Aprenda a influenciar e persuadir com Neurociência e Mentalismo

Introduo a
Neuro
Influncia
A Arte de Influenciar pessoas no
mundo dos negcios
Marcio Contreras
www.mestresdainfluencia.com.br
CONTEDO
CAPITULO 1: INTRODUO
CAPITULO 2: PORQUE VOC REALMENTE
PRECISA SER INFLUENTE E PERSUASIVO
CAPITULO 3: O CICLO DA MOTIVAO
TEMPORRIA
CAPITULO 4: O MENTALISTA
CAPITULO 5: NEURO INFLUNCIA
Uma breve introduo ao CREBRO
CAPITULO 6: O MTODO NEURO FLUNCIA
CAPITULO 7: FAZENDO A MGICA
ACONTECER
CAPITULO 1
Ol!
Voc deve estar lendo este E-book por algumas
razes, geralmente meus clientes buscam o
aperfeioamento de suas habilidades de influncia
e persuaso pelos seguintes motivos:
Fazem muitos atendimentos porm fecham
poucos negcios
Devido a correria da agenda lotada, tem
pouco tempo para vida pessoal e pouco
dinheiro
Ouvem muitos Nos de seus clientes, buscam
eficcia
Falta de confiana para lidar com pessoas
Querem melhorar suas habilidades de relaes
humanas
Estes temas com certeza sero tratados, de forma
direta ou indireta, pois a Neuro Influncia uma
estratgia para aumentar incrivelmente seu poder
nos relacionamentos, seja na vida pessoal ou na
vida profissional.
PREPARE-SE PARA
O PODER DA
INFLUNCIA
CAPITULO 2
PORQUE VOC
REALMENTE PRECISA
SER INFLUENTE E
PERSUASIVO
REFLITA
Gostaria de comear convidando voc a fazer trs
perguntas a si mesmo:
Eu estou mais prximo da vida que sempre sonhei
este ano do que no ano passado?
Eu estou avanando na vida, estou estagnado ou
estou voltando atrs?
Eu estou verdadeiramente me dirigindo para
meus sonhos, ou estou simplesmente me
enganando com a ideia de que a hora certa
chegar?
Por que estou falando sobre isto em um livro

sobre Influncia e Persuaso?
Se voc observar os grandes lderes, as pessoas que
realmente fazem as coisas acontecer e constroem
verdadeiros imprios, elas no correm, elas voam,
observe-as de perto e ver que no seu arsenal de
ferramentas para o sucesso, uma das principais sua
comunicao persuasiva
e seu poder de
influenciar as pessoas
Quem fracassa
na vida?
Por que muitos fracassam?
Um livro escrito em 1925 tem a resposta:
Uma pessoa capaz de capturar e manter a
ateno de outras pode influenciar
efetivamente o comportamento humano.
Quem fracassa na vida?

Obviamente, uma pessoa sem influncia, a
quem ningum atende: o inventor que no
consegue persuadir ningum do valor de sua
inveno; o comerciante que no consegue
atrair clientes suficientes para sua loja; o
professor cujos alunos assobiam, batem com o
p ou fazem piadas enquanto ele luta para
obter sua ateno; o poeta que escreve
centenas de versos que ningum quer publicar.
H.A Overstreet,
Livro Influenciando
humano, 1925
comportamento
A maior habilidade
no mundo dos
negcios se dar
bem com as pessoas
e saber como
influencia-las.
- John Hancock
Uma das habilidades mais

poderosas de pessoas de
sucesso a de influenciar
pessoas
Todos ns j estamos no jogo de persuaso, saibamos disso ou
no, ouo algumas vezes pessoas dizerem: para quer eu iria querer
aprender a persuadir? No quero enganar ningum.
Persuadir no enganar, influenciar no manipular, esta

pr-concepo ingnua.
Se voc j tentou sair com algum para um encontro amoroso, j
participou de uma entrevista de emprego, negociou na compra ou
venda de um bem, ento voc j tentou persuadir e influenciar pessoas.
Atravs do poder da influncia voc ir:

