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TRABAJO

FINAL
INVESTIGACION DE
MERCADO DE
DETERGENTES EN POLVO

OLIVARES IRALA JESSICA


214018377
MARISCAL SEMPERTEGUI FRANZ
210204346
CLAROS GALLARDO OMAR G.
200860769
QUISPE CAMACHO DIDIER C.
212017527

TRABAJO FINAL

INVESTIGACION DE MERCADO
SECTOR DE LOS DETERGENTES PARA ROPA
INTRODUCCIN
El presente proyecto de Investigacin de Mercados que se presenta a
continuacin, es el producto de una investigacin de informacin y la aplicacin
prctica de los conocimientos adquiridos en la materia.
HISTORIA DEL SECTOR
El primer agente limpiador fabricado por el hombre fue el jabn. La primera
referencia histrica aparece en las Tablas de Lagas de los Sumerios en el ao
2500 a.C., que lo utilizaban para el lavado de sus ropas. Las Tablas sumerias
describen de manera detallada el procedimiento de fabricacin del jabn, llegando
incluso a definir las cantidades en que se deben ser mezclados los dos
componentes principales: aceite y cenizas de madera.
En los papiros de Ebers, que se remontan en el ao 1500 a.C., se recoge como
los egipcios utilizaron para elaborar el jabn grasas animales o aceites vegetales y
cenizas de una sustancia existente en el Nilo llamada troma, de composicin
parecida al carbonato sdico; estos usaron tanto para tratar enfermedades
cutneas como para lavar ropa.
En el ao 600 a.C., los fenicios obtuvieron jabn mezclando grasa de cabra con
cenizas de madera. Los mercaderes fenicios que surcaban todo el Mediterrneo,
introdujeron el jabn entre los griegos y los romanos, y segn el escritor romano
Plinio el Viejo (ao 70 a.C.), lo vendieron como laxante a los galos. (Panat-1989)
De acuerdo a una antigua leyenda romana, el jabn, soap en ingls, debe su
nombre al monte Sapo, donde se sacrificaban los animales. La lluvia arrastraba la
mezcla de la grasa animal y cenizas de madera hasta las orillas del ro Tiber. Las
mujeres se dieron cuenta que al emplear esta mezcla para lavar obtenan mejor
resultado y sin mayor esfuerzo.
La importancia del jabn para el lavado y la limpieza en general no fue reconocida
sino hasta el siglo II d.C., al ser recuperado por el mdico griego Galeno, quien
asegur que no solo era capaz de curar sino tambin de lavar la ropa y quitar la
suciedad del cuerpo.
La utilizacin de cal viva como componente custico en sustitucin es atribuida a
los rabes en el siglo VII d.C.; este descubrimiento permiti fabricar jabones ms
fuertes. Fueron los rabes que introdujeron los jabones a Espaa extendindose
desde aquel punto a todos los pases mediterrneos.
La fabricacin del jabn fue un negocio floreciendo en la Venecia del siglo XI, y en
cierto momento el impuesto por el jabn lleg a ser tan alto que la gente fabricaba
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en secreto sus pastillas y barras aparndose en la oscuridad nocturna. Sin


embargo en el resto de Europa su introduccin fue lenta, siendo un gran
desconocido hasta el siglo VII d.C.
En la segunda mitad del siglo XVIII y a comienzos del siglo XIX coincidieron dos
situaciones, basadas en el conocimiento cientfico, que impulsaron el avance y el
desarrollo de la fabricacin del jabn: el estudio de la estructura de las grasas de
Chevreul en 1823 y el desarrollo del proceso tecnolgico de obtencin de
carbonato sdico realizado por Leblanc en 1791. Este desarrollo cientfico-tcnico
permiti que un artculo considerado de lujo hasta entonces, estuviera al alcance
de todo el mundo. Ello propici una mejora sustancial en las condiciones de
higiene y un crecimiento exponencial en la poblacin europea debido a la
disminucin de las tasas de mortalidad.
En el siglo XIX, el barn Justus Von Liebig, qumico alemn, aseguraba que la
riqueza de una nacin y su grado de civilizacin podan medirse segn el grado de
jabn que consuma. En tiempos de Von Liebig apareci el primer vendedor
comercial. La adicin de sustancias abrasivas e insolubles, tan finas como el talco
o el yeso o tan speras como la piedra pmez o el cuarzo molido daba lugar a
productos excelentes para efectuar limpiezas a fondo. Para entonces, los qumicos
ya haban descifrado el misterio de cmo limpia un jabn: este lo forman
molculas de dos brazos muy diferentes; a uno le agrada agarrar molculas del
agua, en tanto que el otro teme al agua y se aferra a molculas de grasa o
suciedad; por tanto el agua del escurrido o aclarado se lleva consigo grasa y
suciedad. Los qumicos catalogaron hidrfilo al primer brazo y como hidrofbico
el
segundo.
Pero la preeminencia del jabn como agente limpiador universal no tardara en
verse amenazada. En 1980 A. Krafft, un qumico alemn dedicado a la
investigacin, observ que ciertas molculas de cadena corta, que no eran
sustancias jabonosas, producan espuma como el jabn al unirse con alcohol.
Krafft haba producido el primer detergente en el mundo, pero en ese momento
ese descubrimiento no le interes a nadie y permaneci como mera curiosidad
qumica.
Las nuevas generaciones de detergentes surgieron por parte de los
norteamericanos, Harkins y Langmuir, que descubrieron sustancias sintticas
equiparables a los jabones y dotadas de la propiedad de acumularse
preferentemente en las superficies, asi como de las investigaciones realizadas en
Alemania en el siglo XX.
En Alemania en 1907, Henkel introduce el primer detergente en polvo bajo la
marca de Persil. Con la importancia de las fibras sintticas la demanda de los
detergentes se volvi ms exigentes, solicitndose detergentes con determinadas
propiedades y que fueran menos sensibles a la dureza del agua.

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Despus de la primera guerra mundial, el bando aliado bloque a Alemania del


suministro de grasas naturales utilizadas para fabricar lubricantes. La grasa de los
jabones fueron sustituidas, y el propio jabn se convirti en un artculo difcil de
conseguir en el pas. Dos qumicos, H. Gnther y M. Hetzer de BASF, recordaron
el curioso hallazgo de Krafft y elaboraron el primer detergente sinttico comercial,
el Nekal, conseguido a partir de la alquilacin y sulfonacin del naftaleno,
creyendo que servira como sustituto del jabn tan solo en tiempos de guerra.
El Nekal era una sustancia del alto poder espumando con buenas propiedades de
mojado, constituyndose en el primer intento de sustitucin del jabn. Sin
embargo las cadenas alqulicas del alquinaftaleno sulfonato eran demasiado
cortas y no conseguan suficiente carcter tensioactivo. En 1928 H. Bertsch
consigui la sulfonacin de un alcohol graso obteniendo un producto que una a
las buenas propiedades humectantes una excelente detergencia.
De esta forma se descubri el primer agente activo sinttico para la limpieza. Las
ventajas del detergente respecto al jabn no tardaron en manifestarse. A
comienzos de los aos 1930, gran parte del mundo industrializado fabricaba una
amplia gama de detergentes sintticos (tambin llamados syndets) que no
dejaban pozo ni residuo alguno, y que en muchos aspectos eran muy superiores al
jabn.
El primer detergente formulado con sulfatos de alcoholes grasos fue introducido en
el mercado por Henkel (Alemania) en 1932 y por Procter & Gamble en EEUU en
1933. Por necesidades del mercado, que precisaba un mayor volumen de
produccin, aparecieron los alquilbenceno sulfonatos; uno de ellos el
tetrapropilenbenceno sulfonato satisfaca el 65% de la demanda mundial en 1959.
Sin embargo numerosas investigaciones demostraron que la biodegradacin de
este tensioactivo se haca muy lenta por la presencia del carbono terciario, es
decir, una ramificacin de cadena lateral. Como consecuencia lagos y ros
empezaron a exhibir una espuma persistente, se redujo la cantidad de oxgeno
disuelto en ellos y empezaron a desaparecer especies animales y vegetales.
En 1960, a fin de resolver estos problemas y bajo la presin de las leyes se
desarrollaron los alquilbencenos sulfonatos lineales (LAS), ms biodegradables.
Otro grupo de tensioactivos fueron los alquilfenoles de cadena ramificada, APE. A
partir de 1984 se restringi su uso debido a que producan subproductos de
biodegradacin txicos (Scott y Jones 2000). Como alternativa a los APE
ramificados, estn los de cadena lineal, los alcoholes grasos etoxilados, FAEO, y
los alquilpoliglucosidos, estos ltimos con excelentes ecolgicas.
Durante el desarrollo de los detergentes tambin cabe resear la sustitucin del
carbonato sdico, utilizado inicialmente como coadyuvante, por los difosfatos
sdigos y posteriormente por los tripolifosfatos sdicos. En la actualidad debido a
los problemas de eutrofizacin por los polifosfatos su uso ha sido eliminado en
muchos pases y se encuentra limitados en otros.
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Alternativas a este producto son las zeolitas, el cido ctrico, el cido


nitrilotriactico, los secuentrantes subestequiomtricos (fosfonatos, poliacrilatos y
copolmeros), etc.
A lo largo del siglo XX tambin se fueron introduciendo otros componentes que
ayudaron a mejorar la eficacia del lavado, como lo son los controladores de
espuma, las enzimas, los agentes de antirredeposicin, los abrillantadores pticos
y los activadores de blanqueo.
La tecnologa de los detergentes ha venido creciendo en paralelo con la de las
mquinas de lavar y con los tipos de sustratos, cuyo desarrollo ha exigido una
potenciacin de las propiedades de los detergentes.
Fuente: botanical-online.com
Wikipedia.org

SITUACIN MUNDIAL DE LOS DETERGENTES


El Mercado mundial de los jabones y detergentes est valuado en $US 88 millones
(segn estudios realizados en el ao 2000). Asia, Europa y Amrica del norte
representan aproximadamente el 87% del consumo total de la industria del jabn
(como se puede apreciar en la figura 1).
El mercado mundial del jabn y el detergente ha crecido un 29% en los ltimos
cinco aos hasta el ao 2000. Los principales motores de este crecimiento en
ventas fueron Europa (+31%), Asia (+59) y Amrica Latina y el Caribe (+41%).
Durante el mismo periodo, el mercado ya maduro de Estados Unidos se expandi
solo el 14%, mientras el impacto de la recesin econmica ha reducido
drsticamente las ventas en Australia y la Cuenca del Pacfico durante el ltimo
par de aos. En el medio Oriente y regiones de frica se cree que ampliaron sus
ventas en un 72% y 65% respectivamente durante el periodo.

Fig.1
Consumo global del jabn y detergentes. Distribucin regional (2000):

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Fuente: Datamonitor
En trminos absolutos, el mercado de Estados Unidos sigue dominando la escena
mundial, aunque el mercado japons ha crecido con ms fuerza durante el perodo
que se examina. En Europa del Este, la liberalizacin de las economas, como la
de Repblica Checa, Hungra y Polonia han tenido el efecto de acelerar el
desarrollo de las ventas, mientras que Francia sigue haciendo una importante
contribucin al mercado total europeo. Las ventas de jabn han recibido un fuerte
impulso de la evolucin econmica reciente en China, donde se prev la continua
expansin futura. El mercado de la India tambin se ha beneficiado
significativamente de la drstica reduccin de las tasas de 1995 del impuesto
especial sobre los jabones y detergentes, lo que duplic el mercado en un solo
ao.
El mercado mundial de jabones est dominado por un pequeo nmero de
empresas multinacionales con una fuerte identidad de marca y enormes
presupuestos de publicidad. Entre las principals se incluyen Unilever, Procter and
Gamble, Colgate Palmolive y Johnson & Johnson. Entre las empresas regionales
importantes se incluyen Beiersdorf en Europa, la Corporacin Kao en Asia y el
Pacfico, Paterson Zochonis en frica y Nirma y Godrej en Asia del Sur.
El mercado mundial de jabones y detergentes ha continuado experimentando un
crecimiento constante desde 1995 a pesar de la madurez de los productos, con
ventas al por menor pasando de $US 68,4 millones en 1996 a $US 88,2 millones
en el 2000 (segn Mintel Keynote 2000). El mercado comprende jabones,
productos de lavado de ropa, productos de lavado de vajillas y productos de
limpieza del hogar. El mayor crecimiento provino de los jabones con un incremento
del 21% en el mismo perodo. El mercado se caracteriza por la madurez creciente
y feroz competencia entre las grandes marcas. La expansin del mercado se ha
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atribuido principalmente al desarrollo de nuevos productos, como jabones lquidos


para el lavado de manos y duchas, apoyados por publicidad en los medios y
actividad de promocin por los principales fabricantes de marca.
La creciente tendencia hacia productos de valor aadido tambin ha impulsado el
valor de mercado. Para contrarrestar la creciente amenaza de supermercados y
farmacias que se han vuelto cada vez ms sofisticadas, los principales fabricantes
han intensificado sus nuevos programas de desarrollo de productos con las
extensiones de marca y re-lanzamientos de marcas principales, centrndose en el
valor aadido y la comodidad - por ejemplo, jabones de lavado con propiedades
antibacterianas.
Las crecientes preocupaciones medioambientales tambin han llevado al
desarrollo de productos ecolgicos con ingredientes naturales que tambin son
biodegradables, y el uso de paquetes de embalaje y de relleno biodegradables. La
industria est investigando constantemente los productos que mantienen las
caractersticas de rendimiento, pero que reducen el impacto ambiental. Por
ejemplo, los productos a base de fosfatos han sido prohibidos y no ha habido un
alejamiento de blanqueadores a base de cloro a productos que no son de cloro
sino a base de perxido de hidrgeno y brax. La tendencia hacia los ingredientes
ms naturales tambin se ha acelerado en los ltimos aos.
En el mercado de jabones de tocador, las nuevas innovaciones de productos tales
como jabones lquidos, detergentes sintticos sin jabn y jabones sin lavado han
tomado una parte creciente del mercado de barras de jabn tradicionales.
El mercado para el jabn est creciendo mucho ms rpido los pases en
desarrollo que en los pases desarrollados.
Existen diferencias de ingresos amplia, pero es creciente en los pases en
desarrollo y cada segmento de la poblacin consume los productos que puede
permitirse, y aspira a un mejor producto en una fecha futura. Esto, junto con el
gran aumento de la poblacin, ha sido el motor para la industria del jabn.

