Teseuscc

Ana Paula dos Santos Monteiro
Tese de doutoramento
EFICCIA NEGOCIAL E CARACTERSTICAS

PESSOAIS DOS NEGOCIADORES
Departamento de Psicoloxa Social, Bsica e Metodoloxa

Facultad de Psicoloxa
Dirigida por:
Prof. Doutor Gonzalo Serrano Martnez
Prof. Doutor Dmaso Rodrguez Fernndez
Departamento de Psicoloxa Social, Bsica e Metodologa
Universidade de Santiago de Compostela
2010
Facultade de Psicoloxa
EFICCIA NEGOCIAL E
CARACTERSTICAS PESSOAIS DOS NEGOCIADORES
Tese de Doutoramento apresentada por:

Ana Paula dos Santos Monteiro
Dirigida por:
Prof. Doutor Gonzalo Serrano Martnez
Prof. Doutor Dmaso Rodrgues Fernndez
Departamento de Psicoloxa Social, Bsica e Metodoloxa
Universidade de Santiago de Compostela
Santiago de Compostela
2010
Dedicatria
Ao Francisco e Beatriz,
ncoras da minha vidapara caminhar
com afecto rumo ao futuro.
iii
Frases soltas
O progresso impossvel sem a mudana e

por detrs de toda a mudana sempre h um conflito,
mais ou menos explcito, mais ou menos percebido como tal,
mas, irremediavelmente, conflito.
Serrano (2001, p.12)
"Os momentos mais esplndidos da vida no so os chamados dias de xito,

mas sim, aqueles dias em que, saindo do desnimo
e do desespero,
sentimos erguer-se dentro de ns um desafio:
a vida e a promessa de futuras realizaes".
Gustave Flaubert
Perto do fim, comeamos a pensar no princpio
As nossas vidas no esto dependentes de saber se temos ou no conflito.

o que fazemos com o conflito que faz a diferena.
Thomas Crum
Apesar de as negociaes se realizarem diariamente,

no fcil faz-las bem. Geralmente, as estratgias
normais de negociao deixam as pessoas insatisfeitas,
exaustas ou indiferentes ou as trs coisas ao mesmo tempo.
Fisher, Ury e Patton (1993, p.6)
Agradecimentos
Manifestar o reconhecimento uma forma de apreo e gratido.
Durante a realizao desta tese, muitas pessoas estiveram presentes na minha vida e
cada uma delas teve um significado particular.
Em primeiro lugar, agradeo ao Professor Doutor Gonzalo Serrano a quem expresso
um reconhecimento especial pela disponibilidade manifestada, pelo apoio metodolgico e
conhecimentos que me transmitiu ao longo deste percurso. Gostaria de lhe expressar tambm
o meu agradecimento por toda a dedicao, compreenso e amizade demonstrada que foram
imprescindveis para levar a cabo este empreendimento.
Identicamente ao Professor Doutor Dmaso Rodrguez, co-orientador deste trabalho
gostaria de expressar o meu agradecimento pelo apoio na pesquisa emprica, incentivos e
disponibilidade demonstrada.
Aos meus filhos, Beatriz e Francisco pelos encorajamentos, especialmente pelas
estimulantes interpelaes do Francisco acerca do andamento do trabalho.
Aos meus pais, agradeo as palavras de estmulo pronunciadas no decorrer deste
trabalho.
A minha colega e amiga Margarida Simes pela amizade, pelo companheirismo, pelos
gestos de encorajamento nos momentos difceis, os quais acredito poder retribuir.
Ao meu colega Francisco Cardoso pelas consideraes sapientes sobre o trabalho e por
reflectir comigo sobre as diversas questes que o trabalho me ia suscitando.
minha prima Ema Monteiro, o meu reconhecimento pela amizade, pelas palavras de
incentivo e pelas sugestes ortogrficas na leitura de alguns excertos da tese.
Ao Dr. Jos Marques pelas sugestes oferecidas para o segundo estudo emprico e
elucidao nalgumas dvidas.
A um grupo de amigos muito especiais, nomeadamente, Alexandra Santos, Susana
Matos, Lurdes Monteiro, Lisete Santos, Nuno Castanheira, Teresa Horta, Helena Meneses e
Clia Santos pelo afecto, apoio e encorajamento que me ofereceram durante este trabalho e
continuam a oferecer no dia-a-dia cada um ao seu modo.
Gostaria ainda de agradecer a um grupo de amigos da Galiza, especialmente, Teresa
Carro e a Eva Entrimo, pelo modo simptico e acolhedor com que sempre me receberam em
Santiago de Compostela.
vii
So tambm merecedores de uma nota especial de apreo os participantes nas

investigaes, pela colaborao prestada e a seriedade com que receberam o pedido de
colaborao.
Por ltimo, agradeo a muitos outros amigos e colegas presentes neste percurso que
deixo no anonimato, por no querer cair no risco de esquecer algum.
A todos um sincero obrigada.
viii
Indce
Dedicatria ....................................................................................................................................... iii
Frases soltas........................................................................................................................................v
Agradecimentos ................................................................................................................................vii
Lista de Figuras .............................................................................................................................. xiii
Lista de Tabelas ................................................................................................................................xv
Resumo ..........................................................................................................................................xvii
Resumen..........................................................................................................................................xix
Abstract ...........................................................................................................................................xxi
INTRODUO ..............................................................................................................................23
PARTE TERICA .........................................................................................................................31
Captulo I Consideraes sobre o Conflito Social .......................................................................33
1.1. Conceito e natureza do conflito...............................................................................................33
1.2. Fases do Conflito ...................................................................................................................36
1.3. Dimenses positivas e negativas dos conflitos ........................................................................40
1.4. A Escalada do Conflito...........................................................................................................44
Captulo II A Gesto do Conflito.................................................................................................51
2.1. Aproximaes tericas sobre Estilos de Gesto.......................................................................51
2.1.1. Abordagem de Dimenso nica.......................................................................................52
2.1.2. Abordagem de Trs Estilos ..............................................................................................52
2.1.3. Abordagem Bidimensional com Quatro Estilos ................................................................53
2.1.4. Abordagem Bidimensional com Cinco Estilos..................................................................54
2.1.5 Modelo de Van de Vliert e Euwema (1994) ......................................................................59
Captulo III Negociao de Conflitos ..........................................................................................65
3.1. A Negociao de Conflitos: aspectos fundamentais ................................................................65
3.1.1. Conceito e Caractersticas da Negociao ........................................................................65
3.1.2.Tipos de Negociao ........................................................................................................68
3.1.3. Processo da Negociao...................................................................................................71
ix
3.2. Estratgias e Tcticas de Negociao......................................................................................74

3.2.1. Em torno do conceito de estratgias e tcticas de negociao ...........................................75
3.2.2. O Modelo de Pruitt ..........................................................................................................76
3.2.3. A Perspectiva de Bazerman e Neale (1993)......................................................................81
3.2.4. As Tcticas na Negociao ..............................................................................................86
3.3. Eficcia Negocial ...................................................................................................................92
Captulo IV Caractersticas Pessoais dos Negociadores............................................................109
4.1. A Importncia das Caractersticas Pessoais ...........................................................................109
4.1.1. Processos Cognitivos .....................................................................................................111
4.1.2. Atitudes.........................................................................................................................115
4.1.3. Aspectos motivacionais .................................................................................................117
4.1.4. Assertividade.................................................................................................................119
4.1.5. Outras variveis de interesse ..........................................................................................119
4.2. O Modelo dos Cinco Factores de Personalidade aplicado Resoluo do Conflito................123
Captulo V Relaes entre Gnero e Resoluo de Conflitos....................................................135
5.1. Gnero e sexo.......................................................................................................................135
5.1.1. Para uma diferenciao conceptual entre Gnero e Sexo ................................................135
5.1.2. Identidade de Gnero e Modelos de Identidade de Gnero .............................................137
5.2. Os estudos sobre gnero, conflito e negociao.....................................................................142
5.2.1. Abordagens Tericas .....................................................................................................143
5.2.2. Estudos relevantes sobre gnero, conflito e negociao ..................................................147
5.2.2.1. Estudos sobre gnero e estilos de resoluo de conflitos ..........................................148
5.2.2.2. Estudos sobre gnero e poder ..................................................................................155
5.2.2.3. Estudos sobre gnero, comportamento negocial e resultados....................................157
5.2.2.4. Estudos sobre Esteretipos de Gnero .....................................................................161
5.2.2.5. Outros estudos sobre gnero e negociao...............................................................164
5.2.2.6. Consideraes Finais ..............................................................................................170
PARTE EMPRICA .....................................................................................................................173

Captulo VI Estudo I - Construo de um Inventrio de Negociao (IN)...............................175
6.1. Consideraes Introdutrias .................................................................................................175
6.2. A Construo do CEN (Questionrio de Eficcia Negocial) ..................................................176
6.3. A Elaborao do Inventrio de Negociao (IN) ...................................................................181
6.4. Amostra ...............................................................................................................................183
6.5. Procedimentos......................................................................................................................183
6.6. Apresentao dos resultados .................................................................................................184
6.6.1. Seleco dos itens que constituem o Inventrio de Negociao (IN) ...............................184
6.6.2. Apresentao e anlise dos resultados relativos Fiabilidade e Validade da Escala ........187
6.6.2.1. Fiabilidade..............................................................................................................187
6.6.2.2. Validade .................................................................................................................189
6.3. Apresentao e Discusso dos Resultados obtidos relativos Estrutura Factorial do IN ........193
6.4. Consideraes Finais............................................................................................................198
Captulo VII Estudo II Caractersticas Pessoais dos Negociadores.......................................201
7.1. Consideraes Introdutrias .................................................................................................201
7.2. Objectivos do Trabalho de Investigao................................................................................202
7.3. Variveis de Estudo..............................................................................................................202
7.4. Hipteses de Estudo .............................................................................................................203
7.4.1. Predies sobre a relao entre Personalidade e Eficcia Negocial .................................203
7.4.2. Predies sobre a relao entre Personalidade e Estilos de Gesto de Conflito................205
7.4.3. Predies sobre a relao entre Papel de Gnero, Eficcia Negocial e Estilos de Gesto de
Conflito...................................................................................................................................209
7.4.4. Predies sobre a relao entre Habilitaes Literrias e Estilos de Gesto de Conflito ..210
7.5. Instrumentos de Medida .......................................................................................................210
7.5.1. BSRI (Bem Sex Role Inventory) ....................................................................................210
7.5.2. NEO-FFI (Neo Five-Factor Inventory)...........................................................................214
7.5.3. ROCI II (Rahim Organizational Conflict Inventory- II)................................................217
7.5.4. IN (Inventrio de Negociao) .......................................................................................218
xi
7.6. Caracterizao da Amostra ...................................................................................................218

7.7. Procedimentos......................................................................................................................220
7.8. Apresentao de Resultados .................................................................................................220
7.8.1. Propriedades psicomtricas dos instrumentos utilizados .................................................220
7.8.2. Apresentao dos dados relativos aos Estilos de Gesto de Conflito em funo das
variveis scio-demogrficas...................................................................................................224
7.8.3. Apresentao dos dados relativos Eficcia Negocial em funo das Variveis
Sciodemogrficas ..................................................................................................................226
7.8.4. Relao dos Estilos de Gesto de Conflito e Eficcia Negocial com as caractersticas de
Personalidade..........................................................................................................................227
7.8.5. Relao da Eficcia Negocial com os Estilos de Gesto de Conflito ...............................229
7.8.6. Relao dos Estilos de Gesto de Conflito e Eficcia Negocial com o Papel de Gnero ..230
7.8.7. Estudo das diferenas com base no Papel de Gnero e Estilos de Gesto de Conflito ......230
7.8.8. Estudo das diferenas com base no Papel de Gnero e Eficcia Negocial .......................233
7.8.9. Predies dos estilos de gesto de conflito em funo das variveis independentes.........233
7.8.10. Predies sobre a relao entre as variveis independentes e a Eficcia Negocial .........235
7.8.11. Aproximaes anlise da resoluo de conflitos e da negociao: Gnero e
Personalidade..........................................................................................................................237
7.9. Interpretao e Discusso dos Resultados .............................................................................244
CONCLUSO...............................................................................................................................265
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS .........................................................................................275
ANEXOS
Anexo A - IN Inventrio de Negociao (Verso inicial com 54 itens)
Anexo B - Verso Final do IN Inventrio de Negociao
Anexo C - BSR Bem Sex Role Inventory
Anexo D - NEO-FFI (NEO Five-Factor Inventory)
Anexo E - Rahim Organizational Conflict Inventory- II, Forma C
Anexo F - Caracterizao Sciodemogrfica do inquirido (Estudo 2)
xii
Lista de Figuras
Figura 1.1. Relao entre quantidade de conflito e resultados da organizao (Brown, 1983) ............42
Figura 2.1. Estilos de Negociao - Empatia e Assertividade (Mnookin, Peppet & Tulumello, 1996) 53
Figura 2.2. Estilos de Gesto de Conflito (Pruitt, 1983) ....................................................................53
Figura 2.3. Estilos de Gesto de Conflito (Blake & Mouton, 1964) ...................................................54
Figura 2.4. Estilos de Gesto de Conflito (Thomas, 1976, 1992) .......................................................55
Figura 2.5. Estilos de Gesto de Conflito (Rahim & Bonoma, 1979).................................................56
Figura 3.1. A Negociao (Munduate & Martnez, 1994)..................................................................68
Figura 3.2. Tipos de Negociao (Munduate & Martnez, 1994) .......................................................70
Figura 3.3. O Processo de Negociao (Mundate, 1992) ...................................................................74
Figura 3.4. Modelo de Interesse Duais (Pruitt, 1983). .......................................................................79
Figura 3.5. A Natureza da Ameaa (Wilmot & Hocker, 1997). .........................................................89
Figura 3 6. Dilema Concesso versus Dureza (Mastenbroek, 1989)...................................................95
Figura 3.7. Dilema Submisso versus Dominao (Mastenbroek, 1989)............................................97
Figura 3.8. Dilema Jovialidade versus Hostilidade (Mastenbroek, 1989)...........................................99
Figura 3.9. Dilema Flexibilidade versus Rigidez (Mastenbroek, 1989)............................................100
Figura 3.10. Perfil de uma Conduta Negociadora Eficaz (Serrano, 1988). .......................................102
Figura 5.1. Comparao entre os dois modelos explicativos de gnero (Barber, 1998)...................141
Figura 7.1. Modelo causal de partida (Gnero) ...............................................................................238
Figura 7.2. Modelo re-especificado (Gnero)..................................................................................240
Figura 7.3. Modelo causal de partida. (Personalidade) ....................................................................241
Figura 7.4. Modelo re-especificado (Personalidade)........................................................................243
xiii
Lista de Tabelas
Tabela 6.1. Resultados do teste T de Student (itens de 1 ao 23)........................................................185
Tabela 6.2. Resultados do teste T de Student (itens de 24 ao 54)......................................................186
Tabela 6.3. Resultados de Fidedignidade: correlao item-teste com 45 itens .................................189
Tabela 6.4. Anlise da varincia das pontuaes mdias dos grupos (ANOVA Oneway)..................192
Tabela 6.5. Anlise da diferena das mdias Grupais (Teste Scheff) segundo as pontuaes obtidas
no IN ..............................................................................................................................................192
Tabela 6.6. Mdia dos Grupos em subconjuntos homogneos ..........................................................193
Tabela 6.7. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 1: Obter Resultados Positivos
.......................................................................................................................................................194
Tabela 6.8. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 2: Procurar influenciar o
equilbrio de poder .......................................................................................................................195
Tabela 6.9. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 3: Dureza na Negociao ..196
Tabela 6.10. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 4: Procedimento Flexvel .....197
Tabela 6.11. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 5: Construo de um clima
construtivo....................................................................................................................................197
Tabela 6.12. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 6: Firme flexibilidade
procedimental...............................................................................................................................198
Tabela 6.13. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 7: Estabelecimento de uma
perspectiva racional de negociao ..............................................................................................198
Tabela 7.1. Estatstica descritiva da Idade dos sujeitos ...................................................................219
Tabela 7.2. Distribuio do Estado Civil dos sujeitos ......................................................................219
Tabela 7.3. Distribuio das habilitaes literrias dos sujeitos......................................................220
Tabela 7.4. Medidas descritivas relativas s dimenses do BSRI .....................................................222
Tabela 7.5. Medidas descritivas relativas s escalas do NEO-FFI ...................................................222
Tabela 7.6. Medidas descritivas relativas aos estilos do ROCI-II.....................................................223
Tabela 7.7. Medidas descritivas relativas ao IN ..............................................................................224
Tabela 7.8. Anlise da varincia das pontuaes mdias dos grupos etrios (ANOVA Oneway) em
Servilismo.......................................................................................................................................225
Tabela 7.9. Anlise da diferena das mdias (Teste Scheff) segundo as pontuaes obtidas em
Servilismo.......................................................................................................................................225
xv
Tabela 7.10. Anlise da Varincia das pontuaes mdias das Habilitaes Literrias (ANOVA
Oneway) em Dominao .................................................................................................................225
Dominao .....................................................................................................................................226
Tabela 7.12. Anlise da varincia das pontuaes mdias dos grupos etrios (ANOVA Oneway) em
Eficcia Negocial ...........................................................................................................................226
Eficcia Negocial ...........................................................................................................................227
Tabela 7.14. Correlaes entre os Estilos de Gesto de Conflito e Eficcia Negocial com variveis de
Personalidade.................................................................................................................................228
Tabela 7.15. Variveis de Personalidade (1 quartil- Grupo 1 e 4 quartil Grupo 2).....................228
Tabela 7.16. Correlaes entre Eficcia Negocial com os Estilos de Gesto de Conflito..................229
Tabela 7.17. Correlaes entre Feminilidade e a Masculinidade com os Estilos de Gesto de Conflito
e a Eficcia Negocial......................................................................................................................230
Tabela 7.18. Anlise de varincia devida ao efeito do Papel de Gnero nos Estilos de Gesto de
Conflito ..........................................................................................................................................231
Tabela 7.19. Estudo post hoc (teste de Scheff) para comparao de mdias ...................................231
Tabela 7.20. Anlise de varincia devida ao efeito do Sexo/ Gnero nos Estilos de Gesto de Conflito
.......................................................................................................................................................232
Tabela 7.21. Estudo post hoc (teste de Scheff) para comparao de mdias ...................................233
Tabela 7.22. Coeficientes de regresso no estandardizados e estandardizados com a varivel
dependente Integrao....................................................................................................................234
Tabela 7.23. Anlise de Regresso (Integrao)..............................................................................234
dependente Dominao...................................................................................................................235
Tabela 7.25. Anlise de Regresso (Dominao).............................................................................235
dependente Eficcia Negocial .........................................................................................................236
Tabela 7.27. Anlise de Regresso (Eficcia Negocial) ...................................................................236
Tabela 7.28. Estatsticos de ajustamento para o modelo original e para o modelo re-especificado
(Gnero) .........................................................................................................................................239
Tabela 7.29. Estatsticos de ajustamento para o modelo original e para o modelo re-especificado
(Personalidade) ..............................................................................................................................242
xvi
Resumo
A negociao um processo complexo que acontece no dia-a-dia de todos os actores
sociais, nos diversos mbitos da sua existncia. Enquanto processo de resoluo de conflitos,
a negociao pressupe uma relao entre actores num jogo de carcter social e humano, onde
se entrelaam comportamentos, poderes e expectativas divergentes, mas no necessariamente
inconciliveis.
Por conseguinte, a negociao envolve a gesto destes aspectos de modo a que as
partes resolvam o conflito que levou negociao e entendam o acordo alcanado como
aceitvel e reconhecedor das suas expectativas. precisamente no desenvolver de um
conjunto de comportamentos complexos, que possibilitem aos negociadores conciliar
satisfatoriamente os interesses aparentemente incompatveis, que se fundamenta a sua
eficcia.
O papel notvel da negociao na sociedade contempornea e o crescente interesse por
parte dos acadmicos em compreender o conjunto de aspectos subjacentes eficcia
negociadora, tem constitudo uma das temticas mais interessantes neste domnio.
nesta perspectiva que as questes referentes eficcia negocial constituem o eixo
principal da presente dissertao. Assim, o primeiro trabalho de investigao contempla a
construo de um instrumento (Inventrio de Negociao, I.N) para avaliar os
comportamentos mais eficazes na negociao de um conflito. Este instrumento tem a sua
origem num outro anterior, denominado CEN (Cuestionrio de Eficcia Negociadora),
desenhado por Serrano e Rodrguez (1990).
A eficcia negocial foi conceptualizada na perspectiva de Serrano (1996) e o
instrumento tem como principais bases tericas o modelo de Mastenbroek (1987,1989) e os
pressupostos da negociao racional de Bazerman e Neale (1993). descrito o processo de
construo do instrumento, bem como os procedimentos estatsticos e psicomtricos
utilizados. A amostra, recolhida em Portugal, constituda por 537 sujeitos divididos em trs
grupos amostrais, segundo a sua experincia negociadora. Os resultados obtidos revelaram-se
muito positivos, mostrando que o I.N. apresenta elevada fiabilidade e uma adequada validade
preditiva. O resultado final consistiu na elaborao de um Inventrio, formado por 45 itens.
So, ainda, debatidas as principais vantagens e limitaes do instrumento.
A investigao em negociao tem tambm debatido o papel explicativo das
caractersticas pessoais dos negociadores no processo e, consequentemente, nos resultados
negociais. Desta feita, o segundo trabalho de investigao centrado no estudo das
xvii
caractersticas pessoais dos negociadores teve por propsito averiguar em que medida os
factores de personalidade considerados no modelo dos cinco factores (Amabilidade, Abertura
Experincia, Conscienciosidade, Extroverso e Neuroticismo) e o papel de gnero
(Masculino, Feminino, Andrgino e Indiferenciado) influenciam a eficcia da negociao e os
estilos de gesto de conflito (Integrao, Evitamento, Compromisso, Dominao e
Servilismo) numa amostra de 255 sujeitos. Foi igualmente observado o papel de algumas
caractersticas sciodemogrficas, nomeadamente, idade, sexo e habilitaes literrias nos
estilos de gesto do conflito e na eficcia negocial.
Os principais resultados demonstraram que a extroverso, a amabilidade, a abertura
experincia e a conscienciosidade caracterizam um desempenho negociador eficaz. No que
concerne, a amabilidade os resultados obtidos apresentam-se concordantes com a reviso da
literatura: a amabilidade desempenha um papel preferente na predico de quatro estilos de
gesto de conflitos - integrao, evitamento, dominao e servilismo. As caractersticas de
personalidade relacionaram-se positivamente com o estilo integrao, excepo do factor
neuroticismo.
Relativamente ao papel de gnero, destacamos a feminilidade que mantm relaes
positivas com os estilos de gesto Integrao e compromisso e com eficcia negocial. Por sua
vez, a masculinidade apresenta uma relao positiva com o estilo dominao.
Quanto ao estudo das variveis sciodemogrficas, ficou demonstrada a importncia
da idade e das habilitaes literrias na utilizao de alguns estilos de gesto do conflito. E na
eficcia negocial apenas a varivel idade se revelou significativa.
Finalmente, so discutidos os aspectos mais relevantes decorrentes dos trabalhos de
investigao realizados e apresentadas sugestes para possveis investigaes.
Palavras chave: Eficcia Negocial, Estilos de Gesto de Conflito, Personalidade e
Gnero
xviii
Resumen
La negociacin es un proceso complejo que ocurre en el da a da de todos los actores
sociales en los diferentes mbitos de su existencia. Como proceso de resolucin de conflictos,
la negociacin presupone una relacin entre los actores en un juego de carcter social y
humano, donde se entremezclan comportamientos, poderes y expectativas diferentes, pero no
necesariamente incompatibles.
Por lo tanto, la negociacin implica la gestin de estos aspectos, de manera que las
partes resuelvan el conflicto que condujo a la negociacin y entiendan el acuerdo como
aceptable y reconocedor de sus expectativas. Es precisamente en el desarrollo de un conjunto
de comportamientos complejos, que permitan a los operadores conciliar satisfactoriamente los
intereses aparentemente incompatibles, que se basa en su eficacia.
El destacado papel de la negociacin en la sociedad contempornea y el creciente
inters de los acadmicos en la comprensin de los factores que favorecen el negociador
eficaz, ha sido una de las cuestiones ms interesantes en este mbito.
Es en este sentido que las cuestiones referentes a la eficacia negociadora son la
columna vertebral de esta disertacin. As, el primer trabajo de investigacin incluye la
construccin de un instrumento (Inventario de Negociacin, IN) para evaluar los
comportamientos ms eficaces en la negociacin de un conflicto. Este instrumento tiene su
origen en otro anterior, llamado CEN (Cuestionario de Eficacia Negociadora) diseado por
Serrano y Rodrguez (1990).
Las habilidades de negociacin se produjeron desde la perspectiva de Serrano (1996) y
los principales tericos del instrumento modelo Mastenbroek (1987,1989) y los presupuestos
de la negociacin racional Bazerman y Neale (1993). Se describe el proceso de construccin
del instrumento as como los procedimientos psicomtricos y estadsticos utilizados. La
muestra, recogida en Portugal, se compone de 537 sujetos divididos en tres grupos de acuerdo
con su experiencia de negociacin. Los resultados fueron muy positivos, mostrando que el IN
tiene una alta fiabilidad y validez predictiva adecuada. El resultado final fue la elaboracin de
un inventario, compuesto de 45 tems. Todava se debaten tambin las principales ventajas y
limitaciones del instrumento.
La investigacin sobre negociacin tambin ha discutido el papel explicativo de las
caractersticas personales de los negociadores en el proceso y por lo tanto, en los resultados
negociados. Esta vez, el segundo trabajo de investigacin centrado en el estudio de las
caractersticas personales de los negociadores tuvo por objetivo averiguar el grado en que los
xix
factores de personalidad considerados en el modelo de cinco factores (amabilidad, apertura a

la experiencia, responsabilidad, extroversin y neuroticismo) y el papel del gnero
(masculino, femenino, andrgino e indiferenciado) influyen en la eficacia de la negociacin y
los estilos de gestin de conflictos (integracin, servilismo, dominacin, evitacin y
compromiso) en una muestra de 255 sujetos. Tambin se seal el papel de algunas
caractersticas sociodemogrficas, incluyendo edad, sexo y nivel de estudios en los estilos de
gestin de conflictos y habilidades de negociacin.
Los principales resultados mostraron que la extroversin, la amabilidad, la apertura a
la experiencia y la responsabilidad caracterizan un desempeo negociador eficaz. Con
respecto a la amabilidad, resultados obtenidos son concordantes con la revisin de la
literatura: la amabilidad desempea un papel preferente en la prediccin de los cuatro estilos
de gestin de conflictos - integracin, evitacin, dominacin y servilismo. Los rasgos de
personalidad se correlacionaron positivamente con lo estilo integracin, con la excepcin del
factor del neuroticismo.
Sobre el papel del gnero, hacemos hincapi en la feminidad, que mantiene relaciones
positivas con los estilos de gestin integracin y compromiso y con eficacia de negociacin.
A su vez, la masculinidad tiene una relacin positiva con el estilo de dominacin.
En relacin al estudio de las variables sociodemogrficas, se demostr la importancia
de la edad y el nivel cultural en el uso de algunos estilos de gestin de conflictos. Y en la
eficacia de negociacin la edad result la nica variable significativa.
Finalmente, se discuten los aspectos ms importantes derivados de la investigacin
realizada y las sugerencias para posibles investigaciones.
Palabras clave: Eficacia Negociadora, Estilos de Gestin de Conflicto, Personalidad y
el Gnero
xx
Abstract
Negotiation is a complex process that happens in the day-to-day life of all social actors
in different spheres of their existence. As a conflict resolution tool, negotiation requires a
relationship between players in a game of social and human behavior where powers and
expectations differ, but that are not necessarily irreconcilable.
Therefore, the negotiation process involves the management of these aspects so that
the parties resolve the conflict that led to the negotiation and understand the agreement as
acceptable and that they recognize their expectations. It is precisely in developing a set of
complex behaviors that its effectiveness is measured and which permit negotiators to
satisfactorily reconcile their apparently conflicting interests.
The remarkable role of negotiation in contemporary society and the growing interest
of academics in understanding the range of issues underlying the effective negotiator, has
been one of the most interesting themes in this field.
It is against this background that the issues of negotiation effectiveness are dealt with
in this dissertation. Thus, the first research work is the construction of an instrument
(Inventory of Negotiation, IN) to assess the most effective behaviors in the negotiation of a
conflict. This instrument has its origin in an earlier one, known as CEN (Cuestionrio de
Eficcia Negociadora), designed by Serrano and Rodriguez (1990).
The negotiation effectiveness was conceptualized from the perspective of Serrano
(1996) and the instrument's main theoretical model Mastenbroek (1987.1989) as well as the
assumptions of rational negotiation Bazerman and Neale (1993). It described the process of
constructing the instrument and the psychometric and statistical procedures used. The sample,
collected in Portugal, is composed of 537 subjects divided into three sample groups according
to their negotiating experience. The results proved very positive, showing that IN has high
reliability and adequate predictive validity. The result was to draw up an inventory, consisting
of 45 items. The main advantages and limitations of the instrument are also discussed.
Research on negotiation also indicates the role of personal characteristics of
negotiators in the negotiation process and hence on the negotiated outcome. The second
research project focused on the study of personal characteristics of negotiators and tries to
ascertain the extent to which personality factors considered in the model of five factors
(Agreeableness, Openness, Conscientiousness, Extraversion and Neuroticism) and the role of
gender (Masculinity, Femininity, Androgynous, and Undifferentiated) influence the
effectiveness of negotiation and conflict management styles (Integration, Avoidance,
xxi
Compromising, Domination and Obliging) in a sample of 255 subjects. The role of some
sociodemographic characteristics, including age, sex and educational attainment in the styles
of conflict management and negotiation effectiveness were also considered.
The main results showed that extraversion, agreeableness, openness to experience and
conscientiousness characterize an effective negotiator. Agreeableness as a prime factor
obtained in this study is consistent with the literature review: Agreeableness plays a
preferential role in the prediction of four styles of conflict management - integration,
avoidance, domination and obliging . Personality traits correlated positively with the style of
integration, except for the factor neuroticism.
Concerning the role of gender, femininity maintains positive relationships with
management styles of integration and compromising as well as effective negotiation. In turn,
masculinity has a positive relationship with the style domination.
The study of sociodemographic variables demonstrated the importance of age and
qualifications in the use of certain styles of conflict management. In addition, on the
negotiation effectiveness only the age variable proved significant.
Finally, we discuss the most relevant aspects arising from the research undertaken and
suggestions for possible future investigation.
Key - words: Effective Negotiating, Styles of Conflict Management, Personality and
Gender
xxii
Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores
INTRODUO
A presente dissertao insere-se no tema da eficcia negocial e visa analisar algumas
das principais variveis individuais que contribuem para a resoluo construtiva e satisfatria
dos conflitos. Dentro desta perspectiva, uma tarefa que ir merecer particular ateno ser a
construo de um instrumento para avaliar o comportamento eficaz dos negociadores.
Paralelamente, pretende-se averiguar se as diferenas relativas aos factores de personalidade,
ao papel de gnero e s variveis sciodemogrficas assumem relevo na explicao da gesto
do conflito e da eficcia negocial.
Apesar de ser visvel a actualidade da temtica da negociao de conflitos, ser
importante ter presente que o conflito toma parte de todas as facetas da vida: em casa, no local
de trabalho, no lazer, na poltica; pelo que se dever levar em considerao a sua importncia
no dia-a-dia, uma vez que ser atravs dele, ou com ele, que se promovem mudanas sociais,
incentivam novos pensamentos, se ajuda a formar o sentido de identidade social. Ainda assim,
ser de no esquecer ou de no menosprezar as suas consequncias negativas: os horrores da
guerra, a violncia entre povos e raas e as inimizades entre famlias. Por outro lado, a
emergncia de conflitos no nosso quotidiano no deixa de ser incontornvel, como pode ser
observado pela crescente interaco e interdependncia entre os diferentes actores
organizacionais, incentivada pela descentralizao e partilha do poder e pelo aparecimento de
diferentes grupos nas organizaes, tornando o conflito um fenmeno cada vez mais
recorrente e estudado de forma a dele ser possvel a retirada dos benefcios e minimizados os
prejuzos.
Por conseguinte, a questo no ser a de evitar ou reprimir o conflito em si, ou
considerar a sua funcionalidade ou disfuncionalidade, mas sim a de gerir e enfrentar os
conflitos do melhor modo possvel. Para tal, a superao de lgicas binrias, centradas no
ganhar e no perder, coloca em relevo a importncia da boa gesto dos interesses particulares
que fundamentam os conflitos, e permite a possibilidade da busca de solues possivelmente
satisfatrias ou de compromisso para ambos os intervenientes.
Concomitantemente, constatamos que vivemos numa poca em que nas relaes
sociais existe uma convico profunda, cada vez mais extensiva, de que a negociao o
modo mais eficaz de resolver conflitos, contrariamente imposio nas suas mltiplas
formas.
A negociao na actualidade considerada como uma das formas ideais de interaco
social, dado que possibilita a compreenso, o respeito e o reconhecimento dos participantes;
23
para alm de permitir alcanar solues em disputas, edificar a oportunidade de actuaes

coordenadas na diversidade, fomentar o dilogo e a capacidade das pessoas se empenharem
em resolues e acordos participativos, especificando as mudanas a efectuar, tanto em
prticas materiais, como em papis relacionais estabelecidos na base de perspectivas prticas
e viveis. A negociao consiste num procedimento no violento o que leva a que numerosos
autores a considerem como o mtodo mais adequado para a soluo de conflitos entre as
diferentes partes. Efectivamente, a negociao facilita a adopo de uma soluo mutuamente
aceitvel, menos onerosa permitindo a projeco conjunta de futuras relaes entre as partes.
Como tal, a negociao torna-se importante e aplicvel a uma vasta srie de facetas da
vida humana, como a laboral, a familiar, a organizacional, a social e poltica, motivo que ter
conduzido Munduate (1992) a declarar que a sociedade actual tem sido qualificada como uma
sociedade negociada ou uma ordem negociada.
A negociao passa tambm, inevitavelmente, por um processo de tomada de deciso,
atravs do qual os intervenientes estabelecem, ou aspiram a estabelecer, um acordo por
contraposio a um modo de aco unilateral. O processo encetado quando reconhecida a
existncia de posies divergentes mas interdependentes, cuja natureza compreender a
percepo de interesses comuns.
Importar, todavia, alertar para o facto da negociao no poder ser vista como uma
panaceia, ou um talism para a resoluo de todos os conflitos (Serrano & Rodriguez, 1993a),
tanto mais que h a considerar um conjunto de questes acerca do fenmeno negociao,
designadamente, a existncia de crenas e valores que dificilmente sero objecto de
negociao, bem como h a ter em ateno que nem sempre os contextos de conflito
proporcionam as condies para uma boa efectividade de negociao.
Um dos problemas mais determinantes e interessantes nos estudos de negociao tem
sido o conhecimento do conjunto de aspectos subjacentes eficcia negociadora. Desta feita,
o estudo da eficcia da negociao constitui uma das problemticas que maior ateno tem
recebido na literatura da especialidade, quer de cariz acadmico quer de mbito gestionrio. A
confirmar o sobredito Dorado e Medina (2005) ressaltam o interesse em abordar a questo da
eficcia da negociao, referindo a necessidade de haver critrios vlidos para a mensurao da
sua efectividade, quer no plano descritivo, no qual nos colocamos quando pretendemos
compreender as chaves da situao, quer no plano prescritivo, que emerge quando pretendemos
proporcionar linhas orientadoras aos negociadores acerca do modo mais efectivo de solucionar
os conflitos.
24
A eficcia negocial encaminha-nos para a abordagem de trs assuntos cruciais, a

saber: a) delimitao do conceito de eficcia negocial; b) definio de um conjunto de
orientaes tericas que descrevam as actividades que um negociador deve desenvolver para
ser eficaz; e c) identificao de instrumentos operativos e consistentes assentes em critrios
vlidos que nos possibilitem avaliar os comportamentos mais eficazes na negociao de um
conflito.
No decurso desta dissertao, entendemos a actividade negociadora como eficaz
quando resolve o conflito que deu lugar mesma, de modo a que as partes percebam e
expressem que o acordo aceitvel e reconheam satisfatoriamente as expectativas de cada
uma delas (Serrano, 1996). Digamos que os negociadores eficazes manifestam uma postura de
positividade face ao conflito, concebendo-a como natural e edificante, tendo capacidades para
fomentar negociaes construtivas.
importante salientar que a perspectiva de eficcia negocial que assumimos
pressupe uma atitude de colaborao e um determinado nvel de sinceridade para com a
outra parte. Assim sendo, ser eficaz a negociar no se traduzir em destroar visivelmente o
adversrio, nem em manipulaes da negociao, mas na existncia de concesses recprocas,
perspectiva que nos conduziu adopo do modelo de Mastenbroek (1987,1989) como guia
orientador relativamente as actividades que um negociador deve desenvolver para ser eficaz.
O interesse na aplicao do modelo de Mastenbroek que este encerra uma slida
articulao conceptual e de grande perceptibilidade entre as orientaes de comportamento
mais global e estratgico (as quatro dimenses da negociao eficaz) e as aces que os
negociadores dispem para as colocar em prtica, ou sejam, as tcticas (Cunha, 2001).
O conjunto de condutas complexas que estabelecem, segundo Mastenbroek (1989),
uma negociao eficaz compreende uma combinao de quatro actividades basilares, com os
seus dilemas e respectivas aces tcticas, especificamente, obter resultados substanciais,
influenciar o equilbrio de poder, promover um clima construtivo e desenvolver um
procedimento flexvel.
No que respeita s caractersticas do negociador convir referir que a eficcia do
mesmo encontra-se influenciada por determinadas caractersticas individuais que resultam
relevantes no conjunto de condutas desenroladas no complexo processo que denominamos
por negociao. Assim sendo, a literatura da especialidade evidencia que muitos
investigadores tm procurado constituir um marco genrico para ordenar todos os factores que
incidem na negociao, atribuindo-lhes uma variedade de denominaes, entre as quais,
factores pessoais, variveis de personalidade, caractersticas de personalidade.
25
Embora seja controversa a opinio dos investigadores relativamente importncia das

caractersticas individuais e de estarmos longe de encontrar resultados suficientemente
consistentes e aceitveis, esta linha de investigao permanece revestida de grande interesse e
de consequncias relevantes, nomeadamente, na anlise da interaco negociadora, da eficcia
negocial e na formao de negociadores. Assim, corroboramos a opinio de diversos
investigadores (e.g Terhune, 1970; Herman & Kogan, 1977; Bercovitch, 1984; Barry &
Freidamn, 1998; Lewick, Sanders & Milton 2000; Bono, Boles, Judge & Lauver, 2002) de
que as caractersticas individuais desempenham um papel a valorizar nos resultados negociais.
As caractersticas dos negociadores concorrem para estabelecer a natureza do processo
negocial (Bercovitch, 1984), influenciam o clima negocial (Herman & Kogan, 1977), influem
o modo como os indivduos interpretam o conflito vivenciado (Bono, et al., 2002), e
encontram-se relacionadas com o processo de negociao e com os resultados alcanados
(Barry & Freidamn, 1998; Lewick, et al., 2000). Os autores referenciados partilham tambm a
convico de que as caractersticas individuais dos negociadores desempenham um papel
basilar na explicao do processo negocial e, previsivelmente, no seu resultado.
De entre todas as caractersticas individuais, a ideia que ressalta da literatura, que a
personalidade e o gnero tm sido das variveis que tem suscitado maior interesse.
Recentemente, foi desenvolvido um conjunto de estudos que procuraram relacionar os
factores de personalidade contemplados no modelo dos cinco factores com as condutas
apresentadas pelos negociadores (e.g Barry & Friedman, 1998; Antonioni 1998, Sandy,
Boarman & Deutsch, 2000; Jensen- Campbell, L. & Graziano 2001; Ma, 2005; Park &
Antonioni, 2007). Grande parte dessas investigaes avalia o comportamento negocial atravs
dos estilos de gesto de conflitos, dado serem considerados como importantes e actuais
indicadores dos comportamentos de negociao (Ma, 2005). Analogamente, outros autores
centram-se na anlise da eficcia nos processos de negociao devido s suas repercusses
tericas e prticas (e.g. Serrano, 1996; Serrano & Rodrguez, 1993a; Thompson, 1990).
Com a incluso do modelo de cinco factores na investigao sobre o papel da
personalidade na negociao foram superadas as limitaes inerentes ao estudo dos traos de
forma isolada, contudo, tm emergido outras dificuldades. A carncia de critrios uniformes
para investigar a eficcia negocial tem dificultado a incorporao e interpretao dos
resultados encontrados na literatura (Lewicki, Weiss & Lewin, 1992). Acresce que as
investigaes que relacionaram os big five com os estilos de gesto de conflitos no tm
encontrado resultados suficientemente congruentes (Sandy et al., 2000).
26
Na nossa perspectiva, defrontar os conflitos e a resoluo construtiva dos mesmos,

encaminha-nos para a relevncia destas temticas coexistentes, mas tantas vezes analisadas
parte: a negociao e os estilos de gesto de conflito. Os estilos de gesto de conflito so
entendidos por grande parte dos trabalhos como os principais responsveis pelo
comportamento dos sujeitos no decurso de um conflito. Metaforicamente, poderamos afirmar
com Wilmot e Hocher (1997) que os estilos descrevem a grande pintura e as tcticas
descrevem as peas especficas da comunicao da grande pintura.
Nesta linha de pensamento, consideramos pertinente que ao analisar-se o papel da
personalidade na resoluo de conflitos se tenha em considerao a eficcia negocial e os
estilos de gesto. Esta assuno radica na constatao do aumentado interesse em verificar a
influncia da personalidade nos resultados da negociao e em estabelecer a relao entre a
personalidade e os estilos de gesto de conflito.
A segunda das caractersticas individuais e da resoluo de conflitos que tem
prefigurado vrios estudos na ltima dcada prende-se com a anlise das diferenas de gnero
e da sua influncia no campo da negociao. Como afirmam Cisneros, Medina e Dorado
(2005) o estudo das diferenas de gnero na negociao foi assinalado como um factor que
podia ter um real interesse na anlise das diferenas individuais, pese embora perdurar uma
certa inconsistncia nos resultados sobre o papel do gnero nas condutas de negociao, bem
como no grau de eficcia negocial. Inconsistncia que fez com que essas relaes parecessem
pouco relevantes e que os investigadores abandonassem prematuramente essa linha de
investigao.
Efectivamente, as anlises negativas apontadas aos estudos do gnero na negociao
esto relacionadas com a dificuldade em encontrar resultados suficientemente consistentes
(Griffith, 1991; Kray & Babock, 2006), mas tambm, porque em muitas investigaes o sexo
biolgico e o gnero eram observados como se se tratassem de variveis similares, no o
sendo (cf. Korabik, 1990). Outra crtica ainda apontada provm da utilizao do dilema do
prisioneiro e outros paradigmas dos jogos em que os participantes representam papis; no
entanto, nas negociaes reais o negociador sempre algum que tem motivaes prprias em
jogo face aos possveis resultados finais (Pruitt, 1981).
Apesar dessas anlises, verifica-se que investigadores voltaram a abrir o livro na
tentativa de compreenderem a importncia do gnero no processo negocial e,
consequentemente, nos resultados. Ideia que radica na constatao de que alguns estudos
anteriores sobre as relaes entre o sexo biolgico e os estilos de conflito em contextos
27
organizacionais esto abertos reinterpretao (Korabik, 1990), sobretudo por permanecerem

ainda questes em aberto, o que impulsionou um renascimento desta temtica.
Face ao exposto, preside a esta investigao a concretizao de trs objectivos
principais: 1) construo de um instrumento (Inventrio de Negociao, I.N) para a avaliao
dos comportamentos mais eficazes na negociao de um conflito; 2) analisar em que medida os
factores de personalidade, o papel de gnero e as variveis sciodemogrficas (sexo, idade e
habilitaes literrias) influenciam a eficcia da negociao e os estilos de gesto de conflito e
3) o estudo da relao existente entre os estilos de gesto e a eficcia negocial.
Assim, empreendemos dois trabalhos de investigao como a seguir se descreve. Um
dedicado construo de um instrumento para avaliar a eficcia negocial, pois, como
referimos anteriormente, a literatura atribui notoriedade ao tema da eficcia negocial e, por
conseguinte, construo de um instrumento deste tipo, j que a percepo de eficcia um
facto que pode alterar o comportamento e a satisfao dos indivduos numa situao negocial.
O segundo trabalho de investigao dedicado ao estudo das caractersticas pessoais
dos negociadores pretende no s contribuir para o conhecimento destas, mas tambm
considerar em simultneo duas aproximaes diferentes, designadamente, personalidade e
gnero, na anlise da resoluo de conflitos e da negociao. Realamos ainda que na
abordagem dedicada compreenso do gnero na resoluo de conflitos por ns empreendida,
diferencimos a articulao entre as variveis sexo biolgico (masculino, feminino) e papel de
gnero (masculino, feminino, andrgino e indiferenciado).
Em sntese o presente trabalho tem por objecto o estudo da negociao e de variveis
individuais, pretenso que, como evidente, exige delimitar tanto os seus pressupostos
tericos como metodolgicos, bem como a estrutura sistemtica em que se desenvolveu esta
dissertao.
Deste modo, a tese encontra-se estruturada em duas partes claramente distintas. Na
primeira parte, apresentamos em cinco captulos o enquadramento terico na qual se integra a
dissertao.
No Captulo I tecemos algumas consideraes sobre o conflito social abordando o
conceito, natureza e fases do conflito, as dimenses positivas e negativas dos conflitos e o
processo de escalada do conflito.
O Captulo II dedicado aos estilos de gesto de conflito; assim aps uma breve
reflexo acerca da concepo de estilos de gesto, so apresentadas as diversas abordagens
tericas sobre os estilos de gesto de conflito.
28
O terceiro Captulo apresenta o processo de negociao de conflitos. Abrimos este

captulo pela exposio de concepes fundamentais negociao de conflitos (conceito e
caractersticas da negociao, processo de negociao e tipos de negociao) com o intuito de
proporcionar um entendimento integrado acerca da natureza da negociao. De seguida,
centramo-nos nas principais estratgicas e tcticas empregues pelo negociador durante um
processo de negociao, realando os modelos de Pruitt e de Bazerman e Neale (1993), dada a
sua notoriedade neste campo do conhecimento, mas primordialmente, por termos tido em
considerao pressupostos destes modelos na base conceptual do questionrio de negociao
elaborado neste trabalho. Ainda neste captulo, atribumos relevo temtica da eficcia
negocial, descrevendo os modelos mais valorizados pela literatura e os correspondentes
critrios de eficcia. Nesta descrio ressaltamos o modelo de Mastenbroek (1989), dado este
fundamentar o primeiro estudo emprico.
No quarto Captulo procuramos ilustrar a importncia das caractersticas pessoais dos
negociadores. Concretamente, centramo-nos nas variveis individuais mais relevantes, para,
de seguida, evidenciarmos um conjunto de estudos empricos centrados na relevncia dos
factores de personalidade pertencentes ao modelo de cinco factores na gesto de conflitos e na
negociao.
No Captulo V, em primeiro lugar, procuramos diferenciar os conceitos de gnero e
sexo e apresentar os modelos de identidade de gnero. Considermos pertinente e importante
a incluso de uma seco dedicada a diferenciar os referidos conceitos de gnero e sexo, uma
vez que o emprego destes conceitos como similares pode concorrer para as debilidades
apontadas na literatura atinente relao entre gnero e resoluo de conflito (Korabik, 1990).
Pareceu-nos igualmente importante a descrio dos modelos de identidade de gnero, dado o
segundo estudo emprico utilizar um questionrio (Bem Sex Role Inventory) alicerado nos
pressupostos tericos dum modelo de identidade de gnero, especificamente, no modelo
andrgino.
De seguida, empreendemos uma reviso aos estudos sobre gnero, conflito e
negociao. A esse respeito, a literatura , em geral, muito dispersa. Encontram-se estudos
centrados na anlise de questes assaz distintas, utilizando diferentes metodologias e com
diferentes populaes o que pode ter contribudo para a inconsistncia de resultados e para a
sua diversidade.
A segunda parte, de carcter emprico, contempla dois trabalhos de investigao.
O primeiro contempla a construo de um Inventrio de Negociao (IN) para a
mensurao da eficcia negocial com uma dupla finalidade: colocar prova o esquema
29
conceptual que o fundamenta e poder dispor de um instrumento para medir as habilidades

negociadoras. Este instrumento (IN) teve a sua origem num outro anterior, denominado CEN
(Cuestionrio de Eficcia Negociadora), desenhado por Serrano e Rodrguez (1990). Desta
feita, descrito o processo de construo do instrumento, bem como os procedimentos
estatsticos e psicomtricos utilizados. Como j referimos, o Inventrio de Negociao por ns
elaborado teve a sua origem no CEN, assim sendo, tambm descrito sucintamente o historial
do seu processo de construo. Finalmente, so discutidas as principais vantagens e limitaes
do instrumento.
O segundo trabalho de investigao, exposto no Captulo VII, particularmente
dedicado a averiguar em que medida os factores de personalidade considerados no modelo
dos cinco factores (Amabilidade, Abertura Experincia, Conscienciosidade, Extroverso e
Neuroticismo) e o papel de gnero (Masculino, Feminino, Andrgino e Indiferenciado)
influenciam a eficcia da negociao e os estilos de gesto de conflito definidos no modelo
bidimensional dos cinco estilos (Integrao, Evitamento, Compromisso, Dominao e
Servilismo) de Rahim & Bonoma (1979). Ser tambm analisado o papel de algumas
caractersticas sciodemogrficas, nomeadamente, idade, sexo e habilitaes literrias nos
estilos de gesto do conflito e na eficcia negocial.
Assim, procurmos delinear as opes metodolgicas empregues na realizao desta
investigao descrevendo, deste modo, os objectivos da investigao, a caracterizao da
amostra, os instrumentos e procedimentos utilizados. De seguida, descrevemos a anlise e
interpretao dos resultados decorrentes do tratamento estatstico e as concluses relativas
investigao emprica.
A dissertao finaliza com uma reflexo conclusiva onde se apresentam os principais
contributos e limitaes do presente trabalho e se oferecem indicaes para possveis
projectos de investigao. Complementarmente, so apresentados em anexo os instrumentos
utilizados nos estudos empricos.
30
PARTE TERICA
Captulo I Consideraes sobre o Conflito Social

Falar de conflitos simultaneamente cmodo, j que o termo consagrado pelo uso,
mas tambm impreciso. Impreciso porque este termo abrange uma multiplicidade de situaes
desde o nvel individual, familiar, grupal, organizacional at ao internacional. No
surpreende, por isso, que o conceito de conflito e a diversidade de situaes a este inerentes,
desde os seus antecedentes sua gesto, tenham ocupado um lugar, privilegiado nas cincias
sociais e humanas e tenham alimentado uma extensa produo cientfica cuja heterogeneidade
de anlises ter em muito contribudo para uma melhor compreenso do mesmo.
Assim, este captulo pretende esclarecer algumas concepes bsicas do conflito.
Apresentar as fases do conflito e numa lgica de que os conflitos constituem riscos ou
oportunidades dependendo do modo como so geridos apresentar dimenses positivas ou
negativas dos conflitos. Por ltimo, explicar as mudanas sobrevindas nas situaes de
escalada de conflito, com o objectivo de alertar para a necessidade da existncia de um certo
controlo para que o conflito, posteriori, produza resultados positivos.
1.1. Conceito e natureza do conflito

Escrever uma seco dedicada ao conceito de conflito no tarefa fcil, mas
estimulante. Por um lado, as dificuldades que comporta dizem respeito, s inmeras
definies que existem e diversidade de significados que lhe esto associados. Por outro
lado, trata-se de um conceito que, no decurso dos tempos tem tido vises diferentes tanto do
ponto de vista social, como do ponto de vista cientfico. Factores que nos incentivam a
especificar as suas diferentes acepes.
Touzard (1981) refere que o vocbulo conflito designa uma situao complexa que se
define primeiro por uma determinada estrutura das relaes sociais (p.47). Ainda de um
modo simplista, Deutsch (1980) assinala que estamos perante um conflito quando existe
qualquer tipo de actividade incompatvel (p.47). Incompatibilidades que so acentuadas por
Thomas (1979) e Van de Vliert (1993) ao assinalarem que o conflito um processo que
comea quando uma parte percebe que a outra parte frustrou ou vai frustrar os seus interesses.
Na mesma linha de pensamento, Bercovitch (1984) menciona que conflito a
percepo de incompatibilidade entre dois ou mais actores e a variedade de comportamentos
associados a estas percepes; para o autor esta vasta noo clarifica o conceito de conflito
em todos os sistemas sociais independentemente do local, do tempo e do espao.
33
Ainda, Danohue e Kolt (1992) definem conflito como uma situao na qual pessoas
interdependentes exprimem diferenas na satisfao de necessidades e interesses individuais e
experimentam interferncia em atingir os seus objectivos (p.3).
Paralelamente, Serrano e Rodriguez (1993a) conceptualizam conflitos como uma
situao social na qual duas ou mais partes se confrontam para alcanar objectivos
percebidos como incompatveis (p.8). Adiantando ainda que existem elementos essenciais
que contribuem para descrever o conflito, ou conforme assinala Pondy (1967) existem
fenmenos bsicos inerentes maior partes dos conflitos.
Assinala Pondy (1967), a existncia de elementos ou factores objectivos que na sua
ptica so os responsveis pelo surgimento do conflito e portanto, antecedem o mesmo; a
saber: os recursos econmicos, a defesa de valores, o poder, etc, os quais podem surgir
isoladamente ou de forma combinada. Mas, para que o conflito surja, necessrio existirem
determinadas condies, designadamente, que a relao entre as partes seja pautada pela
interdependncia (esta relao de interdependncia abrange desde a soluo de problemas
consecuo dos objectivos, isto significa, que uma parte depende e determina a outra) e pela
presena de incompatibilidade de objectivos percebidos pelas partes.
Apesar de termos descrito a primeira dimenso do conflito como objectiva, aparece
claramente uma conotao subjectiva quando referimos a percepo de incompatibilidade. Ou
seja, mesmo que existam causas objectivas que, por si s, justifiquem o conflito, ele s surge
se estas forem sentidas como tal pelos sujeitos. Os objectivos pretendidos pelas partes so
percepcionados como incompatveis, o que no significa que realmente o sejam;
frequentemente trata-se de distores perceptveis que acentuam as diferenas entre as partes.
Numa outra dimenso, o conflito engloba estados emocionais entre as partes expressas
por sentimentos de hostilidade, tenso, medo e/ou descrdito.
Estes aspectos afectivos, emocionais e expressivos so abordados por Deutsch (1969)
como conflito latente designando-os como representaes, percepes, esteretipos ou
sentimentos que as partes acumulam ou experimentam entre si. Estes aspectos subjacentes
podem suplantar os aspectos mais racionais e estratgicos do conflito. Alm de mais, em
determinados casos, o conflito manifesto no mais do que um aspecto sintomtico de um
conflito latente ou expressivo.
Por sua vez, no mbito dos conflitos interpessoais, Walton (1973) distingue
claramente conflitos substantivos e conflitos emocionais. Os conflitos substantivos
caracterizam-se por desacordos sobre polticas e prticas, recursos, e concepes discrepantes
sobre papis ou funes e relaes entre estes; enquanto que os conflitos emocionais
34
implicam sentimentos negativos entre as partes, como por exemplo, a ira, a desconfiana e o
desprezo.
Assim, quando existe uma forte implicao em termos emocionais h um grande
perigo de distoro na percepo dos factos. Nestas circunstncias pode acontecer que o
pensamento se transforme em desiderativo perdendo, em grande medida, a lgica racional.
Assim, o discurso ir impregnado de imagens de afectividade que enfatizam os interesses
pessoais e grupais, em vez de reflectir a realidade dos acontecimentos. Este gnero de
pensamentos propcia a manipulao de atitudes sociais, a opinio pblica e as condutas
colectivas; os exemplos no campo da propaganda poltica, segundo Pinillos (1984) so
evidentes e funestos.
Deste modo, todo o conflito se caracteriza por um modo peculiar de categorizar a
realidade, de modo a que a situao seja entendida como potencialmente conflitiva, isto , a
parte contrria como antagnica, e frequentemente reestrutura-se cognitivamente a realidade
envolvente para a colocar de acordo com a situao definida pelo conflito.
Por fim, o conflito pode veicular na sua expresso condutas de agressividade verbal ou
no verbal. Apesar de em contextos normais a regra ser a inibio da agressividade; j em
contextos de conflitos expressos surge a desinibio uma vez que a agresso passa a ser
justificada socialmente.
A maior parte da literatura, ao descrever um conflito partilha como essenciais os
elementos acima mencionados. No obstante o nvel onde surge o conflito (internacional,
grupal, organizacional, etc.), este desenvolve uma srie de peculiaridades especficas. De
forma que, Deutsch (1971) procurou elaborar um inventrio das variveis que caracterizam
um conflito e, obviamente influenciam o seu desenvolvimento e a sua gesto. A saber:
-
as caractersticas das partes em confronto (valores, aspiraes e objectivos, atitudes

face ao conflito, estratgias e tcticas possveis);
as relaes anteriores das partes (a evoluo das atitudes e as expectativas de um face

ao outro);
o ambiente ou contexto social onde se desenrola o conflito (restries, incentivos ou

dissuaso perante a resoluo do conflito, normas e regras institucionais que o
regulam);
a natureza do problema que originou o conflito (a sua extenso, o seu significado

motivacional, a sua periodicidade);
o ambiente social em cujo cenrio se desenrola o conflito (normas e regras que o

regulam);
35
os pblicos e suas relaes com o tema do conflito;
as estratgias e as tcticas utilizadas (utilidades positivas e negativas, as presses e

ameaas utilizveis, a liberdade de escolha, as possibilidades de comunicao e de
intercmbio de informao, a credibilidade de informao trocada);
as consequncias do conflito para cada parte, a curto e mdio prazo (as mudanas
possveis derivadas do conflito, para cada parte e para as relaes entre as partes, o
prestgio que se pode ganhar ou perder).
Desta feita, uma das preocupaes dos estudiosos tem sido a elaborao de um modelo
que sistematize os factores fundamentais presentes num conflito. No decurso do tempo, vrios
autores desenvolveram modelos nesse sentido, entre os quais salientamos um de grande
importncia: o Modelo Eclctico do Conflito Intergrupal de Fisher (1990). Para a sua
elaborao Fisher (1990) procedeu recolha e sistematizao dos aspectos mais rigorosos e
interessantes do que foi investigado sobre o conflito, dando lugar a um modelo aberto e
abrangente.
Numa perspectiva eclctica, com o objectivo de analisar o conflito na sua globalidade,
Fisher aponta trs nveis de anlise: individual, grupal e intergrupal. Por outro lado, coloca as
variveis segundo a sequncia temporal em que normalmente aparecem no decurso do
processo conflitivo. Finalmente, estabelece princpios de interaco, descrevendo assim as
relaes entre elas dentro do sistema. Deste modo, ordenam-se e relacionam-se variveis
como autoestima, identidade social, autoritarismo, diferenas culturais, etnocentrismo, estilos
de liderana, padres de comunicao, dando lugar a um esquema til, expressivo e rigoroso.
1.2. Fases do Conflito

O conflito acontece, geralmente, mais como um processo continuado e sequencial do
que como um facto isolado. Apesar da complexidade inerente a este processo, a literatura
oferece-nos vrios modelos para a sua caracterizao. Alguns destes sero enunciados
seguidamente.
Modelo de Pondy (1967)
Pondy (1967) elaborou um modelo de cinco fases sequenciais no desenvolvimento do
conflito. Na primeira fase, denominada de conflito latente, o autor considera j a existncia de
diferenas individuais, de grupo ou de estruturas organizacionais que potenciam o conflito,
sem que nenhuma das partes o perceba, contudo, pode existir alguma suposio sobre ele. A
36
segunda fase, designada de conflito percebido os problemas j so apreendidos e os

intervenientes envolvidos no conflito sabem da sua existncia. A terceira fase, conflito
sentido, emerge frequentemente uma reaco emocional ao conflito, que pode expressar-se
sob a forma de tenso, hostilidade, ansiedade, etc. A dimenso emocional caracterstica desta
fase o aspecto que permite a distino com a fase precedente. Na quarta fase, conflito
manifesto, os intervenientes demonstram visivelmente comportamentos intencionais de
frustrar ou obstruir os interesses dos seus opositores.
Na quinta fase, o conflito propende a determinar a dinmica de situaes futuras, ou
seja, atravs do reequacionamento da forma como o conflito foi resolvido ir estabelecer-se a
base das relaes entre as partes.
Modelo de Walton e Dutton (1969)
Walton e Dutton elaboraram um modelo geral de conflito intergrupos aplicvel a todas
as relaes laterais entre as diferentes unidades organizacionais (departamentos, divises,
seces, etc.), envolvidas em qualquer tipo de transaco, abrangendo tomadas de deciso
conjuntas, troca de informao, aconselhamento, auditorias e inspeces. O seu modelo
constitudo por quatro fases; a saber: antecedentes de conflito, atributos de relao lateral,
gesto da relao e consequncias da mesma.
Para estes autores o conflito resulta em grande parte de factores que exteriormente
causaram a relao ou a precederam. Muitos destes factores ou condies so encaminhados
para a relao por aqueles que conceberam a estrutura e a tecnologia da organizao. Por
exemplo, fontes do conflito como a interdependncia, o desequilbrio entre autoridadeprestgio e a partilha de recursos.
No que toca a relao interdepartamental Walton e Dutton distinguem entre relaes
laterais integrativas e distributivas. A diferena a seguinte: tomar decises numa relao
integrativa salienta a resoluo de problemas e a livre troca de informao; enquanto que na
relao distributiva se assiste a discusses e por vezes distoro de informao.
Por sua vez, as interaces numa relao integrativa so flexveis e abertas; numa
relao distributiva so rgidas e formais. As atitudes referentes outra unidade quando
prevalece uma relao integrativa so positivas e amigveis; numa relao distributiva so
negativas e de desconfiana.
Walton e Dutton referem tambm que apesar de o conflito potencial de uma situao
estar em grande parte estabelecido pelos antecedentes e pela natureza da relao intergrupo,
37
algumas organizaes tm mais xito no controlo das estratgias de gesto de conflitos que
adoptam; estas estratgias so denominadas por gesto interface.
Modelo de Robbins (1974)
Robbins (1974) descreve o conflito como um processo que decorre em cinco fases ou
estdios. O primeiro estdio denominado de Oposio ou Incompatibilidade Potencial
pressupe que devem estar presentes condies que preestabeleam o conflito como, por
exemplo, dificuldades na comunicao, problemas estruturais, estilos de liderana, e variveis
pessoais.
O segundo estdio designado por Cognio e Personalizao surge quando existe a
percepo das condies predisponentes do conflito e o envolvimento pessoal dos sujeitos.
O terceiro estdio designado por Intenes caracteriza-se pela inteno que cada uma
das partes manifesta relativamente forma de actuar no processo de conflito. Valendo a este
propsito ressaltar que a atitude intencional de uma das partes, baseada na inferncia que ela
faz da outra atribuindo-lhe determinadas intenes, bem como na imaginao de que a outra
parte poder actuar de um modo especfico. Neste modelo existem duas dimenses que devem
ser ponderadas na anlise das intenes: a cooperatividade por constituir o grau em que uma
parte tenta satisfazer os interesses da outra parte e a assertividade por respeitar ao grau em que
cada parte busca satisfazer os seus prprios interesses.
O quarto estdio Comportamento, tem incio quando uma parte desencadeia a aco
que frustra a obteno dos objectivos ou necessidades de outra parte (esta aco pode ser
subtil, indirecta e muito controlada ou ser expressa em atitudes directas, agressivas, violentas
e descontroladas).
Por fim, o quinto e ltimo estdio denominado Resultados, na inter relao aco
reaco entre as partes conflituantes produzem-se resultados, tais resultados podem ser ou no
funcionais.
Modelo de Thomas (1992)
De acordo com Thomas (1992) a anlise do conflito como processo tem a vantagem de
simplificar a sua observao e, a partir da diviso do problema, tornar realizvel uma
anlise/descrio mais aprofundada de cada episdio do fenmeno.
Nessa medida o episdio do conflito tem incio com a percepo por uma das partes,
de que foi lesada pelo oponente, em algum assunto que afecta os seus interesses prprios.
Pelo que, a percepo de algo que incomoda leva ao desenvolvimento de pensamentos e
38
emoes pela parte atingida, e possivelmente, a uma resposta do oponente (Thomas, 1992).
Esses pensamentos e emoes originam a formulao de intenes estratgicas, ou estilos de
gesto do conflito, que se corporalizam em comportamentos. Por sua vez, a outra parte da
interaco, pode reagir ao comportamento adoptado e dependendo destes comportamentos, as
interaces subsequentes entre as partes podem prolongar-se no tempo.
Considera tambm, o autor, que no decurso da interaco, os pensamentos e emoes
de uma das partes podem mudar, alterando subsequentemente os estilos e comportamentos a
serem adoptados, contudo, chama a ateno para o facto dos estilos de gesto de conflitos
poderem ser compreendidos como as intenes mais genricas adoptadas pela parte no
conflito. Quando a interaco se interrompe, um conjunto de resultados ocorre, sendo que
esses resultados moldam os episdios de conflito subsequentes.
Do exposto reconhece-se que para o autor em apreo, o conflito acontece como um
processo, ou sequncia de eventos. Sequncia que tem como unidade de anlise um episdio
de conflito envolvendo duas partes, tendo cada episdio a sua lgica interna, de modo a que
cada novo facto utiliza os resultados de factos anteriores. Em suma, os conflitos apresentam
ligaes entre si, na medida em que cada novo episdio retroalimentado pelos resultados de
episdios anteriores.
Modelo de De Dreu e colaboradores (1999)
Este modelo referenciado na literatura atinente como um dos modelos mais
populares e com maior poder interpretativo e explicativo do conflito. De uma forma sinttica
os pressupostos do modelo (De Dreu, Harinck & Van Vianen, 1999) so os seguintes:
-
Os conflitos podem ter diversos tipos de antecedentes, salientando-se, as variveis

individuais (valores e caractersticas de personalidade), variveis de relao
(desconfiana mtua, conflitos no resolvidos) e variveis de situao (crise
econmica);
Os antecedentes podem explicar o surgimento de diferentes tipos de conflito;
Como consequncia, os oponentes, experimentam cognies, sentimentos e

motivaes; das quais derivam intenes estratgicas e aces.
As partes no conflito podem adoptar vrios comportamentos de gesto de conflitos.
- Os resultados, podem ser benficos ou prejudiciais para as partes envolvidas. Com

efeito, esses resultados podem ocasionar outros conflitos, promover novas
experincias e novas estratgias comportamentais.
39
Em forma de sntese, e tendo como referncia o conjunto dos modelos apresentados

cremos ser de salientar que so trs as caractersticas fundamentais que os modelos nos
revelam e que se identificam estarem relacionadas. Primeira: constatamos que o conflito pode
ser analisado como um processo, dado que se pode dividir em etapas distintas,
proporcionando, deste modo, uma melhor compreenso do fenmeno, e possibilitando s
partes identificar em que fase do processo se encontram. Segunda: o conflito foi visualizado
como um facto cclico e dinmico, modificado com o decurso do tempo e pelo modo como
abordado. Terceira: na senda das ideias de Pondy (1967), Robbins (1974) e Thomas (1992)
ficou patente que existe uma fase no processo em que as partes no percepcionam o conflito e
unicamente depois dessa percepo recproca que o conflito instaurado.
Cabendo ainda ressaltar que conflito pode ser um risco ou uma oportunidade para as
partes, isto , pode ter como consequncia o rompimento absoluto da relao ou o
aproveitamento da situao para o crescimento comum, dependendo de como for gerido.
Aspecto que ir merecer, no subcaptulo seguinte, a nossa ateno.
1.3. Dimenses positivas e negativas dos conflitos

A concepo clssica do conflito que defendia que a existncia de conflitos algo
nefasto e, portanto, reclama estratgias gestionrias conducentes ao seu evitamento, tem vindo
a perder vigor, dando lugar a uma concepo defensora de que o conflito veicula vantagens e
desvantagens.
Observe-se que, a propenso em considerar o conflito como algo de negativo
frequente na sociedade ocidental, no entanto, uma viso menos etnocntrica permitir
observar aspectos positivos na medida em que no conflito se podem desocultar novas
oportunidades e vises distintas, e, por outro lado, ver nos aspectos negativos, os riscos a
correr ou que decorrem da interaco conflituosa. necessrio, contudo, no deixar de
mencionar que o desenvolvimento dos sistemas sociais requer um nvel moderado de conflito.
Nessa medida, ser de referir as vantagens do conflito que tm ganho proeminncia:
funcionar como motor de mudana em termos polticos, econmicos, e dos direitos humanos;
anular a resistncia inovao (tecnolgica, econmica); ser uma situao propcia para
aprender habilidades de negociao; possuir uma funo catrtica, permitindo libertar tenses
acumuladas; promover a coeso grupal, redefinindo a estrutura do prprio grupo; constituir
uma forma de testagem do poder; possibilitar o reconhecimento de diferentes pontos de vista;
representar uma das poucas formas de colocar os oponentes em contacto.
40
Na mesma linha de ideias Deutsch (1990), refere que o conflito pode, mesmo,
constituir um eficaz antdoto contra a inrcia, dado poder suscitar o interesse e a curiosidade,
tornando-se, talvez, o meio mais credvel para que os problemas possam ser elucidados e
discutidos, ou seja, para que seja possvel encontrar solues na medida em que se arroga
como fonte de transformaes individuais e sociais.
Porm, no seu reverso, o conflito pode contribuir para a diminuio da autoestima,
provocando um sentimento de ineficcia das partes; aumentar as distores perceptivas,
fomentando a polarizao e a hostilidade; e conduzir a uma alterao dos canais de
comunicao.
Em rigor, contrariamente concepo clssica, o conflito est longe de ser algo
infrutfero ou desfavorvel, pelo contrrio, revela-se em diversas circunstncias que pode ser
positivo, rentvel e instrumental na medida em que atravs dele podem ser conquistados
objectivos que, sem ele, teriam sido impossveis. No obstante seria incauto e socialmente
suicda, assentarmos exclusivamente nos aspectos positivos e no ressaltar que os conflitos
tambm estimulam as solues de fora e fomentam percepes, atitudes e condutas hostis
entre os indivduos, os grupos e a comunidade.
Rahim na sua obra Managing conflict in organizations (2001) apresenta uma
enumerao dos provveis efeitos positivos ou funcionais e negativos ou disfuncionais, dos
conflitos nas organizaes. Assim, como efeitos funcionais ou positivos: os conflitos podem
estimular a inovao e a criatividade, levar indivduos e grupos a articular e esclarecer suas
posies e pontos de vistas, melhorar a performance individual e grupal e encontrar solues
alternativas para os problemas. Quanto aos efeitos disfuncionais ou negativos: os conflitos
podem causar stress e insatisfao no trabalho, afectar o envolvimento e lealdade
organizacionais, reduzir a comunicao entre indivduos e grupos, gerar um clima de falta de
confiana no trabalho, desgastar os relacionamentos profissionais, reduzir a performance no
trabalho e originar resistncia mudana.
Na perspectiva de Baron (1984) o conflito pode ser visualizado como uma moeda de
dois lados. No lado positivo, encontramos aspectos como uma maior considerao pelas
novas ideias e a ponderao acentuada sobre problemas chave e no lado negativo deparamonos com efeitos como o bloqueio da comunicao, a diminuio da capacidade de procurar
outras perspectivas e a potencializao de esteretipos negativos.
No que concerne, a activao do conflito Brown (1983) utiliza a curva da lei de
Yerkes Dodson, na qual se determina que a relao entre quantidade de conflito e os
41
resultados obtidos toma a forma de um U invertido, do modo que um nvel muito baixo ou
excessivamente elevado do conflito provoca consequncias negativas (figura 1.1).
Resultados Organizacionais
Positivos
Baixo Moderado Alto
Quantidade de conflito
Figura 1.1. Relao entre quantidade de conflito e resultados da organizao (Brown, 1983)
Pelo seu lado, Robbins (1987) ao considerar o conflito ao nvel organizacional conclui
que ambos os extremos obstruem o desempenho organizacional, pelo que o nvel ptimo ser
aquele em que a quantidade do conflito suficiente para impedir a estagnao, mas capaz de
estimular a criatividade e a mudana. Inversamente, um grau excessivamente elevado pode
conduzir ao stress, frustrao, hostilidade e ao bloqueio das aspiraes das partes.
Em plena afirmao de que o conflito contm, em si mesmo, aspectos positivos
encontra-se Van de Vliert e De Dreu (1994) que para alm de ressaltarem os aspectos
positivos do conflito, vo ao ponto de sugerir a sua estimulao em determinadas condies
atravs da instigao deliberada e/ou de intensificao controlada dos temas em conflito.
Assim, segundo os mesmos autores, est implcito que, a funo dos gestores no ser de
suprimir ou resolver todos os conflitos, mas de os gerir na procura da minimizao dos seus
aspectos nefastos e da maximizao dos seus aspectos benficos.
A administrao pode estimular o conflito em situaes em que a sua ausncia possa
diminuir a eficcia da organizao, a criatividade ou inovao. A este respeito, relevante a
distino elaborada por Robbins (1987) entre a noo de gesto de conflito e de resoluo de
conflitos, j que a primeira abarca o desenvolvimento de tcnicas tanto para resolver como
para estimular o mesmo. E a segunda abarca a diminuio, supresso ou finalizao do
conflito. Todavia, o problema consiste na dificuldade de operacionalizar esse suposto
adequado nvel intermdio como modo de produo de efeitos benficos.
Em abono do que foi exposto, Mundate declara (1992):
42
O progresso indica que a implicao individual numa causa e a criao de

tenso e conflito podem ser estratgias organizacionais desejveis... Alguns dos
maiores avanos sociais tm sido o resultado de conflitos mediante foras
destrutivas... o conflito um aspecto ambguo da realidade social, e do mesmo
modo que pode resultar estimulante para criar novas ideias ou novos meios de
convivncia... tambm existe o outro lado da moeda, em que primam as
consequncias nefastas ou destrutivas, amizades, famlias, instituies sociais,
e inclusive a prpria espcie humana na era actual... (pp.200-203).
Cabe ainda mencionar que a confrontao dos aspectos positivos e negativos no pode
ser separada do horizonte temporal, na medida em que h a considerar que as consequncias
de um conflito podem variar no tempo, serem negativas no curto prazo, mas positivas no
longo prazo, ou vice-versa (Van de Vliert & De Dreu, 1994).
Nesse sentido Rahim (2001), assinala que o tipo e nvel de conflito que origina
envolvimento positivo na consecuo das metas de um grupo num determinado momento,
podem num momento diferente, ou noutro grupo, serem considerados disfuncionais.
Outro aspecto relevante, a merecer a nossa meno respeita apreciao final de um
conflito como positivo ou negativo. Atendendo a que essa apreciao nem sempre se revela
de um modo claro, dado que, no momento de analisar o conflito confluem perspectivas
discrepantes relativamente abordagem dos motivos que o potenciaram, a dinmica de
sucessos que desenrolou ou as solues alcanadas. Este carcter ideolgico, no sentido mais
restrito do termo, introduz uma certa componente de subjectividade e relativismo na
qualificao do conflito. No entanto, como indica Serrano (1996) o motivo de subjectividade
no nos deve colocar numa posio incrdula nessa questo, importando alegar que nem todas
as opinies ou crenas tm subjacente o mesmo fundamento, comportando a mesma
credibilidade ou apelando aos mesmos valores. Assim, ser evidente que conflitos histricos
sobre condies laborais e defesa dos direitos humanos, desde qualquer ptica, foram
positivos para toda a humanidade, ainda que em determinado momento alguns sectores
sociais os tenham compreendido como negativos. Desta forma, com o objectivo de no se
chegar a um mero formalismo abstracto e pouco pragmtico, Serrano prope que se estude o
conflito de forma concreta, delimitando o ponto de vista correspondente.
Numa perspectiva distinta, torna-se-nos imprescindvel tomar em linha de conta, outro
aspecto que afecta o valor construtivo do conflito o seu controlo, na medida em que, o
controlo do conflito um factor determinante e indispensvel para evitar a perverso do
43
mesmo, para alm de dinamizar positivamente as partes em litgio. Tanto mais que os
conflitos, por vezes, tendem a se retroalimentar podendo acontecer a sua progresso em
escalada, suscitando novas situaes que aprofundam as dissemelhanas e aumentam o custo
do conflito quer ao nvel econmico quer social e/ou pessoal.
1.4. A Escalada do Conflito

Na perspectiva de Rubbin (1993), o conflito processa-se como um teatro que decorre
em trs actos. No primeiro acto, o conflito cresce e cada actor ou parte procura uma posio
de supremacia colocando o outro numa condio de submisso. No segundo acto, atingido
um ponto alto que pode variar desde a escalada perda de energia de ambas as partes. No
ltimo acto, assiste-se a uma mudana no sentido de resoluo do conflito, que tinha escalado
na produo dramtica.
Assim, segundo o supracitado autor, o escalonamento do conflito retratado no
segundo acto do processo conflitivo. Conduzindo o autor para um entendimento de escalada
ou escalonamento do conflito como o resultado de uma cadeia de aces-reaces em que
cada parte em litgio reage perante o outro.
Processo que tende a se manter continuamente e a gerar a denominada espiralizao
do conflito, potenciando o confronto entre as partes e levando a um decrscimo progressivo
do esforo dos oponentes para a resoluo do mesmo. Ora, este processo conduz a que o
resultado final surja caracterizado por um conjunto de mudanas estruturais de carcter
diversificado e que, posteriori, estabelecem um estado de coisas muito diferentes e muito
mais graves que o ponto inicial, anulando as possveis e desejveis consequncias positivas do
conflito.
Numa anlise sobre as teorias da escalada do conflito verifica-se que esta tem sido
conceptualizada em trs grandes modelos, designadamente, o modelo de agressor-defensor, o
modelo da espiral do conflito e o modelo da mudana estrutural (cf. Pruitt & Gahagan, 1974).
No modelo agressor-defensor estabelecida uma distino entre estas duas partes. O
agressor apresenta-se com uma finalidade que o conduz ao conflito com a outra parte.
Geralmente, o agressor inicia o processo com rivalidade moderada, aumentando o grau de
rivalidade at obter os seus propsitos, ou ento atingir um ponto em que o valor da meta
superior aos possveis custos da continuidade da escalada. Por sua vez, o defensor, na maior
parte das vezes, reage unicamente em consonncia e em resposta ao tipo de escalonamento do
44
agressor, conservando essa postura at que o agressor obtenha os seus objectivos ou desista de
os alcanar.
Para o modelo da espiral do conflito, a escalada a consequncia de um crculo
vicioso de aces e reaces levadas a cabo pelas partes em confronto. Segundo este modelo
podem ser diferenciadas duas categorias de espiral de conflito; designadamente: a categoria
retaliatria e a defensiva. Na primeira, a escalada retaliatria, cada parte aplica punies
outra parte por aces que percebe como adversas, enquanto que na escalada defensiva,
segunda categoria, cada parte reage punindo a outra parte para se proteger a si mesma de uma
ameaa que encontra nas aces de autoproteco da outra parte.
Por fim, o modelo da mudana estrutural defende que a situao de conflito e as
tcticas empregues para prosseguir com a situao conflitual originam resduos em forma de
mudanas nas partes, que instigam a comportamentos de rivalidade e minimizam os esforos
para a resoluo do conflito.
No entanto, como assinalam Pruitt e Rubbin (1986) existem determinadas
circunstncias que parecem impulsionar o escalonamento dos conflitos. Uma destas
circunstncias deriva das partes se visualizarem com poder para modificar as aspiraes
presentes de ambas, o que fomenta a expectativa de cada uma das partes resolver os seus
problemas com a outra recorrendo a tcticas de rivalidade. Outra circunstncia consiste no
facto das partes no reconhecerem a capacidade integrativa da situao, ou seja, no
ponderarem a probabilidade de encontrar uma soluo mutuamente benfica para a contenda,
o que desencoraja um comportamento de soluo de problemas e, por conseguinte,
impulsiona a rivalidade. Por ltimo, as partes tm, e vem-se mutuamente como tendo
aspiraes relativamente elevadas, o que origina o decrscimo da viabilidade percebida de
uma
soluo
mutuamente
aceitvel
poder
vir
ser
concebida,
encorajando,
consequentemente, o comportamento de rivalidade.

