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dipeo.

de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 14 April 2010


Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur April-


Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
S ind B ranchenkenntnisse wichtig ?

Auf den folgenden Seiten haben wir


für Sie interessante und aktuelle Bei- Wie wichtig sind Branchen- Beratung für Unternehmen
träge zum Thema Vertrieb zusam-
kenntnisse?
mengestellt:
Egal, was benötigt wird: eine
Helmut König beschäftigt sich in sei- Neue Unternehmensberater und Vertriebsberatung, eine Orga-
nem Artikel „Wie wichtig sind Bran- Mitarbeiter kommen zumeist aus nisationsberatung, Unterstützung
chenkenntnisse“ mit der Frage, ob
der eigenen Branche. Unternehmen in der Produktionsoptimierung
neue Mitarbeiter unbedingt aus der
gleichen Branche stammen müssen. hoffen so auf neue, zusätzliche - immer soll der Berater über
Im dritten Teil von Anne M. Schülers Marktinformationen. Dabei geht Branchenkenntnisse verfügen.
Artikelserie „Zukunftstrend Empfeh- jedoch leicht der Blick über den Die scheinen deshalb so wichtig,
lungsmarketing“ erfahren Sie alles
Tellerrand verloren. weil er die Branche kennt, somit
über Testimonials und Referenzen.
nicht eingearbeitet werden
„Der Magalog“ ist Ihnen unbekannt? Nur die Branche hilft mir weiter muss und vielleicht noch den ein
Dann sollten Sie unbedingt Ulrike oder anderen Tipp in Bezug auf
Knauers Artikel zu diesem Thema le-
Wenn man einer Untersuchung Produktion oder Vertrieb aus dem
sen.
zum Einsatz von Unternehmens- eigenen Markt mitbringt.
Unsere Mitglieder des Monats finden beratungen Glauben schenken
Sie wie gewohnt auf Seite 8 vor. Sie darf, schwört ein Großteil der Die Vorgehensweise ist bequem;
wollen mit Ihrem Unternehmen auch
mittelständischen Unternehmen auf erfolgreiche Unternehmensent-
in unserer Partner-Liste erscheinen?
Berater mit Branchenkenntnissen. wicklung ist aber nicht bequem.
Kontaktieren Sie uns: Auch bei der Einstellung von Ludwig Bölkow hat dazu gesagt:
redaktion@dipeo.de neuen Mitarbeitern scheint die „Ein Unternehmen ist kein Zustand
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
Erfahrung aus dem eigenen Markt sondern ein Prozess“. Erfolgreiche
Mo-Fr 8:00-16:00).
entscheidendes Auswahlkriterium Unternehmensentwicklung reibt
zu sein. sich an vielen Stellen im Betrieb,
Mit den besten Grüßen bringt Unruhe, probiert neue
aus Nürnberg, Ihr
Lieber nichts Neues wagen Dinge aus und entscheidet sich für
Magnus Gernlein die besten.
„Was bei den Wettbewerbern
funktioniert hat, wird bei uns Neue Mitarbeiter im Betrieb
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: schon auch klappen“. Dass man
damit aber immer auch in alten Gleiches gilt für die Mitarbeiter:
• „Sind Branchenkennt-
nisse wichtig?“ S.1 Bahnen verhaftet bleibt und keine Neue Mitarbeiter sollen Kunden,
• „Zukunftstrend Empfeh- neuen Wege und Möglichkeiten Lieferanten oder Produktionsideen
lungsmarketing“ S.3 beschreitet, scheint nicht so wichtig mitbringen. Auch das geht am
• „Der Magalog - ein zu sein. Das ist Handeln nach dem einfachsten, wenn sie aus der
Marketingtool“ S.6 Motto: „Wer nichts Neues versucht, eigenen Branche, am besten von
kann auch weniger falsch machen“ Wettbewerbern kommen.

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

Hier verlangt das Unternehmen


häufig nach den Sahnehäubchen
zusätzlich zur Einstellung.

