Que es la mercadotecnia?

La mercadotecnia o marketing consiste en un conjunto de principios y prcticas que se

llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto
tambin hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos que persiguen dicho
fin. La mercadotecnia implica el anlisis de la gestin comercial de las empresas. Su
intencin es retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organizacin, mientras
que intenta sumar nuevos compradores.
La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la identificacin de necesidades y
deseos del mercado objetivo, la formulacin de objetivos orientados al consumidor, la
construccin de estrategias que creen un valor superior, la implantacin de relaciones con el
consumidor y la retencin del valor del consumidor para alcanzar beneficios.

Definicin del Proceso de Mercadotecnia:

Segn el Prof. Philip Kotler, el proceso de mercadotecnia consiste en analizar las

oportunidades de mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, disear las
estrategias de mercadotecnia, planear los programas de mercadotecnia, as como
organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia.
MERCADO
Los Mercados que en la terminologa econmica de un mercado es el rea dentro de la cual
los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen estrechas relaciones
comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos
precios a que stas se realizan tienden a unificarse.
LA TEORI A DEL CONSUMIDOR

Los
consumidores
deciden cmo asignar
su renta o riqueza en la compra de
distintos bienes con el objetivo de alcanzar
el mayor grado de satisfaccin posible.
conducta de compra
CONDUCTAS DE COMPRAS DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES
El comportamiento de compra del consumidor representa la manera en que compran los
consumidores finales, como son losindividuos y hogares que adquieren bienes y servicios para su
consumo personal; los cuales a su vez constituyen el mercado del consumidor. Dichos
consumidores, varan enormemente dependiendo de su edad,ingreso, nivel de educacin y gustos,
lo que hace que compren gran cantidad y diversos bienes y servicios.
Tipos de conducta de compra

Los tipos de conducta no solo se diferencian por el tipo de actividades, se clasifican por los
motivos que se tengan para llevar a cabo el proceso de compra, como es el siguiente:

La compra por impulso. Es el primer tipo de compra que se lleva a cabo, no existe una bsqueda,
ni seleccin previa a la adquisicin, se lleva a cabo en el momento.

La compra por costumbre. Es aquella que se realiza de manera rutinaria, se realizan compras
repetitivas en ciclos cortos de tiempo. Una buena estrategia comercial en este caso es que el

producto se encuentre siempre disponible, por lo tanto su forma de distribucin es muy

importante.

Buscando la solucin al problema. Para llegar a la solucin de algn conflicto es importante

revisar que se hayan establecido objetivos, que se hiciera la recopilacin de la informacin,
determinar las alternativas y posibilidades.

Compra motivada por la curiosidad. Se genera de un estado anmico de aburrimiento e

insatisfaccin.

El comprador innovador. Se refiere a que las personas pueden adquirir un producto o servicio
nuevos que le generen un estilo de vida diferente.
PROCESO DE DECISION DE COMPRA.

La participacin en el proceso de decisin de compra tiende a ser mayor en las siguientes

condiciones:
Cuando el consumidor carece de informacin sobre las alternativas.
Cuando se considera que la satisfaccin de la necesidad es importante.
Cuando se percibe que el riesgo de tomar una mala decisin es alto.
Cuando el producto tiene una considerable importancia social.
Cuando el producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios
importantes.
La mayor parte de las decisiones de compra para productos de precio relativamente bajo y
que tienen sustitutos cercanos, son de baja participacin. De todos maneras la participacin
se tiene que contemplar desde la perspectiva del comprador, no del producto.

1. Qu es la segmentacin de mercado?

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un

bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de
la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos
del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una
empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con
necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores
que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra,
ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que
reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.

Seleccin del mercado meta

Hoy en da, las empresas encuentran cada vez menos rentable hacer
mercadeo masivo o hacerlo basado en la
variedad del producto.
Los mercados masivos se estn fraccionando
en cientos de micromercados donde se
encontrarn grupos con diferentes estilos de
vida que buscan diversos productos en
distintos canales de distribucin y que estn
expuestos a mltiples canales de
comunicacin.
Es por esto que las empresas adoptan cada
vez ms el concepto de seleccionar mercados
meta. Aqu usted analizar los perfiles de los segmentos del mercado, escoger los ms
relevantes y se fijar como meta uno o ms de estos segmentos y desarrollar productos
y programas de mercadeo a la medida de cada segmento seleccionado.
El hacer mercadeo de metas significa que estamos avanzando hacia el micromercadeo
donde los programas de mercadeo se disean y ejecutan para cubrir las necesidades y
deseos de grupos especficos de clientes en una base de mercadeo local ( por rea
geogrfica, por cadena de almacenes, por almacn ).