Acresce que, a escalada do conflito pode assumir segundo Thomas (1992) trs nveis;
a saber:
-
racionalidade e controlo as partes tm conscincia das tenses existentes, mas

tentam minimiz-las de modo racional e controlado, adoptam ainda algum
comportamento cooperativo.
rompimento da relao a relao entre as partes passa a ser a principal fonte da

tenso, como tal, adquirem lugar na relao a desconfiana, o desrespeito e a
hostilidade pessoal. Cada parte j no visualiza modos de resolver o problema
conjuntamente, encarando a outra como mero impedimento.
45
agresso e destruio neste nvel predomina o desejo de destruio mtua. Cada

parte encara a outra como desprovida de dignidade e credibilidade e qualquer proposta
de resoluo positiva encarada de modo negativo. As partes adoptam estratgias
irracionais que podem colocar em risco a prpria sobrevivncia.
Sendo assim, estas mudanas mltiplas e diversificadas que resultam da escalada do
conflito (Rubin, 1993; Pruitt & Rubin, 1986), so tanto de carcter psicolgico como de
carcter colectivo. De seguida, iniciando pelas mudanas de tipo psicolgico abordaremos as
que tm sido de forma mais frequente objecto de estudo.
Uma dessas mudanas a Desinibio da agresso, segundo a qual as normas
socioculturais so postas de parte e a conduta agressiva facilmente legitimada por motivos
diversos. Esta desinibio da agresso, expressa-se na alterao de tcticas leves para tcticas
agressivas (Rubin, 1993) nomeadamente: mudana de promessas para ameaas, mudana de
tentativa de persuaso para tentativa de coero e mudana de ameaas contingentes para
ameaas no contingentes. Acresce, que se vo formando e integrando percepes e atitudes
negativas acerca do outro.
Outra mudana de tipo psicolgico so as Imagens Especulativas cujo fenmeno
consiste em imagens reflectoras de espelho, ou seja, cada uma das partes atribui outra
exactamente o mesmo. A ttulo de exemplo, mencionamos a visita do socilogo
Brofenbrenner ex-URSS em 1960 que, ao dialogar abertamente com muitos cidados russos,
se surpreendeu com o tipo de crticas apontadas poltica exterior norte-americana
adjectivada de imperialista, blica, interveniente, etc; exactamente as mesmas que eram
comuns entre os norte-americanos e utilizadas para definir a poltica sovitica. Importar
referir, que esta percepo especulativa pode surgir tanto ao nvel das naes ou comunidades
como de pequenos grupos ou indivduos.
Alm do erro perceptivo que a situao acima descrita implica, as imagens
especulativas acabam por se confirmar, gerando as denominadas Profecias Autocumpridas.
Por conseguinte, se o sujeito A percepciona o sujeito B como hostil, trat-lo- de tal modo
que a resposta de B tenha elevada probabilidade de ser da mesma valncia, isto , hostil.
Assim, se confirmando e fortalecendo a sua percepo e se constitui um crculo vicioso.
A Percepo Selectiva consiste no sujeito captar e considerar a informao nova
transmitida pela outra parte de forma negativa, o que tendencialmente aumenta a forma
estereotipada de ver o outro. Uma forma de seleco muito frequente a distoro atributiva,
que consiste em explicar o comportamento da outra parte em funo das nossas noes pr-
46
concebidas. Como tal, existe a tendncia para se ajuizar se o adversrio realiza algo positivo
isso deve-se a mera sorte, se faz algo negativo ou mau isso deve-se sua incompetncia e
inteno perversa. Contrariamente, se a nossa parte realiza algo positivo, elevamos esses
acertos e atribumos-lhe carcter meritrio e explicamos os nossos falhanos por factores
circunstanciais.
Outro fenmeno o Pensamento Soma Zero o qual claramente traduzido na
expresso: o que bom para ele/eles mau para mim /ns, o que constitui uma anttese das
vias de enfrentar os conflitos cooperativamente.
Um fenmeno tendencial na escala conflitiva a Proliferao de Assuntos, como
refere Rubin (1993) mesmo que inicialmente o conflito envolva um s assunto, este
geralmente transformado num confronto que envolve mltiplos assuntos.
Ainda a propsito dos assuntos em conflito num processo de escala, Alzate (1998)
indica que os problemas especficos tendem a converter-se em problemas genricos,
originando que o relacionamento interpessoal dos oponentes se deteriore. Uma faceta
importante desta transformao a personalizao dos problemas, ou seja, frequentemente as
partes no se centralizam no assunto(s) em discusso, mas consideram o oponente como um
problema tirando ilaes sobre o carcter do oponente, os seus motivos e as suas intenes.
Uma outra mudana o acrscimo do nmero de pessoas envolvidas no conflito. Esta
mudana acontece mesmo ao nvel dos conflitos interpessoais, porque as partes implicadas ao
perceberem a sua incapacidade para alcanar os seus objectivos individualmente procuram a
implicao dos seus amigos e/ou familiares.
A Desindividualizao ou Perda de Identidade Prpria existe quando a percepo do
sujeito como membro ou categoria de grupo superior percepo desse sujeito como ser
individual.
A Mistificao Informativa consiste no facto de cada grupo, tendencialmente, ouvir
melhor os seus representantes e no ouvir os representantes do outro grupo, excepto para
encontrar defeitos na sua apresentao. Por outras palavras, os membros de cada grupo
tendem a ouvir somente aquilo que apoia as suas prprias posies e os seus esteretipos.
Por Hostilidade Autista compreende-se uma tendncia para diminuir ou anular a
comunicao ou interaco entre as partes adversrias. Deste modo, torna-se fcil a
manuteno dos esteretipos negativos e difcil a correco da percepo.
Como referimos anteriormente, alm das Mudanas de Tipo Psicolgico existem
tambm as Mudanas de Tipo Colectivo, nas quais se englobam fenmenos como a
Polarizao Grupal, que se trata de um fenmeno emergente da interaco grupal e de
47
reafirmao das suas percepes e atitudes, de tal forma que so adoptadas posies mais
extremas do que aquelas assumidas pelos sujeitos considerados individualmente. As relaes
grupais propiciam processos de interinfluncia, de modo que o ponto de vista dominante seja
sobrevalorizado. O carcter de tal influncia pode ser muito variado discusses, opes,
propaganda, etc., todavia, a influncia emocional no menos eficaz. Esta influncia traduz-se no sentimento de pertena, no reconhecimento e aceitao pelo grupo.
De acordo com Bordeley (1983), a polarizao do grupo para a cautela ou para o risco
uma realidade, mas a tendncia para o risco parece ser ainda maior, e certamente uma fonte
de problemas. Este processo desenvolve-se, tendencialmente, da seguinte forma: a mdia das
decises preferidas desvia-se para a direco mais arriscada; o grau de concordncia maior
convergindo para uma posio mais arriscada; nenhum indivduo altera a sua posio
ultrapassando o membro mais arriscado e a maioria dos comentrios durante a discusso
tende a favorecer o risco.
Como refere Serrano (1996), a polarizao grupal implica mobilizao e dinmica
possivelmente til e positiva em muitas situaes da vida colectiva, mas em situaes de
conflito pode contribuir para a continuao do mesmo, a manuteno da hostilidade grupal e
um distanciamento de outras formas de resolver o problema.
O Pensamento de Grupo (Groupthink) consiste num fenmeno em que a
conformidade desempenha claramente um papel decisivo. Caracterizando-se pela tendncia
dos grupos em obter unanimidade, suprimindo a evoluo de outras formas possveis de
aco, as opinies da minoria e de discordncia. Este fenmeno acontece em muitas situaes
da vida social, a histria quotidiana de grupos polticos, religiosos, sociais pautada por este
fenmeno com mais frequncia do que poderamos pressupor.
Jannis (1972) citado em Schein (1982), efectuou uma srie de pesquisas histricas
sobre este fenmeno e demonstrou que algumas decises polticas importantes foram tomadas
com base no s num processamento incompleto de informaes pertinentes como tambm na
activa supresso das opinies da minoria e da discordncia com consequncias desastrosas.
Como exemplo ilustrativo das situaes em que existiu pensamento de grupo, Jannis
caracterizou a deciso do Presidente dos E.U.A, em 1962, de invadir Cuba, a Baa dos Porcos,
havendo informaes que Fidel Castro estava bem preparado para repelir tal invaso.
Em relao aos aspectos que permitem identificar os sintomas do pensamento de
grupo, Jannis & Mann (1977), cit. in Schein (1982), assinalam os seguintes: - iluso da
invulnerabilidade (os membros do grupo sentem que o grupo se encontra para alm das
crticas ou de ataque, o que conduz a um optimismo excessivo e encoraja o grupo a correr
48
riscos extremos), o grupo entrega-se racionalizao colectiva, acredita na inerente

moralidade daquilo que deseja fazer, cria esteretipos sobre os outros grupos e sobre os
dissidentes, exerce presso sobre os discordantes em que os membros do grupo protegem o
grupo de ouvirem pontos de vista discordantes, os chamados guardas espirituais e os
membros do grupo passam a censurar o seu prprio pensamento, especialmente, as dvidas
que possam ter relativamente sensatez dos esquemas de aco propostos. Em suma, o grupo
passa a acreditar na sua unanimidade dada a ausncia de discordncia e na crena de um
consenso (aparente) sobre as decises tomadas.
O estilo de liderana, constitui outra das mudanas, em que se inclui a Liderana
Militante na qual os padres de liderana tendem a mudar de mais democrticos para mais
autocrticos, para que o grupo aumente o seu grau de estruturao.
Perante estas possveis mudanas, se no se inverte a situao (escalonamento), o
conflito incrementado o que dificulta progressivamente uma adequada resoluo do mesmo.
Este incremento da situao conflitiva pode produzir o denominado entrapment (armadilha),
fenmeno caracterizado pela ausncia de limites na implicao e custo do conflito, por uma
ausncia de critrios em funo dos quais se dever abandonar a situao e, finalmente por
uma necessidade exagerada de salvaguardar a prpria imagem fruto de um excessivo apego
ao(s) compromisso(s) (Pruitt & Rubbin, 1986).
A este propsito Bazerman (1986), apontou o sentir a necessidade de salvar a face do
negociador como uma das causas impulsionadoras da escalada do conflito em situaes em
que o negociador representante de um grupo. Esta necessidade que deriva do negociador
mostrar ao grupo a sua capacidade de seguir uma postura forte, devido a um erro de
apreciao das exigncias de carcter intergrupal, algumas vezes, nefasta para os interesses
grupais.
A literatura neste campo atravs do denominado jogo do dlar e do efeito do custo
invertido ilustra brilhantemente os perigos que pode acarretar o exagerado apego aos
compromissos e manuteno da escalada do conflito.
O entrapment pode alargar-se indefinidamente ou iniciar-se uma fase de
descalonamento, uma reanlise da situao e o surgimento de iniciativas novas para enfrentar
o conflito de forma mais construtiva.
Num processo de escalada do conflito, habitualmente surge um momento em que as
partes percebem que o conflito atingiu um ponto mximo de intensidade ou percebem que j
esgotaram todos os seus recursos, a este momento exacto denominamos estagnao do
conflito. Etapa que segundo Rubin, Pruitt e Kim (1994) encontrar a sua explicao na
49
diminuio da eficcia das tcticas competitivas, a qual pode resultar da utilizao abusiva de
tcticas, como a chantagem e a ameaa por deixarem de ser credveis; ou a outra parte passar
a antecipar-se invalidando os possveis efeitos das referidas tcticas. O conflito pode tambm
estagnar devido a falta de recursos ou de apoio social, ou ainda porque as partes pressentem
que a manuteno do conflito conduzir a custos to elevados que convm acautelar. Mas,
esta dinmica de escalonamento no necessria ou generalizada a todos os conflitos, dado
que, existem conflitos que se abordam com rapidez e eficcia, enquanto que outros demoram
a ser enfrentados. Importar, no entanto, chamar a ateno para o carcter auto-reprodutor do
conflito e para as consequncias nefastas da advindas, para que possa haver conscincia
desse facto de modo a se poder precaver essa dimenso de escalada do conflito.
50
Captulo II A Gesto do Conflito

2.1. Aproximaes tericas sobre Estilos de Gesto
Uma das variveis que influenciam o decorrer do processo de conflito o estilo de
negociao ou o estilo de gesto do negociador. Ao nvel interpessoal os estudos sobre a
natureza da conduta dos sujeitos em situao de conflito tem sido de grande interesse no
mbito da gesto de conflito nas organizaes. Classicamente, entende-se por estilos de
gesto do conflito os tipos mais bsicos de comportamento que se adoptam para defrontar um
conflito. Parafraseando Thomas (1992), os estilos de gesto de conflitos podem ser entendidos
como as intenes mais genricas e habituais adoptadas pela parte no conflito. Os estilos de
gesto de conflito, so ainda relacionados com a qualidade do acordo alcanado durante a
negociao (Pruitt & Carnevale, 1993).
Na perspectiva de Medina, Luque e Cruces (2005), subsiste presentemente uma grande
confuso terminolgica-conceptual entre inteno e comportamento, e a terminologia dada a
essas intenes e comportamentos, devido a dois aspectos, especificamente, ao grau com que
cada investigador distingue a inteno e o comportamento que o sujeito verdadeiramente
emprega para gerir um conflito e a terminologia utilizada para se referir a essas intenes ou
comportamentos.
Relativamente ao primeiro aspecto, alguns investigadores defendem que h dois nveis
de respostas para as situaes de conflito: um nvel de carcter mais intencional ou estratgico
e outro de nvel mais comportamental. Outros investigadores, especificamente Pruitt e
Carnavale (1993), argumentam que tais abordagens so permutveis, de modo que, encaram a
inteno e o comportamento como anlogos.
Quanto ao segundo aspecto, a terminologia com que se tem classificado o modo como
as pessoas enfrentam um conflito, esta deu lugar, ao longo dos tempos, a variadas tipologias
respeitantes aos estilos de gesto de conflito interpessoal.
Efectivamente, as investigaes desenvolvidas orientaram-se para diversas tipologias
sobre os tipos de comportamento que podem desenvolver os participantes numa determinada
situao, bem como para o desenvolvimento de instrumentos de avaliao desses tipos ou
estilos de conflito interpessoal.
Os inmeros estudos desenvolvidos neste mbito permitem identificar distines e
classificaes entre estilos de gesto de conflito que variam desde abordagem nica a
51
abordagens com cinco estilos, que descrevemos de seguida. Faremos igualmente meno ao
modelo desenvolvido por Van de Vliert e Euwema (1994).
2.1.1. Abordagem de Dimenso nica
A primeira abordagem denominada por Abordagem de Dimenso nica, distingue
dois modos ou estilos de comportamento em conflito incompatveis entre si: de cooperao
processo construtivo de gesto do conflito existindo uma percepo positiva da
interdependncia dos objectivos das partes - e de competio - processo destrutivo de gesto
do conflito em que a interdependncia entre as partes percepcionada como negativa
(Deutsch, 1973; Tjosvold, 1998). Os modelos inseridos nesta abordagem no reconhecem
estilos intermedirios, o que os torna limitados, uma vez que boa parte dos conflitos so
caracterizados por aspectos cooperativos e competitivos simultaneamente (Rahim, 2001).
2.1.2. Abordagem de Trs Estilos
Putnam e Wilson (1982) apresentam uma Abordagem de Trs Estilos que distingue os
trs seguintes modos de administrar o conflito: no confrontao (evitar o conflito ou abdicar
unilateralmente em favor dos interesses do oponente), de orientao para a soluo de
problemas (procura de um acordo aceitvel para ambas as partes ou cedncia bilateral com o
propsito de alcanar um compromisso) e de controlo (procura de um acordo que satisfaa os
interesses individuais, sem considerar os interesses ou necessidades do oponente).
Insere-se tambm nesta abordagem um modelo desenvolvido por Mnookin, Peppet e
Tulumello (1996), que explora dimenses centrais do comportamento de negociao,
designadamente, a empatia (referente ao processo pelo qual os negociadores demonstram que
compreendem a outra parte) e a assertividade (referente ao processo pelo qual um negociador
articula e defende os seus interesses). Dimenses que se ilustram na figura 2.1, onde medida
a empatia no eixo vertical e a assertividade no eixo horizontal; dando lugar a trs estilos: o
estilo competio, acomodao e evitamento. Assim, a competio caracterizar-se- por um
elevado grau de assertividade e de pouca empatia. A acomodao por um elevado grau de
empatia e um baixo grau de assertividade; e o estilo evitamento caracterizar-se- por um
baixo nvel de assertividade e empatia.
52
Empatia
Acomodao
Evitao
Competio
Assertividade
Figura 2.1. Estilos de Negociao - Empatia e Assertividade (Mnookin, Peppet & Tulumello,
1996)
2.1.3. Abordagem Bidimensional com Quatro Estilos
A Abordagem Bidimensional com Quatro Estilos considera que os estilos de gesto do
conflito so resultantes da combinao de duas dimenses distintas: interesse pelos resultados
do prprio e interesse pelos resultados da outra parte. Deste modo, qualquer estilo de gesto
de conflito desenvolvido ser a combinao destas duas dimenses ou componentes, que
variam num grau de baixo a alto. Pruitt (1983) demarca-se nesta linha enumerando quatro
estilos: soluo de problemas (alto interesse pelos resultados prprios e alto interesse pelos
resultados do outro), rivalidade (alto interesse pelos resultados prprios e baixo interesse
pelos resultados do outro), flexibilidade (baixo interesse pelos resultados prprios e alto
interesse pelos resultados do outro) e inaco (baixo interesse pelos resultados prprios e
baixo interesse pelos resultados do outro) (ver figura 2.2).
Interesse
prprio
Rivalidade
Rivalidade
Soluo de Problemas
Inaco
Flexibilidade
Interesse pelos outros
Figura 2.2. Estilos de Gesto de Conflito (Pruitt, 1983)
53
2.1.4. Abordagem Bidimensional com Cinco Estilos

Esta abordagem considera igualmente que a conduta conflitiva o resultado da
combinao entre duas dimenses distintas, semelhana da anterior abordagem, mas
diferencia-se por contemplar cinco estilos de gesto interpessoal. Nesta aproximao Blake e
Mouton (1964), Thomas (1976) e Rahim e Bonoma (1979) delinearam trs modelos
diferentes que iremos referir seguidamente.
Modelo de Blake e Mouton (1964)
Blake e Mouton, na sua obra The Manegerial Grid descrevem cinco estilos de gesto
em relao a dois tipos de atitudes ou dimenses subjacentes liderana: a orientao para a
produo e a orientao para as pessoas. Estes autores fazem corresponder a cada estilo uma
determinada forma de conduta, atravs da qual o lder enfrenta o conflito com os seus
subordinados. Assim, Blake e Mouton (1964) postulam que as pontuaes em ambas as
dimenses variam entre o mnimo de 1 (um) e o mximo de 9 (nove), definindo cinco estilos
fundamentais, definidos da seguinte forma: estilo dominar ou forar caracterizado pelo
interesse mximo (9) pela produo e por um interesse mnimo nas pessoas (1); estilo retirada
caracterizado pelo interesse mnimo em ambas as dimeses (1,1); estilo suavizao
caracterizado pelo interesse mximo pelas pessoas e mnimo pela produo estilo (9,1); estilo
compromisso caracterizado por um interesse intermdio em ambas as dimenses (5,5); e
estilo soluo de problemas caracterizado pelo interesse mximo (9,9) em ambas as
dimenses (figura 2.3).
Interesse
pela
produo
Soluo de
problemas
Dominao
8
7
6
Compromisso
5
4
3
2
1
0
Retirada
1 2
Suavizao
4 5
Interesse pelas pessoas
Figura 2.3. Estilos de Gesto de Conflito (Blake & Mouton, 1964)
54
Thomas (1976; 1992)

Seguindo a classificao de Blake e Mouton, Thomas (1976), interpreta essas duas
dimenses em termos psicolgicos, como assertividade (interesse prprio) e cooperatividade
(interesse pelos outros). Na conceptualizao de Thomas (1976) ambas as dimenses tm
graduaes extremas assertivo versus no assertivo e cooperador versus no cooperador
Assertivo
Competio
Colaborao
Compromisso
Evitao
Acomodao
No Assertivo
No Cooperao
Cooperao
Figura 2.4. Estilos de Gesto de Conflito (Thomas, 1976, 1992)

Como se ilustra na figura 2.4, a partir das duas dimenses propostas desenvolve-se um
modelo de cinco intenes ou cinco estilos de gesto de conflitos, designadamente,
colaborao, competio, evitao, acomodao e compromisso.
A colaborao expressa uma orientao de conduta caracterizada por uma alta
cooperao e uma alta assertividade, existe assim uma preocupao tanto para satisfao dos
interesses prprios como pelos interesses da outra parte. Estilo tambm descrito como de
resoluo de problemas ou estilo ganhar-ganhar (win-win).
A competio caracteriza-se por uma alta assertividade e pela ausncia de cooperao,
em que se procura satisfazer os interesses prprios em detrimento dos interesses da outra
parte. denominado por Lawrence e Lorch (1973) por forar quando se referem a tomadas
de deciso num grupo de gestores, ou definido como estilo ganhador perdedor (winerloser).
O evitamento um estilo de gesto caracterizado por um baixo grau de assertividade e
um baixo grau de cooperao, onde no se procura satisfazer nem os interesses prprios, nem
os da outra parte. A utilizao deste estilo representa uma atitude de fuga ou de negao do
problema existente. Em algumas situaes pode constituir um modo de protelar a resoluo
do conflito para uma ocasio ulterior, enquanto noutras possibilita a retirada de uma situao
55
percepcionada como ameaadora. A terminologia evaso ou apatia j foi utilizada para

descrever este estilo, bem como denominado como de estilo perder-perder (lose-lose).
A acomodao trata-se de um estilo de comportamento caracterizado por procurar
satisfazer os interesses da outra parte, sem atender aos interesses prprios; no qual a
cooperao alta e a assertividade baixa. Estilo tambm denominado por coexistncia
pacfica. Por fim, resta referir o estilo compromisso que constitui um estilo intermdio
relativamente assertividade e cooperao procurando uma moderada satisfao dos
interesses de ambas as partes.
Rahim e Bonoma (1979)
Na esteira de Blake e Mouton (1964) e Thomas (1976), Rahim e Bonoma (1979)
propem uma nova classificao para determinar os diferentes estilos de gesto do conflito.
Esta nova conceptualizao distingue os estilos de gesto do conflito a partir de duas
dimenses bsicas. A primeira dimenso explica o grau (alto ou baixo) em que determinado
sujeito procura satisfazer o seu interesse prprio. Por sua vez, a segunda dimenso explica o
grau (alto ou baixo) que um determinado sujeito quer ou deseja satisfazer os interesses da
outra parte. Podemos afirmar que estas duas dimenses manifestam as orientaes
motivacionais das partes durante a situao de conflito (Munduate, Ganaza & Alcaide, 1993;
Munduate & Martnez, 1994).
Alto
Servilismo
Interesse
pelos outros
Baixo
Integrao
Compromisso
Evitamento
Baixo
Dominao
Interesse
prprio
Alto
Figura 2.5. Estilos de Gesto de Conflito (Rahim & Bonoma, 1979)
56
Essas dimenses so passveis de diferentes combinaes, resultando cinco estilos

especficos, assim designados: integrao, servilismo ou submisso, dominao, evitamento e
compromisso (figura 2.5).
A integrao caracteriza-se por alto interesse pelos resultados prprios e pelos
resultados da outra parte. Este estilo implica a colaborao entre as partes, o intercmbio de
informao, a procura activa de uma soluo aceitvel para ambos. Para tal, deve ser
estabelecida uma comunicao directa entre as partes, potenciando assim o aparecimento de
solues criativas para ambas as partes. Portanto, mais que oponentes, as partes envolvidas
modificam o conflito num problema procurando activamente solues que representem um
ganho conjunto. A adopo deste estilo aconselhvel em questes com algum grau de
complexidade, dada a troca de informao e solues comuns.
O servilismo ou submisso caracteriza-se por um baixo interesse por si mesmo e um
alto interesse pela outra parte. Este estilo implica a satisfao do interesse do outro em
detrimento do interesse prprio e em certa medida, pressupe um certo grau de sacrifcio para
a parte em conflito que adopta esta estratgia. Quando uma das partes adopta este estilo,
prefere no tomar em considerao as diferenas com o oponente, ponderando sobre os
aspectos comuns entre ambos para procurar satisfazer os interesses do outro. Como tal, as
diferenas existentes so diminudas e so valorizados os pontos em comum, procurando-se
assim a satisfao dos objectivos da outra parte. A utilidade deste estilo maior quando se
acredita que o objectivo da outra parte mais importante, mas algumas vezes utilizado para
a obteno de algo em troca.
A dominao descrita por um alto interesse por si mesmo e um baixo interesse pelo
outro procurando-se alcanar os objectivos prprios sem atender aos interesses da outra parte.
Na verdade, este estilo representa uma adopo clara de uma estratgia ganhar-perder (win-lose) em que a consecuo dos objectivos de uma das partes encarado com primazia face
aos interesses da outra parte.
No entanto, a adopo deste estilo til nas situaes que necessrio tomar uma
deciso rapidamente, ou quando o problema em questo trivial e ainda, na implementao
de algo dificilmente aceitvel.
O evitamento caracteriza-se por baixo interesse pelos resultados prprios e pelos
resultados da outra parte. Este estilo pode ser adequado quando o problema trivial, ou
quando a resoluo do problema acarreta mais custos do que benefcios.
O estilo compromisso posiciona-se no meio dos quatro mencionados; caracteriza-se
por um interesse intermdio por si mesmo e pela outra parte. E implica um intercmbio de
57
concesses, na procura de uma posio intermdia aceitvel para ambas as partes. Alguns
autores (Van de Vliert & Hordijk, 1989; Pruitt & Rubin, 1986) identificam este estilo com a
negociao distributiva, definida por Walton & Mckersie (1965) e por Bazerman e Lewick
(1983).
Observe-se que os modelos bidimensionais expostos tm potencialidades e limites. Por
um lado, numerosas investigaes (Ruble & Thomas, 1976; Cosier & Ruble, 1981; Rahim,
1983a; Van de Vliert & Kabanoff, 1990) concluram que a aproximao bidimensional de
cinco estilos e, mais concretamente, a classificao de Thomas (1976) e de Rahim e Bonoma
(1979) so as mais adequadas. Tal concluso originou que a partir da aproximao
bidimensional de cinco estilos fossem desenvolvidos diversos estudos e elaborados
questionrios destinados a avaliar o grau em que se aplicam os diversos estilos de gesto do
conflito realidade organizacional. Por outro lado, so os prprios autores que apontam os
limites do modelo. Limites que respeitam fraca capacidade de prever o comportamento dos
sujeitos e exaustividade de tipologias dos estilos de gesto que acabam por dificultar a sua
diferenciao.
A provvel fraca capacidade de prever o comportamento dos sujeitos resulta do facto
do interesse ser algo intrapessoal, e ainda porque o grau de interesse, subentende uma
propenso escolhida que nem sempre se manifesta nas situaes reais de conflito. Acresce que
o negociador pode enfrentar dificuldades situacionais, hesitao sobre o comportamento mais
adequado num determinado momento. E, como assinala Ayestarn (1997) entre as intenes
dos sujeitos e as condutas efectivas intervm muitas variveis externas (por exemplo, as
normas impostas pelo grupo) e internas (por exemplo, a auto-estima); por conseguinte, o
comportamento real dos sujeitos muitas vezes difere das suas intenes.
Ser ainda de referir que os estudos empricos levados a cabo no campo dos estilos de
abordagem aos conflitos, centrados particularmente em conflitos interindividuais, tm
concludo que a integrao o estilo usado com maior frequncia e nas diversas culturas,
sendo o estilo evitamento o menos usado (Rahim & Buntzman, 1989). Por seu turno, a
adopo do estilo de dominao muda claramente com a natureza individualista ou
colectivista da sociedade (Elsayed-Ekhouly & Buda, 1996; Kozan, 1997).
Todavia, segundo Van de Vliert e Euwema (1994) a definio de cinco estilos de
gesto de conflito algo mais fictcio que concreto, uma vez que existe um amplo leque de
comportamentos nas respostas ao enfrentar-se uma situao de conflito. Paralelamente,
enunciam que existem variadas concepes dos mesmos estilos de conduta, especificamente,
58
a dominao pode revelar-se em diferentes graus, desde a resistncia at ao insulto ou

ameaa (Van de Vliert & Euwema, 1994).
Assim, os autores ulteriormente citados partindo do postulado que os modelos
unidimensionais de trs estilos e bidimensionais no so diametralmente antagnicos
desenvolveram o modelo que expomos seguidamente.
2.1.5 Modelo de Van de Vliert e Euwema (1994)
Para Van de Vliert e Euwema (1994) os modelos unidimensionais, de trs estilos, e
bidimensionais no so diametralmente antagnicos, podendo associar-se a partir de duas
variveis: a medida de actividade do comportamento determinada pela medida em que o
comportamento de gesto do conflito directo, aberto e espontneo - e a medida de
agradabilidade determinada pela medida em que o comportamento de gesto do conflito
aprazvel e descontrado.
De seguida, oferece-se uma sucinta caracterizao dos comportamentos contemplados
por este modelo.
A acomodao expressa-se atravs dos seguintes comportamentos: actuar consoante os
desejos do oponente, atender s sugestes do oponente e realizar concesses.
Por sua vez, o evitamento revela-se mediante comportamentos como procurar protelar
o problema para o reflectir; banalizar as situaes ou elaborar perguntas insignificantes e
descontextualizadas para finalizar o dilogo.
A soluo de problemas descreve-se pela procura de um acordo satisfatrio para
ambas as partes e manifesta-se mediante a procura de informao para uma abordagem
rigorosa do problema, pela anlise conjunta da situao e pela integrao de ideias de ambas
as partes para chegar a uma deciso conjunta.
A dominao define-se atravs do emprego de comportamentos orientados para a
concretizao de objectivos prprios em detrimento dos desejos e objectivos do oponente.
possvel distinguir dois grandes tipos de aces no mbito da dominao: comportamentos de
luta directa - so aces que pretendem nitidamente minimizar os objectivos do oponente e
fomentar as concesses por parte do oponente; e comportamentos de luta indirecta - aces
que no expressam um confronto directo, como por exemplo, desviar propositadamente o
tema do conflito.
O estilo compromisso posiciona-se no meio dos quatro mencionados; caracteriza-se
por um interesse intermdio de si mesmo e pela outra parte. Este estilo implica um
59
intercmbio de concesses, na procura de uma posio intermdia aceitvel para ambas as

partes. Como sublinhado por Van de Vliert (1997), no um estilo isento de controvrsia;
bem pelo contrrio, um dos estilos mais controversos por estar situado entre a dimenso
integrativa e distributiva da gesto dos conflitos.
Este modelo, segundo os autores, revela ao nvel prtico diversas vantagens,
traduzidas pela utilizao da observao como metodologia aplicada anlise dos estilos de
gesto do conflito, reportando-se desta forma a comportamentos de gesto do conflito e no a
predisposies; outra vantagem ser a que se refere caracterizao dos estilos de gesto
numa dupla dimenso: activo/passivo e agradvel/ desagradvel, a qual considera a
diversidade de comportamentos existentes, mormente no estilo de dominao; e, por fim, a
vantagem de englobar as abordagens dicotmica, dos trs estilos e a bidimensional numa
nica taxionomia de respostas ao conflito.
Finalmente, importa indicar que a anlise da eficcia dos estilos e comportamentos de
gesto do conflito expostos nos modelos anteriores tem sido elaborada a partir de trs
perspectivas; a saber: perspectiva nica, perspectiva contingente e a perspectiva complexa.
Para a perspectiva nica existe a convico de que existe um estilo de gesto de
conflitos comummente eficaz, especificamente, o estilo de soluo de problemas. Este estilo
encarado como o prefervel por fomentar a unio de esforos e interesses no alcance de um
acordo que satisfaa as partes em conflito. Esta perspectiva recebeu apoio quer ao nvel
terico, quer ao nvel emprico no mbito dos estudos sobre negociao de conflitos. A nvel
terico, autores como Fisher e Ury (1981) postulam que o alcance de acordos consistentes e
duradouros s possvel se as partes efectuarem esforos para averiguarem os interesses
subjacentes das partes em conflito. A nvel emprico, assumiram esta perspectiva os
investigadores que estudam a utilizao de estratgias ou estilos de gesto, como, por
exemplo, Carnavale e Pruitt (1992) e Lewicki e Litterer (1985). Os resultados empiricamente
obtidos permitiram concluir que os resultados mais positivos surgem quando os sujeitos
empregam uma orientao de colaborao ou soluo de problemas e os resultados mais
negativos surgem quando os sujeitos empregam uma orientao mais competitiva.
Por seu turno, a perspectiva contingencial contesta a convico de que existe um estilo
mais efectivo que os outros e defende que a eficcia de um determinado estilo depende da
situao concreta (Rahim, 1992). Sendo fundamental perceber as condies em que cada um
dos estilos se torna o mais ajustado, pois um estilo que grandemente eficaz numa situao
pode resultar completamente ineficaz noutra. Por exemplo, a utilizao do estilo servilismo
60
pode ser pertinente em situaes de escalada do conflito por provavelmente diminuir a

intensidade do mesmo e consecutivamente facilitar resultados mais construtivos (Jassen &
Van de Vliert, 1996). O servilismo pode tambm ser utilizado estrategicamente quando um
sujeito considera importante assegurar a relao com a outra parte, quando considera que
pode estar equivocado ou ainda por questes de justia se encontrar compelido a ceder;
todavia, desajustado nas situaes em que o sujeito est certo dos seus propsitos. Quanto
ao evitamento considera-se aconselhvel nas situaes em que o confronto com o oponente
resulta mais desvantajoso que a sua resoluo, quando imprescindvel um tempo de
ponderao antes de chegar a acordo ou quando estamos perante um conflito relacional.
Contudo, este estilo apresenta-se inadequado nas situaes em que o assunto inadivel e
relevante e se assume a responsabilidade pela sua resoluo. Por sua vez, o estilo
compromisso apropriado nas situaes em que existe igualdade de poder entre as partes e
tambm quando as partes prosseguem finalidades mutuamente excludentes. No obstante,
pode resultar desajustado se uma das partes tem notoriamente mais poder que as restantes, ou
se o tema demasiado complexo e a situao denota possibilidades de resolver-se de forma
integrativa.
Relativamente ao estilo soluo de problemas aconselhvel nas situaes seguintes:
as negociaes tm potencial integrativo; existe disponibilidade de tempo para alcanar um
acordo; o tema em questo complexo e fundamental para as partes; existe necessidade de
ambas as partes participaram na resoluo do conflito e, ainda, quando o conflito tem
elevados nveis de intensidade. Porm, contra-indicado se o tema simplista, se existe
presso temporal ou se o oponente no possui competncia para a utilizao do estilo em
anlise.
Por seu turno, o emprego da dominao pode ser pertinente diante da necessidade de
uma deciso rpida ou quando os oponentes possuem dificuldades em tomar decises de
carcter tcnico; contrariamente, no deve ser empregue se permanece a possibilidade de
alcanar acordos integrativos ou quando as relaes entre as partes so importantes para se
estabelecer um acordo.
Uma das limitaes desta perspectiva reside em no ponderar a gesto do conflito
como um processo de interaco em que as partes mudam habitualmente o seu
comportamento no decurso do mesmo acontecimento conflituoso. Antonioni (1998), refere
ainda outra limitao perspectiva contingencial, nomeadamente pelo facto de esta no
reconhecer que determinados indivduos podem no ser suficientemente flexveis para mudar
o estilo em funo da situao.
61
Por fim, uma perspectiva complexa comeou a emergir no mbito da gesto do

conflito, produzindo mudanas significativas no debate sobre a eficcia na gesto do conflito.
A uma viso contingencial sucede uma outra que considera que para alm das variveis
situacionais a gesto do conflito pode ser influenciada pela utilizao conjunta de diferentes
formas de comportamento, bem como, pela sequncia das mesmas no decorrer da interaco.
No quadro desta perspectiva situam-se autores como Van de Vliert, Euwema e
Huismans (1995) e Van de Vliert (1997) que preconizam que a reaco a um determinado
conflito marcada pela utilizao de combinaes dos cinco estilos de gesto, sendo que a
utilizao simultnea ou sequencial de diferentes estilos de gesto est positivamente
associada com a eficcia na resoluo do conflito.
As investigaes sobre avaliao da eficcia dos comportamentos de gesto do
conflito enquadradas nesta perspectiva norteiam-se pela anlise de trs dimenses,
nomeadamente, a complexidade simultnea, a complexidade temporal e a complexidade
sequencial, assim definidas: a complexidade simultnea defende que modos interdependentes
de conduta podem predizer a eficcia da gesto do conflito, a complexidade temporal analisa
as fases do comportamento do sujeito e o momento em que estas so utilizadas para
estabelecer a eficcia das mesmas.
Desta feita, a anlise da complexidade temporal tem sido desenvolvida a partir de duas
linhas de investigao: uma que estuda as fases de comportamento durante a interaco e
outra que estuda os efeitos das estratgias e comportamentos empregues na gesto do conflito
sobre os resultados.
Para a complexidade sequencial a eficcia didica depende da combinao dos modos
de conduta, mas tambm da sua sucesso durante a interaco. O estudo da complexidade
sequencial tem seguido uma dupla linha de investigao, na primeira linha analisam-se os
padres de conduta empregues pelos negociadores e na segunda linha, o efeito que os padres
de conduta tm sobre os resultados.
Como se pode depreender desta perspectiva os estilos de gesto do conflito so
estudados de forma combinada, observando como so usadas as condutas de gesto do
conflito durante o processo do conflito.
Em sntese, ao longo do presente captulo foram expostas as diversas abordagens aos
estilos de gesto de conflito; e como pudemos constatar os diferentes modelos inseridos na
abordagem bidimensional, apesar de apresentarem diferentes nomenclaturas, fundamentam-se
62
em pressupostos anlogos. Apresentamos ainda de forma sumria as perspectivas anlise da

eficcia dos estilos e comportamentos de gesto do conflito.
63
Captulo III Negociao de Conflitos

O presente captulo pretende reflectir um conjunto de conceitos e teorias que
proporcionem a construo de uma viso holstica do processo de negociao de conflitos.
Assim, numa primeira parte iremos fornecer uma ideia geral da natureza e importncia
do conceito, tipos e diferentes etapas da negociao. Na segunda parte, iremos expor as
principais estratgias e tcticas empregues pelo negociador. Por fim, centramo-nos na anlise
de um tema crucial neste domnio - a eficcia negocial.
3.1. A Negociao de Conflitos: aspectos fundamentais

3.1.1. Conceito e Caractersticas da Negociao
As organizaes de produo das sociedades industriais constituram o primeiro
campo de teorizao da negociao com uma nfase especfica sobre o conflito, no mbito das
relaes industriais e das negociaes colectivas. Porm, a negociao de conflitos
rapidamente se ampliou a outros campos de estudo e de aplicao, designadamente na
psicologia social por se debruar sobre o conflito nas interaces sociais complexas.
O conceito de negociao frequentemente utilizado para situaes muito distintas.
Igualmente tem sido objecto de estudo no mbito de diferentes disciplinas, como a Economia,
a Psicologia, a Sociologia, as Relaes Internacionais e a Matemtica. De facto, o termo
negociao suficientemente amplo que possibilita a sua utilizao em diferentes contextos
da vida quotidiana pblica ou privada, pelo que se justifica a necessidade de clarificao do
conceito.
Concomitantemente, o interesse crescente pela investigao da negociao no seio das
Cincias Sociais tem concorrido para o surgimento de uma pluralidade de definies que, no
entanto, no nosso ponto de vista, mais do que significarem diferentes posicionamentos sobre
este processo, confluem na forma como a conceptualizam.
Assim, para Morley e Stephenson (1977), a negociao consiste num processo de
interaco comunicativo em que duas partes procuraram resolver um conflito de interesses,
usando o dilogo e a discusso, repudiando a violncia como mtodo de actuao e
avanando gradualmente mediante concesses mtuas. Na mesma linha de ideias, Touzard
(1981) refere que o objectivo da negociao consiste em alcanar um acordo, atravs da
discusso e intercmbio de opinies, entre duas ou mais partes em conflito ou seus
representantes. Para Pruitt e Carnevale (1993) a negociao consiste numa discusso entre
65
duas ou mais partes com a finalidade da resoluo de uma divergncia de interesses e evitar
um conflito social. Por outro lado, na perspectiva de Bellanger (1984), a negociao
apresenta-se como uma confrontao entre protagonistas interdependentes, unidos por uma
certa relao de poder e com desejo de alcanar um acordo e de minimizar as diferenas, para
se chegar a uma soluo aceitvel em funo de objectivos e da margem de manobra definida
pelas partes.
Um exame cuidado s definies anteriores permite aferir a centralidade atribuda s
ideias de interdependncia e de desejo de alcanar um acordo como condio sine qua non
para o desenvolvimento do processo de negociao. Essas ideias sublinham a convergncia
conceptual que j indicmos e possibilitam asseverar que a negociao se distingue
claramente de outras formas de resolues de conflitos, permitindo, simultaneamente,
descrever as caractersticas principais que definem a natureza da negociao.
Uma dessas principais caractersticas da negociao respeita ao processo de
administrao de conflito, que implica interaco entre as partes, pois como indica
Schellenberg (1996) a negociao tem incio quando as posies entre as partes esto formal
ou implicitamente definidas. Assim, as partes em negociao esto voluntariamente
envolvidas, pautando-se a relao pela interdependncia. Nessa medida, para o alcance dos
objectivos propostos uma parte necessita da concesso da outra. Como pertinentemente
afirmam Gelfand e Dyer (2000), as partes encontram-se temporalmente unidas e os seus
resultados determinam-se de forma conjunta.
Numa negociao existe frequentemente desacordo quanto aos motivos e interesses
que representam as partes envolvidas, no entanto, os participantes manifestam motivao para
iniciar o processo negocial e procurar propostas de negociao que maximizem os seus
resultados e, simultaneamente, satisfaam a outra parte. Neste sentido, Bercovitch (1984)
afirma que a negociao um processo que opera dentro de dois parmetros: de cooperao
nos interesses do sistema ou do ambiente e de maximizao dos interesses dos actores.
O processo de negociao ainda determinado, em grande medida, pela percepo que
sobre ele tm as partes envolvidas no conflito, como anteriormente mencionmos. Desta feita,
o conceito de percepo social, ao nvel da negociao torna-se crucial na medida em que
pode influenciar os comportamentos dos negociadores. Efectivamente, em muitas situaes os
negociadores no tm acesso a informao suficiente para procederem a anlises objectivas e
tomarem decises racionais. Para alm disso, as percepes de cada uma das partes podem
no coincidir. Ou seja, cada um dos negociadores pode percepcionar uma divergncia de
66
interesses quando na realidade os interesses so compatveis, ou podem atribuir atitudes de

hostilidade ao outro que so projeces, no fundo, das suas prprias atitudes.
Um outro aspecto a considerar numa negociao so as relaes de poder que as partes
estabelecem entre si e o modo como essas relaes de poder influenciam os processos de
negociao. Pode mesmo dizer-se que o poder constitui um dos elementos determinantes da
negociao. Segundo Bacharach e Lawer (1981), as referidas relaes de poder conjugam-se
em trs princpios bsicos, a saber: o poder como essncia da negociao; a negociao como
processo de aces tcticas baseadas no poder potencial da negociao e o poder como forma
de poder subjectivo.
Para Fisher (1983) o tema da relevncia do poder e da sua avaliao tambm
inegvel. Como tal, crtica a excessiva nfase colocada por alguns autores na sua
quantificao (fora fsica, econmica, poltica, militar, etc.). Assim, o autor destaca aspectos
que com frequncia no so suficientemente ponderados e contribuem, sem dvida, para criar
um poder real na negociao. Desta forma, Fisher destaca, entre outros, o poder proveniente
de: ter uma boa alternativa para negociar, estabelecer boas relaes mediante uma
comunicao fluida e uma certa base de confiana, apresentar um acordo satisfatrio para
ambas as partes, apresentar acordos que tenham legitimidade, com base nos critrios
aplicados e em opinies de tcnicos, um compromisso afirmativo (expressa a deciso sobre o
que se est disposto a fazer) e o conhecimento da problemtica da negociao.
Neste sentido, importa tambm perceber o poder como uma capacidade ou um
potencial, na medida em que o negociador pode dispor de determinados recursos que lhe
concedem poder, sem ter a necessidade de os empregar. Assim, devido ao temor das
consequncias nefastas que o emprego do poder pode acarretar, para as partes implicadas,
este, enquanto potencial, tender a assegurar um equilbrio na relao negocial (MartnezCorts, Guerra & Munduate, 2005). Nesta sequncia, parece-nos conveniente apresentar a
distino estabelecida por Barn, Munduate e Blanco (2003) entre ter poder e exercer poder,
distinguem, os autores que ter poder indica a capacidade de retirar os recursos que a outra
parte necessita e que exercer poder indica a retirada real desses recursos.
Por fim, convir ter em ateno que a negociao uma relao sequencial que tem
como objectivo final a continuidade das relaes entre as partes (Munduate & Martnez,
1994), como se ilustra na figura 3.1, e que se desenvolve gradualmente por etapas, como
veremos adiante.
67
Processo de
Negociao
Resoluo de
conflitos
Dilogo entre as
partes
Proposta apresentada por uma das
partes para modificar as relaes
Objectivo
Continuidade da relao: so aceites

novas bases
As partes tm que reorganizar as suas relaes de acordo com as causas

que as alteraram, atravs de uma srie de condutas at que nasa um novo tipo
de relao, que substitua a anterior.
Figura 3.1. A Negociao (Munduate & Martnez, 1994).

3.1.2.Tipos de Negociao
Apresentar uma classificao de tipos ou temas de negociao tarefa rdua dada a
variabilidade e dinmica do fenmeno. As classificaes so tambm uma forma acadmica
de apresentar um assunto, particularmente na matria em questo, pois, na prtica, vrios
critrios concorrem simultaneamente para a negociao. No entanto, dum modo simples,
pode-se classificar as negociaes segundo os seguintes critrios (Pruitt, 1981; Touzard,
68
1981; Bercovitch, 1984; Mundate, 1992): campo da temtica abordada; partes implicadas; os
agentes de negociao; nvel em que se estabelece a negociao e o carcter de interaco.
Tendo como critrio o assunto do conflito, pode-se distinguir entre negociaes
comerciais, sociais, familiares e polticas. Por sua vez, tendo com o critrio as partes
implicadas, os processos negociais podem ser didicos ou envolverem um maior nmero de
negociadores.
No que diz respeito aos agentes de negociao, distinguem-se as situaes em que os
negociadores so monolticos, isto , apenas se representam a si prprios, das situaes em
que os negociadores so representantes de um grupo.
Segundo o nvel em que estabelecida a negociao, esta pode ser classificada como
interpessoal (entre dois indivduos), interorganizacional (entre organizaes), intergrupal
(entre grupos) e internacional (entre naes).
Relativamente ao carcter de interaco, a negociao pode ser distributiva ou
integrativa; distino que Walton e Mckersie (1965), elaboraram ao se debruarem sobre o
processo de negociao colectiva, e que, posteriormente, Bazerman e Lewicki (1983) viriam a
desenvolver. Tipos de negociao que so encarados como fundamentais, pelo que lhe
dedicaremos mais ateno.
A negociao distributiva caracteriza-se pelas partes colocarem a sua ateno sobre o
conflito
de
interesses,
em
que
os
recursos
so
concebidos
como
constantes,
independentemente do ponto de diviso dos recursos. Como tal, na negociao distributiva os

resultados alcanados pelas partes encontram-se negativamente correlacionados, pelo que
quando uma parte ganha a outra perde e vice-versa; trata-se do denominado mito do bolo fixo.
Na negociao integrativa coexistem importantes elementos positivos na relao, pelo
que ambas as partes podem ganhar, caso consigam adoptar uma boa deciso sobre o
problema. A negociao integrativa requer um comportamento exploratrio das possibilidades
de resoluo de problemas apelando criatividade e inovao (Bercovitch, 1984). Neste
sentido, Rubin et al. (1994) apontam trs aspectos cruciais a desenvolver pelas partes
envolvidas para obterem acordos integrativos. Estes aspectos consistem na incorporao de
elementos novos ao conflito (por exemplo, recursos econmicos, sociais e temporais), na
reduo de custos e em desenvolver outras alternativas que, mesmo, no coincidindo com os
interesses iniciais satisfaam as necessidades subjacentes a ambas as partes.
Para Walton e Mckersie (1965) so essenciais trs etapas no processo de negociao
integrativa: a identificao do problema (intercmbio de informaes acerca do problema e
das dificuldades que a situao traz s partes), a procura de novas solues e a anlise das
69
consequncias das mesmas (as partes recorrem criatividade e inovao) e a hierarquizao

de solues e escolha da aco a implementar (nesta etapa assume particular importncia as
preferncias das partes).
O esquema apresentado de seguida (figura 3.2) descreve os tipos de negociao no que
respeita ao carcter de interaco.
Tipos de Negociao
Distributiva
Integrativa
Interaco Competitiva
Interaco Cooperativa
Figura 3.2. Tipos de Negociao (Munduate & Martnez, 1994)

Observe-se que a classificao supra referida tem um carcter acadmico, pois, na
realidade, no existem negociaes genuinamente distributivas ou integrativas. Como refere
Serrano (1988), a cooperao e a competio no constituem alternativas separadas, mas
realidades interligadas e as motivaes para estas alternativas muitas vezes surgem em
simultneo.
Reafirmando este ponto de vista, Munduate e Martnez (2003) salientam que os
indivduos em contexto organizacional apresentam motivos antinmicos, apresentando
simultaneamente estmulos para cooperar e para competir.
De facto, toda a negociao se compe de uma componente distributiva, face
existncia de uma divergncia a resolver mediante um acordo, e uma componente integrativa
ao compreender uma componente de resoluo de problemas.
Interessa ainda referir a tipologia de Brett (2001) que estabelece a existncia de dois
tipos de negociao - as negociaes transaccionais e as resolues de conflitos ou disputas.
70
As primeiras por constiturem transaces entre recursos controlados pelas partes; e as

segundas por se caracterizarem por uma das partes apresentar uma proposta considerada
inaceitvel pela outra parte. Distino que assenta em dois elementos fundamentais, a saber: a
implicao emocional e o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)1 das partes
envolvidas. Como se encontra referido no primeiro captulo, a implicao emocional num
conflito pode originar o aborrecimento, a humilhao, a mgoa e aumento de vulnerabilidades
diversas potenciando tenses adicionais, solicitando a sua considerao na gesto dos
aspectos em conflito. No que concerne ao BATNA, o autor refere que cada parte encontra-se
dependente do respectivo BATNA da outra parte, enquanto que nas transaces o BATNA
encontra-se fora da mesa de negociao.
3.1.3. Processo da Negociao
Habitualmente, afirma-se que a negociao se desenvolve segundo ritmos distintos
consoante as caractersticas dos negociadores, o clima emocional, o tipo de conflito e o grau
de agudizao do mesmo. Todavia, apesar de cada negociao ter diferentes ritmos, existem
vrios modelos descritivos, (e.g. Douglas, 1962; Kennedy, Benson & McMillan, 1986;
Mundate, 1992), entre os quais salientamos o modelo de Mundate (1992), por constituir um
dos mais destacados na literatura da especialidade, ao apresentar as fases fundamentais da
negociao, bem como os momentos em que esta pode trazer dificuldades s partes e,
simultaneamente, resumir contributos de diferentes autores.
Segundo Mundate (1992) a negociao compreende cinco fases: fase da preparao,
fase de antagonismo, fase de aceitao do marco comum, fase de apresentao de alternativas
e fase de concluso; fases que iremos expor a seguir.
A fase de preparao consiste no processo de anlise da situao das partes e na
obteno do mximo de informao possvel. A importncia que tem a preparao da
negociao est patente nas palavras de Lewicki, Saunders e Miltin, (1999): A forma
proeminente no sucesso de uma negociao reside na preparao que tem lugar antes do
dilogo. (p.52). Todavia, por incria, por falta de tempo, ou por excesso de confiana muitas
vezes as negociaes no so devidamente planeadas. Pelo que ser de aconselhar as partes a
programarem um conjunto de aspectos, designadamente: estabelecerem atravs de um
diagnstico prvio a natureza do conflito; determinarem as suas metas e objectivos, segundo o
1
O conceito de BATNA significa a melhor alternativa para negociar. O BATNA estabelece o ponto exacto para
a tomada de decises basilares na negociao. Como por exemplo, aceitar uma proposta final colocada na mesa
de negociao superior ao BATNA ou recusar qualquer outra proposta inferior ao BATNA (Fischer, Ury &
Patton, 1998).
71
grau de aspirao mxima e de zona de resistncia cedncia; definirem uma lista de

provveis concesses; desenvolverem um plano estratgico/tctico e prepararem alternativas
possibilidade do rompimento negocial. Raiffa (1982) considera que a forma mais adequada de
preparar uma negociao sempre contingencial, apesar de existirem alguns factores mais ou
menos permanentes que influenciam o comportamento dos negociadores, que tambm devem
ser considerados antes de se iniciar qualquer negociao, o que leva Raiffa (1982) a explicitar
recomendaes bsicas que devem ser adoptadas pelos negociadores ao prepararem uma
negociao.
Entre as quais destacmos as seguintes recomendaes:
- Conhecer-se a si prprio:
fundamental que o negociador antes de iniciar o processo negocial determine
claramente quais so os seus objectivos e reflicta no que pode acontecer se no existir
acordo e qual a situao negocial que mais se aproxima disso. Deste modo, poder
partida saber qual o resultado pior que est disposto a aceitar, devendo reunir todos os
elementos necessrios para conduzir as negociaes: argumentos, factos, documentos,
dados numricos, critrios de deciso. Um aspecto essencial, nesse conhecimento,
traduz-se no conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement),
quanto melhor conhecer o seu BATNA, mais fortalecer a sua posio na
negociao e tambm mais facilmente se retirar de um processo que venha a revelar-se desvantajoso.
- Conhecer os seus oponentes:
O negociador deve ponderar sobre quais sero os resultados para os seus
oponentes caso no exista acordo. Assim, deve tecer consideraes sobre o previsvel
ponto de resistncia dos seus oponentes e procurar saber como que procederam em
negociaes anteriores.
- Formular uma adequada avaliao da situao do conflito:
Tal tarefa consiste em fixar os nveis de conflito, as variveis e a sua
importncia relativa, as possibilidades de relacionamento e a correlao de foras
entre as partes.
- Elaborar uma estratgia geral:
O que significa determinar quais as tcticas mais adequadas a utilizar no
decurso do processo negocial e actuar em coerncia com elas. Na elaborao desta
72
estratgia, o negociador, deve tambm reflectir sobre as ofertas iniciais e os possveis

efeitos de ancoragem.2
- Atender as convenes de negociao:
As convenes dos processos negociais dependem, em parte, da cultura dos
negociadores, do tipo de negociao (comercial, laboral, diplomtica, etc.) e da
conjuntura econmica, social, poltica e cultural.
- Considerar aspectos administrativos:
Estes aspectos administrativos abarcam considerar quem deve negociar, quais
os papis a atribuir aos negociadores e quais os recursos administrativos necessrios
(tipo de sala, necessidade ou no de tradutores, necessidade de mediadores, etc).
- Recorrer a um jogo de simulao:
A simulao importante porque introduz realismo, na medida em que se deve
procurar algum que possa desempenhar o papel do oponente e ensaiar com ele a
negociao. Motivo pelo qual os cursos de formao em negociao incluem, regra
geral, exerccios deste tipo (learning by doing).
Na fase de antagonismo as partes colocam na mesa da negociao as suas pretenses
mximas, com o intuito de mostrar firmeza nas suas aspiraes. Esta fase realiza cinco
relevantes funes: preservar a imagem do negociador perante aqueles que representa;
descortinar at onde se pode impelir a outra parte a conceder; contribuir para aclarar as metas
e prioridades prprias, evidenciar firmeza relativamente aos objectivos prprios e esclarecer
as diferenas existentes.
A fase de aceitao do marco comum constitui o momento em que as partes
esclarecem se adoptam uma postura competitiva, de colaborao ou de cessao unilateral. O
objectivo da negociao chegar a um acordo, portanto, podem-se aproximar posies
quando se percebem indcios de reciprocidade por uma das partes.
A fase de apresentao de alternativas consiste na concretizao de propostas e
contrapropostas outra parte, at aparecer uma posio que possibilite o acordo concludente.
Por ltimo, na fase de concluso so definidas as posies e apresentados os acordos
obtidos, assim a negociao encontra-se finalizada.
A figura seguinte (figura 3.3) apresenta as fases de negociao descritas
anteriormente:
A ancoragem o valor da oferta concreta ou pedido apresentada a outra parte. (Jesuno, 1992).
73
Preparao
O processo
Antagonismo
O problema
Marco Comum
Propostas (Solues)
A imagem
Concluso
Figura 3.3. O Processo de Negociao (Mundate, 1992)

Enunciadas as etapas de negociao, o subcaptulo seguinte contempla as estratgias e
tcticas adoptadas pelos negociadores num processo de negociao.
3.2. Estratgias e Tcticas de Negociao

Este subcaptulo dedicado explanao das principais estratgicas e tcticas
empregues pelo negociador durante um processo de negociao. A nosso ver, ser pertinente
comearmos por distinguir os conceitos que frequentemente aparecem com contornos
indistintos, mesmo na literatura cientfica, dando origem a imprecises: estratgia e tctica.
De seguida, e numa linha de negociao construtiva, debruar-nos-emos sobre o
modelo de Pruitt (1981, 1983, 1993), dado oferecer uma sistematizao das estratgias e
tcticas para interveno num processo de negociao.
Apresentamos tambm a abordagem de negociao racional de Bazerman e Neale
(1993), dado que estes autores, como reconhecido, tiveram o mrito de chamar a ateno
para os enviesamentos cognitivos a que os negociadores so propensos e de, simultaneamente,
facultarem um conjunto de estratgias que potenciam acordos integrativos. Por ltimo,
74
descrevemos as classificaes de tcticas na negociao que mais tm sido referenciadas na

literatura.
3.2.1. Em torno do conceito de estratgias e tcticas de negociao
Na literatura sobre negociao, muitas vezes no so distinguidos os conceitos de
estratgia e tctica, de forma que alguns autores os utilizam como termos sinnimos, ou como
equivalentes. No entanto, como foi afirmado por Serrano e Rodriguez (1993a), a
diferenciao desses conceitos contribui para clarificar e operacionalizar o conjunto de
elementos que se manifestam numa conduta negociadora.
De acordo com ou autores anteriormente indicados, o conceito de estratgia refere as
orientaes bsicas e gerais dos negociadores, ou seja, o modo global de defrontar uma
negociao tendo em conta os factores situacionais e estruturais em que esta se desenrola
(Serrano & Rodriguez, 1993a). Por sua vez, o conceito de tctica diz respeito a aces ou
conjunto de aces mais concretas que podem ter diferentes formas e que se desenrolam ao
longo do processo negocial. As tcticas enquadram-se e explicam-se no mbito das
estratgias, de forma que cada estratgia pode comportar um nmero indeterminado de
tcticas (Serrano & Rodriguez, 1993a) e dentro de uma estratgia podem ser exercidas
tcticas de carcter completamente distinto, isto , o significado das tcticas determinado
pelo marco geral estratgico em que esto includas e no qual adquirem sentido. Por exemplo,
uma estratgia de soluo de problemas pode incorporar tcticas de igual tipo, mas tambm
pode originar tcticas de rivalidade ou de flexibilidade que nunca devem contradizer o
objectivo que possuem na estratgia global.
Cabe destacar um outro conceito, o de movimentos tcticos, que se refere a uma
panplia de condutas concretas dificilmente classificveis de significados diferenciados e que
dependem de factores muito especficos do processo. Estes movimentos tcticos no
constituem aces irrelevantes podendo inclusivamente ser decisivos no decurso da
negociao. So exemplos destas aces golpes de afecto, erros propositados, argcias,
elementos do vesturio e silncios.
No que diz respeito s diversas tentativas de sistematizar as estratgias iremos ver que
estas se desenvolveram a partir da dicotomia cooperao/competio.
Neste mbito Walton e McKersie (1974), ao descreverem as quatro dimenses bsicas
na negociao (negociao distributiva, negociao integrativa, estruturao de atitudes,
75
negociao interna) estabelecem que a dimenso integrativa possibilita condutas de

cooperao, ao contrrio da dimenso distributiva.
Pelo seu lado, Bacharach e Lawer (1984), em consonncia com os postulados da sua
teoria de primazia do poder, colocam em dependncia as estratgias competitivas ou
distributivas com a quantidade de recursos disponveis, de modo que quanto menores forem
os recursos maior a probabilidade de aparecerem comportamentos e atitudes competitivas. Por
outro lado, quanto maior for a presso externa sobre uma organizao e a dependncia das
partes em conflito, tambm em maior nmero aparecem estratgias de cooperao.
Acresce, como assinala Serrano (1988), que a distino entre cooperao e
competio, ainda que possvel ao nvel analtico, insuficiente e pode inclusivemente ser
ambgua. Efectivamente, na realidade das organizaes as negociaes no so puramente
cooperativas ou competitivas, nem so posies separadas, pelo contrrio, so interligadas,
como tal a motivao para a cooperao ou para a competio podem surgir
concomitantemente.
No entender de Serrano e Rodriguez (1993a), o modelo de Pruitt abaixo apresentado
coloca de forma adequada e numa perspectiva integradora a dicotomia assinalada, dado que
nesse modelo, no mbito de uma mesma estratgia, podem exercer-se tcticas de carcter
diverso. Como esclarecem os autores o significado das tcticas est determinado pelo
marco geral estratgico em que se inscrevem e adquirem sentido. Uma estratgia de soluo
de problemas conceber tcticas de igual tipo, mas tambm pode incorporar tcticas de
rivalidade ou de flexibilidade que nunca devero contrapor-se finalidade que possuem no
marco global estratgico. (p. 73).
Assim, ganha continuamente particular destaque o Modelo de Pruitt pela importncia
que a psicologia social lhe atribui no campo do conflito e negociao, e no mbito das
estratgias e tcticas negociais.
3.2.2. O Modelo de Pruitt
Como referimos anteriormente, os trabalhos de Pruitt (1981, 1983, 1993) ocupam um
lugar de destaque na psicologia social no campo do conflito e da negociao. O seu modelo
de opo de estratgias, pela forma sistemtica como apresenta as estratgias e tcticas, para
interveno num processo de negociao, permite definir e ordenar as mesmas, bem como os
aspectos relacionados com a actuao dos negociadores. Alm disto, trata-se de um modelo
76
dos mais reconhecidos e aceites por colocar grande nfase na dinmica interactiva
psicossocial.
Pruitt descreve quatro estratgias bsicas que o negociador pode adoptar, a saber:
soluo de problemas, rivalidade, flexibilidade e inaco. Cada uma delas baseando-se em
orientaes distintas e inclusivamente contraditrias. No entanto, no deixa de ser possvel
combinar estrategicamente elementos de cada uma delas dependendo da dinmica
negociadora. Vejamos como.
A soluo de problemas caracteriza-se pela procura de uma alternativa aceitvel e
satisfatria para ambas as partes. Esta consiste numa estratgia colaborativa que produz
maiores benefcios conjuntos, possibilita que os acordos alcanados sejam duradouros e
conjuntamente facilita o estabelecimento de relaes positivas no futuro. Esta estratgia no
de fcil utilizao porque o conflito que objecto de negociao, em regra, desencadeia
tenses e desconfianas entre as partes. Deste modo, para alcanar a soluo de problemas
necessria uma actuao conjunta e a vontade efectiva de mobilizar as condies que
permitam a adopo desta estratgia que se traduz mediante tcticas concretas;
designadamente: ampliar os aspectos benficos a negociar; agir com criatividade na procura
de novas solues que maximizem os resultados para ambas as partes; reduzir os custos
advindos para a outra parte quando esta efectua concesses; recompensar as concesses da
outra parte e realizar concesses em aspectos pouco prioritrios para si mesmo.
Por outro lado, a adopo de tcticas como as supramencionadas pode constituir um
risco para a parte que as adoptou, se a outra parte no actuar do mesmo modo. No entanto, se
a actuao for conjunta, o resultado pode revelar-se vantajoso para ambas as partes.
Efectivamente, o resultado final da adopo da estratgia de soluo de problemas,
regra geral, sempre vantajoso, na medida em que a vantagem aumenta, se estiverem
subjacentes duas condies. Uma condio existir um alto potencial integrador (i.e.,
estarmos perante a possibilidade de encontrar interesses relativamente comuns e
complementares, sem que uma parte ganhe e a outra perca) (Walton & McKersie, 1965).
Outra condio quando ambas as partes mantm um alto nvel, mas no demasiado, nas suas
aspiraes e pretenses (Pruitt, 1981), o que permite um intercmbio equilibrado e um
interesse no encontro de solues conjuntas.
A rivalidade caracteriza-se por exercer presso sobre a outra parte para que aceite uma
proposta favorvel aos nossos interesses prprios; pois a estratgia de rivalidade tem como
objectivo dominar o outro, atravs de um grande leque de aces tcticas. Especificadamente
as seguintes: estabelecer propostas inaceitveis para o outro; manter-se inflexvel e insistir
77
que a sua posio seja aceite pela outra parte; persuadir a outra parte que conceder para seu
prprio benefcio; utilizar ameaas que podem ir desde abandonar o conflito at causar danos;
utilizar influncia e autoridade sobre a outra parte para que aceite as nossas ideias ou
propostas; punir o adversrio quando se nega a fazer concesses e utilizar a presso temporal
a seu favor.
Diversos autores (e.g., Deutsch, 1973; Pruitt & Carnavale, 1982) colocaram em
destaque os resultados desta estratgia. No processo de negociao a rivalidade , algumas
vezes, um percursor necessrio para uma soluo de problemas com xito. De facto, as
negociaes que atingem acordos razoveis frequentemente atravessam a etapa inicial de
rivalidade, seguida de uma etapa mais ampla de soluo de problemas (Morley & Stephenson,
1977). Mas tal no coloca de parte as consequncias negativas desta estratgia. Pelo contrrio,
a rivalidade aumenta a rigidez das propostas, aumenta a probabilidade de escalonamento do
conflito e estimula condutas do mesmo tipo. Inclusivamente se for alcanado um acordo
provvel que o compromisso seja dbil e que se criem potenciais bases para que o conflito
surja no futuro.
A Flexibilidade manifesta-se atravs duma reduo dos objectivos iniciais e numa
diminuio gradual de exigncias no decorrer do processo negocial. Actuar com flexibilidade
no exige tcticas especiais e favorece a concluso da negociao, no entanto, existem
algumas recomendaes na adopo de condutas de flexibilidade. Antes de mais, se a
flexibilidade unicamente de uma parte, os resultados dessa parte tendem a declinar e,
paralelamente, a parte contrria ser favorecida. Por outro lado, se ambas as partes so
exageradamente flexveis provavelmente limitam as hipteses de encontrar solues que
aumentem os benefcios conjuntos.
Por sua vez, a inaco tende a impossibilitar um acordo e a potenciar a ruptura da
negociao. Esta estratgia no frequente, a menos que seja a manifestao de falta de
vontade de negociar, porm, a inaco no deve ser confundida com momentos de paralisao
do processo negocial perante dificuldades de acordo.
Definidas as estratgias de negociao, a questo que se levanta a de explicitar os
factores que levam os indivduos ou grupos a estabelecer opes entre elas. Segundo Pruitt
(1983), esta escolha depende de duas teorizaes que, embora diferentes, so
complementares. Uma refere-se ao Modelo de Interesses Duais e a outra respeita percepo
sobre a viabilidade e custo de aplicao das estratgias.
78
O Modelo de Interesses Duais descreve cada uma das estratgias em funo do

interesse sobre os resultados da outra parte e do interesse sobre os resultados prprios,
representando-se graficamente da seguinte forma (ver figura 3.4):
Importncia pelos
resultados da outra
parte
Flexibilidade
Soluo de
problemas
Inaco
Rivalidade
Importncia pelos resultados prprios
Figura 3.4. Modelo de Interesse Duais (Pruitt, 1983).

