UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PROYECTO INTEGRADOR CORRESPONDIENTE AL III SEMESTRE DE

CARRERA C.P.A
NEGOCIACIN Y SOLUCIN DE CONFLICTOS
GUA PRCTICA PARA LOGRAR UNA BUENA NEGOCIACIN
COMERCIAL.
AUTORES
GARNICA CAMPAA CLAUDIA RENATA
POSADA LINDAO ISABEL ARACELY
RAMREZ CASTAEDA MERCEDES LUCA
RAMREZ YAGUAL INGRID YISHBELL

DOCENTE
ING. FLOR MARIA ESTRADA

Guayaquil, febrero del 2016

AGRADECIMIENTO
Este proyecto es el resultado del esfuerzo conjunto de todos los
que formamos el grupo de trabajo. Por esto agradecemos en
primer lugar a Dios por darnos la sabidura necesaria, a nuestras
familias por siempre brindarnos su apoyo, tanto sentimental,
como econmico y a nuestra docente la Ing. Flor Mara Estrada.

Mercedes, Isabel, Ingrid y Claudia.

ii
2

NDICE
Introduccin.. 5
Justificacin del Proyecto. 7
Objetivo General. 9
Objetivos Especficos 9
Marco Terico. 10
Diferencia entre el concepto de Venta y Negociacin
Clases de Negociacin
Tipos de Negociacin
Negociaciones Gana Gana
Negociaciones Gana Pierde
Negociaciones Pierde Pierde
Tcnicas de Negociacin
Venta Persuasiva
Manejo de Objeciones
Tcticas a utilizar en la Negociacin Comercial
Tcticas de Desarrollo
Tcticas de Presin
Estilos y Caractersticas de los Negociadores
Estructuracin de pasos bsicos a seguir para lograr una buena
Negociacin Comercial 23
Fase de Preparacin
Fase de Cdigo de Entrada
Planteamiento Cooperativo
Planteamiento Competitivo
Planteamiento Mixto
Lenguaje No Verbal
Fase de Sondeo

iii
3

Fase de Acercamiento
Punto Muerto
Fase de Acuerdo
Tipos de Cierre
Fase de Seguimiento
Consejos para crear condiciones favorables para Negociar
La Comunicacin como factor predominante en el desarrollo de una
Negociacin 28
Comunicacin frente a frente
El lenguaje
Fase de Definicin de Posiciones
Conclusiones
....
Recomendaciones ..

31

..

.34

Bibliografa

.. 33

INTRODUCCIN.
Con la elaboracin de este proyecto se busca establecer una gua prctica
para obtener una buena negociacin comercial, identificando pasos bsicos
que nos conduzcan a obtener los mejores resultados dentro de los diferentes
escenarios de negociacin que se pueden presentar.
Es por eso que el presente trabajo pretende hacer un enfoque terico prctico.
Dentro del marco terico diferenciaremos entre venta y negociacin, ya que
son acciones muy similares pero que tienen grandes diferencias.
Posteriormente en el siguiente captulo de clases de negociacin,
relacionaremos las dos clases de negociacin existentes; la negociacin
inmediata que se utiliza en su mayora para negociaciones cortas y donde no
se busca una relacin a largo plazo y la negociacin progresiva, la cual debe
ser utilizada en negociaciones a largo plazo y donde tambin se busca entablar
una relacin personal con la otra parte.
Luego de identificar las clases de negociacin, procederemos con el captulo
de tipos de negociacin existentes, la negociacin gana gana y la
negociacin gana pierde. La primera de ellas va muy ligada a la clase de
negociacin progresiva ya que se buscan una relacin a largo plazo y donde
los intereses personales juegan un papel predominante en la negociacin
buscando siempre el beneficio mutuo. Por su lado en la negociacin gana
pierde muy probablemente una de las partes no se sentir cmodo al terminar
la negociacin y la relacin no terminara en las mejores condiciones.
Como dentro de un proceso de negociacin se puede pasar por varios altibajos
y el proceso puede extenderse todo el tiempo que este requiera, se
identificaran las diferentes estrategias que se pueden aplicar en cada una de
las etapas, y es as como abordaremos un capitulo para explicar las Tcnicas
de Negociacin y otro captulo para relacionar las Tcticas de Negociacin a
utilizar dependiendo del nivel en que se encuentre la negociacin.
Mientras que la estrategia define el enfoque global que se le dar a la
negociacin, las tcticas son las diferentes acciones a tomar dependiendo del
estado de la misma y que nos ayudaran a obtener un mejor resultado. Dentro
de las tcnicas de negociacin, abordaremos dos temas que optimizan el
resultado de la negociacin, la venta conceptual y el manejo de objeciones.
Por ltimo dentro del marco terico encontraremos el capitulo Estilos y
Caractersticas de los Negociadores donde se reconocern los diferentes
negociadores a los cuales nos podemos enfrentar. El curso que puede tomar
una negociacin, depende en gran parte de las caractersticas negociadoras de
la otra parte y sobre todo si al otro lado de la mesa se encuentra un comprador,
el cual generalmente tendr cierto poder negociador sobre nosotros, al estar la
necesidad de nuestro lado.
Una vez explicado el marco terico, se proceder a desarrollar el capitulo que
forma gran parte del cuerpo del trabajo y es la Estructuracin de pasos bsicos
a seguir para lograr una buena Negociacin Comercial. Aqu desarrollaremos
una serie de pasos a seguir, que se consideran vitales para lograr los mejores
5

objetivos en todo tipo de negociacin comercial.

Estos pasos son la Preparacin de la negociacin, Cdigo de entrada, Sondeo,
Definicin de Posiciones, Acercamiento, Acuerdo y Seguimiento. Luego se
mencionaran una serie de concejos para lograr un clima favorable para
negociar, capitulo que seguramente har ms fcil el proceso, teniendo en
cuenta los diferentes factores internos y externos que pueden afectar una
negociacin. Tambin abordaremos un capitulo especialmente dedicado a la
importancia de la comunicacin dentro del proceso de negociacin. Por ltimo
a travs de un capitulo especifico, se buscara resaltar la importancia de la
tica, la moral y los principios empresariales dentro del proceso de
negociacin, y en otro el rol que juega el gobierno a la hora de establecer las
garantas econmicas y legales necesarias para propiciar un clima ptimo de
negociacin

JUSTIFICACION DEL PROYECTO.

La esencia de la palabra negociacin est presente no solo en la vida
profesional sino en muchos actos de nuestra vida diaria. Desde siempre los
seres humanos empezamos a negociar con la gente a nuestro alrededor y
poco a poco vamos desarrollando sin darnos cuenta, grandes habilidades
relacionadas con la negociacin. Nuestro
primer acercamiento con la
negociacin se da cuando empezamos a pedir permisos a nuestros padres y
ellos ceden a nuestras peticiones a cambio de alguna contraprestacin de
parte nuestra. Despus estas negociaciones se iban poniendo cada vez ms
difciles. As como poco a poco estas negociaciones van siendo cada vez ms
difciles, tambin van involucrando cada vez mas actores dentro del escenario
como amigos, jefes, clientes y se convierten en algo cotidiano y las habilidades
desarrolladas durante tantos aos de aprendizaje pueden llegar a ser una
herramienta vital para determinar el xito o el fracaso de varias decisiones y
eventos en la vida.
Se considera que el tema a desarrollar es de gran relevancia para los gerentes,
ejecutivos, empresarios del sector real, comercial, financiero y de servicios y en
general para cualquier persona involucrada con procesos de negociacin. La
globalizacin y el feroz capitalismo que se apodero de la economas a nivel
mundial y que sin duda predeterminan la forma de hacer negocios en el mundo
comercial, llevaron a que toda persona natural o empresa concentre sus
esfuerzos e inversiones en poder acumular la mayor cantidad de riqueza
posible.
Sin duda el capitalismo ha llevado a que las empresas compitan entre s en los
mercados modernos, con los ms altos estndares de calidad, menores costos
y servicio al cliente, buscando siempre la mayor utilidad y rentabilidad con el fin
de ganar la mayor participacin de mercado posible.
Cuando las empresas logran perfeccionar al mximo sus tcnicas de
negociacin, la bsqueda de estos objetivos sern cada vez ms fciles y les
ayudaran a sobresalir por encima de sus competidores. El conocimiento de los
diferentes tipos de negociacin y de las caractersticas de los negociadores,
al igual que de las estrategias, tcnicas
y tcticas de negociacin, los har
ver ms fuertes durante los diferentes procesos de negociacin a los cuales se
vern expuestos en sus carreras o empresas.
Sin duda saber de tcnicas de negociacin debe ser un paso de obligatorio
conocimiento y de constante perfeccionamiento para todas las personas que
forman parte de organizaciones, con el fin de garantizar el ptimo desarrollo del
negocio y la bsqueda imparable de los mejores resultados para las empresas.
La capacidad negociadora es cada vez es ms importante. John P. Kotter, un
conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules, que
antes cuando el entorno econmico era
muy estable, la cualidad ms
importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestin; pero
ahora que tantas cosas hay que cambiar a diario,
las cualidades ms
7

importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora.