Fig.2

Alto- 3.5% (mayor a


$US 2250)
Medio-alto- 5%
(US$1500-2500)
Medio- 11.9% ($US
1000-1500)

Medio bajo- 30.7% ($US


500.00-1000)
Bajo- 48.9%- (menor a
$US 500.00)

TRABAJO FINAL

Fuente:
(2000)

UN

Statistical

Yearbook

El grupo de ingresos ms alto (ms


de $ 2250 por ao de Estados Unidos) mostr un incremento de entre el 10-20%
en la dcada 1990-2000. Este es el grupo que consume la mayora de los jabones
caros o premium. Los productos de jabn de alta calidad se han vendido bien al
20% ms alto (media, media-alta y los segmentos de mayores ingresos), mientras
los menos caros son utilizados por la mayora del 80% de las personas (30%
Medio Bajo y El ingreso del 50% inferior).
Las multinacionales han reducido los costos de produccin mediante la creacin
de las fabricas de produccin cerca de los suministros principales de materias
primas (por ejemplo, Paterson Zochonis tiene cuatro fbricas en Nigeria.)
Para los consumidores, el tipo de producto de detergente preferido es: una barra
(jabn), por ejemplo, puede servir para lavar la ropa, superficies y utensilios, as
como las manos. Desde hace tiempo, a pesar de la introduccin y el uso cada vez
mayor de polvos y lquidos de lavandera en estos mercados desde principios de
la dcada de 1970, el lavado con jabn en barras sigue siendo una prctica comn
en muchos pases en desarrollo. El mercado de lavado de ropa que estaba
dominado durante 20 aos por lavado de barras con base de petrleo grasos
realizadas en los sectores de la pequea industria organizados todava existe en
gran medida. La disponibilidad abundante de aceite de palma en muchos pases
tropicales y subtropicales contina para estimular el crecimiento de la industria en
estos mercados. Las barras suelen marcar los surcos o lneas en 12 o 10 piezas y
el comerciante dispensa las piezas para el cliente cortando o rompiendo la barra
en la ranura. Es imposible estimar la cantidad de jabn en barra en realidad se
utiliza para el lavado de manos.
A continuacin se da un desglose ms detallado de las tendencias de desarrollo y
mercados emergentes en Amrica Latina, Asia, frica y el Oriente Medio, Europa
Central y del Este.

Amrica
Latina:
Ha habido un crecimiento del 20% en el valor de las ventas de productos de
limpieza en los ltimos cinco aos en Amrica Latina. La historia era irregular ya
que Brasil se expandi drsticamente, mientras que otros pases como Mxico se
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vieron afectados por la devaluacin de su moneda. Hubo una fuerte inversin en el


desarrollo de lanzamientos de nuevos productos y publicidad. Una mayor
competencia condujo a la cada de los precios y el aumento en el consumo, ya
que el jabn se hizo ms asequible. Las grandes multinacionales en Amrica
Latina son Unilever, Colgate Palmolive, Avon, Procter & Gamble y principales
locales jugadores son Natura Cosmticos, O'Boticario, Onadabel y Laboratorio GN
Payot.
Asia:
Como la mayora de la poblacin que vive bajo la lnea de pobreza, los artculos
de bajo costo, tales como jabn de barra forman el sector dominante del mercado.
En trminos de tamao de la poblacin, existe un enorme potencial de mercado. A
medida que aumentan los ingresos, los consumidores tienden a consumir tipos
ms caros de detergentes. Unilever es el competidor dominante en la regin, a la
competencia de las empresas japonesas Shiseido, Kao y Lion. Procter and
Gamble, Colgate Palmolive y Johnson & Johnson tambin son activos en la
regin.
frica
y
Oriente
Medio:
Unilever domina el mercado de habla inglesa en frica, y Paterson Zochonis (ms
generalmente conocido por su nombre comercial Cussons) domina el mercado de
habla francesa. En frica occidental, la penetracin del mercado de jabn se
estima en 98%, debido a los fuertes hbitos de higiene y una gran base de materia
prima. La produccin tiende a ser local por razones econmicas. La fabricacin de
jabn local es fuerte en las zonas rurales, un 10-15% del jabn en los mercados
locales est realizado por las empresas locales, en lugar de las multinacionales.
En el Oriente Medio, Unilever, Procter & Gamble, Colgate Palmolive, Shiseido,
Kao Corporation, Len y Johnson & Johnson son los principales competidores.

Europa
central
y
oriental:
En 1999 el consumo total de jabn se estim en US $ 222,2 millones. El mercado
potencial se estima en alrededor de $ US663.8 millones. Inicialmente, como el
jabn fue importado de Occidente, la respuesta fue entusiasta, pero esto se ha
ralentizado debido a la reduccin drstica del poder adquisitivo de los
consumidores. Sin embargo, la demanda es todava alta para algunos productos
de jabn, y permanece insatisfecha, debido a la falta de productos en el mercado.
Se espera que la demanda de jabn disminuya a medida que el gasto en
productos de bao y ducha aumenta.

Una gran parte del mercado en las zonas rurales del mundo no es alcanzable por
los medios de comunicacin. Con el fin de aprovechar este enorme mercado, los
grandes competidores en el mercado mundial estn utilizando estrategias de
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contacto directo con el consumidor (DCC) para crear conciencia de marca,


consolidar la lealtad a la marca y por lo tanto aumentar las ventas de sus
productos. Esto se hace en forma de patrocinio a grupos locales de teatro y de
cine, artistas locales, enfermeras y parteras para propagar mensajes de cambio
de comportamientos de higiene, pero relacionado con el rendimiento y otros
atributos de sus productos.
Los competidores clave tambin intentan ganar credibilidad en los mercados
locales y de este modo aumentar el respaldo tcito de sus productos a travs del
patrocinio de actividades, conferencias y campaas, llevadas a cabo por los
organismos profesionales locales. La mayor parte de este tipo de campaas son
las que crean la conciencia pblica sobre los peligros para la salud asociados con
el uso ninguno de los productos de la industria. Ellos patrocinan campaas contra
el uso o mal uso de algunos de los productos de la industria del jabn y detergente
que se han encontrado en la evidencia cientfica y mdica (que causa cncer, por
ejemplo, el compuesto "hydroquonone" en jabones blanqueadores de la piel). Las
multinacionales hacen esto a travs de la financiacin de las asociaciones
nacionales de profesionales de la salud, la iglesia y las organizaciones de mujeres,
para atender conferencias nacionales y extranjeras y para llevar a cabo proyectos
de investigacin.
Las multinacionales tambin colaboran con las ONG como UNICEF y la OMS en
diversas formas, tales como mensajes de promocin de la salud producidos por
estas organizaciones a travs de la prensa o de otros medios de comunicacin
dentro de un pas en el que operan. Todos estos son parte de la estrategia
corporativa pasivo-agresiva para ampliar o consolidar su posicionamiento de la
marca en los mercados locales. Un gran desafo para los fabricantes lderes en la
adopcin de esta estrategia es separar sus objetivos de comunicacin de sus
objetivos de marketing.
Fuente: C.B.I. Product Factsheet Ministry of Foreign Affairs Soap

SITUACION EN BOLIVIA DE LOS DETERGENTES


Astrix S.A. desde hace ms de 17 aos, produce y comercializa productos de
consumo masivo de las categoras cuidado del hogar, cuidado personal y
alimentos, Astrix S.A. es la empresa Boliviana lder en el mercado nacional de
productos de limpieza del hogar, marcando la innovacin y tendencia de mercado.
Este posicionamiento ha permitido que Astrix S.A. diversifique y ampli sus lneas
de productos, incursionando en el mercado boliviano con nuevas alternativas que
han generado un crecimiento sostenido de la empresa. Entre sus productos
podemos apreciar detergentes de cuidado del hogar como lavavajillas, limpiadores

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y desinfectantes lquidos, cuidado de la ropa, quita manchas, detergentes en polvo


y lquidos, jabn de lavar, entre otros.
La empresa agroindustrial Fino tambin forma parte en este mercado con
productos de lavado de ropa entre los cuales se ven jabn Uno, Azo y Oso.
Por su parte Unilever en los ltimos cinco aos ha crecido en ms del 600% y eso
ha sido exclusivamente con el trabajo de sus profesionales innovadores, siendo
as lder del mercado de detergentes.
La multinacional ofrece tres propuestas: OMO, Surf y Skip. Todos producidos en
Bolivia y llegan a ms de 20.000 puntos de venta, entre ellos, grandes mercados,
supermercados y tiendas.
Un estudio de mercado encargado por Unilever muestra que en los hogares
bolivianos se consume un promedio de 32 kilos de detergente, en diversas
presentaciones, cada ao. Este estudio muestra que en Bolivia los hogares
emplean al mes dos kilos con 700 gramos de detergente para diferentes usos:
lavado de ropa, vajilla, alfombras, pisos, entre otros. Multiplicada por 12 meses, la
cifra suma 32,4 kilos.
Entre 2011 y
2012:
Importacin
de
desinfectantes
sube
solo
un
5%
Solamente un 5% creci la importacin de detergentes entre 2011 y 2012, segn
el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), con datos del INE.
El leve incremento se dio en el valor de las importaciones, que subi de $us 32
millones a 33,7 millones, puesto que el volumen tuvo una cada del 4,7%, es decir,
de 24,9 millones de kilogramos de detergente a 23,7 millones de kilos.
Las preparaciones tenso activas, para lavar (incluidas las preparaciones auxiliares
de lavado), acondicionados para la venta al por menor, son los productos que
concentran la mayor cantidad de las importaciones (21,7 millones) en 2012.
En lo que va del ao, la importacin de este producto de limpieza ya ha sumado
$us
12
millones
y
cerca
de
9
millones
de
kilogramos.
Por otra parte, la exportacin de estos productos desinfectantes tambin se
contrajo de $us 4,7 millones a 4,4 millones.
Asimismo, en lo que va del presente ao, el valor de los envos ya suma $us 2
millones.
Los agentes de superficie orgnicos para la venta al detalle son los que ms se
exportan.
En el pas se comercializa una variedad de detergentes de marcas internacionales
como Ace, Ariel, Omo y Surf.
EL MERCADO
Distribucin Geogrfica: El mercado de detergentes en Bolivia est dominado
por industrias nacionales y distribuidores internacionales.

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TRABAJO FINAL

Es importante tener en cuenta la presencia que tienen las marcas actuales y se


debe tener en mente que para lograr ser competitivos es necesario segmentar el
mercado y definir bien una estrategia de diferenciacin. Ya que producen
detergentes con caractersticas dirigidas a clientes en general.
En el mercado del departamento de Santa Cruz como en Bolivia se presenta
como un mercado bastante amplio, donde las marcas locales buscan competir con
las grandes multinacionales de diferentes maneras.
Dentro del departamento de Santa Cruz los detergentes son repartidos en los
diferentes mercados, agencias, supermercados, tiendas de barrio, etc. As de esa
manera llegar hasta el consumidor final.
Estratificacin de los Consumidores: Para conocer la Estratificacin de los
consumidores empleamos la estrategia de conversacin abierta con un detallista,
al cual se le expuso el motivo de la visita, solicitando colaboracin acerca de los
consumidores.
Llegamos a la conclusin de que tanto hombres como mujeres consumen dichos
productos en un rango de edad desde la adolescencia hasta personas de la
tercera edad, siendo los principales consumidores las amas de casa y
trabajadoras del hogar.
Factores Psicolgicos de los Consumidores: El consumidor es influenciado por
los estmulos que recibe de su entorno, como los gustos y preferencias son
tambin un determinante importante de la demanda de detergentes. Un ejemplo
de esto son los gustos "adquiridos" por la costumbre de consumir cierto tipo de
detergente de acuerdo a la forma de lavado (lavadora o a mano), al resultado
obtenido por el mismo, la confianza que le brinde, etc.
Factores Sociolgicos de los Consumidores: Para esto se dar a conocer los
hbitos y los costumbres de las personas referidas a los detergentes que utilizan,
tambin su opinin acerca de los productos y el concepto de estudio, la forma en
que los evalan el empaque y el tipo de producto que prefieren.
Los detergentes para lavar ropa y los platos son un bien bsico en cualquier casa,
con el fin de proteger los tejidos y los colores de sus prendas, asi como ahorrar
energa y proteger el medio ambiente, un nmero creciente de consumidores
utilizan temperaturas de lavado cada vez menores y son ms cautelosos en la
eleccin de los productos para el lavado de su ropa. Esto ha obligado a que los
fabricantes de detergentes modifiquen en las ltimas dcadas la composicin de
sus productos, aadindoles enzimas, agentes oxidantes y fosfonatos.
Al probar ambos tipos de detergentes (ecolgicos y no ecolgicos) se puede ver
que en muchos casos no hay diferencia en el resultado, pero tienen un
comportamiento diferente. Con un detergente ecolgico la ropa blanca puede no
quedar tan blanca, fregando los platos cuesta ms que marche la grasa de los
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TRABAJO FINAL

utensilios de plsticos. Los detergentes convencionales por s mismos, o tienen


ms poder limpiador, o lo parece. A pesar de esto, los consumidores estn
adaptando sus habidos a lo que es mejor para todos, debido al precio que le
cuesta al planeta el uso de los detergentes no ecolgicos.
Conocimiento y Aprecio de la Marca por los Consumidores: Son reconocidas
dentro del territorio nacional, as tambin en el territorio internacional.
Ya hace varios aos que movimientos sociales de todo el mundo se preguntan por
el comportamiento de las empresas, denuncindolas si descubren que actan de
manera socialmente injusta o ecolgicamente perjudicial. Despus de una primera
fase en que las empresas no escuchaban a estos movimientos, y como resultado
de la presin social ininterrumpida y cada vez ms patente, se ha pasado a una
segunda fase en que manifiestan que se preocupan por las cuestiones
medioambientales y sociales.
As, todas las grandes multinacionales han redactado un cdigo de conducta,
donde declaran que todas sus actividades deben realizarse respetando las normas
ticas elementales. En la lista de las grandes multinacionales que dominan el
mercado, tenemos en el primer lugar a las marcas de toda la vida que son:
Procter & Gamble y Unilever.