Como se pode ver na figura assinalada esto presente as estratgias: soluo de
problemas (caracterizada por um alto interesse pelos resultados prprios e pelos da outra
parte); rivalidade (caracterizada por um alto interesse pelos resultados prprios e um baixo
interesse pelos resultados da outra parte); flexibilidade (caracterizada por um baixo interesse
pelos resultados prprios e um alto interesse pelos resultados da outra parte) e a inaco
(caracterizada por um baixo interesse pelos resultados prprios e da outra parte).
A importncia atribuda aos interesses tanto prprios como da outra parte presentes
nas diferentes estratgias depende de muitos factores, tanto pessoais como conjunturais.
Os interesses pelos resultados prprios so determinados, principalmente, pela
importncia dos assuntos a negociar; quando estes so relevantes o mais provvel cada parte
pretender atingir os seus interesses prprios por meio de tcticas de rivalidade e soluo de
problemas; e menos provvel que actue com flexibilidade e inaco. Outro factor que
refora o interesse pelos resultados prprios resulta da situao em que os negociadores
representam um grupo. evidente que as responsabilidades assumidas perante grupos ou
organizaes impem muitas vezes objectivos demasiado exigentes, conduzindo a negociar
com dureza e inflexibilidade.
No que respeita importncia atribuda aos interesses do outro, esta pode ser genuna,
como no caso da existncia de relaes afectivas entre as partes ou em questes de identidade
social. Situao muito mais frequente nas negociaes interpessoais do que na negociao ao
nvel organizacional. A outra forma de interesse atribudo aos resultados da outra parte pode
79
ser estratgica ou instrumental e verifica-se sobretudo em duas circunstncias; a que assenta

na previso de relaes futuras e contnuas entre as partes; e a que resulta de situaes em que
os resultados da outra parte se repercutem e fazem progredir os objectivos prprios.
Importa assinalar que o modelo exposto resulta de grande utilidade na previsibilidade
tanto do processo como dos resultados da negociao. Modelo que permite extrair as
seguintes concluses:
- A combinao de alto interesse pelos resultados prprios e alto interesse pelos
resultados da outra parte aquela que possibilita benefcio mximo para ambas as
partes; esta determinada pela conduta de soluo de problemas, como aponta o
Modelo de Interesses Duais.
- A combinao de alto interesse pelos resultados prprios e baixo interesse pelos
resultados da outra parte leva a moderados benefcios conjuntos. As declaraes de
rivalidade tais como argumentos persuasivos e ameaas so comuns nesta
combinao, confirmando o Modelo de Interesses Duais.
- A combinao que produz os mais baixos benefcios conjuntos de um baixo
interesse pelos resultados prprios e um alto interesse pelos resultados da outra parte,
como sugere a flexibilidade indicada no Modelo de Interesses Duais.
Como j referimos precedentemente, de acordo com Pruitt um outro factor decisivo na
escolha da estratgia prende-se com o custo e viabilidade da mesma. O negociador que optar
por estratgias de rivalidade necessita, sem dvida, de dispor de trunfos suficientemente
credveis, uma vez que esta opo demasiado custosa. Em caso de xito as estratgias de
rivalidade utilizadas frequentemente podem resultar ineficazes e, a longo prazo, o benefcio
ser cada vez menor, pois podem conduzir ao mecanismo de generalizao e emisso de
respostas do mesmo tipo pela outra parte e consequentemente escalada do conflito.
A opo por uma estratgia de soluo de problemas apresenta-se tanto mais vivel
quanto maior for o espao comum percebido (perceiveid common ground- PCG), definido
em termos da avaliao que ambas as partes realizam acerca da probabilidade de encontrar
uma soluo mutuamente aceitvel. O espao comum percebido aumenta quando as
aspiraes de ambas as partes so excessivamente elevadas ou quando existem motivos para
confiar no encontro de uma soluo aceitvel.
Existem ainda outros factores que contribuem para que o negociador opte por uma
soluo de problemas, entre os quais se destacam os seguintes: a autoconfiana na capacidade
80
de resolver problemas, as experincias anteriores bem sucedidas, a disponibilidade da outra

parte para participar e a confiana entre as partes.
Como tivemos oportunidade de mencionar anteriormente, a estratgia de soluo de
problemas a que produz maiores benefcios e para total eficcia deve ser adoptada por
ambas as partes. Deste modo, a questo que se coloca a de saber como implantar esta
estratgia. Como resposta a esta questo, Pruitt aconselha a actuar com firme flexibilidade, ou
seja, manter firmeza no que concerne aos interesses principais, mas flexibilidade nas suas
posies. Alm de mais, a firme flexibilidade uma forma de compreender a soluo de
problemas e pode ainda influenciar a outra parte a adoptar a mesma conduta.
No obstante, o reconhecimento atribudo pela psicologia social no campo do conflito
e negociao ao valor do modelo supra apresentado, para Thompson (1990) este no isento
de crticas. Desta feita, o autor ulteriormente mencionado apresenta um conjunto de crticas ao
Modelo de Interesses Duais, das quais passamos a apresentar as mais relevantes. Em primeiro
lugar, Thompson (1990) considera que as predies do modelo esto delimitadas s situaes
em que os negociadores possuem a mesma orientao negocial. Uma segunda crtica, prende-se com o facto de o modelo no especificar adequadamente a natureza da soluo de
problemas, ou seja, no pormenoriza suficientemente as situaes qualificadas por um alto
interesse pelos resultados prprios e pelos da outra parte. Uma terceira crtica refere que o
modelo em anlise apresenta limitaes na elucidao das situaes em que os negociadores
presumivelmente possuem alta preocupao com o seu oponente; nomeadamente, quando
existem relaes afectivas entre as partes e ocorrem falhas no alcance de benefcios conjuntos.
Por ltimo, Thompson (1990) refere que o modelo apresenta insuficiente poder explicativo
nas situaes (apesar destas no serem frequentes) em que os negociadores desenvolvem
solues do tipo ganhar-ganhar possuindo pouca ou nenhuma considerao pelos resultados
da outra parte.
3.2.3. A Perspectiva de Bazerman e Neale (1993)
A perspectiva de Bazerman e Neale (1993), referente s estratgias a adoptar pelo
negociador, enquadra-se no que os autores denominam como negociao racional. Para
Bazerman e Neale (1993) negociar racionalmente significa tomar as melhores decises para
optimizar os interesses prprios. Realce-se que no interessa meramente chegar ao sim, mas,
como expressam os autores, chegar ao melhor acordo, no a qualquer acordo (Bazerman &
Neale, 1993, p. 9).
81
Estes autores referem que os negociadores, enquanto tomadores de decises, cometem

erros de juzo de modo sistemtico, erros que se convertem em enviesamentos cognitivos que
conduzem a comportamentos e resultados negociais pouco eficazes. Algumas dessas distores
seriam entre outras, as seguintes: a escalada irracional do compromisso tomado no momento
inicial (inclusive quando a alternativa no era a mais conveniente); manter de modo universal
uma percepo de conflito de soma zero, cuja hiptese basilar consiste em que uma parte
ganha, a outra perde, reduzindo, assim, a percepo de campo comum e as possibilidades de
intercmbio mutuamente favorvel; basear os juzos em informaes inadequadas e pouco
examinadas; ter excessiva confiana na informao mais acessvel, negligenciando dados
importantes, mas possivelmente discrepantes com o juzo previamente formado.
Face ao exposto, os autores propem um conjunto de estratgias de negociao que
apelidam de racionais que devem ser utilizadas para reduzir a irracionalidade das decises e
alcanar acordos integrativos. Tais estratgias fazem meno recolha de informao, ao modo
de enfrentar as percepes antagnicas dos negociadores, a uma maior flexibilidade e reviso dos
prprios juzos, bem como capacidade exploratria de novos caminhos.
Importa destacar o carcter contingencial na aplicao das estratgias apresentadas por
Bazerman e Neale (1993), pois como indicam os autores nenhuma estratgia serve para todas
as situaes e a sua eficcia depende do nvel de confiana existente entre as partes.
Nesta continuidade iremos examinar as estratgias projectadas para descortinar as
preferncias da outra parte, com o fim de elaborar acordos integrativos. As estratgias so as
seguintes:
- Criar confiana e partilhar informao: Frequentemente existe insuficiente confiana
entre os negociadores, conduzindo a que estes guardem para si informao
considerada relevante, dado encararem esta informao como um factor potenciador
de benefcio ou vantagem na dimenso distributiva. Porm, Bazerman e Neale (1993)
recordam que nas situaes que tm como finalidade maximizar os interesses
conjuntos ntida a importncia de partilhar informao. Ainda segundo os autores em
anlise, nas sociedades de risco a estratgia fundamental deve assentar na partilha de
informao por estimular o despontar de relaes de carcter positivo necessrias
nestas situaes.
- Fazer muitas perguntas: Numa negociao muitas vezes desfavorvel partilhar toda
a informao; alm disso, a maioria dos sujeitos entende a negociao como um
momento propcio para influenciar a outra parte, consequentemente, centram-se no que
pretendem dizer, dizem mais do que o adequado e no escutam cuidadosamente a outra
82
parte. Todavia, para negociar eficazmente basilar conhecer os interesses da outra parte.
Assim, como referem Bazerman e Neale (1993) a estratgia simples de fazer muitas
perguntas permite obter uma quantidade significativa de informao, mesmo que o
oponente no a responda ( p.141).
- Ceder alguma informao: Nas situaes em que a confiana entre as partes
diminuta e o oponente no responde s questes de modo proveitoso, a transmisso
de informao por uma das partes pode acabar com o bloqueio informativo. Observe-se que as condutas negociais geram frequentemente reciprocidade, e, portanto,
quando uma das partes entrega informao induz o oponente a uma conduta anloga.
Como indicam Bazerman e Neale (1993) ao se comunicar temos a possibilidade de
estimular o oponente a partilhar informao necessria para o alcance de acordos
mutuamente benficos.
- Fazer simultaneamente vrias ofertas: recomendvel que o negociador se proveja
da informao fundamental antes de elaborar ou contestar uma proposta; todavia,
muitos negociadores pretendem anunciar a sua posio no incio da negociao
procurando assim ancorar a subsequente interaco. Mediante a apresentao em
simultneo de vrias opes o negociador obtm informao pertinente sobre as
preferncias do oponente sobre essas propostas e, concomitantemente, essas propostas
so percebidas como flexveis.
- Procurar arranjos posteriores ao acordo: esta estratgia consonante com o conceito
de APA arranjo posterior ao acordo desenvolvido por Raiffa (1982). Convm
referir que este conceito entendido por Bazerman e Neale (1993) como uma
promissora abordagem para reduzir ao mnimo a negociao pouco racional. O APA,
arranjo posterior ao acordo, traduz a noo de que os negociadores que alcancem
uma soluo aceitvel, por ambas as partes, poderiam solicitar a colaborao de uma
terceira parte para estruturao de um acordo mais integrativo; porm, cada uma das
partes reserva o direito de vetar esse acordo e assim firmar o acordo inicial. Como
expem Bazerman e Neale (1993) Um processo de APA oferece uma possibilidade
final de que as partes cheguem a um acordo totalmente eficiente, com risco limitado
para uma e para outra. (p. 145).
As trs estratgicas que visam extrair vantagem das diferenas entre as partes
envolvidas, apreciando as diferenas como oportunidades e no como obstculos obteno
de acordo, so as seguintes:
83
- Utilizar as diferenas de expectativas para criar trocas percebidas como mutuamente

vantajosas. Bazerman e Neale (1993) chamam a ateno para o facto de as partes, por
vezes, terem expectativas diferenciadas quanto ao clculo sobre a fraco que lhes
corresponde na negociao. Como tal, a incluso do denominado contrato contingente
facilita extrair vantagens nas diferenas de expectativas dos oponentes, criando a
possibilidade de um negcio em que ambas as partes julgam que teriam bons
resultados. Isto porque os contratos contingentes consistem em apostas que
possibilitam aos negociadores chegar a um acordo, apesar de expectativas diferentes
sobre os acontecimentos futuros. Esses contratos concedem tambm maior flexibilidade
ao processo porque os negociadores no centralizam a sua ateno na partilha inflexvel
dos interesses, ampliando deste modo, a possibilidade de acordo.
- Usar as diferenas de preferncia em relao ao risco para criar trocas percebidas
como mutuamente benficas: Esta estratgia aponta para a importncia de se poder
ampliar a quantidade de opes para o acordo, tendo por base as diferentes
preferncias dos sujeitos quanto ao risco. Assim, a discrepncia em relao ao risco
deve ser percebida como uma possibilidade e no como um obstculo negociao.
- Usar as diferenas de preferncia em relao ao tempo para criar trocas percebidas
como mutuamente benficas: A presente estratgia anuncia que, quando existem
diferenas quanto ao tempo motivadas por diferenas pessoais, culturais ou por
situaes especficas de ambas as partes, importa entend-las como oportunidade para
a construo do acordo e no como obstculos que o dificultam.
As estratgias que acabaram de ser enunciadas, para obteno de acordos integrativos,
assentam primacialmente em trocas entre os negociadores. Bazerman e Neale (1993) tendo por
base os trabalhos de Pruitt (1983) indicam-nos que os negociadores podem fazer valer mais
quatro estratgias para produzir benefcios conjuntos. As quatro estratgias so as seguintes:
- Pensar em somar questes negociao para que haja mais possibilidades de realizar
trocas mutuamente benficas: Esta estratgia assenta em atravs da adio de questes
negociao uma das partes pode alcanar o que desejava inicialmente,
recompensando a outra parte com a soluo de alguma questo adicional. Por
conseguinte, a adio de questes negociao permite abandonar uma abordagem de
cariz meramente distributivo e aumentar a possibilidade da efectuao de trocas
benficas.
84
Pruitt (1983) recomenda algumas tcnicas para a consecuo desta estratgia, como
por exemplo, as de acrescentar recursos negociao, de considerar os interesses subjacentes
de ambas partes e a de diminuir os custos para o oponente relativamente questo primria.
- Examinar a possibilidade de reduzir os custos que causa outra parte para permitir o
alcance dos interesses prprios e vice-versa: Pode afirmar-se sumariamente que a
reduo de custos significa que uma parte consegue o que pretende, enquanto que para
a outra parte so atenuados ou anulados os custos provenientes da sua concesso. De
certa forma, podemos considerar esta estratgia singular, dado recomendar que a parte
que faz a concesso mais importante recebe um ressarcimento adicional.
- Considerar se existe a possibilidade de minimizar ou eliminar a escassez do recurso
que est a criar o conflito entre as partes: a presente estratgia indica que a obteno
de recursos adicionais vantajosa, contudo, s exequvel se os interesses de ambas
as partes no se exclurem reciprocamente.
- Procurar novas solues para a negociao: Esta estratgia requer que se conceba
uma nova soluo centrada nos interesses subjacentes de ambas as partes. De acordo
com Bazerman e Neale (1993) possvel encontrar solues criativas redefinindo o
conflito para cada parte, identificando os interesses subjacentes das partes
intervenientes e procurando por meio da tcnica de mobilizao mental uma ampla
variedade de solues potenciais.
Cabe realar que as estratgias preconizadas por Bazerman e Neale (1993), dirigidas
ao modo de negociao racional, devem ser utilizadas de acordo com as particularidades da
situao. E, como aludimos anteriormente, para os autores em anlise, negociar racionalmente
significa tomar as melhores decises para optimizar os interesses prprios.
De realar ainda que o processo normal de negociao requer igualmente um nmero
considervel de decises individuais relativamente ao que cada negociador pretende oferecer ou
rejeitar e at que ponto pretende fazer concesses. (Fisher & Ury, 1981, p. 24). De facto, tomar
uma deciso compreende fazer cedncias e implica, frequentemente, a criao de circunstncias
para que se continue a ceder, o que acarreta que um negociador no se sinta fortemente
incentivado a actuar com rapidez. Assim, percebe-se que actue, propositadamente, lentamente,
que ameace abandonar a negociao ou que crie obstculos; factores que aumentam o tempo e os
custos necessrios para chegar a um acordo (Fisher & Ury, 1981).
Por sua vez, Neale e Bazerman (1991) defendem que o nico aspecto que se encontra,
frequentemente, sob o controlo do negociador o processo de tomada de deciso, pelo que,
85
melhorar a actuao do negociador implica aprimorar o seu processo decisrio. Por

conseguinte, termos ao nosso dispor este conjunto de estratgias aumenta as probabilidades de
resultados eficientes na negociao.
3.2.4. As Tcticas na Negociao
O carcter contraditrio da negociao, patente na dupla tendncia de colaborar e de
competir levou a que a reflexo sobre as estratgias se orientasse nessa direco; ou seja,
estratgias de cooperao e de competio; o que levou o estudo das tcticas a adoptar, de
forma global, a mesma direco. Nesta seco faremos referncia s tcticas negociais mais
estudadas.
Kimmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband e Carnevale (1980) distinguem trs tipos
de tcticas, relativas abordagem exclusiva da negociao integrativa; so: as tcticas
distributivas, utilizadas para pressionar a outra parte; o intercmbio de informao sobre as
necessidades e prioridades de cada um; o mtodo de troca, que pode expressar-se de
diversas formas: trocas frequentes de ofertas, anlise das reaces do outro face a cada
proposta, realizao de concesses em temas secundrios.
O intercmbio de informao e o mtodo de troca so utilizados essencialmente
quando as negociaes se situam numa orientao de soluo de problemas. No entanto, a
questo central no mbito das tcticas cooperativas diz respeito s concesses, ou seja,
estipular a forma mais efectiva de fazer concesses realizando as suficientes para que o
conflito diminua, mas no demasiadas, para que o acordo alcanado seja vantajoso. Neste
sentido, referimos em seguida as posies que mais se destacam, designadamente, a tctica de
concesses mnimas, a tctica moderadamente dura e a tctica de reduo da tenso.
A primeira, denominada por tctica de concesses mnimas, refere uma posio que
poderamos designar de dura. A ideia basilar que a atitude geral do negociador perante a
parte contrria deve pautar-se por poucas concesses e ser globalmente inflexvel. Desta feita,
a negociao deve ser iniciada com propostas exigentes e o grau de aspiraes deve manter-se
elevado.
No que concerne s concesses, estas devem unicamente efectuar-se se o oponente
no efectua nenhuma. Contrariamente, se o negociador tem xito no deve conceder. Assim, o
princpio geral desta tctica traduz-se do seguinte modo: se pretendermos maximizar os
interesses prprios devem fazer-se o menor nmero de concesses possveis. No sentido de
reafirmar a inconvenincia de realizar concesses, Siegel e Fouraker (1960) defendem que
86
conceder no estimula condutas idnticas na outra parte, mas pelo contrrio as concesses so
percebidas como sinal de debilidade e assim o oponente reage competitivamente.
A denominada tctica moderadamente dura engloba o pensamento de grande
nmero de autores que afirmam que posies to inflexveis como a tctica de concesses
mnimas dificilmente resolvem o conflito, acarretam a manuteno dos problemas e no
conduzem a resultados suficientemente satisfatrios.
Deste modo, a tctica moderadamente dura caracteriza-se por uma postura inflexvel,
mas que no se traduz na inexistncia de concesses. Estas devem realizar-se com pouca
frequncia e sempre acompanhadas de um apelo reciprocidade.
Por ltimo, cabe referir a tctica de reduo da tenso formulada por Osgood (1962)
ao nvel da poltica internacional com a designao de GRIT (Graduated Reduction in
Tension), com a finalidade de reduzir a tenso entre as partes.
Atendendo a que a tenso pode colocar os oponentes num perigoso crculo de
desconfianas, atitudes agressivas e percepes distorcidas, Osgood postula que esta espiral
destrutiva se reduzir se uma das partes se comprometer a iniciativas conciliatrias expressas
em concesses, sem reduzir a sua capacidade de aco; alm disso, a parte que inicia o
processo deve incentivar a outra a responder reciprocamente.
De forma sinttica, para Osgood (1962), as caractersticas essenciais da GRIT so:
- Ser planeada e comunicada com nfase na inteno de reduzir a tenso;
- Cada iniciativa conciliadora, cada concesso dever ser anunciada publicamente,
oferecendo todos os dados relevantes do assunto;
- O oponente deve ser incentivado a agir reciprocamente;
- As iniciativas devem continuar no decorrer do tempo, mesmo quando no existe
reciprocidade;
- As iniciativas devem ser claras e verificveis;
- As iniciativas tomadas no devem diminuir a capacidade de efectuar aces contra o
oponente, em caso de necessidade.
No que concerne aplicao eficaz das tcticas que empregam concesses, de acordo
com Serrano (1996), os diversos estudos e investigaes direccionam-se para as seguintes
concluses:
- No incio de uma negociao as propostas e pretenses apresentadas devem ser
elevadas, razoavelmente fundamentadas e firmes, dado que, essa forma de actuar
87
produz resultados positivos tanto para maximizar benefcios, como para o xito da
negociao.
- As concesses de pequeno carcter quando pouco frequentes, efectuadas no
momento e modo oportuno, podem originar aces do mesmo tipo na outra parte.
- No decorrer da negociao, em situaes de presso temporal, as concesses
produzem maior reciprocidade que quando tal presso no existe.
- Em caso de necessidade, mais positivo efectuar pequenas concesses, ainda que
frequentemente, que concesses importantes mas escassas.
- As tcticas moderadamente duras so mais recomendveis que as tcticas duras
quando a negociao cclica ou contnua entre as organizaes.
Reportando-nos a Serrano (1996), gostaramos ainda de realar que a eficcia das
tcticas de carcter concessivo, bem como a deliberao em utiliz-las depende sempre do
tipo de conflito, das relaes de poder entre as partes e das peculiaridades de cada negociao.
Respeitante s tcticas coactivas estas tm por objectivo maximizar os benefcios
prprios e resolver o conflito. Apresentamos de seguida as mais frequentes, suas
caractersticas e as suas consequncias no processo de negociao.
A ameaa uma das formas mais comuns de presso. Para Jesuno (1992) a ameaa
o elemento crucial das tcticas punitivas que visa condicionar o oponente de modo a no fazer
o que a outra parte quer. Atravs da ameaa fica claro, para a outra parte, a punio em que
incorre se no se moldar aos interesses do ameaador. Portanto, uma tctica de presso que
visa melhorar a posio de quem a utiliza.
Wall (1985) apresenta a seguinte classificao de ameaas no campo da negociao:
- Ameaas de persuaso e de dissuaso - As primeiras exigem um comportamento por
parte do ameaado para que no se cumpra o castigo. As ameaas de dissuaso
explicitam uma conduta particular a no adoptar pelo ameaado.
- Ameaas em que o negociador controla as consequncias e aquelas que esto fora de
controlo do negociador.
- Ameaas implcitas ou explcitas. As primeiras so impostas mas no de modo claro,
esto subentendidas. As segundas so expostas claramente.
Por seu turno, Willmott e Hocker (1997) propem um esquema respeitante natureza
da ameaa que relaciona os seguintes critrios: direco da ameaa e controlo dos resultados
originados pela ameaa.
88
Ameaador
controla os
resultados
Ameaador
no controla
os resultados
Ameaa
Aviso
Promessa
Recomendao
Sano negativa
Sano positiva
Figura 3.5. A Natureza da Ameaa (Wilmot & Hocker, 1997).

Pela anlise do esquema acima apresentado (figura 3.5) resulta a seguinte classificao
de tipos de ameaa: a ameaa que implica uma sano negativa e o controlo dos resultados
pela parte do ameaador; o aviso que se caracteriza por uma sano negativa e o ameaador
no controla os resultados; a promessa que consiste numa sano positiva e os resultados
so controlados pelo ameaador e a recomendao que consiste numa sano positiva, mas o
ameaador no controla os resultados.
No estudo da ameaa, importa referir a distino elaborada por Bacharach e Lawler
(1984) entre potencial coercivo que respeita capacidade de impor efectivamente um
castigo e emprego da coero referente manuteno dessa possibilidade. Ainda de acordo
com Deutsch (1980), o exerccio e efectividade da ameaa determinada por factores
distintos como: a credibilidade, a grandeza ou tamanho da ameaa, os valores a que apela e a
penalizao que produz.
No entanto, alguns autores como Honai e Tedeschi, (1969, cit. por Pruitt & Carnavale,
1993), consideram que o tamanho da ameaa e a credibilidade so aditivos dos seus efeitos,
fazendo com que grandes ameaas possam ser efectivas mesmo no sendo credveis. As
ameaas so mais credveis quando oriundas de pessoas que detm recursos para as executar e
de pessoas percepcionadas negativamente. Este ltimo aspecto sugere que ameaas
provenientes de indivduos maldosos ou malficos tm uma maior probabilidade de serem
credveis.
A credibilidade de ameaas tende para uma diminuio acentuada em duas situaes.
Numa a ameaa feita regularmente desde o passado, sem se assistir aplicao das suas
consequncias; noutra situao acontece que as consequncias da ameaa so penosas tanto
para o ameaador como para o ameaado.
89
Wilmot e Hocker (1997) ao abordarem a noo de credibilidade acrescentam dois

outros critrios pelo facto do ameaador estar em posio de administrar a punio. O
ameaador invocar claramente a punio e a punio ser considerada como algo que a outra
parte quer evitar.
Por sua vez, Touzard (1981) considera que a credibilidade e o efeito dissuasor da
ameaa aumenta nas situaes em que o adversrio a percebe como mais penosa para si, do
que para quem a emite. Porm, o autor adverte que esse entendimento constitui um campo de
incertezas, pois resulta da conjuntura e da percepo e avaliao dos riscos.
No tocante aos efeitos da ameaa, essas quando consideradas credveis podem criar
concesses e por vezes serem a nica forma de levar o outro a negociar. Porm, as ameaas
acarretam um lado negativo muito forte, porque tendem a gerar ressentimentos e resistncia.
O ameaado sente-se forado a uma aco, mas tambm v diminuda a sua liberdade e
violado o seu sentido de justia. Fenmeno definido em psicologia social como reactncia que
respeita a um estado emocional que surge como resposta a limitao do potencial de aco do
sujeito e acarreta uma tenso emocional que faz com que o sujeito procure recuperar a
liberdade perdida por qualquer meio disponvel e adequado. Deste modo, o ameaado tenta
escapar ameaa ou tenta criar alguma forma de contra poder.
Outro problema que a ameaa pode ser especialmente problemtica quando
reproduzida pela outra parte ao produzir contra-ameaas. Um grande nmero de estudos tem
demonstrado que este tipo de imitao de comportamento de ameaa (a contra-ameaa) est
associado ao insucesso no alcance de um acordo negocial, bem como as fracas relaes entre
as partes a longo prazo (Sillars, 1981; Putnam & Jones, 1982).
Existem vrios procedimentos que os ameaados podem adoptar no sentido de
diminurem a resistncia e o ressentimento contra as suas tcticas. Assim, podem impor as
ameaas indirectamente ou diplomaticamente, usar unicamente ameaas legtimas, ou
anunciar ameaas articuladas com promessas, ou ainda combinar a ameaa com uma
preocupao pela necessidade legtima da outra parte. No entanto, importa mencionar, como
assinalam Pruitt e Carnavale (1993), que apesar da ameaa se mostrar necessria em
determinado momento da negociao, nenhuma das abordagens acima referidas faz
completamente com que esta seja percepcionada positivamente.
Mencione-se ainda que as ameaas podem ser proferidas conjuntamente com
promessas ou com uma manifestao de preocupao com as necessidades da outra parte; mas
h que ter em considerao que o nus negativo ligado ameaa nem mesmo assim
integralmente afastado (Pruitt & Carnavale, 1993).
90
Por seu turno, a perseguio uma tctica coactiva que consiste em atravs de algum
comportamento ou aviso, importunar o adversrio com a promessa implcita ou explcita de
terminar a aco, se a outra parte concordar com aquilo que pretendemos (Pruitt & Carnavale,
1993).
semelhana da ameaa esta tctica de presso envolve castigo ou punio, mas na
ameaa o castigo demorado e contingente, enquanto que a perseguio acarreta um castigo
tangvel e imediato. Por este motivo, a perseguio geralmente mais eficaz porque os
interesses e necessidades da outra parte esto sob um risco imediato. Obviamente, isso gera
ressentimento e resistncia outra parte, bem como suscita o escalonamento do conflito,
tornando difcil resolver o assunto em questo e dificultando possveis relaes futuras entre
as partes.
As decises irreversveis consistem em anunciar uma oferta concreta que comporta um
carcter de determinao absoluto e irrevogvel (Jesuno, 1992). Na maioria das vezes, as
decises irreversveis so acompanhadas com a ameaa de rompimento das relaes negociais
caso a outra parte no aceite a oferta apresentada. Para esta forma de presso funcionar
foroso que existam prejuzos na outra parte, pelo no alcance do acordo. Mas, mesmo que a
deciso prejudique a outra parte e o negociador explicitamente demonstre a inteno de levar
as consequncias at ao fim, isso no traduz necessariamente uma vitria para quem tomou a
iniciativa de utilizar esta tctica.
Existem vrias formas de aumentar a credibilidade das posies irrevogveis. Uma
delas acrescentar um princpio normativo deciso tomada ou ainda tornar pblica a
deciso. Outra forma, que contribui para dar credibilidade as decises irreversveis, consiste
em demonstrar claramente os prejuzos que iramos sofrer caso se acrescente qualquer
concesso. No entanto, e atendendo a que as decises irreversveis constituem uma ameaa de
ruptura de processo negocial, devemos sempre que possvel evit-las, assim como acautelar a
que a outra parte no adopte esta tctica extrema.
Paralelamente, Pruitt e Carnavale (1993) assinalam que as decises ou posies
irreversveis constituem uma tctica arriscada, cujo grande perigo consiste no confronto, pela
parte do negociador, face a uma no-aceitao da sua proposta. Existem, contudo, formas de
minorar este risco, quer pela no assuno de um compromisso total com a posio,
colocando-a como tentativa, quer em no apresentar decises ou posies antes de determinar
claramente o limite mnimo aceitvel para a outra parte.
Por sua vez, os comportamentos agressivos tm por objectivo dominar a outra parte.
Como tal, manifestam-se atravs de agresso verbal, demonstrao de hostilidade e aces
91
violentas. Este tipo de comportamento produz efeitos nefastos no processo de negociao,

como o escalonamento do conflito e uma actuao similar pela outra parte.
O modelo de Pruitt acima apresentado expe claramente o custo e a viabilidade que
comportam as condutas de rivalidade. O problema central que estas tcticas podem acarretar
a actuao do mesmo modo pelo oponente.
Como descrevem Bacharach e Lawer (1981), a imitao leva a escalada em espiral do
conflito, assente na retaliao de uma parte contra a tctica da outra parte. Todavia, as tcticas
estratgicas podem ser usadas como precursoras ou integradas num esquema geral de soluo
de problemas. Estas tambm podem levar um adversrio receoso a entrar em negociao ou
reduzir os interesses de outro partido a um nvel realista que permita encontrar uma soluo;
podem, inclusivamente, convencer os adversrios que as suas prprias estratgias no sero
bem sucedidas, encorajando-os a uma soluo de problemas.
A esse propsito Putman e Wilson (1989) postulam que as tcticas estratgicas podem
contribuir para o desenvolvimento de acordos benficos para ambas as partes porque
promovem a compreenso das preocupaes dos seus utilizadores. Porm, advertem que isso
s acontecer se o conflito no continuar a agudizar-se e se a soluo de problemas ocorrer
simultaneamente.
Em resumo, no decurso deste captulo a negociao tem sido estudada como uma
situao em que duas ou mais partes interdependentes percebem que existem interesses
divergentes e decidem chegar a um acordo atravs da negociao. Ainda ao nvel de
negociao, uma questo fundamental que tem de ser analisada que tipo de estratgia
perfilhar. Como foi referido, existem vrias estratgias que as partes podem adoptar, contudo,
no existem prescries neste domnio pois cada negociao singular, e, assim, necessita de
uma anlise detalhada para que se determine a actuao adequada.
No subcaptulo seguinte, dedicado eficcia negocial, vamos debruar-nos sobre a
importncia desta noo para, em seguida, apresentarmos os vrios modelos propostos pelos
investigadores deste campo.
3.3. Eficcia Negocial

O presente subcaptulo dedicado a anlise da eficcia negocial, dado esta constituir
um assunto fulcral, no qual todos os demais convergem e pelo qual se pode analisar e estimar
o conjunto dos processos e dimenses que compem a negociao.
92
A compreenso do conjunto de aspectos subjacentes eficcia negociadora tem

constitudo um dos problemas mais decisivos e interessantes nos estudos de negociao.
Trata-se, provavelmente, do tema fulcral no qual todos os demais convergem e pelo qual se
pode interpretar e avaliar o conjunto dos processos e dimenses que compem a negociao.
O conceito de eficcia negocial centra-se no modo como as partes resolvem o conflito
que conduziu negociao, de modo a que estas percebam e expressem que o acordo
encontrado como soluo do conflito aceitvel e reconheam satisfatoriamente as
expectativas que cada uma delas (Serrano, 1996) traziam a partida e/ou construram durante o
processo negocial. De facto, entendemos que eficcia negocial no significa ter por objectivos
a atingir, a ausncia total de concesses, derrotar abertamente o adversrio, negar o conflito
ou manipular a negociao. Inversamente, trata-se de adoptar uma postura de cooperao e
um grau significativo de franqueza para com a outra parte. Assim, o interesse para que a outra
parte fique satisfeita no se atribui a uma atitude altrusta, mas a um interesse estratgico,
para que a resoluo satisfatria do conflito se repercuta no alcance dos objectivos prprios.
A reviso da literatura sobre a questo da eficcia negociao revela diversos modelos
propostos por um conjunto de investigadores, designadamente, o Modelo de Mastenbroek
(1987, 1989), o Modelo de Thomas (1992), o Modelo de Thompson (1990) e o Modelo de
Van de Vliert (1997) que passamos a examinar. Nesse exame merece-nos particular destaque
o Modelo de Mastenbroek (1987, 1989), por constituir o fundamento terico para a
construo de um instrumento de medida fulcral na nossa investigao, especificamente, o IN
(Instrumento de Negociao).
Modelo de Mastenbroek (1987, 1989)
Para Mastenbroek (1987, 1989), a negociao compreende um conjunto de actividades
complexas face s quais se posiciona o negociador, de modo mais ou menos explcito e
consciente, na resoluo dos dilemas tcticos que cada actividade implica. O autor considera
tambm, que a relao entre negociadores pautada por trs caractersticas. Uma das
caractersticas a relao de interdependncia entre as partes, esta interdependncia encontra-se presente em todos os momentos da negociao assumindo um papel determinante na
eficcia do negociador. Outra caracterstica a existncia de diferentes interesses entre as
partes. E, finalmente no existe uma diferena de poder muito acentuada entre as partes
(Mastenbroek, 1987).
Neste sentido, Mastenbroek preconiza que a negociao implica uma combinao de
quatro actividades principais, com os seus dilemas e aces tcticas.
93
De assinalar que, segundo Mastenbroek (1991), o seu modelo foi concebido a partir do
estudo de distintas negociaes decorridas ao longo dos tempos e tambm a partir de um
conjunto de cinco factores que descrevemos de seguida.
O primeiro factor diz respeito forma como a negociao deve ser conceptualizada,
isto , no sentido de uma propenso para administrar um conjunto de dilemas, conforme o
estabelecido por Morley e Stemphson (1977) e Karras (1970). O segundo factor concerne
compreenso da negociao como uma complexa multiplicidade de actividades de carcter
diverso, de acordo com o que foi delineado por Walton e McKersey (1965). Outro factor,
consiste em entender o processo negocial estruturado temporalmente, com base em Douglas
(1962) e Himmelman (1971). Num quarto factor, Mastenbroek constata a existncia de
tcnicas de negociao importantes e especficas apresentadas por investigadores como
Dupont (1982), Fisher e Ury (1981) e Scott (1981). Por ltimo, tem-se um factor alusivo
recompilao do conhecimento de negociadores com experincia e eficcia comprovada na
prtica negocial.
O esquema proposto por Mastenbroek caracteriza-se por uma grande objectividade e
consistncia conceptual e por uma perspectiva genrica e no elaborada para um caso
particular, com grandes possibilidades de generalizao. Alm de mais, o seu esquema fcil
de operacionalizar e de comparar com a realidade concreta. Acresce ainda que, o modelo
proposto pelo autor complementado com contributos de outros autores, especialmente com a
formulao estratgica de Pruitt (1983), definida como firme flexibilidade.
Por sua vez, como j referimos, para Mastenbroek o conjunto de condutas complexas
que possibilitam uma negociao eficaz, combinam-se em quatro actividades bsicas, com os
seus dilemas e actividades tcticas correspondentes; a saber: obter resultados positivos,
influenciar o equilbrio do poder, desenvolver um clima construtivo e promover a
flexibilidade procedimental, que passamos a analisar.
1.Obter Resultados Positivos
A finalidade principal da negociao a optimizao de resultados que contempla um
conjunto de actividades direccionadas para alcanar com o mnimo de custos, o mximo de
benefcios. Neste sentido, as actividades mais importantes so: incrementar um intercmbio
tctico de informao relativamente a metas, expectativas e solues aceitveis, apresentar a
prpria posio de forma que influencie a percepo da outra parte do que alcanvel e
trabalhar passo a passo para atingir um compromisso que implique concesses para ambas as
partes.
94
As escolhas a efectuar colocam o negociador perante um dilema expresso em plos

antagnicos concesso ou dureza, ou seja, decidir entre optar por uma conduta flexvel ou
uma conduta mais persistente e inclusivamente obstinada. A figura 3.6 oferece a explanao
do dilema em estudo.
Concesso
Tenacidade
Dureza
Informao e argumentos so
apresentados e abertos
discusso
Interesses da outra parte so
aceites tal como propostos
Firme apresentao de factos

e argumentos, mas existe
margens de manobra
Interesses da outra parte so
testados para descobrir as
suas prioridades
Os impasses so parte do
jogo, mas so possveis
pequenas concesses
Informao e argumentos so
apresentados como evidentes
e irrefutveis
Interesses do oponente so
desafiados/enfrentados
Concesses generosas que

facilitam trabalharem
comprometidamente
Tendncia a emitir ultimatos

de modo a provocar crises
Figura 3.6. Dilema Concesso versus Dureza (Mastenbroek, 1989)

Na resoluo deste dilema, os negociadores devem inicialmente fixar as metas e
prioridades dos oponentes. Aquele que em primeiro lugar, realize esta tarefa detm vantagem,
dado que isso lhe facilita a determinao de uma estratgia adequada e uma posio de sada
mais vantajosa. Alm disso, existe a percepo do que possvel alcanar, permitindo uma
viso adequada do processo e que leva a no fazer peties extremas, apresentando as suas
concesses como uma demonstrao de boa vontade.
Assim, emerge aqui a importncia da gesto da informao da parte dos negociadores
na resoluo eficaz deste dilema. Os negociadores sabem que imprescindvel facultar
informao para tornar realizvel uma negociao, contudo, no momento de revelar
informao so conscientes da necessidade de prudncia.
Acresce que, a gesto da informao permite ao negociador ter uma noo de como
reduzir as expectativas do oponente e expor os seus desejos como inevitveis. Os mecanismos
de gesto da informao tambm abrem possibilidades aos oponentes de descortinar os limites
mximos, os seja, os objectivos prefernciais em jogo, sendo que, ambos os oponentes tm
conhecimento que para atingir um acordo tero que reconhecer uma parte destes objectivos.
Da anlise da figura acima apresentada, damos conta que seguir uma estratgia de
concesso conduziria efectuao de concesses generosas e a uma actuao baseada em
relaes de absoluta confiana. Por sua vez, optar por uma estratgia de dureza implica o
perigo de originar uma crise, dado que as primeiras propostas so apresentadas como
95
decisivas e finais e os argumentos justificativos das posies tomadas so expostos como

evidentes e inabalveis.
Desta feita, Mastenbroek recomenda a manuteno de uma estratgia de tenacidade,
ligeiramente inclinada para a dureza. A estratgia intermdia tenacidade implica uma slida
apresentao de factos e argumentos mas permite-se ao oponente ter algumas margens de
manobra.
Decorrido do exposto, consideramos pertinente apresentar concisamente os
contributos de outros autores na obteno de resultados na negociao.
Siegel e Fouraker (1960), distinguem vrias estratgias de base ao nvel das primeiras
exigncias e da frequncia das concesses realizadas outra parte; concluem que a mais
eficaz para obter maiores resultados a estratgia dura, caracterizada por poucas concesses e
altas exigncias.
Morley e Stepheson (1977) afirmam que necessrio realizar pequenas concesses e
infrequentes para criar condies propcias mudana de atitude.
Por seu turno, Bacharach e Lawer (1981) na sua teoria sobre relaes de poder,
postulam que a flexibilidade para fazer concesses determinada pelo poder e a dependncia,
de modo que o incremento do poder, aumentar a inflexibilidade, e o alargamento da
dependncia produz o efeito contrrio.
Pruitt (1983) afirma que conveniente actuar com firme flexibilidade, o que implica
firmeza relativamente aos objectivos primordiais, e simultaneamente demonstrar sinais de
flexibilidade e interesse sobre as metas da outra parte.
Em sntese, segundo Mastenbroek (1987) o comportamento mais eficaz pressupe
uma certa firmeza e tenacidade, sem fugir s concesses.
2. Influenciar o Equilbrio de Poder
O equilbrio de poder conseguido atravs de um conjunto de actividades centradas na
criao de condies dirigidas para fomentar o equilbrio de poder devendo este ser percebido
pelas partes intervenientes. Efectivamente, a existncia de um certo equilbrio de poder e a
percepo deste pelas partes condiciona o carcter construtivo da negociao. Nas situaes
em que o desequilbrio de poder notrio, e o contexto concreto da negociao no serve de
contrapeso o que sucede obviamente uma situao de imposio.
O negociador enfrenta um dilema que consiste em ter que decidir por uma atitude
entre submisso ou dominao, isto , ter que se situar num continuum que vai desde a
resistncia mnima s presses do oponente, at agressividade e s intenes de dominao.
96
A figura 3.7 permite visualizar globalmente comportamentos ilustrativos deste dilema.

Resistncia mnina
Submisso
Uso restrito de factos
favorveis, a presso
evitada
Pouca resistncia quando
existe um desafio
Interesse em no alterar a
relao do momento
Preservar um certo
equilbrio
Procura influenciar o
equilbrio atravs de factos e
cauteloso doseamento de
presso
Quando confrontado, reage
consoante a situao.
Atento a alternativas para
melhorar a posio na
relao do momento
Agressividade, tentando
dominar
Influencia o equilbrio
mediante ameaas,
manipulaes, confuso e
arrogncia
Quando existe um desafio,
ataca
Pretende demonstrar que tem
vrias alternativas atractivas,
actua como se fosse romper a
relao ao menor indcio de
problema
Figura 3.7. Dilema Submisso versus Dominao (Mastenbroek, 1989)

Para Mastenbroek (1989), o negociador eficaz ser aquele que, adopta um certo ponto
intermdio naquele continuum, todavia, mais perto da dominao do que da submisso. Trata-se essencialmente, do negociador convencer o seu opositor de que a sua posio mais
positiva e mais idnea para ambos nunca devendo apresentar as suas ofertas como desejos
caprichosos que no tm em considerao a situao real de ambos.
Assim, para obter um domnio ligeiramente superior no equilbrio de poder, a
literatura da especialidade faz meno a diversas tcticas na linha de solues de problemas,
nomeadamente, as que respeitam utilizao do poder de persuaso, utilizao do poder
tcnico, fortalecimento das relaes mtuas, fortalecimento da posio inicial e poder de
iniciativa.
Para utilizar o poder de persuaso conveniente utilizar argumentos dissuasrios em
vez de manipulativos, colocando argumentos convincentes e tendo subjacente um bom
raciocnio. Acresce que este posicionamento influencia positivamente terceiros elementos que
possam estar implicados nos assuntos a negociar.
Numa negociao, existem aspectos concretos que exigem conhecimentos especficos
para uma anlise adequada, como tal utilizar o poder tcnico potencia um acrscimo de poder.
De facto, deter um bom conhecimento dos temas, possuir informaes, prever as
consequncias de possveis propostas numa perspectiva tcnica so factores que contribuem
para melhorar a posio negocial, originar credibilidade e aumentar a capacidade para
influenciar sobre as expectativas da outra parte, bem como sobre o acordo final.
97
Para fortalecer as relaes mtuas importa encontrar interesses, objectivos e acordos

comuns o que contribui inequivocamente para aumentar a dependncia mtua e
necessariamente cria melhores condies para desenvolver relaes mais positivas.
Nesta linha de pensamento Pruitt (1983), faz referncia ao espao comum
percebido, como a probabilidade visualizada pelas partes em alcanar uma alternativa
mutuamente aceitvel. Pelo que, quanto maior o espao comum percebido, maiores sero as
probabilidades de adoptar uma ptima soluo de problemas.
Para fortalecer a posio inicial o negociador dispe de diversas aces que
contribuem para iniciar uma negociao numa posio favorvel. Apesar de j termos referido
algumas destas aces, importa salientar dois aspectos cruciais para uma anlise bem sucedida
do problema a negociar; a saber:
- preparar correctamente o incio da negociao, reunir informao, conhecimentos,
referncias, etc.
- obter apoio de outras entidades, instituies e grupos que reafirmem a sua posio.
Para o negociador beneficiar de poder de iniciativa, conveniente iniciar a negociao
apresentando propostas, investigando possveis solues, explorando os interesses da outra
parte, criando alternativas de acordo, colocando questes, etc. Por sua vez, uma atitude
passiva, uma tctica de espera e ver geralmente no produz bons resultados.
Contrariamente, o que toma a iniciativa posiciona-se em melhores condies para orientar o
processo negocial. Acresce, que esta postura contribui para adquirir legitimidade e, em ltima
anlise, modifica favoravelmente a relao de poder.
3. Promover um Clima Construtivo
Conjunto de actividades orientadas para a criao de um ambiente agradvel, onde a
comunicao possa decorrer fluentemente, sem confrontos nas relaes interpessoais. Nessa
aco, o negociador enfrenta um novo dilema entre jovialidade versus hostilidade, cujo
ponto intermdio, se designa por cooperao. Colocar-se no plo da jovialidade conduz a uma
demonstrao clara de situao de dependncia perante o oponente e que o benefcio prprio
depende do outro. Por sua vez, optar pelo plo da hostilidade conduz a fixar-se num
posicionamento de independncia e a demonstrar exclusivamente interesse pelos benefcios
prprios. Assim sendo, um negociador eficaz deve apresentar um comportamento coerente,
respeitando os interesses do oponente e procurando fomentar um ambiente algo informal e
relaxado (Mastenbroek, 1989).
98
O objectivo desta terceira aco consiste em estabelecer relaes positivas, baseadas

na credibilidade e na interdependncia. Para tal, a conduta eficaz deve situar-se no ponto
intermdio entre a cooperao e a jovialidade. A figura 3.8 fornece exemplos
comportamentais referentes ao dilema em anlise.
Jovial, confidente
Credvel, slido
Hostil, irritado
Ressaltar o charme pessoal,

tendncia a contar anedotas,
gosta de se tornar ntimo
Promoo de discusses
informais, demonstra
interesse por questes
pessoais, uso moderado do
humor, comportamento
consistente
Interdependncia:Que
soluo podemos encontrar?
Mantm o oponente
distncia, comportamento
formal, s vezes sarcstico,
mostra irritao, parece
imprevisvel
Dependncia: O teu
interesse o meu.
Independncia: Que posso

conseguir com isto?
Figura 3.8. Dilema Jovialidade versus Hostilidade (Mastenbroek, 1989)

A promoo de um clima construtivo abarca muitas tcticas, mas as principais tm por
objectivo evitar e neutralizar tanto o aumento como surgimento de tenses desnecessrias.
Como ressalta Mastenbroek: Negociar com dureza no deve confundir-se com actuar de
modo hostil, irritado ou mal-humorado. (Mastenbroek, 1987,p. 99).
As tcticas que contribuem para a promoo de um clima construtivo so classificadas
por Mastenbroek em trs categorias comportamentais: separar as pessoas do seu
comportamento, evitar tenses desnecessrias e reduzir a tenso.
Na categoria separar as pessoas do seu comportamento, o negociador deve perceber os
comportamentos do oponente como resultantes do papel que este ocupa. Assim, conveniente
que o negociador por vezes torne visvel esta questo aos seus oponentes, para tal, deve
clarificar que os comentrios expressos no tm intenes pessoais, invocando as
circunstncias e justificando o seu comportamento na qualidade de representante de um
grupo.
Na categoria evitar tenses desnecessrias o propsito fundamental acautelar a
escalada da situao conflitual, para tal crucial conceder ateno aos sentimentos
subjacentes situao, estes detectam-se mediante a observao dos sinais emocionais e
distinguido as emoes reais das fingidas.
Na categoria reduzir a tenso predomina uma atitude positiva face ao outro e uma
utilizao cautelosa das palavras, por exemplo, demonstrando ateno s necessidades do
oponente, demonstrando respeito pelos argumentos da outra parte mesmo no estando em
99
acordo com eles, mostrando que existem interesses em comum, falando informalmente
quando oportuno sobre temas do quotidiano e mantendo um bom sentido de humor.
Complementarmente, importa referir os contributos de outros autores na promoo de
um clima construtivo. Estes autores proporcionam considerveis contributos ao modelo em
estudo.
O sistema de actividades proposto por Walton e Mckersie (1965) denominado
Estruturao de Atitudes apresenta as actividades recprocas dos negociadores provenientes
do seu relacionamento interactivo, a partir de quatro atributos genricos (orientao
motivacional, aceitao da legitimidade do outro, nvel de confiana e atitude emocional a
respeito do outro) e de cinco tipos de relao (conflito, proteco, contra a agresso
acomodao, cooperao e coliso) elabora-se um conjunto integrado e consistente de atitudes
entre as partes, que pode constituir um critrio geral para a criao de um clima construtivo.
No contexto internacional, tem sido utilizada com relativo sucesso a j citada tcnica
GRIT (Gradual Reduo de Tenso) de Osgood (1962).
Dado que a tenso pode colocar os oponentes num perigoso crculo de desconfianas,
atitudes agressivas e percepes distorcidas, Osgood postula que esta espiral destrutiva se
reduzir se uma das partes se comprometer a iniciativas conciliatrias expressas em
concesses, sem reduzir a sua capacidade de aco, alm disto, a parte que inicia o processo
deve incentivar a outra a responder reciprocamente.
Em sntese, importa salientar que o ambiente criado ditar em grande parte como o
conflito se manifesta, que dano causa e o desenrolar da negociao.
4. Procedimento Flexvel
O procedimento flexvel trata de um conjunto de aces relacionadas com os
procedimentos que facilitam a explorao dos limites em que se move a negociao. Neste
caso, o dilema do negociador radicar entre ter que adoptar uma atitude de rigidez passiva ou
de flexibilidade. A figura apresentada de seguida resume os aspectos fundamentais deste
dilema (figura 3.9).
Flexvel, activo
Tira vantagem das
oportunidades, impulsivo
Aponta novas ideias,
habilidade de improviso
Criao de alternativas
Tranquilo, paciente
Tempo para ponderar e
analisar as possibilidades
Tenta manter as coisas
consistentes
Aberto a alternativas
Rgido
Mantm procedimentos fixos
Fixa-se na posio original
Repetitivo, rgido
Figura 3.9. Dilema Flexibilidade versus Rigidez (Mastenbroek, 1989).

100
Assim, importante distinguir os meios dos fins, isto significa, distinguir nesta noo
de flexibilidade entendida basicamente como procedimental, da flexibilidade no momento de
estabelecer concesses, questo esta relacionada com o equilbrio de poder que abordmos
anteriormente. Como afirma Mastenbroek (1987) no importa quanto dura e flexvel uma
postura, esta poder combinar-se com grande flexibilidade procedimental na procura de
compromissos que nos sejam favorveis. (p.93). Assim, apresentar uma postura de
interaco flexvel e exploratria no deve confundir-se com debilidade ou falta de firmeza
negociadora; pois tal postura constitui um meio importante para activar a negociao e nunca
uma finalidade em si mesma.
Mastenbroek (1989) sugere em que momento recomendvel a utilizao de tcticas
de explorao. Desta feita, indica que o negociador na fase preparatria deve realizar as
primeiras consultas informais outra parte para conhecer as suas pretenses e estabelecer os
seus interesses e estratgia a adoptar.
Cada uma das fases de negociao comporta diferentes oportunidades de explorao,
mas provavelmente, o momento central do processo aquele em que esta actividade tem
maior sentido e oportunidade, adoptando duas modalidades opostas.
Uma das modalidades, consiste em explorar por meio de aces de presso limitada,
ainda que com um certo grau de tenso (exemplos deste tipo de conduta so designadamente:
agarrar-se firmemente as propostas iniciais, aderir a uma soluo de modo incondicional,
ignorar a informao dbia, fazer das nossas pretenses uma questo de princpios) obtendo
deste modo informao sobre reaces e prioridades da outra parte.
A outra modalidade caracteriza-se por questionar de forma persuasiva, mediante
perguntas orientadas para o conhecimento dos interesses e prioridades dos outros, formulando
alternativas, propondo novas ideias, etc.
Ambas as vias devem alternar-se em funo do momento concreto do processo, ainda
que por definio este tipo de aces no paralise a situao. Mas, pelo contrrio deve sempre
procurar-se um possvel acordo e satisfao mtua.
Mastenbroek (1989) assinalou ainda que as tcticas de explorao podem ser
enquadradas em trs grupos, especificadamente:
- tratar simultaneamente vrios assuntos: aqui relevante determinar que nenhum
tema se considera concludo sem terem sido trabalhados todos os seus aspectos;
- oferecer uma soluo partindo de uma plataforma global comum: significa que a
soluo proposta assenta numa anlise prvia acerca de interesses e dependncias
mtuas;
101
- criatividade: incluem-se neste grupo tcticas, como por exemplo, desenvolver novas
ideias, formular propostas inovadoras e pensar em voz alta as solues para o
problema.
No mbito desta aco destacam-se os estudos de Kimmel et al (1980), os autores
comprovaram que dar e receber informao contribui para uma melhor preciso das atitudes e
resultados conjuntos. No obstante, aconselham a questionar primeiro e depois responder para
evitar que o negociador se coloque numa posio de desvantagem. Provavelmente, procurar e
fornecer informao (seguindo esta direco) propcia relaes interpessoais de simetria, que
por sua vez, servem para propiciar dependncias mtuas de poder equilibrado. Assim, os
autores ulteriormente citados asseguram que uma questo origina uma reaco em cadeia de
intercmbio de informao.
Como resumo do modelo proposto por Mastenbroek, depreende-se que o perfil de
conduta de um negociador eficaz se posiciona inclinado para a dureza (face concesso) e
dominao (face submisso). Conjuntamente, deve propender para a jovialidade (face
hostilidade) e flexibilidade procedimental (face rigidez ou passividade).
A figura seguinte, apresenta um esquema que tem por base as quatro actividades
referidas e descreve o perfil de conduta de um negociador eficaz.
Objectivos Negociadores
Complexos de Conduta da Negociao

Flexibilidade
1
Tenacidade
3
Dureza
5
Submisso
1
Equilbrio
3
Dominao
5
Jovialidade
1
Cooperao
3
Hostilidade
5
Explorao
1
Cautela
3
Rigidez
5
1) Obteno de Resultados Positivos
2) Influncia sobre o Equilbrio do Poder
3) Desenvolvimento de um Clima Construtivo
4) Flexibilidade Procedimental
Figura 3.10. Perfil de uma Conduta Negociadora Eficaz (Serrano, 1988).

102
O esquema conceptual acima apresentado descreve o que se deve entender por uma
conduta negocial eficaz, todavia, importa salientar que dadas as particularidades de cada
situao e as suas diferentes variveis, no existe uma receita mgica, mas uma linha
orientadora que estabelece certas pautas de conduta.
Modelo de Thomas (1992)
Na ptica de Thomas (1992) a eficcia na gesto do conflito deve ser avaliada em
funo de todos os aspectos envolvidos nos propsitos de actuao dos negociadores face a
este tipo de situaes. Estes aspectos so denominados por Thomas como aspectos
normativos e aspectos racionais-instrumentais.
Na sua linha de ideias, os critrios normativos debruam-se sobre dois tipos de
questes; a saber: relacionadas com o acordo alcanado e relacionadas com o modo como
decorreu o encontro entre negociadores. Assim, a efectividade do acordo alcanado
compreende a anlise de elementos como a equidade do processo, a consistncia dos
resultados conseguidos pelas partes, a satisfao das necessidades e interesses das partes e o
respeito pelas normas.
Quanto, efectividade relativamente ao modo como decorreu o encontro entre
negociadores abrange a anlise de elementos como a proteco dos direitos das partes, a
capacidade para controlar o processo e a neutralidade de terceiras partes nos casos em que
existam.
Quanto, aos critrios racionais-instrumentais referem os resultados pretendidos pelas
partes implicadas, o que se denomina de beneficirio primrio, bem como, a considerao de
um critrio temporal.
Entende-se por beneficirio primrio a pessoa ou grupo favorecida pelo acordo
alcanado, sendo que, este pode ser alguma das partes envolvidas, a totalidade das partes
envolvidas ou o sistema social a que as partes pertencem.
O autor em anlise observa que a perspectiva temporal primordial na apreciao da
generosidade de um acordo; podendo o mesmo ser apreciado numa perspectiva a curto ou
largo prazo. A apreciao a curto prazo centraliza-se na anlise das condies que rodeiam o
defrontar de um conflito imediato, sendo que, estas se admitem como inalterveis e
consequentemente, o objectivo consiste na obteno do melhor resultado possvel para os
beneficirios. Quanto apreciao a largo prazo, centra-se na anlise de intervenes de cariz
estrutural, dado que as condies que caracterizam a situao de conflito so percepcionadas
como mutveis.
103
Finalmente, cabe afirmar conjuntamente com Dorado e Medina (2005) que o modelo
de Thomas (1992) faculta uma viso genrica relativa aos critrios de eficcia para diferenar
os encontros negociais e consequentemente a necessidade de avanar na operacionalidade dos
mesmos em futuras investigaes.
Modelo de Thompson (1990): Aproximao Normativa e Descritiva
Relativamente aos estudos sobre condutas dos negociadores e seus resultados,
Thompson (1990) prescreve a distino que se opera entre estudos com carcter normativo e
estudos com carcter marcadamente descritivo.
Os estudos de carcter normativo desenvolveram-se no mbito da economia e usam
como referencial terico a teoria dos jogos. Importa mencionar que a teoria dos jogos consiste
no estudo matemtico de qualquer situao que compreenda um conflito de interesses com o
propsito de apontar as escolhas preferveis que, sob determinadas condies, levaro ao
propsito pretendido.
Estes estudos partem do pressuposto que o negociador actua de modo racional,
prescrevem como as pessoas devem proceder em situaes de carcter competitivo e analisam
os resultados negociais a partir de aspectos quantitativos. Os referidos estudos ofereceram um
contributo importante no campo da negociao ao descrever os factores estruturais
elementares das interaces negociais, contudo, revelam vrias limitaes que podem ser
atribudas sua centralizao nos resultados, com excluso dos processos que a eles
conduzem.
Efectivamente, os estudos de carcter normativo propendem a suprimir a interaco
estratgica, mais concretamente, o que esta envolve de cunho irracional, atravs da
simplificao das situaes de tomada de deciso. Neste sentido, Dorado e Medina (2005),
indicam que estes modelos descrevem erroneamente o comportamento dos negociadores,
dado apresentarem aos sujeitos tarefas afastadas das suas funes profissionais, e tambm
porque os negociadores frequentemente no consideram os preceitos de racionalidade
indicados por Bazerman e Neale (1992).
No que diz respeito, aos estudos de carcter descritivo estes desenvolveram-se no
mbito da psicologia e da gesto de recursos humanos e centram-se predominantemente na
anlise dos processos psicolgicos subjacentes ao comportamento do negociador e a sua
influncia nos resultados da negociao. Como tal, a anlise dos resultados da negociao
assenta em aspectos perceptivos ou relacionais.
104
Desta feita, Thompson (1990) postula que os resultados negociais podem ser de tipo
econmico e de tipo psicossocial. O critrio econmico abrange indicadores como: acordo
mtuo (zona de acordo negociado entre as partes em conflito), gesto integrada (medio
quantitativa do beneficio conjunto ou pareto ptimo3 e a gesto distributiva (diferena entre o
preo limite e o acordo final).
Como aludimos precedentemente, os modelos centralizados nos resultados
econmicos advm principalmente do campo da economia e com a aplicao de modelos
matemticos, pretendem elucidar como atravs da ponderao dos interesses dos negociadores
e a estimao diferencial que cada uma das partes atribui aos diversos aspectos implicados na
situao, possvel descortinar que acordos so mais eficazes.
O critrio psicossocial abrange indicadores como: percepo sobre a situao do
negociador (apreciao do negociador relativa aos processos e produtos da negociao),
percepo sobre o oponente (avaliao da justia e integridade do seu comportamento,
deduo dos traos de personalidade, atribuies causais sobre o comportamento da outra
parte) e percepo sobre a prpria conduta (anlise dos interesses prprios, objectivos,
escolhas, possibilidades de risco e a comparao social com o oponente).
Thompson (1990), apresenta trs razes para integrar os dois critrios mencionados na
anlise da eficcia negocial. Uma razo respeitante relevncia na anlise da percepo do
negociador dado influenciar notavelmente os comportamentos dos sujeitos. A segunda razo,
referente ao interesse na comparao estabelecida entre a percepo do negociador e as
medidas de cariz mais objectivo. E, a terceira razo prende-se com a impossibilidade de
elaborar avaliaes objectivas dadas s limitaes de informao dos sujeitos.
Modelo de Van de Vliert (1997): Eficcia pessoal e eficcia didica ou sistmica
Acerca da anlise da eficcia negocial, Van de Vliert (1997) assume que necessrio
estabelecer uma distino entre o conceito de eficcia pessoal e eficcia sistmica.
Entendendo por eficcia pessoal a consecuo, de forma individual, dos resultados
pretendidos por cada uma das partes e por eficcia sistmica a obteno de resultados
construtivos para o sistema em geral, sendo que, nas situaes em que existem duas partes em
negociao esta designa-se por eficcia didica. Assim, a eficcia pessoal e eficcia didiaca
podem no se encontrar em consonncia.
Por Pareto ptimo ou denominado tambm por fronteira eficiente entende-se o limite a partir do qual as partes
no podem obter mais nenhum ganho (Tripp & Sondack, 1992 cit. in Dorado & Medina, 2005).
105
A obteno da eficcia sistmica ou didica compreende a resoluo do conflito e a

manuteno ou melhoria das relaes entre as partes.
Desta feita, importa distinguir entre dois tipos de resultados: os substantivos e os
relacionais. Os resultados substantivos referem-se ao conflito subjacente e abrangem o
aumento ou reduo dos temas em conflito, a probabilidade do conflito reaparecer, a
gravidade dos temas em conflito e a qualidade do resultado conseguido. E, os resultados
relacionais reportam-se s relaes existentes entre as partes e ponderam a confiana e
compreenso entre as partes, o clima existente entre as partes e a qualidade das relaes
interpessoais.
A anlise da eficcia didica ou sistmica assume particular relevncia na negociao,
efectivamente, esta concepo de eficcia adoptada por vrios autores como indicam
Dorado e Medina (2005): a negociao eficaz se permite a resoluo do conflito resultados substantivos - melhorando ou mantendo as relaes entre as partes resultados
relacionais. (p. 236).
Alicerados nos trabalhos de Van de Vliert (1997) Dorado e Medina (2005)
elaboraram um sistema de categorias para o estudo da efectividade sistmica na gesto do
conflito. O referido sistema de categorias consiste numa escala com cinco alternativas de
resposta (em que a maior pontuao reflecte uma maior efectividade) onde juzes experientes
avaliam as interaces de duas ou mais pessoas que se encontram a negociar ao nvel
substancial e relacional.
Como j referimos inscritos na categoria de resultados substantivos residem critrios
relacionados com o conflito subjacente, a saber:
- a importncia dos assuntos em conflito, cujo critrio pretende mensurar se os temas
em debate e a diversidade dos mesmos aumentaram de intensidade durante a
interaco;
- a proximidade de uma soluo, este critrio pretende medir se no momento final da
conversao os negociadores esto ou no prximos de alcanar acordo;
- a qualidade da provvel soluo acordada, critrio que mensura se a soluo
escolhida ou a provvel de ser escolhida futuramente vantajosa para as partes em
conflito;
- a probabilidade de despontar futuramente um novo conflito entre as partes, este
critrio pretende medir se finalizada a interaco se percepciona a possibilidade de um
conflito entre as partes a curto ou mdio prazo.
106
No que concerne aos resultados relacionais inserem-se critrios que proporcionam

informao respeitante qualidade da relao entre as partes em litgio, especificadamente:
- confiana entre as partes, critrio que avalia a medida em que uma das partes no
acredita na outra parte ou desconfia dela;
- compreenso mtua entre as partes, este critrio faculta informao sobre se as
partes so capazes de compreender as causas que determinam os comportamentos e os
argumentos apresentados pelo oponente;
- clima entre as partes, este critrio tem por finalidade avaliar o grau de tenso entre as
partes medida que avana a negociao;
- relaes pessoais entre as partes, critrio que analisa o grau em que a situao
contribuiu para melhorar ou deteriorar a relao entre as partes.
Em sntese,
Os modelos de eficcia analisados proporcionam critrios vlidos para avaliar o
encontro negocial, bem como sugerem aos negociadores o emprego de determinadas
estratgias que facilitem a consecuo dos resultados pretendidos, fomentando igualmente a
manuteno da relao entre as partes. Dito de forma breve, Thompson (1990) distingue dois
tipos de estudos sobre os comportamentos do negociador e seus resultados, uns de tipo
normativo e outros de tipo descritivo. Ambos utilizam diferentes medidas de efectividade, os
normativos direccionados para aspectos mais quantitativos, enquanto os descritivos se
dedicam primacialmente a aspectos relacionais ou perceptivos; dito em termos sintticos:
critrios econmicos frente a critrios psicossociais. Evidentemente, Thompson considera
a necessidade de integrar ambas as perspectivas.
Na ptica de Mastenbroek (1989), a eficcia decorre da articulao de quatro
dimenses ou actividades complexas nas quais o negociador adopta uma posio dentro de
um contnuo, sendo cada uma detentora de dilemas tcticos que o negociador deve procurar
resolver.
Thomas (1992), por sua vez, afirma que existem dois aspectos includos na anlise da
eficcia, os normativos e os racionais-instrumentais. Os primeiros referentes justia ou
imparcialidade; os segundos referem-se aos resultados pretendidos pelas partes, assim como
um critrio temporal de valorao do acordo alcanado.
Van de Vliert (1997) distingue entre efectividade pessoal e efectividade didica, em
funo da nfase estar colocada nos resultados perseguidos individualmente ou nos benefcios
obtidos pelo sistema.
107
Captulo IV Caractersticas Pessoais dos Negociadores

Este captulo d conta da relevncia das caractersticas individuais no processo de
negociao. Tendo por objectivo apresentar uma perspectiva genrica dos estudos neste
domnio, contemplaremos os mais relevantes. Em continuao, examinaremos algumas
caractersticas pessoais dos negociadores, para em seguida nos centrarmos na relao entre os
factores de personalidade, considerados no modelo dos cinco factores, e os comportamentos
apresentadas pelos negociadores.
4.1. A Importncia das Caractersticas Pessoais

Sendo o processo de negociao levado a efeito por sujeitos, a eficcia do mesmo
encontra-se influenciada por determinadas caractersticas individuais que se evidenciam como
relevantes no conjunto de comportamentos desenvolvidos no complexo processo negocial. As
caractersticas dos negociadores, enquanto sujeitos individuais, podem influenciar de uma
trplice maneira o procedimento negocial; a saber: orientao das posies prvias e iniciais
assumidas pelo negociador; nas estratgias e outros comportamentos no decurso do processo
negocial e na interaco com a parte contrria, suscitando aces e reaces que influenciam
o clima e os resultados da negociao (Herman & Kogan, 1977).
Em estreita concordncia com o anteriormente exposto, Bercovitch (1984), comenta
que o processo de negociao se encontra marcadamente influenciado por factores pessoais,
que os actores levam para o processo negocial. Esses compreendem caractersticas
individuais, como motivos, atitudes, expectativas e outras disposies inalterveis. Factores
que precedem negociao, que moldam a personalidade do sujeito e que fazem com que o
sujeito perceba o seu meio e actue de um modo particular. Para alm deste aspecto central, o
autor postula que esses factores pessoais servem como inputs para a orientao motivacional
das partes em conflito e concorrem para estabelecer a natureza do processo negocial,
coadjuvando assim para a sua resoluo.
O autor mencionado preconiza tambm que o processo de negociao se encontra,
indubitavelmente, determinado pelo modo como os sujeitos compreendem, diagnosticam e
avaliam o seu meio fsico e social, mas tambm pelo modo como constroem crenas sobre
esse mesmo meio.
Desta feita, a literatura da especialidade demonstra claramente que inmeros
investigadores tm procurado estabelecer um padro geral para ordenar todos os factores que
109
incidem na negociao, atribuindo-lhes uma diversidade de designaes: factores pessoais,

variveis de personalidade, caractersticas de personalidade.
A investigao extensa nesse domnio, particularmente, sendo a segunda metade do
sculo vinte profcua em estudos que pretendiam analisar o papel das variveis individuais no
processo e resultados da negociao. Esses estudos centravam-se na anlise de conjuntos de
traos isolados; a ttulo elucidativo pode-se enumerar o autoritarismo (Herman & Kogan,
1977), o maquiavelismo (Rubin & Brown, 1975), a ansiedade social (Herman & Kogan,
1977), a assertividade (Greenhalgh, Neslim & Gilkey, 1985), a complexidade cognitiva
(Phelan & Richardson, 1985) e a propenso ao risco (Shure & Meeker, 1965).
Num estudo clssico datado da dcada de setenta, Rubin e Brown (1975), tendo por
objectivo organizar os conhecimentos existentes nesta rea, elaboraram uma reviso dedicada
exclusivamente relao entre variveis demogrficas e de personalidade nos resultados da
negociao. Os autores, procedente de uma meta-anlise sob trinta investigaes que
examinavam a relao entre sexo e negociao, no encontraram diferenas no
comportamento negocial entre homens e mulheres; mas em outras trinta investigaes
verificaram que as mulheres apresentavam um melhor desempenho. Finalmente, nas restantes
investigaes verificaram que eram os homens que apresentavam melhor desempenho
negocial. De modo anlogo, Rubin e Brown ao analisarem as investigaes sobre
autoritarismo e negociao encontraram resultados contraditrios, dado que, das dezasseis
investigaes examinadas, em sete no foi encontrada qualquer relao entre autoritarismo e
negociao; e nas restantes nove investigaes os resultados indicavam uma forte relao
entre o autoritarismo e a negociao, sendo que os negociadores menos autoritrios tinham
um comportamento mais inclinado para a cooperao.
Por sua vez Terhune (1970), em resultado de uma reviso de estudos experimentais
acerca da personalidade e conflito, argumentou que algumas variveis de personalidade
parecem assumir um papel importante na determinao das reaces ao conflito,
considerando, de modo particular, os motivos, a estrutura cognitiva e o grau de confiana.
Alguns especialistas da investigao sobre conflito e negociao em Espanha
integraram esta linha de investigao, tendo-se centrado no estudo da influncia de algumas
variveis individuais na negociao. Entre esses, Rodriguez (1989) encontrou que a
autoestima, a tendncia conciliao, dominncia e ao maquiavelismo so os melhores
preditores da eficcia negociadora.
Por sua vez, Serrano e Rodrguez, (1993b) propuseram analisar um conjunto de
variveis de personalidade que determinassem o comportamento negocial. Essas variveis
110
foram seleccionadas tendo em conta as dimenses propostas por Rubin e Brown (1975)
processos cognitivos, autoconceito, motivos e atitudes e por Greenhalgh et al. (1985)
orientao para a relao, orientao cognitiva e persistncia e incluram tambm a varivel
assertividade por a consideram de carcter inovador, como elemento de estudo na relao
entre caractersticas de personalidade e conduta de negociao. Os referidos autores
encontraram resultados que apontam para que os sujeitos mais eficazes tendem a exibir um
comportamento mais assertivo e arriscado, a ser menos ansiosos e mais confiantes, a
apresentar um maior nvel de dogmatismo e um locus de controlo mais interno,
comparativamente aos sujeitos menos eficazes. Como observmos precedentemente, a
literatura prolixa neste mbito, porm afigura-se-nos muitas vezes contraditria e
inconclusiva. Assim, tendo como intuito oferecer uma viso genrica dos principais estudos
desenvolvidos, respeitantes ao presente assunto, apresentamos de seguida os que contemplam
as variveis consideradas mais relevantes quanto relao entre as caractersticas individuais
e o comportamento negociador. Assinale-se, contudo, que a ordenao das variveis expostas
a seguir se deve apenas a um esforo de sistematizao para a apresentao das mesmas.
4.1.1. Processos Cognitivos
Partindo da ideia de que podemos considerar o negociador individual como um
processador de informao e um tomador de decises, a questo que os autores da perspectiva
cognitiva tm procurado dar resposta centra-se na forma como o negociador selecciona,
processa e utiliza a informao no processo negocial. Por outras palavras, os tericos da
perspectiva cognitiva inclinam-se a evidenciar as cognies individuais na negociao, nos
processos de seleco, tratamento, memorizao e recuperao da informao, e de que modo
tais processos cognitivos condicionam as estratgias dos negociadores.
Os estudos nesta matria desenvolveram-se em duas grandes vertentes de
investigao. Uma vertente centrada na anlise das variveis de personalidade que
condicionam o modo como um indivduo processa a informao que recebe do meio ambiente
e a outra vertente centrada na anlise dos erros que ocorrem na realizao do processamento
de informao.
Como resultado das limitaes cognitivas, os negociadores, consciente ou
inconscientemente, confiam em heursticas e esquemas que ajudam a seleccionar e a processar
111
rapidamente a informao disponvel.4 Relembremos que Bazerman e Neale (1993) esclarecem

que os negociadores, enquanto tomadores de decises, cometem sistematicamente erros de
anlise, erros que se convertem em enviesamentos cognitivos conduzindo a comportamentos e
resultados negociadores pouco eficazes.
Assim, de seguida mencionamos os processos cognitivos tidos como envolvidos na
negociao e o seu impacto no comportamento dos negociadores e, consequentemente, nos
resultados alcanados.
- Apego excessivo a compromissos prvios: Consiste basicamente em continuar com
cursos de aces antecipadamente seleccionados, muito para alm do que uma anlise
racional aconselharia. Um desejo de consistncia impede os negociadores de mudar de
curso de aco. Este desejo de consistncia frequentemente exacerbado por um
desejo de salvar a cara, e manter uma impresso de controlo e sabedoria frente aos
outros. Este fenmeno psicolgico pode conduzir a processos de escaladas irracionais
de conflito com consequncias destrutivas ou estagnaes.
- Mito do bolo fixo: Muitos negociadores assumem que todas as negociaes
implicam um bolo fixo, ou seja, assumem que os interesses das partes so
diametralmente opostos de modo que o que uma parte ganha, o perde a outra, o que
fomenta comportamentos de competio. Tal facto origina que situaes com
potencial integrador se transformem em situaes de "soma nula" ou "ganhador-perdedor" conduzindo a que a resoluo de problemas parea invivel, encorajando o
comportamento contencioso, a adopo de posicionamentos rgidos, ou o abandono
prematuro do processo negocial.
Essa ideia do "bolo fixo, que consiste em conceber os recursos em apreo como uma
soma impartvel, um conjunto fechado, algo que se perde ou se alcana na totalidade, como
um jogo de soma nula, parece resultar de uma simplificao da realidade de forma a torn-la
mais operatria (Heider, 1958; Tajfel, 1959 cit. in Monteiro,1996). Segundo Jesuno (1992)
tm sido sugeridos os seguintes motivos para explicar o "mito do bolo fixo":
- as regras sociais estimulam os indivduos a defenderem os seus interesses prprios e
a considerar que os seus ganhos se alcanam permanentemente custa dos outros;
As heursticas so atalhos mentais ou regras expeditas que simplificam o processo de tomada de deciso
(Tversky & Kahneman, 1974) e os esquemas so estruturas cognitivas que contm informao acerca de
aspectos (Pruitt & Carnevale, 1993).
112
- as limitaes cognitivas dos sujeitos, impedem-nos de adoptar a ptica do outro e de

descortinar solues menos evidentes, que ajudariam na maximizao dos ganhos
conjuntos;
- as experincias de solues de compromisso, vividas no dia-a-dia, podem contribuir

para reforar nos sujeitos a crena de que todas as situaes negociais apresentam uma
estrutura do tipo distributivo.
- Conflito ilusrio: algumas vezes as disputas implicam questes em que as partes tm
metas comuns e conciliveis, mas no so conscientes disso, ou seja, as partes no
tomam conscincia do valor comum (Lax & Sebenius, 1986) das questes em
negociao. Neste sentido, Pruitt e Carnevale (1993) mencionam que as pessoas tm
um conflito ilusrio por acreditarem que tm interesses opostos, quando na realidade
tm os mesmos interesses.
-Ancoragem e ajustamento insuficiente: a ancoragem um mecanismo mental usado
pelas pessoas em determinadas situaes de incerteza. Assim, em julgamentos que
envolvam um determinado grau de incerteza em que as pessoas devem realizar
estimativas ou decidir sobre algum valor ou quantia, elas tendem a ajustar a sua
resposta com base em algum valor inicial disponvel, servindo esse valor inicial como
ncora e na qual, a ncora proposta, pode influenciar a resposta final.
Assim sendo, a ancoragem um processo de simplificao que se denota na escolha
de um ponto de referncia relativamente arbitrrio (ncora) que vai influnciar o julgamento
(Tversky & Kahneman, 1974). Dito de outro modo, as pessoas fazem estimativas
fundamentadas num valor inicial (derivado de acontecimentos anteriores, atribuio aleatria
de valores ou qualquer outra informao disponvel) e, em continuao, procedem a
ajustamentos a partir dessa ncora, para estabelecer um valor final.
Do mesmo modo, no processo de negociao, a oferta inicial efectuada pelo
negociador oponente tem uma influncia particularmente forte nas exigncias e nas
concesses subsequentes. Os efeitos de ancoragem tm sido explicados atravs da ideia de
ajustamento insuficiente. Parece assim, existir um processo cognitivo prprio pelo qual as
decises, primeiro, se focalizam na ncora e, ento, fazem uma srie de ajustamentos
dinmicos em direco sua estimativa final. Isto explica parcialmente a importncia das
ofertas iniciais sobre os acordos finais, algumas vezes mais que o posterior comportamento de
concesses (Pruitt & Carnevale, 1993).
113
- Devoluo reactiva: As ofertas e propostas apresentadas pela outra parte tendem a

ser sistematicamente depreciadas durante a negociao, simplesmente pelo facto de
terem sido realizadas pelo adversrio, devido ao raciocnio de que o que bom
para a outra parte deve ser mau para mim. Posicionamento que leva os negociadores
a depreciar a importncia das cedncias de um interlocutor que no apreciam,
tornando-os renitentes a retribuir com concesses equivalentes e compelindo-os a
esperarem cedncias mais acentuadas.
- Pensamento rgido: O conflito pode promover o pensamento rgido que consiste
numa tendncia a dicotomizar a informao, a assinalar valores extremos aos objectos
ou assuntos a tratar e a no descortinar as relaes entre conceitos. O pensamento
rgido tende a dificultar a procura de solues criativas e integradoras nos processos
de soluo de problemas.
- Excesso de confiana: algumas vezes os negociadores mantm um conjunto de
convices exageradas acerca das possibilidades de xito, isto , sobrestimam o seu
grau de controlo pessoal sobre os resultados da negociao. Facto que pode conduzir a
que o negociador acredite que a outra parte est disponvel para a frustrao, quando
se cumprir a consequente dificuldade de chegar a acordo. Neale e Bazerman (1985)
asseguram que os negociadores correctamente confiantes fazem mais concesses e,
conjuntamente, alcanavam um maior nmero de acordos do que os negociadores
excessivamente confiantes. Efectivamente, o excesso de confiana leva a
comportamentos inflexveis, a menores concesses e suboptimizao das
negociaes, enquanto que os negociadores mais realistas e com ideias mais exactas
dos seus resultados finais conseguem obter melhores benefcios na negociao
(Jesuno, 1992). Contudo, a longo prazo o excesso de confiana pode ser positivo,
dado que pode auxiliar as pessoas a perseverar num comportamento que
fundamental para a sobrevivncia mas que tem pouca viabilidade de sucesso (Jesuno,
1992).
- Disponibilidade de informao: A disponibilidade de informao constitui uma
espcie de atalho mental no qual se verifica uma tendncia para atribuir grande valor
informao mais disponvel ou mais facilmente recupervel.
Neale e Bazerman (1991) tm argumentado que a heurstica de disponibilidade pode
operar de trs modos, a saber: facilidade de recuperao (determinada informao surge como
particularmente valiosa ou saliente para o sujeito e como tal mais facilmente recuperada da
114
memria); padres de recuperao estabelecidos (resulta de dependermos de determinados

