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Le Business Model
Institut Suprieur de Gestion de Tunis
Support de Cours Entrepreneuriat et Dveloppement de Projets
R.CHERIF

Raja CHERIF, Univesrit de Tunis

Le Business Model Canvas

Le business Model sinscrit dans le cadre dune nouvelle vision
de lentrepreneuriat
Cest un outil aidant pour le jeune entrepreneur qui est en
phase de planification de son projet
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Dfinition du Business Model

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Un business Model (BM) dcrit les principes selon lesquels

une organisation cre, dlivre et capture de la valeur pour
assurer sa prennit (A.Osterwalder et Y. Pigneur, 2011)
Il traduit la faon par laquelle une entreprise gagne ou
essaye de gagner de largent
Cr par Alexander Osterwalder, docteur de lUniversit de
Lausanne, cet outil permet au jeune entrepreneur de
comprendre et de faire comprendre aux autres comment
fonctionnera son entreprise
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Le BM, une Matrice en 9 blocs

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Un BM est reprsent par les 9 blocs suivants dont

lagencement constitue le business model canevas
Le BM Canevas est un outil qui permet au jeune
entrepreneur de mieux structurer les ides relatives son
projet et lui donne in fine de la clart sur les pertinence de
ses choix
Avec cette matrice, le jeune entrepreneur tente de mettre en
pratique ses ides. Pour chaque bloc, il cherche des choix
innovants qui lui permettent un avantage concurrentiel sur le
march
Cet outils permet au jeune entrepreneurs de rflchir
plusieurs alternatives puisque la modification dun bloc de
CHERIF, Univesrit
de Tunis
la matrice implique desRaja
changements
pour les autres
blocs

Le BM, une Matrice en 9 blocs

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Bloc 1
Les segments de clients
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Les segments de clients constituent le point de dpart de la

rflexion du jeune entrepreneur
Il (elle) doit rflchir aux segments de clients auxquels
sadressera sa future entreprise. En dterminant sa cible, il(elle)
pourra savoir pour qui lentreprise va crer de la valeur et
quels sont ses clients les plus importants
Le jeune entrepreneur pourra diffrencier entre diffrents types
de segments de clients. Son entreprise pourra sadresser:
Au grand public avec une offre standardise,
une niche qui reprsente un march spcifique avec des besoins cls
diffrencis et donc des solutions diffrenties,
une cible segmentes en proposant des produits et/ou services qui
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rpondent desRaja
besoins
varis selon chaque segment

Bloc 1
Les segments de clients
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Il faut poser ces questions

Pour qui crons nous de la valeur ?
Qui sont nos clients les plus importants ?
Quattendent les clients du produit ou service
? Quil soit durable, fiable, etc?
Quest ce qui lincite acheter le produit ou
utiliser le service ?
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Bloc 1
Diffrents types de segments de clients
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March de masse ex : lectronique grand public, tourisme de

masse
March de niche : segments de clients spcifiques, spcialiss
ex tourisme cologique, tourisme 3me ge
March segment : ex- clients dune banque (cadres, tudiants,
etc.)
March diversifi : segment de clients totalement distincts aux
besoins et problmes diffrents : ex
Marchs multilatraux : segments de clients interdpendants :
ex une socit de carte de crdit a besoin de plusieurs
dtenteurs de cartes et de plusieurs commerants qui les
acceptent
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Bloc 2
Loffre ou la proposition de valeur
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La proposition de valeur dcrit la combinaison de produits et/ ou de

services qui cre de la valeur pour un segment de client donn. Elle peut
provenir des caractristiques qualitatives ou quantitatives du produit et/ ou
service
Il sagit de se demander quel est le point de dpart de votre ide ? Quel(s)
problme(s) contribue lentreprise rsoudre ? Selon les personnes (ou
organisations) auxquelles sadresse votre produit et/ou service, quelles
solutions apportez-vous leurs problmes en crant une entreprise ? Vos
solutions sont-elles suffisamment innovantes pour rpondre aux attentes des
clients, leurs besoins particuliers et les inciter acqurir le produit et/ou
service de votre entreprise ?
Le jeune entrepreneur doit galement vrifier sil y a une proposition de
valeur claire pour chaque segment de client
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Bloc 2
Loffre ou la proposition de valeur
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Dcrit la combinaison de produits ou de

services qui cre de la valeur pour un segment
de clientle donn
Il faut poser ces questions
Quelle valeur apportons nous au client ?
Quel problme contribuons nous rsoudre ?
A quels besoins rpondons nous ?
Quelles combinaisons de produits et de services proposonsnous chaque segment de clients ?
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Bloc 2
Quelques exemples
pour contribuer la cration de valeur
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Nouveaut : une rponse un besoin totalement indit de