Fechar mais negcios com menos esforo e tempo
Encantar as pessoas e ser visto como algum carismtico e
influenciador
Ter autoconfiana e poder para lidar com qualquer tipo de
pessoa
O MARKETING E O MENDIGO
ME AJUDE
POR FAVOR
Neuro Influncia e o Mendigo
Um Neurocientista americano conta que estava em

um restaurante quando de repente foi surpreendido
na janela por um mendigo que o olhava com a
tristeza peculiar no rosto.
Ele diz ter ficado compelido a ajudar o mendigo e
fazer diferente de apenas doar 1 ou 2 dlares, neste
dia ele decidiu ajudar o mendigo com seu
conhecimento em Neurocincia e Marketing.
O mendigo tinha em mos uma placa que dizia: Me
ajude por favor
Era uma mensagem comum a um mendigo, porm
na viso de marketing era fraca e foi a que o
neurocientista resolveu ajudar, encontrou o mendigo
do lado de fora e ofereceu uma mudana em sua
mensagem, j pegando a placa e escrevendo outra
mensagem. Dizendo ao Mendigo que se ele no
tivesse resultados melhores, ao sair do restaurante
ele mesmo o daria 5 dlares adicionais.
Duas horas depois quando eles se encontraram, ao
invs de pedir os 5 dlares adicionais ao cientista ele
agradeceu e devolveu 10 dlares e explicou:
Eu ganhei 60 dlares em apenas uma hora com sua
mensagem!
O mendigo normalmente ganhava de 2 a 10 dlares
a hora.
NOVA MENSAGEM
e se VOC
estivesse com
FOME?
CANSADO DE FICAR CANSADO?
A maioria das pessoas que eu oriento

individualmente atravs de coaching tem suas
dificuldades totalmente ligadas a no saber
influenciar e persuadir, mesmo que elas no
desconfiem disso a princpio.
O que escuto de negociadores, vendedores e

pessoas de negcios : Eu tenho que fazer um
grande nmero de visitas ou atendimentos para
alcanar algum resultado, muito esforo para
pouco resultado.
Realmente, se voc no conhece a psicologia da
persuaso e influencia voc ter que fazer um
esforo descomunal para ter uns poucos resultados e
isto to desgastante e caro (em todos aspectos)
que muitas vezes eu vejo empresrios desistindo do
seu negcio por no dispor de tantos recursos para
gastar at alcanar algum resultado, assim como
vendedores e negociadores totalmente desiludidos
por fazer muitas visitas sem resultados e ouvir uma
avalanche de desmotivadores NOS
CAPITULO 3
O CICLO DA MOTIVAO
TEMPORRIA
A SURPREENDENTE VERDADE SOBRE O CICLO DA

MOTIVAO INSTANTNEA
A maioria das empresas no quebra o ciclo vicioso

de
Muito esforo e pouco

resultado capacitando sua equipe no real
problema - falta de habilidade em fechar mais
negcios, mas ao invs disto investe em motivar
as pessoas para que elas aguentem por mais
tempo estes ciclo desgastante de fracasso.
13
14
Eu
de
fato
no
sou
contra
eventos
de
Motivao,
porm eu acredito que a

maior motivao acontece quando voc alcana
RESULTADOS
e fica cada vez mais

autoconfiante em repetir estes bons resultados, isto
s ocorre quando voc est altamente capacitado,
sendo assim voc fecha mais negcios, ganha mais
dinheiro, gasta menos tempo e realiza seus sonhos.
Sem este ciclo virtuoso os eventos de motivao
apenas do uma injeo momentnea de animao
que se desfar em breve nos prximos 10 NOS
que a pessoa receber
COMO FAZER
CAPITULO 4
O MENTALISTA

