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ESTU DIO DE CA SO
MAESTRA EN ADMINISTRACIN
NDICE
A.
Introduccin
B.
Marco terico
C.
Descripcin de hechos
D.
E.
Alternativas de solucin
F.
Evaluacin de alternativas
G.
Justificacin
H.
Plan de accin
I.
Conclusin
J.
K.
Anexos
A.
INTRODUCCION
Dell Inc. es una empresa con visin, que planea para el futuro a travs de
inversiones estratgicas, que permiten atender las necesidades crecientes de
soluciones tecnolgicas de diferentes regiones del mundo. Se compromete con la
operacin y es exitosa en sus emprendimientos.
El Gobierno Mexicano est impulsando la innovacin y competitividad de su
sector industrial no solo por medio del uso de tecnologas de informacin y
comunicaciones, sino fomentando el desarrollo de esta rama industrial como punta de
eje de su poltica de fomento, por lo que es necesaria una alianza con una empresa que
se comprometa con el desarrollo de largo plazo.
Es un proyecto de gran magnitud que necesita de la participacin activa y
conjunta de la iniciativa privada, el gobierno y los particulares. Un acuerdo entre el
Gobierno de Mxico y Dell Inc. puede ser el arma secreta que ayude a ambas partes: a
Dell Inc. a reducir costos y apuntalar su crecimiento en un mercado estratgicamente
posicionado, no solo por su ubicacin geogrfica, sino el consumo potencial que
representa, con lo cual se contribuira a un aumento creciente de sus ganancias; y al
Gobierno Mexicano esto le permitira tener acceso al desarrollo de un ramo industrial
que genera un alto valor agregado a la poblacin que directamente se beneficia de
este tipo de sectores, ya que se generan empleos altamente calificados y bien
remunerados, que sin lugar a dudas decanta en una mejora de las condiciones
econmicas; adems este tipo de alianzas permite un acceso ms directo a tecnologas
de informacin y comunicacin
En las pginas siguientes analizaremos la factibilidad de desarrollar en Mxico
un centro de fabricacin, distribucin y atencin a clientes de Dell Inc. que le permita
implementar soluciones tecnolgicas con clientes mexicanos de las reas de educacin,
salud, gobierno y particulares que lo necesiten como socio estratgico.
B.
MARCO TERICO
(1)
INICIOS DE LA EMPRESA
En 1996 comenz a
vender computadoras a travs de internet, y ese mismo ao lanz su primer servidor. Dell Inc.
inform ventas de USD 1.000.000 al da a travs de dell.com. En el primer trimestre de 2001,
tenan el 12.8% del mercado, superando a Compaq y pasando a ser el mayor fabricante mundial
de PCs. Este indicador se mova por primera vez en 7 aos. A medida que las ventas de sus
competidores se iban reduciendo, Dell Inc. creci un 34.3 % a nivel mundial y un 30.7 % en
EEUU.
En 1998, Michael Dell fund MSD Capital L.P. para manejar sus inversiones y las de su
familia. Estas actividades incluyen los valores que cotizan en bolsa, las actividades de capital
privado y bienes races. La firma emplea a 80 personas y tiene oficinas en Nueva York, Santa
Mnica y Londres. Michael Dell no est involucrado en las operaciones del da a da.
(3)
ayudar a organizaciones sin fines de lucro que sirven a comunidades urbanas en los Estados
Unidos y la India. La fundacin tambin ha proporcionado USD 65 millones en subvenciones a:
Michael & Susan Dell Center for Advancement of Healthy Living, Dell Pediatric Research
Institute, y Dell Childrens Medical Center, as como para financiamiento de un nuevo edificio
de ciencias de la computacin en el campus de la Universidad de Texas.
El 4 de marzo de 2004, dej su puesto como CEO de Dell Inc. Dell, pero permaneci
como presidente de la junta, mientras que Kevin Rollins, el entonces presidente y director de
operaciones, se convirti en presidente y CEO.
El 31 de enero de 2007, regres como CEO de Dell, a peticin de la junta directiva,
sucediendo a Rollins. En 2011, sus 243.35 millones de acciones de Dell valan USD 3.5 billones y
le permiten tener el 12% de la compaa. En Marzo del 2012 qued en la posicin 41 de la lista
de billonarios de Forbes, con un valor de USD 15.5 billones.
