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Derechos de Autor
Los derechos de autor de este e-libro pertenecen exclusivamente a Peter Ippolito. No tienes los
derechos de vender, compartir, o copiar este libro en partes o entero, sin el permiso escrito del autor.
Introduccin
Felicidades por descargar este reporte.
Te voy a ensear un marco realmente sencillo que mi hermano Rob y yo encontramos en el ao 2011.
Transform nuestro negocio de ser un emprendimiento inicial y en quiebra a lo que es ahora: a una
empresa que vende millones por ao y cuenta con ms de 50,000 clientes. Logramos todo esto
mayormente por medio del mercadeo en lnea.
Rpidamente nos dimos cuenta de que este mtodo funciona para todo tipo de negocio. Lo aplicamos
a una pgina nueva de fitness - algo que nunca habamos hecho antes - e hicimos una lista con
numerosos fans y clientes que pagaban, todo con una inversin sorprendentemente baja.
Mi esposa usa este sistema para explotar el crecimiento de su blog de belleza y canal en YouTube.
Adems lo estamos usando para atraer clientes al saln de belleza de su madre, y como resultado los
clientes han llegado en cantidades nunca antes vistas.
Este sistema NO es nicamente para negocios en internet. De hecho, si tu negocio tiene un local
fsico, como un saln de belleza, una tienda de ropa, un restaurante, un spa, un despacho de dentista,
taller automotriz, entre otros; este sistema dar resultados ms fcil y efectivamente. Despdete de
perder tiempo convenciendo a clientes nerviosos por ingresar su tarjeta de crdito en una pgina
web. Las personas ya estn acostumbradas a comprar de negocios como el tuyo.
Este sistema se trata de utilizar medios virtuales para atraer a miles de fans decididos a comprar, y
puedes hacerlo con muy poca inversin. Esta es una receta que funcionar para cualquier tipo de
negocio.
Definitivamente con este modelo sencillo podrs ganar mucho dinero. Pero ms importante an, te
ayudar a entregar increble valor a tus clientes actuales y futuros.
Entonces pon tu telfono en silencio, agarra tu lpiz favorito y una taza de buen caf centroamericano e
imprime este reporte. Tenemos mucho que hablar y aprender, t y yo...
-- Pete Ippolito
PD. Al final de informe, yo te tengo un regalo muy especial esperando. No te la pierdas!
Desde ese momento Cupn Club no ha parado de crecer. Hemos representado a muchas de las mejores
marcas y hemos construido un grupo enorme de seguidores, incluyendo ms de 50,000 clientes. Hemos
vencido a ms de una docena de competidores, muchos con mucho ms capital y contactos que
nosotros. Y ahora vendemos millones de dlares de cupones por ao, en dos pases donde todo mundo
nos deca que "nadie compra en lnea".
De hecho, ahora vendemos mas cupones antes del almuerzo un da lunes de lo que vendimos en los
meses de enero, febrero y marzo del 2011.
Este crecimiento, por supuesto, ha significado mucho para Rob y para m. Tambin hemos ganado un
nivel totalmente nuevo de seguridad financiera. Hemos podido crear grandes oportunidades para
nuestros mejores empleados. Tenemos la satisfaccin de ayudar a decenas de miles de consumidores a
ahorrar dinero y probar cosas nuevas - al mismo tiempo que hemos ayudado a cientos de negocios a
crecer rpidamente.
Pero no solo encontramos una forma de hacer crecer el negocio, creamos un sistema automatizado y
predecible para atraer a nuevos clientes y convertirlos en fans enloquecidos. Un ejemplo: en marzo de
este ao Rob y yo pasamos todo el mes en nuestra casa de esqu en Jackson Hole, Wyoming.
Mientras nos dedicamos a esquiar las colinas legendarias de Jackson y degustar los tragos en el Mangy
Moose Bar, trabajbamos solo un par de horas por semana y tuvimos nuestro tercer mes consecutivo
de ventas rcord y aumentos nuestras ganancias mensuales en 50%.
Ese tipo de libertad y crecimiento es el que este sistema te puede dar. Te voy a ensear cmo.
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La mayora de negocios locales se anuncian de esta manera por varias razones. Primero, las empresas
que gastan ms en publicidad, como Coca-Cola, Proctor and Gamble, Unilever, y las empresas de
automviles y cervezas, gastan la mayor parte de sus presupuestos en la promocin de sus marcas.
Los negocios locales ven esos anuncios y se imaginan que simplemente as se hace, sin preguntarse si lo
que funciona en una campaa multi-millonaria tambin sera lo mejor para un negocio local. Es un gran
salto, no crees?
Segundo, a los publicistas les encanta vender estas cosas. Siempre te pueden convencer a gastar ms, y
si no funciona, nunca lo sabrs.
Tercero, con la publicidad de marca los propietarios de los negocios llegan a sentirse muy importantes!
No hay nada como pasear por una ciudad y ver grandes vallas con tu logo y un eslogan ingenioso
superpuesto encima de una mujer hermosa.
Pero, esto realmente vende? Es posible ganar dinero as?
A veces, seguramente ha funcionado para Coca-Cola. Los cigarros Marlboro, desafortunadamente,
utiliz al famoso Hombre Marlboro y su imagen de libertad e independencia para que millones de
personas se volvieran adictos al tabaco. Proctor and Gamble y Unilever son los maestros en el
posicionamiento de electrodomstico tras electrodomstico, y as impulsan miles de millones de dlares
en ventas.
Pero recuerda, cunto gastaron estas empresas en publicidad? Ah, claro, ahora recuerdo. Fueron
chorrocientos de millones de dlares, para ser exactos. A no ser que tu empresa es MUUUUCHO ms
grande que la ma, probablemente no vas a gastar esa cantidad.
As que tengamos eso en mente y pongamos los pies sobre la tierra...
La ltima vez que habl con las personas que venden MUPIs en Guatemala, me dijeron que hay
aproximadamente 5,000 MUPIs en la Ciudad de Guatemala.
Tambin hay cientos o miles de vallas publicitarias.
Adems de docenas o hasta cientos de aquellas vallas electrnicas despreciables (las que hacen que la
ciudad parezca el parqueo de una barra show barato y causan accidentes de trnsito!)