Dentro del mundo de los negocios las empresas y sus empleados se ven
expuestos a negociaciones intensivas todos los das; estas negociaciones
pueden ser internas o externas. Internamente los departamentos negocian de
forma grupal entre si y estas negociaciones pueden ser en muchos casos igual
de duras que las negociaciones externas.
Siendo la negociacin un tema de vital importancia para las empresas, en el
mbito personal la acumulacin de conocimientos y tcnicas de negociacin
puede traer grandes oportunidades de crecimiento dentro de una organizacin.
No es un secreto que grandes multinacionales de consumo masivo como
Procter & Gamble, Unilever, Loreal, Colgate, Kimberly Clark, entre otras, las
cuales son consideradas en el mundo empresarial como empresas ejemplo en
Best Practices o Mejores Practicas buscan que sus altos ejecutivos tengan
dentro
de sus competencias, habilidades avanzadas en tcnicas de
negociacin comercial.
Por ejemplo un Director de Ventas o un Gerente de Divisional de Ventas de
estas compaas, debe cumplir con estas caractersticas
y
habilidades para las negociaciones anuales con las grandes cadenas de
supermercados o con los grandes clientes distribuidores a nivel nacional. Sin
duda estas negociaciones cada vez son ms complejas y pasan por muchos
altibajos antes de cerrarse y las personas involucradas deben estar preparadas
para enfrentar cada etapa de la misma. De igual forma, cuando una persona
decide independizarse y crear su propia empresa, seguramente tendr un
mayor porcentaje de xito si conoce de tcnicas de negociacin. En este caso
las personas generalmente se exponen de manera individual a las
negociaciones y deben tener la preparacin necesaria para garantizar la
subsistencia y xito de su negocio.
Sea una negociacin interna o externa, no cabe duda que es mucho mejor
cerrar los acuerdos o aceptar las condiciones, despus de haber pasado por
un proceso de negociacin con la otra parte. Imponer y exigir condiciones no
es la mejor opcin para nadie, y aunque existen muchas ms probabilidades de
xito luego de una negociacin, hay que tener claro que siempre ser mejor un
mal acuerdo que una buena pelea.
Uno de los grandes objetivos de una buena negociacin, es que el cierre de la
misma debe traer beneficios para todas las partes implicadas, es decir que sea
una negociacin gana gana. Un cierre bajo esta condicin traer una buena
relacin entre las partes y creara una ventaja competitiva sobre la competencia
porque se estarn creando lazos comerciales fuertes que a largo plazo
maximizaran las ganancias del negocio conjunto. Otro gran beneficio de una
negociacin gana gana es que implcitamente estar aumentando el servicio
y la satisfaccin de los clientes y proveedores generando de esta manera valor
al negocio y a las partes. Cuando este tipo de negociaciones son sostenibles
8

en el tiempo, toda la acumulacin de beneficios que reciben las partes, se

reflejara en un gran dinamismo del mercado trayendo grandes beneficios para
la economa del sector.

OBJETIVO GENERAL.
Establecer los fundamentos tericos para crear una gua prctica que permita
obtener una relacin de negociacin favorable, en diferentes escenarios y
ambientes del mundo comercial.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Diferenciar entre el concepto de negociacin y venta.

Relacionar las clases de negociacin.

Identificar los tipos de negociacin existentes.

Conocer dos tcnicas claves para la negociacin comercial.

Conocer algunas tcticas aplicables en la negociacin comercial.

Identificar los diferentes estilos de negociadores al igual que sus

caractersticas.

Relacionar las etapas a seguir para lograr una negociacin comercial

exitosa.

Conoce algunos consejos que nos ayudaran a tener condiciones

favorables para negociar efectivamente.

Influencia de los factores externos e internos dentro del proceso de

negociacin.

Resaltar la importancia de la tica empresarial dentro de la

negociacin.

Establecer el rol del gobierno, para la creacin de condiciones y

garantas que faciliten el curso de las negociaciones

MARCO TEORICO.
Negar que los negociadores adquieren gran parte de sus habilidades a travs
de la experiencia y el tiempo es algo errneo ya que son estos quien los
especializa en su campo, despus de arduas negociaciones, algunas de las
cuales no salieron con el resultado esperado, pero otras seguramente fueron
ptimas. Esta experiencia en el campo, debe ser acompaada de estudios y
conocimientos tericos con el fin de sacarle mejor provecho a las negociaciones
y porque no de tener una ventaja competitiva frente a su oponente o interlocutor
en cada una de las negociaciones. Es por esto que parte presente proyecto har
alusin a toda la teora que debe ser de conocimiento de los negociadores para
desarrollar mejor su trabajo.
DIFERENCIA ENTRE EL CONCEPTO DE VENTA Y NEGOCIACION.
Dentro del mundo comercial hay varias acciones que se asemejan entre si,
como por ejemplo negociar y vender. La venta se puede definir como el intento
de convencer o persuadir a la otra persona o al posible cliente, y aunque cuando
se ejecuta totalmente la venta el vendedor recibe algn valor monetario a
cambio, siempre se debe ejecutar la venta buscando el beneficio mutuo. Por su
parte, una definicin de negociar podra ser el hecho de tratar ciertos asuntos o
diferencias entre dos o ms partes, para lograr los objetivos planteados y
soluciones alternas con los mejores resultados posibles. Lo ideal es que los
mejores resultados a los cuales se piensa llegar, sean para todas las partes
involucradas, es decir que sea una negociacin gana gana. La palabra
negociacin proviene del latn NEG-OTIO, que significa negar el ocio. La
negociacin siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto
a la confrontacin. Si la confrontacin implica la existencia de un ganador y
de un perdedor, la negociacin como objetivo final busca generar dos
ganadores. Ambos no ganaran exactamente lo mismo, depender de su poder,
su tiempo, su informacin, y de otros conceptos.
Aunque vender y negociar tienen grandes similitudes, tambin hay grandes
diferencias entre estas dos acciones, las cuales hay que tener muy en cuenta a
la hora de ejecutar cada una. En una negociacin generalmente se trata de
resolver algn conflicto entre dos o ms personas, motivo por el cual tambin se
intenta persuadir o convencer a un tercero. Sin embargo por ms que se intente
persuadir al otro, casi siempre las dos partes terminan cediendo en sus objetivos
inciales y dentro de este proceso la fuerza o el dominio de la negociacin no
est siempre de un solo lado, por el contrario pasa de un bando al otro durante
las diferentes etapas. En la negociacin hay un proceso de aproximacin de
intereses hasta conseguir un resultado aceptable para las partes implicadas.
Una teora comercial dice que solo se debe negociar cuando el cliente sea
conocido y abierto, en las dems situaciones se deber vender en una
primera fase para ms adelante establecer bases para negociar. En la gestin
10

comercial moderna, no basta con identificar las necesidades del cliente para
venderle, ni que el cliente considere que nuestro producto o servicio las
satisface. No basta con vender para lograr la venta, hay que vender y negociar.
En una negociacin se tienen intereses comunes y contrapuestos, por lo cual
hay que estar preparado para ceder en algunos puntos frente a las demandas
de la otra contra parte. Nunca se debe mirar a los otros como un enemigo o
adversario sino como las personas que nos ayudaran a conseguir nuestro
objetivo y a las cuales debemos ayudar en lo posible a conseguir el suyo, de
esa forma y solo de esa forma se construyen relaciones a largo plazo y
negociaciones fructferas que traern beneficios a largo plazo. Si planteamos
posiciones inflexibles antes de empezar una negociacin, muy seguramente
esta ser un fracaso. Por el contrario se deben identificar las concesiones y
puntos en los cuales estamos dispuestos a ceder en cada uno de los temas
que se discutirn.
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria
para cada una de las partes afectadas. Al negociar, las partes pretenden
conseguir, mediante algn tipo de procedimiento que puede ser tcito como
concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada
uno podra obtener por su cuenta. Entonces, las situaciones de negociacin, son
situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende nicamente de
nuestras propias elecciones, sino tambin de las elecciones de otra gente que
persigue as mismo un objetivo propio y que tambin depende de nosotros para
obtenerlo. Adems, dentro de este marco estas situaciones de negociacin
incorporan simultneamente factores de conflicto y factores de cooperacin, en
proporciones variables y a menudo indiscernibles. El arte de la negociacin, si
es que existe, consiste sobre todo en tener la capacidad de descubrir,
seleccionar y adquirir la habilidad de saber que la cooperacin es racional y
necesaria, incluso desde el punto de vista egosta, y que intereses que son
diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfaccin simultnea en
acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociacin creativa.
CLASES DE NEGOCIACIN.
Aunque las negociaciones pueden tener grandes similitudes entre ellas hay que
partir de la base, que toda negociacin es diferente a la otra e inclusive hay que
tener en cuenta que una misma negociacin puede tener varias etapas y
presentar situaciones distintas en cada una de sus fases. Por esta razn, se
puede afirmar que cada negociacin exige una aproximacin distinta y como se
menciono anteriormente, dependiendo del estatus en que se encuentre el
proceso de negociacin, es necesario hacer aproximaciones distintas cada vez
que nos sentemos nuevamente a la mesa. Se puede intentar utilizar el mismo
esquema de negociacin, pero si tenemos en cuenta que no hay dos clientes
iguales y que cada uno exige un trato determinado, esta nunca ser la mejor
opcin. Inclusive si una negociacin as lo requiere, es recomendable cambiar la
11

forma de negociar a medida que la negociacin vaya evolucionando.