Es parte de:
por pedido y venderlas directamente a los consumidores. Michael Dell crea que este
enfoque tena 2 ventajas:
(1) Al evitar a los distribuidores y minoristas, eliminaba el aumento de precio
de los revendedores
(2) Fabricar por pedido reduca en gran medida los costos y riesgos asociados a
los inventarios abundantes de partes, componentes y bienes terminados.
En 1985, la empresa fabric su primer computadora de diseo propio: Turbo PC, que se
venda en USD 795. La publicidad se haca a travs de revistas de computacin a nivel nacional,
y se venda directo a los clientes, quienes seleccionaban su modelo personalizado de una lista
de opciones. La compaa recaud ms de USD 73 millones en su primer ao de funcionamiento.
La empresa cambi su nombre en 1988 a "Dell Computer Corporation y comenz su
expansin mundial. En 1996 comenz a vender computadoras a travs de Dell.com y para 2002
venda su propia lnea de productos: televisores, laptops, reproductores de audio digital e
impresoras. De 1997 a 2004 su crecimiento fue constante y gan participacin en el mercado.
Dell super a Compaq en 1999, pero cuando esta se fusion con Hewlett Packard (el fabricante
de PC de 4to lugar) la combinacin Compaq HP tom el primer lugar. En 2003, la compaa
pas a llamarse simplemente Dell Inc.
Adquisiciones:
(1) (4)
backup y recuperacin. En mayo de 2012 adquiri SonicWall, una empresa con 130 patentes y
es una empresa de seguridad de redes y datos. En abril de 2012 Dell anunci que quiere
adquirir Wyse y Clerity Solutions.
Ver anexo 1: Adquisiciones Dell Inc.
Visin
Convertirse en la empresa de informtica de mayor xito en el mundo, brindando
la ms alta tecnologa, para asegurar una satisfaccin plena y lealtad de nuestros
clientes.
Cultura
(7)
Dell cree en ser directo en todo lo que hace, porque el xito se basa en el
mantenimiento de relaciones directas basadas en la confianza. Las relaciones con los diversos
socios los ayudan a llegar a los grupos multiculturales de los consumidores de todo el mundo y
reclutar a los mejores y ms brillantes talentos para lograr el xito en el mercado.
(2)
Instalaciones
La sede de Dell est en Round Rock, Texas. La planta tiene 200.000 m 2 y 16.000
empleados. El resto de las instalaciones de Dell en Estados Unidos se encuentran en Austin,
Texas, Nashua, New Hampshire, en Nashville, Tennessee, Oklahoma City, Oklahoma, Peoria,
Illinois, Winston-Salem, Carolina del Norte, Eden Prairie, Minnesota (Dell Compellent), y Miami,
Florida.
Las instalaciones ubicadas en el extranjero incluyen Penang, Malasia, Xiamen, China,
Bracknell, Reino Unido, Manila, Filipinas, Chennai, India, Hortolandia y Porto Alegre, Brasil,
Bratislava, Eslovaquia, Lodz, Polonia, Panam, Dubln y Limerick, Irlanda.
EE.UU. y la India son los nicos pases que tienen todas las funciones de negocio de Dell
y brindan apoyo mundial: investigacin y desarrollo, fabricacin, finanzas, anlisis, atencin al
cliente.
Manufactura
Desde sus inicios Dell es pionero en el enfoque configure to order: equipos
configurados segn las especificaciones del cliente. La mayora de los fabricantes de PC en
aquellos tiempos entregaban grandes pedidos a sus intermediarios en forma trimestral, y hoy
en da sus competidores fabrican segn pronsticos de ventas.
Para minimizar el tiempo entre la compra y la entrega, Dell tiene una poltica general de
fabricacin cerca de sus clientes. Esto les permiti implementar procesos de fabricacin
justo a tiempo (JIT), que efectivamente los ayud a reducir al mnimo el costo de inventario.
Tener poco inventario es otra caracterstica del modelo de negocio de Dell, punto
crtico en una industria donde los componentes se deprecian rpidamente, y los stocks elevados
pasaran a ser obsoletos, en vez de throughput
(9)
(9)
(3)
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3. El compromiso de largo plazo con sus proveedores les posibilita ubicar sus
plantas o centros de distribucin a unos cuantos kilmetros de las plantas de
ensamble de Dell, permitindoles hacer entregas a diario o cada pocas horas.
4. Las asociaciones de largo plazo facilitan que se asigne a algunos ingenieros de
los proveedores a los equipos de producto de Dell. Cuando se lanzan nuevos
productos, los ingenieros de los proveedores estn en las plantas de Dell; si los
primeros compradores llaman por problemas relacionados con el diseo, se
detiene el ensamblado y los embarques mientras los ingenieros del proveedor y
el personal de Dell corrigen el problema en ese lugar.