besoins que les clients navaient pas perus : ex les services
autour des tlphones portables
Performance : amliorer les performances dun produit ou dun
service : ex des ordinateurs toujours plus puissants
Personnalisation : adapter les produits ou services aux besoins
particuliers de clients : ex les entreprises dvnementiels
personnaliss
Accompagner : aider un client accomplir certaines tches
(sous-traitance ou impartition
Design : la mode, lameublement, la dcoration, etc.
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Bloc 2
Quelques exemples
pour contribuer la cration de valeur
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Marque/statut : les clients trouvent de la valeur dans

lutilisation dune marque ou lappartenance un statut
Prix : prix bas pour une mme valeur (ex- avion (Les billets
d'avion dstocks la dernire minute, recherche de billet d'avion dates
flexibles, dparts immdiats, le comparateur des compagnies rgulires) la

parapharmacie bas prix, sjours (clubs low cost tout est compris :
voyage, hbergement, animations, activits sportives, la restauration)

www.lowcost.fr

Rduction de risques : crer une garantie de risque pour lachat

dune voiture doccasions
Accessibilit : rendre des produits et des services accessibles
des clients qui en taient privs ex le crowdfunding
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Le financement participatif
(en anglais crowdfunding)
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Tous les outils et mthodes de transactions

financires qui fait appel un grand
nombre de personnes pour financer un
projet
L'mergence a t permise grce
internet et aux rseaux sociaux
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Le financement
participatif
comprend diffrents
secteurs
Jeune marque de prt
porter, cratrice
d'un nouveau type de
vtement pour
homme

le don (donation
crowdfunding),
la rcompense (ou don
avec contrepartie),
le prt (aussi appel
credit
crowdfunding ),

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l'investissement en
capital ( equity
crowdfunding )

Bloc 2
Quelques exemples
pour contribuer la cration de valeur
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Commodit/ergonomie : rendre les choses plus pratiques ou

plus faciles utiliser

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Bloc 3
Les canaux de distribution
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Dcrit comment une

entreprise communique et
entre en contact avec ses
segments de clients pour
leur apporter une
proposition de valeur
Comment votre valeur ajout
va-t-elle tre achemin vers le
client ?
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Bloc 3
Les canaux de distribution
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Comment arriver transmettre le message vos clients en choisissant les bons

canaux de diffusion ?

Ex - de lentreprise (En France) Les jardins pics qui vend des lgumes, fines
herbes et pices dAmrique latine
comme tout entrepreneur aspire

son Chiffre daffaire

a 3 segments de clients
les restaurants latino-amricains, les restaurants fusions*, les particuliers
Au dbut dmarrage : lentrepreneur se concentrait sur 2 canaux de distribution :
pour atteindre les particuliers, il plaait ses produits dans des piceries,
pour les restaurants, elle allait les dmarcher sur place, avec des chantillons
*La cuisine fusion vise mlanger les cuisines de diffrents pays pour obtenir des saveurs diffrentes. On peut soit mlanger des
plats entre eux, soit raliser des recettes trangres avec des ingrdients locaux

Ces 2 canaux taient efficaces mais ne lui permettaient pas de toucher une cible
large
un ami lui a parl de laRaja
plateforme
Provender, qui met en relation de nombreux
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chefs et des producteurs =>
de son Chiffre dAffaire

Bloc 3
Les canaux de distribution
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Le jeune entrepreneur est invit rflchir aux

canaux de distribution que son entreprise va
mobiliser
Il faut poser ces questions
Quels canaux nos segments de clients prfrent-ils ?
Quels canaux avons-nous envisag dutiliser ?
Quels canaux donnent les meilleurs rsultats ? Lesquels sont
les plus rentables ? Comment les intgrons nous aux routines
des clients ?
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Les canaux de distribution

On peut identifier 2 types de canaux :

Les canaux directs et indirects

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Les canaux directs

pas dintermdiaire entre votre produit/service et le client. Ex site web, des
brochures avec bons de commande, commerciaux, vous-mme
Les canaux indirects
Pour avoir une plus grande envergure et toucher plus de clients (un rseau de
boutiques, des grossistes, etc.), vous pouvez trouver des intermdiaires qui ont
dj une clientle tablie ou qui sont en mesure de dmarcher des clients qui sont
hors de votre porte (prt porter ex- les catalogues)
Ex - des entreprises qui travaillent dans le mme domaine o lon peut
intervenir comme sous-traitant
des professionnels de votre secteur qui seront intresss complter leur offre
de service Ex magasin partenaire (ex Chamalo avec les drages de
bonbons et de chocolat la patisserie Pyramide, Tunis El Manar)
des magasins qui voient dans ce nouveau produit un moyen de diversifier leur
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revenu

Les canaux de distribution

Critres dvaluation des meilleurs canaux de distribution pour
mon produit/ et ou service ?
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Les attentes de votre clientle cible

garder ce dernier point en tte pour trouver la faon adquate de leur acheminer votre
produit/service.