Der Wettbewerb soll durch die


Abwerbung personell geschwächt
werden und vielleicht bringt der
neue Mitarbeiter sogar ein paar
Kunden mit. Aber was macht
ein Wettbewerber, dem solches
widerfährt? Er schlägt zurück - er
wirbt unsere Leute ab, übernimmt
Teile unserer Kunden, Lieferanten
oder Produktionsideen und
unterbietet unsere Preise. Wir
werden dadurch untereinander
immer ähnlicher und unsere
Margen werden immer schlechter.
fotolia.de © Alexey Klementiev #392969

All things are similar


Branche entwickeln? Wer geht auf Dabei bringt die Mischung erst
Alle Dinge sind ähnlich; Messen, die gar nichts mit dem das Salz in die Suppe. Es gibt
dieses Zitat eines englischen eigenen Markt zu tun haben. Wer zum Beispiel viele erfolgreiche
Wissenschaftlers bringt es auf den besucht Länder, wo Menschen und branchenübergreifende und
Punkt. In fast jeder Produktion Unternehmen andere Philosophien marktspezifische Fachbücher.
wird gelagert, gemahlen, erhitzt, als die eigenen verfolgen? Wer Beide helfen einem Unternehmen
gekühlt, gemischt, verpackt arbeitet mit Beratern oder und beide sind auch notwendig.
oder transportiert. In allen Mitarbeitern, die manchmal nicht
Organisationsbereichen gibt es nur aus einer anderen Branche, Genauso ist es mit Mitarbeitern und
immer wieder Arbeitsabläufe, sondern sogar aus ganz anderen Beratern: Eine Mischung aus beiden
die mit Kunden, Lieferanten, Unternehmensbereichen kommen? hält den Vorsprung in der eigenen
Produkten oder Mitarbeitern Branche und schafft Raum für
zusammenhängen. Im Vertrieb Die klassische Ausrede „Das neue Entwicklungsmöglichkeiten in
schließlich bestehen Kunden, machen wir, wenn wir mal Zeit bisher nicht gekannten Bereichen.
Märkte, Marketingstrumente und haben“ kommt hier zum Einsatz, Das ist nicht so bequem, das
Vertriebskonzepte. und Zeit haben wir nie. Es gehört bringt Arbeit - aber auch Erfolg.
bei vielen Unternehmen einfach Die meisten Leute sind durch
In einem Mischer z.B. kann man nicht zu den Prinzipien, fremde Arbeit reich geworden, wobei
Zement oder Cornflakes mischen Märkte zur Entwicklung des die, die es ohne Arbeit geschafft
- es liegt in der Qualifikation eigenen Betriebes heranzuziehen. haben, häufiger in der Zeitung
des Mischerherstellers, dieses Nur wer Neues ausprobiert, schafft stehen. Aber das ist eine andere
Problem zu lösen; im Vertrieb auch Neues. Über den Tellerrand Geschichte.
heißt es, die richtigen Kunden, schauen erweitert das Blickfeld
Märkte oder Marktinstrumente auf das eigene Unternehmen und
auszuwählen, denn nutzen könnte auf neue Märkte. Um Süßigkeiten
man theoretisch alle. Es ist im Baumarkt zu verkaufen, muss
also viel wichtiger, den Prozess man Märkte kennen gelernt haben,
allgemein branchenübergreifend in denen das funktioniert. Oder
zu betrachten, als den Fokus nur innovative Mitarbeiter haben, die
auf einen bestimmten Markt zu das einfach mal ausprobieren.
legen und nur die marktgängigen
Instrumente einzusetzen. Das eine zu tun heißt nicht das
andere zu lassen
Über den Tellerrand schauen
Nun gibt es oft die Regel dass Helmut König ist der Geschäftsführer
Ein Spruch, den jeder kennt, jeder das, was gemacht wird, auch von Königskonzept, einem Beratungs-
als positiv bewertet und von dem ganz und gar gemacht wird. Man unternehmen mit Schwerpunkt Ver-
jeder sagt, dass er ihn befolgt. hat also nur branchenfremde trieb und Organisation.
Aber befolgen wir diese Regel, Mitarbeiter und Berater oder nur
www.koenigskonzept.de
wenn wir uns nur in unserer welche aus dem eigenen Markt.

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

Artikelserie: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing - Teil 3

T estimonials und Referenzen:


Ein wertvoller Schatz
So oder anders lauten die meist
unausgesprochenen Fragen eines
Interessenten auf der Suche nach
werden aus dem Blickwinkel des
Kunden betrachtet. Und das zählt!