MOTIVAO INSTANTNEA
Fiz uma curva a 120Km/h e o carro parecia estar

colado ao cho, a estabilidade era impressionante,
o som do motor era diferente de tudo o que eu j
havia escutado anteriormente, um zunido que
ressoava a potencia incrvel do motor, daqueles
que s se ouve em corridas de formula 1. Eu dirigia
em uma plana estrada da Europa uma Ferrari
Spider, enquanto curtia este momento incrvel eu
me lembrava da reunio que participara no dia
anterior com os presidentes das Industrias que
compunham um dos cinco maiores conglomerados
industriais do planeta, a reunio de 2 horas teve
momentos de falas em ingls, outros em italiano,
quando falvamos dos projetos na amrica latina
mudamos para o espanhol e portugus, eu estava
vivendo um sonho, de ser um executivo de um dos
maiores grupos do planeta, naquele mesmo dia eu
estaria na sede do brao financeiro do grupo
sediado na Sua.
Mas nem sempre minha vida

foi assim
18
Aps me formar em administrao eu me achava totalmente

preparado para ter todo sucesso que sonhei quando estudante, ser um
alto executivo de uma multinacional.
A vida no foi to simples assim, trabalhei em algumas grandes
empresas, sempre na rea vendas, foi exatamente a que eu percebi
que meu aprendizado formal da faculdade no estava funcionando
muito bem na vida real, eu at conseguia algum resultado, mas com
muito esforo e desgaste.
Fui mudando de mercado, saindo de uma empresa e entrando em
outra, pois imaginava que talvez o problema fosse o produto ou o
segmento em que eu estava, mas os resultados continuavam os
mesmos, resultados medianos.
Foi ento que decidi abrir meu prprio negcio, imaginando que se eu
fosse o dono do negcio eu iria trabalhar menos e ganhar mais, no
podia estar mais errado, sem uma estratgia eficaz eu me mantinha
com resultados medianos, porm o desgaste desta vez estava muito
pior, muito menos tempo, qualidade de vida igual a zero e dinheiro
apenas para sobreviver.
O que mais me desanimava era que eu

trabalhava muito! Aplicava as tcnicas de vendas, participava de
vrios programas de motivao, porm oque acontecia que eu
continuava infeliz! Adiava um pouco o meu desanimo a cada
livro ou palestra de motivao, mas no encontrava soluo
definitiva.
Certo dia, como forma de aliviar um pouco meu stress, assisti
um show de entretenimento de um Ingls chamado Derren
Brown, um Mentalista e Hipnotista, fiquei totalmente
impressionado sobre o poder que ele tinha de influenciar as
pessoas, era incrvel!
Ele conseguia influenciar o pensamento das pessoas, sabia o que
elas estavam pensando atravs de seus gestos, o cara fazia
coisas incrveis.
E eu pensei: se isso for aplicado aos negcios, se este poder de
influncia e persuaso for transferido para o mundo da
negociao e vendas, isto seria incrvel!
Assisti todos os shows dele, li todos os livros e viajei para vrios
pases para aprender tudo que podia a respeito destas
habilidades.
Derren Brown no apenas me influenciou como abriu um
novo mundo
em termos de conhecimento humano,
tambm me tornei um Mentalista, Hipnlogo e comecei estudar

neurocincia.
Aprendi tudo o que podia sobre influncia e persuaso, alm do
showbusiness eu estudei este conhecimento aplicado ao mundo dos
negcios, sempre buscando um conhecimento que fosse totalmente
prtico e gerasse resultado, estudei literalmente tudo que encontrei,
deste uma formao em persuaso na Harvard University at a
mentoria com mestres mentalistas ao redor do mundo e o estudo de
leitura corporal com um agente da fora especial de Israel.
Meu desejo de obter resultados prticos me levou a atuar em um
mercado altamente competitivo e infestado de tubares para testar
estes conhecimentos (Mercado Financeiro).
Desta forma as palestras e shows que realizo, os treinamentos que
ministro so resultados de aplicao prtica e vivencia real no mundo
dos negcios.
Com a aplicao destas tcnicas, consegui sair do resultado

medocre de apenas sobreviver ms aps ms e alcanar o
sucesso como executivo e empresrio, pude realizar vrios
sonhos de viagens pelo mundo e construir segurana para minha
famlia.
A cincia da influncia e persuaso me levou a resultados
fabulosos, como certa vez, em apenas 1 ano me tornei

executivo de sucesso em um mercado que eu nunca havia
atuado antes, o conhecimento do produto e servio sim muito
importante, mas o conhecimento sobre a engenharia dos
relacionamentos mais importante ainda.
Os mega empresrios, os maiores CEOs do planeta, os lderes de
naes tem como uma de suas principais ferramentas a maestria
em Influncia e Persuaso.
Vamos parte prtica deste manual, meu objetivo
compartilhar conhecimentos prticos para voc comear a obter
resultados.
CAPITULO 5
NEURO INFLUNCIA
Uma breve introduo ao
CREBRO

