Abre una tienda de artesanas

S parte de una industria que sigue creciendo en Mxico

y el mundo. Qu necesitas? Buenos proveedores y
ofrecer un excelente servicio.
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TIM BERRY
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SEPTIEMBRE 25, 2013

Modelo. Venta minorista y mayorista de artesanas para regalos corporativos y

exportacin.

Pblico objetivo. Al detalle, matrimonios y adultos jvenes; medio-mayoreo en la

exportacin a canales de distribucin a Europa y EE.UU., que surtan a museos,
tiendas de decoracin, departamentales y boutiques.
Infraestructura. Local de 100 m2, en avenida principal, centros histricos o en
corredores comerciales de puntos tursticos.
Equipamiento. Anaqueles y estantera, mini-bodega, flejadora manual para embalaje,
e insumos de empaque.
Personal. Dos empleados de mostrador, un encargado de almacn y un asesor en
comercio exterior (outsourcing). El emprendedor administra.
Inversin inicial. $490,300
Margen de utilidad. Del 36% al 49 por ciento.
Todo lo extraordinario en este mundo est hecho artesanalmente. As se promocionan
marcas de lujo como Rolls-Royce o Mont-Blanc. Sin duda, elvalor agregado que
dota la mano del artesano es insustituible, pero en este caso, adems es un objeto
multidimensional: detrs de cada artesana hay un activo histrico, cultural y de
identidad que tambin tiene un valor por su funcin. La artesana se puede usar en la
casa, en la oficina, en hoteles o restaurantes y sirve de regalo o como pieza de
decoracin.
Estas cualidades tambin son valoradas en el extranjero, especialmente por pases de
Europa y los Estados Unidos donde, adems del sajn, est el mercado de la
nostalgia, compuesto por ms de 35,000 hispanos, que son quienes ofrecen las
mejores oportunidades de negocios, explica Ral Gonzlez, Coordinador de
Proyectos de Exportacin de ProMxico.
Adems de la difusin que le otorga al pas y el respaldo al desarrollo de
comunidades, vender buena artesana mexicana es un gran negocio, tanto para

pequeas y medianas empresas (Pymes), como para exportadores o galeristas, seala

Rafaela Luft, directora general del Fondo Nacional para el Fomento de las Artesanas
(Fonart), institucin encargada de la poltica pblica del sector, que genera $25
millones al ao en sus siete tiendas.
Se trata de un giro que registra ventas diarias de $20,000 en promedio (mnimo
$5,000), rebasado en temporadas altas de verano, septiembre y diciembre, inclusive
por un slo cliente que llega a comprar un mueble o una pieza con aplicaciones de
oro/plata.
Este negocio acepta diferentes estrategias para insertarte en l. Por ejemplo, puedes
dedicarte a vender exclusivamente arte popular mexicano o a vender slo artesanas
contemporneas, o bien, especializarte en un mismo material o regin (como la
talavera de Puebla o las artesanas mixtecas de Oaxaca). Est la opcin de ser
intermediario o entrar de lleno a la exportacin, como Arte Mgico de Mxico, que
vende al menudeo y mayoreo a travs de dos marcas. Comenz en 1922 como una
alfarera familiar en Oaxaca y desde hace 40 aos es la proveedora de todas las
cadenas de autoservicio del pas, a travs de las cuales tambin ha exportado sus
productos.
O est el caso de Nirika, una galera de arte fino contemporneo establecida en
Cancn, cuya ruta de crecimiento fue a la inversa: pas de ser una exportadora
mayorista de artesanas tradicionales de pewter, a una enfocada al turismo de playa
que ahora vende una extensa gama de productos pequeos (el ms grande mide 40cm.
que bien cabe en una maleta), con la cual sigue abasteciendo a tiendas nacionales y
del extranjero, pero ahora con nuevos diseos y menores costos de logstica.
La clave del xito est en detectar el nicho adecuado y tener garantizadas tus fuentes

de abastecimiento, enfatizan los expertos. As, recomiendan ofertar varios tipos de

artesanas y tambin vender al exterior, introduciendo nuevos diseos que se adapten a
las tendencias de interiorismo, a los colores de las temporadas o a las preferencias del
consumidor, quien gusta que las artesanas tengan un uso funcional, sin perder su
esencia.

