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Canales de Distribución

será el apoyarse de sus flujos de información.CANALES DE DISTRIBUCIÓN Sesión No. entre otros. el estudiante aprenderá los conceptos que se estarán utilizando. pues todos estos procedimientos ayudan con la comunicación que se debe tener para que el canal funcione de la mejor manera. Se debe tener presente que la atención al cliente continúa después de la venta. son muchas las organizaciones que están involucradas con la finalidad de que el producto y servicio ofrecido llegue al consumidor final en tiempo y forma. las funciones y los flujos que deben de tener en los canales de distribución y los niveles necesarios para poder ofrecer el producto o servicio de acuerdo a sus características y el mercado objetivo. promoción y negociaciones. 1 . pues en algunas ocasiones se puede llegar a perder el control. motivo por el cual se debe analizar quiénes son los que estarán involucrados y den cumplimiento a las actividades para tener un cliente satisfecho. no podemos llegar a tener un cliente insatisfecho con su compra. 1 Conceptos de canales de distribución Objetivo Al término de la sesión. por lo tanto el objetivo del canal de distribución continúa hasta el servicio post-venta. La tarea de todas las organizaciones que están involucradas en el canal. incluyendo a los intermediarios. Contextualización En los canales de distribución son muchas y muy variadas las actividades que se deben desempeñar.

sin embargo. 2 . las opciones que da el cajero para retirar el dinero. por ejemplo cuando usas los cajeros automáticos. Pero. La publicidad y la promoción también son parte del canal de distribución. ¿qué pasa cuando llegas a un cajero y no funciona? El canal de distribución no está cumpliendo el objetivo por el que se trabajó.CANALES DE DISTRIBUCIÓN Introducción al Tema En esta primera sesión aprenderás conceptos con los que debes empezar a familiarizarte. requiere un contacto más personalizado o más estructurado. Todos los canales de distribución deben apoyarse de flujos de mercadeo para realizar actividades específicas que se necesitan para la distribución de los productos y servicios. por eso es tan importante que siempre están en el lugar y momento preciso que el cliente lo requiere. pues se estarán utilizando durante las sesiones. deben ser lo más fácil para que cualquier persona pueda usarlo sin problema. pues es la manera como se darán a conocer los bienes a los diferentes segmentos de mercado. En el canal de servicios por ser intangible. pues ya se trabajó en una campaña de comunicación previa para dar a conocer al público dónde adquirirlo. se puede decir que es un servicio rápido que ofrece el banco para que tengas el dinero que requieras a cualquier hora que lo necesites.

2010. es tener el producto en tiempo y forma en el momento que el cliente lo necesite. (Mercado. Canal de distribución • Según Kotler. Siempre incluye al fabricante y al usuario final del producto en su forma actual y también al intermediario.1. a medida que éste pase del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. Canal de distribución • Está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto. 2008). 3 .CANALES DE DISTRIBUCIÓN Explicación 1. (Imber. Concepto de Canal de Distribución Canal de distribución • Medio utilizado para transferir mercancía desde el fabricante hasta el usuario final. los mayoristas y detallistas. por ejemplo. 2002).

(Mercado. Flujo de negociación Son los términos y condiciones para llegar a un acuerdo en el precio final.CANALES DE DISTRIBUCIÓN ¿Cuál es la importancia y las funciones que el canal de distribución realiza para que los productos lleguen al consumidor? 1. competidores y entorno del mercado. así como los tratos y convenios que se harán para hacer la transferencia de la mercancía. 2008). el almacenaje que se utilizará de ser necesario. Flujo de Promoción Es la comunicación persuasiva que se deberá diseñar para atraer a los clientes. apoyándonos de la promoción y por último tener el producto en el lugar y tiempo que se requieran. Flujo de Información Es la recopilación de la información de investigación de clientes potenciales y actuales. 4 . la búsqueda de mercados para la compra-venta de los productos.2 Funciones y Flujos de Canal La importancia de las funciones del canal de distribución comprende los medios de transporte que se utilizarán para mover la mercancía. Para que los canales de distribución funcionen se deben de apoyar de los siguientes flujos de mercadeo.