processos de armazenamento e recuperao de factos na memria) e correlao ilusria (os
indivduos tendem a considerar como mais provvel a conexo entre dois acontecimentos
particulares do que um conjunto mais global de acontecimentos de que essa relao faz parte).
No processo de negociao, a heurstica de disponibilidade pode conduzir os
negociadores a confiar excessivamente em informao proeminente e assim produzir um
julgamento negocial enviesado (Neale & Bazerman, 1991) o que pode conduzir a acordos
sub-optimais.
- Heurstica da representatividade: A heurstica da representatividade traduz-se no
facto dos indivduos realizarem um julgamento unicamente na base das caractersticas
mais evidentes do objecto de anlise, ignorando caractersticas mais imperceptveis
que facilitariam um julgamento mais criterioso (Tversky & Kaheneman, 1974). O
objecto a ser julgado pode ser o negociador oposto, as caractersticas do contexto e
inclusivamente assuntos em negociao.
- Guies negociais: Os guies (scripts) ou esquemas negociais consistem em teorias
sobre o processo de negociao, sendo que grande parte destas teorias so referentes
aos procedimentos a efectuar em qualquer situao negocial. Os guies negociais,
entre outros aspectos, compreendem comummente, pressupostos acerca do
comportamento que legtimo ou adequado esperar de si prprio e do oponente
(Serrano & Rodriguez, 1993a).
Os guies negociais podem ter implicaes nas atribuies que o negociador elabora
acerca do comportamento do outro. Por seu turno, as atribuies que o negociador elabora das
causas do comportamento do oponente so determinadoras das suas reaces perante esse
comportamento.
4.1.2. Atitudes
Segundo Serrano e Rodriguez (1993a) existem um conjunto de predisposies
atitudinais que influenciam o modo como um sujeito defronta um processo negocial. Assim,
entre estas predisposies Serrano e Rodriguez (1993a) salientam o maquiavelismo, a
confiana generalizada, o autoritarismo e a conciliao beligerncia por constiturem
aquelas que deram origem a estudos com resultados relevantes.
115
- Maquiavelismo: O maquiavelismo consiste na disposio e habilidade para empregar

a astcia, o engano e outras estratgias oportunistas nas relaes interpessoais com o
propsito de manipular os outros (Serrano & Rodriguez, 1993a).
De um modo abreviado, poderemos dizer que usualmente os negociadores
maquiavlicos desejam atingir mais ganhos individuais do que os no maquiavlicos. Ora, os
negociadores no maquiavlicos provavelmente so influenciados pela manipulao
emocional exercida pelos maquiavlicos ficando assim em desvantagem. Contudo, como
refere Jesuno (1992) provvel que essa caracterstica psicolgica se relacione com outras
variveis situacionais moderando os efeitos dos resultados.
A este propsito Fry (1985), num estudo experimental, averiguou possveis factores
moderadores do maquiavelismo, procurando relacionar o maquiavelismo com o contexto
comunicacional da negociao. Para tal, utilizou pares de negociadores com alto e baixo grau
de maquiavelismo, em situaes face-a-face e em situaes em que uma barreira obstrua o
contacto visual. Os resultados mostraram que os maquiavlicos apenas obtinham melhores
resultados nas situaes face-a-face, nas quais se encontrava facilitada o exerccio da
manipulao emocional.
- Confiana generalizada: A confiana generalizada, outra caracterstica que tem
sido estudada em situaes negociais. Relativamente, relao desta caracterstica
com o comportamento negocial os estudos apontam que tendencialmente os
negociadores que apresentam maior confiana nos outros agem de modo mais
cooperativo que os negociadores desconfiados.
Por seu turno, Shure e Meeker (1967) averiguaram que os negociadores desconfiados
actuam com menos generosidade que os confiantes e inclinam-se ainda para a suspeio, o
egosmo, e frequentemente projectam a sua hostilidade sobre os outros sujeitos.
- Autoritarismo: Trata-se de uma caracterstica de personalidade bastante complexa e
para a sua compreenso tem-se de considerar as atitudes, processos cognitivos e
motivacionais. Um sujeito autoritrio descreve-se pela orientao ao poder, pela
obedincia a figuras representativas de poder, pela propenso ao pensamento concreto,
tendncia para deslocar a descarga da raiva em outros mais fracos, a intolerncia face
ambiguidade e incerteza e pela necessidade de um mundo regularmente definido
(Monteiro, 1993; Serrano & Rodriguez, 1993a).
Seguindo os estudos empreendidos por Herman e Kogan (1977) poderemos declarar
como assero geral da relao entre autoritarismo e comportamento negocial, que quanto
116
menos autoritrio um negociador, mais cooperativa a sua orientao numa situao de

negociao e, igualmente, mais cooperativa a sua conduta negocial.
- Conciliao-beligerncia: Os sujeitos conciliadores caracterizam-se, genericamente,
por assumirem uma viso e uma reaco positiva face s outras pessoas tratando-as
com compreenso, apoio e amizade. Serrano e Rodriguez (1993a) caracterizam os
conciliadores como sujeitos adeptos de que cada um admita os seus erros, que
escolhem preferencialmente respostas diplomticas, no utilizando ameaas ou meios
agressivos no relacionamento interpessoal.
Assim, do ponto de vista do comportamento negociador, Herman e Kogan (1977)
declaram que os estudos desenvolvidos neste mbito apontam genericamente para que quanto
maior a propenso dos negociadores para a conciliao, mais cooperativa a sua orientao
na situao negocial e o seu comportamento na negociao.
4.1.3. Aspectos motivacionais
A influncia dos aspectos motivacionais no comportamento dos negociadores tem
constitudo uma questo chave na conduta de negociao. Embora os estudos clssicos sobre
a motivao no conflito e na negociao se tenham centrado na motivao derivada das
necessidades (Terhune, 1968), podemos agrupar os estudos nesta matria em trs grandes
correntes de investigao, nomeadamente, a motivao derivada das necessidades, os motivos
sociais e as expectativas de eficcia na negociao (Cisneros et al., 2005).
Os estudos centrados na motivao derivada das necessidades aliceraram-se na teoria
de McClelland (1961) a qual postula a existncia de trs motivos sociais bsicos: a
necessidade de realizao, a necessidade de afiliao e a necessidade de poder.
Cabe aqui, em termos sintticos, explicar os trs motivos sociais mencionados. A
necessidade de realizao expressa uma orientao para a excelncia, uma preferncia por
riscos moderados, a procura de feedback para aperfeioar o desempenho. A necessidade de
afiliao expressa uma orientao para a procura de relaes interpessoais fortes e amigveis.
Por sua vez a necessidade de poder caracteriza-se por uma orientao para controlar ou
influenciar as outras pessoas e dominar os meios que possibilitam o exerccio dessa
influncia.
Os estudos dedicados relao entre as necessidades e os estilos de gesto de conflito
demonstraram, de um modo geral, que os negociadores com uma elevada necessidade de
realizao, empregam mais comportamentos de competio, enquanto que os negociadores
117
com uma elevada necessidade de afiliao empregam mais a acomodao como uma
estratgia de gesto de conflito. No que respeita necessidade de poder no existem
diferenas significativas no emprego dos estilos de gesto de conflito (Cisneros, et al., 2005).
Os motivos sociais, por seu turno, podem definir-se como a preferncia de um
indivduo na distribuio dos resultados obtidos numa negociao. E os motivos sociais
podem caracterizar os sujeitos de acordo com a sua preferncia na distribuio dos resultados
obtidos numa negociao. Neste sentido verifica-se que os indivduos prosociais preferem
uma distribuio equitativa de resultados e a maximizao dos benefcios prprios e do
oponente, ao passo que os sujeitos individualistas preferem resultados onde obtenham o
mximo de benefcios, sem atender aos resultados que a outra parte alcana. Por ltimo, os
sujeitos competitivos preferem a maximizao dos seus resultados em comparao com os
resultados da outra parte. Sujeitos individualistas e competitivos tm sido includos numa
nica categoria denominada de egosta dado que apresentam uma caracterstica comum: a
orientao pelos interesses pessoais.
Estudos relativos ao efeito dos motivos sociais na negociao revelam a existncia de
diferenas na percepo da situao negocial, no comportamento e nos resultados alcanados
(Cisneros, et al., 2005), do seguinte modo:
- os negociadores prosociais percebem a cooperao como positiva, enquanto os
negociadores egostas percebem a cooperao como indcio de fraqueza e a
competio como indcio de firmeza;
- os negociadores prosociais tem uma elevada predisposio para a integrao como
forma de gesto de conflitos, enquanto os negociadores egostas revelam maior
predisposia para a dominao como forma de gesto de conflito;
- os grupos de negociadores prosociais alcanam em maior grau resultados
integrativos na negociao que os negociadores egostas.
Por seu turno, as expectativas de eficcia na negociao ou autoeficcia dizem respeito
capacidade pessoal percebida para organizar e efectuar as aces requeridas para produzir
um determinado resultado. Assim, de modo assaz conciso podemos mencionar que no quadro
negocial as expectativas de eficcia conduzem a importantes efeitos positivos;
especificadamente, fomentam a possibilidade do negociador alcanar resultados positivos e
previnem os efeitos negativos associados a situaes de fracasso negocial. Todavia, em
determinadas situaes provvel que a autoeficcia se reflicta positivamente nos resultados
118
pessoais obtidos pelo negociador, mas complique ou no facilite a obteno de acordos

integrativos (Cisneros et al., 2005).
4.1.4. Assertividade
A primeira perspectiva sobre assertividade identifica os indivduos no assertivos
como passivos e ou ansiosos no relacionamento interpessoal. Esta a perspectiva defendida
por Wolpe (1969) para quem a assertividade a expresso apropriada de toda a emoo sem
ansiedade. (p. 61). Na literatura posterior a assertividade vista como um conjunto de
parmetros da competncia social, na medida em que coloca nfase sobre a situao.
Segundo diversos autores, nomeadamente Eisler, Hess e Miller (1975), uma pessoa
assertiva algum que no decurso de uma interaco social tem a capacidade de expressar e
defender os seus sentimentos, atitudes, direitos, desejos e opinies de uma forma directa,
firme e honesta, respeitando, ao mesmo tempo, os sentimentos, atitudes, direitos e opinies
dos outros.
Por sua vez, Greenhalgh et al (1985), examinaram a relao entre assertividade e as
condutas negociadoras e concluram que os indivduos mais assertivos actuam de um modo
mais competitivo. Ao contrrio, os indivduos menos assertivos desenvolvem condutas mais
cooperativas. Ainda, segundo estes autores em negociaes mais complexas (com mltiplas
questes e com reduzida cooperao mtua) provvel que a procura do interesse prprio
esteja dependente da tendncia de um indivduo para persistir nas interaces interpessoais, de
modo que um negociador assertivo tem vantagens neste tipo de situaes.
Numa pesquisa efectuada junto de negociadores de acordos colectivos (empresrios e
sindicatos), Serrano e Rodriguez (1993b) estudaram a relao existente entre eficcia
negociadora e determinadas caractersticas individuais onde a assertividade contemplada. Os
resultados no so nitidamente conclusivos mas apontam para que os sujeitos mais eficazes
tendem a exibir uma conduta mais assertiva.
4.1.5. Outras variveis de interesse
Como
mencionmos anteriormente,
processo
de negociao
encontra-se
marcadamente influenciado por variveis pessoais que os actores levam consigo para o
processo negocial, anteriormente revistas; nesta seco ser reservada para outras variveis
que desempenham um papel importante no comportamento negociador.
119
Locus de controlo
As pessoas podem diferenciar-se tendo por base a medida em que acreditam que os
acontecimentos que vivenciam so por elas controlveis ou no. Nessa medida, Rotter (1966)
postulou que as pessoas com um locus de controlo interno consideram que so elas prprias
que influenciam as suas aces e comportamentos. Por sua vez, as pessoas com um locus de
controlo externo consideram que os acontecimentos nas suas vidas so influenciados pelas
pessoas ou acontecimentos fora do seu controlo, sendo estas que experimentariam mais
conflito (Rotter, 1966). Pelo contrrio, na opinio de Harnett e Cummings (1980), existe uma
relao positiva entre locus de controlo interno e obteno de benefcios na negociao, dado
que os indivduos orientados por este tipo de percepo de controlo, mostram mais firmeza do
que os orientados por um locus de controlo externo; consequentemente, fazem maiores
exigncias iniciais e propendem a optar por estratgias negociais mais duras.
Ansiedade Social
A ansiedade social caracteriza-se por intensa preocupao com as atitudes, reaces e
pensamentos dos outros nas situaes de desempenho social. Os sujeitos altamente ansiosos
numa situao interpessoal demonstram-se mais cautelosas e conservadoras, aguardam o pior
e procuram minimizar as suas perdas aderindo a uma estratgia competitiva.
As caractersticas descritas tm implicaes no comportamento negocial, de um modo
geral, quanto mais ansioso for um negociador mais competitiva ser a sua orientao.
No mbito negocial, a ansiedade social pode ser resultante dos negociadores
desempenharem frequentemente a funo de representantes de grupos, de modo que a sua
actuao avaliada quer pelos seus representados, quer pelos seus opositores (Serrano &
Rodrigues, 1993a).
Estados de nimo
Os estados de nimo podem exercer um papel importante na negociao. Pruitt e
Carnevale (1993) e Baron (1984) assinalam que o estado de nimo positivo pode atenuar a
clera e a hostilidade manifesta, e pode facilitar a cooperao bem como a procura de
solues criativas para a matria em negociao. Com efeito, sentimentos agradveis
fomentados por acontecimentos simplistas como receber um pequeno presente, ouvir uma
piada ou ler uma histria divertida podem produzir um efeito positivo na negociao (Pruitt &
Carnevale, 1993).
120
Complexidade Cognitiva
A complexidade cognitiva diz respeito capacidade de diferenciar e integrar
conceitos. No quadro da negociao esta capacidade pode facilitar o alcance de solues
integrativas. Segundo Jesuno (1992) os sujeitos com maior complexidade cognitiva
diferenciam mais alternativas e possuem maior capacidade de integrar informao, da o
pressuposto genrico de que quando os sujeitos se encontram envolvidos numa negociao
tm maior probabilidade de apresentar solues mutuamente benficas. A este ttulo, Thomas
(1976) encontrou resultados que apontam no sentido de que os indivduos com mais
orientao para a colaborao so mais criativos e dotados de maior complexidade cognitiva;
ou seja, maior capacidade para diferenciar e integrar conceitos e situaes.
Tolerncia ambiguidade
A tolerncia ambiguidade define a capacidade de uma pessoa aceitar e gerir a
incerteza e a irregularidade das situaes. Assim sendo, os sujeitos intolerantes ambiguidade
tendem a preferir a normalidade mudana, a certeza ambiguidade, a concretizao
abstraco (Serrano & Rodriguez, 1993a). Quanto relao entre a tolerncia ambiguidade
e negociao Serrano e Rodriguez (1993a), informam-nos que a maioria dos estudos refere
que os indivduos intolerantes ambiguidade actuam como sujeitos de baixa complexidade
cognitiva.
Propenso ao risco
Os sujeitos com propenso tomada de riscos caracterizam-se por possuir um carcter
aventureiro, manifestarem uma grande actividade e apresentarem-se dispostos a correr riscos,
tanto fsicos como materiais. A assero genrica de que a relao entre esta varivel e o
comportamento em situao de negociao anuncia que os sujeitos propensos ao risco esto
predispostos para maximizar os ganhos prprios e no seguem comportamentos mais
cooperativos, e, consequentemente, inclinam-se a sistematizar a negociao como uma situao
de soma-zero.
Corroborando esta assero, os estudos de Thomas (1976) sugerem que o estilo
competitivo est associado a uma tendncia para correr menos riscos, a um maior controlo
interno, a elevadas necessidades de poder e controlo e a baixas necessidades de afiliao.
121
Auto Estima
Para definir auto-estima consideramos o conceito de Rosenberg (1965) que o define
como vnculo e respeito por si mesmo com uma certa base realista. A auto-estima ou autoconceito referem-se a um conjunto de sentimentos e opinies que o indivduo possui acerca de
si mesmo e aos olhos dos outros. assim que um sujeito com alto auto-conceito possuir
tendencialmente maior nvel de auto estima e de auto-aceitao, demonstrando um menor
nvel de ansiedade nas relaes interpessoais. Rubin e Brown (1975) concluram, a este
propsito, pela existncia de uma relao entre a auto-estima e os estilos de gesto do
conflito, do seguinte modo: os indivduos com auto-estima baixa tendem a actuar de um modo
mais competitivo.
Outra varivel considerada relevante pela investigao o papel do gnero. Todavia,
esta varivel no ser aqui objecto de anlise, dado que ser examinada no captulo seguinte,
assumindo uma particular ateno.
Em concluso,
A maior parte das pesquisas levadas a cabo sob a alada desta linha de investigao
forneceram resultados incongruentes e de difcil replicao devido a um conjunto de factores.
Um desses factores diz respeito ao emprego de instrumentos e mtodos divergentes nos
diversos estudos. Outro dos factores prende-se com o recurso a situaes experimentais que
delimitam as eleies das partes e tornam-se demasiadamente artificiais. Acresce que algumas
investigaes empregaram alguma variante do Dilema do Prisioneiro. Como se sabe, o
paradigma do Dilema do Prisioneiro permite de um modo fcil e simples correlacionar traos
de personalidade e comportamento negocial mensurado por matrizes (Pruitt, 1981). A
simplicidade inerente a este paradigma pode resultar em respostas mecanicistas durante a
negociao e consequentemente produzir resultados que se distanciam das relaes reais da
negociao. Outra crtica apontada a estas investigaes respeita ao facto de estas serem
representaes de negociaes (e.g., papel de gestor, empregado, mediador) em vez de serem
a prpria realidade de negociao, pois o negociador concreto constitui sempre um sujeito
com interesses concretos no resultado da negociao (Pruitt, 1981) que podem no serem
assumidos ou realados nas condies de investigao, criando enviesamentos nos resultados
e, qui, serem responsveis pelas inconsistncias existentes entre os mesmos.
Essas inconsistncias de resultados levou a que alguns investigadores questionassem
se as diferenas nas variveis individuais seriam realmente importantes para a predio do
conflito e dos comportamentos de negociao (Lewicki et al., 1999).
122
Assim, Antonioni (1998) e Moberg (2001) reconhecem que a dificuldade em avaliar a

personalidade parece ser uma das razes da inconsistncia de resultados. Acresce que os
instrumentos de personalidade utilizados no possibilitavam descortinar se ou quando existem
outras variveis que afectam o conflito, como, por exemplo, o poder ou as diferenas culturais
das partes (Sandy et al., 2000). Por sua vez, Barry e Friedman (1998) referem que a principal
fragilidade desta tradicional linha de investigao assenta no emprego de traos individuais
em vez de assentar em modelos mais amplos para avaliao das diferenas individuais.
Barry e Friedman (1998) salientam que as caractersticas de personalidade dos
negociadores esto relacionadas, tanto com o processo de negociao, como com os
resultados alcanados. Apesar de estarmos longe de encontrar resultados suficientemente
consistentes e aceitveis, esta linha de investigao permanece revestida de excepcional
interesse e de consequncias relevantes, nomeadamente, na anlise da interaco negociadora,
da eficcia negociadora e na formao de negociadores.
4.2. O Modelo dos Cinco Factores de Personalidade aplicado Resoluo do

Conflito
Presentemente, assiste-se a uma expanso de estudos que procuram relacionar os
factores de personalidade contemplados no modelo dos cinco factores com as condutas
apresentadas pelos negociadores. Esses estudos patenteiam o actual interesse em estabelecer
em que condies as caractersticas de personalidade influenciam os resultados das
negociaes e a relao entre estas caractersticas e a gesto do conflito (Cisneros et al., 2005;
Wood & Bell, 2008).
Tal como refere Bono et al. (2002), a relao entre personalidade e conflito pode ser
visvel em trs nveis distintos, especificamente, na possvel relao entre certos traos e as
motivaes que originam um conflito, nos comportamentos especficos desenvolvidos na
situao de conflito e no modo como os indivduos interpretam o conflito vivenciado. Por
outras palavras, o autor considera que a personalidade influencia tanto o comportamento no
conflito, como as posteriores interpretaes sobre os acontecimentos do conflito.
Cabe referir que at validao do Modelo dos Cinco Factores e, paralelamente, at
ao aparecimento dos inventrios da personalidade conhecidos pelos acrnimos NEO-PI-R e
NEO-FFI (instrumento integrado neste estudo) a escolha de um instrumento para medir a
estrutura da personalidade no se apresentava como tarefa fcil.
123
Nesta medida, e devido sua relevncia, importa apresentar, ainda que sinteticamente,
os factores que compem o modelo dos cinco factores de personalidade (Costa & McCrae;
1992). Veja-se de seguida:
Extroverso: relaciona-se com a tendncia a ser socivel, assertivo, optimista, activo,
conversador, afvel, a prezar o convvio e a apreciar a diverso.
Amabilidade: apresentado pelas pessoas flexveis, cooperativas, tolerantes, confiantes
e preocupadas com as outras pessoas.
Neuroticismo: propenso a experienciar afectos negativos, como tristeza, medo, raiva,
culpa, embarao e abominao.
Conscienciosidade: tendncia a ser organizado, persistente e responsvel.
Abertura Experincia: respeita curiosidade, originalidade, ao imaginativo,
criatividade, a interesses diversificados e no tradicionais.
O modelo de cinco factores tem sido caracterizado por muitos investigadores, como
sendo basilar para a descrio da personalidade, dado fornecer uma compreensiva e robusta
taxionomia das diferenas de personalidade entre indivduos (Digman, 1990; McCrae &
Costa, 1994). Na convico de Antonioni (1998), o modelo dos cinco factores constitui uma
possibilidade para ajudar a ultrapassar as limitaes da perspectiva de traos isolados, que
constituam as assunes das anteriores investigaes, em vez de utilizarem um modelo
genrico de estrutura de personalidade, agora possibilitado pelo j mencionado modelo de
cinco factores. Tal a sua importncia que, na dcada de 90, se transformou no sistema
preponderante na organizao e compreenso do universo de traos de personalidade, sendo a
sua expanso notvel em reas aplicadas da psicologia como a sade, a psicologia clnica e a
psicologia do trabalho (Sanz, Silva & Avia, 1999).
Entre as vantagens descritas por diversos autores (Digman, 1990; McCrae & John,
1992; Costa & McCrae, 1992.) sobre o modelo dos cinco factores importa destacar quatro.
Em primeiro lugar, o modelo integra uma ampla coleco de constructos de personalidade,
facilitando a comunicao entre investigadores de diferentes orientaes. Em segundo lugar, o
modelo em anlise compreensivo, proporcionando uma base para a explorao sistemtica
das relaes entre a personalidade e outros fenmenos. Em terceiro lugar, o modelo
considerado eficiente, por proporcionar uma descrio global da personalidade com apenas
cinco pontuaes. E, por fim, os factores so encontrados em diferentes idades, sexo, raa e
idioma, embora em culturas diferentes possam ser expressos com algumas diferenas.
Assim, a nossa escolha com o propsito de explanar as variveis de personalidade
contempladas no Modelo dos Cinco Factores que influenciam o processo negociao, incidiu
124
sobre um conjunto de estudos (e.g., Antonioni, 1998; Barry & Friedman, 1998; Sandy et al.,
2000; Cunha, 2000; Jensen-Campbell & Graziano, 2001; Ma, 2005; Montes & Rodriguez,
2007), que procuraram relacionar os factores de personalidade contemplados no modelo dos
cinco factores, de forma conjunta ou parcelar, com as condutas apresentadas pelos
negociadores, procurando, deste modo, sistematizar o tema em anlise.
Assim, estudos levados a cabo por Graziano, Jensen-Campbell e Hair (1996), Jensen-Campbell, Graziano e Hair (1996) e Jensen-Campbell e Graziano (2001) focalizaram o papel
da amabilidade no modo como os sujeitos actuam numa negociao. De acordo com Jensen-Campbell e Graziano (2001), a amabilidade constitui o factor que mais se relaciona com a
relao interpessoal e com a motivao para estabelecer relaes interpessoais positivas.
Embora a amabilidade contribua positivamente para o desenvolvimento de um bom
clima negocial, os resultados encontrados apontam que esta caracterstica pode influenciar de
forma negativa a obteno de resultados sobre o assunto em contenda, dado os sujeitos
poderem centrar a sua ateno nos aspectos relacionais do processo (Jensen-Campbell &
Graziano, 2001). Desta feita, para apreendermos o efeito da amabilidade na negociao
teremos de perceber claramente se a negociao tem um carcter integrativo ou distributivo.
Por seu turno Cunha (2000), num estudo experimental que tinha como um dos seus
objectivos analisar a relao entre eficcia negocial e factores de personalidade, realizado com
administrativos, estudantes e negociadores, a amabilidade no apresentou qualquer relao
positiva entre eficcia negocial e as facetas analisadas desse factor (confiana, rectido,
complacncia e a sensibilidade).
Para Barry e Friedman (1998) so previstos diferentes efeitos aquando da sua relao
com os factores de personalidade tendo em conta as situaes de negociao puramente
distributiva e de potencial integrativo. Os autores mencionados propem a extroverso,
amabilidade e conscienciosidade como os factores do modelo com maior relevncia no
processo de negociao e nos seus resultados.
No caso da negociao puramente distributiva, as partes apresentam interesses
negativamente correlacionados pelo que quando uma parte ganha a outra perde e vice-versa,
trata-se do denominado mito do bolo fixo. Contrariamente, na negociao integrativa
coexistem importantes elementos positivos na relao, de forma que ambas as partes podem
ganhar, caso consigam adoptar uma boa deciso para o problema.
No caso da negociao distributiva, os autores mencionados estabeleceram que a
extroverso e a amabilidade representam debilidades para os negociadores.
125
De facto, a gregariedade de um extrovertido pode potencialmente constituir um ganho

em situaes onde a troca de informao contribui para um resultado positivo. Contudo, no
caso puramente distributivo, a estratgia mais vantajosa que a cooperao e tambm os
interesses do negociador so mais facilmente atingidos pela aquisio de informao do
oponente do que pelo intercmbio de informao.
Uma linha anloga de pensamento adapta-se tambm amabilidade. Por conseguinte,
actuar de modo cooperativo e confiante pode ser construtivo quando os negociadores do
primazia aos ganhos mtuos, mas na negociao distributiva a amabilidade origina
tendencialmente o no alcance do interesse prprio.
Estes efeitos previsveis podem ser compreendidos mediante uma sequncia de ofertas
e contra-ofertas em casos de negociao distributiva e relativamente s aspiraes e fins do
negociador.
De acordo com Barry e Friedman (1998), a realizao da primeira oferta implica tanto
aspectos positivos como negativos para os negociadores. Deste modo, o negociador que
apresenta a proposta de abertura desvenda informao relativamente s suas aspiraes e
utilidades. Por outro lado, a realizao da proposta de abertura pode levar a que a contra-parte
perceba que o acordo ser mais favorvel parte que o apresentou, este facto mais provvel
se a primeira proposta for extrema. Como tal, quando as propostas iniciais so extremas
podem demonstrar a dureza do negociador que as apresenta, indicando outra parte que se
encontra perante um sujeito que no est habituado a recuar. Assim, o negociador que recebe
uma proposta extrema pode tendencialmente restringir os seus objectivos e propender s
concesses.
Segundo Pruitt (1981), os negociadores que apresentam a primeira proposta ficaram
melhor posicionados com uma proposta com alguma extremidade. Efectivamente, existem
limitaes numa proposta demasiado extrema, designadamente, retira credibilidade ao
negociador que a realiza e reduz a expectativa na contra-parte relativamente ao ponto de
retirada. Em concluso, a extremidade da proposta de abertura pode ser determinada pelas
caractersticas de personalidade que conduzem adopo de uma estratgia exigente.
Quanto extroverso no se encontra intrinsecamente vinculada com a dureza
negocial, apesar de ser compreendida como tendo possivelmente o poder de prever a
realizao de um primeiro movimento. De modo contrrio, quanto amabilidade, podemos
mencionar que a tendncia a no cooperar por parte do negociador intensifica as suas
probabilidades de escolha de posies de carcter extremo.
126
Relativamente contra-proposta Neale e Bazerman (1991) apontam que esta pode ser
enviesada pelo valor da proposta inicial, dado esta poder constituir uma ncora para as
avaliaes elaboradas pela outra parte. A personalidade pode auxiliar a determinar a
probabilidade de o negociador ceder a heurstica de ancoragem. Em primeiro lugar, mais
provvel a ancoragem verificar-se quando os negociadores se encontram altamente
preocupados com a manuteno de vnculos sociais. Em segundo lugar, menos provvel a
ancoragem verificar-se quando os negociadores se encontram preocupados apenas com os
seus prprios interesses. Desta feita, a ancoragem na negociao distributiva representa mais
um embuste para os sujeitos com orientao disposicional para sociabilidade, ao contrrio
dos sujeitos com orientao competitiva.
No que concerne negociao integrativa, Barry e Friedman (1998) postulam que a
extroverso e a amabilidade representam potenciais vantagens para os negociadores.
A extroverso pode estabelecer uma relao positiva com a percepo do potencial
integrativo, dado que a explorao de ideias e o desvendar informao acerca dos interesses
nos casos de negociao integrativa contribuem para aquela percepo.
Do mesmo modo, a amabilidade elevada pode contribuir para o negociador atender s
necessidades da outra parte e para uma reduo na adopo de tcticas de rivalidade (como
por exemplo, as exigncias extremas) que diminuiriam o potencial integrativo da negociao.
Contudo, Barry e Friedman (1998) salientam que os efeitos do factor de personalidade em
anlise na negociao podem reverter-se nas situaes em que os sujeitos tendencialmente
cooperativos diminuem as suas exigncias e fazem mais concesses.
Quanto conscienciosidade, esta dimenso de personalidade considerada relevante,
dado que a negociao uma troca interpessoal. Efectivamente, a preparao e a anlise
prvia das reunies da negociao so condies basilares para potenciar as probabilidades de
xito.
Neste sentido, McCrae e John (1992) assinalam que o negociador que preparar as suas
aces ser provavelmente menos influencivel pela proposta inicial do opositor. Acresce que
os responsveis, como sujeitos tendencialmente mais organizados, planificadores, centrados
na tarefa e orientados para a realizao, consequentemente, na actividade negocial,
conseguiro acordos mais benficos para si prprios.
A conscienciosidade parece ser o nico dos trs factores em estudo que apresenta
efeitos similares tanto na negociao distributiva, como na negociao integrativa. Mais
especificamente, na negociao distributiva contribui para uma anlise criteriosa e um
planeamento estratgico; e na negociao integrativa contribui para uma reflexo acerca dos
127
interesses prprios e para a sustentao do momentum ao longo do processo de troca de

informao e criao de solues.
de realar que Barry & Friedman (1998) consideram que os efeitos da personalidade
na negociao se encontram relacionados com determinadas condies. Ou seja, os efeitos da
personalidade no processo e nos resultados da negociao podem ser diminudos quando o
negociador apresenta uma forte motivao para o xito podendo apresentar actuaes de
algum modo incongruentes com a sua personalidade. Nas situaes em que o negociador no
apresenta uma forte motivao para o xito a sua actuao pode ser mais determinada pelas
suas caractersticas de personalidade.
Com o objectivo de explorar a relao entre a personalidade e a eficcia negocial,
conceptualizada de acordo com o modelo de Mastenbroek j apresentado nesta dissertao,
Montes e Rodriguez (2007) levaram a cabo uma investigao com estudantes universitrios.
Os resultados desta investigao mostram que a eficcia negocial pode predizer-se a partir dos
cinco grandes factores de personalidade. Esclareceu-se ainda que a negociao mais que um
processo de interaco entre actores sociais. Foi tambm comentado que a influncia da
personalidade incide mais nas dimenses do processo do que nas dimenses instrumentais.
Outra das concluses basilares dessa investigao prende-se com a influncia do
Neuroticismo com a eficcia negocial. Sendo este factor o nico factor que no apresentou
qualquer relao com a eficcia da negocial ou alguma das suas dimenses.
Os autores concluem a investigao admitindo que esta aborda exclusivamente os
efeitos intrapessoais da personalidade no comportamento de negociao, de modo que seria
interessante conhecer os efeitos interpessoais da personalidade sobre o comportamento e os
resultados da negociao.
Relativamente aos estilos de gesto de conflito (integrao, evitamento, dominao,
acomodao e compromisso) e sua relao com os factores de personalidade, Antonioni
(1998) conduziu uma investigao utilizando dois tipos de amostra - 351 estudantes
universitrios e 120 gerentes de nvel intermdio. Os principais resultados indicam que a
extroverso, conscienciosidade, abertura experincia e a amabilidade apresentam uma
relao positiva com o estilo de integrao. A extroverso apresenta uma relao positiva com
o estilo dominao, enquanto a amabilidade e o neuroticismo apresentam relaes negativas
com o estilo de dominao. A extroverso, abertura a experincia, e conscienciosidade
demonstraram uma relao negativa com o estilo evitao, enquanto a amabilidade e
neuroticismo apresentaram uma relao positiva com o estilo evitamento.
128
De referir que os sujeitos que pontuam alto em amabilidade tendem a ser tolerantes e
dispostos a acreditar nos outros e inclinados a perdoar (McCrae & John, 1992); estas
qualidades tornam difcil a defesa dos interesses individuais em situaes de conflito.
Possivelmente, a faceta complacncia da amabilidade contribui para o emprego do estilo de
evitao em lugar do estilo de integrao. Esta acepo apoiada por estudos realizados por
Jones e White (1985) que descobriram uma relao entre a necessidade de considerao para
com o outro e a tendncia para evitar o conflito.
Contudo, foram encontradas diferenas nos dois grupos amostrais, designadamente, na
relao entre a abertura experincia e os estilos de gesto de conflito (Antonioni, 1998). Os
autores em anlise fundamentam os resultados encontrados pelo facto do factor abertura
experincia no constituir um predictor significante de estilos de gesto para os gerentes.
Porm, os estudantes encontram-se inseridos num ambiente que estimula o pensamento
filosfico e artstico, como tambm a criatividade e a imaginao. Estes so todos os
comportamentos ou caractersticas includas no factor de personalidade abertura
experincia.
Outra diferena encontrada foi a relao positiva entre extroverso e dominao no
grupo de estudantes, relao no encontrada no grupo de gerentes. Considerando que as
pontuaes em extroverso eram semelhantes para ambos os grupos, os autores consideraram
difcil justificar os resultados obtidos. Uma possvel explicao avanada pelos mesmos, pode
encontrar-se na baixa pontuao no estilo de dominao dos gerentes. Outra explicao pode
ser a diferena de tamanho de amostra entre estudantes e gerentes.
Por sua vez, Sandy et al. (2000) levaram a cabo uma investigao com estudantes
universitrios com o intuito de analisar a relao entre as caractersticas de personalidade,
compreendidas no modelo de cinco factores, e as estratgias de resoluo de conflito. Os
principais resultados foram os seguintes:
- Quando as partes em conflito mantm relaes ntimas, a estratgia de resoluo de
problemas surgiu mais frequentemente nas situaes de baixo conflito;
- A resoluo de problemas comparativamente com outras estratgias de resoluo de
conflito (evitao, competio, acomodao e compromisso) conduziu resoluo de
um maior nmero de conflitos e a uma melhoria significativa da relao entre as
partes;
- Uma combinao de pouca abertura experincia, pouca amabilidade e pouca
conscienciosidade apresentou uma relao significativa com o estilo competitivo
como estratgia de resoluo de conflito;
129
- Uma combinao de alto neuroticismo, pouca abertura experincia, alta

amabilidade e pouca conscienciosidade apresentou uma relao significativa com o
estilo evitao como estratgia de resoluo de conflito.
Esta investigao reala tambm que, de uma forma geral, a escolha da estratgia de
resoluo de conflito depende do tipo de relao entre as partes. Assim, o estilo de evitao
era frequentemente usado em conflitos com familiares ou amigos. Por sua vez, o estilo de
competio foi maioritariamente empregue com pessoas prximas do que com supervisores
ou subordinados.
Com o propsito de explorar a relao entre os cinco factores de personalidade, os
estilos de conflito, e os comportamentos de negociao Ma (2005) levou a cabo uma
investigao com 138 estudantes universitrios do Canad. Os resultados obtidos permitiram
verificar a existncia de uma relao negativa entre o neuroticismo e o estilo de compromisso,
mas no se confirmou a relao negativa anunciada pelo autor entre os estilos de competio e
de evitamento. De acordo com o autor ulteriormente mencionado, o neuroticismo constitui um
indicador de instabilidade emocional, contudo no estudo em apreo no manteve uma forte
relao com os estilos de gesto de conflito competio e acomodao.
A extroverso apresentou uma relao positiva com estilos de gesto de conflito
pautados pela confrontao (competio e colaborao) e uma relao negativa com estilos de
no confrontao, como o evitamento.
No que concerne a amabilidade, o autor mencionado verificou que esta caracterstica
de personalidade mantm uma relao positiva com o estilo compromisso e uma relao
inversa com o estilo competitivo. Os resultados obtidos apoiaram a relao pr-anunciada
entre a amabilidade e o seu impacto nos estilos de gesto de conflito.
Os sujeitos que pontuam alto em abertura experincia evidenciam forte capacidade
de ajustamento e adaptao nas situaes de conflito. Esta flexibilidade conduz as pessoas a
ajustarem facilmente a sua(s) tctica(s) e preferncias de estratgia(s) de acordo com as
diferentes situaes, como foi analisado pela aproximao de contingncia aos estilos de
gesto do conflito (Rahim, 1992). Consequentemente, a abertura experincia no se
encontrou relacionada com nenhum estilo especfico de gesto do conflito possivelmente
devido sua flexibilidade situacional.
Analogamente, a conscienciosidade no apresentou nenhuma relao com os estilos de
gesto. Resultados semelhantes tm sido encontrados por outros autores que observaram que
a conscienciosidade, geralmente, no se relaciona com qualquer preferncia de
130
comportamento especfico em situaes de conflito (Barry & Friedman, 1998; Ma & Jaeger,
2003).
No que se refere relao entre estilos de conflito e comportamentos de negociao,
cabe destacar que o comportamento de colaborao manifesta uma ligao positiva
relativamente relao construda, porm conduz a efeitos negativos relativamente aos
resultados negociais (Ma, 2005). Na verdade, ao colaborar os sujeitos expressam preocupao
no s com as necessidades dos outros, como em encontrar uma soluo mutuamente
aceitvel para ambas as partes, em vez de levar a outra parte a actuar activamente no alcance
de uma soluo ganhar-ganhar", que frequentemente mais exigente e difcil de alcanar.
Por sua vez, os estilos de acomodao e compromisso no predisseram nenhum tipo de
comportamento no estudo em apreo, significando que, embora as pessoas possam acreditar
que estes estilos so preferveis em algumas situaes, estas preferncias no se revelaram no
processo de negociao no estudo em anlise. No seguimento destes resultados, Ma (2005)
entende que os mesmos podem traduzir a actual resistncia das partes envolvidas num
conflito para ceder um pouco nos seus interesses como postula o estilo compromisso na
procura de uma posio intermdia, ou em abdicar dos seus interesses para satisfazer os
interesses do outro como requer o estilo de acomodao.
Para Ma (2005) so esperados diferentes efeitos entre os comportamentos de
negociao e os resultados de negociao, nomeadamente, os lucros individuais, a satisfao
com a negociao e a relao construda. Os autores precedentemente indicados propem que
comportamentos competitivos conduziro a lucros individuais mais altos e a satisfao mais
alta; comportamentos de compromisso conduziro a uma diminuio de lucros individuais e a
uma satisfao mais alta e comportamentos de colaborao conduziro a lucros individuais
mais altos, a construo de uma melhor relao e a satisfao mais alta. Os resultados obtidos
foram, de uma forma geral, consistentes com as predies dos autores, porm no foi
encontrada relao entre colaborao e o alcance de altos lucros individuais. Observe-se que o
comportamento de colaborao apresenta uma forte relao positiva com a relao a construir,
o que reflecte a nfase na orientao a longo prazo. Por outras palavras, o facto de o
negociador actuar em colaborao para uma soluo criativa para ampliar os resultados
conduzir a uma melhor relao para negociaes futuras, no garante aos negociadores a
aquisio de uma parte maior no final da negociao e a consequente ampliao dos lucros
(Ma, 2005).
Mais recentemente, Park e Antonioni (2007) procuraram estabelecer a relao entre as
caractersticas de personalidade compreendidas no modelo de cinco factores, as estratgias de
131
resoluo de conflito e a situao (o comportamento da outra parte na situao conflitual).

Para tal levaram a cabo uma investigao com estudantes companheiros de quarto utilizando
como instrumentos de medida para a avaliao dos estilos de conflito o Rahim Organizational
Conflict Inventory II (ROCI-II) na forma C e, para medir os cinco grandes factores de
personalidade, a escala desenvolvida por Goldberg (1992).
Os resultados encontrados tendo por amostra 256 dades revelaram que todos os cinco
factores de personalidade so importantes, sendo que a extroverso e a amabilidade
apresentavam-se significativamente relacionados com a maioria das estratgias de conflito
usadas pelos estudantes. Contudo, ao contrrio das hipteses formuladas o neuroticismo no
se relacionou negativamente com o estilo de colaborao, nem a abertura experincia se
relacionou positivamente com o estilo de colaborao.
Os autores ulteriormente referenciados consideram de difcil interpretao a relao
negativa encontrada entre a abertura experincia e o estilo de colaborao. Como tal,
avanam como possvel explicao o facto das pessoas com elevada abertura experincia
alm de imaginativas, originais, e aventureiras, so tambm independentes. Isto sugere que a
independncia, enquanto caracterstica das pessoas com elevada abertura experincia,
predispe a uma menor ateno para as preocupaes da outra parte em situao de conflito.
Todavia, Park e Antonioni (2007) advogam que importante reproduzir estes resultados antes
de atribuir importncia excessiva a este inesperado resultado.
Os resultados revelaram tambm que as interaces entre as partes em situaes de
conflito so fortemente orientadas pelo princpio da reciprocidade, dado que os indivduos
tenderam a usar a mesma estratgia de conflito usada pela outra parte.
Os autores encontraram igualmente algum apoio emprico na relao entre
personalidade e situao, sugerindo que o comportamento de conflito de um indivduo mais
complexo do que a viso situacional pode sugerir (Park & Antonioni, 2007).
Mais recentemente Wood e Bell (2008) realizaram uma investigao com estudantes
de psicologia (N = 288), no Colorado, tendo encontrado que pontuaes elevadas em
amabilidade relacionam-se positivamente com o emprego do estilo acomodao e medida
que a pontuao em amabilidade diminui aumenta a preferncia pelo emprego do estilo
competitivo. Dos resultados encontrados destaca-se ainda uma estreita relao entre o estilo
de colaborao com a extroverso e a amabilidade, isto , os sujeitos com pontuaes mais
elevadas em extroverso e amabilidade tambm apresentavam pontuaes mais elevadas no
estilo colaborao.
132
Em suma, uma viso retrospectiva permite depreender que as investigaes iniciais

constitudas sob o prisma dos traos isolados foram perdendo nfase em favor das
investigaes assentes no modelo de cinco factores, de tal modo que o postulado de que os
factores da personalidade desempenham um papel preponderante no desenrolar dos processos
de negociao hoje alvo de uma aceitao generalizada.
Para este progresso tm contribudo investigaes como as enumeradas devido s suas
implicaes, quer ao nvel teortico quer ao nvel pragmtico. Ao nvel teortico apraz-nos
registar que os resultados obtidos permitem ampliar o conhecimento sobre a relao existente
entre personalidade e os resultados da negociao. Apesar de, como assinalam Cisneros et al.
(2005), ser fundamental a obteno de mais informao que facilite diferenciar os
comportamentos demonstrados pelos negociadores em contextos de negociao tanto
integrativas como distributivas, bem como a eficcia desses comportamentos. Os citados
autores assinalam tambm que a observao dos participantes em reunies de negociao, e
no apenas o emprego de questionrios, afigura-se imprescindvel para compreender o papel
das caractersticas individuais na negociao.
Ao nvel pragmtico, os resultados destes estudos so importantes por propiciarem
informao valiosa para a planificao de aces de formao que procurem desenvolver
caractersticas ou habilidades relacionadas com as dimenses de personalidade relevantes na
negociao. Podem ainda contribuir para a elaborao de critrios de seleco mais
consistentes e consequentemente proporcionar maior correspondncia entre o candidato e o
papel de negociador.
133
Captulo V Relaes entre Gnero e Resoluo de Conflitos

Neste captulo traado um enquadramento terico ao tema das relaes estabelecidas
entre gnero e conflito. Em primeiro lugar, esclarecemos os conceitos sexo, gnero e
identidade de gnero. De seguida, tendo como rumo a compreenso do papel do gnero no
mbito da resoluo do conflito, apresentamos as abordagens tericas ao estudo do gnero e
negociao e os estudos mais relevantes neste mbito.
5.1. Gnero e sexo

5.1.1. Para uma diferenciao conceptual entre Gnero e Sexo
Gnero e sexo so dois conceitos utilizados muitas vezes indistintamente, no entanto, a
psicologia social reclama a necessidade de estabelecer uma distino entre ambos.
Efectivamente, os conceitos em anlise traduzem diferentes significaes e perspectivas.
De um modo breve, o termo sexo refere a caracterizao gentica e antomo-fisiolgica dos seres humanos. Mas, simultaneamente, o emprego deste termo justifica a
perspectiva que defende a existncia de diferenas em termos de comportamento social como
algo intrnseco ao homem e mulher e no originado no sistema social de insero.
Por seu turno gnero inversamente ao sexo, aponta para um construto socialmente
edificado que intensifica as diferenas entre homem e mulher, dado permitir explicar os
significados sociais, culturais e as implicaes de poder relacionados a cada classe anatmica
sexual. Podemos dizer que o uso do termo gnero expressa todo um sistema de relaes que
inclui sexo, mas que transcende a diferena biolgica. O gnero diz respeito a todas as
caractersticas psicolgicas, sociais e culturais que so fortemente relacionadas com as
categorias biolgicas de homem e mulher (Deaux, 1985).
O conceito de gnero procede da famosa frase no se nasce mulher, faz-se a mulher
proclamada por Simone de Beauvoir em 1949. Subjaz a esta frase a ideia que no
exactamente atravs das condies biolgicas que definem sexo que se mulher, mas atravs
de um processo individual e social.
interessante apontar que o conceito de gnero surge no quadro acadmico e poltico
dos anos setenta entre as feministas universitrias anglo-saxnicas. Com a incluso do
conceito gnero surge a distino com o termo sexo, e, por conseguinte, a distino entre o
conjunto de fenmenos de ordem corporal e os diversos fenmenos de ordem sociocultural,
edificados colectivamente com base nas diferenas culturais.
135
De acordo com De Barbieri (1996) o termo gnero surgiu quando existia j um

conjunto de investigaes e reflexes em torno da condio social da mulher. Ao incluir o
conceito de gnero procurava-se um ordenador terico dos resultados e novos
conhecimentos a produzir que tomar a distncia do emprego acrtico, e historicamente
empobrecido, da categoria patriarcado, e que permitiria sair do empiricismo em que haviam
cado muitos relatrios de investigao. (De Barbieri, 1996. p. 3).
Na verdade, a demarcao entre os termos sexo e gnero constitui uma tarefa
problemtica e rdua dada a estreita relao existente entre ambos os conceitos; pois ambos
relacionam, de modo complexo, aspectos psicolgicos, biolgicos e sociais. Como relata
Barber (1998) o facto de pertencermos a uma espcie com reproduo sexuada, de ao nascer
sermos invariavelmente delimitados a grupos sexuais excludentes exerce um forte impacto e
repercusso no desenvolvimento do gnero. A autora, salienta, no entanto, que estes conceitos
sexo e gnero - no so equivalentes porque cada um deles abarca elementos diferenados.
Consideramos assim que gnero um fenmeno complexo de definir e a aquisio de
caractersticas e comportamentos ligados ao gnero analogamente um fenmeno complexo
(Spence, 1984;1985 cit. in Barber, 1998) que comporta variadas influncias, entre as quais se
compreendem as expectativas sociais sobre o papel sexual, os valores, crenas e prticas
educacionais dos pais e as capacidades cognitivas da criana. Para esta autora uma das
condies capitais na formao da identidade de gnero a procura da aceitao social.
Segundo Rhode (1990) cit. in Keashly (2000) existem trs abordagens divergentes
relativamente s diferenas de gnero.
A primeira abordagem relativa a diferenas de gnero demonstra a extenso das
diferenas naturais entre homens e mulheres. A partir desta viso, os investigadores devido a
questes metodolgicas amplificaram as diferenas de gnero. A adopo desta abordagem
acarreta dois perigos a considerar. Um dos perigos consiste na possibilidade da aceitao das
diferenas ser mantida pela utilizao irreflectida dos padres e das normas masculinas e,
consequentemente, constituir um entrave mudana social. Outro perigo advm da falha no
reconhecimento da importncia de posies sociais tipicamente ocupadas pelas mulheres na
explicao das diferenas entre sexos.
A segunda abordagem aceita e adopta a importncia colocada nas diferenas de
gnero. O aspecto principal a descrio e exaltao da experincia da mulher. O exemplo
mais marcante desta viso surge na expresso the different voices of woman da obra de
Gilligan (1982). Com essa viso permanece a tradicional dicotomia homem mulher, contudo
so reconhecidos os aspectos similares entre ambos e a origem social da atribuio de papis.
136
Desta feita, so reafirmadas as expectativas sociais e as crenas e, simultaneamente, persiste a

restrio de oportunidades para ambos os sexos.
A diversidade das mulheres em termos de etnicidade, idade, classe social, so de
acordo com Hare-Mustin & Mareck (1988) dimenses importantes e socialmente relevantes,
no entanto, a pesquisa inserida nesta abordagem trata as mulheres segundo uma categoria
global, ou seja, sem ponderar a diversidade das mulheres.
A terceira abordagem apresenta-se como uma mudana na tradicional conceitualizao
dicotmica homem mulher e centraliza-se nos padres e dimenses dessas diferenas. Dado
que a tradicional viso no toma em considerao a diversidade das mulheres; essa
abordagem procura reduzir as diferenas encontradas como resultantes na centralizao
exclusiva em questes de gnero.
5.1.2. Identidade de Gnero e Modelos de Identidade de Gnero
Um outro conceito que convm clarificar o de identidade de gnero alusivo forma
como os esteretipos de papel de gnero so transmitidos ao longo da vida dos sujeitos,
atravs dos diferentes agentes sociais que do corpo ao que se espera que sejam os
comportamentos e atitudes dos indivduos, homens ou mulheres, em concordncia com as
suas diferenas biolgicas tidas como naturais. Assim, a identidade de gnero remete para o
papel de gnero alusivo compreenso e aceitao dos papis de gnero, isto , a
compreenso e adopo daquilo que esperado dos indivduos do sexo feminino e masculino.
Desta forma, existe um conjunto de caractersticas que a pessoa no pode controlar, contudo
so-lhe impostas dada a sua incluso num contexto social edificado dicotmicamente, em
funo do sexo biolgico em relaes dissemelhantes de subordinao/dominao,
privado/pblico, emoo/razo conduzindo para o desenvolvimento de uma identidade
masculina tida como positiva e uma identidade feminina depreciada.
De facto, as noes de gnero e sexo tm constitudo, ao longo do tempo, categorias
das mais importantes da vida social; por quaisquer razes, as pessoas desenvolveram uma
disponibilidade espontnea para aceitar um sistema de classificao da realidade baseado no
sexo. Segundo Bem (1974) essa disponibilidade para aceitar a tipicidade sexual conduziu a
que a masculinidade e a feminilidade fossem entendida na sociedade e na psicologia como
caractersticas bipolares, portanto, cada sujeito pode ter uma destas caractersticas, mas no
ambas.
137
Esta viso clssica enquadrada no Modelo Bipolar ou de Congruncia, anterior a

dcada de 70, perspectivava a masculinidade e a feminilidade como plos adversos de uma
mesma dimenso. Para esse modelo as concepes biolgicas homem mulher so distintas de
masculinidade e de feminilidade, mas considera ideal que homens desenvolvam
caractersticas masculinas e as mulheres caractersticas femininas; significando o inverso que
os homens sejam entendidos como afeminados e as mulheres como masculinizadas.
A conceptualizao de masculinidade e feminilidade em dois plos opostos acarreta
outra consequncia importante nos esquemas de gnero5, especificamente, considerar-se por
exemplo, activo como um trao masculino e passivo como o equivalente feminino. De acordo
com Bem (1981), durante o seu desenvolvimento, a criana aprende a diferenciar os atributos,
atitudes e comportamentos que a sociedade relaciona com o seu sexo biolgico, formando um
esquema de gnero, que encerra as associaes designadas como adequadas ao seu sexo. Tal
esquema conduz o modo atravs do qual as novas informaes sobre o gnero so
processadas, fazendo com que o indivduo avalie e procure adequar suas preferncias e
atitudes a esse auto-esquema, como coerente com uma definio cultural de masculinidade e
feminilidade. Por outras palavras, o esquema de gnero organiza as experincias subsequentes
(Bem, 1993). As percepes das crianas so tambm uma interaco entre os esquemas de
gnero e as suas experincias. Eventualmente, as crianas incorporaro os seus autoconceitos
no esquema de gnero e adoptaro as caractersticas e comportamentos que eles consideram
aceitveis para o gnero.
Para a autora mencionada as dicotomias ligadas ao gnero levaram ao afastamento de
duas hipteses muito plausveis. Consistindo uma dessas hipteses na possibilidade de um
sujeito ser ora feminino ora masculino, ser expressivo e instrumental, ser compassivo e
assertivo, dependendo das situaes adequadas a estas vrias modalidades (Bem, 1974).
Inversamente, os sujeitos excessivamente tipificados sexualmente encontram-se limitados por
um restrito leque de comportamentos adequados para cada situao. Outra hiptese, entre as
demais, pressupe que os sujeitos demasiado tipificados sexualmente se sintam motivados
para manter um comportamento ajustado ao papel sexual internalizado, eliminando para tal os
procedimentos que consideram indesejveis ou inapropriados face a esse papel. Desse modo,
os sujeitos com um autoconceito masculinizado inibem comportamentos estereotipados como
femininos e os sujeitos com um autoconceito feminizado inibem comportamentos
estereotipados como masculinos.
5
Os esquemas de gnero so estruturas organizadas de conhecimento referentes as caractersticas partilhadas de

grupos e subgrupos de homens e mulheres (Barber & Martnez, 2004).
138
Assim, os questionrios de gnero enquadrados nesta perspectiva proporcionam uma

nica pontuao de gnero, isto , situam o sujeito num continuum da dimenso entre dois
extremos masculinidade e feminilidade.
Por outro lado, comeou a desenvolver-se na dcada de 70 o Modelo Andrgino que
considera a masculinidade e a feminilidade como duas dimenses independentes ou
bidimensionais. A bidimensionalidade significa que a masculinidade e a feminilidade
constituem dimenses ortogonais e, logo, independentes entre si. Assim, a independncia na
representao da masculinidade e feminilidade possibilitou a incorporao da noo de
androginia psicolgica (Barber & Martnez, 2004).
A noo de androginia pressupe tambm o desenvolvimento em simultneo de
caractersticas masculinas e femininas por parte do mesmo sujeito. Noo que impulsionou a
ideia de que o desenvolvimento de traos masculinos e femininos relativamente
independentemente ao facto de se ser homem ou se ser mulher. Por outras palavras, a
androginia induz a confluncia de qualidades femininas e masculinas, anulando o pressuposto
de dualidade de gnero e no pressupondo qualquer vnculo entre sexo biolgico e gnero
psicolgico. Ainda segundo Bem (1981), a noo de androginia no est fundamentada na
ideia de que os sujeitos sexualmente estereotipados encontram-se muito ligados delineao
de comportamentos culturalmente adequados ao seu sexo e avaliam o seu comportamento a
partir deste. Desta feita, um sujeito estereotipado sexualmente preocupa-se em manter o seu
comportamento concordante com o padro ideal de masculinidade ou feminilidade, elegendo
comportamentos e atributos que exaltem este padro e distanciando-se dos que o contrariam.
Pelo contrrio, os sujeitos andrginos esto menos ligados a delineaes culturais de
masculinidade e feminilidade e consequentemente menos preocupados em orientar o seu
comportamento por esses padres. A mencionada autora refere que a noo de androginia
determina que possvel para o mesmo sujeito ser afirmativo ou compassivo, expressivo e
instrumental, ser masculino e feminino dependendo das situaes adequadas a estas diversas
modalidades.
Para Amncio (1994) a hiptese principal do modelo de Bem subentende que os
sujeitos andrginos (que modificam comportamentos masculinos e femininos em funo das
situaes) possuam uma autoestima mais alta, bem como um elevado bem-estar. Assim, ser
andrgino converteu-se em algo desejvel tanto para as mulheres como para os homens dado
expressar um elevado grau de desenvolvimento de caractersticas femininas e masculinas,
sendo ambas desejveis para qualquer pessoa. No entanto, o reconhecimento da
139
desejabilidade social de caractersticas femininas e masculinas no significa que estas actuem

de modo anlogo sobre o desenvolvimento pessoal (Barber & Martnez, 2004).
Concomitantemente, a convergncia de qualidades femininas e masculinas vantajosa
para os indivduos, por possibilitar mais recursos psquicos para enfrentar a complexidade e a
diversidade das exigncias do contexto ambiental e, simultaneamente, poderem eleger um
espao na sociedade independentemente de classificaes baseadas no gnero. Ou seja, a nova
orientao de papel de gnero aponta para que ambos os tipos de caractersticas, alm de
serem necessrios para uma adequada adaptao psicossocial do indivduo, facilitem o acesso
a domnios tradicionalmente delimitados a um determinado sexo. Para alm disso, os
defensores da androginia asseveram que as diferenas entre homens e mulheres so
completamente culturais e que os andrginos, ao agruparem os traos positivos dos dois
gneros, superam a arbitrariedade das fronteiras sexuais culturalmente definidas.
A confirmar o supradito, encontra-se o facto dos sujeitos que apresentam
caractersticas consideradas convencionalmente como no apropriadas ao sexo, a que
pertencem, no representa nenhuma disfuno ou patologia; representam somente um papel
sexual cruzado, no relacionado com questes de opo sexual (Sebastin, 1990). Ao inverso,
o modelo clssico advogava que a sade mental consistia no homem e na mulher serem
concordantes com os critrios da masculinidade e da feminilidade (Deaux, 1990).
De facto, a nova concepo rompe com a relao entre os componentes
biolgicos o sexo e os componentes psicolgicos da identidade de gnero. O
paralelismo entre dualismo sexual e de gnero se rompem, de maneira que os
traos de masculinidade e feminilidade, enquanto manifestaes de gnero, no
ficam limitados, nem circunscritos ao facto de ser homem ou mulher. (Barber,
1998, p.56-57).
Para alm dos aspectos mencionados, o novo modelo de gnero considera ainda que os
papis sexuais so definidos socioculturalmente, sendo que a masculinidade e a feminilidade
esto delineados a partir de modelos duais preconizados por autores como Parsons e Bales
(1955) e Bakan (1966) citados em Sebastin (1990).
Importa referir que Parsons e Bales consideram que a masculinidade culturalmente
representada numa dimenso de instrumentalidade definida por respostas cognitivas e
pela preocupao na concretizao de metas e objectivos externos; e a feminilidade
representada numa dimenso de expressividade definida por respostas afectivas e de
apoio. Por seu turno, Bakan caracterizou a masculinidade numa dimenso de agente -
140
associada a si mesmo e a orientao para a concretizao das prprias metas e a feminilidade

numa dimenso de comunal - associada a si mesmo e numa orientao para os outros.
Sublinhe-se ainda que o modelo actual relativamente ao modelo clssico concede mais
ateno s causas que conduzem s diferenas de gnero. No obstante, a discrepncia mais
evidente entre estes modelos incide na maior preocupao pela temtica da discriminao
sexual e na adeso a posicionamentos de enaltecimento pelo papel feminino pela parte do
novo modelo (Sebastin, 1990). Como tal, segundo Sebastan (1990) no surpreende que
grande parte dos instrumentos enquadrados neste modelo tenha sido desenvolvida por
mulheres.
Em sntese, como pode ver-se a figura 5.1 estabelece uma comparao entre os
Modelos de Congruncia e Androginia.
Modelo de Congruncia
Modelo de Androginia
Correspondncia entre:
- Dimorfismo biolgico (homem/mulher)
-Dimorfismo psicolgico
(masculinidade/feminilidade)
Gnero conceito unidimensional e bipolar
Falta de correspondncia entre ambos os

dimorfismos: homem/mulher = varivel
dicotmica e masculinidade/feminilidade =
varivel contnua
Gnero conceito pluridimensional, M e F
consideram-se dimenses independentes
Escalas de medida: duas pontuaes (Bem;
Spence & Helmreich)
Vinculao de M e F com traos estveis de
personalidade, presentes em homens e
mulheres
Escalas de medida pontuao nica

Vinculao de M e F com traos estveis de
personalidade: -Agencia instrumentalidade
(M)
- Comunalidade Expressividade (F)
Desenvolvimento do conceito de androginia

psicolgica
Figura 5.1. Comparao entre os dois modelos explicativos de gnero (Barber, 1998)
Com base nos pressupostos tericos do modelo bifactorial construram-se um conjunto
de instrumentos, sendo os mais conhecidos o Personal Attributes Questionnaire (PAC)
elaborado pela equipa de Janet Spence (Spence & Helmreich, 1978; Spence, Helmreich &
Stapp, 1975) e o Bem Sex Role Inventory (BSRI) de Sandra Bem (1974); ambos os
instrumentos so compostos por escalas separadas para medir a masculinidade e a
feminilidade. A construo do PAC e do BSRI permitiu o desenvolvimento de inmeros
trabalhos dedicados ao estudo dos aspectos psicolgicos e comportamentais da masculinidade
e feminilidade.
141
Segundo Barber e Martnez (2004) e Vergara e Paez (1993), os dois instrumentos

referidos datam do mesmo perodo e apesar do tempo decorrido permanecem os mais
utilizados na mensurao da identidade de gnero.
Ainda a propsito do Modelo Andrgino, convm sublinhar a grandiosa repercusso
que obteve na psicologia, tendo transposto as questes estritamente ligadas a investigao do
gnero. A este propsito, Sebastin (1990) relata que a androginia foi promulgada com
exultao na rea da sade mental, na psicoterapia e na rea da famlia. Este autor relata que
na rea da famlia se encorajava os pais a educar os filhos de modo a que estes
desenvolvessem igualmente condutas masculinas e femininas e, inclusivamente, reflectia-se
acerca das vantagens dos pais andrginos. O autor refere ainda que a androginia era descrita
como uma panaceia nos manuais de sade mental do incio da dcada de setenta. Apesar da
repercusso do modelo andrgino este no foi isento de crticas. Contrariamente ao previsto, a
prpria noo de androginia, tornou-se desadaptada para as perspectivas feministas, dado o
modelo continuar a reconhecer as concepes convencionais de feminilidade e masculinidade
(Amncio, 1994).
Em sntese, importar reter que Bem (1981) nega a viso tradicional de que a
masculinidade e a feminilidade se estabelecem em plos opostos de uma nica dimenso,
partilhando, ao inverso, a ideia de que a masculinidade e a feminilidade compreendem
caractersticas independentes que podem estar presentes num mesmo
indivduo,
simultaneamente. Tal posicionamento permite que os indivduos independentemente do sexo

biolgico, sejam classificados quanto identidade de gnero: em masculinos (alto ndice de
masculinidade e baixo ndice de feminilidade), em femininos (alto ndice de feminilidade e
baixo ndice de masculinidade) em andrginos (alto ndice de masculinidade e feminilidade) e
em indiferenciados (baixo ndice de masculinidade e feminilidade).
5.2. Os estudos sobre gnero, conflito e negociao

