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International Marketing

GLOSARIO
Absorcin: Un enfoque de asignacin de precios en el que la apreciacin/depreciacin de
una divisa extranjera no se refleja (ni toda o en parte) en el precio de mercado de
objetivo.
Actividad de vlvula de seguridad: El uso de ventas en el extranjero como una forma de
balancear inventarios o compensar sobreproduccin a corto plazo.
Aculturacin: Ajustarse y adaptarse a una cultura especfica que no es la propia.
Adaptacin discrecional del producto: Adaptar un producto o servicio para satisfacer
condiciones sociales, econmicas y climticas prevalecientes en el mercado.
Adaptacin masiva: Manufactura que satisface los crecientes deseos de los clientes de
productos que cumplen con precisin sus necesidades y preferencias; requiere trabajar
con la tecnologa existente, a menudo de forma modular, para producir grandes
cantidades de productos base que luego son adaptados y refinados.
Auditora de marketing: Es un examen exhaustivo, sistemtico, independiente y peridico
del entorno de marketing, y de los objetivos, estrategias y actividades de la empresa o
unidad de negocio, con el propsito de identificar oportunidades y reas problemticas, y
recomendar un plan de accin para mejorar el marketing de la organizacin.
Agente: Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente
permanente; desempea solo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.
Agente Aduanal: Un agente para un importador con autoridad para liberar bienes de
entrada de la aduana y embarcarlos hasta su destino.
Agente de credere: Un intermediario para la distribucin de bienes que garantiza la
solvencia del consumidor y, por tanto, puede ser responsable ante el proveedor del pago
por el cliente.
Alcance: Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaa publicitaria
durante determinado tiempo.
Aldea Global: El trmino aldea global hace referencia al fenmeno por el que la poblacin
mundial comparte smbolos culturales reconocidos por todos. La consecuencia de esto en
los negocios es que se pueden vender productos y servicios similares a grupos de clientes

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parecidos en casi cualquier pas del mundo, lo cual es una homogeneizacin cultural que
implica el potencial de una convergencia mundial de los mercados y la emergencia de un
mercado en el que marcas como Coca-Cola, Nike y Levis son universalmente
demandadas.
Ambiente Cultural: Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones,
preferencias y comportamientos bsicos de la sociedad.
Anlisis de la Cartera: Instrumento mediante el cual la administracin identifica y evala
los diferentes negocios que constituyen la compaa.
Anlisis de Valor: Enfoque de reduccin de costos en el que los componentes se analizan
cuidadosamente para determinar si es posible redisearlos, estandarizarlos o fabricarlos
mediante mtodos de produccin ms baratos.
Anlisis Financiero: Anlisis de la proyeccin de ventas, costos y utilidades de un nuevo
producto para determinar si dichos factores cumplen con los objetivos de la compaa.
Arancel: Impuesto gubernamental en contra de ciertos productos importados, cuyo
objetivo es obtener ingresos o proteger a compaas locales.
Auditoria en Mercadotecnia: Anlisis completo, sistemtico, independiente y peridico
del entorno mercadotcnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y actividades,
para determinar los problemas y las oportunidades y recomendar un plan de accin para
mejorar el desempeo de la mercadotecnia en esa organizacin.
Barreras no arancelarias: Barreras al comercio que son ms sutiles que las barreras
arancelarias; por ejemplo, estas barreras pueden ser campaas gubernamentales o el
sector.
Boicots: Negarse a comprar a, o comerciar con una compaa por diferencias polticas o
ideolgicas.
Bloques econmicos: Grupos de naciones que integran actividades econmicas y polticas.
Brecha de expectativa-realidad: Divergencia entre condiciones esperadas y logradas, a
menudo experimentadas con el estndar de vida en naciones menos desarrolladas, los
pases deben reducir expectativas, o hacer disponibles ms bienes a menores precios.
Buques contenedores: Embarcaciones de carga que llevan contenedores estandarizados
que facilitan mucho la carga y descarga de las mercancas y las transferencias
intermodales.