5. Las asociaciones a largo plazo promueven una mayor cooperacin de los
proveedores en la bsqueda de nuevas formas de bajar costos en la cadena de
abastecimiento. Dell informa sin restricciones sus programas de produccin
diarios, pronsticos de ventas y planes de nuevos modelos. Tambin elabor un
plan de 3 aos con cada uno de sus proveedores importantes, y trabaj con ellos
para reducir la cantidad de partes y componentes distintos en inventario para
sus productos, e identificar la manera de bajar costos.
El resultado de esta estrategia es que cada vez ms partes y componentes provienen
de proveedores asociados, permitindoles operar con no ms de 2 horas de inventario, esto
implica la aplicacin de una formula sumamente agresiva, ya que no solo genera una integracin
vertical hacia el proveedor, sino que su base de comercializacin tambin integra a Dell con el
cliente, lo que genera en trminos de su cadena de valor un concepto de integracin completo.
Venta directa
Dell vio en su enfoque de ventas directas un sistema por completo dedicado al cliente,
con la flexibilidad de transitar sin demoras a nuevas generaciones de componentes y modelos
de PC. Organiza sus acciones de venta en torno a grupos de clientes. Tienen gerentes a cargo
de programas de ventas y servicio adecuados a las necesidades y expectativas de cada grupo
de clientes. Los segmentos estn divididos en cuentas de empresas globales, compaas
grandes y medianas, empresas pequeas, negocios mdicos, dependencias del gobierno federal,
estatal y local, instituciones educativas y consumidores individuales. A las cuentas de empresas
globales ms grandes, les asigna su propia fuerza de ventas.
Las actividades de Dell Inc. alrededor del mundo estn organizadas en diferentes
segmentos del negocio:
(1) Grandes corporaciones
(2) Casa y pequeos negocios
(3) Sector pblico
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Las premier pages son pginas de internet personalizadas, protegidas con contraseas,
para ms de 50.000 clientes corporativos, gubernamentales e institucionales en todo el mundo.
Los empleados de estas empresas usan estas pginas para (a) obtener precios especficos de
las mquinas u opciones que el empleado considere, (b) hacer un pedido por internet que se
dirige de forma electrnica a los gerentes para su aprobacin y despus a Dell para su
ensamblado y entrega, y (c) buscar soporte tcnico avanzado.
Dell.com es uno de los sitios de internet comerciales de mayor volumen del mundo, con
casi 8 mil millones de solicitudes al ao en 81 pases, 28 idiomas y 26 monedas. En este sitio los
compradores potenciales revisan la lnea completa de productos Dell con detalles, ven precios
de PC con configuraciones personalizadas, hacen pedidos y los rastrean desde su fabricacin
hasta su envo.
Quioscos de venta directa
Estas tiendas exhiben las computadoras porttiles y de escritorio, televisores de
plasma y LCD, impresoras y reproductores de msica. No tienen inventario, pero los clientes
podan hablar en persona con un representante de ventas informado, inspeccionar los
productos y hacer pedidos en internet o en el quiosco mismo.
Servicio a domicilio
Los clientes corporativos pagan una tarifa a Dell para obtener soporte tcnico,
servicios a domicilio y ayuda al migrar a nuevas tecnologas de IT. Los servicios fueron una de
las partes de mayor crecimiento de la empresa, con ingresos crecientes. Los servicios de
asesora se estandarizaron, sobre todo por la correspondiente estandarizacin de software y
hardware, la reduccin de requisitos de servicio a domicilio, y se reducen las habilidades y los
conocimientos necesarios para desempear tareas de servicio en equipo estandarizado e
instalar a su vez nuevos sistemas ms estandarizados.
(4)
COMPETENCIA
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C. DESCRIPCION DE HECHOS
(5) (6)
que ya tenamos: desde aquellos que buscaban una computadora por primera vez, las pequeas y
medianas empresas (Pymes) que queran una solucin integral y hasta los gamers', que
necesitan una computadora muy potente".
