NDICE

I.
II.

INTRODUCCION
RESUMEN EJECUTIVO

III.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
1. VISION Y MISION
2. OBJETIVOS CORPORATIVOS
3. ESTRATEGIA GENERICA

IV.

PLANEAMIENTO DE MARKETING
1. OBJETIVOS DE MARKETING
2. MARKETING MIX

V.

VI.

VII.

VIII.

PLAN DE OPERACIONES
1. ESTRATEGIA DE OPERACIONES
2. PRONOSTICO Y PREDICCIONES
3. DECISIONES SOBRE DISEO DE PRODUCTOS Y
PROCESOS
4. CAPACIDAD DE LAS OPERACIONES
5. UBICACIN DE LAS INSTALACIONES
6. PLANEACION DE LA DISTRIBUCION DE
PLANTAS
PLAN FINANCIERO
1. PROYECCION DE VENTAS
2. ANALISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO
PLAN DE RECURSOS HUMANOS
1. OBEJTIVOS DE RECURSOS HUMANOS
2. PLANEAMIENTO DE LOS RECURSOS HUMANOS
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

GLORIA S.A.

I.

INTRODUCCIN

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con

negocios presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia,
Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en
los sectores de lcteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria,
transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto
o servicio que se entrega al consumidor en todo momento.
El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos
por quienes conforman Gloria S.A. permite unificar los objetivos
corporativos, integrar nociones de calidad, economa, servicio y sentido
de la vida para conservar las facultades de adaptacin a los cambios y
as, generar resultados satisfactorios.
Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de
las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches
evaporadas y listas para tomar.
Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas
competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo,
hacindose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos,
con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnologa
apropiada e infraestructura adecuada.
Por otro lado, en el marco de una poltica de puertas abiertas y total
transparencia para con la comunidad, se vigoriz el programa de visitas
guiadas a las plantas de produccin para escolares, universitarios y
pblico en general.

II.

RESUMEN EJECUTIVO

La empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopios ubicados

en el norte, centro y sur del pas. De esta manera gloria cuenta con
cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras
que las otras se encuentran en lima, Trujillo y Cajamarca,
respectivamente. Adicionalmente la empresa cuenta con 23 centros de
acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche frescas para
luego ser transportada a las plantas industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por gloria es la leche
fresca, la cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las
zonas norte, centro y sur del pas.
El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta
a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La
variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a
la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias
que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de
desempearse con xito en un entorno altamente competitivo.
Es as que, con calidad, innovacin y competitividad ayudamos a elevar
los estndares de la regin y contribuimos con nuestro esfuerzo a
apoyar el desarrollo de la economa del Per.

III.
1.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
MISIN Y VISIN

MISIN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participan a
travs de la produccin y comercializacin de bienes que garanticen un
valor agregado para sus clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la corporacin se
desarrollaran en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantengan el respeto y armona en las comunidades en que opera y
asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

Respondiendo de tal manera a dos de las preguntas bsica de toda

misin que son: el propsito de la organizacin y lo que se debe hacer
para lograrlo.

VISIN
Somos una corporacin de capitales peruanos con una versificacin de
negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, con servicios y productos con la ms alta calidad y ser
siempre su primera opcin.

2.

OBJETIVOS CORPORATIVOS

Las ventas crecern en promedio a un 10% anual. Ello se sustenta

en la proyeccin de crecimiento del PBI nacional del 6.3% para los
siguientes aos (BCRP) y en los planes de expansin de la compaa,
as como en las perspectivas de crecimiento de su participacin en el
mercado internacional.
El costo de ventas con respecto a las ventas ser en promedio del
72.6%. Mostrando una tendencia decreciente como resultado de las
intenciones de la Gerencia de mejorar los procesos de produccin de
la compaa, a travs de la inversin en tecnologa de punta y en la
utilizacin de modernos mtodos de produccin.
Los gastos generales (administrativos y de ventas) representarn en
promedio el 11.1% de las ventas. Registrarn un comportamiento
decreciente como resultado de la optimizacin de los procesos
administrativos y de ventas.

3.

