PLANTEAMIENTO ESTRATGICO DE MARKETING PARA EL LANZAMIENTO AL

MERCADO BOGOTANO DE INSTACAF

Elaborado por:
Sebastian Yepes
Juan Manuel Mancipe
Jeferson Gmez
Cristina Reynosa Alarcn
23 de Noviembre de 2013
Caficomercializadores de Bogot S.A.S.
Trabajo de grado para optar por el ttulo de Tecnlogo en Gestin de Mercadeo

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
TECNOLOGA EN GESTIN DE MERCADEO
BOGOT D.C.
2013
1

Nota de aceptacin

Firma Director

AGRADECIMIENTOS

CAPTULO 1. PLANTEAMIENTO ESTRATGICO DE MARKETING PARA EL

LANZAMIENTO AL MERCADO BOGOTANO DE INSTACAF

INTRODUCCIN
Nuestro proyecto est enfocado en la elaboracin de cubos de caf, Caficomercializadores
de Bogot S.A.S. razn social de la empresa pretende crear un producto innovador el cual
satisfaga el paladar de quienes consumamos caf, ahorrando tiempo en su preparacin y dinero.
Queremos elaborar un producto con todas las normas requeridas y con un alto grado de calidad,
otorgndoles a las personas calidad, confiabilidad y un muy buen sabor a la hora de tomar caf.
En nuestro pas queremos fomentar el empleo en el sector agrcola de produccin de caf,
ya que esta materia prima es esencial para elaborar nuestro producto.
Al momento de desarrollar nuestro proyecto de caf en cubos encontramos diferentes
problemticas entre las que esta la percepcin del consumidor que queremos enfrentar por medio
de diferentes estrategias de proyeccin y control de mercados por medio de sicologa del
consumidor llegando a los puntos ms sensibles de nuestro mercado objetivo.
Queremos brindar a los consumidores la experiencia de tomar el mejor caf de una manera
gil, segura y saludable de esta manera se le quiere demostrar a los diferentes consumidores por
medio de diferentes pruebas que el consumo de caf en cubos es la nueva forma de tomar caf.
Con esta investigacin se quiere identificar qu nivel de aceptacin tiene el nuevo caf con
presentacin cubica por parte de los habitantes de la localidad de Engativ y que viabilidad
obtendramos para lanzar el producto, y de esta forma lograr expandir el mercado a nivel Bogot.

1. JUSTIFICACIN
Pocas bebidas en el mundo han llegado a ser tan populares y altamente apreciadas como
una taza de caf de alta calidad bien preparada. Los conocedores coinciden en que esta bebida
est en capacidad de ofrecer un sabor y experiencias complejas que van ms all de ser una
simple bebida estimulante o que satisface la sed. Su exquisito aroma y sabor ofrecen una variada
gama de sensaciones que reconfortan el estado fsico y espiritual de quienes lo consumen. El caf
es una de las bebidas ms populares del mundo, gracias a que ha tomado gran auge en los ltimos
tiempos, en Colombia a pesar de presentarse un porcentaje reducido en el consumo de caf en
consideracin con otros pases, se tiene que el 89% de los hogares del pas toman caf y el 70%
lo hace 21 das al mes, lo cual demuestra que los colombianos tienen como costumbre tomar caf
como bebida de acompaamiento para sus distintas actividades.
El proyecto busca conseguir la meta por medio del anlisis de la poblacin y el
comportamiento que tiene esta frente al producto para dar un punto de vista claro acerca de la
aceptacin que tiene este tipo de producto y como podra llegar a darse la acogida del mismo.
El proyecto tiene caractersticas que nos dan la partida para, por medio de diferentes
herramientas de anlisis dar un punto de vista mucho ms claro para adentrarnos al punto de
ejecutar de una manera ms objetiva sin dispersar los esfuerzos.

2. OBJETIVOS
2.1 General para el proyecto
* Producir, Comercializar y dar a conocer el caf en cubos endulzados en la ciudad de
Bogot en la localidad de Engativ.
2.2
Especficos
* Disear las estrategias de distribucin segn el canal escogido para comercializar
Instacaf segn sea el consumidor final.
* Evaluar las estrategias de precios para la introduccin al mercado de caf en cubos
Instacafe.
* Identificar el punto de equilibrio para as conocer la viabilidad del proyecto integrador.
* Evaluar las estrategias de promocin y publicidad para dar a conocer nuestro producto.
* Identificar y conocer los canales de distribucin.

3. ANTECEDENTES
En la actualidad los productos que suplen necesidades inmediatas a un costo razonable, que
no requieren que los consumidores necesariamente tengan un poder adquisitivo alto, marcan su
tendencia de xito porque son lo suficientemente flexibles para adaptarse al gusto del consumidor
y al estado cambiante y evolutivo del mercado.

El proyecto de la comercializadora Caficomercializadores de Bogot S.A.S. enfoca su

gestin en la comercializacin en la ciudad de Bogot, capital de Colombia de su producto
denominado como Instacaf,
Un factor clave en la calidad del caf es el balance entre sus diferentes atributos y
caractersticas. El Caf de Colombia se caracteriza por ser una bebida con una taza limpia, con
acidez y cuerpo medio/alto, aroma pronunciado y completo. Estas cualidades se pueden obtener
siempre y cuando se siembren las especies y variedades vegetales adecuadas para un entorno
particular, caracterizado por ser una zona tropical de alta montaa con tipos de suelos y clima
particulares, y se realicen procesos esmerados de atencin en el proceso de los cultivos, en la
recoleccin del grano y en los procesos de post cosecha. Los procesos de industrializacin deben
realizarse idealmente en periodos no muy alejados de su recoleccin.
Las caractersticas especiales de calidad empiezan con la seleccin del material vegetal y
gentico adecuado. Por esta razn en Colombia nicamente se cultiva caf 100% de la especie
Arbica, el cual produce una bebida ms suave. Diferentes variedades vegetales de dicha especie
que se adaptan a los entornos especficos de la geografa colombiana, o una mezcla de ellas,
constituyen la materia prima del caf colombiano. Las principales variedades de caf arbigo que
se siembran en Colombia son: Tpica, Borbn, Maragogipe, Tabi, Caturra y la Variedad Castillo,
antes conocida como Variedad Colombia. La seleccin del material vegetal es responsabilidad de
Cenicaf, uno de los centros de investigacin en caf ms desarrollados del mundo.
Para ilustrar el hecho de que en Colombia se produce un caf de alta montaa, slo basta
con mirar las zonas productoras de caf y contrastarlas con las zonas montaosas del pas. Es as
como slo en el este de frica (Kenya, Tanzania y Etiopa), y en Colombia existen cultivos de
caf de alta calidad sembrados a una altitud que llega a ser, en ocasiones, cercana a los 2,000
metros sobre el nivel del mar. La zona cafetera colombiana abarca cerca de 3,3 millones de
hectreas ubicadas en los rangos de altura ideal y distribuida prcticamente en la totalidad de las
regiones montaosas del pas.
Como se puede observar, el caf en Colombia se cultiva en las diferentes vertientes de las
tres ramas de la Cordillera de los Andes y en la Sierra Nevada de Santa Marta, que recorren la
totalidad del pas desde la costa caribea, al Norte, hasta la frontera de Colombia con Ecuador, al
Sur. Sin embargo, en la prctica el cultivo y la recoleccin del caf se extienden en una zona que