MOTIVAO INSTANTNEA
Antes de aprender os 3 passos para influenciar as

pessoas vamos entender como so tomadas as
decises,
como
funciona
a
sede
dos
comportamentos, o
CREBRO
O Neurocientista Paul Maclean, em seu

renomado livro The triune Brain in evolution: Role
in paleocerebral functions,
explica que nosso crebro dividido em
3 unidades funcionais diferentes:
24
PRIMITIVO
CREBRO REPTILIANO
o primeiro nvel e mais rudimentar na
organizao cerebral, tambm chamado de o
crebro antigo,
porque se desenvolveu h
muito tempo, o responsvel pela sobrevivncia e
reproduo, trata de nossas necessidades fsicas
essenciais e inconscientes, conhecido como o
guardio, pois ele monitora o ambiente e fica
atento a possveis perigos.
O que isto tem a ver com

influencia e persuaso?
Ele a primeira etapa que precisamos conquistar
para influenciar algum, so necessrias
estratgias bem elaboradas para ultrapassar este
guardio, se no conseguirmos conquistar o
reptiliano no prosseguimos para as demais etapas
, temos que literalmente conquistar os 3 crebros
para Influenciar as pessoas.
SISTEMA LMBICO
responsvel pelas emoes e impulsos motivacionais, isto mesmo,
que MOTIVA as pessoas a fazer ou deixar de fazer algo.
Freud, o Pai da Psicanlise Freud elaborou a teoria da motivao

baseada na ideia que tomamos decises baseadas na emoo, desta
forma o Sistema lmbico seria
o centro da motivao
EMOCIONAL
humana
Segundo Freud ns tomamos decises baseadas
em duas foras: Dor ou Prazer. Ns tentamos
fugir da DOR e fazemos de tudo para buscar
PRAZER (fsica ou emocional).
Nesta etapa precisamos conquistar as emoes para
influenciar, aqui entram os gatilhos mentais e estratgias
de
DOR e PRAZER
RACIONAL
NEO CORTEX
a denominao da ultima e mais evoluda rea do
crebro.
Ele responsvel pelo pensamento lgico,
abstrato, complexo e principalmente a etapa final
em nosso processo de tomada de deciso.
O Neocortex o centro do que processamos como
lgica, onde analisamos friamente os fatos e
dados e seus impactos, abstraindo sobre futuras
consequncias para tomar a deciso.
CAPITULO 6
O MTODO
NEURO
INFLUNCIA
3 PASSOS PARA INFLUENCIAR
O Processo de Neuro Influncia organizado em
3 simples passos, que atuam

diretamente na forma de processamento dos 3
crebro como vimos no capitulo anterior.
Utilizando esta metodologia, seus resultados sero
radicalmente melhores, pois voc estar utilizando
CINCIA, como se algum estivesse cavando

um buraco com uma colher e recebesse uma
retroescavadeira para fazer o mesmo trabalho,
UTILIZE as ferramentas certas e poderosas

para influenciar e persuadir, vamos aos 3 passos
fundamentais:
CONEXO
CONQUISTA
COERNCIA
CONEXO
Para influenciar todo o sistema Neural de deciso voc precisa

primeiro se conectar pessoa e para isto necessrio
estabelecer confiana, gerar vnculo, ganhar a ateno e
interesse, fazer com que a pessoa goste de voc(seu produto,
sua marca).
Nesta etapa temos um desafio duplo: nosso 1
objetivo desarmar o crebro primitivo que est a todo
momento alerta a possveis ameaas, deixar a pessoa
confortvel para ouvir nossas ideias, ainda no passo 1 temos
como 2 objetivo ganhar a ateno da outra pessoa.
O fundamento principal da etapa Conexo a
realizao de uma comunicao com o inconsciente da outra
pessoa, ativando a confiana no crebro primitivo, isto feito
atravs de nossa comunicao verbal e no verbal(corporal).
Quero compartilhar com voc uma das vrias estratgias para
gerar
conexo
O Hormnio do amor
Estranho
e intrigante o ttulo acima? To