ESTRATEGIA GENERICA

Competitividad
Se trata de una forma de vida que busca ubicar a la empresa siempre un paso adelante del
mercado.
De forma que, siendo estos los pilares de desarrollo que menciona el Grupo Gloria es que
se ha encontrado similitudes con el modelo de Estrategia Competitiva Genrica, dado que
dicho modelo seala lo siguiente:
Liderazgo en costos: Gloria es una de las pocas empresas que brinda el producto de leche
evaporada a nivel nacional. Adems de un acceso favorable a la materia prima, obteniendo

un alto poder de negociacin sobre los proveedores. Adems de la bsqueda desincentivar

economas de escala que ayuden a diluir los costos. Eso es muestra de sus distintas plantas
a nivel nacional, obtenindose en su planta de Huachipa la mayor planta de leche evaporada
del mundo.
IV.

1.

PLANEAMIENTO DE MARKETING
OBJETIVOS DE MARKETING

La empresa gloria promueve la alta calidad a su producto con el fin de

fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional
(mini markets, supermercados, mayoristas y minoristas).
Tiene como objetivo (planeacin a largo plazo) realizar inversiones a
nivel local por 200 millones de dlares.
Parte del mercado disponible calificado que la empresa gloria decide
captar, especialmente a toda la familia, con las caractersticas indicadas
tanto en la segmentacin demogrficas como la psicograficas.
Motivar al consumo de los clientes a travs de los beneficios y bondades
nutricionales de los productos de gloria para la familia.

2.

MARKETING MIX

PRODUCTO:

Es la leche evaporada de mayor preferencia y est dirigida hacia toda

la familia.
Cuenta con dos presentaciones: Envase de 410g. y 170 g.

Es una leche semidescremada que mantiene intactos todos los

productos propios de la leche, tiene menos grasa que la leche entera
esta enriquecida con vitaminas A, C Y D.

Es apropiada para aquellas personas que mantienen una alimentacin

baja en grasas y caloras. Cuenta tambin con dos presentaciones:
Envase de 410g y envase de 170g.

Como vemos los productos Gloria, exclusivamente las leches evaporadas

cuentan con una amplia lnea de productos que ofrece al consumidor.
Cada uno de estos 6 productos lcteos va dirigido a diferentes
segmentos, como por ejemplo la leche deslactosada que est dirigida a
un muy pequeo grupo de consumidores intolerantes a la lactosa. As
mismo vemos leche evaporada enriquecida con vitaminas dirigida
exclusivamente a las madres de familia que quieren alimentar con un
buen producto lcteo a sus nios. La leche semidescremada o light
dirigida a personas que mantienen una dieta baja en caloras, etc.

PLAZA:
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica
Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica.

EN COLOMBIA
Gloria pag US$86 mlls por compra de cinco firmas colombianas, El
grupo peruano Gloria inform que ha suscrito un Contrato Marco de
Adquisicin mediante el cual han adquirido el 100% del capital
accionariado de las marcas colombianas Industria Colombiana de
Lcteos (Incolcteos), Conservas California S.A, Sociedad Pasteurizadora
Santandereana de Leches S.A.(Lechesan). Asimismo, compr el 100% de
los activos de Erwis Asociados Ltda. y Enfriadora Vallenata Ltda.
POSICIONAMIENTO

Las compaas adquiridas, en conjunto, se ubican como la sptima

empresa lctea en Colombia y se dedican a la produccin y venta de
leche, avena, kumis*, yogurts, jugos de fruta, refrescos, nctares, salsas
y conservas y agua entre otros. Sus ventas en el vecino sudamericano
son
de
aproximadamente
US$
76
millones
anuales.
Esta operacin est completamente alineada con la estrategia de
expansin regional y permite al grupo duplicar su operacin en el pas,
ampliar su portafolio de productos y conseguir ampliar su distribucin a
nivel nacional convirtindose en el cuarto jugador lcteo en el pas.
Aadi que las cinco firmas cuentan una larga tradicin industrial y han
logrado posicionarse en el mercado colombiano con productos de alta
calidad. Adems, tienen cuatro plantas de produccin: una ubicada en
Barranquilla; la segunda ubicada en Bucaramanga; la tercera ubicada en
Simijaca y la cuarta ubicada en Bogot.