EL PRODUCTO
Grado de Idoneidad del Producto: Los detergentes se han asociado desde
siempre con problemas medioambientales. Ya antes de que aparecieran los
sintticos, el jabn tena el problema de que, en aguas muy duras, se combina con
el calcio y deja una pelcula insoluble en la superficie del agua. En la dcada de
1960 se introdujeron leyes para limitar la gran cantidad de espuma que generaban
los detergentes sintticos.
Una afectacin importante a los ecosistemas acuticos es la eutrofizacin, que
es causada por una llegada exagerada de nutrientes principalmente fosfatos y
nitratos- que causa una explosin vegetativa de algas (fitoplancton). Las algas son
fotosintticas, es decir, transforman el CO 2 en oxgeno, de forma que la
proliferacin conlleva un gran incremento de oxgeno en el agua, lo cual provoca a
su vez un gran aumento de otras especies que en pocos das mueren porque ellas
mismas agotan tanto el oxgeno como los nutrientes que necesitan. En los aos
60, uno de los grandes lagos de los EE.UU. (el Erie) se consider muerto, debido
a la eutrofizacin. Hay que decir que las depuradoras retienen parte de los
fosfatos de las aguas residuales, sobre todo las que disponen de equipamiento
expreso para eliminarlo.
Para la salud en general, ningn detergente es perjudicial, pero si pueden ser
problemticos para personas con la piel muy sensible o con alergias.
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TRABAJO FINAL

Algunos detergentes llevan en la etiqueta el smbolo de la cruz gruesa negra, que


significa irritante. Es debido a que contienen ingredientes irritantes para los ojos
o la piel, cosa que no afectar a la mayora de la poblacin, pero s a las personas
con sensibilidad.
Los detergentes ecolgicos en general usan menos ingredientes irritantes que los
convencionales. Por ejemplo, los hay que evitan las enzimas. Por otro lado,
muchos detergentes (tanto convencionales como ecolgicos) contienen sustancias
alrgenas, principalmente entre los perfumes y los conservantes.
Caractersticas del Producto: El producto, se encuentra dentro del rubro de
industrias manufactureras. Dentro de la clasificacin industrial internacional
unificada-CIIU; el producto se encuentra identificado en la seccin C, divisin 20,
Grupo 202 Clase 2023. Este cdigo, representa al sector de fabricacin de
sustancias y productos qumicos.

202, representa nicamente a la divisin de la fabricacin de


sustancias y productos qumicos.
2023, representa a la industria de la fabricacin de jabones y
detergentes.

El producto tiene varias presentaciones diferentes tipos de envases: cartn, bolsas


y botellas de plstico, siendo las bolsas de plstico las ms comunes y
convencionales.

Proceso de la Produccin del Detergente: La fabricacin industrial de


detergentes es un proceso relativamente
sencillo. Las materias primas se mezclan
con agua hasta que forman una pasta.
Despus se hace la atomizacin, que
consiste en transformar la pasta en polvo:
la pasta pasa por un tubo a presin y
entra en una gran torre, donde es
rociada
con
aire
caliente
a
contracorriente. El aire evapora el agua de
la pasta y se forma el polvo (es ms o
menos fino segn la presin con la que ha
salido del tubo y el dimetro de los
orificios del rociador). Algunos de los ingredientes, que no pueden resistir la
temperatura del aire caliente o la humedad, se aaden al polvo obtenido despus
de la atomizacin. A continuacin, el polvo se revuelve en un tambor que gira, para
obtener una mezcla homognea. Finalmente, pasa por un cedazo que separa las
partculas demasiado finas o gruesas.
13

TRABAJO FINAL

Las fbricas deben estar bien equipadas con aspiradores, porque el polvo puede
provocar problemas de alergia o asma a los trabajadores. Se debe poner atencin
sobre todo en la parte donde se manipulan las enzimas, ya que estas son
especialmente peligrosas para el sistema respiratorio.
Una fbrica de detergentes no genera muchos residuos (no ocurre lo mismo en la
produccin de las materias primas). Del atomizador sale (adems del detergente)
vapor de agua, que se libera a la atmosfera, y polvo fino de detergente. Este polvo
se filtra y se reintroduce al principio del proceso, como tambin el detergente
demasiado fino o grueso que se obtiene de los filtros.
La maquinaria se limpia con agua, que tambin se puede reutilizar llevndola al
principio del proceso.
Fig. 3

Envase: Lo nico que distingue a los detergentes no concentrados de los


concentrados es que estos ltimos no hay relleno. El relleno no da ninguna
cualidad al detergente, y en cambio implica utilizar ms materias primas (el relleno
propiamente dicho y envases ms grandes), transportar ms volumen y peso (y
por tanto consumir ms energa y emitir mas CO2), y generar ms residuos.
Algunos fabricantes dicen que los consumidores no se fan de los concentrados,
pero la verdad es que no se ha hecho ninguna campaa de informacin al
respecto.
Las cajas de cartn suelen ser de cartn reciclado, al menos en parte, y son
reciclables. Se pueden tirar al contenedor para papel, aunque tengan restos de
detergente. ltimamente hay la tendencia de presentar los detergentes
(convencionales) en bolsas de plstico. Tienen el inconveniente de que para
transportarlas se necesita un segundo empaquetado. Por otro lado, pocos
14

TRABAJO FINAL

fabricantes indican de que plsticos esta hecho el envase, con lo que no podemos
saber si es reciclable o no. Lo ms habitual es usar varios tipos de plsticos que
no se pueden separar posteriormente, y por lo tanto tampoco se pueden reciclar.
Las botellas de detergente lquido suelen ser de plstico PET, que es bastante
ligero y fcilmente reciclable. Los envases de PET se
podran reutilizar devolvindolos al fabricante, pero no
hay mecanismos establecidos para tal efecto.
El envase que las empresas utilizan para poder
comercializar sus productos son muy similares entre
ellos, lo nico que los diferencia son las marcas y el
producto, el envase que en Santa Cruz utilizan las
empresas dedicadas a este rubro es principalmente la
bolsa plstica.

Vida del producto: Al ser un producto masivo y tener buen tiempo en el mercado
se encuentra en la etapa de la madurez, con la estabilidad marcada. Llegamos a
la conclusin porque ya pas por una fuerte etapa de introduccin en donde su
promocin fue intensa. Asimismo se encuentra con una fuerte aceptacin del
pblico, la cual hace que sus ventas sean estables.
Queremos hacer un hincapi al decir que el mercado de los detergentes no llegar
a una etapa de declinacin ya que siempre ser permanente y constante por parte
de los consumidores el vestir ropa limpia, adems de otros envases que requieren
la utilizacin de este tipo de producto.
Precio: A continuacin se muestra diferentes cuadros de precios de los
detergentes con respecto a la marca:
DETERGENTE EN BARRA:

15

TRABAJO FINAL

MARCAS

PRECIO DE
TIENDA
Bs. 4.00
Bs. 2.00
Bs. 3.00

PRECIO DE
SUPERMERCADO
Bs. 3.80
Bs. 2.20
Bs. 3.00

PRECIO DE
MAYORISTAS
Bs. 3.50
Bs. 1.95
Bs. 2.80

BOLIVAR
AZO

Bs. 5.00
Bs. 2.00

Bs. 5.00
Bs. 2.00

Bs. 4.80
Bs. 1.50

GUAIRA
TOP

Bs. 3.50
Bs. 3.80
Bs. 2.00
Bs. 2.00
Cuadro N1

Bs. 3.40
Bs. 1.50

UNO
ZOTE
OLA

DETERGENTE EN POLVO:
PREENTACIONES
(160G)
ACE
SURF
ARIEL

PRECIO DE
TIENDA
Bs. 4.00
Bs. 3.00
Bs. 4.00

PRECIO DE
SUPERMERCADO
Bs. 4.10
Bs. 2.80
Bs. 4.00

PRECIO DE
MAYORISTAS
Bs. 3.80
Bs. 2.55
Bs. 3.80

FOCA
SKIP

Bs. 2.50
Bs. 2.50

Bs. 2.20
Bs. 2.60

Bs. 2.00
Bs. 2.20

OMO

Bs. 4.00
Bs. 4.00
Cuadro N2

Bs. 3.70

PREENTACIONES
(1KG)
ACE
SURF
ARIEL

PRECIO DE
TIENDA
Bs. 15.00
Bs. 14.00
Bs. 16.00

PRECIO DE
SUPERMERCADO
Bs. 15.10
Bs. 14.00
Bs. 16.30

PRECIO DE
MAYORISTAS
Bs. 14.70
Bs. 13.55
Bs. 15.80

FOCA
SKIP

Bs. 17.00
Bs. 17.00

Bs. 17.00
Bs. 17.20

Bs. 16.70
Bs. 16.75

OMO

Bs. 16.00
Bs. 16.00
Cuadro N3

Bs. 15.30

PREENTACIONES
(4KG)
ACE
SURF
ARIEL
FOCA
SKIP
16

PRECIO DE
TIENDA
Bs. 38.00
Bs. 40.00
Bs. 39.00

PRECIO DE
SUPERMERCADO
Bs. 38.20
Bs. 40.00
Bs. 40.00

PRECIO DE
MAYORISTAS
Bs. 37.80
Bs. 39.60
Bs. 38.70

Bs. 40.00
Bs. 38.50

Bs. 40.10
Bs. 38.60

Bs. 39.80
Bs. 37.90

TRABAJO FINAL

OMO

Bs. 40.00
Bs. 40.00
Cuadro N4

Bs. 39.60

DETERGENTE LQUIDO:
PREENTACIONES
(160G)
SAPOLIO
SKIP
OLA
UNO

PRECIO DE
TIENDA
Bs. 78.00
Bs. 54.00
Bs. 37.00

PRECIO DE
SUPERMERCADO
Bs. 78.00
Bs. 54.00
Bs. 37.00

Bs. 50.50
Bs. 50.00
Cuadro N5

PRECIO DE
MAYORISTAS
Bs. 70.00
Bs. 50.00
Bs. 35.00
Bs. 48.00

Gama de Productos: En el rubro de los detergentes en la ciudad de Santa Cruz,


las empresas no solo se dedican a comercializar un solo tipo de producto sino que
amplan la gama de sus productos para poder as llegar a ser aceptadas en el
mercado.
Ola
Astrix S.A. comercializa productos de consumo masivo de las categoras cuidado
del hogar, cuidado personal y alimentos. Este posicionamiento ha permitido que
Astrix S.A. diversifique y amplie sus lneas de productos, incursionando en el
mercado Boliviano con nuevas alternativas que han generado un crecimiento
sostenido en la empresa:
Ola en polvo

17

Ola blanqueador

Ola lavado a maquina

TRABAJO FINAL

Ola ropa de color

Ola ropa de beb

Ola ropa blanca

Cuadro N6
Omo: Omo tiene una amplia variedad de productos para el lavado de la ropa, de
acuerdo a las distintas necesidades. A continuacin mostramos los diferentes
productos ofrecidos por la marca:

18

Omo Limn

Omo Progress

Omo Progress+

Omo Floral

Omo Sol

Omo Ylang Ylang

TRABAJO FINAL

Ariel: Companex S.A. es una empresa que trae a Bolivia una Franquicia
Internacional, que a lo largo de los ltimos aos ha lanzado varios productos, con
diferentes atributos y caractersticas:

Ariel Regular

Ariel ultra blanqueador

Ariel Downy en polvo

Ariel Matic en polvo

Ariel Power Liquid

Ariel Power Liquid


Color

Cuadro N8

Skip:
19

TRABAJO FINAL

Este detergente posee una lnea completa de productos para el lavado de ropa, es
distribuido en Bolivia por la multinacional Unilever.

Skip Fiber

Skip Glycerine

Skip Aloe Vera

Skip Active Clean

Skip Ultimate

Cuadro N9

Surf: Surf ha concentrado su frmula para sacar ms poder limpiador usando una
menor cantidad, as las cajas ms pequeas sern ms fciles de cargar y
guardar, brindando el mismo resultado con la nueva frmula que como sola
hacerlo.
Surf Lavanda de Cerezo

20

Surf Rosas y Lilas

Surf Jazmn y Lirios

TRABAJO FINAL

Cuadro N10
Foca:
Este detergente, viene en su presentacin lliquida y en polvo. Es distribuido por la
empresa framework.

Foca Liquido

Foca en polvo

Cuadro N11
Ace:
Ace, tiene una extensa gama de productos. Nos ofrece detergente liquido y en
polvo. Es distribuido en Bolivia por la empresa Companex

21

TRABAJO FINAL

Ariel Regular

Ariel ultra blanqueador

Ariel Downy en polvo

Ariel Matic en polvo

Ariel Power Liquid

Ariel Power Liquid


Color

Cuadro N12
Guair:
Guair coco

Guair extra glicerina

Guair extra glicerina

Este detergente, es usado principalmente en barra debido a su ecelente aroma. La


empresa Cavallaro es la encargada de la distribucin de dicho producto.
Cuadro N13

22

TRABAJO FINAL

Azo:
Este jabon es conocido gracias a su concentracin de espuma al momento del
lavado. Es distribuido y producido por la empresa FINO.

Azo

Skip Glycerine

Cuadro N14
Bolvar:
Este jabon esta incluido en la gama de productos de la marca Bolivar, es
distribuido por la empresa FINO.

Bolvar beb

Bolvar Vida

Cuadro N15

Zote:
23

Bolvar Perlas

TRABAJO FINAL

Este jabon es conocido, ya que esta hecho a base de aceite de coco y sebo de
res. La empresa encargada de la produccin de este jabon se llama la corona.

Cuadro N16
Patito:
Este detergente es conocido, por ser considerado el mas economcico, viene en
polvo y con distintos aromas:

Cuadro N17

Estacionalidad de las ventas: Al ser un producto de uso cotidiano, es


independiente de los cambios climatolgicos por lo tanto su consumo no vara en
las distintas estaciones del ao.

CANALES DE DISTRIBUCIN
24

TRABAJO FINAL

Sistemas de Ventas: En este sector de detergentes depende de las condiciones


del mercado, geogrficas y del perfil del cliente.

Sistema de Preventa: en este sistema de ventas los promotores son


destinados a diferentes zonas de la ciudad para tomar notas y pedidos de
productos segn las necesidades de los vendedores mayoristas y
minoristas, este sistema de ventas es comn en Unilever.
Sistema de Reparto Convencional: en la cual la persona a cargo de la
entrega realiza tambin las ventas en funcin del inventario disponible en el
camin de reparto. Esto mtodo es utilizado por la mayora de las empresas
como ser Importaciones Siles s.r.l., Companex S.A., Fino y Unilever.
Sistema de Distribucin Hbrida: donde el mismo vehculo contiene
producto disponible para la venta inmediata y previamente ordenado a
travs del sistema de preventa, es un sistema menos organizado, y
normalmente utilizado por Fino e importaciones Siles.

Ubicacin Geogrfica de los Mayoristas: Se encuentran en los diferentes


puntos estratgicos donde se realizan las ventas masivas, en cuanto a su
ubicacin geogrfica son los mercados principales Como la Ramada, Abasto, Los
Pozos y agencias oficiales. Tambin en los diferentes mercados de los lugares y
barrios ms importantes tambin se encuentran agencias y tiendas mayoristas.

Tendencia Del Volumen de Ventas por Mayoristas: El volumen de pedidos para


los mayoristas est en funcin a un volumen superior a 100 paquetes o cajas de
detergentes por semana para algunas marcas, pero otras estn en menor
proporcin. Habitualmente tambin los detallistas estn en constante relacin con
los mayoristas para abastecerse de los productos.

