........................................................................18

ANALISIS DEL ENTORNO DIRECTO............................................................................19

CICLO DE VIDA DEL SECTOR DE PRODUCTOS HIDROBIOLOGICOS...........................22

GRADO DE ATRACTIVIDAD DEL SECTOR...................................................................24

ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR.........................................................................28

MATRIZ DE EXPANSIN PRODUCTO MERCADO.....................................................42

Tabla 10. MODELO DEOSTERWALDER - PERU PACIFICO..................................................16

Tabla 11. ANLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO................................................................18

Tabla 12. ANLISIS DEL ENTORNO DIRECTO...................................................................19

Tabla 13. CICLO DE VIDA DEL SECTOR DE PRODUCTOS HIDROBIOLOGICOS...................22

Tabla 14. GRADO DE ATRACTIVIDAD DEL SECTOR...........................................................24

Tabla 15. FACTORES CONDICIONANTES PARA EL PLANEAMIENTO ESTRATGICO

TABLA 16. -CARACTERSTICAS FSICAS:...........................................................................26

Tabla 17. ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR.................................................................29

Tabla 18. ANLISIS DE RATIOS.........................................................................................30

Tabla 19. MATRIZ EFE...................................................................................................... 31

Tabla 20. MATRIZ EFI....................................................................................................... 32

Tabla 21. MATRIZ MPC..................................................................................................... 33

Tabla 22. MATRIZ MPC..................................................................................................... 34

Tabla 23. MATRIZ FO-DO.................................................................................................35

Tabla 24. MATRIZ FA-DA................................................................................................... 36

Tabla 25. MATRIZ PEYEA.................................................................................................. 37

Tabla 27. GRFICA BOSTON CONSULTING GROUP AL 2012(BCG)....................................39

Tabla 28. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP AL 2012(BCG)......................................39

Tabla 29. GRFICA BOSTON CONSULTING GROUP AL 2008 (BCG)...................................40

Tabla 28. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP AL 2008(BCG)......................................40

Tabla 31. MATRIZ MOMENTUM.........................................................................................41

Tabla 32. GRFICA MOMENTUM.......................................................................................41

Tabla 33. GRFICA MOMENTUM.......................................................................................42

PLAN ESTRATGICO- EMPRESA PER PACFICO

PLAN ESTRATGICO- EMPRESA PER PACFICO

Inversiones Per Pacfico es una empresa familiar, que se dedica al

procesa diferentes productos de la especie de cefalpodos (entre los

comercializadas en diferentes presentaciones; teniendo tambin entre

internacional con un perfil gourmet, de manera que se logre acceder al

PLAN ESTRATGICO- EMPRESA PER PACFICO

Tabla 1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

PLAN ESTRATGICO- EMPRESA PER PACFICO

Fuente: Per Pacifico

Tabla 2. MISION ACTUAL DE LA EMPRESA

PANORAMA DE LA MISION DE NUESTRA COMPETENCIA

PLAN ESTRATGICO- EMPRESA PER PACFICO

Tabla 3. EVALUACION DE LA MISION DE NUESTRA COMPETENCIA

Fuente: CNC/COMEX ANDINA/HAYDUK/TASA

PLAN ESTRATGICO- EMPRESA PER PACFICO

Tabla 4. MISION PROPUESTA DE LA EMPRESA

Tabla 5. VISION ACTUAL

INSPIRA Y COMPROMETE A LOS

GUIA LA TOMA DE DESICIONES

MODELA LAS ESTRATEGIAS

PANORAMA DE LA VISION DE LA COMPETENCIA