Grupo Gloria evaluara adquirir dos empresas ms en Colombia

El Grupo Gloria estara buscando ampliar su negocio en Colombia a

travs de la adquisicin o la formacin de un joint venture con las
empresas Conservas California -productora de conservas y jugos de
fruta- y su subsidiaria Lechesan, segn inform un medio colombiano.
Conservas California y Lechesan reportan, respectivamente, ingresos
operacionales anuales por unos US$29,9 millones (60.274 millones de
pesos)
y
US$18,5
millones
(37.285
millones
de
pesos).
Algarra, empresa que fue adquirida por Inversiones Gloria en el 2004,
casi duplicara su facturacin si se concreta la operacin, pues pasara
de tener ventas anuales por US$79,4 millones (160.219 millones de
pesos) a tener facturar US$128,2 millones (258.000 millones).
Dicho plan apunta a duplicar el tamao actual en Colombia y ser lder
del negocio de lcteos, as como tener presencia en todo el territorio
nacional. Adems, tambin involucra el crecimiento orgnico y en otras
lneas principales: leche UHT, avena, crema de leche y quesos.
La alianza podra ir desde la adquisicin de ambas compaas y/o
activos de Conservas California y Lechesan hasta la formacin de un
joint venture de produccin, coment la publicacin.

PROMOCIN:
Se encarga de hacer promociones relacionadas con el crecimiento de los
nios especficamente, pero tambin hace uso de jvenes para dar a
entender que la alimentacin a base de su producto desde nio
repercute en su desarrollo.
El Grupo Gloria no necesita mayor presentacin, por lo menos no en el
Per. Uno ciertamente percibe el nombre gloria con leche casi
inmediatamente y eso se debe a la gran campaa de publicidad y
promocin que Gloria fomenta cada ao, logrando mantenerse como
uno de los favoritos en la eleccin de leches de las amas de casa. La
marca Gloria usa diferentes medios para publicitarse, ya sean medios
publicitarios, promocin de ventas, marketing directo. Aqu les
mostraremos un pequeo resumen de la mezcla de promociones que
Gloria realiza para mantenerse como marca lder.
Finalmente Gloria es un producto ya establecido en el consumo del da a
da de los peruanos, ha logrado posicionarse bien en la mente de
consumidor, ya que sus productos son de muy buena calidad y tal vez
tambin ya por tradicin.

No hay nio en el Per que no haya consumido algn producto Gloria.

Para terminar Gloria siempre esta llenndonos de promociones no solo
para nosotros los adultos sino tambin para los nios, estrategia que
le ha funcionado bien. En este momento Gloria cuenta con dos
promociones: promocin Rio para los nios y promocin millonaria
para los adultos.

PRECIO:
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los
procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos volmenes
de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas productoras de
leche evaporada ms grandes del mundo.

El precio se supone debe ser el mismo en cualquier rincn de pais pero

lamentablemente eso no pasa. El precio es diferente desde las bodegas
hasta los supermercados, desde lima hasta provincia. El precio tambin
varia segn la leche que compres, ya sea gloria DHA, gloria
deslactosada o la normal. Por ejemplo un tarro de leche gloria
deslactosada cuesta S/3.10 en una bodega o panadera pero en los
supermercados puedes encontrarlos a un precio relativamente mas bajo
S/2.90. Lo mismo pasa en provincia, donde los precios deberan ser ms
bajos por el contrario son mas altos.
Aqu les brindamos un aproximado de los precios de las diferentes
presentaciones de leche evaporada del grupo Gloria.

Leche evaporada Gloria presentacin de 410g: S/2.90

Leche evaporada Gloria presentacin de 170g.: S/1.50

Leche evaporada Gloria light presentacin de 410g: S/3.10

Leche evaporada Gloria light presentacin de 170g. S/1.60

Leche evaporada Gloria calcio mas hierro de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria sper light de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria deslactosada de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria DHA nios de 410g. S/3.20

V.