Seleccin Evaluacin Mercado Meta

Es la planeacin de la Mercadotecnia en donde la organizacin comienza con la
decisin de sus metas de mercado, una vez que se establecen las metas, el siguiente
paso en el proceso de planeacin estratgica consiste en seleccionar y analizar los
mercados metas de la organizacin. Un mercado meta es un grupo de clientes hace el
que la organizacin trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia.
Lo primera es que los mercado metas deben ser compatibles con las metas y la imagen
de la organizacin, una segunda gua consiste en la relacionar las oportunidades de
mercado con los recursos de la compaa. El mercado meta y la mezcla de mercado se
desarrollan en relacin con las metas de mercados.

El posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo de negocios est

dando excelentes resultados en estos ltimos tiempos del mundo globalizado en que la
competencia cada da se presenta con mayor agresividad, y los productos en su afn
de conquistar mercados van recurriendo a una serie de cambios que jams el hombre
comn haba imaginado.
El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artculo, un servicio,
una compaa, una institucin e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere
al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cmo
se ubica el nombre del producto en la mente de stos. El posicionamiento es el trabajo
inicial de meterse a la mente con una idea.

mezcla de mercadotecnia
Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de
herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye
todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" [1].
Por su parte, el "Diccionario de Trminos de Marketing" de la American Marketing
Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables
que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta.
PRODUCTO:
Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad",
nos brindan la siguiente definicin (bastante completa) de lo que es el producto: "El producto es
un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para
satisfacer sus necesidades o deseos. Segn un fabricante, el producto es un conjunto de elementos
fsicos y qumicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilizacin.

Clasificacin de los productos

Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de
mercadotecnia en muchas firmas, tambin es til dividir los productos en clasificacin
homognea.
Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los
mercadlogos han desarrollado varios sistemas de clasificacin de productos normalmente
en una o dos veces que se basan en sus caractersticas.
Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tngibilidad.
Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o
varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal.
Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos
incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades,
beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y
reparaciones.
Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores
definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos
bienes basndose en los hbitos de compra del consumidor.
3.1- Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele comprar con
frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la compra.
Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabn y los peridicos. Los bienes de uso comn se
pueden subdividir en bienes bsicos, de impulso y de emergencia.
3.2.- Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular,
como la salsa catsup, Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisicin impulsiva se
compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos
lugares, porque los clientes rara vez los buscan. As, los chocolates y las revistas se
encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les ocurrir
comprarlos.
3.3.- Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas
durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de
bienes de emergencia los colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder esta
ejemplo: el momento en que el cliente los necesita.
3.4.- Los bienes de comparacin son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso
de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio
y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor
parte de los aparatos electrodomsticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en
uniformes y no uniformes.

3.5.- Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo
bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros
bienes no uniformes, las caractersticas del producto son a menudo mas importantes que el
precio. Si lo que el cliente quiere comprar es un traje nuevo, el corte, la calidad y el aspecto
sern mas importantes que una pequea diferencia en el precio. El que vende bienes de
comparacin no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de
cada individuo y tambin tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar
informacin y consejo al cliente.
3.6.- Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna caracterstica muy
especial, o de una marca especifica, por los cuales un grupo importante de compradores
esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y
algunos tipos especficos de autos, componentes de aparatos estereofnicos, equipo
fotogrfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de
especialidad: no invierten en ello mas que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y
llevarse el producto. Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares
especialmente cmodos, si tienen que informar a sus clientes sobre su localizacin.
3.7.- Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de
ellos no los compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son
productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios.
3.8.- Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u
organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. As, la diferencia
entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se
compran. Si un consumidor compra una podadora de csped para utilizarla en su casa, se
trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para
utilizarla en un negocio de diseo de jardines, se convierte en un bien industrial.
Los bienes industriales se clasifican segn la forma en que participan en el proceso de
produccin y segn su costo. Existen tres grupos:
3.8.1.- Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en
el producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases,
las materias primas y las materias y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen
los productos cultivados (como trigo, algodn, ganado, fruta y verdura) y los productos
naturales (como pescado, madera, petrleo crudo y mineral de hierro). Los productos
cultivados provienen de muchos pequeos productores que los entregan a intermediarios en
el mercado, quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos naturales
se manejan en grandes volmenes, tienen un valor unitario muy bajo y requieren mucho
transportes para llevarlos del productor al usuario. Hay productores mas o menos grandes
que suelen mandar estos productos directamente a los usuarios industriales.
Las materias y Partes manufacturadas incluyen componentes materiales (hierro, hilo,
cemento o alambre). Estos se suelen procesar aqu mismo: por ejemplo, el hierro en
lingotes se transforma en acero y el hilo se teje para formar telas. Las partes entran de
manera completa en el producto terminado, sin cambiar de forma, como cuando se colocan