Ms los anuncios en los peridicos (un solo ejemplar del peridico tiene 200 anuncios, sin contar los
cientos de clasificados. Cada ciudad tiene varios peridicos que se publican CADA DA.)
Esto encima de miles de millones de impresiones por anuncios en lnea, solamente en tu ciudad.
Y ni hemos hablado de los anuncios en televisin local, televisin por cable, anuncios en revistas, en la
radio, en la radio satelital, correos masivos, chicas en pantalones apretados repartiendo volantes, correo
directo, afiches sobre los mingitorios, y hasta aquellos tipos que van en motocicletas remolcando vallas
mviles.
Quiero ser transparente: No estoy diciendo que los MUPIs no sean un medio de publicidad efectivo. Solo estoy
diciendo que el mercadeo con base en la marca - con o sin MUPIs - solo es una estrategia ganadora para aquellas
empresas ms grandes.
2
Pues, hay una forma de averiguarlo. En Centroamrica por unos $5,000 o $10,000, una agencia de publicidad
har un estudio con suficiente profundidad para investigar el reconocimiento o posicionamiento de tu marca.
Despus de tu campaa, por unos $5,000 o $10,000 ms, podras contratar otro estudio para ver si mejor el
reconocimiento de tu marca. Claro, estos estudios te dirn sin las personas reconocen tu marca, no si estn
comprando tus productos. Aunque me acusen de tacao, suelo relinchar cuando me toca firmar un cheque as de
grande por algo que no me producir dinero directamente.
Ahora, admito que he simplificado un poco la idea de la publicidad de marca. Algunas marcas podran
utilizar un enfoque de "posicionamiento" en vez de un abordaje de "imagen". Otras podran tomar
contraposiciones o utilizar una cantidad de diferentes estrategias de marca.3
Pero en todo caso el punto es el mismo: Tienes que firmar un gran cheque, y quedarte esperando y
rezando para que los clientes se fijen en tu publicidad en un mar de otros anuncios. Despus tienes que
esperar y rezar para que una vez que hayan visto tus anuncios, finalmente se decidan a comprar.
Incluso despus te quedas preguntando si funcion o no.
Pues estoy aqu para decirte QUE DEJES DE HACER ESO AHORA MISMO.
La mayora de negocios locales hasta toman un abordaje menos sofisticado y hacen anuncios "para que suene
nuestro nombre". La idea, supongo, es que una vez que las personas sepan cmo te llamas irn corriendo a
comprar tus productos. Pues te lo dice un tipo que ha gastado mucho dinero intentando hacerlo as: simplemente
no funciona de esa manera. Las personas necesitan una buena razn para comprar tu producto.
4
Y ya que voy a usar EXACTAMENTE este sistema para publicar el reporte, estoy seguro que me tocar regalar
MUCHAS copias.
En marzo del 2011, mientras Rob y yo contemplbamos la pizarra cubierta de ideas y nos
preguntbamos si podramos salvar a nuestra empresa antes de quedar en bancarrota, nos dimos
cuenta de algo:
La gran mayora de personas que llegaban a nuestro sitio NO COMPRABAN en su primera visita. De
hecho, en nuestro caso, MUY POCAS personas compraran en su primera visita al sitio.
Muchas personas, pudimos ver, solo llegaban a la pgina web para mirar y curiosear, vean el video de
explicacin, y se inscriban para recibir nuestros correos. Solo compraran semanas o meses despus. La
mayor parte de nuestras ventas venan de personas que ya haban estado recibiendo nuestros correos
durante varias semanas.
Verdad #1 del Sistema de Crecimiento Infinito: Muchas personas quieren y necesitan tu producto o
tus servicios... pero no estn listas para comprar en este momento. Si consigues su informacin de
contacto y le das seguimiento, comprarn despus. Dicho de otra manera: si no consigues su
informacin y no les das seguimiento, ests dejando miles de dlares volver a salir por la misma
puerta de entrada.
Pero, si las personas no queran comprar cuando llegaban por primera vez a nuestro sitio, por qu
obligarlas a hacerlo? Qu pasara si rediseramos el sitio para que al principio solamente nos
dedicbamos explicarle al cliente lo que hacemos, y convencerlo a registrarse para recibir nuestros
correos?
Pues resulta que cuando solo nos concentramos en conseguir sus correos electrnicos, logramos ms
correos (sorpresa, no?), y eventualmente eso impulsaba mayores ventas.
Por qu? Porque comprar es un gran compromiso, pero solo dar tu correo para recibir ofertas no lo es.
Imagnate que eres un hombre soltero buscando una novia. Te acercaras de una vez a una chica en
el bar y le pediras matrimonio? Creo que no te ira muy bien.
Probablemente te acercaras a la chica y empiezan una conversacin. posteriormente, despus de que
hayas demostrado que no tienes defectos obvios, tal vez le pediras su nmero para invitarle otro da a
tomar un caf.
Despus de una cita para tomar caf, quiz ella acepte cenar contigo. Despus de algunas citas, tal vez
acepte algo, eh, ms ntimo. Creo que estars de acuerdo que al evitar pedirle matrimonio desde el
primer momento que ves a una chica, mejoras tus posibilidades de casarte (y probablemente evitars
que tu eventual esposa sea una manaca total!)
Pues es igual para el mercadeo en lnea. No le pidas matrimonio (ventas) hasta que por lo menos le
hayas invitado a una taza de caf.
A este proceso le llamaremos "Captura de Prospectos"
Y lo ms lindo es que una vez que una persona haya aceptado recibir tus correos, puedes ensearle
anuncios una y otra vez. Mejor an, por correo, puedes hablar con ellos de manera muy personal.
Puedes enviar mensajes que los convertirlos en tus aficionados ENLOQUECIDOS, personas que te aman,
que compran grandes cantidades de tus productos, y que te refieren a sus amigos.
Y con eso, Rob y yo escribimos nuestro segundo hallazgo en la pizarra:
Verdad #2 del Sistema de Crecimiento Infinito: Una lista de correos de compradores interesados es en
esencia una enorme cuenta bancaria de la cual puedes hacer retiros mes tras mes, ao tras ao.