oscila entre 850.000 y 900.000 hectreas. Otras reas en las que se podra producir caf se
dedican al mantenimiento de bosques naturales y a otras actividades agrcolas.
Otros factores ambientales asociados con la temperatura a la que crece el cultivo son
tambin determinantes para obtener una bebida de calidad superior. La cercana a la lnea
ecuatorial genera una exposicin a la radiacin solar que influye en las temperaturas medias que
se registran en las vertientes montaosas de Colombia. En estas especiales condiciones se
registra la existencia de microclimas y condiciones que favorecen al cultivo del caf de alta
calidad. En las alturas del trpico se presentan temperaturas medias, sin variaciones extremas
durante el ao.
El rgimen trmico, regulado en Colombia por la altitud asociada con montaas que se
elevan a ms de 5,000 metros de altura, permite que las temperaturas medias donde se cultiva el
caf varen en un rango favorable de 18 a 24 C. Bajo estas temperaturas se hace viable el
cultivo del caf y se evita la ocurrencia de heladas. Por consiguiente, en la Zona Cafetera
Colombiana, las temperaturas estn dentro del rango ptimo para el crecimiento del caf, sin
llegar a experimentar valores extremos (temperaturas muy altas o heladas) que detengan las
funciones de desarrollo normales. Los contrastes de temperatura durante el da y de temperatura a
travs del ao tambin favorecen la generacin de azcares y otros compuestos en el fruto de
caf que desarrollan, durante la industrializacin, atributos apreciados como son la acidez y un
cuerpo balanceado.
Los suelos donde se produce caf en Colombia varan de arenosos a pedregosos hasta
arcillosos, en relieves desde planos o ligeramente ondulados hasta abruptos, con marcadas
diferencias frente al origen de los suelos de buena parte de los dems pases productores de caf.
En la Zona Cafetera Colombiana, sobre las tres cordilleras andinas: oriental, central y occidental,
se encuentran suelos de origen gneo, metamrfico, sedimentario y de cenizas volcnicas. La
caracterstica principal de los suelos de la Zona Cafetera Colombiana es que, en su mayora, son
derivados de cenizas volcnicas, los cuales tienen un alto contenido de material orgnico y
buenas caractersticas fsicas, reduciendo la necesidad de aplicar fertilizacin.
La existencia de estos suelos aporta condiciones ptimas para el cultivo del caf puesto que
su estructura permite que el material orgnico se descomponga lentamente, haciendo posible una
buena aireacin del sistema radicular de las plantas de caf y, por consiguiente, una adecuada
disponibilidad de los nutrientes en el suelo. Vale decir que otra caracterstica comn de estos
8

suelos que favorece el cultivo del caf, es que son poco cidos y retienen la humedad. En cuanto
a la fertilidad, en los suelos de la Zona Cafetera Colombiana, a diferencia de otros pases
productores de caf como Brasil, no se requiere la aplicacin de elementos menores como Zinc o
Boro, para mantener la fertilidad. Esta alta fertilidad se debe al gran contenido de material
orgnico, de origen volcnico de dichos suelos.
El rgimen de lluvias es tambin otro factor determinante para la produccin de caf en
Colombia. La ubicacin geogrfica de Colombia la somete a las influencias de los ocanos
Atlntico y Pacfico, la Amazona, la presencia de valles interandinos y el variado relieve en las
fincas cafeteras, se presentan diferentes topo climas y microclimas que le brindan unas
condiciones particulares adecuadas para el cultivo del caf, en cuanto a disponibilidad de agua,
temperatura, radiacin solar y rgimen de vientos.
Un factor que distingue a Colombia es el paso de la Zona de Confluencia Intertropical
(ZCIT), en donde confluyen los vientos alisios de los hemisferios Norte y Sur. El doble paso por
el territorio colombiano de esta zona genera dos grandes temporadas de lluvia en el ao en el
centro del pas, de las cuales los meses de mayor lluvia son abril a mayo y octubre a noviembre.
El doble paso de la ZCIT por la zona cafetera unido a la variada topografa permiten una
adecuada cantidad y distribucin de las lluvias durante el ao con agua suficiente para completar
todo el ciclo productivo del cultivo. La tendencia general en la Zona Cafetera Colombiana es la
de presentar periodos secos y lluviosos intercalados a lo largo del ao, permitiendo cosechar caf
fresco regularmente.
En resumen, el clima en las zonas donde se produce caf en Colombia no slo se
caracteriza por una altsima disponibilidad hdrica, evitando as el uso de riego artificial, sino
unos ciclos de lluvias que generan en las plantaciones ciclos de cosecha permanentes y, en
consecuencia, disponibilidad de caf fresco a lo largo de todo el ao.
Otro de los elementos claves en la calidad del caf es el factor humano. Gracias a la
presencia de la Federacin Nacional de Cafeteros en Colombia se han desarrollado un sistema de
respaldo al producto que se apoya en el desarrollo de una cultura cafetera de calidad. Esta
cultura se basa en la accin colectiva de ms de medio milln de familias productoras de caf que
atienden directamente sus cultivos, realizan una recoleccin selectiva del grano y un esmerado y
paciente trabajo de procesamiento de post cosecha, con miras a cumplir con los diversos
controles de calidad a los que est sometido el Caf Colombiano desde la finca hasta los centros
9

mundiales de consumo. La gente del caf es tambin fundamental para obtener un producto de
calidad superior.

4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Conocer la aceptacin que tiene el producto insta caf en el mercado y que cantidad de
personas estn dispuestas a adquirir el producto con las caractersticas que se estn planteando
siendo un producto de alta calidad.

10

Nuestro proyecto est enfocado en la elaboracin de cubos de caf, la idea del proyecto es
crear un producto diferente el cual satisfaga el paladar de quienes consumamos caf, ahorrando
tiempo en su preparacin y dinero. Queremos elaborar un producto con todas las normas
requeridas y con un alto grado de calidad, otorgndoles a las personas confiabilidad y un muy
buen sabor a la hora de tomar nuestro caf.
Al momento de desarrollar nuestro proyecto de caf en cubos encontramos diferentes
problemticas entre las que esta la percepcin del consumidor al cual queremos enfrentar por
medio de diferentes estrategias de proyeccin y control de mercados queremos brindar a los
consumidores la experiencia de tomar el mejor caf de una manera gil y saludable, de esta
manera se le quiere demostrar a los diferentes consumidores por medio de diferentes pruebas que
el consumo de caf en cubos es la nueva forma de tomar caf.

