Comércio Distribuição PDF

COMRCIO E DISTRIBUIO EM PORTUGAL
Perfis Profissionais Especficos do Sector do Comrcio e Distribuio
Director/a de Operaes
Gerente/ Director/a de Loja
Encarregado/a de Loja
Chefe de Seco
Vendedor/a de Loja
Operador/a de Venda
Merchandiser
Designer Comercial
Gestor/a Comercial de Centro Comercial/ Urbano
Perfis Profissionais Comuns a Outros Sectores de Actividade
Consultor/a de Comrcio
Perfis Profissionais Transversais
Responsvel de Marketing
Director/a de Compras
Comprador/a
Chefe de Armazm
Operador/a de Armazm
Responsvel de Logstica
Director/a de Vendas
Promotor/a de Venda
Cenrios do Sector do Comrcio e Distribuio
Cenrio Ouro
Cenrio Prata
Cenrio Bronze
Especificao dos Nveis de Conhecimento
PERFIS PROFISSIONAIS ESPECFICOS DO SECTOR DO COMRCIO E
DISTRIBUIO
I. REFERENCIAL DE ACTIVIDADES
Outras designaes utilizadas
Designao
Director/a de Operaes
Misso
Define e implementa a poltica de expanso da rede comercial, a nvel nacional e

internacional, e a poltica comercial ao nvel da lojas procurando a optimizao dos resultados
financeiros e de vendas e a satisfao e fidelizao do cliente.
Local de exerccio da actividade
Empresas comerciais
Condies de exerccio
rea Funcional
Direco/ Gesto.
Actividades
Analisa a informao relativa empresa e ao meio envolvente (especialmente, clientes,
concorrentes e fornecedores), a nvel nacional e internacional.
Recolhe e analisa informao, atravs de estudos e previses, relativa viabilidade e
factibilidade da criao ou da expanso de estabelecimentos comerciais e internacionalizao
da empresa.
Define, em colaborao com a direco geral da empresa, o posicionamento da empresa no
mercado em funo da anlise do mercado e da concorrncia.
Define estratgias de expanso da rede de estabelecimentos comerciais.
Define estratgias de internacionalizao da empresa.
Define a poltica comercial dos estabelecimentos visando a mxima rentabilizao do negcio,
a satisfao e a fidelizao do cliente.
Define estratgias financeiras e de recursos humanos para cada uma das lojas.
Prepara e aprova planos de actividade, a mdio e curto prazo, e os respectivos oramentos, ao
nvel das lojas de acordo com os objectivos estabelecidos e a experincia da empresa e da
loja.
Gere o sistema de informao do conjunto das lojas.
Controla a actividade de cada uma das lojas relativamente aos resultados, s vendas e ao
grau de satisfao do cliente e reformula, se necessrio, as polticas de gesto.
II. REFERENCIAL DE COMPETNCIAS MOBILIZVEIS
Saberes-fazer tcnicos
Pesquisar, seleccionar e analisar informaes qualitativas e quantitativas relativamente
empresa e ao meio envolvente (clientes, concorrentes e fornecedores).
Identificar as caractersticas do meio envolvente a nvel nacional e internacional (contexto
econmico, poltico, legal e sociocultural).
Identificar as caractersticas e as tendncias de evoluo dos mercados (interno e externo), as
necessidades dos clientes e as oportunidades do negcio.
Analisar e identificar pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaas da empresa e das lojas.
Analisar a estratgia comercial da concorrncia, compar-la com as escolhas da empresa,
identificando pontos fortes e pontes fracos e definir os elementos de diferenciao.
Determinar objectivos quantitativos (nmero, dimenso, localizao, objectivos financeiros e
de vendas) e qualitativos (venda e ps-venda, servio, qualidade) relativamente rede de
estabelecimentos comerciais da empresa, nomeadamente sua expanso ou retraco, quer
no mercado nacional quer em mercados estrangeiros.
Identificar os mercados potenciais a partir de informao recolhida.
Identificar e analisar a atractividade do mercado tendo em conta, nomeadamente, a estrutura
do mercado e dos canais de distribuio, a concorrncia, as diferenas culturais, entre outros
aspectos.
Identificar o grau de acessibilidade ao mercado tendo em conta, nomeadamente, os
regulamentos sobre a entrada e a venda dos produtos, entre outros.

Definir a localizao das lojas e determinar as respectivas zonas de influncia.
Analisar a clientela potencial e efectiva.
Definir os segmentos alvo e caracterizar os seus interesses, motivaes e comportamentos.
Escolher as orientaes estratgicas para o posicionamento da loja/ empresa.
Definir o sortido, a margem/preo, o servio e a comunicao em funo do posicionamento e
dos segmentos alvo da empresa.
Definir o lay-out dos estabelecimentos (a implantao e a disposio das vrias seces).
Seleccionar o equipamento para as lojas.
Atribuir os espaos de venda aos vrios produtos.
Definir os critrios de exposio dos produtos e o ambiente da loja, nomeadamente a sua
decorao, iluminao, publicidade e promoes.
Prever gastos de explorao e de investimentos de acordo com os objectivos da explorao e
da expanso da rede de estabelecimentos.
Escolher fontes de financiamento.
Negociar com bancos taxas e juros de operaes bancrias.
Oramentar o plano de actividades e avaliar a sua execuo.
Definir o esquema organizacional das lojas e atribuir funes e responsabilidades tendo em
conta as condicionantes da empresa, as competncias e as expectativas de cada um.
Motivar os colaboradores para os objectivos e cultura da empresa e para o esprito de equipa.
Avaliar as necessidades de formao e assegurar a sua realizao.
Avaliar a eficcia e a qualidade do trabalho dos seus colaboradores.
Aplicar os procedimentos legais de contratao, de despedimento e da regulamentao social
aplicvel s relaes de trabalho.
Aplicar as regras de higiene e segurana no trabalho.
Aplicar a legislao relativa actividade da empresa.
Aplicar normativos relativos garantia da qualidade dos produtos.
Conceber e implementar um sistema de informao na empresa, nomeadamente sobre
vendas, margens, custos e stocks. Seleccionar os principais indicadores de gesto que devem
incorporar o painel de bordo, nomeadamente: rcios de gesto; evoluo das vendas por
famlias de produtos; margens/preos; evoluo geral dos custos.
Analisar as causas dos desvios e reformular polticas de actuao.
Saberes
Conhecimentos slidos do sector do comrcio/actividade comercial: envolventes do comrcio;
formas de comrcio; caracterizao do aparelho comercial; evoluo e impacte dos factores
determinantes da procura.
Conhecimentos slidos de Legislao e Documentao Comercial.
Conhecimentos slidos de Marketing: conceitos ; atitude de marketing ; tcnicas e evoluo
do marketing; anlise do mercado: as envolventes , os clientes, a concorrncia, a dimenso e
estrutura; segmentao do mercado; caracterizao dos comportamentos e atitudes dos
consumidores; opes estratgicas do marketing: posicionamento, estratgias de venda e
retailing-mix; anlise Swot.
Conhecimentos bsicos sobre tcnicas de inquritos a consumidores.
Conhecimentos profundos do mercado do ramo de negcio em que actua e das caractersticas
dos produtos sobre os quais exerce actividade, nomeadamente: lista dos produtos mais
vendidos e dos indispensveis; informao existente sobre os produtos, nomeadamente suas
especificaes e critrios de classificao, regulamentao sobre a venda do produto.
Conhecimentos slidos de Merchandising, designadamente: factores que influenciam o
consumidor na escolha de um produto; circulao dos clientes na loja; lay-out; aspecto
exterior da loja e ambiente da loja; implantao das seces; repartio do linear pelos
produtos; tcnicas de exposio e apresentao dos produtos; vitrinismo.
Conhecimentos slidos de Aprovisionamento, nomeadamente: definio e escolha de um
sortido; elaborao do plano de compras; prospeco de fornecedores; organizao e
actualizao do ficheiro de fornecedores; avaliao de opes alternativas; tcnicas de
negociao com fornecedores; oramentao de um plano de compras; gesto de stocks;
gesto do armazm.
Conhecimentos fundamentais de Logstica.
Conhecimentos slidos de Anlise e Gesto Financeira.
Conhecimentos slidos de Gesto de Recursos Humanos.
Conhecimentos bsicos de Higiene e Segurana no Trabalho.
Conhecimentos slidos de Gesto e Planeamento Estratgico.
Conhecimentos slidos de Gesto Previsional.
Conhecimentos slidos de Gesto Oramental.
Conhecimentos bsicos sobre sistemas de Gesto da Qualidade e suas formas de
implementao.
Conhecimentos slidos de Tcnicas de Negociao com bancos e outras entidades.
Conhecimentos fundamentais de explorao de Tecnologias e Sistemas de Informao.
Conhecimentos slidos de controlo de gesto.
Conhecimentos bsicos de prospeco de mercados nacionais e internacionais.
Saberes-fazer sociais e relacionais
Antecipao e previso de comportamentos e de necessidades.
Adaptabilidade e flexibilidade para ajustar a actividade ao mercado.
Iniciativa e criatividade.
Tomar decises com rapidez e capacidade para assumir o risco.

Liderana e dinamismo.
Relacionamento e negociao, nomeadamente com bancos e outras instituies, clientes e
fornecedores.
Adopo de atitudes que facilitem o dilogo com os colaboradores, por forma a recolher
sugestes relativas ao trabalho e sua organizao, favorecendo o esprito de iniciativa e a
assumpo das responsabilidades.
Trabalhar em equipa.
III. FORMAO E EXPERINCIA
Bacharelato/ licenciatura em gesto com formao slida e experincia especfica na rea do
comrcio.
IV. ESPECIFICIDADES DO MERCADO DE TRABALHO
Especializao em domnios de
interveno
Variabilidade do emprego
V. ELEMENTOS DE PROSPECTIVA
Cenrios Ouro e Prata
Nestes cenrios, a exigncia de viso estratgica relativamente expanso da rede de
estabelecimentos comerciais e internacionalizao maior dado o dinamismo que estes
aspectos assumem.
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I. REFERENCIAL DE EMPREGO
Designao
Director/a de loja, Director/a de
hipermercado, Director/a de supermercado;
Adjuntos/as de loja; Directores/as adjuntos
Gerente / Director/a de Loja
Misso
Prope a poltica comercial do estabelecimento, promove a sua implementao e gere os
meios humanos, materiais, financeiros e os sistemas de aprovisionamento e de informao,
tendo em vista a optimizao dos resultados financeiros e de vendas e da qualidade do servio
prestado ao cliente.
Condies de exerccio

Empresas comerciais (modelo de gesto
descentralizado).
rea Funcional
Direco/ Gesto.
Actividades
Recolhe e analisa a informao relativa empresa e ao meio envolvente (especialmente,

clientes, concorrentes e fornecedores).
Prope as escolhas estratgicas quanto poltica comercial do estabelecimento,
nomeadamente sortido, preos, comunicao e servio, em funo da anlise do mercado e da

actuao da concorrncia e de acordo com o posicionamento da empresa/ estabelecimento
comercial.
Define e prope os critrios de organizao da loja , nomeadamente os relativos ao lay-out,
implantao das seces, seleco do equipamento, atribuio dos espaos aos vrios
produtos, sua exposio e ao ambiente geral da loja.
Pode definir e implementar a poltica de aprovisionamento do estabelecimento e efectuar a
gesto operacional das compras, dos stocks e do armazm.
Pode seleccionar e planear o transporte de mercadorias.
Prepara os planos de actividade, a mdio e curto prazo, e os oramentos de acordo com os
objectivos estabelecidos.
Orienta as operaes de atendimento, venda e ps-venda procurando garantir a mxima
satisfao e fidelizao dos clientes.
Pode gerir a actividade financeira do estabelecimento.
Gere o pessoal do estabelecimento, de acordo com as determinaes legais e a poltica de
recursos humanos da empresa.
Gere o equipamento do estabelecimento.
Gere o sistema de informao da empresa.
Efectua o controlo da actividade, analisando desvios e, em caso de necessidade, prope a
adopo de medidas correctivas.
Pesquisar, seleccionar e analisar informao variada sobre a concorrncia, os produtos, os
clientes e os fornecedores (histrico, tendncias de evoluo...), a nvel nacional e
internacional, recorrendo observao directa, consulta de documentos internos ou de
estudos e a outras fontes.
Pesquisar, seleccionar e analisar informao variada sobre a empresa e o estabelecimento
comercial (histrico financeiro e de vendas, segmento alvo, perfil tipo do cliente, nvel de
satisfao dos clientes, processos de gesto comercial e de venda,...).
Determinar a zona de influncia da loja.
Detectar e caracterizar os interesses, as motivaes e os comportamentos dos segmentos alvo
de clientes.
identificando pontos fortes e fracos e avaliar as escolhas da empresa segundo elementos de
diferenciao.
Identificar e propor opes relativas s escolhas do sortido, da margem/preo, do servio e da
comunicao em funo dos segmentos alvo da empresa.
Definir o layout com a implantao e a disposio das vrias seces.
Identificar e seleccionar o equipamento adequado funcionalidade e ambiente de loja.
Distribuir os espaos de venda pelos vrios produtos ou gamas de produtos.
Definir os critrios de exposio dos produtos

Definir o ambiente da loja, nomeadamente decorao, iluminao, entre outro factores.
Analisar o espao fsico de venda para a colocao de materiais de promoo.
Determinar a forma de apresentao e de divulgao da promoo junto dos clientes no
espao de venda.
Negociar, com os fornecedores, as aces de merchandising no espao de venda tendo em
vista a dinamizao do espao comercial na sua vertente de atractividade e potencial de
venda.
Definir objectivos de actuaes e vendas, de acordo com os exerccios anteriores, as
expectativas e a poltica estabelecida para esse perodo.
Oramentar o plano de actividades para o estabelecimento comercial, prevendo gastos de
explorao e de investimentos.
Determinar as necessidades de compras e definir um plano de compras a partir das
orientaes comerciais da empresa, do sortido, do ritmo de vendas, da poltica de stocks e das
previses de venda.
Criar e manter actualizados ficheiros de produtos e de fornecedores que disponibilizem
informao sobre garantias, quantidades e caractersticas dos produtos, preos e condies de
venda, servios complementares e de ps venda.
Avaliar e comparar os diversos canais de aprovisionamento, nomeadamente o interesse de
integrar-se em centrais de compras, cadeias voluntrias ou outras formas de
aprovisionamento colectivo.
Avaliar e comparar a informao sobre fornecedores e proceder a uma primeira seleco de
fornecedores.
Avaliar os fornecedores pr-seleccionados e comparar as ofertas acompanhando os testes dos
produtos.
Negociar com os fornecedores a qualidade, os preos, as condies de pagamento, descontos
e rapeis, os prazos de entrega, os servios complementares e de ps venda.
Oramentar o plano de compras.
Definir os nveis de stocks e a poltica de encomendas, combinando as taxas de juro com as
taxas de rotao e os descontos de quantidade.
Gerir o aprovisionamento efectivo, por forma a garantir os nveis de existncias adequados.
Avaliar o cumprimento, pelos fornecedores, das condies de encomenda.
Avaliar as necessidades de armazenamento e determinar a dimenso e a forma de
organizao do armazm.
Definir e avaliar o sistema de armazenamento dos produtos nomeadamente a recepo, a
conferncia, a identificao/ etiquetagem, o armazenamento e a sada dos produtos.
Seleccionar e planear o transporte das mercadorias, avaliando a adequao das escolhas
efectuadas, por forma a garantir eficcia e minimizao de custos.
Organizar um sistema para a garantia da qualidade dos produtos.
Definir e transmitir aos seus colaboradores a poltica e os mtodos de acolhimento,
atendimento, informao venda e ps-venda, aconselhamento, mais adequados satisfao e
fidelizao do cliente.
Interpretar e aplicar a documentao comercial relativa ao aprovisionamento e s vendas.
Analisar e interpretar saldos de conta bancria, saldos de conta de clientes e saldos de conta
de fornecedores.
Analisar e interpretar balancetes, balanos e contas de explorao.
Analisar resultados de inventrio.
Calcular a situao de tesouraria a partir dos dados reais e previsionais.
Elaborar o oramento financeiro e de tesouraria e acompanhar a sua execuo.
Gerir o fundo de maneio.
Escolher as fontes de financiamento.
Negociar, com bancos, taxas e juros de operaes bancrias.
Distribuir e organizar o trabalho pelos colaboradores, tendo em conta as condicionantes da
empresa, as competncias e as expectativas de cada um.
Detectar necessidades de pessoal.
Definir os critrios, as fontes e os perfis para recrutamento e seleco de pessoal.
Detectar as necessidades de formao e assegurar a sua realizao.
Avaliar a eficcia e a qualidade do trabalho dos colaboradores garantindo a atribuio de
incentivos.
Detectar anomalias de funcionamento dos equipamentos da loja e implementar medidas
correctivas.
Aplicar e criar as condies para o cumprimento das regras de higiene e segurana no
trabalho.
Calcular e interpretar os principais indicadores de gesto que devem incorporar o painel de
bordo.
Organizar procedimentos de recolha e tratamento de informao indispensvel ao negcio.
Recolher e manter actualizada a informao sobre clientes, produtos, fornecedores,
concorrncias/ resultados de vendas, indicadores de gesto e resultados financeiros, dados de
gesto de recursos humanos, entre outras.
Avaliar com regularidade as actividades em curso e os resultados, pelo acompanhamento de
margens/preos, evoluo geral dos custos, stocks, rcios de gesto, evoluo das vendas por
famlias de produtos, comparando-as com as previses e os exerccios anteriores.
Avaliar o grau de satisfao do cliente relativamente aos produtos, ao atendimento, aos
servios ps-venda, ao ambiente da loja.
Redefinir as orientaes comerciais em funo dos resultados e da alterao do ambiente

externo empresa.
Saberes
Conhecimentos slidos do sector do comrcio/actividade comercial: envolventes do comrcio;
determinantes de procura.
Conhecimentos slidos de legislao e documentao comercial.
Conhecimentos profundos da cultura e objectivos da empresa.
Conhecimentos slidos de marketing: conceitos; atitude de marketing; tcnicas e evoluo do
marketing; anlise do mercado: as envolventes, os clientes, a concorrncia, a dimenso e a
estrutura; segmentao do mercado; caracterizao dos comportamentos e atitudes dos
consumidores; opes estratgicas do marketing: posicionamento, estratgias de venda e
retailing-mix; anlise Swot (foras, fraquezas, oportunidades e ameaas) aplicadas loja e a
empresa.
Conhecimentos bsicos sobre tcnicas de inqurito a consumidores.
Conhecimentos profundos do mercado do ramo de negcio em que actua e das caractersticas
dos produtos sobre os quais exerce a actividade, nomeadamente: lista dos produtos mais
vendidos e os indispensveis; informao existente sobre os produtos, nomeadamente suas
especificaes e critrios de classificao, regulamentao sobre a venda do produto.
exterior da loja e ambiente da loja; implantaes das seces; repartio dos lineares pelos
produtos; tcnicas de exposio e apresentao dos produtos; vitrinismo.
Conhecimentos slidos de Aprovisionamento, nomeadamente: sortido com que opera e suas
caractersticas; elaborao do plano de compras; prospeco de fornecedores; organizao e
actualizao do ficheiro de fornecedores; avaliao de opes alternativas; tcnicas de
negociao com fornecedores; oramentao de um plano de compras; gesto de stocks;
gesto do armazm.
Conhecimentos slidos de Higiene e Segurana no Trabalho.
Conhecimentos bsicos de Planeamento Estratgico.
Conhecimentos slidos Gesto Previsional.
Conhecimentos slidos de Gesto oramental.
Conhecimentos bsicos sobre sistemas de Gesto da Qualidade e suas formas de
implementao.
Conhecimentos slidos de Informtica como utilizador.
Conhecimentos slidos de Tcnicas de Negociao com bancos e outras entidades.
Conhecimentos slidos de gesto e utilizao de Tecnologias de Informao aplicadas Gesto
Comercial.
Conhecimentos slidos de indicadores de controlo de gesto, designadamente de calculo e
interpretao de custos e margens.