Ahora bien, esas dos Verdades eran perspectivas increblemente importantes, pero fue el tercer
concepto que realmente nos llev a otro nivel:
Algunas de nuestros anuncios se pagaban solos!
Verdad #3 del Sistema de Crecimiento Infinito: Algunos anuncios se pagan solos!!
Claro. Nos dimos cuenta de que los pocos anuncios que ponamos en facebook y Google se financiaban
ellos solos.
Por ejemplo, pagaramos $100 para poner los anuncios. Tal vez unas 1,500 personas haran clic en los
anuncios. De estas 1,500 personas, a lo mejor unas 15 compraban $30 en cupones cada una. De esos
$30, nos quedbamos con unos $10, y de esa manera convertamos esos $100 en anuncios en $150.
Adems conseguamos nuevos clientes que seguramente volveran a comprar cupones en el futuro,
nuevos fans en facebook, y mucho ms trfico en nuestro sitio web. Y todo por un precio mejor que
gratis. (Espera un segundo - estbamos promoviendo nuestra marca aunque no hacamos publicidad
de marca!)
Ahora, la gran mayora de nuestros anuncios no hacan eso. De hecho, en la mayora de casos
gastbamos $100 y vendamos solo $20 $30 en cupones. Pero si tan solo podramos aprender qu era
lo que haca tan exitosos a esos anuncios especiales, si los podramos replicar y escalar...
PODRAMOS CRECER TODO LO QUE QUISIRAMOS!
Bien, espero que te ests empezando a emocionar.
Lo sientes? Genial!
Apliquemos estos conceptos en una frmula que puedes usar ahora mismo en tu negocio.
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Hemos cubierto bastante informacin. Djame darte un resumen rpido de cada etapa para que puedas
empezar en seguida.
Nuevamente, no te preocupes! Puedes hacer todo esto aun si no tienes experiencia informtica o en
pginas web.
Lo otro que debes considerar es si el Imn que crees atraer principalmente las personas que podrn y
querrn comprar tu producto.
Por ejemplo, si vendes soluciones de alto nivel para prdida de peso a $4,000 cada uno, tu Imn de
Prospectos NO DEBE SER: "Ingresa tu correo para ganarte un iPhone 6".
Todo el mundo dara sus direcciones de correo por una oportunidad de ganar el iPhone... salvo las
personas que pueden pagar $4,000 para bajar la panza! Ellos ya tienen iPhones!
Cuando empieces a enviarles correos acerca de tu nuevo secreto para prdida de peso, esas personas
marcarn tus correos como Spam. Gmail, Hotmail, Outlook y los otros proveedores de correo
electrnico decidirn dejar de ensear tus correos a todos los dems. Mala onda.
Regla #2 de Captura de Prospectos: El "Enganche" debe atraer solo las personas que estaran
interesadas en comprar tu producto, y repeler a las personas que no.
No, no invent el concepto ni el trmino. Los genios de mercadeo directo han utilizado productos gratis o con
descuentos para atraer clientes prospectivos candentes desde aquella era en que uno deba comprar una
estampilla de dos centavos y enviar una carta para recibir la "Gua de Reparacin para tu Carruaje sin Caballos. Y la
tctica ha estado funcionando todo este tiempo. Pienso, pero no estoy seguro, que el redactor legendario Dan
Kennedy fue el primero en llamarlo un "Imn de Prospectos".
No te culpo. Usa elance.com para encontrar cientos de autores y redactores en espaol, con reseas de
sus trabajos anteriores, por un precio sorprendente econmico.
Disea un esquema sencillo y una lista de recursos para investigar, adems de u0nas notas para el autor
acerca del tono que quieres (serio, chistoso, casual, cientfico, etc.). Pero asegrate de no solo escoger la
opcin ms barata. La diferencia en calidad puede variar de forma dramtica.
Una vez que tengas el Imn...
...Querrs crear una pgina muy sencilla que vende el reporte.
Te dar un consejo: las personas necesitan algo sencillo. Entre menos cosas a la vez que les pidas,
mejor.
El mayor error que cometen muchas personas en sus pginas web es querer crear un sitio que luce muy
profesional, con un montn de pestaas diferentes como "Acerca de Nosotros" y "Misin".
Si el objetivo es que te den su correo electrnico a cambio de tu reporte gratuito acerca de las "19 Cosas
que Debes Saber Antes de Ponerte Brackets", NO queremos que anden curioseando por la seccin
"Acerca de Nosotros" en tu sitio. No queremos que lean tu blog, no queremos que hojeen tu catlogo de
productos.
No. Quieres que ingresen su correo electrnico, y nada ms.
Lo que quieres es crear una pgina sumamente sencilla que solo les dice a los potenciales clientes qu es
el Imn de Prospectos, qu har por ellos, y les pide sus correos electrnicos. Se llama una pgina de
captura.
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Fig. 1 Una pagina que usamos para capturar prospectos para nuestras Ofertas Patrocinadas. Vers el diseo simple (ni hay
un logo), un ttulo llamativo, y una llamada de accin clara. Un diseador de fiverr.com cre la imagen del libro por $10, y
hicimos esta pgina con Leadpages en 10 minutos.
Quieres saber algo increble? El contenido grfico no es tan importante como crees. He realizado
pruebas para docenas de estas pginas: para nuestros negocios Cupn Club y Fitness Bien Pensado, para
el negocio de mi esposa Hair & Beauty DIY, y, en raras ocasiones, para los negocios de mis clientes.
Y en 9 de cada 10 casos, el contenido grfico tiene un impacto mucho menor que la promesa que se
presenta en el texto.
Aqu te comparto una de mis pginas de mejor rendimiento. (Increblemente, rindi 60% mejor que
otra pgina con el mismo texto pero que se vea mucho mejor.)
Regla #4 de la Captura de Prospectos: Usa una pgina de captura sencilla para presentar tu oferta.
Entre ms sencilla, mejor.
La pregunta es: y cmo puedo hacer una de estas cosas? Te recomiendo leadpages.com. Ah puedes
encontrar un montn de diferentes pginas de captura, con plantillas muy fciles de usar. Hay una
tarifa mensual sorprendentemente baja, pero lo podras usar durante un ao para hacer 100 pginas y
todava pagar menos de lo que te cobra un freelance para hacer una sola pgina.
