Trabajo Prctico:

Contrato de Distribucin

Asignatura: Instituciones de Derecho Privado

Profesora: Caprarulo de Burgos, Nora G.

Integrantes:

Andrada, Ailin / Registro

Camacho, Alexis / Registro: 870.109
De Felippe, Eliana / Registro: 870.086
Di Bello, Melanie / Registro: 875.416
Leal, Emma Soledad / Registro
Noriega Tern Luca / Registro: 863.243
Rada, Melani Ayelen / Registro: 871.287
Saa, Diego Luis Miguel/ Registro: 851.297
Swietozielski Laura / Registro: 872.991
Upton, Matas Emmanuel / Registro: 872.818

Ao: 2014

ndice
Concepto...................................................................................................... 2
Derechos y Obligaciones de las partes.........................................................3
Requisitos para configurar carcter de distribuidor......................................5
Naturaleza del Contrato................................................................................ 6
Tipos............................................................................................................. 7
Contenido..................................................................................................... 8
Elementos..................................................................................................... 9
Caractersticas del contrato de distribucin:..............................................10
Normativa aplicable.................................................................................... 11
Plazo........................................................................................................... 12
Objeto......................................................................................................... 14
Forma......................................................................................................... 14
Extincin..................................................................................................... 15

Concepto

El distribuidor es un comerciante autnomo que, sin vnculo laboral ni

societario, compra en serie un producto determinado al fabricante, con
exclusividad, cupo mnimo y territorio, para su colocacin por vendedores
directos. Tiene fondo de comercio propio y su ganancia est en la diferencia
entre el precio de compra y el precio de venta de los productos.
El contrato de distribucin es aquel en virtud del cual el distribuidor se
obliga a adquirir del distribuido, mercaderas de consumo masivo, para su
posterior colocacin en el mercado, por cuenta y riesgo propio, estipulndose
como contraprestacin de la intermediacin un beneficio o margen de reventa.
El contrato de distribucin tiene naturaleza comercial. No est incluido
en la nmina de actos de comercio del art. 7 del Cdigo de Comercio (C.Com),
ni est regulado por ese cuerpo de leyes, pero reviste, igualmente, ese
carcter por su conexin con actos de comercio y con comerciante.
El beneficio del distribuidor, resulta de su propia actividad, pues
adquiere la mercadera, y debe abonar su precio, sea cual fuere la suerte
posterior en su reventa. Su ganancia depende exclusivamente de su xito en el
mercado y la diferencian entre lo que pague al proveedor y lo que cobre a sus
clientes.
Generalmente, los artculos objeto de distribucin, tienen un precio de
mercado establecido por el productor, al cual debe atenerse el distribuidor. En
el caso de no pago por parte del cliente, esto solo afecta al distribuidor, quien
debe soportar todos los riesgos una vez que la mercadera queda a su
disposicin.
En la mayora de los casos, el distribuidor es un mayorista, cuyos
clientes son comerciantes que venden directamente al pblico al por menor.

Derechos y Obligaciones de las partes

a. Fabricante: Produce los bienes y servicios y los provee con
carcter
estable y duradero.
Obligaciones:
i. Se compromete a la entrega de las mercaderas que sean
el objeto de la relacin, en las cantidades, tiempos y
2

