Via Caracoles es una empresa familiar que nace en el ao 1978, bajo la direccin de la

familia Osorio. Don Juan Francisco Osorio fue quien dio forma a este emprendimiento,
incluyendo a sus hermanos Juan Pablo y Anglica.
Al inicio, la cepa predominante fue cabernet sauvignon, vino tinto proviene de Francia
(Burdeos) y emprendi una senda triunfal por todo el mundo. Desde Italia, pasando por
California hasta Australia esta cepa es utilizada para la produccin de excelentes vinos
tintos. En Chile, el cabernet se cultiva desde hace aproximadamente 150 aos y crece en
vides con sus races verdaderas. El clima clido, la baja productividad y unas uvas bien
maduras representan una excelente materia prima para los vinicultores. Esta cepa da origen
a vinos frutosos, concentrados y con una alta concentracin en taninos. El aroma de estos
vinos est marcado por la grosella negra, adems las cepas chilenas poseen un
caracterstico aroma a eucaliptos, sin embargo desde el ao 2000, las tierras han lucido
tambin la cepa carmnre, que es la marca registrada de los vinos chilenos. La cepa
proviene originalmente de la regin francesa de Mdoc, pero la especie fue exterminada en
Europa por la filoxera en el siglo XIX. Sin embargo, en el ao 1994 un enlogo francs
descubri en Chile ejemplares autnticos de esta cepa, pero que hasta ese momento haban
sido considerados como merlot. Desde entonces se produce el carmnre en los viedos al
sur de Santiago a gran nivel. Sus caractersticas son un color rojo intenso con un aroma a
bayas, adems es frutoso e intenso. La concentracin de taninos no es tan alta como en el
cabernet sauvignon, lo que lo transforma en un vino liviano, que sienta bien.
Al principio, la tecnologa instalada era slo lo bsico: estrujadora, despalilladora, prensa,
sinfines y bomba, pero luego fue perfeccionando sus instalaciones hasta llegar a 24 cubas

de acero inoxidable, con capacidad para 4 millones de litros y ventas a Chile, Europa,
Estados Unidos y China con maquinaria de ltima generacin.
Actualmente trabajan 45 personas en produccin, 23 en administracin y en el departamento
comercial 15 personas.
El gran problema en la actualidad es hacer frente a las fluctuaciones del tipo de cambio,
dado que el 40% de las operaciones se hacen en euros y el 50% en dlares.
Desde el ao 2001 se incorporan los hijos de Juan Francisco, Mara Osorio Landeros y
Pedro

Osorio

Landeros,

en Administracin

financiera

departamento

comercial,

respectivamente.
Sin embargo, han empezado a ocurrir problemas a nivel de directorio, dado que es una
sociedad annima cerrada, fundamentalmente a la hora de tomar decisiones, dado que los
hermanos Osorio no siempre acuden a las reuniones y se van postergando decisiones
importantes para la organizacin.
A nivel de costos fijos, en el rea de administracin, las remuneraciones llegan a
$9.000.000.- en el departamento comercial es alrededor de $8.000.000.- y en produccin
bordea los $18.000.000.Los mrgenes de contribucin del carmenere promedian el 60% y en el caso del cabernet
es del 70%.
Actualmente se aprecia una clara dificultad para cubrir los compromisos financieros de corto
plazo, lo cual ha provocado que el banco ha transferido recursos de corto plazo en ms de
una ocasin.

Uno de los clientes ms importantes son los supermercados nacionales, que compran cerca
del 30%, los que trabajan con polticas de pago a 90 das.
Los crditos a corto plazo han promediado un costo financiero del 21% anual, lo cual ha
generado mayores prdidas en los estados de resultados.
Asimismo, los clientes de Europa y Asia tardan en promedio 90 das en pagar, siendo
concretados negocios esencialmente en FOB y CIF.
Segn el directorio, los mrgenes podran mejorarse al concretar negocios con clientes de
mayos posicionamiento y as apostar a las lneas Premium, pero para ello sera necesario
invertir en ms investigacin y desarrollo.
Asimismo, la existencia de terrenos sin cultivar han generado dudas respecto a la capacidad
de gerenciar el proyecto por parte de la administracin financiera de la empresa.
Actualmente, Caracoles es una empresa integrada verticalmente, lo cual genera ventajas
competitivas a la hora de producir y conseguir materia prima a costos controlados.
Respecto a los clientes, el mercado chino se ha convertido en un gran consumidor de vino.
China es para el mundo vitivincola un mercado an relativamente reducido, pero de alto
potencial. Pese a ello, bodegas de todo el mundo tratan de vender su producto en este pas,
lo que est aumentando la popularidad del vino". De esta forma, el pas se sita por delante
de Japn para convertirse en el mayor mercado vincola del continente asitico, junto a Hong
Kong.