Ses habitudes et son comportement dachat

Il est important de retenir que : le client naime pas sortir de sa zone de confort. Il a ses
habitudes et vous devrez vous y aligner plutt que de vouloir les faire changer. Alors o
vont-ils? Que font-ils?

Respect de ladquation entre limage de marque de votre compagnie et les

canaux utiliss
tablir des objectifs clairs et prcis
Que vous souhaitiez vendre de manire directe ou indirecte, il va vous falloir dfinir des
objectifs
quel rsultat vous attendez-vous selon le canal choisi?
Quantifier, car sinon vous ne pourrez pas valuer votre performance
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Les canaux de distribution

Critres dvaluation des meilleurs canaux de distribution pour
mon produit/ et ou service ?
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Tenir compte des contraintes lies la dure de vie de

votre produit, du volume, technicit, prix :
Ex - vente de fromage base de lait de chamelle

Bien calculer vos cots de production et la marge

bnficiaire que vous voulez obtenir
Ex Problme de rentabilit
un promoteur fournissait un service de livraison de jus frais, le matin, en entreprise
Il se dplaait directement dans les bureaux pour promouvoir et vendre son
produit
!!!!! Or, par rapport aux frais de dplacement par rapport aux prix des jus, cela
ne sest pas avr rentable
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Les canaux de distribution

Critres dvaluation des meilleurs canaux de distribution pour
mon produit/ et ou service ?
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Dfinir des tactiques quant au mode sollicitation: pousser loffre

ou attendre la demande du client
Si vous souhaitez pousser votre offre, laisser votre produit en
consignation dans une boutique ne sera pas suffisant. Il vous faudra
choisir un canal plus agressif
Se diffrencier par rapport votre concurrent (ex Tupperware)
Ne pas hsiter innover. Un de mes promoteurs sest tourn vers le
financement participatif (crowdfunding). Spcialis dans la conception de
logiciel, il a utilis Kickstarter pour faire une leve de fonds. Il demandait aux
utilisateurs intresss par un logiciel daide en mathmatique, un montant de
70$ pour le recevoir une fois quil serait fini. Avec un objectif initial de 5000$, il
a obtenu plus de 5800$ avec en prime une entreprise intresse acheter une
bannire publicitaire dans son site. Cela lui a donc permis de faire ses
premires ventes ainsi que davoir les fonds ncessaires pour finaliser son
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logiciel

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Coca cola
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Pendant plus d'un an, des

femmes des tribus de
Plachimada, dans le district de
Palaghat, au Kerala, ont organis
des sit-in pour protester contre
l'asschement des nappes
phratiques par Coca-Cola
Les habitants portent sur
la tte de lourdes charges
d'eau potable qu'ils doivent
aller chercher loin alors que
les usines de coca cola
utilisent 9 litres d'eau

potable pour faire

126litre de Coca

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Bloc 4
La relation client
Mes clients sont prcieux, alors jen prends soin
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le client est Roi

un client satisfait en parle 3 autres
un client mcontent en parle 11 autres

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Bloc 4
La relation client
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Cest la manire avec laquelle vous allez prendre

soin de votre client
lentreprise souhaite rester en contact avec ses
clients
Elle vous permet de bien vrifier que la valeur
ajoute promise au client lui a bien t achemine
Cest une relation qui permet par exemple
dacqurir le client ou de le fidliser
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Bloc 4
La relation client
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Une offre de services de qualit ne suffit pas, il faut

attirer le client et le fidliser
Plusieurs entrepreneurs dpensent une nergie
incroyable pour acqurir de nouveaux clients, mais
oublient de les fidliser
Une bonne manire dy parvenir est dentretenir une
relation client exemplaire
Comment? Voici quelques exemples provenant
dentrepreneurs passs par le SAJE.
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Bloc 4
La relation client
31