modos pactados. Resulta al fabricante esencial garantizar

una adecuada y continua provisin de los productos,
evitando prdidas y perjuicios a su distribuidor, derivadas
de incumplimientos al aprovisionamiento, sean por
desabastecimiento u otros factores.
ii. Debe respetar la zona de su distribuidor, evitando alentar
las ventas en dicha rea por parte de terceros distintos e
inclusive por s misma en forma directa. Todo depender si
se ha pactado la exclusividad.
iii. Informar al distribuidor la variacin de los precios.
Derechos:
iv. Se resumen en fijar el precio de venta del producto o
servicio, y percibir el precio de la mercadera remitida al
distribuidor en el trmino y las condiciones pactadas.
v. Si as se haya pactado, el fabricante tiene derecho a exigir
exclusividad del distribuidor, y en caso de incumplimiento
puede reclamar del mismo indemnizaciones.
b. Distribuidor: Adquiere los bienes y servicios para su
comercializacin en el mercado. Compromete toda su estructura
a la venta. Es autnomo e independiente. Es responsable por la
calidad de los productos.
Obligaciones:
i. Pagar en tiempo y forma por las mercaderas compradas al
fabricante.
ii. Comprar las cantidades mnimas de mercaderas a que se
comprometi por perodos.
iii. Promover las ventas de mercaderas del mejor modo
posible para una mayor insercin y posicionamiento en el
mercado. Esta obligacin que es del recproco inters de
las partes, normalmente es complementada con polticas
comerciales y de promociones acordadas con el fabricante,
por lo que tales polticas desde que fueran acordadas
tambin resultan una obligacin por cumplir para el
fabricante.
iv. Asegurar las medidas que tiendan a la preservacin de la
imagen de los productos y de las marcas del Fabricante.
v. Respetar los territorios asignados a otros distribuidores,
evitando formalizar ventas ms all de los lmites de su
propio territorio.
vi. Cumplir con las obligaciones en cuanto a la publicidad, que
se hayan estipulado en el contrato.
vii. De haberse pactado la exclusividad, el distribuidor deber:
a) no adquirir de terceros los bienes fabricados por el
distribuido; b) no realizar ventas o promociones fuera de la
zona de exclusividad; c) no vender productos que se
encuentren en competencia con aquellos fabricados por el
distribuido.
viii. El distribuidor acta en nombre y en inters propios, y no
en representacin del productor, no teniendo, en
consecuencia poder para obligarlo frente a 3ros.
3

Derechos:
ix. Percibir para s el margen de reventa correspondiente a los
productos distribuidos.
x. Exigir el envo de la mercadera en las cantidades
necesarias para abastecer a los consumidores.
xi. Suele pactarse que el distribuido deber, en los perodos
previstos, presentar una liquidacin detallada de todas las
operaciones que realice. El distribuido se puede reservar el
derecho de controlar la distribucin de los productos en
cualquier etapa.

Requisitos para configurar carcter de distribuidor

a. Que se trate de dos comerciantes. El art. 1 del C.C. define como
comerciante a todos los individuos que teniendo capacidad legal para
contratar, ejercen por cuenta propia actos de comercio, haciendo de
ellos profesin habitual.
b. Que entre ambas partes se establezca una relacin obligatoria de
sucesivas compraventas, exclusivamente destinadas a la posterior
reventa. El carcter de obligatoriedad es esencial para distinguir la
figura de distribucin de otras que pudieran ser aplicables.
c. Que se le asigne un rea o canal de ventas determinado.
d. Que se le asigne exclusividad al distribuidor en esa rea o canal

e. Que no se trate de compraventas ocasionales o espordicas, sino que

tengan una continuidad en el tiempo.
f. Que las ventas sean efectuadas con ventajas comparativas (de precio,
plazo, etc.), respecto a las destinadas a clientes finales.
g. Que se respeten en forma aproximada las ventajas que a otros
distribuidores reconocidos se otorgan.
h. Que se respeten en forma aproximada las obligaciones que a otros
distribuidores le han sido impuestas.
i. Que el distribuidor venda los productos del fabricante con exclusividad
respecto a productos competitivos, si tal exclusividad es lo habitual en la
relacin entre el fabricante y distribuidores oficiales reconocidos.

Naturaleza del Contrato

a. Es atpico, porque no est legalmente regulado en Argentina.
b. Es consensual, porque se perfecciona con el simple
consentimiento, sin necesidad de verificarse la entrega de las
mercaderas o el cumplimiento de otras condiciones fijadas.
c. Es bilateral, porque desde su perfeccionamiento, ambas partes
resultan obligadas.
d. Es oneroso, porque ambas partes otorgan el contrato en funcin de
ventajas que cada una previamente determin.
e. Es de tracto sucesivo, porque el objeto principal (las
compraventas), no se agotan en un acto, sino que se verifican en
forma continua a lo largo de un cierto tiempo.
f. Es intuito personae, porque se otorga en atencin a las especiales
caractersticas que cada parte reviste.
g. Es de colaboracin, porque siendo jurdicamente independientes,
vincula econmicamente a dos partes con una finalidad comn (la

venta de ciertos productos al mercado), y en relacin a esa finalidad,

se encuentran en un plano de igualdad jurdica.
h. Es conmutativo, porque las partes conocen las ventajas y
sacrificios de antemano.
i. Es no formal
j. Es comercial