El diario Shanghai Daily" public el pasado mes de febrero que el pas oriental puede
convertirse en la quinta plaza vitivincola mundial por volumen antes de 2015, alcanzando un
consumo total superior a 2.168 millones litros.
En la actualidad, China detenta la sexta posicin del ranking internacional de consumidores
de vino, con 1.157 millones de litros.
Estados Unidos es ya el primer consumidor de vino del mundo y ocupa igualmente la
primera posicin como primer importador. A lo largo de 2013, los estadounidenses
consumieron 29,1 millones de hectolitros de vino, superando a pases como Francia (28,1
millones de hectolitros), Italia (20,3 millones de hectolitros) o Alemania (20,3 millones de
hectolitros). Como importador, Estados Unidos compr vino por valor de 3.946 millones de
euros, segn datos de la Organizacin de la Via y el Vino.
Los americanos disfrutan del vino con mayor frecuencia que antes y en distintos momentos,
no solo en la mesa, sino adems en otras muchas circunstancias de ocio y entretenimiento y
les encanta experimentar con sabores y formatos.
Entre los bebedores jvenes de menos de 40 cualquiera es ya un crtico de vinos.
Interactuando con las redes sociales, comparten sus nuevos descubrimientos y participan en
conversaciones en torno al vino. Se convierten en autnticos prescriptores de su entorno
utilizando Internet para ampliar sus conocimientos.
En este segmento de edad causan furor los vinos dulces, como el Moscato, y los
espumosos. Estos ltimos han experimentado un crecimiento de ventas del 3% en el 2014.
Son ya el 5% del mercado con 16 millones de cajas y con un importante aumento de los

espumosos importados. Quizs se deba a que manifiestan no asociar su consumo a las

celebraciones sino que ven ocasin de tomarlos en cualquier momento.
Dos tercios de los bebedores habituales de vino admiten que compran el vino en base a su
etiqueta, si bien el 76% de ellos mencionan el sabor como el factor fundamental para volver
a comprar.
Las variedades ms populares son: merlot, cabernet sauvignon, chardonnay, pinot noir y
pinot grigio.
Se impone la comodidad del envase: formatos como el tetra pack, la botella de 18,7 cl (la de
avin), el tapn de rosca y el box wine: el 58% de los consumidores habituales admiten
haberlo comprado alguna vez.
En Europa, Espaa se encuentra entre los primeros veinte puestos de los pases que ms
vino consumen; tal y como se desprende de los ltimos datos publicados por la plataforma
online especializada en promociones Ofertia, en Espaa se consumen 21,3 litros anuales
per cpita, posicionndose as por detrs de pases vecinos como Portugal o Francia. Ofertia
ha elaborado y publicado una infografa, basada en los datos de la Organizacin
Internacional de la Via y el Vino (OIV), a partir de la cual se desprende que Espaa ocupa
el puesto nmero diecisis en la lista de los pases que ms vino consumen del mundo. As,
Espaa se sita en el ranking de los veinte pases con mayor consumo de vino del mundo,
con una media de 21,3 litros anuales por habitante al ao.
A pesar de que esta cifra pueda resultar elevada para muchos lectores, lo cierto es que,
segn se desprende de la informacin ofrecida por Ofertia, los consumidores espaoles

beben la mitad de lo que lo hacen portugueses y franceses, que consumen 43, 8 y 46,4 litros
per cpita respectivamente.
El primer puesto del ranking de los pases ms bebedores de vino lo ocupa El Vaticano, un
estado cuyos ciudadanos consumen la friolera de 73,8 litros per cpita, lo que se traduce en
unas cien botellas de vino por persona al ao. Esta cifra se distancia mucho de la que ofrece
el segundo pas del ranking, Luxemburgo. Los habitantes de este ducado europeo
consumen casi la mitad menos de vino que los habitantes de El Vaticano, 49,8 litros por
habitante al ao. Muy cerca, con 46,4 litros, se sita la vecina Francia, que ocupa el tercer
puesto del ranking de los ms bebedores de vino del mundo.
Entre los pases con menor consumo de vino del mundo se encuentran Mxico, con 0,5 litros
per cpita, Lbano y Marruecos, stos ltimos con 1,1 litros. Otros mercados como el
estadounidense o el canadiense tambin se caracterizan por ser destinos poco atractivos
para el sector vincola, ya que apenas alcanzan la mitad del consumo de Espaa, situndose
en los 9,1 litros y los 12,4 litros per cpita al ao respectivamente.
DESAFOS PARA LA INDUSTRIA.
Los desafos que ms preocupan hoy son los altos costos de la energa y la escasez de
mano de obra, que fue un gran problema en la cosecha para los viateros, pues ha habido
gran demanda de personal, especialmente en la minera. A esto se suma ms inversiones en
promocin y llegar a nuevos mercados.