5. MARCO DE REFERENCIA
5.1 MARCO TEORICO
El proceso de la concentracin de la tierra, es un problema estructural del pas que se
agrava por la falta de una reforma agraria, provocando mayores niveles de inseguridad y
violencia en el campo.
La estructura agraria de Colombia ha sufrido una transformacin considerable, al pasar de
una estructura latifundista seorial, a la forma de propiedad capitalista "moderna" concentrada,
11

tambin latifundista que acapara entre el 40 y el 70% de las tierras mas frtiles volcadas hacia el
mercado externo y con uso reducido de la fuerza de trabajo (agricultura comercial). Esta inmensa
concentracin de la tierra contrasta dramticamente con la excesiva parcelacin del minifundio,
agotado e improductivo, de corte tradicional, de una agricultura de subsistencia, segmentada
abandonada a su propia suerte.
Algunas estadsticas sealan que el 48% de las tierras mas frtiles del pas estn en manos
del 1.3% de los terratenientes, mientras el 67% de los campesinos solo poseen el 5.2% de tierras
cultivables. Por otra parte, el 0.8% de los propietarios son dueos de extensos latifundios que
cubren reas de ms de 300 has., y controlan el 68% de las tierras agrcolas; el 79% de los
propietarios minifundistas, cultivan parcelas de menos de 5 has. y solo tienen el 5.6% de las
tierras frtiles, lo que es mas grave an, existen 1.5 millones de familias campesinas sin acceso a
la tierra .
La distribucin de la tierra se ha vuelto cada vez ms concentrada: el 3% de terratenientes
posee ms del 70% de las mejores tierras. Sin embargo, en los ltimos 25 aos, se ha operado un
proceso de traspaso de la propiedad, de las antiguas familias aristocrticas y oligrquicas a los
nuevos ricos del pas: los narcotraficantes que, hoy por hoy, controlan el 70% de las mejores
tierras de la geografa nacional. Este contexto propicia todo tipo de conflicto y violencia,
haciendo casi imposible la convivencia en las zonas agrarias del pas, que con la guerra sucia y el
terrorismo de estado, han sembrado la incertidumbre total en los campos colombianos.
Dentro de los esquemas del rgimen bipartidista, no hay solucin para los problemas
agrarios acumulados de generacin en generacin. Los dbiles intentos de reforma agraria,
primero en la dcada de los treinta, despus durante el gobierno de Lleras Restrepo (1966 a 1970)
y, mas recientemente en los ochenta, han quedado en eso, en simples intentos, porque no ha
habido ni voluntad ni proyectos integrales de parte de las oligarquas para instrumentar un
verdadero proceso de reforma agraria.
Estos intentos de reforma agraria ha reproducido las relaciones capitalista en el campo
ahondando los problemas de colonizacin y neo colonizacin espontanea con efectos nefastos
sobre la estructura ecolgica de aquellas reas geogrficas que reciben el peso de las ilusiones de
miles de campesinos sin tierras vctimas de la economa del en alianza con los grandes
latifundista.1
1 www.federaciondecafeteros.org
12

La Tostacin es la transformacin de los granos de caf verde mediante la aplicacin de

calor, lo que origina varios cambios fsicos y reacciones qumicas que desarrollan todo el aroma
y sabor de la apreciada bebida.
Inicialmente el grano absorbe calor y pierde la humedad y algunos gases. Luego ocurre el
"primer crack" con un sonido como de crispeta (maz tostado) o palomitas de maz. A partir de
ese momento el grano crece en tamao y comienza a tomar un color oscuro por la caramelizacin
de los azucares conformando los ms de 800 compuestos qumicos que tiene el caf tostado.
La transformacin de los azcares simples y aminocidos, que le otorgan al caf la mayora de
sus mejores propiedades aromticas y su color caracterstico, se conoce como la reaccin de
Maillard. Finalmente, y dependiendo del grado de tostacin deseado, puede haber un "segundo
crack" y se presenta una reaccin exotrmica (que libera calor). A partir de ese momento es
necesario reducir la temperatura aplicada con agua o con aire fro para obtener exactamente el
color y sabor deseados. Las reacciones qumicas en el interior del grano continan por algn
tiempo (horas o incluso das) despus de que el grano ha salido del tostador, durante el cual el
caf tostado contina emitiendo CO2. Es por esta razn que las tcnicas de empaque debern
tener en cuenta la liberacin de dichos gases.
Existen diversos niveles y tcnicas de tostacin que se adaptan a los gustos y preferencias
de diferentes consumidores y mercados. Es as como en ciertos mercados como en Norte
Amrica y los pases escandinavos prefieren niveles de tostacin baja o media con los que se
pueden experimentar en detalle las caractersticas de origen del grano, y en otros mercados como
en la cuenca del Mediterrneo prefieren cafs con tostaciones altas en las que se siente ms el
"carcter" del la tostacin en s, con menor presencia de notas cidas y florales de origen, pero
mayor cuerpo.
Hay varias maneras de cuantificar el grado de tostacin de un caf y una de las ms
aceptadas es la medicin de color por mtodo Agtron, que indica el grado de "reflectancia", es
decir que colores ms claros tienen un mayor valor, desde colores alrededor de 60 para
escandinavos, 45 para tostaciones intermedias tipo "city", hasta colores de 25 a 30 para
tostaciones profundas tipo italiana o francesa. Es evidente que cada grano y cada origen tiene
atributos que contribuyen a la calidad final de la bebida, y que esta tambin relacionada con el
tipo de tostacin que se le aplique. Como se detalla en nuestra seccin consumiendo caf

13

colombiano, la forma de preparacin final de la bebida deber tener en cuenta el tipo de

molienda aplicado al grano tostado.2
De este proceso de tostacin y de la deshidratacin del producto base, saldra el caf
instantneo el cual se procesara para convertir en cubos y en el que mejorara y garantizara la
satisfaccin de necesidades para aquellos consumidores que gustan de un producto 100% natural
que mantenga las condiciones organolpticas intactas y que generen valor agregado para el
consumidor final, generando venta al consumidor final pero asegurando la recompra del mismo.
5.2 MARCO CONCEPTUAL
Consumidor: Persona fsica o jurdica que adquiere, utiliza o disfruta algn tipo de bien o
servicio, que recibe de quien lo produce, suministra o expide.
Publicidad: Conjunto de medios y tcnicas que permiten la divulgacin de las ideas o de
los objetos y que tienden a provocar comportamientos o actitudes en los individuos que reciben
su mensaje.
Merchandising: Es el conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos a disposicin
del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha en el establecimiento".
Call Center: Un Call center o contact Center (centro de contacto) es una oficina
centralizada usada con el propsito de recibir y transmitir un amplio volumen de llamados y
pedidos a travs del telfono, los cuales se pueden realizar por canales adicionales al telfono,
tales como fax, e-mail, chat, mensajes de texto y mensajes multimedia entre otros.
Promocin: Tcnica destinada a aumentar la cifra de negocios de una empresa mediante la
accin propia de la red de distribucin.
Superetes: No es una gran superficie, ni es una tienda de barrio. Es un negocio de 4
gndolas y 2 registradoras con mnimo 80 metros de rea. Por ejemplo, un mini mercado.
TAT: Canal de distribucin tienda a tienda.
5.3 MARCO LEGAL
A travs del estudio y la investigacin realizada por parte del equipo investigador, se
encontraron varias alternativas para crear una empresa en la ciudad de Bogota; de dicha
2 www.cafedecolombia.com
14

investigacin se entendi que la mejor figura legal en este momento en Colombia es las empresas
S.A.S.
La sociedad por acciones simplificada (SAS), se ha convertido en una figura societaria muy
popular por la simplicidad y facilidad a la hora de su constitucin, y en consiguiente, son muchas
las personas interesadas en constituir una, y continuamente consultan sobre los pasos o requisitos
que se deben seguir para ello, las mejores ilustraciones de cmo implementar esta forma de
empresa se relacionan en las siguientes entidades:
-

Cmara de comercio de Bogot

Superintendencia de sociedades
Bancoldex

En los anteriores enlaces se encuentra la suficiente informacin que guiar en la

constitucin de las sociedades por acciones simplificadas, y adems le aclarar muchos aspectos
sobre sus ventajas, obligaciones y responsabilidades. 3 Y estas se detallan a continuacin:
La Ley 1258 de 2008 de Sociedades por Acciones Simplificadas SAS, introduce un tipo
social hbrido, con autonoma, tipicidad definida y con una regulacin vinculada al rgimen
general de las sociedades.
Este nuevo tipo de sociedad brinda las ventajas de las sociedades annimas y les permite
disear mecanismos de direccionamiento de sus empresas de acuerdo a las necesidades.
Pasos a tener en cuenta:
1. Constitucin: La sociedad por acciones simplificada podr constituirse por una o varias
personas naturales o jurdicas, quienes slo sern responsables hasta el monto de sus
respectivos aportes. Salvo lo previsto en el artculo 42 de la presente ley, el o los
accionistas no sern responsables por las obligaciones laborales, tributarias o de
cualquier otra naturaleza en que incurra la sociedad.
2. Personalidad jurdica: La sociedad por acciones simplificada, una vez inscrita en el
Registro Mercantil, formar una persona jurdica distinta de sus accionistas.
3. Naturaleza: La sociedad por acciones simplificada es una sociedad de capitales cuya
naturaleza ser siempre comercial, independientemente de las actividades previstas en
su objeto social. Para efectos tributarios, la sociedad por acciones simplificada se regir
por las reglas aplicables a las sociedades annimas.

