Canales de distribucin

Canal de distribucin ? Conjunto de organizaciones que dependen entre s y que

participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor
o usuario industrial.
Funciones del canal de distribucin Informacin Promocin Contacto
Adecuacin Negociacin Distribucin fsica Financiamiento Aceptacin de
riesgos
1. 4. Por qu se utilizan Intermediarios? Por que ellos pueden suministrar mas
eficazmente los bienes a los mercados meta. los intermediarios compran grandes
cantidades a muchos productores y las dividen en las cantidades mas pequeas y
surtidos mas amplios que los consumidores quieren.
Objetivos de canales Enfoque claro del mercado 1 2 Conocer caractersticas del
mercado Llegar al mximo a consumidores finales 3 4 Vender en grandes cantidades
Innovar el mercado 5 6 Caractersticas del target group Servicios al cliente (atencin
adecuada)
Objetivos de canales 8 Elevar las ventas. Preocuparse exclusivamente por la 9
transformacin e innovacin del producto. 10 Creacin de competencia lo que origina
que exista calidad en el producto y la atencin al servicio al cliente
Clasificacin de los canales 1 Canal de bienes de consumo Los agricultores pueden
hacer llegar sus productos por medio de una central de abastos 2 Canal de bienes
industriales Las empresas que fabrican partes para la elaboracin de un auto. 3 Canal
de servicios Una persona que demanda servicio de masaje; ste se aplica al mismo
tiempo en que se produce.
Niveles en un canal de distribucin ?nmero de intermediarios que intervendrn en la
transportacin de productos al consumidor. Ejemplos: En bienes de consumo: 0
niveles Productor Consumidor
Niveles en un canal de distribucin Productor Detallista Consumidor El detallista
compra los productos al productor para venderlos posteriormente. 1 nivel / 2 Niveles
Productor------Mayorista------Detallista------Consumidor El mayorista compra los
productos, los vende al detallista este al consumidor final.

Conflictos en un canal de distribucin Jerarquizacin de objetivo Diplomacia

Mediacin Arbitraje Elaborado por LM Aldo Medina Garnica

Diseo de un canal de distribucin Analizar las necesidades de los clientes. Establecer

objetivos del canal. Identificar y evaluar las principales alternativas de canal. Elaborado
por LM Aldo Medina Garnica
Analizar las necesidades (diseo) Clientes: Investigacin de mercados
Segmentacin de mercados Canal: Tamao de lote: (el numero de unidades que el
canal permite a un cliente tpico adquirir en una ocasin)
Analizar las necesidades (diseo) Tiempo de Espera: (El tiempo que los clientes de
ese canal esperan en promedio para recibir la mercanca de preferencia entrega
rpida). Conveniencia de Espacio: (El grado en que el canal de marketing facilita a los
clientes la compra del producto ejem. El carro chevrolet mas amplio). Variedad de
Productos: La amplitud del surtido que ofrece el canal de marketing. Respaldo de
Servicio : Los servicios aadidos que el canal proporciona
2. 14. 2. Objetivos y 3. Alternativas (diseo) Objetivo de canal: Alternativas de canal:
Tipo de intermediarios disponibles Nmero de intermediarios necesarios Funciones
y responsabilidades de cada miembro del canal Elaborado por LM Aldo Medina
Garnica
3. 15. Evaluacin de las alternativas de un canal... Criterios Econmico Criterios de
Control Criterios Adaptativos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
4. 16. Factores que influyen en el diseo de un canal a. CARACTERISTICAS DE LOS
CLIENTES b. CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS c. CARACTERISTICAS DE
LOS INTERMEDIARIOS d. CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA e.
CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA f. CARACTERISTICAS AMBIENTALES
Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
5. 17. Restricciones en un canal de distribucin Los Productos Perecederos: Requieren
marketing directo. Los Productos Voluminosos (materiales de construccin):
Requieren de canales que minimicen la distancia de transporte y la cantidad de
manejo. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
6. 18. Restricciones en un canal de distribucin Productos No Estandarizados:
representantes de venta de la empresa. Productos que requieren Instalacin o
servicios de mantenimiento : Por lo regular la empresa o sus concesionarios exclusivos
realizan la venta y el mantenimiento. Los Productos con Alto Valor Unitario
(Generadores y turbinas): A menudo se venden a travs de la fuerza de ventas de la
empresa no de intermediarios.
7. 19. Seleccin de los miembros de un canal Que caractersticas distinguen a los
mejores intermediarios: 1. Conviene evaluar el numero de aos que han estado en el
negocio, que otras lneas han trabajado, su historial de crecimiento y utilidades,
solvencia, disposicin a cooperar, y reputacin. 2. Si los intermediarios son agentes de
ventas, los productores querrn evaluar el numero y la naturaleza de las otras lneas