Tipos
Podemos encontrar distribucin exclusiva, selectiva e intensiva.
Dependiendo del tipo de producto, sus caractersticas, su uso o estacionalidad
y su mercado (tanto su proximidad como el tamao de ste) condicionarn que
escojamos un tipo u otro de distribucin.
a. Exclusiva
i.
Distribucin a travs de unos intermediarios que tendrn la
exclusividad del producto para un determinado territorio.
ii.
El intermediario se compromete a no vender productos de la
competencia.
iii.
Suelen estar formalizados en un contrato (fabricantedistribuidor) y en ste aparecern las condiciones de la
concesin:
o Objetivos de la venta
o Las instalaciones requeridas por el distribuidor
o El personal necesario
o La formacin del personal.
b. Selectiva
i.
Se selecciona un nmero reducido de distribuidores para
que distribuyan el producto.
ii.
El intermediario puede vender productos de la competencia.
6

iii.
iv.

Requisitos: Llegar a alcanzar un nmero de compras

mnimo.
Se comprometen a no revender tales bienes o servicios a
terceros no autorizados.

c. Intensiva
i.
Objetivo: Llegar al mayor nmero de puntos de venta
posible.
ii.
Se busca: Alta exposicin de producto (estar al alcance del
consumidor).
iii.
Normalmente son productos de compra frecuente.

Contenido
a. Territorio, productos y exclusividad: En estas clusulas, las
partes determinan que productos en concreto van a ser objeto de
distribucin as como la delimitacin del territorio o pas en el que
sern distribuidos, normalmente en rgimen de exclusividad.
b. Obligacin de no competencia: Obligacin tpica en los contratos
de distribucin en exclusiva por la cual el distribuidor, a su vez, se
compromete a no revender productos de la competencia idnticos
en el territorio asignado.
c. Organizacin de ventas, promocin y ferias: Obligaciones que
asume el distribuidor en cuanto a organizacin e infraestructura
mnima de ventas, promocin de los productos y asistencia a ferias.
d. Condiciones de suministro: Se suelen detallar las obligaciones
que asume el fabricante de suministrar los pedidos realizados,
condiciones de compraventa y pago de los mismos y precios.
e. Volumen mnimo de ventas: Obligaciones por parte del
distribuidor de conseguir un mnimo de ventas para un perodo
determinado.
f. Informacin confidencial y propiedad industrial: Estipulaciones
referentes a la obligaciones de las partes de mantener la
confidencialidad de las informaciones as como obligaciones
referentes a logos, marcas, nombres comerciales y dems derechos
de propiedad industrial pertenecientes al fabricante.
g. Obligacin de stock y servicios postventa: Obligacin por parte
del distribuidor de mantener un stock mnimo de producto y de
proporcionar en su caso reparaciones y servicios postventa.

h. Terminacin anticipada del contrato: Enumeracin de casos en

los que las partes puedan rescindir el contrato.
i. Indemnizacin por clientela: Las partes pueden pactar
indemnizaciones por clientela al trmino del contrato.
j. Resolucin de disputas: Sumisin de las controversias al arbitraje
o a la jurisdiccin de los tribunales.
k. Ley aplicable: Determinacin de cul es la ley aplicable al contrato.