3 www.camaradecomercio.gov.co
15

4. Imposibilidad de negociar valores en el mercado pblico.- Las acciones y los dems

valores que emita la sociedad por acciones simplificada no podrn inscribirse en el
Registro Nacional de Valores y Emisores ni negociarse en bolsa.
Constitucin y Prueba de la Sociedad
1. Contenido del documento de constitucin: La sociedad por acciones simplificada se
crear mediante contrato o acto unilateral que conste en documento privado, inscrito en
el Registro Mercantil de la Cmara de Comercio del lugar en que la sociedad establezca
su domicilio principal, en el 'cual se expresar cuando menos lo siguiente:
2. Nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas. Razn social o
denominacin de la sociedad, seguida de las palabras "sociedad por acciones
simplificada/; o de las letras S.A.S.
3. El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se establezcan
en el mismo acto de constitucin.
4. El trmino de duracin, si ste no fuere indefinido. Si nada se expresa en el acto de
constitucin, se entender que la sociedad se ha constituido por trmino indefinido.
5. Una enunciacin clara y completa de las actividades principales, a menos que se exprese
que la sociedad podr realizar cualquier actividad comercial o civil, lcita. Si nada se
expresa en el acto de constitucin, se entender que la sociedad podr realizar cualquier
actividad lcita.
6. El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, nmero y valor nominal de las
acciones representativas del capital y la forma y trminos en que stas debern pagarse.
7. La forma de administracin y el nombre, documento de identidad y facultades de sus
administradores. En todo caso, deber designarse cuando menos un representante legal.
El documento de constitucin ser objeto de autenticacin de manera previa a la
inscripcin en el Registro Mercantil de la Cmara de Comercio, por quienes participen en su
suscripcin. Dicha autenticacin podr hacerse directamente o a travs de apoderado.
Cuando los activos aportados a la sociedad comprendan bienes cuya transferencia requiera
escritura pblica, la constitucin de la sociedad deber hacerse de igual manera e inscribirse
tambin en los registros correspondientes

16

Control al acto constitutivo y a sus reformas. Las Cmaras de Comercio verificarn la

conformidad de las estipulaciones del acto constitutivo, de los actos de nombramiento y de cada
una de sus reformas con lo previsto en la ley. Por lo tanto, se abstendrn de inscribir el
documento mediante el cual se constituya, se haga un nombramiento o se reformen los estatutos
de la sociedad, cuando se omita alguno de los requisitos previstos en el artculo anterior o en la
ley.
Efectuado en debida forma el registro de la escritura pblica o privada de constitucin, no
podr impugnarse el contrato o acto unilateral sino por la falta de elementos esenciales o por el
incumplimiento de los requisitos de fondo, de acuerdo con los artculos 98 y 104 del Cdigo de
Comercio.
Sociedad de hecho: Mientras no se efecte la inscripcin del documento privado o pblico
de constitucin en la Cmara de Comercio del lugar en que la sociedad establezca su domicilio
principal, se entender para Todos los efectos legales que la sociedad es de hecho si fueren varios
los Asociados. Si se tratare de una sola persona, responder personalmente por Las obligaciones
que contraiga en desarrollo de la empresa.
Prueba de existencia de la sociedad.- La existencia de la sociedad por acciones simplificada
y las clusulas estatutarias se probarn con certificacin de la Cmara de Comercio, en donde
conste no estar disuelta y liquidada la sociedad.4

5.4 MARCO GEOGRAFICO

Para la comercializacin de Instacaf se define como zona geogrfica la ciudad de Bogot.
En la ciudad de Bogot existen 20 localidades las cuales poseen una estratificacin desde
el estrato 1 hasta el estrato 7, para comercializar Instacaf se tendr en cuenta la distribucin
para realizar el estudio de mercado, ya que los estratos socioeconmicos determinaran las
preferencias por los productos de pasabocas.

4 Fuente: Ley 1258 de 2008

17

6. METODOLOGA
6.1 SEGMENTACION
El segmento de mercado que vamos a estudiar son hombres y mujeres entre 20 y 60 aos de
edad, de la ciudad de Bogot, habitantes de la localidad de Engativa; que sean principalmente
consumidores de caf.
6.2 TIPO DE INVESTIGACION
Se hace una investigacin exploratoria en la ciudad de Bogot, en diferentes sitios
especializados en venta de bebidas de caf encontrndose que ningn sitio utiliza caf en cubos
endulzado en la preparacin de estas bebidas. Tambin se encontr que en los sitios de
comercializacin donde se distribuye productos de caf en diferentes presentaciones no se
encuentra a la venta la presentacin del caf en cubos endulzado, por lo que se deduce que es un
mercado aun no explotado.
18

La investigacin de mercados a desarrollar ser una investigacin del tipo descriptiva la

cual permita conocer de forma cuantificable detalles del mercado potencial como lo es el
producto, la frecuencia de compra, cantidad, aspectos importantes en el momento de la compra,
entre otras.
En la investigacin de mercados se har un diseo descriptivo transversal simple ya que
por medio de este se puede determinar las caractersticas del mercado objetivo.
Para la recoleccin de los datos se tomar en cuenta los sitios especializados en la venta de
bebidas de caf en la ciudad de Bogot, especficamente en la localidad de Engativ.
El mtodo de investigacin ser la encuesta, donde se diseara un cuestionario para la
consecucin de los datos primarios, el cual se diligenciara en forma directa en cada uno de los
sitios escogidos para la investigacin.
6.3 MUESTREO
Se realiz el clculo de la muestra as:

19

20

7. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

7.1 OBJETIVO GENERAL PARA LA INVESTIGACION

Conocer el mercado potencial en la ciudad de Bogot, especficamente en la localidad de
Engativ, as como determinar el grado de aceptacin que tienen los clientes potenciales acerca
de una nueva marca de caf instantneo en cubos y endulzado.
7.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS PARA LA INVESTIGACION
* Desarrollar las estrategias de mercado en las que Instacaf se convierta en un producto
sostenible y sustentable en los ciclos de producto, que obtenga recordacin de marca y sea
reconocido como extensin de lnea de un producto base como el caf tradicional.
* Determinar cules son los atributos que el cliente considera ms importantes en el
momento de comprar caf.
* Determinar la frecuencia de compra de caf por parte de los clientes.
* Determinar el poder adquisitivo que poseen los clientes para la compra del caf en cubos
instantneo.
La investigacin de mercados a realizar tiene como propsito medir, analizar y evaluar los
aspectos ms relevantes del mercado.
A continuacin se muestra tabulacin y grficas de la investigacin de mercados:

21

1. Edades de personas encuestadas

EDAD PERSONAS ECUESTADAS

4%

5%

13% 13%
10%

5%
6%
6%

EDAD
PERSONA
S

9%
8%
6%7%8%

57

45

40

35

34

33

29

27

25

24

20

22

60

55

15

14

28

30

30

35

54

64

31

16

Promedio de edades encuestadas en la localidad de Engativ con sus respectivos

porcentajes por edades. Vemos que las personas entre 20 a 60 aos consumen habitualmente
caf.
2. Genero de personas encuestadas

22

GENERO
MUJER

HOMBRE

27%
73%

GENERO

RESPUEST
A

MUJER

280

HOMBR
E

104

Como podemos ver en la grfica el 73% de las personas encuestadas son mujeres y el 27%
son hombres. Ya que con ese porcentaje nos podemos dar cuenta q las mujeres son mucho ms
consumidoras de caf.