PLAN DE OPERACIONES

1. ESTRATEGIA DE OPERACIONES
Es necesario expender los productos a un precio accesible, para
lograr competir de manera favorable en el sector. Para ello, es
necesario mejorar las tcnicas de cultivo y crianza de animales, la
formacin de alianzas estratgicas entre miembros del sector con los
proveedores y con las organizaciones que promuevan la industria, a
fin de establecer pautas que permitan la reduccin de costos y la
optimizacin del proceso de fabricacin, y, de esta manera, poder
otorgar un precio competitivo con prioridad en el mercado nacional,
sin perder la perspectiva de los mercados internacionales como
segunda etapa de incursin y penetracin.
El costo de ventas con respecto a las ventas ser en promedio del
72.6%. Mostrando una tendencia decreciente como resultado de las
intenciones de la Gerencia de mejorar los procesos de produccin de
la compaa, a travs de la inversin en tecnologa de punta y en la
utilizacin de modernos mtodos de produccin.

2. PRONSTICOS Y PREDICCIONES

AO
2011

CANTIDAD DE VENTAS
150,600.000

2012
2013
2014

AO

160,000.000
168,500.000
180,200.000

CANTIDAD DE

VARIACION CON

VENTAS

RESPECTO

AL

AO ANTERIOR
2011

150,600.000

2012

160,000.000

9,400.000

2013

168,500.000

8,500.000

2014

180,200.000

11,700.000

3. DECISIONES SOBRE DISEO DE PRODUCTOS Y

PROCESOS
Para llevar a cabo un proceso de produccin es necesario planificar y
programar las acciones necesarias. Esto involucra estudiar el proceso y
analizar los tiempos y recursos previstos para cada tarea.

Se distribuyen responsabilidades
Se organiza en rea de apoyo y negocio
Se organiza grupo gerencial o direccin
Se facilita el proceso de planeacin
Se orientan esfuerzos hacia reas productivas y rentables.
Se organiza el rea financiera para el manejo de los costos y
finanzas.

El ao pasado la produccin diaria fue de 30000 cajas por 48 envases de

leche evaporada, que equivalen a 1 440 000 envases de leche o 1 216
000 litros de leche fluida, adems de producir 85 000 litros de leche
fresca UHT y 150 000 litros de derivados lcteos.
Gloria mediante el proyecto juntos si podemos con el valioso concurso
de la empresa London consulting group realizo una reingeniera total de

los procesos con el fin de encontrar reas de oportunidad de beneficios

de la productividad en las operaciones, as como el mejoramiento de la
gestin y del perfil de la informacin dentro de la organizacin.

4. CAPACIDAD DE LAS OPERACIONES

El grupo GLORIA se est enfocando en las ventas de leche
evaporada, produciendo 750,000.000 unidades diarias, lo que
se quiere es tratar de aumentar las ventas en un 15%. Pero a
la ves aumentar la produccin de un 5% en la leche
descremada.
5. UBICACIN DE LAS INSTALACIONES
En Per:
Plantas industriales.
Complejo industrial de huachipa lima.
A.
B.
C.
D.

Planta
Planta
Planta
Planta

de evaporacin majes arequipa.

industrial de arequipa.
de derivados de lcteos Cajamarca.
de concentracin Trujillo.

Centros de recepcin y enfriamiento.

Chiclayo
Huacho
Huaral
Lurin
Caete

 Pisco

6. PLANEACIN DE DISTRIBUCIN DE PLANTA

Se puede observar que el rea de Distribucin mantiene constantes
relaciones con el rea de Produccin, y asimismo los problemas que se
susciten en Produccin influirn en el desarrollo de las actividades del
rea de Distribucin, como es el caso de la falta de stock para atender
los pedidos. Nos damos cuenta de que Distribucin interacta
principalmente con las reas de Produccin y Finanzas porque, por la
informacin que se pudo obtener en la entrevista, en algunos casos
Finanzas les proporciona soluciones a ciertos problemas del rea de
Distribucin.

VI. PLAN FINANCIERO

1. PROYECCIN DE VENTAS
Concep
to

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Vino

86700

95370

104907

110152

115659

86700

95370

104907

110152

115659

Total

173400

190740

209808

220304

231318

Ingreso

115600

127160

139872

146869

154212

por

blanco
Vino
Tinto

Vtas
2. ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Producto

Precio de Venta

Costo de

Leche

2.90

Produccin
2.00

evaporada
Leche

3.10

2.50

semidescrema
da

Gastos Administrativos = 100

Gastos Operativos = 50
Otros Gastos =150
2.90x + 3.10x = 2.00x + 2.50x + 300
6.00x 4.50x = 300