quanto intrigante, esta tcnica extremamente
poderosa.
Uma das principais dificuldades que as pessoas tem
ao fazer negcios e se relacionar entrar em sintonia
com o outro, na maioria das vezes o NO que
ouvimos ao final da negociao esta ligado
diretamente ao inicio errado do relacionamento,
pouqussimos negociadores sabem que necessrio
conquistar o crebro reptiliano, se no fizermos
isso, toda negociao ser tensa e travada, pois o
guardio do crebro estar a todo instante na
defensiva.
Quando comeamos corretamente o ciclo da

influncia, as coisas fluiro e o SIM estar ao final
da negociao.
Esta tcnica uma das minhas favoritas para entrar
em Rapport, ou sintonia, ela vai muito alm do
espelhar os movimentos , muito poderosas pois
mexe com o sistema hormonal da outra pessoa.
Para conquistar a confiana ns iremos provocar a
liberao da oxitocina, ou o
Hormnio do
Amor.
Uma pesquisa conduzida na Universidade de Birmingham, na

Gr-Bretanha, diz que a Oxitocina tem um efeito poderosssimo
no comportamento humano e em alguns aspectos comparvel
ao efeito de bebidas alcolicas.
A Oxitocina, O hormnio que produzido no

hipotlamo tem um papel determinante nas
interaes e o hormnio que tem o importante
efeito de conexo afetiva entre me e filho no parto
(poderoso no?!).
Nas relaes interpessoais o hormnio remove
algumas barreiras que funcionam como inibidores
sociais: medo, ansiedade e stress, ou seja, os
principais inibidores do crebro reptiliano quando
est de prontido e na defensiva.
Mas como fazer com que

este
hormnio
seja
liberado?
CONEXO
As pesquisas mostram que o contato fsico intenso (como abraar por
mais de vinte segundos) libera a oxitocina, mas no se preocupe no
queremos que voc faa isso, ficaria estranho ficar abraado ao seu
cliente por todo este tempo, NO FAA ISSO, a no ser que queira que
ele se apaixone por voc (ou ache voc maluco).
Uma forma mais prtica (e normal) para provocar a liberao da
oxitocina demonstrar que VOC confia na pessoa. Quando voc faz
algo que demonstra confiana na outra pessoa o crebro reptiliano
automaticamente passa a confiar em voc e a oxitocina liberada
automaticamente.
Os pesquisadores Japoneses da Universidade de

Azuba Japo, descobriram que isto ocorre no
apenas com seres humanos mas com ces e a
oxitocina um dos principais fatores de forte
ligao entre ces e humanos, a confiana esta no
centro desta relao
Aplicao
Pedir para a outra pessoa cuidar da sua carteira (nem
precisa ter dinheiro) enquanto voc vai pegar algo no
carro ou ao banheiro. O inconsciente dela pensar:
Nossa como ele confia em mim!
Contar algo pessoal para algum que voc conheceu a
pouco, por exemplo: Ao subir estas escadas eu fiquei
sem folego, isto comprova que estou fora de forma,
na verdade estou morrendo de medo dos exames de
corao que farei semana que vem. Ao expressar algo
pessoal, sua fragilidade e medo, demonstra confiana
na outra pessoa e a outra pessoa retribui com
ocitocina.
Contar algo intimo, familiar, por exemplo que tem 2
filhas pequenas (dentro do contexto da conversa).
E h vrias formas de demonstrar atravs da linguagem
corporal que voc confia na outra pessoa, uma delas
demonstrar vrias vezes a palma das suas mos voltada
para a pessoa, isto comunica para o inconsciente dela que
voc confia.
Voc pode utilizar vrias estratgias de forma criativa,
adaptando a suas relaes, o importante entender que
para convencer uma pessoa a confiar em voc deve
demonstrar que confia nela de forma prtica, isto to
poderoso que esta presente no relacionamento entre me
e filho, pois a ocitocina liberada em grandes escalas
quando a me v seu filho pela primeira vez ao dar a luz.
CONQUISTA
segunda
etapa
2
do
processo
de
Neuro Influncia.
Conquista nos lembra de paixo, amor,