Observao de tendncias e comportamentos gerais dos clientes e do sector.
Antecipao e previso de comportamentos e de necessidades.
Adaptabilidade e flexiblidade para ajustar a actividade ao mercado.
Iniciativa e capacidade para tomar decises na base de informaes parciais.
Liderana, coordenao e autonomia e capacidade para assumir o risco.
Relacionamento e negociao, nomeadamente com bancos e outras instituies, clientes e
fornecedores.
Trabalho em equipa.
Este emprego acessvel atravs de um curso do ensino superior (bacharelato ou licenciatura)
nomeadamente, em gesto, preferencialmente, com formao especfica na rea do comrcio
e/ou com uma slida experincia profissional no sector.
interveno
No se prevem alteraes ao nvel das competncias em funo dos cenrios. Estima-se, no
entanto, uma menor necessidade deste tipo de profissionais nos cenrios Ouro e Prata, onde a
centralizao das decises poder permitir a sua substituio por Encarregados de Loja. Ser
sempre, em qualquer dos casos, um perfil importante no Comrcio.
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Designao
Encarregado/a de Loja
Responsvel de estabelecimento, Chefe de

sucursal, Director/a de sucursal, Director/a de
hiper (centralizado), Director/a de super
(centralizado).
Misso
Coordena a actividade do estabelecimento, designadamente a organizao, o ambiente, as

vendas e a actividade dos colaboradores, promovendo a satisfao e a fidelizao dos clientes.
Empresas comerciais (modelo de gesto
Condies de exerccio
centralizado).
rea Funcional
Direco/ Gesto.
Actividades
Analisa a informao disponvel relativa aos produtos, clientes, concorrncia da loja, por
observao directa, estudos e outras fontes, internas e externas empresa.
Prepara ou colabora na preparao do plano de actividades e do oramento anual do
estabelecimento comercial.
Implementa o merchandising da loja de acordo com a poltica comercial da empresa.
Pode participar na escolha do sortido, na seleco de fornecedores e na compra de produtos.
Colabora na deteco das necessidades e ritmo das compras e acompanha o nvel das
existncias.
Coordena a equipa de colaboradores a seu cargo.
Gere o fundo de maneio do estabelecimento.
Supervisiona e pode participar nas vendas, procurando garantir a satisfao dos clientes.
Garante a manuteno do equipamento do estabelecimento.
Controla o negcio da loja, ao nvel das vendas e da rotao de stocks, verificando o
cumprimento dos objectivos e a adequao das opes relativas ao sortido, ao preo, ao
servio e comunicao e propondo, se necessrio, alteraes s orientaes comerciais da
loja.
Pesquisar, seleccionar, analisar e observar as tendncias do mercado e o comportamento dos
clientes da loja, os produtos e suas caractersticas.
Analisar as escolhas da concorrncia e compar-la com as escolhas da empresa relativamente
a produtos, sortido, preo, fornecedores, organizao do espao, exposio, promoo dos
produtos, atendimento, venda e ps-venda.
Definir metas e objectivos de actuaes e vendas, de acordo com os exerccios anteriores, as
expectativas e a poltica estabelecida para esse perodo.
Oramentar o plano de actividades para o estabelecimento, tendo em vista os objectivos
comerciais do estabelecimento, prevendo gastos de explorao e de investimentos.
Definir a implantao e a disposio das vrias seces no espao comercial.
Definir a atribuio dos espaos de venda aos vrios produtos.
Aplicar a poltica de exposio e apresentao dos produtos no espao de venda.
Analisar o plano de reposio dos produtos.
Analisar a rotao dos produtos em linear e repr ou dar indicaes para a reposio (timings,
localizao e quantidades).
Arrumar os produtos e controlar a organizao e a limpeza dos lineares.

Avaliar o ambiente da loja, nomeadamente a decorao, a iluminao, o som, entre outros
factores.
Detectar as necessidades de compras a partir do ritmo de vendas, da poltica de stocks e das
previses de venda.
Identificar os artigos no existentes na loja que devem ser encomendadas.
Avaliar o aprovisionamento efectivo do estabelecimento por forma a garantir nveis de
existncia adequados.
Avaliar as condies de recepo, conferncia, identificao/ etiquetagem, armazenamento e
sada dos produtos.
Interpretar e aplicar a documentao comercial relativa ao aprovisionamento.
Avaliar as condies de funcionamento do equipamento e implementar medidas correctivas,
caso seja necessrio.
Identificar, aplicar e transmitir aos seus colaboradores a poltica e os mtodos de acolhimento,
atendimento, informao e aconselhamento venda e ps-venda, procurando garantir a
mxima satisfao e fidelizao do cliente.
Identificar o conjunto dos servios oferecidos pela empresa e os procedimentos relativos s
trocas e reembolsos.
Organizar e responder s reclamaes dos clientes sobre a qualidade dos produtos ou a
qualidade do atendimento.
Organizar e distribuir o trabalho pelos colaboradores, tendo em conta as condicionantes da
Detectar as necessidades de formao e assegurar ou propor a sua realizao.
Avaliar a eficcia e a qualidade do trabalho dos membros da equipa.
Aplicar as regras relativas higiene e segurana no trabalho.
Organizar e manter actualizado o sistema de informao da loja.
Avaliar as actividades em curso e os resultados, designadamente as vendas por famlias de
produtos, comparando-as com as previses e os exerccios anteriores, as margens/preos, a
evoluo geral dos custos.
Avaliar o grau de satisfao dos clientes relativamente qualidade dos produtos,
organizao e ambiente da loja, ao atendimento e servios ps-venda.
Analisar as causas dos desvios ou das dificuldades verificadas e definir medidas correctivas.
Saberes
Conhecimentos bsicos da Actividade Comercial: formas de comrcio; aparelho comercial;

envolventes do comrcio.
Conhecimentos bsicos de Marketing, nomeadamente de tcnicas de anlise de mercado,
inquirio de clientes, caracterizao dos seus comportamentos e atitudes, tcnicas de anlise
da concorrncia, retailing mix, anlise swot.
Conhecimentos slidos do mercado, do ramo em que actua e das caractersticas dos produtos
sobre os quais exerce actividade nomeadamente: lista dos produtos mais vendidos e
indispensveis, informao existente sobre produtos, regulamentao sobre a venda do
produto, seus critrios de classificao e suas especificaes.
consumidor na escolha de um produto, circulao dos clientes na loja, aspectos prticos do
lay-out, aspecto exterior da loja, a atmosfera da loja, implantao das seces, repartio do
linear pelos produtos, apresentao dos produtos, tcnicas de exposio, vitrinismo.
Conhecimentos bsicos de Gesto de Recursos Humanos.
Conhecimentos slidos de Informtica aplicada aos processos de gesto comercial e de venda.
Conhecimentos slidos de clculo e interpretao de custos, margens e outros indicadores de
controlo de gesto.
Conhecimentos bsicos de Aprovisionamento, nomeadamente: sortido com que opera e suas
caractersticas; prospeco de fornecedores; organizao e actualizao do ficheiro de
fornecedores; avaliao de opes alternativas; tcnicas de negociao com fornecedores;
elaborao do plano de compras; oramentao de um plano de compras; gesto de stocks;
gesto do armazm.
Conhecimentos bsicos de logstica.
Conhecimentos bsicos de Gesto Previsional e Gesto Oramental.
Conhecimentos slidos sobre Mtodos de Venda e compromissos da empresa.
Conhecimentos slidos sobre documentao comercial.
Coordenao e liderana.
Comunicao e relacionamento com clientes e fornecedores.
Sentido da responsabilidade.
Ouvir activamente os clientes.
Mostrar ao cliente uma atitude de disponibilidade.
Facilitar o dilogo com os colaboradores, por forma a recolher sugestes relativas ao trabalho
e sua organizao favorecendo o esprito de iniciativa e a assumpo das responsabilidades.
Este emprego acessvel a partir de uma formao profissional de nvel III ou por promoo
interna exigindo-se experincia na actividade ao nvel do estabelecimento.
interveno
Por ramos de actividade
Haver maior necessidade de profissionais com este perfil nos cenrios Ouro e Prata em que,
existindo centralizao de decises, passa a haver menor necessidade de gerentes nas lojas e
maior necessidade de encarregados de loja. As exigncias quanto a competncias mantm-se
em qualquer dos casos.
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Designao
Chefe de Seco
Chefe de Sector, Supervisor/a de Seco,

Subchefe de Seco, Adjunto/a de Chefe de
Seco
Misso
Gere uma seco de produtos, tendo em conta a poltica comercial da empresa, garantindo a
optimizao dos resultados e da qualidade do servio prestado ao cliente.
Condies de exerccio

Empresas comerciais (de mdia ou grande
dimenso).
rea Funcional
Direco/Gesto.
Actividades
Analisa a informao referente aos produtos da sua seco.

Analisa a actuao da concorrncia relativamente ao segmento de mercado e de produtos da
sua seco.
Define, em colaborao com a gesto da empresa ou outras reas, os critrios de organizao
da seco e da apresentao dos produtos.
Pode participar na fixao de preos, no sortido e na deciso de promoes comerciais.
Define metas e objectivos de venda para a seco de acordo com a poltica comercial
assumida na empresa.
Prepara e prope um plano de compras para a seco.
Pode negociar e comprar produtos para a seco.
Gere a conta de explorao da seco.
Orienta a arrumao dos produtos e garante a sua reposio.
Supervisiona e pode participar no atendimento do cliente e na venda garantindo a mxima
satisfao do cliente.
Garante o acompanhamento do cliente no ps-venda.
Coordena e realiza, se necessrio, a abertura e o fecho de caixa.
Gere e anima a equipa de colaboradores da sua seco.
Garante a manuteno do equipamento da sua seco.
Controla os resultados da seco, analisando desvios e prope a adopo de medidas de
correco, no que concerne qualidade do servio ao cliente, aos produtos, aos fornecedores,
promoo e ao merchandising, ao desempenho da equipa da sua seco.
Recolher, seleccionar e analisar a informao relativa aos produtos da sua seco
(caractersticas, novidades, mercado, ...).
Analisar as escolhas da concorrncia e compar-las com as escolhas da empresa
relativamente a produtos, sortido, preo, fornecedores, organizao do espao, exposio,
promoo dos produtos, atendimento, venda e ps-venda.
Atribuir o espao de venda aos vrios produtos em funo dos critrios e objectivos
estabelecidos.
Aplicar a poltica de exposio e apresentao dos produtos no espao de venda optimizando a
rentabilidade do espao e a venda.
Analisar o plano de reposio dos produtos.
Analisar a rotao dos produtos em linear, repondo ou dando indicaes para a reposio
(timings, localizao e quantidades).
Arrumar os produtos e controlar a organizao e limpeza dos lineares.
Aplicar a poltica de margens/preos para a categoria ou categorias de produtos da seco.
Identificar propostas de ajustamento de sortido e de preos, tendo em vista diferenciar-se da
concorrncia, a atraco e satisfao do cliente-tipo e a rentabilizao da loja.
Analisar o espao fsico de venda para a colocao de materiais de promoo.
Determinar a forma de apresentao e de divulgao da promoo junto dos clientes no
espao de venda.
Negociar, com os fornecedores, as aces de merchandising no espao de venda tendo em
vista a dinamizao do espao comercial na sua vertente de atractividade e potencial de
venda.
Definir objectivos de venda para a seco.
Determinar as necessidades de compras para a seco a partir das orientaes comerciais da
empresa, do sortido, da previso de vendas e da poltica de stocks.
Oramentar o plano de compras da seco.
Pesquisar e analisar ficheiros de produtos e de fornecedores que disponibilizem informao
sobre quantidades e caractersticas dos produtos, prazos de entrega e condies de
pagamento.
Analisar os produtos propostos, comparando-os com outras marcas quanto relao

espao/rentabilidade em linear.
Avaliar prazos de entrega e validade do produto em funo do seu potencial de venda e a sua
rotao no linear.
Seleccionar fornecedores, comparando as ofertas e acompanhando os testes dos produtos.
Negociar, com os fornecedores, as condies de aquisio dos produtos da seco, tendo em
conta a qualidade, os preos, as condies de pagamento, os descontos e rapis, os prazos de
entrega e os servios complementares e de ps-venda.
Controlar previses de vendas e nveis de stocks por forma a prevenir a ruptura nas
existncias de produtos.
Aplicar as normas relativas aos produtos da seco.
Aplicar a documentao comercial relativa ao aprovisionamento e aos procedimentos de
registo destas operaes.
Seleccionar o transporte das mercadorias, garantindo eficcia e minimizao de custos.
Prever gastos de explorao e gerir a conta de explorao.
Diagnosticar as necessidades e as motivaes do cliente.
Atender e informar o cliente sobre as vrias alternativas de produtos de modo a satisfazer as
suas necessidades.
Orientar o cliente no espao de venda para a zona de produtos que pretende.
Aplicar os mtodos de venda na relao com o cliente.
Informar o cliente sobre as garantias e os direitos com a aquisio dos produtos.
Recolher, organizar e responder s reclamaes dos clientes.
Receber, registar e liquidar pagamentos em caixa.
Organizar, distribuir e orientar o trabalho dos seus colaboradores.
Motivar os seus colaboradores para os objectivos da empresa e para a venda.
Avaliar a eficcia e a qualidade de trabalho dos membros da equipa.
Detectar necessidades de formao para os seus colaboradores e propr a sua realizao.
Aplicar as normas relativas legislao do trabalho e higiene e segurana no trabalho.
Avaliar as condies de funcionamento do equipamento da seco e desenvolver as medidas
correctivas necessrias.
Aplicar os indicadores de gesto que devem incorporar o controlo de resultados.
Avaliar as escolhas efectuadas na rentabilidade da seco e propr os ajustamentos
necessrios.
Avaliar o nvel de satisfao do cliente relativamente ao produto e ao atendimento e propor os
ajustamentos necessrios.
Saberes
Conhecimentos bsicos de Marketing: conceito; esto da empresa numa perspectiva
marketing; anlise do mercado (envolvente, clientes, concorrncia, dimenso e estrutura);
opes estratgicas; estratgias de venda; retailing-mix.
Conhecimentos slidos sobre a caracterizao e o comportamento dos consumidores deste
tipo de produtos.
Conhecimentos profundos dos produtos com que opera: caractersticas, mercado e tendncias
de evoluo.
consumidor na escolha de um produto; repartio do linear pelos produtos; tcnicas de
exposio e apresentao dos produtos.
Conhecimentos profundos e actualizados sobre os fornecedores e condies para aquisio dos
produtos.
Conhecimentos slidos sobre tcnicas de negociao com fornecedores.
Conhecimentos slidos sobre a Gesto de Stocks e as suas consequncias nas margens.
Conhecimentos slidos sobre a elaborao e oramentao do plano de compras.
Conhecimentos slidos sobre: Controlo de gesto; previso e controlo das vendas; clculos de
custos, margens e rentabilidades.
Conhecimentos bsicos sobre Gesto de Recursos Humanos, nomeadamente de recrutamento
e seleco, formao, avaliao de desempenho e tcnicas de motivao.
Conhecimentos slidos de Informtica aplicada gesto comercial e venda.
Observao e interpretao do mercado.
Trabalhar com a equipa de colaboradores directos e com as restantes seces da empresa.
Relacionamento e negociao com fornecedores.
Espirto de iniciativa.
Curso de qualificao inicial de nvel III sendo tambm preferencial experincia profissional,
especialmente no ramo em que trabalha.
interveno
Por categorias de produtos/ramos de
actividade
O grau de exigncia relativa a este emprego
varia significativamente com o grau de
centralizao da empresa e com o grau de
complexidade dos produtos com que se
trabalha. Assim, a funo compras de
extrema exigncia, em empresas

descentralizadas, quase inexistente em
empresas centralizadas. Por outro lado,
certos produtos, tais como discos, fotografia,
microinformtica, peixaria, charcutaria, talho,
por exemplo, exigem um conhecimento
especfico do produto.
Nos cenrios Ouro e Prata, as competncias mais importantes so as relativas animao do
espao comercial e capacidade de animar e coordenar os colaboradores.
Cenrio Bronze
No cenrio Bronze, a exigncia orienta-se para o controlo do servio prestado ao cliente.
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Designao
Vendedor/a de Loja
Vendedor/a de Balco; Caixeiro; Caixeiro de

comrcio por grosso; Caixeiro de comrcio de
retalho; Vendedor de Mercado; Vendedor de
Quiosque; Vendedor Especializado
Misso
Realiza as vendas, expe e repe os produtos e mantm um ambiente agradvel na loja,

garantindo um servio que responda s expectativas dos clientes com vista sua fidelizao.
Condies de exerccio

Estabelecimentos comerciais.
rea Funcional
Venda.
Actividades
Atende e acompanha o cliente no espao comercial.
Apresenta os produtos e as suas caractersticas e condies de venda fazendo, caso

necessrio, demonstraes.
Aconselha o cliente orientando-o na escolha e deciso de compra e apresenta alternativas ao
produto ou produtos complementares.
Informa o cliente sobre servios, novidades, promoes e outras iniciativas em curso ou a
desenvolver pela empresa.
Faz o fecho da venda.
Processa os documentos relacionados com a venda e recebe a importncia da venda.
Embala e entrega os produtos.
Apresenta e assegura os servios ps-venda.