pequeos motores en aspiradoras y se venden llantas a los autos. La mayor parte de las
materias y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El
precio y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la
eleccin de marca y la publicidad tienden a ser menos importantes.
3.8.2.- Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el
producto terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio:

Las instalaciones son los edificios (fabricas u oficinas). Como las instalaciones
son compras importantes, suelen adquirirse directamente del productor tras un largo
periodo de toma de decisiones.
En equipo accesorio incluye el equipo de produccin porttil y las herramientas (de
mano o diablos), as como el equipo de oficina (maquinas de escribir y escritorios,
por ejemplo). Estos productos no entran a formar parte del producto terminado.
Tienen una vida mas corta que las instalaciones y son simples auxiliares en el
proceso de produccin. La mayor parte de los vendedores de equipo accesorio
utiliza intermediarios, debido a que el mercado esta muy disperso geogrficamente,
los compradores son numerosos y los pedidos son pequeos.

3.8.3.- Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el
producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operacin (como
lubricantes, carbn, papel para escribir a maquina o lpices), as como artculos de
mantenimiento y reparacin (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de
uso comn en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo
ni comparacin.

Planeacin y desarrollo de nuevos

productos
El diseo de un producto es crucial para la supervivencia de la mayora de
empresas , las compaas deben ser buenas para desarrollar y administrar
productos nuevos.
Un producto se define como cualquier cosa que puede ofrecer un mercado para su
atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una
necesidad. Los productos no slo son bienes tangibles. En una definicin amplia,
los productos incluyen objetos fsicos, servicios, eventos, personas, lugares,
organizaciones, ideas o mezclas de ellos.

Aunque existen algunas firmas que experimentan muy poco cambio en sus
productos, la mayora de las compaas deben revisarlas en forma constante. En las
industrias que cambian con rapidez, la introduccin de nuevos productos es una
forma de vida y se han desarrollado enfoques muy sofisticados para presentar
nuevos productos, en especial en un mercado tan cambiante y con demandas mas
exigentes.
Cada producto pasa por un ciclo de vida: nace, atraviesa diversas fases, y
finalmente muere cuando surgen productos ms nuevos que cubren mejor las
necesidades de los consumidores.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Este ciclo de vida del producto presenta dos desafos fundamentales: Primero,
como todos los productos tarde o temprano decaern, la empresa debe ser capaz de
desarrollar nuevos productos que reemplacen los que envejecen (el desafo del
desarrollo de nuevos productos). Segundo, la compaa debe ser eficaz para
adaptar sus estrategias de marketing al enfrentar gustos, tecnologas y
competencias cambiantes, conforme los productos pasan por las etapas de su ciclo
de vida (el desafo de las estrategias del ciclo de vida del producto).
1. Nuevos Productos

El termino nuevo producto se refiere a productos originales, mejoras a

productos, modificaciones de productos y marcas nuevas mediantes las
labores de investigacin y desarrollo de las compaa.

En este caso no necesitamos buscar una definicin muy limitada. Por el

contrario, podemos reconocer varias categoras posibles de nuevos
productos. Pero lo importante es que cada uno talvs requiere
un programa especial de mercadotecnia para asegurar
una probabilidad razonable de xito.

2.Categoras de nuevos productos

Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos.