3. Habitualmente consume caf o tinto?

23

PERSONAS QUE TOMAN Y QUE NO TOMAN CAF

SI NO

23%

77%

PERSONAS

SI

NO

RESPUESTA

297

87

Como podemos ver realmente el 23% de las personas encuestadas son personas que no
consumen caf y el 77% consumen caf habitualmente. Las personas que no consumen lo hacen
por salud.
4. Cuntas tasas consumen al da?

CUANTAS TASAS CONSUMEN AL DIA?

1

13%
36%
34%
17%

TASAS

2
24

TOTAL

RESPUEST
A

139

66

131

48

384

El promedio de personas que consumen caf al da el 36% consumen 1 tasa al da el 17%

consumen 2 tasas al da y el 34% consumen 3 tasas y el 13% consumen 4 o ms tazas de caf al
da pueden visualizarlo en la grfica.
5. Cuntas personas integran su hogar o lugar de residencia en este momento?

CUNTAS PERSONAS INTEGRAN SU HOGAR O LUGAR DE RESIDENCIA EN ESTE MOMENTO

18 41 266 37 22

6% 5%
11%

10%

69%

PERSONAS

18

41

266

37

22

RESPUESTA
S

25

Podemos ver en la grfica el nmero de personas que integran un hogar a personas

encuestadas 2 personas por familia 5% 3 personas por familia 11%, 4 personas por familia 69%,
5 personas por familia 9% y de 6 personas 6%.

6. Cuntos das a la semana consumen caf o tinto?

CUANTOS DAS A LA SEMANA CONSUMEN CAF O TINTO

13%
25%
63%

VECES

66

129

189

RESPUEST
A

En nuestra grafica vemos que las personas encuestadas el 12% consumen 1 a 2 veces a la
semana el 25% consumen de 2 a 4 veces a la semana y el 63% consumen de 5 o ms tazas de
caf.

26

7.

Qu es lo que ms le atrae para consumir caf? El sabor, el aroma, costumbre?

QUE LES ATRAE A CONSUMIR CAFE

SABOR

AROMA

17%

83%

CUAL

SABOR

AROMA

RESPUEST
AS

319

65

Como podemos ver en la grfica a las personas encuestadas el 17% le agrada el aroma del caf y
el 83% lo hacen por el sabor.

27

8. Cunto estara dispuesto a pagar? $4000- $7000- $10000

CUANTO ESTAN DISPUESTOS A PAGAR

4000

7000

10000

23%
47%
30%

CUANTO?

4000

7000

10000

181

116

87

RESPUESTA
S

Podemos visualizar en la grfica de las respuestas de las personas encuestadas y sus

Respectivos porcentajes. El 47% estaran dispuestos a pagar 4000 y el 30% estaran dispuestos a
pagar 7000 y el 23% 10000.

28

9. Qu marca de caf acostumbra consumir? colcafe, lukafe, guila roja, sello rojo,
otro?

QUE MARCA ACOSTUMBRA A CONSUMIR

lucafe

aguila roja

colcafe

sello rojo

8%
27%

51%

14%

PREGUNT
A
PERSONAS

GUILA
LUKAFE
31

SELLO

ROJA

COLCAFE ROJO
194

54

TOTAL
105

384

Como podemos ver el 51 % de las personas consumen caf guila roja el 28% consumen
sello rojo y el 13% consume colcafe y el 8 % consumen lukafe la mayora de la personas les
gusta consumir caf de calidad y con reconocimiento.

29

10. Qu tipo de caf consume habitualmente gradulado, molido, instantneo, todas las
anteriores?

CUAL CAFE CONSUMEN HABITUALMENTE

MOLIDO

GRANULADO

INSTANTANEO

34%
51%
15%

MOLID GRANULA INSTANTAN

TIPO

DO

EO

PERSON
AS

197

58

129

Como vemos en la grfica las personas prefieren el caf tradicional que es el caf molido
un 51%Y 15% les gusta el caf granulado por sabor y que es un caf muy fcil de preparar y el
34% lo hacen por rapidez sabor y muy prctico.

30

11.

Qu atributo considera que es ms importante a la hora de comprar caf

sabor, marca, precio, calidad?

ALA HORA DE COMPRAR CAF QUE PREFIERE

SABOR

MARCA

PRECIO

CALIDAD

23%
46%

9%
21%

TIPO
PERSONAS

SABOR

MARCA
84

38

PRECIO

CALIDAD TOTAL

87

175 384

Como vemos en la grfica el 46% les gusta la calidad del producto que tenga buenos
componentes saludables que no afecten la salud y buena manipulacin, y un 23% busca el sabor.
Y un 21% busca la economa que se ajuste al bolsillo de quien lo compra y un 10% busca que el
producto sea de buena marca ya que siente confiabilidad al consumirlo.

31

12.

Conoce el caf en cubos endulzados con panela?

CONOCE EL CAFE ENDULZADO CON PANELA

SI

NO

39%
61%

PREGUNT SI

NO

A
PERSONA 149

235

S
Vemos que un 61% no conoce el caf en cubos ya que la mayora del sector consume caf
tradicional y un 39% conoce el caf en cubos y les parece una buena opcin que saquen al
mercado productos innovadores y de buena calidad.

32

13. Habitualmente en que horario toma caf? Maana, medio da, noche, todas las
anteriores.

Habitualmente en que horario toma caf? Maana, medio da, noche, todas las anteriores
MAANA MEDIO DIA
NOCHE

TODAS LAS ANTERIORES

30%

33%

24%

14%

TODAS LAS
RESPUEST MAAN MEDIO
A

DIA

ANTERIOR
NOCHE

ES

PERSONA
S

114

52

33

92

126

Vemos que en un 30% lo hacen en el horario de la maana es la hora de salir a trabajar y lo

consumen por frio en un 33% lo consumen las 3 jornadas un 24% consumen en la noche ya que
despus de un da pesado una taza de caf y un 13% llo consumen medio da.

14. Le gustara que nuestro caf fuera de sabores? S, No

LE GUSTARIA QUE NUESTRO CAFE FUERA DE SABORES

SI

NO

5%

95%

RESPUEST

SI

NO

366

18

A
PERSONAS

Vemos que un 95% les gustara que nuestro caf viniera endulzado ya que se ahorraran el
tiempo de aplicarle azcar y ms que la panela es mucho ms saludable prefieren que venga en
34

el cubo ya que es ms rpido y mucho ms saludable. Y un 5% dicen que no porque les gusta el
caf tradicional y les gusta demasiado con azcar.

15.