Generalmente una negociacin comienza en buenos trminos, pero a medida
que cada parte vaya haciendo sus demandas y/o afirmando sus puntos de vista,
comenzara la discusin, y probablemente esta discusin lleve a tener serias
diferencias entre las partes involucradas. Por ejemplo cuando una cadena como
xito o Carrefour se sienta a negociar con un proveedor, no cabe duda que las
dos partes quieran cerrar un acuerdo que traiga beneficios conjuntos para el
negocio pero cada uno querr sacar el mayor provecho posible. Cuando cada
parte empiece a hacer sus demandas y a exigir contraprestaciones a cargo de
sus sesiones, los trminos irn variando. El
proveedor
buscara
la
implementacin de alguna actividad dirigida al consumidor, mas porcentaje de
participacin de sus marcas en la exhibicin de las gndolas frente a la
competencia o la colocacin de exhibiciones adicionales, mientras que la
cadena exigir mas pago por estas contraprestaciones o la exclusividad en la
actividad u ofertas especiales. De acuerdo a esto cada etapa tendr un nivel
emocional distinto y puede llevar a que esos buenos trminos en que nos
encontrbamos al principio ya no sean los mimos y es ah donde hay que tener
muy claro qu clase de negociacin se est haciendo.
Cada persona podr tener diferentes formas de afrontar las negociaciones, a
algunas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren
establecer un vnculo personal antes de entrar a discutir posiciones. De acuerdo
a esta premisa, las negociaciones se pueden dividir en dos clases bsicas: la
negociacin inmediata y la negociacin progresiva. La variable determinante
para ver que estilo de negociacin conviene utilizar es si se trata de una
negociacin puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una
relacin duradera con la otra parte. La negociacin inmediata busca llegar con
rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin
personal con la otra parte. La negociacin progresiva busca en cambio una
aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin
personal con la otra parte. Debido a que en la negociacin progresiva la
necesidad es de una relacin a largo plazo, se intenta crear una atmsfera de
confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.
En la negociacin inmediata se suele basar la toma de decisiones en datos
objetivos como el precio, financiacin, caractersticas tcnicas, garanta, plazo
de entrega, etc. Es claro que en una negociacin puntual no hay necesidad de
tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociacin cada parte puede tratar de
maximizar su beneficio a costa del otro y el deterioro de las relaciones que esto
puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no
haya que volver a negociar con esta persona. Mientras que en la negociacin
progresiva adems de darle importancias a las variables objetivas ya
mencionadas, tambin se valoran especialmente consideraciones subjetivas
como la confianza, la amistad, la honestidad, etc. Es clave que cuando se est
12

negociando con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una
relacin duradera resulta primordial cuidar la relacin personal. No sera lgico
en este caso negociar con rpido, tratando de imponer a toda costa los
planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos. Cuando
interesa mantener un vnculo duradero hay que preocuparse porque cada
negociacin que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la
amistad. Siempre se ha dicho que no se pueden mezclar la amistad y los
negocios, pero que bien nos sentimos y que grandes beneficios se trae al
negocio, cuando se negocia entre amigos.
TIPOS DE NEGOCIACION EXISTENTES.
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Al igual que con las
clases de negociacin, existen dos tipos de negociacin, la negociacin con
enfoque gana gana y la negociacin con enfoque gana pierde. Aunque
muchos pueden afirmar que es mejor una negociacin gana gana, se
considera que no podemos decir que un enfoque es mejor que el otro,
simplemente esto depender de cada situacin en particular y de los resultados
a los que se pretenda llegar. Sea cual sea el tipo de negociacin al que nos
enfrentemos, es indispensable saber cul es la mejor alternativa posible a la que
se podra llegar. Siempre buscaremos resultados que nos satisfagan, pero en
algunas ocasiones nos podemos encontrar en situaciones donde no podremos
obtener lo que buscamos y podemos estar en riesgo de ceder concesiones que
no queremos y es ah donde debemos tener muy claro, cual es la mejor
alternativa posible.
Negociacin Gana Gana. Una negociacin gana gana consiste en enfocar
la negociacin como si todas las partes involucradas estuviesen tratando de
encontrar la mejor solucin a un problema o situacin en comn. Hoy en da los
empresarios escuchan a los clientes, trabajan con los proveedores, crean
equipos y establecen asociaciones estratgicas aun con los competidores. La
gran mayora de los negocios que perduran en el tiempo, solo prosperan cuando
el mercado en general prospera. Por ejemplo la demanda de microchips de Intel
aumenta cuando Microsoft crea un software ms poderoso y el software de
Microsoft se hace ms valioso cuando Intel produce microchips ms veloces. Es
cuestin de xito mutuo ms bien que de destruccin mutua, es decir una
situacin gana gana. Para este tipo negociacin es indispensable crear un
ambiente distendido y de abierta colaboracin. Se recomienda empezar por
listar todas las soluciones posibles al problema y evitar la tentacin de pensar
que slo hay una solucin buena, que es la propuesta por nosotros. Si se trabaja
en conjunto con la otra parte, seguramente se encontrara que hay muchas
soluciones y distintas formas de verlas. Para lograr esto se debe identificar
cules son las necesidades de la otra parte y la mejor forma de lograr esto es
creando un ambiente de confianza y transparencia entre las partes.
13

Posteriormente se deben analizar los posibles inconvenientes que

se
encontraran en el transcurso de la negociacin y su incidencia sobre los
intereses de cada parte. Es muy importante desechar las soluciones claramente
inadecuadas o injustas para alguna de las partes, de no hacerse esto
seguramente aparecern inconvenientes que tendrn que ser solucionados
retrasando de esta manera el cierre de la negociacin al igual que entorpecerlo.
Cuando se tienen las posibles soluciones viables y que son beneficiosas para
las partes, se debe buscar un procedimiento objetivo para valorarlas y para
definir cul de todas es la que trae mejores beneficios para todos.
Este tipo de negociacin es recomendada por las tcnicas de negociacin de la
Universidad de Harvard y es aconsejable para llegar a acuerdos que maximicen
el beneficio conjunto. Tambin es muy aconsejable cuando se buscan relaciones
a largo plazo y cuando se est interesado en aumentar las participaciones de
mercado en un lapso determinado de tiempo. Este tipo de negociacin va muy
en lnea con la clase de negociacin progresiva, donde las buenas relaciones
con la otra parte priman sobre los posibles beneficios individuales, como es el
caso de las fusiones. Otra situacin en la que es muy recomendable buscar este
tipo de negociacin es cuando se est en condiciones de inferioridad frente a la
otra parte.
Para poder hacer posible la negociacin gana gana no se debe percibir a la
otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que
trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin satisfactoria para
todos. Este tipo de negociacin genera un clima de confianza y ambas partes
asumen que tienen que realizar concesiones y que no se pueden cerrar en sus
posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo
pero s un acuerdo suficientemente bueno y muy seguramente se sentirn
satisfechas con el resultado obtenido, lo que garantiza que cada una trate de
cumplir su parte del acuerdo. Un gran beneficio que traer este clima de
entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin se pueda
ampliar el rea de colaboracin con lo que el beneficio final ser mayor que el
inicial. Sin duda este tipo de negociacin permite estrechar relaciones
personales y las partes querrn mantener viva esta relacin profesional lo que
les llevara a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboracin.
Una extensin de este tipo de negociacin es la negociacin gana gana
gana, las cuales se dan entre proveedor, cliente y consumidor. Cuando las
negociaciones entre un proveedor y su cliente van de manera regular puede
quela relacin de estos en el futuro inmediato no se vea afectada pero muy
seguramente el consumidor final si se ver perjudicado en ese preciso instante.
Por el contrario la buena relacin de estos, extender los resultados en un
excelente servicio y/o producto al consumidor traducindose esto en una
relacin tripartita de gana gana gana.
Negociacin Gana Pierde. Las negociaciones gana pierde son aquellas
14

cuando una de las partes sin descuidar las buenas relaciones con su
interlocutor, busca optimizar los intereses propios y sacar el mejor provecho
posible, defendiendo la posicin que se tiene con gran mpetu. Este tipo de
negociacin va muy ligada a la clase de negociacin inmediata donde solo se
busca un objetivo en el corto plazo o una accin determinada. En este tipo de
negociacin es clave poner a la otra persona a la defensiva o en desventaja, lo
cual se logra convenciendo a la otra parte de que no es indispensable llegar a
un acuerdo, porque se tienen otro tipo soluciones alternativas. Un gran paso en
este tipo de negociaciones gana pierde se da cuando hacemos ver a la otra
parte, que es ella quien necesita desesperadamente llegar a un acuerdo con
nosotros; en este punto se tendr casi ganada la negociacin. Cuando se quiere
lograr esto, todos los esfuerzos se deben focalizar en hacer ver a la otra parte
que el acuerdo es mucho ms importante para el que para nosotros y que para
lograr
persuadirnos
o
superar
nuestro
desinters,
debe
hacer
grandes concesiones. Agotar al contrario o hacerlo ver en desventaja, har que
este cede ms terreno que si se siente fortalecido por su posicin. Algo que
tenemos que tener presente, es que probablemente cuando nos encontramos o
se quiere tener una negociacin gana pierde, la otra parte tambin estar
buscando ese tipo de negociacin y esto puede llevar a que la negociacin tome
mucho tiempo e inclusive a que no se cierre el acuerdo. Al extenderse las
negociaciones, puede llevar al desespero a cualquiera de las partes y la posicin
de cada una puede variar, esto quiere decir que el que antes se senta fuerte,
pase a sentirse dbil y viceversa. En estas situaciones no tener claro nuestra
mejor alternativa posible, nos puede llevar a que el perdedor de la negociacin
seamos nosotros y que el ganador sea la contraparte.
Negociacin Pierde Pierde. Se podra pensar que es obvio que no existe
una negociacin que se enfoque desde un principio en obtener un resultado
pierde pierde, pero no por eso podemos decir que este resultado no se va a
dar nunca. Siempre existirn probabilidades de llegar a este resultado, sobre
todo cuando una o ambas partes buscan a toda costa lograr los mejores
resultados pasando por encima de los intereses de la otra parte. Cuando las
partes no identifican los beneficios que puede traer un acuerdo al negocio
conjunto y por el contrario se enfocan en obtener los mejores resultados para
ellos, muy probablemente se llegara a un no acuerdo, donde todos perdern o
simplemente dejaran de ganar algo. Cuando entramos en serias diferencias
sobre el manejo del mercado con la competencia, por ejemplo en una guerra de
precios, el resultado tpico es que las utilidades se sacrifican para todos. Desde
el punto de vista del planteamiento que pretende hacer este trabajo, no se est
de acuerdo con la afirmacin, que en una negociacin gana pierde, no se ve a
la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que
derrotar y que las partes desconfan mutuamente utilizando distintas tcnicas de
presin con el fin de favorecer su posicin. De ser as, el seguir esta estrategia
15