Apoyo de Mayoristas en Materia de Promocin y Ventas: En cuanto al apoyo a


los mayoristas algunas empresas las equipan con material de promocin y
publicidad en el punto de venta o como letreros, mostradores, pintado de sus
instalaciones, gorras, camisetas, entre otros artculos importantes para incentivar
la venta.
Minoristas: Las empresas del rubro de detergentes estn apoyando
constantemente con material de apoyo como mostradores, letreros, entre otros.

Proceso de distribucin:
25

TRABAJO FINAL

EMPRESA
DISTRIBUIDO

PRODUCT

MAYORISTA

MINORIST

Venta Activa
Estructura de la Organizacin de Ventas
La estructura en el mercado de las venta de detergentes, est bsicamente
conformada por:

El primer canal es denominado con el nombre de venta al paso


consiste en la venta del producto en pulperas y puntos
estratgicos de la ciudad;
Otros de los canales el canal tradicional que consiste en hacer
llegar los productos a todas las ventas, tiendas y otros; dentro de
los mercados de la ciudad.

Polticas de Ventas:
Poltica de Rotacin: Se realiza una rotacin con los puestos de
los supervisores con los promotores tomando en cuenta que
ambos tengan esas habilidades. Otros de los puestos de rotacin
que se realiza es entre el jefe de lnea con el encargado. Para
realizar estas rotaciones se estudia las caractersticas y
habilidades que tienen los empleados y a sus respectivos
puestos. Esta rotacin se la realiza cada mes con el fin de que los
empleados adquieran experiencia y ambicionen a superarse.
Poltica de Motivacin: Las polticas de motivacin con la que
cuentan los empleados son realizados constantemente puesto
que estos velan por ellos, estas polticas se enfatiza tant en la
parte moral como econmica. Las empresas han visto necesario
el perfeccionar esta poltica, ofreciendo continuas reuniones para
poder lograr que estos lleguen a conocerse.
En el mercado de los detergentes en santa cruz, los tems ms
importantes de ingreso son las ventas al por mayor y al contado
del producto, puesto que representa el 60% del volumen de
venta. Seguidamente estn las ventas al por mayor al crdito,
que representan el 30 % del total de las ventas. Finalmente se

26

TRABAJO FINAL

encuentran las ventas al detalle o menudeo, las mismas que


representan el 10% de los ingresos.
Las compaas de detergentes en los supermercados dejan sus
productos al crdito que se paga al mes.
En las tiendas de Barrio una vez hecho el pedido, el da de la
entrega se lo paga al contado.
Retribucin a los Vendedores: En algunas empresas se observan que solo se
manejan Sueldo + comisiones, en otras se maneja, Sueldo + comisiones +
incentivos.
En las empresa lderes dentro de este rubro en Santa Cruz, como Unilever, el
sueldo mensual de un reponedor es de Bs. 1800; las comisiones depende de las
ventas del da; los incentivos los manejan dentro de los proveedores.
Otra empresa como Astrix S.A. ofrece un sueldo mnimo a sus reponedores, mas
comisiones que consiste en que el vendedor tiene un stock de ventas en el mes de
1000 cajas por mes de ah si venden ms se saca un porcentaje basado en el
sueldo y las cajas al mes y esas son sus comisiones.

Manual del Vendedor: Se observa que algunas empresas tienen un manual de


vendedor, otros vendedores se guan por un presupuesto diario.
Los reponedores de los puntos de ventas de los barrios van a ofrecer el producto
dos veces a la semana, los hacen rotar de rea cada 6 meses, los promotores
tienen un supervisor que viene cada mes a los puntos de ventas de los barrios
para preguntar cmo es la atencin del promotor, si viene los das acordados o no.

Clientes por Vendedor: Los clientes por vendedor se maneja por cuadrantes y
UVS, a un promotor le puede tocar al da 70 puntos de ventas de los barrios. Tiene
dos reas la primera dentro del cuarto anillo y la segunda fuera del cuarto anillo
cuentan con 51 proveedores que realizan recorridos desde el centro de la ciudad
hasta el noveno anillo, cada proveedor cuenta con tres tipos de recorridos distintos
de aproximadamente 70 clientes por proveedor fuera del cuarto anillo, los
proveedores visitan tres o cuatros veces por semana, dentro del cuarto anillo los
proveedores visitan diariamente. El nmero de clientes vara entre 70 a 80 pues
cuando se abren nuevas ventas en su rea, el promotor tiene que abrir nuevos
cdigos para dichos puntos.

27

TRABAJO FINAL

Promocion de Ventas
En el rubro de los detergentes, usualmente las promociones de ventas suelen ser
de comprar ms por un menor precio, ya sea recibiendo un porcentaje extra del
producto, o hasta incluso recibiendo algn descuento econmico.
Omo: Podemos ver un ejemplo de la marca omo con una promocion de al
comprar una bolsa de 500 gr. del producto, automticamente el comprador
recibe 100gr. extra de regalo por parte de la empresa.

Ariel: En la siguiente promocin de la marca Ariel vemos que por la compra de


dos detergentes en lquido para el lavado de ropa, el cliente se lleva uno
totalmente gratis.

28

TRABAJO FINAL

Publicidad
Estructura del Servicio de Publicidad: Formalmente se sustenta en una
estructura lineal, pero formando grupos de trabajo. El grupo va a determinar la
estrategia de la campaa, grupo que luego va a diluirse y fluir el proceso
linealmente.
Empresas con varias lneas de produccin de gaseosas en el mercado por
ejemplo encabezando la lista: Unilever es una de las ms grandes empresas en el
rubro de los detergentes, en las que es muy importante la comunicacin y tambin
la publicidad. El gerente de Marketing suele ocupar la Vicepresidencia.

Medios Publicitarios Utilizados: Los medios para lograr hacer publicidad son
diversos, como los siguientes:

Televisin
Peridicos
Afiches
Revistas
Radio
Internet
Vallas publicitarias

Omo: Con respecto a la marca omo, a continuacin presentamos algunos de los


temas publicitarios que se utilizan:

Vallas publicitarias por la ciudad.

29

TRABAJO FINAL

Otro ejemplo de publicidad de Omo anunciando


el estreno de una pelcula, propaganda que puede verse en cines, peridicos o
internet.
Ola: Publicidad mediante patrocinio a ciertos eventos en la ciudad, como
podemos ver a continuacin:

30

TRABAJO FINAL

Skip: La marca Skip realiza afiches para colocar en los puntos donde se realiza
su venta, o tambin se los puede ver en los peridicos o pginas de internet.

Ace: La marca Ace en sus propagandas trata de resaltar su poder de


blanqueado, as como tambin su capacidad para el limpiado de la ropa a color.

Surf: La marca Surf, se sentra principalmente en mostrar al consumidor la


31

TRABAJO FINAL

eficiencia de su producto, al decirle cuantas veces podr usar dicho producto


(cantidad de lavados que le alcanza).

DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS


Objetivo General
Realizar un estudio de base de segmentacin y posicionamiento en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.
Objetivos Especficos
Determinar los gustos y las preferencias del mercado respecto a
los detergentes.
Determinar los hbitos de compra del mercado respecto del
producto.
Determinar los hbitos de consumo del producto.
Razones de consumo;
Momento de consumo;
Frecuencia de consumo;
Lugar de consumo.
32

TRABAJO FINAL

Determinar el posicionamiento del producto en relacin a las


marcas.
Determinar la segmentacin del mercado.

DETERMINACIN DEL MTODO Y FUENTE DE INVESTIGACIN


METODO
Histrico

FUENTE

DATO

Publicaciones internas Antecedentes del sector


Anlisis publicitarios
Publicaciones
Anlisis promocional
externas
Cobertura actual de mercado

Inductivo tcnica de Detallistas


observacin

Grado de conocimiento del


producto

Inductivo tcnica de Consumidores finales


cuestionario

Grado de aceptacin del


producto
Gustos y preferencias de
productos
Hbitos
de
compra
de
consumidores
Habitos de consumo de los
consumidores (razones de
consumo,momento
de
consumo,
frecuencia
de
consumo, lugar)
Atributos percibidos por parte
del consumidor

POBLACIN Y MUESTRA
Planificacin Muestral
Definicin de la Poblacin:
Unidad de Muestreo: hogares.
Elementos: personas mayores.
33

TRABAJO FINAL

Alcance: el trabajo de investigacin de mercados se llevar a


cabo en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

Identificacin del Marco Muestral: El marco muestral se encuentra definido por


todo lugar donde se compre detergentes, en Santa Cruz de la Sierra.
Determinacin del tamao de la muestra: Se selecciona una muestra a travs
de una frmula estadstica que permite determinar el tamao de la muestra de 20
encuestas, contando con un nivel de confianza del 95% y un error de estimacin
del 5%.
Qu tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa?
Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje
a
e
vlido
acumulado
Vlido En Polvo
68
90,7
90,7
90,7
s
En Barra
4
5,3
5,3
96,0
En
3
4,0
4,0
100,0
Liquido
Total
75
100,0
100,0

Z 2 xPxQ
e2
n=
z: grado de confiabilidad (95%)
N: Poblacin
e: El error de estimacin (5%)
p: Proporcin de xito o aceptacin
q: Proporcional fracaso
n: Tamao de la muestra
Remplazar valores en la ecuacin
= 95% con valor 1,96
e= 5%
p= 90.67%
34

TRABAJO FINAL

q= 9.33%
n=?
e= 0.05
z= 1.96
p= 0.9067
q= 0.0933

Z 2 xPxQ
e2
n=

1.96 2.0.9067 x0.0933


n
0.05 2
n = 129.99

Planimetra de campo:
Base de encuestas 130
Habitantes base 2012 (1.113.582) habitantes
No. De personas por hogar
Total Familias = _ No. de Habitantes _ = 1.113.582 _ = 222.716
Personas por Hogar
4.91
Total Manzanas = No. de UV * 70 = 186 * 70 = 13.020
Promedio Familia por Manzana = __Total Familias__ = __222.716__ = 17.11
Total Manzanas
13.020
No. de Entrevistas = _Promedio Familias por Manzana = 17.11_ = 3
35

TRABAJO FINAL

Total Manzanas
No. Manzanas a Sortear =

54

No. Muestra ______ = 130_ = 44

No. Encuestas por Manzana

_No. de Manzanas_ = __44__ = 11


Tamao Optimo
4
Salto sistemtico para U.V.
__Total U.V.__ = _186_ = 17
U.V. Muestra
11
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Salto sistemtico de manzanas

U.V.
seleccionada
11
11+17=28
28+17=45
45+17=62
62+17=79
79+17=96
96+17=113
113+17=130
130+17=147
147+17=164
164+17=181

Total de manzanas = 11 * 70 = 770


____Total de Manzanas en 21 U.V. ___ = 770 _ = 17.5
Manzanas de la Muestra
44
1 543
543+18=56
2 1
561+18=57
3 9
579+18=59
4 7
597+18=61
5 5
615+18=63
6 3
36

sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas

TRABAJO FINAL

7
8
9
10
11
12
13
14
15

633+18=65
1
651+18=66
9
669+18=68
7
687+18=70
5
705+18=72
3
723+18=74
1
741+18=75
9
759+18=77
7
777+18=79
5

sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas
sortear 4
viviendas

ANLISIS DE LA INFORMACIN
GUSTOS Y PREFERENCIAS QUE TIENE EL MERCADO RESPECTO A LOS
TIPOS DE DETERGENTES
De acuerdo a los datos que se obtuvieron en la presente investigacin se puede
establecer que el 90.67% de los encuestados utilizan detergente en polvo para el
lavado de su ropa en su hogar, esto se puede observar en el grfico 1.

Grfico 1

37

TRABAJO FINAL

Tabla#1
Qu tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa?
Frecuencia

Vlidos

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

En Polvo

68

90,7

90,7

90,7

En Barra

5,3

5,3

96,0

En Liquido

4,0

4,0

100,0

75

100,0

100,0

Total

Fuente:
Elaboracin
propia
Analizando este
cuadro, podemos
evidenciar que la mayora
de los

encuestados prefiere el

detergente en polvo

ya que el 90,7% manifest su

preferencia hacia este tipo de producto.

Tabla de contingencia Qu tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa? *


Edad
Recuento
Edad
15-20
Qu tipo de detergente

Total

21-40

41-60

Polvo

20

33

15

68

utiliza para el limpiado de su Jabn

ropa?

21

37

17

75

Lquido

Total

Tabla #2

Fuente: Elaboracin propia

Analizando los datos, concluimos con que el 90,7 % de las personas en un


rango de edad de 15 a 60 aos prefieren el detergente en polvo .

38

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia cual es la marca de detergente en polvo de su preferencia?


* Edad
Recuento
Edad
15-20
cual es la marca de

Total

21-40

41-60

detergente en polvo de su

Ola

preferencia?

Omo

12

15

33

Ariel

10

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

21

37

17

75

Total

Tabla #3

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos , concluimos con que el 44% de las personas, es decir la
mayora, prefieren el detergente en polvo de la marca OMO tomando en
cuenta un rango de edades entre 15 y 60 aos, dejando en segundo lugar al
detergente SURF con un 14,7% de preferencias.
Tabla de contingencia Por que prefiere esta marca? * Edad
Recuento
Edad
15-20
Por que prefiere esta
marca?

21-40

41-60

Precio

12

Aroma

15

Efectividad

14

17

36

21

37

17

75

No irrita

39 Total

Total

TRABAJO FINAL

Tabla #4

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas, es decir la
mayora, eligen esta marca debido a la efectividad que le brinda contra las
manchas en su ropa tomando en cuenta un rango de edades entre 15 y 60
aos, dejando en segundo lugar a la preferencia por el aroma con un 20%.
Tabla de contingencia Que tipo de detergente utiliza para el limpiado
de su ropa? * Sexo
Recuento
Sexo
M
Que tipo de detergente

Total

Polvo

15

53

68

utiliza para el limpiado de su Jabn

ropa?

17

58

75

Lquido

Total

Tabla #5

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto hombres como mujeres en su
mayora utilizan el detergente en polvo con un porcentaje del 90.7 % (el 88%
del total de hombres y el 91.4% del total de mujeres).

40

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia cual es la marca de detergente en polvo de su


preferencia? * Sexo
Recuento
Sexo
M
cual es la marca de

Total

detergente en polvo de su

Ola

preferencia?

Omo

24

33

Ariel

10

10

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

17

58

75

Total

Tabla #6

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto hombres como mujeres en su
mayora prefieren el detergente en polvo de marca OMO con un porcentaje 44
% (el 53%% del total de hombres y el 41%% del total de mujeres).

Tabla de contingencia Por que prefiere esta marca? * Sexo


Recuento
Sexo
M
Por que prefiere esta
marca?

