Primera edición

Mayo de 2004

Primera edición
1a. Reimpresión
Mayo de 2006

Ó Derechos reservados conforme a la Ley, por el Autor

y por la Empresa Editorial.

Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra

por cualquier medio, sin autorización escrita del Autor o
de esta Empresa Editorial.

ISBN-970-676-574-3

Ediciones Fiscales ISEF, S.A.

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Col. Tránsito Deleg. Cuauhtémoc
C.P. 06820, México, D.F.
Tel. Conmutador: (55) 5096-5100

IMPRESO EN MEXICO
PRINTED IN MEXICO
 A MI ESPOSA GRACIELA, por su gran apoyo en es-
te trabajo y sobre todo en la vida.

A MIS HIJOS, GRACIELA, EFRAIN Y ARMINDA,

fuente de inspiración y satisfacciones.

A los almirantes de las naves del Grupo ISEF,

siempre firmes en el timón y con la mirada puesta en
puertos muy lejanos:

Arturo Lechuga Cuadrado.

Francisco Javier Lechuga Cuadrado.
Lourdes Savage Peñafiel.
Roberto Muñoz Narváez.
Graciela Lechuga Reyna.

A Mary López Hake, porque como asistente, me ha

brindado un apoyo paciente, positivo y de alto rango.

A mis demás compañeros tripulantes, con mi grati-

tud y reconocimiento por su indeclinable voluntad por
salir adelante en estos momentos difíciles.
A los empresarios de esta gran nación, porque:

ESTOY SEGURO QUE ESTARAN DISPUESTOS A

PAGAR LA CUOTA DE SUPERACION QUE LES
DARA EL DERECHO A TRANSITAR POR LA RUTA
DE LA EXCELENCIA, OSTENTANDO,
ORGULLOSAMENTE, LA DIGNIDAD DE SER
EMPRESARIOS.
 INDICE

Acerca del autor ........................................................... 9

Prólogo ........................................................................ 11

El éxito empresarial...................................................... 15

El crecimiento equilibrado como pilar del éxito .......... 19

Los valores ................................................................... 23

Metodología para alcanzar el éxito.............................. 27

En dónde estamos, a dónde vamos y cómo ir ........... 33

El triángulo del éxito..................................................... 39

Qué es una empresa.................................................... 43

¿Qué es un cliente? ..................................................... 47

La fuerza de voluntad................................................... 53

Los sueños de grandeza ............................................. 57

La actitud mental positiva ............................................ 61

La creatividad ............................................................... 65

La capacidad de negociación...................................... 69

El manejo de las relaciones humanas......................... 75

La importancia de los buenos hábitos .........................81

¿Cómo anda su salud, señor empresario? ................. 85

El desafío de los tiempos difíciles................................ 91

Cómo enfrentar los riesgos del camino ...................... 97

La buena comunicación............................................. 101

La capacidad de vender ............................................ 109

La calidad en el servicio al cliente ............................. 115

La optimización del factor humano ...........................123

La capacitación .......................................................... 131

La motivación de los colaboradores ......................... 137

Trabajo en equipo ...................................................... 145

La productividad ........................................................ 153

La administración del tiempo..................................... 159

La delegación de funciones....................................... 167

El proceso de cambio ................................................ 175

El enfoque a resultados ............................................. 183

Liderazgo.................................................................... 187

Epílogo ...................................................................... 195

 ACERCA DEL AUTOR

EFRAIN LECHUGA SANTILLAN, es Contador Público,

dedicado a actividades profesionales y empresariales
desde el año de 1966. Se ha distinguido por su
inquebrantable espíritu de superación en diversos cam-
pos, en el profesional, es autor de cinco libros sobre la
materia fiscal, cuatro de superación directiva y uno de
superación humana; en el empresarial, socio fundador
de seis importantes empresas en los giros de asesoría
y capacitación fiscal, editorial, e impresión, inmobiliario
y agrícola; en el área de la comunicación, ha sido
conferencista en importantes foros empresariales,
profesionales y sociales, así como en radio y televisión.
En el ámbito social, ha sido partícipe de asociaciones
vecinales en la Ciudad de México y fue ponente en los
trabajos para la reforma política del Distrito Federal.
Actualmente es presidente y fundador de un patronato
para el desarrollo rural integral en la sierra norte del
estado de Puebla. En lo familiar, es casado desde hace
31 años y padre de tres hijos. Sus múltiples actividades
le han permitido trascender y hacerse merecedor, entre
otras, de las siguientes distinciones:

Reconocimiento del Tribunal Fiscal de la Federación

por sus investigaciones y aportaciones al derecho fiscal,
con motivo del quincuagésimo aniversario de esta insti-
tución; en el año de 1991 fue nombrado secretario ho-
norario de caminos rurales por parte del gobierno del
estado de Puebla; en 1994, conjuntamente con su seño-
ra esposa Graciela Reyna Robles, recibió el reconoci-
miento de Matrimonio Testimonio por parte del Instituto
Mexicano para la Integración del Arte y la Cultura, A.C.;
en el año de 1998 fue galardonado como mexicano
creativo por parte de la Asociación Mexicana de la Crea-
tividad, A.C., sus logros en los campos profesional, em-
presarial, familiar y social, lo llevaron a ser considerado
en el libro Triunfar es algo muy divertido, de Editorial
Diana, como uno de 24 triunfadores de México.
 PROLOGO

Es indiscutible que en el campo empresarial, es-

tamos viviendo momentos sumamente difíciles. La
capacidad económica de nuestros clientes reales y
potenciales se ha visto reducida en forma notable, en
estas circunstancias, qué difícil es vender, y posterior-
mente, qué difícil es cobrar; por desgracia, la cartera
vencida y las cuentas incobrables son la moda.