corao. Voc se lembra quando conquistou seu amado(a)? Voc
utilizou estratgias para cativa-lo(a)? Bem, aqui o objetivo diferente,
mas estamos falando da conquista do mesmo rgo, o corao...ou
melhor o crebro emocional.
Conquistar significa ativar o desejo, criando um impulso emocional e
instintivo, conseguimos isto atravs do conhecimento da Dor do
nosso cliente do problema que ele tem e deseja ser resolvido.
Na etapa da conquista voc alm de diagnosticar a dor, apresentar
uma soluo irresistvel, demonstrando ganhos e benefcios de forma
precisa que ativaro os instintos e programaes mentais do crebro.
A Dor motiva
Antes de medicar um remdio, o mdico precisa
entender qual a fonte de DOR do paciente, atravs de um
diagnstico.
A Neuro Influncia trabalha da mesma forma,
precisamos diagnosticar a dor da outra pessoa.
Pessoas que compram furadeiras possuem uma dor que
no tem nada a ver com a furadeira em si: o que eles
realmente querem o que os buracos podem fazer por
eles, como por exemplo pendurar um quadro ou
remodelar a sala de estar.
Utilizando esta estratgia, uma empresa de pizzas fez
uma pesquisa para descobrir qual era a dor N1 dos
clientes que faziam pedidos de pizza em casa.
No inicio os pesquisadores imaginavam que as

respostas seriam:
O sabor da pizza
Se a pizza estava quente ou fria
Se a pizza chegava com boa aparncia

A resposta surpreendeu a todos, a dor principal do
cliente era:
No saber quando a pizza

chegaria
Com esta poderosa informao a Dominos Pizza se posicionou de

forma muito estratgica com o seguinte slogan:
Trinta minutos ou menos (ou a pizza ser grtis)!
Este um estudo de caso de muito sucesso, de como

diagnosticar a dor e mostrar aos clientes como resolv-lo, no a toa
que a Dominos Pizza se tornou um dos maiores restaurantes do
mundo.
Alm do diagnstico da dor do cliente, outra estratgia fundamental
para mexer com as emoes que tomam as decises utilizar os
gatilhos emocionais.
GATILHO EMOCIONAL DA RECIPROCIDADE

CRIE UMA DVIDA
No sei se isto j aconteceu com voc, mas comigo
aconteceu algumas vezes algo que me deixou por dias
com peso na conscincia, como certa vez em que
participei de uma festa de final de ano de amigos da
faculdade onde havamos combinado de trocar presentes
(amigo secreto), fiquei bastante desconsertado quando
entreguei um presentinho bem simblico que custou em
torno de R$25,00 e recebi uma camisa que valia algo
como R$150,00.
O interessante desta experincia foi que no fiquei feliz
por sair ganhando, mas fiquei triste por no estar
retribuindo a altura ao que recebi
Isto a lei natural da Reciprocidade, em um estudo do

pesquisador Alvin Gouldner (1960) relatou-se que todas as
sociedades seguem esta lei, o reconhecido arqueologista
Richard Leakey atribui a essncia do que nos torna humanos
ao sistema da reciprocidade, ele diz que nos desenvolvemos
individual e coletivamente devido nossos ancestrais seguirem
esta lei, compartilhando comida e habilidades em uma rede
honrada de obrigaes(Leakey e Lewin, 1978).
GATILHO EMOCIONAL DA RECIPROCIDADE