Recolhe reclamaes resolvendo as mesmas ou dando-lhe adequado acompanhamento.
Expe e repe os produtos na prateleira de acordo com tcnicas de exposio que os
valorizem.
Verifica a apresentao e a etiquetagem dos produtos (preos e segurana magntica).
Garante o ambiente adequado do ponto de venda, nomeadamente a sua arrumao e limpeza.
Anima o ponto de venda, colaborando na realizao do merchandising.
Recebe e transmite encomendas.
Pode colaborar na definio e composio do sortido.
Controla as existncias, efectua o inventrio e colabora na gesto e arrumao de stocks.
Recebe, confere e marca a mercadoria recepcionada, assinala os erros nas entregas e faz as
devolues.
Controla os resultados de vendas da loja/seco e da qualidade do servio prestado ao cliente
e sugere alteraes, se necessrio.
Identificar o tipo de cliente e de mercado que em que a empresa ou o ponto de venda actua
atravs de observao directa ou por consulta a fontes vrias.
Recolher e organizar a documentao existente sobre os produtos vendidos, designadamente
atravs da literatura especializada.
Analisar a concorrncia, por observao ou por consulta a fontes vrias, relativamente
clientela, a produtos, a fornecedores, aos preos, promoes, formas de pagamento,
qualidade, merchandising, publicidade.
Identificar o perfil do cliente e adoptar uma atitude adequada obteno da sua confiana.
Detectar as necessidades e as motivaes do cliente para a compra.
Ajustar o modo de acolhimento ao tipo de cliente.
Gerir o seu tempo em funo do fluxo de clientes.
Identificar o sortido com que opera, as suas caractersticas e os seus fornecedores.
Identificar os vrios produtos disponveis capazes de satisfazer uma mesma necessidade.
Informar o cliente sobre a localizao precisa dos produtos no ponto de venda.
Aplicar a poltica comercial definida para a empresa, designadamente a poltica de
comunicao e de preos.
Aconselhar um produto ou um servio ou um conjunto de produtos ou de servios que melhor
satisfaa as necessidades do cliente.
Mostrar e/ou demonstrar o produto, catlogo ou outro suporte promocional, por forma a
evidenciar o funcionamento, utilidade, performance ou as vantagens desse produto ou servio.
Orientar a ateno dos clientes para as novidades e iniciativas promocionais da empresa.

Identificar o momento em que deve concluir a venda.
Identificar e aplicar os documentos administrativos e procedimentos relacionados com a
venda.
Utilizar as tecnologias informticas relacionada com o ponto de venda (P.O.S. e leitura ptica).
Pesar produtos na caixa utilizando o sistema de caixa ou recorrendo leitura do cdigo de
barras.
Receber, registar e liquidar pagamentos efectuados sob diversas formas: moeda nacional ou
estrangeira, euro, cartes, vales, tickets, ou outros.
Contar dinheiro, valores, conferindo os tales dos cartes multibanco e de crdito, vales e
outros e a folha de registo da caixa.
Preencher vrios tipos de documentos de venda, de garantia e outros baseando-se na poltica
de preos, promoes, descontos, crditos, devolues, estornos e outras em vigor na
empresa.
Emitir mapas com diferentes critrios de extraco de informao atravs do sistema
informtico e/ou consultando outro tipo de suporte de informao.
Embalar produtos.
Informar o cliente sobre garantias e servios ps-venda.
Identificar as situaes de insatisfao e litgio, analisar as causas e avaliar a necessidade de
uma troca ou devoluo.
Aplicar os procedimentos relativos troca e ao reembolso.
Aplicar as tcnicas de lay-out estabelecidas.
Identificar o lugar dos produtos e o seu modo de reposio.
Aplicar as tcnicas de exposio que valorizem os produtos e optimizem o espao de linear
(por grupos, cores, formatos, tamanhos, nmero de frentes e outros).
Avaliar a ordem e a limpeza dos expositores.
Identificar e retirar os produtos defeituosos.
Expor os produtos na montra de forma apelativa e de acordo com a imagem da empresa.
Aplicar os procedimentos relativos manuteno de um bom ambiente na loja.
Criar acontecimentos /aces no ponto de venda em funo da estratgia comercial do ponto
de venda, dos meios humanos e materiais sua disposio e da participao de determinados
fornecedores.
Seleccionar e aplicar tcnicas e materiais de exposio, publicidade, equipamento de luz e
som para implementar aces de animao no ponto de venda.
Identificar os preos actualizados dos vrios produtos por consultar aos prerios (cardex).
Utilizar os instrumentos de segurana magntica.
Ler e interpretar notas de encomenda respeitando os procedimentos estabelecidos e os
instrumentos administrativos relativos recepo e acompanhamento dos produtos e gesto
de stocks.
Pesquisar as referncias no existentes na loja que podem ser encomendadas.
Identificar os fluxos entre o armazm e a loja e os respectivos ritmos, de acordo com a
poltica de stocks da empresa.
Preencher o cadencirio de vendas.
Identificar as faltas e executar as substituies.
Identificar a lista dos produtos mais vendidos e de produtos "indispensveis".
Inventariar os produtos aplicando as regras especficas quanto contagem e ao registo dos
produtos.
Ler e interpretar uma factura, uma nota de entrega e uma guia de entrega e conferir as
mercadorias recepcionadas.
Atender clientes por telefone.
Consultar as listagens de clientes/ produtos chegadas por telefone, mail ou outros meios.
Identificar as necessidades de formao pessoal.
Identificar e aplicar as regras de higiene e segurana no trabalho.
Identificar desconformidades relativamente satisfao do cliente, ao ambiente da loja, ao
funcionamento do equipamento de venda, aplicando as regras e os procedimentos adequados
sua correco.
Propor melhorias relativas ao funcionamento do seu sector/ ponto de venda.
Saberes
Conhecimentos fundamentais da actividade comercial.
Conhecimentos fundamentais sobre o funcionamento de uma empresa comercial.
Conhecimentos fundamentais do ramo em que actua.
Conhecimentos bsicos de marketing, designadamente: actuao numa perspectiva
marketing; psicologia do consumidor; mercado e segmentao do mercado; caracterizao
dos clientes e dos seus comportamentos; anlise da concorrncia e da sua actuao; retailingmix.
Conhecimentos profundos sobre tcnicas de venda, designadamente de atendimento.
Conhecimentos bsicos e prticos de ingls comercial.
Conhecimentos bsicos das necessidades e expectativas dos clientes do segmento de mercado
em que actua.
Conhecimentos profundos sobre os produtos e suas caractersticas, seu modo de utilizao,
critrios de classificao e especificaes.
Conhecimento slidos da regulamentao sobre os produtos vendidos.
Conhecimentos slidos sobre a cultura e os objectivos comerciais da empresa.
Conhecimentos fundamentais sobre tcnicas de comunicao.

Conhecimentos fundamentais sobre tcnicas de argumentao.
Conhecimentos slidos sobre documentao comercial.
Conhecimentos slidos de informtica, sua utilizao no ponto de venda e de leitura ptica.
Conhecimentos fundamentais sobre garantias, apoios e servios ps-venda que a empresa
assegura.
Conhecimentos bsicos sobre gesto de conflitos.
Conhecimentos bsicos sobre merchandising, nomeadamente sobre organizao dos lineares e
apresentao dos produtos nas prateleiras (lineares).
Conhecimentos bsicos sobre a importncia do ambiente da loja na deciso de compra e
regras a aplicar, designadamente nas reas de iluminao, cor, som, odores, limpeza, etc.
Conhecimentos bsicos de comunicao e animao do ponto de venda (sinaltica, cartazes,
etc).
Conhecimentos bsicos de vitrinismo.
Conhecimentos profundos sobre os produtos mais vendidos do sector e os considerados
"indispensveis".
Conhecimentos bsicos sobre anlise de mercado.
Conhecimentos bsicos de gesto de stocks.
Conhecimentos bsicos do funcionamento do armazm e a respectiva logstica.
Conhecimentos slidos dos procedimentos relativos ao inventrio.
Conhecimentos slidos dos procedimentos de entrega dos fornecedores bem como os de
devoluo.
Conhecimentos bsicos sobre higiene e segurana no trabalho.
Conhecimentos bsicos sobre cursos e principais organismos de formao nas reas em que
desenvolve actividade.
Mostrar-se disponvel, apresentando ao cliente uma atitude aberta e de cortesia.
Ouvir activamente o cliente.
Relacionar-se e adaptar-se a uma gama muito variada de clientes.
Ser diligente.
Ter boa apresentao.
Demonstrar autonomia e criatividade na animao do ponto de venda, tendo em conta a
poltica comercial da empresa ou do ponto de venda.
Demonstrar concentrao na transcrio de dados, registo de valores ou outros dados,
conferncia, marcao, entre outras operaes.
Ser cuidadoso no manuseamento dos produtos.

Seguir regras e procedimentos relativos poltica da empresa no que diz respeito ao
atendimento e venda, higiene e segurana dos, entre outras.
Este emprego acessvel a partir de uma formao geral ao nvel do ensino bsico com
formao profissional de qualificao de nvel III. preferencial a experincia na funo em
empresas do mesmo ramo.
interveno
Polivalncia nas micro e pequenas empresas
do sector e especializao por categorias de
produtos em mdias e grandes empresas.
Por categorias de produtos.
Nos cenrios Ouro e Prata sero mais reforadas as competncias ao nvel dos produtos e dos
clientes, da capacidade de relacionamento e de argumentao e da utilizao de tecnologias e
sistemas de informao e comunicao na venda.
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Designao
Operador/a de Venda
Operador/a de supermercado; Operador/a

encarregado/a
Misso
Atende, acompanha e informa os clientes e realiza as operaes relacionadas com as vendas,

exposio e reposio dos produtos, mantendo um ambiente agradvel na loja e garantindo a
satisfao do cliente.
Condies de exerccio

Estabelecimentos comerciais retalhistas e
grossistas.
rea Funcional
Venda.
Actividades
Atende e informa o cliente sobre a existncia dos produtos e suas caractersticas, servios,
novidades, promoes e outras iniciativas em curso ou a desenvolver pela empresa,
orientando-o na localizao dos produtos.
Arruma a loja, expe e repe os produtos, de acordo com os critrios estabelecidos.
Verifica a apresentao e a etiquetagem dos produtos (preos e segurana magntica).
Garante o ambiente adequado do ponto de venda, zelando pela iluminao, temperatura,
limpeza da loja, etc.
Recebe, confere e marca a mercadoria recepcionada, assinala os erros nas entregas e faz as
devolues.
Controla as existncias, faz a arrumao dos stocks no armazm e colabora no inventrio,
aplicando a poltica de gesto de stocks da empresa.
Recebe e transmite encomendas
Processa a venda, registando na caixa os produtos vendidos e recebendo a importncia da
venda.
Faz o controlo e o fecho de caixa.
Pode embalar os produtos.
Recolhe as reclamaes e d-lhes encaminhamento adequado.
Pode atender e acompanhar clientes distncia.
Controla os resultados da actuao comercial da loja/seco relativos ao atendimento do
cliente, vendas e ambiente da loja.
Identificar as necessidades do cliente e as motivaes para a compra.
Transmitir informaes ao cliente, de acordo com as suas necessidades, relativas a
caractersticas do produto, organizao da loja, servios ps-venda, novidades, promoes e
outras iniciativas da empresa.
Mostrar e/ou demonstrar produtos ou suportes promocionais.
Identifica o sortido com que opera e as suas caractersticas.
Identificar os produtos disponveis na loja, a sua localizao e o seu modo de reposio.
Identificar e comunicar ao cliente a localizao dos produtos no sector, acompanhando-o,
quando for caso disso. Gerir o seu tempo em funo do fluxo de clientes.
Identificar e aplicar as tcnicas de exposio que valorizem os produtos e optimizem o espao
de linear.
Manter a ordem e a limpeza dos expositores e da loja, em geral.
Identificar e retirar os produtos defeituosos.
Consultar os prerios (cardex) e identificar os preos actualizados dos vrios produtos.
Marcar e actualizar os preos dos produtos .
Ler, interpretar e utilizar os documentos administrativos e comerciais, nomeadamente
facturas, notas de entrega, notas de encomenda e guias de remessa.
Conferir e marcar as mercadorias recepcionadas.
Identificar os fluxos entre o armazm e a loja e os respectivos ritmos.
Elaborar a lista das faltas e executar as substituies.
Identificar a lista dos produtos mais vendidos, os estratgicos e os "indispensveis".

Inventariar os produtos aplicando as regras especficas quanto contagem e ao registo dos
produtos.
Utilizar os instrumentos de segurana magntica.
Utilizar a mquina registadora e/ou as tecnologias informticas relacionadas com o ponto de
venda (P.O.S., leitura ptica).
Pesar produtos na caixa utilizando o sistema de caixa ou recorrendo leitura do cdigo de
barras.
Registar a venda, verificar as somas, receber sob vrias formas de pagamento (moeda
nacional ou estrangeira, euro, cartes, vales de reembolso, tickets, travel check, ...).
Preencher documentos de venda, de garantia ou outros.
Contar dinheiro e valores conferindo os tales dos cartes multibanco e de crdito ou outros
com a folha de registo da casa.
Emitir mapas com diferentes critrios de extraco de informao atravs do sistema
informtico e/ou consultando outro tipo de suporte de informao.
Identificar as situaes de insatisfao e litgio e tentar resolv-las.
Aplicar os procedimentos relativos troca e reembolso.
Atender clientes por telefone.
Consultar as listagens de clientes/ produtos chegadas por telefone, mail ou outros meios.
Identificar as necessidades de formao pessoal.
Identificar e aplicar as regras de higiene e segurana no trabalho.
Identificar desconformidades relativamente ao atendimento, vendas, ambiente da loja e
funcionamento do equipamento de venda, aplicando as regras e os procedimentos adequados
sua correco.
Saberes
Conhecimentos bsicos da actividade comercial.
Conhecimentos bsicos sobre o funcionamento de uma empresa comercial.
Conhecimentos bsicos do ramo em que actua.
Conhecimentos bsicos de marketing (actuao numa perspectiva marketing, psicologia do
consumidor, mercado, caracterizao dos clientes e dos seus comportamentos, retailing-mix).
Conhecimentos bsicos sobre tcnicas de venda.
Conhecimentos fundamentais sobre atendimento de clientes (tipologia de clientes,
necessidades e motivaes dos clientes, tcnicas de apresentao e comunicao, tcnicas e
regras de acolhimento e acompanhamento do cliente, tcnicas de resoluo de objeces e
reclamaes...)..
Conhecimentos bsicos sobre os produtos e suas caractersticas, seu modo de utilizao,
Conhecimentos bsicos sobre merchandising, nomeadamente sobre a organizao dos
lineares, a arrumao e a apresentao dos produtos nas prateleiras (lineares) e sobre a

importncia do ambiente e animao da loja na deciso de compra e regras a aplicar,
designadamente nas reas de iluminao, cor, som, odores, limpeza, etc.
Conhecimentos fundamentais sobre documentao comercial.
Conhecimentos bsicos de operao de tecnologias e informtica no ponto de venda e de
leitura ptica.
Conhecimentos bsicos sobre gesto de conflitos.
Conhecimentos bsicos sobre os produtos mais vendidos do sector, os considerados
"indispensveis" e os estratgicos. Conhecimentos bsicos de gesto de stocks.
Conhecimentos bsicos sobre os procedimentos relativos ao inventrio.
Conhecimentos fundamentais dos procedimentos de entrega dos fornecedores bem como os
de devoluo.
Conhecimentos bsicos de clculo matemtico.
Conhecimentos bsicos de contabilidade.
Conhecimentos bsicos de ingls comercial.
Conhecimentos fundamentais sobre higiene e segurana no trabalho.
Mostrar-se disponvel, apresentando ao cliente uma atitude aberta e de cortesia.
Comunicar com simpatia e assertividade, procurando estabelecer empatia com o cliente.
Expressar-se verbalmente de uma forma clara, estruturada e fluente.
Relacionar-se e adaptar-se a uma gama muito variada de clientes.
Ter boa apresentao.
Demonstrar concentrao na transcrio de dados, registo de valores ou outros dados,
conferncia, marcao, entre outras operaes.
Ser cuidadoso no manuseamento dos produtos.
Seguir regras e procedimentos relativos poltica da empresa no que diz respeito ao
atendimento e venda, higiene e segurana dos produtos entre outros.
Este emprego acessvel a partir de uma formao geral ao nvel do ensino bsico com
formao profissional de qualificao de nvel II. preferencial a experincia na funo em
empresas do mesmo ramo.
interveno
Por seces ou categoria de produtos