pérdida total. desde la materia prima hasta los clientes finales. Pago Los compradores pagan sus cuentas a los vendedores a través de bancos u otras instituciones financieras.CANALES DE DISTRIBUCIÓN Flujo de ordenamiento Es la retroalimentación que deberá recibir el fabricante sobre su producto pero del consumidor final o de los miembros que integran el canal. no venderse como se tenía previsto. entre otros. Título La transferencia real de la propiedad de una organización o persona a otra. 5 . Flujo de enfrentamiento de riesgos Toda transferencia de mercancía corre algún riesgo. como puede ser deterioro. Posesión física Es el almacenamiento y movimiento exitoso de los productos físicos. Flujo de financiamiento Son los fondos financieros que necesitan las empresas o los intermediarios para financiar los inventarios o la propia mercancía. Todas estas situaciones siempre deben tenerse contempladas para poder solucionar la situación que se presente.

devoluciones. garantía. puesto que la publicidad dentro de la mercadotecnia tiene varios objetivos: la aceptación y reconocimiento de una marca. es necesario utilizar depósitos o almacenes. alcanzar clientes inaccesibles y aumentar el uso del producto. proporciona el cuidado de la mercancía y la entrega más rápida. con el fin de mantener un buen prestigio que ayudarán al productor a incrementar la demanda. inducir a la compra. 6 . Transporte •Las empresas deben ahorrar grandes cantidades en el adecuado transporte de sus mercancías a través de los canales de distribución establecidos. El almacenamiento por lo tanto. ya sea por vendedores de la misma empresa o a través de intermediarios. Almacenamiento •Cuando la mercancía es producida en un lugar distante de donde va a ser consumida. 2010): Promoción de ventas •Determinar cómo será la transferencia de la mercancía. P. Publicidad •Determinar qué tipo de “comunicación pagada” se utilizará.CANALES DE DISTRIBUCIÓN ¿Cuáles son los objetivos de los flujos y cuál es su utilidad en los canales de distribución? Los objetivos y la utilidad de los canales de distribución se detallan a continuación (Kotler. créditos. Servicio al cliente •Proporcionar al cliente los servicios necesarios como reparaciones. entregas a domicilio.

pago y título. negociación. (Mercado.CANALES DE DISTRIBUCIÓN 1.3 Niveles de Canal ¿Por qué es importante saber cuáles y cuánto son los niveles de canales que se deben de tener? De acuerdo al producto o servicio que se quiere ofrecer al consumidor final y a los mercados que se desean llegar. posesión física. financiamiento. ordenamiento. • Demostraciones en casa. por lo tanto cada intermediario que se utilice será el nivel de canal que corresponde y cada uno deberá desempeñar las funciones como es la información. • Telemercado. promoción. enfrentamiento de riesgo. se debe planear y realizar estrategias de cuántos intermediarios se deben utilizar. • Venta por televisión y tiendas propiedad del fabricante. Un canal nivel cero o mercado directo: el fabricante vende de manera directa al consumidor final. Las principales formas de vender en un canal nivel cero son: • Mercado de puerta en puerta. Los productores se apoyan de los intermediarios para que los productos lleguen con mayor facilidad a los consumidores. 7 . 2008).

¿Cuáles serán los productos que pueden considerase con un canal “hacia atrás”? 8 . teniendo como consecuencia que el consumidor final no vuelva a adquirir el producto o servicio. es decir. el intermediario puede vender al consumidor final un producto en mal estado o no prestar los servicios necesarios. este proceso necesita también de intermediarios que se ocupen de la recolección del producto que ya fue utilizado y comprarlo para darle alguna utilidad. algunas empresas compran productos que ya fueron utilizados y los reciclan para hacer otros. es decir. el producto o servicio aumentará su precio y también se puede perder el control de la mercancía. Sin embargo. Existe un canal que se llama “hacia atrás”.CANALES DE DISTRIBUCIÓN ¿Cuáles son los productos que se venderán utilizando un canal dos? Ahora debemos tener presente que entre más intermediarios utilicemos. dejando una mala imagen del productor.