CRIE UMA DVIDA
Esta rede honrada significava que uma pessoa podia fazer
ou dar algo para algum (comida, ajuda, etc) e ter a
certeza de que receberia de alguma forma algo em troca,
pois era para o bem de todos.
Isto ficou to arraigado em nossa cultura e DNA que hoje
em dia nos sentimos culpados se no retribumos um
favor, at mesmo pessoas que geralmente no gostamos
(telemarketing
insuportveis,
parentes
chatos,
vendedores insistentes) aumentam muito a chance de
fazermos algo que desejam ao utilizarem a lei da
reciprocidade.
Telemarketing e Reciprocidade
Outro dia recebi uma chamada de telemarketing s 13 horas
em um sbado, o primeiro pensamento que obtive foi: Como algum de
uma empresa de telemarketing pode te ligar em casa na hora do
almoo no seu dia de descanso? Fique inicialmente com bastante raiva
da pessoa, porm esta raiva se dissipou quando a pessoa me ajudou a
solucionar um problema de minha internet aumentando a velocidade
sem nenhum custo adicional, ela me deu um presente, aps fazer isto
ela continuou com sua conversa e no final de 10 minutos ela tambm
atingiu o objetivo dela em oferecer (e vender) outros produtos e ns
dois ficamos satisfeitos, eu ri ao desligar o telefone e fiquei ainda mais
feliz ao ver a lei da reciprocidade funcionando perfeitamente.
COERNCIA
Tendo ganho a confiana, diagnosticado a

dor e apresentado de forma emocional a soluo,
agora necessrio demonstrar coerentemente de
forma lgica que a sua soluo a melhor alternativa,
voc dever provar isto, veremos estratgias que faro
com que o crebro lgico perceba que decidindo pela
sua soluo ele logicamente perceber que esta tendo
um ganho muito maior.
Com todos os componentes juntos, voc ser capaz de
criar uma oferta irresistvel, um impulso poderoso que
levar seus clientes a dizerem o to desejado SIM e
isto com um esforo bem menor, lembre da colher e
da escavadeira.
Lgica da prova social
A lgica desta lei que quando as pessoas esto

indecisas sobre fazer algo, elas iro observar o que a
maioria esta fazendo e isto ir impactar sua deciso.
Quanto maior o nmero de pessoas esta agindo de
certa maneira, mais aceitvel ser aquele
comportamento para voc.
Outro dia eu estava analisando que quando eu conto
algo engraado em meu show ou palestra, o impacto
na reao das pessoas em relao ao fato muito
maior quando tenho um grande pblico, ou seja, as
pessoas riem muito mais quando esto em um
grande grupo do que quando conto este mesmo fato
para uma ou poucas pessoas. Isto explicado pela
prova social, imagine que quando conto o fato 30%
da plateia acham muito engraado, elas riem muito e
influenciam as demais(70%) que comea a ri muito
tambm, isto to real que este recurso utilizado
nos programas de comdia da TV, repare que quando
algum conta uma piada eles colocam risos de
plateia ao fundo, ou alguns deles possuem uma
plateia real assistindo e com um animador de palco
que as fazem rir junto, outras pessoas rindo
influenciam voc a rir junto (Provine,2000).
Lgica da prova social
Eu sei que voc talvez no tenha interesse em

programas humorsticos, o seu negcio outro, mas
os executivos da TV no esto sozinhos no uso da
aprovao social, e no apenas grandes empresas,
voc pode ver que muitos garons colocam notas de
dinheiro em suas caixinhas de gorjetas no inicio da
noite para simular gorjetas gordas deixadas por
clientes anteriores e influenciar os demais a seguir o
mesmo exemplo.
Ao trabalhar como executivo em vrias empresas, eu
via o anseio de nossos publicitrios para crescermos
em participao de mercado para podermos
anunciar isto para nossos clientes, dizendo: nosso
produto o que mais cresce no mercado. Utilizei
muito esta lei ao inaugurar lojas de varejo, no
primeiro ms eu fomentava a ida de pessoas loja
recm-inaugurada, dando brindes, festas, convites,
etc... para que a loja estivesse sempre cheia e quem
estivesse passando na frente pudesse ser
influenciado pela prova social e entrasse para ver o
que estava acontecendo, pois se tem bastante gente
l, deve ter algo bom acontecendo!
Pergunto a voc: Geralmente somos atrados por um
restaurante cheio ou totalmente vazio?
LEI DO CONTRASTE
A lei do contraste pode ser resumida dizendo que : a percepo de algo

