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Exportacion se refiere a
la venta de bienes y
servicios producidos por
una compania en un pais
para los consumidores
que residen en otros
paises.
Importacion es la compra de
bienes y servicios por una
compania en un pais para
venderlos a personas que
residen en este.
Estrategias de exportacin
Ventajas a considerar
Las ventajas de ser dueo corresponden a ser dueo de activos especficos, experiencia
internacional, y la habilidad de desarrollar estrategias de bajo costo o diferenciacin de
productos en el contexto de la cadena de valor. Como ejemplo de ello Samsung capitaliz
sus ventajas de propiedad travs del sofisticado desarrollo de una tecnologa de
informacin, haciendo ms difcil la entrada de un nuevo competidor en el mercado.
Las ventajas de localizacin de un mercado particular son la combinacin de un mercado
potencial y el riesgo de inversin. Las ventajas de internalizacin son los beneficios de
retener el ncleo competitivo en la compaa y mantener la cadena de valor, en
comparacin a una licencia, externalizar o vender.
En general las compaas tienen bajos niveles de ventajas de propiedad, y no entran de esta
forma a los mercados extranjeros. En vez de eso, prefieren modelos de bajo riesgo como las
exportaciones. Exportar requiere bajos niveles de inversin que otros modos de inversin,
como la inversin extranjera directa. El bajo riesgo de exportacin tpicamente resulta en
no
provee
la
opcin
de
ejercer
control
de
marketing.
Un exportador usualmente est lejos del consumidor final y usualmente enlista a varios
intermediarios
manejar
el
marketing
las
actividades
de
servicios.
Inquietudes a preguntar
La eleccin de exportar como modo de entrada no es solo una funcin de la propiedad,
localizacin o ventajas de internalizacin. Tambin debe unirse a la estrategia de la
compaa. Las compaas consideran las siguientes preguntas para evaluar la opcin de
exportacin:
1. Qu queremos ganar a partir de las exportaciones?
2. Es la exportacin consistente con nuestras metas?
3. Debemos convertir a la exportacin en un recurso clave, la administracin, el
personal, la produccin, la capacidad, y el financiamiento como se unen a la
demanda de la exportacin?
4. Las exportaciones nos dan un plus en nuestras competencias centrales?
5. La exportacin se une a nuestra configuracin de la cadena de valor?
6. Pueden nuestros mtodos de coordinacin actuales tambin ocuparse de las
demandas creadas por la exportacin?
7. Son los beneficios de la exportacin mayores que los costos? Nuestros recursos
son buenos para usar en desarrollar nuevos mercados domsticos?
Estas preguntas se ocupan de ver el tema de la concentracin global, sinergia, y
motivaciones estratgicas. La concentracin global, significa que ahora hay ms jugadores
en el mercado, y una estrategia de la compaa para penetrar en un mercado particular
depende de la competencia. Si los rivales realizan servicios en la exportacin, debemos
seguir esa misma estrategia. Si los rivales encuentran formas de entregar un valor superior
sirviendo a los mercados locales, la compaa no tendr xito solo exportando.
la
vulnerabilidad
de
Potencial
perder
consumidores
de
particulares.
rentabilidad
Una ventaja estratgica mas es el potencial de grandes ingresos, por varias razones las
compaas pueden vender sus productos con una mayor rentabilidad afuera que en casa.
Esto puede provenir porque el ambiente competitivo del mercado forneo es distinto,
posiblemente porque en ese mercado no hay productos sustitutos, o este en una etapa del
ciclo de vida diferente. Un producto maduro se lleva a competir en precios, mientras que en
la
etapa
de
crecimiento,
se
pueden
dar
precios
Premium.
Grandes rentabilidades pueden causar que los gobiernos tomen diferentes acciones que la
afecten, como impuestos a las ganancias, o regulacin de precios, las compaas deben
hacer esfuerzos para satisfacer las demandas de mercados extranjeros.
Tamao
La primera conclusin es que las compaas pequeas pueden crecer en los mercados
domsticos sin exportar, pero las grandes compaas deben exportar para incrementar sus
ventas.
Un estudio de compaas canadienses encontr que el tamao de la firma no tiene mayor
importancia en determinar la propensin a las exportaciones, el nmero de pases al que se
exporta,
el
grado
de
intensidad
de
exportaciones.
las
exportaciones.
Etapa 1
(Compromiso
Inicial)
Etapa 2
(Exportacion
Inicial)
Etapa 3
(Avanzada)
Dificultades de exportar
Ocuparse del manejo financiero
De forma similar, las transacciones del proceso de exportacin requieren formas de pago
ms sofisticadas. Muchas transacciones de exportacin pueden requerir ayudar al
consumidor a comprar los productos, si los exportadores fallan en ayudar al consumidor, en
entregar formas de pago, hay riesgos de perder la venta. Las compaas habitualmente
proveen en trminos financieros de un ciclo de crdito de 30 a 60 das.