Cenrios Ouro, Prata e Bronze
No se prev qualquer alterao no perfil do operador em funo dos cenrios. Na rea do
grosso, no entanto, uma maior robotizao pode traduzir-se em menor necessidade destes
profissionais.
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Designao
Merchandiser
Merchandiser manager
Misso
Concebe e organiza o espao de venda com base no comportamento dos consumidores e no

estudo dos lineares, por forma a atrair os clientes, tornar os produtos atractivos e potenciar a
rentabilidade da loja.
Condies de exerccio

dimenso e, normalmente, em regime de
livre-servio).
Esta actividade implica horrios irregulares e

deslocaes aos vrios pontos de venda,
embora a actividade de concepo seja
realizada em gabinete.
rea Funcional
Marketing ou Compras
Actividades
Recolhe e analisa informaes variadas, internas e externas empresa, sobre as necessidades
e gostos dos clientes e as tendncias da procura.
Analisa os comportamentos de compra do consumidor, nomeadamente as determinantes das
escolhas dos produtos e das compras por impulso.
Recolhe e analisa as opes da concorrncia relativamente ao merchandising.
Define, em colaborao com a gesto comercial da empresa, o sortido da loja.
Define os critrios de organizao da loja, nomeadamente a implantao das seces, a
distribuio do espao dos lineares pelos produtos, a arrumao e a exposio dos produtos.
Planifica e realiza o aprovisionamento do armazm da loja, acompanhando os stocks, a
execuo de pedidos e o controlo da recepo, por forma a garantir a reposio no
estabelecimento.
Promove, em colaborao com o responsvel de marketing, a animao do espao de venda,
aces promocionais e de publicidade.
Planeia e acompanha o site de comrcio electrnico, em colaborao com a gesto da
empresa e com tcnicos internos ou externos empresa de reas multidisciplinares
(informtica, contedos, design grfico, logstica ...).
Controla os resultados das opes de merchandising no nvel de satisfao dos clientes e de
fornecedores.
Controla o resultado das vendas, das margens e a rentabilidade das diferentes famlias de
produtos e promove a melhoria da rentabilidade dos lineares, atravs da realizao de
experincias.
Pesquisar, tratar, comparar e interpretar dados quantitativos e qualitativos relativos clientela
e concorrncia da zona de influncia da loja, ao linear e aos produtos.
Analisar a estratgia de merchandising da concorrncia e compar-la com as escolhas da
empresa nesta rea.
Definir a localizao das seces no espao comercial por forma a orientar o consumidor nas
suas escolhas.
Atribuir espaos do linear a produtos por forma a responder s necessidades dos clientes,
rentabilizao dos lineares e das vendas.
Definir uma exposio adequada dos produtos, tirando partido de formas, cores, marcas,
sinalizao, etc. por forma a tornar o linear globalmente mais atractivo e rentvel.
Definir os nveis de exposio no linear e o nmero de facings.
Orientar os colaboradores na colocao dos produtos nos lineares segundo critrio
estabelecido, decorrentes dos estudos e das informaes recolhidas.
Definir os critrios de stockagem, a partir do ritmo de vendas e dos tempos de aquisio das
vrias categorias de produtos, por forma a evitar rupturas de stocks.
Determinar as aces promocionais e de animao da loja, com o responsvel de marketing,
(tipologia, produtos e segmentos alvo, calendarizao, recursos afectos, envolvimento de
fornecedores...).
Definir, em colaborao com empresas especializadas e com o responsvel de marketing,
aces de publicidade (mensagem, produtos e segmentos alvo, calendarizao, meios,...).
Define os objectivos, a organizao e a imagem do site (nmero e gama de produtos
propostos, mtodos de apresentao de produtos, formas de encomenda, modalidades de
pagamento e condies de segurana.
Definir mtodos de anlise dos visitantes do site e dos clientes.
Avaliar os resultados ao nvel da capacidade de comunicao, da imagem e dos resultados de
vendas do site.
Organizar e manter actualizado um sistema de informao e de comunicao indispensvel
actividade de merchandising.
Aplicar e explorar as tecnologias de informao e de comunicao aplicveis s actividades de
merchandising e de gesto comercial.
Medir o impacto (rentabilidade, satisfao dos clientes, etc) das experincias e das vrias
solues adoptadas e implementar eventuais medidas correctivas.
Saberes
Conhecimentos slidos de Marketing, nomeadamente: conceito; gesto da empresa numa
perspectiva marketing; anlise de mercado; determinao de necessidades e do valor do
mercado potencial e efectivo, segmentao do mercado e definio dos segmentos-alvo;
anlise de concorrncia; posicionamento; retailing-mix.

Conhecimentos slidos de Psicossociologia do Consumo (hbitos e comportamentos de
compra).
Conhecimentos slidos de Merchandising designadamente: factores que influenciam o
consumidor na escolha de um produto; repartio do linear pelos produtos; tcnicas de
exposio e apresentao dos produtos; decorao, publicidade e tcnicas de animao.
Conhecimentos slidos sobre: clculo de margens, de rentabilidades e de rcios de gesto do
linear; interpretao dos dados, explicitao das concluses e formulao de polticas de
actuao.
Conhecimentos bsicos de tcnicas de negociao.
Conhecimentos slidos das regras de Higiene e Segurana do Trabalho.
Conhecimentos bsicos de tcnicas de motivao, liderana e gesto de conflitos.
Conhecimentos bsicos de Relaes Interpessoais, sobretudo na rea do relacionamento com
colaboradores.
Conhecimentos slidos de informtica e de sistemas de informao e comunicao aplicada ao
merchandising e gesto comercial.
Criatividade.
Dinamismo e capacidade de adaptao rpida inovao e a novas situaes.
Adaptao s novas formas de comunicao e sua utilizao para os objectivos do
merchandising.
Motivao e mobilizao da sua equipa para os resultados dos estudos.
Antecipao das necessidades dos consumidores e percepo da evoluo dos seus
comportamentos.
Este emprego acessvel atravs de curso do ensino superior em Marketing ou em Gesto
com especializao nesta rea ou atravs de formao de qualificao inicial de nvel III em
Comrcio, com pelo menos trs anos de experincia profissional e formao contnua nesta
rea.
interveno
Por produtos da rea alimentar ou no
alimentar. O desenvolvimento do comrcio
electrnico exigir alguma especializao das
suas competncias tcnicas a um nvo
formato/espao comercial.
O grau de exigncia e de especializao no
desempenho da actividade varia com a
dimenso da empresa.
Trata-se de um perfil emergente, apenas existente em empresas com lojas em cadeia e com
as compras centralizadas. Prev-se, no entanto, que venha a assumir uma importncia
crescente dado o aumento das preocupaes dos comerciantes neste domnio face ao
reconhecimento da grande relevncia do merchandising na rentabilidade e sucesso da loja.
Como acontece com muitas outras reas funcionais, esta funo geralmente exercida de
forma pouco profissional nas pequenas empresas, dada a fragilidade de informao e de
conhecimento neste domnio. Por vezes, o prprio fornecedor ou distribuidor que do um
apoio nesta rea, como o caso dos laboratrios nas farmcias. As necessidades de
profissionais deste tipo sero naturalmente maiores nos cenrios Ouro e Prata onde a
concorrncia mais exigente e a dimenso da empresa j permite inserir nos seus quadros,
profissionais deste tipo ou desenvolver a prestao de servios especializados s empresas de
Comrcio. Tambm o potencial desenvolvimento do comrcio electrnico exigir deste perfil,
saberes tcnicos aplicados ao merchandising de uma loja/espao comercial virtual, em
articulao estreita com tcnicos de reas diversificadas (informtica, design grfico,
contedos multimdia, ...).
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Designao
Designer Comercial
Decorador/a ponto de venda/Vitrinista

Misso
Organiza e faz a decorao do espao comercial de acordo com o posicionamento definido,

nomeadamente a distribuio e a utilizao do espao, a exposio dos produtos, a montra e a
decorao do seu interior e exterior, garantindo uma imagem atractiva ao cliente e a sua
mxima rentabilidade.
Condies de exerccio

Estabelecimentos retalhistas no alimentares
ou alimentares.
rea Funcional
Marketing.
Actividades
Analisa informao sobre o posicionamento do espao comercial/loja ou da empresa.

Analisa o espao comercial no contexto da sua arquitectura e da envolvente.
Analisa o produto do ponto de vista das suas caractersticas e potencialidades expositivas.
Concebe a imagem do espao comercial de acordo com as informaes recolhidas e as opes
de marketing.
Concebe a organizao do espao e do ambiente tendo em conta critrios de marketing e de
gesto.
Desenha, por esboo ou atravs de desenho tcnico, a organizao, a exposio e a decorao
do espao de venda.
Organiza a exposio dos produtos, utilizando materiais e tcnicas adequadas a uma
agradvel visualizao por parte dos clientes e mxima atractividade.
Faz a decorao do espao comercial de acordo com a imagem e o posicionamento definido e
convidando o cliente entrada e compra.
Faz a montra, garantindo a sua atractividade, especialmente, no que diz respeito ao segmento
alvo a atingir.
Define os ritmos de renovao do design por forma a garantir uma ideia de dinamismo e
inovao.
Planeia e acompanha o site do comrcio electrnico, em colaborao com a gesto da
Controla os resultados das suas intervenes relativamente capacidade de atrair clientes e a
imagem do espao comercial.
Pesquisar e utilizar informao actualizada sobre esta rea, atravs da consulta de livros,
revistas e participao em feiras e sales da especialidade, bem como visitas a outros espaos
comerciais, nomeadamente no estrangeiro.
Pesquisar e interpretar informaes variadas relativas s opes de marketing
(posicionamento, segmento-alvo, produto, sortido, preo, comunicao,...), arquitectura do
espao comercial (da loja, do centro comercial, do centro urbano, ... e envolvente),
localizao da loja e aos produtos.
Criar a imagem do espao comercial de acordo com o posicionamento definido e de forma a
reflectir adequadamente o seu retailing-mix (a variedade dos produtos, a competividade dos
preos e a comunicao) e a sua integrao no espao envolvente.
Definir e valorizar, em colaborao com o empresrio, a adequada combinao entre os
critrios estticos e os imperativos de gesto.
Identificar pontos estratgicos de exposio no interior e no exterior do espao comercial a
partir da lgica de circulao e de acessibilidade do ponto de venda e a partir do alcance
visual.
Transpor a imagem do espao comercial para o desenho, por esboo ou por desenho tcnico.
Aplicar e explorar tcnicas, ferramentas e tecnologias de desenho.
Distribuir o espao disponvel entre as reas de exposio de produtos, circulao de clientes e
servios, garantindo a visibilidade dos produtos e utilizando simultaneamente critrios de
marketing e de gesto.
Seleccionar os materiais, o equipamento, o mobilirio, a disposio e as cores do interior da
loja.
Seleccionar a forma de iluminao mais adequada loja.
Seleccionar os produtos e optimizar a sua exposio, garantindo a novidade e valorizando a
cor, a forma, a dimenso e a complementaridade, usando as simetrias ou assimetrias, a
exposio frontal ou de perfil.
Definir o uso dos lineares por forma a garantir a sua legibilidade, variabilidade e coerncia,
tendo em conta critrios de atractividade do cliente e de rentabilizao do espao.
Conceber a montra de acordo com a imagem do espao comercial, a sazonalidade dos
produtos e os objectivos comerciais para o momento.
Seleccionar os produtos que caream de maior divulgao, os mais apelativos ou os produtos
que existem em quantidade suficiente para satisfazer a procura.
Seleccionar e aplicar materiais (papel, tela, plstico, etc.) e acessrios (manequins, suportes,
mobilirio, etc.) decorativos, compatveis com os contextos decorativos e adequados para
realar os produtos e transmitir uma imagem apelativa.
Seleccionar cartazes e rtulos, adequando os materiais, cores e tipos de letras s
caractersticas da loja.
Programar a frequncia e o momento das alteraes da exposio dos produtos usando
critrios de repetio ou de alternncia que se mostrem mais adequados.
Identificar necessidades de formao pessoal.
Definir os objectivos, a organizao e a imagem do site (design comercial aplicado numa loja
virtual nmero e gama de produtos, mtodos de apresentao, combinao de sortido,
cores, formas, etc.).
vendas do site.
Testar e avaliar os resultados da interveno de design comercial na atractividade do espao
comercial.
Saberes
Conhecimentos bsicos do sector do comrcio e da actividade comercial: formas de comrcio;
aparelho comercial; envolventes do comrcio .
Conhecimentos fundamentais de Marketing, nomeadamente: conceito, gesto da empresa
numa perspectiva marketing, anlise de mercado, determinao de necessidades e do valor do
mercado potencial e efectivo, segmentao do mercado e definio dos segmentos-alvo,
anlise de concorrncia, posicionamento, retailing-mix.
Conhecimentos slidos de Psicossociologia do Consumo (hbitos e comportamentos de
compra, compra por impulso, etc)
consumidor na escolha de um produto, compras por impulso, repartio do linear pelos
produtos, tcnicas de exposio e apresentao dos produtos, decorao, publicidade .
Conhecimentos slidos de Vitrinismo e tcnicas de Exposio e Decorao, nomeadamente:
materiais aplicveis decorao de loja; utilizao da luz e materiais de iluminao; utilizao
das cores e das formas; execuo de montras.
Conhecimentos slidos de tcnicas de Animao Comercial.
Conhecimentos bsicos da realidade social e econmica dos Centros Urbanos e perspectivas
de evoluo.
Conhecimentos bsicos de marketing de cidades.
Conhecimentos bsicos da regio em que est inserido, problemas locais, tecido associativo
local, etc.
Conhecimentos bsicos das regras de urbanismo comercial e das limitaes arquitectnicas
regulamentadas.
Conhecimentos de Informtica aplicados ao desenho e ao marketing.
Conhecimentos fundamentais de tcnicas de Desenho e de construo de maquetas.
Conhecimentos bsicos de Gesto de Recursos Humanos.
Criatividade.
Percepo espacial e sentido esttico.
Capacidade de observao.
Trabalhar em equipas multidisciplinares (Merchandiser, Responsvel de Marketing,
Gerente/Director de Loja, Gestor Comercial de Centro Comercial/Urbano...).
Este emprego acessvel atravs de formao de qualificao inicial de nvel III na rea de
decorao/ vitrinismo.
interveno
Por tipos de produtos e formas de comrcio.

O desenvolvimento do comrcio electrnico
exigir uma especializao das suas
competncias tcnicas no design comercial de
um espao comercial virtual. A sua
interveno no s em lojas mas tambm em
centros comerciais e centros urbanos exigir
tambm saberes tcnicos especficos.
um perfil estratgico porque atrai o cliente loja. Todos os cenrios considerados so muito
exigentes ao nvel dos saberes fazer tcnicos deste perfil. O desenvolvimento do comrcio
electrnico exigir deste perfil saberes tcnicos de design comercial aplicados a uma loja
virtual ou a um centro comercial virtual, pelo que o trabalho em equipas multidisciplinares
ser mais evidente. O desenvolvimento de planos de urbanismo comercial e de centros
comerciais integrados, exigiro deste perfil uma interveno mais alargada e harmonizao
com o meio envolvente.
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Designao
Gestor/a comercial de centro

comercial/centro urbano
Misso
Dinamiza, organiza e gere uma rea comercial/urbana como uma oferta integrada,
desenvolvendo uma estratgia global com a implicao de todos os actores locais, numa
parceria mltipla, por forma a tornar essa rea competitiva e adaptada s necessidades dos
seus consumidores.
Centros Comerciais ou Centros Urbanos
inseridos em programas de interveno
comum.
rea Funcional
Gesto.
Condies de exerccio
Actividades
Promove e orienta os estudos de mercado para avaliar as necessidades e as expectativas dos
consumidores e dos agentes intervenientes na rea de influncia do centro comercial/urbano.
Promove a elaborao de diagnsticos e determina os pontos fortes e fracos da rea de
interveno, face a centros concorrentes.
Concebe uma estratgia comercial para a rea, nomeadamente a definio de um conceito
para a imagem e posicionamento do centro em articulao com os agentes intervenientes.
Dinamiza e coordena a aco de todos os agentes intervenientes, promovendo a sua
participao activa no processo e assegurando o equilbrio dos vrios interesses em presena,
promovendo iniciativas e partenariados.
Elabora e oramenta os planos de actividade, no sentido de operacionalizar os objectivos
globais previamente definidos procurando garantir a adequao do plano s perspectivas
sobre ordenamento do territorio e sistemas de transportes.
Mobiliza os meios financeiros necessrios ao desenvolvimento das aces a implementar.
Gere o oramento comum.
Gere e organiza a oferta comercial integrada numa determinada malha urbana apoiando a
actuao comercial dos agentes que actuam no centro.
Define e assegura a execuo dos planos de animao e comunicao por forma a maximizar
a atractividade do centro.
Assegura as intervenes de limpeza e segurana da zona.
Garante a manuteno dos espaos comuns e do seu equipamento.
Respeita a legislao aplicvel s diversas intervenes.
Prope e organiza, em colaborao com entidades competentes, aces de formao dos
agentes intervenientes, nomeadamente de comerciantes e empregados de comrcio.
Cria e gere o sistema de informao e de comunicao para a rea de interveno.
Acompanha e controla todo o programa de actividades, utilizando os indicadores de gesto
definidos.
Elabora relatrios de actividades que analisem e clarifiquem os resultados da execuo do
plano previsto, alertando para os pontos crticos e para as consequncias da resultantes, em
termos de impacte na rea.
Prope a reformulao de polticas para correco de desvios aos objectivos propostos.
Recolher, analisar e intrepretar os dados que caracterizam a zona de interveno e o seu meio
envolvente.
Diagnosticar pontos fortes e fracos do centro face aos centros concorrentes.
Analisar e intrepretar estudos prospectivos que permitam tomar decises sobre os vectores
que devero nortear o desenvolvimento do centro.
Identificar necessidades e expectativas e os pontos de satisfao e insatisfao dos clientes e
agentes locais, de modo a propiciar a adaptao dos centros s necessidades da procura.