Wer anderen etwas empfiehlt, Seriösität und Sicherheit. Wie man zu aussagekräftigen
bürgt mit seinem guten Namen. So Testimonials kommt
ist jede Empfehlung ein wertvoller Testimonials sind unverzichtbar
Vertrauensbeweis. Empfohlen wird Manchmal erhält man positive
aber nur, was im wahrsten Sinne Gut, wenn die passenden Antworten Kundenaussagen schon allein
des Wortes bemerkenswert ist, aus dem Mund eines begeisterten dadurch, dass man sich im An-
was absolut überzeugt und restlos Kunden kommen. Wirkungsvolle schluss an die Leistungserbringung
begeistert. Mit einem schlechten Referenzen – neudeutsch oft schriftlich bedankt und etwas
Rat riskiert man nämlich Spott und auch Testimonials genannt - die Individuelles hervorhebt, das
Tadel – und setzt Freundschaften in mündlicher, schriftlicher oder einem in der Zusammenarbeit
aufs Spiel. audiovisueller Form über die besonders gut gefallen hat.
Qualität eines Anbieters  berichten,
Mit einer erstklassigen Em- sind heutzutage unverzichtbar. Denn Menschen sind hungrig
pfehlung hingegen erzielt man Wer im Geschäft erfolgreich nach Lob – und revanchieren
Aufmerksamkeit und Anerkennung, sein oder neue Branchen sich gern für gute Gefühle. Auf
erntet Lob und Dank. Man kann erobern will, kommt mit einer Bewertungsportalen und in Blogs
sich als Kenner präsentieren. Man eindrucksvollen Referenzliste und oder Internet-Foren lassen sich,
kann Menschen beeinflussen und den dazugehörigen Erfolgsstorys wie schon dargelegt, (hoffentlich)
damit auch Macht ausüben. Oder schnell weiter. positive Kommentare ausfindig
man kann helfen und anderen machen. Diese können dann für
Gutes tun. Auf diese Weise lassen Je bekannter die Namen auf der eigene Zwecke übernommen
sich Beziehungen aufbauen und Liste sind,  desto besser. Sie werden.
festigen. machen einen Anbieter ‚salonfähig’.
Hierzu Helmut Sendlmeier,
Die entscheidende Triebfeder CEO der Werbeagentur McCann
eines Empfehlers ist also in den Erickson Deutschland: „Kunden
wenigsten Fällen materieller Profit, wissen sehr wohl, was eine
sondern vielmehr, jemand zu sein Agentur im Endeffekt ausmacht:
oder etwas beizutragen. eine großartige Kundenliste.
Sie ist die gelebte Referenz für
Warum Referenzen heute so qualitativ hochwertige Arbeit und
wichtig sind gewachsenes Vertrauen.“

„Wer nutzt dieses Angebot denn Referenzen sind vor allem dort
schon und vor allem: Welche hilfreich, wo die Leistung zum
Erfahrungen hat er damit gemacht? Zeitpunkt des Vertragsabschlusses
Ist der Anbieter kompetent und noch nicht existiert bzw. sehr
hält er seine Versprechen ein?“ komplex ist, wie etwa in der IT-
Branche, im Wartungsdienst
oder bei Beratungsunternehmen.
Hier könnte Ihre Werbung Indem sie über ihre Erfahrungen
stehen! berichten, helfen bestehende
Kunden und Geschäftspartner,
Kontaktieren Sie uns! etwaige Unsicherheiten des
info@dipeo.de Interessenten abzubauen. Wer sich ein gut gefülltes
0911/3409 344 Schatzkästchen an Testimonials
0911/3409 420 Referenzen helfen den Kunden zulegen will, kann beispielsweise
auch wie folgt vorgehen: Ein paar
So sorgen Referenzen für Tage bzw. Wochen, nachdem der
Wir freuen uns auf Sie!
Objektivität und Glaubwürdigkeit. Kunde Ihre Leistung erhalten hat,
Denn der Produktnutzen bzw. die schreiben Sie ihm mit der Bitte,
Beurteilung der Zusammenarbeit Ihnen zu sagen, was ihm