Internet de bajo costo, entregan a los consumidores mayores detalles en trminos de las
transacciones.
instantneas de mercado
7. Clasificar los productos de forma inefectiva de acuerdo a los aranceles de aduanas
de los pases de destino, e incurrir en altos impuestos o lento despacho
8. Fallas en los distribuidores internacionales de la misma forma que en los mercados
domsticos
9. Renuencia a modificar los productos para concordar con las regulaciones de otros
pases o preferencias culturales
10. Fallas en el servicio de impresin, ventas, mensajes de garanta en trminos del
lenguaje
11. Fracaso en la consideracin del uso del manejo de exportaciones de la compaa u
otros intermediarios de marketing cuando la compaa carece de personal para
exportaciones directas
12. Falta de preparacin para los conflictos con los clientes
Evaluar
el
potencial
de
exportacin
de
las
empresas
que le permitan lograr sus objetivos, y la asignacin de los recursos que le permitan realizar
las diferentes las actividades. Entonces los directores implementan la estrategia para brindar
los
productos
servicios
consumidores
extranjeros.
el
xito
de
una
empresa
en
la
exportacin.
Estrategia de importacin
TIPOS DE IMPORTADORES
1. Aquellos que se ven de forma oportunista por cualquier producto en todo el mundo
en el que puede importar.
2. Los que miran abastecedores extranjeros para obtener los productos de calidad ms
alto al ms bajo precio posible.
3. Los que en el extranjero se abastecen como parte de su cadena de suministro global.
Rivalidad Global
Situaciones similares existen en las industrias con un alto grado de rivalidad competitiva
global. Estas industrias, como la electrnica de consumo y telecomunicaciones, empuje la
empresa adjudicadora para tratar de combatir la competencia de importaciones por el
cambio a los proveedores extranjeros cuyos componentes a continuacin, que pueda reducir
el costo o aumentar la calidad de sus productos terminados.
Falta de disponibilidad
Las empresas locales tambin importan productos que no estn disponibles en el mercado
local. Por ejemplo, las importaciones de Amrica del Norte pltanos procedentes de climas
tropicales debido a que el clima de Amrica del Norte no es apta para su cultivo.
EL PROCESO DE IMPORTACIN
CORREDORES DE IMPORTACIN
La importacin requiere un cierto grado de experiencia en el trato con las instituciones y la
documentacin. No todas las empresas tienen las competencias para hacerlo. En
consecuencia, una empresa puede optar por contratar a un agente de importacin, tambin
conocido como un agente de aduanas, para gestionar el proceso. Un agente de la
importacin proporciona acceso a varios proveedores o productores, as como ayuda a las
compaas durante la negociacin de precios, el arreglo de transporte y seguros, apoyo
logstico, y la direccin de la devolucin de los bienes daados y rechazados. Algunos
corredores de importacin han establecido oficinas en el extranjero que estn familiarizadas
con las culturas locales y las prcticas empresariales, incluidos los servicios para asegurarse
de que los importadores obtener productos de calidad.
Funciones de los corredores
1. Valoracin de los productos de tal manera que los califica para un tratamiento ms
favorable en relacin a los aranceles. Las distintas categoras de productos tienen
diferentes aranceles. Por ejemplo, los productos terminados generalmente tienen un
arancel ms elevado que los partes y componentes.
2. Clasificacin de las restituciones por derecho de devolucin a travs de
disposiciones. Algunos exportadores utilizan piezas importadas y componentes en
su proceso de fabricacin en los que pagaban un impuesto. En los Estados Unidos,
la disposicin permite a los exportadores nacionales inconveniente para solicitar un
reembolso del 99 por ciento de los derechos pagados sobre las mercancas
importadas, siempre y cuando se convierten en parte del producto del exportador.
AGENCIAS DE ADUANA
Cuando las mercancas de importacin en cualquier pas, la empresa debe estar
familiarizado con las operaciones aduaneras del pas de importacin, porque una vez la
carga llega a un puerto de entrada, los funcionarios de aduanas toman el control del
producto para su procesamiento.
Procedimiento de Asistencia.- Un importador necesita saber cmo despachar los bienes,
los derechos que debe pagar, y lo que existen leyes especiales sobre la importacin de
productos. En la parte procedimental, cuando la mercanca llega al puerto de entrada, el
importador debe presentar los documentos con los funcionarios de aduanas, que asigna un
valor
provisional
la
clasificacin
arancelaria de
la
mercanca.
DOCUMENTOS DE IMPORTACION
Hay 2 tipos de documentos:
1. Los que determinan si la aduana liberar del cargamento.
2. Los que contienen informacin de aranceles de evaluacin y con fines estadsticos.
EL PROCESO DE EXPORTACION
Existen 2 tipos de exportacin:
1. Exportaciones indirectas son vendidas a un intermediario independiente en el
mercado domstico, el cual vende el producto para el usuario final a los mercados
extranjeros.
2. Exportaciones Directas son productos y servicios que son vendidos a un
intermediario independiente fuera
VENTA INDIRECTA
La venta indirecta permite al exportador usar las mismas solicitudes de mtodos por parte
de los clientes, mismos trminos y condiciones de ventas, empaque, protocolos de
embarque y procedimientos de crditos para todos los clientes. La tarea y responsabilidad
de tratar con las complicaciones de las ventas de exportacin son transferidas al
intermediario de exportacin.
acerca
cuentas
extranjeras
trminos
de
pago.
cobra
una
retencin
de
otros
servicios.
por
producto,
funcin
rea
de
mercado.