Analisar a estratgia comercial de centros concorrentes.
Definir o posicionamento e a imagem do centro, relativa concorrncia e ao segmento alvo.
Definir propostas de poltica comercial (mix da oferta, design comercial, animao de
espaos...) susceptveis de melhorar a imagem e a capacidade de atraco dos centros.
Identificar oportunidades de desenvolvimento de projectos e de intervenes integradas.
Identificar linhas e programas de apoio tcnico e financeiro aplicveis.
Conceber projectos originais, criativos, eficazes e competitivos relativamente estratgia
comercial do centro.
Organizar e gerir, de uma forma integrada, a diversidade de problemas relacionados com as
necessidades dos centros.
Negociar e comunicar com entidades pblicas e privadas e obter consensos entre os diversos
actores em presena consumidores, comerciantes, autoridades e outras
entidades/instituies.
Definir objectivos, prazos, sequncias e responsabilidades das intervenes necessrias ao
centro.
Analisar e interpretar balancetes, balanos e contas de explorao.
Calcular a situao de tesouraria a partir dos dados reais e previsionais.
Elaborar o oramento financeiro e de tesouraria e acompanhar a sua execuo.
Escolher as fontes de financiamento.
Gerir o fundo de maneio.
Negociar com bancos taxas e juros de operaes bancrias.
Prever gastos de explorao e, sendo caso disso, de investimentos.
Definir uma estratgia de comunicao e programas de animao e de promoo.
Definir intervenes de limpeza e segurana no centro.
Avaliar o estado e o funcionamento dos equipamentos comuns, detectar anomalias e
introduzir medidas correctivas.
Aplicar a regulamentao legal relativa sua actividade.
Organizar a formao necessria aos agentes intervenientes.
Definir indicadores de gesto de interveno no centro e um sistema de informao e
comunicao com os vrios intervenientes.
Controlar os objectivos e o ritmo de execuo das aces, avaliar os resultados e propor a
redefinio das orientaes.
Saberes
Conhecimentos profundos da realidade social e econmica dos Centros Urbanos e perspectivas
de evoluo.
Conhecimentos profundos de marketing de cidades.
Conhecimentos profundos da regio em que est inserido, problemas locais, tecido associativo
local, etc.
Conhecimentos profundos das regras de urbanismo comercial e das limitaes arquitectnicas
regulamentadas.
Conhecimentos slidos das estratgias municipais e projectos imobilirios.
Conhecimentos bsicos de gesto do ordenamento das cidades, nomeadamente no domnio da
planificao urbanstica-comercial, acessibilidades, segurana, etc, e instrumentos normativos.
Conhecimentos dos organogramas municipais e da localizao da deciso sobre as polticas
que mais directamente influem e condicionam o comrcio e outras actividades econmicas da
rea, bem como dos edifcios e terrenos pertencentes municipalidade, sobre os quais mais
fcil intervir.
Conhecimentos slidos sobre o sector comercial, nomeadamente: factores determinantes da
procura; formas de comrcio; aparelho comercial; envolventes de comrcio.
Conhecimentos profundos de Marketing: conceito; gesto numa perspectiva marketing;
anlise do mercado (envolventes, clientes, concorrncia, dimenso, e estrutura); opes
estratgicas; estratgias de venda; retailing-mix.
Conhecimentos profundos de tcnicas de comunicao e promoo.
Conhecimentos profundos de tcnicas de negociao e gesto de conflitos.
Conhecimentos profundos de tcnicas de relacionamento e dinamizao de grupos .
Conhecimentos slidos de Informtica, como utilizador.
Conhecimentos slidos de Gesto de Tecnologias de Informao.
Conhecimentos profundos de elaborao e gesto de projectos.
Conhecimentos slidos de Planeamento Estratgico.
Conhecimentos slidos de Gesto Previsional e Controle de Resultados.
Conhecimentos slidos da legislao aplicvel.
Conhecimentos bsicos sobre o enquadramento da formao profissional/programas de apoio.
Saber ouvir e interpretar as necessidades dos diversos intervenientes.
Adoptar as atitudes que facilitem o dilogo, quer com os intervenientes, quer com os
colaboradores por forma a recolher as sugestes relativas organizao do trabalho, a
favorecer o esprito de iniciativa dos intervenientes e a assumpo de responsabilidades.
Criatividade.
Dinamismo, iniciativa e empreendorismo.
Sentido de responsabilidade.
Capacidade de mobilizao de diversos apartes e de facilitao/manuteno de redes.

Licenciatura com ps-graduao especfica e experincia profissional na rea da gesto.
interveno
Pode especializar-se na gesto comercial de

Centros Urbanos ou na gesto de Centros
Comerciais.
As exigncias e as responsabilidades
aumentam com a dimenso e importncia do
Centro Urbano.
Trata-se de um perfil emergente cuja necessidade se tem vindo a tornar premente com os
planos de urbanismo comercial que se tm desenvolvido por todo o Pas, nos ltimos anos.
Este j um perfil corrente na maior parte dos pases europeus e tem vindo a ser exigido por
partenariados entre autarquias e associaes comerciais, constitudos para efeito dos planos
de urbanismo comercial. Com o desenvolvimento, j em curso, dos planos de urbanismo
comercial este profissional ser igualmente necessrio em qualquer dos cenrios.
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PERFIL PROFISSIONAL COMUM A OUTROS SECTORES DE ACTIVIDADE
Designao
Consultor/a de Comrcio
Promotores de Inovao Comercial.

Misso
Apoiar tecnicamente empresas e estruturas associativas, na rea do comrcio e sevios,

atravs da concepo e acompanhamento de projectos.
Estruturas associativas de comrcio e
empresas.
Condies de exerccio
Trabalha por solicitao das empresas
comerciais ou das associaes do sector.
rea Funcional
Gesto.
Actividades
Recolhe e analisa a informao relativa rea de actividade, empresa, e ao seu meio
envolvente.
Faz diagnsticos, elabora propostas de interveno e apoia as empresas comerciais
nomeadamente nas reas de: posicionamento da empresa; estratgia comercial;
merchandising; sistemas de aprovisionamento; gesto financeira; gesto da qualidade;
esquemas de organizao da empresa; gesto de recursos humanos.
Informa sobre oportunidades do mercado e de acesso a apoios tcnicos e financeiros
disponveis para empresas.
Prepara projectos de associativismo nomeadamente nas vertentes de dinamizao, animao
e formao.
Prepara projectos de comrcio electrnico.

Colabora na preparao e implementao de projectos de urbanismo comercial.
Prepara o plano de formao para a empresa podendo, em alguns casos, realiz-lo.
Faz o aconselhamento quanto legislao aplicvel, nomeadamente s relaes de trabalho.
Faz o aconselhamento sobre a aplicao das regras de higiene e segurana no trabalho.
Elabora propostas de sistemas de informao e de controlo da actividade da empresa.
Controla os resultados das intervenes e aconselha a reformulao das vrias polticas da
empresa, quando necessrio.
Identificar as necessidades do mercado da empresa.
Identificar e caracterizar os segmentos-alvo da empresa e delinear estratgias de
posicionamento.
Identificar os factores chave de sucesso para a empresa.
identificando pontos fortes e pontes fracos e avaliar e ajustar as escolhas da empresa e os
elementos de diferenciao.
Definir e propor as escolhas estratgicas quanto rea comercial, nomeadamente as opes
relativas s escolhas do sortido, da margem/preo, do servio e da comunicao, dos
segmentos alvo da empresa em funo da anlise do mercado e de acordo com o
posicionamento que foi definido.
Definir e propor os critrios de organizao da loja, nomeadamente os relativos ao layout,
implantao das seces, seleco do equipamento, atribuio dos espaos aos vrios
produtos, sua exposio e ao ambiente geral da loja (iluminao, decorao, etc).
Determinar e propor as necessidades de compras e preparar e oramentar um plano de
compras, a partir das orientaes comerciais da empresa, do sortido, do ritmo de vendas, da
poltica de stocks e das previses de venda.
Avaliar e comparar os diversos canais de aprovisionamento, nomeadamente o interesse da
empresa se integrar em centrais de compras, cadeias voluntrias ou outras formas de
Definir e propor os nveis de stocks e a poltica de encomendas, combinando as taxas de juro
com as taxas de rotao e os descontos de quantidade.
Analisar a situao financeira da empresa e propr os ajustamentos necessrios.
Prever gastos de explorao, e sendo caso disso, de investimentos.
Identificar e aplicar os normativos relativos a concepo e implementao de sistemas de
qualidade nas empresas comerciais.
Identificar oportunidades e conceber projectos de gesto da qualidade na empresa.
Elaborar o esquema organizacional mais adaptado aos vrios tipos de empresa e estratgia de
negcio.
Definir e propor a poltica de recursos humanos e apoiar a gesto do pessoal de acordo com as
determinaes legais e as estratgias de gesto de recursos humanos mais adequados
estratgia de negcio da empresa.

Definir e aplicar os mtodos de seleco e recrutamento de pessoal.
Definir as necessidades de formao da empresa e preparar o plano de formao.
Aplicar a legislao relativa actividade da empresa e s relaes de trabalho.
Identificar as linhas de apoio tcnico e financeiro aplicveis empresa.
Identificar oportunidades e prever custos e resultados (financeiros, vendas, satisfao e
fidelizao do cliente, imagem da empresa, ...), interlocutores e parceiros, relativamente a
projectos de comrcio electrnico ou de associativismo.
Conceber projectos de associativismo e aconselhar o seu cliente na participao em parcerias.
Conceber projectos de comrcio electrnico e aconselhar o seu cliente na concepo do site.
Selecionar e calcular e interpretar os principais indicadores de gesto que devem incorporar o
painel de bordo.
Organizar e actualizar o sistema de informao definido para a empresa, (nomeadamente
sobre vendas, margens, custos e stocks) controlando com regularidade as actividades em
curso e os resultados.
Avaliar e analisar desvios e dificuldades e, em caso de necessidade, propr medidas de
correco.
Saberes
Conhecimentos slidos do sector do comrcio /actividade comercial: envolventes do comrcio;
determinantes de procura.
Conhecimentos slidos de marketing, nomeadamente: conceito; gesto da empresa numa
perspectiva marketing ; tcnicas de marketing; evoluo do marketing; anlise do mercado:
as envolventes, os clientes, a concorrncia, a dimenso e estrutura; segmentao do
mercado; caracterizao dos comportamentos e atitudes dos consumidores; opes
estratgicas do marketing: posicionamento, estratgias de venda e retailing-mix; anlise
swot.
Conhecimentos bsicos sobre tcnicas de inqurito a consumidores.
Conhecimentos slidos de legislao e documentao comercial.
Conhecimentos slidos do mercado do ramo em que actua e das caractersticas dos produtos
sobre os quais exerce actividade, nomeadamente: lista dos produtos mais vendidos e
indispensveis; informao existente sobre os produtos, designadamente especificaes e
critrios de classificao; regulamentao sobre a venda dos produtos.
exterior da loja e ambiente da loja; implantaes das seces; repartio dos lineares pelos
produtos; tcnicas de exposio e apresentao dos produtos.
Conhecimentos slidos de Aprovisionamento, nomeadamente: sortido e suas caractersticas;
elaborao do plano de compras; prospeco de fornecedores; organizao e actualizao do
ficheiro de fornecedores; avaliao de opes alternativas; tcnicas de negociao com
fornecedores; oramentao de um plano de compras; gesto de stocks; gesto do armazm;
noes de logstica;

Conhecimentos slidos da formao existente e das entidades formadoras.
Conhecimentos bsicos sobre sistemas de gesto da qualidade e suas formas de
implementao.
Conhecimentos slidos de Higiene e Segurana no Trabalho.
Conhecimentos bsicos de Planeamento Estratgico.
Conhecimentos slidos Gesto Previsional e Gesto Oramental.
Conhecimentos slidos de Informtica como utilizador e de gesto de Tecnologias e Sistemas
de Informao.
Conhecimentos slidos de indicadores de controlo de gesto, designadamente de calculo e
interpretao de custos e margens.
Identificar os objectivos e cultura da empresa.
Criatividade.
Iniciativa e dinamismo.
Observao e antecipao de comportamentos.
Adopo de atitudes que facilitem o dilogo com as empresas.
Licenciatura e formao especfica sendo tambm preferencial experincia no sector do
comrcio.
interveno

exigir competncias tcnicas especializadas
no aconselhamento dos clientes
relativamente a projectos nesta rea e na
concepo e acompanhamento do site. Num
contexto de maior associativismo e
integrao em planos de urbanizao
comercial, ao consultor de comrcio exigir-se maior especializao nestes domnios.
Nos cenrios de Ouro e Prata as competncias tcnicas e de relacionamento e negociao
sero de extrema importncia pois, normalmente, os projectos sero globais e implicaro o
empenhamento dos empresrios.
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PERFIS PROFISSIONAIS TRANSVERSAIS
Designao
Responsvel de Marketing
Responsvel da Estratgia Comercial,

Director/a Comercial, Director/a Comercial e
de Marketing.
Misso
Prope as orientaes estratgicas da poltica comercial da empresa, promove estudos de

mercado e testa as reaces dos clientes com vista a permitir o ajustamento permanente da
actividade da empresa s necessidades e satisfao dos clientes.
Condies de exerccio

dimenso).
rea Funcional
Departamento de Marketing.
Actividades
Recolhe e analisa informaes variadas sobre os produtos, os clientes e a concorrncia da
empresa e outros factores contextuais com importncia para a poltica de marketing da
empresa, atravs de estudos internos ou externos.
Define e analisa os segmentos estratgicos do mercado-alvo da empresa.
Define e prope o posicionamento e a imagem da empresa no mercado.
Define e prope as estratgias e as polticas comerciais da empresa, especialmente as
polticas de divulgao e promoo, em funo da anlise do mercado e das estratgias da
concorrncia, de acordo com o posicionamento que foi definido.
Promove estudos de novas oportunidades de negcio, nomeadamente a expanso dos pontos
de venda, a internacionalizao ou o comrcio electrnico.
Planeia e acompanha o site de comrcio electrnico, em colaborao com a gesto da
Elabora o plano de actividades e o oramento para a rea do marketing.
Controla os resultados qualitativos e quantitativos das opes de marketing na empresa.
Pesquisar, seleccionar e interpretar os dados do mercado, nomeadamente no que se refere a
clientes e produtos, antecipando necessidades e gostos dos clientes e as tendncias de
evoluo dos produtos.
Seleccionar e aplicar as tcnicas que permitam conhecer as necessidades, gostos e
comportamentos dos clientes e testar as suas reaces s actuaes da empresa.
Analisar a estratgia comercial da concorrncia e compar-la com as escolhas da empresa
nesta rea.
Determinar a zona de influncia da(s) loja(s) ou da empresa.
Detectar e caracterizar os interesses, as motivaes e os comportamentos dos segmentos alvo
de clientes.
Definir o posicionamento da(s) loja(s) ou da empresa.
Definir, em colaborao com o Designer Comercial, a imagem da empresa e a imagem e o
ambiente da loja(s).
Identificar e propor opes de poltica comercial, tendo em conta os objectivos da empresa, a
atraco e satisfao do cliente-tipo e o desenvolvimento das vendas.
Identificar a oportunidade e o tipo de aces de publicidade e de promoo relativamente s
vrias categorias de produtos.
Definir a localizao e a exposio dos produtos no linear em funo das reaces e
caractersticas dos clientes.
Testar as reaces dos clientes s alteraes que se vo introduzindo na empresa, avaliar os
resultados e propor alteraes.
Determinar as aces promocionais e de animao da loja (tipologia, produtos e segmentos
alvo, calendarizao, recursos afectos, envolvimento de fornecedores...).
Definir, em colaborao com empresas especializadas, aces de publicidade (mensagem,
produtos e segmentos alvo, calendarizao, meios,...).
Definir os objectivos, a organizao e a imagem do site (nmero e gama de produtos
propostos, mtodos de apresentao de produtos, formas de encomenda, modalidades de
pagamento e condies de segurana, ...).
Definir mtodos de anlise dos visitantes do site e dos clientes.
vendas do site.
Oramentar o plano de marketing.
Respeitar e fazer respeitar as exigncias legais na rea da publicidade e outras.
Dar as orientaes de trabalho e assegurar a sua boa compreenso.
Respeitar os procedimentos legais de contratao, de despedimento e da regulamentao
social aplicvel s relaes de trabalho.
Criar as condies para respeitar as regras de higiene e segurana no trabalho.
Organizar e manter actualizado um sistema de informao indispensvel actuao de
marketing.
Explorar tecnologias de informao e comunicao aplicada ao marketing e gesto comercial
(bases de dados, EDI, Internet, Intranet...).