Privilgier lexprience client

faire vivre une exprience ses clients, la simplicit fonctionne
aussi trs bien
Htel qui invite ses clients les plus importants une rception ou un dner
au restaurant la carte de lhtel
fondatrice dune ptisserie souhaite faire vivre ses clients une exprience
authentique
Elle propose tout dabord une dgustation de nouveaux produits aux clients les
plus importants
Elle prend aussi le temps de parler avec chacun deux

Personnalisation du service
rien ne vaut une poigne de main, un geste ou une
expression non verbale pour mieux connaitre son client et le
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persuader de la Raja
qualit
de votre offre

Bloc 4
La relation client
32

La relation doit se poursuivre aprs la fin du contrat ou

la livraison du service en sassurant dabord de la
satisfaction relle du client et aussi en le rappelant
quon est toujours l
Dpasser les attentes du client
Impliquer son client
Personnaliser vos changes
tre toujours en mode solution
Adapter sa relation en fonction de votre segment de
client
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Bloc 4
La relation client
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Assistance personnelle : repose sur linteraction humaine via un point

de vente / un centre dappel ( ex - fournisseurs net)
Assistance personnel ddie : un conseiller de clientle est ddi
un client donn (ex banque, bien tre et esthtique, socit
davocat)
Self-service : pas de relation directe avec le client les clients de
dbrouillent par eux-mmes (ex- banque, restauration, photocopie,
etc.)
Services automatiss : une forme plus sophistique de self-service
(ex- les profils personnels en ligne Linkedin, viado, etc.)
Co-cration : crer de la valeur avec les clients (ex- You tube)
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Bloc 5
Les sources de revenus
34

Cest la trsorerie que lentreprise gnre

auprs de chaque segment de clientle
Cest un bloc important pour votre modle
conomique
La conception dun produit et/ou service ne
suffit pas la survie dune entreprise

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Bloc 5
Les sources de revenus
35

Ce bloc amne le jeune entrepreneur rflchir sur ce

qui va gnrer les flux de revenus pour votre future
entreprise
Pour quelle valeurs nos clients sont-ils disposs payer ?
Pourquoi payent-ils ? Comment payent-ils ? Comment
prfrent-ils payer ?

Il y a plusieurs faons de gnrer des flux (vente de

biens, abonnements (un accs en continu un service : une salle
de sport, un journal en ligne), octroi dune licence (accorder
lautorisation dutiliser une proprit intellectuelle ex- une photo),
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publicit (une bannire
sur un site web), etc.)

Bloc 6
Les ressources cls
36

Ce sont les actifs les plus importants ncessaires pour

le fonctionnement du modle conomique
Quelles ressources cls nos propositions de valeur exigentelles ?
Quen est-il de nos canaux de distribution ? De nos
relations avec les clients ?

Les ressources peuvent tre financires (trsorerie,

crdits), physiques (immeuble, voiture), intellectuelles
et humaines (chercheur, dveloppeur)
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Bloc 7
Les activits cls
37

Ce sont les choses les plus importantes que lentreprise soit

faire pour que le modle conomique fonctionne
quelles activits cls nos propositions de valeur exige t-elles ?
Quen est-il de nos canaux de distribution ?
Par exemple, pour les entreprises technologiques,
les activits de recherche et de dveloppement sont des activits cls
Pour Microsoft, le dveloppement de logiciel est lune des principales
activits cls
Par contre, pour une entreprise qui fournit un service de photocopie en
libre service, la maintenance des photocopieuses peut tre son activit cl
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ou plateforme (maintenance)

Bloc 8
Les partenaires cls
38

Le partenaire cl est un individu ou une organisation qui

apporte des ressources
un soutien,
des informations,
un partage de ressources,
un rseau de relation,
des ides, un flux de revenus,
des conomies dchelle,
rduction de lincertitude, etc.

permettant lentreprise de construire

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de Tunis
et de raliser de manire
optimale
sa cration de valeur

Bloc 8
Les partenaires cls
39

Qui sont les partenaires cls ?

Qui sont nos fournisseurs cls ?
Quels ressources cls nous procurons nous auprs de nos
partenaires ?
Quelles activits cls de nos partenaires ?

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Bloc 9
La structure de cots
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La structure de cots dpend du modle conomique

Quels sont les cots les plus importants dans notre BM ?
Quelles ressources cls sont les plus coteuses ?
Quels activits cls sont les plus couteuses ?

Cette structure est gnre par les partenariats, les

ressources et les activits qui permettent lentreprise
de raliser sa proposition de valeur, de maintenir la
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relation client et Raja
deCHERIF,
gnrer
des revenus

La Matrice en 9 blocs
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A vous de construire votre BM.

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