Ejemplo de ellos podra ser un restaurador de cabello o un tratamiento
contra el cncer, productos para los que existen una verdadera necesidad
pero los cuales todava no tienen sustitutos que se consideren satisfactorios.
En esta categora podran incluirse, productos que son muy diferentes a los
que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades.

3.Generacin de ideas:

Bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos. Principales fuentes:

clientes, empleados, departamento de investigacin y desarrollo.

4.Depuracin de ideas

Examinar ideas de nuevos productos para encontrar la buenas y desechar las

malas lo antes posible.

5.Desarrollo de concepto y prueba

Contestar las tres preguntas bsicas:

Cul es el mercado objetivo?, cmo se producir el producto? , Qu coste
tendr producirlo?

6.Anlisis de Negocio

Estimar aproximadamente el precio de venta, los volmenes de venta y los

beneficios.

7.Test de Mercado y Test Beta

Iniciacin del nuevo programa

Estimacin de los recursos necesarios

Redaccin de los requisitos

Planificacin de las operaciones de ingeniera
Distribucin de tareas por departamento
Colaboracin necesaria de los proveedores
Publicacin del plan de recursos
Revisin del programa y seguimiento
Planificacin de posibles contingencias

8.Implementacin Tcnica

Iniciacin del nuevo programa

Estimacin de los recursos necesarios
Redaccin de los requisitos
Planificacin de las operaciones de ingeniera
Distribucin de tareas por departamento
Colaboracin necesaria de los proveedores
Publicacin del plan de recursos
Revisin del programa y seguimiento
Planificacin de posibles contingencias

9.Comercializacin

Lanzamiento de un nuevo producto al mercado

Qu es el Ciclo de Vida del Producto?

En trminos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administracin
de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una
determinada categora o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar
adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y tambin, para
planificar las estrategias que permitirn alcanzar esos objetivos.
En trminos ms especficos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones;
razn por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de
mercadotecnia:

Segn Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que
proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptacin de un producto,
desde su introduccin (nacimiento) hasta su declinacin (muerte) [1].
Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda
agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una
categora de producto genrico [2].
Segn Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que
supone que los productos introducidos con xito a los mercados competitivos pasan
por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de
etapas (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin), y cada etapa plantea
riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para
mantener la redituabilidad del producto [3].
Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las
ventas y utilidades de un producto durante su existencia [4].

En sntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introduccin,

crecimiento, madurez y declinacin) por las que atraviesa una categora genrica de
productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administracin de la
mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada
categora de productos, con la finalidad, de identificar con anticipacin los riesgos y
oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.
En este punto, cabe sealar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no es
una herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categora genrica del
producto (autos, televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareas
cruciales que tienen los mercadlogos consiste en identificar la etapa por la que est
atravesando la categora genrica en la que se encuentra su producto, para luego, planificar
aquello que se har para enfrentar los riesgos que plantea cada etapa, al mismo tiempo que
se aprovechan las oportunidades que ofrece.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto:

Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en sealar que son cuatro las
etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introduccin, 2) Crecimiento, 3)
Madurez y 4) Declinacin.
1. INTRODUCCIN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo
producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor,
el celular o la reproductora de videcasetes) o puede tener una caracterstica novedosa que
d lugar a una nueva categora de producto (como el caso del horno microondas y el
televisor a color).
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

Las ventas son bajas.

No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas
cuantas.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promocin es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa ms arriesgada y

costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no
solo en desarrollar el producto sino tambin en procurar la aceptacin de la oferta por el
consumidor [2]. Por ello, cabe sealar que son muchos los nuevos productos que fracasan
en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de
consumidores.
2. CRECIMIENTO:
Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin,
ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de
crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente.
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

Las ventas suben con rapidez.

Muchos competidores ingresan al mercado.
Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto, servicio o
garanta).
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por
incrementar las ventas y su participacin en el mercado.
La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin bajan y
los costos de promocin se reparten entre un volumen ms grande.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse
a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compaas
pueden comenzar a adquirir pequeos negocios pioneros y las utilidades son saludables [1].
3. MADUREZ:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se
reduce y/o se detiene.

Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:

En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta
que llega el momento en que se detiene.
La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero tiende a
estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales
[1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los
consumidores .
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las
diferencias y beneficios de la marca.
Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de
crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la
intensa competencia de precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.

Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo que las etapas
anteriores y presenta retos importantes para la direccin de mercadotecnia. La mayor parte
de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi
toda la direccin de mercadotecnia se ocupa de productos maduros [4].
4. DECLINACIN:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto,
existe una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su
nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos aos.
Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:

Las ventas van en declive.

La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de competidores
va decreciendo.
Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la
discontinuacin de presentaciones.
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber
un pequeo aumento de precios si existen pocos competidores (los ltimos en salir).
La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para
recordar la existencia del producto.
Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se
discontinuan los distribuidores no rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se convierten
en negativos.
Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el volumen de ventas
de la categora total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto
mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto
desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa
de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), as que este desaparece del mercado [2].
Por ello, y al ver pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayora
de competidores abandonan el mercado en esta etapa .

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es
"(en el sentido ms estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En
trminos ms amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de
los beneficios de tener o usar el producto o servicio"
Factores que intervienen en la fijacion de precios
1. 1. Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijacin de precios estn sujetas tanto a
factores internos de la empresa, como a factores externos del entorno. Factores Internos:
-Objetivos mercadotcnicos. -Estrategias de la mezcla de mercadotecnia. -Costos. Organizacin para poner los precios. Factores Internos: -Objetivos mercadotcnicos. Estrategias de la mezcla de mercadotecnia. -Costos. -Organizacin para poner los precios.
Decisiones en cuanto a los precios. Factores Externos: -Carcter del mercado y de la
demanda. -Competencia. -Otros factores (economa, revendedores, gobierno).
2. 2. FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE FIJACIN DE PRECIOS
OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA. La empresa, antes de poner un precio, debe decidir
cul ser la estrategia del producto. Si la empresa ha elegido debidamente el mercado
haca el cual se dirige y su posicin en dicho mercado, entonces su estrategia para la
mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, ser bastante directa. Por otra parte, la
compaa podra tener diferentes objetivos. Cuanto ms claros sean los objetivos de la
empresa, tanto ms fcil le ser establecer precios.

3. 3. Algunos ejemplos de objetivos seran: -Supervivencia. Las empresas se fijan el objetivo

prioritario de sobrevivir cuando se ven afectadas por exceso de capacidad, gran
competencia o deseos cambiantes de los consumidores. -Elevar las utilidades actuales.
Muchas empresas establecen sus precios con el propsito de elevar las utilidades que
estn obteniendo. -Aumentar la participacin en el mercado. Algunas empresas piensan
que teniendo costos bajos, se tendr mayor parte del mercado y las mejores ganancias. Liderazgo en la calidad del producto. Una empresa puede decidir que quiere tener el
producto de mayor calidad en el mercado. - Otros objetivos. Una empresa, puede fijar
precios bajos para impedir que la competencia entre al mercado; puede fijar precios para
retener la lealtad y el apoyo de los revendedores o para evitar la intervencin del
gobierno.
4. 4. ESTRATEGAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA. El precio es apenas uno de los
instrumentos de la mezcla de mercadotecnia que la empresa usa para alcanzar sus
objetivos de mercadotecnia. Las decisiones en cuanto a los precios se deben coordinar con
las decisiones de diseo, distribucin y promocin del producto, con el propsito de
construir un programa de mercadotecnia congruente y eficaz. Las decisiones que se tomen
para otras variables de la mezcla de mercadotecnia pueden afectar las decisiones en
cuanto a los precios.
5. 5. LOS COSTOS Son el fundamento del precio que la empresa puede cobrar por su
producto. La empresa querr cobrar un precio que cubra todos sus costos de produccin,
distribucin y venta del producto. Tipos de costos: Costos Fijos: Son aquellos costos que
no varan con la cantidad de ventas ni de produccin. Costos Variables: Varan
directamente de acuerdo con la cantidad de produccin. El costo total es la suma de los
costos fijos y los variables con una cantidad de produccin cualquiera.
6. 6. CONSIDERACIONES EN TORNO A LA ORGANIZACIN. La gerencia debe decidir quien
establecer los precios en la organizacin. Las empresas manejan los precios de diferentes
maneras. En las empresas pequeas, la alta gerencia suele ser la que establece los precios,
en lugar de los departamentos de mercadotecnia o ventas. En las empresas grandes, los
precios suelen estar a cargo de los gerentes de lneas de productos o divisiones. En los
mercados industriales, los vendedores quiz puedan negociar con los clientes dentro de
ciertos rangos de precios.
7. 7. FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE FIJACIN DE PRECIOSEL
MERCADO Y LA DEMANDA. El mercadlogo antes de poner precios, debe entender la
relacin entre el precio y la demanda, en el caso de su producto. Fijacin de precios en
diferentes tipos de mercado.- La libertad del vendedor para poner sus precios vara de
acuerdo con el tipo de mercado. Los economistas reconocen 4 tipos de mercado, cada uno
de los cuales representa un reto diferente de fijacin de precios. Competencia pura.-El
mercado est compuesto por muchos compradores y vendedores que negocian una
mercanca uniforme. Competencia monoplica.- El mercado consta de muchos
compradores y vendedores que negocian una amplia gama de precios, y no un solo precio
de mercado. Competencia oligoplica.- El mercado consta de unos cuantos vendedores,
en el cual unos son muy sensibles a los precios y a las estrategias mercadotcnicas de
otros. Mercado puro.-El mercado est compuesto por un solo vendedor. El vendedor,
puede ser monopolio de gobierno.
8. 8. COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LA COMPETENCIA. Otro factor externo que afecta las
decisiones de precios de una empresa son los costos y precios de la competencia, a si
como las posibles reacciones de los competidores ante los precios que establece la propia
empresa. El consumidor que esta pensando en comprar una cmara canon evaluara el