Avaliar as escolhas efectuadas na rentabilidade dos pontos de venda e na satisfao dos
clientes.
Controlar os objectivos e propor a redefinio das orientaes comerciais em funo dos
resultados e das alteraes do ambiente externo empresa.
Saberes
Conhecimentos slidos da Actividade Comercial: factores determinantes da procura; formas de
comrcio; aparelho comercial; envolventes do comrcio.
Conhecimentos slidos do ramo de negcio em que actua.
Conhecimentos fundamentais de Legislao Comercial.
Conhecimentos fundamentais de Legislao sobre Publicidade.
Conhecimentos fundamentais de Legislao relativa aos produtos com que actua.
Conhecimentos profundos de Marketing: conceito; gesto da empresa numa perspectiva
marketing; anlise do mercado (envolventes, clientes, concorrncia, dimenso, e estrutura);
Conhecimentos profundos sobre a caracterizao e o comportamento dos consumidores de
produtos da empresa.
Conhecimentos profundos sobre Estudos de Mercado, nomeadamente de tcnica de inquritos.
Conhecimentos fundamentais dos produtos com que opera: caractersticas, mercado e
evoluo do mesmo.
Conhecimentos fundamentais de Gesto de Recursos Humanos.
Conhecimentos fundamentais de Higiene e Segurana no Trabalho.
Conhecimentos fundamentais de gesto e utilizao de Tecnologias de Informao aplicados
ao Marketing e Gesto Comercial.
Conhecimentos fundamentais sobre controlo de gesto.
Conhecimentos fundamentais de Estatstica.
Criatividade.
Iniciativa.
Observao e antecipao de comportamentos.
Formao escolar especfica de nvel superior (bacharelato ou licenciatura), com experincia
profissional no sector e/ou formao especializada no sector.

interveno

exigir uma especializao de competncias
(e-marketing). A actuao deste profissional
pode tambm especializar-se em diferentes
espaos comerciais: lojas, centros comerciais,
centros urbanos, ...
Nos cenrios Ouro e Prata, ter de ter uma forte conhecimento especfico utilizao e
explorao de tecnologias e sistemas de informao e comunicao aplicados actividade
comercial e de marketing.
Cenrio Bronze
Ter de ter uma importante capacidade de relacionamento com os seus colaboradores e um
conhecimento aprofundado dos clientes, no cenrio Bronze.
Nota: Perfil Profissional que, apesar de ser considerado transversal a vrios sectores de actividade econmica,
apresentado neste estudo com algumas actividades e alguns saberes especficos ao sector do Comrcio e Distribuio
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Designao
Director/a de Compras
Director/a Geral de Compras, Chefe de

Compras; Chefe de Grupo de Compras.
Misso
Define e coordena a poltica de compras da empresa, promovendo a aquisio de todos os

artigos necessrios ao desenvolvimento da actividade, de acordo com oramentos
estabelecidos e garantindo a regularidade do abastecimento e a optimizao das compras.
Condies de exerccio

Empresas comerciais (de grande dimenso,
nomeadamente Centrais de Compras).
rea Funcional
Departamento / Direco de Compras
Actividades
Analisa o mercado dos produtos com que opera, recorrendo a fontes internas e externas
empresa, tendo especialmente em conta a zona de influncia das lojas.
Define as estratgias da empresa relativamente ao sortido, margens/preos, comunicao e
servios a prestar com vista atraco e fidelizao dos clientes.
Negoceia com os grandes fornecedores, nomeadamente os preos, as condies de compra e
os prazos de entrega.
Define a poltica de stocks e aprova os nveis de stocks, para cada categoria de produtos, em
funo das suas caractersticas, sazonalidade, condies da oferta e padres de consumo.

Define a poltica de encomendas, combinando a taxa de juro com a taxa de rotao e os
descontos de quantidade.
Define a poltica de transporte das mercadorias e a sua logstica.
Aprova o plano de compras e o oramento para a rea.
Gere os recursos humanos afectos sua rea.
Controla os resultados das opes comerciais adoptadas na imagem e rentabilidade dos
pontos de venda e promove a redefinio das orientaes comerciais.
produtos, clientes e fornecedores.
Analisar a estratgia comercial da concorrncia e compar-la com as escolhas da empresa.
Definir a constituio do sortido, tendo em conta os objectivos da empresa, a atraco e
satisfao do cliente-tipo e a rentabilizao das lojas.
Definir, com a gesto da empresa, as margens e os preos dos produtos.
Determinar, com a gesto da empresa, as aces de animao, promoo, publicidade e
servios complementares em relao s vrias categorias de produtos, tendo em conta as
orientaes da empresa neste domnio, a atraco e fidelizao dos clientes e a rentabilizao
das lojas.
Prever as vendas e a rotao de stocks.
previses de venda.
Avaliar e comparar os diversos canais de aprovisionamento, nomeadamente o interesse de
integrar-se em centrais de compras, cadeias voluntrias ou outras formas de
Organizar ficheiros de produtos e de fornecedores que disponibilizem informao sobre
quantidades e caractersticas dos produtos, prazos de entrega e condies de pagamento.
Avaliar e comparar a informao sobre fornecedores a partir dos ficheiros e proceder a uma
primeira seleco de fornecedores.
Avaliar os fornecedores pr seleccionados e comparar as ofertas acompanhando os testes dos
produtos.
Seleccionar os fornecedores, de acordo com condicionantes vrias (notoriedade da marca,
condies de oferta e suas consequncias nas vendas e nos resultados).
Negociar com os fornecedores a qualidade, os preos, as condies de pagamento, os
descontos e rapeis, os prazos de entrega, os servios complementares e de ps venda.
Oramentar o plano de compras.
Gerir o aprovisionamento efectivo, por forma a garantir o nveis de existncias adequados.

Avaliar as necessidades de armazenamento e propor a dimenso e a forma de organizao do
armazm.
Seleccionar e planear o transporte das mercadorias, garantindo eficcia e minimizao de
custos.
Organizar e distribuir o trabalho pelos colaboradores tendo em conta as condicionantes da
Detectar necessidades de pessoal.
Definir os critrios, as fontes e os perfis para recrutamento e seleco de pessoal.
Dar as orientaes de trabalho e assegurar a sua boa compreenso.
Detectar necessidades de formao e assegurar a sua realizao.
Criar as condies para respeitar as regras de higiene e segurana no trabalho.
Definir e utilizar os indicadores de gesto que devem incorporar o controlo de resultados.
Avaliar as escolhas efectuadas na rentabilidade dos pontos de venda.
Propor a redefinio das orientaes comerciais em funo dos resultados e das alteraes do
ambiente externo empresa.
Saberes
Conhecimentos slidos da Actividade Comercial: formas de comrcio, aparelho comercial,
Conhecimentos slidos de Marketing: conceito; gesto da empresa numa perspectiva
marketing; anlise do mercado (envolventes, clientes, concorrncia, dimenso, e estrutura);
Conhecimentos slidos sobre a caracterizao e o comportamento dos consumidores do tipo
de produtos com que a empresa trabalha.
Conhecimentos slidos sobre Estudos de Mercado.
Conhecimentos profundos dos produtos com que opera: caractersticas, mercado e evoluo
do mesmo.
produtos, por forma a garantir as condies mais vantajosas para uma mesma quantidade,
qualidade, preos, prazos de entrega e formas de pagamento.
Conhecimentos profundos sobre Tcnicas de Negociao.
Conhecimentos profundos sobre a Gesto de Stocks e as suas consequncia nas margens.

Conhecimentos profundos sobre a Elaborao e Oramentao do plano de compras.
Conhecimentos profundos do sistema de transporte de mercadorias.
Conhecimentos slidos de Logstica.
Conhecimentos slidos de informtica e tecnologias e sistemas de informao aplicados
gesto das compras.
Conhecimentos slidos sobre: planeamento e controlo de gesto; previso e controlo das
vendas; clculos de custos, margens e rentabilidades.
Observao e interpretao do mercado
Relacionamento com fornecedores.
Negociao, assertividade e persuaso.
Esprito de iniciativa.
Liderana e motivao das equipas de trabalho.
Este emprego acessvel atravs de licenciatura, frequentemente com cursos de psgraduao e experincia profissional relevante na rea.
interveno
O papel, a importncia e a responsabilidade
do Director de Compras, varia com a
dimenso da empresa e com o grau de
centralizao das compras, sendo muito
maior, no caso de empresas que se
encontram centralizadas ou nas grandes
empresas, como as Centrais de Compra.
Em qualquer dos cenrios tem de deter uma elevadssima preparao na rea da gesto e
explorao de tecnologias de informao e comunicao, aplicadas s compras, uma forte
competncia em marketing e nas tcnicas da negociao.
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Designao
Comprador/a
Chefe de produto; Gestor/a de Produto;

Responsvel de Compras; Tcnico/a de
Compras; Chefe de Comprador; Comprador/a
Central.
Misso
Implementa a poltica de compras relativamente a determinadas categorias de produtos, de

acordo com oramentos estabelecidos, garantindo a regularidade do abastecimento e os
resultados relativamente s quantias investidas.
Condies de exerccio

dimenso, nomeadamente Centrais de
Compras).
rea Funcional
Departamento de Compras.
Actividades
Analisa o mercado dos produtos com que opera, recorrendo a fontes internas e externas
empresa, tendo especialmente em conta a zona de influncia das lojas.
Faz prospeco do mercado fornecedor.
Define o sortido, as margens/preos, a comunicao e os servios a prestar relativamente
sua categoria de produtos e tendo em conta as estratgias definidas e as tendncias da
procura por parte dos clientes.
Negoceia com os fornecedores, nomeadamente os preos, as condies de compra e os prazos
de entrega.
Coordena os nveis de stocks em funo das caractersticas do produtos e sua sazonalidade,
das condies da oferta e dos padres de consumo.
Coordena as encomendas, combinando a taxa de juro com a taxa de rotao e os descontos
de quantidade.
Selecciona e planeia o transporte das mercadorias.
Pode definir os critrios de arrumao e exposio dos produtos na loja, orientando a sua
colocao nas prateleiras/ lineares.
Prope a realizao de aces de publicidade e de promoo.
Controla os resultados (vendas, satisfao dos clientes, ...) e prope a redefinio das
orientaes comerciais em funo destes.
produtos, clientes e fornecedores relativamente sua categoria de produtos.
Analisar a estratgia comercial da concorrncia e compar-la com as escolhas da empresa
nesta rea.
Definir a constituio do sortido da sua categoria de produtos, tendo em conta os objectivos
da empresa, a atraco e satisfao do cliente-tipo e a rentabilizao das lojas.
Definir, com a gesto da rea de compras, as margens e os preos dos produtos.
Determinar, com a gesto da empresa, as aces de animao, promoo, publicidade e
servios complementares em relao sua categoria de produtos, tendo em conta as
orientaes da empresa neste domnio, a atraco e fidelizao dos clientes e a rentabilizao
das lojas.
Prever as vendas e a rotao de stocks.
previses de venda.
Organizar ficheiros de produtos e de fornecedores que disponibilizem informao sobre
quantidades e caractersticas dos produtos, prazos de entrega e condies de pagamento.
Avaliar e comparar a informao sobre fornecedores a partir dos ficheiros e proceder a uma
primeira seleco de fornecedores.
Avaliar os fornecedores pr seleccionados e comparar as ofertas acompanhando os testes dos
produtos.
Seleccionar os fornecedores, de acordo com condicionantes vrias (notoriedade da marca,
condies de oferta e suas consequncias nas vendas e nos seus resultados).
Negociar com os fornecedores a qualidade, os preos, as condies de pagamento, descontos
e rapeis, os prazos de entrega, os servios complementares e de ps venda.
Gerir o aprovisionamento efectivo, por forma a garantir o nveis de existncias adequados.
Avaliar as necessidades de armazenamento e propor a dimenso e a forma de organizao do
armazm.
Seleccionar e planear o transporte das mercadorias, garantindo eficcia e minimizao de
custos.
Definir a localizao, disposio e exposio dos produtos na loja em funo dos objectivos de
venda e tendo em ateno o merchandising geral da loja.
Orientar os colaboradores na arrumao e na exposio dos produtos.
Seleccionar e programar as aces promocionais com a gesto comercial e com fornecedores.
Avaliar as escolhas efectuadas na rentabilidade dos pontos de venda.

Identificar orientaes comerciais alternativas em funo dos resultados e das alteraes do
ambiente externo empresa.
Saberes
marketing; anlise do mercado (envolventes, clientes, concorrncia, dimenso e estrutura);
Conhecimentos slidos sobre a caracterizao e o comportamento dos consumidores deste
tipo de produtos.
Conhecimentos bsicos sobre Estudos de Mercado.
Conhecimentos profundos dos produtos com que opera: caractersticas, mercado e evoluo
do mesmo.
produtos por forma a garantir as condies mais vantajosas para uma mesma quantidade,
qualidade, preos, prazos de entrega e formas de pagamento.
Conhecimentos profundos sobre Tcnicas de Negociao.
Conhecimentos profundos sobre a Gesto de Stocks e as sua consequncia nas margens.
Conhecimentos profundos sobre a elaborao do plano de compras.
Conhecimentos profundos do sistema de transportes de mercadorias; recolha e aplicao dos
preos dos transportes.
Conhecimentos slidos de Logstica.
exterior da loja e ambiente da loja; implantao das seces; repartio do linear pelos
produtos; tcnicas de exposio e apresentao dos produtos.
Conhecimentos slidos de informtica e de sistemas e tecnologias de informao aplicados s
compras.
Conhecimentos bsicos sobre Tcnicas de Motivao.
Observao e interpretao do mercado.
Relacionamento com fornecedores.
Negociao, assertividade e persuaso.
Esprito de iniciativa.
Sentido de responsabilidade.
Este emprego acessvel atravs de licenciatura, frequentemente com cursos de psgraduao e experincia profissional relevante na rea.
interveno
O papel, a importncia e a responsabilidade
do Comprador/a, varia com a dimenso da
empresa e com o grau de centralizao das
compras, sendo muito maior, no caso de
empresas que se encontram centralizadas ou
nas grandes empresas, como as Centrais de
Compra.
Por categorias de produtos.
Nos cenrios Ouro e Prata, as competncias ao nvel dos produtos e da sua segurana so
mais exigidas. A utilizao de sistemas e tecnologias de informao e comunicao aplicados
s compras ser tambem mais exigente.
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Designao
Chefe de Armazm
Gestor/a de armazm, Encarregado/a de

armazm, Encarregado/a geral Ajudante do/a
encarregado/a.
Misso
Controla a recepo das mercadorias, garante a sua identificao, arrumao e

acondicionamento em armazm, procurando a optimizao do espao e da distribuio das
mercadorias e garantindo as condies de higiene e segurana.
Condies de exerccio

Empresas de comrcio.
rea Funcional
Aprovisionamento.
Actividades
Organiza o funcionamento do armazm procurando a optimizao do espao e da distribuio

das mercadorias e garantindo as condies de higiene e segurana.
Organiza o controlo das entradas e das sadas das mercadorias atravs da documentao
especfica.
Coordena a arrumao dos produtos no armazm de forma tcnica e fisicamente segura,
utilizando eficazmente o espao.
Garante as devolues dos produtos deteriorados.

Promove e acompanha os inventrios das mercadorias.
Verifica a necessidade de fazer requisies para a renovao de stocks.
Coordena e garante a proteco dos produtos relativamente a roubos, usos no autorizados,
danos e deterioraes.
Prope a aquisio do equipamento necessrio ao armazm e garante a sua manuteno e
optimizao.
Coordena e anima os seus colaboradores para os objectivos estabelecidos.
Controla os resultados do servio e da gesto de stocks e introduz, se necessrio, medidas
correctivas.
Definir o layout do armazm de acordo com as necessidades da optimizao do espao, as
rotas de distribuio, a especificidade dos produtos (rotao, fragilidade, exigncia de
determinadas condies de armazenagem, ...).
Ler, interpretar e preencher documentao necessria recepo, conferncia e codificao
de mercadoria, expedio de mercadoria e aos circuitos no seio da empresa.
Introduzir e interpretar dados atravs de um sistema informtico aplicado rea.
Aplicar e explorar tecnologias e sistemas de informao e comunicao, quer para a
organizao interna da rea quer para interligao com as outras reas da empresa.
Aplicar os procedimentos necessrios recepo das mercadorias tendo em conta os
fornecedores e as suas formas especificas de actuao.
Avaliar a conformidade da mercadoria com as notas de encomenda.
Identificar as anomalias encontradas e comunicar ao departamento de compras e/ou servios
financeiros.
Aplicar os procedimentos de devoluo de produtos fora de prazo e/ou deteriorados.
Codificar os produtos e o registo da entrada de mercadoria com um nmero que a identifique.
Informar o departamento de compras da chegada dos produtos.
Identificar e aplicar as tecnologias de conservao dos produtos.
Identificar as regras de higiene e segurana na armazenagem em funo das especificidades
dos produtos e das condies ambientais (temperatura, espao, ...).
Identificar a lista das faltas e executar as substituies.
Identificar a lista dos produtos mais vendidos e de produtos "indispensveis".
Inventariar os stocks aplicando os procedimentos especficos de contagem e de registo.
Determinar e garantir os nveis de stocks de segurana em funo dos nveis de venda e dos
preos de entrega dos fornecedores.
Atribuir as rotas de distribuio pela frota de transportes.
Seleccionar o equipamento de acordo com o tipo de armazm.
Diagnosticar necessidades de manuteno preventiva e curativa do equipamento do armazm.
Distribuir e organizar o trabalho pelos colaboradores do armazm.
Dar orientaes de trabalho e assegurar a sua boa compreenso.
Motivar os colaboradores para os objectivos definidos.
Detectar necessidades de formao e propor a formao profissional para os seus
colaboradores.
Avaliar a eficcia e a qualidade do trabalho dos membros da equipa .
Aplicar as normas de higiene e segurana no trabalho.
Avaliar os resultados da gesto do armazm e dos stocks e propor medidas por forma a
corrigir os desvios relativamente aos objectivos.
Saberes
Conhecimentos slidos de logstica adaptada aos armazns.
Conhecimentos slidos sobre as condies fsicas de utilizao dos armazns.
Conhecimentos slidos sobre as tecnologias adaptadas ao funcionamento dos armazns.
Conhecimentos slidos dos procedimentos de entrega dos fornecedores, de devoluo de
produtos.
Conhecimentos slidos dos produtos e as suas caractersticas.
Conhecimentos slidos da documentao que acompanha as mercadorias e do seu
tratamento.
Conhecimentos slidos da estrutura interna da empresa e seus circuitos.
Conhecimentos slidos sobre tecnologias de conservao dos produtos.
Conhecimentos slidos sobre normas de segurana das instalaes.
Conhecimentos profundos sobre a documentao comercial, especialmente relacionada com o
funcionamento dos armazns.
Conhecimentos slidos sobre o equipamento e maquinaria necessrios ao adequado
Conhecimentos bsicos de gesto de recursos humanos.
Conhecimentos bsicos sobre motivao e dinmica de grupo.