Cmo abastecerse
Se estima que ms de 8.5 millones de personas elaboran productos artesanales en el
pas. Tanto Talleres de Los Ballesteros, como Nirika trabajan directamente con los
artesanos, a quienes han ayudado a integrase comercializando los productos de su
regin. Arte Mgico y Fonart adems abarcan todas las comunidades del pas, por lo
que podras acceder a los ms de 10,000 objetos que tiene el Fondo. Ellos representan
un buen proveedor: dan precios de mayoreo, concentran la mercanca para tu
seleccin y la pueden enviar a tu tienda. Incluso, Nirika se encarga de ponrtela
empacada en una empresa de consolidacin, quien la embalar y la documentar en el
puerto para su transporte al pas de tu cliente, sin cobrar flete.
Si ests cerca de una comunidad artesanal, tambin puedes integrar varios talleres
incluyendo aqullos que produzcan piezas complementarias para tus diseos, como
recomienda Ral Gonzlez, de ProMxico. Tambin Fonart te puede acercar a su
padrn. As lo hace Layla Meerloo, una emprendedora inglesa radicada desde hace
seis aos en Oaxaca, quien acaba de abrir su tienda virtual Chido Bueno para exportar
artesanas a Londres.
El mercado de Chido Bueno son los jvenes de entre 25 y 40 aos interesados en la
moda, la extravagancia y las causas sociales. Layla explica que los ingleses gustan de
vestir una prenda durable con alto valor artstico. Trabaj un ao con los mixtecos
para que se ajustaran a sus diseos, tener muestras y esperar los tres o cuatro meses
que se llevan en producirle una coleccin.

La recomendacin es que durante el primer ao de operacin de la tienda te empapes

del negocio, formes una amplia cartera de proveedores y trabajes con ellos en diseos
artesanales diferenciados, que conserven las races. Antes de lanzarlos al mercado,
debes conocer los tiempos de entrega y capacidad de produccin. Paralelamente te
puedes acercar a ProMxico, quien te asesorar en la deteccin de nichos y canales de
distribucin.
Existen varios apoyos para las micro, pequeas y medianas empresas (MiPymes)
artesanales a travs de sus distintos programas: desde centros de negocios hasta showrooms o para el empaque/embalaje. Sin embargo, todo depende de los volmenes que
puedas manejar, tanto para abastecer los pedidos extranjeros (por lo regular
pequeos), como para minimizar los costos de transportacin.
Para darte una idea, enviar a Europa una carga de 1,640 artesanas, con un valor de
$40,000 y 390 kg (2 pallets de contenedor martimo) cuesta alrededor de $17,500
(43%), lo que incrementa los precios de venta considerablemente. Para ser
competitivos lo mejor es aliarte con otros productores o comercializadores, vender por
volumen y utilizar empresas de consolidacin de artesanas para exportar.
La recomendacin es unirse para garantizar el abasto, por un lado, pero por otro, para
hacer un frente comn para negociar mejor. Lo que se busca es que atiendan los
mismos canales de comercializacin en el extranjero y el beneficio sea mayor,
explica el funcionario.

Viste tu tienda bajo conceptos

Otra de las grandes ventajas es que el local se lleva un mnimo desembolso, ya que
para amueblarlo puedes utilizar la misma mercanca de venta, como las mesas, que te
sirven para exhibir otras artesanas. Se necesitan $50,000 en vitrinas y estantes para

un local de 100 m2, mientras que la mercanca absorbe de $200,000 a $300,000, que
se estara resurtiendo con $40,000 a $50,000 al mes.
Lo mejor es equiparlo con acabados en madera y vidrio, para que luzca sobrio y no
saturado, como aconseja Eduardo Palma, socio de Nirika. Por ejemplo, los alebrijes,
sarapes o rebozos, combinan con piezas de lmina plateada que resaltan su colorido
sin que choque a la vista. La intencin es tener una amplia variedad de productos
complementarios entre s, que ofrezcan un concepto que provoque ideas de decoracin
y motive la compra, como sugiere Patricia Jimnez, directora de Arte Mgico.