14
Michael Dell, en una nota que dio en San Francisco al diario El Universal de marzo 2012
coment: Los mercados emergentes son parte estratgica en los planes de crecimiento de
Dell, al grado de que en el ltimo trimestre del ao pasado, representaron casi 30% de los
ingresos de la firma. Nosotros estamos considerando a los BRICs y por supuesto a Mxico en
nuestros planes, es por ello que llevaremos a esos pases toda la tecnologa que hoy estamos
anunciando
Actualmente Dell Mxico est desarrollando soluciones de tecnologa con clientes
mexicanos que los buscaron como socio estratgico, y sus casos son ejemplos de xito que se
pueden leer en Dell.com
Universidad Panamericana
Navistar Mxico
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Acceso al mercado
Logstica
Incentivos Gubernamentales
Mxico es un pas emergente que necesita, mediante el aprovechamiento de sus
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F. EVALUACION DE ALTERNATIVAS
CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS
Las tecnologas de informacin y comunicaciones no son un fin en s mismas, sino
instrumentos para modernizar el Estado, incrementar la productividad y acortar las
diferencias entre grandes y pequeas empresas, mejorar la eficiencia de las polticas sociales,
disminuir las disparidades regionales y aumentar la equidad. La inclusin de los ciudadanos en
cada aspecto de la sociedad digital comprende una labor ardua y extensa. (8)
La sociedad de informacin y conocimiento es aquella en la cual la creacin, distribucin
y manipulacin de la informacin forman parte importante de las actividades sociales,
culturales y econmicas; en la que la generacin de contenido y aplicaciones, el procesamiento y
la transmisin de informacin se convierten en las fuentes fundamentales de la productividad,
debido a las nuevas condiciones tecnolgicas que surgen.
(8)
Un crecimiento del PIB por arriba del 7% anual en los prximos cinco a diez aos.
Alinear el ndice de productividad total de los factores de Mxico a la media anual de
2.92, que los pases BRIC han mostrado en la ltima dcada.
2005 - 2010
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G. JUSTIFICACIN
Oportunidades para fabricantes de componentes y equipo TIC
(8)
56.000 millones de dlares, registr 1.650 millones de dlares en inversin extranjera directa
y emple a 315.000 personas. El segmento de los ensambladores es uno de lo ms importantes
de esta industria, reposicionados despus del ao 2000 por el enfoque a la manufactura
flexible: ensamble de lotes pequeos y alta variabilidad para surtir gilmente bajo demanda.
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Logstica:
Mxico tambin es atractivo por la ubicacin privilegiada para llegar al norte, el sur y el centro
del continente. Permite una visin de 360 en la mejora de costos logsticos:
o
Sindicatos:
Los sindicatos en Mxico estn enfocados a ganar ganar, siendo accesibles a la comunicacin
y el trabajo orientado a resultados, sobre todo si nos despegamos de la visin sindical del
burcrata mexicano.
Impuestos y tarifas:
Mxico tiene acuerdos de libre comercio con 44 pases, siendo esta una ventaja competitiva a
considerar para la empresa.
Capital humano:
Recursos altamente calificados en el rea de la ingeniera y tecnologa, que permiten no solo
rodearse del staff adecuado, sino mejora la eficacia en la seleccin de materias primas que
mejor satisfagan las necesidades. Adems los puestos gerenciales y directivos dominan el
idioma ingles como segunda lengua, haciendo muy efectiva la comunicacin del da a da.
Incentivos gubernamentales:
Disponibilidad de tierras en ubicaciones clave, exencin en el pago de impuestos, maquinaria y
equipos.
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(11)
los hogares, los cuales generan una penetracin del uso de internet del 33% sobre el total de la
poblacin. Entre la poblacin con escolaridad primaria, la proporcin de quienes usan internet
es de 1 de cada 10, para los de nivel secundaria la proporcin se duplica y para quienes cuentan
con estudios de posgrado la relacin es de 8 de cada 10.
El porcentaje de computadoras por cada 100 habitantes respecto de otros pases
Latinoamericanos est por arriba de la mayora. Sin embargo, segn el estudio de
infraestructura de la
(12)
contaban con una PC a principios de 2010 y las diferencias en la penetracin de PCs por nivel
socioeconmico eran abismales; la penetracin del estrato ms alto, A/B, es ms de 5.5 veces
superior a la del ms bajo, D/E. Ver anexo 6: Penetracin de computadoras en hogares
mexicanos y por cada 100 habitantes.