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

daran ganz besonders gut gefallen ʸʸ Wie war es früher, als Sie unsere Senden Sie ihm dann den Text
hat, und zwar am besten so, als Leistung noch nicht nutzten? zur Freigabe zu. Dieser sollte
würde er einem unbeteiligten entscheidungsrelevante Details
Dritten mündlich davon berichten. ʸʸ Wie viel Zeit / Geld / Nerven sowie konkrete Zahlen und Fakten
Sollten Sie überraschenderweise sparen Sie denn mit unserer beinhalten. Bedanken Sie sich
statt eines überschwänglichen Leistung ein? anschließend mit einer kleinen
Lobes an dieser Stelle herbe Kritik Aufmerksamkeit.
erhalten - auch gut! Dann hat der ʸʸ Was ist eigentlich der wichtigste
Kunde wenigstens ausgesprochen, Grund, weshalb Sie schon so Wie sich Testimonials und
was ihn bedrückt, anstatt still und lange Stammkunde sind? Referenzen einsetzen lassen
heimlich abzuwandern, oder im
Web der ganzen Welt zu erzählen, Plausible Begründungen In manchen Branchen gehört das
wie es um Sie steht. Nennen von Referenzen bereits
Sind die Antworten positiv, dann zum Standard. Schlecht ist der
Anstatt zu schreiben können Sie fragen Sie Ihren Gesprächspartner gestellt, der keine hat. Denn
Ihre Bestandskunden auch anrufen ganz begeistert, ob Sie das mal Fürsprecher mit klingenden Namen
bzw. besuchen und in ein Gespräch aufschreiben dürfen, um so können bislang verschlossene
rund um das Positive an Ihrer einen Formulierungsvorschlag Türen öffnen. Passende Referenzen
Leistung verwickeln. Stellen Sie für ein Testimonial machen zu verhelfen bei einer Ausschreibung
dazu etwa folgende Fragen: können. Versehen Sie dies mit oft zu den nötigen Pluspunkten,
einer plausiblen Begründung wie weil sie die Entscheidungssicherheit
ʸʸ Was ist es, das Ihnen an unserer etwa der, dass Sie demnächst erhöhen.
Leistung am besten gefällt? expandieren oder stärker mit
einer gewünschten Branche Ein Testimonial sorgt beispiels-
ʸʸ Was sind eigentlich für Sie die zusammenarbeiten wollen. weise dafür, dass aus einer
größten Vorteile bei uns? austauschbaren Leistung eine
einzigartige wird. Sind etwa
die Angebote verschiedener
Handwerker nahezu identisch,
kann eine aussagekräftige Referenz
am Ende den maßgeblichen
Unterschied machen - und damit
den Zuschlag bringen. Und nicht
+++ Nachrichten +++
zuletzt: Positive Kundenstimmen
fördern den Stolz der Mitarbeiter
+++ Paradigmenwechsel im Vertrieb – es menschelt wieder! +++ auf ihr Unternehmen.
„60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger”, schrieb die Wirt-
schaftswoche und brachte mich damit sehr zum Nachdenken. Wieso sind Das Verwenden von Testi-
es gerade 60 Prozent? Sind nicht alle Vertriebler eigentlich Quereinsteiger?
monials und Referenzen ist
Unternehmer.de - www.unternehmer.de branchenspezifisch. Der Kreativität
sind dabei keine Grenzen gesetzt.
+++ Business-Speed-Dating: In sieben Minuten zum Erfolg +++ Hier einige Ansatzpunkte:
Potenzielle Partner kennenlernen, Kontakte knüpfen, sich vorstellen, Inter-
essen abklopfen - und das Ganze möglichst schnell. So funktioniert Speed- ʸʸ Veröffentlichen Sie Referenzen
Dating. Aber funktioniert das auch im Beruf?
oder ein Anwender-Interview
Kleine Zeitung - www.kleinezeitung.at in internen Medien wie Intranet
und Mitarbeiterzeitung.
+++ Wie man Outsourcing richtig umsetzt +++
Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind Unternehmen bemüht, ʸʸ Lassen Sie unter dem Stichpunkt
Kosten zu senken, ohne dabei auf Ihre gewohnte Effizienz und insbesondere ‚Der Kunde spricht‘ auf Meetings
auf ihre internationalen Aktivitäten zu verzichten.
regelmäßig positive Kunden-
Handelsblatt - www.handelsblatt.de kommentare vortragen.