Qu tan importante es para usted la presentacin del producto a la hora de

comprar? Muy importante, o le es indiferente

QUE TAN IMPORTANTE ES PARA USTED LA PRESENTACION DEL PRODUCTO ALA HORA DE COMPRARLO
MUY IMPORTANTE INDIFERENTE

8%

92%

35

PREGUNTA

MUY

INDIFERENT

IMPORTANT

E
RESPUESTA

354

30

Un 92% dijeron que es muy importante porque lo primero que un ve es la

presentacin como viene el producto es lo ms importante para poder comprarlo y
un 8% dijo que no era importante que lo importante estaba dentro del empaque el
sabor y la calidad.

16. En cunto tiempo le gustara tener preparado su caf? En 5 min, 10-15, 20-30?

36

EN CUANTO TIEMPO LE GUSTARIA TENER PREPARADO SU CAFE

5 MIN

10-15 MIN

20-30 MIN

6%

94%

PREGUNTA 5 MIN

10-15

20-30

MIN

MIN

RESPUEST
A

359

25

Las personas encuestadas un 94% dijeron que les gusta que el caf este en 5 min porque les
gusta tomar el caf cuando les da ansiedad de tomarlo y esperar no les gusta y un 6% no le ven
problema de esperar un tiempo para tomar el caf.

17. Cmo le gustara que fueran empacados los cubos de caf? Caja cartn, empaque
plstico, caja acetato, otra.
37

COMO LES GUSTARIA QUE FUERAN EMPACADOS LOS CUBOS DE CAFE

CAJA DE CARTON

EMPAQUE PLASTICO

4%
15%

81%

CAJA

EMPAQU

DE

PREGUNT

CARTO

PLASTIC ACETAT

CAJA DE
O

RESPUEST
A

312

38

58

14

CAJA DE ACETATO

Como podemos ver un 81% les gusta el caf empacado en caja de cartn ya que demuestra
pureza un 15% dijo que en empaque plstico por salud e higiene y un 4% en cada de acetato.

CAPTULO II. PLAN DE MERCADEO

8. PERFIL CORPORATIVO
CAFICOMERCIALIZADORES DE BOGOTA S.AS
MISION
Satisfacer a nuestros clientes nacionales o internacionales suministrando un Caf innovador
de excelente calidad y precio, practicando un dinmico plan Comercial, manteniendo los ms
altos estndares en las normas de calidad y Seguridad, obteniendo as un desarrollo industrial y
econmico sostenible que Permita una adecuada retribucin a los accionistas, a sus empleados y
a Colombia.
VISION
Caficomercializadores de Bogot S.A.S. en cinco aos estar posicionada en el mercado
como la empresa lder en comercializacin de cubos de caf endulzados con panela, obteniendo
productos innovadores, pero siempre basados en nuestro buen servicio por medio de tecnologa
de punta que nos permita mantener y fidelizar a nuestros clientes satisfaciendo sus necesidades y
expectativas.
OBJETIVOS

39

 Rentabilidad: Lograr un buen posicionamiento en el mercado nuestros cubos de caf

endulzados con panela, permitindonos obtener un punto de equilibrio en un tiempo inferior a un
ao.
Mercadeo: Poder por medio de los canales de distribucin establecidos, llegar a conocer a
cada uno de nuestros posibles consumidores y competidores, desarrollando ndices de medicin
que nos permiten establecer estrategias promocionales y publicitarias, para estar siempre a la
vanguardia.
Desarrollo humano: Caficomercializadores de Bogot S.A.S. trabajara con personas
emprendedoras e idneas, pretendiendo velar por el bienestar de las mismas contribuyendo a la
formacin integral para que as mismo, se sientan como una persona importante, queriendo ser
un colaborador y parte de la empresa y no un empleado ms.
Medio ambiente: Caficomercializadores de Bogot S.A.S. trabajara para contribuir en
el sector ambiental utilizando y reciclando la mayora de materias primas u materiales para as
ayudar a la contaminacin.
POLITICAS Y VALORES
A nivel poltico Caficomercializadores de Bogot S.A.S, debe cumplir con las normas
que exige el gobierno y bajo las Cuales todas las empresas sea cual sea su razn social deben
ceirse. Entre esas normas y formalidades legales se encuentra: registro en la Cmara de
Comercio, registro tributario en la DIAN, registro de cobro y pago de IVA y Registro de Sanidad
Conservacin: Velaremos porque nuestros productos sean comercializados sin daar al
medio ambiente, as como tambin en la bsqueda de materiales ms biodegradables.
Ecologa: Protegeremos al medio ambiente como un deber y compromiso con nuestra
madre tierra.
Responsabilidad: Cumpliremos con nuestro deber satisfactoriamente, haciendo nuestras
las polticas y disposiciones de la empresa.

40

Honestidad: Actuaremos siempre con gran actitud e integridad, manteniendo un trato

equitativo con nuestros semejantes.
Puntualidad: En la entrega de los pedidos por nuestros clientes.
Trabajo en equipo: Valoraremos y respetaremos el aporte de las personas para el logro de
sus objetivos comunes.
Actitud de Servicio: Siendo amables, oportunos y eficaces en la prestacin de nuestros
servicios.
Excelencia: Estaremos satisfechos si hacemos lo mejor en cada una de las cosas que
hacemos.
Optimismo: Forjaremos un modo de hacer entusiasta, dinmico, emprendedor y con los
pies sobre la tierra, son las cualidades que nos distinguirn como personas optimistas.
Compromiso: Iremos ms all de nuestras obligaciones, ponemos a prueba nuestras
capacidades para sacar adelante todo aquello que se nos confa.
Innovacin: Buscar e imaginar la mejora de nuestro servicio a los clientes, as como tener
la libertad para expresar nuestras ideas.

41

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
ADMINISTRADOR

VENDEDOR 2

VENDEDOR 1

ASEADORA

42

9. ANLISIS DEL MERCADO

9.1 MATRIZ DOFA
9.1.1. La amenaza de los nuevos competidores:
Teniendo en cuenta que hay muchos productos que pueden aparecer como
complementarios y suplementarios, el musculo del principal competidor, que es Caf Sello Rojo
y Caf guila Roja, aparece en la difusin de sus productos en todos los canales de distribucin
y llegan a todos los consumidores finales, tambin se encuentran aquellas personas que prefieren
trillar y moler su propio caf lo cual perjudicara la potencia del mercado, aunque en proporcin
no alcanzan ni el 2% de distribucin.
9.1.2. La amenaza de los productos sustitutos:
En el estudio de mercado realizado solo se encontr que como producto sustituto se deben
catalogar las bebidas calientes como el chocolate, las aromticas y aquellas en las que se podra
utilizar el caf como complemento de otro producto como los licores y el aejamiento de los
mismos, la copia por parte de la competencia podra cambiar la presentacin de su lnea y
competir directamente con Instacaf.
9.1.3. El poder de negociacin de los clientes:
43

No se tiene un alto poder de negociacin con los clientes detallistas y con los consumidores
finales por la alta cantidad de oferentes en el mercado y por la amplia gama y variedad de sus
portafolios.
9.1.4 El poder de negociacin de los proveedores:
Es alto debido a que la produccin de Caf en Colombia se est viendo afectado por la
importacin de productos de menor valor y que generan unas mezclas variadas para todo tipo de
paladar, tambin teniendo en cuenta que en Colombia an no se ha desarrollado una cultura que
catalogue el consumo del caf como un arte e identificando toda la variedad que hay en los
mismos.
9.1.5. Rivalidad entre competidores:
Fuerte con estrategias agresivas y de posicionamiento en el mercado, invirtiendo en la
publicidad radial el ms alto de los rubros, y distribuyendo lo dems en su orden en televisin,
prensa y otro tipo de medios impresos. Este es un inmenso reto para la competencia, ya que
logrando cambios tecnolgicos que permitan que el caf sea la locomotora de la innovacin del
presidente Santos. En conclusin si se quiere que el caf sea la locomotora de la agricultura, la
innovacin en caf es la herramienta ms fundamental, y a esto es que le apuntan las empresas
ms grandes del sector cafetero en el pas.