Adems, la industria trabaja en ofrecer un diverso

mix de productos y en ampliar sus

canales de distribucin, con especial nfasis en los especialistas. Habr tambin distintos
segmentos de precio, pero el foco estar puesto en vinos con un valor superior a los US$10
la botella en retail.
En cuanto a cepas, el Cabernet Sauvignon seguir siendo el lder indiscutido. Pero el
Carmenere ser la apuesta diferenciadora. En blancos lidera el Sauvignon Blanc, que es de
las ms vendidas en Reino Unido. Syrah y Pinto Noir promovern las zonas costeras y fras.
El desafo en plantaciones apunta a alcanzar 160 mil hectreas en 2020 y los enlogos y
viticultores tendrn la misin de explorar y experimentar buscando nuevos terrenos. As,
Chile har gala de su diversidad, de sus vinos con identidad y expresin, para batirse de
cerca con los mejores vinos del mundo. Esa es la apuesta y dentro de los principales
desafos de la industria, se cuentan:
Competir con altos precios de la energa
Es un inconveniente transversal y del cual la industria del vino no se escapa. El alto precio
de la energa lleg para quedarse, aumentando considerablemente los costos de esta
actividad.
Segn estimaciones del sector, el uso de energa representa cerca de un 20% de los costos
totales de produccin, los cuales aumentan considerablemente en el proceso de vendimia.
Cmo producir con una escasa mano de obra
Es un problema en aumento. Se estima que el dficit de mano de obra agrcola

ha

aumentado ms de un 30% en los ltimos dos aos. Sin embargo, es en la viticultura donde

este problema se acenta an ms, debido a la especializacin que deben adquirir los
trabajadores de las vias premium de nuestro pas.

Es muy complicado para nosotros que producimos vinos de calidad, ya que los procesos
manuales son cada vez ms importantes. Adems, hay mucho tiempo invertido en
capacitacin y ensear las tcnicas que utilizamos, explica Juan Francisco.
Distribucin y logstica: cmo llegar al mundo
Acercarse ms a los mercados e invertir en oficinas propias, con personal de la via en los
principales mercados como Inglaterra, Estados Unidos, Asia, Brasil y algunos en pases de
Europa. Esto es parte de la estrategia para mejorar la distribucin del vino chileno en el
mundo y as tambin lo considera Osorio.
En algunos casos, la empresa vitivincola nacional se establece en un pas y genera su
propio canal de distribucin. Quiz el mejor ejemplo sea el gigante Concha y Toro, que ha
perseguido tener una posicin directa de distribucin en los mercados en los que participa,
desafo haca el cual se proyecta la Via Caracoles.
Otras bodegas nacionales trabajan con compaas especializadas, que ofrecen el servicio
de distribucin en restaurantes, por ejemplo, promoviendo gran variedad de marcas y
prestando una atencin eficiente. Las vias ms pequeas se apoyan en mayoristas para
llegar al pequeo retail.
Para toda la industria, el gran sueo es que en cada lugar del mundo est presente el vino
chileno.

El desafo de aumentar el consumo local

El objetivo para los vinos de Chile al 2020 es llegar a ventas por US$840 millones en el
mercado interno. Al igual que en el exterior, el foco estar puesto en los vinos premium.
Adems, se trabajar en el desarrollo de productos con menor graduacin alcohlica y se
impulsar el consumo de espumantes.
En 2011, la categora de vinos espumantes creci 13,7% en volumen y 12,8% en ingresos.
Para aprovechar su potencial, hoy los productores tienen una clara estrategia. En Chile, los
espumantes son preferidos por las mujeres, debido a que son ms livianos y menos
calricos que otros productos con ms alcohol.
Las consecuencias de la reforma tributaria
Sin mayor impacto en la industria. O al menos as lo afirman algunos de los ms importantes
productores de vino luego de que el gobierno incrementara el impuesto a los licores sobre 41
grados.
Para el vino, el impuesto se mantuvo en 15%, aunque con cuestionamientos. Los
empresarios estamos tratando de prosperar y mientras nos pongan barreras se nos complica
la vida, explica Juan Francisco.

Caso construido a partir de informacin verdica, sin embargo el nombre y situacin de la Via y sus
propietarios es completamente ficticia. Preparado por Luis Felipe Farah M.