A anlise das diferenas de gnero na resoluo de conflito e negociao tem sido
referida como um elemento interessante na abordagem das diferenas individuais. Na
convico de Maxwell (1992) a literatura da psicologia social e de papis de gnero oferece o
terreno para um forte argumento de que existem divergncias na maneira como os homens e
as mulheres tendem a percepcionar e a reagir ao conflito. Efectivamente, ao longo do tempo
tm-se colocado diversas questes sobre se e como o gnero influencia os processos de
142
negociao e a resoluo de conflitos; todavia essas questes permanecem abertas, devido aos
resultados encontrados serem at ao momento inconclusivos.
Apesar da proliferao de trabalhos, segundo Kray e Babcock (2006) a investigao
acerca da influncia do gnero na explicao do comportamento negocial ainda
relativamente reduzida, devido a dois motivos principais. Um motivo resultando das
investigaes de gnero e negociao descreverem as diferenas de gnero encontradas sem
explicar suficientemente as suas causas e sem apresentarem explicaes consistentes sobre o
processo atravs do qual o gnero importante. Resultando o outro motivo pela percepo de
alguns investigadores sobre a importncia das diferenas de gnero como reduzida, por serem
muitas as variveis que influenciam o contexto negocial.
No obstante estas apreciaes consideramos o gnero um elemento relevante e actual
na abordagem das diferenas individuais no campo negocial. Assim, comearemos por expor
resumidamente as abordagens tericas que analisam a articulao entre gnero e negociao.
5.2.1. Abordagens Tericas
Podemos agrupar em cinco as abordagens tericas ao estudo do gnero e negociao,
designadamente: Socializao, Valores Morais, Diferenas de Gnero baseadas no
Negociador, Auto-estima e Diferenas de Gnero baseadas no Oponente.
Estas abordagens diferem nos termos em que pressupem o fundamento das diferenas
de gnero, nomeadamente, a importncia da negociao, o negociador aliado, a interaco da
dada negociadora e a situao. Vejamos cada uma per se.
- Socializao: A primeira abordagem ilustrativa da extenso das diferenas entre
gnero na resoluo do conflito surgiu com a publicao da obra de Maccoby e
Jacklins intitulada The Psychology of Sex Differences (1974). Os citados psiclogos
do desenvolvimento fundamentam a sua teoria a partir das diferenas particularmente
relevantes para a negociao, nomeadamente, na viso de que os homens so mais
agressivos e tm maior noo espacial do que as mulheres; e as mulheres, pelo seu
lado, teriam mais habilidades na comunicao verbal. Tomando em considerao a
socializao para o campo negocial, esta sugere que os homens devido sua natureza
agressiva e a sua competncia quantitativa so melhores quanto exigncia de valores
em negociaes. Por outro lado, o processo negocial envolve o intercmbio de
informao no reconhecimento de interesses mtuos nas propostas dos contendentes;
consequentemente, as competncias verbais das mulheres contribuem para a
143
compreenso dos interesses da outra parte, e, em ltima anlise, facilitam as

negociaes integrativas.
Consideramos pertinente referir que na obra de Miller e Miller Womans guide to
successful negotiating (2002) as autoras apontam a socializao diferencial como uma causa
para as mulheres comunicarem de modo diferente dos homens e, consequentemente,
negociarem tambm de modo diferente. Ou seja, na infncia as mulheres so ensinadas que a
etiqueta ou cerimnia algo valorizado nas relaes interpessoais e assim desenvolvem
estilos indirectos de comunicar os seus propsitos. Por sua vez, os homens desde cedo so
instrudos a comunicarem o que pretendem de forma directa.
Esta diferenciao origina que os homens negoceiem frequentemente de modo
competitivo e as mulheres de modo relacional. Este modo competitivo de negociar, pela parte
dos homens, conduz a que estes procurem alcanar um acordo que reflicta os seus objectivos
negociais de modo mais clere possvel, a valorizar a satisfao dos interesses da outra parte
apenas quando tal facilita a consecuo dos seus e a que o resultado negocial seja tido como
importante quando pode causar impacto em futuras negociaes. Por sua vez, as mulheres
desejam perceber os interesses da outra parte antes de encetar uma negociao, na medida em
que a satisfao dos interesses da outra parte um elemento de valor e o resultado negocial
importante em qualquer situao negocial (Miller & Miller, 2002).
Em sntese, a abordagem da socializao do papel de gnero preconiza que homens e
mulheres diferem na forma de negociar e no xito alcanado por causa da existncia de
diferentes expectativas associadas aos papis de gnero.
- Valores Morais: Esta perspectiva sugere a existncia de diferenas entre homens e
mulheres no que concerne aos valores morais e, consequentemente, ao modo como
resolvem conflitos, nomeadamente, nas opes efectuadas para a resoluo de
conflitos morais (Gilligan, 1982). Segundo Gilligan (1982) podemos distinguir duas
orientaes morais: uma baseada na justia que assenta em direitos e princpios
abstractos para gerir os conflitos, e outra designada como moral de cuidado,
fundamentada na manuteno de relaes, na preservao de integridade pessoal e na
resoluo de disputas morais. As mulheres apresentam com maior probabilidade uma
moral de cuidado em dilemas morais compreensivos que os homens, enquanto os
homens manifestam uma maior tendncia para entender dilemas morais.
As questes de equidade constituem uma das situaes em que os valores morais so
relevantes na negociao. De acordo com Shapiro (1975) a anlise da equidade pelas
144
mulheres na negociao tem implcita a ideia que estas atribuem primordial importncia s
expectativas de interaco futura entre as partes. Por sua vez, a posio do homem centra-se
mais na justia baseada na moralidade e, por conseguinte, desperta diferenas na diviso de
recursos.
- Diferenas de gnero baseadas no negociador: O postulado basilar desta perspectiva
estabelece que homens e mulheres diferem naturalmente no modo como actuam em
situaes de conflito e negociao. Por consequncia, a investigao levada a cabo
procura indagar as diferenas constantes entre homens e mulheres em situaes de
negociao. O desenvolvimento de perspectivas tericas que destacam diferenas
genricas entre homens e mulheres e a sua aplicao para a questo da negociao
revela trs fontes de diferenas de gnero: socializao, construo do eu e valores
morais.
- Autoconceito: Esta perspectiva assenta nas diferenas de gnero relativamente ao
modo como os homens e as mulheres se vem. Do mesmo modo que a perspectiva de
socializao, esta orientao terica centra-se nas diferenas de desenvolvimento entre
os sexos. Contudo, enquanto a teoria da socializao se centraliza em habilidades e
comportamentos, esta perspectiva centraliza-se no autoconceito.
Sandra Bem na sua obra The lenses of gender (1993) sugere que as pessoas
interpretam o mundo atravs de esquemas estveis desenvolvidos numa idade prematura,
esquemas que demonstram o que deve ser um homem ou uma mulher. Para esta autora, a
utilizao destas lentes de gnero actuam como conjecturas encobertas e radicadas nos
discursos
culturais,
nas
organizaes
sociais
na
psicologia
individual,
que
imperceptivelmente reproduzem o poder masculino atravs dos tempos. Conjuntamente,

durante o processo de aculturao cada indivduo internaliza estas lentes culturais, o que o
motiva para a construo de uma identidade em consonncia com as mesmas.
Uma conjectura bsica desta perspectiva que o autoconceito proporciona aos sujeitos
a percepo do que um comportamento adequado, sendo que as mulheres se percepcionam
em relao com os outros e os homens se vem como independentes de outros (Rubin &
Brown, 1975; Cross & Madsen, 1997).
Ao tomar-se em considerao esta perspectiva para a negociao sugere-se que as
mulheres quase sempre contemplam as negociaes como um componente de relao (Kolb
& Coolidge, 1991). Assim, a sua preocupao pela relao conduz a adopo de posturas
mais flexveis comparativamente com os homens. Concomitantemente, existem mulheres que
145
percepcionam a negociao como uma tarefa essencialmente masculina, como tal, provvel
que tenham mais baixa autoconfiana neste mbito que os homens (Beyer, 1990).
Por sua vez, Tannen (1990) com base na viso que homens e mulheres tm diferentes
autoconceitos defende que os homens procuram independncia e as mulheres procuram
intimidade e consenso nas interaces socais. Assim, num processo de negociao espera-se
que os homens adoptem mais um estilo de confrontao o que reflecte um comprometimento
para a maximizao dos resultados prprios. Ao contrrio, as mulheres percebem a
negociao como uma possibilidade de proximidade e de relao com a outra parte.
Desta feita, esta diferena comportamental conduz predio de que os homens esto
mais preparados para reivindicar recursos econmicos que as mulheres. Por outro lado,
espera-se que mulheres negociadoras desenvolvam uma impresso mais positiva que os
negociadores masculinos.
- Diferenas de Gnero baseadas no oponente: Esta orientao terica parte do
pressuposto que homens e mulheres no divergem nos modos de actuar num processo
de negociao. As diferenas de actuao, em questes de processos e resultados,
surgem como um resultado do comportamento do oponente dos homens ou das
mulheres. Assim, analisam-se as diferenas de comportamento e desempenho
encontradas em situaes idnticas em homens e mulheres. Dentro desta orientao
terica, reconhecem-se trs potenciais factores de diferenas de gnero, a saber:
expectativa, discriminao e desconstrutivismo.
Dado o processo negocial ser essencialmente competitivo, e face ao esteretipo de que
a competitividade uma caracterstica masculina por natureza, as consequncias negativas de
violar as expectativas poderiam resultar em maior preocupao para as mulheres que para os
homens.
Relativamente, discriminao a investigao assenta no postulado de que homens e
mulheres so tratados diferentemente devido s expectativas antecipadamente formadas
acerca dos mesmos.
Cantrell e Butler (1997), apontam que outra forma de discriminao advm da
tendncia cavalheiresca para na distribuio de recursos oferecer s mulheres melhores
pores que aos homens como resultado de proteger a mulher relativamente fraca.
Respeitante perspectiva que releva do desconstrutivismo haver a assinalar que o
critrio seleccionado para medir o desempenho na negociao, seja de investigadores de
146
negociaes ou de negociadores, parcialmente contra as mulheres e consequentemente

perptua as diferenas de gnero.
5.2.2. Estudos relevantes sobre gnero, conflito e negociao
Deparamos frequentemente com inmeros estudos na literatura dedicados a explicar e
analisar um conjunto de questes relativas ao papel do gnero na resoluo do conflito. Numa
perspectiva histrica, a reviso da literatura permitiu encontrar duas grandes orientaes nas
investigaes prvias ao estudo da negociao e gnero. A primeira orientao emerge nos
anos 70 a 80 inserida na rea da investigao em psicologia para o estudo das diferenas
individuais. Esta fundamentada na premissa de que o gnero constitui um preditor estvel e
consistente do comportamento e da performance do negociador. Assim, consistente com o
esteretipo social que os traos de personalidade da mulher se inserem numa dimenso
Expressiva Comum e os traos de personalidade do homem Dimenso InstrumentalAgente, desenvolveram-se um conjunto de investigaes para verificar se as mulheres se
revelavam
mais
cooperativas
menos
interessadas
nos
seus
ganhos
prprios
comparativamente aos homens (por exemplo, Kimmel et al., 1980; Walters, Stuhlmacher &
Meyer, 1998; Calhoun & Smith, 1999). Os resultados dessas investigaes so todavia pouco
concludentes e em alguns casos so mesmo contraditrios.
A segunda orientao resulta de uma crtica feminista ao campo da negociao
assumindo-se como uma conceptualizao alternativa ao papel do gnero na negociao. As
investigadoras feministas criticam a representao estereotipadamente masculina aplicada aos
negociadores enquanto agentes circunscritos racionalmente envolvidos em interaces
competitivas, para maximizar interesses individuais ou grupais (Gray, 1994; Kolb & Putnam,
1995). Essa viso androcntrica subentende que o procedimento masculino constitui a norma
e o procedimento feminino concebido como diferente, o que perpetua a hierarquia
relacional. Do mesmo modo a imagem masculina proporciona o arqutipo para o sucesso na
negociao (Ely & Meyerson, 2000).
Face a essa viso, a anlise feminista apresentou uma perspectiva alternativa ao
conflito e negociao colocando a nfase nos elementos transaccionais e na dinmica das
interaces sociais presentes nas negociaes.
Enfim, podemos afirmar que a literatura feminista enriqueceu o campo da negociao
e conduziu investigadores e tcnicos a reavaliar os seus pontos de vista, todavia, no
147
proporcionou a base terica necessria para que avanasse a investigao emprica na

compreenso do papel do gnero na negociao.
De seguida, avanaremos com a anlise das questes tidas como relevantes na
tentativa de compreender as relaes que se estabelecessem entre gnero, negociao e
resoluo do conflito. Destas questes, encetaremos por destacar a relao entre gnero e
estilos de resoluo do conflito. Queremos, porm, esclarecer que no pretendemos realizar
uma reviso exaustiva acerca do tema, mas procurar oferecer uma viso ampla sobre o
mesmo.
5.2.2.1. Estudos sobre gnero e estilos de resoluo de conflitos
Um dos precursores nesta rea, Renwick (1977) estudou as diferenas no emprego de
estilos de resoluo de conflito entre homens e mulheres gestores. Os resultados encontrados
indicaram que os homens empregam mais o estilo dominao do que as mulheres. O autor
ulteriormente mencionado, partindo de um ponto de vista feminista, avanou como condio
explicativa o facto das mulheres se encontrarem menos aptas para a escolha de estilos
agressivos que os homens.
Rahim (1983b) conduziu uma investigao baseada em questionrios de auto-resposta
sobre a preferncia de utilizao de estilos de gesto de conflito conceptualizados por Thomas
(1976) com gestores norte-americanos. Os resultados demonstraram que as mulheres utilizam
mais o estilo colaborao, compromisso e evitao, e que relativamente ao estilo competio
no foram observadas diferenas. Similarmente a investigao de Berryman-Fink e Brunner
(1987), utilizando questionrios de auto-resposta, procurava observar os estilos de gesto
competio e compromisso em supervisores de ambos os gneros. Os autores concluram que
existia uma pequena diferena entre gneros, os homens consideraram que num conflito
utilizariam mais o estilo competitivo que as mulheres, e as mulheres consideraram que
adoptariam mais o estilo compromisso que os homens.
Constitui tambm exemplo destes trabalhos uma observao de campo levada a cabo
por Papa e Natalle (1989) com 108 empregados e gerentes de uma grande organizao. Desta
investigao emerge como principal concluso que as diferenas de gnero nos estilos de
resoluo de conflito no se manifestaram de forma consistente no decurso do tempo.
ainda de mencionar o trabalho de Brewer, Mitchell e Weber (2002) que contemplou
a relao entre sexo biolgico, papel de gnero, estatuto organizacional e gesto de conflito
em trs organizaes semelhantes. Os autores propem duas hipteses centrais para o seu
148
trabalho, uma referente aos papis de gnero e outra ao estatuto organizacional. A hiptese
referente aos papis de gnero estabelecia que os sujeitos cuja orientao de gnero a
masculinidade apresentariam resultados mais elevados no estilo de conflito dominao, os
sujeitos cuja orientao de gnero a feminilidade apresentariam resultados mais elevados
nos estilos de conflito submisso e evitao e os sujeitos cuja orientao de gnero a
androginia apresentariam resultados mais elevados nos estilos de conflito integrao e
compromisso.
Para averiguar as hipteses colocadas, a amostra era constituda por sujeitos com
diferentes estatutos organizacionais (estatuto elevado e baixo estatuto) que completaram o
Rahim Organizacional Conflict Inventory-II, no mbito de dois conflitos organizacionais
recordados, e o Bem Sex Role Inventory. Tal como previsto, controlado o sexo biolgico, ao
compararem os papis de gnero verificaram que os indivduos masculinos pontuavam mais
alto no estilo de conflito dominao, os indivduos femininos pontuavam mais alto no estilo
evitao e os indivduos andrginos no estilo integrao. No que concerne ao estatuto
organizacional, os autores averiguaram que os indivduos com elevado estatuto
organizacional pontuavam mais alto no estilo integrao, enquanto os indivduos com
reduzido estatuto descreveram-se como empregando mais os estilos de evitao e submisso.
Os autores finalizam a investigao sugerindo que importa alterar a relao
homem/mulher, como factor explicativo das possveis diferenas nos estilos de gesto de
conflito, considerando quais os aspectos cognitivos e que variveis da estrutura
organizacional contribuem para explicar as diferenas na escolha de estilos de gesto do
conflito. Os autores apresentam esta sugesto apesar da varincia nos estilos de gesto
explicada pelo papel de gnero e pelo estatuto organizacional, respectivamente, no ser
particularmente grande.
Portello e Long (1994) levaram a cabo uma investigao para examinar a relao entre
a orientao de gnero e os estilos de resoluo de conflito em mulheres gestoras em conflitos
ticos e interpessoais com o seu chefe. Dos resultados encontrados ser de assinalar que as
gestoras que pontuam alto na dimenso instrumental utilizam mais o estilo de dominao,
contudo, os estilos estereotipadamente considerados femininos - compromisso, submisso e
evitao no se encontraram associados de modo significativo com os traos da dimenso
expressiva. Por sua vez, os resultados obtidos indicam que as gestoras com scores altos em
androginia utilizam frequentemente o estilo integrativo quer para os conflitos ticos, quer para
os conflitos interpessoais. Os resultados revelaram ainda que as mulheres com pontuao
elevada em atributos masculinos empregavam menos o estilo de evitamento na resoluo de
149
conflito, estilo que como tivemos oportunidade de afirmar anteriormente, consiste em

condutas de fuga ao conflito. Estes investigadores alm de assinalarem que os resultados
obtidos no estavam em consonncia com os esteretipos de gnero, tambm questionaram a
viso que o papel de gnero afecta o estilo de resoluo de conflito.
Num interessante estudo, Chusmir e Mills (1989) examinaram os estilos de conflito de
gestores em casa e no trabalho para verificar as diferenas de gnero, ou seja, como resolvem
conflitos homens e mulheres enquanto ocupantes de diferentes papis. Resultou desta
investigao que homens e mulheres so tendencialmente mais competitivos no trabalho que
em casa, e tambm empregam mais frequentemente o estilo acomodao em casa. As
mulheres gestoras que na organizao se posicionam em nveis hierrquicos inferiores so
propensas a empregar mais o estilo de colaborao em casa, e a empregar no trabalho o estilo
de evitao. E, os homens independentemente do nvel hierrquico ocupado utilizam menos o
estilo colaborao que as mulheres tanto em casa como no trabalho. Assim, podemos afirmar
que emergiu desta investigao dados que patenteiam que ambos os gneros utilizam os
estilos de gesto do conflito de acordo com o contexto situacional.
Por seu turno Ruble e Stander (1990), ao compararem os estilos de gesto de conflito
mensurados pelo Thomas-Kilman (T-K) Mode utilizados por homens e mulheres em contexto
social e laboral verificaram que apenas existiam diferenas no contexto laboral. Em contexto
social, homens e mulheres utilizavam por ordem de preferncia os seguintes estilos de gesto:
acomodao, evitao, compromisso, colaborao e competio.
Ruble e Schneer (1994) so os responsveis por uma das mais completas investigaes
na relao entre gnero e estilos de resoluo do conflito com questionrios de auto resposta.
O referido estudo procurava dar resposta a trs questes, a saber: existncia de diferenas de
gnero nos estilos de gesto de conflito; se as diferenas de gnero so estveis em diferentes
amostras e com diferentes instrumentos de medida; e se existindo diferenas de gnero qual a
sua significncia na predio na resposta ao conflito. Para tal, efectuaram uma investigao
com diferentes tipos de amostras (gestores e estudantes de gesto), de instrumentos (Rahim
Organizational Conflict Inventory - ROCII-II e Thomas-Kilman Conflict Mode Instrument) e
em diferentes contextos. Genericamente, os resultados encontrados apontam para a existncia
de diferenas no emprego de dois estilos de gesto de conflito, mais especificamente, as
mulheres manifestam utilizar menos o estilo competio que os homens e manifestam utilizar
mais o estilo colaborao que os homens. Contudo, o significado prtico das diferenas de
gnero encontrado nos estilos de competio e colaborao so discutveis dados os baixos
ndices indicados pelas percentagens (5%) da varincia explicada (Ruble & Schneer, 1994).
150
Tais resultados suscitaram a reflexo de Ruble e Schneer (1994) acerca das razes que levam
manuteno de algumas ideias convencionais concernentes s diferenas de gnero. Desta
feita, os autores avanam como uma das possveis razes explicativas o facto dos esteretipos
de gnero e as expectativas de papel desempenharem uma forte influncia sobre o
comportamento ou na interpretao do comportamento. Outra das razes avanadas respeita a
facto dos indivduos frequentemente assumirem comportamentos de acordo com o seu papel
de gnero, por outras palavras, os indivduos adoptarem comportamentos em consonncia
com o que esperado deles (Ruble & Schneer, 1994).
Monroe, Di Salvo, Lewis & Borzi (1991) estudaram os efeitos de gnero no estilo de
resoluo conflito de supervisores em relao a subordinados considerados problemticos. Os
autores verificaram que o sexo do subordinado que exerce mais efeito na escolha do estilo
de gesto, e no o sexo do supervisor que tem o maior efeito na escolha do estilo de gesto do
conflito. Os dados tambm indicaram que subordinados homens quando os seus supervisores
so mulheres empregarem mais estilos de confrontao e as mulheres subordinadas
empregam mais frequentemente o estilo de evitao ao interagir com supervisores do sexo
masculino.
Ainda no mbito dos estudos de supervisores e subordinados Conrad (1991) descobriu
que a comunicao pr-social mais frequente e mais facilmente empregue pelos
supervisores do sexo feminino, uma vez que adoptam a integrao, o compromisso e a
evitao como estilos de gesto do conflito. Ao inverso Duane (1989) encontrou que as
mulheres supervisoras inclinavam-se a utilizar menos o estilo evitamento de conflito e
inclinavam-se a ser mais competitivas que os homens. Por sua vez, os homens supervisores
tendiam a utilizar mais o estilo acomodao perante os pedidos dos subordinados que as
mulheres supervisoras. Mas, importa referir que esse estudo se baseou numa amostra
relativamente pequena e assimtrica (70 funcionrios de administrao, sendo 63 homens e 7
mulheres) e no tem em conta outras variveis como a experincia administrativa.
Sorenson, Hawkins e Ritch Sorenson (1995) procuraram clarificar o efeito de gnero
nos conflitos interpessoais. Para tal, foram utilizados questionrios de autoresposta referentes
ao gnero, tipo psicolgico e preferncia de estilo de gesto de conflito. Consistente com
investigaes anteriores, os resultados apontaram que o gnero se relacionou com o tipo
psicolgico: os homens predominantemente "pensadores" (thinkers) e as mulheres
predominantemente "sentimentais" (feelers). O tipo psicolgico influenciou apenas a
preferncia para um estilo de gesto do conflito - os "sentimentais" eram mais propensos a
escolher o estilo submisso que os "pensadores. Analogamente, o gnero influenciou apenas
151
uma das cinco escolhas da gesto de conflitos, especificamente, os homens pontuaram mais
alto que as mulheres no estilo dominao. Globalmente tomados os resultados indicaram que,
provavelmente, o tipo psicolgico pode representar um indicador mais poderoso na
preferncia pelo estilo de gesto do conflito que o gnero; porm, este no foi um factor
responsvel por uma quantidade significativa de varincia na escolha do estilo de gesto do
conflito. Num outro estudo, realizado por Neff (1986), com 234 administradores (117
mulheres e 117 homens) de doze universidades no Estado de Ohio (EUA), foi observado que
as mulheres usavam mais o estilo compromisso com os seus superiores do que os homens.
Quanto aos outros estilos de gesto de conflito no foram observadas diferenas entre homens
e mulheres.
Por seu turno, o estudo de Sutschek (2002) abordou a preferncia dos gestores
relativamente aos estilos de resoluo dos conflitos com os seus colegas de trabalho. O
instrumento utilizado para avaliar os estilos de gesto do conflito entre colegas foi o ROCII.
Sutschek (2002) constatou que as mulheres utilizam os estilos de gesto do conflito por esta
ordem: integrao,
compromisso, servilismo, evitamento e dominao. Por sua vez, os
homens declaram utilizar os estilos de gesto do conflito na seguinte ordem: integrao,

compromisso, servilismo, dominao e evitao. Contudo, homens e mulheres classificam
preferencialmente os mesmos trs estilos de gesto de conflito (integrao, compromisso e
submisso). Um dado interessante, do estudo em apreo, que os homens declaram preferir
usar a estratgia de dominao, aps terem utilizando a estratgia de evitamento. Por sua vez,
as mulheres preferem usar a estratgia de evitamento aps terem utilizando a estratgia de
dominao.
Uma das limitaes principais deste estudo , uma vez mais, o reduzido tamanho da
amostra (74 sujeitos) e o desequilbrio entre o nmero de participantes de cada sexo, o que
dificulta as comparaes realizadas. Por outro lado, o ROCII mede as percepes dos sujeitos
acerca do prprio comportamento e no o comportamento nas situaes reais. Assim, a autora
defende em estudos futuros a realizao de investigao qualitativa na forma de entrevistas,
dirios, ou jogos de papis de grupos. Este estudo, analogamente a outros estudos, como por
exemplo, Sorenson e Hawkin's (1995), Chusmir e Mills (1989) e Munduate et al. (1993),
encontrou mais semelhanas que diferenas em gestores de ambos os sexos na escolha de
estilos de gesto de conflito quando actuam perante a mesma situao de conflito.
Ainda integrado na questo da relao entre gnero e estilos de resoluo do conflito,
encontramos um dos mais completos estudos atribudo a Korabik, Baril e Watson (1993). O
referido estudo procurava dar resposta a trs objectivos: analisar as diferenas de gnero nos
152
estilos de gesto, atravs de instrumentos de auto-resposta; analisar os comportamentos

apresentados e resultados alcanados pelo grupo de lderes durante uma situao de simulao
de conflito; e analisar o julgamento dos subordinados relativamente ao comportamento dos
seus dirigentes. No foram encontradas diferenas entre os estilos de gesto e os resultados
alcanados na negociao em funo do gnero dos sujeitos. Contudo, os resultados da citada
investigao evidenciam diferenas no modo como os subordinados avaliaram os gerentes de
sexo diferente que usaram estilos semelhantes. A eficcia do estilo dominao foi
percepcionada mais negativamente quando era empregue por uma mulher e o estilo submisso
quando empregue por mulheres foi percepcionado como mais eficaz pelos subordinados do
que quando empregue por homens.
Entre os participantes com experincia gerencial no foram encontradas diferenas
entre o sexo e o estilo de gesto. No entanto, entre os participantes sem experincia gerencial,
as mulheres descreveram-se como empregando mais os estilos integrao, submisso e
compromisso do que os homens.
Brahnam, Margavio, Hignite, Barrier e Chin (2005) consideram ser importante para os
gerentes compreender as atitudes de resoluo de conflito trazidas para os sistemas de
informao por homens e mulheres. Assim sendo, projectaram uma investigao para
comparar as estratgias de resoluo de conflito de homens e mulheres em sistemas de
informao e determinar se existiam diferenas de gnero. A investigao teve por amostra
163 estudantes universitrios, com idades compreendidas entre os 18 aos 22 anos e que
frequentavam cursos de sistemas de informao, sendo utilizados questionrios de autoresposta (Thomas-Kilmann Instrument) para avaliar os estilos de gesto de conflito. Os
resultados demonstraram que as mulheres utilizam preferencialmente a colaborao como
estilo de resoluo de conflito e os homens o estilo evitamento. Para estes autores, os
resultados da investigao concedem apoio teoria que o gnero de um indivduo pode ser
relacionado com o emprego de estilos de resoluo de conflito. Consideram ainda que os
resultados tambm confirmaram a premissa de que as estudantes do sexo feminino estariam
mais aptas para trabalhar de forma colaborativa em situaes onde provvel que despontem
conflitos.
Num outro estudo realizado em Portugal por Cunha, Silva e Moreira (2003), com uma
amostra de 197 pessoas, concluram que, de um modo geral, as mulheres apresentam a mesma
posio perante o conflito que os homens. Contudo, nesse mesmo estudo, foi verificada
alguma diferena entre homens e mulheres no emprego do estilo compromisso, apresentando
as mulheres maior tendncia para o compromisso do que os seus colegas homens. Os autores
153
reflectem que estes resultados coincidem, de certa forma, com os de Munduate et al. (1993),
ou seja, de que os homens e as mulheres adoptam uma posio anloga perante a gesto do
conflito.
Por seu turno, McKenna e Richardson (1995), num estudo com gerentes de Singapura,
encontraram que os homens empregavam mais o estilo compromisso que as mulheres, por sua
vez, as mulheres propendiam a empregar mais o estilo evitao que os homens.
Ainda no mbito dos estudos que tinham por propsito examinar possveis diferenas
entre os estilos de gesto de conflito e gnero, inscrevem-se um amplo nmero de
investigaes em que os estilos so mensurados por instrumentos fundamentados no modelo
bidimensional de Blake e Mounton (1964). Perante a inconsistncia de resultados nos
referidos estudos, Holt e DeVor (2005) levaram a cabo uma meta-anlise baseada em 123
comparaes emparelhadas num conjunto de trinta e oito estudos que consideravam
diferenas entre os estilos de gesto de conflito, gnero, estatuto organizacional e cultura.
Dessa anlise reala-se que:
- nas culturas individualistas o estilo dominao mais empregue que nas culturas
colectivistas;
- nas culturas colectivistas aparece uma maior tendncia escolha dos estilos de
retirada , compromisso e soluo de problemas que nas culturas individualistas;
- as mulheres tendencialmente empregam mais o estilo compromisso que os homens
independentemente da cultura;
- nas culturas individualistas os homens usam mais o estilo de dominao que as
mulheres e o estilo compromisso mais utilizado pelas mulheres;
- com respeito ao estatuto organizacional, os homens empregam com mais frequncia
que as mulheres o estilo dominao com os seus superiores.
Chan, Monroe, Ng e Tan (2006), partindo da ideia de que com o passar do tempo
numa organizao existe a adopo de papis de gnero, os autores consideraram que
utilizando sujeitos que trabalham numa empresa num perodo inferior a trs anos, essa
adopo de papis de gnero ainda no se efectivou e como tal os resultados encontrados no
reflectiriam esse factor. Assim, levaram a cabo um estudo para explorar as semelhanas e
diferenas em estilos de gesto de conflito entre homens e mulheres, com uma amostra de 241
sujeitos em funes de contabilidade de nvel jnior (sujeitos que trabalham numa empresa de
contabilidade num perodo superior a uma ano, mas inferior a trs anos) que frequentavam um
curso de preparao para o exame de obteno do grau de profissional em contabilidade. Os
154
dados tomados genericamente, apontaram que homens e mulheres no diferiam

significativamente no emprego dos estilos integrao, submisso e compromisso. No que
concerne aos estilos evitao e dominao, foram encontradas diferenas, especificamente, as
mulheres pontuavam mais alto no estilo evitao e os homens pontuavam mais alto no estilo
dominao. Os autores desta investigao consideram interessante a realizao de estudos
futuros que indagassem possveis semelhanas (ou diferenas) entre homens e mulheres na
gesto de conflito com colegas da organizao, clientes e supervisores. Consideraram tambm
interessante examinar que estilos de gesto de conflito homens e mulheres empregam com o
passar do tempo na organizao, bem como, examinar outros possveis determinantes do
estilo de gesto de conflito, como por exemplo, a influncia da estrutura organizacional (Chan
et al., 2006).
Em sntese, dos estudos revistos sobre estilos de gesto de conflito e gnero importa
realar dois aspectos. Em primeiro lugar, observmos que os estudos neste mbito no
apresentam resultados consensuais. As provveis explicaes para a incongruncia de
resultados pode dever-se utilizao de instrumentos diferentes, dos estudos se realizarem em
diferentes contextos e com diferentes populaes. Em segundo lugar, um conjunto de
investigadores considera que existe uma multiplicidade de variveis que determinam a
preferncia por determinado estilo de resoluo de conflito, como, por exemplo, a composio
das dades (Korabik et al., 1993), os esteretipos de gnero (Ruble & Schneer, 1994), as
expectativas de papel (Ruble & Schneer, 1994; Chan et al., 2006) e o estatuto organizacional
(Brewer et al., 2002).
5.2.2.2. Estudos sobre gnero e poder
Esto patentes na literatura alguns trabalhos sobre o efeito do poder versus gnero no
comportamento do negociador, realando-se, neste mbito, os estudos de Watson (1994) e de
Watson e Hoffman (1996). A referida autora elaborou uma meta-anlise sobre poder, gnero,
e estilos de negociao fundamentada na anlise de oito artigos sobre as relaes entre gnero
e poder. Dessa anlise, Watson (1994) concluiu que o poder e no o gnero que prediz a
cooperao na negociao. Assim, cinco dos oito estudos reconheceram que gnero e poder se
influenciam significativamente um ao outro indicando vrios tipos de interaco. Dois estudos
encontraram que um nvel elevado de poder situacional conduz os homens, mas no as
mulheres, a comportarem-se de modo mais competitivo. Num dos estudos analisados foi
encontrado o efeito inverso, isto , com aumento de poder as mulheres utilizam
155
comportamentos dominadores; contudo Watson observa que estes resultados podem ser pouco
fidedignos porque o grupo em estudo era composto por mulheres com invulgares nveis de
alta autoestima e homens com invulgares nveis de baixa autoestima. Dois dos estudos em
anlise encontraram que o poder afecta os homens de modo diferente das mulheres, sendo que
os homens em situaes de baixo poder adoptaram estilos de competio soft e as mulheres
no o fizeram.
Como referimos anteriormente, Watson (1994) concluu que o poder procedente da
situao parece ser melhor preditor de comportamento de negociao do que o gnero,
existindo apoio emprico que sustenta a viso que nveis altos de poder conduzem a estilos de
negociao mais cooperativos. H tambm alguma inferncia de que estes efeitos podem
aplicar-se mais aos homens que s mulheres, de modo que a privao de poder influencia
homens e mulheres de forma diferente (Watson, 1994).
Watson e Hoffman (1996) observaram o efeito do poder organizacional no emprego de
estilos de gesto de conflito numa experincia de negociao simulada, com uma amostra de
80 gerentes com diferentes nveis de poder. As autoras verificaram que os gestores com um
nvel elevado de poder tendem a ser mais cooperativos, enquanto medida que diminui o
nvel de poder os gerentes tendem a ser mais competitivos. Estes resultados podem ser
considerados surpreendentes, devido nossa tendncia para pensar que os estilos
competitivos de negociao se encontram frequentemente presentes no mais alto grau
organizacional. Estes resultados reforam em parte os resultados encontrados por Chusmir e
Mills (1989) no estudo supra enumerado, bem como os resultados encontrados por Watson
(1994), em que poder da situao parece ser um bom preditor do comportamento na
negociao.
Por seu turno Woolfe (2002) examinou dadas do mesmo sexo e manipulou a
existncia de diferenas de poder entre as partes, atravs da definio de ganho do BATNA de
cada parte. A percepo de diferencial de poder produziu maior efeito em dadas masculinas
que em dadas femininas em termos de lucros em comum, na seguinte direco: os homens
mostraram-se menos integradores que as mulheres nas situaes em que perceberam a
existncia de diferenas de poder.
Outro aspecto da relao entre poder e gnero consiste em perceber se a deteno de
poder representa alguma vantagem na negociao. Neste mbito, encontramos o estudo de
Nadler e Nadler (1985) em que os homens demonstraram ser mais eficazes a administrar o
poder que as mulheres. Numa negociao distributiva os negociadores obtiveram piores
resultados quando negociavam com um homem de elevado poder do que quando negociavam
156
com uma mulher com um elevado grau de poder. , interessante notar que, a negociar com
homens de elevado poder os oponentes homens com baixo grau de poder obtiveram condies
mais favorveis do que as mulheres com baixo poder.
Tambm Mainiero (1986) num estudo de campo comparou o modo como os homens e
as mulheres respondem em situaes de desequilbrio de poder, especificamente, quando
colocados em nveis inferiores de poder no trabalho. Os resultados encontrados documentam
que as mulheres aceitam melhor que os homens o desequilbrio de poder e inclusivamente
colocam-se numa postura de aceitao de ajuda e procedem de modo mais dependente que os
homens.
5.2.2.3. Estudos sobre gnero, comportamento negocial e resultados
Uma outra rea em torno do efeito do gnero na negociao que prefigurou vrios
estudos prende-se com a relao entre gnero, comportamento de negociao e resultados. Na
obra j precedentemente referida de Rubin e Brown (1975) intitulada The Social Psychology
of Bargaing and Negotiation so revistos aproximadamente cem estudos sobre a relao
entre sexo e vrios outros aspectos do comportamento negocial. Os autores descobriram trs
categorias de resultados nos estudos examinados, a saber: homens actuaram de modo mais
cooperativo que as mulheres; as mulheres actuaram de modo mais cooperativo que os
homens; e a no existncia diferenas no desempenho negocial entre homens e mulheres.
Perante essa inconsistncia de resultados os autores ulteriormente mencionados
avanam um conjunto de argumentos explicativos. Segundo Rubin e Brown (1975) homens e
mulheres no diferem ao nvel das competncias negociais, contudo, possuem uma
sensibilidade diferente perante os indcios provenientes das situaes de conflito e
negociao. Concomitantemente, as mulheres so mais preocupadas com os aspectos
interpessoais da relao, enquanto os homens atribuem mais ateno maximizao dos seus
ganhos. Por fim, as mulheres colaboram ou competem dependendo do comportamento do
oponente, o que constitui uma interpretao consistente com as expectativas do papel de
gnero.
Halpern e Parks (1996) foram responsveis por um estudo com uma amostra de
cinquenta universitrios num role-play de negociao numa situao de pequeno conflito, em
que se procurou verificar o efeito do gnero na negociao. Os resultados obtidos revelaram
que as dadas de mulheres e homens utilizaram diferentes estilos e processos de negociao,
157
do seguinte modo: as mulheres demonstraram maior preocupao por questes de

relacionamento interpessoal do que os homens.
Heen (1996), tambm averiguou que do ponto de vista profissional subsiste a
convico de que existem formas diferentes de negociar entre gnero, sendo as mulheres mais
preocupadas com as relaes e os homens mais preocupados com os resultados.
De acordo com Herman (2005) a investigao sugere que as mulheres possuem um
conjunto de capacidades e caractersticas de valorar em negociaes de tipo integrativo. A
ttulo de exemplo, a pesquisa sugere que as mulheres so mais orientadas para as relaes e os
homens mais orientados para a transaco. De acordo com o autor, esta preocupao das
mulheres para as relaes resulta destas se descreverem pelas relaes que estabelecem.
Esta atitude relacional tem repercusses no campo da negociao. Em primeiro lugar,
numa negociao a mulher analisa de que forma os seus interesses e o teor das suas aces
afectam a outra parte. Em segundo lugar, devido sua preocupao para com as relaes a
expresso de sentimentos assume igual importncia na natureza do discurso, como tal,
procuram criar um clima negocial propcio ao intercmbio de informao e compreenso de
valores entre as partes. Por fim, as mulheres tm uma forma de entender a negociao que
potencia negociaes colaboradoras (Herman, 2005).
Desta feita, Calhoun e Smith (1999) procuraram avaliar se o gnero constitua um
factor diferenciador em negociaes integrativas. Para tal, desenvolveram um estudo
experimental no qual verificaram que as mulheres externamente motivadas pelos resultados
prprios comprometeram-se numa estratgia de soluo de problemas e maiores benefcios
conjuntos, mas, perante a inexistncia de motivao externa para com os seus prprios
resultados as mulheres obtiveram menos lucros que os homens. Outro dado interessante deste
estudo, consiste no facto das mulheres provavelmente perceberem mais as tcticas da outra
parte como cooperativas e de confiana e auto avaliarem-se mais conciliadoras e de
confiana, do que os homens.
Outros trabalhos, no entanto, no tendo encontrado diferenas entre homens e
mulheres na utilizao de comportamentos de colaborao na resoluo de conflito revelaram
que as mulheres se descrevem a si prprias como actuando por motivaes altrustas e os
homens descreveram-se como actuando para a concretizao de motivaes prprias
(Stockard, Van der Kradgt & Dodge, 1988). Admitem, contudo, os autores mencionados que
a expresso destas motivaes vai ao encontro das expectativas de papel de gnero, mesmo
quando o comportamento concreto dos sujeitos no se mostre diferente.
158
Por seu turno Maxwell (1992), utilizando dados de um Programa de Mediao de

Cleveland (Ohio) observou que homens e mulheres eram igualmente eficazes na obteno do
acordo inicial num processo de mediao, contudo as mulheres eram significativamente mais
eficazes na mediao do acordo final.
Walters, et al. (1998) comentam, por seu turno, que tem sido desenvolvidas inmeras
investigaes sobre a relao entre sexo e competitividade negocial; todavia so escassas as
concluses alcanadas. Numa meta-anlise Walters et al. (1998) analisarem sessenta e dois
relatrios de investigao concernentes relao entre sexo e comportamento competitivo em
negociaes com dadas. Essa anlise revelou que as mulheres comportam-se mais
cooperativamente do que os homens, mas que tal diferena reduzida. Acresce ainda que os
resultados sugerem que presses sobre os negociadores, como as impostas por modelos
negociais (por exemplo, o Dilema do Prisioneiro) e restries ao nvel da comunicao
diminuem as diferenas de gnero na negociao. tambm de referir que os estudos
analisados mostraram que as mulheres foram significativamente mais competitivas do que os
homens ao negociar com oponentes que utilizaram uma estratgia negocial de reciprocidade
(tit-for-tat).
Consideramos ser de apontar os estudos que reflectem de que modo a experincia que
os homens e as mulheres possuem no campo negociao pode divergir e originar diferenas
de desempenho. Como fazem notar Kray e Thompson (2005) ante a existncia de old boys
network, os homens partilham informao vital sobre quando apropriado negociar e como o
fazer eficientemente; consequentemente, estes podem acumular mais conhecimento sobre o
processo de negociao do que as mulheres, resultando em diferenas no desempenho. Dreher
e Cox Jr. (1996) constataram que os diplomados de MBA que informaram ter tido uma
relao de mentor com um homem de raa branca usufruram uma vantagem de salrio
comparativamente aos seus colegas que no tiveram essa relao. Portanto, depreende-se
desta constatao que as mulheres frequentemente encetam menos negociaes que os
homens e, quando o fazem, so prejudicadas por causa da sua relativa falta de experincia e
conhecimento sobre as regras implcitas do processo negocial (Dreher & Cox Jr., 1996).
Grande parte dos estudos neste campo tem incidido sobre a relao entre gnero e
negociao ao nvel das recompensas salariais. Assim sendo, Gerhart e Rynes (1991)
indagaram a existncia de diferenas de gnero para negociar o salrio inicial numa amostra
de 205 estudantes diplomados de MBA. Os dados apontaram que no existiam diferenas na
propenso para negociar entre homens e mulheres. No entanto, ao negociar as mulheres
obtiveram um incremento salarial menor que os homens (4,3% do incremento salarial para
159
homens versus 2,7% para as mulheres). Assim, os autores salientam que a acumulao de tais
diferenas ao longo de uma carreira pode ser substancial.
Por sua vez, Kaman & Hartel (1994) levaram a cabo uma investigao onde
constataram que os candidatos masculinos a um cargo perceberam melhor a relao entre o
cargo e os objectivos do seleccionador. Foi tambm verificado que os homens apresentavam
expectativas salariais mais elevadas e descortinavam mais as oportunidades para negociar que
as mulheres. As mulheres tambm transmitiram menos interesse no campo negocial, tal facto
surgiu associado a um envolvimento menos intenso na negociao.
igualmente interessante apontar o trabalho de Thacker (1995). Aps proceder ao
controlo dos aspectos que supostamente determinam as diferenas salariais, o gnero
mantinha ainda importncia enquanto preditor do nvel salarial. A investigadora observou
uma relao significativa entre o nvel da funo e o gnero, designadamente, as mulheres em
funes de posio elevada auferiam significativamente menos de que os homens em funes
iguais.
Um artigo de Linda Babcock (2007), publicado no HRMagazine , aborda a iniciativa
por parte dos executivos do sexo masculino e feminino para negociar salrios, promoes e
aumentos no salrio. No referido artigo divulgou que no ano seguinte graduao na
faculdade, as mulheres ganham menos 20% do que os seus homlogos masculinos. Babcock
(2007), analogamente a Gerhart e Rynes (1991), refere que a deciso das mulheres para no
negociar questes salariais no incio de carreira acarreta uma perda monetria significativa
durante o seu percurso profissional. A autora sugere que as diferenas na forma como os
homens e mulheres negociam pode explicar as diferenas de remunerao entre gneros.
Num recente trabalho Bowles e McGinn (2008) observaram que a tradicional diviso
de trabalho entre os sexos, ou seja, as mulheres na gesto do domnio privado e os homens no
domnio pblico continua a exercer uma influncia indirecta sobre os resultados na
negociao no campo do trabalho atravs das ligaes existentes entre o domnio privado e
domnio pblico nas negociaes.
As diferenas entre os sexos tambm foram examinadas no campo da compra de
automveis. Nestes estudos experimentais homens e mulheres, pretos e brancos, foram
treinados para utilizar a mesma estratgia negocial com concessionrios (Ayres & Siegelman,
1995). Sinteticamente, os homens, e especificamente, os
homens brancos, conseguiram
preos mais baixos nas propostas iniciais e finais, do que as mulheres e os negros (Ayres &
Siegelman, 1995).
160
Outra questo a esclarecer se os esteretipos de gnero constituem um factor

relevante na relao entre gnero e negociao. Esta questo ser examinada na seco
seguinte: Esteretipos de Gnero.
5.2.2.4. Estudos sobre Esteretipos de Gnero
Grande parte dos estudos neste campo tem incidido sobre os esteretipos de gnero. O
esteretipo frequente de gnero pressupe que os homens so mais agressivos e as mulheres
so mais emocionais. Segundo Raiffa (1982), um negociador eficaz possui as seguintes
caractersticas: assertivo, racional, decisivo, construtivo e inteligente. Ao invs, so
identificadas como caractersticas dos negociadores ineficazes: ser fraco, emocional,
irracional e muito conciliador (Lax & Sebenius, 1986). Muitos dos traos que caracterizam
um negociador eficaz so considerados traos masculinos por natureza, e muitos dos traos de
negociadores ineficazes so considerados femeninos. Por conseguinte, na negociao os
homens supostamente desenvolvem uma postura mais assertiva, e as mulheres desenvolvem
uma postura mais conciliatria e preocupam-se em promover um melhor relacionamento.
Kolb (2000) afirma que os esteretipos de gnero originam muitas dificuldades na
interaco com sujeitos de sexo oposto em contextos negociais. A este respeito, Kolb (2000)
observou que homens esperam frequentemente que as mulheres se comportem de acordo com
o esteretipo feminino, por exemplo, na advocacia o emprego de um tom mais agressivo por
um homem pode ser entendido como advocacia enrgica, se empregue por mulheres pode ser
entendido como ofensivo ou ameaa. Alguns homens tambm reconheceram a dificuldade em
negociar de forma competitiva contra oponentes mulheres, do mesmo modo, que actuam com
oponentes homens.
Por seu turno, Craver (2002) analisou o desempenho de estudantes de direito a partir
dos exerccios efectuados ao longo de dezasseis anos em cursos de negociao jurdica, com o
objectivo de explorar de que modo os esteretipos de gnero afectam as interaces na
negociao. O autor parte do pressuposto que os homens so mais propensos a ser
competitivos e a maximizar os seus resultados; enquanto que as mulheres so mais propensas
a adoptar comportamentos de acomodao, a procurar preservar as relaes e maximizar os
resultados comuns alcanados pelas partes. Os dados obtidos sugerem que o sexo do
negociador no influenciou significativamente os resultados da negociao. De salientar, que
Craver (2000) refere em concordncia com Kolb (2000), que os homens hesitam em assumir
comportamentos competitivos quando os oponentes so mulheres; alm disto, alguns homens
161
expressaram preferir as consequncias negativas derivadas de no chegar a acordo, que

arriscarem a suportar o constrangimento de obterem um mau acordo quando os oponentes so
mulheres.
Kray, Thompson, & Galinsky, (2001) gizaram dois estudos para examinar como a
activao dos esteretipos de gnero afecta o desempenho em negociaes com sujeitos de
ambos os sexos. Estes autores referem que existe o pressuposto generalizado de que os
negociadores de xito possuem caractersticas predominantemente masculinas, como tal, a
activao deste esteretipo conduz a uma vantagem masculina acrescida mesa da
negociao. Num destes estudos, activaram o esteretipo de que as caractersticas femininas
so favorveis numa negociao, os resultados apontaram que as mulheres alcanaram
melhores resultados, contudo, estes resultados no foram visveis sob a condio de
caractersticas neutras relativamente ao gnero. Noutro estudo, activaram um esteretipo
negativo acerca das caractersticas femininas ou masculinas na negociao, tendo verificado
que tendencialmente as mulheres diminuram os seus resultados quando activado o
esteretipo negativo sobre as suas habilidades, o que aparentemente pode sugerir que a mesa
de negociao , pelo menos estereotipadamente, um domnio masculino.
Relevante para o campo negocial so os recentes dados dos estudos de Heilman,
Wallen, Fuchs e Tamkins (2004) que demonstram que as mulheres reconhecidas como bem
sucedidas em funes estereotipadas como masculinas foram sancionadas pessoalmente. Os
resultados indicaram que o negativismo dirigido s gestoras de sucesso (indesejvel,
hostilidade interpessoal e desagrado da chefia) foi atenuado nas situaes seguintes: existia
indicao de que os atributos que potenciaram o sucesso eram tambm comuns em homens; a
recompensa s poderia ser inequivocamente atribuda gestora do sexo feminino e as sanes
foram evitadas quando a informao sobre os atributos em comum foi difundida pelo papel
(estatuto da maternidade) ou pelo comportamento. Pensamos, em concordncia com os
autores do estudo que os dados obtidos conduzem ateno para dois aspectos. O primeiro
aspecto a existncia de diferentes expectativas para homens e mulheres nos contextos
organizacionais. O segundo aspecto, as sanes para as mulheres de sucesso em domnios
masculinos resultam de uma percepo de violao nas determinaes estereotpicas de
gnero.
Outro assunto de investigao relacionado com os esteretipos de gnero, consiste em
analisar se e de que forma ter informao sobre o sexo da outra parte influencia as
expectativas dos negociadores sobre o comportamento da outra parte na negociao. Apesar
de no abundarem na literatura menes a estudos sobre este aspecto, verificamos que quando
162
uma parte sabe que o seu oponente uma mulher espera que este seja mais cooperativo e
menos explorador que quando o oponente um homem (Matheson, 1991; Orbell, Dawes &
Schwartz-Shea, 1994). Tal facto vai ao encontro do esteretipo que as mulheres so mais
cooperativas que os homens.
Skrypnek e Snyder (1982) questionaram se as expectativas baseadas em esteretipos
de gnero afectam a actuao dos negociadores. Assim, delinearam uma investigao em que
criaram a convico nos negociadores masculinos que a outra parte com quem negociavam
era sempre uma mulher. A negociao consistia num jogo de distribuio de tarefas, algumas
de tipo estereotipadamente masculino e outras de tipo estereotipadamente feminino. Quando o
negociador de sexo masculino acreditava que o seu parceiro era do sexo masculino, o seu
parceiro feminino seleccionava tarefas mais estereotipadas masculinas para si mesma, do que
quando o negociador de sexo masculino acreditava que seu parceiro era feminino. Esse
ajustamento de comportamento por parte do negociador feminino ocorreu apesar da sua falta
de conhecimento de que as crenas do seu parceiro estavam a ser manipuladas. Este estudo
demonstra nitidamente que as expectativas de gnero relativamente a outra parte importam
para estabelecer como so divididos recursos.
King, Miles, e Kniska (1991) procuraram determinar a influncia dos esteretipos de
gnero no comportamento competitivo e sobre as diferenas na atribuio de relaes de
gnero entre indivduos do sexo masculino e feminino. O estudo utilizou o jogo Dilema do
Prisioneiro e os participantes utilizaram uma das trs estratgias, competitiva, cooperativa, ou
reciprocidade tit-for-tat; em alguns dos assuntos em jogo os participantes desconheciam o
sexo do oponente. Na condio competitiva, os indivduos mostraram-se mais propensos a
considerar que o antagonista incgnito era um sujeito do sexo masculino, do que na condio
cooperativa e de reciprocidade (tit-for-tat). Este resultado consistente com o esteretipo de
papel de gnero que comummente associa a masculinidade com o comportamento
competitivo. Por sua vez, Lax e Sebenius (1986) verificaram que nas situaes
caracterizadas por ser de soma varivel, isto , negociaes que se produzem movimentos
tanto cooperativos como competitivos so esperados comportamentos ou atributos
estereotipados.
Para finalizar, mencionamos o recente trabalho de Babock e McGinn (2005) dedicado
a examinar duas categorias moderadoras no desempenho negocial, designadamente, os
esteretipos de gnero e a ambiguidade situacional, tendo verificado que as diferenas de
gnero no se mantinham de forma constante.
163
5.2.2.5. Outros estudos sobre gnero e negociao

Alguns estudos tm sido conduzidos para estudar se e de que modo a varivel
composio das dadas influencia os resultados nos estudos de gnero e negociao. Neste
sentido, Kray e Thompson (2005) postulam que a composio das dadas uma das variveis
de interesse crucial no quadro das questes que podem ser colocadas nos estudos de
negociao e gnero. Efectivamente, para estes autores, a composio das dadas possibilita
um conjunto de relevantes observaes, designadamente:
- os estudos de negociao que comparam dadas do mesmo sexo com dadas de
ambos os sexos possibilitam aos investigadores observar se o sexo/gnero da outra
parte influencia o comportamento do negociador;
- os estudos que comparam dadas masculinas e dadas femininas permitem observar
se os homens enquanto grupo diferem das mulheres enquanto grupo;
- os estudos que analisam apenas o comportamento dentro de dadas de ambos os
sexos
questionam se as mulheres contra os homens so mais efectivas na
reivindicao de valor na negociao.

Assim Barron (2003) desenvolveu um estudo com dadas compostas por sujeitos do
mesmo sexo e sujeitos de ambos os sexos, para levarem a cabo uma negociao de tipo
distributivo, onde se mensurava o valor da primeira oferta e o salrio. Os resultados
mostraram que as dadas masculinas (compostas por homens) apresentaram valores mais altos
nas primeiras ofertas que as dadas femininas (compostas por mulheres). Tambm as dadas
masculinas indicaram maior certeza acerca do seu prprio valor que as dadas femininas e as
dadas masculinas expressaram maior motivao para demonstrar o seu valor durante a
negociao, enquanto as dadas femininas expressaram estar motivadas para demonstrar o seu
valor a trabalhar.
Solnick (2001) explorou o comportamento de homens e mulheres numa situao de
jogo de ultimato (ultimatum game), tendo por variveis independentes a composio das
dadas (dadas do mesmo sexo, dadas de ambos os sexos e dadas de sexo desconhecido) e
proposta exigida, proposta oferecida. Na sua forma mais simples, um jogador - o proponente,
apresenta uma atribuio de um montante fixo de dinheiro, e um segundo jogador - o
respondente, aceita ou rejeita a proposta. Assim, se a proposta for aceite, o dinheiro dividido
de acordo com a proposta e se a proposta for rejeitada, nenhum jogador recebe nada (Solnick,
2001). Na condio em que o sexo dos jogadores permanecia desconhecida para as partes a
mdia das ofertas no diferiu pelo gnero. Na condio em que, o sexo dos jogadores de
164
conhecimento comum, as ofertas so afectadas pelo gnero do outro jogador, os homens

angariam ofertas mais altas, particularmente, quando o outro jogador mulher. De referir, que
os jogadores de ambos os gneros escolhem como oferta mnima aceitvel um valor mais alto
quando o outro jogador mulher. Estes padres conduziram a diferenas significativas em
salrios. Solnick (2001) assinala que as diferenas em expectativas e decises encontradas no
estudo em contextos reais podem influenciar as negociaes de salrios e outras transaces.
Um assunto pouco estudado o papel da atractividade fsica e do gnero no processo
negocial. Apesar da influncia da atraco fsica no comportamento ser conhecida em vrios
contextos, surpreendentemente, ainda escasso o conhecimento sobre a influncia da
atraco no processo negocial. Desta feita, Solnick e Schweitzer (1999) realizaram um
experimento para investigar a influncia de atraco fsica e do gnero num jogo de ultimato
(ultimatum game). Os resultados deste estudo no revelaram diferenas significativas no tipo
de ofertas ou solicitaes feitas aos participantes. No entanto, os participantes vistos como
atractivos e os participantes do sexo masculino foram tratados de forma diferente pelos
outros. Consistente com a noo de "recompensa de beleza" os participantes tidos como
atractivos foram-lhe dirigidas mais ofertas, mas tambm lhe foram feitas mais solicitaes.
Aos participantes do sexo masculino tambm foram feitas mais ofertas e foram-lhe
apresentadas menos exigncias.
Deal (2000) empreendeu uma pesquisa para examinar o efeito de gnero no uso
intencional de informao em negociaes competitivas. Os resultados revelarem que os
participantes se envolveram num uso intencional de informao, embora possam no ter
identificado o comportamento do oponente como intencional. Verificou-se tambm que num
contexto de negociao competitiva, os homens propendiam a utilizar a informao de forma
mais intencional do que as mulheres.
Vrios trabalhos examinaram as diferenas de motivao na negociao entre homens
e mulheres (Cisneros et al., 2005); estas centram-se nos seguintes aspectos:
- gesto das impresses pessoais: diversos estudos revelaram que as mulheres
encontram-se mais empenhadas na sua imagem, contudo, estas divergncias podem
ser originrias no diferente poder entre homens e mulheres no mbito organizacional;
- metas a alcanar: um grupo de investigadores (Stevens, Baveta & Gist, 1993)
afirmam que homens e mulheres diferenciam-se nas metas e resultados que aspiram
conseguir numa negociao. O seu estudo revelou que os homens no s aspiravam a
um salrio maior numa negociao com as suas chefias como efectivamente obtiverem
um salrio superior.
165
- importncia atribuda a negociao: as mulheres apresentam um interesse inferior

pela negociao que os homens e consideram-na uma experincia menos gratificante;
- interesse pelos aspectos interpessoais: Barron (2003) indica que a maioria de homens
negociadores tm como meta primordial conseguir os seus interesses, enquanto que as
mulheres expressaram como prioritrio ter uma boa relao com o oponente;
- gesto da negociao em contextos distributivos ou competitivos: Deal (2000)
constatou que em contextos distributivos, os homens so mais competitivos e utilizam
a informao de modo intencional, porm, estas diferenas de gnero no aparecem
em contextos integrativos.
No entanto, o recente estudo de Curhan e Overbeck (2008) revela que quando as
pessoas procuram construir uma impresso positiva, podem demonstrar comportamentos que
contrariam os esteretipos sexistas. Este estudo foi realizado numa Universidade do Sul da
Califrnia com 190 estudantes de MBA com grupos do mesmo sexo, em que os grupos
representavam um recrutador de alto estatuto ou um trabalhador de baixo estatuto. A metade
dos participantes foi oferecido um incentivo adicional em dinheiro para construrem uma
impresso positiva sobre os seus homlogos na negociao. Os dados tomados,
genericamente, revelam que
homens e mulheres em papis de alto estatuto quando
estimulados para a construo de impresso positiva nos seus homlogos actuaram de forma
que contradiziam os esteretipos sexistas, ou seja, as mulheres negociaram mais
assertivamente e os homens negociaram de uma forma mais conciliadora. Observe-se que os
homens ao usarem uma estratgia mais conciliatria produziram uma impresso positiva aos
olhos dos seus homlogos. Todavia, a estratgia mais afirmativa das mulheres no conseguiu
criar uma impresso mais positiva, em vez disso, as mulheres que actuaram mais
competitivamente, foram avaliadas negativamente. Para as autoras do estudo, merece especial
nfase o facto dos homens que utilizam estratgias conciliatrias para criar uma impresso
positiva incorrem no risco de perder resultados econmicos e as mulheres que utilizam
estratgias mais afirmativas para criar impresses positivas incorrem no perigo de afectar os
seus relacionamentos. Assim, homens e mulheres podem beneficiar de estratgias diferentes
quando se trata de equilibrar a tenso na negociao entre empatia e assertividade.
Outra varivel contextual que parece influenciar o aparecimento de diferenas de
gnero o domnio em que decorre a negociao, isto , se a negociao decorre no contexto
de trabalho ou fora deste. Demarca-se nesta matria o trabalho de Babcock, Gelfand, Small e
Stayn (2004) que descobriu que as mulheres em contexto de trabalho frequentemente iniciam
166
menos negociaes que os homens; porm o gnero no demonstrou constituir um factor de

impacto na frequncia em iniciar negociaes em contextos fora de trabalho.
Alguns investigadores deste campo de estudo tm tambm procurado clarificar se as
expectativas baseadas no gnero que os sujeitos tm acerca de outros so importantes para a
negociao. Estes investigadores partem do pressuposto que as expectativas assentam em
concepes de socializao e nos esteretipos de papel de gnero e, presumivelmente, tm
efeito no comportamento de negociao e nos resultados. Destaca-se neste mbito os estudos
de Pruitt, Carnevale, Forcey & Van Slycj (1986) que revelam a importncia da percepo e da
expectativa no comportamento de negociao. Esta constatao resulta de alguns resultados
encontrados na sua investigao, especificamente:
- as mulheres quando colocadas em situaes de negociao face-a-face (por exemplo,
situaes em que a comunicao era possvel), tendencialmente
comportaram-se
menos competitivamente que os homens;

- os homens agiram mais competitivamente e as mulheres agiram mais
cooperativamente quando negociavam tendo conhecimento do sexo do oponente, do
que nas situaes em que desconheciam o sexo do oponente.
Nesta popular investigao, analisou-se tambm de que forma a presena de um
observador (algum ao lado de quem negoceia) influencia o comportamento do negociador.
Os resultados revelaram que quando o observador era do sexo masculino, os negociadores
patenteavam comportamentos mais competitivos e atingiam resultados menos equitativos;
pelo contrrio, quando o observador era do sexo feminino os negociadores apresentaram-se
menos competitivos e atingiam resultados finais mais equitativos.
Outra questo em anlise por Pruitt et al. (1986) consistiu em procurar ver se nas
situaes em que negociador actua como representante de outro sujeito o sexo do
representado afecta o comportamento do negociador. A este respeito Pruitt et al. (1986)
observaram que os negociadores (homens e mulheres) ao negociar em representao de uma
mulher demonstravam-se mais competitivos, que ao negociar em representao de um
homem. Estas observaes complementadas com a questo da presena de um observador
significa que negociando em representao de mulheres os negociadores competem de modo
mais duro, mas negociando na presena de mulheres os negociadores actuam de modo mais
delicado (Pruitt et al., 1986).
Os estudos dedicados percepo da situao apontam genericamente que os homens,
usualmente, esto orientados para a maximizao de resultados, enquanto as mulheres esto
167
mais orientadas para a percepo da situao. No que concerne percepo sobre o oponente
Gilkey e Greenhalgh (1984) conduziram estudos que apontam que os homens se inclinam a
percepcionar o oponente como sendo basicamente distinto de si prprio e as mulheres
inclinam-se a ser mais empticas e a percepcionar o oponente como anlogos a si mesmas.
Quanto a autopercepo, ou seja, se o gnero afecta a percepo de desempenho na resoluo
de conflito, demarcam-se as investigaes de Kimmel et al. (1980) e Korabik et al. (1993). Os
resultados das citadas investigaes dum modo geral sugerem que os homens tendencialmente
avaliam-se de um modo mais positivo que as mulheres, contudo, sem significar que os
homens so melhores negociadores que as mulheres.
Grande parte dos estudos neste campo tem incidido sobre o impacto do gnero em
negociaes de face-a-face, todavia, nas negociaes electrnicas o uso de sistemas de apoio
de negociao electrnicos implica importantes diferenas no modo de comunicao. Uma
dessas diferenas resulta dos sistemas de apoio de negociao electrnicos permitirem entre
outras funes o armazenamento e processamento da informao. E a comunicao ao ser
mediada pelo computador reduz a comunicao interpessoal e as influncias do contexto
social.
Assim, Koeszegi, Pesendorfer e Stolz (2006) com o propsito de analisar o impacto do
gnero em negociaes electrnicas desenvolveu um estudo experimental tendo como
variveis em anlise o gnero dos negociadores, a composio das dadas e a relao anterior
dos negociadores. Eis alguns dos principais resultados obtidos:
- as mulheres forneceram mais informao sobre os seus interesses e necessidades
pessoais e a inclinavam-se a conceder mais, enquanto os homens, pelo contrrio,
inclinavam-se a ser mais persuasivos e competitivos;
- os homens apresentavam significativamente mais comportamentos integrativos ao
negociarem com um amigo, enquanto o comportamento das mulheres no mudava de
forma considervel;
- a adaptao ao gnero especfico do negociador opositor em negociaes
electrnicas menor do que em negociaes face-a-face.
Major e Adams (1984) investigaram as diferenas de gnero na negociao
relativamente a quatro variveis: expectativas de interaces futuras com o colega de trabalho,
tipo de recompensa (dinheiro e distribuio de pontos), sexo do colega de trabalho e tipo de
deciso de distribuio. Os principais resultados indicaram que, quando esperada uma
interaco futura, as dadas masculinas e femininas eram mais equitativas com a parte do
168
mesmo sexo do que com a parte do sexo oposto. Mas, quando no esperada interaco
futura as dadas femininas actuavam de modo mais equitativo que as dadas masculinas. Em
situao de negociao distributiva (soma-zero), e que esperada uma interaco futura com
a outra parte, ambos os sexos distriburam recompensas de modo mais equitativo com a parte
do mesmo sexo que com a parte do sexo oposto. Outro aspecto importante deste estudo que
ambos os sexos valorizaram de modo diferente o tipo de recompensa, sendo que ambos os
sexos distriburam de modo mais equitativo os pontos que o dinheiro. Major e Adams (1984)
sugerem que as diferenas de distribuio encontradas, possivelmente no so um resultado
intrnseco ao gnero, mas podem reflectir a influncia de factores situacionais que despertam
comportamentos fundamentados em papis de gnero, como as preocupaes de auto-apresentao.
Riley e McGinn (2002) no seu estudo sobre em que situaes o gnero afecta a
negociao, propem a anlise da relao entre as diferenas de gnero e a negociao a partir
de uma abordagem situacional ou contextual.
No estudo em apreo, as situaes desencadeantes de influncia de gnero constituem
um conceito chave a analisar. Riley e McGinn (2002) descrevem os desencadeantes da
influncia de gnero como caractersticas que fazem com que as diferenas de gnero surjam
como uma questo patente e relevante capaz de influenciar o comportamento e/ou o resultado
na negociao. Os autores mencionados apresentam dois tipos de desencadeantes de gnero
para analisar o impacto sobre o resultado da negociao, especificamente, a estrutura
econmica e o papel de representao. A estrutura econmica da negociao descrita como
o grau em que o processo representa uma situao de ganhos de soma fixa ou de soma
varivel (Riley & McGinn, 2002). Os autores sugerem que nas situaes em que a negociao
de soma fixa de esperar que seja estabelecida uma interaco competitiva e, como tal,
parece inevitvel o aparecimento do esteretipo de comportamento masculino na negociao.
Estes autores revelam que a abordagem situacional pode trazer avanos na
compreenso das relaes entre gnero e negociao. So ento referidos aspectos como os
estudos em que as diferenas de gnero no so consistentes em diversos contextos negociais,
no justificando na sua opinio a desconsiderao pelas situaes nas quais o gnero um
factor significante.
Outro aspecto apontado pelos autores refere-se ao facto da abordagem situacional
poder representar um contributo para o ensino e para a prtica da negociao. Dado que, se
existir a possibilidade de sensibilizar os negociadores individuais para as armadilhas e
oportunidades existentes nas situaes especficas de negociao, poderamos orientar melhor
169
os negociadores sobre como gerir as circunstncias negociais, alterando o jogo que est
sendo jogado, e consequentemente, retirando vantagens. Segundo Riley e McGinn (2002) o
objectivo da abordagem situacional em ltima instncia a elaborao de indicaes para
aperfeioar o desempenho dos negociadores em geral, apesar do gnero e outros papis
sociais.
Tambm Canet-Giner & Saorn-Iborra (2007) adoptando uma abordagem situacional
(em que o factor contextual de anlise era os processos de negociao de alianas
estratgicas) levaram a cabo uma investigao com o objectivo de analisar o efeito das
diferenas de papel gnero na escolha do comportamento de negociao e, por conseguinte,
em seu resultado. Os resultados evidenciaram que o aumento da percepo de ambiguidade na
negociao causava influncia de gnero na negociao, do seguinte modo: os sujeitos
andrginos procediam de modo integrativo, e os comportamentos dos sujeitos masculinos
tendencialmente competitivos, perante a ambiguidade negocial atenuaram a sua actuao
competitiva. Acreditam as autoras mencionadas que em acordos de cooperao uma
aproximao integrativa produz melhores resultados que uma abordagem competitiva; tal
facto chama a ateno dos gerentes para a importncia de escolher os indivduos que vo
negociar alianas estratgicas.
Por ltimo, importa destacar uma notria reviso da literatura realizada por Parghi e
Murphy (1999) centrando-se em estudos que analisam a influncia do gnero na resoluo do
conflito e na negociao. Genericamente, neste estudo, os autores assinalam que os trabalhos
existentes (e.g Halpern & Parks, 1996; Neu, Graham & Gilly, 1988; Pruitt et al., 1986;
Smeltzer & Watson, 1986) indicam diferenas potenciais de gnero nos comportamentos
negociadores mas, por outro lado, no existe evidncia dos efeitos de gnero nos resultados
dos processos de negociao, relativamente, ao grau de satisfao alcanado pelos
negociadores.
5.2.2.6. Consideraes Finais
Nesta seco, foram examinados os estudos mais relevantes sobre as relaes entre
gnero e resoluo de conflito. E, como ficou patente, ao longo desta seco constitui uma
tarefa assaz complexa procurar responder se e de que modo o gnero se relaciona com o
conflito e a sua resoluo, sobretudo, por quatro motivos principais.
Em primeiro lugar, so muitas e diferenciadas as variveis tidas como importantes
para o entendimento das relaes que se estabelecessem entre gnero, negociao e resoluo
170
do conflito. Em segundo lugar, alguns estudos analisados oferecem resultados incongruentes e

de difcil replicao. Em terceiro lugar, a metodologia utilizada (estudos de campo,
questionrios de autoresposta, estudos de laboratrio, etc.) pode influenciar as diferenas de
gnero encontradas e explicar a incongruncia de resultados neste domnio. Por fim, existem
um conjunto de factores contextuais que afectam os processos de negociao, os quais se que
podem estabelecer como desencadeantes da influncia de gnero conforme postulado por
Riley e McGinn (2002).
Desta feita, no de surpreender que apesar da temtica da compreenso do gnero na
resoluo dos conflitos ser intemporal esta encontra-se renascida no s pelo recente nmero
de estudos e publicaes, mas igualmente pelo conjunto de questes que permanecem por
responder. Assim, importa apresentar algumas razes que fundamentam a ideia agora
apresentada.
Um dos fundamentos para continuar a desenvolver estudos neste campo -nos
transmitido por Kray e Babock (2006), ao defenderem que, apesar das diferenas de gnero
patentes em diversos estudos serem percebidas como reduzidas em grandeza, estas podem
assumir um impacto significativo nas diferenas de gnero.
Por seu turno Pruitt (1981) argumenta que a inconsistncia de resultados encontrados
entre as relaes da negociao e o gnero dos sujeitos fez com que estes parecessem pouco
relevantes e os investigadores abandonassem prematuramente esta linha de investigao.
Korabik (1990) refere ainda que o pressuposto de equivalncia entre sexo biolgico e papel de
gnero tem concorrido para alguma fragilidade na investigao sobre o gnero e estilos de
gesto de conflito.
De acordo com Kray e Thompson (2005), a utilizao de questionrios de autoresposta neste campo de utilidade limitada, pois as respostas dadas dependem de percepo
dos negociadores sobre os seus processos internos.
Acresce que a maioria das pesquisas neste campo, do mesmo modo, que na pesquisa
de outras variveis individuais, utilizou alguma variante do Dilema do Prisioneiro, no entanto,
o paradigma do dilema do prisioneiro pode predispor, devido sua simplicidade, a respostas
mecanicistas e simplificadas durante a negociao, o que afasta as relaes reais de
negociao (Pruitt, 1981).
Griffith (1991) refere ainda que poucas investigaes exploraram aspectos individuais
da negociao, particularmente, no que se refere ao gnero e personalidade dos sujeitos.
Este facto, deve-se essencialmente a dois motivos principais, designadamente, ao fraco
consenso neste largo campo de estudos e aos resultados infrutferos em pesquisas anteriores.
171
Na ptica de Pruitt (1981) as diferentes metodologias seguidas surgem como uma das
condies elucidativas para a incongruncia de resultados no estudo das diferenas de gnero
na resoluo do conflito.
Deste modo, Pruitt (1981) aponta que as pesquisas referentes aos factores intrapessoais
no comportamento do negociador relativamente questo da personalidade e gnero carecem
de replicao.
Segundo Kolb (2000) o paradigma dominante dos ltimos vinte e cinco anos na
anlise do impacto no gnero na negociao, foi abordar o assunto como base na diferena, ou
seja, os homens negociam de um modo, e as mulheres negociam de outro modo. Ainda
segundo a mesma autora, esta anlise pode provocar discusses interessantes, porm,
persistem riscos neste modo de abordar o gnero. Concomitantemente, alguns autores
expressam a ideia de que uma grande parte das teorias e investigaes existentes no campo da
negociao so de cunho amplamente masculino, focadas em preocupaes masculinas e
limitadas por preconceitos masculinos.
Desta feita, Kolb (2000) sugere dois outros modos para abordar o assunto do gnero,
especificamente, abordando-o como emergente no processo de negociao ou considerando
uma perspectiva de relaes de gnero que destaca alguns dos aspectos invisveis da
negociao. A autora acrescenta tambm que encara como interessante incluir a temtica do
gnero em cursos de negociao.
Para Kray e Thompson (2005) essencial continuar a investigar no sentido de
identificar as variveis que medeiam a conexo entre gnero e negociao. Ainda na
perspectiva de Kray e Thompson (2005), os estudos mais recentes, referem os processos
cognitivos e motivacionais como factores com poder explicativo no comportamento do
gnero. A observao de tais processos, fomentaria uma compreenso mais completa de como
pistas situacionais podem activar os esteretipos sexistas e assim influenciar os resultados
negociais. Acresce que Kray e Babock (2006) constatam que estudos recentes tm defendido
que o efeito do gnero nos resultados da negociao tem sido obscurecido, devido maioria
das investigaes propender a considerar as diferenas numa perspectiva individual e no
numa perspectiva situacional.
Em suma, reafirmamos que importa reconhecer que embora o assunto da compreenso
do gnero na resoluo dos conflitos ser provavelmente inextinguvel, actualmente assistimos
ao seu ressurgimento, mormente por duas razes: o recente nmero de estudos e publicaes e
pelo conjunto de questes que permanecem sem resposta.
172
PARTE EMPRICA
Captulo VI Estudo I - Construo de um Inventrio de Negociao (IN)

6.1. Consideraes Introdutrias
Nos estudos de negociao a compreenso do conjunto de aspectos subjacentes
eficcia negociadora tem constitudo um dos problemas mais decisivos e interessantes. Como
mencionado anteriormente, a eficcia negocial constitui presumivelmente, uma questo na
qual todos as demais afluem e pela qual se poder analisar e avaliar os procedimentos e
dimenses que compem a negociao. Efectivamente, de pouco serve provermo-nos de uma
taxionomia completa ou delimitar o emprego de perfis de estratgias e tcticas se no
estivermos em condies de deliberar o que deve fazer um negociador para desenvolver uma
negociao com xito.
A eficcia negocial conduz-nos a abordagem de trs questes basilares. A primeira
relativa delimitao do conceito de eficcia negocial. A segunda questo diz respeito
apresentao de um conjunto de orientaes tericas que descrevem as actividades que um
negociador deve desenvolver para ser eficaz. Por fim, a terceira questo apela necessidade
de dispormos de um instrumento operativo e consistente que coloque prova o modelo
terico de que partimos. De acordo com o descrito no subcaptulo 3.3 (Eficcia Negocial), e
do ponto de vista concreto de um negociador e da sua organizao "eficcia" significa
alcanar os objectivos prprios e resolver o conflito. Demarcamos esta perspectiva porque
deste modo como comummente percebida a eficcia negocial. Na verdade, o interesse em
que a outra parte fique satisfeita no assenta em motivos altrustas mas num "interesse
estratgico", na medida em que o fim satisfatrio do conflito se reflecte nos interesses
prprios.
O fundamento terico da perspectiva que defendemos enquadra-se no Modelo de
Interesses Duais, elaborado por Pruitt (1983), e nas consequncias operativas da abordagem
estratgica de Soluo de Problemas (Serrano & Rodrguez, 1993a).
Uma vez definido o conceito de eficcia, passaremos a examinar a segunda questo
que consistir na apresentao de um esquema conceptual que define o que se deve entender
por uma conduta negocial eficaz. Nesta questo, a literatura afigura-se bastante
decepcionante: oferecem-se receitas, recomendaes e frmulas de todo tipo; narram-se
experincias pessoais, que so meras descries concretas de situaes particulares, com
escassas possibilidades de generalizao; confundem-se estratgias, tcticas e movimentos
tcticos. Este facto reflecte a ausncia de um marco conceptual que sirva de referncia e de
175
critrio para ordenar o conjunto de aspectos que determinam ou condicionam as mltiplas

actividades do negociador.
Norteados pelo propsito de nos provermos de um marco conceptual, tomaremos
como fundamento terico o modelo de Mastenbroek (1987, 1989, 1991). Para este autor, a
negociao compreende um conjunto de actividades complexas face s quais se posiciona o
negociador, de modo mais ou menos explcito e consciente, na resoluo dos dilemas tcticos
que cada actividade implica. Neste sentido, relembramos que Mastenbroek preconiza que a
negociao implica uma combinao de quatro actividades principais, com os seus dilemas e
aces tcticas, especificadamente, obter resultados positivos, influenciar o equilbrio do
poder, desenvolver um clima construtivo e promover a flexibilidade procedimental. A
explicao pormenorizada destas actividades apresentada na parte terica desta dissertao
no subcaptulo dedicado eficcia negocial. Tambm, como vimos anteriormente
(subcap.3.3) este modelo no constitui, evidentemente a nica proposta no tema da eficcia.
necessrio nomear a abordagem de Thompson (1990), de Thomas (1992) e, finalmente, os
trabalhos de Van de Vliert (1997), com a conhecida distino entre efectividade pessoal e
efectividade sistmica.
Como aludimos previamente, a terceira questo a considerar consiste na elaborao de
um instrumento de mensurao da eficcia negociadora que coloque prova o modelo terico
do qual partimos e conjuntamente oferecer um meio para avaliar as capacidades negociadoras.
Assim, o tema da eficcia negocial constitui o alicerce capital do presente estudo que assume
como objectivos centrais a construo de uma escala de medida de eficcia negocial IN
(Inventrio de Negociao) e a anlise das caractersticas psicomtricas da mesma.
6.2. A Construo do CEN (Questionrio de Eficcia Negocial)

Em 1989 Serrano e Rodriguez elaboraram o denominado Questionrio de Eficcia
Negociadora (CEN Cuestionrio de Eficcia Negociadora) (Rodriguez, 1989, 1990). O
referido questionrio foi concebido com uma dupla finalidade, designadamente, colocar
prova o esquema conceptual que o fundamenta e poder dispor de um instrumento para poder
medir as habilidades negociadoras.
Este instrumento consiste numa escala fundamentada na perspectiva terica de
Mastenbroek (1987) e tem em considerao os contributos das abordagens de Pruitt (1983).
Assim, os autores mencionados elaboraram 120 itens, 30 itens por cada uma das dimenses
do modelo de negociao eficaz de Mastenbroek. Uma vez elaborados, os itens foram
176
apresentados a um grupo de juzes para a avaliao do grau em que cada um deles de adaptava
dimenso terica para que tinha sido proposto, e eliminao dos itens que no se
mostrassem adequados para a populao, para o qual era destinado (sujeitos adultos, com
diversidade de nvel sociocultural e que podem apresentar ou no uma experincia ampla na
negociao de acordos colectivos).
Depois de realizada a seleco, o questionrio ficou reduzido a 55 itens, os quais
constituram a denominada Verso 1 do Questionrio da Eficcia Negocial (CEN V1).
A seleco dos itens que compe a verso final do CEN foi realizada com base nos
resultados das anlises de homogeneidade total mediante o clculo do r de Pearson e o poder
discriminante mediante o Teste de Mediana (Rodrguez, 1990).
Para anlise de fiabilidade do CEN, os autores utilizaram dois dos procedimentos
clssicos para tais efeitos com os seguintes resultados:
- Na anlise da consistncia interna da escala foi utilizado o de Cronbach, foram
obtidos resultados de 0.73 para uma amostra de 82 negociadores e 0.72 numa amostra
de 209 estudantes;
- Para a anlise da fiabilidade split half, e com as mesmas amostras da anlise
anterior, foram obtidos resultados de r = 0.79 para a amostra de negociadores, e de
r=0.73 para a amostra dos estudantes, uma vez efectuadas as correspondentes
correces dos ndices de correlao obtidos mediante a equao proposta por
Spearman Brown para a fiabilidade split half.
A anlise da validade preditiva, segundo Serrano e Rodrguez (1989), demonstrada
dado o instrumento diferenciar um grupo de negociadores experientes de um grupo de sujeitos
sem nenhuma experincia de negociaes. Para tal, levaram a cabo uma prova mediante o
teste t de student cujo propsito consistia em comprovar se era possvel encontrar diferenas
significativas entre as mdias das pontuaes de ambos os grupos de sujeitos, o resultado
obtido foi estatisticamente satisfatrio (t = -5.24).
No que diz respeito, validade de contedo os autores consideram que esta garantida
dado o processo levado a cabo para a elaborao e seleco dos itens que compem a verso
definitiva do CEN (Rodriguez, 1990), bem como, a adequao da estrutura factorial emprica
emergente das respostas dadas por negociadores s dimenses tericas propostas por
Mastenbroek (1987).
De acordo com Serrano (1996), a investigao possibilitou uma prova composta de 40
itens apresentados num formato tipo Likert de 5 pontos, com as seguintes categorias de
177
resposta: 1- Discordo fortemente; 2- Discordo; 3- Indiferente; 4- Concordo; 5- Concordo

fortemente. Destes 40 itens, 9 esto redigidos em sentido negativo, relativamente eficcia na
negociao, e 31 em sentido positivo, sendo assim, o intervalo de pontuaes pode oscilar
entre 40 a 200. Na correco de questionrio, depois de realizadas as transformaes
pertinentes, a pontuao estabelecida em sentido positivo.
Carams e Rodrguez (1995) repetiram a investigao sobre as caractersticas
psicomtricas do CEN. Para tal, administraram a escala a uma amostra de 389 sujeitos,
formada por trs subamostras em funo do grau de experincia negociadora,
especificamente, estudantes de cincias sociais, vendedores de grandes armazns e
negociadores de mbito sciolaboral.
Para a anlise da fiabilidade aplicaram-se dois ndices de consistncia interna: o alfa
de Cronback e o coeficiente de Sperman-Brown para o procedimento das duas metades. Os
resultados apresentados foram elevados e estatisticamente significativos. No que concerne, a
validade de constructo do CEN, foi realizada uma anlise factorial que em segunda ordem
apresentou uma estrutura de quatro factores globalmente congruente com o modelo terico de
base. Relativamente, validade preditiva da escala foi levada a cabo uma anlise de varincia
das pontuaes globais do CEN nos trs grupos amostrais. Os sujeitos estudantes ou
inexperientes apresentam uma pontuao significativamente inferior comparativamente aos
grupos que dispem de alguns tipo de experincia negocial, quer no campo comercial
(vendedores) ou no campo sciolaboral (negociadores).
Luque, Medina, Dorado & Mundate (1998) levaram a cabo uma investigao dedicada
anlise das diferenas na utilizao de estilos de gesto de conflito em funo da eficcia
das partes envolvidas na gesto do mesmo; estes autores aplicaram uma escala para mensurar
a eficcia da gesto de conflitos que assenta no CEN. De um modo abreviado, os autores
concluram que o emprego do estilo de compromisso diferencia de forma significativa sujeitos
eficazes e no eficazes, dado que os eficazes empregaram mais este estilo. Relativamente ao
emprego dos estilos de integrao, dominao, evitamento e submisso, no foram
encontradas diferenas significativas entre sujeitos eficazes e no eficazes.
Nas investigaes supra mencionadas (Carams & Rodrguez 1995; Luque, et al.,
1998), foi sentida a necessidade de aperfeioar o CEN I, eliminando os itens que
apresentavam menos potncia significativa e incorporar itens de outras fontes. Para tal, Cunha
(2000) procedeu a uma reviso do instrumento em questo. Em resultado da referida reviso,
surgiu o CEN II.
178
O CEN II tem por fundamentao basilar o modelo de negociao preconizado por