44

45

46

ESTRATEGIAS FO

exceso.

Desarrollo del Producto: O7, O1, O11.

recomendaciones medicas y por el consumo en

perjudicial para la salud, segn las

producto con las mismas caracteristicas,

La competencia al no poder comercializar un

satisfacer esta necesidad.

productos que en su promesa comercial ofrezca el

cuenta a las aguas aromaticas y todos aquellos

cuerpo al cafe o tinto; tambien se debe tener en

alguna manera.

para generar ofertas y atraer al consumidor de

A7 utilizara el poder de las marcas de su portafolio

A6

que sirven para incrementar la temperatura del

No solo se deben contar como bebidas calientes o

A5 Variacin climtica.

A4

Los consumidores pueden percibir el caf como

Penetracion de Mercado: F5, A8.

A3 Bajo precio internacional del caf.

Liquidacion: A5,

Desarrollo del producto: A4, A6,

Integracion Hacia Atrs: F4, F6, O6, O5, F9. Adquisicion: F2, F3,

Asociacion: F1, F7.

ESTRATEGIAS FA

A2 Alta competencia nacional e internacional.

de marca.

estrategias en la inversion y el posicionamiento

como el lider del segmento y que basa todas sus

A1 marca y en la mercadotecnia que lo posicionaIntegracion Hacia delante: F8, O3, O9.

Nestle, entre otros, se refeja en el respaldo de

producto, como la nacional de chocolates y

El poder de los grandes proveedores de este

AMENAZAS

47

9.2 MATRIZ MPC

48

10. ESTRATEGIAS DE MERCADEO

10.1
Estrategia de Producto
FICHA TECNICA INSTA CAF
Denominacin del producto : caf en cubos endulzados con panela
1.Descripcin del producto
Nueva presentacin de caf en cubos endulzados con panela, el cual permite su
preparacin ms fcil. El color tiene un grado medio que le
Permite asegurar una buena acidez fina al paladar denotando un gusto atrayente y
perdurable. Posee un aroma intenso a caf acentundose en la preparacin, amargor suave
y delicado
El producto que se ofrece es un producto de alta calidad ya que es seleccionado de forma
especial por parte de los caficultores para someterlo a procesamiento, este caf tiene la
ventaja de ser un caf con cualidades nicas y atributos especiales en su sabor y aroma.
2.Ingredientes:
Caf verde exportable
3. Especificaciones tcnicas
Caractersticas fsico- Qumicas
Caf molido proveniente de granos de caf lavado de cosecha nueva.
Sumamente bien desarrollado, beneficiado y procesado. Caf mantenido en buena forma
Homogneo producido en zona de estrictamente altura. Bueno y excelente calidad en taza
humedad
Cafena
Materia Extraa
Impurezas
Cenizas

3%
0.80%
0.20%
3%
5%

4. caractersticas Organolpticas
Aroma, sabor, cuerpo, acidez, impresin global, el cual nos hace brindar un caf de primera calidad.

5. Embalajes
5.1 Empaque primario
Caja de cartn de 12. cm largo x 8 cm ancho x 4 cm de alto
Capacidad: 48 cubos de Insta Caf
5.2 Empaque secundario
Caja de cartn corrugado de 36cm de largo x 24 cm de ancho x 16 de alto
Capacidad: 36 cajas de 48 cubos
5.3 Embalaje en estiba
Estibas de 1.200mm de largo x 1000mm de ancho x 145mm de alto segn la IAC
Capacidad: 96 cajas de 36cm de largo x 24 cm de ancho x 16 de alto
6. Temperaturas de transporte y almacenamiento
49

Temperatura ambiente 25 C, almacenar en un lugar fresco y seco a una humedad relativa

de 65%
Objetivo de producto
Analizar aceptacin del producto en el mercado
Estrategia de producto
Penetracin de mercado, se busca dar a conocer la nueva presentacin de caf de la
empresa caficultores sas, caf en cubos con la marca insta caf
DESARROLLO DE TACTICAS
ACTIVIDAD
Presentacin Insta caf

10.2

DESCRIPCION

Como se pudo concluir de la

investigacin de mercados
el caf en cubos endulzados
es una nueva presentacin
del caf y que est
presentando gran
expectativa en las personas,
gracias a que la gente est
buscando calidad en el caf
que a diario consumen.

RESPONSABLE Y FECHA
Auxiliar administrativo
12-02-2014

Estrategia de Precio
La estrategia de Insta caf es ofrecer calidad de producto a un precio bajo, ya que si el

consumidor final est satisfecho con el producto que eligi con su dinero, puede llegar a pagar
ms dinero y de esto obtendramos una fidelizacin de cliente, ya que para insta caf la calidad
del producto es clave.
Para la fijacin del precio del producto ofrecido por el proyecto se tendr en cuenta los
siguientes aspectos que determinan el valor por caja de 48 cubos de caf en cubos insta caf
Costos de produccin para la elaboracin de caf en cubos
Gastos administrativos y de ventas
Calidad del producto ofrecido
Segn los resultados de la investigacin de mercados podemos analizar que nuestro cliente
potencial est dispuesto a pagar por nuestro producto un valor que oscila entre $ 6.000 y 9.000
pesos por cada caja de caf de 48 cubos.
EJEMPLO DE UNA ESTRATEGIA Y SU DESARROLLO TACTICO
50

Objetivo de mercadeo :
Evaluar las estrategias de precios para la introduccin al mercado de caf en cubos Insta
caf
Estrategia de Precio
Estrategia de prestigio
DESARROLLO DE TACTICAS
ACTIVIDAD
DESCRIPCION
Ingresar al mercado con una
estrategia de prestigio

10.3

Insta caf ingresara al mercado con

precio de venta de $ 8.631 por la
compra de una caja de 48 cubos precio
que indica que estaramos por encima
del precio de la competencia, ya que en
el mercado su precio oscila entre
$6.500 y $7.000 lo que refiere que
ingresaremos al mercado con una
estrategia de prestigio pues nuestro
producto es de alta calidad e innovador.

RESPONSABLE
Y FECHA
Auxiliar
administrativo
15-02-2014

Estrategia de Plaza

EJEMPLO DE UNA ESTRATEGIA Y SU DESARROLLO TACTICO

Objetivo de mercadeo :
Identificar y conocer los canales de distribucin
Estrategia de Plaza o Distribucin
Estrategia de distribucin selectiva
DESARROLLO DE TACTICAS
ACTIVIDAD DESCRIPCION
Estrategia
selectiva

En este tipo de distribucin nos permite seleccionar

los puntos donde queremos que est nuestro producto
y que no corra el riesgo de que su imagen se vea
afectada por la mala exhibicin del producto, al igual
los costos de distribucin son menores.