Haz clic aqu para inscribirte a Leadpages. (Eso es mi enlace de afiliadoasi que recibir una pequea
comisin si te inscribes despus de hacer clic en ese enlace. Muchas gracias. T puedes estar seguro/a
que recibirs el mejor precio.)
Entonces Cmo conseguir correos electrnicos?
Para conseguir las direcciones de correo electrnico, y despus enviar mensajes a esas direcciones,
necesitars usar un software para mercadeo digital como Infusionsoft (caro, pero con muchas
herramientas y automatizacin) o GetResponses (ms barato y con menos opciones, pero una slida
alternativa).
Estos programas te ensearn como crear RPIDAMENTE los formularios en que las personas ingresarn
sus direcciones de correo, y cmo vincularlas a LeadPages - lo mejor de esto es que lo puedes hacer SIN
CONOCIMIENTOS EN HTML.
Que ni se te ocurra intentar enviar estos correos con Gmail, Outlook, o tu propio servidor. El software
para mercadeo por correo electrnico es ms fcil de usar, puede canalizar muchos correos ms, y lo
ms importante, mantiene relaciones con proveedores de correo como Hotmail y Gmail para aumentar
dramticamente las probabilidades de que tu correo termine en la bandeja de entrada de tu cliente, y
no en su carpeta de Spam.
Un ltimo consejo sobre la recoleccin de correos: JAMS compres, prestes o robes una lista de
direcciones para enviarles correos sin permiso. Primero, es ilegal en la mayora de pases enviar
correos sin permiso, y las sanciones incluyen la crcel. Segundo, esas personas no te conocen y no han
expresado inters en tu producto o servicio. Las probabilidades de que compren tu producto son
escasas. Las probabilidades de que reporten tu correo como spam son enormes.
Extra: Consejo Ninja para la Generacin de Clientes Prospectivos
Aqu te comparto otro consejo muy avanzado para la generacin de clientes prospectivos. Entre ms
personalices el Imn de Prospectos hacia grupos especficos, mejores resultados tendrs. Quieres que
las personas lo vean y digan: "Caray, esto es exactamente para m".
Por ejemplo, si en el ejemplo de la empresa de prdida de peso, el dueo se da cuenta de que vende su
producto principalmente a mujeres que han tenido hijos hace un ao, a hombres de unos 50 aos, y a
mujeres justo antes de sus bodas, podra producir 3 reportes diferentes. Cada uno tendra bsicamente
la misma informacin, pero cambiara los ttulos y la introduccin:
"Cmo Perder Peso Fcil y Rpido Despus de Tener Hijos"
"Cmo los Hombres de 50 Aos Pueden Perder Peso Fcil y Rpido"
"Cmo Una Mujer Puede Perder Grasa Rpidamente a Tiempo Para su Boda"
En los tres casos la respuesta podra ser la misma: comer ms vegetales y pagar mucho dinero y subirte
al "Sacudemtico 2000". Pero al personalizar los ttulos, los reportes parecern MUUUUCHO ms
valiosos para cada grupo, y tendr una mejor respuesta.
Tu programa de mercadeo por correo electrnico recibe ese formulario y registra a la persona como
contacto. Ahora que esta persona est interesada, es el momento idneo para venderle algo.
Entonces llvala a una pgina que presenta una OFERTA IRRESISTIBLE!
Regla #1 de Liquidacin: Todo empieza con una oferta. Haz una gran oferta!
NO tienes que dar un gran descuento en esta oferta. Pero S tienes que crear la percepcin de gran
valor.9
Lo puedes hacer de varias maneras:
Incluye extras gratis. Por ejemplo, si ests vendiendo servicios en un saln, tal vez hay algunas
muestras de algn producto que puedes conseguir a bajo precio, pero que seran altamente
valorado por el cliente? Psicolgicamente, no nos podemos resistir a la idea de conseguir algo
gratis.
Presenta algo NUEVO. No nos podemos resistir a cosas nuevas, tampoco. Un iPhone 6 te deja
hablar por telfono, tomar fotos, y ver memes de gatos en instagram, igual que el iPhone 5.
Pero las personas esperaban durante horas afuera de la tienda Apple por la simple razn que
era nuevo. Si puedes, usa la misma psicologa con tu oferta al presentar un producto o servicio
nuevo.
Encuentra un nuevo beneficio del producto. La aspirina de la marca Bayer es igual que
cualquier aspirina. Pero vende mucho ms que cualquier otra marca. Por qu? La
promovieron muy exitosamente diciendo que "la mitad de una aspirina Bayer puede reducir tu
riesgo de infarto".
Explica los beneficios de la oferta de una forma tan convincente que el cliente no lo podr
resistir.
Regla #2 de la Liquidacin: Incluye una buena redaccin que describe el RESULTADO FINAL que el
cliente quiere.
La redaccin publicitaria es todo un arte (yo tengo 8 libros sobre eso y tomo un curso por ao sobre
redaccin publicitaria). Una buena redaccin publicitaria aumentar de forma significativa tus
ganancias.
No obstante, con una buena oferta, no necesariamente tienes que ser David Ogilvy o Claude Hopkins
para conseguir buenos resultados. De hecho, CUALQUIER PERSONA PUEDE HACER BUENA REDACCIN
PUBLICITARIA. Si eres nuevo, solo sigue esta frmula bsica que aprend de John Carlton:
S, s, yo s que Cupn Club usa grandes descuentos. Es lo que hacemos. Pero si tu promesa a los consumidores
no es ofrecer "descuentos de 50% a 90% en los mejores negocios de tu ciudad", no necesariamente tienes que
ofrecer un gran descuento aqu.
10
Por ltimo, DALES UNA RAZN PARA RESPONDER AHORA MISMO. Si simplemente presentas una
gran oferta - aunque REALMENTE sea una gran oferta - la mayora de personas no comprarn. Por
qu? Porque hay que admitir que todos procrastinamos. Suponen que lo comprarn ms tarde, o
cuando tengan tiempo, o cuando tengan ms dinero, o lo que sea.
No darles una razn para responder inmediatamente es un error MUY comn, y aadir urgencia es uno
de mis trucos mgicos para potenciar una oferta que no est vendiendo muy bien, solo con un par de
palabritas. (Me hace ver como un genio!)