+++ Neues aus der Distribution (KW 15/2010) +++ ʸʸ Bringen Sie passende
Sicherheit und Branchen-Software für Handwerker; Testimonials in Angeboten,
Herweck lädt zur Hausmesse „Perspectives“ ein; Verkaufsunterlagen, Prospekt-
Wortmann AG setzt sich in Szene
material, Werbebriefen, Kun-
Channel Partner - www.channelpartner.de denzeitschriften und auf der
Webseite unter.

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

ʸʸ Integrieren Sie das Thema


Empfehlungen, Testimonials und
Referenzen in Ihre Verkaufs-
gespräche, und zwar auf
zweierlei Weise: präsentieren
Sie vorhandene und fragen Sie
nach neuen.

ʸʸ Rahmen Sie Referenzschreiben


und hängen Sie diese im
öffentlichen Bereich Ihres
Unternehmens aus.

ʸʸ Gestalten Sie Anzeigen-


kampagnen, in denen Ihre
Referenzkunden auftreten.

ʸʸ Drehen Sie Vor-Ort-Videos mit


positiven Kundenstimmen und
laden Sie diese in internen und
externen Medien hoch.

ʸʸ Laden Sie Interessenten und


Pressevertreter zu einem Vor-
Ort-Event bei Referenzkunden
ein.

ʸʸ Lassen Sie Referenzkunden


auf Veranstaltungen, Kon- fotolia.de © JJAVA #16424081

gressen und Messen über die


Zusammenarbeit mit Ihnen
berichten. Sie dokumentieren aus An- zur Neukunden-Akquise als auch
wendersicht, wie ein Dienstleister zur Stammkunden-Information.
ʸʸ Veröffentlichen Sie Projekt- arbeitet, wie gut eine Geschäfts-
beispiele bzw. Case Studies im beziehung läuft oder wie toll ein In vielen Branchen stellen sich
Rahmen von Presseberichten Produkt performt. Testimonials auf Wunsch Referenzkunden
und Fachpublikationen oder in transportieren Lob statt Eigenlob - zur Verfügung, um potenziellen
einer Imagebroschüre bzw. im und das ist kostbar wie Gold. Neukunden Einblicke in erfolgreiche
Geschäftsbericht Projekte zu ermöglichen. Stolz und
Beispiele, wie man Referenzen Geltungsbedürfnis spielen dabei
ʸʸ Ermuntern Sie Ihre Kunden, nutzen kann oft eine Rolle. So zeigen etwa
über Positives in Blogs und Foren Bang & Olufsen-Prospekte Fotos
sowie auf Bewertungsportalen Für Hersteller gilt: Legen Sie eine der „designigen“ High-Tech-Geräte
zu berichten. ansprechende Referenzmappe in den stilvoll eingerichteten
und/oder eine Referenz-DVD an, Wohnungen  tatsächlicher Kunden.
ʸʸ Schaffen Sie eine Community- in der nach einheitlichem Muster Wer so kooperativ ist, sollte je
Plattform, in der sich Kunden über herausragende Projekte nach Situation Vergünstigungen,
miteinander austauschen und berichtet wird. Die GA Leitungsbau Sachleistungen, Privilegien oder
vernetzen können. Süd erstellt beispielsweise eine Aufwandsentschädigung
jährlich eine solche Mappe mit erhalten. In der IT-Branche wird
Profi-Verkäufer haben immer detaillierten Informationen zu dafür beispielsweise in Form von
Referenzschreiben dabei, bren- Vorzeige-Projekten aus den Mann-Tagen ‚bezahlt’.
nen positive Kundenstimmen einzelnen Geschäftsfeldern. Hier
auf CD oder spielen beim wird das jeweilige Problem aus Vielfach lässt sich aus beispielhaften
Interessenten ein Video auf Kundensicht geschildert, die Referenzprojekten eine eingängige
ihrem Laptop ab. Authentische Lösung wird aufgezeigt und die Geschichte machen. Diese kann
Kundenaussagen lassen sich dazugehörigen Ansprechpartner man dann der Presse anbieten.
auch in Werbekampagnen und werden genannt. Über die Projekt- Wer einschlägige Wirtschafts- und
Anzeigenmotiven einbauen bzw. im Highlights gibt es darüber hinaus Fachzeitschriften durchforstet,
Internet wirkungsvoll platzieren. Filmmaterial. Beides dient sowohl wird feststellen, dass viele