Elementos
Es importante considerar los elementos y aspectos fundamentales del
contrato de distribucin:
a) La propiedad, entre el fabricante y el distribuidor, de la marca comercial
del
producto;
b) La notoriedad del producto, o el hecho de que el producto sea
desconocido en el mercado;
c) Exigencia de una venta mnima;
d) La exclusividad territorial (o no), as como tambin la duracin del plazo;
e) Quien invertir en publicidad y anuncios;
f) Clusulas de rendimiento que garanticen la exclusividad territorial del
distribuidor;
g) La pertinencia de una indemnizacin a favor del distribuidor a la
finalizacin del contrato, a los efectos de compensar el trabajo invertido.
h)

Caractersticas del contrato de distribucin:

a. Intermediacin: El distribuidor que acta en nombre y riesgo propio,
compra el producto y vende a terceros esas mercaderas.
b. Actuacin a nombre y riesgo propio del distribuidor: No es un
representante del distribuido. Este elemento lo diferencia del contrato
de agencia. La intermediacin del distribuidor, desvincula a quien vende
los bienes de aquellos que los adquieren, salvo los derechos del
consumidor.
c. Planificacin comercial: Para que el contrato se tipifique se requiere la
configuracin de este elemento, a travs de clusulas que establecen
precios unitarios, rgimen de mercados, programas de publicidad,
obligatoriedad de tener establecimiento abierto, stock de una
determinada cantidad de mercaderas, etc.
d. Margen de reventa: Es la remuneracin del distribuidor, consiste en la
diferencia entre el precio de compra y el de venta de las mercaderas
distribuidas. El precio de reventa puede ser estipulado o no por el
fabricante o importador.
e. Exclusividad: Puede estar o no estipulada en el contrato. Puede ser
bilateral, (cuando el fabricante se compromete a no efectuar ventas en
territorio del distribuidor, y ste ltimo, a no comerciar productos que
compitan con los del distribuido) o unilateral, (cuando slo afecta a una
sola de las partes). Este elemento implica una limitacin de la
concurrencia restringiendo la libertad econmica, por lo que requiere
una limitacin temporal (si no se la previ, las partes pueden
denunciarla en cualquier momento). El tiempo de duracin del contrato,
usualmente, es prolongado, de larga duracin, pero nada obsta a que se
pacte un tiempo inferior. Y una limitacin espacial que comprende la
delimitacin de la zona de distribucin: El contrato tiene delimitada una
zona territorial, es decir, un espacio geogrfico determinado para la
actuacin habitual del distribuidor.

Normativa aplicable
Por ser el contrato de distribucin que no se encuentra legislado en nuestro
ordenamiento jurdico, adquiere primordial importancia, adems de lo que
puede ser acordado por las partes, la costumbre comercial y a las normas
anlogas a las que corresponden recurrir.
El contrato de distribucin es considerado como un contrato de empresa
asimilndolo a la compraventa, comisin, consignacin etc., o como un
contrato en el que predomina la compraventa de un elemento de mandato, que
puede llevar la clusula adicional de exclusividad.
Se debe encontrar su espectro entre las disposiciones generales de los
contratos, dispuestas por las leyes comerciales y las civiles, los principios de
otras leyes y los principios generales del derecho, las disposiciones convenidas
(art 1197 Cod Civil).
Art. 1.197. Las convenciones hechas en los contratos forman para las
partes una regla a la cual deben someterse como a la ley misma.
Art. 1.198. Los contratos deben celebrarse, interpretarse y ejecutarse de
buena fe y de acuerdo con lo que verosmilmente las partes entendieron o
pudieron entender, obrando con cuidado y previsin.

10

Plazo
Si bien el plazo, a falta de regulacin contractual y legal, en el contrato de
distribucin depender de los usos y costumbres. La duracin del contrato se
limita (no constituye una regla general), en la mayora de los casos, a un ao
sin tacita reconduccin; esta limitacin responde a la mutua conveniencia de
que cualquiera de las partes se pueda librar si el convenio no responde a los
propsitos perseguidos. De esta manera el fabricante tiene la posibilidad de
valorar la capacidad del intermediario y ste las bondades de la mercanca.
En el caso de falta de plazo expreso convenido para la ejecucin del
contrato, la buena fe como regla de interpretacin, no debe conducir a pensar
en la duracin indefinida, sino que dicho principio impone que las obligaciones
deban cumplirse y el contrato concluir en el tiempo en que las partes
razonablemente pudieron entender obrando con cuidado y previsin. Existen
muchos casos en donde no se estipula plazo alguno, habindose mantenido
una relacin de varias dcadas.