Total

Total

Precio

12

Aroma

10

15

Efectividad

30

36

17

58

75

No irrita

Tabla #7

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto hombres como mujeres en su
mayora prefieren el detergente OMO por ofrecerles una mayor efectividad
contra las manchas con un porcentaje del 48 % (el 33% del total de hombres y
el 52% del total de mujeres).

41

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Que tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa? * Estado
Civil
Recuento
Estado Civil
Casado
Que tipo de detergente

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

Polvo

31

34

68

utiliza para el limpiado de su Jabn

ropa?

31

40

75

Total

Tabla #8

Lquido

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto los casados, solteros,
divorciados y viudos, es decir cualquiera fuese su estado civil, en su mayora
utilizan el detergente en polvo con un porcentaje 90,7 % respecto a los dems
(el 100% del total de casados, el 85% del total de solteros, el 100% del total de
divorciados y el 67% del total de viudos).

42

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia cual es la marca de detergente en polvo de su preferencia? * Estado


Civil
Recuento
Estado Civil
Casado
cual es la marca de

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

detergente en polvo de su

Ola

preferencia?

Omo

12

20

33

Ariel

10

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

31

40

75

Total

Tabla #9

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto los casados, solteros,
divorciados y viudos, es decir cualquiera fuese su estado civil, en su mayora
utilizan el detergente en polvo de la marca OMO con un porcentaje 44 %
respecto a los dems (el 39% del total de casados, el 50% del total de
solteros, el 100% del total de divorciados y el 100% del total de viudos).

Tabla #10

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto los casados, solteros,
divorciados y viudos, es decir cualquiera fuese su estado civil, en su mayora
utilizan el detergente en polvo con un porcentaje 48 % respecto a los dems
43

TRABAJO FINAL
(el 52% del total de casados, el 47,5% del total de solteros, el 100% del total
de divorciados y el 33% del total de viudos).
Tabla de contingencia Qu tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa? * Nivel de
Educacion
Recuento
Nivel de Educacin
Lic.
Que tipo de detergente

Total

Tec. Sup. Secundaria

Primaria

Polvo

15

11

32

10

68

utiliza para el limpiado de su Jabn

ropa?

16

11

36

12

75

Lquido

Total

Tabla #11

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto los primaria, secundaria,
tcnico superior y licenciatura, es decir cualquiera fuese su nivel de
educacin, en su mayora utilizan el detergente en polvo con un porcentaje del
90.7 % respecto a los dems (el 93.75% del total de licenciados, el 100% del
total de tcnicos superiores, el 89% del total de personas que han terminado la
educacin secundaria y el 83% del total de viudos).
Tabla de contingencia cual es la marca de detergente en polvo de su preferencia? * Nivel de
Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
Lic.
cual es la marca de

Total

Tec. Sup. Secundaria

Primaria

detergente en polvo de su

Ola

preferencia?

Omo

18

33

Ariel

10

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

16

11

36

12

75

Total

Tabla #12

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto los primaria, secundaria,
tcnico superior y licenciatura, es decir cualquiera fuese su nivel de
educacin, en su mayora utilizan el detergente en polvo de la marca OMO con
44

TRABAJO FINAL
un porcentaje del 44 % respecto a los dems (el 50% del total de licenciados,
el 36% del total de tcnicos superiores, el 50% del total de personas que han
terminado la educacin secundaria y el 25% del total de personas que han
terminado la educacion primaria).

Tabla #13

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto los primaria, secundaria,
tcnico superior y licenciatura, es decir cualquiera fuese su nivel de
educacin, en su mayora utilizan el detergente en polvo debido a su
efectividad contra las manchas con un porcentaje del 48 % respecto a los
dems (el 62.5% del total de licenciados, el 36% del total de tcnicos
superiores, el 56% del total de personas que han terminado la educacin
secundaria y el 83% de las personas que han terminado la educacin primaria).

45

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Ocupacion * Que tipo de detergente utiliza para el limpiado


de su ropa?
Recuento
Que tipo de detergente utiliza para el limpiado de
su ropa?
Polvo
Ocupacion

Liquido

Total

1,00

14

16

2,00

3,00

15

16

4,00

28

29

5,00

6,00

7,00

8,00

68

75

Total

Tabla #14

Jabn

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Por que prefiere esta marca? * Ocupacion


Recuento
Ocupacion
1,00
Por que prefiere

2,00

3,00

4,00

Total
5,00

6,00

7,00

8,00

Precio

12

Aroma

15

Efectividad

16

36

No irrita

16

16

29

75

esta marca?

Total

Tabla #15

46

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Que tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa? * Nivel de Ingresos
Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Que tipo de detergente

Total

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

Polvo

38

12

10

68

utiliza para el limpiado de su Jabn

ropa?

43

12

11

75

Liquido

Total

Tabla #16

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto las personas que tienen
ingresos menores a Bs. 1500 hasta los que generan ingresos mayores a los Bs.
3001 decir cualquiera fuese su nivel de ingresos, en su mayora utilizan el
detergente en polvo con un porcentaje del 90.7 % respecto a los dems (el
88% del total de las personas que generan ingresos menores de Bs. 1500, el
100% del total de personas que generan ingresos entre Bs 1501 y Bs. 2000, el
83% del total de personas que generan ingresos entre Bs. 2001 y Bs. 2500, el
100% del total de personas que generan ingresos entre Bs. 2501 y Bs. 3000; y
el 91% del total de personas que generan ingresos mayores a Bs. 3001 ).
Tabla de contingencia cual es la marca de detergente en polvo de su preferencia? * Nivel de Ingresos
Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
cual es la marca de

Total

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

detergente en polvo de su

Ola

preferencia?

Omo

19

33

Ariel

10

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

43

12

11

75

Total

Tabla #17

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto las personas que tienen
ingresos menores a Bs. 1500 hasta los que generan ingresos mayores a los Bs.
47

TRABAJO FINAL
3001 decir cualquiera fuese su nivel de ingresos, en su mayora utilizan el
detergente en polvo de marca OMO con un porcentaje del 44 % respecto a los
dems (el 44% del total de las personas que generan ingresos menores de Bs.
1500,el 33% del total de personas que generan ingresos entre Bs. 2001 y Bs.
2500, el 67% del total de personas que generan ingresos entre Bs. 1501 y Bs.
2000; y el 54.5% del total de personas que generan ingresos mayores a Bs.
3001 ); a su vez podemos evidenciar que el porcentaje en el caso de la
preferencia del detergente de marca OMO y marca GUAIRA es el mismo para
ambos es del 33%, por lo tanto tienen un mismo nivel de preferencia entre las
personas que tienen ingresos entre Bs. 2001 y Bs. 2500.

Tabla de contingencia Por que prefiere esta marca? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Por que prefiere esta
marca?

Tabla #18

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

Precio

12

Aroma

15

Efectividad

22

36

43

12

11

75

No irrita
Total

Total

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto las personas que tienen
ingresos menores a Bs. 1500 hasta los que generan ingresos mayores a los Bs.
3001 decir cualquiera fuese su nivel de ingresos, en su mayora utilizan el
detergente en polvo con un porcentaje del 48 % respecto a los dems (el 51%
del total de las personas que generan ingresos menores de Bs. 1500, el 42%
del total de personas que generan ingresos entre Bs 1501 y Bs. 2000, el 50%
del total de personas que generan ingresos entre Bs. 2001 y Bs. 2500, el 100%
del total de personas que generan ingresos entre Bs. 2501 y Bs. 3000; y el 45%
del total de personas que generan ingresos mayores a Bs. 3001).

48

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Como califica el producto que usted compra? * Edad


Recuento
Edad
15-20

Total

21-40

41-60

Como califica el producto Excelente

que usted compra?

14

Bueno

20

38

Regular

15

Malo

21

37

17

75

Muy
Bueno

Total

Tabla #19

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que las personas 15 y 60 aos, en su


mayora califican al detergente en polvo con un porcentaje del 51 % respecto
a los dems (el 43% del total de las personas en edades de 15 y 20 aos, el
54% del total de personas en edades entre 21 y 40 aos, el 53% del total de
personas en edades entre 41 y 60 aos).

Tabla de contingencia Como califica el producto que usted compra? *


Sexo
Recuento
Sexo
M

Total

Como califica el producto Excelente

que usted compra?

14

14

Bueno

30

38

Regular

15

Malo

17

58

75

Muy
Bueno

Total

Tabla #20

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto hombres como mujeres en su
mayora califican al detergente que compran como excelente con un
porcentaje 51 % (el 47% del total de hombres y el 52% del total de mujeres).

49

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Como califica el producto que usted compra? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
Casado

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

Como califica el producto Excelente

que usted compra?

14

20

17

38

Regular

15

Malo

31

40

75

Muy
Bueno
Bueno

Total

Tabla #21

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto los casados, solteros,
divorciados y viudos, es decir cualquiera fuese su estado civil, en su mayora
utilizan califican al detergente que compran como bueno con un porcentaje 51
% respecto a los dems (el 65% del total de casados, el 42.5% del total de
solteros, el 33% del total de divorciados y el 0% del total de viudos).

Tabla de contingencia Como califica el producto que usted compra? * Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
Lic.

Total

Tec. Sup. Secundaria

Primaria

Como califica el producto Excelente

que usted compra?

14

Bueno

20

38

Regular

15

Malo

16

11

36

12

75

Muy
Bueno

Total

Tabla #21

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto los primaria, secundaria,
tcnico superior y licenciatura, es decir cualquiera fuese su nivel de
educacin, en su mayora califican al detergente que compra como excelente
con un porcentaje del 51 % respecto a los dems (el 37.5% del total de
licenciados, el 73% del total de tcnicos superiores, el 56% del total de
50

TRABAJO FINAL
personas que han terminado la educacin secundaria y el 33% del total de
personas que han terminado la educacin primaria).
Tabla de contingencia Como califica el producto que usted compra? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Como califica el producto Excelente
que usted compra?

Total

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

12

14

18

38

Regular

15

Malo

43

12

11

75

Muy
Bueno
Bueno

Total

Tabla #22

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que tanto las personas que tienen
ingresos menores a Bs. 1500 hasta los que generan ingresos mayores a los Bs.
3001 decir cualquiera fuese su nivel de ingresos, califican al detergente que
compran como bueno con un porcentaje del 51 % respecto a los dems (el
42% del total de las personas que generan ingresos menores de Bs. 1500, el
58% del total de personas que generan ingresos entre Bs 1501 y Bs. 2000, el
50% del total de personas que generan ingresos entre Bs. 2001 y Bs. 2500, el
100% del total de personas que generan ingresos entre Bs. 2501 y Bs. 3000; y
el 64% del total de personas que generan ingresos mayores a Bs. 3001).

Hbitos de consumo del producto


Tabla de contingencia Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Edad
Recuento
Edad
15-20

Total

21-40

41-60

Con que frecuencia

Diario

UTILIZA los detergentes?

Semanal

20

10

36

Quincen

13

12

30

21

37

17

75

al
Mensual
Total

Tabla #23

51

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL
Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas, es decir la
mayora, utilizan los detergentes semanalmente tomando en cuenta un rango
de edades entre 15 y 60os

Tabla de contingencia Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? *


Sexo
Recuento
Sexo
M

Total

Con que frecuencia

Diario

UTILIZA los detergentes?

Semana

31

36

Quincena

10

20

30

Mensual

17

58

75

Total

Tabla #24

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas tanto
hombres como mujeres, utilizan los detergentes semanalmente (el 58% del
total de los hombres y el 53% del total de las mujeres).

Tabla de contingencia Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
Casado
Con que frecuencia

Diario

UTILIZA los detergentes?

Total

Tabla #25

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

Semana

19

14

36

Quincena

12

18

30

Mensual

31

40

75

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas sea cual
fuese su estado civil, es decir la mayora, utilizan detergente semanalmente
(el 61% del total de las personas que son casadas, el 45% del total de las
personas que son solteras, el 100% del total de las personas que son
divorciadas y el 67% del total de personas que son viudas).
52

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
Lic.

Total

Tec. Sup. Secundaria

Primaria

Con que frecuencia

Diario

UTILIZA los detergentes?

Semana

15

36

Quincena

16

30

Mensual

16

11

36

12

75

Total

Tabla #26

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas cualquiera
fuese su nivel de educacin, es decir en su mayora, utilizan los detergentes
de manera semana (el 50% del total las personas que son licenciadas, el 45%
del total las personas que son tcnicos superiores, el 44% del total de las
personas que han terminado la secundaria y el 67% del total de las personas
que han terminado la primaria).

Tabla de contingencia Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Ocupacion


Recuento
Ocupacion
1,00

2,00

3,00

4,00

Total

5,00

6,00

7,00

8,00

Con que

Diario

frecuencia

Semanal

11

13

36

UTILIZA los

Quincena

11

14

30

detergentes?

l
0

16

29

75

Mensual
Total

16

Tabla #27

53

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Con que frecuencia

Diario

UTILIZA los detergentes?

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

Semana

22

36

Quincena

15

30

Mensual

43

12

11

75

Total

Tabla #28

Total

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas cualquiera
fuese su nivel de ingresos, es decir la mayora, utlilizan detergentes de
manera semanal (el 51% del total de las personas que generan ingresos
menores a Bs. 1500, el 67% del total de las personas que generan ingresos
entre Bs. 1501 y Bs. 2000, el 50% del total de personas que generan ingresos
entre Bs. 2001 y Bs. 2500, el 100% del total de personas que generan ingresos
entre Bs. 2501 y Bs. 300, y el 64% del total de personas que generan ingresos
mayores a Bs. 3001).

Hbitos de compra del mercado respecto del producto


Tabla de contingencia Con que frecuencia COMPRA los detergentes? * Edad
Recuento
Edad
15-20

21-40

Con que frecuencia COMPRA


los detergentes?

Total

Tabla #29

41-60

Total

Diario

Semana

10

17

10

37

Quincenal

16

Mensual

21

37

17

75

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 49% de las personas, es decir la
mayora, compran los detergentes semanalmente tomando en cuenta un
rango de edades entre 15 y 60os

54

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia En que lugar suele comprar su detergente? * Edad


Recuento
Edad
15-20
En que lugar suele
comprar su detergente?

Total

21-40

41-60

10

12

28

Mercado

10

17

33

Supermer

21

37

17

75

Tiendas
de Barrio
Micromer
cados

cados
Total

Tabla #30

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 44% de las personas, es decir la
mayora, suelen comprar los detergentes en el mercado tomando en cuenta un
rango de edades entre 15 y 60os

Tabla de contingencia Por que realiza la compra en este lugar? * Edad


Recuento
Edad
15-20
Por que realiza la compra
en este lugar?

Total

Tabla #31

Total

21-40

41-60

Economa

11

19

Cercana

13

15

36

Seguridad

Comodidad

21

37

17

75

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas, es decir la
mayora, compran en el mercado debido a la cercana, tomando en cuenta un
rango de edades entre 15 y 60os

55

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Con que frecuencia COMPRA los detergentes?