Incrementa tus ventas

Otra rea de oportunidad son los regalos corporativos, que sean originales y que
tengan mayor valor agregado. Puedes crear diseos especiales que vayan de acuerdo a
la marca de la empresa-cliente. Talleres de Los Ballesteros ha incursionado
recientemente en este nicho, crendoles piezas nicas en plata como trofeos o
artculos de escritorio y que, de acuerdo con Omar Flores, su director comercial, es el
segmento con ms potencial.
Nirika, por su parte, tuvo la gran visin de aliarse con operadoras tursticas
internacionales quienes le canalizan los grupos y convenciones que se renen en
Cancn. Bajo este canal, abastece los regalos de transnacionales cuyos pedidos
pueden rebasar los $100,000. De acuerdo con la experiencia quienes han incursionado
en esta rea, generalmente se hacen pedidos de unas 100 piezas por regalos
corporativos, cuyo costo promedio es de $150 cada una.
Si decides ubicarte en una rea turstica como Nirika o como lo es Coyoacn para
Arte Mgico-, tambin puedes establecer alianzas para que la tienda sea una parada en
la ruta del Turibus, y te concedan tiempo para que los viajeros hagan sus compras.
Entre ms atractiva sea tu tienda, mayor ser la posibilidad de captar ms clientes.

Finalmente, es indispensable que contrates a un contador con experiencia en comercio

exterior y a un especialista. Ellos sabrn cmo manejar las mermas, seguros y, sobre
todo, cmo aplicar para las devoluciones, exenciones o estmulos fiscales que existen
para el comercio, en particular para el internacional. Por ejemplo, debes saber que las
exportaciones estn libres de IVA siempre que se cumplan los requisitos que su ley
establece.

Especialzate, pero abarca ms canales

Sabemos que la especializacin te permite tener un segmento ms exclusivo que te da
clientes cautivos y es menos competido pero, en el caso de las artesanas, tu mercado
no necesariamente se vuelve ms pequeo, como acontece con Talleres de Los
Ballesteros. Ellos desde hace ms de 80 aos se dedican nicamente a la produccin
de artesanas de plata y llevan medio siglo exportando.
Su estrategia de comercializacin abarca cinco segmentos: tiendas departamentales;
regalos corporativos; maquilas a terceros; fabricacin sobre diseo, y sus propios
puntos de venta (uno de ellos en Espaa), con lo que dan trabajo a 150 empleados y
ms de 600 micro-talleres artesanales de Taxco, Gro., y otros estados del centro del
pas. La empresa capacita constantemente a los artesanos para tener una produccin
en serie, lo que les ha permitido solventar el problema de abastecimiento, explica
Omar Flores Majul, su director comercial.
Recomienda que sepas que tus clientes constantes (que van una vez a la semana o
cada 15 das) y que hacen el grueso de la venta al detalle, son los que te van a
sustentar la parte operativa. En cambio, los clientes mayoristas nacionales e
internacionales, aunque no generan un ingreso constante, sern los que te van a
ayudar a crecer. Pero ten cuidado, nunca hay que utilizar las ventas mayoristas para
pagar los gastos fijos de la empresa, advierte.

Contactos
FONDO NACIONAL PARA EL FOMENTO DE LAS ARTESANAS (Fonart)
www.fonart.gob.mx

PROMXICO
www.promexico.gob.mx

CONFEDERACIN DE ASOCIACIONES DE AGENTES ADUANALES DE LA

REPBLICA MEXICANA (CAAAREM)
www.caaarem.mx

TALLERES DE LOS BALLESTEROS (orfebrera)

www.ballesteros.net

ENCANTOS ARTE MGICO DE MXICO Plaza Oaxaca (alfarera)

www.bodegasoaxaca.com.mx

NIERIKA (arte huichol)

www.nierika.com.mx

URIARTE (talavera)
www.uriartetalavera.com.mx

TALLER EL SOL arte fino mexicano (barro)

www.tallerfamiliarsol.com

REBOZOS Tenancingo (textil)

http://rebozostenancingo.com.mx

SAMPAMEX Industrial
www.sampamex.com