11

Forma
El contrato de distribucin puede ser escrito (instrumento pblico o
privado) o verbal, habida cuenta la ausencia de tipicidad, por general, es
habitual que el consentimiento se plasme en un instrumento privado que sirva
como elemento de prueba.

Objeto

12

El contrato de distribucin tiene como objeto principal el suministro de

bienes para su reventa a comerciantes minoristas pero, en la prctica, la figura
tpica puede aparecer desdibujada por otras figuras contractuales - contrato de
arrendamiento de bienes o franquicia, por ejemplo - que dificultan el
encuadramiento del contrato en una categora determinada.
Su finalidad es la colaboracin especializada del distribuidor, el fabricante
busca ampliar sus operaciones comerciales, aumentando la colocacin de sus
productos o servicios en el mercado. Por su parte, el distribuidor busca obtener
el beneficio que le proporciona vender el producto a un precio mayor que el
que pago al fabricante.
Art. 953 Cdigo Civil; El objeto debe ser cosas que estn en el comercio, o
que por un motivo especial no se hubiese prohibido que sean objeto de algn
acto jurdico, o hechos que no sean imposibles, ilcitos, contrarios a las buenas
costumbres o prohibidos por las leyes, o que se opongan a la libertad de las
acciones o de la conciencia, o que perjudiquen los derechos de un tercero. Los
actos jurdicos que no sean conformes a esta disposicin, son nulos como si no
tuviesen objeto.

13

Extincin
a. Plazo determinado: Las partes no pueden apartarse de la relacin
antes de su vencimiento.
Solo puede extinguirse anticipadamente por:
i.
ii.
iii.
iv.
v.

Causal de resolucin expresamente prevista.

Quiebra o Concurso preventivo de cualquiera de las partes.
Muerte o prdida de capacidad de cualquiera de las partes.
Transmisin del fondo de comercio.
Cambio de actividad, transformacin de las personas de
existencia ideal, el cambio del objeto social, la reduccin del
capital, etc.
vi.
Condenas penales.
vii.
No colocacin mnima de productos.
viii.
Cambio en la calidad del producto.
ix.
Incumplimiento de prestacin esencial por una de las partes.
Si no se estableci un clusula de tcita reconduccin, ambas partes
conservan su derecho a dar por finalizado el vnculo, con la nica limitacin de
que ste no sea ejercido abusivamente.
b. Plazo indeterminado: Las partes pueden denunciarlo en cualquier
momento, estando obligadas a otorgar el preaviso necesario a la
otra parte contratante.
o

Preaviso

Es
conveniente que se pacte en el contrato un plazo de preaviso; es
ms, la omisin del preaviso puede entraar que la rescisin del contrato sea
abusiva, entraando un abuso de posicin de dominio y de competencia
desleal, generando por tanto el deber de indemnizar los daos y perjuicios, si
bien su no realizacin no anula el efecto extintivo.
En caso de que haya un pacto expreso se indemnizar lo establecido por
las partes; en caso contrario, habr que indemnizar el dao emergente y el
lucro cesante (ganancias correspondientes al perodo necesario para que el
deudor restablezca su ciclo de operaciones si no existe plazo de duracin- o
las que hubiere obtenido hasta el vencimiento del termino contractual cuando
se lo pacto-) establecido en los artculos 1101, 1106 y 1107 del Cdigo Civil.
Con respecto al resarcimiento del dao moral, si bien la jurisprudencia no es
uniforme, entendemos que el afectado por la ruptura intempestiva del contrato
podr reclamarlo. Como hemos indicado anteriormente el desistimiento
unilateral no necesita una justa causa pero se ha de realizar observando las
exigencias de la buena fe. La duracin del preaviso puede ser pactada
expresamente por las partes o establecerse en determinados casos por el
ordenamiento legal. En otros casos habr que remitirse a los usos y
costumbres mercantiles, o a lo que resulte razonable.
La jurisprudencia entiende que el preaviso no es exigible cuando el
distribuidor no asumi ninguna obligacin concreta en orden a la
comercializacin de los productos del distribuido.
La razn de ser del preaviso se encuentra en la necesidad de cada
contratante de disponer de un tiempo para suplir la futura falta de colaboracin
de la parte denunciante.