Vemos también que con motivo de la globalización

así como de tratados internacionales han estado
llegando a nuestra economía, infinidad de grandes em-
presas con recursos financieros, tecnológicos, mate-
riales y humanos superiores a los nuestros, que nos
han llevado en muchos de los casos, a quedar de rodi-
llas.

Ultimamente se han mencionado con frecuencia a

los empresarios chinos, que tanto han incursionado en
nuestro país y que nos han desplazado del mercado
más importante en el extranjero que es el de los
Estados Unidos de Norteamérica, así como las políticas
gubernamentales que no han dado los resultados es-
perados.

Lo cierto es que los empresarios estamos viviendo,

una severa crisis, en parte por razones que escapan a
nuestro control, pero sobre todo, reconozcámoslo con
humildad, porque no nos hemos desarrollado adecua-
damente para ser competitivos, si así fuera, seríamos
nosotros los que estaríamos incursionando en otros
mercados, los que estaríamos poblando económica-
mente a otros países o los que estaríamos comprando
bancos en el extranjero, en lugar de estarlos ven-
diendo.

En realidad, los chinos u otros tigres asiáticos o

monstruos europeos, no deben ser la causa de nuestro
fracaso, sino un verdadero desafío a nuestra capacidad
como empresarios y un modelo a seguir para mejorar
nuestra efectividad empresarial. Más que decir “cuida-
do con los chinos”, debemos analizar a fondo lo que
somos y necesitamos ser para competir, no sólo a nivel
nacional sino internacional.

Asomémonos pues al interior de nuestras empresas

y reconozcamos con inteligencia que la mayor parte de
las causas de fondo de la crisis de las mismas, no son
externas, sino internas; estemos dispuestos a comba-
tirlas, y como decía Matsushita, “estemos prestos a
cambiar, a luchar y a surgir”, reconociendo que nuestro
éxito depende de muchos factores, pero principal-
mente de nosotros.

Queda allí la invitación para ver a los tiempos difíci-

les, no como un problema, sino como un desafío; no
como una calamidad, sino como un reto a nuestro po-
tencial creativo, recordemos que en la crisis se conoce
a los campeones y que la adversidad crea héroes; re-
cordemos que toda crisis es el mejor escenario para
mostrar nuestra grandeza y que por lo tanto, debemos
verla, “no como una pesada carga, sino como una
aventura de crecimiento”.

Tal vez muchos lectores opinen que independiente-

mente de los bellos y optimistas pensamientos que po-
demos tener, o lo que dice la teoría, estamos frente a
severos problemas, y estarán en lo cierto; ante esa tesi-
tura, tengamos presente que los empresarios que triun-
fan no son los que no tienen problemas sino los que
encuentran soluciones; de hecho muchos de nosotros
hemos sido testigos de empresarios que en estos mo-
mentos difíciles en donde “en teoría” se debería fraca-
sar, han triunfado en grande.

Debemos reconocer que sobre todo en estos tiem-

pos, ningún empresario encontrará el éxito en charola
de plata; ser empresario no es de ninguna manera una
tarea fácil. Para salir adelante hay que pagar una cuota
de preparación y esfuerzo sumamente elevada, pues el
entorno demanda un elevado desempeño y “quien no
esté preparado para la tormenta, quizá no vuelva a mi-
rar salir el sol”.

Por desgracia, la crisis se ha convertido en la dis-

culpa generalizada ante el fracaso; es el villano favorito
que ha llevado a la tumba, incluso, a ilustres empresa-
rios del pasado que no se renovaron.

Estoy firmemente convencido que la dimensión de

nuestros problemas nos permitirá conocer nuestra di-
mensión como empresarios. Como empresario, he vivi-
do la tristeza de ser rebasado por el entorno, así como
la dicha de salir adelante enmendando el camino, re-
nunciando a culpar a las circunstancias por mis proble-
mas empresariales, y creando, al menos en una buena
parte, mis propias circunstancias.

Necesitamos ampliar nuestra dimensión empresarial,

conscientes de que las empresas de excelencia están
encabezadas por empresarios de excelencia y, que co-
mo regla general, “las empresas no mueren solas, las
matan sus dirigentes”.

También es necesario entender que un entorno difícil

nos ofrece pocas ventajas, por lo tanto, más vale que
con talento saquemos el mejor provecho de las mis-
mas; como también debemos entender, que en época
de crisis, los empresarios tenemos muy poco margen
para cometer errores.

