Estrategia Clave para Segmentar tu Lista de

Clientes
Cmo Incrementar la Efectividad de Tus Campaas de Marketing

Segmentando Tu Lista De Clientes: La Llave para Abrir el Cofre de las Ganancias Escondidas
Segmentar tus campaas de marketing, es un paso crtico para maximizar tus ganancias. Es por eso que en el artculo de hoy, te voy a dar un curso rpido de cmo utilizar esta
estrategia para tu beneficio.
La clave para hacer una segmentacin efectiva, es entender qu pasa por la mente de tus clientes. Cuando comprendes esto, inmediatamente te das cuenta que comunicar la misma
oportunidad de compra a todas las personas de tu lista, es la mejor forma de minimizar la respuesta, en lugar de optimizarla.

Incluso cuando contactas a prospectos a travs de un anuncio publicitario, carta de ventas, por telfono, o por cualquier mtodo que hayas probado y encontrado el ms efectivo para
tu negocio en particular obtendrs tambin mayor respuesta si entiendes lo que el cliente est pensando y el por qu detrs de esa forma de pensar.
Los clientes piensan en cosas especficas
Si quieres comprarte un nuevo abrigo de invierno este fin de semana, lo que tienes en mente son abrigos de invierno.
Has estado pensando el tipo de abrigo que te gustara, los dos o tres colores en los que piensas que te veras mejor. El material. El cuello. Los bolsillos. El largo. El estilo. El precio.
Tu mente ha estado ocupada preparndose para la compra. Tambin has estado mirando vidrieras en busca del tipo de abrigo que te gustara, o anuncios publicitarios quizs ambos.
La clave es darse cuenta que los abrigos de invierno han estado circulando en tu mente.
Es por eso que cuando pongo un anuncio en tu peridico local, nacional o revista, y ese anuncio es exclusivamente acerca de abrigos, notas mi anuncio instantneamente (porque ests
buscando comprarte un abrigo este fin de semana.) Y mientras el tipo y estilo de abrigos que vendo coincida con lo que quieres recibo una mayor respuesta a mi anuncio. Veamos por
qu
Una buena proporcin de la gente que quiere comprar abrigos este fin de semana ver mi anuncio. Es por eso que el anuncio se enfocasolo en abrigos (porque los abrigos es lo nico que
les interesa este fin de semana comprar un abrigo est al tope de las prioridades en su mente.) Y es lgico que cuanto ms espacio tenga en el anuncio para dar descripciones
detalladas sobre cada tipo de abrigo que vendo su material particular, su corte y forma, su terminacin, su calidez, su confort, el nmero de bolsillos tiles, y dems aumento
lasprobabilidades de que vengas a mi tienda a ver mis abrigos.
Si mi anuncio hubiera hablado de abrigos y vestidos y chaquetas y faldas y blusas y zapatos todo lo que tengo en stock atraera mucha menos gente para cada cosa, y generara
muchas menos ganancias.
Lo anterior es esencialmente debido a dos factores psicolgicos acerca de cmo la gente prejuzga y toma decisiones...
Cuando vemos un anuncio que se enfoca en un solo producto, pensamos que esa empresa se especializa en ese tipo de producto en particular y tendemos a preferir un especialista.
El segundo factor a tener en cuenta, es que la gente suele no tomar una decisin cuando le das ms de una opcin. Es por eso que es un arte escribir un catlogo que venda, ya que en
un catlogo hay varios productos compitiendo por tu atencin. Encontrars muchos ms expertos en escribir cartas de venta y anuncios que expertos en escribir catlogos.
Dicho sea de paso, escribir catlogos que vendan es una de las cosas que te mostrar cmo hacer en T, EL GENIO PUBLICISTA: Cmo Vender Millones de Dlares de Cualquier
Producto o Servicio a Travs de Publicidad de Respuesta Rpida. Haz clic aqu para averiguar ms acerca de este deliciosamente lucrativo recurso para ti.
Los clientes piensan en oleadas
T (al igual que tus clientes) tambin piensas en oleadas.
En el prembulo de comprar un abrigo, y durante un tiempo despus de haber hecho la compra, los abrigos todava ocupan tu mente como algo deseable, algo que te da satisfaccin