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

Werbekampagne zunächst die


Ziele (Bekanntheit, Sympathie,
Hier könnte Ihre Werbung stehen! Adress-Generierung, Abverkauf,
Erinnerung, Newsletter-Bestellung,
Visits etc.) definiert, die
anvisierten Zielgruppen festgelegt
Beiträge mit Fallbeispielen arbeiten. ‚infiziert’ haben soll. Ein weiteres sowie der optimale Zeitpunkt für
Erfolgsstorys, die bereits vorliegen, Beispiel ist das Kinderlied vom den Kampagnenstart bestimmt.
ersparen den Redakteuren das Schni-schna-Schnappi-Krokodil, Danach geht es um den passenden
Recherchieren. das vom Internet aus die Charts viralen Auslöser, den Lockvogel
eroberte. sozusagen. Niemand wird eine
Der erschienene Beitrag, als Botschaft freiwillig verbreiten, die
Sonderdruck präsentiert, kann bei Der überwältigende Vorteil des ihm selbst nicht gefällt. Nur, wenn
Kunden ein wichtiger Türöffner viralen Marketing ist der, dass die Sie etwas bieten, worüber es sich
sein. Externe Dienstleister Botschaft von einem Menschen zu reden lohnt, womit demzufolge
können beim Schmieden von kommt, den man kennt – und nicht der Absender beim Empfänger
Erfolgsgeschichten helfen. So von einem anonymen Anbieter. punkten kann, wird ersterer für Sie
machen etwa bei casestudies.biz Wenn die Empfehlung ohne aktiv.
erfahrene Wirtschaftsjournalisten erkennbaren äußeren Einfluss
aus Fallstudien und Anwender- ausgesprochen wird, wirkt sie
Berichten professionelle Success- glaubwürdig und ehrlich.
Storys.
So kann im Web jeder User
Virales Marketing als kostenloser Verkaufshelfer
agieren. Allerdings kann nicht mit
Das virale Marketing verdankt Sicherheit vorhergesagt werden,
seinen Namen der dramatischen ob die Botschaft eine positive oder
Schnelligkeit und der exponen- eine negative Richtung nimmt. Was
tiellen Wirkung, mit der sich eine einmal in Umlauf gerät, ist nicht
Botschaft – meist per eMail oder mehr zu stoppen - und (fast) nie
über Foren, Blogs und Chats - mehr zu löschen. Das macht virales
virusartig im Internet ausbreitet, Marketing so spannend - aber auch Anne M. Schüller, ist Management-
ohne dass darauf Einfluss gefährlich. Consultant und gilt als führende Exper-
genommen werden kann, wen sie tin für Loyalitätsmarketing. Sie arbeitet
wann erreicht. Ein früher Vertreter Virale Kampagne konzipieren auch als Business-Trainerin und lehrt
des viralen Marketing war das an mehreren Hochschulen.
Computerspiel Moorhuhn, das am Wie bei jeder Vertriebsmaßnahme
www.anneschueller.de
Ende zwei Drittel aller Computer werden auch bei einer viralen

Der Magalog - ein einzigartiges Marketingtool

M agalogs werden
Unternehmen in den USA
von

sehr erfolgreich eingesetzt. Jene


Der Magalog ist eine Kombination
zwischen einem Magazin und einem
Katalog und erfreut sich seit 15
Magalog zu erstellen, der
Produkt einzigartig darstellt:
Ihr

kombinieren Artikel mit einer Jahren immer größerer Beliebtheit. 1. Schaffen Sie eine Titelseite,
“direct response” Möglichkeit - Er bietet eine hervorragende die den Leser richtig begeistert
Bilder und Grafiken runden das Möglichkeit, um Ihr Produkt
ganze ab. Unternehmen, die den oder Ihre Dienstleistung einem Ihre Titelseite ist das Erste was die
Magalog als Marketingtool nutzen, speziellen Publikum vorzustellen. Leute bemerken. Holen Sie den
schaffen es an neue Kunden Wie bei Magazinen haben Leser mit einem Teaser herein und
zu kommen, da das Format Magalogs ein Inhaltsverzeichnis versprechen Sie wirklich nützliche
ungewöhnlich ist. und verschiedene Artikel auf den Informationen und hervorragende
verschiedenen Seiten. Artikel. Ermutigen Sie den
Die meisten Kunden wollen keine Leser auf eine spezielle Seite zu
Folder mehr sondern Inhalte… und Hier sind 7 Tipps von Craig Huey, gehen (vergessen Sie nicht die
am Ende – MEHR VERKAUFEN! die Ihnen dabei helfen einen Seitenzahlen zu drucken!)