Mastenbroek (1987, 1989), tendo sido tomadas em considerao as perspectivas de outros
investigadores, designadamente de Bercovitch (1984), Ficher et al. (1993), Greenhalg (1987),
Bazerman e Neal (1993), Bercovitch (1994), Pruitt e Carnavale (1993) e Wall (1985).
Tendo este quadro terico como referncia o supracitado autor desenvolveu uma
escala composta por 106 itens, 89 dos quais redigidos em sentido positivo referentemente
eficcia negocial e 27 em sentido negativo. Esta escala inclui tambm itens da verso
antecedente do CEN. Quanto as alternativas de resposta, a escala possui uma estrutura que se
integra no modelo de escalas de atitude tipo Likert, com cinco categorias de resposta (igual ao
da escala anterior).
As diferenas entre o CEN II e o instrumento precedente assentam, primacialmente, no
acrscimo inicial de itens e na incluso de itens relacionados com os conhecimentos acerca da
racionalidade na negociao de acordo com a abordagem de Bazerman & Neale (1993) e
tambm por terem sido ponderadas outras perspectivas tericas sobre negociao, como
mencionamos anteriormente.
Outro aspecto relevante na construo do CENII consistiu nas caractersticas da
amostra considerada. Por um lado, a amostra representava vrios segmentos distintamente
delimitados pela sua ocupao e relao com actividades negociais. Por outro, a amostra era
composta por sujeitos de Espanha e Portugal, no existindo diferenas significativas entre os
sujeitos pertencentes a cada segmento da amostra devido nacionalidade. A amostra era
composta por negociadores scio-laborais (70 sujeitos familiarizados na participao em
negociaes de carcter sociolaboral), vendedores (70 sujeitos cujas profisses se
relacionavam com tarefas de negociao comercial), administrativos (70 sujeitos que
desenvolviam a sua actividade profissional no mbito administrativo em empresas pblicas e
privadas) e estudantes (469 sujeitos estudantes universitrios).
Os dados obtidos na administrao da escala na amostra anteriormente descrita, foram
submetidos a um conjunto de anlises estatsticas cujos resultados passamos a descrever de
seguida.
Para colocar prova a consistncia terica da escala foi realizada uma Anlise
Factorial utilizando o Mtodo de componentes principais para a extraco de factores e o
mtodo de rotao varimax para a obteno da matriz factorial rodada. Os autores
consideraram os cinco primeiros factores, que explicam 44.4% da varincia total.
Depois de realizada a seleco, o questionrio ficou reduzido a 42 itens, com 33 itens
redigidos no sentido positivo e 9 itens redigidos em sentido negativo relativamente aos
179
pressupostos do modelo de eficcia negocial preconizado por Mastenbroek. Deste modo, o

intervalo de pontuaes pode oscilar entre 42 (mnimo) a 210 (mximo). Na correco do
questionrio, depois de realizadas as transformaes pertinentes, a pontuao estabelecida
em sentido positivo.
A seleco dos itens que compem a verso final do CEN II foi realizada com base
nos resultados das anlises estatsticas efectuadas, mas tambm devido eliminao de itens
procedentes da primeira verso do CEN, dada a sua menor capacidade discriminante e pela
verificao de uma determinada sobreposio conceptual com outros itens do questionrio
(Cunha, 1999).
Relativamente a fiabilidade do CEN II, este apresenta um de Cronbach de 0.91. A
anlise da fiabilidade avaliada atravs da tcnica das duas metades apresentou valores do
coeficiente de Spearman Brown de 0.84.
A anlise da validade preditiva, segundo Cunha (2000), demonstrada dado o
instrumento diferenciar um grupo de sujeitos eficazes em actividades negociais, dos sujeitos
ineficazes nessas actividades. Para tal, o supracitado investigador levou a cabo uma anlise da
varincia tomando como varivel independente a pertena aos diferentes grupos da amostra
anteriormente descritos, e como varivel dependente as obtidas por todos os sujeitos no
CENII, o resultado obtido foi estatisticamente satisfatrio (F= 27.95, p <0.000).
Segundo Cunha (2000), o CEN II Questionrio de Eficcia Negocial representa um
instrumento til e com garantia de validade suficiente na avaliao da eficcia da conduta
negocial, de acordo com o as abordagens tericas em que se fundamenta.
Posteriormente, Monteiro (2003) procedeu repetio do processo de construo de
CEN II e a anlise das caractersticas psicomtricas da escala. Para tal, a escala foi aplicada a
uma amostra de sujeitos portugueses, constituda por trs estratos amostrais em funo do
grau de experincia negociadora - estudantes de psicologia, administrativos e negociadores de
mbito sciolaboral.
Para a anlise da fiabilidade aplicaram-se dois ndices de consistncia interna: o alfa
de Cronback e o Coeficiente de Sperman- Brown para o procedimento das duas metades. Os
resultados apresentados foram elevados e estatisticamente significativos.
No concernente, a validade de constructo do CEN, foi realizada uma anlise factorial,
apesar dos factores extrados serem onze foram tomados em considerao os oito primeiros
factores que explicam cerca 50% da varincia. Estes oito primeiros factores apresentavam
uma estrutura globalmente congruente com o modelo terico de base. Quanto, validade
preditiva da escala foi levada a cabo uma anlise de varincia das pontuaes globais do CEN
180
nos trs grupos amostrais. Os negociadores apresentaram uma pontuao significativamente

superior comparativamente aos elementos dos restantes grupos.
Importa ainda mencionar uma extensa investigao realizada por Montes (2006), cujo
objectivo consistia em determinar a relao entre caractersticas individuais e eficcia
negocial, repetindo a anlise sobre as propriedades psicomtricas do CEN. Assim, foi
analisada a fiabilidade pelo mtodo das duas metades, sendo a correlao resultante corrigida
0.67 (p <0.001), o que novamente vem confirmar a fiabilidade do questionrio. Do mesmo
modo, as respostas dos sujeitos aos itens do CEN foram submetidos a uma anlise factorial de
componentes principais, obtendo-se 13 factores, que explicavam 59.98 % da varincia.
Posteriormente foi levada a cabo uma anlise factorial de segunda ordem para simplificar a
estrutura obtida na anlise de primeira ordem; obtendo uma estrutura de dois factores que
explicava 33.33 % da varincia total. Os resultados confirmavam os pressupostos conceptuais
de partida e os desenvolvimentos empricos que o CEN tem representado.
Em suma, os resultados positivos obtidos nas pesquisas descritas do CENI e do CENII
destacam que o quadro terico em que nos fundamentamos reflecte em boa parte os preceitos
que, de acordo com os negociadores experientes, devem nortear a sua conduta. No obstante,
foi sentida a necessidade de continuar a aperfeioar o instrumento em causa numa amostra
exclusivamente portuguesa. desse passo de aperfeioamento que surge o IN.
6.3. A Elaborao do Inventrio de Negociao (IN)

Com o objectivo de prosseguir no aperfeioamento do CEN, elabormos uma reviso
a esse instrumento eliminando os itens que nos trabalhos realizados anteriormente
apresentavam menos potncia significativa e incorporando outros, provenientes de diferentes
fontes.
O IN (Instrumento de Negociao), consiste num instrumento de avaliao de eficcia
negocial sustentado no modelo de negociao preconizado por Mastenbroek (1987,1989),
tendo tambm em ateno contributos de outros autores, nomeadamente de Bazerman e Neale
(1993), Pruitt e Carnavale (1993) e Rahim (1983a). Assim, na construo deste instrumento,
considermos a literatura supra apresentada e os resultados dos estudos elaborados com o
CEN e o CENII. De modo particular, consideramos interessante ter em conta a perspectiva de
negociao racional, delineada por Bazerman e Neale (1993). Como relatmos previamente,
estes autores referem que os negociadores, enquanto tomadores de decises, cometem
sistematicamente erros de anlise, erros que se convertem em enviesamentos cognitivos
181
conduzindo a comportamentos e resultados negociadores pouco eficazes. Entre estas

distores assinalamos as seguintes: a escalada irracional do compromisso tomado no
momento inicial, inclusivamente quando no constitua a alternativa mais favorvel; manter
de forma persistente uma percepo do conflito de soma zero, cuja hiptese bsica consiste
em que o que uma parte ganha-perde a outra, reduzindo assim a percepo de campo comum
e as possibilidades de intercmbio mutuamente favorvel; basear os juzos em informaes
inadequadas, pouco analisadas; ter excessiva confiana na informao mais acessvel,
negligenciando dados importantes mas possivelmente divergentes do juzo previamente
elaborado; etc., etc.
Deste modo, na fase inicial de elaborao do novo Inventrio de Negociao
inclumos tanto itens que faziam parte do CEN, como outros tomados em conta anteriormente
vinculados ao enquadramento terico em que nos fundamentamos e elabormos questes
inspiradas na ideia de negociao racional.
Um grupo de juzes especialistas no tema examinou a pertinncia dos itens
relativamente s dimenses em que estes se integravam. Obtivemos assim, uma primeira
verso do Inventario de Negociao (IN), constituda por 54 itens (28 itens cotados
positivamente face eficcia negocial e 26 itens cotados em ordem inversa), apresentados
num formato tipo Likert com cinco alternativas de resposta, que variam entre discordo
totalmente (1) e totalmente de acordo (5). Os 54 itens que constituam este instrumento
foram aleatoriamente organizados e, depois de termos averiguado a inexistncia de problemas
de ancoragem na sequncia originada, a escala foi aplicada nossa amostra.
Este questionrio solcita aos sujeitos informao de mbito sciodemogrfico,
especificadamente, sexo, idade e profisso. Aos administrativos questiona ainda se estes
exercem a sua actividade numa organizao pblica ou privada. Direccionadas para os
estudantes as questes de mbito sciodemogrfico referem-se ao sexo, idade e curso que
frequentam.
Em suma, na elaborao e seleco dos itens para o IN foram basilares os contributos
de Mastenbroek (1987,1989), Bazerman & Neale (1993), Pruitt & Carnavale (1993) e Rahim,
(1983a), bem como os estudos empricos desenvolvidos com o CEN I e o CEN II. Um grupo
de juzes analisou os itens que constituiriam a primeira verso do IN. Procedemos
seguidamente, administrao da escala, tendo assim a informao necessria para
determinar que itens podem permanecer na escala. Obtivemos para cada sujeito a cotao
final encontrada atravs da soma dos valores atribudos s respostas a todas as frases
seleccionadas. Por fim, procedemos a anlise das caractersticas psicomtricas da escala.
182
6.4. Amostra
Participaram no presente estudo 537 sujeitos (211 do sexo masculino e 326 do sexo
feminino), com idades compreendidas entre os 18 e os 71 anos, repartidos por trs grupos
amostrais, visivelmente distintos, quanto sua ocupao e relao com actividades
negociadoras, designadamente, estudantes, administrativos e negociadores.
O grupo de Estudantes representa sujeitos adultos mas sem experincia negocial e
constitudo por 385 estudantes maioritariamente da Universidade de Trs -os Montes e Alto
Douro, sendo 146 da rea das Cincias e Tecnologia, 152 da rea das Cincias Sociais e 87 da
rea de Letras.
O grupo de Administrativos formado por 68 sujeitos, sendo 44 pertencentes ao sector
pblico e 24 ao sector privado que representam os sujeitos que vivenciam situaes
elementares de negociao.
O grupo de Negociadores composto por 84 sujeitos procedentes do meio sindical e
empresarial com experincia e conhecimentos acerca do processo negocial. Deste grupo 39
sujeitos possuem experincia relevante no mbito negocial (mais de 2 anos) e a organizao a
que pertencem assegura de que se tratam de negociadores eficazes e de confiana.
6.5. Procedimentos
O Inventrio de Negociao IN foi administrado aos vrios grupos amostrais
caracterizados anteriormente, para tal desenvolveram-se os subsequentes procedimentos.
No grupo de estudantes e administrativos, os questionrios eram distribudos aps um
breve esclarecimento sobre a investigao e explicaes sobre a importncia de resposta,
deixando claro que a investigao fazia parte de uma tese de doutoramento e que tinha como
um dos seus objectivos a construo de uma escala de negociao.
No grupo de negociadores procedemos a um prvio contacto telefnico e pessoal com
as diferentes organizaes a que estes pertenciam, no sentido de obter autorizao e
colaborao. De seguida, esclarecamos os sujeitos acerca da finalidade do estudo e o modo
de preenchimento dos questionrios, apelando sua colaborao. De acordo com a
disponibilidade dos negociadores, a investigadora estava presente quando os sujeitos
respondiam ou estes remetiam o questionrio pelo correio ou via e-mail.
183
6.6. Apresentao dos resultados

6.6.1. Seleco dos itens que constituem o Inventrio de Negociao (IN)
Aps a construo da primeira verso da escala, no nosso caso o IN que constitui o
nosso objecto de estudo, procedemos anlise dos itens para, posteriormente, efectuar a sua
seleco.
Esta seleco realizou-se, em primeiro lugar, a partir dos resultados da anlise do
poder discriminativo do item quanto ao grau de eficcia negocial dos sujeitos que compem a
amostra.
Com a anlise do poder discriminativo, pretende-se verificar se a resposta a
determinado item est correlacionada com as respostas aos outros itens e com o resultado
global da prova.
Partindo da perspectiva de Almeida e Freire (1997), podemos afirmar que o poder
discriminativo um coeficiente de correlao que traduz a noo de validade interna de um
item, ou seja, ele ser tanto maior quanto maior for a sua capacidade para diferenciar no
mesmo sentido que o teste ou a prova global.
Tratando-se de um coeficiente de correlao que varia entre 1.0 e +1.0, poder-se-,
ento, afirmar que, se este coeficiente apresentar valor positivo, isso significa que o item
diferencia os sujeitos no mesmo sentido que o teste global e um valor prximo de zero
indicar, por sua vez, que o item tem um poder discriminativo nulo. O clculo do ndice de
discriminao dos itens nas escalas de likert, obtido correlacionando a pontuao no item e a
o resultado total da escala ou sub-escala a que pertence. De mencionar que tal coeficiente de
correlao -nos oferecido na anlise de fiabilidade dos resultados de uma escala (Almeida &
Freire, 1997).
Um outro procedimento consiste em dividir a amostra em dois grupos extremos
(pontuaes mais baixas e mais altas na escala a que o item pertence) e seguidamente
procede-se a uma comparao das mdias dos sujeitos dos dois grupos nas pontuaes
atribudas a cada item (Almeida & Freire, 1997). Sendo que o poder discriminativo de um
item tanto maior quanto maior discrepncia proporciona entre os dois grupos.
Desta feita, para a anlise do poder discriminativo do item utilizou-se o teste T de
student que constitui uma prova clssica para designar qual o conjunto de itens de um
questionrio que melhor discriminam no grupo de sujeitos aqueles que obtiveram as
184
pontuaes totais mais baixas (primeiro quartil Grupo 1) e as mais altas (quarto quartil
Grupo 2) do questionrio em anlise.
Assim seleccionmos os itens nmeros: 1, 2, 4, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 15, 16, 17, 18,
19, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 28, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 40, 41, 42 e 43 por serem
diferenciadores dos sujeitos para um nvel de significncia de 0.01 e exclumos os itens
nmeros: 3, 5, 13, 14, 20, 27, 29, 39 e 49 (tabela n 6.1 e 6.2).
Tabela 6.1. Resultados do teste T de Student (itens de 1 ao 23)
Itens do IN
1
N
G1-136
G2-135
2
G1-136
G2-135
3
G1-136
G2-135
4
G1-136
G2-135
5
G1-136
G2-135
6
G1-136
G2-135
7
G1-136
G2-135
8
G1-136
G2-135
9
G1-136
G2-135
10
G1-136
G2-135
11
G1-136
G2-135
12
G1-136
G2-135
13
G1-136
G2-135
14
G1-136
G2-135
15
G1-136
G2-135
16
G1-136
G2-135
17
G1-136
G2-135
18
G1-136
G2-135
19
G1-136
G2-135
20
G1-136
G2-135
21
G1-136
G2-135
22
G1-136
G2-135
23
G1-136
G2-135
(Legenda: G1 primeiro quartil; G2 quarto quartil)
Mdia
4.12
4.54
3.82
4.33
3.42
3.56
3.76
4.30
3.27
3.40
3.16
3.70
3.31
4.36
3.87
4.57
3.95
4.30
3.50
4.12
3.46
4.51
3.35
4.27
3.25
3.30
3.90
3.78
4.03
4.55
3.59
4.52
3.54
4.62
3.46
3.79
3.15
3.93
3.21
3.14
2.83
3.90
3.89
4.71
3.57
4.28
Desvio Padro
0.572
0.529
0.845
0.751
1.000
1.250
0.800
0.792
0.985
1.253
1.219
1.180
1.065
0.876
0.758
0.629
0.773
0.744
1.004
0.873
1.148
0.752
0.947
0.674
0.972
0.675
0.995
1.232
0.779
0.655
0.946
0.645
1.108
0.711
0.965
1.047
3.15
3.93
0.895
1.101
1.008
1.085
0.924
0.487
0.875
0.698
p
0.000
0.000
0.000
0.000
0.296
0.297
0.000
0.000
0.351
0.351
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.723
0.723
0.353
0.353
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.593
0.594
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
185
Tabela 6.2. Resultados do teste T de Student (itens de 24 ao 54)

Itens do IN
24
N
G1-136
G2-135
25
G1-136
G2-135
26
G1-136
G2-135
27
G1-136
G2-135
28
G1-136
G2-135
29
G1-136
G2-135
30
G1-136
G2-135
31
G1-136
G2-135
32
G1-136
G2-135
33
G1-136
G2-135
34
G1-136
G2-135
35
G1-136
G2-135
36
G1-136
G2-135
37
G1-136
G2-135
38
G1-136
G2-135
39
G1-136
G2-135
40
G1-136
G2-135
41
G1-136
G2-135
42
G1-136
G2-135
43
G1-136
G2-135
44
G1-136
G2-135
45
G1-136
G2-135
46
G1-136
G2-135
47
G1-136
G2-135
48
G1-136
G2-135
49
G1-136
G2-135
50
G1-136
G2-135
51
G1-136
G2-135
52
G1-136
G2-135
53
G1-136
G2-135
54
G1-136
G2-135
(Legenda: G1 primeiro quartil; G2 quarto quartil)
Mdia
2.78
4.07
3.23
4.34
3.78
4.38
3.68
3.90
3.62
4.85
2.26
2.16
2.79
3.50
2.88
3.85
2.82
4.29
3.34
4.53
2.54
3.70
2.82
3.76
3.45
4.39
3.15
4.42
3.30
3.87
2.17
2.08
3.88
4.48
2.99
4.42
2.90
4.22
2.92
4.20
2.55
3.09
4.18
4.77
3.57
4.25
3.06
4.18
3.16
4.46
2.59
2.52
3.01
3.85
3.61
4.21
3.71
4.34
3.87
4.55
3.81
4.64
Desvio Padro
0.979
1.076
1.033
0.793
0-908
0.854
0.842
0.995
1.116
0.466
1.047
1.257
0.990
1.158
1.089
1.175
1.150
0.999
1.005
0.800
1.088
1.409
0.912
1.129
0.972
0.810
1.058
0.893
0.863
0.862
0.830
1.120
0.864
0.667
1.036
0.815
1.091
0.895
1.004
0.845
0.987
1.200
0.918
0.472
1.031
0.844
1.031
0.961
1.030
0.835
0.847
1.152
0.923
0.943
0.800
0.648
0.816
0.671
0.850
0.666
0.874
0.511
p
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.051
0.051
0.000
0.000
0.469
0.470
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.465
0.465
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.571
0.571
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
0.000
186
Assim, a verso final do Inventrio de Negaciao est formada por um total de 45

itens (22 redigidos em sentido positivo e 23 redigidos em sentido negativo), podendo as
pontuaes variar entre 45 e 225 (ver anexo n. 2, onde se apresenta a verso final do IN).
6.6.2. Apresentao e anlise dos resultados relativos Fiabilidade e Validade da
Escala
6.6.2.1. Fiabilidade
No nosso trabalho empregamos o termo fiabilidade por ser o de uso mais corrente, no
entanto, os termos fidedignidade, garantia, preciso e fidelidade tm o mesmo sentido para
outros autores.
Freeman (1990) considera que a fiabilidade de um teste consiste na possibilidade de
ele proporcionar resultados consistentes em vrias medies. Para Anastasi (1990), a
fiabilidade (de fiel, fivel) assegura que as pontuaes obtidas por avaliadores (os mesmos ou
outros) quando avaliam as mesmas pessoas em diferentes ocasies, com os mesmos testes, ou
com conjuntos equivalentes de itens, so semelhantes. Ou seja, a fiabilidade de um teste
indica, aquando da sua realizao, a extenso em que as diferenas individuais so atribuveis
a diferenas reais, das caractersticas mensurveis (Anastasi, 1990).
A fiabilidade pode ser estimada segundo quatro meios: a estabilidade, consistncia
interna, a equivalncia e a harmonizao das medidas dos diferentes observadores.
A estabilidade pretende averiguar se a escala avalia os mesmos conceitos quando
aplicada em momentos diferentes aos mesmos sujeitos (teste-reteste) (Anastasi, 1990).
A consistncia interna constitui o meio adoptado para estimar a fiabilidade da escala
em estudo (IN Inventrio de Negociao), esta corresponde homogeneidade dos
enunciados de um instrumento de medida.
Das formas para averiguar a consistncia interna destacamos a fiabilidade split-half e o
coeficiente alfa de Cronbach.
A fiabilidade split-half resulta da diviso desse mesmo teste em duas metades, o que
implica que os itens do teste contribuam de modo igual para medir determinado constructo.
As formas frequentemente utilizadas so a diviso aleatria e diviso dos enunciados
pares/impares, determinando-se ento o coeficiente de correlao entre as pontuaes obtidas
por cada sujeito, em cada uma das metades. A diviso dos enunciados pares/mpares, a
melhor maneira de proceder para prevenir a varivel cansao que pode causar respostas
diferentes na parte final do teste (Pais-Ribeiro, 1999). No caso de um teste ser composto por
187
vrias subescalas subentende-se que metade dos itens de cada subescala se encontre
representada em cada metade. Seguidamente, determina-se o coeficiente de correlao entre
as pontuaes obtidas por cada sujeito, em cada uma das metades.
Dado que o coeficiente de garantia de um teste varia com a sua extenso, diminuindo
com a reduo do nmero de enunciados, emprega-se a frmula Sperman-Brown que
possibilita o valor de coeficiente de garantia que obteramos se o nmero de enunciados
continuasse o mesmo antes de ser reduzido.
Quanto ao coeficiente alpha de Cronbach este constitui a tcnica mais frequentemente
utilizada para estimar a consistncia interna de um instrumento de medida quando existem
vrias escolhas para o estabelecimento dos scores, como na escala de Likert.
A explicao de maior clareza do coeficiente Alpha proporcionada pela prpria
frmula, ou seja, o coeficiente a proporo de co-variao, que sendo grande implica
relaes claras entre os itens, designando, tudo o que os mesmos discriminam pelo que tm
em comum. Os valores do coeficiente alpha variam de 0.00 a 1.00, sendo que o valor mais
alto indica uma maior consistncia interna. Segundo Nunnally (1994), os coeficientes alpha
no devem ser inferiores a 0.70, no entanto, o alpha encontra-se relacionado com o nmero de
enunciados de uma escala. Para Pais-Ribeiro (1999) uma boa consistncia interna deve
exceder um alpha de 0.80.
Importa referir que Kline (1994), considera o alpha de Cronbach como constituindo
um dos mais relevantes ndices de fiabilidade. Assim, para examinar a fiabilidade do IN, com
os 45 itens que constituem a verso final, utilizamos quer a anlise split-half (atravs do
coeficiente de correlao de Spearman-Brown) quer a anlise da consistncia interna da
escala (avaliada pelo coeficiente alpha de Cronbach).
Para calcular o coeficiente de correlao de Spearman-Brown, procedemos diviso
dos enunciados em duas metades: pares/impares, sendo a primeira constituda pelos itens
impares e a segunda pelos itens pares. O coeficiente de Spearman-Brown obtido foi de 0.773.
Quanto ao Alpha de Cronbach, apresenta um valor de 0.854. Os resultados da
correlao item teste so apresentados na tabela seguinte.
188
Tabela 6.3. Resultados de Fidedignidade: correlao item-teste com 45 itens

Itens do
IN
1
Correlao Alpha se o
Item total
item for
apagado
0.228
0.853
Itens do
IN
31
Correlao Alpha se o
Item total
item for
apagado
0.239
0.852
0.236
0.853
32
0.462
0.847
0.258
0.852
33
0.438
0.848
0.083
0.857
34
0.257
0.853
0.339
0.851
35
0.342
0.850
0.419
0.850
36
0.336
0.851
0.165
0.854
37
0.381
0.850
10
0.199
0.853
38
0.248
0.852
11
0.426
0.849
40
0.286
0.852
12
0.373
0.850
41
0.524
0.846
15
0.252
0.852
42
0.417
0.849
16
0.388
0.850
43
0.467
0.848
17
0.403
0.849
44
0.133
0.855
18
0.026
0.858
45
0.256
0.852
19
0.279
0.852
46
0.213
0.853
21
0.368
0.850
47
0.381
0.850
22
0.437
0.849
48
0.449
0.848
23
0.250
0.852
50
0.302
0.851
24
0.373
0.850
51
0.263
0.852
25
0.395
0.849
52
0.320
0.851
26
0.235
0.853
53
0.312
0.851
28
0.467
0.848
54
0.434
0.849
30
0.134
0.855
6.6.2.2. Validade
A validade um das qualidades mais importantes de um teste. A validade uma
indicao do grau em que um teste mede aquilo que se prope medir. Em linhas gerais,
podemos mencionar trs tipos de validade, especificadamente, a validade de contedo, a
validade preditiva e a validade de construto.
189
No que concerne a validade de constructo, esta foi introduzida nos anos 50 por
Cronbach e Meehl e trata-se de um conceito relativamente recente. Esta designa a
interpretao e utilizao apropriadas de um conjunto de scores e a capacidade da escala para
fornecer uma medida significativa daquilo que se pretende medir. Fortin (1999) afirma a este
respeito que determinar a validade dos constructos corresponde ao facto de validar a estrutura
terica subjacente ao instrumento de medida e de verificar hipteses de associao.
A autora anteriormente citada indica trs etapas para efectuar a validade dos
constructos, especificadamente, identificar conceitos que podero esclarecer o produto de um
teste, extrair hipteses da teoria subjacente ao conceito e orientar um estudo para avaliar as
hipteses formuladas.
Por sua vez, Anastasi (1990) aponta os seguintes mtodos para estabelecer a validade
de constructo: correlao com outros testes, anlise factorial, consistncia interna, efeitos de
variveis experimentais na nota de teste, validade convergente e divergente.
Validade de Contedo
O conceito de validade de contedo refere-se apreciao sobre se um instrumento
efectivamente encerra os diferentes aspectos do seu objecto, e no contm elementos que
possam ser imputados a outros objectos.
A validade de contedo estabelecida com base no exame das diversas questes e
informa-nos se o contedo do teste uma amostra representativa do domnio a medir, ou seja,
se cada item constitui uma amostra do que o teste se prope mensurar.
Neste sentido, Freeaman (1990) afirma que a validade de contedo como o prprio
nome indica, uma forma de validade que estimada avaliando a relevncia dos itens do teste,
individualmente e em conjunto. Assim, cada item deve ser uma amostra de conhecimentos ou
de rendimentos que o teste se prope medir (Freeaman, 1990).
Green e Lewis (1986, cit. in Fortin, 1999), mencionam cinco etapas para estabelecer a
validade de contedo de uma escala de medida, a saber: reviso da literatura existente no
domnio, as reflexes pessoais sobre a significao do conceito, a identificao dos
componentes do conceito e a sua utilizao noutros trabalhos, a identificao dos enunciados
e as anlises empricas dos enunciados pelo estudo das relaes entre eles. Como a validade
de contedo , essencialmente, uma apreciao e no um exerccio de objectividade, outra
abordagem comummente utilizada consiste no recurso a peritos para apreciarem a escolha dos
enunciados de um instrumento de medida de carcter factual.
190
Como tal, a validade de contedo consiste em assegurar que o teste composto por um
conjunto representativo de itens adequado finalidade pretendida. No caso do Inventrio de
Negociao, a validade de contedo garantida a partir da seleco dos itens que o integram e
do processo levado a cabo para a elaborao e seleco dos mesmos (apresentada neste
estudo), bem como, da adequao da estrutura factorial emprica emergente das respostas
dadas pelos sujeitos da amostra s dimenses tericas em que o mesmo se alicera.
Validade Preditiva
A validade preditiva refere-se ao estabelecimento de relaes estatsticas entre os
resultados com um dado instrumento e variveis situacionais ou acontecimentos que ocorrem
antes, durante e depois de o instrumento ser aplicado. Parafraseando Freeamn (1990), a
validade preditiva depende, pelo menos em parte, da validade operacional do teste, em virtude
das operaes psicolgicas requeridas pelo teste serem consideradas essenciais em situaes
concretas.
Neste sentido, considermos possvel determinar a validade preditiva do IN
Inventrio de Negociao, se o instrumento diferenciar os sujeitos com experincia em
negociaes daqueles sujeitos que no possuem essa experincia. Assim, para a realizao
desta anlise tommos em considerao os 39 negociadores considerados eficazes com base
em critrios externos (experincia relevante no mbito negocial e a organizao a que
pertencem assegura de que se tratam de negociadores eficazes e de confiana) e
seleccionmos aleatoriamente 39 estudantes e 39 administrativos. A comparao dos
resultados mdios do IN entre os trs grupos em estudo (teste ANOVA) permite concluir se
existem diferenas significativas. A principal utilizao da ANOVA (Analise of variance) a
comparao de mdias provenientes de grupos diferentes, existindo dois mtodos para
calcular a varincia: dentro de grupos e a varincia das mdias. Em uma ANOVA, calcula-se
esses dois componentes de varincia. Se a varincia calculada usando a mdia (intergrupos)
for maior do que a calculada empregando os dados relativos a cada grupo individual, tal pode
apontar para a existncia de uma diferena significativa entre os grupos.
191
Tabela 6.4. Anlise da varincia das pontuaes mdias dos grupos (ANOVA Oneway)
Inter grupos
Soma dos
quadrados
2558,684
Grau de
liberdade
2
Mdia dos
quadrados
1279,342
Intra grupos
33101,436
114
290,363
Total
35660,120
116
F
Ratio
4,406
Sig
0,014
A aplicao do teste Scheff possibilitou identificar a existncia de diferenas significativas,

considerando um nvel de significncia nvel 0.05.
Tabela 6.5. Anlise da diferena das mdias Grupais (Teste Scheff) segundo as pontuaes
obtidas no IN
Diferena
Intervalo de
ErroScheff
de
Confiana aos 95%
(I) Tipo
(J) Tipo
Mdias
Padro
Sig.
Limite
Limite
(I J)
Inferior Superior
Estudantes
Administrativos
Negociadores
Administrativos
-1.51282
3.85881
0.926
-11.0837
8.0581
Negociadores
-10.58974*
3.85881
0.026
-20.1606
-1.0189
Estudantes
1.51282
3.85881
0.926
- 8.0581
-11.0837
Negociadores
-9.07692
3.85881
0.067
-18.6478
0.4939
Estudantes
10.58974*
3.85881
0.026
1.0189
-20.1606
Administrativo
9.07692
3.85881
0.067
- 0.4939
-18.6478
*A diferena entre as mdias significativa ao nvel de 0.05.
Os dados obtidos mediante a aplicao do teste scheff, expostos na tabela anterior

(tabela 6.5), permitem constatar a existncia de diferenas significativas entre negociadores e
estudantes.
De seguida, expomos a tabela 6.6 onde as mdias dos grupos em anlise so
apresentadas numa ordem crescente, revelando as diferenas presentes entre os grupos,
designadamente, estudantes, administrativos e negociadores.
192
Tabela 6.6. Mdia dos Grupos em subconjuntos homogneos
Estudantes
39
Subconjunto para Alpha = 0.5

1
2
162.5641
171.0769
Administradores
39
171.0769
Negociadores
39
Tipo
N. de Sujeitos
Sig.
180.1538
0.067
0.926
Na anlise da tabela anterior constatamos que a mdia mais elevada corresponde ao
grupo dos negociadores, ou seja, os negociadores evidenciaram capacidade negocial superior

aos elementos dos restantes grupos.
6.3. Apresentao e Discusso dos Resultados obtidos relativos Estrutura

Factorial do IN
Com o propsito de determinar, a estrutura factorial da verso final do Inventrio de
Negociao (IN), elaborou-se uma Anlise Factorial com as pontuaes obtidas pelos sujeitos
considerando os 45 itens. Para tal, empregmos o Mtodo de Componentes Principais com o
tipo de Rotao Varimax para a obteno da matriz factorial rodada. Tendo como critrio
auto-valores (eigenvalues) superiores a 1, obtiveram-se um total de treze factores, os quais
explicam 53,9 % da varincia total. Apesar dos factores extrados serem treze, o valor
psicolgico para a estrutura do IN no igual para todos eles, dado que os primeiros sete
factores explicam cerca 34,5% da varincia e os restantes factores seriam de incerta
interpretao dado o nmero reduzido de itens, por conseguinte, optmos por delimitar a
estrutura factorial do IN aos sete factores iniciais. Refira-se que a numerao dos itens
apresentada de seguida respeitante verso final de 45 itens, dado que as anlises
estatsticas foram elaboradas, como indicado precedentemente com a verso final do IN.
Com base na anlise dos pesos dos itens (peso superior a 3.0), apresentamos de
seguida os itens que compem os factores:
- O factor 1 saturado pelos itens 3, 7, 11, 12, 17, 21, 31 e 32;
- O factor 2 constitudo pelos itens 5, 9, 13,19, 20, 25 e 35;
- O factor 3 formado pelos itens 33, 36, 38, 39, 40 e 41;
- O factor 4 est composto pelos itens 42, 43, 44 e 45;
- O factor 5 integra os itens 22, 29, 30 e 32;
- O factor 6 agrupa os itens 26, 27 e 28;
193
- O factor 7 moldado pelos itens 24, 25 e 34.

Quanto ao primeiro factor, os oito itens que o integram representam uma dimenso de
Obteno de resultados positivos, a qual explica 6.5% do total da varincia.
Tabela 6.7. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 1: Obter Resultados
Positivos
3. No decorrer da negociao, tento tomar a iniciativa de apresentar temas, dar
informao, fazer propostas, etc.
7. Fao muitas perguntas, procurando conhecer os verdadeiros interesses e objectivos
dos meus oponentes.
11. Perante um conflito, o melhor analisar em conjunto a situao para a compreender
bem.
12. Dedico todo o esforo possvel na procura de alternativas que reflictam os interesses
comuns de ambas as partes.
17. Perante um problema til apresentar claramente os interesses de cada parte, para
que este seja resolvido da melhor forma possvel.
21. Os contactos a todos os nveis so de grande importncia para o xito da
negociao.
31. O importante conceder pouco a pouco, com o sentido de criar reciprocidade na
outra parte.
32. Procuro sempre buscar novas solues para o problema de maneira a chegar ao
acordo.
Como se pode observar na tabela anterior, os itens agregados no factor referem-se a
uma dimenso de Obteno de Resultados Positivos, o que abarca um conjunto de
actividades orientadas para conseguir o mximo de benefcios com o mnimo de custos,
consequentemente, os negociadores depararam-se com o dilema concesso/dureza.
Neste sentido, as actividades mais importantes so: proceder a um intercmbio tctico
de informao relativa a metas, expectativas e solues aceitveis; apresentar a prpria
posio de forma a influenciar a percepo da outra parte do que alcanvel; trabalhar passo
a passo para atingir um compromisso que implique concesses para ambas as partes. De
realar os itens 3, 7, 11, 12, 17 e 32 que aludem a uma participao activa na negociao.
Efectivamente, esta constitui uma condio bsica para uma actividade exploratria em
conformidade com a fase negocial.
Importa referir a dimenso espao comum percebido definida por Pruitt (1983),
como a probabilidade visualizada pelas partes em alcanar uma alternativa mutuamente
aceitvel, esta dimenso enunciada no item 12.Dedico todo o esforo possvel na procura
de alternativas que reflictam os interesses comuns de ambas as partes.. Pelo que, quanto
194
maior o espao comum percebido, maiores sero as probabilidades de adoptar uma ptima
soluo de problemas.
O factor 2, explica 5.7% do total da varincia e agrupa itens que, no nosso ponto de
vista, representam uma dimenso definida por Mastenbroek (1989) como Procura de
influncia quanto ao equilbrio de poder entre as partes. Observe-se que todos estes itens
pontuam no sentido inverso da escala.
O poder constitui um factor crucial na negociao dado que representa a probabilidade
de controlar o processo, assegura a concretizao dos objectivos prprios e possibilita
influenciar os resultados (Lewicki, Sanders & Milton, 1997).
Em geral, recomenda-se que o negociador parta de uma correlao de foras favorveis,
tomando a iniciativa, procurando elementos de controlo sobre a situao, incidindo sobre a percepo
de poder ou utilizando as tcticas que representam aquilo que se denominou por negotiation power.
Por seu turno, Mastenbroek (1989) advoga que cabe ao negociador influenciar a balana do
poder atravs de factos e cautelosa dosagem de presso sobre o oponente, uma vez que a
existncia de um certo equilbrio de poder e a percepo deste pelas partes condiciona o
carcter construtivo da negociao.
Tabela 6.8. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 2: Procurar influenciar
o equilbrio de poder
5. A frase O que bom para a outra parte mau para mim est quase sempre certa.
9.
13.
19.
20.
25.
35.
Apresentar ultimatos ou ameaas , com frequncia, uma boa maneira de alcanar os

objectivos a que nos propomos.
Mostrar-se irritado e impaciente no decorrer da negociao uma boa forma de
pressionar os meus oponentes a favor dos meus interesses.
O comportamento de um negociador que pretenda ter xito tem de apoiar-se mais na
hostilidade do que na amizade face aos seus opositores.
Frequentemente, ameao quebrar a negociao se a outra parte no aceita algumas
das minhas propostas.
O bom negociador deve procurar a derrota do seu oponente.
Perante uma situao problemtica, geralmente mostro-me intransigente para impor o
meu ponto de vista.
O factor 3, explica cerca de 5% do total da varincia e pela observao da tabela
apresentada de seguida, consideramos que descrevem uma dimenso de Dureza na

Negociao.
195
Tabela 6.9. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 3: Dureza na

Negociao
33. Deve ser completamente secundrio o bem-estar do oponente durante e depois da
negociao.
36. Manter uma boa relao durante a negociao positivo, mas no fundamental.
38.
Em situaes problemticas, geralmente actuo como desejam os outros.
39.
40.
No interessa elogiar o oponente quando se comporta de modo positivo e

construtivo.
Quando estou a negociar s me importam os meus prprios interesses.
41.
desejvel criar confiana numa negociao mas quase sempre impossvel.

Esta dimenso de Dureza na Negociao faz referncia utilizao de condutas
dirigidas dominao do oponente, como por exemplo, procurar a sua derrota, provocar
confuso e ignorar as informaes da outra parte, etc. As condutas includas nesta dimenso
situam-se no plo de dominao apresentada na dimenso Influenciar o equilbrio de
poder, do modelo terico preconizado por Mastenbroek (1989). De salientar, que os seis
itens que integram este factor pontuam no sentido inverso ao da eficcia negocial.
O quarto factor explica 4.6% da varincia total. Como se pode observar na tabela infra
apresentada, este factor engloba itens relacionados com um Procedimento flexvel que
apontam para a explorao de ideias e posies com o intuito de alcanar um resultado
positivo para as partes em conflito.
O propsito de estabelecer uma dinmica flexvel entre os negociadores resulta da
vontade de conseguirem um acordo, atravs de cedncias e trocas recprocas, tendo em
ateno os interesses e metas de ambas as partes. Digamos, que o negociador eficaz dever
apresentar um determinado grau de aces de flexibilidade tctica, dado que essas tcticas de
explorao tentam, particularmente, contemplar a inexistncia de rigidez no processo de
negociao usando tcticas apropriadas para incrementar propostas e alternativas comuns.
Assim sendo, as tcticas de explorao inscritas nos itens deste factor apontam para
uma via mais conciliatria do que dura e para a ausncia de rigidez no processo de
negociao.
196
Tabela 6.10. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 4: Procedimento

Flexvel
42. Preocupo-me em saber quais os riscos e custos que as propostas que fao colocam a
outra parte.
43. Procuro encontrar caminhos intermdios para chegar a uma soluo.
44.
Evito ter comportamentos que causem tenses desnecessrias entre as partes.
45.
Perante situaes problemticas procuro chegar a um acordo com os outros.

O quinto factor explica 4.4% da varincia total e os seus itens esto inscritos numa
dimenso de Construo de um clima construtivo. Assim, podemos afirmar que este factor
corresponde terceira dimenso definida por Mastenbroek como Estabelecimento de um
clima construtivo. As indicaes de Mastenbroek consistem na procura de um equilbrio
entre um relacionamento amistoso ou hostil com o oponente, de modo a que o negociador se
apresente compreensivo com o oponente, pretendendo construir um clima informal que
facilite a relao. A construo deste tipo de clima no consiste, precisamente, num fim em si
mesmo, mas num meio para o negociador atingir as suas metas.
Os itens n 29 e 32 esto particularmente relacionados com a construo de um clima
benfico ao decorrer de uma negociao, para tal, as partes procuram explorar possveis
solues para o conflito, a partir da comunicao, acautelando, atitudes adversas e
ameaadoras face ao oponente. Digamos que os supramencionados itens expressam uma
preocupao relativa ao estabelecimento de relaes positivas com a outra parte.
Tabela 6.11. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 5: Construo de um
clima construtivo
22. Finjo que escuto atentamente o meu oponente, mas realmente presto a menor ateno
possvel.
29. Antes de iniciar uma reunio, ou nos intervalos da mesma, procuro criar um ambiente
descontrado, falando com os meus oponentes de temas triviais ou quotidianos.
30. Procurar convencer e persuadir a outra parte um exerccio intil.
32.
Procuro sempre buscar novas solues para o problema de maneira a chegar ao

acordo.
No que respeita ao sexto factor, cerca de 4.3% da varincia total dos itens por este
explicada. Consideramos que os itens que o constituem apontam essencialmente para uma
dimenso de Firme flexibilidade procedimental. Esta noo de firme flexibilidade
defendida por Pruitt (1983), compreende por parte do negociador uma postura de firmeza
relativamente aos interesses bsicos e simultaneamente flexibilidade nas propostas, de forma
197
a proporcionar a adaptao outra parte e a apoiar as opes de benefcio conjunto. Dito de

outro modo, embora o negociador manifeste um posicionamento de interesses devidamente
fundamentado, esta noo refere, especialmente, a tentativa de se conseguir um acordo atravs
de concesses e intercmbios mtuos, concedendo sempre ateno os interesses e objectivos
das partes.
Tabela 6.12. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 6: Firme
flexibilidade procedimental
26. Ceder num conflito sempre leva derrota.
27.
28.
Em situaes conflitivas ou problemticas, geralmente bom evitar discutir

abertamente.
Se me mantenho firme e seguro nas minhas propostas, a outra parte no tem outra
soluo que ceder s minhas pretenses.
O factor sete moldado pelos itens expostos na tabela seguinte e 3.7% da varincia
total dos itens por este explicada. Consideramos que os itens que moldam este factor
circunscrevem substancialmente o Estabelecimento de uma perspectiva racional de
negociao preconizada por Bazerman e Neale (1993). Esta perspectiva defende uma maior
racionalidade por parte do negociador, alertando para as diversas tendncias distorcidas que
conduzem, justamente, irracionalidade nas decises, obstando o negociador de alcanar
acordos mais eficazes. Observe-se, que todos os itens deste factor pontuam no sentido inverso
ao da escala.
Tabela 6.13. Itens do Inventrio de Negociao que formam o Factor 7: Estabelecimento de
uma perspectiva racional de negociao
24. Fao notar, inclusivamente exagero, os erros ou confuses que os meus adversrios
cometem durante a negociao.
25. O bom negociador deve procurar a derrota do seu oponente.
34.
Em toda a negociao, infelizmente, o que ganha um perde-o o outro e vice-versa.
6.4. Consideraes Finais

O Inventrio de Negociao apresenta valores de validade e fidelidade considerados
como aceitveis constituindo assim um instrumento til para medir a eficcia negocial, tal
como a definimos no presente estudo. Dos ndices psicomtricos estudados destacam-se os
elevados valores de consistncia interna. Acresce que, os resultados do presente trabalho
destacam que o quadro terico em que nos aliceramos reflecte em grande parte os critrios
que, segundo os negociadores experientes, devem nortear o seu comportamento. Como limites
198
do presente estudo podemos enumerar os procedimentos de aplicao do instrumento na

amostra de negociadores, dada a sua disponibilidade a investigadora nem sempre estava
presente quando os sujeitos respondiam para poder esclarecer possveis dvidas. No entanto,
observou-se receptividade, cooperao e interesse por parte dos participantes no
preenchimento dos questionrios. Acresce ainda que, a maioria dos negociadores, aps
aplicao do questionrio evidenciou interesse em trocar informaes sobre o tema, e em ter
acesso aos dados da investigao.
De referir que a amostra inteiramente portuguesa, o que limita de momento a
generalizao das concluses do trabalho, interessa assim realizar o mesmo estudo com
amostras espanholas, e averiguar se existem diferenas.
Uma vantagem deste instrumento (IN) reside na possibilidade de aplicao a grandes
amostras, devido a sua dimenso e facilidade de resposta, podendo assim vir a ser aplicado
no apenas para determinadas avaliaes, por exemplo, em seleco de pessoal, mas tambm,
para a realizao de pesquisas de mbito social e organizacional.
Contudo, conveniente realar que o IN questiona o que os sujeitos fazem ou
consideram que deve ser feito, mas no observa os comportamentos concretos no momento
efectivo em que decorre a negociao. Por outro lado, o negociador pode enfrentar
dificuldades situacionais, hesitar relativamente ao procedimento mais apropriado num
determinado momento, etc.
Finalizando, gostaramos de mencionar, que dispor de um conjunto de critrios no
assegura impreterivelmente um comportamento adequado e eficaz no decurso do processo
negocial. Igualmente, adoptar rigorosamente as pautas de actuao consagradas no modelo
defendido, no nos possibilita prognosticar um final satisfatrio. Com efeito, a negociao
no depende unicamente da actuao do negociador, pois so muitas as variveis e dimenses
que definem um conflito e a dinmica da negociao correspondente (Bercovitch, 1984).
199
Captulo VII Estudo II Caractersticas Pessoais dos Negociadores

7.1. Consideraes Introdutrias
A presente investigao assume como pressuposto fulcral que para compreendermos a
negociao temos de conhecer as caractersticas pessoais dos seus actores, dado que, estas
caractersticas determinam parcialmente o seu comportamento negocial e portanto sua
eficcia. Por conseguinte, a investigao proposta enquadra-se no campo dos estudos
dedicados a anlise da relevncia das caractersticas individuais no comportamento dos
negociadores.
Assim, os diversos estudos revistos no Subcaptulo 4.2 (O Modelo dos Cinco Factores
de Personalidade aplicado Resoluo do Conflito) possibilitaram reconhecer que a
abordagem dos cinco factores pode proporcionar um relevante contributo no estudo do
relacionamento entre caractersticas individuais e a negociao de conflitos. Desta feita,
demos conta que recentemente tm proliferado um conjunto de estudos que demonstram que,
as caractersticas de personalidade dos negociadores includas no modelo de cinco factores
esto relacionadas, tanto com o processo de negociao, como com os resultados alcanados
(e.g Barry & Friedman, 1998; Antonioni, 1998; Sandy, et al., 2000; Jensen-Campbell, &
Graziano, 2001; Ma 2005; Park & Antonioni, 2007).
O comportamento negocial avaliado em muitas dessas investigaes atravs dos
estilos de gesto de conflitos (Ma, 2005), identicamente, outros autores centram-se na
observao da eficcia nos processos de negociao devido s suas repercusses tericas e
prticas (Serrano, 1996; Serrano & Rodrguez, 1993a). Na ptica de Serrano (1996), a eficcia
negocial constituir, possivelmente, a questo basilar a partir da qual se poder interpretar e
avaliar o conjunto dos processos e dimenses que compem a negociao.
Outro campo de investigao, consubstancia-se no estudo das relaes entre gnero,
resoluo de conflitos e comportamento negociador (Captulo V). A reviso da literatura
apresentada neste campo permitiu reconhecer que apesar da temtica da compreenso do
gnero na resoluo dos conflitos ser intemporal esta encontra-se numa dinmica de
renascimento no s pelo recente nmero de estudos e publicaes, mas igualmente pelo
conjunto de questes que permanecem por responder (Kray & Thompson, 2005; Kray &
Babcock, 2006).
Desta feita, o objectivo global desta investigao proceder descrio da conduta
dos indivduos em situao de conflito, verificar em que medida as variveis seleccionadas
201
(sciodemogrficas, de personalidade e de papel de gnero) determinam a eficcia da

negociao, bem como, os estilos de gesto de conflito. De seguida, so enunciados os
objectivos de investigao e as hipteses de trabalho da decorrentes.
7.2. Objectivos do Trabalho de Investigao

O objectivo geral desta investigao proceder descrio da conduta dos indivduos
em situao de conflito, e verificar em que medida as variveis seleccionadas
(sciodemogrficas, de personalidade e de papel de gnero) influenciam a eficcia da
negociao e os estilos de gesto de conflito.
Os objectivos especficos que se colocam so os seguintes:
- Investigar se a eficcia na negociao determinada por certas caractersticas
individuais (demogrficas, personalidade e papel de gnero);
- Verificar se os estilos de gesto de conflito esto relacionados com as caractersticas
de personalidade em estudo, especificamente, extroverso, abertura experincia,
amabilidade, neuroticismo e conscienciosidade;
- Averiguar se os estilos de gesto de conflito esto relacionados com a masculinidade,
feminilidade e androginia;
- Estudar a relao existente entre eficcia negocial e o papel de gnero dos sujeitos;
- Observar se existem diferenas significativas no emprego dos diferentes estilos de
gesto em funo das variveis sciodemogrficas em estudo (sexo, idade e
habilitaes literrias).
7.3. Variveis de Estudo

Neste trabalho, consideramos diversas variveis independentes ou antecedentes
(sciodemogrficas, de personalidade e de papel de gnero) e duas variveis dependentes ou
consequentes (eficcia negocial e estilos de gesto de conflito).
Variveis Independentes:
Com o objectivo de facilitar o estudo das variveis independentes, procedeu-se ao seu
agrupamento em trs categorias:
- Variveis Sciodemogrficas: Sexo, Idade e nvel de Habilitaes Literrias (esta
varivel divide-se em trs categorias: ensino bsico, ensino secundrio e ensino
superior)
202
- Variveis de Personalidade: Neste grupo de variveis esto contempladas a

Extroverso, o Neuroticismo, a Abertura Experincia, a Amabilidade e a
Conscienciosidade.
-Variveis de Papel de Gnero: Feminilidade, Masculinidade e Androginia
Variveis Dependentes:
- Eficcia Negocial
- Variveis de Estilos de Gesto: Nesta categoria incluem-se cinco estilos de resoluo
de conflito: Integrao, Servilismo ou Submisso, Evitamento ou Evitao,
Dominao e Compromisso.
7.4. Hipteses de Estudo

Tendo como referncia os estudos tericos e os resultados de investigaes anteriores
neste mbito, e atendendo a que a hiptese uma proposio que prev a relao entre dois
termos elabormos um conjunto de hipteses.
7.4.1. Predies sobre a relao entre Personalidade e Eficcia Negocial
A personalidade dos sujeitos influencia a escolha individual da estratgia negocial
atravs de vrios processos, especificamente, motivacionais, cognitivos e afectivos. Por
exemplo, sujeitos com diferentes personalidades podem ter distintas motivaes e, portanto,
utilizar estratgias diferentes na negociao de um conflito porque valorizam e procuram
diferentes resultados na situao conflitiva (Park & Antonioni, 2007).
Extroverso e Eficcia Negocial
No que concerne, ao factor extroverso este encontra-se relacionado com as
interaces sociais. Os indivduos que pontuam alto em extroverso so caracterizados como
sociveis, assertivos e com emoes positivas (Watson & Clark, 1997).
Segundo Putman e Jones (1982) a negociao diferencia-se de outras formas de
resoluo de conflito devido importncia atribuda aos intercmbios e aos compromissos
como comportamentos adequados para alcanar um acordo conjunto. Deste modo, a
gregariedade de um extrovertido pode ser uma vantagem para o negociador em situaes onde
o intercmbio de informao contribui para um resultado positivo (Barry & Friedman, 1998).
Convm ainda mencionar que os extrovertidos consolidam as suas posies atravs de
exposio de argumentos racionais e incontestveis para convencer o seu oponente (Cable &
203
Judge, 2003) com a finalidade de obter um acordo vantajoso, dado que so mais sensveis as
recompensas (Lucas, Diner, Grob, Suh & Shao, 2000). Assim, formulmos a seguinte
hiptese:
Hiptese 1 A Extroverso contribui positivamente para Eficcia Negocial.
Abertura Experincia e Eficcia Negocial
A abertura experincia relaciona-se com o comportamento exploratrio e a troca de
informao na interaco com os outros. Os autores ulteriormente mencionados descobriram
que os sujeitos com pontuaes elevadas na dimenso em apreo avaliam de forma mais
positiva as relaes que estabelecem com os outros. Por sua vez Bazerman e Neale (1983)
alertam para o facto de um conjunto de investigaes indicarem que a maioria dos indivduos
assume que todos os conflitos so do tipo ganhar-perder, apesar da maioria dos conflitos
abarcarem oportunidades de ganho mtuo (Bazerman & Neale, 1983). Embora a abertura
experincia seja tida como um provvel contributo para superao deste enviesamento e
auxiliar os indivduos a contemplarem as possibilidades de colaborao numa situao de
conflito.
Por seu turno, Blickle (1997) refere que a abertura experincia se correlaciona
positivamente com a tendncia para a confrontao argumentativa. O autor adianta ainda que
a abertura experincia o melhor preditor dos cinco factores de personalidade para a
argumentao racional centrada em posies e no em pessoas (Blickle, 1997). De onde
resulta a seguinte hiptese:
Hiptese 2 A Abertura Experincia contribui positivamente para a Eficcia
Negocial.
Conscienciosidade e Eficcia Negocial
A conscienciosidade representa responsabilidade, pontualidade, organizao, trabalho,
auto-disciplina, organizao, persistncia e motivao no comportamento orientado para um
determinado objectivo (McCrae & Costa, 1989). Dentro do contexto de resoluo de conflito,
estas caractersticas de personalidade so importantes para o trabalho de preparao e
planeamento de uma negociao aspectos fundamentais para uma negociao xitosa. Acresce
que a conscienciosidade tem sido identificada como a dimenso de personalidade que melhor
prediz o sucesso acadmico, o xito profissional e o desempenho no trabalho (Judge, Higgins,
Thoreson & Barrick, 1999). Deste modo, delinemos a hiptese:
Hiptese 3 A Conscienciosidade contribui para um aumento da Eficcia Negocial.
204
Amabilidade e Eficcia Negocial

A amabilidade constitui uma dimenso associada motivao para manter relaes
interpessoais positivas. A amabilidade foi considerada por Graziano et al. (2001) como a
caracterstica de personalidade mais relevante no mbito da investigao entre os cinco
grandes factores de personalidade e o conflito.
A amabilidade elevada pode contribuir para o negociador atender s necessidades da
outra parte e para uma diminuio de adopo de tcticas de rivalidade que atenuariam o
potencial integrativo da negociao (Barry & Friedman, 1998). Assim, antev-se que:
Hiptese 4 A Amabilidade contribui para um aumento da Eficcia Negocial.
Neuroticismo e Eficcia Negocial
O neuroticismo o oposto da estabilidade emocional. Verifica-se tambm que os
sujeitos com elevados valores em neuroticismo tendem a experienciar sentimentos negativos,
tais como, a instabilidade emocional, o embarao, a culpa, o pessimismo e a baixa auto-estima
(Zhang, 2006). De acordo com Antonioni (1998) a estabilidade emocional contribui para o
desenvolvimento de uma interaco descontrada, promovendo assim a capacidade de
trabalhar em conjunto na resoluo de conflitos interpessoais. Por outro lado, os sujeitos
menos estveis emocionalmente tm mais dificuldades ao estabelecer relaes interpessoais.
O neuroticismo tem tambm sido associado ao desempenho no trabalho (Antonioni &
Park, 2007). Assim, um elevado nvel de neuroticismo susceptvel de conduzir a baixos
nveis de desempenho. O nvel do neuroticismo dos sujeitos que desempenham funes de
avaliao pode ser igualmente importante, porque os sujeitos com altos nveis de
neuroticismo podem ser mais propensos a atribuir notas mais baixas porque visualizam o
mundo e as situaes num prisma de negatividade (Antonioni & Park, 2007). Por conseguinte,
podemos prever que esta viso negativa das situaes tpica dos neurticos dificulta a criao
de confiana entre as partes, e consequentemente a procura de uma soluo mutuamente
satisfatria. Deste modo, prev-se que:
Hiptese 5 O Neuroticismo contribui negativamente para a Eficcia Negocial.
7.4.2. Predies sobre a relao entre Personalidade e Estilos de Gesto de
Conflito
Dado que a presente investigao tem por base a literatura existente acerca da relao
entre os cinco grandes factores de personalidade e a sua relao com os estilos de gesto de
205
conflitos, consideramos de acordo com Wood e Bell (2008) que o emprego individual dos
estilos de conflito ser melhor predito a partir de um conjunto de factores de personalidade, ao
invs de uma nica caracterstica medida.
Extroverso e Estilos de Gesto de Conflito
Costa e McCrae (1995) apresentam a extroverso como um indicador de positividade
das relaes interpessoais. Os sujeitos extrovertidos so gregrios, de confiana, mas tambm
afirmativos e dominantes.
Em situaes de conflito a extroverso foi relacionada com a preferncia para a
utilizao da dominao e competio como estratgias de resoluo de conflito, dado que a
dominao e a afirmao caracterstica dos extrovertidos desencadeada nessas situaes
(Schneer & Chanin, 1987). Tais caractersticas parecem sugerir que mais plausvel a
extroverso encontrar-se relacionada com a utilizao do estilo de gesto dominao e menos
plausvel a sua relao com os estilos de servilismo e evitao (Antonioni, 1998).
Por outro lado, os indivduos altos em extroverso tambm demonstram uma forte
inclinao para desenvolver relaes interpessoais, so dotados de habilidades sociais e
vontade para trabalhar com os outros aspectos cruciais para solucionar conflitos de um modo
colaborador. Assim, postula-se que:
Hiptese 6 A Extroverso encontra-se positivamente relacionada com os estilos de
gesto de conflito Integrao, Compromisso e Dominao e negativamente relacionada com
os estilos Servilismo e Evitamento.
Abertura Experincia e Estilos de Gesto de Conflito
A abertura experincia constitui uma dimenso frequentemente associada
imaginao activa, sensibilidade esttica, amplitude dos sentimentos, abertura a ideias ou
curiosidade intelectual ou ainda ao juzo independente ou liberal (Costa & McCrae, 1995).
Esta dimenso permite verificar at que ponto as pessoas esto dispostas a fazer ajustamentos
em noes e actividades de acordo com novas ideias e situaes. Como tal, os sujeitos
fechados experincia sero menos flexveis e tero dificuldade em compreender o ponto de
vista dos outros, o que pode conduzir ao emprego de estilos de gesto de competio ou
evitao (Antonioni, 1998; Ma, 2005). Alm disso, Goldberg (1992) indicou que indivduos
com baixos nveis de abertura experincia so no analticos, querendo por isso afirmar
que esses indivduos no se empenham na anlise dos seus interesses e dos interesses da outra
parte, factor fundamental para uma atitude de participao na resoluo de conflitos.
206
Em contrapartida sujeitos abertos experincia podem considerar o conflito um

motivo de ateno, na medida em que so mais propensos a preferir uma abordagem flexvel e
adaptvel na soluo do conflito e provavelmente utilizaro a colaborao e o compromisso
como estilos de gesto de conflito (Ma, 2005). Assim, postula-se que:
Hiptese 7 A Abertura Experincia relaciona-se positivamente com os estilos
Integrao, Compromisso e Servilismo e relaciona-se negativamente com Evitamento e
Dominao.
Conscienciosidade e Estilos de Gesto de Conflito
A conscienciosidade representa responsabilidade, pontualidade, organizao, trabalho,
auto-disciplina, organizao, persistncia e motivao no comportamento orientado para um
determinado objectivo (McCrae & Costa, 1989).
Segundo Barry e Friedman (1998) no mbito da resoluo de conflito, esta
caracterstica de personalidade relevante para o trabalho de preparao e planeamento de
uma negociao, mas no necessariamente relacionada a quaisquer dos estilos de conflito.
Estudos empricos (Barry & Friedman, 1998) sustentam o facto que geralmente a
conscienciosidade no est relacionada com qualquer padro comportamental especfico ou
com os resultados de uma negociao empresarial, quer esta seja uma negociao distributiva
ou uma negociao integrativa (Barry & Friedman, 1998).
Contudo, pontuaes elevadas em conscienciosidade podem estar relacionadas com a
utilizao do estilo dominao por dois motivos. Primeiro, os indivduos altamente
conscienciosos tenderem a encontrarem-se melhor preparados para a discusso e para a
negociao em situaes de conflito. Segundo, por o emprego do estilo dominao requerer
uma forte motivao para atingir as metas individuais (Antonioni, 1998).
Os estilos competitivos como a dominao utilizam estratgias que permitem alcanar
as metas individuais, mas penalizando os interesses da outra parte. Todavia, os sujeitos
conscienciosos tambm possuem integridade alta (Costa & McCrae, 1985), pelo que as
pessoas altamente conscienciosas podem tambm preferir estratgias de colaborao que
permitem a ambas as partes satisfazer os seus interesses. Ora, este estilo de gesto requer
ainda anlise e discusso, como tal os sujeitos altamente conscienciosos podem empregar
mais a colaborao do que os sujeitos menos conscienciosos (Park & Antonioni, 2007).
Assim, formulamos a hiptese:
207
Hiptese 8 A Conscienciosidade relaciona-se positivamente com os estilos de gesto

Integrao, Compromisso, Dominao e relaciona-se negativamente com Servilismo e
Evitamento.
Amabilidade e Estilos de Gesto de Conflito
Jensen-Campbell et al. (2002) referem que a amabilidade mantm uma estreita ligao
com a manuteno das relaes interpessoais. Costa e McCrae (1995) descreveram ainda os
sujeitos com elevadas pontuaes em amabilidade como sujeitos agradveis, simpticos,
teis, e cooperativos, e os sujeitos que pontuam baixo como antagnicos, incrdulos e
competitivos.
A amabilidade assume especial importncia nas situaes sociais, como as situaes
de conflito, em que a cooperao e a considerao para com os resultados dos outros so
aspectos relevantes.
Ainda, a tolerncia e a inclinao a perdoar prprias dos sujeitos que pontuam alto em
amabilidade contribuem para o emprego do estilo evitamento (McCrae & John, 1992; Jones &
White, 1985).
Quanto aos sujeitos que pontuam baixo em amabilidade antev-se a adopo de um
estilo de conflito no qual se procura competir para alcanar as metas individuais, em
detrimento das metas do oponente (Moberg, 2001). Assim, postula-se que:
Hiptese 9 A Amabilidade relaciona-se positivamente com os estilos de gesto de
conflito Integrao, Evitamento, Servilismo e Compromisso, e relaciona-se negativamente
com o estilo Dominao.
Neuroticismo e Estilos de Gesto de Conflito
Os
sujeitos
com pontuaes
elevadas
em
neuroticismo
so
preocupados
emocionalmente instveis, facilmente envergonhados e deprimidos (Wiggins, 1996). De

acordo com Barry e Friedman (1998) as estratgias de gesto de conflito colaborao e
acomodao exigem anlise e resoluo de problemas complexos e estabilidade emocional,
como tal, os indivduos neurticos so menos propensos a usar estas duas estratgias. Acresce
que, os indivduos neurticos em situao de conflito so susceptveis de combater a outra
parte ou evitar completamente o conflito (Antonioni, 1998; Moberg, 2001). Esta relao entre
alto neuroticismo e o estilo evitao como estratgia de resoluo de conflito foi confirmada
na investigao de Sandy et al. (2000). Com base nestas consideraes decorre a seguinte
hiptese:
208
Hiptese 10 O Neuroticismo relaciona-se positivamente com os estilos de gesto de

conflito Dominao e Evitamento, e relaciona-se negativamente com os estilos Integrao,
Compromisso e Servilismo.
7.4.3. Predies sobre a relao entre Papel de Gnero, Eficcia Negocial e Estilos
de Gesto de Conflito
A partir da reviso da literatura comprovou-se que poucos investigadores se dedicaram
a estudar a relao entre papel de gnero, eficcia negocial e estilos de gesto. Assim, como
estudos que centraram a sua ateno nesta temtica, destacamos os estudos levados a cabo por
Baxter e Shepherd (1978), Portello e Long (1994), Korabik (1990) e Brewer et al. (2002)
cujos resultados principais podem ser sintetizados da seguinte forma:
- os sujeitos femininos desaprovam mais o conflito que os masculinos e os andrginos
(Baxter & Shepherd,1978);
- na anlise da relao entre a orientao de gnero e os estilos de resoluo de
conflito, em mulheres gestoras, verificaram que as gestoras com scores altos em
androginia utilizavam frequentemente o estilo integrativo na resoluo de conflitos
(Portello & Long, 1994);
- os sujeitos masculinos empregavam mais frequentemente o estilo de dominao,
enquanto que os sujeitos andrginos empregavam mais frequentemente o estilo
integrativo (Portello & Long, 1994);
- os sujeitos masculinos pontuavam mais alto no estilo de conflito dominao, os
sujeitos femininos pontuavam mais alto no estilo evitao e os sujeitos andrginos no
estilo integrao (Brewer et al. 2002).
Por seu turno, Bem (1974) chamou a ateno para a relevncia de ser andrgino na
construo dos relacionamentos sociais, dado que, a noo de androginia determina que
possvel para o mesmo sujeito ser afirmativo ou compassivo, expressivo e instrumental, ser
masculino e feminino dependendo das situaes adequadas a estas diversas modalidades.
Importa ainda ressaltar, que o pressuposto de equivalncia entre sexo biolgico e papel
de gnero tem concorrido para uma certa fragilidade na investigao sobre diferenas sexuais
nos estilos de gesto de conflito (Korabik, 1990), persistindo como tal um conjunto de
questes por responder (cf. Cap. V). Portanto, entre essas questes, consideramos relevante
continuar a averiguar o tipo de relao que o papel de gnero manter com a eficcia negocial
e com os estilos de gesto; pelo que apresentamos as hipteses:
209
Hiptese 11 Existem eventualmente diferenas significativas com base no Papel de

Gnero e a Eficcia Negocial.
Hiptese 12 Existem eventualmente diferenas significativas com base no Papel de
Gnero e os Estilos de Gesto de Conflito.
7.4.4. Predies sobre a relao entre Habilitaes Literrias e Estilos de Gesto
de Conflito
Quanto relao entre habilitaes literrias e a resoluo de conflito, consideramos
que subsiste uma expectativa social de que um maior nvel de habilitaes literrias nos
sujeitos, corresponde a um incremento de competncias a diversos nveis, inclusivamente na
relao com os outros e ao nvel da comunicao. Assim, coloca-se a seguinte hiptese:
Hiptese 13 Os sujeitos com maiores Habilitaes Literrias demonstram maior
eficcia na administrao de solues de conflito.
Por seu turno, o emprego do estilo de gesto de conflito integrao pressupe uma
colaborao entre as partes, a troca de informao e a procura activa de uma soluo, da qual
deriva a seguinte hiptese:
Hiptese 14 Os sujeitos com maiores Habilitaes Literrias so mais integradores e
menos evitadores do que os que possuem menores habilitaes.
7.5. Instrumentos de Medida

Os instrumentos utilizados nesta investigao foram agrupados numa bateria e so
apresentados na seguinte ordenao: BSRI (Bem Sex Role Inventory), NEO-FFI (NEO FiveFactor Inventory), ROCI II (Rahim Organizational Conflict Inventory) e IN (Inventrio de
Negociao).
Para recolher informao que permitisse a descrio da amostra, foram elaboradas
algumas questes com o objectivo de obter informao em torno dos seguintes aspectos: sexo,
idade, estado civil e habilitaes literrias.
De seguida apresentam-se os instrumentos:
7.5.1. BSRI (Bem Sex Role Inventory)
O Bem Sex Role Inventory (Bem, 1974), constitui um instrumento de medida dos
papis de gnero. Este instrumento inclui uma escala de masculinidade e uma escala de
feminilidade, cada uma com vinte caractersticas de personalidade. Inclui tambm uma escala
210
de social desejvel (Social Desirability) constituda por caractersticas completamente

neutrais relativamente ao sexo.
Para a construo do Bem Sex Role Inventory, Bem (1974) elaborou uma listagem de
duzentas caractersticas de personalidade para proceder a uma seleco preliminar dos itens
que comporiam a escala de masculinidade e feminilidade. A autora e vrios estudantes
avaliaram o valor dessas caractersticas relativamente masculinidade e feminilidade.
Convm mencionar, que historicamente e culturalmente a masculinidade tem sido associada a
uma orientao instrumental, e a feminilidade a uma orientao expressiva.
A referida listagem proporcionou uma base para a escolha final das caractersticas que
compem a escala de masculinidade e a escala de feminilidade. No sentido de seleccionar os
itens para a escala de social desejvel (Social Desirability) foi igualmente compilada uma
listagem constituda por duzentas caractersticas neutrais, ou seja, nem masculinas nem
femininas. Estas caractersticas neutrais metade eram apreciadas como caractersticas de
personalidade positivas e metade eram apreciadas como negativas.
Os itens foram apresentados a um grupo de juzes composto por dois grupos amostrais,
formados por estudantes universitrios de Stanford; em ambos os grupos a amostra era
homognea relativamente ao sexo dos sujeitos. Os juzes avaliaram o grau em que cada uma
das caractersticas era representativa da masculinidade e da feminilidade, do seguinte modo:
uma caracterstica de personalidade era qualificada como masculina quando classificada em
ambas as amostras como significativamente mais desejvel para um homem do que para uma
mulher; e uma caracterstica de personalidade era qualificada como feminina se classificada
em ambas as amostras como significativamente mais desejvel para uma mulher do que para
um homem. Com base neste critrio foram escolhidas 20 caractersticas para a escala de
masculinidade e 20 para a escala de feminilidade.
Para a escala de social desejvel, as caractersticas de personalidade qualificadas como
neutras relativamente ao sexo e como tal elegveis foram seleccionadas com base nos
seguintes critrios:
- a caracterstica de personalidade era qualificada como imparcial para ambos os
sexos;
- quando os homens e as mulheres juzes no divergiam
globalmente na sua
apreciao relativamente a determinada caracterstica.
211
Dos itens que satisfaziam ambos os critrios foram escolhidas dez caractersticas de
personalidade consideradas positivas e dez caractersticas de personalidade consideradas
negativas, as quais constituram a escala de social desejvel do BSRI.
Importa ressaltar que, a elaborao do BSRI assentou na concepo que um sujeito
tipificado sexualmente aquele que interiorizou e aceitou os padres sexuais da sociedade
onde est inserido quanto aos comportamentos desejveis para homens e mulheres (Sebastian,
1990). Deste modo, as caractersticas de personalidade inscritas no Bem Sex Role Inventory
foram escolhidas com base na sua desejabilidade social para cada sexo, ao inverso, da maioria
dos instrumentos construdos at ao momento que incluam atributos diferenciadores para
ambos os sexos.
De facto, o Bem Sex Role Inventory Bem (1974), constitui um instrumento de medida
dos papis de gnero, divergente dos instrumentos precedentes, como por exemplo, a escala
Masculinity Feminitity (Gough, 1957) que supunham a incompatibilidade entre as noes de
masculinidade e de feminilidade.
Como expusemos previamente, Bem (1974) criticou a noo tradicional de
masculinidade e feminilidade como dois plos opostos de um continuum, dado que este
modelo impedia o reconhecimento de hipteses importantes para Bem (1974). Primeira, um
sujeito pode ser andrgino, isto , ser ora feminino ora masculino, ser expressivo e
instrumental, ser compassivo e assertivo, dependendo das situaes adequadas a estas
diversas modalidades (Bem, 1974). Segunda, os sujeitos demasiado tipificados sexualmente
podem ter restries quanto variabilidade de comportamentos para cada situao. Outra das
hipteses conjecturava que os sujeitos altamente tipificados sexualmente encontram-se
determinados a manter um comportamento ajustado ao papel sexual internalizado, para tal,
suprimem os procedimentos que apreciam como indesejveis ou inapropriados face a esse
papel.
Bem (1974) argumenta ser necessrio contestar o pressuposto convencional que a
sade mental se encontra na adopo de comportamentos tipificados sexualmente, dado que,
delimita o comportamento dos sujeitos ao que a sociedade encara como adequado ao seu
sexo. Desta feita, a autora aponta que o arqutipo da sade mental recaa no sujeito andrgino.
O instrumento em anlise BSRI um questionrio autodescritivo que apresenta uma
lista de 60 adjectivos dos quais 20 correspondem a esteretipos culturais de traos femininos
(por exemplo, afectuoso, sensvel s necessidades dos outros e gosta de crianas), 20
correspondem
traos
estereotipadamente
masculinos
(por
exemplo,
ambicioso,
independente, enrgico) e os 20 restantes so neutros (por exemplo, feliz, mal-humorado e

212
ciumento). Na sua verso original, o sujeito avalia at que ponto os atributos apresentados o
descrevem tendo em conta uma escala de sete pontos que varia de 1 (nunca ou quase nunca
verdadeiro) a 7 (sempre verdadeiro).
Contudo, na verso utilizada na presente investigao os participantes aps lerem a
lista de 60 adjectivos do BSRI indicam numa escala Likert de 1 ( uma caracterstica que
absolutamente no possuo) a 5 ( uma caracterstica sempre verdadeira) o grau de
identificao em cada adjectivo apresentado.
O Bem Sex Role Inventory classifica os indivduos em femininos resultados altos em
feminilidade e baixos em masculinidade, masculinos resultados altos em masculinidade e
baixos em feminilidade, andrginos resultados altos nas duas dimenses e indiferenciados
resultados baixos nas duas dimenses.
Considera-se que um indivduo masculino quando pontua acima da mediana nos
itens masculinos e abaixo nos itens femininos, feminino se pontua acima da mediana nos itens
femininos e abaixo nos itens masculinos. O indivduo classificado na categoria andrgino
quando as suas respostas se situam acima da mediana em ambas as escalas.
Como referimos anteriormente, os sujeitos andrginos tendem a ser psicologicamente
mais saudveis, podem seleccionar o comportamento mais congruente com as exigncias de
cada situao e desenvolvem um melhor autoconceito, autoestima e autoeficcia. A
androginia constitui um bom indicador de ajustamento social na idade adulta. Os andrginos
so sujeitos mais moldveis e flexveis que os anteriores.
Finalmente, os sujeitos classificados como indiferenciados reflectem dbeis
identificaes com as caractersticas de ambos os gneros e so aqueles que obtm valores
brutos inferiores mediana em cada escala.
No que concerne s caractersticas psicomtricas, a consistncia interna das escalas de
feminilidade e masculinidade oscila entre 0.86 e 0.80. Quanto fiabilidade test-retest aps um
perodo de quatro semanas, as correlaes obtidas para as pontuaes de masculinidade,
feminilidade e androginia foram 0.90, 0.90 e 0.93 respectivamente (Bem, 1974).
Com o propsito de verificar se a pontuao da androginia no assinalava meramente
um conjunto de respostas socialmente desejveis, foram elaboradas correlaes entre as
pontuaes de masculinidade, feminilidade, androginia e a escala de neutralidade (Bem,
1974). Os dados mostraram que masculinidade e feminilidade correlacionam com
neutralidade entre 0.42 e 0.15. A correlao entre androginia foi prxima de zero, o que
comprovou que a pontuao de androginia no mensurava uma tendncia geral a responder
numa direco socialmente desejvel.
213
As escalas de masculinidade e feminilidade supem-se independentes, relao

confirmada pelos dados empricos: para os homens as correlaes entre ambas as escalas
oscilaram entre 0.11 a -0.02 e para as mulheres as correlaes entre ambas as escalas
oscilaram entre -0.14 a -0.02 (Bem, 1974).
Por ltimo, importa referir que os resultados da investigao de Bem (1974)
conduziram a trs subsequentes concluses; a saber:
- as dimenses da masculinidade e da feminilidade so emprica e logicamente
independentes;
- o conceito de androginia psicolgica fidedigno e est definido operacionalmente
pela obteno de ndices altos ou baixos em ambas as escalas de masculinidade e
feminilidade;
- scores fortemente tipificados sexualmente no retratam uma tendncia geral do
indivduo para responder em uma direco socialmente desejvel, mas sim uma
tendncia especfica para a autodescrio, em consonncia com os padres de
comportamento desejveis para homens e mulheres.
7.5.2. NEO-FFI (Neo Five-Factor Inventory)
O NEO-FFI (NEO Five-Factor Inventory) consiste num inventrio dos cincos
factores de personalidade desenvolvido por Costa e McCrae (1985), constituindo um formato
sumrio do Inventrio do NEO-PI-R (inventrio de personalidade fundamentado no modelo
dos cinco factores).
Este inventrio foi construdo com o objectivo de ser uma verso abreviada do NEOPI forma S (forma para auto-avaliao). Na seleco do respectivo contedo, utilizaram-se os
12 itens, por dimenso do NEO-PI, com as saturaes mais elevadas nos factores, depois de
rodadas pelo mtodo Varimax (McCrae & Costa, 1989). Seguidamente, realizaram-se vrias
substituies de itens para eliminar os que apresentavam saturaes muito semelhantes e
balancear os itens na negativa e na positiva. Esta forma abreviada apenas fornece dados sobre
os domnios globais. No entanto, como sucede na maioria dos casos, este apresenta algumas
contrapartidas negativas, designadamente, as escalas apresentam menores ndices de
fiabilidade e validez. Apesar disso, as investigaes indicam que podemos considerar a forma
abreviada como uma medida aceitvel dos cinco factores.
Costa e McCrae (1992) indicam que apesar de no terem sido publicados dados
observveis podem ser calculadas correlaes e consistncia interna para a forma de
214
autoavaliao do NEO-FFI atravs do reclculo das pontuaes da forma de auto-avaliao do