tendr un riesgo muy grande y es que aunque se puede salir victorioso a base
de presionar al oponente, ste convencido de lo injusto del resultado, puede
resistirse e incumplir su parte del acuerdo, trayendo psimas consecuencias al
negocio. Se puede indicar que la estrategia de ganar-ganar es fundamental en
aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera,
contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo ms difcil que un
tercero se haga con este contrato. Esta estrategia se puede aplicar en la
mayora de las negociaciones, tan slo hace falta voluntad de ambas partes de
colaborar. La estrategia de ganar-perder slo se debera aplicar en una
negociacin aislada ya que el deterioro que sufre la relacin personal hace difcil
que la parte perdedora quiera volver a negociar.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
La mayor parte de nuestro tiempo nos la pasamos negociando, en el trabajo y/o
en la oficina sin ser conscientes de ello. En el trabajo negociamos con nuestros
jefes, compaeros, otros departamentos y con los clientes y en la vida persona
negociamos con nuestra pareja, con los hijo, etc. Conocer las tcnicas para
negociar, nos proporcionara los recursos necesarios y suficientes para
mejorar La venta persuasiva es un mtodo estructurado de comunicacin que
nos permite ordenar ideas, conceptos, datos e informacin que nos facilita el
logro
de un objetivo especifico. Consiste en conseguir que la otra parte
entienda y acepte nuestro punto de vista o idea apoyado en:
- La planeacin como base para toda presentacin efectiva.
- El conocimiento profundo del cliente.
- Diferencias entre caractersticas y beneficios.
- Desarrollar la habilidad de convertir caractersticas y cualidades en beneficios
para el cliente.
La planeacin es un ejercicio necesario y muy efectivo para toda clase de
negociacin, pero este punto lo tocaremos a profundidad ms adelante. Por su
parte, el conocimiento profundo del cliente es una herramienta vital a la hora de
hacer una venta persuasiva. Esta es la base fundamental de una venta, pues
nos permite transformar las caractersticas y cualidades de los clientes en
beneficios para el negocio conjunto. Las caractersticas es cualquier elemento
que identifica de manera particular a personas, situaciones, productos,
etc., mientras que los beneficios son el resultado favorable que responde a las
necesidades o expectativas de alguien en particular.

Sin duda para lograr los resultados de negocio a largo plazo, se necesita la
colaboracin y disposicin de la otra parte y esto solo se puede conseguir
estableciendo una relacin formal e informal que permita formar un equipo para
el desarrollo del negocio. En el mbito formal, siempre que se conozcan los
objetivos, la situacin actual del cliente, las estrategias, el organigrama, el
nivel de autorizaciones, las prioridades y necesidades de nuestro cliente, se
16

podr hacer un alineamiento estratgico que fortalezca las relaciones en pro de

crecer el negocio en equipo.
Aunque los negocios no se hacen por amistad, que bueno es negociar entre
amigos y por esta razn se tendrn mejores resultados si aparte de la buena
relacin formal de negocio, se logra establecer una relacin informal donde nos
conozca y conozcamos al cliente en la vida personal. Si el cliente es abierto y
nos lo permite podemos saber cmo est conformada su familia, la edad de sus
hijos, sus hobbies, si le gusta hacer algn deporte, etc.
Es muy particular ver como algunas personas juegan golf entre semana en vez
de estar trabajando, lo que no sabemos es que esta es una estrategia de
negociacin y son muchos los negocios que se cierran en este ambiente
distendido. Esto traer aire a la relacin y permitir distensionar el ambiente
laboral y aunque esto traer grandes beneficios, es muy importante tener claro
los lmites y alcance de esta relacin informal, no hay que exceder la confianza.
Despus de este breve parntesis, retomamos la tcnica de la venta persuasiva
la cual se representa en el siguiente diagrama de flujo:
Diagrama 1. Venta Persuasiva
Paso #1
Sumarizar
la
Situacin

si
Determinar
intereses
del Comprador

Paso # 2

Paso # 3

Expresar la idea

Explicar como
funciona

No

Paso # 4

Determinar
la Objecion
real

Enfatizar
Beneficios
Claves
El comprador no
est interesado.
Averiguar porque
no lo est

Paso # 5
Sugerir un
Cierre facil

El primer paso consiste en hacer un resumen de la situacin. Esto incluye las

condiciones, necesidades, limitaciones y oportunidades de negocio y lo que hay
que hacer es determinar cules son las necesidades reales y cul es el
verdadero inters de la otra parte; de esta forma sabremos si el cliente est o no
est interesado. Si la otra parte no est interesado, habr que determinar porque
no lo est, averiguando cual es su objecin real y volver de nuevo a la
sumarizacion de la situacin, pero si el cliente demuestra inters pasamos al
paso numero dos del proceso.
17

En el segundo paso se procede a expresar la idea de forma simple, clara y

concisa, poniendo al descubierto la necesidad del cliente o la oportunidad de
negocio que existe, cerrando este paso sugiriendo la accin requerida para
lograrlo. Dentro de este paso es necesario incluir los datos y hechos que
soportan la idea, lo que se conoce como Venta Conceptual o Venta basada
en datos. Esta herramienta ayuda a soportar los objetivos y estrategias
del cliente, utilizando datos que permiten sustentar el beneficio de nuestra idea.
Estos datos y hechos se pueden tomar de cifras de ventas reales, cifras de
rotacin, experiencias en otros pases, pruebas piloto, hbitos del consumidor,
etc.
En el paso nmero tres se explica cmo funciona, es decir quien hace que,
cuando se hace, como y donde se hace, identificando claramente los
beneficios al explicar, para de esta manera anticiparnos a las preguntas y
posibles objeciones.
El cuarto paso consiste en enfatizar los beneficios claves de la idea alineados
con las necesidades del cliente con el fin de que la otra parte vea la propuesta
como una muy buena idea y que le es conveniente en trminos monetarios. Una
clave en esta etapa es colocarse del lado del comprador.
El quinto y ltimo paso consiste en sugerirle a la otra parte un cierre fcil, para
lo cual hay que estar preparado para un cierre pronto y oportuno siempre y
cuando se beneficioso para ambas partes. Para esto hay que ser positivo y si
es factible hacer una suposicin de cierre, hacindole fcil a la otra parte decir
si. Un gran consejo en este paso, es no presionar a la otra parte porque esto
puede desbaratar todo el trabajo de venta persuasiva realizado, para lo que se
recomienda hacer silencio durante unos minutos con el fin que el cliente piense
y pueda decidir.
Manejo de Objeciones. Dentro de una negociacin muy probablemente las
partes encontraran resistencia ante las propuestas realizadas, siendo estas
razones verdaderas o falsas. La tarea del vendedor consistir en averiguar si la
razn, aparentemente objetiva que el comprador dar, es verdica o si slo es un
obstculo. Deber hacer preguntas detalladas y de control y prestar atencin
para ver si la respuesta es convincente y bien pensada o rebuscada y esquiva,
as averiguar cules de los mencionados son los verdaderos motivos del
cliente. Una de las objeciones ms frecuentes es cuando hablamos temas de
precio. Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en
su lugar se debe decir precio bajo o, mejor an, precio adecuado y precio
elevado. Barato se asimila en la mente del cliente como de poca calidad y caro
puede ser una barrera para el presupuesto del cliente.
Una objecin es un motivo por el cual el cliente o la otra parte involucrada en la
negociacin entienden que no es posible llevar a cabo la propuesta. Algunos
aseguran que cuando se presentan objeciones, es debido tambin a la
necesidad de mayor informacin, afirmacin con la cual no se est de acuerdo
18