etc. seguros. • Un canal nivel dos: Involucra al Productor-agente-consumidor. entre los servicios que utilizan este tipo de canal podemos mencionar viajes. hospedaje. 9 .CANALES DE DISTRIBUCIÓN 1. Kotler. las actividades requieren una atención más personalizada y sólo se involucran dos canales. (2010): • Un canal directo que se involucra sólo al productor y consumidor como es la atención a la salud.4 Canales en el Sector Servicios Debido a que es un servicio intangible. P. asesorías legales y otros servicios profesionales.

de cualquier manera se requerirá la integración de otras organizaciones que ayuden a cumplir las actividades para que lleguen al lugar esperado.CANALES DE DISTRIBUCIÓN Conclusiones Todas las empresas de acuerdo a sus productos o servicios ofrecidos deben diseñar distribución. Los canales de distribución también se utilizan para aquellos productos que se pueden vender en el mercado. pero dándole otra utilidad como es el caso de todos los materiales que se pueden reciclar. que esto trae como consecuencia que el producto sea muy caro. pues esto depende de acuerdo a los segmentos de mercados que se quiere penetrar. se logra por medio de las relaciones que existe entre las amistades o las personas que se ya se conocen. no es fácil vender los canales de distribución y los intermediarios que utilizados son tan largos. por sus lo canales tanto de debe analizarse cuántos niveles de canales se van a utilizar. 10 . En algunos países para que los productos puedan distribuirse.

Recuperado el día 29 de Junio del 2015 intermediario-o-chukaisha de: http://japonismo. te invito a consultar los siguientes recursos: Empresa recicladora • Tiempo de Equilibrio.CANALES DE DISTRIBUCIÓN Para aprender más Para conocer más sobre los temas vistos en esta sesión. (2008) Empresa Exitosa Recicladora de basura.com/blog/la-figura-del- 11 . recuperado el 29 de junio del 2015 de: https://www. (2013) La figura del Intermediario o Chukaisha.com/watch?v=BmLCmYiI-24 Intermediarios • Laura.youtube. Video obtenido en YouTube.

realiza la siguiente actividad: 1. Un ejemplo de un producto que tenga canal “hacia atrás” La podrás realizar en cualquier programa. Un ejemplo de un producto canal de un nivel. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: • Portada con tus datos generales • Introducción • Desarrollo (Ejemplos) • Ortografía y redacción • Conclusiones • Bibliografía 12 .CANALES DE DISTRIBUCIÓN Actividad de Aprendizaje Instrucciones Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión. 3. Un ejemplo de un producto canal de dos niveles. 7. 2. 4. 6. Un ejemplo de un producto que su nivel de canal sea mercado directo. Un ejemplo de un producto canal de tres niveles. Un ejemplo de un servicio canal directo. Un ejemplo de un servicio canal nivel dos. al final tendrás que subirlo a la plataforma en el lugar indicado. 5.

Video obtenido en YouTube. • Laura. México: PACJ. (2008). (2008) Empresa Exitosa Recicladora de basura. J. • Tiempo de Equilibrio.CANALES DE DISTRIBUCIÓN Bibliografía • Fisher. S. México. Diccionario de Mercadotecnia. México: DIANA. Mercadotecnia. (2010). Canales de Distribución y logística. México: Continental. (2013) La figura del Intermediario o Chukaisha.com/watch?v=BmLCmYiI-24 13 . D. • Imber. (2002). recuperado el 29 de junio del 2015 de: https://www. Recuperado el día 29 de Junio del 2015 de: http://japonismo. • Kotler.com/blog/la-figura-del- intermediario-o-chukaisha • Mercado. P.youtube. Buenos Aires: Ugerman. Canales de Distribución: gestión comercial y logística. L. • Paz. R. Dirección de Mercadotecnia. (2010). H. (2004).F: McGraw Hill.