NEO-PI. Os autores compararam os dados de 91 pares retirados do trabalho de McCrae
(1991; cit in Costa & McCrae, 1992) com as escalas do NEO-FFI tendo encontrado
correlaes de 0.93, 0.90, 0.94, 0.88 e 0.89 respectivamente para neuroticismo, extroverso,
abertura experincia, amabilidade e conscienciosidade. Quanto aos coeficientes alpha para
os cinco factores foram 0.93 para o neuroticismo, 0.90 para a extroverso, 0.94 para a
abertura experincia (McCrae, 1991; Costa & McCrae, 1992). Por outro lado, as correlaes
entre a forma R do NEO-FFI e as autoavaliaes de todas as dimenses completas variaram
de 0.24 a 0.67 (n= 68, p <0.05), apontando fiabilidade inter juzes. De mencionar que o NEOFFI constitui um instrumento simples de aplicar, pontuar e interpretar, motivo que
fundamentou a sua utilizao nesta investigao. Cada um dos cinco factores medido por
doze itens para um total de 60 itens, num formato tipo Likert com um intervalo de cinco
pontos, em que um significa discordo fortemente e cinco concordo fortemente. De seguida
descrevem-se os cinco factores de personalidade:
Neuroticismo (N)
Esta escala centra a sua avaliao na adaptao versus instabilidade emocional do
sujeito. Desta feita, valores elevados identificam indivduos preocupados, nervosos,
emocionalmente inseguros, com sentimentos de incompetncia, hipocondracos, com
propenso para a descompensao emocional, ideias irrealistas, desejos e necessidades
excessivos e respostas de coping desadequadas.
O aspecto primacial neste domnio a propenso a experienciar afectos negativos,
como tristeza, medo, raiva, culpa, embarao e abominao. Costa & McCrae (1992)
preconizam que provavelmente por este tipo de emoes interferir com a adaptao, homens e
mulheres com neuroticismo elevado tm tendencialmente no s ideias irrealistas, mas
tambm dificuldade em controlar os seus impulsos e em lidar com o stress.
Uma baixa pontuao em N reflecte estabilidade emocional. Trata-se, habitualmente,
de sujeitos calmos, com humor estvel, relaxados, seguros, com auto-satisfao, revelando-se
capazes de fazer face a situaes de tenso sem ficarem transtornados.
Extroverso (E)
A extroverso caracteriza a quantidade e a intensidade das interaces interpessoais, o
nvel de actividade, a necessidade de estimulao e a capacidade de exprimir alegria.
Consequentemente, as pessoas extrovertidas so sociveis, afirmativas, optimistas, amantes
215
da diverso, afectuosas, activas, alegres e conversadoras. De forma contrria, uma pessoa

introvertida na sua essncia reservada, menos exuberante, sbria, distante, com um ritmo de
vida mais calmo, tmida e silenciosa, sendo mais orientada para a tarefa e independente nas
suas tomadas de deciso.
Abertura Experincia (O)
Costa e McCrae (1992) descrevem esta dimenso do seguinte modo: a abertura
encontra-se na amplitude, profundidade e permeabilidade da conscincia e na necessidade
contnua de alargar e examinar a experincia. Como tal, os componentes da abertura
experincia so: a fantasia ou imaginao activa, a sensibilidade esttica, a amplitude dos
sentimentos, a abertura a ideias ou a curiosidade intelectual e o juzo independente ou liberal.
Globalmente, esta dimenso traduz a procura proactiva, a apreciao da experincia, por si
prpria, a tolerncia e a explorao do no-familiar.
Amabilidade (A)
luz deste domnio, a pessoa amvel fundamentalmente altrusta, de bons
sentimentos, benevolente, digna de confiana, prestativa, disposta a acreditar nos outros, recta
e disposta a perdoar. Contrastando com estas caractersticas, a pessoa hostil egocntrica,
cnica, rude, desconfiada, pouco cooperativa, vingativa, irritvel, manipuladora, cptica em
relao s tendncias dos outros e mais competitiva do que cooperativa.
De facto, a amabilidade tal como a extroverso uma dimenso concernente s
tendncias interpessoais e avalia a qualidade da interaco social, num contnuo que vai desde
a compaixo ao antagonismo nos pensamentos, sentimentos e aces.
Importa realar que, apesar de ser tentador conceber o plo agradvel como prefervel
e mais saudvel psicologicamente, isso nem sempre ocorre. De facto, a importncia do
pensamento cptico e crtico, na anlise objectiva das cincias e a disposio a lutar pelos
direitos humanos, so dois exemplos elucidativos das vantagens do antagonismo.
Todavia, no ser de mais acrescentar que a amabilidade influencia a autoimagem e
contribui para formar as atitudes sociais e a filosofia de vida.
Conscienciosidade (C)
Com esta escala pretende-se medir o grau de organizao, persistncia e motivao
pelo comportamento orientado para um objectivo. Num dos extremos da escala encontram-se
216
indivduos dignos de confiana e escrupulosos; enquanto que no outro extremo esto reunidos
os sujeitos preguiosos e descuidados.
Costa & McCrae (1992) conceituaram a conscienciosidade como incluindo aspectos
proactivos e inibidores. O aspecto proactivo manifesta-se na necessidade de realizao e
dedicao ao trabalho. O aspecto inibidor demonstra-se nos escrpulos morais e na prudncia.
Assim, os sujeitos com pontuao elevada nesta faceta so dotados, de fora de
vontade,
determinados,
trabalhadores,
pontuais,
de
confiana,
auto-disciplinados,
escrupulosos, arranjados e ambiciosos. Com efeito, na sua vertente positiva, um C elevado,

est interligado com o xito acadmico e profissional, enquanto que, na sua vertente negativa,
relaciona-se com a limpeza compulsiva e a mania do trabalho.
Por seu turno, os sujeitos com pontuao baixa nesta faceta so despreocupados,
irresponsveis, preguiosos, com fraca fora de vontade e sem objectivos. Todavia, isto no
significa que estes sujeitos sejam destitudos de princpios morais, so apenas menos
rigorosos na sua aplicao e menos perseverantes na prossecuo dos seus objectivos.
7.5.3. ROCI II (Rahim Organizational Conflict Inventory- II)
O Rahim Organizational Conflict Inventory II (ROCI II) considera a gesto do
conflito em funo de um modelo a duas dimenses, por um lado, a importncia atribuda aos
interesses prprios e por outro lado, a importncia atribuda aos interesses da outra parte,
mensurando cinco estilos de gesto (integrao, compromisso, dominao, servilismo e
evitamento). Este questionrio composto por 28 itens numa escala tipo Likert (ROCI II) e
consta de trs formas separadas A, B e C que se distinguem nas suas referncias ao
conflito, com os superiores (forma A), com os subordinados (forma B), ou com os colegas
(forma C). Os itens das trs formas, apenas se distinguem na meno ao oponente superior,
subordinado ou colega.
Na nossa investigao utilizmos a forma C, em que os cinco estilos so avaliados por
uma quantidade diferente de itens para cada um deles, sendo sete para o estilo integrao (a
pontuao varia de 7 a 35), seis para o estilo servilismo (a pontuao varia de 6 a 30), cinco
para o estilo dominao (a pontuao varia de 5 a 25), seis para o estilo evitamento (a
pontuao varia de 6 a 30) e quatro para o estilo compromisso (a pontuao varia de 5 a 25).
Scores mais altos em determinado conjunto de itens significam maior utilizao do estilo
correspondente (Rahim, 1983c).
217
O instrumento anunciado obteve ndices de fiabilidade e validade estatisticamente

satisfatrios demonstrados pelo prprio autor (Rahim, 1986). Weider-Hatfield (1988)
elaborou uma reviso aos estudos desenvolvidos em que se utilizou o ROCI-II, desde o seu
surgimento em 1983. Para tal, foram utilizados oito estudos diferentes que comparam os
coeficientes de consistncia interna para cada uma das escalas, variando a alfa de Cronbach
no total das escalas nos oito estudos desde 0.50 a 0.95, com uma estimao alfa mdia 0.79, o
que mostra uma consistncia interna relativamente boa do questionrio.
Rahim e Magner (1995) delinearam um estudo com o propsito de assegurar a
validade de constructo das subsescalas do ROCI-II, os resultados proporcionaram apoio a
validade convergente e descriminante das subescalas que medem os cinco estilos de gesto do
conflito. Os autores anteriormente mencionados referem ainda que este instrumento tem sido
utilizado em inumerveis pesquisas.
7.5.4. IN (Inventrio de Negociao)
O Inventrio de Negociao consiste num questionrio destinado a mensurar a
eficcia negocial, e no decurso desta dissertao dmos conta do seu processo de construo,
bem como dos procedimentos estatsticos e psicomtricos utilizados.
Como vimos anteriormente, a amostra foi constituda por 537 indivduos divididos em
trs grupos amostrais segundo a sua experincia negociadora. Os resultados obtidos
revelaram-se muito positivos, mostrando que o I.N. apresenta elevada fiabilidade e uma
adequada validade preditiva.
Assim, de salientar fiabilidade da escala, o I.N. apresenta um Alpha de Cronbach
muito elevado (0.85), por sua vez, a fiabilidade avaliada mediante o procedimento das duas
metades apresenta valores do coeficiente de Spearman-Brown de 0.77.
Este instrumento formado por 45 itens, dos quais 22 itens encontram-se redigidos no
sentido positivo relativamente eficcia na negociao e 23 itens redigidos em sentido
negativo, devendo estes itens ser cotados na ordem inversa. O intervalo de pontuaes pode
oscilar entre 45 (mnimo) a 225 (mximo).
7.6. Caracterizao da Amostra

A amostra composta por 255 sujeitos, 111 do sexo masculino e 144 do sexo
feminino provenientes da populao geral. Em seguida, apresentamos uma anlise mais
detalhada da amostra em termos sciodemogrficos:
218
- os elementos da amostra apresentavam idades compreendidas entre 16 e 65 anos,

sendo a idade mdia 37.20 anos com desvio padro de 11.79 anos; metade dos
elementos da amostra tinha, pelo menos, 36.00 anos; atendendo aos valores
apresentados pelos coeficientes de assimetria e curtose a distribuio das idades
aproximadamente normal.
Tabela 7.1. Estatstica descritiva da Idade dos sujeitos
Idade dos
Sujeitos
Mdia
Mediana
255
37.20
36.00
Desvio
Coeficiente de
Coeficiente
Padro
Assimetria
de Curtose
11.79
0.28
-0.97
Mnimo
Mximo
18
65
- a maioria dos sujeitos, concretamente 55.3%, referiu o estado civil de casado,

seguidos de 32.5% que declararam ser solteiros;
Tabela 7.2. Distribuio do Estado Civil dos sujeitos
Estado Civil
Solteiro
83
32.5
Casado
141
55.3
Unio de facto
14
5.5
Divorciado
12
4.7
Separado
0.8
Vivo
0.8
No Respondeu
0.4
255
100.0
Total
- 37.3% dos inquiridos possuam o Ensino Secundrio, seguindo-se 25.5% que tinham
apenas o Ensino Bsico e de igual percentagem que possuam o Ensino Superior
Licenciatura ;
219
Tabela 7.3. Distribuio das habilitaes literrias dos sujeitos

Habilitaes Literrias
Ensino Bsico
65
25.5
Ensino Secundrio
95
37.3
Ensino Superior Bacharelato
16
6.3
Ensino Superior Licenciatura
65
25.5
Ensino Superior Ps-graduao (Mestrado, Doutoramento)
14
5.5
Total
255
100.0
7.7. Procedimentos
Os questionrios foram administrados amostra acima caracterizada, descrevendo-se
sinteticamente os objectivos do estudo com o propsito de motivar os sujeitos ao
preenchimento dos mesmos. Para tal, as instrues fornecidas aos participantes foram as que
aparecem especificadas no cabealho de cada questionrio. Referiu-se tambm, a importncia
da sinceridade das respostas e a garantia do anonimato.
Como referimos anteriormente, os instrumentos utilizados foram agrupados numa
bateria e apresentados na seguinte ordenao: BSR (Bem Sex Role Inventory), NEO-FFI
(NEO Five-Factor Inventory), ROCIII (Rahim Organizational Conflict Inventory-II) e IN
(Inventrio de Negociao). Convm indicar que a ordem seleccionada para apresentao dos
questionrios teve por base a motivao dos sujeitos, a mnima fadiga e a veracidade das
respostas.
A recolha de dados foi individual e, em geral, os instrumentos foram preenchidos na
presena do entrevistador. Um nmero pequeno de questionrios foi respondido no domiclio
dos sujeitos e, posteriormente, devolvido.
7.8. Apresentao de Resultados

7.8.1. Propriedades psicomtricas dos instrumentos utilizados
Tendo por objectivo analisar as propriedades psicomtricas dos instrumentos
utilizados na mensurao das variveis em apreo nesta investigao efectuamos um conjunto
de anlises estatsticas para asseverar a fidedignidade e a validade de constructo dos
instrumentos.
220
Propriedades psicomtricas da BSRI (Bem Sex Role Inventory)

Para averiguar a fidedignidade das escalas do Bem Sex Role Inventory,
designadamente, feminilidade, masculinidade e neutralidade cada uma com 20 itens,
utilizmos a anlise da consistncia interna da escala (avaliada pelo coeficiente alpha de
Cronbach). Os coeficientes Alpha de Cronbach, para a verso utilizada no presente estudo,
foram 0.70 para a escala feminina, 0.85 para a escala masculina e 0.62 para a escala de
neutralidade.
Com base nestes resultados podemos concluir que o inventrio evidenciou uma
consistncia interna aceitvel.
A validade de convergncia entre as escalas de masculinidade e feminilidade
determina-se a partir do coeficiente de Pearson para a correlao entre as pontuaes totais
das duas escalas. O coeficiente de Pearson (r = 0.45; p < 0.01) indica uma correlao positiva
e significativa entre as pontuaes totais das duas escalas, designadamente, a escala de
masculinidade e a escala de feminilidade. Uma anlise por gnero, revelou a existncia de
correlaes tambm positivas e significativas, sendo para o gnero masculino, r=0.57 com p <
0.01 e para o gnero feminino r = 0.43 com p < 0.01.
Estes resultados evidenciam que estas duas dimenses do BSRI no revelam a
independncia que foi observada em estudos anteriores.
Sensibilidade BSRI
As medidas descritivas apresentadas na tabela 7.4 permitem-nos verificar que a
dimenso masculinidade apresenta valores mais elevados no gnero masculino, sendo a
diferena estatisticamente significativa (p = 0.01) para o gnero feminino. Por outro lado, a
dimenso feminilidade apresenta resultados ligeiramente superiores no gnero feminino mas a
diferena entre gneros no estatisticamente significativa (p = 0.868). Na dimenso
neutralidade, os valores so um pouco superiores no gnero masculino mas, tambm aqui, a
diferena no estatisticamente significativa (p = 0.093).
Os resultados observados permitem-nos concluir que o BSRI revelou uma
sensibilidade moderada.
Analisando os coeficientes de assimetria e curtose podemos verificar que as dimenses
Masculinidade e Feminilidade apresentaram distribuies tendencialmente simtricas e
mesocrtivas, ou seja, distribuies aproximadamente normais.
221
Tabela 7.4. Medidas descritivas relativas s dimenses do BSRI
Feminino
Masculino
Gnero
Dimenso
N. de
Itens
Mdia
Mediana
Desvio
Padro
Coeficiente de
Assimetria
Coeficiente
de Curtose
Mnimo
Mximo
Masculinidade
20
70.46
71.00
10.25
-0.15
-0.45
44
94
Feminilidade
16
61.47
61.00
6.61
0.08
-0.32
44
77
Neutralidade
20
68.63
68.00
6.63
0.54
0.65
55
92
Masculinidade
20
61.39
61.00
11.08
-0.16
-0.10
32
90
Feminilidade
16
61.61
63.00
7.33
-0.74
0.34
41
77
Neutralidade
20
67.16
67.50
7.11
-0.01
-0.25
46
85
Propriedades psicomtricas do NEO-FFI (Neo Five-Factor Inventory)

Para avaliar a fidedignidade das escalas do NEO-FFI, procedemos anlise da
consistncia interna atravs do coeficiente alpha de Cronbach. Obtivemos os valores 0.82,
0.76, 0.65, 0.63 e 0.60, respectivamente para as escalas neuroticismo, extroverso, abertura
experincia, amabilidade e conscienciosidade. Estes resultados evidenciam que a consistncia
interna das escalas do NEO-FFI se situa entre o nvel elevado e razovel.
Sensibilidade NEO-FFI
Os resultados das medidas de tendncia central (mdia e mediana) apresentadas na
tabela 7.5 permitem-nos verificar que as escalas conscienciosidade, extroverso e amabilidade
evidenciaram scores mais elevados do que as escalas neuroticismo e abertura experincia.
Tendo por base os valores dos coeficientes de assimetria e curtose, verificamos que as
escalas apresentaram distribuies de frequncias aproximadamente normais.
Tabela 7.5. Medidas descritivas relativas s escalas do NEO-FFI
Escalas
N. de
itens
Mdia
Mediana
Desvio
Padro
Coeficiente
de Assimetria
Coeficiente
de Curtose
Mnimo
Mximo
Neuroticismo
12
34.61
34.00
7.34
0.10
-0.61
18
54
Extroverso
12
43.01
43.00
5.96
0.06
-0.39
28
58
Abertura Exp.
12
39.90
40.00
5.45
0.10
0.11
23
55
Amabilidade
12
41.97
42.00
5.19
-0.42
0.05
26
54
Conscienciosidade
12
43.52
44.00
5.56
-0.52
0.37
23
56
Propriedades psicomtricas do ROCI-II (Rahim Organizational Conflict

Inventory)
A anlise da consistncia interna dos cinco estilos de gesto de conflitos que
constituem o ROCI-II, efectuada atravs do coeficiente alpha de Cronbach, revelou os
valores 0.77, 0.64, 0.74, 0.68 e 0.44, para os estilos integrao, evitao, dominao,
222
servilismo e compromisso, respectivamente. Como podemos constatar, apenas o estilo

compromisso revelou baixa consistncia interna. Atendendo a que este estilo o que tem na
sua constituio o menor nmero de itens, pelo que aceitvel a consistncia interna mais
baixa, e que nos restantes a consistncia interna razovel, podemos concluir que o inventrio
evidenciou uma boa fidedignidade.
O estudo das correlaes entre os estilos de gesto de conflitos revelou valores que se
situaram entre r = -0.02 com p = 0.82, para os estilos dominao e compromisso, e r = 0.44
com p < 0.01, para os estilos integrao e compromisso. Dado que as correlaes so
relativamente fracas conclumos que os cinco estilos tendem a ser independentes.
Sensibilidade ROCI-II
Dado que o nmero de itens que constituem cada um dos estilos de gesto de conflitos
no igual, os resultados das medidas de tendncia central no so comparveis.
Os valores dos coeficientes de assimetria e curtose permitem-nos verificar que os
cinco estilos apresentaram distribuies de frequncias aproximadamente normais.
Tabela 7.6. Medidas descritivas relativas aos estilos do ROCI-II
Escalas
N. de
itens
Mdia
Mediana
Desvio
Padro
Coeficiente
de Assimetria
Coeficiente
de Curtose
Mnimo
Mximo
Integrao
28.42
28.00
2.88
-0.47
1.00
14
35
Evitao
20.17
21.00
3.61
-0.30
-0.36
29
Dominao
14.08
14.00
3.51
0.20
0.06
26
Servilismo
17.65
17.00
3.40
-0.03
0.67
28
Compromisso
14.89
15.00
1.80
-0.48
0.95
20
Propriedades psicomtricas do IN (Inventrio de Negociao)

O Capitulo VI foi dedicado a construo do Inventrio de Negociao. Cabe relembrar
que anlise da consistncia interna avaliada atravs do coeficiente alpha de Cronbach
apresentou valores de 0.85, e avaliada mediante o procedimento das duas metades apresenta
valores do coeficiente de Spearman-Brown de 0.77.
Sensibilidade IN
Para o inventrio de negociao observmos resultados compreendidos entre 104 e
216, sendo o valor mdio 165.56 pontos com desvio padro 17.10 pontos. Metade dos
elementos da amostra obteve, pelo menos, 167.00 pontos.
223
Os resultados observados para os coeficientes de assimetria e curtose revelam que esta

varivel apresenta uma distribuio de frequncia aproximadamente normal.
Tabela 7.7. Medidas descritivas relativas ao IN
N. de
itens
Mdia
Mediana
Desvio
Padro
Coeficiente
de Assimetria
Coeficiente
de Curtose
Mnimo
Mximo
45
165.56
167.00
17.10
-0.03
0.66
104
216
Inventrio de
Negociao
7.8.2. Apresentao dos dados relativos aos Estilos de Gesto de Conflito em

funo das variveis scio-demogrficas
Para averiguar se existiam diferenas relevantes nos estilos de gesto de conflito com
base nas variveis scio-demogrficas realizmos anlises de varincia (ANOVA Oneway)
para cada uma das variveis scio-demogrficas (sexo, idade e habilitaes literrias) usando
como variveis dependentes os estilos de gesto do conflito (integrao, dominao,
servilismo, evitao e compromisso) avaliados pelo ROCII-II.
As anlises de varincia empreendidas (ANOVA Oneway) demonstraram que a
varivel sexo no se revelou um factor diferenciador dos estilos de gesto de conflitos.
Respeitante, ao atributo idade este foi categorizado em trs grupos etrios,
respectivamente: Grupo 1-18 a 30 anos, Grupo 2- 31 a 50 anos e Grupo 3 > 50 anos.
Verificmos a existncia de um efeito idade no estilo Servilismo; conforme os
resultados obtidos pelo estudo post hoc da anlise da varincia, tomada a idade como varivel
categorial, para a comparao entre os grupo um (M=17,17) e trs (M=19,51) (diferena de
mdia6 I-J= -2,341, p<0.05) e grupos dois e trs (diferena de mdia I-J= -2,111, p<0.05)
(ver tabela 7.9). O estudo da correlao evidenciou que os indivduos mais velhos tendem a
evidenciar caractersticas mais acentuadas deste estilo de gesto de conflitos (r = 0.14 ;
p=0.03).
Conforme as normas gerais o I corresponde ao primeiro grupo e o J ao segundo grupo, significando

I-J a diferena entre as mdias
224
Tabela 7.8. Anlise da varincia das pontuaes mdias dos grupos etrios (ANOVA
Oneway) em Servilismo
Fontes de
Soma dos
Grau de
Mdia dos
F
p
variao
quadrados
liberdade
quadrados
Ratio
Inter grupos
164.087
2
82.044
7.466
0.001
Intra grupos
2758.311
251
Total
2922.398
253
10.989
Tabela 7.9. Anlise da diferena das mdias (Teste Scheff) segundo as pontuaes obtidas
em Servilismo
(I) Tipo
(J) Tipo
Diferenas de
p
Mdias (I J)
Grupo1
(de 18 a 30 anos)
Grupo2
(de 31 a 50 anos)
Grupo2
-0.230
Grupo3
-2.341*
Grupo1
0.230
Grupo3
-2.111*
Grupo3
Grupo1
-2.341*
Grupo2
2.111*
(Mais de 50 anos)
0.881
0.001
0.881
0.003
0.001
0.003
Importa referir que a varivel nvel de estudos se divide em trs categorias: Ensino
Bsico, Ensino Secundrio e Ensino Superior.
Para o grau de escolaridade verificou-se a existncia de um efeito principal no estilo
Dominao [F (2, 252) = 6.216; p < 0.05] (ver tabela 7.10), realando o teste de Scheff uma
existncia de uma diferena significativa entre o grupo Ensino Bsico (M=15.31) e grupo de
Ensino Superior (M=13.37) (I-J= 1,939 p<0.05) (ver tabela 7.11). Os resultados sugerem-nos
ainda que os indivduos com habilitaes literrias de nvel bsico tendem a evidenciar uma
tendncia mais acentuada para a dominao do que os sujeitos do nvel superior.
Tabela 7.10. Anlise da Varincia das pontuaes mdias das Habilitaes Literrias
(ANOVA Oneway) em Dominao
Fontes de
Soma dos
Grau de
Mdia dos
F
p
variao
quadrados
liberdade
quadrados
Ratio
Inter grupos
147.488
2
73.744
6.216
0.002
Intra grupos
2989.783
252
Total
3137.271
254
11.864
225
em Dominao
(I) Tipo
(J) Tipo
Diferenas de
p
Mdias (I J)
Grupo1
(Ensino Bsico)
Grupo2
(Ensino Secundrio)
Grupo2
1.350
Grupo3
1.939*
Grupo1
-1.350
Grupo3
0.589
Grupo3
Grupo1
-1.939*
Grupo2
-0.589
(Ensino Superior)
0.053
0.003
0.053
0.500
0.003
0.500
7.8.3. Apresentao dos dados relativos Eficcia Negocial em funo das

Variveis Sciodemogrficas
De forma a verificar se existiam diferenas relevantes entre as pontuaes dos sujeitos
no IN e as variveis sciodemogrficas, designadamente, sexo, idade e nvel de estudos,
realizmos anlises de varincia (ANOVA Oneway) para cada uma das variveis scio-demogrficas, tendo como varivel dependente a Eficcia Negocial.
As anlises efectuadas demonstraram que a as variveis sexo e nvel de estudos no se
mostraram factores diferenciadores na eficcia negocial.
Respeitante ao efeito da varivel idade na eficcia negocial, os resultados mostram a
existncia de diferenas entre o grupo 1 (M=161.89) e o grupo 2 (M=167.82), cabendo a este
maiores valores de eficcia negocial avaliado pelo teste de Scheff (I-J= -5,927, p<0.05). Os
indivduos com idades compreendidas entre 31 e 50 anos evidenciam maior eficcia negocial
que os que pertencem ao grupo etrio dos 18 aos 30 anos.
Tabela 7.12. Anlise da varincia das pontuaes mdias dos grupos etrios (ANOVA
Oneway) em Eficcia Negocial
Fontes de
Soma dos
Grau de
Mdia dos
F
p
variao
quadrados
liberdade
quadrados
Ratio
Inter grupos
1937.466
2
968.733
3.370
0.036
Intra grupos
72146.034
251
Total
74083.500
253
287.434
226
em Eficcia Negocial
(I) Tipo
(J) Tipo
Diferenas de
p
Mdias (I J)
Grupo1
(de 18 a 30 anos)
Grupo2
(de 31 a 50 anos)
Grupo2
-5.927*
Grupo3
-4,954
Grupo1
5.927*
Grupo3
0.974
Grupo3
Grupo1
4,954
Grupo2
-0.974
(Mais de 50 anos)
0.041
0.311
0.041
0.952
0.311
0.952
7.8.4. Relao dos Estilos de Gesto de Conflito e Eficcia Negocial com as

caractersticas de Personalidade
No sentido de verificar as relaes entre os Estilos de Gesto de Conflito e Eficcia
Negocial com as caractersticas de personalidade em estudo (Extroverso, Abertura
Experincia, Amabilidade, Neuroticismo e Conscienciosidade) elabormos uma anlise
correlacional.
A tabela 7.14 apresenta as correlaes que foram observadas entre estilos de gesto de
conflito e eficcia negocial com as caractersticas de personalidade. Como se pode observar
pela leitura da referida tabela o estilo Integrao correlaciona-se positivamente com as
caractersticas de personalidade com excepo do factor Neuroticismo. Este facto sugere-nos
que os indivduos mais extrovertidos, com maior abertura experincia, mais amveis e com
maior conscienciosidade tendem a apresentar um estilo de integrao mais acentuado. Por seu
lado, os estilos Evitamento e Dominao correlacionam apenas com o factor Amabilidade,
embora Dominao varie inversamente, ou seja, os indivduos mais amveis tendem a
evidenciar maior evitamento e um estilo de dominao menos acentuado. O estilo
Compromisso correlaciona-se positivamente com o factor Abertura Experincia, pelo que
conclumos que os indivduos com maior abertura experincia tendem a adoptar o estilo de
compromisso. Por fim, pode ver-se que o estilo Servilismo no apresentou valores de
correlao significativos com nenhum dos factores.
Por seu turno, a Eficcia Negocial apresenta correlao positiva e estatisticamente
significativa com todos os factores excepo do Neuroticismo. Com base nestes resultados
podemos concluir que as pessoas mais extrovertidas, com maior abertura experincia, mais
amveis e mais conscienciosas tendem a ser mais eficazes em termos negociais.
227
Tabela 7.14. Correlaes entre os Estilos de Gesto de Conflito e Eficcia Negocial com
variveis de Personalidade
Extroverso Neuroticismo Abertura Amabilidade Concienciosidade
Variveis
Exp.
r
p
r
p
r
p
r
p
r
p
Integrao
0.27**
0.000
-0.12
0.051
0.27**
0.000
0.38**
0.000
0.30**
0.000
Evitamento
0.01
0.884
0.10
0.123
-0.11
0.079
0.20**
0.001
0.04
0.557
Dominao
-0.03
0.652
0.11
0.090
-0.12
0.061
-0.28**
0.000
-0.02
0.748
Servilismo
-0.09
0.148
0.07
0.285
-0.03
0.586
0.11
0.087
-0.03
0.592
Compromisso
0.11
0.087
0.02
0.796
0.21**
0.001
0.06
0.382
0.10
0.106
0.24**
0.000
-0.14*
0.031
0.19**
0.003
0.37**
0.000
0.16*
0.012
Ef. Negocial
*p< 0.05; **p< 0.01
Com o propsito de se verificar o contributo das variveis de personalidade para os

estilos de gesto de conflito e eficcia negocial formaram-se grupos com os sujeitos que nas
dimenses de personalidade pontuavam no primeiro quartil (Grupo 1) e no quarto quartil
(Grupo 2). A tabela 7.15 apresenta a composio dos grupos e respectivas pontuaes.
Tabela 7.15. Variveis de Personalidade (1 quartil- Grupo 1 e 4 quartil Grupo 2)
Variveis
Pontuaes
Neuroticismo (Grupo 1 70 sujeitos)
18-29
Neuroticismo (Grupo 2 69 sujeitos)
40-54
Amabilidade (Grupo 1 77 sujeitos)
29-39
Amabilidade (Grupo 2 66 sujeitos)
46-54
Extroverso (Grupo 1 75 sujeitos)
29-39
Extroverso (Grupo 2 66 sujeitos)
48-58
Abertura Exper. (Grupo 1 82 sujeitos)
23-37
Abertura Exper. (Grupo 2 64 sujeitos)
44-55
Conscienciosidade (Grupo 1 71 sujeitos)
23-40
Conscienciosidade (Grupo 2 64 sujeitos)
48-77
Estas comparaes permitiram verificar que os sujeitos de valores mais elevados em

Neuroticismo correspondem a valores mais elevados no estilo Dominao (G1- M=13.19; G2M=14.52; p <0.05); sucedendo uma relao inversa para a Eficcia Negocial, na medida em
que os sujeitos que obtiveram valores mais elevados em Neuroticismo correspondem aos que
obtiveram valores mais baixos na Eficcia Negocial (G1-M=170.46; G2-M= 164.83; p
<0.05).
228
Os sujeitos de valores mais elevados em Extroverso correspondem a valores mais

elevados no estilo Integrao (G1- M=27.45; G2- M=29.36; p < 0.001). Para a Eficcia
Negocial, os sujeitos que obtiveram valores mais elevados em Extroverso correspondem
tambm aos que obtiveram valores mais elevados na Eficcia Negocial (G1-M=160.64;
G2-M=171.09; p <. 0.001). Por sua vez, valores mais elevados em Abertura Experincia,
correspondem valores mais elevados nos estilos Integrao (G1- M=27.77; G2-M= 29.17;
p0.001) Compromisso (G1- M=14.44; G2-M= 15.09; p < 0.05) e Eficcia Negocial (G1M=160.09; G2-M= 169.12; p < 0.01).
As maiores pontuaes em Amabilidade correspondem a maiores pontuaes nos
estilos Integrao (G1- M=27.16; G2-M= 29.74; p <0.001), Evitamento (G1- M=19.18;
G2-M= 20.61; p < 0.05) e Eficcia Negocial (G1- M=158.92; G2-M= 175.26; p < .001).
Quanto ao estilo Dominao, constata-se uma relao inversa (G1- M=15.10; G2-M=12.48;
p< 0.001). Na Conscienciosidade, pontuaes mais elevadas correspondem a pontuaes mais
elevadas em Integrao (G1- M=27.10; G2-M= 29.55; p < 0.001) e Eficcia Negocial
(G1- M=160.51; G2-M= 169.83; p < 0.01).
Valores que so vlidos quer seja assumida a homogeneidade da varincia quer no.
7.8.5. Relao da Eficcia Negocial com os Estilos de Gesto de Conflito
Para analisar as relaes entre a Eficcia Negocial e os estilos de gesto de conflito,
procedemos ao clculo do coeficiente de correlao de Pearson entre os resultados obtidos
pelo IN e os resultados obtidos no ROCII-II.
Os dados apresentados na tabela n 7.16. indicam correlaes positivas com os estilos
Integrao (r = 0.48; p <0.001) e Compromisso (r = 0.21, p = 0.001) e uma correlao
negativa com o estilo de Dominao (r = -0.31; p < 0.001). Conclumos que os indivduos que
adoptam estilos de gesto de conflitos de maior integrao e compromisso e menor
dominao tendem a apresentar maior eficcia negocial.
Tabela 7.16. Correlaes entre Eficcia Negocial com os Estilos de Gesto de Conflito
Variveis
Integrao
Evitamento
Dominao
Servilismo
Compromisso
Eficcia Negocial
r
0.48**
0.03
-0.31**
-0.06
0.21**
p
0.000
0. 656
0.000
0.358
0.001
**p<0.01
229
7.8.6. Relao dos Estilos de Gesto de Conflito e Eficcia Negocial com o Papel
de Gnero
Com o propsito de verificar as relaes entre os estilos de gesto de conflito e a
Eficcia Negocial com o papel de gnero (feminilidade e masculinidade) elaboramos uma
anlise correlacional. Como se pode constatar pela leitura da tabela 7.17, a Feminilidade
estabelece relaes positivas e significativas com os estilos de gesto de conflito Integrao e
Compromisso e, tambm, com a Eficcia Negocial. O facto de, nestes casos, as correlaes
serem significativas permite-nos concluir que os indivduos mais femininos tendem a gerir os
conflitos usando a integrao e o compromisso de modo mais acentuado. Estes indivduos
tendem a evidenciar uma maior eficcia negocial.
Relativamente ao papel de gnero Masculinidade, este apresenta unicamente uma
relao estatisticamente significativa com o estilo de gesto de conflito Dominao.
Atendendo a que a correlao positiva, podemos afirmar que os indivduos mais masculinos
tendem a assumir um papel de dominao mais acentuado na gesto dos conflitos.
Tabela 7.17. Correlaes entre Feminilidade e a Masculinidade com os Estilos de Gesto de
Conflito e a Eficcia Negocial
Feminilidade
Masculinidade
Variveis
r
p
r
p
0.28**
0.000
0.08
0.203
Integrao
0.506
-0.11
0.080
0.04
Evitamento
-0.02
0.770
0.20**
0.002
Dominao
0.579
-0.01
0.840
0.04
Servilismo
0.18**
0.005
-0.01
0.949
Compromisso
0.14*
0.021
-0.10
0.120
Eficcia Negocial
*p<0.05; **p<0.01
7.8.7. Estudo das diferenas com base no Papel de Gnero e Estilos de Gesto de
Conflito
Tendo por propsito averiguar a existncia de diferenas estatisticamente
significativas entre as distribuies das variveis grupo definidas pelo gnero (feminilidade,
masculinidade, androginia e indiferenciados), efectuamos uma anlise da varincia de um
critrio (ANOVA Oneway) para observar as diferenas entre os grupos de gneros
(feminilidade, masculinidade, androginia e indiferenciados) e os estilos de gesto de conflito.
Os estilos de gesto de conflito Integrao [F (3;233) = 6.285; p = 0.000], Evitamento
[F (3;233) = 4.882; p = 0.003] e Dominao [F (3;233) = 2.90; p = 0.036], apresentaram
diferenas significativas em funo do papel de gnero; no se tendo observado qualquer
efeito principal nos estilos Servilismo e Compromisso (ver tabela 7.18).
230
Tabela 7.18. Anlise de varincia devida ao efeito do Papel de Gnero nos Estilos de Gesto
de Conflito
Soma dos
Grau de
F
Fontes de Variao
p
Quadrados
Liberdade
Ratio
Integrao
Inter grupos
149.223
3
6.285
0.000
Intra grupos
1843.900
233
Total
1993.122
236
Evitamento
Inter grupos
188.308
3
4.882
0.003
Intra grupos
2995,599
233
Total
3183.907
236
Dominao
Inter grupos
108.020
3
2.90
0.036
Intra grupos
2892.469
233
Total
3000.489
236
Servilismo
Inter grupos
44.583
3
1.252
0.292
Intra grupos
2765.747
233
Total
2810.329
236
Compromisso Inter grupos
15.633
3
1.585
0.194
Intra grupos
765.93
233
Total
781.570
236
Como se pode ver na tabela 7.19, foram encontrados efeitos significativos para a
Integrao comparando Masculinidade versus Androginia, para o Evitamento comparando
Masculinidade versus Feminilidade e Indiferenciados e, por fim, para a Dominao
comparando Masculinidade versus Feminilidade. Os resultados das diferenas entre mdias
revelam que os indivduos Andrginos tendem a utilizar, na gesto de conflitos, a Integrao
de forma mais acentuada que os Masculinos, os Femininos e Indiferenciados adoptam o mais
o estilo Evitamento que os Masculinos e estes assumem um estilo tipicamente mais
dominante que os Femininos.
Tabela 7.19. Estudo post hoc (teste de Scheff) para comparao de mdias
Comparaes
Diferena entre mdias
2.218*
0.001
Feminilidade Masculinidade
2.319*
0.030
Indiferenciado Masculinidade
2.416*
0.005
2.138*
0.049
Integrao
Androginia Masculinidade
Evitamento
Dominao
Masculinidade Feminilidade
231
Tendo por finalidade aprofundar as diferenas entre o contributo das variveis sexo e
gnero para os estilos de gesto de conflito, agrupmos os sujeitos nos seguintes grupos:
homem masculino, homem feminino, homem andrgino, mulher masculina, mulher feminina
e mulher andrgina. De seguida, para observar a existncia de diferenas estatisticamente
significativas entre as distribuies das variveis grupo definidas por sexo/gnero (homem
masculino, homem feminino, homem andrgino, mulher masculina, mulher feminina e
mulher andrgina) quanto aos estilos de gesto de conflito efectumos uma anlise da
varincia de um critrio (ANOVA Oneway).
O estilo de gesto de conflito Servilismo [F (5;100) = 3.790; p = 0.003] apresenta
diferenas significativas em funo da varivel Sexo/Gnero; no se tendo observado
qualquer efeito principal nos restantes estilos de conflito (ver tabela 7.20).
Tabela 7.20. Anlise de varincia devida ao efeito do Sexo/ Gnero nos Estilos de Gesto de
Conflito
Soma dos
Grau de
F
Fontes de Variao
p
Quadrados
Liberdade
Ratio
Integrao
Inter grupos
90.583
5
1.986
0.087
Intra grupos
912.182
100
Total
1002.764
105
Evitamento
Inter grupos
96.619
5
1.593
0.169
Intra grupos
1213.315
100
Total
1309.934
105
Dominao
Inter grupos
101.981
5
1.647
0.154
Intra grupos
1238.142
100
Total
1340.123
105
Servilismo
Inter grupos
231.583
5
3.790
0.003
Intra grupos
1222.040
100
Total
1453.623
105
Compromisso Inter grupos
3135.153
5
0.909
0.479
Intra grupos
36093.309
100
Total
39228.462
105
Na tabela 7.21, podemos observar que foram encontrados efeitos significativos para o
estilo Servilismo comparando Homem Andrgino versus Mulher Masculina e comparando
Homem Andrgino versus Mulher Andrgina. Podemos afirmar ainda que os homens
andrginos adoptam estilo de gesto de conflitos baseados no servilismo de forma mais
acentuada que as mulheres masculinas ou andrginas.
232
Tabela 7.21. Estudo post hoc (teste de Scheff) para comparao de mdias
Comparaes
Diferena entre
mdias
Homem Andrgino Mulher Masculina
5.257*
0.029
Homem Andrgino Mulher Andrgina
4.670*
0.026
Servilismo
7.8.8. Estudo das diferenas com base no Papel de Gnero e Eficcia Negocial
Com o objectivo de verificar a existncia de diferenas estatisticamente significativas
entre as distribuies das variveis grupo definidas pelo gnero (feminilidade, masculinidade,
androginia e indiferenciados), efectuamos uma anlise da varincia de um critrio (ANOVA
Oneway) para analisar as diferenas entre os grupos de gnero (feminilidade, masculinidade,
androginia e indiferenciados) e a varivel eficcia negocial.
No foram encontradas diferenas significativas na eficcia negocial quer pela anlise
de efeito de interaco de grupos [F (3;233) = 2,019; p = 0.112], quer na anlise post hoc
(teste de Scheff). A Eficcia Negocial no varia em funo do gnero.
Com o propsito de aprofundar o papel das variveis sexo e gnero para a eficcia
negocial, agrupmos os sujeitos nos seguintes grupos: homem masculino, homem feminino,
homem andrgino, mulher masculina, mulher feminina e mulher andrgina.
De seguida, para verificar a existncia de diferenas estatisticamente significativas
entre as distribuies das variveis grupo definidas por sexo/gnero (homem masculino,
homem feminino, homem andrgino, mulher masculina, mulher feminina e mulher
andrgina) quanto Eficcia Negocial realizmos uma anlise da varincia de um critrio
(ANOVA Oneway). Nesta anlise no foram encontradas diferenas significativas na Eficcia
Negocial quer pela anlise de efeito de interaco de grupos [F (5;100) = 1,737; p = 0.133],
quer na anlise post hoc (teste de Scheff). A Eficcia Negocial parece no ser afectada pelas
caractersticas da varivel sexo/gnero.
7.8.9. Predies dos estilos de gesto de conflito em funo das variveis
independentes
Com o propsito da determinao do melhor modelo preditor para cada estilo de
gesto de conflito elabormos uma anlise de Regresso Mltipla Passo a Passo (Stepwise
233
forward), por entrada de variveis. Para a equao foram consideradas, como preditoras, as
variveis de personalidade Abertura Experincia, Conscienciosidade, Extroverso,
Amabilidade e Neuroticismo, a varivel sciodemogrfica Idade e Papel de Gnero
(Masculinidade e Feminilidade); por sua vez, como variveis dependentes estiveram sob
observao os estilos de gesto de conflito, nas modalidades Integrao, Evitamento,
Compromisso, Dominao e Servilismo. Assim, expomos os resultados obtidos para os estilos
Integrao e Dominao por terem maior poder explicativo.
Os resultados que respeitam ao modelo explicativo para o estilo Integrao podem ser
observados nas tabelas 7.22 e 7.23. Como podemos verificar, aquele estilo de gesto de
conflitos tende a acentuar-se para indivduos mais amveis, com maior abertura experincia
e mais conscienciosos.
A equao preditora, considerado o estilo de gesto Integrao, ficou constituda pelas
variveis Amabilidade, explicando 14.9% da varincia total, seguida da entrada dos preditores
Abertura experincia e Conscienciosidade, resultando na explicao de cerca de 25 % da
varincia total, confinada na equao seguinte:
Integrao = 11.715 + 0.168 * Amab. + 0.124 * Ab. Exp. + 0.107 * Consc. +
Esta equao evidencia uma capacidade preditora estatisticamente significativa [F
(3;247) = 27.5; p < 0.001 ; R= 0.50] (ver tabela 7. 22).
Tabela 7.22. Coeficientes de regresso no estandardizados e estandardizados com a
varivel dependente Integrao
Coeficientes de
Coeficientes de
Variveis
Regresso
Regresso
t
p
estandardizados
NoIndependentes
estandardizados (b)
()
Amabilidade
0.168
0.307
5.220
0.000
Abertura Experincia
0.124
0.237
4.281
0.000
Conscienciosidade
0.107
0.209
3.550
0.000
(Ponto de intercepo)
11.715
------
6.309
0.000
Tabela 7.23. Anlise de Regresso (Integrao)

Anlise de Regresso
Integrao
Var.
dep.
Passos
1
2
3
Var.
Seleccionadas
Amabilidade
Abertura
Experincia
Conscienciosidade
R2
S.E
43.623
0.000
0.39
0.149
2.629
33.387
0.000
0.46
0.212
2.535
27.500
0.000
0.50
0.250
2.477
234
Veja-se em seguida os resultados relativos ao modelo explicativo para o estilo

Dominao.
Conforme as tabelas 7.24 e 7.25 a equao preditora ficou formada pelas variveis
Amabilidade, Masculinidade e Abertura Experincia (Dominao = 21.406 0.169 * Amab.
+ .054 * Masculin. 0.096 * Abert. Exp + ), explicando, cerca de 12% da varincia total.
Modelo, que semelhana do anterior, tambm revelou um ajustamento significativo [F
(3,247) = 11.655, p < 0.001; R= 0.35] e podemos concluir que os indivduos menos amveis,
mais masculinos e menos abertos experincia tendem a adoptar um estilo mais dominante na
gesto dos conflitos.
varivel dependente Dominao
Variveis
Independentes
Coeficientes de
Regresso
Noestandardizados
(b)
Coeficientes de
Regresso
Estandardizados
()
Amabilidade
-1.690
-0.249
-4.100
0.000
Masculinidade
0.054
0.178
2.897
0.004
Abertura exp.
-0.096
-0.147
-2.437
0.015
21.406
-----
8.239
0.000
Tabela 7.25. Anlise de Regresso (Dominao)

Anlise de Regresso
Integrao
Var.
dep.
R2
S.E
Var.
Seleccionadas
Amabilidade
21.822
0.000
0.284
0.081
3.386
Masculinidade
14.228
0.000
0.321
0.103
3.351
Abertura Exp.
11.655
0.000
0.350
0.124
3.318
Passos
7.8.10. Predies sobre a relao entre as variveis independentes e a Eficcia

Negocial
Elabormos igualmente o contributo das variveis de personalidade Abertura
Experincia, Conscienciosidade, Extroverso, Amabilidade e Neuroticismo e a varivel
atributo Idade e Papel de Gnero (Masculinidade e Feminilidade) para a predio da Eficcia
Negocial atravs da Regresso Mltipla Passo a Passo (Stepwise forward), cujos resultados
podem ser observados nas tabelas 7.26 e 7.27.
235
A equao preditora, segundo a ordem de entrada constituiu-se pelas variveis

Amabilidade explicando cerca de 14% da varincia total, seguida das variveis Abertura
Experiencia, Extroverso, Idade e Masculinidade, que no seu conjunto explicam cerca de 22%
da varincia total; modelo da qual resultou a seguinte equao preditora:
Eficcia Negocial = 83.084 + 0.949 * Amab. + 0.493 * Abert. Exp. + 0.616 *
Extrov. + 0.229 * Idade 0.187 * Masculinide +
O modelo revela um ajustamento estatisticamente significativo [F (5;245) = 13,479;
p = 0.000; R=0.46] e os coeficientes de regresso evidenciam que os indivduos mais
amveis, com maior abertura experincia, mais extrovertidos, mais velhos e menos
masculinos tendem a evidenciar uma maior eficcia negocial.
varivel dependente Eficcia Negocial
Coeficientes de
Regresso
No-estandardizados (b)
Coeficientes
de Regresso
estandardizados ()
Amabilidade
0.949
0.288
4.783
0.000
Abertura experincia
0.493
0.156
2.581
0.010
Extroverso
0.616
0.215
3.227
0.001
Idade
0.229
0.158
2.590
0.010
Masculinidade
-0.187
-0.126
-2.058
0.041
83.084
-------
6.361
0.000
Variveis
Independentes
Tabela 7.27. Anlise de Regresso (Eficcia Negocial)

Anlise de Regresso
V. dep
Eficcia
Negocial
R2
S.E
V.
Seleccionadas
Amabilidade
39.653
0.000
0.371
0.137
15.932
Abertura Exp.
24.845
0.000
0.409
0.167
15.689
Extroverso
18.198
0.000
0.425
0.181
15.587
Idade
15.585
0.000
0.450
0.202
15.415
Masculinidade
13.479
0.000
0.464
0.216
15.315
Passos
236
7.8.11. Aproximaes anlise da resoluo de conflitos e da negociao: Gnero

e Personalidade
Consideraes Gerais
A PATH anlises constitui uma aplicao da anlise de regresso adequada para
comprovar conjuntos de pressupostos causais entre variveis de estudo.
Os coeficientes path (Cj) idnticos aos coeficientes de regresso -, expressam de
forma matemtica a relao causal entre as variveis integrantes do modelo medindo o grau
de variao produzida na varivel dependente (i) por cada uma das variveis independentes
(j), permanecendo as outras constantes (Lvy & Oubia, 2006). Avalia, portanto, o poder
explicativo das variveis independentes sobre a varivel dependente, por sua vez, a avaliao
matemtica do grau de erro medir a percentagem de influncia causal que continua por
explicar pelas variveis independentes. tambm necessrio determinar os resduos (medidas
de erro implcitas nas variveis endgenas). Este erro expressa a variao total produzida na
varivel dependente, todavia no causado pelo resto das variveis.
Este texto integra duas aproximaes diferentes a anlise da resoluo de conflitos e
da negociao, tomando de modo independente o gnero e a personalidade como predictores
vlidos do comportamento.
A anlise de dados foi levada a cabo mediante o programa AMOS 16.0 (Arbuckle,
2007) que, atravs de um simples interface grfico, permite desenhar o modelo e avali-lo
simultaneamente em lugar de empregar sries de regresses.
A qualidade de ajuste dos modelos foi examinada segundo os seguintes critrios: GFI
(Goodness of Fit Index), AGFI (Adjusted Goodness of Fit Index), CFI (Comparative Fit
Index), RMSEA (Root Mean Square Error of Approximation) (Byrne, 2001). Deste modo,
valorizada a significncia dos parmetros (>1.96) e proporciona a estimao estandardizada
dos mesmos.
O ndice de Qualidade de Ajuste (Goodness of Fit Index, GFI) consiste numa
transformao montona da estatstica Qui-quadrado e o seu valor pode oscilar entre 0 e 1.
Valores superiores a 0.90 indicam um ajuste aceitvel (Jreskog & Srbom, 1990). O ndice
de Qualidade de Ajuste corrigido (Adjusted Goodness of Fit Index, AGFI) representa uma
modificao do ndice de Qualidade de Ajuste (CFI) baseando-se nos graus de liberdade do
modelo. Valores elevados de AGFI demonstram um melhor ajuste. O ndice de Ajuste
Comparativo (Comparative Fit Index, CFI) recomendado como alternativa ao Qui-quadrado
para amostras superiores a 100 observaes e avalia a melhoria na medio da no
237
centralidade de um modelo. O CFI pode adoptar valores entre 0 (mau ajuste) e 1 (bom ajuste).
O ndice da Raiz Quadrada Mdia de Erro de Aproximao (Root Mean Square Error of
Approximation, RMSEA) representativo da qualidade de ajuste que poderia esperar-se se o
modelo fosse estimado com a populao e no apenas com uma amostra (Stieger & Lind,
1980). Valores inferiores a 0.05 indicam um bom ajuste, valores prximos a 0.08 representam
um erro razovel de aproximao populao e valores superiores a 0.10 demonstram uma
m aproximao.
Modelo 1: Gnero
O propsito desta seco apresentar e avaliar, atravs do mtodo de PATH anlises,
um modelo estrutural das relaes entre a identidade de gnero, os estilos de gesto de
conflitos e a capacidade negociadora dos sujeitos.
O modelo de partida apresenta dois nveis de dependncia e um de independncia. No
primeiro nvel encontram-se as variveis componentes do papel de gnero: masculinidade e
feminilidade (Bem, 1974). O primeiro nvel de dependncia compreende os cinco estilos de
gesto de conflitos (Rahim, 1983a) e o segundo nvel de dependncia compreende a
capacidade de negociao (Monteiro, Rodrguez & Serrano, 2007).
e1
IN
e2
Integrao
e3
e4
Evitao
Dominao
Feminilidade
e5
Servilismo
e6
Compromisso
Masculinidade
Figura 7.1. Modelo causal de partida (Gnero)

238
Na tabela 7.28 resumem-se os estatsticos de ajustamento do modelo original.

Seguindo as recomendaes de Bentler e Bonnet (1980) considera-se que so susceptveis de
melhoramento os ndices de ajustamento inferiores a 0.90. Assim, foi utilizado um mtodo de
reajustamento ao modelo inicial, eliminando as relaes que no resultam significativas sobre
a base da anlise das suas Razes Crticas (critical ratios, CR) e logo so aplicados melhorias
ao modelo a partir dos ndices de Modificao (Modification Index, MI) sugeridos pelo
programa. Na tabela 7.28 apresentam-se os indicadores estatsticos de ajustamento ao modelo
re-especificado.
Os ndices de ajustamento GFI, AGFI e CFI possuem valores superiores a 0.95 e
RMSEA inferior a 0.05, o que reflecte um elevado grau de ajuste do modelo aos dados.
Tabela 7.28. Estatsticos de ajustamento para o modelo original e para o modelo reespecificado (Gnero)
Modelo
2
gl
p
2/gl
GFI
AGFI
CFI RMSEA
Original
118,32
12
<0.001 9,86
0.90
0.70
0.61
0.19
Re-especificado
10,51
8
0.231
1,31
0.97
0.96
0.99
0.03
Uma anlise mais detalhada evidencia que as relaes encontradas entre gnero e os
estilos de gesto de conflitos seguem a tendncia apontada pela literatura (ver figura7.2). Por
exemplo, o papel masculino relaciona-se positivamente com a Dominao (=0.20), enquanto
que o papel feminino se relaciona positivamente com a Integrao (=0.28) e o Compromisso
(=0.18). De modo que quando um sujeito mais feminino, apresenta uma maior tendncia a
empregar estratgias orientadas para a soluo de problemas e quando mais masculina tende
a comportar-se de um modo mais competitivo. Por outro lado, a capacidade negociadora
avaliada mediante o IN relaciona-se positivamente com a Integrao (=0.45) e,
negativamente, com a Dominao (=-0.27). Em conjunto, estas duas variveis explicam at
27% da variao da capacidade negociadora.
239
e1
,43
,27
IN
-,27
,45
e2
e4
e6
,04
,08
Integrao
Dominao
,28
,03
Compromisso
,20
,18
Feminilidade
Masculinidade
,40
Figura 7.2. Modelo re-especificado (Gnero)

Modelo 2: Personalidade
O objectivo deste segundo modelo apresentar e avaliar, mediante PATH anlises, um
modelo estrutural de relaes entre a personalidade, os estilos de gesto de conflitos e a
capacidade negociadora dos sujeitos.
O modelo de partida apresenta dois nveis de dependncia e um de independncia. No
primeiro nvel encontram-se os big five (Costa & McCrae, 1992). O primeiro nvel de
dependncia compreende os cinco estilos de gesto de conflitos (Rahim, 1983a). Por sua
parte, o segundo nvel de dependncia compreende a capacidade de negociao (Monteiro et
al. 2007).
240
e1
IN
e2
e3
e4
e5
e6
Integrao
Evitao
Dominao
Servilismo
Compromisso
Neuroticismo
Extroverso
Abertura
Exp.
Amabilidade
Consciensiocidade
Figura 7.3. Modelo causal de partida. (Personalidade)

Na tabela 7.29 resumem-se os estatsticos de ajustamento ao modelo original.
Seguindo as recomendaes de Bentler e Bonnet (1980) considera-se que so susceptveis de
melhoria os ndices de ajustamento inferiores a 0.90. Assim, empregou-se um mtodo de reespecificao ao modelo inicial, eliminando as relaes que no resultam significativas sobre
a base de anlises das suas Razes Crticas (critical ratios, CR) e aplicam-se logo melhorias
ao modelo a partir dos ndices de Modificao (modification index MI) sugeridos pelo
programa.
Apresentamos tambm os estatsticos de ajuste ao modelo re-especificado (tabela
7.29). Os ndices de ajuste GFI e CFI tm valores superiores a 0.95, o ndice AGFI tem valor
241
ligeiramente inferior a 0.95 e o RMSEA inferior a 0.05, o que reflecte um elevado grau de
ajustamento do modelo aos dados.
Tabela 7.29. Estatsticos de ajustamento para o modelo original e para o modelo reespecificado (Personalidade)
Modelo
2
Gl
p
2/gl
GFI
AGFI
CFI
RMSEA
Original
125,96 15 <0.001 8,40
0.92
0.65
0.74
0.17
Re-especificado
47,42
34
0.06
1,39
0.97
0.94
0.97
0.04
Uma anlise atenta demonstra que as relaes encontradas entre a personalidade e os
estilos de gesto de conflitos seguem a tendncia apontada pela literatura. Por exemplo, a
Amabilidade representa um papel preferente na predico de quatro de cinco dos estilos de
gesto de conflitos, a saber: Integrao (=0.29), Evitamento (=0.23), Dominao (=-0.28)
e Servilismo (=0.13); a Abertura Experiencia tem um papel relevante e positivo sobre a
Integrao (=0.21) e o Compromisso (=0.22); a Extroverso tem uma influncia positiva
sobre a Integrao (=0.10) e negativa sobre o Servilismo (=-0.13); a Consciensiocidade
desempenha um papel positivo na Integrao (=0.18); o Neuroticismo influencia
positivamente o Evitamento (=0.13).
Verificamos ainda que 29% da varincia da capacidade negociadora, avaliada
mediante o IN, predita a partir da Integrao (=0.44) e da Dominao (=-0.27).
242
e1
,29
IN
,44
,42
,44
e2
,24
e3
Integrao
-,27
e4
,05
Evitao
,08
e5
Dominao
,23
Servilismo
,05
Compromisso
,-,13
-,28
,29
,22
,13
,21
,13
e6
,03
,10
,18
Neuroticismo
Extroverso
-,32
Abertura
Exp.
Amabilidade
,31
Consciensiocidade
,35
,16
,13
-,22
-,28
Figura 7.4. Modelo re-especificado (Personalidade)
243
7.9. Interpretao e Discusso dos Resultados

A interpretao e discusso dos resultados tem por finalidade dar conta da
concretizao dos objectivos propostos, analisar os resultados obtidos em funo das
hipteses formuladas e comentar sinteticamente esses resultados com base em investigaes
anteriores.
Como tal, em primeiro lugar devemos mencionar as propriedades psicomtricas dos
instrumentos utilizados, dado que destas depende a confiana que podemos atribuir aos
resultados encontrados e, consequentemente, s concluses depreendidas acerca das relaes
observadas entre as variveis em anlise.
No que concerne ao BSRI (Bem Sex Role Inventory) podemos afirmar que o inventrio
revelou uma consistncia interna aceitvel, variando o coeficiente alpha de Cronbach entre
0.62 e 0.85, e uma boa fidedignidade. A independncia entre as escalas de masculinidade e
feminilidade que foi encontrada em estudos anteriores no se observou no presente estudo,
mas
verificamos
que
este
instrumento
evidenciou
uma
sensibilidade
moderada.
Comparativamente com os resultados observados por Bem (1974) verificamos que o

inventrio, aplicado amostra em estudo, revelou fidedignidade e sensibilidade ligeiramente
inferior.
Para o NEO-FFI (Neo Five-Factor Inventory) observamos coeficientes alpha
compreendidos entre 0.60 e 0.82, pelo que podemos afirmar que a consistncia interna das
escalas se situou entre o bom e o razovel e, consequentemente, o inventrio evidenciou uma
fidedignidade aceitvel.
O ROCI-II (Rahim Organizational Conflict Inventory-II) apresentou consistncias
internas entre a fraca e a boa, situando-se o coeficiente de Cronbach entre 0.44 e 0.77, pelo
que conclumos que evidenciou uma consistncia interna aceitvel. Este inventrio revelou
consistncia interna e fidedignidade semelhante s observadas em estudos anteriores.
Um dos objectivos propostos consistia em explorar a existncia de diferenas no
emprego dos diferentes estilos de gesto em funo das variveis sciodemogrficas em
estudo, designadamente, sexo, idade e habilitaes literrias.
No que concerne a varivel sexo, os resultados do presente estudo sugerem que,
homens e mulheres, partilham um posicionamento anlogo face gesto do conflito. Observe-se que as investigaes que procuraram relacionar esta varivel com os estilos de gesto no
apresentam tendncias unnimes. Por um lado, existem estudos que coincidem com os
resultados obtidos, ou seja, mostram que no existem diferenas significativas entre a
244
utilizao dos estilos de gesto do conflito em funo do sexo dos indivduos (Renwich, 1977;
Mundate et al.., 1993; Cunha et al., 2003). Por outro lado, os autores que encontram
diferenas significativas entre homens e mulheres na utilizao dos diversos estudos de gesto
de conflito, no apresentam uma tendncia generalizada nos resultados encontrados. Por
exemplo, os resultados obtidos no estudo de Rahim (1983b) apontam que as mulheres
utilizam mais os estilos integrao, compromisso e evitamento e menos o estilo servilismo do
que os homens. E, os estudos de Konovsky, Jaster & McDonald (1989), indicam a preferncia
das mulheres para estilos menos competitivos como a evitao e o servilismo.
No que respeita relao dos estilos de gesto de conflito com a idade, encontramos
que no estilo servilismo existe uma tendncia de aumento no seu emprego com o acrscimo
da idade, dado que, o grupo de indivduos mais velhos (> 50 anos) apresenta a mais alta
utilizao deste estilo.
Os resultados encontrados podem ter como justificao possvel uma perspectiva
clssica dos conflitos, que considera as situaes de conflito e as suas possveis consequncias
de forma negativa. Esta viso pode estar mais realada nos sujeitos com mais idade, j que,
como mencionam, Lewick et al. (1992) os tipos de respostas ao conflito decorrem de
aprendizagens e reaprendizagens vividas pelos sujeitos, com base em comportamentos e
vivncias anteriores e nitidamente influenciadas pela percepo individual e pela
compreenso do ambiente organizacional.
Quanto varivel habilitaes literrias, verificamos que os sujeitos com menor grau
de estudos, ou seja, aqueles que possuem apenas o ensino bsico, apresentam a mais elevada
utilizao do estilo dominao. Dado que, segundo os resultados do teste de Scheff h uma
diferena significativa na utilizao deste estilo entre os sujeitos daquele nvel de ensino e os
sujeitos do ensino superior.
Relembremos que um dos objectivos propostos consistia em explorar a existncia de
diferenas na eficcia negocial em funo das variveis sciodemogrficas em estudo
(gnero, idade e habilitaes literrias).
Como verificmos anteriormente, a varivel sexo no se mostrou um factor
diferenciador na eficcia negocial.
At ao momento, no se dispe, de clarificao sobre se os homens so mais ou menos
eficazes que as mulheres. Porm, homens e mulheres possuem uma percepo diferente
acerca da situao de conflito e da negociao. As mulheres esto mais preocupadas com os
aspectos interpessoais da relao, enquanto os homens esto mais inclinados para a
maximizao dos seus ganhos (Rubin & Brown, 1975; Kimmel et al., 1980; Gilligan, 1982;
245
Gilkey & Greenhalgh, 1984; Heen, 1996; Halpern & Parks, 1996; Herman, 2005). Alis,
Rubin e Brown (1975) referem que as mulheres colaboram ou competem dependendo do
comportamento do oponente.
As diferenas entre sexos so tambm patentes na percepo acerca do oponente; as
mulheres inclinam-se a percepcion-lo como idntico a si mesmas e de modo mais emptico;
enquanto os homens tendencialmente percepcionam o oponente como substancialmente
diferente de si (Gilkey & Greenhalgh, 1984).
Tais diferenas em termos da percepo da situao e do oponente (Rubin & Brown,
1975; Gilkey & Greenhalgh, 1984) no se traduzem em maior eficcia dos homens nas
situaes negociais. Neste sentido, Rubin e Brown (1975) afirmam que no existem
diferenas em termos de competncias de negociao, mas a diferena entre homens e
mulheres advm de uma sensibilidade diferente perante os indcios provenientes das situaes
de conflito e negociao.
Por sua vez, o estudo da relao entre a eficcia negocial e a idade revelou que os
indivduos de meia idade, ou seja, aqueles que pertencem ao grupo etrio dos 31 aos 50 anos,
evidenciam ser mais eficazes que os mais novos (18 a 30 anos). No entanto, a eficcia
negocial destes indivduos no difere significativamente da dos mais velhos (> 50 anos). Tal
como referimos para a varivel sexo, tambm o nvel de estudos revelou no influenciar
significativamente a eficcia negocial dos indivduos.
Considermos tambm interessante, explorar a relao existente entre os estilos de
gesto e a eficcia negocial. Neste sentido, podemos verificar que a eficcia negocial, tal
como a medimos no IN, mantm uma estreita relao com os estilos mais positivos,
especificamente, integrao e compromisso. Esta constatao est explcita nas anlises
correlacionais efectuadas que demonstram a existncia de correlao positiva e significativa
entre eficcia negocial e os supramencionados estilos de gesto de conflito, sendo mais
eficazes os indivduos que tendem a adoptar de modo mais acentuado os estilos de integrao
e compromisso.
No estudo da relao existente entre os estilos de gesto e a eficcia negocial, tambm
se constatou uma correlao negativa e significativa entre a eficcia negocial e o estilo
dominao. Este facto leva-nos a afirmar que os indivduos que adoptam um estilo mais
dominante tendem a ser menos eficazes em termos de negociao.
Como vimos anteriormente, a PATH anlises revelou que, 29% da varincia da
capacidade negociadora avaliada mediante o IN prediz-se a partir da integrao e da
dominao.
246
Observe-se, que tradicionalmente a literatura sobre estilos de gesto de conflitos indica

que o emprego do estilo integrativo mantm uma estreita ligao com uma negociao mais
eficaz dado que conduz a resultados mais criativos e construtivos, levando ainda a um maior
compromisso e satisfao nas decises tomadas entre as partes em conflito (Rubin et al.,
1994). Por outro lado, os estilos competitivos como a dominao associam-se
tradicionalmente a piores resultados (Fischer & Ury, 1981) e insatisfao de pelo menos
uma das partes.
No entanto, os estilos de gesto de conflitos devem ser utilizados estrategicamente, ou
seja, de acordo com as especificidades da negociao concreta em que estamos envolvidos, e,
portanto, como postula a perspectiva contingente no existe um estilo que possa ser
caracterizado como eficaz (Medina & Munduate, 2005).
Neste sentido, Alzate (1998) afirma que na escolha do estilo de gesto devem ser tidos
em considerao certos factores, dos quais importa destacar: a efectividade, as consequncias
a longo prazo, as implicaes ticas, bem como a resposta que pode suscitar na outra parte.
Sendo assim, no podemos empregar a integrao como critrio nico de eficcia na
negociao.
Passemos, de seguida a avaliar as hipteses decorrentes do nosso estudo. Para facilitar
a compreenso do texto, elabormos a discusso dos resultados pela ordem de enunciao das
hipteses.
Personalidade e Eficcia Negocial
No que diz respeito primeira hiptese, esta era alusiva relao entre Extroverso e
Eficcia Negocial. Partindo dos resultados obtidos na anlise correlacional, confirma-se a
relao existente entre as duas variveis em apreo, dado que a correlao extroverso
eficcia negocial positiva e estatisticamente significativa. Paralelamente, os sujeitos que
obtiveram valores mais elevados em extroverso correspondem tambm aos que obtiveram
valores mais elevados na eficcia negocial.
Acresce que, a anlise de regresso efectuada pode comprovar que das variveis em
estudo a extroverso assume um papel significativo na eficcia negocial.
Os resultados obtidos esto genericamente de acordo com outras investigaes que
sustentaram esta hiptese de investigao.
Na investigao conduzida por Montes e Rodriguez (2007), para avaliar o papel que a
personalidade joga na negociao, os resultados apontam a extroverso como um predictor
significativo da eficcia negocial.
247
Uma outra investigao desenvolvida por Cunha (2000), baseada num estudo
experimental, permitiu constatar que nas facetas do factor extroverso analisadas pelo autor os
sujeitos com mdias mais elevadas em extroverso foram aqueles que revelaram melhores
resultados em eficcia negocial.
A confirmao desta nossa hiptese de investigao est ainda de acordo com a
reviso da literatura que a enquadra teoricamente. Assim, Barry e Friedman (1998) sustentam
que a extroverso pode contribuir para a descoberta da dimenso integrativa de uma
negociao, atravs da revelao de informao acerca dos interesses prprios e da explorao
de ideias criativas. Todavia, estes autores alertam que a gregariedade de um extrovertido
constitui uma mais valia em contextos de negociao integrativa, podendo converter-se numa
debilidade em contextos distributivos (cf. Cap.IV).
Como j vimos anteriormente, as conceptualizaes desenvolvidas por Cable e Judge
(2003) sustentam que os extrovertidos desenvolvem os seus argumentos de modo racional
para persuadir o seu oponente nas diversas situaes sociais. Acresce que os extrovertidos so
mais sociveis, assertivos (Costa & Mc Crae, 1992; Sandy et al., 2000) e com emoes
positivas (Watson & Clark, 1997; Sandy et al., 2000).
Ainda segundo Sandy et al. (2000), um extrovertido pode tambm ter mais
probabilidade de suscitar a ateno ao tentar controlar a negociao, ao contrrio de um
introvertido que menos seguro e consequentemente tende a evitar as situaes de conflito.
Ora, estas caractersticas dos sujeitos extrovertidos contribuem para o desenvolvimento de um
conjunto de actividades cruciais para levar a cabo uma negociao com xito, como a
promoo de um clima construtivo, a criao de uma dinmica flexvel e a obteno de
resultados.
Na segunda hiptese, confirma-se que a Abertura Experincia e a Eficcia Negocial
se encontram significativamente relacionadas e de forma positiva. Os sujeitos com pontuaes
mais elevadas em abertura experincia tendem a ser aqueles que obtiveram pontuaes mais
elevadas em eficcia negocial. Realizaram-se tambm anlises da regresso, nas quais
podemos verificar que a abertura experincia integrou a equao preditora, ou seja, uma
varivel com significativa capacidade para predizer a eficcia negocial.
Tais resultados encontram justificao luz da literatura relativa a caracterizao dos
factores de personalidade. A abertura experincia considerada como a dimenso mais
cognitiva dos big five factors, e inclui entre outras caractersticas, a receptividade a ideias e
experincias e a sensibilidade. As caractersticas enunciadas levam a que a abertura
248
experincia seja encarada como um dos factores que desempenha um papel fundamental na
resoluo construtiva dos conflitos (Park & Antonioni, 2006).
Como sabemos, o desempenho negociador eficaz reclama a realizao de um conjunto
de diferentes tarefas complexas, como por exemplo, a avaliao das propostas do oponente e
da prpria situao negocial. Neste sentido, a sensibilidade que denotam os sujeitos abertos
pode potenciar a sua capacidade de avaliao (Sandy et al. 2000), podendo representar uma
vantagem nos diversos nveis de avaliao inerentes a uma negociao.
Argumenta-se, ainda que, os sujeitos abertos experiencia mais facilmente aderem
procura de novas solues negociais que possibilitem a obteno de benefcios conjuntos. Tal
argumentao, assenta no facto da estratgia de procura de novas solues delineada por
Bazerman e Neale (1993), pressupor o reconhecimento dos interesses das partes e atravs da
tcnica de mobilizao mental descortinar solues potenciais (Bazerman & Neale, 1993).
De acordo com o previsto na terceira hiptese, a Conscienciosidade contribui para um
aumento da Eficcia Negocial. A conscienciosidade apresenta uma relao positiva e
significativa com a eficcia negocial. Acresce, que os sujeitos que obtiveram valores mais
elevados em conscienciosidade correspondem tambm aos que obtiveram valores mais
elevados na eficcia negocial, como se constata pelos resultados dos estudos de varincia.
Estes resultados esto de acordo com a investigao que sustenta a relevncia da
conscienciosidade no comportamento negocial (Barry & Friedman, 1998; Cunha, 2000;
Montes & Rodrigues, 2007).
Barry & Friedman (1998), concluem que a conscienciosidade constitui um factor de
personalidade que produz consequncias anlogas quer na negociao com carcter
integrativo, quer na negociao com carcter distributivo. Como vimos anteriormente, na
negociao distributiva a conscienciosidade favorece a anlise da situao e o planeamento da
negociao; e na negociao integrativa favorece a anlise dos interesses prprios e a troca de
informaes no momento adequado.
Na investigao j citada de Cunha (2000), o autor constatou que os sujeitos com as
mdias mais elevadas nas facetas em anlise do factor conscienciosidade, especificamente,
esforo de realizao e competncia correspondem aqueles que alcanaram pontuaes mais
elevadas em eficcia negocial. O autor infere que os sujeitos com condutas de perseverana,
organizao e motivao orientada para o alcance de objectivos destacam-se na obteno de
eficcia nos encontros negociais.
249
Por seu turno, Montes e Rodriguez (2007), verificaram tambm que a