porque muchas veces las propuestas no son viables desde ningn punto de
vista. Al ser las objeciones parte normal del proceso de venta, estas pueden ser
vistas negativamente o como oportunidades para cerrar la operacin.
Algunas razones por las cuales se pueden presentar objeciones, son las
siguientes razones:
falta de preparacin y planeacin para presentar las ideas.
falta de informacin al momento de la presentacin.
Poco entendimiento de la situacin.
Poca claridad en las ideas.
Ideas poco prcticas y no aplicables.
Las objeciones de pueden manejar de dos maneras: anticipndose a ellas
previendo las posibles objeciones que el cliente pueda presentar o
enfrentndolas utilizando las tcnicas para el manejo de objeciones.
TACTICAS A UTILIZAR EN LA NEGOCIACION COMERCIAL.
Mientras que la estrategia de negociacin define la lnea general de actuacin y
comportamiento, las tcticas son las acciones en las que se concreta dicha
estrategia y las que soportan a las diferentes tcnicas de negociacin utilizadas.
Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecucin de su estrategia. Al igual que las clases y los tipos de negociacin, las
tcticas las podemos clasificar en dos: tcticas de desarrollo y tcticas de
presin.
Tcticas de Desarrollo. Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a
concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin
que supongan un ataque a la otra parte. Las tcticas de desarrollo no tienen por
qu afectar a la relacin comercial entre las partes.
Algunos ejemplos de tcticas de desarrollo son:
Tomar la iniciativa: aqu se presenta una propuesta o se espera a que sea la
otra parte quien tome la iniciativa. Sin duda es una tctica muy recomendable,
pues se demuestra conocimiento del tema y manejo de la informacin, lo cual se
puede traducir en poder.
Manejo de informacin: Se puede decidir entre transmitir toda la informacin
disponible o por el contrario, la estrictamente necesaria. Esto depende de que
tan cauteloso se quiera ser. Muchas veces es preferible ir soltando la
informacin a medida que avanza la negociacin, pues al dar toda la informacin
al principio puede llevarnos a perder herramientas de oposicin.
Hacer concesiones: consiste en determinar quien debe hacer la primera
concesin. Hay que determinar si es conveniente hacer la primera concesin o
esperar a que sea la otra parte quien d el primer paso. Dar la primera
concesin no necesariamente tiene que ser visto como una debilidad, por el
contrario puede generar un clima de confianza que traer grandes beneficios
a la relacin comercial.
Tcticas de Presin. Las tcticas de presin tratan en cambio de fortalecer la
19

propia posicin y debilitar la del contrario. Por el contrario, las tcticas de

presin s pueden deteriorar gravemente la relacin personal si son mal
utilizadas. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del
contrario.
Algunos ejemplos de este tipo de tcticas son:
Tctica de desgaste: consiste en aferrarse a la propia posicin y no hacer
ninguna concesin o hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra
parte hasta que ceda.
Tctica de ataque: consiste en atacar, presionar, intimidar o rechazar
cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una
atmsfera tensa, e incmoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica
a la otra parte.
Tcticas engaosas: consiste en dar informacin falsa, manifestar opiniones
que no corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir
y simular ciertos estados de nimo. Esta tctica puede llegar a ser la
ms perjudicial en cualquier tipo de negociacin, porque cuando la otra parte se
entere, no habr negociacin sino un rompimiento de las relaciones.
Tctica de asombro: Prueba a exagerar una reaccin ante una propuesta. Esto
provoca una bajada sbita de expectativas de la otra parte que se suele traducir
en una ventaja para usted.
Tctica de ultimtum: en esta tctica se intenta presionar a la otra parte,
empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. Unas
frases tpicas en esta tctica es "lo tomas o lo dejas" o "tengo otras personas
interesadas. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan slo busca
intranquilizar al oponente. En igualdad de condiciones muy seguramente
ninguna de las partes se dejara presionar de la otra, por tal razn esta tctica
solo funcionara cuando una de las partes tiene poder sobre la otra.
Tctica de silencio: Un largo silencio controlado por nosotros ante una
propuesta u objecin de la otra parte, suele provocar una segunda respuesta,
generalmente ms sincera o aclaradora.
Tcticas de exigencias crecientes: consiste en ir realizando
nuevas
peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte
nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo antes posible
para evitar esta incesante cascada de nuevas exigencias.
Tctica de autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que
se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras
muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que
ste queda pendiente de la conformidad de los rganos superiores de la
empresa, que plantearn nuevas exigencias. Esta tctica tambin consiste en
presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la
amenaza que si stas se modifican, habr que ascender la propuesta a un nivel
superior que difcilmente le dar su visto bueno. Igualmente se utiliza para
hacerle creer a la otra parte que se est haciendo una excepcin muy grande a
20

sus peticiones y que la autorizacin final requiere de un rango ms alto en el

organigrama. De esta forma la otra parte no tratara de pedir una concesin
adicional o al menos lo pensara dos veces antes de hacerlo.
Tctica del tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. Por
ejemplo se alarga la reunin al mximo hasta vencer al oponente por
agotamiento. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan slo
en el ltimo momento se urge a cerrar el acuerdo. Los seres humanos nos
resistimos al cambio. Dar unas horas o das de plazo permite reducir
la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo en la
otra parte.
Tctica de Retiro: Esta tctica es muy usada en las negociaciones y es la
retirada ante la negativa de conceder lo solicitado. Sin embargo existe el riesgo
que nos dejen marchar, aunque siempre se puede reintentar restablecer las
conversaciones pasado un tiempo.
Por regla general estas tcticas engaosas hay que evitarlas, pueden ser
beneficiosas en un momento dado pero si son mal utilizadas se termina creando
una imagen de negociador deshonesto, falso y poco fiable. Si se es descubierto
en el mal uso de las tcticas de presin el deterioro de las relaciones personales
puede traer consigo daos irreparables en la relacin comercial. Si se decide
emplearlas tiene que ser de forma discreta y tratando de que la otra parte no
lo perciba.
Desde el punto de vista del presente trabajo, la tctica ms aconsejable y la que
realmente funciona en todos los escenarios es la profesionalidad, la preparacin
de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa
de los intereses y principios ticos y morales. Ante una negociacin no se puede
dejar a la improvisacin la estrategia a seguir ni las tcticas a utilizar. Todo ello
tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la
mesa de negociacin. Esto no impide que en funcin de cmo se vayan
desarrollando los acontecimientos se ajusten las tcticas a utilizar. Es muy
aconsejable y es hasta determinado punto indispensable tambin detectar
la estrategia que sigue la otra parte y las tcticas que utilizan. De este modo es
ms fcil.
ESTILOS Y CARACTERISTICAS DE LOS NEGOCIADORES.
Las caractersticas o el estilo del negociador, sin importar en que bando se
encuentre, determina el cauce que tendr la negociacin. Conocer el tipo de
persona que se est sentando enfrente de nosotros a negociar, es vital para
saber que se puede esperar de la misma. No basta con concentrarse
nicamente en las necesidades y objetivos de la otra parte, es necesario e
indispensable para lograr un buen resultado, conocer la forma de ser de la otra
persona. Generalmente el estilo que las personas demuestran en sus actos y en
su comportamiento van muy en lnea con su forma de ser, es decir con sus
caractersticas y valores ticos y morales; esto tambin se da en las
21

negociaciones. Llegar a conocer a la otra parte es mucho ms factible cuando

nos encontramos en negociaciones progresivas que en las negociaciones
inmediatas. Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada
persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podran definir
estilos muy definidos.
Un estilo que se puede definir fcilmente, es el del negociador enfocado en los
resultados. A este negociador lo nico que realmente le importa es alcanzar su
objetivo a toda costa; intimida, presiona y no le importa generar un clima de
tensin. Tiene un elevado nivel de auto confianza y se cree en posesin de la
verdad, por lo cual considera a la otra parte como un contrincante al que hay
que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. De esta
manera las relaciones personales no son un tema que le preocupen, ni tampoco
los intereses del oponente. La situacin se complicara un poco ms, si este
estilo
de negociador negocia desde una posicin de poder porque muy
seguramente se aprovechar de la misma, imponiendo su planteamiento
utilizando cualquier estrategia para presionar y lograr sus metas. Este tipo de
negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer relaciones duraderas.
Otro estilo de negociador que se puede definir es el enfocado en las personas. A
este negociador le preocupa especialmente mantener una buena relacin
personal motivo por el cual evita a toda costa el enfrentamiento; y en muchas
ocasiones prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Puede ser
considerado como un negociador conciliador que buscara siempre
la
colaboracin entre las partes, facilitando de esta manera toda la informacin que
le soliciten y que siempre planteara claramente sus condiciones. Otra
caracterstica fcil de identificar en este negociador es que le gusta jugar limpio,
por lo que no utiliza ninguna tctica de presin confiando en la palabra del otro,
cediendo generosamente y sin manipular a la otra parte. Un defecto de este
negociador es que en un principio puede esperar lo mismo de la otra parte y no
siempre ser de esta manera. Al mismo tiempo puede ser visto como un
negociador blando e ingenuo por la otra parte de tal forma que intente sacar
provecho de la situacin, especialmente si el oponente responde al modelo
anterior. Para este negociador es necesario estar muy bien preparado
conceptualmente conociendo perfectamente las cifras que envuelven el tema de
negociacin, con el fin de no mostrarse como una persona ingenua. Sin duda se
puede mostrar claridad y transparencia en los actos pero al mismo tiempo
mostrar un perfecto conocimiento del tema y fortaleza a la hora de negociar.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado, el primero porque puede
generar un clima de tensin que deteriore la negociacin y el segundo por una
excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. Generalmente en
la negociacin comercial los negociadores oscilaran en algn punto intermedio
entre estos dos extremos y no en todas las negociaciones se situara en el
mismo punto. El negociador debe ser elegante en las formas, en el respeto a la
22

otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses pero al mismo

tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Es importante saber
diferenciar entre firmeza e inflexibilidad ya que el negociador debe ser capaz de
ajustar su posicin a la informacin nueva que reciba y a los nuevos
planteamientos que vayan surgiendo durante la negociacin. Como ya lo dijimos
anteriormente, resulta de gran importancia conocer el tipo de negociador al que
uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y debilidades y de esta
forma poder interpretar su comportamiento, anticipar sus decisiones y si
fuera necesario tratar de contrarrestarlos. Son muchas las caractersticas que
definen al buen negociador y que lo diferencian del negociador agresivo o del
simple vendedor. Las principales caractersticas pueden ser las siguientes:
Actitud: demuestra actitud en todas las negociaciones y las espera con ilusin
poniendo toda su energa con el fin de lograr un acuerdo ptimo.
Persuasivo: esta caracterstica es una de las ms importantes porque sabe
convencer con argumentos a la otra parte.
Honestidad: este es su principal valor, siempre negocia de buena fe sin
engaar a la otra parte y cumpliendo con lo acordado.
Formacin profesional: aunque muchas veces los negociadores aprenden
gracias a la experiencia, el estar preparado con estudios relacionados con la
materia siempre traer un plus. De esta forma tendr una ventaja ante sus
competidores y sus ideas sonaran mucho ms convincentes ante la otra parte.
Firmeza: al tener claridad en sus ideas sabr hasta donde puede ceder. De
esta forma podr ser suave en la forma de negociar pero mantener firmeza en
sus ideas. Recordemos que ser firme es muy distinto a ser inflexible. Esta
caracterstica unida con la preparacin profesional puede llegar a ser la mayor
fortaleza del negociador.
Tomador de decisiones: su agilidad para determinar en qu estado se
encuentra la negociacin, toma decisiones en el momento adecuado logrando
cerrar negociaciones ptimas con grandes resultados para la compaa. Cuando
ve venir algn problema, no deja escapar las oportunidades de negocio y
gilmente detecta las posibles soluciones.
Medidor de Riesgos: cada negociacin tiene su riesgo y generalmente las
grandes negociaciones traen consigo grandes riesgos. Responsablemente sabe
medir las consecuencias que un no cierre de negociacin puede traer a la
empresa
4. ESTRUCTURACION DE PASOS BASICOS A SEGUIR PARA LOGRAR
UNA BUENA NEGOCIACION COMERCIAL.
Hay que partir de la base que no siempre tendremos xito en las negociaciones
y aunque siempre debemos tratar al mximo de lograr nuestros objetivos, en
muchas ocasiones tendremos que ceder un poco ms y esto nos podr llevar a
pensar en un fracaso. Para evitar en lo posible este tipo de situaciones, dentro
del proceso de toda negociacin existen unos pasos bsicos que se deben
23

seguir para asegurar el xito de la misma o al menos la satisfaccin de haber

obtenido las mejores contraprestaciones a cambio. Estas fases son las
siguientes: Preparacin de la negociacin, Cdigo de entrada, Sondeo,
Definicin de Posiciones, Acercamiento, Acuerdo y Seguimiento.
FASE DE PREPARACIN.
Algunos expertos en negociacin argumentan que de estos siete pasos, el ms
importante es el primero, la preparacin de la negociacin. Sin duda gran parte
del xito que se tenga en una negociacin depende de que tan preparados
estemos para enfrentar las diferentes etapas de la misma. Antes de sentarse a
negociar debemos conocer al mximo la posicin de la contraparte respecto al
objetivo que estamos buscando, para lo cual debemos investigar o recopilar la
mayor cantidad de informacin relevante, es decir cules son mis objetivos y
los posibles objetivos del otro en la negociacin, mis fortalezas debilidades
oportunidades amenazas (matriz FODA), las estrategias a utilizar, puntos a
negociar, los obstculos que podamos encontrar, posibles diferencias entre
ambos, hasta donde estoy dispuesto a ceder y que concesiones espero del otro,
que orden de los temas utilizare, que acuerdos parciales ir aceptando, factores
externos que pueden afectar el buen desarrollo de la negociacin (mercado,
competencia, indicadores econmicos), los recursos y las herramientas con que
cuento, entre otros. Despus de analizar estas variables, es necesario definir la
estrategia a seguir durante la negociacin, la cual es la parte ms activa de este
proceso de preparacin. Esta estrategia debe representar las necesidades y
deseos de la otra parte y debe estar encaminada a objetivos concretos, de lo
contrario puede traer consigo perdida de dinero, ventas o dinero y por supuesto
no ser eficaz en el proceso de negociacin con una relacin beneficio / costo
muy baja.
FASE DE CODIGO DE ENTRADA.
El cdigo de entrada o mejor conocido como Romper el Hielo es un paso que
generalmente utilizamos todos para entablar cualquier conversacin, as no nos
demos cuenta y con mayor razn es un paso vital para las negociaciones. Lo
difcil de este paso es que al ser tan comn, se le asigna muy poca relevancia y
es ah donde se comete un gran error; un mal rompimiento del hielo o cdigo de
entrada puede predisponer la negociacin y hacer que se lleve a cabo en
un ambiente tenso o de poca flexibilidad. Obviamente entre mas conocimiento
se tenga de la otra parte o mas relacin comercial se haya tenido con ella, mas
fcil ser el cdigo de entrada puesto que se pueden tratar temas de
conocimiento de ambos y afines. El objetivo primordial de este paso es el de
predisponer a la otra parte a negociar con la meta de que ambas partes saldrn
beneficiadas al final de la negociacin.
En esta fase de romper el hielo se pueden adoptar inicialmente tres
planteamientos: Planteamiento Cooperativo, Competitivo y Mixto.
Planteamiento Cooperativo. Este planteamiento se recomienda utilizarlo
cuando las partes son amigas y cuando existe un clima de confianza, donde se
24

est dispuesto a hacer concesiones con el fin de llegar a un acuerdo

Planteamiento Competitivo. En este ambiente de desconfianza, las partes
involucradas se ven como adversarios que desconfan entre s, buscando el
mayor beneficio a cuestas de la otra parte y desde luego exigiendo concesiones
como condicin a la relacin. En este planteamiento las partes aplicaran presin
sobre el otro e insistirn como nica solucin su posicin.
Planteamiento Mixto. Este planteamiento es el ms utilizado en las
negociaciones comerciales. Las partes intentan resolver un problema en comn
siendo la meta un resultado inteligente alcanzado eficaz y amigablemente,
donde se procede independientemente de la confianza que se tenga.
Lenguaje No Verbal. Dentro de la fase de cdigo de entrada existe un lenguaje
no verbal que juega un papel muy importante en el desarrollo de la negociacin
y es el lenguaje de gestos. Por ejemplo cuando se saluda
se
recomienda estrechar las manos de manera vertical porque de esta manera se
estar transmitiendo al otro un sentimiento de respeto y simpata. Si por el
contrario se estrecha la mano por encima de la mano de la otra parte se estar
mostrando poder y si es por debajo se estar entregando el control. Un apretn
de manos dado con las dos manos estilo guante intentara dar la impresin de
ser una persona honesta pero si se usa esa tcnica con una persona que se
acaba de conocer el resultado puede ser opuesto. De igual forma cuando no hay
suficiente confianza, un saludo de un apretn de manos acompaado de tomar
el brazo de la otra persona con nuestra otra mano, representa una intromisin
en la zona intima.
Cuando estamos sentados en la mesa de negociacin el juego que hagamos
con nuestras manos hablaran mucho sobre nuestro estado de nimo y de
nuestra percepcin de la negociacin que se est llevando a cabo. Cuando
entrelazamos las manos, es un gesto de frustracin donde la persona que lo
hace esta disimulando una actitud negativa o est demostrando confusin e
indecisin sobre alguna posicin hecha por la otra parte. Por el contrario cuando
las manos estn en ojiva (tocndose las yemas de los dedos de una mano con
los de la otra) el negociador est mostrando que confa en s mismo y de hacer
este gesto con frecuencia est expresando su actitud de seguridad.
Dentro de esta comunicacin no verbal, la comunicacin visual es la habilidad
ms importante del impacto personal. La mirada dice mucho y por eso hay que
tener en cuenta la cantidad de tiempo en que nos miran de forma directa, puesto
que mirar a otra persona por un largo periodo de tiempo puede intimidarla.
Cuando se est hablando de negocios con otra persona, recomiendan mirarla en
la frente, exactamente entre los ojos, creando de esta forma una atmsfera de
seriedad, manteniendo de esta forma el control de la situacin.
De igual forma aseguran que cuando la mirada cae por debajo del nivel de los
25

