1.

Introduccin
En el siguiente caso de estudio analizaremos es referente a DirecTV, empresa de
televisin satelital lder en el mundo, que ofrece ms canales y una espectacular
seleccin de programacin que incluye pelculas, deportes, eventos exclusivos,
noticias, programas infantiles, canales educativos y muchas alternativas ms. La
tecnologa digital de vanguardia le brinda la nitidez de imagen y la pureza del audio
con calidad inigualable. El sistema de televisin de DIRECTV es un servicio de
difusin directa por satlite en vivo con sede en El Segundo, California, que
transmite televisin digital incluidos canales de audio y radio por satlite a los
televisores fijos de Estados Unidos y Amrica Latina en que los clientes estn
suscritos y que cuenten con un decodificador y una antena parablica de Directv
receptora. El sistema DirecTV es propiedad de la compaa DirecTV Group,
empresa que en 2005 adquiri la totalidad de DirecTV en Amrica Latina
http://es.slideshare.net/gustavoagudelo/directv-28005829

2. Generacin de Valor en la empresa (principales productos)

DirecTV ofrece servicios de audio y televisin a los suscriptores a travs de
transmisiones va satlite. Los servicios incluyen el equivalente de muchas
estaciones locales de televisin, redes de televisin, servicios de televisin por
suscripcin, servicios de radio por satlite, y servicios privados de vdeo. Los
suscriptores tienen acceso a cientos de canales, por lo que sus competidores son los
servicios de televisin por cable y otros servicios basados en satlites.
Generalmente, este servicio se usa como sustituto de la televisin por cable en zonas
alejadas o rurales donde no llega el primero,
Muchos suscriptores utilizan antenas de recepcin propias de DirecTV que son
mucho ms pequeas que las antenas de primera generacin de DirecTV, que eran
de unos 90 cm. de largo; hoy son de 45 cm. El tamao de la pequea antena es una
caracterstica de los servicios de transmisin satelital directa (DBS), que utilizan
transmisiones de satlite ms poderosas que las que podan producir los satlites
anteriores. La recepcin de equipos incluye una antena parablica, un receptor /

decodificador integrado y una tarjeta de acceso DirecTV, que es necesaria para

operar el receptor / decodificador.
Los consumidores que compren equipos de DirecTV se suscriben a varios paquetes
de la programacin de DirecTV para que el abonado pague una cuota mensual. Los
abonados tambin pueden ordenar los eventos pay-per-view y pelculas. DirecTV
contrata y paga proveedores de programas, tales como redes de cable, distribuidores
de cine, ligas deportivas, promotores de eventos, y otros titulares de derechos de
programacin, para obtener el derecho de distribuir su programacin a sus
suscriptores. Toda la programacin distribuida por DirecTV se entrega a sus centros
de difusin en Castle Rock, Colorado y Los ngeles, California, donde despus se
digitaliza y se comprime. La seal resultante es cifrada por DirecTV para evitar su
recepcin no autorizada. DirecTV transmite a continuacin, estas seales de varios
satlites situados en rbita geoestacionaria.
DirecTV tambin cuentan con una plataforma online DIRECTVPlay.com donde se
puede utilizar el ordenador, iPad o tablet Android para poder visualizar todo el
contenido al que normalmente se accede por la TV, pudiendo grabar, pausar y
retroceder con una excelente imagen y sonido.
FUENTE:

https://es.wikipedia.org/wiki/DirecTV
http://www.directvla.com

Visin
Hacer de DIRECTV la mejor experiencia de televisin en el mundo.
Misin
Transformar el panorama de la comunicacin mediante una combinacin irresistible
y diversa de contenido, tecnologa y servicio, convirtiendo a DIRECTV en la
seleccin favorita del consumidor.
Valores
Liderazgo Innovacin Agilidad para la toma de decisiones Integridad Trabajo
en equipo Foco a Resultados
3. Descripcin de los principales lderes
4. Sistemas de motivacin utilizados