Les puedes decir que esta oferta solo estar disponible esta semana. Puedes decir que tienes un
suministro limitado y que se acaba rpido. Puedes decir que el bono extra aplica solamente para
personas que compren antes del viernes a las 11:59 pm.
O, si nada de eso es cierto y no lo puedes hacer cierto, selales que cada da que esperan es otro da
ms que sufren sin sentido con el problema terrible que podras resolverles: la vergenza de un mal
peinado, la falta de energa que sufren a causa de su sobrepeso, su estrs, deudas y pobres ingresos por
una estrategia de mercadeo digital ineficaz, etc.
Cada oferta debera cerrar con una razn para tomar accin YA - no maana, no despus de almorzar,
ya.
Tmalo de un tipo que lo aprendi por experiencia. Mi hermano y yo gastamos $16,000 en diseadores de
primera para actualizar el aspecto del sitio de Cupn Club. Despus de dos meses de vigorosas pruebas
comparadas, puedo confirmar que nuestras ventas crecieron en 2% como resultado de nuestro nuevo diseo. til,
s, pero no lo ms importante.
Diles algo como: "Bueno, yo s que probablemente te han engaado antes por soluciones falsas para la
prdida de peso que se llevaron tu dinero pero te dejaron la grasa. Entiendo cmo se siente de terrible
eso. Es por ello que te prometo un proceso agradable que te conseguir resultados reales y
perceptibles, sin pajas, ni excusas acerca de tu tipo de cuerpo o algo as. Compra el tratamiento deluxe
para el Sacudemtico 2000; si la experiencia y los resultados no superan con creces tus expectativas,
solo dinos y con gusto te regresaremos el 100% de tu dinero. Te puedes quedar con el plan de alimentos
y el libro de ejercicios totalmente gratis, para agradecerte por darnos una oportunidad."
Podras estar pensando que no puedes ofrecer una garanta as porque las personas se aprovecharan de
ti... pero te dir la verdad: ya tienes una garanta as. Si alguien estuviera realmente insatisfecho y se
deshiciera quejndose, t probablemente le regresaras su dinero o le daras otro tratamiento de todos
modos. Entonces por qu no poner la garanta que ya tienes a trabajar generando dinero para ti?
Bien, vamos avanzando! Las personas te estn dando sus correos a cambio de tu Imn de Prospectos.
De inmediato les ests haciendo una oferta irresistible, lo que esperamos que compense el costo de tus
anuncios.
Por fin llegamos a mi parte favorita...
Adoctrinamiento
El da empez tan genial. Lstima que termin tan terriblemente.
Fue un da a inicios del ao 2011. Habamos pasado los 3 meses anteriores dando nuestro mejor
esfuerzo para publicar ofertas que nosotros creamos que eran geniales... sin embargo no habamos
vendido prcticamente nada.
Pero ese da fue diferente! Cupn Club, nuestro negocio joven, finalmente tena una oferta en el sitio
que se venda. Y de verdad se venda muy bien. Cada vez que recargaba el sitio, vea que se haban
vendido otros 3 o 4 cupones ms.
Estbamos eufricos - bamos corriendo por toda la oficina, chocndonos las manos y recargando el sitio
web cada dos minutos. Nuestra misin de usar cupones para unir a consumidores con negocios
fenomenales que les encantaran, realmente iba a funcionar!
Despus recibimos la primera llamada telefnica.
La mujer estaba furiosa. Haba comprado esa oferta para ir al saln, pero cuando sali de ese negocio
tena el pelo horriblemente quemado.
Afligidos, ofrecimos pagarle el tratamiento en otro saln, y cruzamos los dedos esperando que el
inconveniente hubiese sido simplemente una chiripa.
Cuando llamamos al primer saln para preguntarles qu haba pasado, nos aseguraron que la cliente se
haba enojado por gusto. "No hay ningn problema," nos dijeron.
Pero nos seguan llamando. Nadie ms tena el pelo quemado, pero estaban horrorizados por el servicio.
Nos dijeron que las estilistas eran obscenas, el producto era chafa, y encima el lugar estaba sucio.
Nuestros telfonos no paraban de sonar con todos los clientes enojados. Nuestro grupo en facebook se
llen de comentarios negativos.
Finalmente tomamos la decisin: Tuvimos que cerrar la oferta.
Reembolsamos a todas las personas que haban comprado el cupn - algo que nos cost miles de
dlares. Hasta gastamos cientos de dlares de nuestro propio dinero para que algunos clientes pudieran
reparar su pelo daado en otro saln ms confiable.
La propietaria del saln nunca se disculp con nosotros. De hecho, hasta amenaz con demandarnos.
(No lo hizo.)
Entonces, el da que haba iniciado tan bien, tuvo un final terrible. Nuestro equipo y nosotros estbamos
exhaustos de resolver tantas quejas. Mientras al principio pensbamos que bamos a ganar mucho
dinero, terminamos perdiendo miles de dlares.
Y lo que fue peor, sabamos que habamos traicionado la confianza de los nuevos clientes.
Nos sentimos terribles.
Sabamos de inmediato que tenamos que garantizar que eso jams volvera a pasar.
As que nos dimos 24 horas para estar deprimidos y lamentar nuestra situacin.
Despus de eso nos pusimos a trabajar. Creamos una serie de reglas, procedimientos y verificaciones
para asegurar que nuestros clientes siempre tuvieran una experiencia increble.
Instalamos el siguiente proceso en aquel entonces, y todava lo practicamos de manera religiosa:
1) Visitamos a cada empresa con quien hacemos negocios. Evaluamos cuidadosamente su calidad.
Si hay alguna desventaja (ej.: no hay parqueo), pues nos aseguramos de mencionarla en la
descripcin de la oferta.
2) Antes de publicar una oferta, recorrimos cuidadosamente los sitios web como yelp, tripadvisor,
facebook y otros para verificar sus crticas y comentarios. Si tiene comentarios cuestionables, no
publicamos la oferta.
3) Frecuentemente enviamos nuestros propios empleados y amigos a diferentes lugares para fingir
ser un cliente normal y as evaluar el servicio de nuestros socios (cuando piensan que nadie est
prestando atencin).