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BRICS: Conformado por Brasil, Rusia, India, China y Sudfrica. BRICS surgi para
denominar a las economas emergentes ms importantes. Y con posterioridad, a los
cuatro pases se sum Sudfrica, y desde entonces, el bloque puja con las economas
desarrolladas en los principales organismos internacionales, para que se le reconozca
mayor representacin en la toma de decisiones.
Cadena de voluntarios patrocinados por el mayorista: Sistema de organizacin de
mercadotecnia vertical por contrato en los cuales los mayoristas organizan cadenas de
minoristas independientes voluntarios que les ayudan a competir con grandes cadenas
corporativas.
Carta de Crdito: Mtodo de pago por bienes exportados; un instrumento emitido por un
banco a solicitud del comprador; el banco promete pagar una cantidad de dinero
especificada a la presentacin de los documentos estipulados en la carta de crdito, por lo
comn el conocimiento de embarque, la factura consular y una descripcin de los bienes.
Compaa Transnacional: Compaa que opera en muchos pases y tiene una parte
importante de sus operaciones fuera de su pas de origen.
Competencia Oligoplica: Mercado en el que hay pocos vendedores muy sensibles a las
estrategias de fijacin de precios y mercadotecnia de los otros.
Competencia Pura: Mercado en el que muchos compradores y vendedores comercian de
manera uniforme, ningn comprador o vendedor influye mucho en el precio del mercado
en ese momento.
Comunicacin mundial: Los nuevos mtodos de comunicacin low cost a travs d Internet
(e-mailing, e-commerce, etc) facilitan la comunicacin y el comercio entre las distintas
partes del mundo, por medio de los cuales los clientes dentro de un mercado nacional
pueden comprar productos y servicios similares en cualquier parte del mundo.
Conductores de costes globales: Clasificados como economas de escala y economas de
diversificacin.
Cuentas / clientes globales: A medida que los clientes se hacen internacionales y
racionalizan sus actividades de abastecimiento, exigen que los proveedores les
proporcionen servicios globales para satisfacer sus necesidades singulares, lo que puede
consistir a menudo en la distribucin internacional de productos con caractersticas
uniformes y fijacin de precios globales , asegurando sistemas de abastecimiento y
servicios. Varias multinacionales, como IBM, Boeing, Ikea, Siemens y ABB, plantean estas
exigencias globales a sus proveedores ms pequeos, normalmente pymes, para las

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cuales la gestin de estas cuentas globales requiere disponer de equipos multifuncionales
de atencin al cliente a fin de ofrecer una calidad slida en todos los departamentos.
Derechos antidumping: Un derecho impuesto en importaciones que se alega son de
dumping o vendidas a menos de su valor de mercado en un mercado domstico.
Descremar: Ofrecen un producto a un precio inicial alto para alcanzar la mayor
contribucin de las ventas en un plazo corto; conforme ms segmentos de mercado son
identificados, el precio es bajado gradualmente.
Detail (Retail): O venta al detalle. Es un sector econmico que engloba a las empresas
especializadas en la comercializacin masiva de productos o servicios uniformes a grandes
cantidades de clientes. Ejemplos: supermercados, tiendas por departamentos, etc
Distribucin integrada: Una estrategia de marketing de exportacin en la que el
mercadlogo hace una inversin en un mercado extranjero con el propsito de vender sus
productos.
Estandarizacin de la tecnologa mundial: En el pasado, las diferencias en la demanda de
los merados internacionales se deban al hecho de que los productos tecnolgicamente
avanzados eran desarrollados, fundamentalmente, por los sectores gubernamentales y
militares antes de que se utilizaran en aplicaciones para el sector privado. Por el contrario,
en la actualidad, el deseo de conseguir una mayor escala y alcance en la produccin es tan
elevado que se ha aumentado la disponibilidad de estos productos y servicios, lo que
puede llegar a producir que asistamos a una mayor homogeneizacin de la demanda y
utilizacin de productos electrnicos para el consumo privado en el mundo.
Exportacin directa: Canal de distribucin en el que el mercado asume la responsabilidad
directa de sus productos en el extranjero, ya sea al vender directamente al cliente
extranjero, o al encontrar un representante local que venda sus productos en el mercado.
Exportacin indirecta: Un canal de distribucin que requiere tratar con otra empresa
domstica que acta como intermediaria de ventas para el mercadlogo; a menudo
asumiendo el aspecto internacional de las operaciones del mercadlogo.
Factoring: Un mtodo de financiamiento comercial; compaas conocidas como casas de
factoring pueden comprar las cuentas por cobrar de un exportador por un precio
descontado; los factores tambin proporcionan al exportador un paquete financiero
completo combinando proteccin de crdito, tenedura de libros de cuentas por cobrar y
servicios de cobranza.