Las EMC no son la solucin a todos los problemas de exportacin porque ellas al
ser pequeas tienen recursos financieros limitados. Otro problema es que
inevitablemente se enfocan en productos que les traen ms ganancias y por eso
nuevas
lneas
lneas
con
limitado
potencial
son
ignoradas.
Lo ms preocupante es que las empresas no tienen control, sobre los que las EMC
venden,
el
precio
la
calidad
de
las
campaas
de
publicidad.
Por eso los productores tienen un trade off entre su preferencia de control con los
costos de manejar directamente las operaciones de exportacin.
2. Export Trading Company (ETC): Permitieron su formacin desde 1982 por una
legislacin en USA. Con su surgimiento hubo ms competitividad internacional con
mayores exportaciones e importaciones. La legislacin tambin permiti que los
bancos hicieran inversiones en empresas comerciales que califican como ETC.
Una distincin importante entre ETC y EMC es que las ETC operan ms en base de
demanda que de oferta. ETC son como distribuidores independientes que unen
compradores con vendedores y ven la creacin de valor en encontrar que quiere el
cliente
extranjero
entonces
identifica
al
proveedor
domstico.
Ms que representar a un solo productor los ETC trata de trabajar con muchos
productores tal que pueda proveer productos a los clientes extranjeros. Las ETC
operan como agentes a comisin cargando en el vendedor o comprador un
porcentaje del valor de la exportacin y se niega a tener inventario a su nombre y
desarrollar servicios de postventa.
3. Los agentes de exportacin, comerciantes y revendedores.
VENTA DIRECTA
Venta directa a travs de los distribuidores: Una opcin popular y ambiciosa de los
exportadores es desarrollar su propia capacidad de marketing internacional. Los
exportadores pueden encargarse de vender directamente para tener mayor control sobre las
funciones
de
marketing
la
oportunidad
de
tener
mayores
ganancias.
representantes
de
ventas
que
tambin
representan
la
firma.
Usualmente
trata
con
retailers
ms
que
con
usuarios
finales.
Venta directa a retailers extranjeros y usuarios finales: Los exportadores pueden vender
directamente a retailers extranjeros. Usualmente los productos son limitados a las lneas de
consumo. El crecimiento de las cadenas de retail globales facilita la exportacin, de cada
vez ms productos, directamente a las vitrinas del mundo. Esta tendencia da a los
exportadores existentes mayor cobertura y los exportadores nacidos globales tienen
acceso
inmediato
un
amplio
mercado.
comercian
internacionalmente. Especialmente
vital para
las
PYMES.
Las empresas pueden superar las barreras comerciales y de infraestructura de los mercados
internacionales. Internet alienta la aparicin de compaas que utilizan canales de
exportacin
virtual
para
servir
los
mercados
internacionales.
el
intercambio
de
datos
electrnicos
con
proveedores
clientes.
Las compaas pueden expandir su comercio internacional con sus pginas webs en
distintos lenguajes. Para los productos industriales se puede instalar un software para seguir
su pgina de inicio y as contactar a potenciales clientes. Para productos de consumo se
pueden vender los productos directamente.
Documentacin de exportacin
Documentos fundamentales
Los documentos importantes para los exportadores incluyen:
1. Factura pro forma: es una factura, al igual que una carta de intencin, va desde el
exportador al importador sealando los trminos de venta, el precio y la entrega
cuando la mercanca se enva. Si el importador acepta los trminos y condiciones, se
le enviar una orden de compra y un acuerdo de pago. En este punto, el exportador
puede emitir una factura comercial.
2. Factura comercial: es una cuenta por los bienes, del comprador al vendedor.
Contiene una descripcin de los bienes, las direcciones de las partes, y los trminos
de distribucin y pago. Muchos gobiernos usan esta forma para evaluar los
aranceles.
3. Factura de embarque: es el recibo por los bienes distribuidos por los transportistas,
un contrato de servicios prestados por ste, y un documento de ttulo.
4. Factura consular: a veces es requerida por los pases como un medio de monitoreo
de importaciones. Los gobiernos pueden usarla para monitorear precios de
importaciones y para generar ingresos para las embajadas que emiten esas facturas
consulares.
5. Certificado de origen: indica donde son originarios los productos y usualmente es
validado por una fuente externa, tales como la cmara de comercio. Ayuda a los
pases a determinar el arancel especifico de las importaciones.
6. Declaracin de exportacin del transportista: usada
Completarlas precisamente sigue siendo una dificultad. Muchas de las prdidas y daos,
derivan en parte del considerable porcentaje de exportadores que usan incorrectamente
Incoterms (es la abreviacin de Trminos de Comercio Internacional en ingls , las
reglas para la divisin de los costos y los riesgos en transacciones de venta internacional.).
El uso apropiado de los Incoterms ayuda a los exportadores a evitar disputas con sus
clientes
aranceles
del
pas
de
destino.