* Sexo
Recuento
Sexo
M
Con que frecuencia
COMPRA los detergentes?

Total

Semana

10

27

37

Quincena

12

16

Mensual

17

58

75

Diario

Total

Tabla #32

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 49% de las personas tanto
hombres como mujeres, compran los detergentes de manera semanal (el 59%
del total de los hombres y el 47% del total de las mujeres).
Tabla de contingencia En que lugar suele comprar su detergente? *
Sexo
Recuento
Sexo
M
En que lugar suele
comprar su detergente?

Total

20

28

Mercado

27

33

Supermer

17

58

75

Tiendas
de Barrio
Micromer
cados

cados
Total

Tabla #33

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que las mujeres en su mayora con un
porcentaje del 47% suelen comprar en las tiendas de barrio; y los hombres en
su mayora con un porcentaje del 46% suelen comprar sus detergentes en el
mercado.

56

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Por que realiza la compra en este lugar? * Sexo


Recuento
Sexo
M
Por que realiza la compra
en este lugar?

Total

Economa

16

19

Cercana

27

36

Seguridad

Comodidad

17

58

75

Total

Tabla #34

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas tanto
hombres como mujeres, compran los detergentes en dicho lugar debido a la
cercania (el 53% del total de los hombres y el 47% del total de las mujeres).

Tabla de contingencia Con que frecuencia COMPRA los detergentes? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
Casado
Con que frecuencia
COMPRA los detergentes?

Total

Tabla #35

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

Semana

16

20

37

Quincena

16

Mensual

31

40

75

Diario

Fuente: Elaboracin Propia

Analizando los datos, concluimos con que el 49% de las personas sea cual
fuese su estado civil , compran los detergentes de manera semanal (el 52% del
total de los casados, el 50% del total de ls solteros, y el 100% del total de los
viudos).

57

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia En que lugar suele comprar su detergente? * Estado Civil


Recuento
Estado Civil
Casado
En que lugar suele
comprar su detergente?

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

17

28

Mercado

16

17

33

Supermer

31

40

75

Tiendas
de Barrio
Micromer
cados

cados
Total

Tabla #36

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Por que realiza la compra en este lugar? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
Casado
Por que realiza la compra
en este lugar?

Total

Tabla #37

58

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

Economa

19

Cercana

13

22

36

Seguridad

Comodidad

31

40

75

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia En que lugar suele comprar su detergente? * Nivel de Educacion


Recuento
Nivel de Educacion
Lic.
En que lugar suele
comprar su detergente?

Total

Tec. Sup. Secundaria

Primaria

17

28

Mercado

11

12

33

Supermer

16

11

36

12

75

Tiendas
de Barrio
Micromer
cados

cados
Total

Tabla #38

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Por que realiza la compra en este lugar? * Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
Lic.
Por que realiza la compra
en este lugar?

Total

Tabla #39

59

Total

Tec. Sup. Secundaria

Primaria

Economa

19

Cercana

10

17

36

Seguridad

Comodidad

16

11

36

12

75

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Con que frecuencia COMPRA los detergentes? * Ocupacion


Recuento
Ocupacion
1,00
Con que

3,00

4,00

5,00

6,00

7,00

8,00

Semanal

17

37

Quincena

16

16

16

29

75

frecuencia

Diario

COMPRA los
detergentes?

2,00

Total

l
Mensual
Total

Tabla #40

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia En que lugar suele comprar su detergente? * Ocupacion


Recuento
Ocupacion
1,00
En que lugar

2,00

3,00

4,00

Total

5,00

6,00

7,00

8,00

16

28

Mercado

12

33

Super-

16

16

29

75

suele comprar

Tienda

su detergente?

de barrio
Micromercado

mercado
Total

Tabla #41

60

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Por que realiza la compra en este lugar? * Ocupacion


Recuento
Ocupacion
1,00
Por que realiza

2,00

3,00

4,00

Total

5,00

6,00

7,00

8,00

la compra en

Economia

19

este lugar?

Cercania

20

36

Seguridad

Comodida

16

16

29

75

d
Total

Tabla #42

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Con que frecuencia COMPRA los detergentes? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Con que frecuencia
COMPRA los detergentes?

Total

Tabla #43

61

Total

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

Semana

21

37

Quincena

16

Mensual

43

12

11

75

Diario

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia En que lugar suele comprar su detergente? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
En que lugar suele
comprar su detergente?

Total

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

18

28

Mercado

14

33

Supermer

43

12

11

75

Tiendas
de Barrio
Micromer
cados

cados
Total

Tabla #44

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Por que realiza la compra en este lugar? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Por que realiza la compra
en este lugar?

Total

Tabla #45

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

Economa

10

19

Cercana

22

36

Seguridad

Comodidad

43

12

11

75

Fuente: Elaboracin Propia

Posicionamiento del producto en relacin a las marcas .

62

Total

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual es el principal atributo que busca en una marca, al


momento de adquirir el producto? * Edad
Recuento
Edad
15-20

Total

21-40

41-60

Cual es el principal atributo

que busca en una marca, al PrecioAc

19

momento de adquirir el

Aroma A.

14

Efectivid

19

32

21

37

17

75

producto?

ad
Cuidado

Total

Tabla #46

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual es el principal atributo que busca en una


marca, al momento de adquirir el producto? * Sexo
Recuento
Sexo
M

Total

Cual es el principal atributo

que busca en una marca, al PrecioAc

15

19

momento de adquirir el

Aroma A.

11

14

Efectivid

25

32

17

58

75

producto?

ad
Cuidado

Total

Tabla #47

63

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual es el principal atributo que busca en una marca, al momento de
adquirir el producto? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
Casado

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

Cual es el principal atributo

que busca en una marca, al PrecioAc

19

momento de adquirir el

Aroma A.

14

Efectivid

13

18

32

31

40

75

producto?

ad
Cuidado

Total

Tabla #48

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual es el principal atributo que busca en una marca, al momento de adquirir el
producto? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Cual es el principal atributo

producto?

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

11

19

Aroma A.

14

Efectivid

19

32

43

12

11

75

que busca en una marca, al PrecioAc


momento de adquirir el

Total

ad
Cuidado

Total

Tabla #49

64

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual considera que le ofrece un mejor precio? * Edad


Recuento
Edad
15-20

21-40

Cual considera que le


ofrece un mejor precio?

41-60

Ola

Omo

14

22

Ariel

Skip

Surf

14

Foca

Ace

17

Patito

21

37

17

75

Total

Tabla #50

Total

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su


ropa? * Edad
Recuento
Edad
15-20
Cual considera que es la

Total

21-40

41-60

que le brinda un mejor

Ola

aroma a su ropa?

Omo

11

16

32

Ariel

11

Skip

Surf

12

Foca

Ace

Patito

21

37

17

75

Total

Tabla #51

65

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual considera que le ofrece un mejor precio? *


Sexo
Recuento
Sexo
M
Cual considera que le
ofrece un mejor precio?

Total

Ola

Omo

18

22

Ariel

Skip

Surf

11

14

Foca

Ace

10

17

Patito

17

58

75

Total

Tabla #52

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual considera que es la que le brinda un mejor


aroma a su ropa? * Sexo
Recuento
Sexo
M
Cual considera que es la

Total

que le brinda un mejor

Ola

aroma a su ropa?

Omo

23

32

Ariel

11

11

Skip

Surf

12

Foca

Ace

Patito

17

58

75

Total

Tabla #53

66

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual considera que tiene mas efectividad


contra las manchas? * Sexo
Recuento
Sexo
M
Cual considera que tiene

Total

mas efectividad contra las

Ola

manchas?

Omo

25

33

Ariel

11

12

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

17

58

75

Total

Tabla #54

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa? *
Estado Civil
Recuento
Estado Civil
Casado
Cual considera que es la

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

que le brinda un mejor

Ola

aroma a su ropa?

Omo

12

19

32

Ariel

11

Skip

Surf

12

Foca

Ace

Patito

31

40

75

Total

Tabla #55

67

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas? *
Estado Civil
Recuento
Estado Civil
Casado
Cual considera que tiene

Soltero

Total

Divorciado

Viudo

mas efectividad contra las

Ola

manchas?

Omo

13

19

33

Ariel

12

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

31

40

75

Total

Tabla #56

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual considera que le ofrece un mejor precio? * Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
Lic.
Cual considera que le
ofrece un mejor precio?

Total

Tabla #57

68

Total

Tec. Sup. Secundaria

Primaria

Ola

Omo

10

22

Ariel

Skip

Surf

14

Foca

Ace

12

17

Patito

16

11

36

12

75

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa? *
Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
Lic.
Cual considera que es la

Total

Tec. Sup. Secundaria

Primaria

que le brinda un mejor

Ola

aroma a su ropa?

Omo

16

32

Ariel

11

Skip

Surf

12

Foca

Ace

Patito

16

11

36

12

75

Total

Tabla #58

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas? * Nivel
de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
Lic.
Cual considera que tiene

Total

Tec. Sup. Secundaria

Primaria

mas efectividad contra las

Ola

manchas?

Omo

16

33

Ariel

12

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

16

11

36

12

75

Total

Tabla #59

69

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual considera que le ofrece un mejor precio? * Ocupacion


Recuento
Ocupacion
1,00
Cual

2,00

3,00

4,00

5,00

6,00

7,00

8,00

Total

considera

Ola

que le

Omo

22

Ariel

Skip

Surf

14

Foca

Ace

11

17

Patito

16

16

29

75

ofrece un
mejor
precio?

Total

Tabla #60

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa? * Ocupacion
Recuento
Ocupacion
1,00
Cual

2,00

3,00

4,00

5,00

6,00

7,00

8,00

Total

considera

Ola

que es la

Omo

13

32

Ariel

11

Skip

Surf

12

Foca

Ace

Patito

16

16

29

75

que le
brinda un
mejor aroma
a su ropa?

Total

Tabla #61

70

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas? * Ocupacion
Recuento
Ocupacion
1,00
Cual

2,00

3,00

4,00

Total
5,00

6,00

7,00

8,00

considera que

Ola

tiene mas

Omo

14

33

Ariel

12

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

16

29

75

efectividad
contra las
manchas?

Total

16

Tabla #62

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual considera que le ofrece un mejor precio? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Cual considera que le
ofrece un mejor precio?

Total

Tabla #63

71

Total

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

Ola

Omo

12

22

Ariel

Skip

Surf

14

Foca

Ace

17

Patito

43

12

11

75

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa? * Nivel de
Ingresos Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Cual considera que es la

Total

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

que le brinda un mejor

Ola

aroma a su ropa?

Omo

18

32

Ariel

11

Skip

Surf

12

Foca

Ace

Patito

43

12

11

75

Total

Tabla #64

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas? * Nivel de Ingresos
Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500
Cual considera que tiene

Total

1501-2000 2001-2500 2501-3000

3001-

mas efectividad contra las

Ola

manchas?

Omo

18

33

Ariel

12

Skip

Surf

11

Foca

Ace

Patito

Guair

43

12

11

75

Total

Tabla #65

72

Fuente: Elaboracin Propia

TRABAJO FINAL

Tabla de contingencia Cual le ofrece un mejor cuidado de piel? * Edad


Recuento
Edad
15-20
Cual le ofrece un mejor
cuidado de piel?

Total

21-40

41-60

Ola

Omo

11

15

31

Ariel

10

Skip

Surf

14

Foca

Ace

Patito

Guair

21

37

17

75

Tabla #66

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla #67

Fuente: Elaboracin Propia

73

Total

TRABAJO FINAL

Tabla #68

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla de contingencia Cual le ofrece un mejor cuidado de piel? * Estado Civil


Recuento
Estado Civil
Casado
Cual le ofrece un mejor
cuidado de piel?

Total

Tabla #69

Divorciado

Viudo

Ola

Omo

11

19

31

Ariel

10

Skip

Surf

14

Foca

Ace

Patito

Guair

31

40

75

Fuente: Elaboracin Propia

CONCLUSIONES
74

Soltero

Total

TRABAJO FINAL
Los resultados obtenidos de la presente investigacin fueron los siguientes:

Gracias a la informacin de las encuestas y procedimientos necesarios


para la investigacin, concluimos que el 90.67% utiliza detergentes en
polvo, y que el 9.33% utiliza otros tipos como ser en barras o lquido.
De los utilizan detergentes en polvo, el 48.53%, que es la mayora,
prefiere la marca omo
La razn por la que prefieren la marca de su preferencia, es por la
efectividad que tiene este detergente en polvo contra las manchas,
siendo este el 52.94% de las opiniones.
La mayor parte de los consumidores realizan sus compras de manera
semanal (54.41%).
El 55.88% de las personas que compran detergentes en polvo,
consideran que la marca de sus preferencias es catalogada como muy
buena, en cuanto a rendimiento.
Los consumidores de los detergentes utilizan los mismos de manera
diaria, esto representa el 52.94% de las personas encuestadas.
No hay un lugar determinado de consumo, ya que el nico lugar donde
se utilizara el producto seria en los hogares de las personas.
El 48.53% de las personas encuestadas prefiere realizar sus compras en
los mercados de la ciudad. Y el 52.94% se basa en la cercana para
elegir el lugar de compra del producto.
El 47.06% considera que el atributo principal que busca en un
detergente sea su efectividad del mismo contra las manchas.
El mejor precio segn los consumidores es el de la marca Omo con un
32.35% de apoyo por parte de las personas encuestadas.

RECOMENDACIONES

Elevar la importancia hacia los consumidores de los detergentes a travs


de un plan de marketing agresivo.
Incrementar el porcentaje de la frecuencia de consumo de las
detergentes en polvo.
Las empresas nacionales necesitan mayor presencia en el mercado para
no salir del mismo.
Realizar con mayor fuerza campaas publicitarias y promocin en venta
para que aumento el consumo general de los detergentes para ropa en
polvo.

Hacer que la conceptualizacin de los detergentes tengan una buena mirada desde la
perspectiva del consumidor.