4) De manera independiente verificamos su "precio normal" para que nuestros clientes pueden
estar seguros que lo que aparece en Cupn Club realmente es un descuento de calibre mundial.
5) Nuestro sistema automticamente enva una encuesta cuando se canjea un cupn. Si un
negocio recibe 3 comentarios negativos, un correo se enva automticamente a mi persona y
nuestro gerente de servicio al cliente. Nos aseguramos que el servicio mejore, y rpido.
6) Nosotros valoramos el buen servicio mucho ms que las altas ventas. Sabemos que podramos
vender mucho al exagerar nuestras promesas - pero nuestros clientes, o sea, t, no nos volveran
a comprar. Nos enfocamos en garantizar que t tengas una gran experiencia.
Esa es la historia que les cuento por correo electrnico a todos los nuevos suscriptores de Cupn Club.
Al principio mis empleados creyeron que yo estaba loco. Cmo se me ocurra contarles esa historia de
un fracaso total?
Despus empezamos a recibir nuestras primeras respuestas:
"Que historia tan genial."
"Qu bueno que aprendieron de su error."
"Que experiencia tan terrible, pero inspirador en que sacaron lo mejor de la situacin..."
Las ventas para nuevos suscriptores aumentaron inmediatamente por ms del 20%.
Vers, ahora que tenemos su permiso para enviarles correos, nuestra siguiente misin es convertirlos
en FANTICOS ENLOQUECIDOS Y LEALES POR TODA LA VIDA. Queremos adoctrinarlos para que te
conozcan y te amen... y que te compren una y otra vez.
Para hacerlo, vamos a enviarles a sus suscriptores una serie de correos que les cuenten tu historia y que
explica, de una forma bonita y personal, exactamente por qu deben comprar tus productos.
Recuerda, las personas se relacionan con otras personas, no con empresas. As que tendrs que hablar
con ellos de forma personal. Esto quiere decir que tienes que usar tu nombre.12
Y te digo lo ms importante: debes enviar correos no-corporativos que son principalmente texto, y que
se parecen bsicamente a lo que te mandara un amigo. En esta etapa, realmente NO quieres tener
imgenes muy elaboradas. Las grficas gritan a todo pulmn: "este es un anuncio". Los anuncios son
constantemente ignorados.
12
Si te incomoda utilizar tu nombre completo, que lastimosamente puede ser una verdadera preocupacin para
los negocios en Latinoamrica, puedes utilizar un seudnimo o solo tu primer nombre. Por otro lado, recuerda
que los pandilleros probablemente no estn navegando por el internet haciendo clic en vnculos como "Reporte
Gratis: Cmo Tener Cabello Largo y Hermoso".
Regla #1 para el Adoctrinamiento: Usa correos que parecen personales para crear una fuerte conexin
con tus clientes.
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En su libro "Good to Great", el autor Jim Collins describe cmo un sentido fuerte de la misin fue un elemento
crtico para salvar a Scott Paper. Cul era su producto? Papel higinico y pauelitos. Proctor and Gamble, una
Lo que sea que hagas, no seas tmido al decirles a tus clientes cul es tu misin. Despus, pdeles que
sean parte de ella.
Fig. 2 Este hombre es Jeff Walker, un experto en mercadeo en linea. Vende millones de dlares de cursos en gran parte
porque ayuda a sus suscritores en su blog.
Por qu? Porque l se ha establecido como un experto en las cremas para la piel por medio de sus
videos gratis. Sus seguidores confan en sus consejos, y por ende confan en sus cremas, aunque tengan
que pagar doble o triple.
T deberas hacer exactamente lo mismo. Dales consejos y secretos relevantes. Explcales las
diferencias entre los productos en trminos sencillos. Cuando haces eso demuestras que eres realmente
un experto - alguien a quien pueden confiar su dinero.
Tambin creas una sensacin de gratitud que los hace ms propensos a comprar tus productos.
Una cosa ms...
Regla #2 para el Adoctrinamiento: No te preocupes por lo que piensan tus empleados, tu publicista, tu
gestor comunitario con problemas mentales, o cualquier otra persona que no haya vendido millones
de dlares en lnea acerca de tus correos personales "no-profesionales".
empresa que hace productos domsticos igualmente aburridos, es una de las empresas ms centradas en su
misin en todo el mundo... y gracias a su enfoque sobre su misin, es una de las empresas ms exitosas. Si ellos
pueden comunicar una misin para papel higinico y leja, t lo puedes hacer con tu negocio tambin!
Cuando envas una serie de correos como este, te puedo prometer que tus empleados, tu contador, y tu
to borracho van a pensar que ests loco. Te van a decir que no es profesional y que nadie leer eso.
Y que sera mucho mejor contratar al hermano de la amiga de su hermana, quien te puede conseguir
un gran precio para un diseador grfico que puede tomar una foto y hacer un correo que parece
revista... "muy profesional".
A tus empleados y conocidos no les gustar esta idea por una simple razn: casi nadie lo hace as.
Parece raro. Pero es EXACTAMENTE por eso que funciona tan bien. Los consumidores se encuentran
con miles de empresas aburridas y sosas, y desean hacer negocios con empresas con las cuales se
pueden relacionar mejor.
Entonces cuando tus empleados te digan "es que no se hace as", recuerda que el 90% de los negocios
fracasan dentro de 2 aos, y la mayora apenas tienen dinero suficiente para cubrir la planilla cada 15.
NO HAGAS SIN PENSAR LO QUE HACEN TODOS LOS DE MS... O TERMINARS COMO TODOS LOS
DEMS.
Verdad General de Negocios #1: No sigas la manada a no ser que quieres terminar como toda la
manada: en quiebra.
Entonces si has seguido los pasos, ya hemos recogido los correos de los clientes perfectos para tu
negocio, y los hemos adoctrinado para que te amen y clamen por tus productos. Y si lo hemos hecho
muy, muy bien, lo estamos haciendo todo GRATIS porque nuestra oferta de liquidacin est cubriendo
el costo de los anuncios.
Son los ingredientes para el crecimiento realmente infinito. Encendamos la mquina de hacer dinero...
"Algo de tomar?"
"Quieres agrandar tu combo?"