tener.
Mucha gente no parar luego de comprar solo un abrigo. Estn en una ola de abrigos. Y esa ola puede durar das, semanas, o a veces meses.
Les gusta tener una seleccin de abrigos. Les encanta su nuevo abrigo, y como acaban de comprarlo, los abrigos estn frescos en su mente. Por lo que notan en vidrieras y anuncios
publicitarios ms abrigos que les gustan.
En un sorprendente gran nmero de casos, la persona que ha comprado recientemente un abrigo comprar otro, y quizs otro ms en el espacio de unas pocas semanas.
Esto fue reconocido a comienzos del Siglo XX y es parte de la razn de la poderosa frmula: T.F.M. Tiempo, Frecuencia, Monto.
Cuanto ms recientemente una persona ha comprado una categora de producto o servicio, mayor es la probabilidad de que compre ms.
Cuanto mayor la frecuencia con que una persona compra una categora particular de producto o servicio, mayor la probabilidad de que contine comprando.
Cuanto ms dinero una persona gasta o invierte en una categora particular de producto o servicio, mayor la probabilidad de que gaste o invierta ms dinero en ello.
Esta es la razn de por qu cuando un cliente compra un abrigo, la cosa ms inteligente que puedes hacer es tener abrigos adicionales disponibles para esa persona.
Lo mismo se aplica a cualquier producto o servicio que tus clientes compran. Siempre comuncale al cliente que tienes otros productos disponible dentro de esa categora de compra, y
descubrirs con sorpresa cuntos de ellos compran ms. Puedes rpidamente agregar entre un 10% y un 30% o ms a tus ventas y ganancias simplemente reconociendo esta tendencia
de compra, y haciendo el marketing correspondiente. Vale la pena cosecharlo!
Ahora podrs extraer la mayor cantidad de ventas y ganancias de todo tu marketing, entendiendo que tu cliente piensa en cosasespecficas y en oleadas y que ese es el patrn de sus
hbitos de compra. Los patrones de conducta contienen la llave que te da acceso a la bveda de las ventas ms altas de cada campaa de marketing que hagas, y de cada dlar que
inviertas.
Tu propia lista de clientes
El poco tiempo extra invertido en una base de datos que detalla la historia de compra de tus clientes, es una inversin sabia una que te pagar en grande casi instantneamente. Este
es el por qu...
Supongamos que eres el dueo de una librera, y guardas un registro del tipo de libro que cada cliente compra, la cantidad que gastan por libro, y las fechas en que hacen sus compras.
De esta forma rpidamente reconocers las preferencias individuales y los patrones de compra es decir, sus opciones especficas y sus periodos de oleada de compra.
Por ejemplo, notars que un segmento de tus clientes compra ms que nada novelas de horror. Otro segmento compra novelas de accin y aventuras. Otro ms compra principalmente
libros para nios. Otro segmento compra libros de autoayuda. Y otro ms compra mayormente ttulos de empresa y negocios.
Sabiendo esto, es simple obtener mayores ventas y ganancias de las promociones que haces a tu lista. La clave es categorizar o segmentar tu lista en varios tpicos de inters
los hbitos de compra de tus clientes.
Cada vez que se publica una novela de horror, se la ofreces al segmento de tus clientes que sabes que compran ms que nada novelas de horror. No les escribes ofrecindoles a los otros
segmentos de tu lista que nunca compraron una novela de horror en su vida. Y esto har que si envas tus promociones por correo ahorres en sobres, estampillas, etc.
Incluso si solo las envas por e-mail, tus clientes sentirn que los entiendes mejor lo cual no solo es buen servicio, sino que tambin har que tus clientes se sientan ms satisfechos
contigo y un cliente satisfecho siempre compra ms.
Parece obvio, no es as? Pero cuando miro cmo la mayora de los negocios se comunican, tienden a enviar buzoneos de todos sus productos y/o servicios a TODA su lista.