sempre muda no momento em que comparado a algo.
Faa um simples experimento;
Pegue trs baldes de gua:
Encha o primeiro com gua quente, o segundo com agua fria e o
terceiro com gua gelada.
Coloque sua mo esquerda na agua quente (no muito quente a ponto
de machucar), a direita ao mesmo tempo na gua gelada e ento tire as
duas e coloque-as ao mesmo tempo na gua morna.
Ao fazer isto voc notar que a mo que estava na gua quente sentir
a agua morna como fria e o contrrio ocorrer com a mo que estava na
jarra fria, sentindo agora quente. Lembre-se voc est com as mos na
mesma gua, o que muda aqui a percepo, o que causa isto a
comparao feita pelo sistema nervoso, ele toma decises baseando-se
em comparao. Nossa mente decifra o mundo atravs de
comparaes, ns pegamos um pouco de informaes e comparamos
com outro pouco de informaes e inconscientemente formamos uma
ideia .
LEI DO CONTRASTE
A lei do contraste pode ser resumida dizendo que:

a percepo de algo sempre muda no momento em
que comparado
Esta lei do contraste muito utilizada em vrios
mercados, desde corretores de imveis que
apresentam um imvel ruim primeiro antes de levar
o cliente ao imvel que ele realmente esta querendo
apresentar e vender, at vendedores de vinho que
apresentam primeiro o seu vinho mais caro ao
cliente e quando vo apresentando vinhos mais
baratos na sequencia decrescente de preos, at
chegar ao que o cliente realmente ir comprar,
dando a impresso de que comparativamente o
vinho alvo no realmente to caro.
Como aplicar a Lei do contraste:
Quando quiser que algum aceite um

nmero alto (preo por exemplo), compare-o com
nmeros mais altos, para que no conjunto ele seja
um dos menores ou na mdia (no o mais baixo,
para no ser associado a m qualidade).
Quer parecer mais bonito, fique ao lado de

pessoas no to bonitas.
Faa com que seu produto seja o melhor

entre os comparados (carros, imveis, etc).
CAPITULO 7
Fazendo a
MGICA
ACONTECER
SEJA UM MESTRE DA INFLUNCIA
Quero compartilhar muito mais estratgias com

voc, este mini e-book apenas uma amostra de
algo muito maior, um incio para voc dar os
primeiros passos em sua jornada de sucesso.
Faa parte de nossa comunidade para receber
poderosas ferramentas que o ajudaro conquistar
seus objetivos(endereo na prxima pgina).
Lembro de um cliente de coach certa vez me dizer ao
final de nosso programa: Eu achei que eu iria apenas
melhorar minhas habilidades em como fechar
negcios, mas no foi s isso que aconteceu, ao
trabalhar estas ferramentas de persuaso hoje eu sou
muito mais confiante em todos aspectos de minha
vida, minha auto estima melhorou muito devido meus
resultados financeiros melhores e principalmente eu
controlo todas etapas de uma conversa, venda ou
negociao, me sinto realmente um mestre da
influncia.
47
exatamente isto que acontece quando voc se torna algum mais

influente e com poder de persuaso, voc muda toda sua vida, digo
isso porque isto aconteceu comigo!
Convido voc a tomar os primeiros passos, aplique o que aprendeu aqui
e obtenha resultados, a prtica a melhor forma de voc obter
maestria.
A partir de hoje ganhe a confiana das pessoas, influencie as emoes
delas com as tcnicas e gatilhos e feche o ciclo da persuaso com
autoridade e lgica.
Comprove a mgica, absolutamente fenomenal quando voc comea
a aplicar e comea a ver os resultados, pois absolutamente tudo que
voc viu aqui o tornar uma pessoa de maior influncia.
Seja um mestre dos seus resultados, torne-se um mestre da influencia!
MARCIO CONTRERAS
WWW.MESTRESDAINFLUENCIA.COM.BR

Aprenda a influenciar e persuadir com Neurociência e Mentalismo

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