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Factura consular: Un documento requerido por ciertos pases para propsitos de
recoleccin de datos para rastrear exportaciones/importaciones.
Flujos de divisas: Transferencia de capital entre fronteras nacionales.
Forfaiting: Una tcnica de financiamiento comercial; el importador paga al exportador con
letras de cambio o pagars garantizados por un banco prestador en el pas del importador,
el exportador puede venderlos a un tercero con un descuento de su valor nominal por
dinero en efectivo.
Glocalizacin: Construir en flexibilidad organizacional para permitir ajustes
locales/regionales en la planeacin e implementacin estratgica global; se busca la
uniformidad en elementos estratgicos como el posicionamiento de un producto; se tiene
cuidado para localizar elementos tcticos, como la distribucin.
Grupo de los Cinco (G5 O5): Es el nombre que se da a las potencias emergentes en las
reuniones internacionales de Brasil, China, India, Mxico, y Sudfrica, y1 cuyo objetivo es
promover el dilogo entre los pases en desarrollo y los pases desarrollados que integran
el G8, con el fin de fijar posturas e iniciativas en temas relevantes a escala mundial, tales
como la economa mundial, el desarrollo sustentable, y el cambio climtico, entre otros
asuntos.
Grupo de los Diez: Diez naciones industrializadas consideradas como superpotencias
econmicas: Estados Unidos, Gran Bretaa, Francia, Alemania, Japn, Italia y Canad,
Holanda, Blgica y Suecia.
Grupo de los Siete: Siete naciones industrializadas consideradas como superpotencias
econmicas: Estados Unidos, Gran Bretaa, Francia, Alemania, Japn, Italia y Canad.
Hoyo negro: Una situacin de la que el mercadlogo internacional tiene que encontrar la
forma de salir, una compaa puede estar en un hoyo negro por haber interpretado mal
el mercado o porque el gobierno puede restringir sus actividades.
Importacin paralela: Artculos de marca registrada autntica y legtimamente
manufacturados que son producidos y comprados en el extranjero, pero importados o
derivados a los mercados ignorando los canales designados, tambin llamado mercado
gris.
Incoterms: Definiciones estndar internacionalmente aceptadas para trminos de ventas,
cubriendo mtodos variables de transportacin y entrega entre el pas de origen y el de
destino, establecidos por la Cmara Internacional de Comercio (CIC) desde 1936.