Conhecimentos bsicos de higiene e segurana no trabalho.
Conhecimentos bsicos sobre formao profissional e entidades responsveis pela mesma.
Adaptabilidade para trabalhar em articulao com as diversas seces da empresa,
especialmente compras, logstica e gesto de lojas.
Este emprego acessvel atravs de formao de qualificao inicial nvel III, sendo
preferencial experincia profissional na rea.
interveno
Trata-se de uma rea de actividade em que h uma constante renovao dos meios
tecnolgicos disposio, o que implica uma forte preparao nas tecnologias especficas e
um acompanhamento das adaptaes dos equipamentos. Tambm a rea da segurana dos
produtos cada vez mais exigente. O desenvolvimento de centrais de compras e da logstica
exigir deste perfil profunda responsabildade na recepo e conferncia da mercadoria. Estas
tendncias acentuar-se-o nos cenrios Ouro e Prata.
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Designao
Operador/a de Armazm
Fiel de Armazm, Adjunto/a do/a

Encarregado/a de Armazm, Ajudante do/a
Encarregado/a de Armazm
Misso
Recebe, codifica, arruma e acondiciona as mercadorias e controla a sua movimentao no

armazm procurando optimizar o espao e a distribuio das mercadorias garantindo as
condies de higiene e segurana.
Empresas de comrcio.
rea Funcional
Aprovisionamento.
Condies de exerccio
Actividades
Recepciona e confere as mercadorias com base na nota de encomenda e na guia de remessa
ou factura.
Devolve as mercadorias no conformes e comunica as anomalias encontradas ao servio de
compras e/ou aos servios financeiros.
Procede codificao e registo das mercadorias entradas.
Efectua a arrumao das mercadorias no armazm de forma tcnica e fisicamente segura,
utilizando eficazmente o espao.
Controla a conservao e integridade dos produtos no armazm e procede devoluo dos
bens deteriorados.
Realiza o inventrio regular das mercadorias de acordo com as regras estabelecidas pela
empresa.
Assegura o devido acondicionamento das mercadorias para expedio.
Controla as sadas de mercadorias
Procede actualizao dos registos das existncias de mercadorias em armazm.
Ler, interpretar e preencher documentao necessria recepo, a conferncia e codificao
de mercadoria, expedio de mercadoria e aos circuitos no seio da empresa.
Introduzir, registar e interpretar dados atravs de um sistema informtico aplicado rea.
Aplicar e explorar tecnologias e sistemas de informao e comunicao nesta rea, quer na
sua organizao interna quer na interligao com as outras reas da empresa.
Aplicar os procedimentos necessrios recepo das mercadorias tendo em conta os
fornecedores e as suas formas especficas de actuao.
Avaliar a conformidade da mercadoria com as notas de encomenda.
Identificar as anomalias encontradas e comunicar ao departamento de compras e/ou servios
financeiros.
Aplicar os procedimentos de devoluo de produtos fora de prazo e/ou deteriorados.
Codificar os produtos e o registo da entrada de mercadoria com um nmero que a identifique.
Informar o departamento de compras da chegada dos produtos.
Identificar e aplicar as tecnologias de conservao dos produtos.
Identificar e contar os produtos necessrios preparao da encomenda, em funo da ordem
de encomenda.
Aplicar as tcnicas e as regras de acondicionamento de acordo com as especificidades do
produto, da rota, do transporte e das necessidades do cliente e fazendo a optimizao das
paletes em funo do transporte disponvel.
Identificar e registar a sada das mercadorias.

Identificar a lista das faltas e executar as substituies.
Identificar a lista dos produtos mais vendidos e dos produtos "indispensveis".
Contar os produtos em stocks seguindo determinados procedimentos de inventrio.
Identificar as regras de higiene e segurana na armazenagem em funo das especificidades
dos produtos e das condies ambientais (temperatura, espao, ...).
Diagnosticar a necessidade de formao pessoal necessria para a sua actividade.
Saberes
Conhecimentos slidos sobre as condies fsicas de utilizao dos armazns.
Conhecimentos bsicos dos procedimentos de entrega dos fornecedores e de devoluo.
Conhecimentos bsicos dos produtos e as suas caractersticas.
Conhecimentos bsicos da documentao que acompanha as mercadorias e do seu
tratamento.
Conhecimentos bsicos da estrutura interna da empresa e seus circuitos.
Conhecimentos bsicos de conservao dos produtos.
Conhecimentos slidos sobre normas de segurana das instalaes.
Conhecimentos bsicos de documentao comercial, especialmente relacionada com o
Conhecimentos bsicos sobre o equipamento e maquinaria necessrios ao adequado
Conhecimentos bsicos de relaes no trabalho.
Conhecimentos bsicos de higiene e segurana no trabalho.
Conhecimentos bsicos sobre formao profissional e entidades responsveis pela mesma.
Adaptabilidade para trabalhar em articulao com as diversas seces da empresa.
Este emprego acessvel atravs de formao de qualificao inicial de nvel II ou atravs de
experincia profissional na rea.

interveno
Utilizao e explorao das novas tecnologias e dos sistemas de informao aplicado ao
armazm, sero as competncias mais exigidas a este perfil, no contexto de qualquer dos
cenrios.
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Designao
Responsvel de logstica
Director/a de Logstica; Director/a de

Servios de Logstica; Coordenador/a
Responsvel pelo Aprovisionamento e
Planificao.
Misso
Programa e organiza os fluxos e a distribuio fsica dos produtos, optimizando stocks, meios,
espaos e tempos, de forma a garantir a qualidade do servio.
Condies de exerccio

Departamento de Logstica
rea Funcional
Actividades
Programa processos de encomenda, de armazenamento, de transporte e de entrega, a partir
de um sistema de informao.
Define a organizao do armazm, das plataformas, etc, optimizando os espaos, as condies
fsicas dos produtos, a entrega e escoamento dos mesmos.
Organiza e gere o sistema de distribuio fsica das mercadorias e outros produtos, definindo
as rotas, a frequncia e a forma da distribuio.
Elabora o referenciamento dos novos produtos.
Gere a informao relativa aos stocks e define o ponto de encomenda, com vista a evitar a
permanncia dos produtos nos armazns ou entrepostos, minimizando custos e evitando os
custos associados no qualidade.
Coordena as encomendas.
Gere e rentabiliza a frota da empresa.
Programa a localizao dos produtos nos lineares, por forma a optimizar a sua rentabilidade.
Controla a organizao, a disposio e a conservao dos produtos e equipamentos, os custos
e os prazos, com base no sistema de informao.
Identificar as caractersticas da empresa, nomeadamente ao nvel da sua estrutura, estratgia
e mercado.
Utilizar e explorar diferentes recursos tecnolgicos (EDI, INTRANET, INTERNET,...).
Definir o processo de recepo, armazenamento, embalamento, expedio e transporte de
produtos, garantindo o mximo aproveitamento de recursos humanos e materiais.
Aplicar as tecnologias de embalamento que facilitem a manuteno da qualidade, a
stockagem, o manuseamento, a exposio e a identificao dos produtos.
Definir as condies ptimas de gesto de stocks em funo das previses da procura.
Definir, apoiando-se no sistema de informao, as quantidades dos vrios produtos a adquirir.
Definir stocks mnimos e de segurana.
Definir os procedimentos de controlo de stocks.
Avaliar a capacidade de stockagem dos armazns.
Decidir sobre a utilizao de armazns prprios ou alugados.
Decidir sobre a utilizao de transportes prprios ou externos empresa.
Seleccionar empresas que prestem servios de transporte de mercadorias.
Conceber as rotas da distribuio e a forma de carregamento dos produtos tendo em conta a
rota escolhida e a exposio nos lineares de destino.
Optimizar o percurso em funo do nmero de viaturas disponveis.
Ajustar as entregas com a capacidade de stockagem das vrias lojas ou armazns.
Seleccionar, analisar e manter actualizada informao relativa s lojas, aos clientes, aos
fornecedores e aos armazns.
Transmitir informaes ao departamento de compras sobre clientes e mercado fornecedor.
Assegurar a aplicao das normas para a garantia da qualidade, no decurso da cadeia logstica
dos produtos.
Seleccionar e utilizar os sistemas de informaes e de comunicaes na rea da logstica.
Motivar os seus colaboradores.
Avaliar a eficcia e a qualidade de trabalho dos membros da equipa.
Detectar as necessidades de formao dos seus colaboradores e propor a sua realizao.
Seleccionar e negociar com transportadores, transitrios, seguros e servios da alfndega.
Identificar causas de desvios, resolver problemas tcnicos de funcionamento dos servios de
logstica e definir medidas correctivas.

Saberes
Conhecimentos profundos de Informtica e de sistemas e tecnologias de informaqo e
comunicao aplicados logstica.
Conhecimentos slidos de Merchandising designadamente a repartio dos espaos no linear.
Conhecimentos slidos sobre Tcnicas de Negociao.
Conhecimentos slidos sobre a Gesto de Stocks e as suas consequncia nas margens.
Conhecimentos slidos sobre controlo de gesto, previso e controlo das vendas; clculos de
custos, margens e rentabilidades.
Conhecimentos fundamentais da actividade comercial (formas de comrcio, aparelho
comercial e envolventes do comrcio).
Conhecimentos fundamentais de Marketing.
Conhecimentos fundamentais sobre regulamentao fiscal e de transportes.
Conhecimentos bsicos dos produtos com que opera: caractersticas, mercado e sua evoluo.
Conhecimentos bsicos sobre Gesto de Recursos Humanos, nomeadamente de Tcnicas de
Motivao e Relaes Interpessoais.
Conhecimentos bsicos normas de Higiene, Sade e Segurana no Trabalho.
Desenvolver relaes tcnicas e funcionais internamente (com as reas das compras do
armazm, marketing e gesto das lojas) e externamente empresa (fornecedores, clientes e
transportadores).
Antecipar situaes imprevistas.
Resposta a mudanas no contexto.
Esprito de iniciativa e sentido da responsabilidade.
Capacidade de anlise, de sntese e de gesto de informaes de natureza diversa.
Licenciatura com ps-graduao especfica e experincia profissional relevante nesta funo.
interveno
Pode especializar-se por sector de actividade
e por produto. O desenvolvimento do
comrcio electrnico exigir competncias
tcnicas especficas adaptao da logstica
venda on-line, na medida em que se
complexifica a gesto dos fluxos (nmero,
variedade e disperso das entregas, ...) e se
torna mais crtica a capacidade de
programao e de gesto da informao.
Em funo da dimenso da empresa e da
centralizao das compras, as actividades de
interface com a funo compras assumem
nveis de maior responsabilidade e
autonomia.

Em funo da generalizao das tecnologias de informao e comunicao que funcionam
como um instrumento de integrao da cadeia de distribuio, o reforo das competncias
deste profissional surge nas reas dos sistemas de informao e comunicao, quer ao nvel
da sua utilizao quer na gesto da informao produzida.
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Designao
Director/a de Vendas
Chefe de Vendas, Responsvel de Vendas;

Inspector de Vendas.
Misso
Define e coordena a poltica de vendas da empresa por forma a satisfazer as necessidades dos
clientes e a optimizar as condies e os resultados de venda.
Condies de exerccio

Empresas comerciais ou departamentos de
vendas de empresas industriais.
rea Funcional
Venda.
Actividades
Promove a recolha e analisa informaes vrias sobre o sector em que actua e o meio
envolvente.
Estuda e analisa os mercados para determinar as necessidades dos clientes, as caractersticas
dos produtos pretendidos, o volume de vendas possvel, os preos e a concorrncia.
Define, em colaborao com a direco geral, os objectivos, designadamente por produto,
reas geogrficas e tipos de clientes.
Define, em colaborao com o departamento de marketing, as estratgias de venda em
funo dos vrios tipos de produtos e de clientes.
Participa, na definio da poltica comercial da empresa, designadamente na poltica de
sortido, preos e servios a prestar aos clientes.
Ajusta a oferta ao mercado alvo e ao perfil dos clientes.
Concebe e programa campanhas de vendas e outras actividades promocionais de acordo com
os objectivos da empresa e pode participar na concepo e preparao de campanhas
publicitrias.
Elabora e oramenta o plano de vendas, tendo em conta os objectivos e as estratgias de
venda definidos.
Gere e dinamiza as equipas da fora de vendas orientando, motivando e coordenando os seus
colaboradores.
Orienta a assistncia aos clientes, nomeadamente na rea da informao sobre novos
produtos, resoluo de reclamaes e servios de ps venda.

Negoceia, com grandes clientes, as condies de venda.
Acompanha a gesto de stocks por forma a garantir a satisfao dos clientes.
Pode orientar a arrumao das lojas de acordo com tcnicas que valorizem a exposio dos
produtos.
Pode orientar a animao do ponto de venda.
Controla resultados relativos aos objectivos de venda e satisfao dos clientes e reformula
as estratgias de venda, em caso de necessidade.
Pesquisar e analisar dados quantitativos e qualitativos sobre o mercado, nomeadamente no
que se refere a produtos, clientes, fornecedores e meio envolvente.
Pesquisar, sistematizar e analisar dados relativos ao perfil dos clientes (demogrficos,
econmicos, scio culturais, etc.) tendo em vista a criao/manuteno de um sistema de
informao actualizado na empresa sobre os clientes actuais e potenciais.
Seleccionar e utilizar a informao de que dispe para a definio da estratgia comercial da
empresa, nomeadamente do sortido, preo, servio, publicidade e promoes, etc, tendo em
conta a atraco e a satisfao do cliente-tipo.
Analisar a estratgia comercial da concorrncia e compar-la com as escolhas da empresa.
Detectar novas oportunidades de negcio, orientando a prospeco de novos clientes.
Calcular taxas de crescimento das vendas por produto, rea geogrfica e tipo de cliente, em
funo do crescimento do mercado e da evoluo da quota de mercado da empresa.
Definir objectivos de vendas, tendo em conta orientaes comerciais da empresa, e a previso
do ritmo das vendas, os prazos de entrega e a poltica de stocks definida.
Seleccionar instrumentos de apoio venda (fichas tcnicas de utilizao ou demonstrao do
produto, catlogos, promoes...) e preparar campanhas de vendas.
Utilizar os pontos de venda como forma de divulgar e promover os produtos, definindo a
localizao e a forma de exposio mais adequadas valorizao do produto.
Definir e calendarizar as actividades e os meios, nomeadamente humanos, para a prossecuo
do plano de vendas.
Calcular os custos da rea de vendas, por forma a afectar os meios financeiros disponveis aos
recursos humanos, tcnicos e materiais a utilizar.
Aplicar tcnicas de negociao e adapt-las em funo dos objectivos da empresa e do perfil
do cliente.
Infomar e aconselhar os clientes relativamente aos produtos e suas utilizaes.
Vender, aplicando os mtodos e as tcnicas de venda adaptadas ao cliente.
Organizar e repartir as tarefas pelos colaboradores tendo em conta as condicionantes da
Definir os espaos territoriais de vendas dos produtos, distribu-los pelos vendedores e
coordenar o respectivo trabalho.

Transmitir informaes fora de vendas, nomeadamente sobre novos produtos, produtos
concorrentes, argumentos de venda para clientes especficos, polticas promocionais, novas
condies de venda, etc.
Orientar o aconselhamento dos clientes na escolha e deciso da compra.
Definir critrios de recrutamento e de seleco da fora de vendas e seleccionar candidatos
para a funo.
Avaliar a eficcia e a qualidade do trabalho dos membros da equipa e definir incentivos
equipa de vendas.
Criar as condies para o cumprimento de regras de higiene e segurana no trabalho.
Analisar e avaliar a rotao de stocks.
Sistematizar a informao e redigir relatrios de actividades e de execuo.
Propor a redefinio das orientaes comerciais em funo dos resultados, da satisfao dos
clientes e das alteraes do ambiente externo empresa.
Saberes
Conhecimentos slidos da Actividade Comercial: formas de comrcio; aparelho comercial;
envolventes do comrcio; determinantes da procura.
marketing; anlise do mercado (envolventes, clientes, concorrncia, dimenso e estrutura);
opes estratgicas; estratgias de Venda; Retailing-mix.
Conhecimentos slidos sobre a caracterizao e o comportamento dos consumidores do tipo
de produtos com que a empresa trabalha.
Conhecimentos profundos sobre Tcnicas de Venda e Tcnicas de Negociao.
Conhecimentos slidos sobre Estudos de Mercado.
Conhecimentos slidos de Gesto Estratgica.
Conhecimentos profundos dos produtos com que opera: caractersticas, mercado e sua
evoluo e circuitos e canais de distribuio.
Conhecimentos fundamentais de Merchandising.
Conhecimentos bsicos sobre os fornecedores dos produtos que vende.
Conhecimentos fundamentais sobre a Gesto de Stocks.
Conhecimentos slidos sobre Gesto Oramental.
Conhecimentos bsicos do sistema de Transportes de Mercadorias.

Conhecimentos fundamentais de tcnicas de Liderana e de Gesto de Equipas
Conhecimentos fundamentais sobre formao e entidades formadoras nesta rea.
Conhecimentos fundamentais sobre gesto de sistemas de informao.
Conhecimentos slidos da Legislao Comercial.
Conhecimentos fundamentais da Legislao aplicvel aos produtos com que opera.
Conhecimentos fundamentais da Legislao de Trabalho.
Conhecimentos fundamentais de tratamento estatstico da informao.
Conhecimentos slidos de Informtica como utilizador.
Conhecimentos fundamentais de lnguas estrangeiras.
Capacidade de observao e interpretao do mercado.
Capacidade para trabalhar com a equipa de colaboradores directos e com as restantes seces
da empresa.
Capacidade de relacionamento com clientes, nomeadamente de negociao, assertividade e
persuaso.
Espirto de iniciativa.
Capacidade de liderana.
Saber ouvir.
Demonstrar criatividade no desenvolvimento da sua actividade.
Este emprego acessvel a partir de formao escolar de nvel superior (licenciatura ou
bacharelato) e experincia profissional relevante, adquirida na rea.
interveno

Nos cenrios Ouro e Prata ter de aprofundar os conhecimentos especficos de tecnologias e
sistemas de informao e comunicao aplicados gesto comercial e s vendas.
Cenrio Bronze
Ter deter uma grande capacidade de relacionamento com os seus colaboradores e um
conhecimento do cliente mais aprofundado.
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Designao
Promotor/a de Vendas
Vendedor/a no Terreno; Representante

Comercial; Caixeiro/a Viajante; Delegado/a
de Propaganda Mdica; Caixeiro/a de Praa;
Caixeiro de Mar.
Misso
Realiza a prospeco do mercado, responde s solicitaes dos clientes, promove e realiza as

vendas, procurando fidelizar os clientes.
Condies de exerccio

Empresas comerciais de grosso e retalho e
departamentos comerciais de empresas
industriais
rea Funcional
Venda.
Actividades
Recolhe e analisa dados sobre o mercado, o sector e o meio envolvente.