Este es un error costoso. No lo hagas.

Adquiriendo nuevos clientes
Para adquirir nuevos clientes, aplicas exactamente el mismo criterio anterior. La nica diferencia es que no tienes el conocimiento de los hbitos de compra de los prospectos, como lo
tienes de tu propia lista de clientes.
Lo que debes hacer es enfocarte en las personas con intereses especficos. Siempre ten presente: la gente compra cosas especficas y en oleadas. Reconociendo esto, cuando publicas tus
anuncios promueves un solo producto o servicio por vez.
Volvamos al ejemplo del abrigo. Cuando ests pensando en comprarte un abrigo, piensas ms que nada en un abrigo. En la gran mayora de los casos no ests pensando en vestidos,
pantalones, o camisas.
Pinsalo. Toda tu competencia est poniendo anuncios que muestran un rango variado de vestimenta. Pero t sabes que el cliente que quiere comprar un abrigo no est interesado en lo
ms mnimo en un amplio rango de vestimenta. l o ella est pensando solo en abrigos!
Cuando tu anuncio aparece, y solo se concentra en abrigos, y justo coincide con el estilo y costo del abrigo que un segmento del pblico que compra est pensando en comprar esta
semana, tu anuncio gana entre dos a diez veces el nmero de clientes que el de la competencia.
Esa es la clave de la publicidad. La clave de enviar buzoneos a listas de prospectos. Y la clave para segmentar y hacer ofertas a tu lista de clientes.
Y es tambin lo bueno de comprar listas de prospectos. Puedes (y debes) siempre elegir listas de gente que estn interesados en tu producto o servicio porque ya han idealmente hace
poco comprado esa categora de producto o servicio.
Si yo fuera el dueo de una librera y pudiera rentar una lista de clientes en mi rea que compraron novelas de horror en otras libreras, y compran novelas de horror en el correr del ao,
rentara esa lista en un segundo.
Es posible que puedas rentar una lista de este tipo de un club de libros. (Incluso puedes hablar directamente con el dueo de pequeas libreras locales. Haz clic aqu para averiguar ms
acerca de cmo hacer alianzas estratgicas con otras empresas.)
Digamos que uno de los clubes de libros nacionales tiene una lista de 50.000 compradores de libros de horror. Los contactas y pides rentar una lista de prueba de 5.000 contactos los
5.000 en la zona ms cercana a tu librera.
Luego haces un buzoneo con una oferta de Las 10 Mejores Historias De Horror Jams Contadas! Y ofreces los 10 libros al costo.
Por qu? Porque tienes un resultado en mente: adquirir tantos nuevos compradores de libros de horror como sea posible con un solo buzoneo. De esta manera, podrs rpidamente
agregar el nmero total de clientes a los que compran en tu librera regularmente. Obviamente, para lograr esto tienes que hacer la oferta MUY atractiva.
Recuerda, la clave para el xito empresarial es comunicarse continuamente con tus clientes para extraer ms y ms ventas.
Qu haces si esa lista de buzoneo de verdad no est disponible? Emulas la estrategia con un anuncio publicitario.
Publicas un anuncio en tu peridico local, revista especializada y en las Pginas Amarillas con el titular: Las 10 Mejores Historias De Horror Jams Contadas!
Eso atraer la atencin de un buen nmero de gente que quiere leer historias de horror.
Explicas en tu anuncio que has seleccionado las 10 mejores historias de horror recientemente publicadas (o 10 clsicos) y los has puesto juntos en una caja, y que ests ofreciendo los 10
libros a solamente US$ 10 (o US$ 7,77 que estadsticamente es el precio que produce ms venta en este rango.)
Luego explicas la razn por la que lo ests haciendo: ests expandiendo tu librera y quieres atraer gente que disfruta de una librera de calidad, con empleados amigables y con gran
conocimiento (por supuesto, di esto y lo siguiente solamente si es verdad.)
Una de las secciones ms completas de la librera, es la de los libros de horror. A ti tambin te encanta leer novelas de horror y es por eso, supones, la razn de que la seccin de horror
sea una de las ms completas en tu librera.
En el ltimo chequeo, la seccin de horror era una de las cinco secciones que tenan ms libros siempre en stock, y posicionada en una de las partes ms atractivas de la tienda, con vista
a la plaza.
Te pareci que esta oferta permitira que los lectores de libros de horror no solo pudieran recibir 10 libros excelentes por apenas el precio de uno, sino tambin venir y experimentar las
ventajas que ofrece tu librera.
Pero, dices en tu anuncio, debes apurarte! Esta oferta est solamente disponible por los prximos 21 das, o hasta que se termine el stock. Y con una oferta as de buena, una
avalancha de gente vendr a la librera, y es probable que el stock se acabe rpidamente. No lo pienses ni un segundo ms ven hoy y recibe tus 10 Mejores Historias De Horror Jams
Contadas Por Solo US$ 10!
Por supuesto, esto es un ejemplo y t tienes que ajustarlo a tu negocio en particular. Pero el enfoque es muy persuasivo, no es as?
An ms importante, este enfoque altamente especfico recordando que la gente compra cosas especficas y en oleadas abrir nuevos y grandes caudales de ventas y ganancias para
ti en un abrir y cerrar de ojos.
Como es natural, con el ejemplo de los libros de horror, capturaras inmediatamente el nombre y direccin de cada persona que compr los diez libros, y les enviaras un buzoneo
cada vez que se publican nuevos ttulos de horror, invitndoles a comprar en tu librera. Haz clic aqu para averiguar ms detalles acerca de cmo hacer esto.

Tambin deberas invitarlos a unirse a tu Club De Lectores De Novelas De Horror por una pequea cuota que les permite recibir descuentos del 10% de cada libro que compran en tu
tienda, ms varias ofertas especiales, asientos prioritarios en charlas de autores, y descuentos adicionales a lo largo del ao.

Aplica estos principios a tu negocio hoy sin importar lo que vendas!

La estrategia que te mostr, es usada regularmente por mis clientes en cientos de industrias diferentes es aplicable no importa qu producto, servicio, o
tratamiento vendas.
Relee lo que he compartido contigo aqu, toma lpiz y papel, y haz notas de cmo puedes aplicar cada principio a lo que t vendes. Estars maravillado con lo rpido
que las ventas y ganancias extras se acumularn con cada campaa de marketing que haces!