5. Gestin de la innovacin

6. Empleo o uso de equipos de trabajo

Este ao DIRECTV aparece en el ranking de las 13 empresas que han cumplido con
los estndares del Instituto Great Place to Work gracias a que, segn los propios
voceros de la empresa, se ha generado un ambiente donde predomina la
transparencia, la comunicacin oportuna y el cuido por el bienestar de sus
colaboradores, logros realizados a travs del apoyo y refuerzo de las habilidades de
los lderes, quienes son los principales aliados y agentes de cambio en la
organizacin.
La actitud que nuestros lderes asuman ser el reflejo de lo que la empresa quiere
mostrar a sus colaboradores; en este sentido una actitud positiva es la clave a
modelar para asumir los desafos que el contexto actual nos presenta. Por eso
ofrecemos a los lderes emergentes herramientas que les permitan ser exitosos con
sus equipos, indica Marisol Cianciarullo, directora de Gestin Humana.
En la bsqueda de un buen clima laboral, las acciones que se han aplicado en
DIRECTV permiten decir que la percepcin de los colaboradores es positiva. Y ese
clima se evidencia en la productividad y rendimiento de la empresa, pues esta es la
nmero 1 del sector.
En cuanto a los desafos que enfrentan en la actual situacin de Venezuela.
Cianciarullo refiere que la principal ha sido la fuga de talento altamente calificado.
Ha sido un reto mantener el talento humano y reemplazar a los que han decidido
emigrar. Igualmente y ms que dificultades, consideramos un desafo, generar un
ambiente que satisfaga a las distintas generaciones, cuyos intereses y expectativas
varan de manera importante.
Todo lo que tengo se lo debo a DIRECTV, mi casa, mi carrera, mi desarrollo
profesional, por eso puedo decir que es verdad: DIRECTV te cambia la vida.
Marilyn Sandoval, Coordinadora de Reclamos de DIRECTV

7. Problemtica
Aunque DIRECTV es la primera empresa en brindar un servicio de televisin con
un moderno sistema de grabacin digital que le da al cliente el control de la
programacin en pausar, retroceder, repetir y saltar a la programacin en vivo y
adems con formato en alta definicin, en la actualidad tiene una gran competencia

con empresas como Claro o Movistar debido a que han implementado en su servicio
este mismo sistema y con precios ms bajos que los de DIRECTV, es por esto que
estn ingresando a los estratos ms bajos y captando la atencin de los estratos
medios. Por lo anterior se puede hacer las siguientes preguntas: Deber
DIRECTV crear una extensin de lnea para los estratos bajos, que le permita
permanecer como la empresa nmero uno de televisin en Colombia? Podr
DIRECTV utilizar solamente como estrategia de ventas para los estratos mediobajos el servicio Prepago an menor costo? De acuerdo a lo anterior se puede
indicar lo siguiente, para que DIRECTV pueda permanecer como la empresa
nmero uno de televisin colombiana, sus directivos debern involucrarse en los
estratos medios y bajos por medio de estrategias de mercado que permitan investigar
e identificar cual ser la mejor oportunidad de conquistar estos estratos, lo cual les
permitir como compaa posicionarse como la empresa #1 en entretenimiento.
8. Formulacin del Problema
Existe la posibilidad que DIRECTV ingrese en estratos medios-bajos por medio de
una extensin de lnea que permita a esta segmentacin de mercado satisfacer las
necesidades de entretenimiento a un costo flexible a sus ingresos?
9. Objetivo General
Investigar nuevos mercados (Estratos medios-bajos) que permitan a DIRECTV
posicionarse como la empresa numero # 1 en cobertura de entretenimiento por
medio de la prestacin de servicio de televisin, garantizando las necesidades de los
clientes (costo, calidad, programacin o beneficios.
Objetivos Especficos:

Identificar el costo-beneficio que estn dispuesto los clientes a pagar para

satisfacer sus necesidades de entretenimiento.

Analizar el comportamiento de clientes actuales (estratos 4,5 y 6), con la

nueva segmentacin de mercados que busca la compaa.

Conocer a fondo las necesidades de esta segmentacin de mercado (estrato

bajo y medio), con el fin de convertirlos en clientes potenciales.

Encontrar oportunidades de atraer mayor volumen de mercado a travs de

otros tipo de proveedores como lo son (Tv, Internet, Telefona).