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

Um die besten Ergebnisse zu oder eine Aktion zu fördern, eine Kundenmeinungen abzudrucken.
erhalten und einen Magalog immer kostenlose Studie oder Bericht Dies wird ein gewisses Interesse
wieder einzusetzen, ändern Sie bei zu bestellen oder um potentielle erzeugen und die Glaubwürdigkeit
jedem Magalog das Cover und den Kunden auf das Bestellformular erhöhen.
Einstiegsteaser und vergessen Sie zu lenken. Die Kolumnen sind
nicht die verschiedenen Covers eine sehr elegante Möglichkeit 7. Professionelles Design
vorher zu testen. um auf einen besonderen Nutzen
Ihres Produktes aufmerksam zu Der Magalog ist eine Visitenkarte
2. Die zweite und die dritte machen. Ihres Produktes. Nutzen Sie
Seite sind die wichtigsten 4-Farbendruck für den gesamten
Seiten 5. Bestellformular Magalog und ein dünnes Papier.

Das was Sie mit der Seite 2 und 3 Die letzen ein bis zwei Seiten Um Geld zu sparen, können Sie
des Magalogs machen, entscheidet Ihres Magalogs sind ein sehr einen Magalog über 16, 20, 24,
über Erfolg und Nichterfolg. Es guter Platz um ein Bestellformular 28 oder sogar 32 Seiten erstellen.
wirkt sehr professionell, wenn einzufügen. Geben Sie dem Leser Normalerweise arbeiten die
am Anfang ein Editorial steht, auf einer dieser Seiten sehr viele Drucker mit einer Seitenanzahl von
das den Zweck dieses Magalogs Informationen über Rabatte oder 4 oder 8 Seiten und Sie bekommen
beschreibt. Erzählen Sie in den Garantien. oft einen besseren Preis, wenn Ihr
ersten 3 Absätzen am Anfang des Magalog sich durch 8 Seiten teilen
Magalogs von den informativsten Auf der anderen Seite läßt.
und besten Artikeln. präsentieren Sie Ihr Angebot
mit allen traditionellen Wegen
3. Fügen Sie einen Leitartikel der Antwortmöglichkeiten – und
ein die wichtigsten Vorzüge Ihres
Produktes. Hier sollten Sie auch
Die Magalogs mit den besten ein “Einspar-Zertifikat” und eine
Response-Quoten haben einen Geld–zurück-Garantie einfügen.
sehr fokussierten, auf ein
Thema beschränkten Leitartikel, 6. Nutzen Sie die letzte
welcher die Produkte oder die Seite um Informationen zu
Dienstleistung verkauft und verkaufen und fügen Sie Dinge
den potentiellen Kunden zum hinzu, die die Glaubwürdigkeit
Bestellformular am Ende des des Produktes erhöhen.
Magalogs leitet.
Nutzen Sie diese Seite, um Ihre
4. Kolumnen potentiellen Kunden dazu zu
bringen, den Magalog sofort
Kolumnen sind kleine Artikel umzudrehen und zu Lesen. Bringen
in einer Zeitung oder einem Sie diese dazu, dass sie den Ulrike Knauer
Magazin, die zum Leitartikel gesamten Artikel lesen möchten
passen. Redakteure nutzen diese und machen Sie es ihnen so einfach hat Ihre Erfahrungen in über 20 Jahren
um etwas weiter auszuführen wie möglich die Fakten zu finden, in führenden Positionen im Manage-
oder auch eine andere Meinung indem Sie Aufzählungen im Text ment und Vertrieb gesammelt und ist
darzustellen. Sie können diese gut verwenden. Ein weiterer wichtiger erfolgreiche Vertriebsberaterin.
dafür benutzen, um den Nutzen Punkt ist darüber nachzudenken
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des Produkts herauszustellen auf der Rückseite des Magalogs

7
Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

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