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Joint venture: Una asociacin entre dos socios o ms partes. Implica dos empresas
matrices que crean una empresa filial (la joint venture) que acta en el mercado. Es la
alianza entre dos o ms empresas para formar una tercera en donde se combinen las
fortalezas de las empresas iniciales con el fin de explorar nuevos mercados y compartir el
riesgo de invertir en mercados extranjeros.
Un claro ejemplo de Joint Venture es la alianza de Sony con Ericsson (Sony Ericsson), en la
que la empresa Sony de tecnologa electrnica se complementa con Ericsson, una
empresa de comunicaciones, para desarrollar tecnologa celular.
Mercados Mundiales: El concepto de difusin de la innovacin del pas de origen al
resto del mundo tiende a ser sustituido por el concepto de mercados mundiales, y es
probable que estos se desarrollen porque pueden aprovechar la dinmica demogrfica
mundial. Por ejemplo, si una empresa dirige sus productos o servicios a los adolescentes
de todo el mundo, resulta relativamente fcil desarrollar una estrategia mundial para ese
segmento y disear planes operativos para ofrecer una cobertura del mercado objetivo
desde una perspectiva global, lo que resulta cada vez ms evidente en los sectores de
refrescos, ropa y calzado deportivo, y en especial, en aquellos que utilizan Internet como
plataforma.
Misiones comerciales: Un evento promocional dirigido a extender las ventas en el
extranjero; puede ser u evento especfico de un pas, organizado por industria, o aprobado
por el gobierno.
Misiones de seminario: Evento promocional en el que de ocho a diez empresas son
invitadas a participar en foros de uno a cuatro das, un enfoque de venta suave dirigido a
expandir las ventas en el extranjero.
Negociaciones bilaterales: Acuerdos comerciales realizados en mayor grado entre dos
naciones.
Negociaciones multilaterales: Acuerdos comerciales realizados entre varios pases.
Relacin direccin/organizacin de una red: A medida que nos movemos hacia los
mercados internacionales, se hace cada vez ms necesario recurrir a una red de contactos
con organizaciones externas, por ejemplo, relaciones con clientes y proveedores para
evitar la competencia, o tambin tendremos que trabajar con unidades internas (por
ejemplo, filiales de venta) localizadas en numerosas y diversas partes del mundo. Las
alianzas empresariales y las redes ayudan a reducir las incertidumbres del mercado, sobre
todo en el contexto de la rpida convergencia de las tecnologas y la necesidad de tener

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una mayor cantidad de recursos para abarcar los mercados internacionales; sin embargo,
esas organizaciones necesitan tener una mayor coordinacin y comunicacin.
Sogoshosha: Grandes compaas comercializadoras japonesas, como Sumitomo,
Mitsubishi, Mtsui y C. Itoh.
Supervisin de barreras comerciales (desregularizacin): La eliminacin de las histricas
barreras arancelarias (como los impuestos a la importacin) y no arancelarias (como las
normativas sobre seguridad), que obstaculizaban el comercio transnacional, ha dado paso
a una desregulacin que se ha producido a todos los niveles: nacional, regional (dentro de
bloques comerciales nacionales) e internacional. As, la desregulacin tiene un impacto
sobre la globalizacin puesto que reduce el tiempo, los costos y la complejidad de
comerciar entre pases.
Teodoro Levitt: Profesor de la Universidad de Harvard y ms tarde editor de la
revista Harvard Business Review. Fue uno de los pensadores ms importantes y
respetados en el campo del marketing y del management.
Triada: Los megamercados de Norteamrica, Europa y Asia-Pacfico.
Variables sustitutas: Un sustituto de una variable que no se puede medir directamente.
Variacin de divisas: Variaciones en las tasas de cambio que pueden afectar las compras y
rentabilidad de la empresa internacional.
Venta de consignacin: Un mtodo de pago que permite al importador definir el pago
hasta que los bienes importados se vendan.

Fuente: Michael Czibkota, Marketing Internacional, International Thomson Editores S.A.

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Vocabulary
Ad, campaign: anuncio, campaa
Ad campaign: campaa publicitaria
Advertisers: anunciantes
Approach: enfoque
Available: disponible
As much as: tanto como
Behavior: comportamiento
Blend: mezcla
Chain: cadena
Claim: reclamacin
Development: desarrollo
Enterprise: empresa
Even: aunque
Exchange: intercambio
Firms: empresas / compaas
Increase: creciente
Lead time: tiempo de respuesta
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Leverage: apalancamiento
Long-term: a largo plazo
Patterns: patrones
Purchase: compra
Purpose: propsito
Rather: ms bien
Research: investigacin
Right-time: momento adecuado
Shadow: sombra
Through: a travs de
Weakness: debilidad

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