ojos, se desarrolla una mirada social. Desde mi punto de vista considero que
una combinacin de estos dos tipos de miradas es lo ideal, sobre todo cuando
son negociaciones abiertas y de buenas relaciones a largo plazo. Esto har el
ambiente menos tenso y llevara a que la negociacin se lleve a cabo en un
clima agradable.
FASE DE SONDEO.
En la siguiente etapa que es la de Sondeo, se debe llegar a conocer al mximo
la posicin de la otra parte o sus pretensiones respecto al objetivo al que se
quiere llegar, motivo por el cual se deben enfocar todos los esfuerzos en indagar
y descubrir todos aquellos aspectos desconocidos. La etapa de sondeo est
muy vinculada con la etapa anterior de los cdigos de entrada y dependiendo de
que tanto tiempo hayamos invertido en el, los resultados del sondeo sern
buenos o no. Si el tiempo invertido en el Cdigo de Entrada es demasiado corto,
se tendr que extender al mximo el Sondeo y muy seguramente la informacin
adquirida ser poca. Por el contrario si el tiempo si el tiempo que invertimos en
el Cdigo de Entrada es largo y provechoso, la etapa del Sondeo no ser tan
extenso y dispondremos de bastante informacin sobre la posicin de la otra
parte. Esta etapa se caracteriza por ser una etapa de dar a conocer de manera
un poco encubierta, cules van a ser las posiciones de ambas partes para que
la otra las descifre. Finalmente en esta etapa de Sondeo, se debe llegar a
determinar cules serian las concesiones a dar o las diferentes alternativas que
pueden existir en las dos partes, sea descubrir el margen de maniobra que
tenemos y la flexibilidad que tendr la otra parte.
FASE DE DEFINICION DE POSICIONES.
La cuarta fase es quiz la etapa a la que de una u otra forma todos esperan con
ansias llegar. Desde mi punto de vista es el ncleo de todo proceso de
negociacin y es la fase de Definicin de Posiciones. Se debe definir la situacin
en la que nos encontramos y en la que se encuentra la otra parte, determinando
todos los posibles intereses, las fuentes de motivacin y las diferentes
necesidades. Al mismo tiempo que se van identificando los intereses, las
motivaciones y las necesidades, hay que ir buscando las posibles soluciones
para cada una de ellas, teniendo en cuenta que pueden haber cambios en el
transcurso de la negociacin.
Es indispensable en esta etapa hacer uso de toda la experiencia que se tiene en
el campo de la negociacin para tomar la iniciativa a la hora de definir
posiciones. Haciendo diversas preguntas se podra llegar a identificar y
confirmar las necesidades del otro y lograr que este se posicione primero
dndonos cierta ventaja para fijar nuestro posicionamiento de acuerdo a lo
planteado por el otro. Esto sin duda facilitara el trmite de la negociacin porque
nos dejara en claro cules son sus expectativas respecto al acuerdo al que
se piensa llegar y nos ayudara a identificar los medios que podemos utilizar para
26

obtener un posible acuerdo. De esta forma se lograran los mejores benficos

para nosotros pero es muy importante hacer que la otra parte sienta que
tambin ha obtenido un gran acuerdo.
FASE DE ACERCAMIENTO.
Una vez definidas las posiciones de ambas partes se puede dar inicio a la etapa
de acercamiento. Se tiene un objetivo comn entre las partes y este es el de
cerrar la negociacin y llegar a un acuerdo que beneficie a las partes implicadas
y es por eso que en esta fase se comienza con la aproximacin de posiciones,
lo cual depender en gran porcentaje de la evaluacin que se haga de las
posiciones tomadas en la fase anterior. La importancia de esta fase consiste en
encontrar una solucin comn y favorable a las posiciones puestas sobre la
mesa en la fase anterior. Recordemos que dejar claro nuestra posicin no es un
gran avance en la negociacin, simplemente se ha dado inicio a una discusin
abierta y se ha dado a conocer a la otra parte nuestras expectativas, pero
todava no se ha conseguido su aprobacin y acuerdo.
PUNTO MUERTO.
Siempre existir la posibilidad y es ms frecuente de lo que pensamos, que la
negociacin llegue a un punto en que ambas partes han puesto sobre la mesa
sus planteamientos y cesiones, y sin embargo el acuerdo parece excesivamente
distante, quedando de esta manera la negociacin bloqueada o en un punto
muerto. Este es uno de los puntos ms crticos de todo el proceso de
negociacin y se necesita de toda la experiencia de las partes para sacarlo
adelante.
FASE DE ACUERDO.
Despus de haber realizado el acercamiento entre las partes se debe llegar a un
acuerdo. En esta etapa ya se tiene claro cules son las expectativas, objetivos y
concesiones de cada una de las partes e igualmente se conoce cul es el rea
de intereses comunes de las mismas y es por eso que se debe llegar a un
acuerdo lo ms pronto posible.
Algo que todo negociador debe tener en cuenta es que siempre existirn
posibilidades de terminar la reunin sin haber llegado a un acuerdo.
FASE DE SEGUIMIENTO.
Se podra pensar que una vez cerrado el acuerdo todo el proceso est
terminado, pero todava hace falta una etapa la cual puede ser la ms larga y de
ms cuidado de todas y es la fase de seguimiento. En esta etapa se debe hacer
seguimiento de todos los acuerdos realizados para asegurarse que los
compromisos pactados se estn cumpliendo y de esta forma poder medir los
resultados
que
se
van
logrando.

27

LA COMUNICACIN COMO FACTOR PREDOMINANTE EN EL

DESARROLLO DE UNA NEGOCIACION.
Dentro del mbito personal o laboral, la comunicacin juega un papel
predominante en los objetivos que estamos buscando puesto que dependiendo
de ella, obtendremos o no los resultados esperados. Las compaas de
categora mundial, dentro de sus procesos de evaluacin de desempeo de sus
ejecutivos, tienen la comunicacin como una de las principales competencias a
revisar. La razn es muy sencilla, se considera que la comunicacin hace parte
de los pasos bsicos que llevan a conseguir la excelencia.
Nos podemos atrever a decir que muchos de los fracasos que se dan en las
negociaciones tienen su origen en una mala transmisin del mensaje que se
quiere comunicar, por esta razn dedicaremos una capitulo exclusivamente a
conocer como se debe utilizar esta herramienta con el fin de tener mejores
resultados en las negociaciones.
Partiendo de la base que una negociacin depende en gran medida de
conseguir una buena comunicacin entre las partes, siendo capaces de
comunicar de forma clara cules son los planteamientos, objetivos y
cerciorndose de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que se
ha transmitido.
Proceso de Comunicacin.

Una buena tctica a utilizar durante todo el proceso de comunicacin es la de

repetir las ideas expuestas por nuestro interlocutor. Esto nos ayudara a
cerciranos que hemos entendido sus ideas y adicionalmente la otra parte
sentir que le estamos poniendo atencin, creando de esta manera un ambiente
clido en la negociacin. Por ejemplo una frase para esto es:
"Lo que usted quiere decir es.
COMUNICACIN FRENTE A FRENTE.
La comunicacin frente a frente entre dos personas es una de las acciones ms
difciles de llevar a cabo en las relaciones humanas. Para crear un buen
ambiente dentro de la comunicacin frente a frente, es necesario primero
entender para despus ser entendido. Hay que hacer preguntas, despus de
28

haber escuchado los hechos y las apreciaciones de la otra parte, enfatizando sin
necesidad de discutir y haciendo silencio con paciencia. La comunicacin frente
a frente tiene su propio proceso y consiste en tres pasos: obtener, verificar y
transmitir.
La informacin hay que obtenerla en gran parte sobre los hechos, pero tambin
hay que considerar las apreciaciones de la otra parte. Para obtener la
informacin es necesario eliminar las barreras de la comunicacin como pueden
ser hacer evaluaciones inoportunas, la inflexibilidad en la posicin de
argumentos, la presin del tiempo y signos de comunicacin cerrada como son
una excesiva pasividad u hostilidad por parte del interlocutor. Otra forma de
obtener informacin es por medio de crear un nivel de franqueza entre las
partes, es decir sensibilizarse sobre el asunto a discutir lo cual se puede lograr
nicamente si vemos la discusin colocndonos en los zapatos del otro. Desde
luego la parte ms delicada pero ms productiva dentro de este paso es de
escuchar, todos omos pero pocos escuchan. Para escuchar correctamente
debemos ayudar a la otra persona a que hable, por ejemplo enfatizando sobre
nuestra posicin pero sin interrumpirlo para que el interlocutor pueda
expresar completamente sus ideas. Es necesario demostrar que se est
interesado en el tema manteniendo contacto visual y haciendo preguntas.
Luego de obtener la informacin necesaria hay que verificarla y analizarla antes
de proceder a hacer juicios y responder. Para esto hay que asegurarse que se
entendi bien la informacin para filtrarla y extraer la necesaria. Por medio de la
tcnica del manejo de objeciones, se deben eliminar las falsas objeciones para
encontrar las verdaderas. Por ltimo se procede a transmitir nuestras ideas
donde podemos hacer uso de la tcnica de venta persuasiva, para mostrar los
beneficios de nuestra posicin y trata de convencer a la otra parte. Para
transmitir mejor la informacin, es necesario lo siguiente:
1. Captar la atencin del interlocutor
2. Sea concreto, transmitiendo la informacin relevante y pertinente
3. Hablar ms alto a la hora de resaltar una idea
4. Modular la voz con entusiasmo o irritacin dependiendo de la idea
5. Controlar el lenguaje corporal