Chas! As que venden las papas y la gaseosa por un promedio de otro $1.97 ms, que es casi
totalmente ganancia porque las papas y la soda casi no tienen costo. Esos productos secundarios
representan casi el 90% de las ganancias por cada cliente!
Ese es exactamente el modelo que queremos seguir.
Vamos a atraer al cliente e irlo escalando por la cadena de valor... le damos ms y ms valor, y
generamos ms y ms ventas y ganancias.
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Aqu alguien podra decirme: "Hipcrita! He visto los correos de Cupn Club, no son personales y no son
textuales." Ciertamente es una excepcin. En ese caso, las personas han optado por recibir un boletn de nuestras
ofertas diarias, y una lista grfica es la mejor forma de presentarlo. Con Fitness Bien Pensado y Hair & Beauty DIY,
desde las primeras pruebas para verificar qu funcionara mejor, hemos usado correos personales y con texto casi
exclusivamente. Hasta en Cupn Club, cuando hacemos los correos de "adoctrinamiento" o lo que llamo correos
de "pico de flujo de efectivo", son correos personales, textuales, en mi nombre.
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Una excepcin podra ser en las ventas de ropa cuando la imagen puede decir ms que las palabras y crear deseo
para el producto. No obstante, yo creo que hasta un pequeo negocio de ropa tambin debera utilizar algunos
correos personales. Crean un toque personal y te permiten decir todos los detalles jugosos acerca de la ropa.
Tambin son ms fciles y rpidos para crearlos y enviarlos.
Recuerda que debemos mostrar que hay GRAN VALOR en la oferta, pero no necesariamente un GRAN
DESCUENTO. Todas las tcticas que discutimos en "Liquidacin" tambin aplican aqu. Los extras son
especialmente poderosos.
Aqu te doy un ejemplo de un correo que podras enviar para anunciar una oferta.
"Hola Ana Mara,
Yo pens que querras saber que acabamos de recibir un nuevo tratamiento para el pelo hoy, que se
llaman XXX de YYY.
Yo ya prob este nuevo tratamiento, y debo decir que me apantall. Me dej el cabello suave,
manejable y con un brillo hermoso que dur una semana entera. Mis estilistas me dijeron que nunca
haban visto mi pelo tan saludable.
Hasta mi esposo hizo un comentario de lo bien que se vea mi pelo (y ya sabes cmo son los hombres...
podra pintar mi pelo de morado y l es capaz de no darse cuenta!)
Por los increbles resultados que hemos conseguido, yo pensaba que este tratamiento costara cientos de
dlares.
PERO yo consegu un gran precio para este producto, y mientras dure, podemos ofrecrtelo por solo
$49.99. Tambin, solo para presentar este nuevo producto, estamos ofreciendo un MANICUREPEDICURE DELUXE GRATIS para todas las personas que compren el tratamiento este mes (un valor de
$39.99 pero gratis para ti).
Para hacer una cita, solo responde a este correo en cualquier momento, o llama al 1234-5678 entre 7AM
a 7PM y menciona esta oferta para XXX de YYY para recibir el precio y la oferta especial.
Esperamos verte pronto!
Mara
PD. El proveedor solo me pudo conseguir este precio por una cantidad muy limitada y no s cunto
tiempo durar... se acabarn en un chasquido! Entonces si te interesa, TE RECOMIENDO QUE
RESPONDAS AHORA (antes de que se te olvide)."
Ves lo efectivo y personal que es ese correo?
S lo ves? Genial. Ahora tienes una forma fcil y sencilla para constantemente convertir esos clientes
prospectivos en clientes reales... y atraerlos a tu tienda.
Es hora de pasar al siguiente eslabn en la cadena de dinero.
Truco Ninja de Monetizacin: La Secuencia de 3 Correos
Muchas personas ignorarn el primer correo. Otros podran querer el producto, pero por alguna razn
decidirn no comprar. Muchos se arrepentirn de eso!
Afortunadamente, el experto de mercadeo Dan Kennedy tiene una respuesta que nunca falla y produce
montones de pisto cuando se combina con una oferta decente.
Si las personas no responden, da seguimiento con una segunda notificacin y una tercera. El segundo
correo debe hacer referencia al primero y expresar sorpresa que no han aprovechado la oferta. El tercer
correo debe mencionar los primeros dos, y expresar confusin que todava no han comprado esa oferta
irresponsablemente genial que hiciste. Debe cerrar mencionando que esta es la ltima oportunidad.
Tal vez hasta puedes incluir un bono adicional para impulsarlos a actuar.
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Yo colgu antes de dar mi nmero de tarjeta de crdito. Otra leccin... deberan haber cerrado la primera
compra antes de intentar escalar mi compra.
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Mejor dicho, el clic promedio se convertir en mucho dinero. La mayora de clics no se convertirn en dinero,
pero algunos clics van a valer montones.
Por eso, no necesitas ningn truco especial para conseguir trfico gratis. Puedes sencillamente ir a la
tienda de trfico y comprar todo el trfico que quieras... porque nadie se atrever a pagar ms que
t!
Verdad de Trfico #1: Si tienes un gran sistema para rentabilizar cada clic, puedes COMPRAR todo el
trfico que quieras. No hay necesidad de hacerlo a la antigua con redes sociales y optimizacin para
motores de bsqueda para conseguir trfico "gratis".
Presenta el beneficio.
La mayora de anuncios solo mencionan la oferta. Incluye el beneficio tambin. Qu recibirn las
personas al hacer clic en tu anuncio?
Figura 1: Este anuncio cumple con la mayora de los requisitos, y de hecho rindi muy bien. El beb bonito est viendo
directamente a la cmara y agarra instantneamente la atencin de las personas que estn mirando sus pginas de noticias,
y hace que lean el titular. El titular crea curiosidad y promete un beneficio, y tambin crea un "incentivo para el ego" de las
madres que buscbamos captar. La nica mejora que yo propondra sera agregar ms contraste, con colores como el verde,
rojo o amarillo.1
John Caples, uno de los grandes pioneros del mercadeo directo, observ que un anuncio produca 18.5
veces ms ventas que otro anuncio para el mismo producto, publicado simultneamente en el mismo
lugar y en la misma revista, y producido por el mismo escritor de publicidad. Un anuncio funcion y el
otro no lo hizo... y no lo habran sabido sin probarlo.