Seamos realistas, la crisis es parte del camino para

llegar al éxito; en nada nos ayuda quejarnos de la mis-
ma; sólo nos queda actuar en grande, para triunfar en
grande y poder ser de los que disfrutan la gloria del
triunfo, no de los que viven el infierno del fracaso.

Por lo antes mencionado, se presenta esta obra, pro-

ducto en gran parte de 38 años de experiencia empre-
sarial e innumerables investigaciones sobre la materia,
pretendiendo dar luz en estos momentos en que en
nuestro quehacer empresarial, con frecuencia nos sen-
timos extraviados en la oscuridad.
 EL EXITO EMPRESARIAL

Vamos a entender por éxito el logro de un propósito

concreto, o en otras palabras, la obtención de la re-
compensa esperada como consecuencia de haber em-
prendido una serie de acciones.

Si éxito es el logro de un propósito concreto, el pri-

mer paso para alcanzarlo radica en aclarar lo que va-
mos a entender por éxito, cuál es nuestro propósito y
en qué nos deseamos convertir.

El éxito es algo que todos los días buscan millones

de seres humanos, resulta una especie de apetito espi-
ritual que requiere satisfacerse, de lo contrario, puede
ocasionar graves trastornos orgánicos y psíquicos.
Cuántas veces en nuestra actividad empresarial cami-
namos con las pilas bajas, los hombros caídos, la mo-
ral por los suelos, enfermos de frustración y con
padecimientos gastrointestinales o cardiovasculares,
como consecuencia de no haber podido alcanzar nues-
tros propósitos.

Obviamente, el deplorable estado comentado no es

el más propio para alcanzar elevadas metas empresa-
riales; debemos preparar nuestra plataforma de lanza-
miento hacia los grandes logros, ya que éstos fortale-
cerán la imagen que tenemos de nosotros mismos, nos
permitirán convencernos de que sí podemos y al mis-
mo tiempo, preparar el terreno para más éxitos; por es-
to se afirma que “el éxito es el alimento del éxito” y que
15
LA RUTA DE LA EXCELENCIA EMPRESARIAL

“mientras más grandes sean nuestros triunfos, más

grande será nuestro apetito para seguir triunfando”.

El éxito implica salud mental, como consecuencia de

lograr lo deseado y de realizar lo que uno ama; quien
hace lo que ama, tiende a hacerlo bien y esto a la vez
fortalece sus posibilidades de logro. En el caso del em-
presario por vocación, realiza lo que le gusta y ade-
más cobra por ello.

En nuestros días, en los diversos campos, y particu-

larmente en el empresarial, de ninguna manera en-
contraremos el éxito en charola de plata, se viven mo-
mentos sumamente difíciles, y ya veremos sobre la
marcha, de qué manera debemos de prepararnos para
triunfar.

Es importante señalar que el éxito es algo de natu-

raleza personal, lo que una persona puede entender
por éxito, para otra puede carecer de significado; así
por ejemplo, Beethoven, Shakespeare y Miguel Angel
Buonarroti encontraron su éxito en la música, la litera-
tura y la pintura respectivamente, y lo más probable es
que estos genios hubieran fracasado rotundamente en
el campo empresarial; no así, en cambio, Henry Ford,
Konosuke Matsushita o Thomas Watson, personajes
con genuina vocación empresarial.

Dentro de la estrategia para lograr el éxito empresa-

rial, la primera pregunta que debemos formularnos es:
¿de verdad queremos ser empresarios?, ¿amamos la
actividad empresarial?, ¿no será que nos estamos em-
barcando en esta aventura porque nos han platicado
que los empresarios ganan buen dinero, y de hecho,
conocemos a varios que en el aspecto económico les
va de maravilla?
16
 EL EXITO EMPRESARIAL

Tengamos siempre presente que en la actividad em-

presarial, en estos tiempos difíciles, necesitamos con-
vertirnos en empresarios de alto rendimiento, y la
primera regla para lograrlo, es querer convertirnos en
empresarios de alto rendimiento, respaldados, entre
otras cosas, por nuestro amor a la actividad empresa-
rial.

Estimados lectores, al menos en el aspecto econó-

mico, ¿cuál es la actividad que hemos escogido para
consolidarnos?, ¿qué vamos a entender por éxito?,
¿cuál será nuestro puerto de destino?, ¿en qué aspira-
mos convertirnos? Hacer una elección inteligente de
nuestra actividad laboral básica equivale a caminar so-
bre rieles por la senda de la vida, y debe quedarnos
claro que quien camina a ciegas por falta de un propó-
sito concreto, normalmente terminará extraviado en la
oscuridad.

REFLEXIONES
. Seamos inteligentes capitanes del barco de nuestra
vida y fijemos con claridad nuestro puerto de des-
tino.

. Estemos alertas, pues nuestro concepto de éxito

seguramente irá cambiando de acuerdo con las di-
versas etapas y circunstancias de la vida.

. El empresario de alto rendimiento suele amar su

actividad; pasa largas jornadas de trabajo en forma
divertida, al mismo tiempo que logra grandes resul-
tados.

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