conscienciosidade tem um efeito estatisticamente significativo na predio da eficcia
negocial.
Existem, ainda, dois factores que nos parecem especialmente importantes e que
gostaramos de salientar. O primeiro decorre do facto de reconhecermos que, a negociao
no se limita a uma simples troca interpessoal, envolvendo preparao e planeamento do
encontro negocial (Lewicki et al., 1999); o segundo decorre do facto dos sujeitos altos em
conscienciosidade possurem tambm uma alta integridade (Costa & McCrae, 1985), como
tal, podem eleger estratgias de colaborao que possibilitem a ambas as partes satisfazer os
seus interesses (Park & Antonioni, 2007).
A preparao e planeamento da negociao, j foram focados no enquadramento
terico enquanto factores cruciais para o sucesso da mesma. Relembremos ainda que para
Mastenbroek (1989), a preparao e o planeamento proporcionam ao negociador um bom
conhecimento dos temas e a anteviso sobre as consequncias das propostas; estes aspectos
contribuem para melhorar a posio negocial, promovem a credibilidade e aumentam a
capacidade para influenciar as expectativas da outra parte e, consequentemente, influenciar o
acordo final.
Ora, aspectos como a planificao, a organizao e a prossecuo de tarefas so a base
da conscienciosidade (Costa & McCrae, 1992), como tal, no de surpreender que os sujeitos
com pontuao alta neste factor obtenham melhores resultados numa negociao dada a
importncia da preparao e planeamento da mesma.
A quarta hiptese, conjecturava que a Amabilidade contribua para um aumento da
Eficcia Negocial. O teste desta hiptese revelou a existncia de correlao positiva e
estatisticamente significativa. Note-se, ainda, que os sujeitos com as pontuaes mais
elevadas neste factor de personalidade obtiveram tambm as pontuaes mais elevadas no
inventrio de eficcia negocial.
Por seu turno o modelo da anlise de regresso, indica-nos que a amabilidade constitui
um preditor significativo da eficcia negocial explicando cerca de 14% da varincia total.
Por conseguinte, poder-se- depreender que no mbito do nosso estudo, os sujeitos
com condutas altrustas, de bons sentimentos, bondosos, fiveis, so presumivelmente, os que
evidenciam maior capacidade de numa situao de conflito enfrentar eficazmente a
negociao correspondente.
Relembremos que a concepo de eficcia negocial no contexto deste trabalho
pressupe que o acordo negocial assegura de modo aceitvel os interesses de ambas as partes
250
(cf. Cap. III), o que subentende o emprego do dilogo e da discusso como factores chave
para avanar gradativamente na negociao atravs de cedncias recprocas.
A nosso ver, importa realar que o alcance de um acordo negocial mutuamente
satisfatrio subentende a necessidade de tomar em considerao a perspectiva e os interesses
da outra parte, como tal, podemos depreender que a flexibilidade, a cooperao e a
preocupao com as outras pessoas caractersticas dos sujeitos amveis actuem como factores
facilitadores na considerao pelos interesses do oponente e consequentemente potenciem a
eficcia negocial.
Convm, referir ainda, que a amabilidade foi o factor que mais se destacou de entre
todos factores de personalidade em estudo na anlise da eficcia negocial.
Os nossos resultados parecem reflectir a concepo de que a amabilidade constitui o
factor que mais se relaciona com as relaes interpessoais e com a motivao dos sujeitos
para estabelecer relaes interpessoais positivas.
Nas investigaes de Jensen-Campbell e Graziano (2001), a amabilidade surgiu
relacionada com a capacidade de resposta ao conflito e constitui o factor de personalidade
mais estritamente associado ao processo e resultado durante um conflito interpessoal.
Com a quinta hiptese pretendamos confirmar se o Neuroticismo contribua
negativamente para a Eficcia Negocial. A correlao entre neuroticismo e eficcia negocial
negativa e significativa. De referir, ainda, que os sujeitos com as pontuaes mais elevadas
neste factor de personalidade tenderam a apresentar as pontuaes mais baixas na eficcia
negocial.
Os resultados encontrados confirmam os pressupostos tericos que fundamentavam a
conjectura que o neuroticismo contribua negativamente para a eficcia negocial. As pessoas
neurticas so caracterizadas como ansiosas, emocionalmente instveis, facilmente
envergonhadas e deprimidas (Costa & McCrae, 1992; Zhang, 2006). Por conseguinte,
provvel que as pessoas neurticas reajam mais negativamente aos conflitos interpessoais.
Neste sentido, podemos mencionar a opinio de Hogan, Curphy e Hogan (1994) que
advogam que um alto nvel de neuroticismo dificulta as interaces efectivas com outros,
enquanto, que um baixo nvel de neuroticismo um factor crucial para a resoluo dos
conflitos e para evitar a sua perigosa retroalimentao. Este autor refere ainda, que um baixo
nvel de neuroticismo igualmente relevante numa relao de trabalho, pois os sujeitos
relaxados tendem a ter maior capacidade para trabalhar cooperativamente em comparao
com os sujeitos que demonstram nveis altos de neuroticismo (Hogan et al., 1994).
251
Os dados que obtivemos nesta investigao demonstraram que a eficcia negocial, tal
como medida pelo IN, pode predizer-se a partir dos cinco grandes factores de personalidade,
confirmando assim o nosso primeiro conjunto de hipteses. Contudo, no contexto do nosso
estudo os factores de personalidade no apresentam igual relevncia na explicao do
conceito de eficcia negocial. Convm, referir ainda, que a Amabilidade foi o factor que mais
se destacou de entre todos factores de personalidade em estudo na anlise da eficcia
negocial.
Cabe rememorar que esta investigao aborda a eficcia negocial, tal como a mede o
IN, instrumento que assenta fundamentalmente no modelo de eficcia negocial de
Mastenbroek (1987) e na negociao racional de Bazerman e Neale (1993).
ainda relevante mencionar a perspectiva de Terhune (1970) sobre como a
personalidade influencia a negociao. Assim, esta influncia segundo Terhune (1970)
manifesta-se em dois momentos da negociao: no comportamento inicial, respeitante ao
comportamento unilateral que se estabelece no comeo da negociao e, no comportamento
reactivo, respeitante reaco da outra parte, o que constitui a interaco negociadora.
Apesar do papel que a personalidade possa desempenhar na negociao, convm
relembrar que os efeitos da personalidade na negociao esto relacionados com determinadas
condies (Barry & Friedman, 1998). Os efeitos da personalidade na negociao podem ser
atenuados, quando o negociador manifesta uma forte motivao para o xito, este pode
apresentar actuaes de algum modo incongruentes com a sua personalidade. Nas situaes
em que o negociador no apresenta uma forte motivao para o xito, o seu procedimento
pode ser mais determinado pelas suas caractersticas de personalidade (Barry & Friedman,
1998).
Personalidade e Estilos de Gesto de Conflito
Equacionmos igualmente um conjunto de hipteses relativas relao entre os
factores de personalidade e os estilos de gesto de conflito definidos no modelo bidimensional
dos cinco estilos (integrao, evitamento, compromisso, dominao e servilismo) de Rahim &
Bonoma (1979), que analisaremos de seguida.
A hiptese seis aludia relao entre a Extroverso e os Estilos de Gesto de Conflito.
As correlaes efectuadas entre extroverso e os estilos de gesto em estudo revelaram apenas
uma correlao positiva e significativa, designadamente, com o estilo Integrao. Do mesmo
modo, os sujeitos de valores mais elevados em extroverso correspondem a valores mais
elevados no estilo integrao.
252
Os resultados da path anlise revelaram que este factor tem uma influncia positiva
sobre a interao e negativa sobre o servilismo.
Face a estes resultados, a sexta hiptese, que indicava que a extroverso se encontrava
positivamente relacionada com os estilos de gesto de conflito integrao, compromisso e
dominao e negativamente relacionada com os estilos servilismo e evitao, recebeu apenas
uma confirmao parcial. Ou seja, apenas a relao conjecturada entre extroverso e os estilos
integrao e servilismo foi confirmada.
Os resultados obtidos s parcialmente esto de acordo com outras investigaes que
fundamentaram esta hiptese de investigao. De facto, as investigaes de Antonioni (1998),
Park e Antonioni (2007) e Ma (2005) genericamente apontam a extroverso como
estabelecendo relaes com os diversos estilos de gesto do conflito.
Assim, Antonioni (1998) numa investigao com uma amostra de estudantes e
gerentes encontraram que a extroverso se relacionava positivamente com os estilos
dominao e integrao e negativamente com o estilo evitao. Tambm nos resultados de
uma investigao conduzida por Park e Antonioni (2007), a extroverso mantinha uma
associao positiva com a estratgia de colaborao e uma associao negativa com a
evitao.
Por sua vez, Ma (2005) encontrou que os sujeitos extrovertidos so mais propensos a
preferir na gesto do conflito estilos de confrontao, como a competio e a colaborao.
Quanto relao encontrada entre extroverso e integrao importa destacar dois
aspectos. Primeiro, as concluses de algumas investigaes revistas apontam tambm para
uma relao positiva entre o factor de personalidade em anlise e o estilo integrao.
Segundo, a relao entre extroverso e integrao encontra na literatura sustentao terica.
Assim, atente-se que, a integrao constitui um estilo de gesto de conflito que
pressupe uma anlise conjunta da situao no sentido de procurar a convergncia entre as
ideias prprias e as ideias do oponente. Logo, mais que oponentes, as partes envolvidas
transformam o conflito num problema aspirando alcanar solues que representem um ganho
conjunto.
A nosso ver, importa realar que os extrovertidos possuem um conjunto de
caractersticas que potenciam o emprego do estilo integrao, nomeadamente, a gregariedade
e a vontade de trabalhar com os outros. Estas caractersticas representam uma vantagem em
situaes, como a negociao com carcter integrativo, onde o intercmbio de informao
acerca dos interesses e necessidades de ambas as partes fundamental.
253
Contudo, os extrovertidos so tambm sujeitos afirmativos e dominantes

caractersticas que numa situao de conflito, mais presumivelmente se associam ao emprego
do estilo dominao (Schneer & Chanin, 1987; Antonioni, 1998) e menos presumivelmente
ao emprego de estilos de no confrontao, como a evitao e o servilismo (Antonioni, 1998).
Ora, os nossos resultados no sustentaram inteiramente estas relaes anunciadas na literatura
e na hiptese em anlise.
A hiptese a analisar em seguida predizia que a Abertura Experincia mantinha uma
relao positiva com os estilos integrao, compromisso e servilismo e uma relao negativa
com os estilos evitamento e dominao. As correlaes efectuadas entre abertura
experincia e os estilos de gesto em estudo mostraram correlaes positivas e
estatisticamente significativas com o estilo integrao e compromisso. Do mesmo modo, os
estudos de varincia revelaram que os sujeitos de valores mais elevados em extroverso so
tambm aqueles que obtiveram valores mais elevados no estilo integrao e compromisso.
Quando analisada a influencia preditora da abertura experincia nos diferentes
estilos de gesto de conflito constatamos que este factor de personalidade teve expresso na
variao dos estilos integrao e compromisso. Assim, a abertura experincia integrou a
equao preditora contemplado o estilo Integrao. Quanto ao modelo explicativo para o
estilo compromisso, que revelou um ajustamento significativo, a varincia explicada por este
factor de personalidade muito reduzida, explicando apenas cerca de 5% da varincia total;
ficando a equao preditora formada pelas variveis abertura experincia e feminilidade
explicando, globalmente, 7% da varincia.
Por seu turno, a path anlise revelou que a abertura experincia assume um
importante papel na predio dos estilos integrao e compromisso.
Em funo destes resultados pode-se concluir que a relao entre a Abertura
Experincia e os cinco estilos de gesto, s ficou comprovada para dois deles: a Integrao e o
Compromisso. No tendo sido comprovada a relao negativa anunciada com os estilos
Evitao e Dominao, nem a relao positiva anunciada entre Abertura Experincia e o
estilo Servilismo.
Os diversos estudos empricos conduzidos com vista a perceber a relao entre o
factor de personalidade abertura experincia e os estilos de gesto de conflito no tm
produzido resultados consistentes. Por exemplo, numa investigao desenvolvida por Ma
(2005), o autor conclui que a abertura experincia no apresentou relaes com nenhum
estilo de gesto de conflito, possivelmente, devido adaptao de estratgias s situaes
facilitada pela flexibilidade caracterstica dos sujeitos com nveis elevados deste factor.
254
Por seu turno, na investigao conduzida por Park e Antonioni (2007), para avaliar a
influencia da personalidade e da situao (o comportamento da outra parte no conflito) nos
estilos de resoluo de conflito, em que tal como na nossa investigao foi utilizado o Rahim
Organizational Conflict Inventory-II na forma C para a avaliao dos estilos de conflito os
resultados demonstraram uma relao negativa entre a abertura experincia e o estilo de
integrao, contrariamente s expectativas dos autores. J Antonioni (1998) e Sandy et al.
(2000) encontraram resultados que associam de modo negativo o estilo evitao e o factor de
personalidade em apreo.
No entanto, os resultados da nossa investigao respeitantes relao da abertura
experincia com os estilos de gesto so interessantes quando considerados a partir de uma
perspectiva terica. Na maioria das conceituaes, a abertura experincia reflecte a
tendncia para a originalidade, criatividade e a complexidade cognitiva de que fazem parte a
curiosidade, a imaginao e a sensibilidade artstica (McCrae & Costa, 1987; Costa &
McCrae, 1992). Ora estas caractersticas da abertura experiencia provavelmente facilitam a
escolha do estilo integrao, dado que, este estilo implica a procura activa de uma soluo
aceitvel para ambas as partes, assim como, o estabelecimento de uma comunicao directa
entre as partes (Rahim & Bonoma, 1979).
Do mesmo modo, pressupomos que o factor de personalidade em estudo
provavelmente est tambm vinculado ao emprego do estilo compromisso. Como vimos, este
estilo implica que ambas as partes renunciem a alguma coisa para alcanar uma posio
intermdia mutuamente aceitvel (Rahim, 1992), dado que, os sujeitos abertos experiencia
esto disponveis para explorar ideias relacionadas situao de conflito, e a sua criatividade
e determinao de mudar os objectivos podem facilitar a utilizao do estilo de compromisso
(Antonioni, 1998).
A oitava hiptese estabelecia a relao da Conscienciosidade com os cinco estilos de
gesto de conflitos. As correlaes observadas mostraram unicamente correlao positiva e
significativa entre conscienciosidade e o estilo integrao. Conjuntamente, os sujeitos de
valores mais elevados em conscienciosidade so aqueles que tendem a evidenciar valores
mais elevados no estilo integrao. Por sua vez, na anlise de regresso a conscienciosidade
apenas teve expresso na variao do estilo integrao.
Partindo dos resultados obtidos, podemos constatar que esta hiptese recebe uma
confirmao parcial, indo ao encontro da nossa hiptese, encontram-se os resultados
respeitantes Conscienciosidade e Integrao. No tendo recebido confirmao a outra parte
da hiptese que conjecturava que a Conscienciosidade mantinha uma relao positiva com os
255
estilos de gesto Compromisso e Dominao e uma relao negativa com Servilismo e

Evitao.
Quanto conscienciosidade, rememoramos que este factor de personalidade reflecte
responsabilidade, o cumprimento de normas e regras, bem como, o planeamento e
organizao (McCrae & Costa, 1989). No mbito da resoluo do conflito, tais caractersticas
de personalidade so fundamentais para o trabalho de preparao e planeamento necessrios
para fazer face a esta situao social, todavia, no existe evidncia emprica que a
conscienciosidade se relacione com qualquer dos estilos de gesto conflito (Barry &
Friedman, 1998; Ma, 2005; Ma & Jaeger, 2003).
No obstante, outros autores tidos em considerao no levantamento da hiptese oito
sugerem que a conscienciosidade pode possivelmente estar associada com a utilizao de
alguns estilos, especificamente, a dominao (Antonioni, 1998) e a colaborao (Park &
Antonioni, 2007). A provvel associao da conscienciosidade com o estilo dominao
encontra a sua justificao na elevada motivao para o sucesso e na capacidade de
preparao para a discusso que denotam os sujeitos com elevada conscienciosidade
(Antonioni, 1998). Quanto, a provvel associao da conscienciosidade com o estilo
colaborao resulta da integridade prpria dos conscienciosos que podem optar por estratgias
que facilitam a satisfao dos interesses de ambas as partes.
A hiptese nove aludia relao entre Amabilidade e os estilos de gesto de conflito,
concretamente, predizia que a Amabilidade se encontrava associada positivamente com os
estilos de gesto de conflito Integrao, Evitao, Servilismo e Compromisso e negativamente
associada com o estilo Dominao. Os estudos de correlaes realizadas entre amabilidade e
os estilos de gesto em estudo mostraram correlaes positivas e significativas com o estilo
integrao e evitamento e correlao negativa e significativa com o estilo dominao.
Conjuntamente, os sujeitos com pontuaes mais elevadas em amabilidade so tambm
aqueles que alcanaram pontuaes mais elevadas nos estilos integrao e evitamento. Por sua
vez, os sujeitos com pontuaes mais elevadas em amabilidade so os que apresentaram
pontuaes mais baixas no estilo dominao.
Quando analisada a influncia preditora da amabilidade sobre a varivel de gesto do
conflito integrao, verifica-se empiricamente que esta varivel de personalidade
determinante, situando-se em cerca de 15% a sua contribuio para a varincia total, seguida
das variveis de personalidade abertura experincia e conscienciosidade, que em conjunto
explicam cerca de 25% da varincia total.
256
Examinado o estilo dominao, verifica-se que a equao preditora ficou constituda

pelas variveis amabilidade, masculinidade e abertura experincia, explicando, cerca de
12% da varincia total.
Procedemos ainda a uma Path anlise, cujos resultados indicam que a amabilidade
representa um papel considervel na predico de quatro de cinco dos estilos de gesto de
conflitos, a saber: integrao, evitamento, dominao e servilismo.
Portanto, confirma-se parcialmente a hiptese previamente apresentada, ou seja, a
Amabilidade associou-se positivamente com os estilos de gesto de conflito Integrao,
Evitamento e Servilismo e negativamente com o estilo Dominao. No se tendo confirmado
a parte da hiptese que referia a associao da Amabilidade com o Compromisso.
As concluses de algumas investigaes revistas apontam tambm neste sentido. Uma
das investigaes mais difundidas neste campo foi realizada por Graziano et al. (1996). Estes
autores, procuraram relacionar o factor amabilidade com as escolhas estratgicas de resoluo
de conflitos, para tal, pediram aos participantes para em cinco tipos diferentes de relaes
interpessoais avaliarem a preferncia no emprego de onze diferentes modos de resoluo de
conflitos. Os principais resultados indicaram que os sujeitos com baixos nveis de
Amabilidade demonstraram significativamente maior preferncia pela utilizao de
estratgias de afirmao de poder comparativamente com os sujeitos com nveis elevados de
Amabilidade. Relativamente, s escolhas de estratgias de retirada, como por exemplo, a
evitao, no foram encontradas diferenas entre os sujeitos com nveis elevados de
Amabilidade e os sujeitos com baixos nveis de Amabilidade.
Anlogamente, Jensen-Campbell et al. (1996) numa investigao com adolescentes
verificaram que a medida que aumentava o nvel de amabilidade diminua a utilizao de
tcticas de assero de poder.
Na investigao j citada de Antonioni (1998) a amabilidade apresentou uma relao
positiva com o estilo de integrao. Por sua vez, Ma (2005) verificou que esta caracterstica
de personalidade mantm uma relao positiva com o estilo compromisso e uma relao
inversa com o estilo competitivo.
Por seu turno, Wood e Bell (2008) constataram que a medida que aumenta o nvel de
amabilidade aumenta tambm a preferncia pelo emprego do estilo acomodao, e medida
que diminui o nvel de amabilidade aumenta a preferncia pelo emprego do estilo competio.
Tambm nas concluses desta investigao realada a relao mantida entre a amabilidade e
o estilo de colaborao.
257
Na hiptese dez, procurava-se confirmar a relao positiva do Neuroticismo com a

dominao e evitamento e a relao negativa com a integrao, o compromisso e o servilismo.
No teste desta hiptese, verificamos que nenhuma das correlaes eram
estatisticamente significativas mas observamos que os sujeitos com pontuaes mais elevadas
em neuroticismo tendem a apresentar pontuaes mais elevados no estilo dominao. Por sua
vez, os dados da Path anlise indicam que o neuroticismo concorre para a predico do estilo
evitamento.
Estes resultados podem ser entendidos a partir das caractersticas inerentes ao factor
neuroticismo. Ele envolve sentimentos de instabilidade emocional e de emoes e afectos
negativos, tais como, medo, raiva, tristeza, ansiedade e culpa. Neste sentido Ma (2005), refere
que os conflitos frequentemente estimulam sentimentos negativos e que a sua gesto constitui
uma tarefa cognitiva exigente, como tal, os sujeitos com elevados nveis de ansiedade e
depresso, possivelmente visualizam o conflito como uma ameaa e, assim, manifestam uma
forte necessidade de evitar qualquer conflito ou agir de forma muito combativa para proteger
os seus interesses prprios.
As concluses de algumas investigaes revistas apontam tambm neste sentido.
Sandy et al. (2000) e Antonioni (1998) encontraram uma relao significativa de alto
neuroticismo com o estilo evitao como estratgia de resoluo de conflito. Estes
averiguaram que indivduos com nveis elevados de neuroticismo escolhem o estilo evitao
como estratgia de resoluo de conflito.
Neste domnio so singulares os resultados obtidos por Park e Antonioni (2007) e Ma
(2005). Assim, Park e Antonioni (2007) verificaram que na amostra de alunos o neuroticismo
foi positivamente associado com a colaborao, sugerindo que os alunos mais neurticos
empregam mais o estilo de colaborao que os alunos emocionalmente estveis.
Por sua vez, Ma (2005), constatou que o neuroticismo no se encontrava relacionado
com o emprego do estilo evitao, perante tal resultado, o autor esclarece que fcil
compreender que o neuroticismo como indicador de instabilidade emocional pode no manter
uma forte relao com a competio, colaborao ou acomodao, mas interessante
constatar que o neuroticismo no encontre associao com o estilo evitamento.
Um olhar mais atento sobre os nossos resultados e a sua explorao comparativa com
as pesquisas anteriores permite-nos uma vez mais dar conta da complexidade do fenmeno
em estudo, dado que os estudos que procuraram relacionar os factores de personalidade com
os estilos de gesto de conflitos no tm alcanado resultados consistentes.
258
Papel de gnero, eficcia negocial e estilos de gesto de conflito

Colocmos ainda um conjunto de hipteses relativas ao papel do gnero na eficcia
negocial e nos estilos de gesto de conflito, que analisaremos de seguida.
Assim, a dcima primeira hiptese previa a existncia de diferenas com base no Papel
de Gnero e a Eficcia Negocial. Os dados obtidos pela anlise correlacional mostram que a
feminilidade estabelece uma relao positiva e significativa com a eficcia negocial. Acresce
que a masculinidade integrou a equao preditora para o modelo explicativo da eficcia
negocial (cf. Supra Anlise de Regresso).
Para a verificao desta hiptese, realizou-se tambm uma anlise da varincia no
tendo sido encontradas diferenas significativas na eficcia negocial, quer pela anlise de
efeito de interaco de grupos, quer na anlise post hoc.
Por conseguinte, somos levados a confirmar apenas parcialmente a hiptese
previamente enunciada em que espervamos que o papel de gnero pudesse constituir um
factor marcante para a obteno de eficcia negocial.
Consideramos importante realar que a literatura sobre gnero e negociao revela
pouco consenso acerca da questo se o sexo/gnero um factor determinante da resoluo de
conflitos.
Greenhalgh e Gilkey (1986) constataram que de acordo com o papel de gnero
existem diferenas no modo de conceber a negociao, do seguinte modo: os negociadores
femininos concebem a negociao como um acontecimento num relacionamento de longo
prazo e procuram ressaltar a noo de justia, e os negociadores masculinos concebem a
negociao como um negcio a curto prazo e ressaltam as regras do jogo.
Por seu turno, Bowles et al. (2004) descobriram diferenas de gnero nos resultados
negociais quando no eram fornecidos objectivos concretos para os participantes na
negociao, no entanto, estas diferenas desapareceram quando foram fornecidos aos
participantes objectivos negociais muito concretos.
Uma explicao possvel, pode residir no facto de a maioria das investigaes
destinadas a compreender o impacto do gnero sobre o resultado da negociao no tomarem
em considerao os denominados desencadeantes da influncia de gnero (Riley &
McGinn, 2002), ou seja, determinar em que situaes o gnero afecta a negociao.
Em concordncia com a afirmao anterior Kray e Babocock (2006), referem que a
ateno facultada aos aspectos da situao negocial pode contribuir para clarificar o impacto
do gnero na negociao.
259
A hiptese doze considerava a existncia de diferenas com base no papel de gnero e

os estilos de gesto de conflito. As correlaes realizadas demonstram que o papel de gnero
feminilidade mantm relaes positivas e significativas com os estilos de gesto integrao e
compromisso. Por sua vez, a masculinidade apresenta uma relao positiva e significativa
apenas com o estilo dominao.
Com base nos resultados da anlise de varincia entre identidade de gnero e estilos de
conflito podemos dizer que o papel de gnero dos sujeitos produz diferenas significativas no
emprego de alguns dos estilos de gesto em apreo. Assim, as anlises de varincia
empreendidas mostram que os sujeitos Andrginos utilizam mais a Integrao como
estratgia de resoluo de conflito que os sujeitos Masculinos. No emprego do estilo
Evitamento tambm foram encontradas diferenas significativas entre o papel de gnero
Feminino e Masculino e entre os sujeitos Indiferenciados e Masculinos. Ou seja, os sujeitos
Femininos e Indiferenciados tendencialmente so mais evitadores que os sujeitos Masculinos.
Quanto, ao estilo Dominao, os sujeitos masculinos empregam mais este estilo de gesto do
conflito que os sujeitos femininos.
Quanto ao efeito da varivel sexo/gnero nos estilos de gesto de conflito, os dados
obtidos mostram a existncia de diferenas entre Homem Andrgino Mulher Masculina e
Homem Andrgino Mulher Andrgina no estilo Servilismo.
Para testar a hiptese formulada levamos tambm a cabo uma PATH anlise e os
dados obtidos demonstram que o papel masculino relaciona-se positivamente com a
dominao, enquanto que o papel feminino se relaciona positivamente com a integrao e o
compromisso. Em funo destes resultados pode concluir-se que quando uma pessoa mais
feminina, apresenta uma maior tendncia a empregar estratgias orientadas para a soluo de
problemas e quando mais masculina tende a comportar-se de um modo mais competitivo.
Assim sendo, somos levados a confirmar a hiptese em estudo que, como atrs
referimos, anunciava que o papel de gnero podia representar um factor diferenciador no
emprego dos estilos de gesto de conflito.
O entendimento destes resultados parece ser parcialmente possvel luz da perspectiva
do papel de gnero, que preconiza o comportamento competitivo ou dominador (elevada
preocupao consigo mesmo) parece ser consistente com um papel de gnero masculino,
enquato que comportamentos de servilismo e evitao (baixa preocupao consigo mesmo)
parecem ser consistentes com um papel de gnero feminino.
Importa destacar que os nossos resultados vo ao encontro da investigao de Portello
e Long (1994) cujos resultados indicavam que os andrginos usavam mais frequentemente o
260
estilo integrao e os indivduos masculinos usavam mais frequentemente o estilo de

dominao.
Ser importante mencionar que a relao positiva encontrada entre a androginia e o
estilo integrao, refora a viso que a androginia constitui um factor importante na
construo dos relacionamentos sociais, dada a capacidade de se adaptar em funo das
situaes comportamentos masculinos e femininos. Ora, esta flexibilidade comportamental
caracterstica dos andrginos em situaes de conflito provavelmente facilita a comunicao
entre as partes na procura de solues mutuamente aceitveis e assim o emprego do estilo
integrao.
, tambm, pertinente referir que diversos estudos tm centrado a sua ateno na
relao das diferenas entre gnero com os estilos de gesto de conflito tendo encontrado
diferenas significativas, mas que no apresentam tendncias unnimes. Por exemplo, numa
ampla investigao com questionrios de auto-resposta, Ruble e Schneer (1994) observaram
diferenas no emprego de dois estilos de gesto de conflito, especificamente, as mulheres
expressaram utilizar menos o estilo competio e utilizar mais o estilo de colaborao que os
homens.
Os resultados da investigao de Sorenson et al. (1995) mostram que o gnero
influenciou apenas uma das cinco escolhas da gesto de conflitos, especificamente, os homens
pontuaram mais alto que as mulheres no estilo dominao.
Por sua vez, os estudos de Brewer et al. (2002) encontraram evidncias que sugerem
que indivduos masculinos utilizam preferencialmente o estilo de conflito dominao, os
indivduos femininos o estilo evitao e os indivduos andrginos o estilo integrao.
Como j aludimos aquando da reviso da literatura e concordando com a opinio de
Korabik (1990), a fragilidade evidente nos estudos sobre diferenas sexuais nos estilos de
gesto de conflito pode residir na aparente assumpo que o sexo biolgico anlogo ao
papel de gnero.
Outra explicao possvel, nos proposta por Pruitt (1981) ao sugerir que as diferentes
metodologias utilizadas possivelmente explicam a incongruncia de resultados nos estudos
sobre diferenas de gnero na resoluo do conflito.
261
Relao entre habilitaes literrias, eficcia negocial e estilos de gesto de

conflito
No que concerne, formao acadmica levantmos a hiptese de tipo exploratrio,
de que os sujeitos com maiores habilitaes literrias demonstrariam maior eficcia na
administrao de solues de conflito, ou seja, nas pontuaes obtidas no IN.
Os resultados obtidos na anlise de varincia mostram que as habilitaes literrias
no constituram um factor diferenciador relativamente s pontuaes obtidas no IN, assim
sendo, a hiptese deve ser infirmada.
Levantmos igualmente com cunho exploratrio, a hiptese de que os sujeitos com
maiores habilitaes literrias so mais integradores e menos evitadores do que os que
possuem menores habilitaes.
Os resultados apontam para que o nvel de habilitaes dos sujeitos possam ter algum
papel na base das diferenas encontradas nas pontuaes que os mesmos atingem no ROCI-II,
no nos estilos evitao e integrao como a hiptese anunciava, mas no estilo dominao.
Nos resultados procedentes da anlise das diferenas averigumos que as diferenas no estilo
dominao encontram-se entre os sujeitos do ensino bsico e os sujeitos do ensino superior.
Uma reviso dos resultados maioria das pesquisas propostas para a anlise da relao
entre os estilos de gesto e o nvel acadmico, permite nos verificar que no se dispe, de
evidncia que quanto maior o nvel acadmico maior a utilizao dos estilos de cooperao,
como a integrao. Por exemplo, num estudo levado a cabo por Rahim (1983b), os resultados
obtidos apontam que os sujeitos com maior nvel acadmico utilizam menos o estilo de
evitao. Relativamente ao estilo dominao, o autor no encontrou diferenas significativas.
So tambm relevantes os resultados obtidos por Mundate (1991), que demonstram
que os sujeitos com menores habilitaes literrias tendem a usar em maior medida o estilo de
compromisso.
Ao terminarmos a interpretao e discusso dos resultados obtidos emergem um
conjunto de concluses que podemos sintetizar do seguinte modo:
(1) A Eficcia Negocial, tal como medida pelo IN, pode predizer-se a partir dos
cinco grandes factores de personalidade;
(2) A negociao mais que um processo de interaco entre actores sociais, dado
que, a Amabilidade, a Abertura Experiencia e a Extroverso so factores
essenciais na predio da eficcia dos mesmos;
262
(3) A importncia dos cinco factores de personalidade no emprego dos estilos de

gesto do conflito ficou inequivocamente demonstrada. De ressaltar, que a
Amabilidade evidenciou um papel relevante na predico de quatro dos cinco
estilos de gesto de conflitos, especificamente, integrao, evitao, servilismo e
dominao.
(4) Relativamente, ao papel de gnero (masculinidade, feminilidade, androginia e
indiferenciados) ficou evidenciada a sua importncia na utilizao de alguns dos
estilos de gesto do conflito. Ficou tambm demonstrada a relao da feminilidade
com a eficcia negocial.
(5) Quanto as variveis sciodemogrficas, ficou demonstrada a importncia da idade
e das habilitaes literrias na utilizao de alguns estilos de gesto do conflito.
Todavia, os resultados indicam que das variveis sciodemogrficas em estudo,
apenas a idade se mostrou relevante para o entendimento da eficcia na
negociao.
263
CONCLUSO
Os conflitos enquanto situaes de divergncia de critrio, de interesses ou de
posicionamento pessoal, acontecem em qualquer contexto de interaco humana e podem ter
reflexos de cunho edificativo no desenvolvimento dos indivduos, dos grupos ou das
organizaes. Considera-se, assim, que o conflito inevitvel sendo susceptvel de ser gerido
e compreendido como algo positivo e, tambm, que existem diferenas ao abordar o
fenmeno, de acordo com a perspectiva de anlise dos sujeitos e das organizaes.
Por conseguinte, no surpreende que ainda que se tenha enriquecido notoriamente a
compreenso daquilo que durante muitos sculos foi considerado como uma arte, ainda se
assista a um crescente incremento de teorias e investigaes orientadas para a anlise dos
mecanismos e conceptualizao dos processos de negociao como meio primordial de
resoluo de conflitos.
Entretanto, caber referir que no mbito desta dissertao tivemos em conta um
pensamento assente na ideia de que a negociao constitui um procedimento particularmente
til na resoluo de conflitos de modo satisfatrio para as partes em litgio. Numa negociao
as partes encontram-se voluntariamente orientadas a partilhar informao referente s suas
necessidades e interesses, recursos especficos, e a solucionar questes como o sentido das
suas relaes futuras, ou que procedimentos adoptariam na resoluo de possveis conflitos
futuros.
Em nosso entender, a negociao ao constituir-se como um processo atravs do qual as
partes atravs do dilogo e do debate procuram alcanar uma plataforma de acordo nos
assuntos em questo, possibilita s partes um sentido de relao futura. Nesta linha de
pensamento, a presena da negociao no nosso dia-a-dia apreciada por diversos autores
(Bazerman & Neale, 1993; Serrano & Rodrguez, 1993a) como uma das formas mais eficazes
na resoluo de conflitos.
Considerando que o objectivo ltimo da negociao actuar com eficcia nos
processos negociais, esta dever ser considerada como um critrio a ter em conta pelos
negociadores aquando da anlise e escolha das estratgias e tcticas a aplicar. Portanto,
natural que um dos propsitos fulcrais da investigao sobre negociao seja reconhecer as
intervenes que propiciem a maximizao dos ganhos conjuntos, ou seja, conhecer quais os
mecanismos que facilitam que um processo de negociao convirja num resultado eficaz.
265
Como oportunamente indicmos, a nossa compreenso de eficcia negocial assenta no

modelo de Mastenbroek (1987, 1989), segundo o qual a eficcia negocial decorre do modo
como o negociador defronta um conjunto de actividades complexas e respectivos dilemas.
Esta perspectiva consonante com a estratgia de soluo de problemas, e naturalmente com
a noo de firme-flexibilidade, cuja explicao para a negociao eficaz assenta na firmeza de
interesses conjuntamente com a flexibilidade nos meios para os alcanar (Pruitt, 1983; Pruitt
& Carnavale, 1993).
No percurso desta dissertao levmos a cabo duas investigaes centradas em alguns
dos temas sobre os quais tem recado mais investigao ou que tem sido mais problemticos
no mbito dos estudos em negociao, designadamente, a eficcia negocial e as caractersticas
pessoais dos negociadores.
Uma das mais exuberantes controvrsias em torno da eficcia negocial a atinente a
sua mensurao, dado o modo diferente de entender os factores que configuram o resultado da
negociao. No obstante, a falta de consenso, a preocupao em proporcionar um quadro de
critrios objectivos neste mbito conduziu, pelo menos, a um acordo relativamente ao facto de
que os critrios de efectividade no deverem centrar-se unicamente nos resultados alcanados
atravs da negociao, mas analogamente ser analisado o procedimento e a dinmica prpria
da negociao.
Desta feita, o Estudo 1 foi destinado a desenhar um instrumento para avaliar a
capacidade dos sujeitos em conflito para enfrentar eficazmente a negociao correspondente,
cabendo recordar que a investigao decorreu ao longo de diversas fases. Em primeiro lugar,
na elaborao e seleco dos itens basemo-nos especialmente no modelo de negociao de
Mastenbroek (1987,1989), na concepo de negociao racional de Bazerman e Neal (1993),
mas tambm nos resultados dos estudos elaborados com o CEN (Cuestionrio de Eficcia
Negociadora) e o CEN-II (Cuestionrio de Eficcia Negociadora II). Assim, foi elaborada
uma bateria de 54 itens.
Numa segunda fase, estes descritores foram consignados a um questionrio com
escalas de frequncia de tipo Likert, com 5 pontos (1- discordo totalmente; a 5-totalmente de
acordo). Este questionrio foi aplicado a uma amostra composta por 537 indivduos,
designadamente, estudantes, administrativos e negociadores.
Os resultados da anlise da homogeneidade nas pontuaes obtidas pelos sujeitos em
cada item relativamente sua pontuao total (mediante o clculo das correlaes de
Pearson), e a anlise sobre o poder discriminante de cada item, permitiram obter uma primeira
verso do I.N.
266
A Anlise Factorial realizada para colocar prova a consistncia terica do I.N.,

demonstrou que os dados empricos avaliavam o modelo de partida. Nesta anlise foi
utilizado o mtodo de componentes principais para a extraco dos factores e o mtodo de
rotao varimax para a obteno da matriz factorial rodada. Obtivemos um total de treze
factores, com auto-valores superiores a 1, os quais explicam 53,9% da varincia total.
Contudo, tivemos em apreo apenas os sete factores iniciais que explicam 34,5% da varincia
para explicao da estrutura factorial do Inventrio Negocial.
A verso final do Inventrio de Negociao ficou constituda por um total de 45 itens.
Tal seleco foi realizada tendo em conta os resultados das anlises anteriores; contudo,
foram ainda, eliminados um conjunto de itens provenientes da primeira verso do CEN, quer
pela sua menor capacidade discriminante, quer porque constatmos uma certa duplicao
conceptual com outros itens do questionrio.
No que concerne fiabilidade da escala, o I.N. apresenta um alpha de Cronbach muito
elevado (0.85). A fiabilidade avaliada mediante o procedimento das duas metades apresentou
valores do coeficiente de Spearman-Brown de 0.77.
Com o propsito de determinar a validade preditiva do IN, ou seja, verificar a
capacidade deste instrumento diferenciar os sujeitos eficazes em actividades negociais dos
ineficazes, elabormos uma anlise de varincia Assim, para a realizao desta anlise
tommos em conta os 39 negociadores considerados eficazes com base em critrios externos
(experincia relevante no mbito negocial e a organizao a que pertencem assegura de que se
tratam de negociadores eficazes e de confiana) e seleccionmos aleatoriamente 39 estudantes
e 39 administrativos. Esta anlise evidencia diferenas significativas (F= 4,406; p <0.05) na
direco estabelecida pela hiptese. As correspondentes provas de Scheff estabelecem
diferenas significativas entre os negociadores e estudantes, a favor dos negociadores, tal
como se postulava.
Em sntese, os dados sugerem que, do ponto de vista psicomtrico, o instrumento aqui
proposto tem pernas para andar. Em nosso entender, um instrumento como este pode ter
utilidade prtica ao nvel da formao em negociao e no recrutamento e seleco de sujeitos
cujas funes incluam tarefas de negociao. Este instrumento pode tambm revelar-se um
significativo apoio investigao neste domnio, podendo relacionar-se os resultados que os
sujeitos obtm no Inventrio de Negociao com outras variveis relevantes no domnio da
negociao. Adicionalmente, sendo o Inventrio de Negociao composto por um relativo
pequeno nmero de itens, revela-se eficiente e de fcil aplicao em grandes grupos com
267
economia de tempo e de disponibilidade dos sujeitos, facilitando a investigao e a prtica no

domnio da negociao.
Gostaramos de destacar, os resultados positivos alcanados nos diversos trabalhos
realizados a partir do CEN que colocam em relevo que o enquadramento terico do qual
partimos reflecte em grande parte os critrios que, segundo os negociadores experientes,
devem presidir ao seu comportamento. Evidentemente, no pretendemos defender que estes
constituam todos os elementos necessrios para uma boa negociao.
Para alm do mais, possuir tal tipo de critrios no garante necessariamente uma
actuao nem correcta nem positiva no decurso do processo de negociao. Nem assegura que
o negociador v actuar correctamente, porque o Inventrio de Negociao questiona o que os
sujeitos fazem ou consideram que deve ser feito, mas no observa os comportamentos
concretos no momento efectivo em que decorre a negociao.
Analogamente, indiscutvel que o negociador pode ter problemas na concretizao
dos critrios que indica o questionrio. Este facto deve-se a mltiplas razes: dificuldades
situacionais, falta de habilidades para concretizar o comportamento adequado, hesitar
relativamente ao procedimento mais apropriado num determinado momento, etc.
Aps esta anlise podemos concluir, parafraseando Rubin (1983) referindo-se ao facto
de a disponibilizao de slidos e comprovados critrios na negociao resultar
consideravelmente positivo, provavelmente, menos do que seria desejvel, mas muito mais do
que obteramos sem eles.
Como tivemos oportunidade de referir aquando das consideraes finais deste estudo,
importa realizar estudos vindouros com amostras espanholas, e averiguar se existem
diferenas.
Outro dos temas com presena mais veemente na literatura o que concerne as
caractersticas individuais dos negociadores. Na verdade, o negociador aparece mesa de
negociao com antecedentes diversos, dentro dos quais destacamos o papel das suas
caractersticas individuais; ou seja, caractersticas que os individualizam e que no podem ser
abandonadas antes da entrada na sala de negociao. Em nosso entender, tais caractersticas
pessoais reflectem-se dada a sua essncia sobre as condutas dos negociadores, no
desenvolvimento do conflito, no decurso da negociao e, em ltima anlise, nos resultados
da mesma.
Assim, o segundo estudo teve como propsito central proporcionar contributos para o
entendimento
da
importncia
das
caractersticas
individuais,
especificamente,
268
sciodemogrficas, de personalidade e gnero, na eficcia da negociao e no emprego dos

estilos de gesto de conflito.
Focando a nossa ateno no tema da personalidade, a reviso da literatura possibilitou
averiguar que uma importante linha de investigao recente vem afirmando o modelo de cinco
factores (amabilidade, abertura experincia, conscienciosidade, extroverso e neuroticismo),
como um importante contributo nos estudos atinentes ao papel da personalidade na resoluo
do conflito. A generalidade dos resultados por ns encontrados parece-nos reafirmar esta
importncia, todavia, a anlise dos mesmos face a estudos anteriores permitiu-nos constatar a
complexidade do fenmeno em estudo e dar conta do longo caminho ainda a percorrer neste
campo do conhecimento.
Assim, no que concerne possvel relao entre eficcia negocial e os factores de
personalidade em estudo, os resultados obtidos permitem-nos afirmar que a eficcia negocial,
tal como medida pelo Inventrio de Negociao, pode ser conjecturada a partir dos cinco
grandes factores de personalidade.
Contudo, cabe aqui reavivar trs concluses j precedentemente anunciadas. Primeira,
no contexto do nosso estudo os factores de personalidade no apresentam igual relevncia na
explicao do conceito de eficcia negocial. Segunda, a negociao mais que um processo
de interaco entre actores sociais, dado que, a Amabilidade, a Abertura Experiencia e a
Extroverso mostraram constituir factores essenciais na predio da eficcia dos mesmos.
Terceira, a Amabilidade foi o factor que mais se destacou de entre todos os factores de
personalidade em estudo na anlise da eficcia negocial.
Concomitantemente, esta investigao destaca ainda que, os factores de personalidade
desempenham um importante papel na utilizao dos estilos de gesto do conflito, sendo que
a amabilidade representa um papel preferente na predico de quatro dos cinco estilos de
gesto de conflitos, a saber: integrao, evitao, servilismo e dominao. Como vimos, esta
caracterstica de personalidade associou-se positivamente com os estilos de gesto de conflito
Integrao, Evitao e Servilismo e negativamente com o estilo Dominao.
A importncia da amabilidade na eficcia da negociao e no emprego dos estilos de
gesto de conflito encontrada nos nossos resultados merece alguns momentos de reflexo. A
primeira explicao encontra fundamento na assero de Graziano et al. (1996) de que a
amabilidade representa a dimenso de personalidade mais relevante na investigao
respeitante resoluo de conflito. Ser tambm de referir que as caractersticas atravs das
quais a amabilidade descrita, como a cooperao, a generosidade, a confiana nos outros e
uma forte motivao para manter relaes positivas potenciaro o dilogo e a troca de
269
informaes sobre os interesses das partes e provavelmente a eficcia nas situaes negociais.
Por fim, como aludido aquando da discusso dos resultados, as caractersticas intrnsecas
amabilidade justificam as relaes estabelecidas com os estilos de conflito em questo.
De facto, os resultados deste estudo so importantes por contriburem para o aumento
do conhecimento da relao entre factores de personalidade e negociao, mas tambm, por
proporcionarem informao para a planificao de aces de formao que procurem
desenvolver caractersticas ou habilidades relacionadas com as dimenses de personalidade
relevantes na negociao.
Acresce que, se nos provermos de um slido conhecimento sobre a relao entre
personalidade e os estilos de conflito, a formao pode constituir um relevante contributo para
ajudar os sujeitos a perceberem como a sua personalidade est relacionada com um estilo
especfico de enfrentar o conflito. Da mesma forma, uma melhor compreenso da relao
entre os estilos de gesto do conflito e os comportamentos reais provavelmente possibilita aos
sujeitos compreenderem como as suas preferncias na gesto dos conflitos afectam os seus
comportamentos e consequentemente os resultados. Dotados deste entendimento, os sujeitos
provavelmente desenvolveram esforos para ajustar os seus comportamentos na procura de
solues integradoras.
Face relevncia e complexidade da relao entre personalidade e resoluo de
conflito consideramos fundamental continuar a desenvolver estudos que se dediquem
aplicao do NEO-FFI no campo da negociao, no sentido de elaborar uma descrio o mais
pormenorizada possvel dos efeitos da personalidade dos sujeitos nas situaes de conflito.
Ainda, relativamente aos efeitos da personalidade na gesto e negociao de conflitos,
seria interessante desenvolver estudos com o NEO-FFI, em diferentes pases. Esta
investigao internacional poderia informar-nos se existe alguma inter-relao entre
personalidade individual e normas culturais e que papel estas desempenham na escolha dos
estilos de gesto dos conflitos interpessoais.
Embora o nosso estudo evidencie a relao entre a personalidade na resoluo do
conflito, importa, como referem Barry & Friedman (1998), ter em considerao de que os
efeitos da personalidade no processo e nos resultados da negociao se encontram
relacionados com determinadas condies, nomeadamente, uma forte motivao para o xito.
Outro dos propsitos deste trabalho consistia em analisar a relao entre gnero e
resoluo de conflito. Apesar do estudo das diferenas de gnero na negociao ser apreciado
como uma varivel que podia ter uma real importncia na abordagem das diferenas
individuais (Cisneros et al., 2005), tem havido por parte dos investigadores alguma hesitao
270
na importncia a atribuir a esta varivel. Tal facto, como verificmos na reviso da literatura
advm de persistir uma certa inconsistncia nos resultados sobre qual o papel do gnero nas
condutas de negociao e no grau de eficcia negocial, parecendo resultar muita dessa
inconsistncia das diferentes metodologias seguidas. Mas a causa da hesitao assinalada
resulta de igual modo na percepo de alguns investigadores sobre a importncia das
diferenas de gnero como reduzida, bem como nalguma fragilidade visvel em alguma
investigao sobre diferenas sexuais nos estilos de gesto de conflito devido assuno
fictcia que o sexo biolgico equivalente ao papel de gnero (Korabik, 1990).
Apesar destas vicissitudes, o contributo deste trabalho emprico, ainda que reduzido no
entendimento da relao entre o sexo biolgico (homem/mulher), papel de gnero
(masculino/feminino/andrgino) e a resoluo do conflito parece tornar evidente a influncia
do papel de gnero no emprego de alguns dos estilos de gesto do conflito e na eficcia
negocial.
Relativamente s estratgias de gesto de conflitos, o estudo revela que quando um
sujeito mais feminino, tendencialmente emprega estratgias orientadas para a soluo de
problemas, como a integrao e o compromisso, e quando mais masculino apresenta uma
maior tendncia a empregar estratgias competitivas como a dominao. Por seu turno, os
sujeitos andrginos tendem a empregar, na gesto de conflitos, a integrao de forma mais
acentuada que os masculinos.
Mostra-se ainda no estudo que, quando um sujeito mais feminino, tendencialmente
mais eficaz nas situaes negociais. Consideramos que estes resultados, possivelmente,
encontram a sua justificao na sensibilidade e interdependncia caractersticas emblemticas
da feminilidade, o que poder fomentar a compreenso dos interesses da outra parte e ainda
favorecer a noo de que a satisfao dos interesses do outro um factor a valorizar no
resultado negocial.
Na sequncia destas concluses espera-se oferecer contributos que reforcem a viso
partilhada por alguns autores (Griffith, 1991; Kray & Babock, 2006; Kray & Thompson,
2005) da premncia em continuar a investigao neste domnio no sentido de identificar as
variveis que medeiam a conexo entre gnero e negociao. Assim, investigaes futuras
devero no s abranger a influncia do gnero no emprego dos estilos de gesto de conflito e
na eficcia negocial, mas incluir outras variveis como o poder, as expectativas e os
esteretipos de gnero. Igualmente, estudos incorporando diferentes tipos e nveis de conflitos
tambm seriam pertinentes, como o papel do gnero em conflitos de tipo familiar e
271
organizacional, em equipas de trabalho ou em conflitos entre grupos profissionais, so alguns

exemplos.
Quanto s variveis sciodemogrficas em estudo, designadamente, sexo, idade e
habilitaes literrias observou-se que apenas a idade se mostrou relevante para o
entendimento da eficcia na negociao. Foi ainda observada a importncia da idade e das
habilitaes literrias na utilizao de alguns estilos de gesto do conflito.
Decidimos tambm fazer incidir a nossa ateno na relao entre estilos de gesto de
conflito e a eficcia negocial, tendo encontrado resultados que seguem a tendncia tradicional
da literatura. Especificamente, apontam para que os sujeitos mais eficazes em termos de
negociao tendem a adoptar de modo mais acentuado os estilos de integrao e
compromisso. Por seu turno, os sujeitos que adoptam um estilo mais dominante tendem a ser
menos eficazes.
Embora o estilo de integrao se apresente frequentemente como o mais positivo nem
todos os conflitos oferecem potencial integrativo, por conseguinte, esta estratgia no conduz
necessariamente a solues de ganho mtuo. Acresce que alguns autores (Van de Vliert et al.,
1995; Van de Vliert, 1997), defendem que na reaco a um conflito especfico por vezes se
combinam os cinco estilos. Nesta abordagem mais recente, a aplicao em sequncia ou
conjunta dos diversos estilos de gesto de conflitos parece estar correlacionada positivamente
com a eficcia na resoluo de conflitos.
Apesar dos resultados que obtivemos, estamos conscientes de que esta investigao
apresenta algumas limitaes, como o emprego de questionrios de autoresposta na avaliao
das variveis em apreo e abordar exclusivamente os efeitos intrapessoais da personalidade no
comportamento de negociao.
No mesmo sentido, o estudo foi limitado ao tamanho da amostra (255 sujeitos), apesar
de termos utilizado uma amostra da populao em geral, uma caracterizao mais
pormenorizada que inclusse, por exemplo, a ocupao profissional tornaria o trabalho mais
completo e fidedigno na extrapolao dos resultados.
Como referimos anteriormente, o nosso estudo aborda unicamente os efeitos
intrapessoais da personalidade no comportamento de negociao, apesar de podermos
considerar cada negociador como uma unidade com um nvel de anlise prprio no podemos
descurar o papel fundamental da interaco entre os negociadores na determinao do
processo e nos resultados da negociao. Por conseguinte, consideramos que seria
interessante em futuras investigaes conhecer os efeitos interpessoais da personalidade sobre
272
o comportamento e os resultados da negociao, bem como, a observao dos participantes

em reunies de negociadores.
Seria tambm interessante, na nossa perspectiva, em futuras pesquisas examinar a
relao entre personalidade, estilos de conflitos, e comportamentos de negociao com
amostras de negociadores profissionais e situaes reais de negociao.
No que concerne ao estudo da relao estilos de gesto de conflito e eficcia negocial,
alguns autores observam que a utilizao de questionrios de autoresposta minimiza a
interaco inerente ao processo do conflito. Assim, o desenvolvimento de estudos dirigidos
anlise da gesto de conflito empregando conjuntamente a tcnica de observao ou o exame
de relatrios de gestores em situaes reais de conflito poder constituir uma forma de
ultrapassar os limites da utilizao nica de questionrios de autoresposta.
Observe-se que sendo o conflito um fenmeno inevitvel importa entender e discernir
as suas causas para geri-lo eficazmente, eliminando os seus distrbios nefastos e
maximizando os seus efeitos funcionais. E, ao nvel da gesto do conflito organizacional,
importa escolher e implementar as estratgias de resoluo de conflitos adequadas a cada tipo
de conflito.
Somos conhecedores de que outras variveis influenciam o comportamento dos
sujeitos na resoluo do conflito, tais como, a percepo dos sujeitos acerca da situao
negocial, o poder da situao e as expectativas face situao, a cultura organizacional, entre
outras, podendo tais variveis constiturem aspectos a analisar em futuras investigaes.
As implicaes para novos estudos possibilitaro projectar novos caminhos a serem
trilhados. Tenho a impresso de que no cheguei ao fim, mas sim ao comeo de um novo
percurso inscrito na rea cientfica da negociao.
273
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295
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Zhang, L. F. (2006). Thinking styles and the big five personality traits revisited. Personality
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297
ANEXOS
Anexo A - IN Inventrio de Negociao (Verso inicial com 54 itens)

De seguida vamos apresentar-lhe uma srie de frases que indicam diversas formas de actuar
perante um conflito (laboral, familiar, social, etc.), com o fim de resolv-lo satisfatoriamente.
Imagine, pois, que se encontra a negociar ou a tentar solucionar um conflito!
Pedimos-lhe que expresse a sua opinio, de modo sincero e espontneo, sobre o grau de
acordo em cada uma das afirmaes, acerca da sua utilidade para resolver o conflito.
Tenha em conta que os nmeros apresentados ao lado de cada frase indicam o seguinte:
1. Totalmente em desacordo (se considera que o comportamento ou critrio expresso
absolutamente ineficaz para resolver o conflito)
2. Bastante em desacordo
3. Indiferente
4. Bastante de acordo
5. Totalmente de acordo (se considera que o comportamento ou critrio expresso
muito eficaz para resolver o conflito)
Para responder faa uma cruz no nmero com a alternativa de resposta que considera
mais adequada.
Como pode verificar, no lhe perguntamos o nome, de modo que o inqurito annimo e
garantimos a confidencialidade. No entanto, solicitamos-lhe alguns dados individuais, para
levar a cabo as anlises requeridas para o estudo.
Idade: ________ anos
Sexo: Homem
Mulher
Profisso: Estudante: Curso que frequenta _______________________________________

Administrativo
Administrao Pblica
Negociador
Outra profisso (especificar): _______________________________
Experincia negocial: Sim
Administrao Privada
No
Cidade em que trabalha: _______________________________________________________
MUITO OBRIGADA PELA SUA COLABORAO!

1. Procuro ser flexvel nos meios para alcanar um acordo, mas
firme na concretizao dos meus objectivos
2. Uma parte importante do xito de um negociador depende da
sua capacidade para mostrar-se agradvel e cooperativo perante
os seus oponentes.
3. Mais que ameaar de forma directa, procuro que os meus
advesrios estejam conscientes do risco que se colocam se
mantiverem determinadas posies.
4. No decorrer da negociao, tento tomar a iniciativa de
apresentar temas, dar informao, fazer propostas, etc.
5. Procuro realizar pequenas concesses para que meu adversrio
se sinta obrigado a corresponder em aspectos que so centrais
para os meus interesses.
6. melhor iniciar as negociaes pelos assuntos menos
problemticos.
7. A frase O que bom para a outra parte mau para mim est
quase sempre certa.
8. Colaboro para chegar a solues aceitveis para ambos.
9. Fao muitas perguntas, procurando conhecer os verdadeiros
interesses e objectivos dos meus oponentes.
10. Quando se atinge um ponto mortona negociao pode ser
til solicitar um descanso para discutir num ambiente menos
formal.
11. Apresentar ultimatos ou ameaas , com frequncia, uma boa
maneira de alcanar os objectivos a que nos propomos.
12. No momento de formular propostas, procuro ter em conta,
alm dos meus prprios interesses e objectivos, interesses e
objectivos dos meus oponentes.
13. Estou diposto a fazer concesses, nos aspectos menos
importantes dos meus objectivos negociais mas nunca nos
centrais.
14. til no revelar toda a informao de que dispomos e no
dizer tudo o que pensamos.
15. Perante um conflito, o melhor analisar em conjunto a
situao para a compreender bem.
16. Dedico todo o esforo possvel na procura de alternativas que
reflictam os interesses comuns de ambas as partes.
17. Mostrar-se irritado e impaciente no decorrer da negociao
uma boa forma de pressionar os meus oponentes a favor dos meus
interesses.
18. Antes de fazer uma ameaa devemo-nos dotar de razes e
demonstrar que se desenvolveram todos os meios para a evitar.
19. Sugerir aos meus adversrios que assumam posies mais
razoveis perder tempo.
20. O bom negociador faz poucas concesses e sempre
procurando a reciprocidade.
21. Muita comunicao com o oponente pode no ser benfica
para o resultado da negociao.
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22. Perante um problema til apresentar claramente os

interesses de cada parte, para que este seja resolvido da melhor
forma possvel.
23. Costumo participar activamente nas sesses de negociao.
24. O comportamento de um negociador que pretenda ter xito
tem de apoiar-se mais na hostilidade do que na amizade face aos
seus opositores.
25. Frequentemente, ameao quebrar a negociao se a outra
parte no aceita algumas das minhas propostas.
26. Os contactos a todos os nveis so de grande importncia para
o xito da negociao.
27. Sempre que concedo algo, trato de apresent-lo como uma
amostra de boa vontade e flexibilidade da minha parte.
28. Finjo que escuto atentamente o meu oponente, mas realmente
presto a menor ateno possvel.
29. Procuro evitar situaes embaraosas e desagradveis com as
outras pessoas.
30. Prefiro permanecer em segundo plano, na expectativa de ver
como se desenrolam os acontecimentos.
31. Fao notar, inclusivamente exagero, os erros ou confuses que
os meus adversrios cometem durante a negociao.
34. Em situaes conflitivas ou problemticas, geralmente bom
evitar discutir abertamente.
35. Se me mantenho firme e seguro nas minhas propostas, a outra
parte no tem outra soluo que ceder s minhas pretenses.
36. Antes de iniciar uma reunio, ou nos intervalos da mesma,
procuro criar um ambiente descontrado, falando com os meus
oponentes de temas triviais ou quotidianos.
37. Procurar convencer e persuadir a outra parte um exerccio
intil.
38. O importante conceder pouco a pouco, com o sentido de
criar reciprocidade na outra parte.
39. Procuro utilizar todos os recursos ao meu alcance para que as
minhas ideias sejam aceites.
40. Procuro sempre buscar novas solues para o problema de
maneira a chegar ao acordo.
41. Deve ser completamente secundrio o bem-estar do oponente
durante e depois da negociao.
42. Em toda a negociao, infelizmente, o que ganha um perde-o
o outro e vice-versa.
43. Perante uma situao problemtica, geralmente mostro-me
intransigente para impor o meu ponto de vista.
44. Manter uma boa relao durante a negociao positivo, mas
no fundamental.
45. imprescindvel estar muito bem informado antes de iniciar
uma negociao.
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46. Em situaes problemticas, geralmente actuo como desejam

os outros.
47. No interessa elogiar o oponente quando se comporta de
modo positivo e construtivo.
48. Quando estou a negociar s me importam os meus prprios
interesses.
49. Quando tenho problemas, geralmente fao concesses para
solucion-los.
50. desejvel criar confiana numa negociao mas quase
sempre impossvel.
51. Preocupo-me em saber quais os riscos e custos que as
propostas que fao colocam a outra parte.
52. Procuro encontrar caminhos intermdios para chegar a uma
soluo.
53. Evito ter comportamentos que causem tenses desnecessrias
entre as partes.
54. Perante problemas de trabalho procuro chegar a um acordo
com os outros.
Nota Os itens assinalados com (*) pontuam em sentido inverso ao da escala.
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Anexo B - Verso Final do IN Inventrio de Negociao

De seguida vamos apresentar-lhe uma srie de frases que indicam diversas formas de actuar
perante um conflito (laboral, familiar, social, etc.), com o fim de resolv-lo satisfatoriamente.
Imagine, pois, que se encontra a negociar ou a tentar solucionar um conflito!
Pedimos-lhe que expresse a sua opinio, de modo sincero e espontneo, sobre o grau de
acordo em cada uma das afirmaes, acerca da sua utilidade para resolver o conflito.
Tenha em conta que os nmeros apresentados ao lado de cada frase indicam o seguinte:
1. Totalmente em desacordo (se considera que o comportamento ou critrio expresso
absolutamente ineficaz para resolver o conflito)
2. Bastante em desacordo
3. Indiferente
4. Bastante de acordo
5. Totalmente de acordo (se considera que o comportamento ou critrio expresso
muito eficaz para resolver o conflito)
Para responder faa um crculo (O) no nmero com a alternativa de resposta que considera
mais adequada.
1. Procuro ser flexvel nos meios para alcanar um acordo, mas
firme na concretizao dos meus objectivos.
2. Uma parte importante do xito de um negociador depende da
sua capacidade para mostrar-se agradvel e cooperativo perante
os seus oponentes.
3. No decorrer da negociao, tento tomar a iniciativa de
apresentar temas, dar informao, fazer propostas, etc.
4. melhor iniciar as negociaes pelos assuntos menos
problemticos.
5. A frase O que bom para a outra parte mau para mim est
quase sempre certa.
6. Colaboro para chegar a solues aceitveis para ambos.
7. Fao muitas perguntas, procurando conhecer os verdadeiros
interesses e objectivos dos meus oponentes.
8. Quando se atinge um ponto mortona negociao pode ser til
solicitar um descanso para discutir num ambiente menos formal.
9. Apresentar ultimatos ou ameaas , com frequncia, uma boa
maneira de alcanar os objectivos a que nos propomos.
10. No momento de formular propostas, procuro ter em conta,
alm dos meus prprios interesses e objectivos, interesses e
objectivos dos meus oponentes.
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11. Perante um conflito, o melhor analisar em conjunto a

situao para a compreender bem.
12. Dedico todo o esforo possvel na procura de alternativas que
reflictam os interesses comuns de ambas as partes.
13. Mostrar-se irritado e impaciente no decorrer da negociao
uma boa forma de pressionar os meus oponentes a favor dos meus
interesses.
14. Antes de fazer uma ameaa devemo-nos dotar de razes e
demonstrar que se desenvolveram todos os meios para a evitar.
15. Sugerir aos meus adversrios que assumam posies mais
razoveis perder tempo.
16. Muita comunicao com o oponente pode no ser benfica
para o resultado da negociao.
17. Perante um problema til apresentar claramente os
interesses de cada parte, para que este seja resolvido da melhor
forma possvel.
18. Costumo participar activamente nas sesses de negociao.
19. O comportamento de um negociador que pretenda ter xito
tem de apoiar-se mais na hostilidade do que na amizade face aos
seus opositores.
20. Frequentemente, ameao quebrar a negociao se a outra
parte no aceita algumas das minhas propostas.
21. Os contactos a todos os nveis so de grande importncia para
o xito da negociao.
22. Finjo que escuto atentamente o meu oponente, mas realmente
presto a menor ateno possvel.
23. Prefiro permanecer em segundo plano, na expectativa de ver
como se desenrolam os acontecimentos.
24. Fao notar, inclusivamente exagero, os erros ou confuses que
os meus adversrios cometem durante a negociao.
27. Em situaes conflitivas ou problemticas, geralmente bom
evitar discutir abertamente.
28. Se me mantenho firme e seguro nas minhas propostas, a outra
parte no tem outra soluo que ceder s minhas pretenses.
29. Antes de iniciar uma reunio, ou nos intervalos da mesma,
procuro criar um ambiente descontrado, falando com os meus
oponentes de temas triviais ou quotidianos.
30. Procurar convencer e persuadir a outra parte um exerccio
intil.
31. O importante conceder pouco a pouco, com o sentido de
criar reciprocidade na outra parte.
32. Procuro sempre buscar novas solues para o problema de
maneira a chegar ao acordo.
33. Deve ser completamente secundrio o bem-estar do oponente
durante e depois da negociao
34. Em toda a negociao, infelizmente, o que ganha um perde-o
o outro e vice-versa.
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35. Perante uma situao problemtica, geralmente mostro-me

intransigente para impor o meu ponto de vista.
36. Manter uma boa relao durante a negociao positivo, mas
no fundamental.
37. imprescindvel estar muito bem informado antes de iniciar
uma negociao.
38. Em situaes problemticas, geralmente actuo como desejam
os outros.
39.No interessa elogiar o oponente quando se comporta de modo
positivo e construtivo.
40. Quando estou a negociar s me importam os meus prprios
interesses.
41. desejvel criar confiana numa negociao mas quase
sempre impossvel.
42. Preocupo-me em saber quais os riscos e custos que as
propostas que fao colocam a outra parte.
43. Procuro encontrar caminhos intermdios para chegar a uma
soluo.
44. Evito ter comportamentos que causem tenses desnecessrias
entre as partes.
45. Perante situaes problemticas procuro chegar a um acordo
com os outros.
Nota Os itens assinalados com (*) pontuam em sentido inverso ao da escala.
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Anexo C - BSR Bem Sex Role Inventory

Em seguida apresentamos-lhe uma listagem de termos que servem para descrever as pessoas.
Pedimos-lhe que, de modo sincero e espontneo, considere at que ponto cada um desses
termos til para o(a) descrever a si mesmo(a).
Tenha em conta que os nmeros apresentados ao lado de cada palavra indicam o seguinte:
1. uma caracterstica que absolutamente no possuo
2. uma caracterstica que por vezes apresento
3. uma caracterstica indiferente para me descrever
4. uma caracterstica frequentemente verdadeira
5. uma caracterstica sempre verdadeira
Para responder assinale com um crculo (O) a alternativa de resposta que considera mais
adequada.
1. Seguro(a) de si.
2. Concessivo(a).
3. Prestvel.
4. Defende os seus princpios.
5. Alegre.
6. Humor instvel.
7. Independente.
8. Tmido(a).
9. Consciencioso(a).
10. Desportivo(a).
11. Afectuoso(a).
12. Teatral.
13. Auto-afirmativo(a).
14. Lisonjeador (a).
15. Feliz.
16. Personalidade forte.
17. Leal.
18. Imprevisvel (a).
19. Enrgico(a).
20. Feminino.
21. Confivel.
22. Analtico(a).
23. Solidrio (a).
24. Ciumento(a).
25. Capacidade de liderana.
26. Sensvel s necessidades dos outros.
27. Credvel.
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28. Gosta de correr riscos.

29. Compreensivo(a).
30. Reservado(a).
31. Decide facilmente.
32. Compassivo(a).
33. Sincero(a).
34. Auto-suficiente.
35. Disposto a aliviar o sofrimento.
36. Presunoso(a).
37. Dominante.
38. Fala delicadamente.
39. Simptico(a).
40. Masculino.
41. Caloroso(a).
42. Solene.
43. Toma posies firmes.
44. Ternorento (a).
45. Amigvel.
46. Agressivo(a).
47. Crdulo(a).
48. Ineficiente.
49. Actua como lder.
50. Infantil.
51. Adaptvel.
52. Individualista.
53. No utiliza linguagem desagradvel.
54. Desorganizado(a).
55. Competitivo(a).
56. Gosta de crianas.
57. Diplomtico(a).
58. Ambicioso(a).
59. Gentil.
60. Convencional.
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Anexo D - NEO-FFI (NEO Five-Factor Inventory)

Este questionrio contm 60 afirmaes. Leia cuidadosamente cada uma delas.
Para cada afirmao, na folha de resposta, ponha um crculo volta do nmero que
melhor representa a sua opinio:
Circule 1 (Discordo Fortemente) se a afirmao for definitivamente falsa ou se
voc discordar fortemente dela.
Circule 2 (Discordo) se a afirmao for, na maior parte das vezes, falsa ou se voc
discordar dela.
Circule 3 (Neutro) se a afirmao for igualmente verdadeira e falsa, ou se voc
no se decidir, ou ainda se a sua posio perante o que foi dito for completamente
neutra.
Circule 4 (Concordo) se a afirmao for, na maior parte das vezes, verdade ou se
concorda com ela.
Circule 5 (Concordo Fortemente) se a afirmao for definitivamente verdadeira ou
se concordar fortemente com ela.
1. Frequentemente sinto-me inferior aos outros.
2. Sou uma pessoa alegre e bem disposta.
3. s vezes, ao ler poesia ou contemplar uma obra de arte, sinto
uma profunda emoo ou excitao.
4. Tendo a pensar o melhor acerca das pessoas.
5. Parece que nunca consigo ser organizado (a).
6. Raramente me sinto com medo ou ansioso.
7. Gosto muito de falar com as outras pessoas.
8. A poesia no tem nenhum efeito sobre mim.
9. Por vezes, meto medo ou lisonjeio as pessoas para que faam o
que quero.
10. Tenho objectivos claros, e fao por atingi-los, de uma forma
ordenada.
11. s vezes, vm-me a mente pensamentos aterradores.
12. Aprecio as festas onde h muita gente.
13. Tenho uma grande variedade de interesses intelectuais.
14. Por vezes, levo as pessoas a fazerem o que desejo.
15. Trabalho muito para alcanar as minhas metas.
16. s vezes, parece-me que no tenho valor nenhum.
17. No me considero uma pessoa alegre.
18. Despertam-me curiosidade as formas que descubro na arte e
na natureza.
19. Se algum comea com uma briga, estou sempre pronto(a)
para lhe dar luta.
20. Tenho muita autodisciplina.
21. s vezes, as coisas parecem-me demasiado sombrias e sem
esperana.
22. Gosto de ter muita gente ao meu redor.
23. Acho aborrecidas as discusses filosficas.
24. Quando sou insultado(a), tento apenas perdoar e esquecer.
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25. Antes de iniciar uma aco, considero sempre as suas

consequncias.
26. Quando estou sob forte stress, s vezes sinto que vou
desmoronar.
27. No sou to vivo(a) e animado(a) como as outras pessoas.
28. Tenho muitas fantasias.
29. A minha primeira reaco confiar nas pessoas.
30. Tento fazer as tarefas, com todo o cuidado, para no ter
necessidade de as fazer outra vez.
31. Frequentemente sinto-me tenso (a) e inquieto(a).
32. Sou uma pessoa muito activa.
33. Gosto de concentrar-me num sonho ou fantasia e, deix-lo
crescer e desenvolver-se, explorando todas as suas possibilidades.
34. Muitas pessoas vem-me como uma pessoa um pouco fria e
calculista.
35. Esforo-me por ser excelente em tudo que fao.
36. s vezes sinto-me amargurado(a) e ressentido(a).
37. Normalmente, nas reunies, deixo os outros falar.
38. Desperta-me pouco interesse pensar acerca da natureza do
universo ou da condio humana.
39. Tenho bastante f na natureza humana.
40. Sou eficiente e eficaz no meu trabalho.
41. Sou bastante estvel emocionalmente.
42. Fujo das multides.
43. s vezes, perco o interesse, quando as pessoas falam de
questes muito abstractas e tericas.
44. Procuro ser humilde.
45. Sou uma pessoa produtiva, que termina sempre o seu trabalho.
46. Raramente estou triste ou deprimido.
47. s vezes regozijo de felicidade.
48. As minhas emoes e sentimentos so muito variadas.
49. Penso que a maioria das pessoas com quem lido so honestas
e dignas de confiana.
50. s vezes actuo, primeiro, e penso, depois.
51. s vezes fao as coisas impulsivamente e depois arrependome.
52. Gosto de estar onde est a aco.
53. Frequentemente experimento pratos novos ou de outros
pases.
54. Sei ser sarcstico(a) e cnico(a), quando necessrio.
55. Existem tantas pequenas coisas a fazer que, por vezes,
simplesmente as ignoro.
56. difcil que eu perca a calma.
57. No me d muito prazer estar conversa com as pessoas.
58. No me parece que tenha sido bem sucedido(a), seja no que
for.
59. No gosto de pedintes.
60. Muitas vezes, no preparo antecipadamente o que tenho para
fazer.
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Anexo E - Rahim Organizational Conflict Inventory- II, Forma C

As frases que se seguem referem-se a comportamentos que podem estar mais ou menos de
acordo com a sua forma de agir perante uma situao de conflito com o (s) seu (s) Colega (s).
Deve responder marcando com um crculo (O) a alternativa que mais se ajuste ao seu
comportamento nos casos que se expem.
Para tal deve recordar a seguinte correspondncia:
1. Discordo fortemente
2. Discordo
3. Indiferente
4. Concordo
5. Concordo fortemente
1. Perante uma dificuldade de trabalho com o meu colega, tento
analisar a situao com ele para encontrar uma soluo aceitvel
para ambos.
2. Perante um problema de trabalho, geralmente procuro
satisfazer as necessidades do meu colega.
3. Perante um conflito com o meu companheiro, procuro evitar
que me coloquem numa situao difcil e tento no implicar mais
ningum no problema.
4. Perante uma situao problemtica com o meu colega, procuro
integrar as minhas ideias e as suas para alcanar uma deciso
conjunta.
5. Procuro analisar com o meu colega as solues para os
problemas que nos beneficiem a ambos.
6. Quando se trata de problemas de trabalho, de um modo geral
evito discutir abertamente com o meu colega.
7. Procuro encontrar caminhos intermdios no intuito de avanar
para uma soluo.
8. Procuro utilizar todos os recursos ao meu alcance para que as
minhas ideias sejam aceites.
9. Uso o meu prestgio profissional e a autoridade conferida para
pressionar em meu favor.
10. Geralmente actuo como deseja o meu colega.
11. Usualmente acato os desejos do meu colega.
12. Perante uma situao problemtica com o meu colega, a
informao que troco com ele sempre verdadeira.
13. Perante uma dificuldade de trabalho com o meu colega,
geralmente fao concesses.
14. Usualmente proponho um caminho intermdio para romper
com os pontos mortos (impasse).
15. Perante problemas de trabalho procuro conseguir acordos com
o meu colega.
16. Tento no mostrar desacordo com o meu colega.
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17. Evito confrontos com o meu colega.

18. Uso os meus conhecimentos e experincia profissional para
que as decises me favoream.
19. No trabalho, de um modo geral acato as sugestes do meu
colega.
20. Ao procurar solues para um problema de trabalho com o
meu colega, por vezes tenho de ceder um pouco para conseguir
algo.
21. Perante uma situao problemtica com o meu colega,
geralmente mostro-me firme para procurar impor o meu ponto de
vista.
22. Perante um problema de trabalho com o meu colega, procuro
colocar claramente os nossos interesses para que o problema seja
resolvido da melhor forma possvel.
23. Colaboro com o meu colega para chegar a solues aceitveis
para ambos.
24. No trabalho, tento satisfazer as expectativas do meu colega.
25. Algumas vezes uso todos os recursos ao meu alcance para
ganhar numa situao de competio com o meu colega.
26. Procuro no mostrar o meu desacordo com o meu colega para
evitar problemas.
27. Tento evitar situaes aborrecidas e desagradveis com o meu
colega.
28. Perante um problema de trabalho com o meu colega, tento
analisar conjuntamente a situao para conseguir uma
compreenso adequada do mesmo.
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Anexo F - Caracterizao Sciodemogrfica do inquirido (Estudo 2)

Este estudo inscreve-se no programa de trabalhos para elaborao de tese de doutoramento em
Psicologia Social e Bsica.
Os questionrios so annimos e confidenciais, contudo pedimos-lhe alguma informao
individual necessria para o presente estudo.
Por favor, assinale com um (X) a resposta que considera mais apropriada sua situao.
1. Sexo: Masculino
3.Estado Civil: Solteiro(a)
Divorciado(a)
Feminino
2. Idade: _______anos
Casado (a)
Unio de facto
Vivo(a)
Separado(a)
4. Habilitaes escolares: Ensino Bsico

Superior: Bacharelato
Licenciatura
Ensino Secundrio
Ensino
Ps-graduao (mestrado, doutoramento)

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Ana Paula dos Santos Monteiro

EFICCIA NEGOCIAL E CARACTERSTICAS

Departamento de Psicoloxa Social, Bsica e Metodoloxa

Tese de Doutoramento apresentada por:

O progresso impossvel sem a mudana e

"Os momentos mais esplndidos da vida no so os chamados dias de xito,

Perto do fim, comeamos a pensar no princpio

As nossas vidas no esto dependentes de saber se temos ou no conflito.

Apesar de as negociaes se realizarem diariamente,

So tambm merecedores de uma nota especial de apreo os participantes nas

A todos um sincero obrigada.

3.2. Estratgias e Tcticas de Negociao......................................................................................74

PARTE EMPRICA .....................................................................................................................173

7.6. Caracterizao da Amostra ...................................................................................................218

factores de personalidad considerados en el modelo de cinco factores (amabilidad, apertura a

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

para alm de permitir alcanar solues em disputas, edificar a oportunidade de actuaes

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

A eficcia negocial encaminha-nos para a abordagem de trs assuntos cruciais, a

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

Embora seja controversa a opinio dos investigadores relativamente importncia das

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

Na nossa perspectiva, defrontar os conflitos e a resoluo construtiva dos mesmos,

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

organizacionais esto abertos reinterpretao (Korabik, 1990), sobretudo por permanecerem

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

O terceiro Captulo apresenta o processo de negociao de conflitos. Abrimos este

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

conceptual que o fundamenta e poder dispor de um instrumento para medir as habilidades

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

Captulo I Consideraes sobre o Conflito Social

1.1. Conceito e natureza do conflito

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

as caractersticas das partes em confronto (valores, aspiraes e objectivos, atitudes

as relaes anteriores das partes (a evoluo das atitudes e as expectativas de um face

o ambiente ou contexto social onde se desenrola o conflito (restries, incentivos ou

a natureza do problema que originou o conflito (a sua extenso, o seu significado

o ambiente social em cujo cenrio se desenrola o conflito (normas e regras que o

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os pblicos e suas relaes com o tema do conflito;

as estratgias e as tcticas utilizadas (utilidades positivas e negativas, as presses e

1.2. Fases do Conflito

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segunda fase, designada de conflito percebido os problemas j so apreendidos e os

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Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

Os conflitos podem ter diversos tipos de antecedentes, salientando-se, as variveis

Os antecedentes podem explicar o surgimento de diferentes tipos de conflito;

Como consequncia, os oponentes, experimentam cognies, sentimentos e

As partes no conflito podem adoptar vrios comportamentos de gesto de conflitos.

- Os resultados, podem ser benficos ou prejudiciais para as partes envolvidas. Com

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Em forma de sntese, e tendo como referncia o conjunto dos modelos apresentados

1.3. Dimenses positivas e negativas dos conflitos

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

Baixo Moderado Alto

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

O progresso indica que a implicao individual numa causa e a criao de

Eficcia Negocial e Caractersticas Pessoais dos Negociadores

1.4. A Escalada do Conflito