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que trabajan el tamao y calidad de fuerza de ventas Elaborado por LM Aldo Medina
Garnica
20. Tipo de intermediarios Fabricante Logstica (transporte, ensamblado) Adquieren
la propiedad del producto Mayoristas - Minoristas No adquieren la propiedad del
producto Broker, agente de ventas, comisionista Elaborado por LM Aldo Medina
Garnica
21. Servicios que proporcionan los intermediarios Compras Ventas Transporte Envo
en volumen Almacenamiento Financiamiento Asume Riesgos Servicios Administrativos
Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
22. Funciones de los intermediarios COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a las
necesidades del mercado FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios lo suficientemente
bajos para favorecer la venta. PROMOCION: Provocan en los consumidores una
actitud favorable. LOGISTICA: Transportan y almacenan las mercancas. Elaborado
por LM Aldo Medina Garnica
23. Nmero de intermediarios Exclusiva Selectiva Intensiva Elaborado por LM Aldo
Medina Garnica
24. Exclusiva Nmero de intermediarios Se limita de forma importante el nmero de
Intermediarios. til si el fabricante desea mantener el control sobre el nivel de
servicio. Suele ir acompaado de acuerdo de colaboracin exclusiva. Se requiere
alto nivel de asociacin entre vendedor e intermediario Elaborado por LM Aldo Medina
Garnica
25. Selectiva Nmero de intermediarios Se limita algo el nmero de intermediarios:
Empresas consolidadas y nuevas que buscan distribuidores. Cobertura de mercado
con ms control y menos costes que mediante la distribucin intensiva. Elaborado por
LM Aldo Medina Garnica
26. Intensiva Nmero de intermediarios Se distribuye el producto a travs de tantos
puntos como sea posible. Productos de consumo habitual perecederos de compra
impulsiva, por ejemplo: comestibles, bebidas Elaborado por LM Aldo Medina
Garnica
27. Responsabilidades de los miembros de canal de distribucin Poltica de precios
Precios, descuentos e incentivos Condiciones de venta Condiciones y garantas
Derechos territoriales de los distribuidores Territorios geogrficos Responsabilidad y
servicios mutuos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica Evaluacin y trabajo
28. Motivacin de los miembros de un canal Motivadores positivos: mrgenes ms
altos, ventas especiales primas, servicio tcnico, Motivadores negativos: amenaza
de reducir el margen, o del fin de la relacin comercial, Elaborado por LM Aldo
Medina Garnica
29. Poder del fabricante sobre el canal Coercitivo El fabricante amenaza con retirar
recursos o poner fin a la relacin si el intermediario si no coopera Efectivo pero crea
resentimiento Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
30. Poder del fabricante sobre el canal Recompensa Se ofrece un beneficio extra por
realizar funciones o tomar medidas concretas Crea la necesidad de ofrecer ese
beneficio Elaborado por LM Aldo Medina Garnica

19. 31. Poder del fabricante sobre el canal Legtimo Conducta garantizada por el contrato
de colaboracin entre ellos Crea la necesidad de ofrecer ese beneficio Elaborado por
LM Aldo Medina Garnica
20. 32. Poder del fabricante sobre el canal Experto El fabricante posee conocimientos
especiales que el intermediario valora Pierde efectividad cuando el intermediario
adquiere el conocimiento Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
21. 33. Poder del fabricante sobre el canal De referencia El fabricante es tan respetado
que los intermediarios se enorgullecen de trabajar con l Elaborado por LM Aldo
Medina Garnica
22. 34. Gracias por su atencin Elaborado por LM Aldo Medina Garnica