En mayo de 2010 existan 32.8 millones de usuarios Internet en el pas, lo que
representa el 29.5% respecto de la poblacin total y casi la tercera parte de los potenciales
usuarios (poblacin mayor a 6 aos). Comparada con la de los principales pases
latinoamericanos, la proporcin de usuarios de Internet respecto del total de la poblacin en
Mxico fue la ms baja en 2009 y dicha condicin persista en 2010. Segn las cifras del
estudio de hbitos de los usuarios de internet en Mxico 2012, el nmero se increment un
14%, llegando a 40.6 millones de usuarios.
La importancia del uso de internet es por el comercio electrnico; por suerte este ha
venido creciendo de forma acelerada, pero su penetracin todava es baja, ya que slo
represent el 0.3% del PIB
21
exportaciones. El mercado de las TIC mundial sigue creciendo a nivel mundial, en 2009 lleg a
$3.518 billones de dlares, particularmente por el aumento de software y servicios de TI. En
la actualidad este mercado representa slo 3.9% del PIB, muy por debajo de las proporciones
registradas, no slo en pases desarrollados, sino en los pases BRIC.
Para el perodo 2010-2013 el mercado de las TIC en Mxico se espera que crezca a una
tasa compuesta del 6.51% por debajo del promedio mundial. Ver anexo 7: Mercado TIC en
Mxico.
ANLISIS FODA
FORTALEZAS
1.
2. Modelo de negocio basado en la venta directa y produccin bajo pedidos con stocks
mnimos.
3. Proveedor nmero 1 en los ltimos 10 aos en el segmento de pequeas y medianas
empresas.
4. Producto de calidad y a medida
5. Valor de la marca
6. Reconocimiento y posicionamiento mundial
7. Relacin directa con los clientes
8. Integracin con proveedores y competidores para ofrecer productos relacionados a las
PCs (impresoras, scanners)
9. Soporte tcnico inmediato
10. Cadena de valor: El proceso de compra, fabricacin y distribucin eficiente que maneja
le permite ofrecer a los clientes productos de calidad a precios competitivos.
11. Bajos costos: sobre todo por el bajo nivel de inventario propio.
12. Entrega eficiente de productos y servicios: seguimiento on - line de cada pedido.
OPORTUNIDADES
1.
Mantener el liderazgo
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10. Pases emergentes que buscan empresas que se instalen ofreciendo beneficios
gubernamentales
DEBILIDADES
1.
El Ciclo de los Cambios tecnolgicos es sumamente rpido, por lo que el sector demanda
una alta inversin en investigacin y desarrollo, los que obliga a tener un plataforma
flexible para la adopcin de nuevas tecnologas, y a mantener nivel de caja elevados
para poder responder de manera rpida a estos cambios.
AMENAZAS
1.
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MATRIZ FODA
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
*F1: Cultura organizacional
*F2: Modelo exclusivo de negocio
*F3: Producto de Calidad y a medida.
*F4: Proveedor nmero 1 en segmento Pymes
*F5: Valor de la marca
*F6: Reconocimiento y posicionamiento mundial
*F7: Relacin directa con los clientes
*F8: Integracin con proveedores y competidores
*F9: Soporte tcnico inmediato
*F10: Cadena de valor
*F11: Bajos costos
*F12: Entrega eficiente de productos y servicios
DEBILIDADES
*D1: Cambios tecnolgicos peridicos
*D2: Diseos convencionales sin
atractivos
*D3: Sistema directo poco atractivo
para clientes individuales
debilidades aprovechado
oportunidades
-E4: Penetrando en mercados
emergentes y facilitando el
acceso a computadoras e
internet de la poblacin
individual la marca se hace
conocida y se aprovecha la
oportunidad para que el cliente
conozca el producto y se
transforme en cliente educado
que est interesado en la
compra on line.
AMENAZAS
arancelarias.
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I. CONCLUSIN
Como resultado del anlisis FODA, nos damos cuenta que empresas como Dell Inc., en
su esfuerzo por mantener una estrategia de expansin agresiva, contenidad en una filosofa
empresaria seria y congruente, se ven forzadas a mantener una constante adaptacin con el
fin de satisfacer las necesidades de sus clientes mientras hacen esfuerzos en todos los niveles
de su cadena de valor para seguir manteniendo la rentabilidad que un negocio tecnolgico
necesita.
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K. ANEXOS
Anexo 1 Adquisicin de Dell
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d) DSO / DSI
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30
31
Espacio fbricas
Asia
Polonia
Irlanda
Brasil
Estados Unidos
530,000 m2
21%
111,300
2%
10,600
17%
90,100
4%
21,200
56%
296,800
m2
m2
m2
m2
m2
32
33
34
35
36
37