10. Conclusiones
podemos destacar con base a una rpida investigacin que los estratos de bajos
recursos estaran dispuestos a cambiarse de servicio entrenamiento y pasarse a
DIRECTV siempre y cuando ellos ofrezcan mejores precios que sus servicio
actuales. Tambin cabe destacar que le falta a DIRECTV aumentar sus campaas
publicitarias ya que algunos de los entrevistados no conocen del servicio DIRECTV
prepago por ende invitamos a DIRECTV que realicen campaas para los estratos de
bajos recursos.
11. Gestin etica y responsabilidad social
A travs de sus innovadores servicios y tecnologa, DIRECTV se compromete
en contribuir a la comunidad con varios programas enfocados en la educacin,
actividades comunitarias, ecologa y mucho ms. En su conjunto, estas
propuestas forman Generacin DIRECTV, una propuesta diferente para un
verdadero cambio social.

a. Escuela Plus
ESCUELA+ tiene como primordial objetivo colaborar, complementar y
enriquecer el contenido educativo para las escuelas de educacin primaria y
secundaria de manera gratuita, utilizando la tecnologa de DIRECTV a
travs del equipo decodificador DIRECTV Plus y el contenido educativo
de sus socios, Microsoft, Discovery en la Escuela, National Geographic,
Fundacin Torneos y Competencias para la Educacin y Banco Mundial.
b. Piedra, Papel y Tijera
Identifica y resuelve problemas en comunidades latinoamericanas con el fin
de mejorar la calidad de vida mediante la transformacin de escuelas,
orfanatos y hogares.
Ms info en http://generaciondirectv.com/category/piedra-papel-tijera/
c. ECO DIRECTV
Eco DIRECTV tiene como propsito en proveer un modo de accin correcto,
aterrizado y responsable con el medioambiente. Implementamos esta causa
tan importante por medio de programas educacionales de reciclaje a los
empleados, recoleccin de materiales reciclables en las oficinas y esfuerzos
donativos con entidades sin fines de lucro.
DIRECTV don el primer domo ecolgico a la escuela rural de la
comunidad Mapuche de Huitranlebu, en la comuna de Purn.

Diferentes acciones para el cuidado del medio ambiente, con el objetivo de

conformar un equipo cada vez ms ecolgico. El primer paso hacia la
responsabilidad ambiental consiste en hacerse cargo de los propios actos.

Como parte de nuestro proyecto de responsabilidad con la comunidad,

durante julio se realizaron distintas acciones solidarias en conjunto con los
colaboradores de DIRECTV.

NOS RENOVAMOS PARA SER RENOVABLES

Con el objetivo de seguir colaborando con el medio ambiente, instalamos
paneles solares en el Centro de Transmisin de California ubicado

especficamente en Long Beach. Esta iniciativa impulsada por DIRECTV

Estados Unidos

JORNADA DE TRABAJO EN EL BOSQUE DIRECTV

Desde el 2013 en DIRECTV Uruguay contamos con el Bosque
DIRECTV, un predio con 60 rboles autctonos que cuidamos junto a la
Fundacion Logros, una institucin que tiene por finalidad contribuir al
desarrollo social sustentable.

d. The Forum

The Forum es una plataforma donde los esfuerzos comunitarios de

organizaciones y fundaciones son destacados y trasmitidos por medio de
nuestro canal exclusivo OnDIRECTV. Esto permite comunicar a nivel
masivo todos los logros e historias de cambio positivo en las comunidades..

12. Conclusiones
El mercado de televisin digital crece y seguir creciendo lo que obliga a DIRECTV
a buscar alternativas novedosas para proporcionar sus productos y servicios.
Una eficaz estrategia de mercadeo, acompaada de recursos motivadores y que
agreguen valor a los hogares de estratos bajos como un excelente portafolio de
nuestros productos y servicios, donde se presente de forma clara y persuasiva la
descripcin de toda la programacin de Directv y su oferta al mercado publicitario,
puede ser determinante a la hora de la toma de decisiones por parte de nuestros
clientes nuevos. La mayora de los hogares de estratos bajos desean tener una amplia
propuesta de opciones para su entretenimiento que impacte emocionalmente, se hace
entonces necesaria una presentacin de la oferta, que sea persuasiva y motivadora,
con el fin de diferenciarse de la competencia de manera tal de presentarse como una
empresa nica y diferente.
13. Recomendaciones

Brindar capacitacin a nuestros nuevos clientes para mostrar todas las caractersticas
que posee nuestra seal de televisin digital, con esto conllevamos a que haya
mayor inters por parte de los hogares de estratos bajos.
Invertir en campaas de marketing que impacten emocionalmente en los hogares de
estratos bajos a nivel competitivo debido a la gran demanda de televisin digital que
existe en los sectores de clase media y alta.
Realizar una amplia gama de promociones y ofertas de acuerdo a nuestros productos
y servicios que influencian la decisin de compra de la poblacin que habita en los
sectores de clase media y alta.