Faz prospeco de novos clientes a partir de informaes variadas.
Prepara as aces de promoo de venda em funo dos objectivos e da poltica comercial da
empresa e da adaptao necessria ao mercado/ cliente.
Apresenta os produtos e as condies de venda e faz demonstraes.
Realiza aces promocionais e de animao da venda.
Negoceia com o cliente as condies de venda.
Realiza a venda e executa as respectivas operaes administrativas.
Acompanha os servios de venda e ps-venda.
Assiste os clientes, nomeadamente informando-os sobre os novos produtos ou apoiando-os na
utilizao dos produtos.
Apoia os clientes no seu merchandising.

Elabora relatrios de visitas por clientes e relatrios de actividade peridicos.
Controla os resultados da sua actuao comercial em funo dos objectivos e da poltica
comercial da empresa.
Pesquisar, seleccionar e analisar informaes e estudos sobre os mercados, actuais ou
potenciais da empresa.
Pesquisar e analisar informao sobre a actuao da concorrncia no mercado.
Identificar e localizar potenciais clientes e oportunidades de negcio.
Definir e caracterizar o perfil dos clientes e detectar as suas necessidades e motivaes para a
compra.
Seleccionar, sistematizar e actualizar informaes sobre clientes em ficheiros ou relatrios
utilizando os meios informticos e os sistemas de informao e comunicao da empresa.
Identificar e caracterizar os produtos da empresa bem como os da concorrncia.
Adaptar o portflio de produtos a apresentar de acordo com as especificidades do mercado/
cliente.
Definir os itinerrios e as visitas a clientes procurando rentabilizar o tempo.
Definir, para cada entrevista os objectivos de venda e os objectivos negociais.
Detectar as necessidades e as motivaes do cliente.
Apresentar ao cliente o produto ou servio que melhor se adequa satisfao das suas
necessidades, demonstrando os benefcios que o cliente vai usufruir.
Definir e animar aces promocionais de acordo com os objectivos e as caractersticas do
cliente.
Utilizar ou aplicar o produto por forma a demonstrar o seu funcionamento, utilidade,
performance e vantagens.
Utilizar equipamentos que facilitem a venda (audiovisuais, terminais portteis, internet, etc).
Avaliar a capacidade de pagamento dos clientes.
Argumentar e responder s objeces do cliente.
Negociar com clientes as condies de venda aconselhando a optimizao da encomenda.
Registar a encomenda, redigir o contrato (caso seja necessrio) e transmitir a encomenda aos
servios competentes.
Avaliar a conformidade do produto ou servio com a nota de encomenda (especificidades,
prazo de entrega, preo, ...).
Informar o cliente de qualquer incumprimento face ao previamente acordado na venda.
Informar o cliente sobre modos de utilizao do produto ou do servio, garantias ou
assistncias tcnicas, entre outras especificidades.

Acompanhar o cliente na fase de recepo do produto e periodicamente.
Informar e assistir o cliente em situao de reclamao e de devoluo, sobre os
procedimentos a efectuar, garantindo a resoluo dos problemas (troca, rapidez e eficcia de
reparao, ...).
Informar o cliente quanto ao mercado e quanto evoluo no domnio dos produtos ou
servios da sua rea de actuao.
Definir, com o cliente, os critrios de exposio dos produtos nos lineares, procurando
optimizar a venda.
Prencher os documentos de despesa e fiscais decorrentes da sua actividade.
Transmitir empresa todas as informaes que facilitem a actuao desta nomeadamente
indicando a forma como apreciado o posicionamento da empresa.
Identificar as necessidades prprias de formao.
Comparar o resultado dos contactos estabelecidos, face aos objectivos e introduzir medidas
correctivas.
Saberes
Conhecimentos fundamentais da actividade comercial.
Conhecimentos slidos do ramo em que actua.
Conhecimentos fundamentais de marketing, designadamente: actuao numa perspectiva
marketing; psicologia do consumidor; anlise do mercado e segmentao; caracterizao dos
clientes e dos seus comportamentos; anlise da concorrncia e da sua actuao; retailing-mix
Conhecimentos slidos sobre tcnicas de venda.
Conhecimentos bsicos e prticos de ingls comercial.
Conhecimentos fundamentais das necessidades e expectativas dos clientes do segmento de
mercado em que actua.
Conhecimentos slidos sobre os produtos e suas caractersticas, seu modo de utilizao,
Conhecimento fundamentais da regulamentao sobre os produto vendidos.
Conhecimentos bsicos sobre tcnicas de comunicao.
Conhecimentos fundamentais sobre tcnicas de argumentao.
Conhecimentos slidos sobre tcnicas de negociao.
Conhecimentos fundamentais sobre documentao comercial.
Conhecimentos fundamentais de informtica e de utilizao de sistemas de informao e
comunicao no apoio sua actividade.
Conhecimentos slidos sobre garantias, apoios e servios ps-venda que a empresa assegura.
Conhecimentos fundamentais sobre gesto de conflitos.
Conhecimentos bsicos sobre merchandising, nomeadamente sobre organizao dos lineares e
apresentao dos produtos nas prateleiras (lineares).

Conhecimentos fundamentais sobre os produtos mais vendidos do sector e os considerados
"indispensveis".
Conhecimentos bsicos sobre procedimentos de entrega bem como de devoluo.
Conhecimentos bsicos de planificao e organizao do trabalho.
Conhecimentos bsicos de clculo matemtico.
Conhecimentos bsicos de contabilidade.
Conhecimentos bsicos sobre regras de higiene e segurana no trabalho.
Capacidade de observao e interpretao do mercado.
Capacidade de relacionamento com clientes, nomeadamente de negociao, assertividade e
persuaso.
Saber ouvir.
Relacionamento com os vrios servios da empresa, nomeadamente os de aprovisionamento,
comerciais, fornecedores e transportadores.
Antecipao de situaes imprevistas e capacidade para tomar decises rpidas.
Esprito de iniciativa e sentido da responsabilidade.
Este emprego acessvel a partir de curso de qualificao inicial de nvel III sendo tambm
considerado factor importante, a experincia profissional num determinado mercado ou ramo
de actividade.
interveno
Nos cenrios Ouro e Prata, sero mais reforadas as competncias ao nvel dos produtos e dos
clientes, da capacidade de relacionamento e de argumentao e da utilizao de tecnologias e
sistemas de informao e comunicao para a organizar o seu trabalho e para a venda.
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CENRIOS
CENRIO OURO
Este cenrio caracteriza-se essencialmente pela diversidade e pelo dinamismo do comrcio
portugus a orientar a modernizao do sector. A maioria das empresas do sector
acompanham de forma dinmica a evoluo do mercado, atingindo excelentes nveis de
desempenho, quer a nvel de marketing quer de gesto. Geram um know-how prprio,
exteriormente reconhecido, suportado por modernas tecnologias e formas de organizao
adequadas. Este quadro traduz uma capacidade generalizada das empresas portuguesas para,
com base num forte esforo de investigao, preparar novos modelos, garantir a sua
permanente renovao e ajustamento ao cliente, tornando mais difcil e selectiva a entrada
em Portugal de modelos estrangeiros.
Estabelecem-se fortes relaes entre as empresas, a nvel vertical (ao longo da cadeia de
fornecimento) e horizontal (associaes para objectivos comuns, como sejam as centrais de
compras), criam-se marcas nacionais e geram-se sinergias que potencializam o
desenvolvimento do negcio. Simultaneamente, assiste-se a um processo de concentrao
econmica que, aproveitando economias de escala, torna as empresas mais competitivas.
Estes dois ltimos movimentos do origem a uma forte centralizao das decises, localizadas
em ncleos de elevada competncia, normalmente as empresas que dominam o canal.
O comrcio integra-se em espaos comerciais polivalentes, onde a marca tem predominncia,
numa oferta conjunta de comrcio, restaurao, servios, espaos culturais e de lazer, com
polticas e actuaes comuns, nomeadamente em reas de marketing, criando sinergias que
geram plos de atraco dinmicos. O comrcio, neste cenrio, no s evolui de uma forma
dinmica, como aproveita todas as externalidades, tais como a segurana, ambiente,
facilidade de circulao, etc, que a sua integrao em espaos comuns permite e onde o lazer
a cultura e os servios vo ter um papel complementar de atraco do cliente.
Em suma:
Existe uma capacidade generalizada de resposta s necessidades do mercado
As TIC esto generalizadamente difundidas, funcionando como instrumento de

integrao da cadeia de distribuio
Os clientes recorrem com facilidade ao comrcio electrnico que passa a constituir

mais uma forma efectiva de venda
H uma forte tendncia para a centralizao das decises, acompanhando o

movimento de concentrao econmica
O comrcio surge como elemento integrador, quer em centralidades na cidade, quer

em espaos comerciais, aproveitando complementaridades que facilitam o lazer e a
distraco dos clientes
Surge um ncleo considervel e consistente de empresas portuguesas com know

how prprio susceptvel de ser exportado
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CENRIO PRATA
Este cenrio caracteriza-se por uma modernizao do comrcio embora com forte
subordinao ao exterior. Surgem, portanto, pontos de venda diversificados, dinmicos e
competitivos, bem posicionados e adaptados ao segmento alvo da clientela, garantindo a
satisfao de um consumidor multiforme. H um predomnio de empresas de comrcio
inovadoras mas com base em modelos externos (por exemplo franchisings de marcas
estrangeiras). Com efeito, parte significativa dos pontos de venda so baseados em empresas
e marcas estrangeiras, ou seja, muitos dos seus modelos resultam de um forte know-how
importado.
Verifica-se, tal como no cenrio anterior uma concentrao da oferta com predominncia de
centros comerciais e de rua constitudos basicamente por lojas de marca e centralizao das
decises com predomnio de comrcio associado, integrado e de grandes empresas
organizadas de forma centralizada.

Em suma, neste cenrio verifica-se:
Uma capacidade generalizada de resposta s necessidades do mercado
Uma forte tendncia para centralizao das decises
Uma reduzida expresso do know-how portugus exportvel

Uma utilizao generalizada das TIC por parte das empresas, mas uma utilizao
passiva pelos clientes, demonstrando uma certa retraco face ao comrcio
electrnico que, por essa razo tem alguma dificuldade em vingar como forma de
comrcio
Uma concentrao da oferta em centros comerciais e urbanos
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CENRIO BRONZE
Este cenrio caracteriza-se pela coexistncia de um ncleo de empresas modernas, embora
subordinadas a marcas e modelos externos, ou seja um comrcio que se consegue inovar e
modernizar, atravs de contratos com empresas estrangeiras com um know how j bastante
desenvolvido e, um peso considervel de um comrcio tradicional no organizado, que, apesar
de alguns esforos de adaptao, no domina ainda as tcnicas de marketing e gesto
registando, por isso, limitada capacidade para poder responder s evolues do mercado.
Continua a verificar-se uma fraca profissionalizao da gesto, com concentrao no
empresrio da maior parte das tarefas chaves da gesto, mantendo-se a tendncia para ser
este o elemento-chave da organizao. Por outro lado, as empresas iro continuar a actuar de
forma isolada, no vislumbrando as vantagens da parceria.
Genericamente, encontramos neste cenrio:
Alguma capacidade de resposta por parte do comrcio s necessidades do mercado

Reduzida expresso do know how portugus
Utilizao limitada das TIC como instrumento de gesto
Utilizao passiva das TIC pelos clientes
Pulverizao das decises
Centros comerciais e de rua constitudos, basicamente, por comrcio tradicional
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ESPECIFICAO DOS NVEIS DE CONHECIMENTO
Noes elementares de
Pressupe o conhecimento de um vocabulrio que permita compreender as
orientaes de trabalho e comunicar com titulares de empregos semelhantes.
O conhecimento tcnico limitado ao nvel da tomada de conhecimento da
existncia de princpios tcnicos subjacentes realizao de tarefas
relativamente simples e repetitivas. Este nvel de conhecimentos adquirido
atravs do ensino bsico e de uma prtica profissional de curta durao ou de
adaptao ao posto de trabalho.
Noes bsicas de
Conhecimento preciso de um determinado vocabulrio tcnico que lhe permite
tratar informaes variadas. Este nvel de conhecimento permite a recolha de
informaes, o seu registo, assim como a compreenso de princpios tcnicos.
Este nvel est associado a tarefas com algum grau de repetitividade ou a uma
polivalncia horizontal (realizao de tarefas de outros postos ou empregos
prximos).
Conhecimentos fundamentais de
Pressupe um nvel de conhecimento que se traduz em capacidades para
compreender as repercusses de determinado fenmeno ou factor nas aces.
Trata-se de um nvel em que se exige a elaborao de relaes analgicas
entre os conhecimentos e as prticas, apelando para o domnio de alguns
fundamentos gerais de ordem cientfica e tcnica. Pressupe tambm que o
indivduo consiga discutir, colocar questes, compreender as respostas e
negociar diferentes formas de abordar um problema. Este nvel de
conhecimento adquirido atravs do ensino tcnico-profissional e/ou de uma
experincia profissional construda atravs de um percurso profissional por
vrios empregos idnticos ou prximos (2-5 anos).
As actividades associadas a este nvel podem ser de transformao e
manuteno com autonomia; de coordenao e controlo relativas a tomada de
decises de rotina.
Conhecimentos slidos de
Pressupe um nvel de conhecimento que permita avaliar e analisar resultados
e conhecer os limites e os constrangimentos dos conceitos, mtodos e
instrumentos e, em funo dos mesmos, prever situaes, propor alteraes
aos procedimentos. Trata-se de possuir um domnio de conhecimentos
cientficos e tcnicos especficos que pressupe que o indivduo disponha de
uma real autonomia nos conceitos, mtodos e instrumentos, adquiridos ao
nvel do ensino superior-politcnico ou equivalente, que lhe permitam
desenvolver actividades de concepo e de gesto com autonomia e encontrar
solues para situaes imprevistas e disfuncionamentos.
Conhecimentos profundos de
Trata-se de um nvel de conhecimentos que permite a evoluo dos conceitos,
mtodos e instrumentos e corresponde capacidade de conceber e renovar o
sistema de gesto, o sistema tcnico, ou outro. Este nvel exige o domnio
total e aprofundado dos fundamentos cientficos e tcnicos, que so adquiridos
atravs do ensino de nvel superior. Permite pesquisar, intervir e tomar
decises inovadoras relativas a situaes no experimentadas.
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COMRCIO E DISTRIBUIO EM PORTUGAL

Perfis Profissionais Especficos do Sector do Comrcio e Distribuio

Define e implementa a poltica de expanso da rede comercial, a nvel nacional e

regulamentos sobre a entrada e a venda dos produtos, entre outros.

Tomar decises com rapidez e capacidade para assumir o risco.

Gerente / Director/a de Loja

Local de exerccio da actividade

Recolhe e analisa a informao relativa empresa e ao meio envolvente (especialmente,

nomeadamente sortido, preos, comunicao e servio, em funo da anlise do mercado e da

Definir os critrios de exposio dos produtos

Redefinir as orientaes comerciais em funo dos resultados e da alterao do ambiente

interpretao de custos e margens.

Outras designaes utilizadas

Responsvel de estabelecimento, Chefe de

Coordena a actividade do estabelecimento, designadamente a organizao, o ambiente, as

Arrumar os produtos e controlar a organizao e a limpeza dos lineares.

Conhecimentos bsicos da Actividade Comercial: formas de comrcio; aparelho comercial;

Chefe de Sector, Supervisor/a de Seco,

Local de exerccio da actividade

Analisa a informao referente aos produtos da sua seco.

Analisar os produtos propostos, comparando-os com outras marcas quanto relao

extrema exigncia, em empresas

Outras designaes utilizadas

Vendedor/a de Balco; Caixeiro; Caixeiro de

Realiza as vendas, expe e repe os produtos e mantm um ambiente agradvel na loja,

Local de exerccio da actividade

Apresenta os produtos e as suas caractersticas e condies de venda fazendo, caso

Apresenta e assegura os servios ps-venda.

Orientar a ateno dos clientes para as novidades e iniciativas promocionais da empresa.

Conhecimentos fundamentais sobre tcnicas de comunicao.

Ser cuidadoso no manuseamento dos produtos.

Por categorias de produtos.

Outras designaes utilizadas

Operador/a de supermercado; Operador/a

Atende, acompanha e informa os clientes e realiza as operaes relacionadas com as vendas,

Local de exerccio da actividade

Identificar a lista dos produtos mais vendidos, os estratgicos e os "indispensveis".

lineares, a arrumao e a apresentao dos produtos nas prateleiras (lineares) e sobre a

Por seces ou categoria de produtos

Outras designaes utilizadas

Concebe e organiza o espao de venda com base no comportamento dos consumidores e no

Empresas comerciais (de mdia ou grande

Esta actividade implica horrios irregulares e

anlise de concorrncia; posicionamento; retailing-mix.

Outras designaes utilizadas

Decorador/a ponto de venda/Vitrinista

Organiza e faz a decorao do espao comercial de acordo com o posicionamento definido,

Local de exerccio da actividade

Analisa informao sobre o posicionamento do espao comercial/loja ou da empresa.

Por tipos de produtos e formas de comrcio.

Outras designaes utilizadas

Gestor/a comercial de centro

agentes locais, de modo a propiciar a adaptao dos centros s necessidades da procura.

III. FORMAO E EXPERINCIA

Pode especializar-se na gesto comercial de

Outras designaes utilizadas

Promotores de Inovao Comercial.

Apoiar tecnicamente empresas e estruturas associativas, na rea do comrcio e sevios,

Prepara projectos de comrcio electrnico.

estratgia de negcio da empresa.

Conhecimentos slidos de Anlise e Gesto Financeira.

O desenvolvimento do comrcio electrnico

PERFIS PROFISSIONAIS TRANSVERSAIS