1.50/300 = x
200 = x

VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

1. OBJETIVOS DE RECURSOS HUMANOS
Contar con colaboradores ms fidelizados y capacitados, aumentar en
un 5%.

2. PLANEAMIENTO DE LOS RECURSOS HUMANOS

Respetar los derechos de las personas a las que se considera su
principal recurso y de quienes exigen profesionalismo, iniciativa y
creatividad, trabajo en equipo, sentido de pertenencia, honestidad y
mximo rigor en el gasto.
Su preocupacin principal consiste en conseguir la identificacin del
trabajador con su empresa y su satisfaccin por pertenecer a uno de los
grupos econmicos ms importantes del pas.
Contar con el personal ms capacitado e idneo para el desempeo de
cada uno de los puestos existentes en la organizacin y para ello se han
implementado programas de seleccin, contratacin y capacitacin de
personal, evaluando permanentemente la productividad del trabajador y
el mejor uso de sus habilidades en el futuro, as como las
remuneraciones adecuadas con sistemas salariales competitivos.

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

La inversin constante en tecnologa de punta para mantener la

calidad de los productos y la capacitacin constante de su
personal son dos fortalezas importantes de la empresa.
La fluctuacin del tipo de cambio constituye una amenaza para el
Grupo Gloria, dado que la deuda est asumida mayoritariamente
en moneda extranjera.
La disminucin de riesgo-pas en los ltimos aos significa una
oportunidad de incremento de inversin para Gloria S.A., mediante
la emisin de bonos corporativos.
El producto de leche evaporada es el que tiene mayor
participacin en la produccin total de Gloria S.A., por lo cual
constituye una debilidad para la empresa, dada su alta
dependencia de los ingresos a un producto especfico.
La interaccin proactiva de Gloria S.A. con su entorno, la hacen
partcipe importante de un sistema con gran responsabilidad
social, contribuyendo a la permanencia y renovacin de los
recursos naturales, as como el progreso de las comunidades
proveedoras de leche fresca.
Gloria S.A. tiene posicionamiento y liderazgo en el mercado,
basado en una poltica de constante inversin en investigacin,
infraestructura, capacitacin y control de calidad.
La poltica de recursos humanos que aplica Gloria S.A. ha
permitido mantener un ambiente laboral adecuado, en el cual el
personal se siente respetado e identificado con la organizacin.
La bsqueda de oportunidades de negocio en sectores donde no
estaban presentes, mediante la publicidad y la salida al mercado
de nuevos productos, trajo a Gloria S.A. un posicionamiento en la
mente del consumidor y as el desarrollo de nuevas marcas.

Recomendaciones

La situacin actual en la que se encuentra Gloria S.A., es estable ya que

goza de gran aceptacin por los consumidores y clientes de los
diferentes sectores. Los objetivos trazados por la empresa, cumplen las
expectativas planeadas, sin la necesidad de tomar medidas correctivas
estrictas para posibles desviaciones, la participacin de mercado que la
empresa posee es muy considerable ya que tanto a nivel nacional como
internacional, es distinguida como una empresa competente.
La empresa es considerada como una organizacin diferenciada, ya que
de alguna u otra manera trata de satisfacer las expectativas de sus
consumidores, innovando, o aadindole un valor agregado para estos.
Gloria S.A. prioriza la calidad en su variedad de productos, es por ello
que se distingue ante sus competidores, porque sus productos antes de
salir al mercado pasan por una serie de procesos control; tratando de
evitar posibles consecuencias negativas en sus consumidores y clientes.
Tambin cabe resaltar que tiene la capacidad de lanzar nuevos
productos, en vista que los recursos con los que cuenta posibilitan llevar
a cabo los planes estratgicos propuestos a largo plazo.
Sin embargo como es natural en toda organizacin, siempre se perciben
desviaciones en las diversas reas que conforma sta. A pesar de que
existan mecanismos de control estrictos, es casi imposible mantener un
procedimiento perfecto ya que son muchos los factores o variables que
influyen en el desempeo de un rea especfica. Es por esto que sera
necesario, contar con planes de contingencia, que posibilitaran
solucionar problemas imprevistos por los subsistemas que conforman a
la organizacin, en vista de ello se requiere de planes estratgicos
objetivos, que sean implantados con sus respectivos cursos de accin.