De hecho, justo antes de empezar a escribir este captulo me puse a revisar los resultados de una
campaa para el sitio de mi esposa: Hair and Beauty DIY. Habamos creado una pgina muy bonita con
un video de ventas para un nuevo curso en maquillaje. Crea que tenamos un excelente mensaje y una
buena oferta.
Desafortunadamente, la campaa no produjo las ventas esperadas.
Mala onda, pero no es un gran problema. Gastamos menos de $100 en anuncios para aprender eso.
Sencillamente era hora de revisar el proceso de ventas y decidir qu hacer despus. Tal vez podramos
fortalecer el mensaje de ventas. O tal vez otro sector demogrfico comprara ms. O ms probable aun,
dejamos algo sin aclarar en la pgina de ventas que cre confusin y aplast las ventas.
Cuando encontremos algo que funciona, la medicin nos lo demostrar inmediatamente, y podremos
escalar la campaa y ver cmo nos llenamos de dinero.
Si no hubisemos estado midiendo cada campaa sin cesar, habramos gastado mucho ms y despus
nos estaramos preguntando cul campaa haba funcionado. (O peor aun si hubisemos gastado
$7,500 en MUPIs, habramos perdido $7,500 antes de darnos cuenta de que no funcionaba!)
Cuando mides una campaa debes ver cada etapa por separado, desde el anuncio hasta la pgina de
captura y finalmente las ventas. De esa manera vers exactamente dnde estn los problemas, y cules
elementos estn funcionando mejor.
Te pongo un ejemplo un poco simplificado de cmo mido nuestras campaas en Fitness Bien Pensado.
El costo representa el monto que gastamos en anuncios.
(Los nmeros son realistas en ciertos mercados pero no son los nmeros reales.)
Campaa
"Dame 8 semanas"
"Como una mujer
transform su cuerpo"
"El ejercicio ms dificil"
Costo
Clics
Costo por clic Suscritores Costo/Suscritor Ventas ROI
$100.00
1105
$0.09
305
$0.33 $292.80 192.8%
$100.00
$100.00
971
615
$0.10
$0.16
198
154
$0.51
$0.65
$95.04
$73.80
(5.0%)
(26.2%)
Viendo esta tabla, yo dira que las tres campaas son prometedoras. La primera campaa de "Dame 8
Semanas" debe escalarse de inmediato. Estoy gastando $100 y recibo $292.80 a cambio. Como dice el
dicho en los EE.UU., eso "lo hara todos los das y dos veces el domingo". (Una vez que veas que una
campaa te est dando resultados as, deberas gastar cada centavo disponible en ella.)
Las otras dos campaas, aunque estn perdiendo dinero actualmente, no estn lejos de llegar a cero.
Con unas pruebas y modificaciones deberan llegar a cero y despus a ser rentables.
Verdad #2 de Medicin: Si tus primeras campaas no son rentables, no te preocupes!
La verdadera magia de la medicin es que cuando encuentres una campaa ganadora, lo SABES.
Despus puedes invertir ms y con ms confianza, sabiendo que recuperars ese dinero y ms antes de
tener que pagar la cuenta de los anuncios. En poco tiempo no solo ests convirtiendo $10 en $20, pero
ests transformando $100 en $200, $5,000 en $10,000, o $50,000 en $100,000.
... la Secuencia de Reactivacin de Clientes (Casi) Perdidos, que hace que los clientes que se
empiezan a alejar regresen a la manada, justo antes que caigan con la competencia.
Y dos ms (te sorprender!)
Y finalmente, mi campaa "Diluvio de Efectivo" en que 4 correos urgentes atraer a los clientes en
bandada y con sus carteras abiertas, locos por comprar. Es una campaa tan efectiva que da miedo...
tuya gratis con Email Magic... si actas ahora.
Haz clic aqu para inscribirte (con el precio especial y ultra-bajo de lanzamiento).
http://emailmagia.com/oferta
Recursos
Aqu tenemos una lista de las herramientas que necesitars para arrancar. Usar estas herramientas te
facilitar la vida en gran medida... de hecho, te asombrar cun rpido podrs crear pginas web,
redactar tus anuncios y enviar correos con los recursos que tienes aqu.
En algunos casos tengo un asocio con estos negocios y recibir una comisin si haces clic en ese vnculo
y te inscribes. Por eso, si vas a comprar, te agradecera hacer clic en estos vnculos... recibirs el mejor
precio posible y es el nico pago que recibir por escribir este reporte gigantesco y gratis! Adems,
estas son exactamente las mismas herramientas que uso para mi negocio. Las he encontrado despus
de un largo periodo de ensayo y error, muchas veces despus de haber gastado miles de dlares y
muchas horas probando soluciones inferiores.
Leadpages. Una forma fcil de crear pginas web rpidamente. Inscrbete aqu para el mejor precio
disponible.
fiverr. Puedes encontrar a alguien para hacer casi cualquier tarea, desde editar tu libro hasta hacerte un
sitio web para publicar por solo $5 (o varios pagos de $5).
Freelancer.com. Este es un gran recurso para encontrar trabajadores freelance en redaccin, diseo
grfico, diseo web, y mucho ms. Los precios son ms altos que en fiverr, pero hay ms opciones para
proyectos ms grandes.
Infusionsoft. Esta es sin duda la mejor opcin para automatizacin de mercadeo y correos electrnicos.
Es el proveedor ms caro para correo electrnico para negocios pequeos y medianos, y tiene la
funcionalidad para justificar el precio fuerte. Puedes manejar prospectos, programar series de correos
automticos y hasta configurar detonadores para empezar campaas sofisticadas de forma automtica.
Por ejemplo, podras crear una campaa que empieza automticamente cuando un cliente compra un
producto especfico, recordndole que puede comprar los productos complementarios y programndole
otra cita de seguimiento. Si tu negocio ya est en marcha y planeas ejecutar todo el Sistema para
Crecimiento Infinito, este precio ser insignificante comparado al retorno sobre tu inversin.
Nuevamente, haz clic en este link para el mejor precio disponible.
GetResponse. Tambin es un proveedor excelente para correos electrnicos. Es ms barato que
Infusionsoft, por bastante, pero tiene la misma funcionalidad bsica.