14

Indemnizacin por clientela

A lo largo de la duracin de los contratos de distribucin en exclusiva, el

distribuidor habr ido generando y desarrollando una cartera de clientes que
son los que habrn adquirido los productos objeto de contrato (cartera de
clientes que habr logrado conseguir o fidelizar a travs de su actividad de
promocin). Esto significa la aportacin indirecta por parte del distribuidor de
una clientela al fabricante, al haber sido este ltimo introducido en el mercado
objeto de exclusiva, haciendo que su marca y productos o servicios sean
conocidos localmente. As mismo, a la terminacin del contrato, el distribuidor
pierde esa clientela a la que no podr revender los productos en lo sucesivo.
Teniendo
en cuenta la atipicidad del contrato de distribucin, habr
que referirse primeramente a lo dispuesto en el contrato en alusin a la
indemnizacin por clientela. No obstante, en raras ocasiones los contratos en
exclusiva incluyen clusulas indemnizatorias en compensacin por la prdida
de clientela, no siendo habituales debido a la negativa de los fabricantes a
incluir este tipo de clusulas.
Cuando se extinga el contrato de distribucin, sea por tiempo determinado
o indefinido, el agente que hubiese aportado nuevos clientes al empresario o
incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente,
tendr derecho a una indemnizacin si su actividad anterior puede continuar
produciendo ventajas sustanciales al empresario y resulta equitativamente
procedente por la existencia de pactos de limitacin de competencia, por las
comisiones que pierda o por las dems circunstancias que concurran.
Por tanto se puede dar el caso de que un contrato de distribucin que
cumpla los requisitos del artculo 28 del contrato de agencia, conlleve una
indemnizacin por clientela por aplicacin analgica del referido artculo, por
supuesto quedando supeditado este extremo a la apreciacin de los tribunales.
o

Pacto comisorio

Es factible el pacto comisorio expreso en los contratos de distribucin, (art

216 cdigo de comercio).
Si incurre una de las partes en incumplimiento de alguna de las
obligaciones, la otra podr considerarlo resuelto de pleno derecho, y accionar
por daos y perjuicios.
Se deber tener en cuenta el incumplimiento que pueda dar lugar a la
resolucin. Debe existir entidad suficiente, y estar prevista en el contrato la
clusula resolutiva.
En el supuesto de o existir pacto comisorio expreso, se debe exigir la
interpelacin, y un ltimo plazo de gracia no inferior a quince das, salvo que
demande la resolucin judicial, donde se torna innecesaria la interpelacin.
No estando pactada, se podr aplicar la facultad comisoria tcita con sus
dos variantes:
La resolucin por acreedor, previa interpelacin resolutiva (art. 16 Cd. de
Comercio), y la demanda judicial por resolucin, que no requiere que se brinde
oportunidad alguna al deudor para el cumplimiento de su obligacin en mora.

Diferencia entre contrato de distribucin y contrato de concesin:

15

La diferencia se ve en la naturaleza de las cosas objeto del contrato:

La distribucin se refiere a mercadera comn de consumo o de uso
sencillo, la concesin se refiere a bienes de alto costo y alta tecnologa, como
por ejemplo, los automviles.
Tambin est dada porque el concesionario asume obligaciones especficas
de garanta y de servicio posterior a la venta, lo que no sucede con el
distribuidor, quien cumple con la entrega del producto, y no asume estas
obligaciones adicionales (fuera de la garanta comn que ofrece cualquier
vendedor).
A su vez, el distribuidor, en la mayora de los casos, tiene como clientes a
comerciantes mayoristas que compran para revender, en tanto que, en el caso
del concesionario, por lo comn contrata con clientes particulares que
adquieren para s.
En la concesin existe una subordinacin tcnica y econmica por parte del
concesionario al concedente; en cambio en la distribucin, el distribuidor
conserva una mayor autonoma.
En la distribucin se publicita tanto el producto y su marca como la
empresa distribuidora. En la concesin se publicita slo la marca del producto y
ste en s mismo.

16