precio y el valor de la canon, partiendo de los precios y los valores de productos

comparables fabricados por nikoni minolta, pentex y otras. Adems la estrategia de
precios elevados y mrgenes grandes, puede atraer competencia. No obstante, la
estrategia de precios bajos y mrgenes pequeos, puede detener a los competidores o
sacarlos del mercado. Canon tendr que comparar sus costos con los costos de la
competencia para saber si esta operando con ventaja o desventaja de costos. Adems,
tendr que conocer los precios y la calidad de cada una de las ofertas de la competencia.
9. 9. Canon podr averiguarlo de diversas maneras. Podr enviar a compradores
comparativas con el encargo de ver precios y comprar los productos de nikon, minolta y
otros competidores. Puede conseguir listas de precios de la competencia, a si como
comprar equipo de sus competidores y desarmarlo. Adems, puede pedirles a los
compradores su opinin en cuanto a los precios y la calidad de las cmaras de cada
competidor. Cuando canon conozca los precios y ofertas de la competencia, los podr usar
como punto de partida para sus propios precios, si las cmaras de canon son similares a
las de nikon, tendr que poner un precio parecido al de nikon o perder ventas. Si las
cmaras de canon no son tan buenas como las de nikon, no podr cobrar tanto. Si los
productos de canon son de mejor calidad que las de nikon, podr cobrar mas,
bsicamente, canon usara el precio para colocar su oferta con reaccin a la de la
competencia.
10. 10. OTROS FACTORES INTERNOS. Cuando establece sus precios, la empresa debe tomar
en cuenta algunos factores del entorno exterior. Las condiciones econmicas pueden
tener muchas repercusiones en las estrategias de precio de la empresa. Algunos factores
econmicos, como la inflacin, el auge o la recesin y las tasas de inters afectan las
decisiones de los precios, por que afectan tanto a los costos de produccin de un
producto, como la forma en que los consumidores perciben el precio y el valor del
producto. El gobierno es otra influencia externa importante para las decisiones de fijacin
de precios. Por ultimo los intereses de la sociedad se deben tener bien presentes. Al
establecer sin precios, es probable que las ventas a corto plazo, la participacin en el
mercado y las metas para las utilidades de una empresa tengan que ser templadas, a
causa de consideraciones generales.
11. 11. Mezcla de Mercadotecnia u-3 el precio docente: lic. Yolanda navarro torres
integrantes: -carranza Moreno araceli -francisco gibrann reYna raMrez -encinas rivera
Juan Manuel 5 blicenciatura en adMinistracin 3.4 factores que intervienen en la
fiJacin del precio. A
A QUE SE REFIERE PLAZA..