75

TRABAJO FINAL

ANEXOS
ENCUESTA

CUESTIONARIO

Estimado seor y seora


Somos estudiantes de la Universidad y estamos realizando una investigacin de mercados con el
objetivo de conocer los hbitos de consumo de los detergentes en nuestra ciudad. Por lo que
solicitamos su colaboracin la cual agradecemos anticipadamente.
Marque con una "X" la alternativa que usted considere ms conveniente. Elegir solo una
alternativa.
PREGUNTAS
1.- Qu tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa?
En Polvo
En Barra (jabn)
En lquido
Si respondi En Polvo, pase a la siguiente pregunta.
Si respondi En Barra o lquido, pase a la pregunta 11.
2.- Cul es la marca de detergente en polvo de su preferencia?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca
Ace
Patito
Guair
3.- Por qu prefiere esta marca?
Por el precio
Por el aroma
Por la efectividad contra las manchas
Porque no irrita la piel
4.- Con qu frecuencia COMPRA los detergentes?
Diario
Semanal
Quincenal
Mensual
5.- Cmo califica el producto que usted compra?
Excelente
Muy bueno
Bueno
Regular
Malo
6.- Con qu frecuencia UTILIZA los detergentes?
Diario
Semanal

76

TRABAJO FINAL
Quincenal
Mensual
7.- En qu lugar suele comprar sus detergentes?
Tiendas de barrio
Micro mercados
Mercados
Supermercados
8.- Por qu realiza la compra en este lugar?
Economa
Cercana
Seguridad
Comodidad
9.- Cul es el principal atributo que busca en una marca, al momento de adquirir el producto?
Precio accesible
Aroma Agradable
Efectividad contra las manchas
Cuidado de la piel
10.- Entre las siguientes marcas:
10.1.- Cul considera que le ofrece un mejor precio?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca
Ace
Patito
Guair
10.2.- Cul considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca
Ace
Patito
Guair
10.3.- Cul considera que tiene ms efectividad contra las manchas?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca

77

TRABAJO FINAL
Ace
Patito
Guair
10.4.- Cul le ofrece un mejor cuidado de la piel?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca
Ace
Patito
Guair
PREGUNTAS DE IDENTIFICACIN
11. Edad __________
12. Sexo
Masculino
13.- Estado Civil
Casado
Soltero
Divorciado
Viudo
14.- Nivel de educacin
Licenciatura
Tcnico Superior
Secundaria
Primaria
15.- Ocupacin_________________
16.- Nivel de Ingresos mensuales:
Menos de 1.500 Bs.
De 1.501 a 2.000 Bs.
De 2.001 a 2.500 Bs.
De 2.501 a 3.000 Bs.
Ms de 3.001 Bs.

78

Femenino

TRABAJO FINAL

Cul es la marca de detergente en polvo de su preferencia?

Frecuencia
Vlidos

Perdidos
Total

Ola

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

1,3

1,5

1,5

Omo

33

44,0

48,5

50,0

Ariel

10

13,3

14,7

64,7

Skip

5,3

5,9

70,6

Foca

11

14,7

16,2

86,8

Ace

1,3

1,5

88,2

Patito

2,7

2,9

91,2

Guaira

4,0

4,4

95,6

9,00

4,0

4,4

100,0

Total

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Sistema

En cuanto a preferencia, el detergente Omo tiene el 48,5%, seguido por Foca


con un 16,2% y Guair con 14,7% , esto se puede ver en el grfico 2, con esto
llegamos a la conclusin de que el detergente que tiene mayor preferencia por
los consumidores es OMO.

79

TRABAJO FINAL
Grfico 2

El 52.9% de

los
encuestados
que
dicen utilizar
cierta
marca
de
detergente
en
polvo, dan a conocer
que lo utilizan por
su
efectividad
contra
las
manchas;
el
22.1%
nos
informa que utiliza
cierto
tipo
de
detergente
en
polvo por el aroma
que deja este en la
ropa,
el
17.6%
expresan que utiliza
cierto
tipo de detergente en
polvo
por el precio del mismo. Y
el resto o
el 7.4% utiliza porque este
tipo
de
detergente no le irrita la piel.
Esto se detalla en
el grfico 3. Por lo tanto podemos
decir
que
los
consumidores en su mayora buscan sobre
cualquier atributo, que el principal sea su efectividad para combatir contra las manchas
de la ropa.

80

TRABAJO FINAL

Graf. 3

Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

Por el Precio

12

16,0

17,6

17,6

Por el Aroma

15

20,0

22,1

39,7

Por la efectividad contra las

36

48,0

52,9

92,6

6,7

7,4

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

manchas
Porque no Irrita la Piel
Total
Perdidos

Sistema

Total

Fuente: Elaboracin propia


Podemos evidenciar que en su mayora, la gente elige una marca de detergente que le
proporcione una mayor efectividad contra las manchas principalmente, en segundo lugar el
aroma o fragancia que deje en a ropa,, en tercer lugar el precio y por ultimo el cuidado de la
piel.

81

TRABAJO FINAL

Grfico 3
Con que frecuencia COMPRA los detergentes?

Frecuencia

Vlidos

Diario

Porcentaje

vlido

acumulado

8,0

8,8

8,8

Semanal

37

49,3

54,4

63,2

Quincenal

16

21,3

23,5

86,8

12,0

13,2

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Mensual
Total
Perdidos

Porcentaje

Porcentaje

Sistema

Total

Fuente: Elaboracin propia


La frecuencia de compra de parte de los encuestados que utilizan detergente en polvo;
un 54.41% dice que compran semanalmente el producto; luego le sigue un 23.53%,
donde expresan que compran quincenalmente; el 13.24% de los que utilizan
detergente en polvo informan que los compran de manera mensual; y por ltimo, el
8.82% nos dice que realiza sus compras todos los das. Por lo tanto podemos decir que
en su mayora la gente compra sus detergentes semanalmente.

Grfico 4

82

TRABAJO FINAL

Calificacin del producto por parte del consumidor


Como califica el producto que usted compra?

Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

vlido

acumulado

Excelente

14

18,7

20,6

20,6

Muy Bueno

38

50,7

55,9

76,5

Bueno

15

20,0

22,1

98,5

1,3

1,5

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Regular
Total
Perdidos

Porcentaje

Porcentaje

Sistema

Total

Fuente: Elaboracin propia

Un 55.88% de los entrevistados considera que el producto que compran es muy bueno, es
decir la mayora, a su vez un 22.06% considera bueno el detergente de su preferencia,
mientras que un 20.59% de los entrevistados considera que el detergente en polvo que
utilizan es excelente, y tan solo con un 1.47% considera regular el detergente de su
preferencia.
Graf. 5
Hbitos de consumo del producto

Con que frecuencia UTILIZA los detergentes?


Frecuencia

Vlidos

Porcentaje

vlido

acumulado

36

48,0

52,9

52,9

Semanal

30

40,0

44,1

97,1

Quincenal

2,7

2,9

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Sistema

Total

Fuente: Elaboracin propia


83

Porcentaje

Diario

Total
Perdidos

Porcentaje

TRABAJO FINAL

El 52.94% , osea la mayora de los entrevistados utiliza el detergente de manera diaria,


independientemente de la frecuencia de su compra. El 44.12% utiliza el tipo de detergente
de su preferencia de manera semanal, y el 2.94% lo utiliza de manera mensual.
Graf.6

84

TRABAJO FINAL

Hbitos de compra del mercado respecto del producto


En qu lugar suele comprar su detergente?

Frecuencia
Vlidos

Tienda de Barrio
Micro Mercado
Mercado
Supermercados
Total

Perdidos

Sistema

Total

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

28

37,3

41,2

41,2

2,7

2,9

44,1

33

44,0

48,5

92,6

6,7

7,4

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Fuente: Elaboracin propia


La mayor parte de los encuestados (48.53%) realiza la compra del detergente
en polvo de su preferencia en los mercados de la ciudad. Seguido de las
tiendas de barrios, donde realizan sus compras el 41.18% de los encuestados.
El 7.35% de las personas encuestadas realizan la compra en supermercados de
la ciudad, y el 2.94% en los micro mercados.

Graf.7

85

TRABAJO FINAL

Por qu realiza la compra en este lugar?

Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

vlido

acumulado

Economia

19

25,3

27,9

27,9

Cercania

36

48,0

52,9

80,9

Seguridad

8,0

8,8

89,7

Comodidad

9,3

10,3

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Total
Perdidos

Porcentaje

Porcentaje

Sistema

Total

Fuente: Elaboracin propia


El 52.94% de las personas encuestadas prefiere su lugar de compra debido a la cercana del
mismo, es decir en su mayora; el 27.94% por la economa del lugar, el 10.29% por la
comodidad que le brinda y el 8.82% debido a la seguridad que sienten en aquel lugar de
compra.

86

Graf.8

TRABAJO FINAL

Posicionamiento del producto en relacin a las marcas .


Cual es el principal atributo que busca en una marca, al momento de adquirir el producto?

Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

Precio Accesible

19

25,3

27,9

27,9

Aroma Agradable

14

18,7

20,6

48,5

Efectividad contra las

32

42,7

47,1

95,6

Cuidado de la Piel

2,7

2,9

98,5

8,00

1,3

1,5

100,0

Total

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Manchas

Perdidos

Sistema

Total

Fuente: Elaboracin propia


Para el 47.06% de las personas encuestadas, el principal atributo que buscan en un producto
al momento de adquirirlo es la efectividad del mismo contra las manchas, Es decir la
mayora de las personas; el 27.94% busca que el producto sea accesible, el 20.59% que el
aroma que el detergente deje en su ropa sea de su agrado, y el 4.41% de las personas
encuestadas busca que el producto que usen no represente problemas contra su piel.
Graf.9

87

TRABAJO FINAL

Cual considera que le ofrece un mejor precio?

Frecuencia
Vlidos

Ola

Porcentaje

vlido

acumulado

1,3

1,5

1,5

Omo

22

29,3

32,4

33,8

Ariel

10,7

11,8

45,6

Skip

2,7

2,9

48,5

Surf

14

18,7

20,6

69,1

Ace

2,7

2,9

72,1

Patito

17

22,7

25,0

97,1

Guaira

2,7

2,9

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Total
Perdidos

Porcentaje

Porcentaje

Sistema

Total

Fuente: Elaboracin propia


El 32.35% de la poblacin considera a la marca Omo como la que ofrece un mejor precio,
es decir la mayoria; seguida de la marca patito con un 25% siendo esta marca la ms barata
en el mercado. El 20.59% de las personas encuestadas considera a la marca Surf como la
que ofrece el mejor precio, seguido de Ariel con el 11.76%. Guair, Ace y Skip continan
con el 2.94% cada uno y el resto cree que es la marca Ola la que ofrece el mejor precio.
Graf.10

88

TRABAJO FINAL

Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa?

Frecuencia
Vlidos

Ola

Porcentaje

vlido

acumulado

1,3

1,5

1,5

Omo

32

42,7

47,1

48,5

Ariel

11

14,7

16,2

64,7

Skip

4,0

4,4

69,1

Surf

12

16,0

17,6

86,8

Ace

2,7

2,9

89,7

Patito

5,3

5,9

95,6

Guaira

4,0

4,4

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Total
Perdidos

Porcentaje

Porcentaje

Sistema

Total

Graf.11

Analizando los datos, podemos afirmar que la mayora de las personas


manifiesta que el detergente que les brinda el mejor aroma para su ropa es

89

TRABAJO FINAL
OMO con un 47.06%, en segundo lugar Surf con el 17,65%, en tercer lugar
Ariel con el 16,18%, en cuarto lugar otros.

90

TRABAJO FINAL

Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas?

Frecuencia
Vlidos

Ola

vlido

acumulado

1,3

1,5

1,5

Omo

33

44,0

48,5

50,0

Ariel

12

16,0

17,6

67,6

Skip

2,7

2,9

70,6

Surf

11

14,7

16,2

86,8

Foca

1,3

1,5

88,2

Ace

2,7

2,9

91,2

Patito

5,3

5,9

97,1

Guaira

2,7

2,9

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Sistema

Total

Graf.12

91

Porcentaje

Total
Perdidos

Porcentaje

Porcentaje

TRABAJO FINAL

Analizando los datos, vemos que en su mayoria la gente considera que el


detergente OMO le brinda una mayor efectividad contra las manchas con un
48,53%, en segundo lugar Ariel con un 17,65%, en tercer lugar Surf con un
16,18%, seguidos de los dems detergentes.
Cual le ofrece un mejor cuidado de piel?

Frecuencia
Vlidos

Ola

Total

92

Porcentaje

vlido

acumulado

2,7

2,9

2,9

Omo

31

41,3

45,6

48,5

Ariel

10

13,3

14,7

63,2

Skip

4,0

4,4

67,6

Surf

14

18,7

20,6

88,2

Foca

1,3

1,5

89,7

Ace

2,7

2,9

92,6

Patito

4,0

4,4

97,1

Guaira

2,7

2,9

100,0

68

90,7

100,0

9,3

75

100,0

Total
Perdidos

Porcentaje

Porcentaje

Sistema

TRABAJO FINAL

Graf.13

Analizando los datos, vemos que en su mayora la gente considera que el


detergente OMO le brinda una mayor efectividad contra las manchas con un
45,59%, en segundo lugar surf con un 20,59%, en tercer lugar Ariel con un
14,71%, seguidos de los dems detergentes.

Segmentacin del mercado


Edad

Frecuencia
Vlidos

93

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

15 a 20 Aos

21

28,0

28,0

28,0

21 a 40 Aos

37

49,3

49,3

77,3

41 a 60 Aos

17

22,7

22,7

100,0

Total

75

100,0

100,0

TRABAJO FINAL

Graf.14

94

TRABAJO FINAL

Sexo

Frecuencia
Vlidos

Graf.15

95

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

MASCULINO

17

22,7

22,7

22,7

FEMENINO

58

77,3

77,3

100,0

Total

75

100,0

100,0

TRABAJO FINAL

Estado Civil

Frecuencia
Vlidos

96

Porcentaje

vlido

acumulado

CASADO

31

41,3

41,3

41,3

SOLTERO

40

53,3

53,3

94,7

DIVORCIADO

1,3

1,3

96,0

VIUDO

4,0

4,0

100,0

75

100,0

100,0

Total

Graf.16

Porcentaje

Porcentaje

TRABAJO FINAL

Nivel de Educacion

Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

vlido

acumulado

Licenciatura

16

21,3

21,3

21,3

Tecnico Superior

11

14,7

14,7

36,0

Secundaria

36

48,0

48,0

84,0

Primaria

12

16,0

16,0

100,0

Total

75

100,0

100,0

Graf.17

97

Porcentaje

Porcentaje

TRABAJO FINAL

Ocupacion

Frecuencia
Vlidos

Ama de Casa

vlido

acumulado

21,3

21,3

21,3

5,3

5,3

26,7

Licenciado (a)

16

21,3

21,3

48,0

Estudiante

29

38,7

38,7

86,7

Ingeniero (a)

2,7

2,7

89,3

Cocinero (a)

2,7

2,7

92,0

Comerciante

5,3

5,3

97,3

Albail

2,7

2,7

100,0

75

100,0

100,0

Total

98

Porcentaje

16

Estilsta

Graf.18

Porcentaje

Porcentaje

TRABAJO FINAL

Nivel de Ingresos Mensuales

Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

vlido

acumulado

Menos de 1.500 Bs.

43

57,3

57,3

57,3

De 1.501 a 2.000 Bs.