Desarrollo
actividad

Nos centraremos en los supermercados ya que sern

ellos nuestro cliente potencial y son los que nos
aseguran que el producto este bien exhibido y que
tengan rotacin y que las caractersticas fsicas estn
en buen estado.
El mtodo planteado es el cumplimiento efectivo de la

Mecanismo

51

RESPONSABL
E Y FECHA
Auxiliar
administrativo
02-2014 y 032014
Auxiliar
administrativo
02-2014 y 032014
Auxiliar

para la
distribucin

10.4

visita de nuestra fuerza de ventas a los supermercados

de la localidad de Engativ ya que en total hay 226
supermercados, necesitamos que cada uno de nuestros
dos vendedores visiten 19 supermercados a diario para
un total de visitas de 38, de estas 38 visitas debemos
vender por lo menos 3 cajas de 48 cubos a cada
supermercado, cumpliendo estas tres ventas diarias
lograramos una venta diaria de $ 983.934 y esto lo
multiplicamos por los 6 das que vamos a trabajar a la
semana nos dara unas ventas de $5.903.604 y lo
multiplicamos por las 4 semanas y nos da un valor
de$23.614.416 y con estas ventas cumpliramos
nuestra meta.

administrativo
02-2014 y 032014

Estrategia de promocin-publicidad
EJEMPLO DE UNA ESTRATEGIA Y SU DESARROLLO TACTICO

Objetivo de mercadeo :
Evaluar las estrategias de promocin y publicidad para dar a conocer nuestro producto.
Estrategia de Promocin-publicidad
Publicidad Voz a voz
DESARROLLO DE TACTICAS
ACTIVIDAD
DESCRIPCION
Publicidad Voz a voz

El voz a voz es el medio de

comunicacin ms efectivo,
que se basa en las
experiencias satisfactorias
de otros consumidores del
producto, tiene la ventaja de
no tener inversin alguna y
genera grandes beneficios

RESPONSABLE Y
FECHA
Auxiliar administrativo
15-02-2014

EJEMPLO DE UNA ESTRATEGIA Y SU DESARROLLO TACTICO

Objetivo de mercadeo :
Evaluar las estrategias de promocin y publicidad para dar a conocer nuestro
producto.
52

Estrategia de Promocin-publicidad
Muestras gratis
DESARROLLO DE TACTICAS
ACTIVIDAD DESCRIPCION
Muestras
gratis

Desarrollo
actividad

Teniendo en cuenta que la presentacin de insta caf

es nueva en el mercado se debe generar en el posible
cliente un deseo de consumir Insta Caf y esto se
logra regalndole el producto para que los clientes lo
prueben y noten la diferencia del caf que estn
consumiendo.
La estrategia planteada es regalar 2.000 cubos de insta
caf dos por cada persona las cuales vamos escoger
segn la segmentacin ya planteada, ya que estas
personas a las cuales nos dirigiremos sern nuestro
mercado meta, los das para realizar las degustaciones
sern los seis fines de semana del mes de febrero y
mitad de marzo de 2014, se contratara el personal para
que ofrezca dichas degustaciones, por medio de una
temporal de trabajo, para estos fines de semana el cual
debemos tener una persona en cada establecimiento
comercial de la zona, estos colaboradores estarn por
tres horas en cada establecimiento y se rotaran para
cumplir con la ruta planteada para que en el total de
las seis semanas cubramos toda la localidad con
nuestras degustaciones.

RESPONSABL
E Y FECHA
Auxiliar
administrativo
02-2014 y 032014
Auxiliar
administrativo
02-2014 y 032014

La localidad de Engativ tiene 9 UPZ entre estas UPZ

se encuentran 126 barrios los cuales debemos cubrir
en seis semanas, las cuales se cumplirn visitando dos
barrios por cada da, el colaborador que entregara la
degustacin tendr que hacer un recorrido tienda a
tienda para ofrecer nuestro producto
Herramientas
para la
promocin

Se regalaran 41 cajas de caf las cuales tendrn un

costo de $8.631cada una y dar un total de $ 353.871
en inversin de producto, para las personas que
contrataremos les pagaremos el da a $25.000 los
cuales trabajaran 12 das cada uno, el cual tendremos
un gasto en los salarios de $3.000.000, esto sumado
nos da $ 3.353.871 en gastos de promocin con esta
actividad.
53

Auxiliar
administrativo
02-2014 y 032014

EJEMPLO DE UNA ESTRATEGIA Y SU DESARROLLO TACTICO

Objetivo de mercadeo :
Evaluar las estrategias de promocin y publicidad para dar a conocer nuestro producto.
Estrategia de Promocin-publicidad
Cua Radial
DESARROLLO DE TACTICAS
ACTIVIDAD DESCRIPCION
Cua Radial

Por medio de la emisora Tropicana en la franja de los

MORNING SHOWS.

Desarrollo
actividad

Las cuas radiales por la emisora Tropicana estreo en

la franja de MORNING SHOWS sern de 30
segundos abriendo break donde se hace una
presentacin de marca con contenido.
Se har una inversin por un valor de 812.000 durante
seis das por 10 salidas al aire.

Herramientas
para la
promocin

10.5

RESPONSABL
E Y FECHA
PERSONAL DE
VENTAS
02-2014 y 032014
PERSONAL DE
VENTAS
02-2014 y 032014
PERSONAL DE
VENTAS
02-2014 y 032014

Estrategia de Servicio

EJEMPLO DE UNA ESTRATEGIA Y SU DESARROLLO TACTICO

Objetivo de mercadeo :
Estrategia de servicio.
PQRS
DESARROLLO DE TACTICAS
ACTIVIDAD DESCRIPCION
PQRS

Por medio telefnico ser la atencin al cliente que

tendremos para atender a nuestros clientes, al igual
los atenderemos de forma directa por medio de
nuestros vendedores de la zona ya que son estos los
que van a tener ms contacto con el cliente

54

RESPONSABLE
Y FECHA
GERENTE DE
MERCADEO
01-01-2014

Desarrollo
actividad

Herramientas

Se recibirn las llamadas de los clientes y sern

atendidas en un tiempo mximo de tres das segn
sea la queja o reclamo o solicitud de pedido que
tengan nuestros clientes.
Tambin realizaremos llamadas un da despus de la
entrega del producto para verificar si llego en buen
estado, para saber cules son las impresiones que
tiene del producto y as saber en que debemos
mejorar
Una oficina donde se recibirn estas solicitudes, la
persona encargada ser nuestro auxiliar
administrativo el cual organizara y atender segn
la importancia de la solicitud, tambin ser la
persona encargada de hacer las llamadas para saber
la satisfaccin o insatisfaccin que tiene el cliente
con el producto.

55

GERENTE DE
MERCADEO
01-12-2015

AUXILIAR
ADMINISTRATIV
O

11. PLAN FINANCIERO

11.1

Balance

56

11.2

PYG

11.3

PUNTO DE EQUILIBRIO

57

58

PUNTO DE EQUILIBRIO
500,000,000
450,000,000
400,000,000
350,000,000
300,000,000
250,000,000

PESOS
COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLES

COSTOS TOTALES

VENTAS TOTALES

200,000,000
150,000,000
100,000,000
50,000,000
1

NUMERO DE AOS

11.4

PROYECCION VENTAS

11.5

PROYECCION GASTOS

59

60

11.6

FLUJO DE EFECTIVO

11.7

ESTRUCTURA DE COSTOS

61

11.8

ANALISIS FINANCIERO

CUAL ES ESTE?
11.9

PRESUPUESTO DEL PLAN DE MERCADEO

CUAL ES ESTE?

62