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EL LENGUAJE.
Dentro de las negociaciones hay que tener mucho cuidado con el lenguaje que
se utilizamos, el cual debe ser conciso y claro con el fin de facilitar la
comprensin. Uno de los errores ms frecuentes es cuando se intenta
impresionar al interlocutor a travs de lenguaje tcnico, utilizando siglas internas
de la compaa o palabras en ingles de desconocimiento total por parte de
los presentes. Esto lo nico que hace es indisponer a la otra persona perdiendo
de esta manera el inters en el tema y generar malos entendidos. Cuando la
negociacin llega a temas especficos donde se requiere tocar temas tcnicos y
lenguaje ms complicado, es preferible contar con la presencia de algn
especialista que trabaje con la otra parte, para que este pueda hacer las
interpretaciones necesarias. De lo contrario posiblemente se sentir incomodo y
con algn grado de desconfianza sobre la negociacin.
Dentro del lenguaje encontramos el lenguaje no verbal, el cual si lo aprendemos
a interpretar nos puede suministrar mucha informacin de la otra parte. El
principal obstculo para interpretar el lenguaje no verbal es que se utiliza de
forma inconsciente y que no todas las personas quieren decir lo mismo con cada
gesto. Por ejemplo cuando estamos en una negociacin y despus de hacer
nuestra oferta el interlocutor re, puede ser que este riendo en sentido de burla o
que esta risa represente gracia y aceptacin de nuestro ofrecimiento. Algunos
gestos que tenemos que aprender a interpretar de nuestro interlocutor sobre
todo cuando tenemos negociacin de clase progresiva son:
la mirada (nos mira a la cara, evita nuestra mirada, mira al techo, est
distrado, toma apuntes, mira el reloj)
la voz (cambia de ritmo, enfatiza frases, es montono)
estado anmico (relajados, tensos, nervioso)
la
postura
(movimientos,
acciones)

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CONCLUSIONES
Despus de haber establecido los fundamentos tericos relacionados con todo
el proceso de negociacin y de haber creado una serie de pasos a seguir para
lograr una buena negociacin comercial, se puede afirmar que no solo se
aprendi en toda la elaboracin del presente documento sino que el principal
objetivo se ha cumplido. Sin duda esta gua prctica para negociaciones
comerciales ser de gran utilidad para cualquier profesional que se desempee
dentro del campo comercial. Es indispensable para todos los ejecutivos
comprender la negociacin como un proceso sistemtico y como un catalizador
de las relaciones comerciales en busca del perfeccionamiento de toda la cadena
de valor en beneficio del negocio conjunto. Es por esto que el conocimiento de la
teora relacionada con las negociaciones, al igual que los pasos que deben
seguir en cualquier negociacin y de la constante practica, le ayudaran a los
ejecutivos a verse ms fuertes y sobresalir por encima de sus competidores.
En la vida cotidiana como en el mundo laboral tanto las personas como las
empresas tienen la necesidad de relacionarse entre si y en muchas ocasiones
existirn diferencias entre las partes. Para solucionar estas diferencias tendrn
que negociar y trabajar juntos para poder llegar a un acuerdo final, cediendo de
esta forma en sus pretensiones inciales. Cuando se inicia el proceso de
negociacin el cual puede ser muy largo, se busca ir eliminando las diferencias
en las posiciones e ir consiguiendo acuerdos graduales hasta llegar un punto
aceptable para todos.
Dentro del mundo empresarial y comercial siempre hay que tener en cuenta que
no existen clientes iguales, cada uno tiene sus caractersticas de negociar
y tendr sus propias expectativas, motivo por el cual podemos afirmar que cada
negociacin es diferente exigiendo un trato determinado y de acuerdo a la
experiencia que tengo en el rea comercial, he aprendido que es necesario
identificar quien est sentado al frente y cules son sus intenciones. Aunque las
negociaciones pueden llevarse a cabo de varias formas, existen valores
necesarios a tener en cuenta para el buen final de la misma. Es imprescindible
tratar a la otra parte con respeto, considerndolo un aliado con el cual hay que
trabajar estrechamente para eliminar las diferencias y poder conseguir nuestros
objetivos, y no como un enemigo al que hay que vencer. Una conclusin
importante es que en el proceso de negociacin las partes involucradas se
enfrentan con problemas y no contra personas, esto quiere decir que las
negociaciones no se deben llevar al mbito personal porque ser muy difcil que
de esta manera se llegue a un acuerdo que satisfaga a todas las partes.
Tambin podemos decir que algunas personas nacen con grandes habilidades
para negociar, pero sin duda gran parte de sus habilidades y caractersticas son
aprendidas y desarrolladas a lo largo del tiempo por la misma sociedad, es decir
por su familia, amigos, empresa, etc. Podemos afirmar que un buen negociador
nace y se hace; las personas nacen con cierto carcter pero a partir de ah
suceden una serie de eventos en la vida de cada uno que lo llevan a adquirir
31

una personalidad definida y una manera de comportarse ante la sociedad. Una

persona con excelentes habilidades para relacionarse con las dems personas
puede llegar a convertirse en un experto en obtener buenas negociaciones de
tipo gana gana. El complemento entre la teora y la practica en las
negociaciones lleva mucho tiempo en desarrollarse pero a medida que este
avanza, nos ensearan a enfrentarnos a personas que consideremos como de
roles duros o suaves lo cual nos ayudara a tomar una posicin determinada
cuando la situacin lo amerite. Lo importante aqu es saber cundo
debemos tomar cada rol y que tan flexibles debemos ser de acuerdo a los
objetivos que estamos buscando.
Por ltimo podemos decir que existe un gran lazo entre la tica empresarial y la
transparencia del gobierno a la hora de crear un ambiente ptimo que permita el
buen desarrollo de las negociaciones. Esto ofrece a las empresas y al inversor
seguridad, confianza en el mercado y la garanta de los derechos de los
trabajadores y de la sociedad en general. Igualmente se considera que en el
presente trabajo se logro demostrar como el conocimiento de la teora y la
prctica, dan a los ejecutivos las bases para tener un buen desarrollo en las
negociaciones comerciales sin importar el escenario en el cual se encuentre,
logrando de esta manera resultados exitosos tomar cada rol y que tan flexibles
debemos ser de acuerdo a los objetivos que estamos buscando. Por ltimo
podemos decir que existe un gran lazo entre la tica empresarial y la
transparencia del gobierno a la hora de crear un ambiente ptimo que permita el
buen desarrollo de las negociaciones. Esto ofrece a las empresas y al inversor
seguridad, confianza en el mercado y la garanta de los derechos de los
trabajadores y de la sociedad en general. Igualmente se considera que en el
presente trabajo se logro demostrar como el conocimiento de la teora y la
prctica, dan a los ejecutivos las bases para tener un buen desarrollo en las
negociaciones comerciales sin importar el escenario en el cual se encuentre,
logrando
de
esta
manera
resultados
xitos

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RECOMENDACIONES
Desde el punto de vista del presente trabajo lo ms recomendable es
enfocarse en negociaciones de tipo gana gana, ya sean negociaciones de
clase progresiva o inmediata. De no hacer esto muy posiblemente se asumirn
riesgos como que la parte que se sienta perdedora y no cumpla lo acordado o
en caso de cumplirlo no quiera volver a negociar nunca ms con la otra parte,
imposibilitando establecer relaciones comerciales econmicamente duraderas.
Es totalmente recomendable enfocar todos los esfuerzos en obtener resultados
iguales en las cuales se evalen, analicen y se solucionen los problemas y
puntos de vista de todos los interesados. Solo de esta manera se lograr la
satisfaccin de todos considerando que han ganado algo y vern los resultados
como un logro propio con nimo de cumplir lo pactado y con inters de
mantener la relacin en el largo plazo.
Aunque se aconseja seguir los pasos bsicos relacionados en el presente
trabajo para lograr una buena negociacin comercial, es claro que no se puede
pretender utilizar siempre el mismo esquema de negociacin. Estos pasos
bsicos son una gua y nos ayudaran a estar bien preparados para
enfrentarnos a las negociaciones en los diferentes ambientes del mundo
comercial. Recordemos que nuestras intensiones siempre pueden ser las
mejores pero nunca sabremos cuales pueden ser las verdaderas intenciones
de la otra parte. Es claro que el presente trabajo no pretende establecer una
nica gua a seguir, simplemente se pretendi estructurar un proceso bsico a
seguir para conseguir buenos resultados en las negociaciones comerciales.
Seguramente al consultar teoras afines con el tema se encontraran otras
formas para llevar a cabo una buena negociacin. De seguro
el presente
trabajo coincidir con la teora existente en otros textos, es que existe un gran
porcentaje de aprendizaje en tcnicas de negociacin adquirido de forma
prctica a travs del tiempo y con la experiencia individual de cada persona.

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BIBLIOGRAFIA

La fuerza de la Persuasin. Forrest H. Patton. USA.

Los 22 Grandes Errores que cometen los ejecutivos y como corregirlos.

James Van Fleet. Editorial Diana- Ciudad de Mxico 1.990.

Estrategias de Harvard. Vida del Ejecutivo: Estrategias de Desarrollo

personal. Educar Cultural Recreativa USA 1.997.

Una nueva dimensin de la Administracin. Decisiones actuales que

afectan el futuro. Peter F. Drucker. Editorial Norma

En Busca de la Excelencia. Thomas Peters & Robert Waterman.

El Mito de la Globalizacin. Alan Rugan USA.

LINKOGRAFIA

http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/ed
ob/expeduca/pdf/0620504.pdf

https://lanegociacion.wordpress.com/

https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n

https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n#Estilos_de_negociaci.
C3.B3n

http://formacionsociocultural.wikispaces.com/file/view/NEGOCIACION.

http://www.significados.com/negociacion/

https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

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