12

16,0

16,0

73,3

De 2.001 a 2.500 Bs.

8,0

8,0

81,3

De 2.501 a 3.000 Bs.

4,0

4,0

85,3

5,00

11

14,7

14,7

100,0

Total

75

100,0

100,0

Graf.19

99

Porcentaje

Porcentaje

TRABAJO FINAL

Pruebas del Chi Cuadrado

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

4,961a

,291

Razn de verosimilitudes

5,886

,208

N de casos vlidos

75

a. 6 casillas (66,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,68.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

22,155a

18

,225

Razn de verosimilitudes

25,571

18

,110

N de casos vlidos

75

a. 26 casillas (86,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

100

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

22,705a

,004

Razn de verosimilitudes

22,262

,004

N de casos vlidos

75

a. 10 casillas (66,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es 1,13.

101

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

7,879a

,445

Razn de verosimilitudes

8,439

,392

N de casos vlidos

75

a. 11 casillas (73,3%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es 1,36.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

,460

7,237

,511

7,731

N de casos vlidos

75

a. 10 casillas (66,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

102

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

7,338a

,291

Razn de verosimilitudes

7,781

,255

N de casos vlidos

75

a. 6 casillas (50,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,45.

103

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

5,301a

,725

Razn de verosimilitudes

7,033

,533

N de casos vlidos

75

a. 9 casillas (60,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,45.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

7,682a

,465

Razn de verosimilitudes

9,465

,305

N de casos vlidos

75

a. 10 casillas (66,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es 1,36.

104

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Valor

gl

Sig. asinttica
(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

6,920a

10

,733

Razn de verosimilitudes

8,161

10

,613

N de casos vlidos

75

a. 12 casillas (66,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

105

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

16

,119

27,143

16

,040

22,820

N de casos vlidos

75

a. 23 casillas (85,2%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

16

,062

27,286

16

,038

25,486

N de casos vlidos

75

a. 22 casillas (81,5%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

106

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

18

,270

23,466

18

,173

21,181

N de casos vlidos

75

a. 25 casillas (83,3%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

107

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

18,844a

18

,401

Razn de verosimilitudes

23,360

18

,177

N de casos vlidos

75

a. 26 casillas (86,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

2,599a

,273

Razn de verosimilitudes

2,977

,226

N de casos vlidos

75

a. 4 casillas (66,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,68.

108

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

9,715

,374

Razn de verosimilitudes

12,392

,192

N de casos vlidos

75

a. 15 casillas (75,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

109

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

,752

1,871

,759

1,910

N de casos vlidos

75

a. 5 casillas (50,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es 1,13.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

3,351a

,501

Razn de verosimilitudes

5,324

,256

N de casos vlidos

75

a. 5 casillas (50,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es 1,36.

110

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

10,282a

,036

Razn de verosimilitudes

12,603

,013

N de casos vlidos

75

a. 5 casillas (50,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

111

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

4,255a

,235

Razn de verosimilitudes

4,704

,195

N de casos vlidos

75

a. 3 casillas (37,5%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,45.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

1,681a

,794

Razn de verosimilitudes

2,106

,716

N de casos vlidos

75

a. 5 casillas (50,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,45.

112

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

4,150a

,386

Razn de verosimilitudes

5,284

,259

N de casos vlidos

75

a. 5 casillas (50,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es 1,36.

113

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

1,337a

,931

Razn de verosimilitudes

1,409

,923

N de casos vlidos

75

a. 7 casillas (58,3%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

8,389a

,396

Razn de verosimilitudes

10,689

,220

N de casos vlidos

75

a. 13 casillas (72,2%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

114

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

8,554

,381

Razn de verosimilitudes

12,069

,148

N de casos vlidos

75

a. 13 casillas (72,2%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

115

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

6,041a

,736

Razn de verosimilitudes

7,259

,610

N de casos vlidos

75

a. 15 casillas (75,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

9,083

,430

Razn de verosimilitudes

11,544

,240

N de casos vlidos

75

a. 15 casillas (75,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,23.

116

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

9,733a

,136

Razn de verosimilitudes

10,135

,119

N de casos vlidos

75

a. 10 casillas (83,3%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,04.

117

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

93,584a

27

,000

Razn de verosimilitudes

33,180

27

,191

N de casos vlidos

75

a. 36 casillas (90,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,01.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

12

,113

19,266

12

,082

18,077

N de casos vlidos

75

a. 15 casillas (75,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,07.

118

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

21,227a

12

,047

Razn de verosimilitudes

17,180

12

,143

N de casos vlidos

75

a. 16 casillas (80,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,08.

119

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

11,940

12

,450

Razn de verosimilitudes

15,977

12

,192

N de casos vlidos

75

a. 14 casillas (70,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,01.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

,156

17,433

,042

13,157

N de casos vlidos

75

a. 12 casillas (75,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,03.

120

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

21,471a

12

,044

Razn de verosimilitudes

27,324

12

,007

N de casos vlidos

75

a. 16 casillas (80,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,03.

121

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

24,074a

12

,020

Razn de verosimilitudes

20,378

12

,060

N de casos vlidos

75

a. 16 casillas (80,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,08.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

15,779a

15

,397

Razn de verosimilitudes

18,269

15

,249

N de casos vlidos

75

a. 18 casillas (75,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,01.

122

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

102,304a

24

,000

Razn de verosimilitudes

41,821

24

,014

N de casos vlidos

75

a. 30 casillas (83,3%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,01.

123

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

24

,000

35,525

24

,061

95,553

N de casos vlidos

75

a. 32 casillas (88,9%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,01.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

94,664a

27

,000

Razn de verosimilitudes

34,347

27

,156

N de casos vlidos

75

a. 36 casillas (90,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,01.

124

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

58,421a

27

,000

Razn de verosimilitudes

34,485

27

,152

N de casos vlidos

75

a. 35 casillas (87,5%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,01.

125

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

5,880a

,437

Razn de verosimilitudes

7,132

,309

N de casos vlidos

75

a. 8 casillas (66,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,44.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

27

,363

28,273

27

,397

28,960

N de casos vlidos

75

a. 36 casillas (90,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,15.

126

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

12

,036

19,929

12

,068

22,138

N de casos vlidos

75

a. 14 casillas (70,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,73.

127

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

13,969a

12

,303

Razn de verosimilitudes

17,487

12

,132

N de casos vlidos

75

a. 15 casillas (75,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,88.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

12

,169

17,398

12

,135

16,504

N de casos vlidos

75

a. 14 casillas (70,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,15.

128

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

,575

8,969

,440

7,603

N de casos vlidos

75

a. 10 casillas (62,5%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,29.

129

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

19,700a

12

,073

Razn de verosimilitudes

18,325

12

,106

N de casos vlidos

75

a. 15 casillas (75,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,29.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

12

,884

8,534

12

,742

6,589

N de casos vlidos

75

a. 15 casillas (75,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,88.

130

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

21,720a

15

,115

Razn de verosimilitudes

24,506

15

,057

N de casos vlidos

75

a. 19 casillas (79,2%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,15.

131

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

30,472a

24

,170

Razn de verosimilitudes

33,731

24

,090

N de casos vlidos

75

a. 33 casillas (91,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,15.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

24

,882

17,339

24

,834

16,176

N de casos vlidos

75

a. 31 casillas (86,1%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,15.

132

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

27

,635

25,044

27

,572

23,915

N de casos vlidos

75

a. 35 casillas (87,5%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,15.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

21,011

27

,786

Razn de verosimilitudes

23,528

27

,656

N de casos vlidos

75

a. 37 casillas (92,5%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,15.

133

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

14

,164

13,308

14

,502

19,021

N de casos vlidos

75

a. 21 casillas (87,5%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,08.

134

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

35,642a

28

,152

Razn de verosimilitudes

33,005

28

,236

N de casos vlidos

75

a. 36 casillas (90,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,13.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

24,910a

28

,633

Razn de verosimilitudes

24,637

28

,648

N de casos vlidos

75

a. 36 casillas (90,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,16.

135

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

28

,919

20,086

28

,861

18,262

N de casos vlidos

75

a. 35 casillas (87,5%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,03.

136

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

24,242a

21

,282

Razn de verosimilitudes

26,458

21

,190

N de casos vlidos

75

a. 26 casillas (81,3%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,05.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

60,573a

28

,000

Razn de verosimilitudes

45,045

28

,022

N de casos vlidos

75

a. 34 casillas (85,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,05.

137

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

28,230a

28

,452

Razn de verosimilitudes

26,975

28

,520

N de casos vlidos

75

a. 36 casillas (90,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,16.

138

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

42,770a

35

,172

Razn de verosimilitudes

33,524

35

,539

N de casos vlidos

75

a. 43 casillas (89,6%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,03.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

56

,152

56,419

56

,459

66,849

N de casos vlidos

75

a. 69 casillas (95,8%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,03.

139

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

59,941a

56

,335

Razn de verosimilitudes

48,641

56

,747

N de casos vlidos

75

a. 69 casillas (95,8%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,03.

140

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

59,699a

63

,595

Razn de verosimilitudes

50,979

63

,862

N de casos vlidos

75

a. 76 casillas (95,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,03.

141

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

,515

8,063

,427

7,202

N de casos vlidos

75

a. 11 casillas (73,3%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,12.

142

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

37,005a

36

,422

Razn de verosimilitudes

34,934

36

,519

N de casos vlidos

75

a. 46 casillas (92,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,04.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

16

,476

18,103

16

,318

15,676

N de casos vlidos

75

a. 20 casillas (80,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,20.

143

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

13,033a

16

,670

Razn de verosimilitudes

15,864

16

,462

N de casos vlidos

75

a. 20 casillas (80,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,24.

144

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

16,923a

16

,391

Razn de verosimilitudes

19,430

16

,247

N de casos vlidos

75

a. 20 casillas (80,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,04.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

12

,193

16,296

12

,178

15,969

N de casos vlidos

75

a. 16 casillas (80,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,08.

145

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

10,041a

16

,864

Razn de verosimilitudes

13,587

16

,629

N de casos vlidos

75

a. 22 casillas (88,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,08.

146

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

11,441

16

,781

Razn de verosimilitudes

14,582

16

,555

N de casos vlidos

75

a. 21 casillas (84,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,24.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

16,477a

20

,687

Razn de verosimilitudes

18,496

20

,555

N de casos vlidos

75

a. 26 casillas (86,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,04.

147

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

22,624a

32

,890

Razn de verosimilitudes

26,760

32

,729

N de casos vlidos

75

a. 42 casillas (93,3%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,04.

148

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

34,547a

32

,347

Razn de verosimilitudes

33,555

32

,392

N de casos vlidos

75

a. 41 casillas (91,1%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,04.

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor

gl

(bilateral)

Chi-cuadrado de Pearson

22,992a

36

,954

Razn de verosimilitudes

24,799

36

,920

N de casos vlidos

75

a. 46 casillas (92,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,04.

149

TRABAJO FINAL

Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asinttica
Valor
Chi-cuadrado de Pearson
Razn de verosimilitudes

gl

(bilateral)

36

,169

35,246

36

,504

44,006

N de casos vlidos

75

a. 47 casillas (94,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La


frecuencia mnima esperada es ,04.

150

TRABAJO FINAL

ndice
INTRODUCCIN................................................................................................... 1
151

TRABAJO FINAL
HISTORIA DEL SECTOR........................................................................................ 1
SITUACIN MUNDIAL DE LOS DETERGENTES......................................................4
SITUACION EN BOLIVIA DE LOS DETERGENTES.................................................10
EL MERCADO..................................................................................................... 11
Distribucin Geogrfica................................................................................. 11
Estratificacin de los Consumidores..............................................................11
Factores Psicolgicos de los Consumidores....................................................11
Factores Sociolgicos de los Consumidores...................................................11
Conocimiento y Aprecio de la Marca por los Consumidores...........................12
EL PRODUCTO................................................................................................... 12
Grado de Idoneidad del Producto...................................................................12
Caractersticas del Producto..........................................................................13
Proceso de la Produccin del Detergente.......................................................13
Envase........................................................................................................... 15
Precio............................................................................................................. 16
Gama de Productos........................................................................................ 18
Estacionalidad de las ventas..........................................................................25
CANALES DE DISTRIBUCIN.............................................................................. 26
Sistemas de Ventas........................................................................................ 26

Sistema de Preventa............................................................................. 26

Sistema de Reparto Convencional........................................................26

Sistema de Distribucin Hbrida...........................................................26

Ubicacin Geogrfica de los Mayoristas.........................................................26


Tendencia Del Volumen de Ventas por Mayoristas.........................................26
Apoyo de Mayoristas en Materia de Promocin y Ventas...............................26
Minoristas...................................................................................................... 26
Venta Activa...................................................................................................... 27
Estructura de la Organizacin de Ventas.......................................................27
Polticas de Ventas:........................................................................................ 27

Poltica de Rotacin.............................................................................. 27

Poltica de Motivacin...........................................................................27

Retribucin a los Vendedores.........................................................................28


Manual del Vendedor..................................................................................... 28
Clientes por Vendedor.................................................................................... 28
152

TRABAJO FINAL
Promocion de Ventas......................................................................................... 29
Publicidad.......................................................................................................... 29
Estructura del Servicio de Publicidad.............................................................29
Medios Publicitarios Utilizados.......................................................................30
Temas Publicitarios Utilizados........................................................................30
DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS.................................................................32
Objetivo General............................................................................................ 32
Objetivos Especficos..................................................................................... 32
DETERMINACIN DEL MTODO Y FUENTE DE INVESTIGACIN..........................32
POBLACIN Y MUESTRA.................................................................................... 33
Planificacin Muestral.................................................................................... 33
Definicin de la Poblacin:..........................................................................33
Identificacin del Marco Muestral...............................................................33
Determinacin del tamao de la muestra...................................................33
Planimetra de campo................................................................................. 35
ANLISIS DE LA INFORMACIN..........................................................................37
GUSTOS Y PREFERENCIAS QUE TIENE EL MERCADO RESPECTO A LOS TIPOS
DE DETERGENTES.......................................................................................... 37
Hbitos de consumo del producto..................................................................50
Hbitos de compra del mercado respecto del producto.................................52
Posicionamiento del producto en relacin a las marcas.................................60
CONCLUSIONES................................................................................................. 72
RECOMENDACIONES......................................................................................... 72
ANEXOS............................................................................................................. 73
ENCUESTA...................................................................................................... 73
Calificacin del producto por parte del consumidor.......................................80
Hbitos de consumo del producto..................................................................80
Hbitos de compra del mercado respecto del producto.................................82
Posicionamiento del producto en relacin a las marcas.................................84
Segmentacin del mercado........................................................................... 89
Pruebas del Chi Cuadrado.............................................................................. 95

153